Estrategias de marketing: cómo elegir la adecuada para vencer a la competencia. Elementos esenciales de una estrategia de marketing exitosa Mercado y estrategia de marketing

¡Hola! En este artículo hablaremos sobre un elemento integral de cualquier empresa moderna: una estrategia de marketing.

Hoy aprenderás:

• ¿Qué es una estrategia de marketing;
• Cuáles son los niveles y tipos de estrategias de marketing;
• Cómo escribir una estrategia de marketing para su negocio.

¿Qué es una estrategia de marketing empresarial?

Veamos la etimología de la palabra. "estrategia" . En griego antiguo significa "El arte del comandante" , su plan de acción a largo plazo en la guerra.

El mundo moderno dicta sus propios términos, pero la estrategia actual sigue siendo un arte que todo emprendedor debe dominar para ganar la batalla por las ganancias y la participación de mercado. Hoy, la estrategia es un plan de acción a largo plazo destinado a lograr los objetivos globales de la empresa.

Toda organización tiene una estrategia general que corresponde a sus metas globales y estrategia por actividad. Uno de ellos es la estrategia de marketing de la empresa.

A pesar de que el número de empresas en varios mercados está en constante crecimiento, los estantes de las tiendas están repletos de una variedad de productos y el consumidor se está volviendo más caprichoso y exigente, muchos empresas rusas siguen descuidando el marketing. Aunque es el comercializador quien puede resaltar su producto en el estante de la tienda entre los competidores, hágalo especial y obtenga ganancias. Por lo tanto, el desarrollo de una estrategia de marketing es uno de los cuestiones clave planificación de actividades de la organización.

Estrategia de mercadeo - un plan general para el desarrollo de cada elemento (producto físico - producto, distribución, precio, promoción; servicio - producto, distribución, precio, promoción, entorno físico, proceso, personal), desarrollado a largo plazo.

La estrategia de marketing, como documento oficial, se fija en la política de marketing de la empresa.

La importancia práctica de la estrategia de marketing para una empresa.

estrategia de marketing, siendo parte integral la estrategia general de la empresa, dirige las actividades para lograr los siguientes objetivos estratégicos:

• Aumentar la participación de mercado de la empresa en el mercado;
• Incrementar el volumen de ventas de la empresa;
• Aumentar el beneficio de la empresa;
• Ganar una posición de liderazgo en el mercado;
• Otro.

Los objetivos de la estrategia de marketing necesariamente deben ser consistentes con la misión de la empresa y los objetivos globales generales. Como podemos ver, todos los objetivos están relacionados con la competitividad o indicadores económicos. Conseguirlos sin una estrategia de marketing, si no imposible, sí muy difícil.

Para lograr cualquiera de los objetivos anteriores, es necesario prescribir los siguientes elementos en la estrategia de marketing de la empresa:

• Público objetivo de su empresa/producto. Cuanto más detalladamente describa a su cliente objetivo, mejor. Si ha elegido varios segmentos para usted, describa cada uno de ellos, no sea perezoso.
• Complejo de marketing. Si está ofreciendo un producto físico, describa cada una de las cuatro P (Producto, Distribución, Precio, Promoción). Si está vendiendo un servicio, debe describir las 7 P (producto, distribución, precio, promoción, entorno físico, proceso, personas). Haga esto lo más detallado posible y para cada elemento. Nombre el beneficio central de su producto, indique el valor clave para el cliente. Describa los principales canales de distribución de cada producto, determine el precio del producto, los posibles descuentos y la ganancia por unidad deseada. Piense en qué actividades de marketing estarán involucradas en la promoción. Si ofrece un servicio, determine quién, cómo y dónde (en términos de diseño de las instalaciones, herramientas de trabajo) lo implementará.

Cada uno de los elementos también debe formar su propia estrategia, que se incluirá en la estrategia de marketing general de la empresa.

• Presupuesto de marketing. Ahora que tiene una estrategia de marketing detallada, puede calcular su presupuesto total. No tiene que ser exacto, por lo que es importante incluir una alternativa aquí.

Una vez que haya identificado cada uno de los elementos enumerados, puede comenzar a lograr sus objetivos a través de una serie de tareas:

• Formulación de un problema de marketing estratégico (este punto debe recibir la mayor atención);
• Necesita analisis;
• Segmentación del mercado de consumo;
• Análisis de amenazas y oportunidades de negocio;
• Análisis de mercado;
• Análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa;
• Elección de estrategia.

Niveles de estrategia de marketing empresarial

Como podemos ver, la estrategia general de marketing incluye estrategias para elementos de marketing. Además, la estrategia de marketing debe desarrollarse en todos los niveles estratégicos de la empresa.

En la lectura clásica, se distinguen cuatro niveles de estrategias empresariales:

• Estrategia corporativa(si su empresa es diferenciada, es decir, lanza varios productos, de lo contrario no existirá este nivel);
• Estrategias de negocios- estrategia para cada tipo de actividad empresarial;
• Estrategia funcional- estrategias para cada unidad funcional de la empresa (Producción, marketing, I+D, etc.);
• estrategia operativa– estrategias para cada unidad estructural de la empresa (tiendas, piso de operaciones, almacén, etc.).

Sin embargo, la estrategia de marketing solo cubrirá tres niveles de la jerarquía estratégica. Los expertos en marketing recomiendan excluir el nivel funcional, ya que implica considerar el marketing como un tipo de actividad estrechamente funcional. Hoy en día, esto no es del todo cierto y conduce a decisiones de marketing miopes.

Entonces, la estrategia de marketing debe ser considerada desde el punto de vista de tres niveles:

• Nivel corporativo: formación de una estrategia de marketing de surtido y una estrategia de orientación al mercado;
• Nivel de unidad de negocio: desarrollo de una estrategia de marketing competitiva;
• Nivel de producto: estrategia de posicionamiento del producto en el mercado, estrategias para los elementos del marketing mix, estrategias para cada producto dentro de la estrategia de línea de productos.

Como podemos ver, debemos desarrollar 6 tipos de estrategias como parte de la estrategia general de marketing de la empresa.

Elegir el tipo de estrategia de marketing para su negocio

Comencemos a avanzar hacia una estrategia de marketing común desde el más alto nivel: corporativo. Estará ausente si ofreces solo un tipo de producto.

Estrategia de Marketing a Nivel Corporativo

Dentro del nivel corporativo, necesitamos considerar una estrategia de surtido y una estrategia orientada al mercado.

Estrategia de surtido de la empresa.

Aquí necesitamos determinar el número de unidades de productos del surtido, el ancho del surtido, es decir, el número de productos de diferentes categorías en el surtido (por ejemplo, yogur, leche y kéfir), la profundidad de la fila del surtido o el número de variedades de cada categoría (yogur de frambuesa, yogur de fresa y yogur de melocotón).

Como parte de la política de surtido, también se considera el tema de la diferenciación del producto (cambios en sus propiedades, incluido el sabor, el empaque), el desarrollo de un nuevo producto y la eliminación del producto de la producción.

Las preguntas enumeradas se resuelven sobre la base de la siguiente información sobre el mercado y la empresa:

• El tamaño y ritmo de desarrollo del mercado;
• El tamaño y desarrollo de la cuota de mercado de la empresa;
• Tamaños y tasas de crecimiento de varios segmentos;
• El tamaño y el desarrollo de la cuota de mercado de la empresa en el mercado de productos.

También es necesario analizar información sobre los productos que se incluyen en la línea de productos:

• Facturación comercial por producto;
• Nivel y cambio de costos variables;
• Nivel y evolución de la utilidad bruta;
• El nivel y el cambio de los costos fijos no relacionados con la comercialización.

Sobre la base de esta información, se compila la estrategia de surtido de la empresa.

Estrategias de Orientación al Mercado

Como parte de esta estrategia, necesitamos identificar el mercado objetivo y designar segmentos objetivo. Ambas preguntas dependen de su surtido y productos individuales.

En general, en esta etapa, la decisión se reduce a elegir una de las siguientes opciones de segmentación del mercado:

• Centrarse en un segmento. En este caso, el vendedor ofrece un producto en un mercado.
• Especialización de mercado. Se utiliza cuando tiene varias categorías de bienes que puede ofrecer solo a un segmento de consumidores. Representemos esto esquemáticamente ("+" - un consumidor potencial)

• Especialización de productos es adecuado para usted si tiene un solo producto, pero al mismo tiempo puede ofrecerlo a varios segmentos a la vez.

• Especialización selectiva. Este es el caso cuando puede adaptar su oferta a cualquiera de los segmentos. Su gama de productos tiene suficientes productos para satisfacer las necesidades de cada segmento.
• Marketing masivo. Ofrece un producto universal que, sin cambios, es capaz de satisfacer las necesidades de cada segmento de su mercado.

• Cobertura completa del mercado. Produce todos los productos disponibles en el mercado y, en consecuencia, puede satisfacer las necesidades de todo el mercado de consumo.

Antes de definir una estrategia de orientación al mercado, le recomendamos que analice cuidadosamente las necesidades de los segmentos de clientes que existen en su mercado. Además, no le recomendamos que intente “capturar” todos los segmentos a la vez con un solo producto. Así que te arriesgas a quedarte sin nada.

Nivel de unidad de negocio

La elección de una estrategia de marketing competitiva es un tema bastante amplio. Aquí es necesario considerar varios aspectos a la vez, pero primero es necesario realizar un trabajo analítico.

Primero, evalúe el nivel de competencia en el mercado. En segundo lugar, determine la posición de su empresa entre los competidores.

También es necesario analizar las necesidades de su público objetivo, evaluar las amenazas y oportunidades ambiente externo e identificar fortalezas y lados débiles empresas.

Es necesario realizar un trabajo analítico con el producto: identificar su valor clave para el consumidor objetivo y determinar la ventaja competitiva. Una vez que haya realizado el trabajo analítico, puede comenzar a elegir una estrategia competitiva.

Desde el punto de vista de los profesionales del marketing, es recomendable considerar estrategias competitivas desde dos ángulos: el tipo de ventaja competitiva y el rol de la organización en un mercado competitivo.

Estrategias competitivas por tipo de ventaja competitiva

Aquí sería conveniente presentar inmediatamente estas estrategias en forma de diagrama, lo cual haremos. Las columnas contienen los posibles tipos de ventaja competitiva de la organización, en las filas - objetivo estratégico producto (empresa). En la intersección, obtenemos estrategias que nos convienen.

Estrategia de diferenciación requiere que haga que su producto sea único en la calidad que más importa al cliente objetivo.

Esta estrategia es adecuada para ti si:

• La empresa o producto se encuentra en una etapa de su ciclo de vida denominada madurez;
• ¿Tienes lo suficientemente grande? Dinero para el desarrollo de dicho producto;
• La propiedad distintiva del producto es su valor clave para el público objetivo;
• No hay competencia de precios en el mercado.

estrategia de liderazgo en costos implica que tienes la capacidad de producir un producto al menor costo del mercado, lo que te permite convertirte en líder en términos de precio.

Esta estrategia es adecuada para ti si:

• Dispones de tecnologías que te permiten minimizar los costes de producción;
• Puede ahorrar dinero en escala de producción;
• Tienes suerte con la ubicación geográfica;
• Tienes privilegios a la hora de comprar/extraer materias primas;
• El mercado está dominado por la competencia de precios.

Centrarse en los costes y la diferenciación asume su ventaja sobre los competidores en un solo segmento, elegido por usted, en términos de factor de costo o características distintivas del producto. Elegir en qué enfocarse (en costo o diferenciación) ayudará a los factores de selección que hemos analizado anteriormente para cada una de las estrategias.

La estrategia de enfoque tiene los siguientes factores:

• Puede identificar un segmento claramente diferenciado en el mercado con necesidades específicas;
• Hay un bajo nivel de competencia en este segmento;
• No tiene suficientes recursos para cubrir todo el mercado.

Estrategias competitivas por el rol de la organización en el mercado

Al principio, recordamos que el concepto de "estrategia" entró en nuestras vidas desde el arte de la guerra. Te invitamos a regresar a aquellos tiempos antiguos y participar en una batalla real, única en nuestro tiempo y en un mercado competitivo.

Antes de ir al campo de batalla, debe determinar quién es usted en relación con los competidores: un líder, un seguidor de un líder, un promedio de la industria, un jugador de nicho pequeño. Según su posición competitiva, decidiremos sobre una estrategia "militar".

Lideres del mercado es necesario aguantar la defensa para no perder la posición.

La guerra defensiva implica:

• Superar las acciones de los competidores;
• Innovación continua en la industria;
• Ataque a uno mismo (productos propios de la competencia);
• Esté siempre atento y "atasquee" las acciones decisivas de los competidores con las mejores soluciones.

Seguidor del líder adoptar una postura ofensiva.

En primer lugar, necesitas:

• Determine las debilidades del líder y "golpéelas":
• Concentre sus esfuerzos en aquellos parámetros del producto que son un lado "débil" para el producto del líder, pero que al mismo tiempo son importantes para el consumidor objetivo.

Promedio industrial una guerra de flanqueo sería suficiente.

Implica las siguientes acciones de combate:

• buscando bajo mercado competitivo/segmento;
• Un ataque inesperado desde el flanco.

Si eres un jugador de nicho, tu guerra es de guerrilla.

Debería:

• Encuentre un pequeño segmento que pueda cubrir;
• Sea activo en este segmento;
• Sea “flexible”, es decir, esté listo en cualquier momento para pasar a otro segmento o salir del mercado, ya que la llegada de “grandes” jugadores a su segmento lo “aplastará”.

Estrategia de marketing a nivel de producto

La estrategia de marketing de un producto está representada por tres tipos de estrategias a la vez: una estrategia para posicionar un producto en el mercado, estrategias para los elementos del marketing mix, estrategias para cada producto dentro de la estrategia de marketing de una línea de productos.

Estrategia de posicionamiento

Proponemos destacar las siguientes estrategias de posicionamiento:

• Posicionamiento en un segmento específico(por ejemplo, madres jóvenes, atletas, oficinistas);
• Posicionamiento sobre las características funcionales del producto.. Las características funcionales son enfatizadas principalmente por empresas especializadas en productos de alta tecnología. Por ejemplo, Iphone, al ver la necesidad del público objetivo de obtener una excelente calidad fotográfica, se posiciona como un teléfono inteligente con una cámara no peor que una profesional;
• Posicionamiento a distancia de los competidores(el llamado "océano azul"). Existe una estrategia de posicionamiento como la estrategia del océano azul. Según esta estrategia, el mercado competitivo es un "océano rojo", donde las empresas luchan por cada cliente. Pero una organización puede crear un "océano azul", es decir, ingresar al mercado con un producto que no tendría competidores. Este producto debe diferenciarse de los competidores por factores clave para el consumidor. Por ejemplo, Cirque du Soleil propuso un formato de circo completamente nuevo, que difería en precio (era mucho más caro), no tenía actuaciones con animales y payasos, cambió el formato de la arena (ya no hay una carpa redonda), y enfocada principalmente a un público adulto. Todo esto permitió al Cirque du Soleil retirarse del mercado competitivo y "jugar con sus propias reglas".
• Posicionamiento en el carácter corporativo. Hay bastantes ejemplos de este tipo: el conejo Quickie de Nesquik, Donald McDonald de McDonald's, el vaquero Wayne McLaren de Marlboro. Es cierto que a veces un personaje también tiene un impacto negativo en la imagen de una empresa o producto. Así que Wayne McLaren murió de cáncer de pulmón y, en el intervalo entre el diagnóstico y la muerte, demandó a Marlboro y dijo públicamente lo dañinos que eran sus cigarrillos. Los "toons" también son a veces dañinos. Así que "Skeletons" de Danone no era popular entre las madres debido a las imágenes de personajes de dibujos animados que se usaban en la publicidad.
• Descubridor. Si eres el primero en ofrecer un producto, puedes elegir una estrategia pionera a la hora de posicionar;
• Posicionamiento basado en un proceso de servicio específico. Esto es especialmente cierto para el sector de servicios. Todo el mundo ya ha oído hablar del restaurante "In the Dark". Será un gran ejemplo de este posicionamiento.

Estrategias de mezcla de marketing

En el marco de la estrategia para los elementos del marketing mix, es necesario considerar cuatro estrategias para los elementos del marketing mix.

estrategia de marketing de productos

Además de la estrategia de surtido, que ya hemos considerado, es necesario definir una estrategia para cada unidad de producto. Dependerá de la etapa del ciclo de vida del producto.

Existen las siguientes etapas del ciclo de vida:

1. Implementación. El producto acaba de aparecer en el mercado, no hay tantos competidores, no hay ganancias, pero los volúmenes de venta son bastante altos, al igual que los costos. En esta etapa, nuestro principal objetivo es informar Público objetivo. Las acciones deben ser las siguientes:

• Análisis de la demanda existente;
• Informar al público objetivo sobre las cualidades del producto;
• Convencer al consumidor del alto valor del producto;
• Construcción de un sistema de distribución.

1. Crecimiento. Ve un rápido aumento en las ventas, las ganancias y la competencia, los costos están cayendo. Necesitas:

• Modificar el producto para evitar la competencia de precios;
• Ampliar la gama para cubrir tantos segmentos como sea posible;
• optimizar el sistema de distribución;
• Dirigir el programa de promoción para estimular, y no para informar, como era antes;
• Reducción de precios e introducción de servicios adicionales.

1. Madurez. Las ventas están creciendo, pero lentamente, las ganancias están cayendo, la competencia está creciendo rápidamente. En este caso, puede elegir una de tres estrategias:

• estrategia de modificación del mercado, lo que implica entrar en nuevos mercados geográficos. Además, como parte de esta estrategia, es necesario activar herramientas de promoción y cambiar el posicionamiento del producto.
• estrategia de modificación del producto implica mejorar la calidad del producto, cambiar el diseño y darle características adicionales.
• Estrategia de modificación de la mezcla de marketing. En este caso tenemos que trabajar con el precio, hay que reducirlo, la promoción, hay que activarlo, y el sistema de distribución, cuyos costes hay que reducir.

1. recesión. Las ventas, las ganancias, los costos promocionales y la competencia han disminuido. Aquí es donde le conviene la llamada estrategia de "cosecha", es decir, la eliminación gradual del producto.

Estrategias de precios

Distinguir estrategias de precios para nuevos negocios y "veteranos" del mercado.

Estrategias de precios para nuevos emprendimientos

• Penetración de mercado. Relevante si el mercado tiene una demanda suficientemente elástica. Consiste en fijar el precio más bajo posible para el producto.
• Estrategia de descuento funcional para participantes de ventas. Si queremos que nuestro producto sea promocionado grandes cadenas tienes que darles un descuento. Apto para grandes empresas.
• Precios estándar. Nada especial. El precio se calcula como la suma de costos y beneficios.
• seguimiento del mercado implica fijar los mismos precios que los competidores. Adecuado para usted si no existe una feroz competencia de precios en el mercado.
• Estrategia de integración de precios aplicable cuando puede acordar mantener el nivel de precios en un cierto nivel con otros participantes del mercado.
• Estrategia de equilibrio entre calidad y precio de los bienes. Aquí debe determinar en qué se centrará: precio o calidad. En base a esto, minimice los costos (baje el precio) o mejore la calidad de los productos (aumente el precio). La primera opción es válida para demanda elástica.

Estrategias de precios para el mercado de vigilancia

• Competencia abierta de precios. Si está listo para reducir el precio hasta el último jugador en el mercado, entonces esta estrategia es para usted. No olvide estimar la elasticidad de la demanda, debe ser alta.
• Rechazo de la "transparencia de precios". En este caso, debe impedir que los consumidores comparen su precio con los precios de la competencia. Por ejemplo, haga un volumen no estándar del producto, por ejemplo, no 1 litro de leche, sino 850 ml. y poner el precio un poco más bajo, pero de tal manera que tu litro de leche sea realmente más caro. El consumidor no notará el truco.
• La estrategia de ofrecer un paquete de bienes. La estrategia de ofrecer un paquete de bienes es permitir que el consumidor compre un "paquete de productos" a un precio mejor que comprándolos por separado. Por ejemplo, en la cadena de restaurantes McDonald's, dicho paquete de productos es un Happy Meal para niños. Al comprarlo, el consumidor recibe un juguete a precio reducido, y la empresa recibe un aumento en las ventas.
• La estrategia de precios escalonados sobre el rango propuesto. Desglose toda la gama por segmentos de precios. Esto le permitirá cubrir la mayor parte del mercado.
• Estrategia de vinculación de precios. Todos recordamos el “apéndice” que se adjuntaba a los bienes escasos. Este es un gran ejemplo de la aplicación de esta estrategia.
• Estrategia de diferenciación de precios. Si tu producto principal necesita productos complementarios, entonces esta estrategia es para ti. Instalar en pc precio bajo para el producto principal y alta para el complementario. Tras adquirir el producto principal, el consumidor se verá obligado a adquirir uno complementario. Buen ejemplo– Cafetera de cápsulas y cápsulas con café.
• Introducción de servicios gratuitos. Esta estrategia es similar a la estrategia de abandonar la transparencia de precios. En este caso, el consumidor tampoco podrá comparar sus precios con los precios de los competidores.

El siguiente paso para determinar estrategia para colocar precios- definición de una estrategia de diferenciación (o discriminación) de precios, su uso es opcional para la empresa.

Existen dos estrategias de diferenciación de precios:

• Estrategia de diferenciación geográfica de precios. Se subdivide en estrategias de precios zonales, precios fijos, precios de venta, precios de puntos básicos y costos de envío del productor.

Si su empresa está presente en varias áreas (múltiples mercados geográficos), utilice la estrategia precios zona. Se trata de establecer diferentes precios para el mismo producto en diferentes regiones geográficas. El precio puede depender del salario promedio en la región, la diferencia en los costos de envío, etc.

Si establece los mismos precios para los productos en todas las regiones, entonces su estrategia es estrategia de precio único.

estrategia de precio de venta se aplica si no desea transportar los bienes a su cargo hasta el consumidor (punto de venta). En este caso, el consumidor corre con los gastos de envío.

Precio del punto base implica fijar un punto determinado, a partir del cual se calculará el costo de la entrega, independientemente del lugar real de envío.

Estrategia de costos de envío del fabricante habla por si mismo. El fabricante no incluye el costo de entrega de los bienes en el precio.

• Estrategia de diferenciación de precios para la promoción de ventas.. Adecuado para usted si el producto se encuentra en la etapa de madurez del ciclo de vida. Hay algunas estrategias más aquí.

Estrategia de precios de señuelos. Si su surtido tiene una cantidad suficiente de productos, puede aplicar esta estrategia. Consiste en fijar precios mucho más bajos que los precios de mercado para cualquier producto. El resto de bienes se ofrecen al precio medio de mercado o por encima del precio medio. La estrategia es especialmente adecuada para las tiendas minoristas.

estrategia de precio eventos especiales- promociones, descuentos, regalos. No nos detendremos aquí. Digamos que hay descuentos por pago oportuno de productos en efectivo (mayoristas), descuentos por volumen, descuentos de distribuidores, descuentos de temporada (si vende productos de temporada, debe estimular las ventas fuera de temporada).

estrategia de distribución de productos

Como parte de la estrategia de distribución, es necesario determinar el tipo de canal de distribución y la intensidad del canal de distribución. Abordemos todo en orden.

Tipo de canal de distribución

Existen tres tipos de canales de distribución:

• canal directo– circulación de mercancías sin intermediarios. Se utiliza cuando una empresa ofrece productos exclusivos o de alta tecnología a un segmento pequeño.
• canal corto con la participación de un comerciante minorista. En este caso aparece un intermediario que venderá tu producto. usuario final. Adecuado para pequeñas empresas.
• canal largo con la participación de un mayorista (mayoristas) y un comerciante minorista. Si tiene un alto volumen de producción, entonces este canal le proporcionará una cantidad suficiente de puntos de venta.

Intensidad del canal de distribución

La intensidad del canal de distribución depende del producto y del volumen de producción.

Hay tres tipos de intensidad de distribución:

• distribución intensiva. Si posee una gran producción y ofrece un producto masivo, entonces esta estrategia es para usted. Asume el número máximo de puntos de venta.
• distribución selectiva. Selección de comerciantes minoristas sobre cualquier base. Indicado para quienes ofrecen un producto premium y específico.
• Distribucion exclusiva. Cuidada selección de comerciantes o distribución independiente de productos. Si ofrece un producto exclusivo o de alta tecnología, debe elegir este tipo.

Habiendo considerado estos elementos, obtendremos una estrategia de distribución del producto que se incluirá en la estrategia general de marketing de la empresa.

estrategia de promoción de productos

Hay dos estrategias principales de promoción:

• Progreso de estiramiento implica estimular la demanda en el mercado por parte del fabricante por sí mismo, sin la ayuda de los distribuidores. En este caso, el propio consumidor deberá solicitar su producto a los distribuidores. Esto se puede hacer utilizando herramientas promocionales (publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas, venta personal, marketing directo). En este caso, la estrategia de promoción debe especificar todas las herramientas utilizadas y el momento de su uso;
• promoción de empuje. En este caso, debes asegurarte de que sea rentable para los distribuidores vender exactamente tu producto. Tienes que “forzarlo” a promocionar tu producto. Esto se puede hacer con la ayuda de descuentos a los representantes de ventas.

A primera vista, elegir una estrategia de marketing parece ser un proceso largo y que consume mucho tiempo. Sin embargo, después de pasar por todas las etapas descritas para determinar una estrategia de marketing para cada nivel de la pirámide estratégica, comprenderá que no es tan difícil. Permítanos darle un ejemplo para probar nuestras palabras.

Ejemplo de estrategia de marketing

Paso 9 Cálculo del presupuesto global de marketing. Repetimos una vez más, aquí serán solo cifras aproximadas.

Paso 10 Análisis de la estrategia de marketing.

Eso es todo, nuestra estrategia de marketing está lista.

Estrategia de productos básicos.

Para tener éxito en el mercado, se requiere una estrategia de producto detallada y bien pensada. Decisiones estratégicas por producto son dominantes dentro de la estrategia general de marketing de la empresa turística. Esto se debe al hecho de que el producto sirve como un medio efectivo para influir en el mercado, la principal preocupación de la empresa y una fuente de ganancias. Además, es un elemento central del marketing mix. El precio, las ventas y las comunicaciones se basan en las características del producto.

La estrategia de productos básicos es el desarrollo de instrucciones para optimizar la gama de productos y determinar la gama de productos que es más preferible para trabajo exitoso en el mercado y asegurando la eficiencia de la empresa en su conjunto.

La ausencia de una estrategia de producto conduce a la inestabilidad de la estructura de suministro por el impacto de factores actuales aleatorios o transitorios, pérdida de control sobre la competitividad y eficacia comercial de los productos.

Estrategia para colocar precios.

El precio pertenece a la categoría de factores de marketing controlables. Por lo tanto, el desarrollo cuidadoso de la estrategia de precios actúa como la tarea más importante empresas Al mismo tiempo, es extremadamente importante garantizar la coherencia y la interconexión de la estrategia general y de fijación de precios de la empresa.

Algunos de los factores más importantes a considerar al desarrollar una estrategia de precios incluyen:

• - La relación de oferta y demanda;
• - Nivel y dinámica de precios competitivos;
• - regulación estatal de la economía en su conjunto;
• - Consumidores.

Los objetivos de la estrategia de fijación de precios se derivan de un análisis de la posición de la empresa en el mercado y sus objetivos generales en el mercado. Los posibles objetivos incluyen los siguientes:

Maximización del beneficio actual. En este caso, la empresa, por regla general, no se preocupa por las posibles consecuencias estratégicas.

Mantener la posición en el mercado. En tal combinación de circunstancias, la empresa a menudo no considera la estructura de sus costos y, en algunos casos, vende bienes incluso con pérdidas. Este enfoque no se puede utilizar durante mucho tiempo. Lo principal aquí es el análisis de la estructura de costos y el establecimiento de objetivos de tal manera que la empresa no solo pueda mantener su posición, sino también obtener al menos una ganancia moderada.

• - Obtener y mantener el liderazgo en el mercado. Con base en una definición precisa de la estructura de costos, se calculan precios que permiten trabajar durante bastante tiempo con ganancias suficientes, son asequibles para los consumidores y no hacen que los competidores compitan por una posición de liderazgo en el mercado.
• - Alcanzar el liderazgo en la calidad de los productos ofrecidos. En este caso, la empresa busca superar a su competidor maximizando las características de calidad de sus actividades. Mejorar la calidad de los productos significa aumentar sus precios. En conjunto, el precio de un producto está determinado por la acción mutua de tres grupos de factores: los costos individuales de producción y comercialización, el estado de la demanda y el nivel de competencia en el mercado.

Teniendo en cuenta estos factores, los métodos de fijación de precios se han desarrollado en la práctica de marketing:

• 1. La fijación de precios basada en costos (método de costo) se basa en el cálculo de los costos de producción, mantenimiento, ganancia deseada. Este método no tiene en cuenta una serie de factores: el nivel de demanda, la sensibilidad de los clientes a los niveles de precios, el nivel de precios de los competidores.
• 2. La fijación de precios con un enfoque en el nivel de competencia es bastante típica para las empresas que operan en el sector de servicios. A su vez, los precios se fijan por debajo del mercado, al nivel del mercado o por encima del mismo, dependiendo de la exigencia de los clientes, el servicio prestado, la imagen de los productos, la respuesta real o propuesta de los competidores.
• 3. Fijación de precios impulsada por la demanda. Se enfoca en estudiar los deseos de los consumidores y establecer precios que sean aceptables para el mercado objetivo.

La estrategia de fijación de precios es la elección de la posible dinámica de cambios en el precio inicial del producto en condiciones de mercado que mejor se adapte al propósito de la empresa.

Desde el punto de vista del marketing, se destacan las siguientes estrategias:

• - La estrategia de "skimming" (precios altos) implica la venta inicial del producto a precios altos.
• - Estrategia de precios de penetración de mercado. Se basa en un nivel de precios deliberadamente bajo para influir en el mayor número posible de consumidores.
• - La estrategia tiene una serie de deficiencias. En primer lugar, es necesario que exista una situación en la que los competidores no tengan tiempo de responder a una reducción de precios. En segundo lugar, los costos propios de la empresa deben ser tan bajos que, incluso a precios bajos, se asegure una cantidad suficiente de ganancias. Tercero, es especialmente peligroso si un competidor comienza a seguir una estrategia similar.
• - Prestigiosa estrategia de precios. Los precios de prestigio son precios intencionalmente altos diseñados para atraer a los consumidores que están más preocupados por la calidad, la singularidad o el estatus del producto que por el precio.

La estrategia de “seguir al líder” implica la relación del precio de sus productos por parte de la firma con el movimiento y naturaleza de los precios del líder en este mercado.

• - La estrategia de precio decreciente deslizante se utiliza cuando la empresa está asegurada de manera confiable contra la competencia.
• - Estrategia de precios preferenciales. Su esencia es lograr una ventaja sobre los competidores en términos de costos (entonces el precio se fija más bajo que los precios de los competidores) o calidad (entonces el precio se fija más alto).
• - La estrategia de manipulación de precios es uno de los medios para aumentar el valor del servicio a los ojos de los clientes. Al mismo tiempo, varios aumento de precio sobre el producto es percibido por el comprador como un indicador del valor del servicio.

Estrategia de ventas.

El desarrollo e implementación de una estrategia de marketing implica resolver los siguientes problemas fundamentales:

• - Elección de los canales de distribución;
• - Selección de intermediarios y determinación de una forma aceptable de trabajar con ellos.

La elección del canal de distribución es una decisión de marketing compleja, ya que afecta más directamente la efectividad de la implementación del concepto de marketing en la empresa.

Un canal de mercadeo (distribución) es un conjunto de empresas o individuos involucrados en el proceso de promoción de un producto desde un productor hasta un consumidor.

Los canales se pueden caracterizar por el número de sus niveles constituyentes.

El nivel de canal es cualquier intermediario que realiza una función particular para acercar el producto al consumidor. Dado que tanto el productor como el consumidor realizan un trabajo determinado, también forman parte de cualquier canal. La longitud del canal está indicada por el número de niveles intermedios presentes en él.

En la industria de servicios, los canales de capa cero y de una sola capa se usan comúnmente. En el turismo, se pueden usar adicionalmente tanto dos niveles como tres niveles.

negocio de servicios, especialmente empresa turística, tiene en su arsenal una variedad bastante amplia de canales de distribución y formas de organizarlos y construirlos.

Puede realizar sus ventas por sí mismo, pero es más fácil trabajar en mercados, especialmente en los que no conoce, con la ayuda de intermediarios.

Estrategia de comunicación.

Así, en vista general complejo comunicaciones de marketing- este es un sistema de medidas destinadas a establecer y mantener ciertas relaciones entre la empresa y los destinatarios de las comunicaciones.

La combinación de comunicaciones de marketing consta de cuatro elementos:

• 1. Venta personal: contacto directo de un representante de la empresa con uno o más compradores potenciales con el fin de presentar un producto y realizar una venta.
• 2. Promoción de ventas: medidas de incentivo a corto plazo para comprar un producto.
• 3. Propaganda: trabajo con el público, destinado a crear y mantener relaciones amistosas y comprensión mutua entre él y la empresa.
• 4. La publicidad es una forma pagada de presentación no personal del producto y la formación de la demanda del mismo, así como la creación de la imagen de la empresa.

Cada elemento del complejo de comunicación tiene métodos y técnicas específicas. Sin embargo, todos persiguen el mismo objetivo: contribuir a la solución exitosa de las tareas estratégicas y tácticas de implementar el concepto de marketing.

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Cualquier plan económico combina la práctica y aspectos teóricos funcionamiento de la organización en el mercado. Estrategias de marketing: la definición de tareas y objetivos, su cumplimiento, la superación de los problemas de la empresa fabricante en todo tipo de productos y en todas las direcciones en el mercado, que se llevarán a cabo en un intervalo de tiempo específico. ¿Qué tener en cuenta a la hora de elegir una estrategia de marketing?

En este artículo leerás:

• ¿Qué son las estrategias de marketing y por qué son necesarias?
• ¿Cuáles son las estrategias de marketing?
• Cómo desarrollar de forma independiente una estrategia de marketing e implementarla
• Cómo evaluar la eficacia de una estrategia de marketing en una empresa
• Cómo se eligen las estrategias de marketing exitosas en su empresa

Estrategia de mercadeo Se crea una empresa con el fin de asegurar el máximo cumplimiento de los recursos de la empresa y la situación del mercado para sus actividades comerciales e industriales exitosas.

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¿Cuál es la esencia de la estrategia de marketing?

La estrategia de marketing es una parte integral de la estrategia organizacional. En una determinada situación de mercado, la elección de la forma de la estrategia de marketing de la organización contribuye al desarrollo lógicamente eficaz de las actividades de la empresa. Una parte necesaria en la formación de una estrategia de marketing es un plan ejecutivo, que está diseñado para planificar el trabajo de la empresa de acuerdo con su política.

La planificación de marketing es un elemento actividades de mercadeo empresa, lo que permite analizar periódicamente el mercado y sus necesidades. Gracias a la estrategia comercial, el marketing está brindando el producto adecuado a masas específicas de consumidores. La esencia de la estrategia de marketing es identificar mercados potenciales y existentes para el producto.

Al llevar a cabo el desarrollo de una estrategia de marketing en el mercado de la mayoría de los países desarrollados y en desarrollo, se debe tener en cuenta un matiz importante: las grandes dificultades para comercializar los productos. Muchas empresas, en un entorno altamente competitivo, comienzan a producir y vender nuevo producto, ya que lo consideran una forma confiable de mantenerse a flote. Por todas partes en las ramas de producción, ya se han producido cambios en el pasado y se producirán en un futuro próximo en la política de producción de las empresas de construcción de maquinaria. Consisten en añadir productos de alta tecnología a la gama de productos. En consecuencia, el sector servicios está desarrollando, por ejemplo, trabajos de diseño y desarrollo e investigación, venta de licencias, consultoría, alquiler de equipos, etc.

La estrategia y táctica de marketing de las empresas exitosas en el mercado es la base, que consiste en la lucha por el dominio sobre los competidores de las empresas que han logrado el éxito en las condiciones actuales del mercado, centrándose en la superioridad en el campo de la ciencia y la tecnología, así como consolidación de estas posiciones.

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Habiendo determinado los objetivos y estrategias de marketing para un período de tiempo específico, la formación de una estrategia de marketing debe llevarse a cabo de acuerdo con la posición del producto en el mercado, la cantidad de costos de marketing, el orden de su división en target mercados y un conjunto de ideas para implementar la estrategia de marketing.

Un cambio en la estrategia de marketing de una organización puede darse en los siguientes casos:

- la estrategia durante varios años no arroja resultados exitosos en la venta de bienes y la obtención de ganancias;

- los competidores de la empresa han cambiado su estrategia;

- otros cambiaron Condiciones externas que afecten el funcionamiento de la empresa;

– existen oportunidades para implementar nuevas reformas que pueden aumentar los beneficios y los ingresos;

- la demanda de los consumidores ha cambiado, o se prevén cambios probables en esto;

- se han alcanzado y completado los objetivos trazados por la estrategia de gestión de marketing.

La estrategia de desarrollo de marketing se puede ajustar bajo la influencia de un cambio en la orientación del mercado, la producción de nuevos productos y el uso de nuevas formas de luchar contra los competidores. La empresa puede aplicar en paralelo diferentes tipos estrategias de marketing.

Requisitos generales para una estrategia de marketing:

1. Análisis real de sus recursos y análisis de mercado.

2. El derecho a elegir un método de estrategia de marketing, por ejemplo: una disminución o aumento en el precio de un producto, el número de empleados, los costos de publicidad, es decir. un conjunto de medidas para todas las áreas de la empresa.

3. Concreción, transparencia y accesibilidad de comprensión de los objetivos establecidos.

4. Flexibilidad de funcionamiento, es decir, la capacidad de tomar medidas oportunas cuando la situación cambia, bajo la influencia de circunstancias imprevistas.

5. Límite de tiempo. Esto permite priorizar objetivos, cuáles son extremadamente urgentes y cuáles no.

Principios básicos de la estrategia de marketing.

La elección de la estrategia de marketing depende del mercado. Las estrategias de marketing son siempre diferentes y diferentes a cualquier otra. Si observa la estrategia de marketing a través del prisma de la teoría de juegos y utiliza modelos matemáticos del mercado, puede elegir una estrategia "mini-max": el máximo es racional, independientemente del riesgo, o "maxi-mini" - riesgo mínimo , independientemente de la racionalidad, o una combinación de estos tipos de estrategias.

Por lo tanto, debe tener en cuenta los siguientes principios de la estrategia de marketing:

segmentación del mercado donde la empresa planea trabajar o ya está trabajando. Esto debe hacerse de tal manera que los diferentes segmentos del mercado tengan una respuesta idéntica a la publicidad, ventas de productos y otras investigaciones de mercado, es decir, tengan las mismas habilidades y necesidades;

la elección del segmento más adecuado, que se realiza en función de las posibilidades de dotar a la empresa de una posición de liderazgo, por ejemplo, la eliminación de competidores, la perspectiva de crecimiento, etc.;

el método de ingreso al mercado de un nuevo producto debe corresponder con la mayor precisión posible a las cualidades del consumidor del producto y la saturación del mercado, reflejar correctamente el reconocimiento de la empresa y su prestigio;

hay que tener en cuenta que a la hora de elegir la estrategia de marketing de una empresa en cuanto a la interacción con un potencial comprador, el precio, como forma de llamar la atención sobre un producto, está ocupando actualmente el tercer o incluso cuarto lugar en importancia entre otras formas;

el momento de la recepción de mercancías en el mercado, especialmente para la temporada, debe seleccionarse muy en serio. También hay que tener en cuenta la publicidad y su importancia: si la empresa no tiene metas y objetivos a largo plazo para captar clientes previendo un aumento de la demanda, no tiene sentido entrar en el mercado en condiciones tan desfavorables.

¿Cuáles son los tipos de estrategia de marketing en los negocios modernos?

1) Tipos de estrategia de marketing en relación con la competencia

Las estrategias de marketing y sus tipos, destacadas por los expertos en la lucha contra los competidores, son:

1. La estrategia de marketing de energía es característica de las empresas que operan en el campo de la producción de grandes volúmenes de bienes o servicios. La característica principal y característica distintiva de tales actividades es lograr el máximo efecto con pérdidas y costos mínimos que si se produjera una variedad de bienes en lotes pequeños. Además, la sólida estrategia de marketing de la firma permite aplicar la exitosa experiencia de la investigación científica mundial, utilizar las mejores redes de distribución y empresas de publicidad de renombre.

Esta estrategia de marketing se caracteriza por un énfasis en la construcción de una reputación e imagen positivas de la empresa mediante la comprensión de su poder y potencial. Por lo tanto, dichas empresas tienen como objetivo dominar grandes mercados mientras eliminan a los competidores. Atraer a un comprador se debe a productos relativamente económicos con un nivel de calidad promedio.

2. Estrategia de marketing de nicho: típica de las empresas destinadas a la especialización, es decir. se produce un producto específico y no estándar, en su mayor parte destinado a un círculo limitado de clientes. El valor de mercado de tales empresas radica en su singularidad y cierto grado de indispensabilidad para un determinado segmento de consumidores. Estas empresas no pretenden entrar en el Gran mercado, sino que solo desarrollan y fortalecen sus posiciones en un determinado segmento del mercado. Dichos productos son a menudo de alta calidad y muy caros, y también son demandados por clientes que no dan preferencia a los productos ordinarios.

3. La estrategia de marketing adaptable es un negocio común dentro de un alcance limitado. El potencial de una firma de este tipo, normalmente pequeña y sin especialización, radica en adaptarse con éxito a las condiciones del entorno y asegurar la máxima satisfacción de los deseos y necesidades (a menudo pequeñas y coyunturales) de determinados clientes.

4. La estrategia de marketing pionera se basa en la organización de nuevas áreas de mercado o en la modificación absoluta de las mismas. Es importante tener en cuenta que siguiendo esta estrategia de marketing, no habrá una simple actualización de un producto o servicio, sino una necesidad muy peligrosa (pero también increíblemente rentable con la combinación correcta de circunstancias) de encontrar soluciones únicas y avanzadas.

En las fuentes económicas también se mencionan las principales estrategias de marketing: estrategias ofensivas y defensivas para la lucha competitiva. La superioridad competitiva en este caso se gana con movimientos estratégicos ofensivos bien elegidos. El momento para lograr la superioridad competitiva con una estrategia ofensiva se selecciona según el tipo de competencia en la industria en cuestión. Las fuentes económicas enfatizan seis tipos principales de estrategia ofensiva:

• las acciones de la empresa están dirigidas a enfrentar fortalezas competidor
• las acciones están dirigidas a explotar las debilidades de los competidores;
• ofensiva simultánea en varias direcciones;
• captura de segmentos de mercado desocupados;
• guerra de guerrillas;
• sistema de ataque preventivo.

El primer tipo de estrategia de marketing determina los pasos de la siguiente naturaleza de la acción: se captura una parte del mercado del competidor más vulnerable y se elimina la superioridad competitiva del fuerte. En este caso, el éxito de la estrategia de marketing de una empresa dada está determinado por la magnitud de la brecha de superioridad. Para recuperar cualquier área del mercado del enemigo y al mismo tiempo lograr el reconocimiento, la empresa necesita recursos considerables.

Se puede dar un golpe a los lados ganadores de un competidor de acuerdo con sus diversas estructuras: dotar al producto de nuevas propiedades y así seducir a los clientes del competidor, precios más bajos, realizar una actividad similar. promoción etc La opción clásica para eliminar a un competidor es crear una oferta de un producto similar a los precios más subestimados. Esta opción garantiza casi por completo la captura de una parte del mercado, siempre que el competidor que produce el producto objetivo tenga buenas razones para mantener los precios al mismo nivel y si la empresa que pasó a capturar puede atraer y retener consumidores convenciéndolos de que sus productos son productos enemigos similares.

Otra opción para influir en los precios es el deseo de lograr un nivel mínimo de costos y mayores reducciones de precios. Reducir los precios mediante la minimización de costos es una base muy sólida para un ataque dirigido.

El segundo tipo de estrategia de marketing ofensivo se produce en varias variantes:

- el competidor está vinculado geográficamente, tiene poca participación de mercado bajo su control y no toma medidas suficientes para combatir a sus competidores;

- se da mayor interés a los clientes a los que el competidor no presta una atención digna y cuyo servicio no es posible por cualquier motivo;

- cooperación con clientes de un competidor cuyo producto es de mala calidad;

- la conquista del área de mercado de competidores que están mal concebidos y no lo suficientemente bien y en el volumen correcto anuncian su producto, o no tienen una marca reconocible;

- la producción de nuevos tipos y gama de productos, o la modernización de uno existente, y de esta manera llenar un nicho en la línea de productos de los principales competidores.

Una ofensiva simultánea en varias direcciones consiste en la entrada de un nuevo producto en el mercado, su publicidad competente, el uso de descuentos y promociones, precios más bajos, etc. Tales medidas globales y mejoradas están condenadas al éxito si un competidor que ha pasado a la ofensiva implementa un producto o servicio interesante y al mismo tiempo tiene los recursos financieros para superar a sus competidores y ganar terreno en el mercado.

La captura de segmentos de mercado desocupados persigue tareas capaces de eliminar la competencia abierta, esto implica la exclusión de una fuerte caída de precios, expansión empresas de publicidad y otras medidas costosas en la lucha contra los competidores. Las acciones que sugiere esta estrategia de marketing de la empresa son la capacidad de sortear hábilmente a los competidores y desarrollar sus actividades en el segmento de mercado libre.

Tal estrategia de marketing tiene los siguientes modos de operación: movimiento geográfico en un área dentro de la cual no hay competidores directos; intentos de crear nuevos segmentos de mercado, brindando a los consumidores lo más producto rentable satisfaciendo sus necesidades; modernización de la tecnología de producción.

La guerra de guerrillas en las estrategias de marketing es efectiva para las pequeñas empresas que no tienen suficientes recursos financieros para luchar a gran escala con competidores exitosos en una industria en particular.

Métodos de organización de la guerra de guerrillas:

– atraer a un determinado segmento de compradores, que no están particularmente interesados ​​en los principales competidores;

– atraer clientes con poca atracción por el producto de los competidores;

- el desarrollo de un área de mercado excesivamente grande para un competidor y, en consecuencia, la menos saturada de sus recursos;

- el uso de ataques a corto plazo, instantáneos y locales a los competidores, utilizando recortes de precios planificados de una sola vez, por ejemplo, para obtener un pedido grande o un cliente importante;

- un repentino choque y sorpresa de los principales competidores con una ola única, pero muy fuerte, de ventas de bienes en los mercados para atraer consumidores que, en otras circunstancias, se convertirían en compradores de competidores.

Una estrategia de ataque preventivo es un conjunto de medidas que mantienen una posición favorable en el mercado y evitan que los competidores repitan las estrategias de la empresa. Existen los siguientes métodos para implementar esta estrategia de marketing:

– establecer relaciones con los mejores importadores de materias primas, celebrar contratos a largo plazo con ellos y realizar una integración vertical;

– ocupar y conservar la mejor ubicación geográfica;

Rodéate de clientes valiosos e importantes

– formar en el comprador el prestigio psicológico de la empresa, que no es fácil de adoptar y repetir, y que muestra un efecto emocional importante;

– fortalecer los derechos de cooperación exclusiva y prioritaria con distribuidores de primera clase en esta área.

Al utilizar estrategias de marketing defensivo frente a economía de mercado, se realiza la defensa de la superioridad competitiva. Cualquier empresa, ya sea de nueva creación y que busque ingresar al mercado, o de larga data y que desee fortalecer su posición en el mercado, puede convertirse en objeto de ataques por parte de los competidores. El propósito de una estrategia de marketing defensivo es reducir la probabilidad de ataque por parte de competidores potenciales. Además, la empresa necesita ejercer presión sistemáticamente sobre los competidores amenazantes para repeler su ataque. La estrategia de marketing defensivo no aumenta la ventaja competitiva, pero brinda la oportunidad de mantener las posiciones alcanzadas.

Hay varias formas de proteger posiciones competitivas. Usándolos, es posible prevenir la aparición de competidores y aplicar los siguientes pasos:

Aumentar la gama de bienes manufacturados, reemplazando así los nichos de mercado vacíos no ocupados por posibles competidores;

Creación de un tipo y variedad de un producto que tenga una descripción similar a las características de un producto que tenga o pueda tener en el futuro un competidor;

Proporcionar tipos de bienes con las características más similares al producto de un competidor, pero a un precio más bajo;

Ofrecer atractivos descuentos a proveedores y distribuidores;

Proporcionar a los usuarios educación gratuita;

Incrementar el nivel de ventas del producto a crédito para usuarios y distribuidores;

Emitir patentes para tipos alternativos de producción;

Presente su know-how al planificar y crear un producto o tecnología;

Comprar materias primas en cantidades que excedan su necesidad real para excluir la posibilidad de que los competidores las adquieran;

Poner fin a la cooperación con importadores que tengan relaciones comerciales con competidores;

Supervise continuamente la actividad del producto y de la competencia.

Una estrategia de marketing defensiva implica una respuesta oportuna a la situación cambiante de la industria y la capacidad de prevenir y repeler los ataques de los competidores.

El primer enfoque de la estrategia defensiva es hacer que los competidores se den cuenta de que sus acciones serán contrarrestadas y que la empresa está completamente preparada para defender su posición. La implementación de esta idea estará disponible gracias al anuncio oficial de la dirección de la empresa: sobre el objetivo de retener y proteger el área de mercado ocupada; información preliminar a los usuarios potenciales sobre la producción de nuevos productos y los últimos desarrollos tecnológicos; en el diseño de la última gama de modelos y gama de productos; formación de un stock de efectivo y activos altamente líquidos para repeler posibles ataques de competidores, además, organizar ataques sorpresa a rivales cuyas actividades no sean tan peligrosas para crear una reputación de empresa exitosa y bien protegida.

Otro enfoque es resistir las acciones de los competidores activos para reducir sus ingresos. Con esta opción, la estrategia de marketing de la organización puede ser de los siguientes tipos:

Progreso continuo y actualizaciones de productos;

Organización del departamento de marketing;

Formación en general de todo el presupuesto y plan de marketing;

Control de mercadeo.

2). Estrategias de marketing de la empresa para expandir las actividades del mercado

Los especialistas en marketing pueden recomendar una variedad de estrategias para actividades científicas, técnicas, industriales, de marketing y comerciales, según las condiciones reales de la empresa. Considere la principal de estas estrategias de marketing.

La implementación de la estrategia de marketing para el desarrollo de empresas en el mercado también incluye el cuarto establecimiento de operaciones de mercado: este es su ritmo y velocidad de flujo. Es lógico que un ritmo alto dé buenos avances y resultados.

Al mismo tiempo, se distinguen los vectores de expansión de la actividad comercial de la empresa.

Aplicando la estrategia de introducción profunda al mercado o el principio de "producto viejo - mercado viejo", se tiene en cuenta el desarrollo mínimo de la actividad comercial y la ulterior venta de un producto reconocible y familiar en el marco de un mercado existente de forma continua. La expansión del segmento de mercado en esta situación está prevista mediante la reducción de los costos de la empresa, el fortalecimiento de la publicidad, la revisión política de precios y aumentar las áreas de aplicación del producto fabricado: aumentar el volumen de su consumo, identificar opciones adicionales para su uso, desarrollar una lista de servicios que acompañan la venta de bienes.

La estrategia de desarrollar un nuevo producto según el principio "nuevo producto - mercado antiguo" es el desarrollo de la actividad comercial mediante la implementación de una política de producto dentro del antiguo mercado de ventas mediante la modernización y mejora del producto producido, mejorando sus propiedades, desarrollando nuevas variedades de el producto, ampliando la gama de modelos, diseñando pruebas y fabricando productos fundamentalmente nuevos y de alta calidad para este segmento de mercado.

La estrategia de ampliar los límites del mercado según el esquema "producto viejo - mercado nuevo" implica la expansión de actividades vendiendo el mismo producto, pero ya en un nuevo mercado, incluyendo la venta del producto de la empresa dentro de su propio país y en el extranjero. Además, existe un continuo crecimiento de mercados en términos geográficos, así como la búsqueda de nuevos segmentos mediante la ampliación de la comunidad de consumidores de este producto. Todo esto en un complejo permitirá aumentar significativamente las ganancias de las ventas.

La estrategia de expansión activa, o la estrategia de diversificación según el principio "nuevo producto - nuevo mercado" es una estrategia de marketing significativamente activa y difícil de la empresa, porque su implementación requiere altos costos financieros y enormes esfuerzos por parte de la gerencia de esta empresa. . Esta estrategia permite encontrar mercados en otras regiones donde hay demanda de Nuevo producto, sus variedades, gama de modelos y variedad, así como encontrar nuevos segmentos en los mercados antiguos que igualmente tienen demanda de un nuevo producto y sus variedades. En última instancia, esta estrategia de marketing puede describirse como desafiante, innovadora, arriesgada y centrada en consumidores que son esencialmente innovadores.

Con una estrategia de marketing bien definida para una empresa, incluso con una pequeña cuota de mercado, el éxito está garantizado si todos los esfuerzos se concentran en un "nicho" único y definido, incluso con una pequeña cuota de mercado global. Empresa con gran parte en el mercado desarrollará una actividad comercial exitosa en el caso de una relación costo-beneficio, a favor de este último, y una estrategia diversificada.

En función de la cuota de mercado se conocen tres tipos de estrategia de marketing:

1. Una estrategia de ataque, creativa o una estrategia ofensiva es un comportamiento duro y activo de una empresa en el mercado, cuyas metas y objetivos están relacionados con la expansión del área de mercado. Generalmente se acepta que cada mercado para un producto o servicio tiene una cuota de mercado óptima, lo que permite a la empresa recibir una cierta masa y tasa de retorno por sus actividades fructíferas. Por ejemplo, se considera óptimo un segmento en el que se ubica el 20% de los clientes de este mercado y que compran aproximadamente el 80% de los bienes vendidos por esta empresa.

Tan pronto como el nivel caiga por debajo del óptimo, la empresa se enfrentará a la cuestión de expandirse o abandonar el mercado.

Una empresa puede elegir una estrategia de ataque en las siguientes situaciones: la participación de mercado es inferior al mínimo requerido, o ha disminuido repentinamente debido a las actividades de los competidores y no permite obtener el nivel requerido; lanzar un nuevo producto al mercado; un aumento en la producción que dará sus frutos financieramente si aumentan las ventas; el surgimiento de una oportunidad a bajo costo para aumentar la participación de mercado debido a la pérdida de posición de las empresas competidoras.

Como muestra la práctica, es muy difícil aplicar esta estrategia de mercadeo agresivo y aumento de participación de mercado en mercados monopolizados con difícil diferenciación de productos;

2. La estrategia defensiva o holding implica la capacidad de la empresa para mantener su participación en el mercado y su posición. Esta estrategia de gestión de marketing se aplica en los siguientes casos: la empresa tiene una posición satisfactoria en el mercado, o la empresa tiene recelo de realizar una respuesta y reacción desagradable en su contra por parte de los competidores o del estado, o la empresa tiene poco capital para implementar una política agresiva. Estas políticas suelen ser aplicadas por grandes empresas en mercados familiares.

Este tipo de estrategia de marketing es bastante arriesgada. Su implementación es posible con una mayor atención por parte de la empresa a las actividades de los competidores y al proceso de desarrollo del progreso científico y tecnológico. Si se pierde el momento de creación de un descubrimiento científico y técnico por parte de una empresa competidora, la consecuencia de estos eventos indeseables será una disminución en el nivel de costos de producción y las posiciones defensivas de la empresa. El resultado puede ser la quiebra o la quiebra, así como la salida del mercado desarrollado;

3. La estrategia de retirada a menudo no se elige, sino que se aplica involuntariamente. Sucede que para ciertos productos, por ejemplo, que están obsoletos en términos de sus propiedades estructurales o tecnológicas, la empresa se mueve deliberadamente hacia una disminución de la cuota de mercado. Esta estrategia de marketing de la empresa incluye:

Reducción lenta de todas las acciones y transacciones; en esta situación, es importante mantener los contactos comerciales, no romper los lazos comerciales, no dañar a los ex socios, arreglar el empleo para los colegas de la empresa;

Terminación de la actividad comercial; lo principal aquí es poder evitar la difusión de información sobre la próxima liquidación del negocio.

La estrategia de retirada implica una disminución de la cuota de mercado para el máximo período corto tiempo para lograr un aumento en las ganancias, su masa y tasa. Puede llegar una situación en la que la empresa necesite urgentemente un capital serio, por ejemplo, para pagar intereses sobre las ganancias o saldar deudas. Entonces la empresa puede vender su parte de la cuota de mercado a los competidores.

3) Estrategias de marketing en función del estado de la demanda del mercado.

La estrategia de marketing de conversión de una organización se usa cuando hay poca o ninguna demanda de mercado para un producto. El objetivo de los especialistas en marketing en este caso es desarrollar y utilizar formas de cambiar la opinión negativa de los compradores sobre el producto y convertir la demanda negativa en positiva.

La estrategia de marketing creativo (en desarrollo) y la estrategia de marketing promocional de la empresa se utilizan en la práctica cuando el nivel de demanda en el mercado ha disminuido y debe aumentarse.

La estrategia de remarketing se usa si la demanda está disminuyendo y necesita reactivarse y restaurarse.

La estrategia de synchromarketing, de otro modo marketing estabilizador, se utiliza para estabilizar la demanda en el caso de sus fluctuaciones posibles o ya existentes en el mercado.

Una estrategia de marketing promocional es una estrategia de marketing que mantiene el nivel de demanda en una posición óptima en el mercado.

Una estrategia de desmarketing es la estrategia de marketing de una empresa en la que la demanda del mercado supera con creces la oferta. La elección de este tipo de estrategia de marketing determina el objetivo del comercializador: al aumentar los precios y reducir el nivel de servicio, para lograr una disminución de la demanda.

La estrategia de contra-mercadeo implica eliminar la demanda que es irracional desde un punto de vista legal, de salud pública o público.

Por lo tanto, podemos concluir que la estrategia de marketing de una empresa es un conjunto de acciones para asegurar la demanda y acciones encaminadas a reflejar la influencia de los competidores.

Asesoramiento a directores comerciales a la hora de elegir una estrategia de marketing

Al elegir una estrategia de marketing, tenga en cuenta lo siguiente:

1. No te esfuerces por ser el primero, sino por la singularidad. El peor error es tratar de imitar las actividades de los competidores. No necesita apuntar al dominio de la empresa dentro de su industria, debe tratar de volverse indispensable para sus clientes.

2. La tarea principal es lograr un gran retorno del capital de las inversiones. El desarrollo empresarial es una tarea secundaria, que deberá resolverse solo después de la tarea principal anterior.

3. Ser el mejor para absolutamente todos los clientes de la empresa no funcionará. Es necesario establecer el límite de las capacidades de la empresa y lo que no hará para satisfacer las necesidades de un comprador que no está tan interesado en la cooperación.

4. El éxito de las actividades de la empresa debe estar presente en todas las etapas de producción del producto. Es decir, no se puede tratar solo con el producto, sin prestar atención al servicio o entrega. Una empresa que ha logrado reconocimiento y buenos resultados en todas las etapas de su estrategia de marketing, como -Zara.

5. La estrategia debe ser estable. No hay necesidad de dudar en elegir una estrategia de marketing con la esperanza de lograr instantáneamente altas ganancias y estar continuamente a la cabeza de los compradores. La salida correcta es elegir una estrategia a largo plazo. Probablemente tendrás que sacrificar un cierto número de clientes a los competidores y perder una cierta parte de las ganancias, pero al mismo tiempo asegurar un ingreso estable para el negocio.

Estrategia de marketing autodesarrollada: 5 pasos

Las etapas de una estrategia de marketing se llevan a cabo realizando los siguientes pasos:

Paso 1. Análisis integral de la empresa

Antes de desarrollar una estrategia de marketing, una empresa debe establecer metas y objetivos de desarrollo, así como organizar una auditoría de marketing integral. Todos tienen su propio mensaje, y alguien se imagina a sí mismo en el futuro como el director general de un enorme monopolio que tiene una amplia gama de productos y una red de sucursales ampliada, mientras que alguien estará feliz de operar dentro de la misma industria y tener una posición sólida en su campo

Los objetivos y estrategias de marketing de la empresa deben ser:

• específico
• realizable
• acuerdo mutuo
• mensurable
• vinculado en el tiempo

Sumado a todo lo anterior, el desarrollo de una estrategia y objetivos de marketing debe ser coherente con la orientación principal de la empresa y la capacitación del personal. También vale la pena señalar que la estrategia de marketing y el propósito de la organización no tienen que ser algo tangible y tangible. A veces, el desarrollo de una estrategia de marketing se realiza para construir la reputación y el prestigio de una empresa en el mercado de consumo.

Paso 2. Análisis de mercado

En esta etapa de la estrategia de marketing se está realizando un gran conjunto de estudios. Es necesario analizar los recursos del mercado y las capacidades del producto de la empresa, para predecir la escala de ventas por períodos: por mes, trimestre, etc. Establecer la dependencia de la facturación de: la demanda y su estacionalidad, el suministro de materias primas, los métodos y formas de venta, etc. Evaluar la imagen del desarrollo futuro y los cambios en el mercado de suministro y el mercado de ventas. Hacer una previsión de cambios de precios inminentes.

Paso 3. Análisis de socios y competidores

Formular claramente la política de la empresa y adherirse constantemente a ella al interactuar con socios y brindar servicios al consumidor. Determine qué componente del mecanismo general del funcionamiento de la empresa está funcionando correctamente y cuál deberá cambiarse. Tenga un pronóstico del posible impacto negativo de una organización competidora. Incluso si en este momento no lo es, pero hay que estar preparado para la posible manifestación y adopción de medidas de protección y represalia teniendo en cuenta la estrategia de marketing.

Paso 4. Análisis de factores externos

Es necesario tener en cuenta las previsiones de los analistas, últimos descubrimientos, tendencias de la moda, así como la economía del mundo y del país, en particular para el desarrollo de estrategias de marketing y una lista de acciones de la empresa a largo plazo.

Paso 5. Elaboración de un plan de marketing

En esta etapa de la estrategia de marketing, teniendo en cuenta todo lo anterior, el desarrollo de una estrategia de marketing se lleva a cabo directamente: se desarrollan formas de mejorar la calidad de un producto producido anteriormente y formas de desarrollar uno nuevo; diseñar un conjunto de medidas necesarias para su implementación; establecer plazos específicos y medidas para monitorear la implementación del plan.

De las palabras a los hechos: implementar una estrategia de marketing

El marketing estratégico es el comienzo del ciclo de vida de todos los productos, y el marketing táctico y sus funciones deben ser factibles en la etapa de producción.

La formación de la estrategia de la empresa se lleva a cabo en la etapa de marketing y planificación estratégica, se estudian las normas de capacidad competitiva de los productos y se predicen las normas de competitividad de los productos, y se determina la escala del mercado principal.

La microsegmentación se lleva a cabo para productos de consumo. Se lleva a cabo al momento de la implementación de la estrategia de marketing en etapas, las cuales son:

• división de mercados de productos en términos de beneficios esperados y diferencias con otros segmentos;
• selección de segmentos con una cierta dirección y orientación, que serán una extensión lógica de los objetivos de la empresa, sus capacidades especiales y distintivas y las relaciones con los competidores;
• introducción y designación de la posición del producto en todos los mercados objetivo;
• creación de un programa de marketing con sesgo de target.

Luego de la introducción e identificación de la posición del producto en el mercado, se elabora un programa operativo de promoción de marketing, que especifica el plan de negocios en cuanto a la venta del producto y su publicidad.

Analizamos la corrección de la elección de la estrategia de marketing de la empresa.

Una elección exitosa de la estrategia se revela mediante el análisis de la estrategia de marketing, que incluye las siguientes partes:

• Análisis de ventas
• análisis de ventas por territorio
• Análisis de ventas
• análisis de las ventas en función del tamaño del pedido
• análisis de ventas de clientes
• factores de volumen de ventas/cuota de mercado
• análisis artículo por artículo

Si la idea del plan creado se plasma en el cumplimiento de las metas planteadas para la empresa, entonces, el nivel de desempeño de la estrategia de marketing es alto y está correctamente planificada. En caso de que los resultados de la estrategia de marketing de la empresa difieran de los planificados, esta estrategia debe cambiarse o abolirse y buscarse una alternativa.

Hay que recordar que una estrategia de marketing se caracteriza por los datos obtenidos en el proceso de su aplicación. El éxito en su planificación permite lograr grandes resultados a largo plazo y tomar una posición de liderazgo en el mercado. También debe recordar que en una economía de mercado en constante cambio, es importante responder rápidamente a los cambios, hacer ajustes y hacer ajustes a las necesidades de los compradores. De vez en cuando es beneficioso abstraerse de los principales objetivos del plan y considerarlo como un todo. La auditoría de marketing se vuelve muy útil en esto.

¿Tu empresa necesita cambiar las estrategias de marketing?

1. Determinar el nivel actual de marketing

Hay cinco puntos o pasos significativos para mejorar el marketing de la organización:

Cero marketing - ventas. En esta etapa, la empresa no cuenta con una unidad de marketing individual, casi todas las decisiones las toma su jefe. Además del Director General, el departamento de ventas y el director comercial pueden tener autoridad para las estrategias de marketing. A menudo, la solución de problemas de marketing se incluye en los poderes adicionales del gerente de ventas.

Marketing rudimentario - publicidad. A medida que la empresa crece, aumenta la necesidad de marketing. Básicamente, la primera etapa del marketing es la publicidad. Los resultados de su implementación son lo más efectivos y notorios posibles: aumentan las ventas y hay una afluencia de nuevos clientes.

Marketing auxiliar - análisis de marketing. En esta etapa, el departamento de marketing realiza análisis, es decir, realizar investigaciones y análisis de la eficacia de la publicidad y las ventas. El departamento de marketing no toma ninguna decisión.

Marketing estratégico - estrategia de marketing. En esta etapa, los departamentos de marketing y el jefe de marketing tienen una posición dominante en la empresa, crean e implementan la estrategia de marketing.

Máximo marketing - administración de marca. Gran parte del valor de un producto proviene del conocimiento de la marca.

Para adecuar las acciones del departamento comercial y de marketing a los requerimientos del mercado, es necesario indicar el nivel actual de marketing. Esto se puede hacer analizando los siguientes indicadores:

• gastos de marketing de beneficio total;
• el número de empleados empleados en el departamento de marketing;
• tareas realizadas por el departamento de ventas o marketing.

2. Determine qué nivel de marketing necesita su empresa

El siguiente paso será establecer el objetivo y el nivel de marketing requerido. Puede definirlo usando las siguientes opciones:

Industria. Quinto, nai nivel más alto El marketing de la organización es necesario no solo para su supervivencia, sino también para su desarrollo. Dicho marketing es típico de las empresas que trabajan en el campo del comercio minorista, tecnologías de la información y telecomunicaciones, así como en el ámbito de los bienes de consumo de gran consumo. En términos de desarrollo de marketing, las instituciones farmacéuticas, de seguros y financieras están un poco cerca de las industrias líderes. Por lo tanto, su liderazgo debe esforzarse por tener un cuarto o quinto nivel. El tercer nivel de desarrollo de marketing es característico producción industrial. Las empresas con marketing menos desarrollado del tercer y segundo nivel trabajan en los sectores de la construcción, el turismo, el entretenimiento y HoReCa: hoteles, restaurantes, cafeterías.

Especificación del mercado. La mejora del marketing depende en gran medida de lo cerca que esté el producto del cliente final. Por lo tanto, las empresas que operan en el mercado b2b tienen marketing en el nivel de uno a tres, y las que trabajan en el mercado de consumo, de tres a cinco. Por ejemplo, una empresa que fabrica máquinas para trabajar la madera casi no tiene función de mercadeo. La empresa no necesita esto, porque el nicho de sus actividades fue muy bien elegido. En este caso, la función de mercadeo está a cargo de los grandes distribuidores, quienes deben asegurar su funcionamiento continuo y una calidad digna.

La capacidad de comprender los cambios potenciales del mercado también es importante. Si el desarrollo es lento, entonces la empresa no necesita esforzarse incondicionalmente para alcanzar los niveles más altos. Se puede concluir que el quinto nivel de mercadeo corresponde a un mercado en rápido desarrollo, el cuarto - a uno en desarrollo, el tercer nivel - a uno de mediano desarrollo, el segundo - a uno de débil desarrollo, y el primero - a un mercado que se encuentra en un estado de estancamiento y estancamiento.

Hay una gran diferencia entre los mercados federal y regional. Además, cada región tiene su propia especificación. La asignación de un nivel a un mercado regional depende de la descripción de la región, y el mercado federal tiene el quinto nivel de comercialización. Hay regiones con un mercado condicionalmente desarrollado: estos son los niveles quinto y cuarto, medio desarrollado, el tercer nivel, subdesarrollado, el segundo y sin mercado, este es el primer nivel. Las regiones clásicas de gas y petróleo, el Extremo Norte, las regiones que han sufrido conflictos locales y desastres naturales, etc., son regiones sin mercado.

La posición de la organización en el mercado. Las empresas dominantes en el mercado tienen como objetivo lograr una estructura de marketing más desarrollada. Las empresas más pequeñas, quizás las de nicho, se beneficiarán de un marketing menos desarrollado hasta el tercer nivel para garantizar la capacidad de sobrevivir en una economía de mercado.

Escala de empresa. A menudo que empresa más grande mejor debe tener una estrategia de marketing. La mayoría de las pequeñas empresas no necesitan equipos de marketing avanzados y desarrollados. Típico para ellos el nivel de marketing es el primero y el segundo.

3. Determine si puede pasar al siguiente nivel de marketing

En esta etapa, es muy importante determinar la relación entre los requisitos y condiciones del entorno externo y el potencial de su empresa para pasar al más alto nivel. Hay que recordar que el total del cálculo del mercado objetivo es aproximado. Es necesario considerar cada empresa individualmente para tomar una decisión final.

Por ejemplo, hay una empresa mediana que fabrica equipamiento comercial, y está en el tercer nivel de marketing. Los departamentos de ventas están dispersos en diferentes regiones. Dentro de cada departamento hay una división en grupos de productos. Los procesos analíticos están muy desarrollados. Los departamentos de ventas evalúan las ventas regionales, analizan el trabajo de los distribuidores y representantes. La estimulación de la demanda y la publicidad de los bienes se desarrolla para cada región por separado. Los departamentos de ventas y publicidad están subordinados al Director de Marketing. Sin embargo, una obra maestra en el mercado no es suficiente. Se puede lograr el éxito absoluto eligiendo inicialmente el nicho adecuado para la actividad. De acuerdo al nivel objetivo de la empresa, es necesario preparar la transición al cuarto nivel de marketing. Pero la empresa no los recursos correctos y por lo tanto, no está lista para la transición. En esta situación actual, tiene sentido permanecer en el tercer nivel de mercadeo hasta que se desarrollen condiciones externas más favorables.

La estrategia de marketing se puede definir como una planificación de desarrollo lógica y racional, siguiendo la cual la empresa va a resolver sus problemas y tareas de marketing. La estrategia de marketing debe apuntar a los segmentos de mercado en los que la organización concentrará todos sus esfuerzos. Al desarrollo de una estrategia de marketing le sigue la planificación de un programa detallado de acciones para la producción y venta del producto con el nombramiento de ejecutivos, la definición de plazos y cálculos de costos. Este programa brinda la oportunidad de formar un presupuesto para todo el año en curso.

Información sobre el autor y la compañía.

Aleksey Markov, Jefe del Departamento de Marketing, AquaDrive, Moscú. La empresa AquaDrive se especializa en la venta al por mayor de embarcaciones, accesorios para las mismas, motores fuera de borda, aceites y lubricantes.

Viacheslav Lavrinovich, director comercial de OOO Zenit, Moscú. LLC "Zenit" se dedica a la producción y venta de papelería escolar y de oficina por su cuenta. marcas registradas Whoopi y Stolz. La empresa fue fundada en 1995.

vladimir trifonov, CEO CJSC "Oficina-SPb", San Petersburgo. CJSC "Office-SPb" se especializa en la venta al por mayor de suministros de oficina, servicio integral empresas dedicadas profesionalmente a la oferta de empresas y organizaciones. Sede central en San Petersburgo (desde 1993), sucursales en Moscú (desde 2001), Ekaterimburgo (desde 2005) y Samara (desde 2006).

Estrategia de mercadeo- esta es una forma de planificación e implementación del trabajo de la empresa, que tiene en cuenta tanto como sea posible todos los aspectos posibles que impiden la implementación del impacto de la empresa en ambiente.

La estrategia organizacional es considerada como una forma en condiciones específicas, así como una oportunidad para obtener un alto resultado, que se asegura a través de costos y pérdidas mínimos, o sea, la habilidad de reducir costos en la implementación de acciones efectivas.

¿Qué es una estrategia de marketing?

Estrategia de mercadeo es parte de la estrategia organizacional. Es una actividad consistente de la empresa en determinadas condiciones de mercado, lo que determina las formas de utilizar el marketing para obtener un resultado efectivo.

Para cada estrategia de marketing el plan de ejecución es muy importante. La idea de impacto en la planificación estuvo determinada por el entendimiento estratégico en la ejecución del trabajo de la empresa.

La planificación de marketing puede servir como parte de las actividades de marketing y es un análisis sistemático continuo de las necesidades del mercado. Proporciona la creación de lo necesario para ciertas grupos de consumidores productos Las funciones de una estrategia de marketing consisten en identificar las necesidades existentes o potenciales mercado de insumos primarios.

Es posible identificar las principales estrategias de marketing que están dirigidas a lograr objetivos específicos y determinar las mejores posiciones de las empresas.

Las actividades de marketing de la empresa incluyen:

Estrategia de entrada al mercado de consumo. Se recomienda utilizar una estrategia de este tipo cuando una empresa introduce un producto ya conocido en el mercado. Es eficaz en caso de crecimiento del mercado o saturación insuficiente de productos y tiene como objetivo aumentar las ventas a través de la intensidad de la publicidad, diversas formas estimulantes de ventas de productos.

La estrategia de creación de productos es efectiva cuando aparecen nuevos productos. Esta estrategia favorece los métodos tradicionales de venta, utilizando actividades de mercadeo.

La estrategia de expansión del mercado es efectiva para identificar áreas de mercado con demanda de ventas y generación de ingresos aceptables. La definición de la estrategia depende de las capacidades de la empresa y de su capacidad para asumir riesgos. Si la empresa tiene recursos significativos, pero no quiere correr riesgos, se puede utilizar una estrategia de creación de productos. En caso de disponibilidad insuficiente de oportunidades, se puede utilizar una estrategia de expansión del mercado.

Algunas estrategias de marketing básicas pueden surgir a medida que aumenta el valor de mercado; puede asignar productos específicos a sus componentes de mercado en relación con los competidores y las tasas de crecimiento de las ventas.

estrategia ofensiva. Es una posición activa y agresiva de la empresa en el mercado, su objetivo es ganar y ampliar la cuota de mercado. Cada mercado de productos o servicios tiene una cuota de mercado denominada óptima, que actúa como garantía de trabajo efectivo y beneficio para la empresa. En los casos en que los ingresos de la empresa están por debajo de un nivel aceptable, el gerente tiene una opción, que es ampliar la empresa o abandonar el mercado.

La estrategia ofensiva se utiliza de varias maneras: si la cuota de mercado es significativamente inferior al nivel esperado o, al no poder resistir a la competencia, ha disminuido significativamente y no alcanza el nivel requerido; la aparición de un nuevo producto en el mercado de consumo; como resultado de la pérdida de empresas-competidoras de posiciones, existe la posibilidad de aumentar la participación en el mercado.

estrategia de retención, que puede mantener su posición en el mercado. Se utiliza: con una posición estable de la empresa, con oportunidades perdidas para una estrategia ofensiva, como resultado de la cautela antes de tomar acciones específicas. Este tipo de estrategia necesita mucho estudio y atención a las empresas competidoras.

estrategia de retirada es a menudo una medida necesaria más que determinable. En este caso, la empresa reduce de forma independiente su cuota de mercado. Las reglas de esta estrategia suponen un cese gradual de los casos.

Estrategia de marketing público es una ventaja de costo específica. Mediante esta estrategia, la empresa se dirige a un amplio público objetivo. Aquí es necesario pensar en un producto que sea interesante para el mayor número posible de consumidores.

Estrategia de marketing diferenciada cuando una empresa puede ofrecer a un consumidor un nuevo producto que es diferente de sus competidores. A través de esta diferenciación, cada empresa puede identificar a su cliente objetivo.

Estrategia de marketing enfocada permite a las empresas organizar oportunidades en cualquier segmento de mercado.

Todas las estrategias consideradas son las principales estrategias de marketing, cuya esencia es la combinación de dos factores: Foco en el mercado objetivo y ventajas competitivas.