Las promociones de ventas incluyen. Métodos efectivos de promoción de servicios. Estrellas en la publicidad

Cualquier empresario sabe que la correcta evaluación y comprensión de sus productos por parte de los clientes conduce a un aumento de los ingresos por ventas. La tarea de una política de marketing comunicativo es promover los bienes de un fabricante o empresario. ¿Cómo es la distribución de los productos en el mercado ya través de quién? ¿Cuáles son las formas de vender con éxito un producto?

Promoción- una acción que se enfoca en aumentar la efectividad de las ventas a través de una cierta estimulación comunicativa de clientes, contratistas, socios y empleados. Persigue los siguientes objetivos: aumentar la demanda de los consumidores y mantener una actitud positiva hacia la empresa. La promoción del producto lleva a cabo tan importante funciones, como:

• creación de una imagen atractiva de la empresa: prestigio, innovaciones, precios bajos;
• comunicación de la información del producto, incluidas sus características, a usuarios finales;
• mantener la relevancia del producto (servicio);
• motivación de todos los participantes en la cadena de distribución del producto;
• transformación de la percepción habitual de los productos;
• difusión de información sobre la fiabilidad de la empresa;
• promoción de productos caros.

La totalidad de todas estas funciones se puede llamar un complejo. Es decir, un complejo de promoción de artículos comerciales es una especie de generalización de herramientas y técnicas de marketing que garantizan llevar información sobre los productos del empresario a los consumidores finales. Este conjunto de acciones consta de diferentes métodos de promoción del producto.

Métodos de promoción- Son determinadas técnicas, medios y herramientas de marketing que se utilizan para conseguir el objetivo de aumentar las ventas. Se consideran parte integral de una estrategia bien formada y competente para publicitar productos o política de comunicación compañías. Hay una cantidad suficiente de métodos para promocionar un producto en marketing, entre ellos hay algunos que son especialmente populares.

Los principales métodos de promoción de productos: 4 componentes de una campaña de marketing.

Método de promoción 1. Publicidad

La publicidad es un tipo específico de comunicación que se logra a través de la difusión comercial de información con una indicación clara de la fuente de financiación. Debe comprender que la publicidad en general y como herramienta de marketing son dos técnicas diferentes.

Una función importante de la publicidad en el segundo caso es llevar a consumidores potenciales información sobre los nuevos productos del fabricante. Un emprendedor puede gastar mucho Dinero para varias campañas para promocionar un producto, pero si no es popular entre los compradores, entonces es bastante difícil implementarlo.

• validez;
• análisis del tema de comercio propuesto.

Cuando una persona no encuentra estas disposiciones en la información sobre el producto, es probable que el beneficio de la publicidad quede en nada. Los argumentos por los cuales un empresario puede interesar a los consumidores en su producto se dividen en los siguientes tipos.

• subjetivo- este es el estado de ánimo emocional que aparece al ver publicidad (por ejemplo, después de un video sobre el jugo "Orchard").
• objetivo- esta es la especificidad del producto (por ejemplo, tabletas publicitarias "Mezim").

La comunicación con los compradores a través de publicidad debe ser exclusiva y diferente a la presentación de información sobre productos de la competencia. La singularidad se puede asociar con el producto, con el escenario de la unidad de comunicación o con el público objetivo que utiliza este producto. El consumidor debe contar con un producto especial, de lo contrario no debe contar con ventas exitosas.

Si un comprador potencial recordó su anuncio, entonces le transmitió cierta información, que expresa el valor y la eficacia de la campaña realizada. Según el nivel de percepción se pueden distinguir tres tipos de información utilizada en la promoción de bienes .

• Información exigida que sea accesible, comprensible y rápidamente recordada. Para tal difusión de datos, no puede gastar Gran dinero. La publicidad funcionará incluso si envía un anuncio en un periódico con varias líneas. Por lo tanto, la información sobre cómo escribir ensayos y Papeles de termino el público objetivo en forma de estudiantes encontrará sin mucha dificultad.
• Información aleatoria que no se recuerda o almacena en la memoria con gran dificultad. Este tipo de información es asociada por los consumidores con el medio publicitario. Es decir, el futuro comprador debe entender que aunque necesite tal o cual producto o servicio, allí lo puede encontrar. Por ejemplo, la mayoría de los clientes que deciden reemplazar las ventanas viejas por otras nuevas se dan cuenta de que encontrarán muchas ofertas en publicaciones publicitarias gratuitas. En consecuencia, la tarea del vendedor de ventanas es enviar regularmente anuncios a los periódicos que se distribuyen libremente entre los consumidores.
• Información innecesaria que el consumidor ignora o le molesta. Hay productos destinados a un público objetivo limitado, una sobreabundancia de publicidad de dichos artículos puede desconcertar a otras personas. A veces, el vendedor no sabe qué comprador necesita su producto y cuál no estará satisfecho con la información que se encuentra a menudo sobre él.

Cuando una persona conscientemente llega a comprender que necesita el producto anunciado, toma una decisión y lo compra. El propósito del marketing es identificar correctamente al público objetivo y crear una herramienta para comunicar información sobre un producto en particular.

No es necesario esforzarse al máximo y obligarlos a comprar su producto, es necesario abordar correctamente la formación de una campaña de comunicación que lleve al consumidor a una compra consciente. Los métodos publicitarios para promocionar productos son bastante efectivos si las disposiciones de marketing se aplican correctamente.

Método de promoción 2. Venta directa

La realización de un diálogo entre el vendedor y el comprador, cuyo objetivo es ayudar en la adquisición de productos, se denomina venta directa. Este método de promoción de un producto no requiere ninguna inversión financiera y se considera el nivel más alto de formación empresarial, en lugar de la prestación de cualquier servicio o venta minorista ordinaria.

Incluso si se cumplen todas las condiciones de comercialización, pero con una actitud descuidada hacia las ventas directas, el fabricante no podrá promocionar su producto de manera efectiva. El secreto de este tipo de implementación es que un vendedor ordinario no solo acepta pedidos, sino que se convierte en un generador de transacciones por iniciativa.

No recomendamos ignorar las ventas directas, ya que esto puede reducir significativamente las ganancias. Por ejemplo, un empresario eligió una buena ubicación para un punto de venta comercial, tomó un producto de alta calidad en demanda, pero los vendedores son groseros con los clientes, no están interesados ​​​​en los ingresos y, como regla general, el nivel de operaciones comerciales será ser extremadamente bajo.

La función principal de la venta personal es transformar al agente de ventas en un negociador. La formación de este tipo de ventas de bienes consta de dos aspectos principales.

• Orientación al cliente. Este método tiene como objetivo determinar las necesidades de los compradores y las formas recomendadas de implementarlas.
• Orientación a las ventas. El método se considera ofensivo, ya que tiene como objetivo obtener tratos de forma agresiva por cualquier medio.

Ventajas de la venta personal:

• actitud personal hacia el consumidor y la capacidad de dar toda la información sobre el producto;
• gastos mínimos que no traen efecto financiero;
• retroalimentación con el consumidor, permitiendo realizar cambios y adiciones a las actividades promocionales.

La desventaja de este método de promoción de bienes es el alto nivel de costos de rotación. Cuanto más exclusivo sea el producto que se vende, más eficaz será la venta personal.

Este método de implementación brinda buenos resultados para resolver las siguientes tareas de marketing: búsqueda de consumidores potenciales e información sobre el mercado, etc. Al confiar en un personal de ventas competente, el empresario puede comunicarse de manera efectiva con los clientes y responder rápidamente a los cambios en la situación del mercado. .

Método de promoción 3. Propaganda

Propaganda- este es un procedimiento para la formación de relaciones confiables con la sociedad mediante el libre uso del espacio y el tiempo en los medios. El propósito de esta herramienta es crear una actitud favorable hacia la empresa para realizar las acciones de comunicación más efectivas en el futuro. La propaganda concierne a toda la empresa y, para realizar publicidad pública, es necesario tener una gran cantidad de información sobre la empresa, incluida información confidencial.

Los mecanismos de propaganda más importantes:

• discursos: los representantes de la empresa deben estar activos en la apertura de varios eventos, pronunciando discursos de bienvenida en ellos;
• Eventos: celebración y participación en seminarios, mesas redondas, encuentros online, ruedas de prensa, concursos, exposiciones, concursos.;
• noticias: llevar buenas noticias sobre la empresa, sus productos, personal a los medios de comunicación;
• publicaciones: boletines, folletos, informes, artículos en periódicos y revistas y otros materiales que pueden utilizarse como medio para influir en los mercados para promover productos;
• patrocinio: provisión de asistencia material y financiera para acompañar diversos eventos: deportivos, benéficos y otros significativos para el público;
• medios de identificación: uso del logotipo de la empresa, tarjetas de presentación, uniformes del personal, estilo uniforme de interiores de oficinas, promoción de materiales publicitarios sobre la empresa, desarrollo de membretes con su logotipo, etc.

La dirección de la propaganda está dirigida a los siguientes sujetos:

• consumidores: crear una tarjeta de presentación confiable de productos (incluido el respeto por el medio ambiente del producto) y la reputación de la empresa, utilizando el método de celebración de eventos públicos, promociones, publicidad en los medios, etc.;
• contrapartes: para el crecimiento de la red comercial, la participación de nuevos clientes y socios a través de organizando presentaciones, exposiciones, distribución de publicidad, etc. A través de actividades como la presentación de productos y el contacto con los clientes, se puede obtener un doble beneficio para la empresa;
• periodistas clave(radio, TV, Internet, prensa): para la promoción gratuita de información sobre nuevos productos, eventos importantes en la vida de la empresa, utilizando el método de celebración de conferencias de prensa, así como la distribución de comunicados de prensa, etc.;
• estado y autoridades municipales poder y control: participar en proyectos públicos y sociales y patrocinar eventos culturales, etc.

Las actividades de propaganda se desarrollan e implementan en varias etapas.

1. Definición de tareas.
2. Selección de medios de apelación.
3. Organización de apelaciones.
4. Realización de eventos.
5. Análisis de resultados.

Se puede identificar un patrón: la propaganda prevalece sobre la publicidad con un alto nivel de monopolización del mercado. De lo contrario, según los resultados comerciales, las actividades de la primera campaña serán menos efectivas que las de la segunda campaña. En cualquier caso, la propaganda pierde frente a la publicidad en la promoción de bienes.

Método de promoción 4. Promoción de ventas

El uso de ciertos medios que están diseñados para despertar el interés del público objetivo en respuesta a diversas actividades dentro de los límites de las estrategias de marketing y comunicación se denomina promoción de ventas. Esta es otra táctica para revitalizar el proceso comercial.

La promoción de ventas es una herramienta de estimulación del mercado a corto plazo, que no es capaz de garantizar ni una demanda estable de productos ni la captación de nuevos clientes habituales. Pero un empresario puede obtener un resultado mucho más rápido con esta maniobra que con otros métodos de promoción de un producto.

Las herramientas de incentivo incluyen: folletos, diagramas, presentaciones, carteles, souvenirs, publicidad dentro del empaque del producto, calendarios, exhibiciones, catálogos, calcomanías, tablas, etc.

El enfoque de esta táctica de activación de ventas está dirigido a los siguientes temas.

• Cómo llamar la atención del comprador: estadísticas sobre los principales canales

Asunto	Objetivo	Métodos
Compradores	Para comprar más artículos	promociones destinadas a promocionar nuevos productos; varios concursos; distribución de muestras gratuitas (sondas); juegos, loterías; demostración de productos por parte del promotor; programas de fidelización (tarjeta de descuento, descuento por repetición de compra, etc.).
contrapartes	Para influir en el número de transacciones en la dirección de su aumento	capacitación adecuada del personal; provisión de materiales de campaña y equipos relacionados para el comercio; prestación de servicios de información, jurídicos y otros; competencia basada en los resultados de ventas.
personal de ventas	motivar a los empleados para atraer más clientes, así como para mejorar la calidad del servicio	motivación material en forma de acumulación de bonos, pago de bonos; estímulo moral en forma de recompensa con diplomas, gracias; celebración de concursos entre directores de ventas; pago de bonos de viaje para empleados que no tienen comentarios de la administración de la empresa; realización de estudios, reciclaje, formación avanzada, tratamiento de empleados a expensas de la empresa.

12 técnicas de promoción que elevarán incluso las ventas “muertas”

¿Ya está utilizando ventas adicionales y cruzadas, realizando promociones regularmente, ofreciendo productos de "locomotora", pero el cheque promedio no está creciendo? Trate de implementar métodos no banales que atraerá la atención incluso de los clientes indiferentes y los motivará a comprar. Los aprenderá del artículo de la revista electrónica "Director Comercial".

Lo que determina los métodos utilizados para promocionar el producto de la empresa.

1. Objetivos de la campaña de promoción

El impacto de los objetivos promocionales en los métodos elegidos se puede resumir de la siguiente manera. Si la empresa se enfrenta a la tarea de generar información sobre nuevos productos, entonces se debe dar prioridad a la publicidad y no a otro tipo de marketing.

Si el objetivo es resaltar las características detalladas de un producto duradero, entonces es preferible utilizar las ventas personales y la promoción de ventas para atraer más clientes a los puntos de venta minorista, mientras que la publicidad debe usarse con moderación.

1. Características del mercado objetivo

La elección de los métodos para promocionar los bienes está influenciada por el predominio de las relaciones económicas de la empresa, así como por sus características geográficas y socioeconómicas. Si el mercado es pequeño, es mejor elegir las ventas personales como método de venta. Si los productos se venden dentro de una región limitada, entonces su método de promoción del producto son los medios locales. Si a escala nacional - medios de comunicación nacionales.

1. Caracteristicas de producto

El método de promoción también está influenciado por las características del producto. Para promocionar productos técnicos, es mejor utilizar la venta personal; productos destinados al comprador masivo - campañas publicitarias; productos de temporada: técnicas mejoradas de ventas y promoción de ventas.

personal asignado gerentes comerciales a veces es poco práctico tener todo el año natural, ya que no siempre es necesario aplicar el método de venta personal.

1. Etapa del ciclo de vida del producto

La elección de los métodos para promocionar un producto depende de en qué etapa del ciclo de vida se encuentre este o aquel producto. La etapa de introducción de un nuevo producto al mercado. propósito técnico bien acompañado de ventas personales y promoción de ventas, y artículos demanda diaria- campañas publicitarias.

En la etapa de estancamiento, los mercadólogos tienden a reducir la promoción del producto antiguo. Los bloques de información comunicativa ya no son una herramienta tan eficaz como lo eran en el momento de la introducción del producto. En este caso, es mejor utilizar el método de venta directa y promoción de ventas.

1. Precio

El costo de los bienes tiene un impacto significativo en la elección del método de su promoción. Fortalecer las ventas personales requerirá productos con un precio alto, y para productos de bajo costo, las tácticas de usar publicidad son excelentes.

1. Posibilidad de aplicar el método

La elección de aplicar uno u otro método de promoción de un producto depende de acercarlo al público objetivo. Entonces, por ejemplo, a nivel estatal puede haber una prohibición de publicitar un producto (alcohol, tabaco). El agravamiento del problema se observa cuando los bienes se promocionan para la exportación.

Métodos modernos efectivos de promoción de bienes y servicios.

Método de promoción 1. Eventos BTL

Concepto debajo de la línea (con en Inglés- "debajo de la línea") lleva el complejo completo actividades practicas. El término surgió por casualidad: director firma americana tuvo que aprobar el presupuesto de una campaña publicitaria que incluía la clásica cobertura mediática.

El gerente consideró que tales eventos no serían suficientes y, en la línea de los costos existentes, agregó a mano costos adicionales por la distribución de muestras gratuitas de productos, cupones promocionales para participar en concursos y recibir obsequios.

En la realidad moderna, el comprador disfruta de la presencia de una amplia gama cuando compra las cosas que necesita, ya que tiene acceso ilimitado a una amplia gama de bienes y servicios. Para una persona es importante la posibilidad de elección, la satisfacción de necesidades, el posicionamiento personal, la necesidad de participar en la creación de nuevos bienes públicos.

Si el público objetivo del fabricante consiste en tales compradores, entonces cada vez es más y más difícil desarrollar un producto que se venda de manera efectiva. Es por ello que a la hora de promocionar un producto con el fin de fidelizar al consumidor papel importante jugar nuevos métodos. Después de todo, garantizan llevar un producto único a un comprador específico. Los servicios BTL tienen todas las cualidades anteriores y, por lo tanto, se están desarrollando activamente en la Federación Rusa.

Las principales herramientas utilizadas en el campo de BTL:

• competencia: un procedimiento para promocionar un producto, como resultado de lo cual los compradores realizan una tarea específica, muestran sus conocimientos y habilidades para llevarse el premio de la competencia;
• presentación: presentación de un producto con una demostración de sus características y especificidades;
• degustación: brindar una oportunidad para que los futuros consumidores prueben el producto;
• distribución de materiales publicitarios e informativos (folletos, cupones de descuento) - la oferta de herramientas especiales para estimular las ventas o el diseño de publicidad en puntos de venta minorista, que permitiría vender activamente el producto promocionado directamente en la tienda.
• muestreo: distribución de muestras (sondas) del producto anunciado;
• lotería - un evento durante el cual se determina al azar un ganador;
• prima (presente para la compra de bienes) - promoción de productos a través de la introducción de una oferta especial.

Método de promoción 2. Telemarketing

Uno de los nuevos métodos de promoción de productos, que se utiliza además de la publicidad o la venta directa, puede utilizarse tanto como programas de búsqueda de información como para su distribución. Este método realiza las siguientes tareas:

• redes con clientes habituales ;
• destacando "clientes potenciales" reales de listas de correo públicas;
• ventas directas futuros compradores por teléfono;
• uso de relaciones para la producción de un nuevo producto;
• organizando un evento después de la implementación de programas de venta directa;
• seguir trabajando con "consejos" para las ventas que fueron atraídos a través de anuncios, eventos de venta directa oa través de intermediarios;
• establecer contactos con los compradores dentro de los límites del programa de marketing relacional;
• atraer consumidores reacios ofreciéndoles nuevos productos que despierten su interés;
• realizar estudios de mercado, y el uso de varias encuestas y encuestas para evaluar aún más la respuesta del cliente a los nuevos productos.

Con base en este método de promoción de productos, es posible obtener una variedad de información de los participantes, analizarla y utilizar bases de información para desarrollar e implementar programas de marketing adicionales.

Método de promoción 3. Marketing de eventos

Este es un conjunto de actividades continuas para apoyar la imagen de la empresa y los productos manufacturados, para promover la marca a través de eventos inolvidables y emocionantes. Es decir, con la ayuda de ciertas acciones, la empresa está en contacto con sus clientes, lo que, a su vez, crea una imagen favorable de la empresa y el interés del consumidor. Los tipos de actividades de marketing de eventos se presentan a continuación.

• Eventos especiales(eventos especiales): giras publicitarias, festivales, competiciones deportivas, organización de fiestas de la ciudad, premios, promociones para los medios de comunicación. Dichos eventos son favorables para crear la imagen de la empresa, así como para la formación de la confiabilidad de la marca. Como regla general, después de un evento exitoso, sigue una respuesta positiva del público objetivo en forma de mayor lealtad a la empresa y un interés pronunciado en el producto producido por compradores habituales y potenciales.
• Eventos para socios, concesionarios y distribuidores(eventos comerciales). Dichos eventos son tanto de negocios como de entretenimiento, por ejemplo: presentación, mesa redonda, recepción, seminario, congreso, conferencia, foro. El propósito de tales acciones es demostrar claramente las cualidades positivas de los productos, transmitir los últimos bienes o servicios a los consumidores, intercambiar experiencias, encontrar nuevos socios, etc.
• Eventos corporativos(eventos corporativos): celebraciones de estado, fiestas profesionales, aniversarios de la empresa, cumpleaños de los empleados, vacaciones conjuntas con el equipo. Dichos eventos permiten que el director de la empresa se convierta en un líder más autorizado y respetado para sus subordinados, transmita de manera efectiva las ideas de la administración de la empresa a cada empleado y muestre el cuidado y la atención de las autoridades al personal.

Método de promoción 4. Marketing infantil

Los niños han sido reconocidos durante mucho tiempo como consumidores especiales y de pleno derecho y, como resultado, ha aparecido un método de promoción de productos como el marketing infantil. Para desarrollar tales estrategias dirigidas a la audiencia de la generación más joven, es necesario estudiar profundamente sus detalles.

Un fabricante de artículos para niños debe centrarse en las necesidades de los escolares y los niños más pequeños, así como en la percepción del mundo a través de los ojos de una persona pequeña. Para dicho marketing, no sólo la calidad y apariencia productos, sino también el embalaje, así como los métodos utilizados para promocionar y distribuir el producto.

Las necesidades de los niños cambian a medida que el niño crece psicológica y fisiológicamente. Esta categoría de la población da una reacción instantánea a cualquier cambio social y social, esta característica es utilizada con éxito por los vendedores en el desarrollo y promoción de productos para niños. Considere por qué la generación más joven es un público objetivo extremadamente atractivo para el marketing:

• los niños son muy emocionales cuando compran bienes que les interesan, se despiden fácilmente del dinero;
• a menudo los muchachos administran su dinero de bolsillo por su cuenta;
• los niños tienen influencia sobre los padres que les compran muchos artículos;
• el niño, por regla general, retiene interés en una marca particular de un producto en particular durante mucho tiempo;
• Los niños pasan mucho tiempo viendo la televisión y, en consecuencia, la publicidad.

El público infantil suele estar representado no por compradores, sino por usuarios. El producto para el niño lo compran los mayores, pero el papel del bebé en la decisión de compra es importante. Los padres escuchan los deseos del niño, ayudan a elegir una marca en particular. Como resultado, cuando la decisión final de compra artículos para niños expresado por el niño, se toma bajo la influencia de las opiniones de los adultos. Los fabricantes y minoristas que confían en el marketing infantil deben comprender esto.

Método de promoción 5. Promociones

Para hacerse más famosas, las empresas organizan varios programas de espectáculos y presentaciones, patrocinan eventos socialmente útiles, fiestas en la ciudad, concursos, festivales, donde se realizan campañas publicitarias y se distribuyen muestras gratuitas de productos.

El fabricante está interesado en la rápida respuesta del consumidor a las acciones para promover la venta de un nuevo producto. Hasta la fecha, las promociones son el método más efectivo para promocionar un producto, no es de extrañar que la cantidad de eventos promocionales haya aumentado.

Es importante no sólo mostrar al comprador nuevo producto, debe hacerlo de manera brillante, audaz y con alta calidad. a similares promociones debe abordarse de manera responsable, es necesario comprar materiales, organizar el soporte de transporte, ordenar productos de recuerdo, invitar a los medios de comunicación a reseñar eventos, concertar con antelación listas de precios, catálogos, trípticos, trípticos, tarjetas de visita, tarjetas de invitación, etc.

Decide cuál miembro del personal ofrecerá activamente tu producto a los clientes. Los promotores son especialistas que publicitan productos, quienes deben tener habilidades de comunicación cultural con los consumidores potenciales. La actividad de promoción de productos depende directamente de su profesionalidad.

Método de promoción 6. Merchandising

Merchandising se refiere a nuevos métodos de promoción de productos. Las recepciones de este tipo pueden reemplazar completamente al vendedor habitual. Esta técnica atrae al comprador hacia el producto justo en el punto de venta.

El principal objetivo del merchandising es hacer que los productos sean fácilmente accesibles y atractivos, así como simplificar el procedimiento para adquirirlos. Las funciones del método son:

• control sobre la disponibilidad de productos en los estantes de los puntos de venta al por menor, teniendo en cuenta la popularidad de ciertos artículos;
• organización de los puntos de venta y su abastecimiento con todos los materiales necesarios;
• garantizar el diseño y la ubicación de los productos, es decir, la presentación de productos específicos.

Primero, es necesario crear un stock proporcional de productos, y luego se colocan en puntos de venta minorista en un cierto surtido y volumen. En merchandising, es de suma importancia elegir y posicionar correctamente los materiales promocionales, tales como:

• etiquetas de precio,
• soportes,
• folletos,
• cajas de monedas,
• carteles,
• productos de modelos colgantes y de suelo.

La exhibición de productos (exposición) se considera uno de los métodos más importantes de comercialización.

Exposición: el procedimiento para colocar productos en equipos comerciales especializados. Si la exhibición de productos se realiza en lugares que llaman la atención de un comprador potencial, y el empaque de los artículos en sí tiene una apariencia presentable, entonces las ventas de dichos productos crecen con bastante rapidez.

Método de promoción 7. Embalaje

La apariencia de los productos no debe subestimarse, ya que juega un papel comunicativo importante en el marketing.

Embalaje (paquete): una especie de caparazón del producto, que es una forma progresiva e independiente de promoción. Se puede utilizar como una herramienta para presentar y comunicar información enviada a través de comunicaciones de marketing. En la realidad actual, el embalaje es un importante medio de influencia a través del cual el fabricante se comunica con los clientes.

Debido al hecho de que la mayoría de los puntos de venta se centran en el autoservicio, el papel de la cubierta exterior es excelente y tiene un impacto significativo en el grado de promoción del producto en el mercado. El packaging debe atraer al comprador hacia el producto, transmitir sus prestaciones y características, asegurar al consumidor la calidad del producto, crear una buena impresión, etc.

Se juega un papel importante al aumentar los ingresos de los compradores. A medida que los consumidores se vuelven más ricos, también lo hace su disposición a pagar por calidad, confiabilidad, marca, conveniencia e incluso un mejor empaque.

El propio fabricante entiende que un buen embalaje ayuda en la publicidad del producto, en el reconocimiento de la marca. Un enfoque creativo e innovador para el desarrollo de envases también aporta beneficios al fabricante en la promoción de productos y permite al diseñador de la empresa realizar sus ideas creativas.

Método de promoción 8. Merchandising cinematográfico

Al diseñar y desarrollar empaques, el fabricante a menudo se enfoca en uno u otro personaje de película o caricatura, así como en cualquier artículo que sea ampliamente utilizado por ellos. Extremadamente eficaz para mercado de commodities marcas de cine

En el contexto de cierta figura de un personaje de una película, la promoción de productos otorga una cierta ventaja al fabricante. Esto reduce el costo de lanzar nuevos productos y reduce significativamente el tiempo de comercialización de nuevos productos.

Debido al hecho de que los personajes de la pantalla son ampliamente conocidos y reconocibles, es más probable que los consumidores recuerden las marcas que usan marcas de películas para promocionar su producto.

Un ejemplo de merchandising cinematográfico (la figura de Hulk en centro comercial, Bangkok)

Opinión experta

Características de la promoción a través del marketing de eventos.

Serguéi Kniazev,

productor general del grupo de empresas Knyazev, Moscú

Cuando existe la necesidad de aumentar las ventas en todas partes de Rusia, entonces es necesario realizar un megaevento en la capital del país, que causaría una resonancia en los medios federales, u organizar una serie de acciones en las ciudades más grandes de Rusia. . El presupuesto para medidas para estimular la venta de productos en el país ascenderá a 25-100 millones de rublos, para promover bienes en el territorio de una región en particular: 2-20 millones de rublos.

Las principales partidas de gasto: coordinación de eventos con la administración de la ciudad, búsqueda de un lugar para los mismos, desarrollo de un guión, apoyo técnico (luz, sonido, monitores, efectos especiales, etc.), preparación de utilería, vestuario, escenografía, invitación a los medios, artistas, personajes públicos conocidos, personas, etc. No debemos olvidarnos de los costes secundarios, en función de la temática concreta de la acción.

El resultado no es nada difícil de determinar y fijar: establece el nivel de ventas antes y después del evento. Los resultados se pueden calcular tanto en porcentaje como en unidades. bienes vendidos. Las aplicaciones son un buen indicador, evalúan el número de pedidos de un producto (servicio) antes y después del evento.

Realice una encuesta a los representantes de ventas y distribuidores de su empresa, ellos verán los cambios en el aumento de la demanda de su producto como nadie más. Por ejemplo, nuestra empresa organizó un festival de fuegos artificiales para establecer la marca Sharp en el mercado.

El festival reunió a medio millón de personas, diversos medios dieron cobertura al evento en sus publicaciones. Después de las vacaciones pasadas a gran escala, muchos cadenas minoristas La venta de productos de este fabricante vio un fuerte aumento en las ventas de productos Sharp. El resultado de este evento se conservó durante bastante tiempo.

Los principales métodos de promoción de productos en Internet.

1. Crea tu propio sitio web

Casi cualquier empresa tiene su propio recurso web, cuya dirección distribuye activamente en Internet. En el sitio puede encontrar la cantidad completa de información sobre el trabajo de la empresa, los precios de los productos o servicios, la información de contacto, etc. A menudo, un recurso web se realiza en forma de tienda en línea. En su marco, se invita a un cliente potencial a elegir un producto en particular, mirar las características declaradas para él, las opiniones de los consumidores y comprar productos con entrega a domicilio. Los sitios modernos están equipados con un servicio de devolución de llamada.

1. optimización seo

La optimización SEO es un conjunto de acciones que se utilizan para aumentar la calificación del sitio web de una empresa cuando su contenido es indexado por motores de búsqueda conocidos como Google, Yandex, Rambler y otros. El objetivo de esta técnica es aumentar el número de visitas al sitio web de la empresa y, en consecuencia, el número de futuros compradores.

1. publicidad en pancartas

pancarta y publicidad contextual es un método bastante eficaz para promocionar productos en Internet. Un anuncio en forma de banner, es decir, un dibujo gráfico con un enlace a la página web de la empresa, colocado en recursos con un gran número de visitantes, es extremadamente eficaz para la promoción del producto.

Estos sitios populares y activos, además de brindar contenido útil a las personas, son grandes plataformas publicitarias utilizadas por varias empresas para promocionar sus productos. Dicha información atrae a los consumidores potenciales, despierta interés en un nuevo producto único y, por lo tanto, provoca una compra.

1. publicidad contextual

Este tipo de publicidad también es muy utilizada para promocionar un producto. Funciona de manera efectiva y sencilla: la información sobre su empresa o un nuevo producto se muestra en sitios especializados cuyo público objetivo coincide con el tema del producto anunciado.

1. Mercadeo viral

El marketing viral es la difusión activa de la información que necesitas a través de Internet. En un par de horas, una gran cantidad de usuarios pueden conocer su producto o un evento planificado de la empresa. Este método de promoción de productos es muy utilizado por los empresarios.

La efectividad de esta técnica no necesita ser probada. La principal ventaja del método: la ausencia de costos financieros, ya que la información llega a las personas sin la participación de agencias de publicidad especializadas. La persona que recibió dicho anuncio ya está favorablemente dispuesta hacia él debido al hecho de que proviene del mismo usuario.

1. Medios de comunicación social

La promoción SMM es un método excelente para promocionar un producto en las redes sociales. Estas plataformas de Internet contienen una gran cantidad de usuarios, por lo tanto, al publicitarse a sí mismos y sus productos utilizando SMM, la empresa definitivamente encontrará una audiencia objetivo que aumentará las ventas de un producto en particular. Puede participar en el marketing en las redes sociales durante mucho tiempo y de forma totalmente gratuita.

1. Boletín electrónico

El marketing por correo electrónico también es un método popular y eficaz de promoción de productos. Los mensajes con anuncios sobre el producto se envían a las direcciones de correo electrónico de los usuarios de Internet. Dichos correos electrónicos contienen información sobre eventos planeados, concursos, descuentos, promociones, bonificaciones, etc.

Las empresas que utilizan este método de promoción de productos no deben olvidar que los usuarios primero deben aceptar recibir dichos correos.

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Opinión experta

La publicidad gratuita puede ser mejor que la publicidad paga

kirill redin,

Director general de la empresa de comercio y producción "Octopus-DV", Khabarovsk

En 2011, nuestra empresa desarrolló textos de venta de alta calidad y los distribuyó en plataformas publicitarias gratuitas como "De mano en mano", "Precio de pulso", "Bienes y servicios", etc. Las ventas aumentaron 3-4 veces, lo que ascendió a unas treinta puertas al mes. Durante este período experimental, no servimos otra publicidad que en publicaciones gratuitas.

Previamente, buscamos compradores en chats de sitios de construcción, donde los usuarios compartían éxitos y fracasos en reparaciones, elección de materiales, evaluación de marca, etc. El gerente de nuestra empresa inició una correspondencia y habló sobre puertas económicas de alta calidad que él instalado en casa. Al iniciar tales diálogos en 25-30 sitios especializados, pudimos vender 4-8 puertas por semana.

Desventajas. Costos de tiempo. Se requiere al menos un supervisor.

¿Cuáles son los métodos para promocionar un producto en el mercado con costos mínimos?

Método 1. Exposiciones

Una excelente manera de publicitar su empresa entre competidores y consumidores es participar en una exhibición. Para hacer esto, no necesita alquilar un sitio costoso, instale un stand. Piense en cómo puede participar en la exposición de manera creativa y efectiva, mientras obtiene la máxima cantidad de datos sobre socios y clientes potenciales, además de expresarse.

Revise cuidadosamente la invitación de los organizadores de la exposición y el lugar, busque una forma de bajo presupuesto para demostrar sus actividades. Basta con colocar el nombre de la empresa en el catálogo de eventos o en el sitio web. Puedes alquilar un par de metros cuadrados a la entrada de la exposición, contratar a un adolescente que repartirá cositas ricas o saludables, acompañándolas de tarjetas de visita con los datos de contacto de tu empresa.

Método 2. Comunicados de prensa

Una buena manera de promocionar su producto es emitir comunicados de prensa semanales sobre el trabajo de su empresa. No debes hacerlos muy voluminosos, basta con texto en media hoja A4, acompañándolo de unas cuantas frases clave sobre la empresa.

Se deben buscar ocasiones informativas para comunicados de prensa sobre la empresa a lo largo de la semana. Organizar el esquema de recolección y procesamiento de datos. Publique artículos sobre la empresa en todo tipo de formas: sitios web, una publicación corporativa para consumidores habituales, boletines, anuncios en el parqué, etc.

Puede registrar su mensaje de forma gratuita en los directorios de comunicados de prensa. Sea activo en el envío de noticias de la empresa a varias publicaciones de su área, tanto impresas (periódicos, revistas) como en línea.

Método 3. Casos

Los casos se denominan historia de éxito o estudio de caso, difieren entre sí en naturaleza, pero la esencia es la misma: demostrar a las personas de su público objetivo en un ejemplo específico cómo resolver sus dificultades. Es mejor escribir la narrativa de acuerdo con los esquemas: "problemas – soluciones – efectividad”, “DO insatisfactorio – genial DESPUÉS". Tales historias son interesantes para los usuarios.

Las tramas no deben presentarse de forma automática y seca, deben humanizarse. Necesitas escribir historias en un lenguaje sencillo, imagina que le estás dirigiendo una historia a tu amigo. Lo principal en tales narraciones no es establecer el objetivo de aumentar las ventas, simplemente informa algunos eventos y muestra cómo salió de tal o cual situación, mientras la otra persona está sufriendo. En este caso, no impones la información, la compartes.

Método 4. Reseñas

Es imperativo recopilar comentarios de sus clientes desde el momento en que comenzó a hacer negocios. Si su cliente es una empresa conocida, inclúyala como ejemplo en sus campañas publicitarias.

La promoción se entiende como un conjunto de diversas actividades destinadas a llevar información sobre los méritos de un producto a los consumidores potenciales y estimular su deseo de comprarlo. Las organizaciones modernas utilizan sistemas de comunicación complejos para mantener el contacto con intermediarios, clientes, diversos organizaciones publicas y capas.

La promoción del producto se lleva a cabo mediante el uso de una cierta proporción de métodos de publicidad, promoción de ventas (ventas), venta personal y relaciones públicas.

“La publicidad es información impresa, manuscrita, oral o gráfica sobre una persona, producto, servicio o movimiento social, emitida abiertamente por un anunciante y pagada por él con el objetivo de aumentar las ventas, ampliar la clientela, obtener votos o aprobación pública”. En el entorno actual, la publicidad elemento necesario actividades de producción y comercialización, una forma de crear un mercado de ventas, un medio activo de lucha por el mercado. Es por estas funciones que la publicidad es llamada el motor del comercio.

Como parte del marketing, la publicidad debe: en primer lugar, preparar al mercado (consumidor) para una percepción favorable de un nuevo producto; en segundo lugar, mantener la demanda en un nivel alto en la etapa de producción en masa de bienes; en tercer lugar, para promover la expansión del mercado de ventas. Dependiendo de la etapa del ciclo de vida del producto, la escala y la intensidad de la publicidad cambian, la relación entre publicidad prestigiosa (publicidad de la empresa exportadora, la competencia de su personal, etc.) y mercancía (es decir, publicidad producto específico); también está cambiando la forma de difundirlo, se están actualizando sus argumentos, se están recogiendo ideas más frescas, más originales.

Aunque los costes de publicidad son importantes, especialmente al publicar anuncios en prensa extranjera, participar en exposiciones y ferias, etc., estos costes están bastante justificados. En primer lugar, los fondos destinados a publicidad se incluyen en el cálculo del precio de los bienes, y la venta de su importe correspondiente compensa los costes. En segundo lugar, sin publicidad, el comercio, por regla general, va lento, genera pérdidas, a menudo superando el costo de la publicidad. Como muestra la práctica internacional, los costos de publicidad promedian 1.5-2.5% del costo de los bienes industriales vendidos y 5-15% para los artículos para el hogar.

La preparación de materiales promocionales es un negocio complejo y responsable que requiere un conocimiento especial y una práctica considerable. Es necesario asimilar la verdad de que, con base en la habilidad de la publicidad, la calidad de los textos publicitarios y las fotografías, un consumidor potencial hace la primera impresión de nuestra empresa exportadora e involuntariamente, inconscientemente, transfiere su opinión sobre la calidad de la publicidad a los productos. nosotros producimos. Para cambiar esta opinión a mejor, tendrás que gastar mucho trabajo y dinero. Por lo tanto, la publicidad debe ser impecable, de lo contrario se convierte en su opuesto: "antipublicidad".

Es necesario refutar resueltamente la sabiduría convencional de que un buen producto no necesita publicidad. Por el contrario, sólo un buen producto competitivo necesita publicidad, y la más intensiva, y la publicidad de un producto de mala calidad acarrea enormes costes económicos y la pérdida del buen nombre de la empresa. En este caso, se necesitarán años y millones para restaurar la reputación.

Promoción de ventas

La promoción de ventas (ventas) son medidas de incentivo a corto plazo que promueven la venta o comercialización de productos y servicios. Si la publicidad llama: "Compre nuestro producto", entonces la promoción de ventas se basa en la llamada: "Cómprelo ahora". Podemos considerar la promoción de ventas con más detalle, teniendo en cuenta que incluye: la promoción al consumidor, la promoción comercial y la promoción de los propios comercializadores de la organización.

La estimulación de los consumidores tiene como objetivo aumentar su volumen de compras. Se utilizan los siguientes métodos principales: suministro de muestras para las pruebas; uso de cupones, reembolso de una parte del precio o descuento comercial; venta de paquetes a precios reducidos; primas; souvenirs publicitarios; fomento de una clientela permanente; concursos, sorteos y juegos que le dan al consumidor la oportunidad de ganar algo: dinero, bienes, viajes; exposiciones y demostraciones de rótulos, carteles, muestras, etc. en el punto de venta de los productos.

Relaciones públicas

Las relaciones públicas implican construir buenas relaciones con diversas estructuras y estratos gubernamentales y públicos creando una opinión favorable sobre la empresa, sus productos y neutralizando eventos adversos y rumores. Las relaciones públicas también incluyen la comunicación con la prensa, la difusión de información sobre las actividades de la empresa, las actividades de cabildeo en los órganos legislativos y gubernamentales para tomar o cancelar ciertas decisiones, el trabajo explicativo sobre la posición de la empresa, sus productos y papel social.

Así, el marketing también considera una política de promoción que promueve la máxima venta de un producto, lo que ayuda al empresario a comprender mejor las preferencias del comprador y elegir el más vista eficiente promoción. Es imposible que una empresa moderna sobreviva sin el conocimiento de las técnicas de promoción, porque sin publicidad (uno de los métodos de promoción), no solo nadie lo sabrá.

Marketing de bajo presupuesto... El sueño de todo empresario. E incluso "soñador": si, al mismo tiempo, el reconocimiento de la empresa (producto) creciera exponencialmente ... y la curva de ventas se inclinara cada vez más hacia arriba día a día ...

Pero la realidad es que los presupuestos de marketing ( publicidad, PR - subrayar lo que es necesario) se componen de acuerdo con lo conocido solo por el "diseño" mismo ( leer - comercializador, anunciante ...) leyes... Y, salvo raras excepciones, son un débil reflejo de la realidad y de la necesidad de la empresa de contactar con el público objetivo.

Dicen que la verdadera profesionalidad de un marketero es sacar una empresa (producto) al mercado sin presupuesto… Bueno, o con las mínimas inyecciones de caja necesarias.

No sé qué tan cierta o controvertida sea esta afirmación: apenas puedo imaginar a Coca-Cola, Mars y Adidas en el mercado sin presupuestos... pero aún así. El hecho permanece, y la realidad del mercado es que no todo el mundo tiene el presupuesto para pagar campañas publicitarias de "múltiples niveles". Además, debido a la mentalidad aún predominante de los empresarios rusos, escépticos y desconfiados de sus propios servicios de marketing, las pequeñas y medianas empresas aún no están preparadas para desprenderse de dinero para publicidad y otros Comunicaciones de marketing (porque no hay una comprensión clara, “¿cómo podemos recuperar todo esto…”).

Entonces, ¿qué formas de bajo presupuesto utiliza para comercializar su empresa o producto?

Te puedo ofrecer herramientas que he utilizado bastante en mi práctica, que han sido probadas por el mercado y han demostrado su eficacia, y que me han ayudado más de una vez.

1. Permuta. A mucha gente no le gusta esta palabra. Sobre todo en contabilidad. A mí no me gusta mucho. Pero debo admitir que tal esquema de cooperación es bastante común en el segmento comercial ruso, incluso entre jugadores grandes y respetados (por ejemplo, como Rosinter). Por supuesto, si tienes algo que ofrecer a tu potencial pareja. Y, obviamente, el valor de tu propuesta de pareja no debe ser menor de lo que esperas (pedir) de él.

2. Exposiciones. Sí, las exhibiciones de su industria son una buena oportunidad para promocionarse en su propio mercado entre sus socios y público objetivo. Y no, no es necesario comprar un lugar caro y montar un stand. Sea creativo: supere los límites de su imaginación. Hay muchas otras formas de darte a conocer en la exposición, regalar tus contactos y recoger los que necesites.

Estudie cuidadosamente la propuesta del organizador de la exposición, el sitio donde se llevará a cabo la exposición: busque oportunidades para una "actuación" de bajo presupuesto.

Puede ser simplemente la colocación en el catálogo de la exposición, la colocación en el sitio web, el alquiler de 2-3 metros cuadrados en la entrada de la exposición, poner a una niña / niño con la distribución de muestras (o simplemente algunas "golosinas" - utilidad con sus contactos ), invertir en un paquete participante, organización de un fotógrafo con impresión instantánea de fotos en el fondo de una pared de prensa con sus logotipos, etc. ¡Piénselo! (por cierto, dicha participación también puede cerrarse mediante trueque)

3. Los eventos son internos. Significado: sus eventos personales para su público objetivo, para sus clientes potenciales. Cree algún tipo de evento útil para sus clientes: ¿cuál es su problema más apremiante? ¿Qué pregunta crítica tienen que por lo general pagan dinero para responder?

¡Dales esta respuesta gratis! Tal vez en forma de mini-seminario o micro-capacitación durante 4 horas, tal vez junto con un representante de una opinión autorizada para ellos (por ejemplo, si se trata de medicina, entonces este puede ser el médico jefe de una clínica seria, si el comercio es el administrador de una gran red, el jefe de impuestos, el director del banco, etc.).

Puede organizar un seminario de este tipo con el propietario del local, que también está interesado en una audiencia que se cruza con usted, pero que no es un competidor para usted en términos de servicios. Por ejemplo, puede ser una cafetería, un club o un restaurante que simplemente esté interesado en los visitantes y las ventas de la cocina y el bar. Además, en su campaña previa a las relaciones públicas para reclutar asistentes para su evento, los promocionará, así como en comunicados posteriores e informes posteriores al taller. No olvide mencionar esto en las negociaciones con el propietario del sitio.

4. Eventos externos. Muchas personas se olvidan de los lugares de reunión semiinformales más útiles o, por el contrario, las "reuniones" profesionales de sus responsables (personas que toman decisiones sobre cooperación) en forma de varias cámaras, clubes, comunidades, etc.

Mire, probablemente haya una Cámara de Comercio e Industria en su ciudad, que periódicamente organiza fiestas para directores generales o financieros. Busque diferentes funciones de moda, como un club de juegos de la mafia para directores de recursos humanos. Para los contadores, estos pueden ser seminarios realizados por el IFTS local. Averigüe dónde se reúnen los CMO en su área (si ofrece servicios de impresión, diseño o publicidad, por ejemplo...). Infórmate de dónde viven los directores de logística (si eres un servicio de mensajería o una empresa de transporte).

Si es completamente aburrido en su ciudad y los malos tomadores de decisiones se van estúpidamente a casa después del trabajo, vea el párrafo anterior: ¡piense en ello usted mismo! Tus eventos. Finalmente crea tu club de mafiosos para ____ ( inserte la posición que desee)! ¡Sus costos son comprar o ordenar la impresión de tarjetas especiales, vendas para los ojos y hermosas reglas en hojas A4!

Cualquier restaurante de la ciudad estará encantado de prestarte un espacio los miércoles por la noche con esta temática. Además, no es necesario dejar libres esas noches. Freebie se relaja. Y el club mafioso exige disciplina ( leer las reglas en línea). Por lo tanto, tome 100-500 rublos de los jugadores. por noche (la cantidad debe ser tal que se trate sin dolor, y el valor recibido a cambio a veces bloqueó tal "pérdida" de la billetera).

5. Comunicados de prensa. Adquiera el hábito de emitir comunicados de prensa sobre su empresa todos los martes. Los comunicados no deben ser grandes ni voluminosos: haga texto en 1/2 hoja impresa más un par de oraciones clave sobre la empresa.

¡Busque pausas informativas dentro de la empresa durante toda la semana! Establecer un sistema de recogida y tratamiento de las noticias y, en general, de todo lo que suceda en la empresa. Cualquier estornudo debe acudir a su departamento. Y tu mismo decides si ventilarlo o no ( junto con el dueño del negocio, por supuesto).

Y distribuye tus notas de prensa regularmente por la red y a través de todos los canales de comunicación a tu alcance: una web, un diario corporativo para clientes, una newsletter, un tablón de anuncios en un parqué o un área de recepción… Registra tus notas de prensa en directorios gratuitos Comunicados de prensa ( se encuentran facilmente en cualquier buscador). Envíe sus noticias a publicaciones interesadas en su región, tanto periódicos y revistas impresos como medios en línea.

6. Publicaciones. Lo mismo ocurre con los comunicados de prensa más grandes: proporcione contenido gratuito a los periodistas y los medios. Estos pueden ser entrevistas sobre su mercado, sobre algún problema de sus consumidores, informes analíticos y secciones, datos estadísticos ( a muchos medios de comunicación les encantan las diferentes compilaciones estadísticas), solo publicaciones interesantes "en el tema". Invite a la publicación líder en su región a organizar y mantener alguna columna especial e interesante, y suministre semanalmente a su columna información actualizada y relevante.

¡Todos necesitan contenido interesante y útil! Finalmente, pregunte a sus compradores o clientes potenciales: ¿qué les interesa a ELLOS en su tema, qué quieren saber?

7. Casos. O estudios de casos. O historia de éxito. La naturaleza es ligeramente diferente, pero el punto, en principio, es uno: mostrar a sus segmentos objetivo con el ejemplo la solución a SUS problemas. Escriba historias de acuerdo con la fórmula "Problema - Solución - Resultado", "lo malo que era antes y lo maravilloso que se volvió después", el principio, creo, es claro. Las historias en este sentido son muy atractivas y tienen.

8. Reseñas. Los comentarios de los clientes son algo que debe recopilar cuando su empresa aún era un negocio pequeño. Sobre todo si tu cliente es una empresa más o menos conocida en tu región. En formularios corporativos a color, con un hermoso sello, firmado por la primera persona o un alto directivo clave de su cliente.

Recopile y almacene sus reseñas en una carpeta separada, cada una en un archivo separado, trátelas con cuidado y respeto -) Bueno, sin fanatismos, claro. Solo tienes que entender que estos son los resultados de tu trabajo. Estos son sus "gracias, nos ayudó mucho" de sus clientes. Y no olvide digitalizar todos los testimonios de sus clientes. Solo uniformemente, en color, con alta resolución y texto legible.

9. "Boca a boca". Involucrar a la gente local en la promoción de su empresa, productos, marcas registradas. Durante mucho tiempo no ha sido un secreto para nadie que el "vestido" funciona mejor en el mercado de servicios. Pero para que tu "vestido" funcione, ¡debes trabajar en él! Qué pensaste? Simplemente lanzaron un rumor a la gente, ¿y él lo recogió y lo llevó a las masas? Por supuesto, sería genial si todo fuera tan simple: nadie gastaría dinero en publicidad costosa en televisión y radio, sino que solo se dedicaría a "inyectar" rumores en las masas.

Lo más simple y efectivo es recordarte a ti mismo. ¿Qué información ha transmitido usted personalmente de boca en boca? Probablemente fue algo impactante, fuera de lo común, o terriblemente divertido, o curioso, o repugnante, o que mejoró algún aspecto de tu vida... ¿Sientes lo que quiero decir? Sí, así es, debería ser algo que enganche.

Pero aquí, tenga cuidado: su leyenda debe respaldar y mejorar la imagen de su empresa/producto, no destruirla.

10. Consultas gratuitas, demostraciones, muestras. El nombre habla por sí mismo. ¡No tengas miedo de dar! A nadie le gusta comprar un cerdo en un golpe. Todos quieren probar primero y luego tomar una decisión de compra.

Aquí su marketing debe trabajar en estrecha relación con las ventas como nunca antes. Porque no es suficiente solo intentarlo; después de eso, debe preguntar constantemente con una frecuencia determinada: "Bueno, ¿cómo te gustó? Compremos la versión completa. ¿No le gustó? ¿Por qué? etc...". Mantente en contacto, monitorea a tu potencial cliente. Ofrécele ofertas especiales, informa sobre nuevos productos, promociones, descuentos.

Pero al mismo tiempo, no tenga miedo de calcular y eliminar a los "probadores eternos": estos son aquellos que inicialmente saben que nunca comprarán, pero nunca rechazarán un obsequio ... No debe perder su valioso tiempo en tales "no clientes" ...

11. Ambiente y diseño de la oficina del cliente/hall de servicio, recepción, sala de reuniones/. En estas salas, TODO debe hablar de su profesionalidad, la calidad de sus servicios y los especialistas que, de hecho, brindan estos servicios, inspiran confianza en usted, su empresa, su producto, cada pequeña cosa y cada elemento.

¡Quita ya, por fin, todas esas cartas y agradecimientos antediluvianos de 2003-2007, que te envió alguien por algo! Deje uno, pero una licencia profesional sólida normal, fresca, actualizada, o un certificado, o un diploma, o lo que tenga que hacer de acuerdo con los detalles ...

Nada de sillas tambaleantes, mesas hechas jirones, sofás chamuscados, superficies de vidrio rotas… Bueno, retira este mueble si aún no tienes dinero para retapizar, reparar, comprar uno de reemplazo. Es mejor tirar un par de "peras" sin marco por mil quinientos rublos, si necesita ocupar espacio de alguna manera, bueno, no deje que nadie se siente sobre ellas, pero le darán una especie de "su tipo": frescura y dinamismo a tu oficina.

12. Certificados de regalo, programas de fidelización. Es decir, asegúrese de que el cliente quiera no solo volver a usted, sino traer a alguien más con él la próxima vez. Por cierto, esto también funciona con clientes corporativos. Solo necesita pensar un poco más ... Y preguntar / observar a los clientes, qué puede estimularlos a tal acción.

Un gran ejemplo son las grandes cadenas de cosméticos, gimnasios, operadores móviles ( menos). Copie este modelo listo para usar y que funciona perfectamente y aplíquelo a su negocio. ¿Qué es exactamente lo que lo detiene? ( los primeros certificados de regalo también se pueden imprimir en una impresora a color, si es muy ajustado... hazte rico: imprime plástico, ¡está bien!)

Además, si tiene una oficina de representación de alguna red federal de cupones de descuento en su ciudad ( como Groupon, pero ahora hay muchos), o tal vez haya una empresa local con este tipo de principio de funcionamiento, contáctelos, permítales planificar una campaña publicitaria para usted. No te quitarán dinero por esto, pero por otro lado, verás claramente cuánto puedes ganar en un día de tal promoción con cero inversión en alcance y atracción. La decisión es tuya.

13. Promociones de marketing cruzado con socios. Organiza promociones conjuntas con tus compañeros, con los que tus productos puedan complementarse para el mismo público objetivo ( "La imprenta bla bla y el salón de muebles bla bla: solo del 1 al 20 de mayo realizarán una promoción conjunta: ¡compre muebles de oficina y obtenga un 80% de descuento en cualquier impresión publicitaria!"). Promocionarlos bien en la región ( También puedes asociarte con los medios), compartir contactos entre sí y trabajar con la base de clientes resultante, cada uno en su propio formato.

14. Concursos, cuestionarios. Esto es casi lo mismo que el marketing cruzado, solo que un formato más entretenido. Cada socio realiza su propia función, hace su contribución: brinda premios de varios formatos y naturaleza, cubre el evento, imprime pancartas, programa la web, se ocupa de la logística, fotografía, graba videos, alimenta, ropa, etc. Pero alguien tiene que asumir el papel de organizador y coordinador. Por ejemplo, usted es el iniciador y creador del concepto ( que pre-envías a los socios que necesitas para tu aporte).

15. Cultiva la retroalimentación de tus clientes. Construye relaciones con ellos. Y desarrollarlos. Invítelos a expresar su opinión en cualquier ocasión: sobre sus servicios, sobre los mismos servicios en el mercado en general, realice encuestas, llame a la acción en sus comunicaciones, invítelos a responder a sus mensajes, realice encuestas en el sitio web o junto con socios, ofrézcales asesoramiento gratuito y pídales que los evalúen, obtenga su consentimiento para recibir sus materiales de marketing (¡solo útiles para ellos y no a menudo!).

última palabra

Por supuesto, todos estos métodos de marketing de bajo costo no requieren mucho dinero, pero requieren la inversión de otros recursos: tiempo, esfuerzo, paciencia, energía, imaginación y su conocimiento.

Sí, y no debe estar disperso en todos los métodos de promoción descritos, pruebe cada uno de ellos, vea, ¿cuál funciona mejor para usted, atrae la mayor cantidad de clientes? Concéntrese en los pocos que sean más óptimos para usted en términos de tiempo y costos de mano de obra/número de tratos cerrados.

Y un consejo más que me gustaría mencionar, pero que a menudo todo el mundo olvida... Debido a la borrosidad y la inmersión en la rutina, probablemente...

¡Promocione y venda no su empresa y sus productos, sino la "emoción" y el "resultado" de usar sus servicios y ponerse en contacto con su empresa!

Los servicios de un salón de belleza son los que pocas personas necesitan, pero un hermoso corte de pelo y una manicura perfecta, ¡sí! No estoy interesado en absoluto en los servicios de una agencia de publicidad, pero aquí hay un aumento del 20% en las ventas en 6 semanas. ¡Hablemos de esto pronto! Hay muchos tours a Egipto y Grecia por poco dinero, pero una desconexión completa de las preocupaciones actuales y una inmersión en la relajación absoluta durante dos semanas: ¡hay pocas ofertas de este tipo! (si es que existen...)

Así que paren compañeros, desconecten del ajetreo, tómense un respiro del día, vayan al parque, apaguen el móvil, siéntense en un banco, relájense, miren las fuentes, observen a la gente -hay bajos- maneras de presupuesto para atraer clientes en el mercado, se puede pensar en ellos. Solo en la búsqueda de ventas frenéticas y resultados abstractos, no siempre los vemos.

PD Y no olvide que adquirir un nuevo cliente cuesta CINCO veces más que mantener uno antiguo. Por lo tanto, no se olvide de su cliente después de la primera venta (obtenida por uno de los métodos discutidos en este informe), de hecho, ¡el trabajo con él recién comienza aquí!

Generador de Ventas

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Todo empresario sabe que si el consumidor evalúa y comprende correctamente su producto, las ganancias de su venta crecerán. El marketing es necesario para promocionar los productos. En nuestro artículo de hoy, veremos cómo se distribuyen los productos en el mercado y a través de quién, así como qué métodos de promoción de productos existen.

De este artículo aprenderás:

1. Viejas formas que traen resultados reales
2. Promoción moderna de bienes al borde de lo escandaloso
3. Diferentes y efectivas formas de promocionar un producto en Internet
4. Métodos de promoción en redes sociales.

Formas clásicas de promocionar un producto en el mercado.

Bajo los métodos de promoción de un producto en el mercado, se entienden determinadas actividades encaminadas a hacer más efectivas las ventas. Dichos eventos implican un impacto comunicativo en los socios, los consumidores y el personal.

Es necesario promocionar un producto para mantener la reputación de la empresa y aumentar la demanda de productos. La promoción le permite:

• crear una imagen de prestigio, innovación y precios bajos;
• proporcionar a los consumidores información sobre el producto;
• cambiar los estándares de su percepción;
• apoyar la popularidad de los servicios y productos;
• aumentar la popularidad de los bienes y servicios de alto valor;
• estimular el sistema de distribución y sus participantes;
• difundir información favorable sobre la empresa.

El marketing moderno divide las formas de promocionar un producto en cuatro tipos:

Venta directa o personal

La base de este método de promoción de productos es la comunicación verbal con el cliente para convencerlo de la necesidad de adquirir un producto/servicio. Este método no requiere inversión.

El nivel de organización empresarial que utiliza el método de venta directa es alto, en contraste con la prestación de servicios personales o el comercio minorista banal. Si no se desarrollan las ventas directas, esto conducirá a una caída en los volúmenes de ventas incluso si se cumplen todas las demás condiciones de comercialización.

La esencia de las ventas personales es la siguiente: requieren que el operador ordinario que toma pedidos se transforme en un gerente de ventas activo.

La venta personal como forma de promocionar productos tiene las siguientes ventajas:

• acercamiento individual al cliente, brindándole una gran cantidad de información;
• comentarios de los consumidores, lo que hace posible ajustar todo el campaña de publicidad;
• costos que no resultado financiero, son mínimos.

Promocionar un producto de esta manera requiere muchos costos de rotación, y esta es su desventaja. La eficacia de las ventas personales es máxima cuando el vendedor tiene un producto exclusivo.

La publicidad como forma de promocionar un producto.

La publicidad es necesaria para informar a los clientes sobre las actividades de la empresa y las propiedades del producto para el consumidor. Hay que verlo desde esta perspectiva. Ninguna publicidad, por muy prestigiosa y muy cara que sea, ayudará a vender un producto si su relevancia y demanda entre los consumidores es muy baja.

Existe una dependencia de la promoción de productos del contenido del mensaje publicitario. Debería ser mensaje comercial alta singularidad (“Adquiera nuestros productos y obtenga un beneficio específico”).

Suele haber tres tipos de percepción publicitaria en marketing:

1. La información está en demanda, se distingue por su comprensibilidad, accesibilidad y facilidad para recordar.
2. La información es aleatoria, es problemático recordarla.
3. La información es innecesaria, irrita a los consumidores y, por lo tanto, la ignoran.

Cuando el consumidor comprende que necesita el producto anunciado, está listo para realizar una compra. Esta es la forma de promocionar un producto a través de la publicidad.

Promoción de ventas

Este es un conjunto de varias actividades, cuya tarea es promover el producto. Los públicos objetivo para la promoción de ventas son los siguientes:

1) Compradores. Se alienta a los clientes a comprar más productos utilizando los siguientes métodos:

• programas de lealtad;
• juegos, loterías, concursos;
• demostraciones de productos promocionales;
• promociones de nuevos artículos de productos;
• suministro gratuito de muestras de productos.

2) Contrapartes. Se les anima a aumentar el volumen de las transacciones comerciales. Puedes estimular las ventas de las siguientes formas:

• capacitar al personal de ventas;
• proporcionar equipos para el comercio y materiales de campaña;
• liderazgo autorizado, celebración de concursos basados ​​en los resultados de las ventas;
• puede prestar servicios relacionados (información, en el ámbito de la jurisprudencia).

3) Personal de ventas. Se anima a los trabajadores del comercio minorista a entregar todas sus fuerzas para atraer nuevos clientes y mejorar la calidad del servicio. Puedes animar:

• financieramente (bonos, premios), moralmente (gracias, diplomas);
• organización de concursos en términos de volumen de ventas entre empleados;
• pagar a los empleados que trabajan sin problemas por descanso (un boleto para un sanatorio / resort);
• compensar los costes de tratamiento, formación y readiestramiento de los empleados.

Propaganda

Esta es una forma de relacionarse con la sociedad que no implica contacto personal ni pago. Es decir, la demanda se ve estimulada por la difusión de información de carácter comercial, así como de información de imagen, tanto a través de intermediarios como de forma independiente. El propósito de la propaganda es atraer la atención de clientes potenciales sin gastar dinero en una campaña publicitaria.

La propaganda se lleva a cabo a través de las siguientes herramientas:

• eventos (encuentros online, ruedas de prensa, concursos, concursos, etc.);
• publicaciones (boletines, informes preparados, artículos en periódicos y revistas, folletos, etc.);
• noticias (reseñas positivas de productos en medios locales);
• medios de identificación (diseño de la sala, desarrollo de un estilo unificado, sellos multicolores, marcas de agua, etc.);
• patrocinio (asistencia material y monetaria en la organización y celebración de eventos deportivos, así como benéficos).

Envíe su solicitud

Audiencias objetivo para estas herramientas:

1. Contrapartes.
2. Consumidores.
3. Autoridades municipales y estatales.
4. periodistas clave.

Durante mucho tiempo ya no son nuevas formas de promover productos, sino que brindan resultados reales.

Se puede obtener un buen efecto si, en combinación, se utilizan los métodos de promoción de un producto en el mercado, que se presentan a continuación.

telemercadeo

• venta telefónica directa a clientes potenciales;
• construir relaciones con las audiencias existentes;
• utilizar las relaciones para llevar nuevos productos al mercado;
• destacando "clientes potenciales" reales de las listas de correo generales;
• actividades posteriores al programa marketing directo;
• devolver a los clientes decepcionados ofreciéndoles nuevos productos que puedan interesarles en mayor medida;
• seguir trabajando con "clientes potenciales" a las ventas, atraídos por un anuncio, evento de marketing directo oa través de intermediarios;
• realizar estudios de mercado, evaluar la respuesta de los clientes a las novedades o innovaciones en el campo de las ventas a través de encuestas y encuestas;
• Establecer contactos con los consumidores como parte del programa de marketing relacional.

El telemarketing también permite obtener diversa información de los encuestados y utilizar los resultados obtenidos como resultado de su análisis para organizar e implementar actividades de mercadeo más lejos.

Comercialización

El merchandising consiste en hacer que los productos sean fácilmente accesibles y atractivos, y en facilitar el proceso de compra. Este método de promoción tiene las siguientes características:

• control sobre la disponibilidad de productos en los estantes de las tiendas, rastreando la popularidad de ciertos productos;
• organizar los puntos de venta y dotarlos de todos los materiales necesarios;
• asegurando el diseño y la ubicación de los productos, es decir, la presentación de elementos específicos del producto.

La tarea inicial es crear el stock necesario de productos, luego debe colocarlos en los puntos de venta en un cierto surtido y volumen. En el merchandising, la elección y ubicación correctas de los materiales promocionales (etiquetas de precios, stands, folletos, cajas de monedas, carteles, modelos colgantes y de piso de los productos) es muy importante.

Uno de los métodos de merchandising más importantes es la exhibición de productos (exposición).

Bajo la exposición se entiende el procedimiento de colocación de mercancías en equipos comerciales especializados. El rápido crecimiento de las ventas de productos se ve facilitado por su exhibición en lugares que atraigan la atención de los consumidores potenciales. Además, la presentabilidad del empaque del producto es muy importante.

Evento de mercadeo

Otro nombre es marketing creativo. Pero en realidad, se basa en eventos, ya que implica la promoción de productos/servicios con la ayuda de eventos (eventos).

Un ejemplo llamativo de Event Marketing es el principal festival de música y tecnología Alfa Future People, organizado por Alfa Bank. A continuación se muestra un enlace a un video de este evento realizado en 2016. Es sorprendente en su alcance.

Pero, ¿y si su organización no es tan grande? ¡Todo es bastante fácil! Si es posible, participe en varios eventos, use el marketing de eventos al máximo. Por ejemplo, en el día de la ciudad, puedes repartir globos con el logo de la empresa a las personas. ¡Realmente funciona!

El dueño de una cafetería en vísperas del Día de la Ciudad preparó Globos con el logo de la institución y se los repartió a los niños, quienes corrieron con ellos por la ciudad todo el día. Cabe señalar que al final de las vacaciones, muchas familias con globos llegaron a esta institución. Se les dieron tarjetas de fidelización para mantenerse en contacto en el futuro.

Mercadeo Territorial

Este es un concepto relativamente nuevo (aparecido en 2002), que significa marketing en interés del territorio. En términos más simples, el marketing de territorio tiene como objetivo "vender" un territorio a clientes potenciales para mejorar la vida de las personas que viven en él.

Los ejemplos más conocidos de marketing de área son los gastos en publicidad para aumentar el flujo de turistas. Por ejemplo, Grecia gasta alrededor de 100 millones de euros al año en atraer turistas/publicitar resorts.

Un conocido proyecto nacional de marketing territorial son las Olimpiadas de Sochi. Según estadísticas oficiales, las inversiones en la construcción y promoción de la Villa Olímpica ascendieron a unos $52 millones, y el monto de los ingresos de los Juegos fue de unos $80 millones.

Formas modernas de promocionar productos al borde de lo escandaloso

Los siguientes métodos de promoción de bienes y servicios ahora son populares.

Marketing de guerrilla

Este método de promoción es de bajo presupuesto. Con la ayuda del marketing de guerrilla, puede organizar una promoción eficaz de un producto/servicio, atraer nuevos clientes y aumentar sus ingresos con una inversión mínima o sin inversión alguna.

Este método es una alternativa a la publicidad en televisión y radio, ya que implica el uso de medios publicitarios económicos, varios trucos y trucos.

Estos son algunos tipos de marketing de guerrilla:

• boca a boca

Por ejemplo, uno de los restaurantes no gasta nada en publicidad. El principal rubro de gastos son los almuerzos gratis para los peluqueros. Además, su calidad, así como el nivel de servicio, son bastante altos.

Todo el mundo sabe que, por lo general, las personas confían en sus peluqueros, maquilladores, estilistas (después de todo, no puedes confiar tu transformación a un extraño, especialmente a las mujeres). Se comunican constantemente con los clientes, comparten noticias. No es difícil adivinar que también se mencionó el acceso gratuito al restaurante.

• Acción escandalosa

El marketing de guerrilla puede ser efectivo incluso si consiste en realizar una acción de alto perfil de la que se hablará en todos los medios. Buen ejemplo– campaña publicitaria del operador móvil Tele2.

En la exhibición de comunicaciones celulares en San Petersburgo, los promotores bajo su marca llevaron un ataúd con la inscripción "Querida comunicación". Naturalmente, la gente se sorprendió y, posteriormente, la promoción fue transmitida por muchos medios de comunicación.

• colaboración

En general, nuestra opinión es que el marketing de guerrilla, viral, que requiere una inversión mínima, es una asociación o, de forma moderna, una colaboración.

Por ejemplo, en el consultorio de un dentista, una empresa que fabrica pasta de dientes y enjuague bucal colocó un mensaje en el techo: “No querrás volver a ver ese techo aburrido, ¿verdad? ¡Nuestra pasta de dientes te ayudará!”. Todo el mundo lo sabe: sentado en una silla durante el tratamiento dental, la gente tiene que mirar al techo.

Estrellas en la publicidad

La práctica de invitar a celebridades a publicitar productos está muy extendida en todo el mundo, incluso en nuestro país. Pero ninguna personalidad conocida puede darle garantías de crecimiento de ventas y relaciones públicas exitosas. Puede encontrar ejemplos de cómo atraer estrellas exitosas a la publicidad de la marca, y no tanto.

Ni mundial ni práctica rusa no tenga opciones de celebridades "ganar-ganar". Primero, las estrellas no son universales. Todo el mundo tiene una determinada imagen, carácter, experiencia que puede no encajar con algunas marcas y productos.

En segundo lugar, el trabajo de la imagen de una estrella rara vez es bueno aislado de la idea creativa. Si la idea es débil, incluso la celebridad más exitosa no ayudará a promover la marca. En tercer lugar, atraer estrellas a las campañas de marketing es comparable a jugar a la lotería, en la que no solo puedes ganar el gran premio, sino también perder a lo grande.

El video fue filmado al estilo de la película "Tron". El hijo del famoso director Ridley Scott, Jake, supervisó el proceso de filmación. El propio creador de "Gladiator" y "Alien" fue el productor del video, al que calificó como "un cortometraje dinámico".

Cualquier celebridad es, ante todo, una persona viva, por lo que su comportamiento es impredecible. Un ejemplo de esto es la situación con la marca Nike, que atrajo al campeón paralímpico Oscar Pistorius para publicitar sus productos.

Publicidad oculta en el cine

Actualmente, existen muchos mecanismos diferentes de publicidad oculta. Es seguro decir que las películas se utilizan para promocionar casi todo tipo de productos. Sin embargo, los detalles de los países también tienen un impacto en el contenido de la colocación de productos hasta cierto punto.

Por ejemplo, en las películas nacionales, hasta el 60% de la publicidad oculta está en alimentos, en segundo lugar están los productos cosméticos (alrededor del 10%). El resto del mercado recae en automóviles, servicios bancarios, electrónica, resorts, hoteles, comunicaciones.

Hay un rápido crecimiento en el segmento del mercado del alcohol y el tabaco en la colocación de productos, ya que la ley rusa prohíbe la publicidad directa de cerveza, licores y tabaco.

Por ejemplo:

Maneras tan diferentes y efectivas de promocionar un producto en Internet

SEO

Casi todos los usuarios visitan los primeros tres recursos web de resultados de búsqueda. Solo el 20-50% se desplaza desde la primera página hasta el final. Si desea atraer usuarios, entonces su sitio debe estar entre los diez primeros. La optimización SEO ayudará con esto.

Implica corregir errores de recursos, editar su contenido teniendo en cuenta consultas clave sobre su tema, a menudo cambiando la estructura del sitio y otros trabajos importantes que son invisibles para las personas, pero que los bots de los motores de búsqueda tienen en cuenta.

No se puede subestimar la importancia del SEO pensando que el contenido es para las personas y que los bots lo descubrirán por su cuenta. El SEO es ahora la herramienta principal que debe aplicar primero y luego recurrir a otros métodos de promoción.

Ventajas:

• costos relativamente pequeños;
• alta tasa de conversión;
• definición simple del público objetivo;
• ausencia casi completa de un efecto negativo;
• aumento del tráfico.

Contras:

• los resultados se pueden obtener solo después de 3-6 meses;
• requiere cambios complejos en la raíz del sitio;
• necesita editar constantemente el contenido;
• es necesario tener en cuenta los altos requisitos de los motores de búsqueda.

publicidad contextual

Por ejemplo, el ciudadano H decidió comprar una caldera doble. Ingresa al motor de búsqueda Yandex, ingresa "Compraré una caldera doble" en la línea. Y ocurre un milagro: en primer lugar en los resultados de búsqueda hay un anuncio de sus mejores vapores.

Mostrar anuncio

Estos son exactamente los banners que te dan ganas de activar inmediatamente AdBlock cuando aparecen. Sin embargo, si son brillantes, originales y aparecen de manera oportuna, entonces desea hacer clic en ellos. Este tipo de publicidad en los medios inicialmente fue rechazado en el mercado, pero las nuevas tecnologías lo han hecho moderno y bastante efectivo.

publicidad nativa

Esta herramienta de marketing en Internet es progresiva y está hecha en forma de contenido "en vivo" interesante. No todos pueden siquiera entender que frente a ellos hay publicidad nativa, ya que encaja armoniosamente en el contenido del sitio / aplicación.

Estos son proyectos especiales en publicaciones populares y pruebas (por ejemplo, Buzzfeed con la prueba "¿Cómo morirías en Game of Thrones?"), Y informacion util de sus expertos en lugares externos y demostración de marca en películas.

Correo de propaganda

A menudo, las empresas ignoran este tipo de marketing porque no quieren enviar spam a sus clientes. Sin embargo, el marketing por correo electrónico es una excelente manera de mantenerse en contacto con los consumidores, persuadirlos para que compren un producto, aumentar la lealtad, enviar información sobre ventas adicionales y ofertas especiales. Pero esto es en el caso de trabajar con listas de correo de especialistas de alto nivel.

Mercadeo viral

Desde el advenimiento de este método de promoción de bienes, ha habido muchos ejemplos positivos de su uso (por ejemplo, el video de Mercedes-Benz con pollos o el cordel épico de Jean-Claude Van Damme en un anuncio de Volvo Trucks). Sin embargo, dicho marketing no siempre da resultados, especialmente si el énfasis está en el contenido viral.

Programas de asociación

Implican la cooperación comercial entre el vendedor (empresa) y un socio, en virtud de los cuales el socio tiene derecho a un determinado porcentaje o cantidad de clientes atraídos si realizan una determinada acción objetivo (a discreción del vendedor).

El principio es simple y los modelos de trabajo son los siguientes: PPC (pago por clic), CPA (costo por acción), CPS (costo por venta). Es decir, los leads en los programas de afiliados pueden ser los siguientes: clicks, registros, aplicaciones, pedidos, ventas.

Formas de promocionar productos en las redes sociales.

Formas de promocionar un producto en Instagram

Instagram- Este servicio conveniente que permite a los usuarios compartir fotos y videos. No hace mucho tiempo, la actitud hacia él era escéptica, pero ahora se considera una excelente plataforma para publicar anuncios. A los usuarios les gustan las imágenes brillantes y los subtítulos cortos.

Los usuarios del servicio pueden ganar dinero, especialmente si sus páginas son populares. Los jóvenes navegan con interés por las cuentas de sus ídolos, por lo que el costo de las publicaciones publicitarias de celebridades es muy alto.

Formas de promocionar un producto en Facebook

En el primer caso, el anunciante deberá establecer un presupuesto diario y un costo por cada 1000 impresiones. En el segundo, solo las acciones objetivo de los usuarios se pagan después del hecho. Su precio varía de 8 a 20 rublos, que depende de la configuración seleccionada. Puede pagar la publicidad con una tarjeta bancaria o mediante PayPal.

Formas de promocionar productos en Vkontakte

Hasta hace poco, Vkontakte se consideraba una red para escolares. Sin embargo, los desarrolladores, tomando ejemplo de otras redes sociales exitosas en el campo de la publicidad, decidieron mantenerse al día.

Hemos desarrollado nuestra propia herramienta de orientación para Vkontakte. La fuente de información sobre los usuarios en la red de Facebook y otros son los datos de la dirección IP de la computadora, y VK los toma de la información especificada en el perfil de la persona. ¿Cuál es la conveniencia?

Una persona que vive en la capital y ha venido a Barnaul por trabajo durante dos días es poco probable que se interese por las novedades que han llegado a los showrooms de Barnaul. Vkontakte muestra a los usuarios anuncios relacionados con los asentamientos en los que viven permanentemente.

Al igual que otras redes sociales, VK le permite colocar anuncios en varios formatos. Las imágenes grandes o los anuncios comunitarios son bastante populares. Puede publicar anuncios usted mismo o mediante la administración de grupos.

Para anunciarse en la comunidad, debe pagar desde 200 rublos, la cantidad depende de la actividad del usuario y la cantidad de suscriptores. Por 200 rublos, puede publicar un anuncio en un grupo con 50,000 seguidores.

Si la comunidad tiene una audiencia de un millón, entonces el precio de colocación será mucho más alto. El costo de las publicaciones independientes es de 6 a 10 rublos por cada 1000 impresiones. Depende del alcance de la audiencia y de la configuración seleccionada.

Formas no tradicionales de promocionar un producto en Internet

Sitio web con elementos de realidad virtual

Desarrollo de un anuncio para el automóvil RAV4 en Sudáfrica, Toyota tenido en cuenta las características del público objetivo tanto como sea posible. Estas son personas con un estilo de vida activo, no le temen al todoterreno, les encanta practicar deportes, no pasan mucho tiempo en la computadora. Para ellos se organizó una acción inusual con elementos de realidad virtual.

Creó una ruta ciclista de 1,8 km de largo que simulaba explorar el sitio. El análogo del cursor era directamente el ciclista. Los participantes de la acción se detuvieron en varios puntos de la ruta: secciones "Modelos", "Seguridad", "Salón", "Diseño" y "Solicitar una prueba de manejo".

El acceso a información adicional se abrió después de presionar el "botón" con la palma de la mano. Parte de los elementos fue de madera, también se utilizaron carteles con información. Si el participante, al terminar, presiona el letrero "Refrescar" con la mano, entonces una ducha vigorizante se derrama sobre él desde el arco.

La noticia del sitio inusual se difundió rápidamente, con un aumento del 400 % en el tráfico y un aumento del 433 % en las solicitudes de prueba de manejo.

El monto del descuento, que depende de las condiciones climáticas.

Durante la estación fría, la demanda de máquinas Venus para mujeres en Suecia cayó significativamente. Luego, la empresa Gillette invitó a los usuarios a publicar en Instagram la violencia de los elementos captados en la foto, poniendo debajo de ellos el hashtag de la acción.

Hubo una comparación automática de las condiciones climáticas en el lugar desde donde se publicó la imagen, con el clima observado allí a lo largo de los años. Cuanto más baja es la temperatura y más oscuro el cielo, mayor es el descuento que se ofrece al usuario para adquirir la máquina Venus.

El socio de la acción fue una tienda en línea. El autor ganador recibió un viaje a Miami.

Publicidad a cambio de 10 viajes en metro

La mayor editorial brasileña de libros de bolsillo LP&M organizó una acción en el metro. Consistía en colocar puestos con libros gratuitos, obras maestras de la literatura mundial, en la entrada de la estación. En la tapa de los libros se incrustó un boleto para 10 viajes. Los amantes de los libros recibieron viajes gratis, lo que mejoró su percepción de la marca.

Quienes no se sentían atraídos por la lectura podían enamorarse de los libros durante el tiempo que llevaban consigo un libro de viajes y convertirse en clientes de LP&M. Además, al “pase” se le asignaba un número único, según el cual el boleto se “recargaba” en el sitio web de la campaña: la persona ingresaba el código y recibía 10 viajes más (por ejemplo, para regalar el libro a un amigo).

La editorial también implementó otra idea para promocionar sus productos: encontró conveniente el formato pequeño y colocó anuncios en los bolsillos. Más precisamente, en el forro de los bolsillos de los jeans, habiendo llegado a un acuerdo con su fabricante local.

Como texto publicitario Se utilizaron extractos de prosa o poesía, así como el logotipo de la editorial. El mensaje de la campaña fue: "Grandes libros pueden caber en tu bolsillo". El proyecto permitió aumentar el tráfico a la tienda en línea del editor en un 24% y las ventas en un 13%.

9. Promoción de bienes (servicios)

9.1. Características de la promoción

Promoción - cualquier forma de comunicación para información, persuasión, recordatorios de bienes, servicios, actividades sociales, ideas, etc.

Las funciones de promoción más importantes:
- crear una imagen de prestigio, precios bajos, innovaciones,
- información sobre el producto y sus parámetros,
- mantener la popularidad de los bienes (servicios),
- cambio de imagen uso del producto,
- crear entusiasmo entre los participantes de ventas,
- persuadir a los compradores para que se muden a más bienes caros,
- respuestas a las preguntas de los consumidores,
- información favorable sobre la empresa.

Objetivos de promoción: estimular la demanda y mejorar la imagen de la empresa. Las acciones específicas dependen de la llamada jerarquía de impacto (Cuadro 9.1).

Tabla 9.1

Sus roles en el marketing industrial y de consumo son algo diferentes (Cuadro 9.2).

Tabla 9.2

Lugares según la importancia de los tipos de promoción

si un investigación de mercado están destinados a “escuchar” al consumidor, entonces la promoción es la segunda mitad del diálogo (ver Fig. 35).

Arroz. 35. Funciones de la investigación y la promoción en el marketing

9.2. La composición y principales disposiciones de la teoría y la práctica de la publicidad.

El concepto de codificación es el siguiente. Los medios de transmisión de mensajes publicitarios (televisión, prensa) tienen características específicas que pueden distorsionar el mensaje, introducir “ruido de información” en él. Por lo tanto, es necesaria una cierta optimización del impacto de los mensajes individuales, teniendo en cuenta ambiente externo recipiente.

La promoción debe considerarse como una parte integral de la mezcla de marketing. La publicidad se refiere a marcas competitivas de productos. Por lo tanto, parece que con su ayuda es necesario intentar aumentar las ventas de este producto en particular. Sin embargo, el elemento progresivo de la promoción es la promoción de toda la empresa, no de sus marcas individuales. Dado que la empresa puede utilizar diferentes tipos de promoción, esta promoción contribuye a la promoción de marcas individuales de productos. Cada tipo de promoción está diseñada para un público objetivo específico. Pero cada una de estas campañas de promoción debe verse como parte de un todo.

Los estudios han demostrado que la publicidad es más efectiva si:
- el producto está estandarizado,
- hay muchos usuarios finales,
- compra típica de un tamaño pequeño,
- las ventas se realizan a través de los canales de intermediarios, y no directamente,
- importante servicio de apoyo,
- el producto tiene un precio premium (o cantidad premium),
- el fabricante tiene un beneficio significativo en rublo de ventas,
- el fabricante tiene un tamaño de mercado relativamente pequeño y/o una capacidad de producción excesiva,
- La mayoría de las ventas del fabricante son productos nuevos.

En general, en actividades de promoción Hay tres grandes grupos de acciones:
- informar (mensaje de que el producto existe y cuáles son sus cualidades),
- persuasión (llamando emociones favorables, formando una posición de reconocimiento del producto, cambiando las decisiones del consumidor para comprarlo),
- mantener la lealtad (fijar a los consumidores existentes como la principal fuente de ventas futuras).

Para asegurar todo esto, se debe llevar a cabo un único proceso de gestión de las actividades publicitarias (Fig. 37).

9.3. La publicidad en el marketing industrial

La publicidad en marketing industrial tiene sus propias características. En muchos sentidos, se lleva a cabo a través de contactos personales, requiere más información. Estas campañas duran un período más largo, el presupuesto de las campañas publicitarias es relativamente menor (por unidad de ventas). Por lo general, una campaña se dirige a 6 o 7 personas en cada organización compradora, y así sucesivamente.

9.4. Elaboración de un mensaje (message)

El mensaje principal de un anuncio suele basarse en el beneficio específico con el que el anunciante identifica la principal ventaja que distingue a su producto del de un competidor. El anunciante buscará encontrar una "Propuesta de Venta Única" (PVU) (Unique Selling Proposition - USP). Puede basarse en características físicas o intangibles del producto. Por otro lado, SCP puede basarse en el aspecto psicológico: miedo (seguro de transacciones financieras), culpa, emociones positivas (amor), humor. También puede basarse en ciertas asociaciones (Pepsi Cola y Michael Jackson).

Además, si un producto es casi idéntico a los productos similares de los competidores, entonces la empresa puede tratar de explicar sus méritos más claramente que los competidores, como diferenciar su estilo publicitario y así crear un "valor agregado" en la efectividad publicitaria.

Se cree que una campaña publicitaria debe construirse en dos etapas:
- atraer líderes opinión pública;
- atracción de la mayor parte de los consumidores potenciales (los grupos de consumidores típicos deben tenerse en cuenta en etapas diferentes ciclo de vida del producto).

El mensaje puede estar contenido no solo en un discurso o secuencia de video, sino también en algo que fue silencioso, pero es bastante elocuente.

La elección del mensaje debe necesariamente tener en cuenta la necesidad de convencer al destinatario. Los expertos suelen recomendar una cierta concentración en la propuesta central de venta. La fuerza de una campaña publicitaria depende de la fuerza de la idea principal detrás de ella. Esta idea debería ser:
- bien definido y rico;
- claro y simple;
- plausible para el destinatario;
- resistente a la oposición;
- relacionado con las necesidades del consumidor.

La aplicación real de las técnicas de marketing puede diferir significativamente de las disposiciones teóricas. Por lo tanto, se considera un axioma que cualquier decisión de marketing debe basarse en la investigación de mercados. Sin embargo, hay situaciones en las que es literalmente difícil de seguir. Por ejemplo, un competidor cambia abruptamente su estrategia, las acciones de represalia deberían seguir en unos pocos días. Simplemente no hay tiempo para la investigación de mercados y las decisiones se toman en gran parte de forma intuitiva.

El marketing real ("en bruto"), por lo tanto, se basa en la inclusión de una gran cantidad de factores estimados intuitivamente debido a información incompleta y falta de recursos. Por lo tanto, al desarrollar mensajes publicitarios, el éxito dependerá en gran medida de la plausibilidad de modelar al consumidor promedio.

En teoría, la selección de un medio de transmisión de mensajes debe ser un proceso de selección del medio más rentable para lograr la mayor cobertura y número de representaciones. Por lo general, se evalúan ambas dimensiones. La publicidad debe llegar al máximo número de públicos objetivo. Suele ser difícil dominar los últimos porcentajes de esta masa: el costo de la cobertura acumulada se describe mediante una curva exponencial. Por lo tanto, la decisión de cobertura en la práctica representa un equilibrio entre la cobertura total deseada y el costo de lograrla.

Incluso con una alta cobertura, una sola presentación de publicidad ("Oportunidad de ver" - OTS) no es suficiente para influir en el destinatario. Por lo general, se necesita un promedio de alrededor de 5 OTS para alcanzar el grado requerido de exposición al reconocimiento y el cambio de atención a la marca de productos anunciada. Para lograr cinco OTS, incluso con una cobertura del 70% de la audiencia objetivo, se pueden requerir 20-30 comunicados de prensa a nivel nacional. La frecuencia de presentación es una función del tiempo de campaña. 12 publicaciones en un año o 12 publicaciones en una semana no es lo mismo. A menudo se considera conveniente presentar la información en "rollups" u "waves".

Los principales tipos de medios de mensajes (en orden de importancia):

La prensa se puede dividir en los siguientes sectores: periódicos nacionales, periódicos regionales, revistas, literatura profesional y técnica.

Los carteles (carteles viales), la radio y el cine son los medios de comunicación menos atractivos por su especificidad.

La investigación en Inglaterra determinó el posicionamiento de varios entornos de información (Fig. 38).

9.5. El trabajo de las agencias de publicidad.

Tradicionalmente, tales agencias realizan tres funciones principales:
- tomando pedidos,
- trabajo creativo,
- compra de medio de comunicación.

Funciones adicionales:
- producción,
- el control,
- administración,
- investigación de mercado,
- comercialización,
- "relaciones públicas",
- correo directo,
- promoción.

Una organización de agencia típica se muestra en la fig. 39.

El sello distintivo de la mayoría de las agencias de publicidad es su arte creativo. Para lograrlo, las grandes agencias deben contar con ciertos especialistas creativos:

Los redactores de textos preparan textos y guiones, siendo a menudo fuentes de ideas originales. El elemento visual del anuncio lo preparan artistas a los que comúnmente se les llama visualizadores. Trabajan mano a mano con los letristas, esbozando las letras. Por lo general, no producen obras de arte terminadas, para lo cual se invita a fotógrafos profesionales, ilustradores, etc. Se necesitan productores en televisión, radio o cine. Aseguran las relaciones con socios externos para cumplir con todas las condiciones comerciales.

Desde el punto de vista del cliente, un proceso típico de creación de anuncios pasa por una serie de etapas:

El pedido se suele realizar en un formulario estándar, que se acuerda al completarlo el cliente con la agencia encargada de aceptar el pedido y el director artístico ejecutivo (visualizador) (Fig. 40).

La adquisición de un entorno de presentación también implica una serie de pasos:

9.6. Planificación publicitaria

Al igual que con todas las actividades de marketing, la publicidad debe establecer sus objetivos, que incluyen:
- quién y dónde (público objetivo, porcentaje de cobertura, entornos del mensaje);
- cuando (equilibrio en el tiempo partes separadas campañas);
- qué y cómo (la esencia del mensaje y su presentación).

El aspecto más importante del plan es que debe ser cuantificado, incluyendo los resultados (en particular, la conciencia y los cambios en la posición de la audiencia sobre el reconocimiento del producto).

El presupuesto para una campaña publicitaria generalmente se determina en función de la experiencia. Enfoques más populares:
- si es posible (dependiendo de los costos individuales y la ganancia requerida);
- como porcentaje de las ventas;
- basado en la paridad con los competidores;
- por metas y objetivos (cálculo de los costes necesarios).

Una encuesta de empresas en Inglaterra mostró que en la práctica se utilizan con mayor frecuencia tres enfoques:
- porcentaje de ventas (44% de las empresas);
- estimaciones de costos de producción (21%);
- por metas y objetivos (18%).

El proceso de investigación publicitaria suele estar sujeto a las mismas reglas que otras investigaciones de marketing: se investiga la hora y el canal de encendido del televisor, la memorización de un mensaje publicitario en la televisión y en los periódicos. El “conocimiento espontáneo” se mide por la proporción de aquellos que recuerdan la marca sin ninguna otra promoción. El “conocimiento de la promoción” se mide por la proporción de personas que reconocen la marca cuando se les presenta.

El reconocimiento de marca se mide por el número de personas que cambiaron de posición como resultado de compañía de publicidad. Y finalmente indicador integral es el aumento de las ventas después de una campaña de este tipo. El marketing de prueba también se utiliza para comparar diferentes campañas en diferentes regiones.

Un método efectivo para estudiar la efectividad de la publicidad en la prensa es el sistema de cupones: descuentos al presentar un cupón en un periódico. Así, es posible evaluar la efectividad de la publicidad por publicación, tiempo de publicación, ubicación de la información, etc.

Un aspecto de la planificación publicitaria es la elección de una agencia de publicidad. Se recomienda el siguiente orden:
1. Una definición clara de necesidades y objetivos.
2. Búsqueda de escritorio: selección según directorios y basada en su propia experiencia.
3. Enunciado de la tarea: beneficios óptimos, preguntas clave.
4. Búsqueda más restringida: reducción de las alternativas a dos o tres agencias.
5. Elección real.

9.7. Aspectos legales de la promoción

La legislación regula las actividades de las empresas de promoción. El rango de estos requisitos es bastante amplio: desde la prohibición de vallas publicitarias en ciertos lugares hasta el requisito de que las personalidades populares que anuncian ciertos productos los usen.

Hay cinco formas principales de proteger legalmente a los consumidores y competidores de la promoción desleal:
- proporcionar información completa;
- la confirmación;
- órdenes de rescisión;
- publicidad correctiva;
- multas.

Proporcionar una información completa requiere que el consumidor disponga de todos los datos necesarios para tomar la decisión correcta (composición del producto, consecuencias del uso, etc.).

La verificación requiere que la empresa pueda probar todas las afirmaciones que hace, incluso a través de pruebas rigurosas.

Las multas pueden imponerse al tesoro y en interés de consumidores específicos.

9.8. Marketing Directo e Interactivo

El marketing directo (marketing directo) consiste en comunicaciones directas (interactivas) con un comprador específico seleccionado, a menudo en forma de diálogo individualizado, para obtener una respuesta inmediata.

Principales formas de marketing directo:
- ventas personales (personales): interacción directa con uno o más compradores potenciales para organizar presentaciones, responder preguntas y recibir pedidos;
- marketing por correo directo: incluye el envío postal de cartas, materiales promocionales, folletos, etc. a compradores potenciales a direcciones de listas de correo;
- ventas por catálogo: el uso de catálogos de productos enviados a los clientes por correo o vendidos en tiendas;
- marketing telefónico (telemarketing) - el uso del teléfono como herramienta para la venta directa de productos a los clientes;
- marketing televisivo de respuesta directa - marketing de bienes y servicios a través de programas publicitarios de televisión (o radio) utilizando elementos de retroalimentación (generalmente un número de teléfono);
- marketing interactivo (en línea) - marketing directo llevado a cabo a través de servicios interactivos de comunicación informática en tiempo real.

Las empresas que utilizan el marketing directo supervisan de cerca la relevancia de la propuesta de marketing para las necesidades de un segmento reducido de consumidores o de un comprador individual.

Muchas empresas, cuando utilizan el marketing directo, se centran principalmente en la conclusión de transacciones individuales. Recientemente, sin embargo, cada vez más empresas recurren al marketing directo para lograr no solo un alcance más efectivo a los consumidores objetivo, sino también para crear relaciones más fuertes, a largo plazo e individualizadas con ellos (marketing relacional).

Según la mayoría de los expertos, la transición del marketing masivo al marketing individual está asociada con cambios en el hogar, con el surgimiento de productos tecnológicamente complejos, nuevas formas de comprar y pagar, con una competencia intensa, con el desarrollo de productos adicionales. canales de distribución y nuevas tecnologías de la información.

Las siguientes son las principales diferencias entre el marketing masivo y el llamado marketing individual:

Marketing masivo	Mercadeo Individual
Comprador promedio	comprador individual
anonimato del comprador	Centrarse en un cliente específico
Artículo estandarizado	oferta de mercado individual
Producción en masa	Producción personalizada
Distribución masiva de mercancías.	Distribución individual
Promoción masiva de productos.	Crear incentivos individuales para comprar
Mensaje de producto unidireccional	Mensaje de producto bidireccional
Énfasis en la escala	Énfasis en la profundidad de la cobertura.
Cobertura de todos los compradores	Alcance del comprador beneficiario
Cuota de mercado	Compartir entre los compradores
Atraer compradores	Retención de clientes

En el marketing directo, la información detallada sobre el consumidor individual es la clave del éxito. Empresas modernas crear bases de datos especiales sobre compradores, que son una matriz de información detallada sobre compradores (potenciales) individuales, incluidos datos geográficos, demográficos, psicográficos y de características comportamiento de compra. Dichas bases de datos se utilizan para encontrar compradores potenciales, modificar o desarrollar productos de acuerdo con sus necesidades específicas y mantener relaciones con ellos.

El marketing de base de datos es el proceso de creación, uso y mantenimiento de bases de datos de clientes, así como otras bases de datos (de productos, distribuidores, ventas, etc.) para realizar transacciones de venta y establecer relaciones con los clientes.

Las empresas utilizan tanto formas separadas de marketing directo como marketing directo integrado, que pueden incluir todas las formas. Uno de los esquemas del sistema integrado MSP (Sistema de Marketing y Productividad de Ventas) se muestra en la fig. 41.

Arroz. 41. Soporte de información marketing directo

Una forma de marketing directo relativamente nueva y de rápido crecimiento en la actualidad es el marketing interactivo y el comercio electrónico. El marketing interactivo ha ganado tanta popularidad por las siguientes razones principales:

Otros beneficios del marketing interactivo incluyen:
- Posibilidad de usarlo grandes empresas, y pequeña;
- espacio publicitario electrónico prácticamente ilimitado (a diferencia de, por ejemplo, impreso);
- acceso y copia de información lo suficientemente rápidos;
- como norma, confidencialidad y rapidez de las compras electrónicas.

Además de las ventajas, el marketing interactivo moderno tiene algunas desventajas:
- acceso limitado de compradores y, en consecuencia, del volumen de compras;
- cierta unilateralidad de la información demográfica y psicográfica sobre los compradores;
- aleatoriedad y sobrecarga de información en redes globales;
- Insuficiente seguridad y secreto de los datos.

9.9. Promoción de ventas

Características clave de este tipo de promoción:
- efectividad por un tiempo relativamente corto;
- impactos directos en el potencial de ventas, canales de distribución, consumidores o una combinación de estos grupos;
- uso para la especialización de algunas acciones específicas.

La promoción de ventas abarca una amplia área de oportunidad. A los dados en la Tabla. 9.3 también debe agregar patrocinio (por ejemplo, para eventos deportivos).

Tabla 9.3

Tipos de promoción de ventas

		indirecto		indirecto		indirecto
Consumidor	Reducción de precio	cupones vales equivalente monetario Competencia	Acceso libre Compras Premium regalos gratis	cupones vales equivalente monetario Competencia	Garantía Participación en grupo Exposiciones especiales y actuaciones.
Comercio	Instrucciones a los distribuidores Esquemas de lealtad Estímulo Compras en toda la gama	Expansión de crédito Pago diferido Devoluciones cupones vales equivalente monetario	regalos gratis Compras de prueba	cupones vales equivalente monetario Competencia	Garantía Participación en grupo servicio gratuito Esquema de mitigación de riesgos Educación Exposiciones especiales, demostraciones. Esquemas de comercio inverso	cupones vales de servicio Competencia
vendedores	Cautiverio Comisión	cupones vales Sistemas de puntos equivalente monetario	regalos gratis	cupones vales Sistemas de puntos equivalente monetario	servicio gratuito Participación en grupo	cupones vales Sistema de puntos de servicio Reconocimiento de accidentes Competencia

Las principales ventajas de la promoción de ventas:
- el crecimiento de las ventas es el principal beneficio a corto plazo;
- público objetivo específico;
- un papel claro;
- funciones indirectas - la capacidad de utilizar para lograr otros objetivos.

Desventajas:
- corta duración de la exposición;
- costos ocultos;
- la posibilidad de conflictos con representaciones publicitarias;
- corte de precios: una oportunidad para que los compradores esperen precios más bajos en el futuro.

Los incentivos específicos incluyen:
- reducción de precio;
- cupones (compras o servicios sobre obligaciones con reducción de precio);
- financiación de las siguientes compras;
- crédito;
- reducciones de precios estacionales.

Incentivos sin precio:
- competencia de compradores (loterías);
- promoción personal;
- obsequios (la posibilidad de compras gratuitas adicionales);
- presentación de muestras de nuevos productos para operación de prueba.

9.10. Relaciones públicas

Las relaciones públicas (relaciones públicas, PR) son una gama de programas cuyo propósito es promover y (o) proteger la imagen (imagen, prestigio) de una empresa o productos individuales.

La publicidad (propaganda) es un tipo de relaciones públicas y se define como la promoción no personal y no remunerada de la demanda de un producto, servicio o actividad mediante la colocación de información comercialmente importante en medios impresos o una presentación favorable en radio, televisión. o desde el escenario.

uno de los mas tareas importantes Relaciones públicas: mantenimiento de contactos con periodistas clave en áreas relevantes (prensa, revistas, radio, televisión). Es esencialmente un proceso de "inversión" (los resultados no aparecerán instantáneamente). En primer lugar, estos son mensajes sobre nuevos resultados, nuevos productos, demostración de tales nuevos productos en reuniones de negocios, almuerzos, conferencias utilizando tecnología de comunicación. Es recomendable crear determinados centros de prensa en las empresas.

Las herramientas de relaciones públicas corporativas incluyen:
- comunicación con los accionistas;
- publicidad;
- comunicación con las comunidades locales;
- patrocinio;
- Exposiciones.

Las exposiciones le permiten obtener un doble efecto: demostraciones de productos y contactos personales. Por lo tanto, las exposiciones deben planificarse cuidadosamente en función de los objetivos, la selección del tema, la ubicación y el diseño.

Los objetivos deben considerar retener a los clientes existentes y adquirir clientes potenciales. Esto se puede ilustrar con la matriz de la Fig. 42.

Arroz. 42. Matriz de objetivos para relaciones públicas

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