casa / Declaraciones/ Gestión inmobiliaria comercial: características, pros y contras. Departamento comercial: estructura y dirección Dirección comercial

Gestión inmobiliaria comercial: características, pros y contras. Departamento comercial: estructura y dirección Dirección comercial

Sin profundizar en la esencia de la obra, se podría pensar que Departamento de ventas sigue completamente el principio de línea-pentagrama. El departamento comercial no es un todo único: sus funciones y ventas se dividen en componentes autónomos, pero al mismo tiempo tienen el mismo valor y equivalen al trabajo de todo el departamento. Su único objetivo común es lograr que el comprador compre tal o cual producto. El hecho de que cada componente trabaje de forma independiente en el departamento comercial no debería afectar negativamente el trabajo, cada una de las actividades aporta su propia pequeña contribución a las actividades de toda la empresa.

¿Qué hace el departamento comercial de la empresa?

Las características distintivas de cualquier actividad son la presencia de su dirección y la organización de tareas para alcanzar las alturas deseadas. El departamento comercial tiene por objeto la adquisición por personas físicas o jurídicas de bienes y servicios ofrecidos en el mercado, o su canje por otros bienes en beneficio mutuo. Curiosamente, los elementos operados por marketing también son operados por el departamento comercial. La organización del departamento comercial es compleja, pero al mismo tiempo le permite realizar muchas tareas.

El principal objetivo del departamento comercial es la creación de un determinado sistema de medidas encaminadas a regular los procesos de compraventa, satisfacer la demanda y obtener beneficios.

Todos los procesos regulados por el departamento comercial de la empresa se dividen en dos tipos: tecnológicos y comerciales.

Los procesos tecnológicos están conectados con la logística. Este concepto se refiere a todas las operaciones realizadas durante el transporte de mercancías (transporte, descarga, almacenamiento, embalaje, embalaje). Estas operaciones son la continuación del proceso productivo, y el movimiento directo del transporte.

Las transacciones comerciales son todos los procesos, de una forma u otra relacionados con la compra y venta. Esta lista también incluye procesos organizacionales y económicos. No se puede decir que estén directamente relacionados con la compra y venta, pero estos procesos definitivamente inciden en la sistematización del flujo comercial.

Las operaciones comerciales son también funciones del departamento comercial:

estudio de la demanda de bienes, su pronóstico. Investigación de la demanda de los consumidores para ciertos grupos de bienes;
búsqueda e identificación de proveedores;
todas las acciones relacionadas con la formación de un surtido de mercancías;
gestión de surtido;
justificación económica para elegir un proveedor en particular;
organización de las relaciones con los proveedores;
organización del mantenimiento del servicio;
conclusión y terminación de contratos, todo el trabajo con documentación;
la elección de técnicas de marketing para la venta de bienes;
el uso del marketing en redes sociales, publicidad en Internet, etc.
evaluación y estudio de sus propias actividades.

Ejemplos de estándares para el departamento comercial

La base para la aplicación de cualquier técnica y acción en las actividades comerciales deben ser las condiciones que prevalecen actualmente en el mercado.

El trabajo correcto y productivo del departamento comercial de la empresa se desarrollará solo con la plena comprensión de todo el personal, cuáles son las tareas del departamento comercial:

implementación;
pronóstico de ventas;
política de implementación - ventas y servicio;
estudiar la situación en el mercado;
publicidad, marketing, desarrollo comercial;
fijación de precios para toda la gama de productos;
embalaje y distribución;
metraje comercial.

Responsabilidades del departamento comercial

Muchas empresas todavía transfieren las responsabilidades publicitarias a agencias especializadas. La dirección de la empresa determina únicamente la política de realización de campañas publicitarias. Pero es hora de entender que la publicidad determina en gran medida la política de la propia empresa, la percepción de la empresa por parte de los clientes depende directamente de ella. La mejor solución en este caso sería introducir el cargo de administrador del departamento comercial.

Esta persona es necesaria para que la publicidad refuerce la política de la empresa, pero no la establezca. buena publicidad- una de las condiciones importantes para la compra y venta de bienes. Las empresas necesitan escalar sus esfuerzos de acuerdo con las oportunidades de ventas, producción y distribución.

Investigación de mercado

No importa de dónde provenga la información sobre el estado actual del mercado (agencias de publicidad, observaciones personales, utilizando información general como fuente), es un componente esencial para las campañas de marketing. La responsabilidad de encontrar información colocada en la alta dirección hará que cualquier conocimiento adquirido sea inútil e innecesario. Sería mucho mejor asignarlo a la "capa de trabajo", entonces cualquier información recibida se convertirá en una poderosa herramienta de planificación para usted. Esta técnica de investigación de mercado ayuda a organizar las actividades de todos los niveles de empleados en el departamento de ventas y también predice las ventas. La investigación de mercado aún no se utiliza tan ampliamente en el trabajo de las empresas.

Planificación y fijación de precios de la gama de productos

La fijación de precios en los departamentos comerciales por parte de los administradores aún no ha arraigado en las empresas nacionales. Se considera herejía que los precios se fijen en los departamentos comerciales. Pero el hecho de que los empleados del departamento comercial deban tener influencia en la gama de productos está claro para todos. El compromiso con el que salir de esta situación será la creación de una nueva sede de fijación de precios, que será supervisada por administradores comerciales.

Previsión y planificación de ingresos y salarios.

La planificación de los volúmenes de ventas e ingresos futuros depende de la utilidad planificada. Este deber generalmente se asigna a todos los niveles de gestión. Sin embargo, para calcular el beneficio planificado, debe realizar una previsión de ventas. Esto es lo que hace el departamento comercial, donde se estudia la situación actual del mercado y las ventas pasadas. Esta es la única manera de obtener el pronóstico más preciso.

Organización de ventas en actividades comerciales generales.

Una de las ventajas de este concepto es la capacidad de coordinar el trabajo de los servicios personal Departamento comercial. Además, una ventaja indudable es que el uso de este concepto implica la coordinación de las operaciones comerciales con otros componentes de la obra (producción, trabajo administrativo y finanzas). Pero la contribución más significativa de este concepto es que el marketing se vincula estrechamente con otro tipo de actividades comerciales. De esta forma, el jefe de departamento obtiene más libertad de acción y muchas herramientas nuevas para la gestión del departamento comercial. El jefe del departamento establece vínculos con la dirección de publicidad, labores de investigación, planificación y desarrollo de operaciones. Mediante esfuerzos conjuntos, guiados por la política general de la empresa, logran sus objetivos.

¿Cómo es la estructura del departamento comercial de la empresa?

Cuándo nueva organización, el departamento comercial surge por sí solo, se desarrolla espontáneamente, su trabajo no está coordinado. El departamento comercial de este tipo de empresas no tiene límites de responsabilidad claramente definidos, y los niveles de subordinación se establecen utilizando estructura organizativa. Sin embargo, esto no impide que el departamento continúe con su trabajo.

Por lo general, la culpa del trabajo improductivo del departamento recae en los vendedores. Pero la responsabilidad también es de todo el departamento comercial. Cada error del sujeto afecta a todo el sistema de ventas en su conjunto.

Conjunto creado varios tipos estructuras, cada una de las cuales está diseñada para realizar ciertas tareas y lograr objetivos. El cumplimiento es esencial estructura comercial y política de distribución de la empresa, sólo así será posible implementar de manera efectiva los objetivos estratégicos para el desarrollo del negocio.

Entre los muchos departamentos de ventas, los siguientes principios para organizar el trabajo del departamento comercial son los más utilizados.

Geográfico. Para utilizar este tipo de organización, es necesario colocar una unidad de ventas en cada región en forma de representante oficial o sucursal.

Tienda de comestibles. Implica competencia entre equipos, cada uno de los cuales es responsable de la venta de un determinado producto, en los mismos mercados.

Cliente. Este tipo de organización subdivide los departamentos en categorías que se especializan en un nivel de cliente particular. Por lo general, los departamentos se dividen en un departamento para trabajar con clientes corporativos y un departamento para ventas minoristas. Pero hay departamentos de servicio comercial con un gran número de divisiones.

Funcional. El caso en que el proceso de venta consiste en la ejecución secuencial de los siguientes pasos:

búsqueda y selección de la base de clientes;
discusión de condiciones de trabajo y venta de prueba;
subsiguiente cooperación y servicio;

Este tipo de especialización considera la división de departamentos en etapas de ventas. A menudo se utiliza una división entre los especialistas del departamento comercial que trabajan con la base de clientes y las ventas directas, y los especialistas secundarios que participan en las ventas posteriores y la prestación de servicios.

Matriz. Lo utilizan con mayor ventaja las organizaciones que venden bienes complejos, tanto intelectuales como técnicos. Las ventas de tales empresas se forman en forma de proyectos. Por lo general, estas empresas contratan especialistas líderes en cada una de las áreas utilizadas en la producción, y todos trabajan a la vez con el cliente. Un buen ejemplo de empresas que utilizan esta estructura serían las agencias de consultoría, las empresas de TI, etc.

Principios de organización	Ventajas	desventajas
Geográfico	Estructura sencilla y proximidad a los clientes. Bajo costo de ventas y costos administrativos relativamente bajos.	Los beneficios de la especialización se pierden. Control gerencial limitado sobre la distribución de la fuerza de ventas. Es difícil trabajar con un amplio surtido intercambiable. El desempeño de la región depende en gran medida del representante.
Por productos	Es más fácil transferir conocimientos específicos entre productos. Más fácil planificar las entregas a los clientes. En el caso de departamentos en competencia - alta cobertura del territorio.	Duplicación de esfuerzos: un cliente - varios vendedores. Grandes costos administrativos. Se requiere un alto grado de coordinación.
por clientes	Le permite tener mejor en cuenta los intereses y necesidades de los clientes. Un alto grado de control sobre la distribución de los esfuerzos de los vendedores.	Existe el peligro de “perderse” un nicho de cliente potencialmente interesante.
funcional	Baja dependencia de los clientes de un vendedor en particular. La especialización en ventas permite a los vendedores concentrarse en lo que mejor saben hacer. Los vendedores fuertes pueden "descargarse" con la ayuda de personal menos costoso.	Se requiere un alto grado de coordinación del trabajo (especialmente para departamentos con diferentes funciones). Es necesario motivar a varios departamentos independientes para un resultado común al trabajar con un cliente.
Matriz (proyecto)	Rápida concentración de recursos heterogéneos para diferentes períodos. Un alto grado de control sobre el trabajo de los vendedores y el equipo de diseño.	Altos costos de venta y administración. Dificultades con la motivación, contabilidad de costes. Conflictos de interés de los participantes.

Principios clave para el trabajo productivo de la estructura organizativa del departamento comercial:

Cumplimiento total de la estructura con los objetivos y prioridades de la empresa.
Estructura del edificio en torno a ciertas funciones.
Fijación de derechos, deberes y facultades en la estructura.
Establezca el grado de control en función del volumen de ventas y la independencia de los vendedores durante las transacciones.
Desarrollar la flexibilidad estructural. Debe adaptarse a las condiciones del mercado, la disponibilidad de ciertos productos, las fluctuaciones de precios.
La estructura debe ser equilibrada y tener en cuenta los intereses de otros departamentos: departamento de abastecimiento, departamento financiero, departamento de marketing.

Una estructura bien diseñada es uno de los aspectos más necesarios para el desarrollo de una empresa, pero no todas las empresas pueden presumir de tenerla y un departamento comercial. La mayoría lo considera una formalidad, pero la ausencia de estos componentes genera una confusión generalizada. Si los empleados más experimentados entienden completamente la "jerarquía" de la empresa, entonces para los principiantes esto puede ser un problema. Crear una cierta estructura les ayudará a adaptarse más rápido. Los sistemas sin estructura son beneficiosos para los mandos intermedios, en tales situaciones intentan ganar una autoridad inmerecida.

Cada empresa sigue siendo única, por lo que no se puede decir que los procesos en ellas sean los mismos. La estructura creada para una gran empresa puede ser muy diferente de la estructura creada para una oficina pequeña. Para poder trazar la estructura correcta, es necesario elaborar un diagrama de posibles departamentos de actividad comercial.

Descripción de los elementos estructurales clave del departamento comercial

Composición del departamento comercial

En algunos compañías comerciales La Junta Directiva se reúne para resolver problemas importantes. Así se llama el encuentro de los principales especialistas del departamento comercial. Los debates abiertos les ayudan a alcanzar conjuntamente sus objetivos, encontrar mejores opciones resolviendo problemas industriales y comerciales, evitando la fragmentación de los intereses de los departamentos.

También es posible la siguiente variante de creación de una estructura organizativa. El director de marketing se convierte en gerente directo director comercial o lo controla indirectamente.

Otra opción para el desarrollo de la estructura organizativa es la introducción del cargo de director ejecutivo (comercial) de departamentos. Dicho esquema será útil para aquellas empresas que necesitan reducir el número de deberes del director ejecutivo y darle la oportunidad de tratar con asuntos más urgentes y tareas importantes. Por ejemplo, puede dedicar su tiempo a establecer relaciones comerciales con empresas o proveedores. El director ejecutivo también puede hacerse cargo del departamento de seguridad o comercial.

Departamento de ventas

No solo el departamento de ventas es responsable del éxito comercial, sino también otros componentes de la producción. Sin embargo, este departamento aporta el principal beneficio a la empresa. El sistema del departamento de ventas debe estar claramente depurado y los empleados deben estar motivados, solo así los ingresos de la empresa serán lo más altos posible.

Por conveniencia, los jefes de cada división se denominan gerentes comerciales senior. En palabras simples, cada departamento tiene su propio jefe, que controla completamente su trabajo. Son posibles varias variaciones de los nombres de estas posiciones, pero la esencia de esto no cambia.

La afirmación de que el departamento de ventas es el corazón de la empresa se confirma por los numerosos flujos de finanzas e información que lo conectan con otros departamentos.

Nombre	De quién / a quién (departamento, servicio)
FLUJOS ENTRANTE
Política de ventas: el concepto de ventas, surtido, precios, etc.	Director comercial. Márketing
Apoyo metodológico para la organización y gestión de ventas	Jefe del Departamento de Ventas. Director comercial
Artículo: Disponibilidad de ventas actual, Stock planificado, Entrega programada	Merchandising (almacén)
Entrega de bienes a los clientes: exactamente en la dirección, a tiempo, sin deterioro de las cualidades del consumidor	Merchandising (distribución)
Información sobre la disponibilidad y movimiento de mercancías	Merchandising (almacén). Obtención. Logística. base de datos
Dinero en efectivo	contabilidad, departamento financiero
Material de apoyo (equipos de trabajo - teléfonos, ordenadores, etc.)	Gerente de oficina
Soporte de información, resultados de cálculos analíticos.	BD, análisis de marketing
	Márketing
Analítica basada en resultados de ventas	Márketing
Resultados del trabajo de reclamos	Márketing
Resultados de la investigación de mercados: un plan de contraventa por clientes, segmentos y regiones, nuevas formas de trabajar con los clientes, etc.	Márketing
Datos sobre la eficiencia económica de las ventas en el contexto de los bienes	Departamento financiero. base de datos
Datos de cuentas por cobrar de clientes	Contabilidad. base de datos
Marcos que lo deciden todo	Servicio de Personal
Solución cuestiones contenciosas con clientes	Servicio legal. Servicio de seguridad
CORRIENTES SALIENTES
Dinero al banco / caja, tratos concluidos, contratos, pedidos	contabilidad, departamento financiero
Presupuesto de ventas (plan de ventas)	Departamento financiero. Márketing
Orden del plan de surtido para mercancías	Producción. Obtención. Comercialización. Logística. Márketing
Presupuesto de gastos	Departamento financiero
Información sobre los comentarios de los clientes sobre la calidad de los bienes y servicios de la empresa.	Márketing
Información sobre el estado del mercado objetivo, recopilada siguiendo las instrucciones del servicio de marketing	Márketing
Ofertas a la política de ventas de la empresa	Director comercial. Márketing
Bases de datos de clientes actuales y potenciales. Reporting operativo de los gerentes de ventas. Informe final del departamento de ventas sobre los resultados del trabajo del período.	Director comercial. Departamento financiero. Márketing

Grupos comerciales operativos

Los grupos operativos se dividen de acuerdo con ciertos criterios y su número depende de la segmentación del mercado, pero hay otros factores que afectan esto. Con un pequeño surtido y volumen de bienes suministrados, los grupos comerciales se dividen según la región. En caso contrario, los grupos comerciales se dividen en grupos de bienes suministrados a las regiones interesadas. Es más rentable para las organizaciones que venden o reciben bienes de un mayorista cobrar grupos en relación con estas contrapartes. El mismo esquema se utiliza para las organizaciones de ventas a otras empresas.

Dicho grupo consta de 2 a 4 personas, no tiene un líder definido y todas las decisiones se toman colectivamente. En consecuencia, todo el equipo es responsable de la falta de un participante. Esta forma de organización conduce a una aceleración del proceso de trabajo, la plena dedicación de cada empleado, un aumento de la eficiencia y calidad del trabajo en general, la simplificación de la formación de nuevos empleados y crea una cierta competencia entre grupos. El grupo también realiza algunos análisis del departamento comercial.

El trabajo en el departamento comercial es productivo si se observan estas reglas inmutables:

Durante la jornada laboral está prohibido perder llamadas telefónicas.
Cada empleado debe ser "inteligente" en el área donde trabaja su grupo y no puede darse el lujo de tener lagunas en el conocimiento.
Si el grupo no es competente en la pregunta del cliente, se le redirige al servicio de un grupo con los conocimientos necesarios.
Los miembros del equipo deben elegir su propia hora de almuerzo, así como reemplazarse entre sí mientras uno de los empleados está de vacaciones. Si el problema no se puede resolver de manera amistosa, se remite a la alta dirección para su consideración.

La ubicación ideal de los grupos comerciales se ve así: todos los grupos están en la misma sala, separados por pantallas. Cada empleado tiene su propio teléfono y monitor personal conectado a la red pública.

Departamento de Coordinación y Adquisiciones

La organización de las actividades comerciales depende casi por completo del trabajo de este departamento. Trabaja en estrecha colaboración tanto con otros departamentos especializados como con grupos comerciales.

Las funciones del Departamento de Coordinación y Adquisiciones son las siguientes:

distribución y control de entrada de mercancías;
control sobre el cumplimiento de tareas por departamentos;
monitorear la puntualidad de las entregas y brindar garantías a los clientes;
mantener una reserva de bienes demandados en almacenes;
control de la unidad de la política empresarial;
creación de propuestas para cambiar la gama de bienes en relación con su demanda;
creación de grupos comerciales para trabajar con proveedores.

Departamento de Transporte y Operaciones Aduaneras

El departamento está encabezado por un director comercial. Las funciones principales del Departamento de Transporte y Servicios Aduaneros son las siguientes:

Búsqueda de los modos de transporte más rentables.
Control de documentos aduaneros, registro de pasaportes de transacción.
Disposición de escolta de mercancías a petición del cliente.
Creación de nuevos almacenes o zonas de transbordo por causas justificadas.
Suministro de vehículos, incluido el envío.
Seguimiento de la puntualidad de las entregas y la recepción por parte del cliente de los documentos necesarios.
Proporcionar carga con documentos de seguro.

El director de marketing gestiona varios departamentos. Echemos un vistazo más de cerca a las funciones y tareas de algunos de ellos.

Departamento de Marketing y Precios

Este departamento es responsable del estudio continuo del mercado de compradores y del mercado empresarial. La información recibida les da la oportunidad de ofrecer al director de marketing muchas opciones para promocionar un determinado producto, entre las que se pueden encontrar:

Cambios en el surtido de mercancías en relación con la previsión y la situación en el mercado.
Propuestas de sustitución de proveedores por otros más competitivos (ofreciendo bienes más baratos o mejores que el existente).
Mejora del mercado.
Ingreso de la empresa a niveles más desarrollados del mercado.

Este departamento lleva registros de todos los materiales comprados y vendidos por los competidores, recopila toda la información existente sobre la política de precios en el mercado, vendedores de la competencia e índices vigentes. Al mismo tiempo, el departamento recopila datos sobre aquellas empresas con las que alguna vez ha estado en contacto.

El grupo de precios del departamento asesora a los grupos comerciales sobre los precios existentes en el mercado en este momento, revisa sus informes completos y los envía al jefe del departamento comercial para su revisión. Además, el grupo de precios emite nuevas propuestas para cambiar la gama de productos.

Antes de las grandes reuniones, el departamento justifica la razón para discutir un nuevo política de precios, cambios en el mercado y otros asuntos importantes dentro de su competencia.

Necesario para las siguientes tareas:

Seguimiento de la eficacia de la publicidad de un producto en particular, así como de la empresa en su conjunto, recopilando las características del departamento comercial.
Organización de promociones y cálculo de los costos de su implementación, justificación de las razones de sus decisiones.
Implementación del plan de eventos aprobado mediante la celebración de acuerdos con empresas de publicidad.
Distribución de versiones de prueba o promocionales de productos.
Envío de productos de la empresa para participar en diversas exposiciones y ferias.

Las empresas más pequeñas pueden darse el lujo de combinar los dos departamentos anteriores.

Departamento de trabajo con intermediarios

Participar en el desarrollo de esquemas de ventas. Para un trabajo de alta calidad, el departamento necesita el apoyo de otros componentes de la empresa: el departamento de marketing y precios, el departamento de aduanas (transporte), el departamento de organización de mantenimiento, el departamento de coordinación de compras y ventas. También participan todos los grupos comerciales interesados en promocionar los productos vendidos.

Habiendo desarrollado una propuesta, el departamento intermediario la presenta a la Junta Directiva para su consideración. Y tras su aprobación, la propuesta se convierte en un plan objetivo.

Ahora el departamento necesita encontrar intermediarios comerciales prometedores, preparar todos los documentos para firmar y comenzar a cooperar con ellos. Después de la firma del contrato, el departamento supervisa el cumplimiento de las condiciones especificadas en el documento, así como el trabajo de los departamentos. Las negociaciones sobre la conclusión del contrato son conducidas por el director de marketing.

presidente ejecutivo hablando

Sergey Miroshnichenko, director general de Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Estamos entre los monopolios naturales, somos una empresa de servicios, por lo que no tenemos departamentos de compras y ventas en el sentido estándar. Los diputados, jefes de sucursales y departamentos estructurales están subordinados al Director General de la empresa. Cada departamento es una unidad estructural bastante independiente que tiene aislamiento financiero, un plan de trabajo, el procedimiento para realizar el trabajo y los pagos. Cada compra está diseñada para proporcionar recursos financieros construcción y transformación de redes. La compra de la mayor parte de los bienes necesarios la realiza la Dirección de Producción y Terminación Tecnológica (UPTK), que forma parte de la casa matriz, informa al subdirector general del departamento comercial de la empresa. A lo largo de varios años de trabajo, la empresa tiene una lista de socios de confianza, la estructura de trabajo se ha depurado y, por lo tanto, considero inapropiado formar un departamento de compras y proporcionar un lugar para el jefe de este departamento.

Los empleados de la UPTK y los empleados encargados de realizar las licitaciones (que realizan actividades bajo la supervisión del Primer Subdirector General) seleccionan un proveedor. Posteriormente, el departamento de licitaciones analiza la corrección del procedimiento de compra, la selección de un proveedor, ya sea por solicitud de cotización o por licitación. La selección final se lleva a cabo en el departamento de licitación, se elabora un protocolo. Como regla general, este proceso se lleva a cabo al firmar contratos serios y grandes. Un producto único se compra, por regla general, a un proveedor específico, ya que aquí se presta atención principalmente a la calidad. El departamento entrega productos al almacén principal a pedido de otros departamentos.

Cómo organizar una gestión competente del departamento comercial

El componente financiero de las actividades de las empresas no se lleva a cabo por sí mismo, necesita ser administrado adecuadamente.

El sistema de gestión del departamento comercial es un complejo de componentes, la relación entre ellos, así como las manipulaciones que llevan a cabo las actividades comerciales de la empresa.

Para sistematizar la gestión del departamento comercial se debe:

Elaborar metas para la ejecución de actividades comerciales.
Distribuir las funciones de producción y gestión actividades comerciales.
Distribuir tareas entre los empleados del departamento comercial.
Agilizar la interacción de los empleados del departamento comercial y el orden de sus funciones.
Adquirir nueva tecnología fabricar un producto o reconstruirlo.
Optimizar el sistema de incentivos, oferta y comercialización.
Llevar a cabo la fabricación de productos y el proceso comercial y tecnológico.

La estructura de gestión se basa en varios subsistemas: metodología, proceso, estructura y técnica de gestión.

El proceso de gestión del departamento comercial de una empresa es un componente de la esfera de gestión, que incluye el desarrollo de una estructura de comunicaciones, la creación e implementación de decisiones de gestión y la creación de una estructura de soporte de información de gestión.

La organización de la gestión del departamento comercial se basa en los siguientes elementos:

Desarrollo.
Formación.
Establecimiento de propiedades de partes aisladas, en base a tareas.
Crear un esquema de coordinación que garantice la capacidad de adaptación a las circunstancias cambiantes del negocio.
Separación de funciones por actividades comerciales.
Formación de un esquema de suministro de datos que ayudarán en la toma de decisiones.

Los objetivos de la actividad comercial de la empresa se dividen en determinadas tareas, unidas por el ámbito de actividad:

compra de bienes;
sistema de almacenamiento;
rutas de distribución, etc.

Estos principios se consideran la base para crear la estructura organizativa del departamento comercial y su gestión:

Determinación de un objetivo claro y preciso de la organización del departamento comercial.
Formación de instalaciones para el departamento comercial para lograr los objetivos generales de la organización.
Formación de trabajo mutuo entre departamentos.
Formación de un aparato claro y un sistema de gestión con una sola subordinación, la jerarquía correcta en la empresa. División precisa de responsabilidades entre los diferentes participantes de la gestión.
Construir un enfoque diversificado para el trabajo de liderazgo.
Esforzarse por el mínimo número de eslabones en la cadena de mando.
Formación de orientación del sistema de gestión.
Proporcionar información ejecutiva.
Flexibilidad y adaptabilidad a las condiciones fluidas del mercado.

La gestión empresarial está indisolublemente unida a la gestión de toda la empresa. Así, a la hora de crear la estructura del departamento comercial y elegir la forma de gestionarlo y sus actividades, es necesario recordar la relación de cada elemento que conforma el sistema de gestión.

Las prácticas de gestión son un medio para influir en la gestión y los procesos asociados con el departamento comercial. Se componen de aspectos administrativos, organizativos, económicos y jurídicos. Estos métodos de liderazgo implican una combinación fructífera. Su interacción depende de las condiciones de funcionamiento. organización comercial y entorno de mercado.

Departamento de ventas: 4 pasos para organizar el trabajo efectivo de los gerentes

Puestos clave del departamento comercial para el funcionamiento eficaz de la empresa

Para la gestión competente del departamento de servicio comercial es necesaria la participación de las personas y la sistematización del trabajo. Es necesario seleccionar especialistas del departamento comercial y brindarles una capacitación de alta calidad, sistematizar y administrar las actividades de los departamentos comerciales y establecer una cooperación fructífera entre los departamentos involucrados en el servicio al cliente. Ya hemos averiguado, refiriéndonos a la conexión funcional del departamento de ventas, que la mayoría de los departamentos están involucrados en estos procesos. En este sentido, la principal tarea de la organización y gestión de ventas es la disponibilidad de personal profesional, del que depende todo.

jefe de departamento comercial

En la primera etapa de la organización de un departamento comercial, es necesario encontrar un jefe responsable del departamento comercial, asignarle un puesto y definir poderes, luego orientarlo para que trabaje.

El título del trabajo no es una formalidad. No trate un puesto de trabajo sin la responsabilidad necesaria. Detrás de la posición de un empleado que trabaja en el departamento comercial, se debe ver la esencia: los deberes del empleado, su responsabilidad hacia la empresa, oportunidades y poderes, así como los requisitos para él.

El departamento comercial, en la mayoría de los casos, está dirigido por un director comercial. Los departamentos relacionados con la circulación de dinero en la empresa deben realizar manipulaciones, refiriéndose específicamente a él. A veces, dependiendo del tamaño de la producción, cerrar en actividad lugar de trabajo tiene un nombre diferente: director de ventas, director de ventas y marketing o jefe de ventas.

Funciones principales del departamento comercial y su director. En primer lugar, debe estimular y monitorear de todas las formas posibles el proceso de venta de bienes, su aumento. En segundo lugar, mejorar los enlaces de distribución y desarrollar la red regional. El jefe de la empresa debe articular claramente deberes oficiales que un director comercial pueda entender e implementar.

Es posible otra forma de interacción: el propio director analiza la organización del departamento comercial, encuentra nuevas formas de desarrollo y progreso de toda la empresa. Al final de la formación de ideas, un empleado del departamento comercial las plantea al director general o las presenta a la junta directiva. Solo después de tales eventos, se establecen los objetivos principales y se forman más perspectivas.

La descripción del puesto o reglamento del departamento comercial es un ejemplo de comportamiento para estos casos. Aborda los temas anteriores relacionados con la definición de las metas y objetivos del director comercial, la construcción de la jerarquía de producción, el sistema de interacción de los empleados, los métodos para evaluar las actividades laborales y la lista de tareas principales.

Especialistas en Negocios

Especialistas del departamento comercial participan en la organización y ejecución de los procesos de logística y venta de productos, venta de servicios, realizan estudios de mercado y asesoran en estos temas.

Sus responsabilidades incluyen:

Participación en la planificación y organización de la logística, control sobre el cumplimiento de las obligaciones contractuales, recepción y venta de fondos de materias primas, materiales, combustibles, energía y equipos.
Definición de requisitos para recursos materiales Y productos terminados y el cumplimiento de su calidad con las normas, especificaciones, contratos y otros documentos reglamentarios, redactando reclamos por artículos de inventario de baja calidad entregados y preparando respuestas a los reclamos de los clientes.
Llevar a cabo un estudio y análisis exhaustivo de los mercados de bienes y servicios con el fin de influir activamente en la demanda de los consumidores para expandir las ventas de productos.
Elaboración de propuestas de planificación de la producción productos específicos(servicios) y los precios de los mismos de acuerdo con los cambios en las condiciones del mercado.
Participación en la planificación y organización de ventas de productos (transporte, almacenamiento, entrega al consumidor).
Participación en la planificación y organización del servicio.
Desarrollo y participación en actividades promocionales.
Asesoramiento en marketing, otros aspectos de la organización del trabajo de las actividades comerciales.
Cumplimiento de los deberes correspondientes.
Gestión de otros empleados.

Ejemplos de profesiones incluidas en este grupo básico:

El responsable del departamento comercial es un especialista implicado directamente en las operaciones comerciales: compras y ventas. El alcance de los deberes del gerente del departamento comercial depende de las características y el tamaño de una empresa en particular, del nicho que ocupa en el mercado, etc.
Especialista en marketing (estudios y análisis de mercado).
Especialista en publicidad.
Comerciante.
Economista para trabajos de contratación y siniestros.

Él habla CEO

Ilya Mazin, Director General de ZAO Office Premier, Erich Krause Group of Companies, Moscú

Se necesita el jefe del departamento comercial para organizar el trabajo del departamento comercial. Si es necesario vincular dos componentes: obtener condiciones comerciales favorables a la entrada, es decir, los términos de entrega (ya sean componentes o productos terminados), y lograr condiciones favorables Ventas. A falta de una de estas funciones, no es necesario el responsable del departamento comercial.

Las empresas muy pequeñas y muy grandes no necesitan gestionar el departamento comercial. Pequeños porque, en la mayoría de los casos, les resulta difícil pagar un gran aparato administrativo. Por lo general, en tales situaciones, las funciones del jefe del departamento comercial las realiza el propietario, si hay varios de ellos, por lo general, las áreas de gestión se dividen entre ellos: alguien puede ocuparse de los problemas administrativos y económicos, alguien controla la facturación financiera y beneficio (y de hecho es director comercial). EN grandes negocios por el contrario, las funciones del director comercial a menudo se distribuyen entre los directores de las direcciones.

Pero para las medianas empresas, esta es una cifra clave. El jefe del departamento comercial es un alto directivo que garantiza lo más importante de la empresa: la creación de una parte rentable.

Cómo analizar el desempeño del departamento comercial y del departamento de ventas

No importa qué lugar en la jerarquía de la empresa ocupe su cargo, si su deber es trabajar en el departamento comercial y planificar estratégicamente sus actividades, o dicho de otro modo, comercializar y estrategia de mercadeo, entonces usted es el responsable de realizar un determinado número de ventas y el crecimiento económico de la empresa.

A menudo, la facturación de ventas esperada no se logra debido al sobreprecio de la venta, o el alto precio de las materias primas, la financiación insuficiente para la publicidad o la baja motivación de los empleados. Si conoce bien al menos uno de los problemas enumerados o similares, entonces al organizar el trabajo del departamento comercial de la empresa, calculó mal en la planificación. Significa que no realizó un estudio en profundidad de las etapas anteriores, no encontró factores reales que inciden en el aumento y disminución de las ventas.

Si no fue posible hacer accesible y comprensible su área de responsabilidad del departamento comercial; si no tiene forma de determinar oportunamente la posición de las actividades comerciales de la empresa, entonces vale la pena esperar los resultados financieros reales. Pero esto no se aplica a las empresas que tienen un director general competente.

Un buen CEO generalmente estará interesado no solo en cuánto pretende vender el próximo año y cuántos clientes atractivos tiene, sino también en los hechos en los que se basa su confianza. Él no estará satisfecho con la información de que la empresa ha duplicado las ventas durante varios años, y ahora hay una necesidad de contratar especialistas mejor pagados en el departamento comercial en el campo de las ventas, que necesita un aumento del 80% en los ingresos. También analizará el crecimiento del mercado en la industria, que puede ser igual a apenas el 50%. La conclusión se sugiere sola, ¿no? La respuesta es obvia: la empresa se ha detenido en su desarrollo, pero existe gracias a los éxitos anteriores.
Suponga que usted es una empresa manufacturera o, por ejemplo, una firma de servicios profesionales. Con cualquier método elegido promoción efectiva, entre los empleados de la organización debe haber empleados cuyas funciones principales serán la interacción con los clientes. Estos métodos incluyen ventas activas, y publicidad, y programas de marketing, y recomendaciones de clientes, etc. ¿Con qué profundidad analizó el departamento comercial? ¿Ha dado una descripción precisa del departamento comercial? ¿Su sistema de análisis responde a las preguntas: por qué nuestra facturación es como es, cómo actuar para vender más y cuántas ventas necesitamos? El sistema de análisis propuesto, que consideraremos, puede solucionar este tipo de problemas del departamento comercial.

¿Qué se debe analizar en las actividades de sus directivos?

1. El resultado del trabajo:

Rotación;
el número establecido de clientes activos y el porcentaje de clientes recientemente incorporados al proceso;
número medio de compras de los clientes;
más perspectivas de trabajar con el cliente y nuestras posibilidades de trabajar con él;
el número de clientes perdidos entre aquellos con quienes ya se han realizado interacciones y aquellos que solo eran un cliente potencial;
el número de clientes perdidos en el pasado.

Ingresando esta información en una hoja de cálculo de Excel, calculando los indicadores necesarios, puede obtener datos sobre el resultado del trabajo de cada gerente específico que trabaja en el departamento comercial:

el volumen de negocios le notificará todos los beneficios financieros que el gerente haya aportado a la empresa;
la cantidad de clientes activos y la cantidad de nuevos clientes activos le dirán qué tan decidido es el empleado en términos de atracción;
el número medio de ventas por cliente indicará la calidad de los clientes con los que trabaja el responsable del departamento comercial;
la capacidad del cliente para comprar su producto le informará qué tan profundamente el empleado analizó al cliente, además, recibirá datos para un mayor seguimiento de las ventas;
el resto de los datos indicará el desarrollo de las habilidades del gerente en el campo del trabajo con los clientes.
Todos los indicadores individuales de los gerentes, individualmente y en total, se comparan entre sí, además habrá un indicador promedio para todo el departamento, esto lo ayudará a observar y evaluar objetivamente los resultados del volumen de negocios anual.

Un inicio. Vale la pena señalar que al evaluar los resultados, no encontrará la razón por la cual el desempeño de los gerentes es tan diferente entre sí. Y si no conoce los motivos, no puede administrarlos adecuadamente y corregir errores e imprecisiones. En este sentido, es necesario continuar con el análisis del departamento comercial, profundizando en él.

2. Actividad y esfuerzo realizado.

Si desea conocer los datos completos de los empleados del departamento comercial para trabajar con los clientes y los esfuerzos realizados por ellos para lograr el éxito, primero debe describir la totalidad de todas las acciones, es decir, describir los indicadores de los procesos de ventas. .

Los indicadores son diferentes, todo depende de las características de tu negocio. Por lo general, los siguientes indicadores llevan contenido de información real: llamadas, reuniones, ofertas. Naturalmente, pueden perseguir muchos objetivos diferentes, que pueden ser muchos: el intercambio de información, la discusión de la presentación, calculos financieros, características del sistema de pago o su confirmación, etc. Bueno, si sirven como un trampolín hacia una nueva etapa de relaciones con el cliente, la escalera de tal desarrollo se parece a esto: conocer al cliente, luego estudiarlo en profundidad, con base en los datos obtenidos, es necesario atraerlo, luego desarrollar estas relaciones y retenerlas para completar esta transacción con una perspectiva futura de cooperación.

La herramienta más conveniente para presentar procesos de ventas y buscar una conexión entre actividades y una etapa de ventas específica es el uso del algoritmo de ventas a continuación.

Cada período define el proceso y la etapa de ventas en la que se encuentra el cliente. Si compila estadísticas sobre los clientes actuales, será posible encontrar la duración promedio del proceso de transacción, lo que proporcionará información inicial para construir un pronóstico de ventas para clientes "calientes". Aplicando esta táctica a los clientes "perdidos", descubrirás el momento en el que el cliente decide abstenerse de tratar con tu empresa, gracias a lo cual podrás comprobar lo interesantes que parecen tus propuestas. El algoritmo de ventas debería verse así:

Solicitar una reunión y determinar su tema.
Primera cita.
Establecer las necesidades del cliente y la capacidad de su empresa para satisfacerlas.
Envío de actas de debates y cuestionarios de expectativas de los clientes.
Programar una nueva reunión para discutir la propuesta.
Primera presentación.
Envío de oferta.

Por supuesto, al crear este sistema, debe prever todas las opciones. No es un hecho que la propuesta de una reunión sea aceptada, incluso si el cliente acepta verlo, no siempre firma el contrato, por lo que debe estar preparado para muchos escenarios. Por ejemplo, si te niegan a firmar un contrato, y un especialista del departamento comercial pudo averiguar el verdadero motivo de la negativa (debe poder hacerlo), el cliente no quedó satisfecho con el costo. A continuación, puede enviar carta de agradecimiento y notificarle cada vez que cambie el precio del artículo que le interesa. Con una gran base de tales clientes, puede organizar una venta para aumentar la cuota de mercado. También se puede considerar la opción de introducir tarjetas acumulativas, que al alcanzar el número de compras requeridas reducirán el precio a la marca deseada.

Para analizar el departamento comercial, debe obtener los resultados de la descripción de los procesos comerciales de ventas:

definición de contactos comerciales con el cliente;
definición de etapas de venta;
Asignación de una etapa del trato a los contactos comerciales identificados.

Evaluación del desempeño de sus gerentes.

Para lograr esto, primero debe educar a su equipo de ventas sobre las reglas para las interacciones exitosas con los clientes. Debe transmitir las ventajas de dividir el proceso de venta en etapas y determinar los objetivos para los que necesita realizar un seguimiento de los clientes. Si puede expresar con confianza sus pensamientos y convencer a los empleados de los beneficios de sus propuestas, entonces la información será asimilada y adoptada.

El informe final de sus gerentes debe incluir los siguientes elementos:

inventario de clientes actuales y determinación de su etapa de ventas y fuente de aparición;
el monto de la ganancia anual, datos para cada cliente: la fecha de inicio del trabajo y el último contacto, su resultado;
en caso de negativa, es necesario indicar el motivo, el motivo y la etapa en la que el cliente decidió rechazar.

Esté preparado para el hecho de que, lamentablemente, puede recibir un informe incompleto. En ocasiones esto no forma parte de las responsabilidades del responsable del departamento comercial. Si insiste en arreglar el historial de trabajo con los clientes, contra viento y marea, corre el riesgo de obtener información engañosa. Le recomendamos que introduzca esta práctica cuando trabaje con nuevos clientes.

Para las grandes empresas con una gran base de clientes, parece lógico centrarse en los clientes clave, normalmente alrededor de una cuarta parte del número total de clientes.

Después de informar sobre los clientes actuales, el administrador debe indicar la cantidad de manipulaciones activas hacia cada cliente, esto puede incluir llamadas, reuniones, ofertas especiales, etc. Al dividir a los clientes en grupos: “compradores”, “nuevos compradores” y “nunca comprados”, te será más fácil calcular los indicadores que determinan el éxito de tus gestores:

convocatorias, reuniones, propuestas de todo;
llamadas, reuniones, ofertas a nuevos clientes;
llamadas, reuniones, ofertas a antiguos clientes;
llamadas, reuniones, ofertas a nuevos clientes compradores;
llamadas, reuniones, ofertas a antiguos clientes compradores;
llamadas, reuniones, ofertas a clientes que no compran.

Al combinar la información obtenida sobre las actividades del gerente, su actividad y los recursos gastados en una tabla, encontrará las respuestas a las siguientes preguntas:

¿Cuál es la cantidad de esfuerzo que dedica el gerente del departamento comercial para trabajar con los clientes?
¿Cada gerente está enfocado en clientes grandes, medianos o pequeños?
¿Qué cliente genera más ganancias?
¿Cuánto esfuerzo (llamadas/reuniones/ofertas) necesita gastar un empleado para recibir un pedido?
¿El gerente trabaja con clientes nuevos o antiguos?
¿Qué proporción de clientes compradores en toda la base de datos?
¿Habiendo superado qué etapa, el gerente se acerca a la firma del contrato?
¿En qué etapa un cliente suele rechazar a un gerente?
¿Cuáles son los principales motivos de rechazo?
¿El gerente tiene una actitud profunda o superficial hacia el trabajo con un cliente, revela todo su potencial para interactuar con su empresa?
¿Cuál es la proporción de clientes perdidos?

Al comparar los KPI y los resultados financieros, podrá calcular el número promedio de llamadas, reuniones u ofertas para firmar un contrato y su precio promedio.

Según los datos, las estadísticas dirán algo así: un especialista llama a unos 80 clientes todos los meses, hace citas con la mitad de ellos y recibe 20 ofertas, como resultado, 10 clientes con un monto de contrato de alrededor de $ 5,000 comienzan a cooperar. Al calcular hacia atrás, podrá notar el grado de esfuerzo profesional requerido por parte del gerente para obtener una ganancia de la cantidad deseada. Al desarrollar un sistema de porcentaje de remuneración, podrá controlar la actividad de los empleados, gracias a incentivos económicos y bonificaciones.

Los datos resultantes le brindarán información objetiva sobre las capacidades del gerente de ventas, podrá identificar áreas para su crecimiento y ayudarlo a desarrollar las habilidades requeridas para aumentar su productividad. Por ejemplo, si un gerente realiza un número suficiente de reuniones por mes de trabajo, pero solo una pequeña parte termina con la firma de un contrato, y el indicador habitual del departamento supera claramente su éxito, entonces debe establecer la causa de las fallas y ayudar a su empleado a funcionar con éxito y aumentar los ingresos. Si nota que un empleado se esfuerza mucho en trabajar con nuevos socios, pero son ineficaces, estudie la lista de sus clientes. A menudo resulta que el gerente trabajaba en un segmento no objetivo. Si un empleado está ocupado con una base de clientes obsoleta sin atraer un flujo nuevo, debe estimular el interés de dicho empleado en un enfoque diferente, incluso si el desempeño de dicho gerente está por encima del promedio. El sistema de introducción de bonificaciones por la aparición de nuevos socios puede ayudarte.

Actualmente, los departamentos de servicios comerciales prefieren buscar oportunidades para reducir gastos de organizacion en favor de su propio beneficio, que depende del cumplimiento de las necesidades del cliente. Así, en las relaciones de mercado modernas principio económico El "cálculo de beneficios para el cliente" está en el mismo centro de atención de los departamentos que controlan las finanzas de la organización.

LP Dashkov- trabajador meritorio escuela secundaria RF, médico Ciencias Economicas, Profesor;

O. V. Pambukhchiyants- Candidato a Ciencias Económicas, Profesor Asociado.

Revisores:

O. A. Novikov– doctor en ciencias económicas, profesor;

I. M. Sinyaeva- Doctor en Economía, Profesor.

Introducción

Comercio - ver actividad empresarial relacionados con la compra y venta de bienes. El principal objetivo social del comercio es proporcionar a los consumidores una amplia gama de bienes asequibles de buena calidad.

Dependiendo del propósito para el cual se compran los bienes, el comercio se divide en mayorista y minorista.

Venta al por mayor- un tipo de actividad comercial asociada con la adquisición y venta de bienes para su uso en actividades comerciales (incluida la reventa) o para otros fines no relacionados con el uso personal, familiar, doméstico y otros usos similares.

Venta minorista- un tipo de actividad comercial asociada a la adquisición y venta de bienes para su uso personal, familiar, doméstico y otros fines no relacionados con actividades empresariales.

Como uno de los sectores básicos de la economía. Federación Rusa, el comercio juega un papel económico importante en la vida del país. En los últimos años, este sector de la economía se ha desarrollado intensamente, superando a muchas otras industrias en términos de crecimiento. La posición de liderazgo la ocupa el comercio en términos de contribución al PIB ruso. Proporciona alrededor de una décima parte de todos los ingresos fiscales al presupuesto de la Federación Rusa.

El comercio es el líder entre todos los sectores de la economía rusa en cuanto al número de puestos de trabajo creados. El comercio juega un papel importante en el desarrollo de las pequeñas empresas. Aproximadamente la mitad de los

pequeñas empresas en Rusia. Más del 70% de la facturación de las pequeñas empresas del país recae en el comercio.

Al mismo tiempo, cabe señalar que los factores que obstaculizan el desarrollo más rápido del comercio, en particular, son la distribución desigual de las empresas comerciales en el país, el uso insuficiente de tecnologías modernas, baja productividad laboral, falta de personal altamente calificado.

La eficiencia del trabajo de las empresas comerciales depende en gran medida de qué tan bien se construyan sus actividades comerciales y su proceso comercial y tecnológico. Los especialistas en productos básicos, la región actividad profesional que incluye, entre otras cosas, las funciones organizativas y de gestión relacionadas con la compra, el almacenamiento y la venta de mercancías en el ámbito del comercio.

La disciplina "Organización y gestión de actividades comerciales" está dedicada al estudio de temas relacionados, cuyo tema son las operaciones comerciales y tecnológicas realizadas con bienes en el proceso de su movimiento desde la esfera de producción hasta los consumidores finales a través del comercio mayorista y minorista. empresas comerciales.

Sección I
Fundamentos de la organización de actividades mercantiles en el comercio.

Capítulo 1
Fundamentos de la organización de la distribución de mercancías

§ 1.1. El concepto y la esencia de la circulación de mercancías.

Comercialización – es un proceso comercial y tecnológico de traer bienes de la esfera producción de materiales en la esfera del consumo material a través de mayoristas y minoristas.

En las empresas comerciales, se completa el proceso de circulación de fondos invertidos en bienes de consumo manufacturados, hay una transformación forma de mercancía valor en efectivo y se crea base económica para reiniciar la producción de bienes. Por lo tanto, la organización racional del proceso de circulación de mercancías es una de las funciones importantes del comercio. Con este fin, deben buscarse los flujos y direcciones de movimiento de mercancías más favorables, modos de transporte más económicos para el transporte de mercancías desde los lugares de producción a los lugares de consumo, así como la creación de una red adecuada de almacenes y bases. determinado.

La calidad depende en gran medida de cómo se organice racionalmente el proceso de distribución del producto. servicio comercial población, así como el tiempo de rotación de los artículos del inventario. Por lo tanto, la circulación de mercancías implica la creación de una cadena tecnológica capaz de la entrega oportuna e ininterrumpida de bienes desde la producción hasta los consumidores en la cantidad requerida, amplia gama, alta calidad, con mano de obra, recursos materiales y tiempo mínimos.

Los principales eslabones de la cadena tecnológica de circulación de mercancías son las empresas manufactureras y agrícolas que producen bienes de consumo, los depósitos mayoristas, las tiendas y otros puntos. venta minorista bienes.

La base del aspecto organizativo y económico del proceso de circulación de mercancías es Actividad comercial, realizado por los enlaces que participan en él - empresas de comercio al por mayor y al por menor. Incluye el estudio de la demanda de los consumidores, determinando el rango y la cantidad de bienes comprados, investigando el mercado de bienes e identificando a los proveedores más rentables, estableciendo relaciones económicas con ellos, implementando actividades de promoción y otras operaciones no relacionadas con el impacto físico en los bienes.

Los mayores costos de vida y trabajo materializado caen en el lado material o tecnológico del proceso de circulación de mercancías. su base es operaciones tecnológicas asociado con la continuación del proceso de producción en la esfera de la circulación. Estos incluyen el transporte de mercancías desde la producción hasta los almacenes mayoristas, su movimiento dentro del almacén, aceptación y almacenamiento, suministro de productos al por menor red comercial, operaciones dentro de la tienda, la entrega de mercancías a los clientes y la prestación de servicios adicionales para ellos.

En la práctica de organizar el movimiento de mercancías se utilizan dos de sus formas. Forma de distribución- Esta es una técnica de organización, que es una variedad de formas de promover bienes desde el fabricante hasta el consumidor. Distinguir entre las formas de circulación de mercancías en tránsito y depósito.

En forma de tránsito de movimiento de mercancías las mercancías se entregan a la red de comercio minorista directamente desde empresas manufactureras, saltando los almacenes de los intermediarios, con depósito- a través de uno o más enlaces de almacén de intermediarios.

El uso de una forma u otra de circulación de mercancías depende de la complejidad de la variedad de bienes, las condiciones y términos de su almacenamiento y la frecuencia de compra. Así, la forma de tránsito de circulación de mercancías se utiliza principalmente para mercancías perecederas, con un surtido simple. El uso de un formulario de almacén es necesario para un surtido complejo de mercancías que requieren una clasificación preliminar en un enlace de almacén, mercancías de producción o consumo estacional.

Con el movimiento de mercancías en almacén, las mercancías pueden pasar por uno o más almacenes de mayoristas (enlaces de almacén). El número de enlaces de almacén a través de los cuales pasa un producto a medida que se mueve del productor al consumidor se llama el nivel de circulación de mercancías. La organización racional del proceso de distribución de productos implica el paso de las mercancías por el menor número posible de eslabones. Para determinar los enlaces de almacén, se utiliza un coeficiente, que se calcula mediante la relación entre el volumen de negocios mayorista y de almacén con respecto al minorista.

§ 1.2. Factores que influyen en el proceso de distribución del producto. Principios y condiciones para la construcción racional del proceso de distribución de productos.

El proceso de circulación de mercancías se lleva a cabo bajo la influencia de factores de producción, transporte, socioeconómicos y comerciales.

Desde factores de produccion los siguientes tienen la mayor influencia en la organización del proceso de circulación de mercancías: la ubicación de la producción, la especialización de las empresas manufactureras, la estacionalidad de la producción de bienes individuales.

Así, la excesiva proximidad de las empresas industriales a las fuentes de materias primas puede conducir a su distribución desigual a lo largo del país, al alejamiento de las zonas de consumo. Todo esto hace necesario el transporte de mercancías a largas distancias, requiere la participación del eslabón mayorista del comercio, lo que conduce a una ralentización y complicación del proceso de movimiento de mercancías.

La organización del proceso de distribución está muy influida por la especialización de las empresas manufactureras en la producción de una gama relativamente limitada de bienes. Esto es especialmente cierto para los productos con un surtido complejo, que no se pueden entregar a las tiendas pequeñas sin una clasificación previa en los almacenes de las empresas mayoristas. Por lo tanto, la especialización de la producción conduce al hecho de que la mayoría de los bienes, antes de ingresar a la empresa comercial minorista, primero pasan por uno o más vínculos comerciales mayoristas.

Ciertos tipos de productos alimenticios (frutas, verduras, azúcar, etc.) sólo pueden adquirirse o producirse en tiempo específico del año. La variedad comercial de muchos productos (zapatos, ropa, etc.) varía significativamente según la temporada, lo que también provoca una marcada estacionalidad de su producción. Por lo tanto, los ajustes apropiados deben realizarse constantemente en la organización del proceso de circulación de mercancías, relacionado con la necesidad de almacenamiento a largo plazo de mercancías.

entre los principales factores de transporte debe atribuirse el estado de las rutas de transporte y los modos de transporte utilizados para transportar mercancías. Es decir, para garantizar el funcionamiento fluido y económico del proceso de distribución de mercancías, es necesario contar con una red de transporte bien desarrollada, así como con una estructura de flota óptima. Vehículo(un cierto número de vehículos especializados, vehículos de varias capacidades de carga, etc.).

Principal factores socioeconómicos son el reasentamiento de la población, su composición y el nivel de ingresos monetarios. Teniendo en cuenta la influencia de estos factores, existen diferentes enfoques para la organización de los servicios comerciales para los residentes urbanos y la población rural. De ellos depende en gran medida la intensidad del proceso de circulación mercantil. Así, con una baja densidad de población, es más difícil organizar la entrega de bienes a los consumidores que en áreas con una alta densidad de población: tienen que ser transportados a largas distancias y, por regla general, pasan por un mayor número de Enlaces.

Los siguientes factores principales tienen un impacto significativo en el proceso de distribución del producto: factores comerciales: tipos, tamaños y ubicación de las empresas comerciales, el grado de complejidad de la gama de productos vendidos, sus propiedades físicas, químicas y biológicas, el nivel de organización del suministro de productos a la red comercial minorista, las calificaciones de los trabajadores de ventas, los métodos utilizados para vender bienes, etc.

Para asegurar organización racional proceso de distribución, se deben observar los siguientes principios básicos:

Aplicar las formas más cortas para promover bienes;

Reducir la vinculación;

Uso generalizado centralizado, es decir, realizado por las fuerzas y medios del proveedor, la entrega de bienes a la red de comercio minorista;

Elija vehículos racionales (según la cantidad y las propiedades de la carga transportada, la distancia de transporte) y utilícelos de manera eficiente (teniendo en cuenta la capacidad de carga);

Desarrollar el uso de contenedores-equipos y medios de mecanización de las operaciones de carga y descarga, movimiento intraalmacén e intraalmacén de mercancías;

Mejorar y optimizar constantemente la cadena tecnológica de distribución de mercancías, utilizando el manejo de carga en línea, en el que cada operación anterior es simultáneamente una preparación para la siguiente.

Uno de condiciones obligatorias aumentar la eficiencia del proceso de distribución es utilizar los logros del progreso científico y tecnológico.

Las áreas más importantes del progreso científico y tecnológico en el comercio son:

Creación e implementación proyectos de inversión relacionados con la construcción de nuevas instalaciones de infraestructura minorista y la optimización de la ubicación de las instalaciones minoristas;

Mecanización y automatización del trabajo intensivo en mano de obra;

Uso generalizado de sistemas de paquetes y contenedores para el procesamiento de carga de flujos de mercancías;

Uso de la tecnología informática y software, que permite llevar a cabo la contabilidad automatizada de bienes a lo largo de todo el camino de la circulación de mercancías;

Introducción de tecnologías progresivas de servicio comercial;

Automatización de las operaciones de caja registradora e introducción de tarjetas plásticas de tiendas en las transacciones de liquidación;

Automatización de los procesos de venta de mercancías.

Capitulo 2
La esencia y el contenido de las actividades comerciales en el comercio.

§ 2.1. Esencia y objetivos de la actividad comercial

La palabra "comercio" proviene del latín sottagsgit que significa "comercio". Por lo tanto, estas palabras se utilizan a menudo como sinónimos, y el concepto de "actividad comercial" en un sentido estricto se interpreta como una actividad relacionada con el comercio, compra y venta de bienes.

Así, desde el punto de vista del derecho civil, toda actividad lícita encaminada a obtener un beneficio es comercial. Sin embargo, en la práctica, la actividad comercial se considera más a menudo como un tipo de emprendimiento realizado en el ámbito de la circulación de bienes y servicios. Por lo tanto, en el futuro en el libro de texto hablaremos específicamente sobre actividades comerciales en el comercio.

Las actividades comerciales en el comercio incluyen:

Estudio de demanda y determinación de necesidades de bienes;

Identificación de proveedores de bienes y establecimiento de relaciones económicas con ellos;

Organización de venta al por mayor de mercancías;

organización de venta al por menor de productos;

Formación de surtido y gestión. inventario;

Prestación de servicios comerciales.

Como consecuencia, La actividad comercial en el comercio es un conjunto de operaciones comerciales y organizativas realizadas secuencialmente que se llevan a cabo en el proceso de compra y venta de bienes y prestación de servicios comerciales para obtener ganancias y satisfacer la demanda de los clientes.

Tanto las organizaciones comerciales (personas jurídicas) como los empresarios individuales pueden actuar como sujetos de la actividad comercial, es decir, llevarla a cabo. Al realizar actividades comerciales, deberán:

Tomar decisiones comerciales efectivas que le permitan recibir el beneficio necesario para el ulterior desarrollo de sus actividades;

Mejorar la calidad del servicio al cliente;

Observar estrictamente la legislación vigente.

El cumplimiento de los requisitos anteriores contribuye a

Cumplimiento exitoso de las tareas que enfrentan los servicios comerciales de las organizaciones comerciales. Las tareas principales son:

Mejorar el trabajo sobre el estudio de las condiciones del mercado sobre la base de la investigación de mercados;

Toma de decisiones oportuna de acuerdo con la situación actual del mercado;

Formación de relaciones mutuamente beneficiosas con socios (proveedores y compradores mayoristas);

Fortalecimiento del papel de los contratos y fortalecimiento de la disciplina contractual;

Establecimiento de relaciones económicas de largo plazo con los proveedores;

Incrementar la eficiencia de las actividades comerciales mediante la automatización de determinadas operaciones relacionadas con la celebración y ejecución de contratos, gestión de inventarios, etc.

Los bienes y servicios son los principales objetos de la actividad comercial en el comercio.

Producto es un producto del trabajo producido para la venta. Puede ser cualquier cosa que no esté limitada en circulación, libremente enajenable y que pase del vendedor al comprador en virtud de un contrato de compraventa.

Según el objeto de la adquisición, los bienes pueden dividirse en dos grupos:

Bienes de consumo común;

Bienes industriales.

Bienes de consumo común están destinados a la venta al público con fines de uso personal, familiar, doméstico, es decir, no relacionados con la actividad empresarial.

Bienes industriales servir para la venta a varias organizaciones o empresarios individuales con el propósito de su uso en actividad económica. Tales bienes son, por ejemplo, Equipo tecnológico, equipos de construcción de carreteras, vehículos de transporte uso común, combustible y materias primas, etc.

Todos los bienes tienen propiedades de consumo, es decir, la capacidad de satisfacer ciertas necesidades del consumidor. La combinación de propiedades de consumo de un producto determina su calidad.

Dado que la calidad de un producto es una medida de su utilidad, una de las principales tareas del comercio es proporcionar a los consumidores precisamente esos bienes. Con este fin, los servicios comerciales de las organizaciones comerciales deben interactuar constantemente con los fabricantes de los bienes comprados, influenciarlos para que mejoren y actualicen su gama de productos.

Además, para mantener la calidad de los productos, es de gran importancia organización adecuada operaciones tecnológicas tales como transporte, aceptación, almacenamiento, etc. Esto se ve facilitado por el uso de equipos modernos para mover, almacenar y preparar productos para la venta.

Servicio es el resultado de la interacción directa entre el contratista y el consumidor, así como de las propias actividades del contratista para satisfacer las necesidades del consumidor. Los servicios que se prestan a la población, según su finalidad funcional, se dividen en materiales y socioculturales.

servicios materiales satisfacer las necesidades materiales. Aseguran la restauración, cambio o conservación de las propiedades de consumo de los productos o la fabricación de nuevos productos, así como el movimiento de bienes y personas, la creación de condiciones para el consumo. Por lo tanto, los servicios materiales, en particular, incluyen los servicios domésticos relacionados con la reparación y fabricación de productos, servicios Abastecimiento, servicios de transporte.

Servicios sociales y culturales satisfacer las necesidades espirituales, intelectuales y apoyar la vida normal del consumidor. Proporcionan espiritual y desarrollo fisico, aumento excelencia profesional, manteniendo y restaurando la salud del individuo. Socio-cultural se puede atribuir servicios médicos, cultura, turismo, servicios educativos, etc.

El servicio comercial es el resultado de la interacción entre el vendedor y el comprador, así como de las propias actividades del vendedor para satisfacer las necesidades del comprador al comprar y vender bienes.

Los servicios comerciales se pueden dividir en dos grupos:

Servicios de comercio al por mayor (prestados por empresas de comercio al por mayor);

Servicios de venta al por menor (prestados en tiendas y otros establecimientos de venta al por menor).

El principal servicio del comercio es la venta de mercancías. Sin embargo, para vender un producto de manera rentable, es necesario llevar a cabo todo el complejo actividades relacionadas con la compra de bienes, su almacenamiento, entrega a compradores mayoristas, preparación previa a la venta en venta minorista etc. Es decir, es la prestación de diversos servicios que preceden a la venta de bienes y relacionados con ella, lo que constituye la base de la actividad comercial de cualquier empresa comercial.

Tanto los servicios comerciales al por mayor como al por menor son esencialmente servicios de intermediación. Además, dada la variedad de dichos servicios, algunos son materiales (por ejemplo, transporte de mercancías, su almacenamiento, preparación para la venta, etc.), y otros socioculturales (por ejemplo, asesoramiento a compradores, servicios de información y etc.).

La eficacia de las actividades comerciales de las organizaciones comerciales depende en gran medida de cómo el conjunto de bienes y servicios ofrecidos a los clientes satisface sus necesidades. En las condiciones de competencia en el mercado, la elección correcta de los objetos de actividad comercial juega un papel especial.

El éxito de las actividades comerciales de las organizaciones comerciales depende en gran medida del estado de su base material y técnica, el nivel de competencia en el mercado y otros factores. El nivel de habilidad también juega un papel importante. personal administrativo, así como empleados de servicios comerciales y otros de la empresa, su actitud hacia el trabajo realizado, interés en los resultados de su trabajo.

Las actividades comerciales realizadas por organizaciones comerciales se pueden dividir condicionalmente en varias etapas, cada una de las cuales realiza ciertas operaciones comerciales (Tabla 1).

Al mismo tiempo, debe tenerse en cuenta que la actividad comercial en comercio al por mayor muy diferente de las actividades comerciales de los minoristas. Esto es especialmente cierto para las operaciones relacionadas con la formación de un surtido y la venta de mercancías. Así, la naturaleza y el contenido de las operaciones realizadas en el desarrollo de las actividades comerciales dependerán de la forma elegida de promoción del producto y de la etapa del proceso de distribución del producto en que se encuentre este producto.

tabla 1

Operaciones realizadas en diversas etapas de la actividad comercial en el comercio.

El trabajo comercial efectivo solo es posible si existe información completa y confiable sobre la situación del mercado, es decir, las condiciones socioeconómicas, de organización comercial y otras para la venta de bienes que se han desarrollado en un cierto período de tiempo y en un lugar particular. Para obtener dicha información, es necesario recopilar información tanto sobre el producto en sí como sobre sus fabricantes.

También es importante tener información sobre los factores sociales, económicos, demográficos y otros que determinan la demanda de bienes, y sobre el poder adquisitivo de la población. Junto a esto, es necesario contar con información confiable sobre las capacidades de los posibles competidores, lo que le permitirá tomar decisiones comerciales acertadas y ocupar su propio nicho de mercado.

La información obtenida permite determinar el posible volumen de ventas de bienes en el mercado, justificar la gama de bienes necesarios, es decir, calcular la necesidad de los mismos.

Además, la información sobre el estado del mercado contribuye al establecimiento de vínculos económicos racionales. Para

Para ello, es necesario estudiar a los proveedores potenciales y seleccionar aquellos que resulten más rentables en las condiciones actuales. Al mismo tiempo, se debe prestar atención a la ubicación de los proveedores, la variedad y calidad de los productos que ofrecen, los plazos de entrega, los precios, etc.

En esta etapa de la actividad comercial, los contratos se celebran con los proveedores de bienes. Es muy importante acordar todos los términos del futuro acuerdo: un acuerdo bien redactado permitirá no solo tener en cuenta los intereses de los socios, sino también evitar futuros desacuerdos asociados con una elaboración insuficiente de sus disposiciones individuales.

Una vez firmado, el contrato se vuelve vinculante para las partes. Por lo tanto, las empresas y organizaciones comerciales deben ejercer un control constante y efectivo sobre la ejecución de los términos del contrato.

A continuación de las operaciones de compra mayorista de bienes, se realizan una serie de operaciones tecnológicas relacionadas con la recepción de bienes, la descarga de vehículos, la aceptación de bienes en cantidad y calidad, su almacenamiento, embalaje, etc. Las operaciones enumeradas se realizan tanto en el comercio al por mayor y al por menor. Junto a los tecnológicos, continúan las operaciones comerciales en estos eslabones.

Actividad comercialen empresas mayoristas como los siguientes pasos incluye:

Formación de la gama de productos;

Actividades comerciales de venta al por mayor de productos;

Brindar servicios a compradores mayoristas.

Formación de la gama de productos. implica la creación de un surtido que satisfaga mejor la demanda de los compradores mayoristas. Teniendo en cuenta sus requisitos, es necesario actualizar constantemente la gama de productos en los almacenes. Para resolver este problema, los servicios comerciales de las empresas de comercio mayorista deben participar activamente en la formación de la política de surtido de los productores de productos básicos.

La gestión del inventario en el comercio mayorista radica en su racionamiento, contabilidad operativa y control sobre su estado. Mantener el inventario en un nivel óptimo promueve el suministro ininterrumpido de bienes a los compradores mayoristas y acelera la rotación de bienes, reduciendo el costo de su almacenamiento.

En la etapa de venta al por mayor de bienes, un papel importante lo desempeñan trabajo publicitario. Una campaña publicitaria bien organizada, basada en información confiable y oportuna contribuye al crecimiento de la demanda de ciertos bienes, afecta positivamente su implementación.

Una de las etapas clave de la actividad comercial es venta al por mayor de mercancias. En esta etapa, hay una búsqueda de compradores de bienes, que, por regla general, son tiendas, pequeñas empresas comerciales minoristas, etc. Luego sigue el trabajo para acordar las condiciones y concluir un acuerdo, según el cual la venta de bienes se llevará a cabo. La operación efectiva de una empresa mayorista en esta etapa es imposible sin la organización del control sobre el cumplimiento de los términos del contrato.

Un lugar importante en las actividades comerciales del eslabón mayorista lo ocupan operaciones de servicio. Las empresas de comercio al por mayor ofrecen a sus socios servicios que son imposibles o difíciles de realizar en el comercio al por menor. Por ejemplo, pueden ser de intermediación (búsqueda de proveedores de bienes), publicidad (mantenimiento en una red minorista campañas publicitarias, exhibiciones de ventas con la participación de productores de productos básicos, etc.), informativos (recopilación y análisis de información sobre las condiciones del mercado, estudios de mercado, etc.), de asesoramiento (conocimiento de los empleados de empresas minoristas con nuevos productos, reglas para su funcionamiento, etc. .). ) y otros servicios.

El papel de los servicios comerciales es especialmente importante en presencia de competencia: los compradores mayoristas están interesados en contactar al vendedor que, junto con productos de calidad es capaz de ofrecer una gama de servicios que mejor se adapte a sus necesidades.

Operaciones comerciales en establecimientos minoristas tienen sus propias especificidades. En primer lugar, esto se debe al hecho de que el consumidor de bienes y servicios aquí es la población.

Son los requisitos y demandas de la población los que se vuelven decisivos en la formación del surtido en las empresas minoristas. De los servicios que puede proporcionar una empresa comercial, solo se seleccionan los compradores en demanda. Los intereses de los compradores también se tienen en cuenta al elegir los métodos para vender bienes.

Cabe señalar que, al realizar actividades comerciales, los minoristas pueden, en cierta medida, moldear las necesidades de la población. Con este fin, se ofrecen nuevos productos a los clientes y aquellos que cumplen con la aprobación de los consumidores se incluyen en la gama del minorista.

A la hora de gestionar las existencias, éstas proceden principalmente del hecho de que se almacenan en las empresas de comercio al por menor en volúmenes mucho menores y por períodos más breves.

La labor publicitaria que se lleva a cabo en la red comercial minorista también tiene sus propias características, principalmente relacionadas con la elección de tipos y medios de publicidad.

La actividad comercial en el comercio debe estar guiada por intereses usuario final de lo contrario, es imposible contar con un resultado comercial exitoso. Al mismo tiempo, se debe tener en cuenta que muchos factores influyen directa o indirectamente en la actividad comercial, siendo los principales:

Base legal para actividades comerciales;

El nivel de competencia en el mercado;

El estado de la base material y técnica de la empresa comercial;

La condición financiera de la empresa;

Nivel de cualificación de los trabajadores comerciales;

La gama de bienes y la lista de servicios proporcionados, etc. Las empresas comerciales deben construir su trabajo con

teniendo en cuenta estos factores, respondiendo de manera oportuna a los cambios en curso, sin los cuales es imposible asegurar una alta eficiencia de su funcionamiento.

La actividad de una empresa comercial no procede de forma independiente. Está dirigida por personas, regulada y controlada por ellas.

Sistema de gestión empresarial empresarial. es un sistema orientado al mercado, lo que significa no solo la organización de una estructura interconectada de los procesos empresariales involucrados en él, sino también su combinación con todos factores externos.

La dirección de la actividad comercial se fija como tarea inmediata la introducción de un cierto orden en los procesos comerciales y de intercambio, la organización de acciones conjuntas de los empleados que participan en estos procesos, y el logro de la coherencia y coordinación de las acciones. Al mismo tiempo, la gestión está dirigida a optimizar el trabajo de los empleados para aumentar la eficiencia de los procesos comerciales y alcanzar los objetivos finales de la empresa.

Las actividades comerciales de varias empresas comerciales tienen mucho en común. Sin embargo, las soluciones de gestión específicas desarrolladas e implementadas por algunas empresas comerciales no siempre pueden ser utilizadas por otras empresas. Esto se debe a cambios en los factores. ambiente externo. Además, las condiciones para el funcionamiento de la propia empresa comercial están cambiando rápidamente. Por lo tanto, el proceso de control debe estar determinado por los parámetros ambiente y sus variables dentro de la empresa comercial.

La gestión empresarial se basa en principios generales y métodos de gestión.

Los principios fundamentales para construir la gestión de las actividades comerciales de una empresa comercial se presentan en la Figura 3.

Figura 3. Principios básicos para construir la gestión de las actividades comerciales de una empresa comercial

Garantizar la coherencia entre departamentos (servicios). Cada división (servicio) de una empresa comercial tiene un propósito y funciones específicas, es decir, tienen autonomía en un grado u otro. Al mismo tiempo, sus acciones deben coordinarse y coordinarse en el tiempo, lo que determina la unidad del sistema de gestión de una empresa comercial.

Garantizar la interacción entre las actividades comerciales y los objetivos de la empresa comercial.. La actividad comercial se forma y cambia de acuerdo con los intereses y necesidades de la producción. En consecuencia, las funciones de gestión comercial se implementan teniendo en cuenta los objetivos de la empresa comercial.

Asegurar la jerarquía de la estructura de gestión. característica distintiva la gestión es un rango jerárquico. La organización de la gestión empresarial debe estar enfocada a las comunicaciones verticales y horizontales.

Garantizar un enfoque integrado de la gestión. Desde la posición de complejidad, se tienen en cuenta todos los factores que influyen en las decisiones de gestión de las actividades comerciales. También prevé la conexión de los procesos comerciales de una empresa comercial con los sujetos del entorno externo.

Garantizar eslabones bajos en la estructura de gestión. Bajo pequeño enlace se entiende una estructura de control simple. Pero al mismo tiempo, se debe lograr la estabilidad y confiabilidad de la gestión empresarial.

Asegurar la adaptabilidad de la estructura de gestión. El entorno interno y externo está sujeto a constantes cambios. Esto es especialmente cierto durante el parto. mercado de consumo. Por ello, la flexibilidad y adaptabilidad de la estructura de gestión empresarial a los cambios y condiciones del entorno es fundamental.

Proporcionar información ejecutiva. Desarrollo y adopción las decisiones de gestión basado en la información de rendimiento. Comprende la obtención de la información inicial, el procesamiento, análisis y emisión de los resultados de la acción de control, tarea que se realiza utilizando modernos medios técnicos que permiten automatizar el proceso de soporte de la información.

La gestión de las actividades comerciales no puede separarse del sistema de gestión de una empresa comercial, que también realiza funciones relacionadas con los aspectos tecnológicos, económicos y actividades financieras. Por lo tanto, al construir una estructura de gestión empresarial, es necesario tener en cuenta la interacción y subordinación de todos los elementos constitutivos que forman un sistema de gestión integral para una empresa comercial.

Los métodos de gestión son formas de influir en la gestión de los procesos y actividades comerciales. Se dividen en administrativas, organizativas, económicas y jurídicas.

Métodos Administrativos están determinados por el campo de actividad y las condiciones específicas de la empresa comercial. También es necesario tener en cuenta las opciones de gestión alternativas, cuya elección e implementación está determinada por la previsión de los resultados previstos de la empresa. Cabe señalar que la estructura jerárquica del sistema de gestión y el contenido de las funciones de gestión dependen en gran medida de los puestos que ocupe la dirección de una empresa comercial. Aquí son posibles varias soluciones de compromiso.

Métodos de organización se basan en soportes organizativos, organizativos-administrativos, organizativos-metódicos y normativos. Contienen requisitos normativos de carácter organizativo y metodológico, materiales administrativos, instructivos y normativos, que son requisitos previos para la formación de decisiones gerenciales. A medida que se desarrollan las relaciones de mercado, el papel metodos de organizacion que rige el impacto en la gestión empresarial aumentará.

métodos económicos en su definición, se basan en el curso tomado y la estrategia económica de la empresa comercial, sus recursos potenciales y la situación económica del mercado. La totalidad de los elementos económicos es la posición de partida en la gestión de las actividades comerciales de la empresa. El impacto de los métodos económicos está predeterminado por el entorno económico circundante.

Métodos Legales se centró en el uso del mecanismo legal, que se basa en los actos legales y legislativos adoptados, las normas y reglamentos pertinentes. Los métodos legales consisten en la regulación legal de los procesos comerciales, teniendo en cuenta las tareas objetivo de una empresa comercial.

Estos métodos de gestión no se excluyen entre sí y se implementan en interacción. Su combinación depende de las condiciones específicas de funcionamiento de la empresa comercial y del entorno del mercado. Además, la organización de actividades comerciales incluye métodos como la planificación, el análisis de la empresa.

En condiciones de mercado, existe la necesidad de ampliar las tareas de gestión, desarrollar nuevas técnicas y métodos de gestión adecuados para las diversas formas de propiedad y el desarrollo de las actividades comerciales de las empresas comerciales. En otras palabras, se espera una búsqueda constante de formas de mejorar la gestión. El proceso de gestión de una empresa comercial debe basarse en los principios y la metodología del mercado. administración moderna. La ciencia de la gestión exterior ha recorrido un largo camino en su desarrollo. Los requisitos previos para esto eran:

- leyes económicas del mercado;
- dinamismo del mercado de consumo;
- construcción jerárquica de la estructura de gestión con enfoque en el curso estratégico en las actividades de la empresa;
- la organización de la empresa, determinada por su integración y adaptabilidad a los cambios en el entorno externo;
- parámetros iniciales y resultantes.

A. Fayol creó la teoría de la gestión social de la producción, que formuló los principios de la gestión basada en el uso de los recursos potenciales de la empresa. Destacó cinco funciones iniciales en la gestión: planificación, organización, dirección, coordinación y control. M.Kh reveló la necesidad objetiva de crear un sistema de control que consiste en procesos que interactúan. Mescon en su obra “Fundamentos de la Gerencia”: “La gerencia es un proceso, porque el trabajo para lograr metas no es una especie de acción de una sola vez, sino una serie de acciones continuas interrelacionadas. Estas actividades, cada una de las cuales es un proceso en sí mismo, son esenciales para el éxito de la empresa. Se denominan funciones directivas. Cada función de gestión es también un proceso, porque también consta de una serie de acciones interrelacionadas. El proceso de gestión es la suma total de todas las funciones.

Las disposiciones teóricas anteriores dan una idea de los enfoques para administrar las actividades comerciales de una empresa en condiciones de mercado. Un sistema de gestión orientado al mercado significa no solo la organización de la estructura y el conjunto interconectado de procesos involucrados de la empresa, sino también su combinación con todos los factores externos. La dirección de la actividad comercial se fija como tarea inmediata la introducción de un cierto orden en los procesos comerciales y de intercambio, la organización de acciones conjuntas de los empleados que participan en estos procesos, y el logro de la coherencia y coordinación de las acciones. Al mismo tiempo, la gestión está dirigida a optimizar el trabajo de los empleados para aumentar la eficiencia de los procesos comerciales y alcanzar los objetivos finales de la empresa.

EN condiciones modernas las actividades de una empresa comercial están relacionadas con el espíritu empresarial, el comercio, la econometría, la cibernética económica y la informática. Esto determina un nuevo nivel cualitativo y de crecimiento económico del mercado. La estructura organizativa de la gestión de una empresa comercial debe construirse en consecuencia.

Muchos ejecutivos y altos directivos han llegado a creer

sobre la necesidad de introducir un enfoque fundamentalmente nuevo para gestionar las actividades comerciales. Esto se puede lograr mediante la introducción de servicios de marketing (o al menos sus elementos principales) en cada empresa. Dado que el marketing es un concepto puramente de mercado para gestionar las actividades comerciales de una empresa, permitirá la combinación más armoniosa de los intereses de mercado de la empresa y el consumidor. El marketing práctico traerá verdadero beneficio empresa sólo cuando su aplicación será realizada por especialistas calificados con conocimiento en el campo de la estrategia y táctica de mercado.

Un servicio de marketing que satisfaga adecuadamente los requisitos del mercado sigue siendo

recién está naciendo. Su desarrollo se ve limitado por la falta de fondos de las empresas, personal especialmente capacitado y desarrollos metodológicos adaptado a las condiciones locales. El marketing es una de las funciones más importantes de la gestión empresarial, junto con las finanzas, la contabilidad de las transacciones comerciales, la selección y colocación de personal (gestión de personal).

Contenido económico, variedad de formas organizativas y jurídicas, multifuncionalidad y naturaleza multitemática de la estructura, complejidad y consistencia de la organización, naturaleza multisectorial de la cobertura, enfoque global en el desarrollo y crecimiento de las actividades comerciales en un entorno externo dinámico y la actual tendencia hacia la especialización e integración de las actividades económicas de las entidades basadas en el intercambio de valores creados determinan y exigen un adecuado enfoque - la logística en todas sus manifestaciones: como pensamiento, como concepto, como meta estratégica general, como organización integradora, como una gestión funcional, como un algoritmo de ahorro de recursos - como un factor sistémico en el aumento de la competitividad y desarrollo economico no sólo las entidades económicas individuales, sino toda la economía nacional.

Competente, gestión profesional procesos de negocio descritos anteriormente es de importancia clave para el buen funcionamiento y desarrollo de la organización en su conjunto. Exactamente trabajo exitoso directamente con el mercado da sentido a todos los demás procesos de producción y actividad económica.

La actividad comercial como sistema consiste en administrado Y subsistemas de control interconectados por canales de comunicación.

Como subsistema administrado habla un conjunto de procesos comerciales, cuya implementación asegura la venta de productos, bienes y la prestación de servicios. Esta circunstancia requiere la división del sistema gestionado de acuerdo con la naturaleza de las operaciones comerciales que se desarrollan en la empresa.

subsistema de control representa un conjunto de métodos interrelacionados de gestión empresarial implementados por personas con la ayuda de medios técnicos para garantizar la eficiencia y la eficacia. PARA actividades de gestión incluyen: planificación, regulación, control, contabilidad, estimulación (motivación). Las funciones de gestión las lleva a cabo un organismo especial: el departamento comercial de la empresa.

La organización de la gestión empresarial se lleva a cabo mediante el diseño organizativo, la reorganización o liquidación de los sistemas existentes, la racionalización de la gestión.

Los elementos de la actividad comercial en la forma prescrita están unidos por ciertos eslabones que aseguran su integridad sistémica, a través de su organización adquieren orden y se organizan en un sistema comercial. El orden completo del sistema de gestión de la actividad comercial puede lograrse mediante la aplicación compleja de métodos de gestión organizacional: regulación, estandarización, instrucción, control.

Mejorar la organización del sistema de gestión empresarial implica:

- declaración clara de los propósitos de la actividad comercial;
- establecer la consistencia de los criterios de evaluación de los resultados obtenidos, aumentando la efectividad de los incentivos que favorezcan acciones coordinadas;
- elección de formas racionales de gestión, mejora de la estructura del sistema comercial, distribución de deberes, derechos y responsabilidades en él;
- desarrollo metodos efectivos brindar soluciones comerciales de alta calidad;
- introducción de procesamiento de información comercial, procesos de gestión de documentos basados en el uso de modernos equipos informáticos y de oficina;
- el establecimiento de un régimen de trabajo con base científica para el aparato administrativo y de gestión, mejorando la cultura de gestión.

Enviar su buen trabajo en la base de conocimiento es simple. Utilice el siguiente formulario

Los estudiantes, estudiantes de posgrado, jóvenes científicos que utilizan la base de conocimientos en sus estudios y trabajos le estarán muy agradecidos.

Documentos similares

Análisis de ambiente interno empresas utilizando análisis STEP y FODA. Diagnostico del sistema gestión estratégica actividades comerciales de una empresa comercial en IP Nagibin M.L. y formación de un modelo de gestión de sus procesos de innovación.

documento final, agregado el 21/08/2011

Esencia, objetivos principales y contenido de las actividades comerciales en el comercio al por menor. Actividad comercial empresa minorista como objeto de control. Metodología para el análisis de la eficacia del sistema de gestión de la actividad comercial de la empresa.

tesis, agregada el 19/03/2012

una breve descripción de actividades de la organización. Dinámica de los principales indicadores financieros. Análisis del entorno externo e interno. La misión de la empresa y su estrategia (corporativa, comercial, funcional). Mejora de la política de gestión de personal.

informe de práctica, añadido el 12/12/2013

Esencia, significado y funciones del equipo y la tecnología para administrar las actividades comerciales de una organización, así como identificar formas de mejorarlas en el ejemplo de una organización comercial LLC "JJ-Market". Indicadores clave de desempeño financiero y económico.

trabajo final, agregado el 15/03/2013

características generales empresas, su forma organizativa y jurídica, actividades. Estudio del entorno externo e interno de la organización, estructura de gestión, rol y lugar en el mercado. El sistema de trabajo con personal, análisis de su eficacia.

informe de práctica, añadido el 08/04/2013

El concepto, objetivos, principios de organización de actividades comerciales de la empresa. Estructura de gestión del restaurante, funciones de este proceso. Desarrollo y lo último esferas negocio de los restaurantes en Rusia y la región de Irkutsk. Análisis de indicadores financieros.

tesis, agregada el 03/02/2014

Principales actividades de Dom Mebeli "Georg". El contenido de la intención comercial. Análisis de la estructura organizativa de la empresa. Características generales del entorno externo y análisis de los consumidores. Identificación de competidores de la empresa, matriz FODA.

Una persona física o jurídica tiene derecho a adquirir bienes inmuebles comerciales invirtiendo en ellos para uso personal o capital autorizado. Esto no obliga al propietario a administrar el negocio por su cuenta. Los ingresos de la empresa pueden recibirse mediante la transferencia del objeto adquirido a la administración fiduciaria de un empresario o una empresa que presta estos servicios.

¿Qué es la gestión fiduciaria de bienes inmuebles comerciales?

La administración fiduciaria es la transferencia a un tercero de facultades propias en cuanto a la organización y conducción de negocios con bienes inmuebles propios, en los cuales se invirtió previamente el capital de propiedad del propietario. Cuando se trata de bienes raíces comerciales, el fideicomisario tiene autoridad sobre edificios comerciales, locales o pabellones. En ocasiones son naves industriales que se utilizan para negocio, incluido el almacenamiento de productos.

En todo caso, sólo se transfieren a la gestión fiduciaria las superficies que se encuentren oficialmente retiradas de la circulación como locales residenciales y que pertenezcan al fondo no residencial. Este hecho debe inscribirse en el Registro Estatal Unificado de Bienes Raíces (EGRN).

Características de la gestión de fideicomisos de bienes raíces comerciales

La gestión inmobiliaria es similar a las actividades de intermediación de personas de confianza. Sin embargo, las actividades del gerente son diferentes en lo siguiente:

proporcionar un paquete completo de servicios;
formalización del contrato, y no sólo un poder notarial;
percepción obligatoria de la remuneración por los servicios prestados;
horario de trabajo aprobado;
Informe del gerente al propietario para su desempeño.

Dicha gestión se concreta en la contratación de un especialista competente o empresa de gestión para cumplir con las obligaciones establecidas por el contrato de servicio.

Trabajé para una empresa de bienes raíces comerciales. Usted concluye un acuerdo y se le transfiere dinero mensualmente por alquilar un apartamento menos la comisión de agencia especificada en el acuerdo.

dos veces mamá
https://www.u-mama.ru/forum/family/housing/547383/

Naturalmente, si no se concluye dicho acuerdo, el propietario de bienes raíces comerciales cumple con la obligación de alquilar el espacio por su cuenta. Y al otorgar un poder a favor de un intermediario, la persona autorizada los cumple parcialmente, sin que se reglamenten los requisitos que se le imponen.

El espacio comercial se puede transferir a la administración sin muebles ni equipos.

Quienes actúan como sujetos de la gestión fiduciaria

Los sujetos de la gestión del fideicomiso son las partes del contrato, que en realidad son:

dueño bienes raíces, transfiriéndolo al administrador;
un gerente que acepta bienes raíces comerciales del propietario.

En terminología legal, actúan bajo las siguientes definiciones, lo cual está regulado por los artículos pertinentes Código Civil(G K):

Por regla general el fundador de la administración fiduciaria (artículo 1014 del Código Civil) es el dueño de la propiedad transferida para la administración. Al mismo tiempo, la forma de propiedad no importa: la propiedad puede ser de propiedad privada (ciudadanos o personas jurídicas), municipal o estatal (sujetos de la Federación, la Federación Rusa).
Como fideicomisario (artículo 1015 del Código Civil), ya sea un empresario individual o organización comercial en la forma de una empresa comercial (sociedad) o cooperativa de producción. estatales y municipales empresas unitarias no pueden ser fideicomisarios, ya que ellos mismos no son propietarios de bienes, pero tienen bienes en virtud del derecho de gestión económica y de gestión operativa. Los órganos de poder del Estado y de autogobierno local no pueden actuar como síndicos.

Propietario o proveedor de servicios individual actúa por cuenta propia, identificándose mediante pasaporte civil. Solo los jefes de empresas designados por el fundador tienen derecho a actuar en nombre de las personas jurídicas. En ambos casos, las partes podrán utilizar apoderados.

Si los representantes de intereses actúan por parte de uno de los sujetos o de ambos lados, entonces los sujetos de la administración del fideicomiso no cambian, y se introduce una redacción en el contrato que indica en interés de quién actúa el apoderado. En su mayor parte, las entidades legales siempre actúan bajo los auspicios de un representante autorizado que actúa bajo un poder notarial de la organización. Y las personas están obligadas a proporcionar a sus representantes autorizados un poder notarial.

Cómo elegir un fideicomisario y qué funciones realiza

En primer lugar, debe decidir el volumen de bienes inmuebles que se destina al administrador. El paquete de servicios necesarios que se le exigirá depende de esto. Cuando se trata de grandes volúmenes y vastas áreas de bienes raíces comerciales, se eligen compañías administradoras o representantes de grandes alianzas. Al elegir una empresa, debe prestar atención al atractivo de la oferta que presenta y la lista de servicios básicos. Las funciones del gerente deben incluir lo siguiente:

Seguimiento del mercado inmobiliario, análisis de situación.
Planificación de la eficiencia de la operación inmobiliaria.
Envío de anuncios y otra publicidad para la búsqueda de inquilinos, celebración de demostraciones de locales comerciales o industriales.
Celebración de contratos con arrendatarios de objetos.
Pago de servicios públicos.
Recibir pagos de los inquilinos.
Prestación de servicios para la preparación de espacios arrendados para su funcionamiento.
Seguros inmobiliarios y trabajo con compañías de seguros en caso de siniestro asegurado.
Mejora de las características del local, su modificación.

La relación de servicios de la sociedad gestora se puede consultar en la web de acceso público o solicitar su envío

Sin embargo, algunas entidades difieren en los detalles del paquete de servicios prestados o la geografía de su prestación. El paquete de servicios más completo es ofrecido por representantes de líderes mundiales que han extendido su influencia en el mercado nacional. Entre ellos se encuentran los siguientes:

CB Richard Ellis es la mayor alianza cuyo liderazgo se ha extendido por todo el mundo. En la Federación Rusa, sus oficinas de representación se abrieron en Moscú y San Petersburgo. Los dueños de propiedades comerciales que viven en estas ciudades pueden postularse allí si desean llevar su negocio al nivel internacional. Se les ofrecerá un paquete completo de servicios: desde el desarrollo de un plan de negocios y trámites hasta propuestas de expansión comercial. En consecuencia, es rentable aplicar allí solo para la organización de grandes empresas.
NAI Becar es una red de organizaciones que se ha extendido no solo en las ciudades metropolitanas de la Federación Rusa, sino también en otras 20 ciudades de más de un millón. Su ventaja es que está al alcance de un mayor número de ciudadanos. Pero las representaciones también sólo atraen proyectos mayores, es decir, es ventajoso contactarlos si son propietarios de amplias áreas comerciales, donde la empresa está desarrollando un negocio acorde al proyecto de los logísticos de la empresa.
Colliers International FM: ha extendido sus oficinas de representación en casi todos los centros regionales y regionales de la Federación Rusa. A diferencia de CB Richard Ellis y NAI Becar, esta firma acepta trabajos de cualquier tamaño y complejidad. Prestará servicios de gestión de fideicomisos no solo para edificios comerciales, donde es posible organizar las actividades de compras y entretenimiento o centros comerciales, sino también organizar el alquiler de almacenes y otros locales no residenciales. Puede presentar su solicitud aquí si el dueño de la propiedad tiene planes mundanos y un enfoque en un negocio estable.
Sawatzky Property Management: esta empresa ha ido aún más lejos. Ella comienza la cooperación con inversiones en negocios. Es decir, los propietarios potenciales de bienes inmuebles primero invierten en la construcción de centros comerciales, después de lo cual compran los edificios construidos por la empresa, los registran por sí mismos y los transfieren a la administración fiduciaria de la empresa. En consecuencia, es recomendable postularse a una empresa de este tipo cuando hay dinero para invertir, pero no hay tiempo para el papeleo en las transacciones de compra y venta de espacios comerciales.

En mi opinión, contactar con estas empresas tiene sentido si eliges la oferta comercial adecuada. Pero no debemos olvidar que el pago por sus servicios alcanza el 15% del coste total del alquiler, y para muchos inversores esto se considera una inversión poco rentable. Encuentro que a menudo es más rentable contactar empresas locales que ofrecen servicios similares. Son menos conocidos que las autoridades mundiales, por lo que el pago por sus servicios es generalmente del 10%, y en ocasiones llega al 7%.

La información sobre ellos se puede obtener tanto de los gerentes de la empresa como en los foros donde se discuten los resultados de las apelaciones de los ciudadanos a una empresa en particular. Por ejemplo, allí puede obtener ciertas recomendaciones, aunque no es raro que las declaraciones duras sobre las empresas de gestión.

¿Por qué pagar parásitos? Es poco probable que se abstraiga de los problemas...

https://www.e1.ru/talk/forum/read.php?f=96&i=654529&t=654529

En mi opinión, las declaraciones negativas no se pueden descartar si no hay otras críticas.

La confiabilidad de la empresa se puede rastrear mediante los siguientes indicadores, que se pueden obtener en su sitio web oficial:

una licencia válida (no vencida);
el alcance completo de la documentación legal de la empresa;
período de trabajo en el mercado inmobiliario de 5 años;
el número de clientes satisfechos que dejaron sus comentarios.

Según la cartera de la empresa de gestión, puede comprender cómo las tareas a gran escala es capaz de realizar

La experiencia personal y la experiencia de mis clientes sugiere que una búsqueda puede revelar la siguiente información sobre una empresa que puede ser útil para crear la imagen más objetiva:

número aproximado de clientes insatisfechos;
al menos - la presencia de personas insatisfechas con la calidad de los servicios prestados;
la presencia de procedimientos arbitrales o civiles que involucren a la empresa (dependiendo de la calidad en que actuó).

Si no hay un sitio web oficial, podemos concluir razonablemente que el proveedor de servicios puede ser fraudulento. Para no ser víctima de un grupo de personas que actúan sobre documentos falsificados, debe solicitar un extracto del Registro Estatal Único de Personas Jurídicas (EGRLE) sobre el registro de una empresa como persona jurídica. Lo mismo se aplica a las subsidiarias cuya afiliación directa con una alianza o una gran empresa de servicios se declara por su parte, pero no se rastrea claramente. No inspiran confianza incondicional, ya que en cualquier momento pueden realizar fraudes con inmuebles y dejar de existir.

Análisis de oferta y demanda en el mercado inmobiliario

El concepto de análisis incluye monitorear la situación en el área donde se ubican los bienes raíces comerciales. El gerente evalúa la situación:

con precios de alquiler;
con ingresos de alquiler planificados;
con la demanda de espacio en el segmento existente.

El síndico analiza la situación del mercado de servicios de alquiler y realiza análisis comparativo de acuerdo con los siguientes parámetros:

Selecciona locales alquilados con éxito y el porcentaje de inquilinos no reclamados que están vacíos.
Examina y compara las características de esos y otros objetos.
Toma como modelo para guiar sus propias acciones ejemplos de entrega exitosa de objetos similares al arrendatario.
Prevé la aceptabilidad de los riesgos y las formas de reducirlos a cero.

Aquí, se pueden considerar y ofrecer al propietario de la propiedad opciones para obtener ganancias de una manera alternativa, si parece ser la más efectiva. Por ejemplo, en lugar de centro comercial Utilizar el edificio como centro comercial y de ocio. Con base en el análisis, se selecciona la opción más efectiva.

Búsqueda de inquilinos, publicidad

Entre las funciones de la sociedad gestora se encuentran la tarea de alquiler del local:

en tan pronto como sea posible, sin tiempo de inactividad;
a los precios más eficientes.

Según mi información, está muy extendida la disposición de que el período máximo permitido para el tiempo de inactividad de los bienes inmuebles no puede ser superior a dos semanas. Para resolver este problema, cumplir con los plazos, solo es posible con un enfoque integrado que forma el precio del alquiler de acuerdo con las condiciones del mercado. Por lo tanto, es recomendable enviar anuncios de arrendamiento de bienes inmuebles solo después de completar los cálculos analíticos y el seguimiento.

Contrata profesionales: coloca vallas publicitarias o pancartas, conecta los medios locales.
Limítese a su propio recurso: busque inquilinos utilizando los anuncios enviados, publique un anuncio en la pared de la instalación propuesta.

El anuncio de arrendamiento se puede realizar en el estilo original.

Aquí puedes ver la diferencia:

costos Dinero publicidad y búsqueda de inquilinos;
retorno de la publicidad.

En consecuencia, al atraer especialistas y al buscar inquilinos de forma independiente, el rendimiento diferirá a favor de atraer anunciantes. Por lo tanto, muchas empresas incluyen servicios de publicidad en la lista básica incluida en el paquete de servicios. En otras situaciones, el algoritmo de envío de publicidad debe estar coordinado.

Documentos requeridos

Para el procedimiento de preparación y celebración de un contrato de servicios, el propietario de bienes inmuebles, una persona física, está obligado a presentar un paquete de documentos que certifique su identidad y propiedad de bienes inmuebles. Las personas jurídicas deberán presentar el permiso de los cofundadores para la administración del fideicomiso, excepto en los casos en que el inmueble sea parte del inmueble que el propietario esté autorizado a disponer personalmente.

Dado que los cofundadores drenan su capital, cada uno de ellos tiene derecho a utilizar a su discreción esa parte de la propiedad, cuyo valor no exceda el monto de las inversiones realizadas en el negocio. En este caso, en lugar del permiso de los cofundadores, se presenta un certificado que autoriza el uso de la parte establecida de bienes raíces comerciales a discreción propia. Este certificado puede ser obtenido por el proveedor de servicios en el departamento de contabilidad de la empresa.

Llamo la atención sobre un matiz más. Noté que al verificar el paquete de documentación y concluir un acuerdo de servicio, se requieren los servicios de consultoría de un abogado. Las empresas en su mayoría los proporcionan de forma gratuita, como se indica en la lista de precios de la empresa. Las personas pueden exigir el pago servicios jurídicos del dueño de la propiedad.

Pago de facturas de servicios públicos y reparaciones, cobro de alquiler

El gerente es responsable de la cooperación con los servicios públicos, incluidos los siguientes:

el pago oportuno de los servicios que prestan;
la corrección de la acumulación de pagos de vivienda y servicios comunales o vivienda y servicios comunales;
prevención del nombramiento de sanciones y multas por mora.

Lo mismo se aplica al cobro y provisión de renta al propietario. El gerente debe:

recibir y transferir el alquiler de manera oportuna;
exigir una sanción por retraso en el pago;
recibir un anticipo al registrar el contrato de arrendamiento para evitar daños;
exigir el reembolso de las pérdidas en caso de terminación anticipada del contrato de arrendamiento.

Dado que el inquilino está obligado a proporcionar completamente preparado para la operación espacio comercial u otros locales comerciales, es responsabilidad del administrador prepararlos para el uso previsto. Si surgen nuevos problemas, el inquilino contacta al administrador para corregirlos. Estas actuaciones son de obligado cumplimiento, su realización no supone un incremento de la renta.

El administrador puede hacer reparaciones y reequipar el local para su uso eficiente

El administrador tiene el derecho, de acuerdo con el propietario o en virtud de sus propios poderes especificados en el contrato, de modificar el local arrendado. La modificación es la introducción de mejoras inseparables que cambian cualitativamente los parámetros de los bienes inmuebles comerciales usados. Estos incluyen solo aquellas mejoras que aparecieron después de la celebración del contrato de arrendamiento. Por ejemplo:

pisos con calefacción;
decoración de paredes más moderna o de diseño;
instalación de muebles empotrados;
instalación de vitrinas refrigeradas;
renovación y diseño de la fachada;
mejora significativa del interior de establecimientos minoristas u otros locales comerciales, teniendo en cuenta su uso previsto.

El aumento de la renta por los tipos de mejoras introducidos se debe a que permiten captar ganancias adicionales.

Seguro de bienes raíces comerciales

Para el arrendamiento, los edificios y locales comerciales deben estar asegurados, ya que al usarlos pueden surgir circunstancias que provoquen daños imprevistos en la fachada o el interior del edificio. Registro matices legales y todos los asuntos con las aseguradoras se delegan en el administrador, quien contrata el seguro inmobiliario con el dinero recibido del dueño de la propiedad.

En el caso de un evento asegurado, un empleado o una empresa autorizada también participa en el procesamiento de los pagos al propietario de los bienes inmuebles comerciales. Los eventos asegurados pueden incluir incendios, inundaciones y otras formas de destrucción o daño a un edificio (local) transferido a la administración responsable.

El seguro protege contra daños causados por circunstancias imprevistas

El procedimiento para redactar y celebrar un acuerdo sobre la gestión fiduciaria de bienes inmuebles comerciales y su muestra.

Dependiendo de qué volúmenes de bienes inmuebles se transfieran al administrador y quién actúe como parte de la transacción, personas físicas o jurídicas, se forma un algoritmo del procedimiento. Grandes compañias celebrar dichos acuerdos en la oficina del propietario o de la sociedad gestora. En otros casos, las partes podrán:

usar el dinero del propietario para redactar un contrato por un abogado;
celebrar un acuerdo con un notario y certificarlo por un notario;
redactar el texto del contrato por su cuenta con o sin notarización.

El documento se redacta en forma libre. Lo principal es que toda la información ingresada en el contrato debe corresponder al paquete de documentación y debe ingresarse sin errores técnicos y legales.

¿Qué documentos se necesitan para redactar y firmar un contrato?

El paquete de documentación en base al cual se redacta el contrato de administración fiduciaria consta de los siguientes documentos:

pasaporte civil con permiso de residencia;
título de propiedad de bienes inmuebles comerciales;
certificados de Rosreestr sobre la ausencia o presencia de un arresto y gravamen con una prenda.

Propietarios-personas jurídicas representan:

documentos legales;
títulos de propiedad de bienes inmuebles;
un extracto de la USRN sobre la forma de propiedad de la persona jurídica;
poder notarial del representante actual de la empresa;
decisiones de la junta de fundadores sobre la transferencia a la gestión responsable;
registro de votaciones reunión general fundadores con resultado positivo;
un certificado de Rosreestr sobre la ausencia o presencia de un arresto y gravamen con una prenda.

Si la gestión del fideicomiso se formaliza sobre la recomendación cuerpos legales, pueden requerirse documentos tales como peticiones de personas interesadas entre los acreedores, una decisión judicial o una orden de un alguacil. A veces puede necesitar la opinión de un tasador independiente para establecer el valor de la renta.

Los proveedores de servicios proporcionan:

un paquete de documentos constitutivos;
una licencia para permitir este tipo de actividad;
poder notarial de un representante, pasaporte.

Además de la documentación, el proveedor de servicios debe tener un paquete con una oferta comercial que describa en detalle el alcance de los servicios recibidos por el cliente, que posteriormente podrá incluirse en el contrato.

El administrador celebra el contrato de arrendamiento como representante de la empresa y sus Persona autorizada. Los representantes autorizados para redactar y suscribir el contrato deberán acompañar un poder otorgado y certificado por un notario.

El propietario está obligado a transferir al gerente un poder notarial que enumera todos sus poderes

Redacción de un contrato, disposiciones esenciales y modelo

Las partes del contrato de administración fiduciaria son sus sujetos: el propietario del espacio comercial, que se denomina fundador de la administración, y el administrador que participa en la administración fiduciaria de bienes inmuebles. El objeto del contrato es el inmueble comercial, indicando sus características, parámetros técnicos, dirección y ubicación en el edificio. Los datos obligatorios del contrato serán:

determinación de las partes;
la dirección del objeto, sus características catastrales y técnicas;
finalidad del objeto;
servicios prestados por la sociedad gestora;
derechos y obligaciones de las partes;
la responsabilidad de las partes.

El contrato debe ser firmado por ambas partes.

Después de firmar el documento por las partes, el documento debe enviarse a Rosreestr para registrar el registro de la transferencia de bienes inmuebles a la administración del fideicomiso. Este procedimiento requiere el pago de un impuesto estatal por la cantidad de:

2000 rublos - para individuos;
22,000 rublos - para personas jurídicas.

El acuerdo redactado entrará en vigor solo después de que se complete el registro del procedimiento para transferir poderes al gerente y la información especificada en el acuerdo se ingrese en Rosreestr.

Elaboración de un acto de aceptación y transferencia de bienes inmuebles comerciales.

Al contrato de administración de fideicomiso se le debe adjuntar un acto de aceptación y transferencia de bienes inmuebles comerciales, que pasa a administración de fideicomiso. Este procedimiento es así:

Las partes se reúnen en el territorio del bien inmueble que pasa a la gestión.
cheques de gerente condición técnica objeto y revela roturas, daños en el interior del local o en el exterior de la fachada. Determina la calidad de la reparación.
Las partes redactan un acta en la que indican que el propietario transfirió y el administrador aceptó el edificio o local especificado.
Incluir en el acto información sobre el inmueble, incluyendo su ubicación, características catastrales y técnicas.
Describir las características esenciales del local, realizar información sobre las carencias existentes.
Ponen sus firmas y la fecha del acto.

El acto puede redactarse según el modelo.

El acto no tiene fuerza independiente sin la presentación del contrato. Es necesario para fijar las características del objeto que pasa al control.

Cuando el administrador devuelva la propiedad al propietario, se comparará la condición del objeto con la principal. En caso de discrepancia en la información, puede surgir una disputa, cuya solución se permite en los tribunales.

Fiscalidad de la gestión fiduciaria de bienes inmuebles comerciales

El impuesto se aplica a los beneficios derivados de la gestión de bienes inmuebles comerciales, de conformidad con las disposiciones del artículo 276 del Código Fiscal de la Federación Rusa. Esto incluye:

remuneración de la sociedad gestora;
Ingresos percibidos por el arrendatario por el propietario.

La tarifa del impuesto del 13% sobre el monto total de los ingresos recibidos se aplica al propietario de las áreas transferidas a la administración. Hasta finales de 2018, la tasa impositiva no aumentará.

Los requisitos fiscales para una empresa dependen de sistema instalado impuestos. Pueden ser inferiores al 13% si la casa matriz o sociedad administradora fiduciaria está registrada ante la autoridad fiscal bajo un régimen de tributación preferencial.

Para pagar impuestos, debe presentar una declaración de impuestos. El informe sobre el mismo se presenta una vez durante un período impositivo. periodo fiscal es el año calendario actual. La información de los informes del año calendario anterior se presenta antes del 30 de abril del año siguiente. La base imponible no incluye los gastos incurridos. La tasa del impuesto se calcula únicamente a partir de la cantidad beneficio neto. Para calcularlo se necesita beneficio total del arrendamiento de local comercial, deducir el monto de los gastos incurridos. El resto estará sujeto a tributación según las normas establecidas.

Ambas partes deben pagar el impuesto sobre la renta en tiempo y forma y reportar el pago a la autoridad fiscal

Cada parte presenta su propia declaración de impuestos. Cuando el administrador recibe las obligaciones tributarias del dueño de la propiedad de acuerdo con los términos oficialmente fijados del contrato, tiene derecho a presentar una declaración sobre las ganancias del fundador de la administración de la propiedad. Para hacer esto, se debe obtener un poder notarial del propietario-fundador.

El procedimiento para cambiar y rescindir el contrato.

De acuerdo con las disposiciones del Código Civil, un contrato es un documento que establece la adquisición por sus partes de ciertas ventajas debido a la celebración del contrato. Las prestaciones se expresan en las cláusulas del contrato y se disponen en párrafos y subpárrafos. Por lo tanto, son objeto de ejecución obligatoria por las partes. En caso de incumplimiento, de acuerdo con las normas del Artículo 450 del Código Civil de la Federación Rusa, el contrato está sujeto a rescisión. Además del hecho de que este artículo del Código Civil es la regulación para rescindir un contrato que no se ejecuta, debe hacerse una disposición separada sobre la responsabilidad de las partes en el cuerpo del documento mismo. Esta disposición puede incluir condiciones que permitan a la contraparte cobrar sanciones y multas por servicios de mala calidad o pagos atrasados. Otras condiciones en las que se puede dar por terminado el contrato:

por acuerdo de las partes;
unilateralmente.

Si las partes rescinden el contrato por acuerdo, se redacta un acuerdo en el que se hace constar el hecho de la terminación voluntaria de las acciones mutuas previamente establecidas. Desde el momento de la firma de dicho acuerdo, se da por terminada la prestación de los servicios de administración de la propiedad.

Si la iniciativa de romper las relaciones proviene de una de las partes y la otra parte se niega a terminar la interacción, el contrato puede rescindirse en los tribunales si se presenta una demanda.

En ocasiones, los acuerdos previamente establecidos pierden su relevancia y dejan de ser efectivos, por lo que se prevé un cambio. Disposiciones separadas. Dichos cambios solo pueden tener lugar sobre la base de un acuerdo mutuo. Se redacta y firma un acuerdo con la observancia obligatoria de las siguientes reglas:

indicación de los detalles del contrato de administración fiduciaria;
una indicación de los párrafos y subpárrafos que están sujetos a cambios;
introducción de nuevas disposiciones para reemplazar las que se reemplazan;
una indicación de los artículos que ya no son válidos;
Introducción de elementos nuevos que antes no existían.

El acuerdo firmado se transfiere a Rosreestr para enmiendas a banco de informacion autoridad de registro.

Pros y contras de la administración de fideicomisos de bienes raíces comerciales

Los aspectos positivos que brinda al propietario de un espacio comercial la contratación de un administrador se expresan en los siguientes:

la labor del administrador se realizará de conformidad con lo dispuesto en el contrato, lo que dará a la gestión un carácter controlado;
el propietario puede retirarse completamente del proceso de organización empresarial;
el gerente tiene más experiencia y competencia que el dueño;
en el día señalado por el contrato, se recibirá la ganancia debida;
a la primera solicitud del propietario, se debe presentar un informe sobre el trabajo;
el propietario del objeto tiene derecho a programar la recepción de nuevos tipos de servicios del administrador.

Con la simple mediación por poder, el titular no tiene tales facultades. Además, las comodidades enumeradas no están disponibles si el propietario de la propiedad logra alquilar el espacio por su cuenta.

La transferencia de bienes inmuebles a la administración también tiene desventajas:

se requerirá el pago de los servicios incluso en ausencia de ganancias;
en caso de trabajo ineficiente, deberá rescindir el contrato;
si el gerente resulta ser deshonesto, tendrá que acudir a los tribunales;
el beneficio depende enteramente de las acciones del administrador.

Mi experiencia personal muestra que la situación con la contratación de un gerente puede desarrollarse de diferentes maneras. Por lo tanto, le recomiendo encarecidamente que recurra a opciones comprobadas para contratar especialistas o empresas, y antes de firmar los papeles, sopese todos los beneficios indicados en el contrato y prevea los posibles riesgos.

54 años, ex profesor universitario, científico, candidato de ciencias filosóficas. Escribo sobre temas jurídicos y filosóficos. Logro una gran singularidad del texto, escribo sin agua, en un estilo claro y conciso.