EntradaEjemplo de política de precios. Documentos de precios. La política de precios de la organización en el ejemplo de Garmonia LLC
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La fijación de precios en la empresa se basa en las leyes objetivas de la economía. El precio consta de los siguientes componentes: costes normativos socialmente necesarios, es decir, costo, margen de beneficio, beneficio adicional, determinado por la relación entre oferta y demanda, que depende de la novedad del producto, su calidad y una serie de otros factores. Si la demanda excede la oferta, entonces la ganancia adicional y el precio en conjunto aumentan. Gratis Precios al por mayor se utilizan en los asentamientos de empresas: fabricantes con todos los consumidores, excepto la población, incluidos los intermediarios, incluidas las empresas y organizaciones de suministro y comercialización, suministro y compra. Los precios de venta libres son aplicados por el comercio y otras empresas que venden bienes a la población. Los precios libres al por mayor y los precios libres de venta son establecidos por los fabricantes en igualdad de condiciones con los consumidores de los productos y se aplican con IVA incluido. En la empresa, los precios libres se determinan en base a:
1) costos incluidos en;
2) teniendo en cuenta la oferta y la demanda prevalecientes de esta especie productos;
3) teniendo en cuenta la calidad y las propiedades de consumo de los productos.
El precio de venta libre de los bienes de consumo gravados también incluye el monto de los arbitrios a las tasas establecidas.
Los impuestos especiales son impuestos indirectos incluidos en el precio de los bienes y pagados por los consumidores.
Un gran problema para los fabricantes es la coordinación de precios con los consumidores ante la inflación. Las empresas comenzaron a calcular casi constantemente el costo de producción, las ganancias y los precios previstos; este es un momento positivo en las actividades de las empresas.
Los precios minoristas libres se forman sobre la base de los precios de venta libres o los precios mayoristas libres, incluidos el IVA y el margen comercial (TN). Tamaño TN en artículo específico determinado por el vendedor, teniendo en cuenta la oferta y la demanda, pero no superior al estándar establecido. HP está instalado empresa comercial para cubrir sus costos de producción e incluye costos netos, es decir, publicidad de mercancías, para correspondencia relacionada con operaciones comerciales, mantenimiento de contabilidad, personal de apoyo. El margen comercial se establece para cada producto de consumo como un porcentaje del precio de venta libre, es decir teniendo en cuenta el costo, el mercado, la calidad y las propiedades de consumo de los productos, pero sin impuestos especiales.
Los precios libres al por mayor o de venta son indicados por el proveedor en los documentos de envío: cartas de porte, facturas, solicitudes de pago. Estos precios pueden modificarse por acuerdo entre el fabricante y el consumidor, dependiendo del aumento de los precios de las materias primas, otros factores que influyeron en el cambio en el costo de producción y venta de bienes. El procedimiento para modificar el precio podrá establecerse en el contrato de suministro de bienes. En el caso de un cambio en la oferta y la demanda de bienes de consumo, los precios minoristas libres pueden cambiar dependiendo de las condiciones del mercado en esta región.
La transición a las relaciones de mercado requiere vincular los procesos de fijación de precios que tienen lugar a nivel macro con la fijación de precios a nivel de una empresa, territorios individuales y productores de productos básicos.
Política de precios empresas es un concepto multifacético. Sin embargo, la gran mayoría de los líderes empresariales aún no cuentan con el conocimiento y la experiencia suficientes en el desarrollo de la política de precios. A la hora de fijar los precios, suelen centrarse en los costes de producción, las ventas de productos y los beneficios. Al trabajar en condiciones de mercado, no debemos olvidar que el precio y la política de precios para la empresa es el elemento principal del marketing. Es por eso que el desarrollo de la política de precios debe recibir la mayor atención por parte de la gerencia. El error de fijación de precios más común es centrarse demasiado en los costos, lo que no permite que la empresa se adapte al cambio. condiciones de mercado y requisitos de los diferentes segmentos del mercado.
Objetivos de la política de precios: mantener la posición en el mercado, maximizar las ganancias en toda la gama de productos, maximizar las ventas de productos, obtener el liderazgo en el mercado.
Factores que determinan la política de precios: demanda, oferta, estados, competidores, inflación. La política de precios representa los objetivos generales que la empresa pretende lograr mediante la fijación de precios para sus productos. Bajo condiciones, el precio sirve como un parámetro económico importante que caracteriza la actividad de una empresa. Para cualquier entidad comercial, la cuestión de los precios es una cuestión de existencia y bienestar.
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Al comienzo del nuevo año, debe desarrollar y ajustar muchos actos legales regulatorios locales (en adelante, LNLA) que regulan las actividades financieras y económicas de la organización. La legislación está cambiando y, como resultado, es necesario realizar cambios en las políticas contables y de precios.
Uno de los documentos organizativos y administrativos que suele requerir revisión es el Reglamento sobre el procedimiento para la fijación de precios de venta (tarifas) de productos manufacturados (trabajo realizado, servicios prestados).
De conformidad con la Ley de la República de Bielorrusia del 10 de mayo de 1999 No. 255-З "Sobre la fijación de precios" (modificada el 11 de julio de 2014), los sujetos actividad empresarial formar los precios (tarifas) de los bienes (obras, servicios) (incluidos los bienes de origen extranjero vendidos en el territorio de la República de Bielorrusia) de forma independiente, teniendo en cuenta la oferta y la demanda prevalecientes (es decir, las condiciones del mercado). La excepción son los bienes (obras, servicios), precios (tarifas) para los cuales están regulados por el Consejo de Ministros de la República de Bielorrusia, cuerpos gubernamentales(organizaciones). Su lista se encuentra en el Anexo 1 del Decreto del Presidente de la República de Bielorrusia de fecha 25 de febrero de 2011 No. 72 "Sobre ciertas cuestiones de regulación de precios (aranceles) en la República de Bielorrusia" (modificado el 25 de mayo de 2017) . El establecimiento y aplicación de precios regulados (tarifas) se realizan de conformidad con la Instrucción sobre el procedimiento para el establecimiento y aplicación de precios regulados (tarifas), aprobada por Decreto del Ministerio de Economía de la República de Bielorrusia de fecha 22 de julio de 2011 N° 111 (modificada el 15 de marzo de 2012).
En la práctica de fijación de precios existente en la República de Bielorrusia, se utilizan métodos tanto de costo como de mercado. Sin embargo, en la producción de productos, la ejecución del trabajo, la prestación de servicios, los más comunes son métodos costosos. Cuando se aplican, los precios los determina el fabricante en función de los costos planificados de producción y venta (es decir, el costo) de los bienes (obras, servicios), y también incluyen necesario para la empresa utilidades, impuestos y demás pagos obligatorios que establezca la ley.
Este material publicado en parte. El material completo se puede leer en la revista "Departamento de Planificación y Economía" No. 1 (175), enero de 2018. La reproducción es posible solo con
Denis Mushinski,
Jefe de departamento auditoría interna, "Klyuchavto" (Krasnodar)
En este artículo leerás:
Cómo cambiar las tácticas de precios para aumentar las ganancias
¿Cuál es el precio correcto y qué mecanismos necesita saber?
Tácticas de precios tarde o temprano hay que reevaluar. Según un estudio que involucró a unas 1.500 empresas, realizado por la agencia de calificación internacional Standard & Poor's, un aumento del 1% en el precio (sin cambios en los volúmenes de ventas) conduce a un aumento de la utilidad bruta en un promedio del 8%. Gracias a la fijación de precios correcta, nuestra empresa logró aumentar las ganancias en un 5% al cambiar el enfoque de fijación de precios.
Incluso un pequeño ingreso adicional recibido de una venta puede afectar significativamente beneficio total. La pregunta es, gracias a qué precios, mecanismos de fijación de precios para obtener este cargo extra. La respuesta se puede encontrar en las regulaciones de precios. Este documento hará que el proceso de fijación de precios sea transparente, consistente y orientado a resultados. Además, el reglamento decide tareas operativas, como soporte para el nivel planificado de rentabilidad de las ventas y la formación de un proceso de fijación de precios claro dentro de una empresa con una red extensa. Echemos un vistazo más de cerca a las secciones que se deben proporcionar en el documento.
Sección 1. Estrategia y tácticas de precios
Puede sonar, por ejemplo, así: "Venta producto de calidad(servicios), trabajo en el segmento de precios altos”. El propósito principal de esta sección es reducir a cero la desorganización del proceso de fijación de precios cuando se aplican reglas contradictorias a artículos idénticos. Digamos que una parte del producto está cubierta por el enfoque de "costo más", la otra parte - "seguir el mercado" y el resto - precios de oferta, que se convirtieron en el valor predeterminado para todos los clientes. Si la empresa aún no ha decidido las tácticas de fijación de precios, se deben formular sus bloques clave.
1. Segmento de precios y papel de la empresa en el mercado. El segmento puede ser bajo, medio, alto o premium. En el mercado, una empresa puede actuar como líder de precios o como seguidora de precios.
2. Modelos de precios. El primer modelo es "costo más" o "de abajo hacia arriba". Es más popular debido a su facilidad de uso, pero tiene un inconveniente importante. En el corazón de cualquier transacción está la relación entre el valor del producto para el cliente y el precio que se debe pagar por el producto. Si el valor supera, entonces el trato se lleva a cabo.
El modelo cost plus no tiene en cuenta este principio: al cliente no le importa cuánto gastó la empresa en la producción del producto, el valor recibido es importante para él. En consecuencia, el uso de este modelo lleva al hecho de que el producto puede venderse a un precio bajo, lo que significa pérdida de ganancias, o a un precio excesivo, lo que implica una pequeña participación de mercado. Ambas opciones están perdiendo.
- Métodos de fijación de precios: instrucción para el gerente
El segundo modelo es la orientación al mercado, adaptándose a los precios de mercado predominantes. Su aplicación implica un estudio sistemático del mercado, siguiendo las acciones de los competidores. Se debe prestar atención a las nuevas empresas que recién ingresan al mercado.
El tercer modelo - fijación de precios adaptativa - implica una comprensión profunda del mercado y la actividad activa en él para implementar su estrategia a través de una evaluación objetiva del valor del producto, la respuesta del comprador al precio y la respuesta de los competidores, así como segmentación de clientes.
Arreglar bloques clave le permite no distraerse con nuevas direcciones que no encajan en la estrategia de la empresa. Por ejemplo, una empresa ha estado operando en el segmento de precios altos durante mucho tiempo y es líder en precios. Pero aquí viene una propuesta de un servicio comercial para bajar los precios con el fin de atraer nuevos clientes de más precios bajos nuevos segmentos. Sin una estrategia escrita, la discusión de cada una de estas propuestas requerirá recursos temporales y, como resultado, la atención se dispersará, la empresa se ocupará de todo un poco, no habrá una imagen y un posicionamiento unificados.
3. Precio base. Es necesario fijar en el reglamento la metodología para su determinación y el responsable de su aprobación (puede ser un órgano colegiado). Cualquiera que sea el modelo de fijación de precios que utilice una empresa, se basa en el concepto de un precio base, a partir del cual se forma el nivel de precios. Con el modelo de coste incrementado, el precio base puede ser el coste total, al que se suma el margen de beneficio correspondiente.
Si este modelo está orientado al mercado, entonces el precio base podría ser precio al por menor para el comprador final. En la industria de servicios automotrices, por ejemplo, precio base hora estándar: el costo máximo de una hora de mantenimiento (reparación) del automóvil. Se establece un precio aparte para las reparaciones de cerrajería y carrocería. Los descuentos posteriores, las bonificaciones se calculan en función del precio base.
Sección 2. Precios cíclicos
Se debe prestar especial atención en la regulación a la cuestión de la frecuencia de las revisiones de precios. Es necesario aprobar el cronograma de revisión y corregir la lista de eventos que desencadenan una revisión no programada: por ejemplo, lanzamiento nueva versión un producto, un cambio en la lista de precios de un proveedor, un cambio en el tipo de cambio, o la escasez de un producto en el mercado.
Por ejemplo, los aumentos de precios inoportunos conducen a la pérdida de beneficios, y los precios bajos prolongados provocan guerras de precios, ya que los competidores pueden percibir esto como una forma de captar una mayor cuota de mercado. Como resultado, la caída de los precios puede ocurrir en todo el mercado, según el principio del dominó. Sin embargo, si los precios caen razones objetivas Por ejemplo, debido a las fluctuaciones de la moneda o al lanzamiento de una nueva versión del producto, pero su empresa no sigue esta tendencia, lo más probable es que pierda participación de mercado.
En mi práctica, hubo un caso en el que una empresa que comerciaba con productos no alimenticios (alrededor de 3000 artículos) comenzó a revisar los precios en cada grupo de productos para subirlos dentro de la llamada zona de indiferencia de los compradores. El período previo al aumento fue pequeño: 0,2–5% Un ligero aumento en los precios hizo posible obtener un ingreso bruto adicional significativo.
¿Qué es una zona de indiferencia? Para cada producto, existe un rango dentro del cual un aumento de precio no provocará una reacción negativa y una salida de clientes. Para determinar este rango, debe tener en cuenta la opinión del personal de ventas. Es recomendable llevar a cabo tales tácticas de fijación de precios no más de una vez al año. Puede determinar esta zona, por ejemplo, prestando atención a errores menores en las facturas de los clientes. Digamos en lugar de 10 rublos. La factura contiene la cantidad de 10 rublos. 50 coronas - de hecho, esto es más del 5% del costo inicial, sin embargo, si el cliente pagó de todos modos, entonces el error está en la zona de indiferencia.
Sección 3. Descuentos, primas, bonificaciones
En este apartado hablaremos de los programas de fidelización de clientes. En primer lugar, preste atención a los bonos y bonificaciones, porque siempre significan separarse de las ganancias a corto plazo. Un ligero aumento en el precio conduce a un aumento significativo en las ganancias de la venta. Lo contrario también es cierto: un descuento modesto da como resultado una gran pérdida de ganancias.
En segundo lugar, es necesario revisar la política de descuentos por prepago. Pongamos que un cliente tiene un aplazamiento de pago de siete días, pero le ofrecemos un 1% de descuento, siempre que realice un pago adelantado. A primera vista, esta es una cifra insignificante, pero en realidad es 52% anual (365/7 × 1%). El interés de un préstamo bancario es significativamente más bajo incluso durante una crisis.
En tercer lugar, no debe depositar sus esperanzas en un nuevo cliente ofreciéndole un descuento por volúmenes potenciales, porque no hay garantías de que traiga "montañas de oro". En esta situación, es mejor ofrecer al cliente un descuento retro, que se emitirá solo si cumple con las condiciones previamente acordadas. Cada razón para otorgar un descuento debe probarse con cinco preguntas: ¿por qué? ¿qué? ¿cómo exactamente? ¿Cuándo (por fecha o por evento)? ¿quién es responsable?
- Formas de aumentar los beneficios: apostamos por la formación
Por ejemplo, si una empresa ofrece descuentos promocionales en un producto sin liquidez, las respuestas serían las siguientes. Por qué: para eliminar artículos de almacén sin liquidez, minimizar la pérdida potencial (si no se vende ahora, más tarde este producto solo se puede desechar). Qué: emisión de un descuento garantizado.
Cómo exactamente: estableciendo una escala de descuentos según el volumen y la lista de artículos comprados y aprobando la lista de artículos cubiertos por el descuento.
Cuándo: la fecha y el inicio del descuento. Quién es el responsable: el que aprueba y controla el proceso. Además, si el descuento se proporciona por orden del jefe, esto es exactamente lo que debe estar escrito en las regulaciones, sin enmascarar con una redacción neutral. Para evaluar al menos aproximadamente el estado del sistema y cuáles son las tácticas de fijación de precios en su empresa, puede utilizar la prueba ( ver material de descarga).
Sección 4. Facultades y responsabilidades de las divisiones
Es importante asignar áreas de responsabilidad de los departamentos clave mediante el establecimiento de indicadores específicos para ellos: para comercial - volumen de ventas, para finanzas - rentabilidad y ganancias del negocio, para el departamento de marketing - cuota de mercado objetivo, para el departamento de logística - precios actuales de los proveedores , para soporte y protección de la información de TI . Es imposible determinar qué es más importante: ingresos o ganancias.
Para evitar tensiones en la relación entre departamentos, todos los departamentos deben conocer las normas generales objetivo estratégico empresas, para entender qué es una prioridad para ella: ganar más o capturar el mercado. Por ejemplo, si una empresa se fija el objetivo de ganar el 50% del mercado, entonces la implementación de planes de ventas se volverá primordial y la rentabilidad se desvanecerá en un segundo plano. Entonces los financistas tendrán que hacer concesiones para lograr un objetivo común.
- Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Preste mucha atención al departamento de TI, ya que es él quien se dedicará a la informatización de la regulación, que se discutió anteriormente. Esto es lo que debe considerar.
Oportunidades. Primero, es un “control pasivo” sobre los precios. En el programa, puede fijar el valor del precio de umbral, por debajo del cual no puede vender. Es importante delimitar las facultades de los usuarios que pueden modificar el precio. Por ejemplo, un gerente de ventas solo puede ofrecer un descuento del 3%; si un cliente solicita un descuento mayor, el empleado debe obtener la confirmación de su gerente.
En segundo lugar, es necesario garantizar la rapidez y transparencia de las decisiones. Por ejemplo, puede solicitar un cambio de precio completando documento electronico, que llegará al responsable por una ruta preprogramada, quien podrá aprobarla o rechazarla enviando una respuesta al iniciador de la solicitud en el sistema. El sistema debe, en la medida de lo posible, término corto proporcionar al usuario toda la información necesaria para tomar una decisión de precio: por ejemplo, volumen de ventas, rentabilidad por contraparte, promociones de marketing vigentes en la empresa, saldos de existencias, porcentaje del plan de ventas completado.
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En tercer lugar, el control de eventos, tras lo cual se inicia el proceso de revisión de precios. Estas pueden ser fechas de calendario preaprobadas o eventos específicos, como aumentos de precios en los proveedores.
Potestades. Los empleados comunes, descansando en su trabajo diario en las prohibiciones automáticas del sistema, comienzan a buscar formas de moverse a través de los especialistas en TI. Por lo tanto, es muy importante definir los términos de referencia, la responsabilidad del departamento de TI y el formato en el que aceptará las tareas para el desarrollo.
Por ejemplo, si el programa no permite ajustes de precios retroactivos en la implementación, el gerente puede dirigirse al programador y pedirle que cambie el documento. Esto es incorrecto: idealmente, los cambios retroactivos deberían prohibirse por completo y, en una situación de punto muerto, los ajustes solo deberían realizarse con el permiso del gerente.
Informes. El trabajo eficaz con tácticas de fijación de precios implica trabajar con los siguientes informes en sistema de informacion. El informe sobre la rentabilidad de las ventas por contraparte, la nomenclatura le permite evaluar los resultados de la introducción de regulaciones de precios y realizar un seguimiento de los cambios en esta área. El informe Precio de venta promedio le permite evaluar el estado del mercado y el desempeño del equipo de ventas. Será útil comparar el precio medio de venta y el precio medio de compra del mismo artículo surtido para eliminar el intervalo de tiempo entre el aumento de precio por parte del proveedor y la revisión de los precios de venta. El informe de descuento es necesario para realizar un análisis semanal de la viabilidad de su provisión, como resultado, para reducir el descuento promedio y, como resultado, aumentar la rentabilidad.
Denis Mushinski Graduado de la Facultad de Economía de la Academia Rusa de Economía. G. V. Plejánov. Recibió un diploma ACCA en internacional informes financieros, así como el certificado CIMA Rus "Business Performance Management". Entre 2005 y 2008, trabajó como auditor en Shela. De 2008 a 2013 - director financiero empresa Equator, desde 2013 - jefe del departamento de auditoría interna de la empresa Klyuchavto. Consultor de negocios.
"Keyauto" es una empresa de servicios y venta de automóviles. La oficina central está ubicada en Krasnodar, sucursales: en las ciudades de Goryachiy Klyuch, Sochi, Novorossiysk, Mineralnye Vody, Stavropol, Rostov-on-Don. Personal - 2100 empleados Sitio oficial - keyauto.ru
1. Disposiciones generales.
1.1 El presente reglamento establece el procedimiento de tarificación y la metodología para el cálculo del costo de los trabajos y servicios médicos remunerados realizados por las instituciones del Servicio Sanitario y Epidemiológico del Estado. Federación Rusa(en adelante, las instituciones del Servicio).
1.2 El procedimiento de fijación de precios de las obras y servicios médicos remunerados (en adelante, servicios remunerados) y la metodología para el cálculo de su costo son establecidos por la misma para todas las instituciones del Servicio.
El costo de los servicios pagados se calcula para cada institución con base en la determinación del valor real costos financieros por unidad de los servicios especificados según partidas de costo.
1.3. Los servicios pagados deben realizarse de acuerdo con la documentación técnica regulatoria y metodológica regulatoria vigente (GOST, lineamientos y recomendaciones, manuales, instructivos, normas y reglamentos) y, por lo tanto, tener una estabilidad de precios relativa de acuerdo con la composición de las partidas de costo del gasto. .
Con esto en mente, las diferencias en el costo de una unidad del mismo tipo servicio pagado en las instituciones del Servicio se determinan por la diferencia en el monto de los costos por uno o más componentes del costo.
1.4. Las partidas de cálculo de los gastos son:
"Aprobado por orden del Comité Estatal de Supervisión Sanitaria y Epidemiológica de Rusia del 7 de septiembre de 1993 No. 91 54
Los costos para el cálculo de las partidas de gastos constituyen el costo de un servicio pagado realizado en una institución específica del Servicio.
Los siguientes documentos se utilizan para calcular el valor del costo:
* formularios de informes No. 18, 46;
* informe sobre la ejecución de la estimación de costos (formulario No. 2);
* balance de estimaciones de costos (formulario No. 1);
* informe sobre el movimiento de activos fijos (formulario No. 5);
* normas uniformes de deducciones por depreciación para la restauración completa de los activos fijos de la economía nacional, aprobadas por el Consejo de Ministros de la URSS del 22 de octubre de 1990 No. 1072;
* Documentación primaria de contabilidad y presentación de informes sobre las actividades principales y económicas y financieras de las instituciones del Servicio.
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