Cómo vender materiales de construcción a un desarrollador. Venta online de materiales de construcción: pros y contras. Hablan los participantes del mercado. La reputación impecable de un hombre de negocios es un componente importante de un negocio exitoso

Negocios en Rusia. Pautas para iniciar una empresa en las regiones.
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* Los cálculos usan datos promedio para Rusia

1. RESUMEN DEL PROYECTO

El objetivo del proyecto es crear Empresa comercial, la base al por mayor de los materiales de construcción en Simferopol, la República de Crimea. Supuesto desarrollo activo región en los próximos años, asociado con inyecciones estatales, así como con un aumento en su popularidad como balneario. En este sentido, se espera un aumento en los volúmenes de construcción y, en consecuencia, un aumento en la demanda de materiales de construcción.

Las principales dificultades en la implementación del proyecto están relacionadas con el establecimiento de cadenas de suministro: la búsqueda de un fabricante de materiales de calidad de la gama en cuestión, así como la organización de una logística eficiente. En primer lugar, se debe prestar atención a la organización del transporte de mercancías a través de Estrecho de Kerch, que hasta ahora se lleva a cabo solo con la ayuda de una travesía en ferry.

El proyecto no requiere el uso de tecnologías especiales o la participación de especialistas altamente calificados. Los costos de inversión ascienden a 11.855.000 rublos.

Figuras claves eficiencia económica proyecto se dan en la Tabla. una.

Tabla 1. Indicadores clave de desempeño del proyecto

2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA Y LA INDUSTRIA

El proyecto implica la creación de una base mayorista de materiales de construcción en la ciudad de Simferopol. La principal dirección de trabajo es la madera; además, está previsto ampliar el surtido debido a arena, piedra triturada, cemento. Un enfoque tan estrecho en la primera etapa permitirá consolidar el volumen de compras y obtener un precio de entrada más favorable. Además, simplificará la gestión logística y de almacenes.

El territorio de la base es un almacén sin calefacción con vías de acceso convenientes para vehículos pesados ​​y un área cubierta; también prevé la presencia de un callejón sin salida ferroviario, tk. la entrega de mercancías se realizará principalmente por ferrocarril. En las inmediaciones del almacén, hay una oficina para albergar a los administrativos y personal de ventas. Área de almacén - 100 m2, sitios - 250 m2, área de oficina - 20 m2

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Principal ventaja competitiva empresas: trabaje directamente solo con fabricantes de materiales de construcción, por lo que es posible garantizar un precio competitivo y un suministro ininterrumpido de material en cualquier volumen. La especialización estrecha, como se mencionó anteriormente, también brinda ventajas en el precio, la logística y la forma de hacer negocios, es decir, reduce los costos operativos, lo que hace que la empresa sea más rentable.

Hoy, el Distrito Federal de Crimea es un muy destino atractivo para la inversión La principal fuente de ingresos de la región es el turismo y la recreación en la playa. En relación con el bloqueo de destinos tan populares entre los rusos como Egipto y Turquía, se debe esperar un interés extremadamente alto en los destinos turísticos nacionales. Además, la popularidad de Crimea como centro turístico está garantizada por su papel político. Al mismo tiempo, toda la infraestructura de la península se encuentra en un estado alejado de la media del conjunto del país. Comienza la construcción masiva de hoteles e instalaciones de infraestructura turística, principalmente a expensas de los inversionistas privados.

En 2014, el Gobierno de la Federación Rusa aprobó programa objetivo"Desarrollo socioeconómico de la República de Crimea y la ciudad de Sebastopol hasta 2020", para lo cual se asignaron 681.221,18 millones de rublos. fondos presupuestarios y extrapresupuestarios. Todo esto nos permite decir que aún frente a una situación económica difícil en el país, la región se desarrollará, y todo desarrollo implica la construcción, tanto residencial como industrial, así como la reconstrucción de antiguos fondos. Por lo tanto, la necesidad de materiales de construcción se vuelve obvia.

Las dificultades en la industria surgen debido a la falta de cadenas de suministro establecidas de fabricantes rusos, y también por limitaciones logísticas - hoy en día la comunicación con la península se realiza únicamente por ferry. Para la superación sin problemas del cruce, un recurso administrativo puede ser de gran utilidad. En el caso de establecer la libre circulación de mercancías a través del estrecho, se elimina la única restricción grave al desarrollo del proyecto. De acuerdo con los planes del Gobierno de la Federación Rusa, la construcción del puente debe completarse a fines de 2018, lo que finalmente eliminará el problema logístico. En ese momento, el proyecto debería haber desarrollado una base de clientes estable y ocupado una cuota de mercado de al menos el 5% del volumen total del mercado de madera aserrada peninsular.

Se ha formado el entorno competitivo en la industria, hay una cantidad bastante grande de ofertas, sin embargo, durante la temporada, muchos proveedores tienen problemas con la logística y la disponibilidad de productos; en el 80% de los casos, los problemas se deben a retrasos en el cruce del ferry. Esto confirma la tesis de que un papel clave en la implementación del proyecto lo desempeña: la presencia de una cadena de suministro estable y un esquema bien establecido para el transporte de mercancías a través del estrecho. Al ofrecer un precio competitivo y cumplir con los tiempos de entrega establecidos, puede ganar una importante participación de mercado. La calidad de los productos en este caso juega un papel secundario, sin embargo, por supuesto, al elegir un proveedor, se debe prestar mucha atención al control de la calidad de los productos.

El negocio es estacional, por lo que es necesario organizar la base antes del inicio de la temporada de construcción; las primeras compras activas suelen comenzar a mediados de marzo. Para la búsqueda de un lugar adecuado, así como la ejecución de documentos relacionados con el registro de la empresa y el arrendamiento, debe establecer un margen de dos meses. El plazo de entrega de mercancías por ferrocarril puede alcanzar los 30-50 días, dependiendo de la región de expedición, lo que también hay que tener en cuenta. Así, la fecha de inicio del proyecto se puede considerar el 1 de enero de 2017.

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Como forma organizativa y jurídica, es recomendable elegir un empresario individual con un sistema tributario simplificado. En el futuro, con un aumento en la facturación, se considerará la opción de registro en la Zona Económica Libre de Crimea para reducir la carga fiscal. Los tipos y volúmenes de los costos de inversión se dan en el Apéndice 1.

3. DESCRIPCIÓN DE LOS BIENES (SERVICIOS)

La dirección principal del trabajo de la empresa es la venta de madera blanda aserrada: tableros y vigas afiladas. Además, la gama incluye arena, piedra triturada, cemento. La información completa del producto se proporciona en la tabla. 2. Los precios incluyen todos los gastos de envío al almacén base. costos variables se dan en el Apéndice 2.

Tabla 2. Matriz de surtido del proyecto

La madera se utiliza en la construcción para pisos, techos, encofrados, etc. El ámbito de aplicación es muy amplio. La arena se utiliza en el ciclo cero de la construcción, para la preparación de CPS, hormigón, yeso, etc. La piedra triturada se puede utilizar en la producción de hormigón y hormigón armado, en el dispositivo carreteras. La marca de cemento Portland 500 se utiliza para la preparación de DSP y hormigón. Dado el uso generalizado de la tecnología de construcción monolítica de marcos, la gran demanda de cemento está fuera de toda duda.

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Por regla general, sólo los más Requerimientos generales en términos de calidad, por lo tanto, no tiene sentido construir una política de ventas solo sobre las características del consumidor del producto. Todos los proveedores son fabricantes, por lo que se excluye el recargo intermedio de los intermediarios. Los proveedores se seleccionan teniendo en cuenta la posibilidad de suministro ininterrumpido de los volúmenes de compra previstos. El proveedor también organiza la entrega. La madera y el cemento se transportan por ferrocarril, mientras que la arena y la piedra triturada se transportan por mar. Tiempo de entrega: piedra triturada y arena - 10-14 días, cemento - hasta 30 días, madera - hasta 50 días.

El seguimiento de los precios competitivos en la región mostró que el nivel de precios promedio hoy es el siguiente:

Madera - 9250 rublos / m. cubo;

Arena de río - 2000 rublos / t;

Grava triturada - 2800 rublos / t;

Cemento PC-500 - 4800 rublos / t.

Al mismo tiempo, los productos no siempre están en stock en cantidad requerida especialmente durante la temporada de construcción.

4. VENTAS Y MARKETING

Las ventas se realizan tanto por métodos activos como pasivos. El papel de un representante de ventas lo realiza directamente el empresario. Se está trabajando con organizaciones de construcción incluyendo visitas a sitios de construcción.

Las ventas pasivas se realizan a través del marketing en Internet, así como a través de su propio sitio web. Teniendo en cuenta el bajo nivel de calidad del trabajo de los webmasters locales, el desarrollo se transfiere a especialistas de una de las ciudades más grandes de Rusia. Se espera que sea posible realizar un pedido anticipado a través del sitio web. Además, la información sobre precios y productos de la empresa se publica en todos los sitios de Internet de información local y en catálogos. La información sobre la empresa también se incluye en forma impresa. directorios gratuitos distribuidos en ferreterías.

El horario de atención de la base es de martes a domingo de 08.00 a 17.00 horas. El comercio lo realizan dos vendedores; seis días a la semana trabajan por turnos. La venta se realiza en las condiciones de prepago completo y recogida. Si es necesario, los gerentes de la empresa pueden ordenar el transporte a cargo del comprador.

La política de precios es diversificada. Dependiendo del volumen, el cliente puede recibir un descuento. Para clientes habituales o potenciales, se proporciona un pago diferido. Las cuentas por cobrar son controladas por los gerentes de la empresa.

El plan de ventas se presenta en el Apéndice 5.

5. PLAN DE PRODUCCIÓN

El proyecto no prevé la producción de productos, solo venta al por mayor. Sin embargo, la especificidad de los materiales que se venden también requiere el cumplimiento de ciertas tecnologías para el almacenamiento, la carga, etc. En particular, la carga y descarga de materiales a granel se realiza mediante una excavadora de ruedas basada en un tractor; la carga y descarga de madera y cemento en contenedores se realiza mediante un montacargas. Servicio plataforma de negocios y el almacén está hecho por cargadores y maquinistas.

costos de equipo, dotación de personal y el fondo de salarios se dan en el Apéndice 4.

Para trabajar en máquinas de carga, se involucran trabajadores calificados con permisos apropiados y al menos 5 años de experiencia. Para otros trabajos, no se requieren calificaciones especiales de los trabajadores; pueden ser reclutados para la temporada, sin guardar salarios para el invierno.

Para formar el stock de almacén inicial, se requieren los siguientes volúmenes de mercancías (Tabla 4).

Tabla 4. Stock inicial

Tabla 5 costes fijos(por mes)

6. PLAN ORGANIZATIVO

El proyecto implica la ejecución de todas las funciones administrativas directamente por parte del empresario. Requiere conocimientos básicos contabilidad y fundamentos del emprendimiento, legislación en materia de emprendimiento y protección laboral. Además, por trabajo exitoso co empresas constructoras Se requiere conocimiento de tecnología de la construcción. Subordinación de todos los empleados - directamente al empresario.

Para el cumplimiento de sus funciones principales, los empleados están sujetos a los requisitos más generales relacionados con su campo de actividad.

7. PLAN FINANCIERO

Forma jurídica - PI. Se simplifica el sistema tributario, el objeto son los ingresos reducidos por el monto de los gastos.

Costos de inversión - 11,855,000 rublos. propios fondos- 3.000.000 de rublos. Está previsto atraer fondos de crédito por la cantidad faltante de 8.855.000 rublos. Plazo del préstamo - 36 meses, tasa - 18%. El préstamo se paga mediante pagos de anualidades a partir del tercer mes de uso del préstamo.

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en contar indicadores financieros se tiene en cuenta el volumen de ventas de cada tipo de producto y el factor de estacionalidad. modelo financiero empresa se da en el Apéndice 7.

8. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO

La eficacia del proyecto se evalúa utilizando indicadores integrales generalmente aceptados obtenidos mediante el análisis de la previsión resultados financieros empresas en un período de cinco años, teniendo en cuenta la tasa de descuento. A pesar de que el proyecto tiene un potencial de bajo riesgo, se ha adoptado una tasa de descuento del 24%, lo que permite juzgar un alto estabilidad financiera proyecto, porque los indicadores integrales están encendidos nivel alto(Tabla 1).

9. RIESGOS Y GARANTÍA

Tabla 6. Riesgos potenciales y contramedidas y medidas de prevención

El proyecto puede caracterizarse por un grado medio de riesgo.

10. APLICACIONES

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Cómo generar ventas de materiales de construcción en Internet

A pesar de la difícil situación macroeconómica, el mercado de ventas en línea de materiales de construcción en Rusia está creciendo. Además, esto no está ocurriendo a pesar, sino debido a la crisis, que obligó a los grandes fabricantes a buscar nuevas oportunidades para vender sus productos. A esta conclusión llegaron los participantes de la mesa redonda “Internet al servicio de las ventas. Estrategias efectivas para el comercio en línea de materiales de construcción. Al mismo tiempo, según los expertos, los fabricantes de materiales de construcción no deben precipitarse en Internet, como si estuvieran en un remolino con la cabeza.

Las ventas están creciendo en los principales minoristas

En general, el mercado de ventas por Internet en Rusia no es tan grande en términos de volumen: aproximadamente el 2,5-3% de la facturación de bienes en Rusia. No en vano, según el director comercial de la publicación online East West Digital News Vlad Shirobokova, se observa crecimiento en casi todos los parámetros principales. Las ventas están creciendo en rublos, piezas y el número de pedidos.

Al mismo tiempo, las regiones están creciendo más rápido que ambas capitales. Esto se debe precisamente a que en Moscú y San Petersburgo el mercado minorista online está más saturado y la competencia es más dura. Otra tendencia: hasta un 50-60 % de los pedidos proceden de teléfonos móviles y tabletas.

Los jugadores grandes muestran el mejor crecimiento debido al hecho de que tienen el tráfico principal y construyen relaciones con los clientes. En general, alrededor de 600 jugadores están involucrados en la venta minorista en línea en Rusia, pero solo de tres a cinco de ellos pueden considerarse realmente grandes.

En general, Rusia en este sentido está solo al comienzo del camino. Tenemos solo 3,5 compras per cápita en este segmento por año. China lidera el mercado minorista global en línea, seguido por Estados Unidos, seguido por Gran Bretaña y Francia.

“El hecho de que no estemos entre los líderes es en realidad un fenómeno positivo”, cree Vlad Shirobokov. — Independientemente de cualquier trastorno en nuestra economía, tenemos espacio para crecer.

Por cierto, según el jefe del departamento de ventas industriales de Yandex Sergei Timokhin, nicho de bricolaje ( hacer eso tú mismo — (ing.) hágalo usted mismo - una cadena de tiendas para la construcción y reparación — ed.) se destaca del contexto general de las ventas en línea.

“En general, la cantidad de solicitudes para el segmento de bricolaje aumenta año tras año”, dice Sergey Timokhin. “Esta es claramente una tendencia positiva. En comparación con la electrónica y la moda, donde el interés está disminuyendo hoy en día, las búsquedas de bricolaje por usuario van en aumento.

¿Cuánto cuesta construir un sitio web?

Hoy en el mercado de materiales de construcción, muchos grandes compañias están tratando de encontrar nuevas oportunidades para comercializar sus marcas. Uno de estos canales es Internet. Parecería que ha lanzado un sitio web, configurado un conjunto de operaciones para atender un pedido (cumplimiento) y todo estará bien. Pero no estaba allí…

Según el Director de Comercio por Internet " Leroy Merlin» Nikolái Kozak, hay varios problemas serios que definitivamente tendrás que enfrentar. El primero de ellos es el grado de preparación de su propio equipo para tal innovación.

“Yo recomendaría que se iniciaran transformaciones estructurales en la empresa”, aconseja el experto. - Porque los empleados que trabajan en las tiendas de “piedra” van a entrar en pánico: dicen que Internet nos está quitando ventas, pronto nos van a despedir a todos, etc.

Estoy de acuerdo con Nikolai Kozak y Head of IT Solutions in Business en Saint-Gobain Olga Kuznetsova.

“Cuando hay un departamento de marketing para un grupo de productos, que tiene su propia estrategia y su propia visión, entonces al construir las ventas en línea, todos deben ser escuchados, todos deben tener un lugar en el sitio”, comparte el especialista. su experiencia — ¿Y por qué nuestra pancarta está en el último lugar, por qué nuestra imagen no es así, etc.? Por extraño que parezca, es muy difícil negociar con tus colegas. Cualquier comunicación interfuncional, cuando varios departamentos están involucrados en el proceso, es una disertación separada...

El segundo desafío es la logística. que es bueno para red minorista, absolutamente no apto para Internet. Esta es una historia completamente diferente, que requiere grandes inversiones y un enfoque diferente.

Bueno, la tercera "pesadilla" son los sistemas de TI, con los que tendrá que familiarizarse en detalle.

“Hay que averiguar cuál es el lanzamiento de las plataformas digitales, cuál es el ID de un producto, cliente, pedido”, advierte Nikolai Kozak. - Y también debe comprender qué es el soporte 24/7 y cuán aterrador es cuando su sitio, en el que cientos de miles de clientes "aterrizan" todos los días, se cae repentinamente y necesita hacer algo urgentemente al respecto ...

Según el especialista, para que la venta online tenga éxito, una empresa que ha decidido apostar por la red tendrá que reclutar un equipo de “gente muy increíble” a un nivel básico que, por un lado, conozca al cliente y al retail bueno, y por otro lado, miran hacia adelante y están listos para dominar nuevos mecanismos de venta.

Hay otro problema: las relaciones con los distribuidores fuera de línea. Por ejemplo, algunos expertos dicen que lanzar las ventas en la Web no es cuestión de un año. El fabricante debe construir claramente relaciones entre los minoristas en línea y los distribuidores fuera de línea, comprender cómo estos dos canales interactuarán en el mismo territorio.

Si resumimos todos estos "peros", el lanzamiento de dicho sitio de Internet, según los expertos, le costará al fabricante alrededor de 10 millones de rublos.

¿Qué tan rentable es vender en línea?

También es necesario ser consciente de que vender en Internet no es una panacea, sino solo uno de los canales de distribución. En primer lugar, el precio de los productos en un sitio de marca suele ser más alto que el de los distribuidores. Ya que este precio es el resultado de negociaciones entre el director del incom y directores de áreas, socios y rivales dentro de la empresa. Después de todo, si un distribuidor vende una marca, entonces no se permitirá hacer esto en el sitio.

En segundo lugar, no se puede vender toda la línea de productos a través de la red. Jefe del Departamento Central de Marketing y Ventas del Grupo Knauf CIS alexey zimin, por ejemplo, que hay productos que es mejor y más conveniente vender solo a través de distribuidores: le darán al cliente todos los consejos necesarios en el acto y le mostrarán cómo trabajar con ellos.

Sin embargo, la venta online tiene indudables ventajas. Según Olga Kuznetsova, al comprar productos a través de Internet de un fabricante, las personas creen que recibirán un producto de calidad.

“Alguien quiere comprar online porque obtiene la información necesaria”, comparte el experto su experiencia. — Le parece que el fabricante dará la información más fiable y de mayor calidad sobre el producto o la solución.

Básicamente, los comerciantes privados buscan materiales de construcción en la Web, ya que es más conveniente controlar Flujo de efectivo. En su mayor parte, se trata de personas que es poco probable que hagan reparaciones por sí mismas, pero que participan en la toma de decisiones. Además, por regla general, los capataces y los capataces buscan productos en Internet.

¿Cuál es el mejor lugar para vender?

Si el fabricante decidió conectarse en línea por su cuenta, entonces, según los expertos, es mejor comenzar en Moscú o San Petersburgo. Aquí el mercado está bien establecido y es mucho más fácil encontrar contratistas para el mismo cumplimiento. En las capitales se puede perfeccionar la experiencia de venta directa y la interacción con los compradores. Pero tampoco hay que olvidar las regiones.

“Las regiones son nuestro futuro”, enfatiza Nikolai Kozak. - En su momento se implementó en el país un excelente programa "Internet a todas las escuelas" para el tendido de comunicaciones por fibra óptica. Como resultado, la penetración de Internet en las regiones ha aumentado significativamente.

Nikolai Kozak recomienda comenzar la expansión a los temas de la federación desde Ekaterimburgo y luego conectar Novosibirsk y otras regiones con más de un millón de ciudades.

“Hay modelos que se pueden calcular, son bastante sencillos”, continúa el especialista. - Estos son el tráfico en su sitio, el salario promedio en la región, el número de universidades y tiendas en línea. Como resultado, se puede lograr un crecimiento promedio de alrededor del 20% por año.

Si no son ellos mismos, ¿entonces quiénes?

Sin embargo, no es absolutamente necesario abrir su propio sitio web: puede usar los existentes para vender las marcas más promocionadas. Redes de bricolaje. Los más importantes son Leroy Merlin, cuya relación entre las ventas en línea y la facturación total de la empresa en el segmento minorista alcanza el 7%, Decoración para el hogar, hasta el 7,3%. En esta serie, también puede nombrar cadenas tan conocidas como OBI, Castorama, K-Rauta.

Petrovich y OTTO Group merecen una mención especial. Aquí Ventas en línea llegar al 80%, porque simplemente no tienen tiendas de "piedra" donde puedan venir clientes offline.

Estas empresas mejoran constantemente su servicio, realizan importantes inversiones en el desarrollo de estrategias digitales, amplían la geografía de ventas y se centran en soluciones integradas.

Sin embargo, es útil recordar que dichas redes no están interesadas en promocionar marcas, por lo que trabajar con ellas no puede limitarse únicamente a darles productos a la venta. Debemos estar preparados para la planificación conjunta, el modelado de estantes, la investigación de las preferencias de los clientes, hasta la creación de un especial marca comercial específicamente para las ventas en línea.

Sea como fuere, la situación en el mercado cambia constantemente. Ahora hay tendencias hacia la consolidación. Según Vlad Shirobokov, de cien jugadores entrantes en mercado de bricolaje de una forma u otra, 19 están presentes, pero en un año habrá 10 o 15 de ellos.

"Si en 2010, cuando un usuario escribió la consulta "comprar", algunas marcas específicas se encontraron allí solo en el 10% de los casos, entonces en 2015 esta cifra ya alcanzó alrededor del 46%", dice Sergey Timokhin. - Esto significa que muchos usuarios tienen una asociación y que un grupo de productos en particular está asociado con una tienda en particular.

Según el experto, hoy, en términos de cobertura de la demanda de los usuarios, las ganadoras son las plataformas que amplían la gama de sus grupos de productos básicos. Sin embargo, todavía hay pocas tiendas en Rusia que puedan cubrir todas las necesidades del cliente.

“El futuro es de las tiendas que puedan brindarle al usuario una única solución, es decir, todo el conjunto de lo que necesita para reparar o construir”, considera el especialista.

Como puede ver, cualquier fabricante de materiales de construcción necesita participar en las ventas en línea. Hoy, este es quizás el único canal de ventas que muestra, aunque sea pequeño, pero en crecimiento. Qué camino elegir: su sitio web o las redes de bricolaje existentes depende del propio empresario, según sus necesidades y el grado de su propio coraje.

“Y no se olvide de los dispositivos móviles”, recuerda Vlad Shirobokov. - Si no estás en el móvil ahora, el próximo año no estarás en ningún lado.

Preparado por Alexander GUSEV, Evgeny GORCHAKOV

PARA REFERENCIA

Según la información presentada en la mesa redonda, Leroy Merlin entrega mercancías en un radio de 300 km, Saint Gobain - 100 km. La devolución de mercancías de "Leroy Merlin" es posible dentro de los 100 días en cualquier tienda de la red, de "Saint Gobain" - dentro de los 14 días.

El comercio se considera el dominio de los empresarios de nueva creación. “Este es el tipo de pequeña empresa más simple y, por lo tanto, el más común”, argumenta el sociólogo Arkady Semyonov con sede en Moscú. - Tomar como ejemplo, tienda de materiales de construccion. Según encuestas selectivas, ¿dónde iniciaría su negocio? De la lista de diez ideas propuestas, muchos prefirieron el comercio de bienes para la reparación y decoración de apartamentos. Resultó que esto es aún más interesante que un servicio de automóvil o ".

Y, de hecho, casi todas las personas, con muy raras excepciones, de una forma u otra, al menos una vez en la vida, compraron papel tapiz para un apartamento, tornillos autorroscantes para sujetadores, grifos para plomería. Además, debido al constante alboroto y las colas, da la impresión de que casi todas las tiendas de este perfil tienen éxito. ¿Es esto realmente así y qué se necesita hacer para abrir un negocio exitoso? toma de corriente bienes para reparar, decidimos averiguarlo.

Optimistas y pesimistas

A juzgar por la información y las discusiones en Runet, el tema de su tienda de materiales de construcción es popular. Aquí hay algunas publicaciones que vale la pena revisar:

“... Me gustaría escuchar la opinión gente bien informada: ¿Qué tan rentable es abrir una tienda de materiales de construcción? - el miembro del foro bulavka está interesado.

“Si hay una oportunidad, ¡entonces no hay nada en qué pensar, abrir, desarrollar, prosperar! Este tipo de negocio siempre tendrá demanda”, está convencido otro miembro del foro, shahter78.

"He estado en el tema durante mucho tiempo", duda un tal Dmitry Ivanovich. - Hay suficientes problemas, de los cuales el más importante es un precio atractivo. Cómo lograrlo - No lo sé. Reparadores - la gente astuta. Buscando lugares baratos. Cavan la tierra con topos. Si subes un poco el precio, los clientes se llevarán el viento. Y comerciar más barato que los competidores es una pérdida”.

Economistas expertos, en particular Mira Kolomiytseva, que se especializa en pequeñas empresas, consideran la última declaración como una especie de grito del corazón. “Numerosas publicaciones sobre el tema de la 'tienda propia de materiales de construcción' no tienen nada que ver con la realidad”, dice. - Por ejemplo, algunos autores relacionan los montos iniciales con el espacio comercial, dicen, esto Indicadores clave. Se dan cifras abstractas, cuya observancia supuestamente garantiza el éxito de la empresa. En particular, se necesitan 500 mil rublos como capital de trabajo por un punto de 100 metros cuadrados. Mientras tanto, es desorientador para los aspirantes a emprendedores”.

Según Kolomiytseva, las personas tienen la falsa impresión de un negocio tranquilo que generará ingresos en cualquier caso. Mientras tanto, la tienda debe estar "correctamente configurada" en cuanto a surtido con teniendo en cuenta los precios de los distribuidores mayoristas más cercanos.

Estamos hablando de una especie de hoja de ruta, que conviene trazar antes de empezar. “A los clientes no les gusta la estrecha especialización de una tienda de materiales de construcción”, dice Valery Andreev, un hombre de negocios de Rostov-on-Don. - Por regla general, vienen con una lista, según la cual compran. Por lo tanto, el surtido debe ser lo más cuidadoso posible. Conozco a un empresario que se paró en la caja registradora en una gran cadena de supermercados de materiales de construcción e imperceptiblemente tomó en cuenta quién compra qué y cuánto.

En este surtido, por un lado, debe excluirse la duplicación de posiciones, ya que es demasiado costosa de mantener. Por otro lado, se optimizan los costes de transporte y almacenamiento. “Es necesario establecer un sistema claro de interacción con los distribuidores”, aconseja Anna Smirnova, directora de una pequeña tienda de materiales de construcción. - Las buenas relaciones personales son importantes aquí. En este caso, puede ser posible acceder a los precios cambiantes de los mayoristas a través de Internet.

aritmética de costos

Anna Smirnova, basada en su experiencia personal, dice que la tienda debe tener una accesibilidad de transporte conveniente. Puede ser un área para dormir, e incluso una zona industrial, y el territorio a lo largo de la entrada principal-salida de la ciudad o pueblo. "La reparación de las instalaciones puede ser la más económica, pero tendrá que desembolsar el equipo", está seguro Arkady Semenov. “Psicológicamente, es importante que la gente compre en un ambiente de trabajo familiar, y ciertamente no en un granero”.

Por lo tanto, es necesario instalar racks especializados de hasta 3 metros de alto y 1 metro de ancho, así como varias vitrinas de vidrio con cerradura. Seguramente necesitará un torniquete para los compradores, una mesa de embalaje y unos diez carros cromados para los materiales de construcción comprados.

Por supuesto, cada tienda debe desarrollar su propio proyecto comercial, pero aún así se deben tener en cuenta los indicadores básicos. Los presentamos en una tabla simplificada.

Partidas de gastos para abrir una tienda

Resumiendo, podemos decir que abrir una tienda de materiales de construcción requerirá un empresario planificación detallada y la implementación precisa del plan. Los expertos creen que el "punto de equilibrio" se superará dentro de un año a partir de la fecha de apertura, mientras que la rentabilidad del negocio debe ser de al menos el 15%.

El comercio es una de las opciones de negocios más comunes para los emprendedores de nueva creación. Los expertos señalan que cada décima persona, cuando se le pregunta qué tipo de negocio considera más prometedor, responde: la venta de materiales de construcción.

Hay un grano racional en esto, porque cada uno de nosotros, al menos una vez en la vida, compró materiales para la construcción y reparación: paneles de yeso, azulejos, laminados, todo tipo de sujetadores, etc.
Además, el alboroto general hace pensar que la gran mayoría de las tiendas de este perfil aún generan una ganancia decente. ¿Es realmente? Veamos los matices de organizar un negocio en materiales de construcción.

Clasificación de almacenes de materiales de construcción.

Hoy en día, tanto las grandes cadenas de tiendas como los comerciantes privados de los mercados se dedican a la venta de este tipo de productos. Dependiendo de la escala del negocio, los puntos se dividen convencionalmente en los siguientes tipos:

• Pabellones con un área de 60-70 metros cuadrados. M. El surtido está representado por 15-20 artículos de productos con una gama limitada de aplicaciones (artículos sanitarios, revestimientos para pisos, materiales de acabado).
• Tiendas completas con un área de 120-170 metros cuadrados. M. Aquí se venden más productos (50-70 artículos) con una cantidad de artículos de hasta 4 mil.
• Grandes tiendas con espacio comercial(700-1200 m2) y un almacén (1500-2000 m2). El surtido de tales tiendas alcanza los 20 mil artículos.
• Salas de hangares. Como regla general, en tales tiendas no hay decoración, se parecen más a un mercado interior.

Elegir un lugar para una tienda de materiales de construcción.

Sin escribir frases banales, podemos dar una recomendación para desarrollar sus capacidades financieras. Por ejemplo, para abrir una tienda pequeña con un área de 80-100 metros cuadrados. m tendrá que gastar al menos 10 mil dólares. La práctica muestra que tal formato de negocio en las realidades modernas no es rentable. Lo máximo que puede cubrir es el salario del personal. Resulta que no tiene sentido atraer inversiones en un proyecto de este tipo, y si tiene su propio dinero, es mejor invertirlo en algo más rentable.

Si consideramos la apertura de una tienda de materiales de construcción con un área de 200-250 m2. m, tendrás que gastar unos 50 mil dólares. proyecto de 1000 m2 m requiere una inversión inicial de 300 mil dólares, el rendimiento mensual después de la deducción de todos los gastos es de 4-5 mil dólares.

Esta es la forma más rentable de construir un negocio. Como regla general, en tales tiendas, una persona puede comprar todo lo necesario para las reparaciones. Aquí puede construir un sistema competente de descuentos, organizar la entrega.

El lugar más prometedor para abrir una tienda de materiales de construcción es cerca de carreteras transitadas y no lejos de las obras de construcción.

No considere opciones en la planta baja de un edificio residencial. La venta de una serie de productos (pinturas y barnices) está prohibida en las instalaciones de vivienda.

Otra pregunta importante es alquilar o comprar una habitación? Los practicantes dicen que puede probar la opción de alquilar con una compra posterior si el negocio “pisotea”. Comprar locales no es la opción más racional, porque si comienzan los problemas comerciales, lo más probable es que surja otro problema: la venta de capital de trabajo.

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Proveedores de productos

Para ofrecer al cliente una gama suficiente de productos, es necesario cooperar con 50-100 proveedores. Como regla general, los grandes fabricantes de materiales de construcción son reacios a optar por opciones con retraso o transferencia de bienes para la venta. Al principio, es poco probable que sea posible llevar a la venta más del 30% de los bienes; a medida que se desarrolla el negocio, el volumen puede crecer hasta el 60%.

Adivinar con una acción de materias primas es bastante difícil para un empresario novato. Grandes cadenas compran bienes para el almacén, cuya cantidad es 2-3 veces mayor que la facturación mensual. Tal política nos permite atender pedidos de grandes clientes. Si inventario será menor, puede haber interrupciones en el suministro.

La verdad indiscutible es que una persona debe vivir en algún lugar, lo que significa que la construcción de viviendas nunca se detendrá. Sí, y la vivienda se está deteriorando, lo que significa que necesita ser reparada de vez en cuando. A mi entrada solo repara uno de los recién llegados. El ascensor los deja fuera de combate transportando materiales de construcción. Salgo al descansillo, y aquí hay sacos de cemento, unas latas y láminas de triplay u otra cosa. La gente comprensiva ha entendido durante mucho tiempo que la venta de materiales de construcción está en demanda.

Sin embargo, por Últimamente A menudo escucho la insatisfacción de los compradores con materiales de construcción de baja calidad. ¿De quién depende? Claramente de los vendedores. Creo que las demandas de la gente por la calidad de los materiales de construcción solo aumentarán en el futuro. ¿Crees que aquellos que han estado vendiendo materiales de construcción durante mucho tiempo están listos para mejorar la calidad? Yo personalmente lo dudo. Dado que ya están acostumbrados a márgenes elevados, es poco probable que reduzcan sus beneficios suministrando materiales de calidad.

Aquí hay un nicho para usted, al que puede ingresar de manera segura. No diré que el nicho es simple, pero tiene demanda con un nuevo enfoque. El tiempo está cambiando, y las personas en este nicho no tienen prisa por cambiar sus puntos de vista. Puede iniciar este negocio sin inversiones, actuando como intermediario entre clientes y proveedores. Realizar un análisis detallado del mercado de materiales de construcción. Si tiene la intención seria de ingresar a este mercado, debe hacerlo de una forma u otra. Haga una lista de todos los fabricantes de materiales de construcción en su área, así como de todos los vendedores. Estoy seguro de que encontrará fallas en ambos.

En nuestra ciudad, los ladrillos, por ejemplo, se traen de otras ciudades, a pesar de que hay más de una fábrica de ladrillos. ¿Qué significa este hecho? Entonces en su región no hay un proveedor de muy alta calidad, que pueda ser reemplazado por un proveedor de otra región. Lo principal es encontrar y acordar precios. Estudiando poco a poco las necesidades del mercado, tendrás un panorama completo de dónde y qué llevar ya qué precios puedes vender. El beneficio también se puede calcular por adelantado.

ahora directamente venta de materiales de construccion como un proceso No sé cómo está organizado este proceso en su región, pero mis observaciones en nuestro mercado hablan de ventas puramente pasivas. La gran mayoría de los vendedores colocan anuncios en los periódicos y se sientan junto al teléfono esperando una llamada con un pedido. ¿Crees que este momento puede ser utilizado? ¡Definitivamente posible! Deberías ir a ventas activas. Necesitamos varios agentes que analicen el territorio asignado para reparaciones o construcción e inmediatamente ofrezcan materiales de construcción con entrega.

Vale la pena señalar que en las ciudades hay equipos de constructores que se dedican. Por regla general, los proveedores tienen una relación directa con los capataces y les interesan las bonificaciones por el pedido. Explore esta oportunidad en su área. Su carta de triunfo como materiales de construcción. Tenga esto en cuenta cuando hable con el capataz. Sí, y los clientes deben explicar estos detalles. Y si de alguna manera puede demostrar la mayor calidad de sus materiales, entonces esto será crucial.

Junto con los agentes, es imperativo crear una tienda online de materiales de construcción, ya que la sociedad avanza hacia la informatización. Cuanto antes empieces, antes obtendrás resultados. Combinar el trabajo "en el campo" y en Internet dará sus frutos.

Para aumentar las ganancias, puede combinar producción de materiales de construcción y venta de materiales de construccion. Por ejemplo, uno puede producir o Lajas para piso y tomar todas las demás posiciones de los proveedores. En cualquier caso, proporcionará a los clientes materiales de construcción con entrega en toda la lista.

Una característica adicional en su negocio de venta de materiales de construcción puede ser la venta de materiales de construcción usados. La incorporación de este tema en su negocio requerirá una base de datos constantemente actualizada de edificios demolidos en su área. Se recluta una brigada de "destructores" y se recogen todos los materiales de construcción aptos para su reutilización de los edificios destruidos. Las losas de piso tienen una demanda especial.

Mi amigo, que está directamente involucrado en la construcción, una vez tuvo una base de datos de todos los edificios de hangares en la región. En cualquier momento, estaba listo para desmantelar estos hangares, moverlos y construirlos nuevamente en el lugar indicado. Ofreció un buen precio por estos hangares usados. Parece que su margen a la vez no era pequeño.

En algún momento de su desarrollo, su venta de materiales de construcción requerirá la creación de un sitio para su almacenamiento.

No olvide que esta actividad está regulada por la sección 14 de las Reglas para la venta de ciertos bienes (Decreto No. 55 del 19.01.98 del Gobierno de la Federación Rusa). Esta sección trata de las características de la venta de materiales de construcción.

Es aquí donde se indica cómo clasificar los productos, cómo clasificar y verificar la integridad y luego almacenar. Al adherirse a las disposiciones de este decreto, se salvará de problemas.
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