La calificación oficial de empresas de derechos humanos y abogados que brindan servicios legales a personas jurídicas. Publicidad creativa de servicios legales. formas no estándar de vender servicios legales ¿Cómo van las cosas con la USP en Rusia?

Muy a menudo, en un seminario, los abogados me interrumpen y dicen: “Pero, ¿cómo puedo decirle al cliente? Luego irán y lo harán ellos mismos. ¿Por qué me necesitan?
Díganme, si el mismo dentista le cuenta detalladamente y le muestra cómo poner empastes, ¿usted irá a poner un empaste, aunque tenga equipo, a sus familiares? La respuesta es obvia. Lo mismo es cierto en su práctica. Y el cliente que va a resolver problemas legales por sí mismo, por regla general, no es su cliente. Además de la eliminación del cerebro de tal autodidacta, no obtendrá nada.
¡Es importante entender! La atracción de ser libre está grabada en nuestro cerebro. Está más allá de cualquier explicación racional.
Si desea tener éxito en la captación de clientes, deberá implementar una estrategia gratuita:

2.11. Estrategia 11. Servicios de cebo

He dicho repetidamente que el consumidor está constantemente acosado por el miedo: “¿Elegí al abogado adecuado? ¿Me ayudarán?" Estos temores no permiten que el cliente se comunique con usted fácilmente y le pague dinero.
Haciendo un poco de lado, diré que estos miedos son bastante naturales y están presentes en cualquier relación humana. Tomemos, por ejemplo, la relación entre un hombre y una mujer. ¿Cómo un hombre conoce y establece una relación con una mujer? ¿Inmediatamente la invita a pasar la noche con él? (No, existe, por supuesto, el método del teniente Rzhevsky, pero, como saben, pueden recibir un puñetazo en la cara por ello). Un hombre comienza con un cortejo insignificante: invitaciones a un restaurante, al cine, a dar un paseo. Por lo tanto, un hombre muestra: no doy miedo, se puede confiar en mí, todo estará bien.
¡Recordar! La estrategia principal en marketing. servicios Legales– no vender al cliente al primer toque.
¿Cómo ponerlo en práctica?
Hay un concepto en marketing. Interfaz(cebo) - un servicio o producto por el cual atrapamos a nuestro cliente.
¿Cómo construir tal "gancho" en el negocio legal? Regla general es: ofrecer al consumidor un servicio gratuito o de bajo costo que le permita interactuar con su negocio.
Opciones de servicio Hook para negocios legales
Consultas gratuitas.
Elaboración gratuita de documentos.
Libros.
Seminarios.
Productos de información gratuitos (artículos, videos).
¿Cuál de estas opciones elegir? La forma más fácil es crear una serie de productos de información que ayuden al cliente a resolver su problema. Puede ser una serie de artículos, videoconsultas, grabaciones de sus seminarios.
¡Recordar! Habiendo gastado una vez en registrar un producto de información, puede atraer clientes durante años.
Por ejemplo, está involucrado en un proceso de divorcio. Realice una serie de artículos sobre el tema "Cómo divorciarse, ahorrando nervios y dinero", publique un video "10 errores más grandes al presentar un divorcio".
¿Cómo afecta esto al cliente?
Recuerda cómo un hombre cuida a una mujer. Lo mismo le sucederá a su cliente: vendrá a la oficina, obtendrá material gratis, comprenderá que usted es un profesional en su campo y le pagará dinero por un acuerdo de divorcio.
¡Nota IMPORTANTE! Tales materiales informativos solo deben contener informacion util! ¡No hay agua!
¿Qué pasa si la recepción no funciona?
Déjame mostrarte cómo las marcas globales aplican con éxito esta técnica en la práctica:
Impresoras: dispositivos de centavo, luego hay cartuchos caros.
Maquinillas de afeitar Gillette: maquinillas de afeitar baratas, cuchillas caras.
Servicios de TI (telefonía, alojamiento): la oportunidad de utilizar el servicio durante dos semanas de forma gratuita.
Coches: pruebas de conducción.
Para que los servicios de cebo funcionen de manera efectiva, utilícelos como parte de un anuncio de dos pasos:

2.12. Estrategia 12: Educar a los clientes

El paradigma de venta de servicios legales ha cambiado. Cada año se vuelve más y más difícil para los abogados abrirse paso en las ventas a través de las barreras de las secretarias, subgerentes y empleados ordinarios. ¿Cuál es la razón? La razón es que las escuelas de negocios y los libros nos han enseñado que el objetivo de cualquier negocio es satisfacer las necesidades del cliente. Así que cientos de bufetes de abogados están tratando de satisfacer esta necesidad. Todos tecnología moderna Las negociaciones de ventas consisten en preguntarle al cliente qué necesita y luego ofrecerle una solución.
Los abogados están muy equivocados al pensar que los clientes entienden claramente lo que quieren, qué necesidad quieren satisfacer. La práctica muestra que la mayoría de los clientes no tienen necesidades formadas. Lo más probable es que se den cuenta de sus problemas legales, pero no le dan ninguna importancia. Formulando un nuevo paradigma para la venta de servicios legales, podemos decir: primero es necesario crear una necesidad para el consumidor, y solo luego pasar a satisfacerla.
¿Cómo empiezas a generar necesidades? Aquí solo hay una respuesta: a través de la capacitación de los clientes, aumentando la alfabetización legal general.
¿Qué quieren aprender los clientes de los abogados?
Es más probable que los clientes compren sus servicios si puede enseñarles lo siguiente:
Cómo administrar un negocio de manera más eficiente y rentable utilizando conocimientos y habilidades legales.
Cómo evitar errores al resolver problemas legales en los negocios.
Qué hacer si ocurre un error. Cómo actuar de manera inteligente.
En pocas palabras, los clientes quieren que les enseñe cómo hacer que su negocio sea más eficiente, cómo obtener más valor, cómo reducir costos usando su conocimiento legal.
El viejo paradigma de las ventas legales era que los clientes saben lo que necesitan. El nuevo paradigma le permite superar a sus competidores dando forma a las necesidades de sus clientes a través de su educación.
Hasta cierto punto, las ventas se están transformando en el enfoque que tiene la medicina: el médico primero lo capacitará, lo consultará y luego le hará una receta.
¿Cuáles son los beneficios de la capacitación al cliente?
Más clientes atraídos. Primero, el entrenamiento es un gran servicio de cebo. Por ejemplo, al invitar a un cliente a su seminario, eliminará el miedo inicial y podrá pasar a negociaciones más sustantivas. En segundo lugar, al capacitar al cliente, lo haces más profesional, comienza a entender más fácilmente. asuntos legales y más fácil de comprar.

Un ejemplo sencillo de hogar.
El método más llamativo para enseñar a los fumadores a no fumar es mostrarles los pulmones de un fumador. Si desea que los clientes ordenen, por ejemplo, la implementación del procedimiento concursal, muéstreles qué sucederá si el procedimiento concursal no se inicia a tiempo.

más ventas clientes existentes. Cuando empezamos a formar clientes, formamos sus necesidades. En la práctica, obtenemos excelentes resultados, las ventas repetidas aumentan.
Aumento de la ganancia. La capacitación puede ser un servicio independiente por el cual cobrará dinero. Uno de nuestros clientes, un abogado penalista, realiza capacitaciones en empresas. Capacita a los empleados sobre qué hacer en caso de una búsqueda. Para tal instrucción, toma muy buen dinero.
La realización de seminarios, consultorías, capacitaciones puede ser una buena fuente adicional de ingresos.
Retención de clientes. Es importante entender que la capacitación del cliente no es solo ventas adicionales. También está construyendo relaciones con los clientes, lo que contribuye a su retención.
condición de experto. Una persona que enseña se convierte a priori en un experto a los ojos de la gente.
¡Importante! La implementación de un sistema de capacitación de clientes es un factor poderoso en la construcción de un sistema marketing juridico.
Ustedes son profesionales. Usted entiende los asuntos legales mejor que el cliente. Tendrás que enseñar al cliente. La educación del cliente es muy herramienta eficaz en competencia.

2.13. Estrategia 13. Marketing en Internet

Nadie discutirá el hecho de que Internet se está convirtiendo en el principal medio para obtener información en nuestro tiempo. Una característica importante Internet es su interactividad. Las personas en la Web no solo reciben información, sino que también la distribuyen activamente. Hay nuevos mecanismos de boca a boca, tan queridos por los abogados. Se puede decir sin lugar a dudas: cuál de los abogados será mejor en el uso de los mecanismos de Internet en el siglo XXI, cuál será más demandado por los clientes.
Si desea tener éxito en la captación de clientes, deberá aprender e implementar técnicas de marketing en Internet. Lo diré de inmediato, como profesional: estará aburrido y desinteresado en comprender las herramientas de marketing en Internet. ¿Qué pasa si no los dominas? Es simple: los artistas sin escrúpulos podrán colgar fideos en sus oídos y obtener dinero de usted.
¡Recordar! ¡Internet es un recurso estratégico para atraer clientes al negocio legal!

2.14. Estrategia 14. Vendemos caro los servicios

¿Quiere vender sus servicios legales a un precio alto? No he conocido a un solo profesional que me respondiera a esta pregunta: “No”.
A la segunda pregunta: “¿Por qué no vendes entonces?” - Obtengo las siguientes respuestas: “Los clientes no compran”, “Es más barato de los competidores”, “En nuestra ciudad nadie vende servicios a un precio alto”.
Veamos: si los precios altos son tan atractivos, ¿cómo vender servicios legales caros en la práctica?
Varios axiomas de fijación de precios.
Los precios de los servicios legales son una abstracción.¿Cuánto cuesta, por ejemplo, llevar un caso penal en los tribunales? Los abogados con los que trabajé pedían un rango de 30.000 a 1.500.000 rublos por empezar a trabajar en primera instancia. ¿Te protegerá un abogado por 1,5 millones de rublos 50 veces mejor que un abogado por 30.000 rublos? Comprendes bien que es improbable.
El precio no garantiza la calidad ni la cantidad del servicio prestado. Los precios dependen de muchos factores subjetivos.
No sabemos cuánto dinero tiene el cliente. Debemos admitir esto. Podemos adivinar, pero no sabemos la cantidad exacta que el cliente está dispuesto a gastar.
El precio del servicio es una medida de la calidad.. Así sucedió: si no podemos determinar la calidad del servicio, elegimos por precio. Nos detenemos en la cantidad máxima posible que podemos dar.
¡Recordar! La peor opción en el negocio legal es actuar de acuerdo con la estrategia "Rápido, eficiente y económico". Después de todo, siempre habrá colegas que ofrecerán el servicio aún más barato. Bajarán en calidad, en profesionalidad, pero lo abaratarán.
¡La única opción razonable es esforzarse por vender servicios legales a un precio alto!
¿Por qué un abogado logra cobrar honorarios altos, mientras que otro se contenta con mucho menos? Para mí, como comercializador legal, los precios altos son una de las técnicas de marketing que cualquiera puede utilizar.
¿Por qué vale la pena aprender a vender servicios legales a un precio alto?
Sabiendo cómo vender servicios caros, ahorras tiempo. Menos casos a tarifas altas le brinda la oportunidad de concentrarse en cada caso, por lo que mejora la calidad de su trabajo.
Aumentarás tu estatus de experto. Si aprende a cobrar tarifas altas y puede justificarlas ante los clientes, le dará una gran ventaja a su práctica en general: los clientes lo percibirán como un mejor especialista.

2.15. Estrategia 15. Sistema de ventas incorporado

Te sorprenderás, pero no basta con atraer clientes. También necesitan vender profesionalmente el servicio. Pero las ventas profesionales sufren mucho en la práctica legal.
¿Por qué su negocio legal necesita ventas profesionales?
Para ganar la competencia. El cliente ha querido durante mucho tiempo un enfoque profesional para todo. No sólo cuando el servicio se le presta directamente, sino también cuando se vende. Cuando vendes profesionalmente, lo sientes. Le explicas claramente al cliente lo que está comprando, ahorrándole tiempo y esfuerzo. Los clientes lo aprecian.
Para poder vender sus servicios caros. ¿Eres elegido por precio? Quizás usted tenga la culpa de iniciar una guerra de precios. Un enfoque profesional de las ventas, cuando sabes cómo compra un cliente y cómo venderle tu servicio, te permite vender tus servicios más caros.
Tener estabilidad financiera. Más clientes, más beneficios, más estabilidad. Usted forma claramente su presupuesto, lo que le permitirá lograr lo más importante.
Para ganar confianza en el futuro. Búsqueda crónica de dinero, ventas caóticas de servicios legales a clientes: todo esto no tiene el mejor efecto en la calidad de los servicios legales brindados. Simplemente no puede hacerse cargo de los problemas de un cliente cuando no tiene nada para pagar los salarios de sus empleados.
¿Qué es la venta profesional?
Enfoque de sistemas a las ventas
Comprender la psicología de las ventas.
Interacción activa con el cliente.
Negociación profesional con el cliente en el proceso de venta.

Resumen del capítulo

La clave para trabajar con éxito con los clientes es la implementación compleja de las siguientes acciones:

Tarea.
1. Complete la tabla (para los servicios que brinda):

2. Cree servicios de señuelos para sus clientes.
3. Elaborar un folleto para empresarios “7 Errores del Emprendedor que Terminan en los Juzgados”. Promociona tu folleto.
4. Prepare una guía (5-7 páginas) para sus clientes sobre el problema con el que más a menudo acuden a usted. Cuéntanos cómo prepararte para su solución.

Capítulo 3

En el capítulo anterior, analizamos las estrategias básicas de marketing. Ahora veamos cómo formar una estrategia general.

3.1. Mercadeo estratégico. Tu práctica en cinco años

3.2. ¿Cómo formular sus ventajas competitivas?

3.3. Elección de la especialización

Fin de la prueba gratuita

Al iniciar un negocio en cualquier campo, es importante encontrar y formular los beneficios que recibirá el cliente al contactarlo (este será el USP, un único oferta comercial). Si no, no eres diferente de otras empresas. En este caso, tendrá que competir en precio: dumping, pérdida de ganancias.

Sorprendentemente, esta herramienta de promoción simple y gratuita no es utilizada por la mayoría de los empresarios. ¡Existe la posibilidad de evitarlos desde el principio! Para inspirarlo, hemos seleccionado 13 ejemplos de USP de empresas rusas y extranjeras que han podido sobresalir entre la multitud y tener éxito.

¿Y cómo son? Los 5 principales proveedores de servicios de Internet occidentales

Servicio de alquiler de coches Avis

“Somos el número 2. Trabajamos más duro"

("Somos el número dos. Nos esforzamos más").

Un gran ejemplo de cómo puedes convertir una desventaja en una ventaja. Durante muchos años, Avis ha operado en la sombra durante más de competidor exitoso- Hertz, posicionándose como N° 1 del mercado.

servicio de entrega de fedex

"Cuando debería entregarse absolutamente mañana por la mañana"

("Cuando absolutamente, positivamente tiene que estar allí durante la noche").

La empresa ya no utiliza este eslogan, pero todavía se cita como una PUV adecuada. FedEx garantiza a los clientes que su envío llegará intacto y a tiempo.

Esta frase combina dos ventajas: la promesa de la seguridad de la carga y alta velocidad entrega (una noche). Desafortunadamente, la dirección de la empresa abandonó posteriormente este eslogan, reemplazándolo por uno menos “fuerte” que no contiene ventajas competitivas.

M&Ms

"Se derrite en tu boca, no en tus manos"

("El chocolate con leche se derrite en tu boca, no en tu mano").

Original: flickr

Un ejemplo de cómo una USP caprichosa puede atraer clientes. Pensando en lo importante que es no ensuciarse al comer chocolate, M&Ms creó dulces en una cubierta densa especial.

Conclusión: si esta o aquella característica es importante para sus clientes, no dude en utilizarla como una ventaja competitiva. No importa lo estúpido o insignificante que pueda parecer.

Corporación DeBeers

"Los diamantes son para siempre"

("Un diamante es para siempre").

Este eslogan se ha utilizado desde 1948 hasta el día de hoy, y fue reconocido por la revista Advertising Age como el mejor eslogan del siglo XX. La idea es que los diamantes atemporales son el símbolo perfecto del amor eterno (no sin razón, están estampados en muchos anillos de compromiso).

Cadena de pizzerías Domino´s Pizza

"Conseguirás una pizza caliente recién hecha en 30 minutos o gratis"

("Obtienes pizza fresca y caliente en tu puerta en 30 minutos o menos o es gratis").

Este es un eslogan bastante largo, pero puede servir como ejemplo de una buena PUV, porque. contiene una garantía. Las condiciones se describen muy claramente, los clientes entienden qué esperar de la empresa.

Desafortunadamente, Domino's dejó de usar este eslogan porque los conductores que intentaron cumplir con el tiempo de entrega asignado violaron las reglas tráfico y provocó accidentes con un desenlace trágico.

¿Cómo van las cosas con USP en Rusia?

Estamos en club de directores Por ejemplo, no solo vendemos anuncios. Garantizamos la captación de clientes potenciales mediante el uso de publicidad nativa. Este USP contiene dos argumentos asesinos a la vez: una garantía del resultado y una explicación de cómo se logrará.

Servicio de taxi

Una empresa de Moscú aumentó las ventas en un 380 % al contratar a mujeres conductoras. Muchas damas preferirán subirse a un automóvil conducido por una mujer, preferirán enviar a un niño a clases con ella. Además, las mujeres son menos propensas a fumar y violar las normas de tránsito, lo que resultó ser fundamental para muchos clientes.

transportador

declarando “Siempre tenemos cargadores sobrios”(y de acuerdo con ese eslogan), la empresa aumentó drásticamente su flujo de clientes. Aquellos que solían tener miedo de confiar cosas frágiles o valiosas al borracho "tío Vasya" marcaron con gusto el número de trabajadores responsables. Fue a principios de los 90, desde entonces este “truco” ha sido adoptado por muchas empresas, pero los pioneros lograron lucrar con su idea.

Bar

Uno de los establecimientos de bebidas en San Petersburgo aumentó el número de visitantes a un costo mínimo. Se colgó una pantalla en el salón, en la que comenzaron a transmitir partidos deportivos, y por cada gol marcado por la selección rusa o el Zenit, se sirvió una copa de vodka de forma gratuita a todos los presentes.

Como resultado, aquellos que solían alentar a su equipo favorito en casa comenzaron a ir al bar y traer amigos con ellos. El costo de comprar vodka y una pantalla valió la pena muchas veces.

Lavadero

La gerencia de la lavandería encontró una costurera que necesitaba pedidos para la confección personalizada. Al devolver la ropa limpia al cliente, el administrador le señala las deficiencias existentes (se rompe la cremallera, se sale un botón, etc.) y se ofrece a arreglarlas sin cargo.

La mayoría, por supuesto, estuvo de acuerdo. Los artículos después de las reparaciones se devolvieron en una bolsa que contenía la tarjeta de presentación de la costurera y un catálogo de ropa que se le puede pedir. La cooperación resultó ser beneficiosa para ambas partes: los clientes se pasaban información sobre los servicios de lavandería adicionales y la costurera se entregaba a sí misma los pedidos.

Compañía de construcción

Uno de los equipos que comenzó en un mercado competitivo sin presupuesto tuvo una gran USP. Se publicaron anuncios en: “¡Eliminaremos el fondo de pantalla antiguo gratis!”. El 80% de los clientes que solicitaron este servicio invitaron posteriormente a los constructores a reparar su apartamento. Estas personas ya han demostrado su precisión, precisión y confiabilidad: ¿por qué perder el tiempo buscando a otra persona?

Ejemplos de USP de B2B

Imprenta

Empresa de Nizhny Novgorod abierto en mi oficina museo de tarjetas de visita de personajes ilustres. Los empresarios jugaron con el interés público en la vida de los ricos y famosos. ¡Tan pronto como se difundió la información sobre la exposición, el flujo de pedidos aumentó 5 veces!

Los medios de comunicación se interesaron por el museo, comenzaron a publicar reportajes al respecto y desapareció la necesidad de publicidad pagada.

empresa de reclutamiento

La gerencia pensó en cómo destacarse del fondo de numerosos competidores. Y ofreció un servicio único: alquiler de empleados.¿Necesitas un mensajero por unos meses? ¡No hay problema! ¿Diseñador por un par de semanas? ¡Vamos a recogerlo!

Como resultado, llovieron las solicitudes de empresarios que no quieren perder el tiempo en la búsqueda de autónomos o la contratación / posterior despido de un especialista que se necesita por un corto período de tiempo.

Es muy importante llamar la atención de tus clientes potenciales, en el lenguaje de la gente de relaciones públicas, Público objetivo

Si los políticos y los empresarios son amigos desde hace mucho tiempo PR-tecnologías y entender que con su ayuda se puede lograr mucho, entonces los abogados desconfiaban de alguna manera de estas tecnologías. Muchos todavía creen que pueden prescindir de ellos. Sin embargo, debe tenerse en cuenta que los abogados exitosos conocidos por todos se convirtieron en tales sin siquiera darse cuenta de que ellos mismos eran buenos relaciones públicas. En tiempos de crisis, cuando el número de clientes potenciales disminuye, los despachos de abogados entienden que todavía es necesario utilizar métodos de formación reputación comercial. Después de todo, si hay especialistas competentes en un bufete de abogados, ¿por qué ocultarlo?

En este artículo, le ofrecemos una descripción general de los métodos de relaciones públicas bastante simples y de bajo costo (y, a veces, incluso económicos) que los bufetes de abogados pueden usar para promocionarse y atraer nuevos clientes. Y usarlo con mucho éxito y eficacia. No es ningún secreto que incluso la publicidad directa costosa no siempre da el mismo rendimiento que las relaciones públicas.

¿A quién necesita y cómo comunicarse con estas personas?

Lo primero que debe hacer es determinar qué tipo de personas necesita llamar la atención de la firma de abogados o sus empleados. En términos profesionales, quién es su público objetivo. La respuesta es obvia: aquellos que pueden pagar la ayuda de abogados profesionales en los tribunales. Estos son ciudadanos ricos y altos funcionarios de empresas, empresarios individuales exitosos.

Ahora tenemos que averiguar cómo llamar su atención. No vale reinventar la rueda: necesitas aparecer en aquellos medios (periódicos, revistas, canales de radio y televisión) que leen o miran las personas que necesitas. Nuevamente, en el lenguaje de los profesionales de relaciones públicas, vuélvete visible para tu público objetivo y mantén un nivel de "visibilidad de mercado" (Market Visibility) independientemente del nivel de ingresos de tu bufete de abogados y cuánto tiempo ha estado en el mercado.

No es difícil elegir los medios que necesita. Vea lo que está a la venta en los quioscos, busque en la oficina de correos directorios de suscripción, que enumera los nombres de todos los medios. En primer lugar, preste atención a las publicaciones comerciales (las leen las primeras personas de las empresas), así como a las publicaciones especializadas, por ejemplo, revistas sobre bienes raíces, impuestos, automóviles (son atractivas para los hombres ricos) o revistas especializadas y brillantes. simplemente publicaciones glamorosas (su audiencia son mujeres prósperas). Anota sus nombres, inclúyelos en tu plan y piensa cómo ponerte en contacto con ellos, qué ofrecerles para interesarlos y cómo construir el trabajo. Todo esto suena impresionante, pero no hay necesidad de asustarse antes de tiempo. De hecho, todo es más fácil.

Cómo interesar a los editores, establecer contacto rápidamente y empezar a trabajar

No debe tener miedo de llamar a la oficina editorial y ofrecer sus propios servicios a cambio de relaciones públicas. Comprender, en cierto sentido, los periódicos y revistas, los canales de televisión y las estaciones de radio están interesados ​​en conexiones con abogados y bufetes de abogados. Después de todo, los medios siempre necesitan comentarios legales profesionales sobre eventos actuales o asuntos legales. Ofrezca sus servicios editoriales: diga que los especialistas de su firma darán breves comentarios orales o escritos detallados sobre los materiales preparados por los periodistas y, si es necesario, simplemente explicarán temas complejos por teléfono. puntos legales. Deje que sus especialistas a veces hagan algo para la oficina editorial "así como así", de forma gratuita. Pero entonces los periodistas también te encontrarán a mitad de camino.

Como regla general, las oficinas editoriales son reacias a tomar y publicar artículos confeccionados que alguna vez fueron escritos por abogados o abogados. Esto se explica por el hecho de que cada publicación o canal de televisión tiene sus propias ideas sobre la relevancia de los materiales, sus propios planes temáticos desarrollados por los editores. No hay nada sorprendente en el hecho de que los artículos preparados por sus abogados no correspondan a estas ideas y planes. Sus especialistas simplemente no los conocían y no se guiaron por ellos, pero esto no significa que los artículos de los empleados de su empresa no puedan aparecer en las páginas de las publicaciones que necesita. Simplemente estructure la conversación con los editores de manera diferente. Pregunte si tienen un plan temático para el futuro cercano. Si es así, pregunte si hay artículos sobre temas legales, ofrézcase para escribirlos antes de la fecha límite establecida por los editores. Y luego el material, cuyo autor será un especialista de su empresa, se publicará en el periódico que necesite o en la revista que le interese.

Tres reglas de oro en el trabajo con los medios

Regla 1:

No es necesario exigir una tarifa por artículos o comentarios de especialistas en medios de comunicación. medios de comunicación en masa. Además, en las condiciones crisis financiera las redacciones y los estudios de radio y televisión redujeron sus fondos honorarios. Pide tu trabajo no dinero, sino " servicios publicitarios"Por supuesto, no estamos hablando de colocar módulos publicitarios para su empresa: es muy costoso y las tarifas por comentarios no se correlacionan con ese precio. Deje que los editores indiquen no solo el apellido y el nombre del autor, sino también el nombre de su empresa (si los editores pagan una tarifa, ella, por regla general, no nombra la empresa) y, si es posible, números de teléfono, un sitio web o una dirección de correo electrónico. A veces es posible ponerse de acuerdo sobre la ubicación de publicidad lineal o incluso un pequeño módulo publicitario que contenga el nombre de la empresa, una breve descripción de sus actividades y contactos.

Regla 2:

Mantener buena relación con periodistas. Si por alguna razón el especialista de su firma que se encargó de preparar el material no puede hacerlo, recomiéndele a otro abogado de entre sus colegas. De lo contrario, si decepciona a los editores, es posible que la próxima vez no le ofrezcan su empresa para preparar un material o una historia. E incluso rechazarlo (como un colega poco confiable) si usted mismo se postula allí con tal oferta.

Regla 3:

Participa en exposiciones, conferencias, seminarios organizados por los medios de comunicación o, si no están organizados, entonces participa. Es recomendable no pagar por esto, sino acordar una participación mutuamente beneficiosa. Por ejemplo, para trabajar en el stand de medios, bajo sus auspicios, promocionando tanto él como sus servicios. Para ello, trate de presentar su empresa desde el mejor lado, haga ofertas que interesen a quienes lo invitan. Si lo desea y tiene fondos, puede, por supuesto, organizar una conferencia usted mismo ...

Relaciones públicas personales: promueva a los abogados de la empresa que ganan casos de alto perfil

Si los especialistas de su empresa (abogados, procuradores) participan con éxito en litigios de celebridades, personajes públicos conocidos o funcionarios de alto rango, o ganan casos complejos que, de hecho, crean precedentes legales, no lo oculte. Trate de informar a los medios sobre esto. Prepare y distribuya comunicados de prensa a las publicaciones que necesite para sus relaciones públicas. Si tiene sentido, notifique a los periodistas con anticipación sobre las próximas audiencias judiciales que involucren a un especialista específico de su firma. Si por alguna razón no lo ha hecho, informe a los medios de comunicación después de la reunión. En una palabra, formar la imagen de un profesional exitoso para uno o varios especialistas específicos de su empresa. Anúncialos en persona, usando sus apellidos y asegurándote de que sean reconocidos por su apellido. El nombre de la empresa aparecerá automáticamente después de esto. Recuerde: cuanto más ruidoso y significativo sea el caso que esté manejando su abogado o abogada, más atención obtendrá.

La carrera del famoso abogado Pavel Astakhov es uno de los ejemplos clásicos de "atornillar" a una persona en un campo de información "calentado". Los medios de comunicación mostraron un gran interés en él después de que se ofreció como voluntario para defender los derechos constitucionales del jefe del holding Media Most, V.A. Gusinsky. A esto le siguió una serie de juicios de alto perfil y, como resultado, la fama.

El abogado Shota Gorgadze, quien colabora activamente con el programa Nightingale Trills en la radio Silver Rain, y el periodista Vladimir Solovyov, tomaron un camino similar.

Participar en foros en línea, blog

En red mundial Como usted sabe, hay muchos sitios que tienen foros legales: los visitantes del sitio en línea dejan preguntas y los abogados las responden. A menudo, entre los que dejan preguntas también hay abogados y, a veces, los visitantes-abogados responden preguntas. En una palabra, se trata de las llamadas consultas online, así como el intercambio de experiencias entre abogados. Pero, ¿qué es importante para nosotros en términos de relaciones públicas? Al comunicarse en el foro, los abogados a menudo encuentran clientes por sí mismos y generalmente se promocionan a sí mismos y a la firma para la que trabajan. A veces, los propios visitantes ofrecen a los abogados que les respondieron que trabajen, para ayudar en la corte. Los más adecuados para el asesoramiento legal hoy en día son tales medios de comunicación social como "Profesionales", "Mi círculo" o "Zubry.ru".

Los blogs personales creados por abogados les ayudan a abrirse, mostrar su profesionalismo y hablar sobre los casos que ganaron en los tribunales. El aspecto que puede tener todo esto puede entenderse consultando los blogs de algunos abogados, por ejemplo Shota Gorgadze - http://blogs.mail.ru/mail/grant-pravo/ , Dmitry Zhdanukhin - http://pr-law.livejournal.com/ , Olga Semencha - http://blawg.ru/ , Nikolai Blokhin - http://blog.yurist-online.com /, Svetlana Klepach - http://lawmi.ru/.

Los abogados no deben ignorar recursos de Internet como Odnoklassniki y VKontakte. Estos son sitios muy visitados hoy en día. Incluso viejos conocidos o compañeros de clase del abogado de su empresa, al haberlo encontrado en el recurso, pueden ofrecerse a trabajar para ellos, representando intereses en los tribunales.

Esto es muy buen apoyo tanto el propio abogado como la empresa en la que trabaja. Después de todo, los libros suelen indicar no solo el nombre del autor, sino también dar biografia corta descripción de sus actividades. Así que el nombre de la empresa también aparecerá en el libro. En cualquier caso, puede discutir esto con el editor por adelantado. Imagine qué gran adición a la tarjeta de presentación de un abogado sería un libro escrito por él sobre un tema de perfil (arbitraje, impuestos, derecho penal, cobranzas...).

Nota: no estamos hablando de que su propia empresa publique un libro a sus expensas. La impresión es bastante cara. Además, antes de ir a la imprenta, se debe mecanografiar el libro, inventar un diseño de alta calidad y un buen título. Esto solo lo pueden hacer especialistas que tendrás que contratar. Pero eso no es todo. Lo más importante es distribuir el libro, es decir, que llegue a las estanterías de las tiendas, quioscos y demás. puntos de venta y la gente podría comprarlo. Créeme, no es tan fácil como parece. En el negocio editorial, la distribución impresos- Esta es un área separada seria, que es tratada por personas especialmente capacitadas. Además, esta dirección es muy costosa, si la dominas "desde cero". Por tanto, lo más conveniente es publicar un libro en cualquier editorial que se especialice, entre otras, en la producción de literatura jurídica. En este caso, se deshace de todos los costos enumerados anteriormente. El editor hará todo. Todo lo que necesita de su abogado es un mensaje de texto. Pero también le pagan por ello.

Compañías como Vegas Lex (los libros fueron publicados por la editorial Mann, Ivanov, Ferber), Gamolin Quinn Vyzhlov LLP (colabora con el grupo editorial Et Cetera Publishing, que lanzó el famoso Mafia Manager) demuestran ejemplos de cooperación exitosa con editoriales. serie) y otros.

Es necesario preparar los textos de los libros y enviarlos a la editorial con prontitud, ya que la literatura profesional se vuelve obsoleta rápidamente debido a los constantes cambios en la legislación. Por lo tanto, el libro es demandado por especialistas solo en un cierto período de tiempo. Por supuesto, la mayoría de las veces la literatura jurídica está diseñada para un círculo reducido de lectores. No da miedo. Cuanto menor sea el número de lectores, más probable es que el libro dé en el blanco.

Puede contar con llegar a la mayor cantidad posible de lectores solo si un abogado o un abogado de su firma de repente escribe un libro no sobre un tema profesional, sino sobre uno de ficción. Su nombre está en la portada de un libro de género popular, publicado en miles de ejemplares y distribuido gracias a reconocidas cadenas minoristas editoriales de toda Rusia, es recordado y se pone "de oído".

Libros de abogados famosos Mikhail Barshchevsky ("El hielo se ha roto", "Comandaré el desfile", "El autor es el mismo", etc.), Pavel Astakhov ("Productor", "Espía", "Alcalde", etc. .) se puede encontrar en cualquier librería. Son comprados y discutidos incluso por aquellas personas que nunca se han asociado con la jurisprudencia.

No confíes solo en el "boca a boca"

Este término, "boca a boca", se refiere a un método muy simple de difundir información sobre su empresa. A través de aquellos que ya son sus clientes y están satisfechos de trabajar con usted. Simplemente les cuentan a sus amigos sobre usted, les recomiendan su empresa y así es como obtiene nuevos clientes. Pero esto solo puede funcionar tiempo específico. Y lo mejor de todo en un período financieramente favorable. En una crisis, no vale la pena confiar solo en el "boca a boca" como la única forma de atraer nuevos clientes. Es necesario aplicar otras tecnologías de relaciones públicas. En concreto, de los que hablábamos anteriormente.

Hay estudios que el costo de las mismas personas jurídicas. los servicios de diferentes empresas en Moscú pueden diferir en 60 veces. ¿Quieres anunciar tus servicios legales de tal manera que te los compren 60 veces más caros?

1. Tipos de clientes en el negocio jurídico

Para enganchar a los clientes, tal vez no 60, pero 2-3 veces mejor: puede vender no a "todos", sino individualmente a todos. clientes (y etapas diferentes) diferentes argumentos de venta convencerán.

Por ejemplo, una empresa dedicada a la externalización jurídica. servicios además de tipificar clientes por tamaño de empresa, geografía, industrias…, existe una división de clientes:

• que no tienen un abogado a tiempo completo, por ejemplo, no son lo suficientemente grandes como para contratar a un abogado en el personal (nos aferramos al valor: resolvemos tareas típicas regularmente, ahorramos dinero, tiempo, nervios, incluso al elegir y luego al administrar un especialista en un área que es incomprensible);
• tener un abogado a tiempo completo, pero atrapado en situaciones de emergencia a las que no puede hacer frente (nos aferramos al valor: para resolver un problema agudo, casi por cualquier dinero).

Y aquí funciona bien para usar en el sitio, en lo social. redes y presentaciones de colores y estilos de organismos gubernamentales y tribunales + énfasis en la presencia de conexiones que permiten resolver problemas... más rápido, más eficientemente.

Los implicados en la quiebra personas, existe una división de clientes:

• aquellos que quiebran (nos aferramos al valor: protección, seguridad: cancelamos deudas, evitamos responsabilidad penal / subsidiaria / administrativa, mantenemos la oportunidad de viajar al extranjero, tomar préstamos, comprar bienes raíces);
• los que quiebran al deudor (su valor clave muchas veces no es tanto cobrar la deuda como castigar al deudor: pelear en la sangre, gastar en procesos más de lo que se puede demandar -sino vengarse del infractor).

Y aquí se cumple efectivamente la consigna: “¿Te tiraron? ¡Deja en bancarrota a la cabra!"

En general, la venta de servicios de bancarrota es impulsiva: es importante llegar a tiempo antes de que otros acreedores roben los activos, e incluso los tíos respetables se comportan como niños en esta prisa (especialmente si los asusta con casos sobre cómo alguien presentó documentos un par de días de retraso y lo perdí todo). Lo que no se puede decir, por ejemplo, en las disputas de propiedad ordinarias, allí, hasta que pesen todo 10 veces, estudien las insignias y las recomendaciones, no comprarán.

Aunque conocí a un hombre cuya sección de "clientes" dice "Nunca sabrás a quién consulté. Y nadie sabrá que te consulté. Y no vivía en la pobreza, trabajando con clientes que valoraban la confidencialidad por encima de todo.

Es ideal, por supuesto, trabajar la comunicación con cada tipo de cliente, para cada línea de negocio... Para un abogado en Crimea, esto dio un CTR de 9,16% en búsqueda y 0,12% en YAN, cf. el clic cuesta 34 rublos, el plomo cuesta 250 rublos. en las primeras 1,5 semanas de la campaña publicitaria.

Y una abogada incluso contrató a un psicólogo para que conociera a los clientes. Se consultó a sí mismo + seleccionó las “claves” adecuadas para cada cliente con el fin de vender los carísimos servicios de un abogado. Muy rápidamente, se formó una cola para un abogado durante los próximos meses. Y todos decían: “¡Aquí hay un hombre que inspira confianza!”

es irracional Pero, ¿cómo elegir racionalmente a un abogado si un no abogado no puede evaluar su profesionalismo? Y el precio de un error son los riesgos financieros, administrativos e incluso penales.

¿Y qué nicho es más rentable?

Cada abogado (con su conjunto particular de competencias, conexiones, empleados...), en cada geografía, en cada momento del tiempo, tendrá algo propio rentable.

Por ejemplo, en Moscú en 2016, la especialización en la inclusión en el registro de acreedores del desarrollador SU-155 funcionó muy bien. 700 clics en el sitio a un precio de 35 rublos, la conversión a una aplicación es del 5%, a la venta, más del 50% con un cheque promedio de 30,000 rublos. (ingresos de 500 mil rublos con gastos de publicidad de 25 mil rublos).

Y en Bryansk, hace un par de años, el tema automático resultó ser el más rentable: 100 anuncios para este público objetivo con un USP "análisis de documentos gratuito y una consulta legal de una hora" = 1,715 clics, 115 LEAD por valor hasta 300 rublos en 1 mes.

• Reducción del costo de los servicios (estandarización, automatización, reducción de requerimientos de personal y reducción de costos del mismo). Pero se necesitan inversiones importantes para construir capacidad de producción y el sistema de gestión correspondiente, TI... para ganar en economías de escala + necesitas ser un gerente brillante.
• Gracias a un producto verdaderamente único: conexiones únicas (conozco a personas que se enriquecieron al unirse al grupo gubernamental que discutía los cambios a la Ley Federal 214, que cambió la industria del desarrollo y dejó solo a cientos de miles de empresas en el mercado), competencias únicas, formas de proporcionar servicios, pero crear algo realmente único es difícil incluso para un inventor brillante, un innovador.
• Gracias al nicho: adquirir las competencias necesarias y rediseñar el marketing y las ventas para un nicho estrecho, por regla general, no es tan costoso; la cuestión es elegir un nicho: aquí debe ser un vendedor brillante. Conozco un ejemplo cuando se crearon competidores artificiales, cada uno de los cuales dijo que se especializaba en servicios específicos para un público objetivo específico: cada cliente confiaba más en cada marca, la conversión era mayor.

Competidores indirectos

Aparte de otros abogados, usted está compitiendo con "descúbrelo y hazlo tú mismo". Pero aquí puede escribir: "si quiere hacerlo usted mismo, estudie ..., ... y ... (X días-hombre), recopile documentos ..., ... y ..., envíelos a..., haciendo cola...”.

Hubo un ejemplo cuando un abogado involucrado en la coordinación de extensiones a casas aumentó la conversión de su sitio 2 veces al escribir en la página principal cómo coordinar la extensión de forma independiente.

guerras competitivas

Si tiene problemas con un competidor en particular, también lo recomiendo.

3.3. Cuando el cliente vino a nosotros

Hospitalidad

En Estados Unidos y Turquía, es una práctica común que los abogados reciban clientes en el hogar: aumenta la confianza, elimina (en estos países, tal gesto demuestra una garantía de privacidad, confidencialidad).

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4. Cambio de producto/modelo de negocio

Coleccionistas al revés

El nicho de quiebra es súper rentable: para no pagarse a sí mismo / para recibir del deudor, el nicho de protección de los cobradores también es rentable. Uno de los nichos prometedores más originales con los que me he encontrado es ayudar a los ahorradores a sacar su dinero de los bancos en dificultades.

Automatización de tareas rutinarias.

Aparentemente, los muchachos de Moscow Solver inicialmente redujeron sus costos al automatizar y subcontratar tareas típicas en regiones con mano de obra barata. Ahora están incursionando en el mercado internacional con un servicio que permite resolver los típicos problemas legales a veces más económicos que los análogos.

Documentos de plantilla

El servicio en línea francés Wonder.Legal ayuda a crear documentos basados ​​en plantillas basadas en las respuestas de los usuarios. Durante seis meses, el servicio ha alcanzado el nivel internacional, la recuperación en cada país es de 3 a 5 meses, en Australia cada 3 visitas al recurso termina con una venta.

Servicio online de selección de abogados

"Let's Find a Lawyer" selecciona abogados que están listos para aceptar conveniente para el cliente tiempo, en la región adecuada (incluidos EE. UU., Tailandia, Europa) y con el presupuesto adecuado. 600 llamadas al mes con una conversión a orden de servicio del 20-25% (120-150 al mes).

Posibilidad de demandar a otra persona

El servicio de Platforma le permite invertir en el pago de los costos legales de terceros por un 20%-40% de la cantidad que ganan. Por lo tanto, las personas sin fondos pueden hacer frente a fuertes oponentes en los tribunales, y los abogados e inversores pueden obtener ganancias excesivas (hasta un 133% anual) si tienen éxito. La plataforma se lleva el 10% de la inversión por seleccionar casos con probabilidad de ganar a partir del 75% + bonificación en caso de ganar. En EE. UU., el 30 % de las demandas se financian de esta forma; en Rusia, el nicho está casi vacío.

medio de negocios

Conozco a una persona que hace negocios anticipándose a los cambios en la legislación. Cuando nos conocimos, se ocupó de accionistas engañados y disputas de propiedad de personas jurídicas. personas Luego se dedicó a comprar apartamentos en subastas en quiebra. Además, después de enterarme de los cambios en la ley de albergues, fui a crear las redes "correctas" de albergues. Cada vez que encontraba más y más nichos rentables(hablamos de rendimientos del 20%-30% anual con riesgos casi nulos debido a la provisión de inversiones inmobiliarias). Y cada vez que hizo esto, no entró en algo fundamentalmente nuevo, sino que se basó en la experiencia previa y las conexiones establecidas.

El establecimiento de metas. Por qué no se alcanzan los objetivos SMART.

EL ESTABLECIMIENTO DE METAS. POR QUÉ LAS METAS INTELIGENTES NO SE ALCANZAN. Existe una tecnología de establecimiento de objetivos muy conocida: cómo establecer objetivos para que se logren (por sí mismos) - SMART (Specific - Specific, Measurable - Measurable, Achievable - Achievable, Relevant - Relevant, correspondiente a nuestros otros objetivos, Time -Atado - limitado en el tiempo). Ejemplo: Un ejemplo de un "sueño" que es poco probable que se haga realidad Aumentar las ventas aumentando el […]

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¡Vamos a comunicarnos!

Cliente: Asociación de Abogados de Moscú

Tarea: la empresa presta servicios jurídicos; uno de los principales es la protección de intereses en juicio. Es su cliente quien planea promocionar con la ayuda de una página de destino. La página necesita un texto de venta tenaz, y yo soy el redactor que lo escribirá.

Dificultad: como la mayoría de las firmas de abogados, el sitio web de la empresa no es informativo: los beneficios que componen la USP no se adivinan ni siquiera con siete notas. Afortunadamente, el resumen se completa en detalle, las respuestas a preguntas adicionales también ayudaron mucho.

Decisión: el texto está escrito - convincente, estructurado y saturado con una actitud benévola. Para ayudarlo - un prototipo.

Ejemplo legal de redacción de páginas de destino

EN descriptor indicar quiénes y qué somos.

Cerca está el menú de navegación (ir rápidamente al bloque de interés) y contactos con la posibilidad de solicitar una llamada.

EN USP reflejar fortalezas cliente: experiencia del empleado, alto porcentaje de casos ganados.

Todos saldremos beneficiados a nuestro favor. El cliente trabaja con casos complejos →« Asumimos casos que otros abogados han rechazado».

En el siguiente bloque aclaramos con qué casos trabajamos (spoiler: casi todos).

Bloque de beneficios. El cliente pidió que el texto oliera a buena voluntad y sensibilidad. Dicho y hecho.

Atentos al último párrafo del bloque: ahora está claro que el 87% de los casos ganados son muy sólidos.

en el bloque « nuestro equipo » solo importante: foto, nombre completo, cargo, año de nacimiento, educación y experiencia legal. Para los abogados, indicamos el número en el registro.

Ejemplos de casos ganados con datos ocultos (para mantener la confidencialidad). En lugar de mil palabras.

Reseñas. A veces quedan tan colados y estampados que apetece recortárselos a la abuela japonesa. Pero aquí es un asunto diferente, ¡solo lea la reseña de Sergei de Moscú!

Precios. Siempre es mejor indicarlos, al menos dentro del rango desde y hacia y para servicios estándar. Ocultar precios es repugnante.

Si el precio está por debajo del mercado, puede convertir esto en una ventaja. Solo es necesario explicar brevemente por qué es tan barato.

bloque co plan de cooperación no solo habla sobre el orden de trabajo, sino que también elimina las últimas preguntas y objeciones.

Mapa con dirección y explicación del itinerario. Si el objeto está al lado del metro y se encuentra uno o dos, es posible sin explicación. Si caminas más de 10 minutos y necesitas dar vueltas por los patios, entonces es mejor con él.