EntradaVentas seminarios y capacitaciones. Ventas activas Formación en ventas
Esta página contiene programas de capacitación en ventas. Ventas activas. Ventas por teléfono. Ventas en piso de operaciones. Ventas en B2B. Ventas de servicios. Gestión de ventas. Ventas productos bancarios. Venta de productos y servicios de alto valor. Construcción de un sistema de ventas. Ventas por carta y más.
Objetivo: La capacitación desarrolla las habilidades de ventas activas e interacción segura con el cliente, posicionamiento competente de uno mismo y de la empresa, trabajo con objeciones y críticas del cliente.
2.
El nivel avanzado de formación en ventas en el segmento B2B permite dominar las técnicas de venta mientras trabaja con clientes dificiles; practicar técnicas para lidiar con los prejuicios, la resistencia, las objeciones y las críticas de los clientes. Aprende a ganar y vender en situaciones de negociaciones difíciles. En el programa: la diferencia entre las ventas y la forma activa de ventas; vencer la resistencia del cliente; técnica de argumentación “Sumergir al cliente en la imagen del futuro”; Técnica SPIN y mucho más.
3. Finalidad de la formación: Formar la comprensión de los participantes sobre el ciclo de ventas activas en el segmento B2B, y los elementos principales del sistema de ventas activas y las características de su construcción.. En el programa: un ciclo de ventas activas; embudo de ventas; desarrollo e implementación de estándares de ventas y requisitos para los empleados; sistema de control de calidad para la aplicación de las normas.
La formación está diseñada para jefes de departamentos comerciales (sales departments).
4.
Público objetivo: gerentes de ventas que trabajan en llamadas entrantes y empleados que se comunican con un cliente por teléfono (proporcionando información, aclaraciones, manejo de quejas, etc.); aquellos que sientan la necesidad de hacerlo con prontitud, competencia, con el debido resultado y en cumplimiento de las normas y reglas adoptadas en el ámbito empresarial.
El entrenamiento resuelve los siguientes problemas:
- para formar una comprensión de los detalles de las ventas telefónicas;
- dominar las herramientas de trabajo competente con las necesidades del cliente;
- dominar las herramientas para reconocer el tipo de interlocutor y construir ventas telefónicas “en el idioma del interlocutor”;
- dominar las herramientas de etiqueta telefónica y crear una imagen comercial positiva de la empresa en conversación telefónica con un cliente
5. P.
Propósito: aumentar la efectividad de las reuniones personales entre gerentes y clientes en términos de concluir transacciones en los términos más favorables para la empresa.
Objetivos de entrenamiento:
- Dominar técnicas efectivas para lidiar con cualquier objeción de los clientes que surja durante las reuniones cara a cara.
- desmontar casos reales empresas y tren formas efectivas manejando objeciones
- Desarrolle opciones para las respuestas más efectivas a las objeciones encontradas regularmente sobre precio, condiciones y otros aspectos.
Como regla general, a los gerentes de ventas, además del producto, se les enseñan las ventas reales y las conversaciones telefónicas. Esto ciertamente es correcto, pero si recuerdas qué parte del trabajo lo ocupan las cartas a los clientes, entonces surge la pregunta: ¿es bueno vender por teléfono y escribir cartas efectivas es lo mismo? Como muestra la práctica, no es necesario en absoluto. Según nuestras estimaciones, del 10 al 15% de las transacciones fracasan precisamente porque los gerentes de ventas no saben escribir.. Después de hablar con el cliente en persona o por teléfono y haber recibido el consentimiento condicional, nuestro gerente cree que “el truco está en la bolsa” y la carta es solo una formalidad. Realmente, la carta es la base sobre la cual el cliente toma la decisión final. Es con el fin de llenar este vacío en la preparación de un gerente de ventas que se ha desarrollado esta capacitación.
Sobre el programa: Cada año, cientos de empresas en docenas de industrias se reúnen en varios lugares para participar en la "Exposición". Cada participante establece objetivos específicos para sí mismo, pero definitivamente todos están unidos por un deseo común: ¡avanzar! Muéstrese, mire a los competidores, conozca a proveedores y clientes potenciales: la lista es interminable. Sin embargo, los resultados de todos son diferentes. Cómo hacer que la exposición salga de lo costoso. evento de mercadeo transformado en herramienta eficaz la promoción de la empresa y los productos enseñará nuestra formación.
Propósito de la capacitación: desarrollo de técnicas y habilidades de venta activa en el segmento B2B. Posicionamiento propio y de la empresa. Necesidad y beneficio. Dominar la regla básica del comercio: “no se puede beneficiar al cliente sin satisfacer su necesidad”. Explorar formas de determinar las necesidades del cliente. Formación de habilidades para demostrar los beneficios de un producto (servicio). Formas y métodos de presentación de precios.
Formación empresarial para representantes médicos y jefes de producto.
Objetivos de entrenamiento:
- Familiarizar a los participantes con los conceptos básicos de la venta emocional (realizar visitas efectivas) en función de la comprensión de los tipos personales de médicos y las formas de interactuar con ellos;
- Enviar a los participantes tecnologías eficientes"ventas" en la visita;
- Para aumentar la eficiencia y la eficacia de los representantes médicos en el trabajo con médicos de diversos tipos.
10.
La formación permite a los participantes en la práctica para abrir sus fortalezas y zonas de crecimiento en el área ventas al por menor , así como sentir la fuerza y la confianza en mejorar la eficacia de sus actividades.
Capacitación en ventas: un método único aprendizaje activo gerentes de ventas para obtener y consolidar habilidades de ventas en la práctica. ¡La capacitación en ventas de SALERS en Moscú lo ayudará a convertirse en una verdadera estrella de ventas!
La capacitación efectiva en ventas comerciales es la capacitación que aumenta las ventas. PUNTO. Nuestros entrenamientos logran este objetivo. ¿Como sabemos? Porque no solo realizamos capacitaciones en ventas, sino que las realizamos como parte del desarrollo de las ventas en la empresa. Para aquellos que asisten a nuestras capacitaciones de ventas en privado, organizamos "apoyo de campo" y ayudamos a implementar las habilidades de ventas adquiridas en su trabajo, aplicándolas a productos y servicios específicos. Continuamos apoyando a nuestros estudiantes y, por lo tanto, sabemos cuán exitosa es esta forma de educación.
¿En qué se diferencia nuestra metodología de la mayoría de los cursos y capacitaciones de ventas?
1. Todo el equipo se dedica exclusivamente a las ventas. Todos los entrenadores de negocios son ante todo gerentes de ventas y luego entrenadores. Es decir, cada palabra que el entrenador podrá confirmar ejemplo concreto. No hay un solo entrenamiento en nuestro repertorio que no aumente las ventas (Esto es especialmente cierto para el entrenamiento "Ventas efectivas").
2. Todos nuestros entrenamientos de ventas están libres de teoría innecesaria, solo se da la teoría que todos pueden aplicar a su producto, solo la teoría que ya les ha funcionado a cientos de gerentes de ventas que han pasado cursos de ventas con nosotros. La información es bien asimilada por los estudiantes, porque se presenta de forma divertida y se vincula inmediatamente a la práctica.
3. ¡El propósito de la capacitación es adquirir habilidades! No solo brindamos conocimiento, que ahora es completo, sino que brindamos herramientas sobre cómo fijar una habilidad de ventas efectiva para siempre con la ayuda de las leyes de la memoria. Nuestras capacitaciones para gerentes de ventas están dirigidas a obtener y consolidar en la práctica las habilidades básicas de un gerente de ventas. Todo el curso de formación está libre de teoría innecesaria, lo que puede aumentar significativamente la eficacia de la formación.
Y lo más importante, podemos realizar la capacitación en cualquier forma conveniente para el estudiante:
Para clientes particulares:
- Cada dos semanas en Moscú hay una capacitación "Ventas aplicadas". El costo del curso es de 8800 rublos. (2 días)
Para aquellos que no están en Moscú o que no tienen tiempo libre, capacitaciones para gerentes de ventas en línea:
- Capacitación para una entrevista para un gerente de ventas. El costo de los cursos de ventas es de 700 rublos. (2 días)
— Entrenamiento de habilidades básicas de ventas El costo del curso es de 9800 rublos. (35 días)
Para entidades legales:
— Realización de capacitaciones corporativas a tiempo completo con la garantía de mejorar el resultado — desde 35,000 rublos.
— Formación a distancia de los empleados de la empresa en ventas. El costo del curso es de 9800 rublos.
– Producción de un curso en línea para un producto y servicio específico, según el cual la empresa siempre podrá capacitar a nuevos empleados (4900 rublos por persona). El costo de fabricar un individuo curso a distancia ventas desde 50,000 rublos.
Además, realizamos capacitaciones "Ventas efectivas" l con garantía de aumento de ventas.
Suscríbete a nuestro
La mejor formación en ventas.La capacitación de los empleados es un paso obligatorio en el camino hacia la maximización de las ganancias. Es lógico suponer que el mayor beneficio provendrá de la calidad, sistema eficaz que merece el título de la mejor. ¿Es posible identificar con seguridad la mejor formación en ventas entre las opciones del mercado?
¿Qué son los entrenamientos de ventas?
La respuesta simple a esta pregunta lo remite a las calificaciones. los mejores entrenadores de negocios principales seminarios y conferencias en ruso. Por desgracia, los mejores expertos en ventas difícilmente pueden ser útiles si necesita enseñar los conceptos básicos para realizar transacciones a un equipo de principiantes: los especialistas novatos no podrán poner en práctica sus habilidades, lo que significa que los fondos invertidos en su capacitación serán desperdiciado. Así, concluimos que la búsqueda del mejor curso debe comenzar por determinar el nivel de formación inicial de los futuros alumnos y el tema de la formación en ventas.
Coaching de ventas para principiantes.
Al organizar una serie de adaptación para luchadores recién contratados, busque la ayuda de las mejores prácticas del departamento. Es mejor si la capacitación la lleva a cabo un líder, director o propietario de la empresa con experiencia. De esta manera, los jóvenes luchadores podrán familiarizarse con la política de realizar transacciones que es específica de su empresa. Los empleados de la empresa familiarizarán rápidamente a los colegas novatos con todas las sutilezas y secretos característicos de un departamento en particular.
Por cierto, ¿qué tan efectivo es su departamento de ventas? Te sugiero que consultes, para ello te dejaré los cuestionarios de autodiagnóstico del departamento de ventas. ¡Disfrutar!
Obtener cuestionarios
Vale la pena realizar tales entrenamientos en los primeros días después de contratar a jóvenes luchadores para el trabajo. El periodo mínimo de adaptación es de un día. Para una mayor eficiencia, se recomienda aumentar el tiempo de entrenamiento a cinco días y, en algunos casos, a dos semanas. Tal decisión debe tomarse si la técnica de implementación del producto está asociada con la presentación de equipos técnicamente complejos o servicios no estándar. Entonces, no solo los gerentes, sino también los especialistas con conocimientos técnicos deben participar en el curso de las conferencias, quienes podrán realizar varios seminarios relacionados con las especificaciones del producto.
Capacitación en ventas para empleados experimentados.
Para el desarrollo dinámico de su negocio y el crecimiento estable de las ganancias, es necesario mejorar las habilidades de cada empleado. Los líderes más experimentados podrán aprender muchos conocimientos útiles en seminarios y conferencias impartidos por expertos reconocidos. Invertir en el desarrollo de las habilidades de los gerentes y directores sin duda dará sus frutos en el futuro, ya que podrán transferir los conocimientos adquiridos en la capacitación a otros empleados del departamento. De esta forma, el proceso de onboarding para principiantes será mucho más eficiente.
El objetivo principal de cualquier capacitación es hacer que el negocio sea eficiente y aumentar las ganancias. Dependiendo de cuán profesionalmente esté organizado el curso, los empleados podrán poner en práctica los conocimientos adquiridos con diversos grados de beneficio. La mayoría de los cursos que merecen la atención de propietarios exitosos abordan varios aspectos a la vez que aseguran un comercio rentable. Echemos un vistazo a lo que es la formación en ventas.
Como regla general, los seminarios cubren temas tales como:
- Técnica de la organización del sistema de realización de transacciones;
- Organización de las actividades de los empleados dentro del departamento;
- Características de la contratación de nuevos empleados;
- Optimización del tiempo de trabajo;
- Aumentar los volúmenes de ventas;
- Recibir pedidos que inciden positivamente en el aumento de beneficios y reputación.
Las capacitaciones para el departamento de ventas, cuyos temas se describen anteriormente, solo darán frutos si los participantes en el seminario son expertos en transacciones con experiencia. Tales conferencias no están optimizadas para gerentes promedio y es poco probable que beneficien a los jóvenes luchadores del departamento.
Los empleados con experiencia delegados a tales capacitaciones podrán no solo elevar su propio nivel profesional, sino también transferir los conocimientos adquiridos a colegas más jóvenes, lo que afectará positivamente los logros en el trabajo de un departamento en particular.
titulo de capacitacion en ventas
Dependiendo del tema principal elegido para la discusión dentro de un curso, se elige el nombre de la capacitación en ventas. Con base en esta información, podrá determinar exactamente el curso que cubrirá temas relacionados con debilidades técnicas de contratación.
Las principales áreas de discusión se dividen en cuatro categorías:
- Discutir el precio durante la transacción, aumentando las ganancias;
- Lucha contra los competidores;
- Reglas básicas para la selección de personal;
- Elaboración de un plan de ventas.
Los temas principales de la capacitación en ventas se dividen en muchos temas específicos que se discutirán durante la conferencia. Los practicantes experimentados dedican la misma cantidad de tiempo a los componentes teóricos y prácticos de la capacitación. Cada tesis que describe una técnica para resolver un problema es seguida por su estudio en la práctica. Para ello, se forman equipos entre los presentes, dentro de los cuales modelan una situación característica del tema de la conferencia.
Cada equipo proporciona su propio plan para resolver las dificultades que han surgido, evalúa de forma independiente los posibles beneficios y riesgos. Además, otros participantes de la capacitación, dirigidos por un experto, discuten la solución propuesta. Así, los empresarios no solo aprenden la parte teórica del tema, sino que también adquieren las habilidades básicas para aplicar en la práctica los consejos recibidos.
Dependiendo del tema, enfoque y otras características, también se determina el tiempo del curso de las clases. Dentro de este departamento, la capacitación puede durar desde varias horas hasta varios días, mientras que los cursos de conferencias populares de los mejores capacitadores pueden durar una semana entera. Por regla general, el seminario se divide en dos etapas principales: teoría y práctica.
Para organizar la parte teórica dentro del tema del seminario, hay varios temas a tratar.
Por ejemplo, si la formación se dedica a la técnica de aumento de beneficios, se deben cubrir varias tesis básicas:
- Cómo dejar de tener miedo grandes ofertas;
- Comparación de agresivo y profesional;
- Enfoque de la venta de bienes o servicios;
- Las principales etapas de las ventas.
Para ello, se acostumbra a elaborar manuales documentados que los jefes de departamento o directores pueden utilizar una y otra vez, introduciendo progresivamente. Este patrón es más evidente en el caso de la capacitación en ventas por teléfono.
Las habilidades adquiridas por los empleados durante un curso de este tipo pueden ser útiles tanto para comunicarse con la base de clientes existente como para atraer nuevos. compradores potenciales. No debe esperar que las conversaciones puramente telefónicas lleven al comerciante a la conclusión de un contrato importante. Sin embargo, las citas a distancia, o la comunicación con clientes potenciales captados a través de campaña de publicidad tendrá un impacto positivo en las ganancias.
Los expertos en ventas identifican varios objetivos principales que se persiguen al comunicarse con los clientes por teléfono:
- Negociaciones con un cliente potencial, concertando una cita;
- Hacer un trato por una pequeña cantidad;
- Diálogo con un comprador atraído a través de la publicidad;
- Mantenimiento y soporte de la cartera de clientes.
Para cada uno de estos elementos, es necesario preparar un único guión de llamada documentado desarrollado por un profesional experimentado. En la primera etapa del curso, los empleados se familiarizan con el manual y estudian sus materiales en detalle. Además, el practicante muestra una clase magistral en la conducción de una conversación, enseña a los empresarios cómo resolver situaciones difíciles y responder preguntas engañosas. En la etapa final, los empleados se dividen en parejas, en las que uno de ellos desempeña el papel de consumidor y el otro realiza un diálogo en nombre de un gerente. Cada ronda de negociaciones está sujeta a una discusión detallada, en la que es importante señalar tanto los méritos de los negociadores como las deficiencias.
La duración adecuada de este tipo de actividad varía de dos a cuatro horas. El efecto máximo se logra si las clases se llevan a cabo al menos una vez por semana.
Después de que los luchadores novatos hayan podido practicar la negociación con sus colegas, pasan a comunicarse con clientes reales en el campo. Así, los comerciantes perfeccionan sus habilidades, analizando en detalle cada llamada realizada y, al mismo tiempo, concluyen nuevos contratos.
La mejor formación en ventas.
El sistema óptimo de conferencias debe combinar varios factores importantes:
- Cumplir con las especificidades de la empresa;
- Tener en cuenta el nivel profesional de los empleados;
- Contener una parte teórica y práctica; realizado por un profesional experimentado;
Tampoco se puede ignorar la cuestión de la formación avanzada del personal directivo. Fondos gastados en formación ventas exitosas de un entrenador de alto nivel para directores y gerentes será incomparablemente pequeño en relación con el beneficio que los empleados del departamento obtendrán como resultado de la adquisición de nuevos conocimientos y habilidades.
delegar los mejores trabajadores a los seminarios populares, no solo elevará la calificación de la empresa, sino que también obtendrá un profesional experimentado y un capacitador en el personal, que en el futuro comenzará a adaptar a los colegas más jóvenes.
© Konstantin Baksht, CEO Grupo de consultoría Baksht.
La mejor manera de dominar e implementar rápidamente la tecnología de creación de un departamento de ventas es visitar el "Sistema de ventas" de capacitación en gestión de ventas de K. Baksht.
Vera Bokareva,
Coach de negocios, consultor de ventas, marketing y efectividad personal, Ph.D.
Sitio web del autor: verabo.ru
Ahora existe en el mercado una gran variedad de formatos y temáticas para formar a los responsables comerciales: formaciones corporativas y abiertas, cursos, webinars, business games, literatura…
Los clientes eligen entre áreas de estudio, empresas de formación y formadores y consultores privados. Pero luego, a menudo están insatisfechos con el resultado de esta elección.
Y todo porque eligen de forma espontánea, intuitiva o bajo la presión de factores no siempre objetivos. En muchos empresas rusas la formación de los vendedores se lleva a cabo sin un enfoque sistemático y estableciendo metas y objetivos claros.
¿Cómo se toma la decisión de capacitar a un gerente de ventas?
Aquí hay tres modelos típicos de toma de decisiones sobre la elección de una formación o un especialista, que simplemente crean caos.
1. ¡El jefe dijo!
El propio dueño o director asistía a la capacitación, le gustaba y enviaba empleados a ella.
Conozco un ejemplo cuando el propietario se inspiró en el tema de la inteligencia emocional y, después de haber pagado a todos los empleados del servicio comercial para que participaran en una capacitación similar, esperaba una ola de entusiasmo, alguna unidad especial del equipo, lo principal. es que esto afectaría las ventas.
Pero nada ha cambiado en el comportamiento y, lo que es más importante, en los resultados de los empleados. No se hizo una sola propuesta de racionalización de las actividades de la empresa. El jefe estaba molesto y desde hace más de un año no envía a los empresarios a ninguna capacitación o conferencia.
A menudo, los propietarios o directores, inspirados por un entrenador o un tema, movilizan un equipo para estudiarlo no por autoritarismo, sino simplemente por desesperación. Entienden que hay que desarrollarse, el tiempo se acaba, pero no hay una hoja de ruta de cómo se va a dar. Aquí toman todo en sus propias manos.
2. Más grande y más barato.
seguimiento notorio el principio de "cantidad más importante que la calidad": "Enseñe a tantas personas como sea posible sobre tantos temas como sea posible".
Pero mucho no siempre es útil. Por ejemplo, para cocinar un buen borscht, necesita una lista de ingredientes que todos puedan entender. Y si le agrega postre, pescado, bayas, habrá poca burda comestible. Esto es lo que queda en la mente de los empleados que toman una serie de cursos rápidos en poco tiempo en ausencia de un enfoque individual y un apoyo posterior.
Más de una vez encontré ejemplos cuando un gerente compró un "conjunto multifuncional" de este tipo por un presupuesto pequeño, pero al final del año, sin ver los resultados, nuevamente comenzó a buscar capacitaciones sobre el mismo tema. Esta vez con un enfoque más reflexivo.
Es importante tener en cuenta la posibilidad de "personalizar" el material a las especificidades de la empresa, el formato de formación, las actividades de ejecución y post-apoyo.
3. Punto extremo.
La decisión de realizar la capacitación se toma en caso de un gran fracaso.
Por ejemplo, un empleado fue grosero con un cliente y el director fue testigo de todo esto. O las tasas de conversión de llamadas en frío comenzaron a caer catastróficamente.
Pero aprender no es resucitar. La educación es terapia y vitaminas, que deben darse en dosis, comprobando cuidadosamente su calidad.
Una píldora mágica que cerrará inmediatamente la brecha en las habilidades de los empleados, estructura organizativa no existe. Si hubo una situación flagrante, fue provocada por algún tipo de acción o inacción sistémica.
Para no repetir todos estos errores, es importante:
- actuar de forma integral y coherente en el desarrollo de los diferentes temas,
- Centrarse en el desarrollo cualidades profesionales vendedores, y solo entonces - personal,
- evaluar la experiencia y el nivel de habilidad de los diferentes empleados y seleccionar la formación adecuada a su nivel,
- no rocíe, pero concéntrese gradualmente en 1-2 direcciones,
- prestar mucha atención a la consolidación de los resultados del aprendizaje en la práctica,
- vincular la motivación de los empleados con el sistema de formación implantado.
Algoritmo para la planificación de la formación de los jefes de ventas
Yo siempre uso un sencillo y asequible algoritmo "Análisis de competencias para la funcionalidad". Estos son pasos simples que pueden ser implementados tanto por un gran equipo de recursos humanos como por un solo especialista o gerente. Aquí está el algoritmo:
1. Formular las principales tareas de los gerentes de ventas de la empresa.
La tarea principal es cumplir con el plan de ventas y aumentar las ganancias de la empresa. Muchos otros están asociados a él: trabajo con documentación según el estándar, control de cuentas por cobrar y otros.
2. Compilación de una lista de habilidades gerenciales necesarias para lograr este objetivo.
En el 95% de los casos, para lograr esta tarea principal, se requiere un gerente para: buscar compradores potenciales, procesar llamadas entrantes, mantener negociaciones comerciales, hacer tratos, realizar presentaciones, aumentar la lealtad de los clientes, estimular las ventas repetidas, actualizar la base de clientes, participar en proyectos, desarrollar, formar un plan, estrategia, estudiar información de mercado, mantener documentación, completar informes.
Algunas de estas responsabilidades, como trabajar con documentación, familiarizarse con los detalles de los informes de la empresa, se dominan en el curso de tutoría dentro de la empresa, estudiando descripciones de trabajo. EN este material estamos hablando de las competencias profesionales del vendedor como tales: llamadas, negociaciones, reuniones, finalización del trato, etc.
Es para el desarrollo de esta funcionalidad que necesita tomar cursos, atraer capacitadores, consultores y leer literatura.
Un bloque aparte es destacar las cualidades personales que necesita un directivo: resistencia al estrés, sociabilidad, autoorganización, organización y planificación del tiempo de trabajo, creatividad y otras.
3. Evaluar el nivel de competencia en cada habilidad.
Es importante que cada empleado haga una tabla honesta con estimaciones. Agregar calificación a continuación cualidades personales. En mi trabajo con clientes, utilizo una escala de 10 o 5 puntos.
Resulta un letrero con 5-7-10 competencias profesionales y 3-5 cualidades personales.
4. Determinación de las prioridades de formación.
Cuando tienes una imagen completa ante tus ojos, queda claro a quién y qué se debe enseñar en primer lugar. En el marco del año, es importante destacar de 2 a 4 claves. No es rentable enseñar todo a la vez, y es más difícil medir el resultado.
La práctica muestra que en el 70-80% del departamento convergen las prioridades para el desarrollo de competencias profesionales. Por lo tanto, la capacitación en los formatos de entrenamientos, juegos de negocios, estándares de actualización y estudios de casos es adecuada para casi todos.
5. Elección de un formador y elaboración de un plan de trabajo.
Eso sí, al menos compra libros o escucha cursos gratuitos.
Pero la participación de un especialista externo le permite ver la situación de manera más objetiva, implementar el proyecto como un todo y, en algunos casos, ajustar las prioridades.
¿Como escoger? Mira videos, lee publicaciones, comunícate. Si entiende que el autor entiende el tema que necesita, su punto de vista es cercano a usted, entonces debe comenzar a discutir los detalles y el presupuesto.
Hay otra forma: componer y seleccionar los temas de capacitaciones abiertas y clases magistrales para esto. Pero en el curso de ellos, difícilmente se le garantizará un enfoque individual y asistencia en la implementación. Pero el presupuesto todavía tendrá que gastar.
Uno de mis clientes, que se especializa en la venta de calentadores de agua, expresó sus observaciones. Un programa de capacitación individual sobre varios temas con acompañamiento posterior de un capacitador de nivel medio le costó a su empresa 3 veces más barato que asistir entrenamiento abierto del orador TOP-10, y ayudó a aumentar las ventas en el próximo trimestre en un 20%, además hubo estándares útiles para el trabajo. Mientras que el entrenamiento masivo, aparte de levantar el ánimo por un par de días, no trajo nada más.
TOP 6 capacitaciones obligatorias para un gerente de ventas
Un gerente de ventas es una profesión multitarea que requiere una amplia gama de habilidades y cualidades personales desarrolladas.
Pero un deber-tener para cada vendedor profesional es la posesión de las habilidades TOP-6:
1. Llamadas en frío/ventas en frío/ventas activas,
2. Realización de negociaciones,
3. Realización de presentaciones,
4. Identificación de necesidades,
5. Manejo de objeciones,
6. Retener clientes y aumentar la lealtad de los clientes.
Dependiendo de las especificidades del negocio, la distribución de las áreas de responsabilidad dentro de la empresa, los temas de ventas a las primeras personas, aumentar la conversión, automatizar el trabajo y muchos otros son relevantes para muchos.
Al evaluar las competencias del personal de ventas y establecer prioridades, comience primero con estos TOP-6.
En cuanto a cosas como la capacidad de organizar tiempo de trabajo, resistencia al estrés, capacidad de liderazgo, creatividad, trabajo en equipo, inteligencia emocional y una serie de otros, también son importantes para el vendedor. Pero aún así, la prioridad sigue siendo impulsar las habilidades profesionales. El resto son adicionales.
Al desarrollar un plan de capacitación para temas clave, es importante considerar lo siguiente:
— Incluso si el gerente tiene una experiencia laboral impresionante y conoce bien la industria, es necesario mejorar estas habilidades. Algo para refrescar en la memoria, algo para arreglar.
- Cada 3 años, muchos enfoques y técnicas de venta se vuelven obsoletos, requieren mejoras o se estudian de una manera nueva. Por ejemplo, todavía hay entrenamientos en los que el truco principal se llama la técnica "te conviene a las 5 o a las 7".
- Si el nivel de competencias es marcadamente diferente, entonces los gerentes más débiles pueden ser retirados por separado y solo entonces pueden ser capacitados juntos desde un cierto nivel.
“Es importante tener un programa integral. Una habilidad bombeada no afectará seriamente el resultado general.
La clave para entrenar a los vendedores es enfoque de sistemas, la secuencia de acciones y la concentración en el bombeo de habilidades profesionales. Solo con este enfoque puede obtener un resultado en forma de aumento de las ventas.
Video: