Agente comercial contenido laboral y cualidades profesionales. Características generales de la profesión. Puntos fuertes del especialista

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I. Disposiciones generales

1. Un agente comercial pertenece a la categoría de ejecutantes técnicos.
2. Una persona que tiene una educación vocacional secundaria y una formación especial en programa instalado sin requisito de experiencia laboral.
3. El nombramiento para el cargo de agente comercial y su destitución se realiza por orden del director de la empresa.
4. El agente comercial debe saber:
   • 4.1. Actos jurídicos normativos, reglamentos, instrucciones, otros materiales de orientación y documentos relacionados con la actividad empresarial.
   • 4.2. Lo esencial economía de mercado.
   • 4.3. Métodos para establecer contactos comerciales.
   • 4.4. El procedimiento para la tramitación de documentos relacionados con la compraventa de bienes y la celebración de contratos, convenios y contratos de prestación de servicios.
   • 4.5. Fundamentos de la legislación laboral, financiera, económica y tributaria.
   • 4.6. Formas operativas de contabilidad y presentación de informes.
   • 4.7. Organización de las operaciones de carga y descarga.
   • 4.8. Condiciones de almacenamiento y transporte de mercancías.
   • 4.9. Reglamento interno de trabajo.
   • 4.10. Reglas y normas de protección laboral.
5. Agente comercial reporta directamente
6. Durante la ausencia de un agente comercial (vacaciones, enfermedad, etc.), sus funciones son desempeñadas por una persona designada en la forma prescrita. Esta persona adquiere los derechos pertinentes y es responsable de su correcta implementación.

II. Responsabilidades laborales

Agente comercial:

1. Participa en los trabajos para establecer los contactos comerciales necesarios entre compradores y vendedores de bienes, incluidos productos técnicos y de otro tipo (equipos, materias primas, productos semielaborados, etc.), así como la prestación de diversos servicios comerciales.
2. Facilita la compra y venta de partidas de bienes (al por mayor), así como de productos teatrales, musicales y de otro tipo creativos (representaciones escénicas, actuaciones de artistas, deportistas, edición de libros, grabación de obras musicales, etc.).
3. Garantiza la correcta ejecución de los contratos celebrados y los contratos, otros documentos requeridos, incluidos los seguros y las licencias de exportación.
4. Realiza lo necesario trabajo técnico al celebrar acuerdos, contratos y contratos, colocar anuncios en los medios.
5. Organiza la provisión Vehículo y garantizar el cumplimiento de otras condiciones estipuladas por los acuerdos, contratos y contratos celebrados, asiste en la entrega de bienes.

tercero Derechos

El agente comercial tiene derecho:

1. Familiarícese con los proyectos de decisiones de la dirección de la empresa con respecto a sus actividades.
2. Solicitar personalmente o en nombre del jefe inmediato a los jefes de departamento de la empresa y especialistas la información y documentos necesarios para el desempeño de sus funciones.
3. Presentar propuestas de mejora de los trabajos relacionados con las responsabilidades previstas en esta instrucción para consideración de la dirección.
4. Dentro de los límites de su competencia, informar a su jefe inmediato sobre todas las deficiencias detectadas en el desarrollo de sus actividades y formular propuestas para su eliminación.
5. Exigir a la dirección de la empresa que le ayude en el ejercicio de sus deberes y derechos.

IV. Responsabilidad

El agente comercial es responsable de:

1. Por desempeño indebido o incumplimiento de sus deberes oficiales previstos en esta descripción de trabajo, dentro de los límites determinados por la ley actual derecho laboral Federación Rusa.
2. Por delitos cometidos en el ejercicio de sus actividades, dentro de los límites determinados por la legislación administrativa, penal y civil vigente de la Federación Rusa.
3. por causar daño material— dentro de los límites determinados por la legislación laboral y civil vigente de la Federación Rusa.

42.7

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¡Para amigos!

Referencia

Cada producto o servicio está dirigido a una determinada clase de consumidores. Con desarrollo producción industrial, el advenimiento de las nuevas tecnologías, el número de productos en el mercado ha aumentado millones de veces. Se hizo difícil para el comprador navegar por la elección. A veces, una persona necesita un determinado producto, pero no sabe cómo y dónde puede adquirirlo. Para facilitar esta tarea al consumidor, y para que los fabricantes no pierdan un cliente, se formó una clase de especialistas. Se denominan agentes comerciales y persiguen el objetivo de acercar a productores y compradores mediante relaciones mercantiles-dinero.

Demanda de la profesión.

Bastante demandado

Representantes de la profesión. agente comercial tienen una gran demanda en el mercado laboral. A pesar de que las universidades producen una gran cantidad de especialistas en este campo, muchas empresas y muchas empresas requieren calificados Agentes comerciales.

descripcion de actividad

El trabajo de un agente comercial no es tan sencillo como parece a primera vista. Este es todo el complejo actividades que se implementan utilizando el conocimiento de los fundamentos de una economía de mercado, los métodos para establecer contactos comerciales, la legislación y la forma actual de contabilidad y presentación de informes. Para realizar una operación de compraventa, un agente comercial debe conocer el procedimiento para completar la documentación. Asimismo, para llevar a cabo el transporte o almacenamiento de mercancías, el especialista debe estudiar la estructura de las operaciones de carga y descarga. Por lo general, tales especialistas son invitados a trabajar en departamentos comerciales varias agencias u organizaciones.

La singularidad de la profesión.

rara profesión

Representantes de la profesión. agente comercial realmente raro en estos días. No todos deciden ser agente comercial. Existe una gran demanda de especialistas en este campo entre los empleadores, por lo que la profesión agente comercial puede llamarse una profesión rara.

¿Qué tipo de educación se necesita?

Educación vocacional secundaria (universidad, escuela técnica)

Para trabajar en una profesión agente comercial No es necesario tener una formación profesional superior en la especialidad correspondiente. Para esta profesión, es suficiente tener un diploma de secundaria educación vocacional recibido en un colegio o escuela técnica, o, por ejemplo, es suficiente para completar cursos especiales.

Responsabilidades laborales

tipo de trabajo

Mayormente trabajo mental

Profesión agente comercial- esta es una profesión de trabajo predominantemente mental, que está más conectada con la recepción y procesamiento de información. En el trabajo agente comercial los resultados de sus reflexiones intelectuales son importantes. Pero, al mismo tiempo, no se excluye el trabajo físico.

Características del crecimiento profesional.

¿Cómo distinguir a un agente comercial exitoso de uno menos exitoso? En primer lugar, es un trabajo de calidad de un especialista. Estos incluyen mayores ventas y números de clientes, ausencia de quejas y tiempos de entrega reducidos para productos y servicios. En segundo lugar, es la experiencia en gran compañía entre los profesionales de su campo. Bueno, y, en tercer lugar, es carisma y amor por tu trabajo. Siguiendo estos criterios, un agente comercial sin duda logrará un crecimiento profesional.

Oportunidades profesionales

Oportunidades Suficientes

La gran mayoría de la profesión agente comercial creen que tienen suficientes oportunidades para ascender en la escala profesional. Si un especialista ordinario tiene tal objetivo, entonces es muy posible que tome posición de liderazgo en este dominio.

Mucha gente piensa que un representante de ventas y un agente son la misma profesión. Este concepto erróneo es consecuencia del hecho de que en muchas empresas estas profesiones se combinan en una sola. Sin embargo, en realidad, un representante de ventas realiza más tareas. El agente actúa como vendedor de las mercancías de una o más empresas en virtud de un contrato con ellas. Echemos un vistazo más de cerca a esta profesión.

¿Qué hace un agente de ventas?

Esta profesión es bastante específica. El trabajo de un agente de ventas es establecer una cooperación mutuamente beneficiosa. En pocas palabras, este especialista conecta mayoristas y minoristas. Para lograr el objetivo, debe hacer algunos esfuerzos. De hecho, debe convencer a la empresa de que compre a este proveedor en particular, y no a otro. En este caso, el agente de ventas utiliza varias herramientas. Esto puede ser algún tipo de sistema de descuento, pagos diferidos, condiciones especiales de entrega, etc.

Clasificación

Existen los siguientes tipos de agentes de ventas:

1. Por entrega.
2. Al recibir pedidos.
3. Visitantes.
4. Informantes (explicar las ventajas de los productos).
5. Con conocimientos técnicos (suelen ser consultores de la firma).
6. Para la venta de productos materiales rara vez comprados (enciclopedias, por ejemplo).
7. Para la implementación de valores intangibles (educación, publicidad, seguros).

Las particularidades de la profesión.

Los agentes de ventas son personas con experiencia mínima. Según los empleadores, existe una alta rotación de dicho personal en el mercado laboral. El hecho es que muchos especialistas renuncian lo suficientemente rápido, incapaces de soportar la alta intensidad del trabajo. Para alcanzar el éxito en esta profesión, necesitas poner todas tus fuerzas y todo tu tiempo. Las principales cualidades de un agente de ventas son la actividad, la determinación, la sociabilidad, la capacidad de tomar decisiones importantes rápidamente y un enfoque creativo hacia el cliente. Esta profesión es para aquellos a quienes les gusta comunicarse con la gente, que se sienten atraídos por la perspectiva de altos ingresos y la oportunidad de realizar su potencial.

Agente comercial: descripción del trabajo

Cada día de un especialista comienza con una reunión de planificación. Discute lo que ya se ha hecho y las tareas que deben implementarse. Cada agente de ventas tiene su propio plan: la norma. Por ejemplo, al menos cinco contratos deben celebrarse en una semana. Después de la reunión de planificación, el especialista está armado con listas de precios, forma una ruta para el día. La actividad activa de los agentes de venta continúa hasta aproximadamente las 15:00 horas. Hasta ese momento, es más probable que se celebren los contratos necesarios. Cada especialista tiene más de cien puntos en la base de datos. Durante el día tienes que dar la vuelta a la mayoría de ellos. Tener tu propio auto es una gran ventaja. Las principales responsabilidades de un agente son:

1. Colección de aplicaciones.
2. Vigilancia del cumplimiento de las obligaciones.
3. Colección de dinero.

Además, al agente de ventas se le ocurren constantemente, desarrolla esquemas, gracias a los cuales se forman varios acuerdos entre los clientes. Estas pueden ser varias promociones, "recompra de estantería" (parte del mostrador está ocupada por una determinada categoría de productos), etc.

Responsabilidad

El agente de ventas controla el cumplimiento de las obligaciones de las partes: el proveedor y el comprador. Esto significa que sus tareas incluyen cobrar el pago. Por ejemplo, los productos se entregan y el cliente dice que el pago solo se puede realizar por la noche. El agente de ventas espera el tiempo asignado y va por el dinero. Así, su día puede terminar a las 6, a las 8, e incluso a las 10 de la noche. Cabe recordar que un agente de ventas es una persona económicamente responsable. Esto se menciona en el contrato que concluye con el empleador. El especialista responde por faltantes, entregas no pagadas, etc.

Formas de obtener una profesión.

Muchos jóvenes están interesados ​​en cómo convertirse en agentes de ventas. Hay muchas maneras de conseguir un trabajo. Sin embargo, la primera condición es la presencia de educación secundaria. La segunda circunstancia obligatoria es la edad. Por ley, un menor no puede ser agente de ventas. Esto se debe al hecho de que la profesión está asociada con la circulación de dinero y responsabilidad. Los agentes de ventas entrenan especial Instituciones educacionales. Puedes conseguir un trabajo en institución educativa formación de especialistas en el campo de las ventas. Además, algunas instituciones educativas que brindan conocimientos de otras áreas brindan la oportunidad de recibir capacitación adicional.

Opiniones de los empleadores

Muchos empresarios creen que no es necesaria ninguna formación especial para especialistas. Un agente de ventas aprende todas las habilidades necesarias en el proceso de realizar las tareas asignadas de forma independiente. Hay, sin embargo, otra opinión. Los empleadores, en particular, notan que todas las tareas que realiza un agente de ventas, los deberes, las capacidades de un especialista, así como las complejidades de comunicarse con los clientes y establecer una interacción entre ellos requieren una explicación cuidadosa. La formación de los empleados, según estos empresarios, es un proceso bastante serio. Creen que todo agente de ventas debe estar capacitado. Los deberes de un especialista requieren no solo un pensamiento creativo e innovador, sino también ciertos conocimientos. En particular, los empleados deben comprender las muchas complejidades psicológicas de la naturaleza humana, especificaciones técnicas productos, requisitos del contrato, etc.

esquema de exito

Hay un cierto modelo: 10 pasos de un agente de ventas.

Este esquema incluye los siguientes elementos.

1. Preparación, planificación, fijación de objetivos. Antes de visitar los puntos de venta, el agente revisa sus registros, elabora un itinerario para el día y recopila todos los documentos necesarios.
2. Inspección y análisis (externo e interno) de TT. estas acciones implican una comunicación directa con las personas responsables toma de corriente, retiro de saldos, formación de una nueva aplicación.
3. Estableciendo contacto. En esta etapa, es importante presentarse correctamente. Al comunicarse, es importante conocer los temas y problemas que son relevantes para la empresa.
4. Establecimiento y formación de necesidades. Usando sus habilidades de comunicación e información sobre el volumen de negocios, el agente ofrece este o aquel producto. Hace preguntas al cliente para averiguar qué hay en este momento Lo más relevante. Durante la conversación, es importante escuchar atentamente a la persona y sacar conclusiones correctamente.
5. Presentación. Durante el mismo, el agente habla sobre el producto y los beneficios de adquirirlo. Esto es especialmente importante cuando se introducen nuevos productos en el mercado. Es recomendable tener una muestra del producto para que el cliente pueda ver visualmente los productos.
6. Trabajar con objeciones. Los clientes no siempre están dispuestos a comprar tal o cual producto (especialmente algo nuevo, que nunca ha estado en su punto de venta). Entonces, por supuesto, comienzan a objetar. En este caso, el agente debe escuchar atentamente, sin interrumpir, todos los argumentos del cliente. La mayoría de ellos no tienen justificación práctica y son el resultado de un miedo normal al riesgo de perder dinero. El agente debe cortar las conclusiones falsas, dejar aquellas objeciones que tengan un significado real. Después de eso, el especialista le dice cómo se resuelve este o aquel problema que, según el cliente, puede surgir. Es importante ser persuasivo aquí.
7. Finalización del trato. Si todas las etapas anteriores han dado resultados positivos, entonces podemos asumir que el contrato se ha celebrado. Sin embargo, el agente primero debe consolidar su éxito mediante el uso de "cierre" preguntas sugerentes(por ejemplo, "¿firmamos un contrato?" o "¿por cuánto tiempo celebramos un contrato con usted?").
8. Comercialización. Uno de condiciones obligatorias venta exitosa es la correcta colocación de la mercancía en el mostrador. El agente de ventas debe saber colocar los productos en los estantes para que sean de interés para el consumidor.
9. Fin de la visita. En esta etapa, se redacta la documentación necesaria, se especifican los detalles de la cooperación, se acuerdan las condiciones y la forma de entrega, y el procedimiento de pago.
10. Análisis. Incluye una evaluación de la cantidad de tiempo dedicado a la visita, el nivel de cumplimiento de las metas establecidas (volumen de contrato) y otros. Con base en el análisis, se establecen objetivos para la próxima visita al punto de venta.

Automatización

En los últimos años, las empresas que confían en el trabajo de los representantes de ventas han establecido una estrecha relación entre ellos y sus propios gerentes. El equipo principal en este caso es un ordenador portátil o un terminal móvil. A través de software el gerente transfiere la información necesaria sobre clientes, productos, procesos comerciales a los agentes. En este caso, la descripción del producto, por regla general, se complementa con imágenes, recomendaciones para su promoción. Así, el agente se convierte en una especie de experto. Una de las principales ventajas del catálogo electrónico es la capacidad de cambiar rápidamente la información. Por ejemplo, un gerente tiene una idea para más promoción efectiva producto. En su computadora, hace los ajustes necesarios, que se transfieren al dispositivo del agente. La información del cliente cambia de la misma manera. Al mismo tiempo, el agente recibe toda la información disponible sobre proveedores y compradores, incluidos los límites de envío, las deudas, los anticipos, la gestión de puntos de venta y las organizaciones a través de las cuales se realizan las operaciones contables.

Puntos fuertes del especialista

En el trabajo de los agentes de ventas, las siguientes cualidades son importantes:

Beneficios de la profesión

La sociabilidad, la energía, el optimismo y otras cualidades positivas son del agrado de los demás. Por lo general, un agente de ventas es el alma de cualquier empresa. Su creatividad, enfoque creativo hace que la comunicación con él sea emocionante y positiva. Además, los agentes de ventas tienen la capacidad de encontrar rápidamente una salida a situaciones problemáticas. Son receptivos y están dispuestos a ayudar.

Lados negativos

Como en todo negocio, en el trabajo de un agente de ventas hay lados negativos. A menudo, las personas se imponen tareas insoportables. Muchos agentes, a la hora de planificar un día, se esfuerzan por superar el límite de sus capacidades. Sin embargo, dada la fugacidad del tiempo, la necesidad de prestar la máxima atención a cada cliente, no tienen tiempo para hacer todo lo que querían. Como resultado, bajo la influencia del estrés físico y emocional, experimentan estrés. Esto impide no solo el cumplimiento del plan, sino también la solución de problemas apremiantes de la vida. Como resultado, estas personas a menudo se van muy rápido. Habiéndose establecido en otra empresa, seguramente enfrentarán los mismos problemas.

Para tener éxito, debe ser capaz de manejar las emociones, tomar su trabajo en serio y también evaluar adecuadamente sus fortalezas. La situación debe estar siempre bajo control. La profesión también tiene contraindicaciones médicas. Dichas actividades no se recomiendan para personas con patologías cardiovasculares, enfermedades crónicas del sistema musculoesquelético, sistema nervioso central, trastornos mentales, problemas de audición, visión y habla.

Conclusión

Los servicios de agentes de ventas son cada vez más demandados en la actualidad. Al mismo tiempo, no hay prioridades de género. Como señalan los propios empresarios, ambos tienen ventajas y desventajas. Entonces, por ejemplo, las niñas, por regla general, son menos creativas, pero tienen un enfoque serio del trabajo. Los hombres jóvenes, por el contrario, son más propensos a utilizar un enfoque creativo, pero a menudo son perezosos. Los riesgos laborales incluyen responsabilidad. Sin embargo, es inevitable, ya que el especialista trabaja con dinero, y también debe asegurar la recepción oportuna de los fondos a los proveedores.

Un agente de ventas es un vendedor que concluye acuerdos con puntos de venta minoristas y empresas: recopila pedidos, supervisa la disponibilidad de saldos, controla y es responsable de las liquidaciones oportunas. La posición de un agente de ventas puede considerarse como un intermediario entre la empresa fabricante y el comprador final. Debe estar bien familiarizado con la gama de bienes y servicios del punto de venta para calcular correctamente la cantidad requerida de bienes que venderá en el futuro.

Lugares de trabajo

La profesión de agente de ventas está en demanda en las empresas de distribución y mayoristas que suministran mercancías a los puntos de venta.

historia de la profesion

En el pasado, las funciones de un agente de ventas eran realizadas por comerciantes y mayoristas, aparecieron junto con el surgimiento de las relaciones comerciales entre las personas. desarrollo activo profesión se remonta a mediados del siglo XIX. Con su aparición, fue posible reducir significativamente el tiempo de entrega de los bienes del fabricante al comprador.

Responsabilidades de un agente de ventas

EN deberes oficiales agente de ventas incluye:

• mantener y expandir la base de clientes;
• celebración de contratos con clientes;
• control de cuentas por cobrar;
• comercialización;
• presentación de bienes y servicios.

Requisitos del agente de ventas

Los empleadores plantean los siguientes requisitos para los agentes de ventas:

• educación secundaria o superior;
• conocimiento de la computadora;
• discurso gramaticalmente correcto;
• arte de vender;
• licencia de conducir (a menudo se requiere un automóvil);
• Edad de 20 a 35 años.

ejemplo de currículum de agente de ventas

Cómo convertirse en un agente de ventas

Para convertirse en agente de ventas, es suficiente una educación secundaria vocacional o económica. Puede mejorar su nivel profesional y perfeccionar sus habilidades en cursos y seminarios de corta duración.

salario agente de ventas

El salario de un agente de ventas depende de la cantidad de clientes atendidos, los artículos básicos del cliente, el nivel de habilidad, las oportunidades de recursos proporcionadas y la región de actividad y oscila entre 20 y 50 mil rublos por mes. El salario promedio de un agente de ventas es de 35 mil rublos al mes.