พัฒนาการคำนวณต้นทุนเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายของบริษัท ไหนดีกว่า: ทำงานกับตัวแทนจำหน่ายหรือเครือข่ายการจัดจำหน่ายของคุณเอง? ตัวแทนจำหน่ายคืออะไร

ธีมของการพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายสำหรับการขายสินค้านั้นค่อนข้างเกี่ยวข้อง ที่ใหญ่ที่สุด สถานประกอบการผลิตเพื่อขยายตลาดการขาย เราได้สร้างและขยายเครือข่ายการขายอย่างต่อเนื่อง ซึ่งรวมถึงผู้เข้าร่วมหลายร้อยคน
ความร่วมมือกับตัวแทนจำหน่ายช่วยให้ผู้ผลิตสามารถแก้ไขปัญหาต่างๆ ได้: จำนวนการเชื่อมต่อ (การสื่อสาร การขนส่ง ฯลฯ) ที่มาพร้อมกับการขายผลิตภัณฑ์ลดลง ในขณะที่ต้นทุนการขายลดลง และคุณภาพของการขายดีขึ้น อย่างไรก็ตาม การขยายเครือข่ายเชิงปริมาณนำไปสู่งานเพิ่มเติมที่เกิดขึ้นต่อหน้าองค์กร:
– การรับและจัดระบบข้อมูลเกี่ยวกับตลาดที่มาจากตัวแทนจำหน่าย
– การควบคุมตัวกลางอิสระและการจัดการกิจกรรมของพวกเขาเพื่อผลประโยชน์ของบริษัท
– การเพิ่มประสิทธิภาพต้นทุนสำหรับการสนับสนุนตัวแทนจำหน่าย
– การก่อตัวของเครือข่ายผู้ค้ามืออาชีพ
ผู้ผลิตจำเป็นต้องพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายโดยใช้วิธีการจัดการที่มุ่งเน้นลูกค้าเป็นหลักที่มีประสิทธิภาพสูงสุด
ปัญหา การจัดการที่มีประสิทธิภาพ F. Kotler, Yu. Pustynnikova, E. Golubin, L. Gorchels, E. Marien, C. West และคนอื่นๆ ถือว่าเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายในงานของพวกเขา
บทความนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อแสดง แนวทางกระบวนการสู่การพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายเพื่อจำหน่ายสินค้าที่ต้องมีการกำหนดและแก้ไขปัญหางานดังต่อไปนี้
– กำหนดแนวคิดของเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย
- ประเมินแนวทางการพัฒนาที่มีอยู่ สรุปและระบุข้อบกพร่อง
– ยืนยันประสิทธิผลของแนวทางกระบวนการ
- เพื่อศึกษากระบวนการพัฒนาตนเอง
พื้นฐานของระเบียบวิธีการศึกษาคืองานเชิงทฤษฎีและประยุกต์ของผู้เชี่ยวชาญในประเทศและต่างประเทศในด้านการตลาด การจัดการและการกระจายคุณภาพ แบบจำลองเชิงฟังก์ชัน (IDEF0)
จากการวิเคราะห์วรรณกรรม มีการกำหนดคำจำกัดความดังต่อไปนี้
แนวคิดของเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย
เครือข่ายตัวแทนจำหน่ายคือชุดของตัวกลางของบริษัทผู้ผลิตที่ช่วยโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตนไปยังผู้บริโภคปลายทาง เครือข่ายดังกล่าวประกอบด้วยบริษัทค้าส่ง-ตัวแทนจำหน่ายและผู้จัดจำหน่าย กระดาษบันทึกว่าตัวแทนจำหน่ายคือ ตัวกลางขายส่งซึ่งขายในนามของตนเองและด้วยค่าใช้จ่ายของตนเอง ในเวลาเดียวกัน ข้อแตกต่างที่สำคัญระหว่างตัวแทนจำหน่ายและผู้จัดจำหน่ายคืองานของเขาโดยตรงกับผู้บริโภคปลายทาง
นอกเหนือจากผลิตภัณฑ์ ราคา และการส่งเสริมการขายแล้ว เครือข่ายตัวแทนจำหน่าย (เป็นช่องทางการจัดจำหน่าย) เป็นหนึ่งในองค์ประกอบหลักของส่วนประสมทางการตลาด ในเวลาเดียวกัน เครือข่ายตัวแทนจำหน่ายทำหน้าที่เป็นเครื่องมือทางการตลาดอย่างหนึ่งในการได้รับการตอบสนองที่ต้องการจากตลาดเป้าหมายโดยผู้ผลิต
จุดประสงค์ของการสร้างเครือข่ายคือการเพิ่มความครอบคลุมทางการตลาด การรับรู้ถึงแบรนด์ และความเสมอภาคของตราสินค้า การพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายควรมีลักษณะเฉพาะด้วยปริมาณสินค้าที่ซื้อคงที่รับประกันอุปทาน เงินและอัตราการนำไปปฏิบัติเพิ่มขึ้น
สำหรับสิ่งนี้ นักวิจัยในประเทศและต่างประเทศได้เสนอแนวคิดที่หลากหลายสำหรับการพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย เราควรเห็นด้วยกับความคิดเห็นของนักวิจัยที่เชื่อว่าเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายพัฒนาขึ้นจากการจัดการที่มีประสิทธิภาพโดยผู้ผลิต (ผู้จัดเครือข่าย) พิจารณาแนวทางที่นักวิทยาศาสตร์เสนอเพื่อพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย
แนวทางการพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย
ตามแนวทางแบบคลาสสิก การจัดการการจัดจำหน่ายรวมถึงการคัดเลือก แรงจูงใจของผู้เข้าร่วม ตลอดจนการติดตามและประเมินคุณภาพงานของพวกเขา
หันมา ประสบการณ์ในประเทศการพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย ในบรรดาแนวทางภายในประเทศสมัยใหม่ แนวคิดแบบองค์รวมมากที่สุดคือแนวคิดของการจัดการการจัดจำหน่าย การจัดการช่องทางการขาย (รวมถึงเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย) นำหน้าด้วย ขั้นเตรียมการซึ่งรวมถึงการตรวจสอบ ระบบที่มีอยู่การจัดจำหน่ายและการเลือกช่องทางการจัดจำหน่าย การจัดการโดยตรงของเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายเป็นงานเฉพาะของผู้ที่สร้างระบบแล้ว กระบวนการของการจัดการดังกล่าวรวมถึงหน้าที่ดังต่อไปนี้:
– การวางแผนตามช่องทางและระหว่างผู้เข้าร่วมช่องเดียวกัน
– แรงจูงใจและการกระตุ้นของตัวกลาง
– การควบคุมและการจัดการการสื่อสาร
- การประเมินผู้เข้าร่วมช่องอย่างสม่ำเสมอและการปรับเงื่อนไขความร่วมมือกับพวกเขา
– การระงับข้อขัดแย้งระหว่างผู้เข้าร่วมช่อง
ลองพิจารณาแนวทางการบริหารช่องทางการจัดจำหน่ายในที่ทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ ในรายการทั้งหมดเกี่ยวกับกลยุทธ์การจัดจำหน่ายเช่นเดียวกับในงานนั้นแบ่งออกเป็นการเปลี่ยนแปลงเชิงกลยุทธ์ในโครงสร้างของเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายและการจัดการอย่างต่อเนื่อง
แนวทางการพัฒนาช่องทางการจัดจำหน่าย (เครือข่ายตัวแทนจำหน่าย) ตามงาน สามารถลดขั้นตอนลงได้ ซึ่งรวมถึงประเด็นการวางแผนเชิงกลยุทธ์และการดำเนินการเพื่อบรรลุภารกิจ:
1) ชี้แจงว่าทิศทางทั่วไปของกิจกรรมของบริษัทสัมพันธ์กับงานของเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายอย่างไร
2) กำหนดข้อกำหนดสำหรับเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายและความครอบคลุมตลาด
3) พัฒนาโครงสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย
4) เลือกตัวแทนจำหน่ายที่เหมาะสม
5) กำหนดความคาดหวังร่วมกันเกี่ยวกับผลลัพธ์
6) ปรับปรุงประสิทธิภาพของเครือข่าย
7) ตรวจสอบกิจกรรมของเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายและปรับแผน
การวิเคราะห์แนวทางการพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายช่วยให้เราสามารถสรุปได้ว่านักวิจัยส่วนใหญ่ระบุการดำเนินการที่สามารถลดขั้นตอนต่อไปนี้ได้:
1) การวิเคราะห์สถานะระบบการขายของบริษัท
2) การประเมินและคัดเลือกผู้เข้าร่วมเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย
3) แรงจูงใจของผู้เข้าร่วม การแก้ไขข้อขัดแย้ง
4) การควบคุมและการจัดการการสื่อสาร
ในที่นี้ การแบ่งออกเป็นขั้นตอนต่างๆ เป็นเป้าหมายที่ต้องแก้ไข กิจกรรมการบริหาร. การจัดการจะมีประสิทธิภาพเมื่อบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ด้วยการใช้ทรัพยากรอย่างเหมาะสมที่สุด ดังนั้นแนวทางที่นำเสนอจึงเน้นไปที่การปรับปรุงประสิทธิภาพของการจัดการการกระจายสินค้ามากขึ้น
บริษัทต่างๆ วิเคราะห์ระบบการจัดจำหน่าย (ระยะที่ 1) เพื่อให้ได้ภาพที่ครบถ้วนและเชื่อถือได้ของตลาดการขายและระบบการจัดจำหน่าย ตลอดจนระบุปัญหาหลักสำหรับการตัดสินใจที่เหมาะสมที่สุด กิจกรรมการประเมินและคัดเลือกคนกลาง (ระยะที่ 2) มุ่งสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งประกอบด้วยผู้เข้าร่วมที่ดีที่สุดเท่านั้น
กระบวนการสร้างแรงจูงใจและการแก้ไขข้อขัดแย้ง (ระยะที่ 3) รวมถึงชุดของมาตรการเพื่อรักษา ที่บริษัทต้องการตัวแทนจำหน่ายเพื่อส่งเสริมให้ขายสินค้าของผู้ผลิตได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
วัตถุประสงค์ของการควบคุมและจัดการการสื่อสาร (ระยะที่ 4) คือการกำกับดูแลกิจกรรมของสมาชิกของเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายเพื่อผลประโยชน์ของบริษัทหรืออย่างน้อยก็มีอิทธิพลอย่างมากต่อพวกเขา
ควรสังเกตว่านักวิจัยทุกคนพิจารณาเฉพาะการกระทำ/ขั้นตอนที่บริษัทผู้ผลิตควรทำเพื่อจัดการและพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายอย่างมีประสิทธิภาพ แต่ในขณะเดียวกันการพึ่งพาซึ่งกันและกันของขั้นตอนจะไม่ถูกเปิดเผยและไม่มีการนำเสนอกระบวนการของการพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายกล่าวคือเนื่องจากทรัพยากรที่เกิดขึ้นและตัวบ่งชี้ที่มีลักษณะอย่างไร บทความนี้ให้เหตุผลว่าข้อบกพร่องของแนวทางนี้นำไปสู่การปรับทิศทางของบริษัทต่างๆ จากแนวทางการทำงานไปสู่แนวทางการจัดการตามกระบวนการ อาร์กิวเมนต์ต่อไปนี้มีไว้สำหรับการตัดสินใจนี้:
– คำจำกัดความของขอบเขตกระบวนการ เช่นเดียวกับซัพพลายเออร์และผู้บริโภค จะช่วยให้มีปฏิสัมพันธ์และความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับข้อกำหนดที่จะพึงพอใจ
- เมื่อจัดการกระบวนการแบบองค์รวมที่ผ่านหลายแผนก ความเสี่ยงของการเพิ่มประสิทธิภาพย่อยจะลดลง
- เมื่อมอบหมายเจ้าของกระบวนการ จะสามารถหลีกเลี่ยงการกระจายความรับผิดชอบโดยส่วนย่อย
– การสร้างคุณค่าที่สัมพันธ์กับผลลัพธ์สุดท้ายจะกระจุกตัวอยู่ในกระบวนการ
กระบวนการถูกกำหนดให้เป็น "ลำดับเชิงตรรกะบางอย่างของการกระทำที่เกี่ยวข้องซึ่งแปลงอินพุตเป็นผลลัพธ์หรือเอาต์พุต" หรือ "ลำดับของฟังก์ชัน (งาน การดำเนินการ) ที่มุ่งสร้างผลลัพธ์ที่มีคุณค่าต่อผู้บริโภค"
ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา วิธีการสร้างแบบจำลองเชิงฟังก์ชัน (IDEF0) ซึ่งใช้เป็นมาตรฐานในสหรัฐอเมริกาได้กลายเป็นที่แพร่หลายสำหรับการระบุและคำอธิบายของกระบวนการ วิธีการนี้ขยายความเป็นไปได้ของการรวมกระบวนการอย่างมากและ แนวทางการทำงานเพื่อบริหารจัดการการพัฒนาระบบเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย
พื้นฐานของวิธีการ IDEF0 เป็นภาษากราฟิกที่เข้าใจง่ายและเข้าใจได้สำหรับการอธิบายกระบวนการ ซึ่งอยู่บนพื้นฐานของแนวคิดสามประการ: บล็อกการทำงาน ส่วนโค้งส่วนต่อประสาน และหลักการสลายตัว
บล็อกฟังก์ชันแสดงภาพกราฟิกเป็นรูปสี่เหลี่ยมผืนผ้าและแสดงถึงบางส่วน กระบวนการเฉพาะ(ฟังก์ชัน) ภายในระบบจำลอง ส่วนโค้งของส่วนต่อประสานคือลูกศรที่แสดงการโต้ตอบระหว่างบล็อคการทำงานในแบบจำลองการทำงาน หลักการของการสลายตัว (รายละเอียด) ใช้เมื่อแยกกระบวนการที่ซับซ้อนออกเป็นองค์ประกอบที่เป็นส่วนประกอบ
ขั้นตอนการพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายแสดงในรูปที่ หนึ่ง.

ผิดปกติพอสมควร แต่ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดส่วนใหญ่ยอมรับว่างานหลักของผู้ผลิต / ผู้นำเข้าไม่ใช่งานขายอย่างแน่นอน เพื่อที่จะดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพในตลาดและนำผลิตภัณฑ์บางอย่างไปยังผู้บริโภคอย่างมั่นคง ในราคาที่เหมาะสมและในปริมาณที่เหมาะสม - ทั้งหมดนี้คุณต้องมีประสบการณ์เพียงพอในการกระจายสินค้าและมีความเข้าใจในเทคโนโลยีการขาย จัดการอย่างมีประสิทธิภาพ และควบคุมการไหลของสินค้าและทรัพยากรทางการเงิน

บ่อยครั้งที่เงินสดที่จำเป็นและ ทรัพยากรมนุษย์บริษัทไม่สามารถออกจากกระบวนการผลิตได้ ในขณะเดียวกัน การสร้างธุรกิจการขายที่ไม่ใช่ธุรกิจหลักตั้งแต่ต้นก็เป็นกระบวนการที่มีค่าใช้จ่ายสูงและใช้เวลานาน ดังนั้น ผู้ผลิตส่วนใหญ่มักจะจำกัดการจัดหาผลิตภัณฑ์เฉพาะภายในภูมิภาคเท่านั้น ซึ่งไม่ได้ส่งผลดีที่สุดต่อ ผลลัพธ์ทางการเงินกิจกรรม.

เครือข่ายตัวแทนจำหน่ายเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ

ในสถานการณ์เช่นนี้ ตัวแทนจำหน่ายจะเข้ามาช่วยเหลือผู้ผลิตหรือผู้นำเข้าซึ่งมีหน้าที่ให้บริการ ผู้ใช้โดยตรงด้วยความช่วยเหลือของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีคุณสมบัติสูงและทรัพยากรวัสดุที่จำเป็นทั้งหมด แต่จะทำอย่างไรให้เครือข่ายตัวแทนจำหน่ายมีประสิทธิภาพสูงสุดพร้อมทั้งลดความเสี่ยงทางเศรษฐกิจและ ค่าใช้จ่ายทางการเงิน? วันนี้เราจะพยายามพิจารณาประเด็นหลักของการสร้างและควบคุมกิจกรรมของเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพในสถานการณ์ทางเศรษฐกิจที่ไม่เสถียรในปัจจุบัน

ขั้นตอนที่ 1: ล้างคำชี้แจงเป้าหมาย

ในทุกส่วนของธุรกิจและในทุกขั้นตอนของการพัฒนา เมื่อสร้างเครือข่ายการขายที่มีประสิทธิภาพ จำเป็นต้องกำหนดงานให้แม่นยำที่สุด ขึ้นอยู่กับลักษณะสำคัญของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ กลุ่มเป้าหมายและสภาวะตลาดในระยะเริ่มต้น จำเป็นต้องกำหนดขนาดของกระแสการจำหน่าย อย่าลงลึก ด้านทฤษฎีคำถามนี้ แต่เราจะชี้เฉพาะประเภทหลักของการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ผ่านเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย:

• เข้มข้น - ครอบคลุมอาณาเขตสูงสุดที่เป็นไปได้ ความปรารถนาที่จะให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์เป้าหมายถูกนำเสนอในร้านค้าปลีกทุกแห่งที่ผู้บริโภคที่สนใจอาจปรากฏตัว
• Selective - การขายผ่านเครือข่ายที่มีร้านค้าปลีกจำนวนจำกัด ซึ่งทำให้คุณสามารถเลือกผู้เข้าร่วมที่น่าสนใจที่สุดได้ ช่องทางการตลาดและหลีกเลี่ยงความเสี่ยงเพิ่มเติม บ่อยครั้ง กลยุทธ์นี้มีประสิทธิภาพสูงสุดเมื่อขายสินค้าที่เป็นที่รู้จักของกลุ่มเป้าหมายและมีความภักดีของลูกค้าในระดับสูง เครื่องหมายการค้า
• Exclusive - จำนวนตัวกลางขั้นต่ำในแต่ละภูมิภาค ใช้ได้กับ กลยุทธ์การตลาดซึ่งไม่จำเป็นต้องมีผลิตภัณฑ์อยู่ "ทุกซอกทุกมุม"

ขั้นตอนที่ 2 เห็นภาพข้อมูล

หลังจากที่ได้กำหนดกลยุทธ์หลักและเข้าใจงานหลักในการสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายแล้ว ขั้นตอนของการวิเคราะห์ตัวแทนจำหน่ายที่มีอยู่จะเริ่มต้นขึ้น ผู้จัดการหลายคนที่แปลกพอให้ เรื่องนี้ให้ความสนใจน้อยเกินสมควร “ยึดติด” กับประโยคแรกที่พบ ประสบการณ์สมัยใหม่ในการสร้างเครือข่ายการตลาดช่วยให้เราระบุได้อย่างชัดเจนว่าในกรณีส่วนใหญ่ เป็นไปได้ที่จะหาวิธีการกระจายสินค้าที่ทำกำไรและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เพื่อวิเคราะห์ยอดรวมของตัวแทนจำหน่ายที่มีอยู่ในตลาดอย่างละเอียดที่สุด ด้วยวิธีง่ายๆจะมีการแสดงภาพของตัวแทนจำหน่ายที่มีศักยภาพแต่ละรายโดยการวาดแผนที่ตลาดของตัวแทนจำหน่ายที่เรียกว่า มันคืออะไร? ในสถานการณ์นี้ การแสดงภาพจะเป็นตารางที่แบ่งออกเป็นคอลัมน์ต่อไปนี้ (ตัวอย่างสำหรับการขายปลีก):

• ชื่อบริษัทตัวแทนจำหน่าย
• ข้อมูลติดต่อ
• การจำแนกประเภทของสิ่งอำนวยความสะดวกการค้าปลีก
• การแบ่งประเภทการประเมินระดับการบริการ
• ระดับการขายสินค้า
• คะแนนสถานที่
• กิจกรรมทางการตลาดของตัวเอง

มันไปโดยไม่บอกว่าจำนวนและชื่อของคอลัมน์อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับสถานการณ์เฉพาะ แต่สาระสำคัญคือ ตัวอย่างนี้ควรมีความชัดเจน การวิเคราะห์ข้อดีและข้อเสียของบริษัทที่สมัครนั้นค่อนข้างง่าย ทำให้สามารถระบุจำนวนตัวแทนจำหน่ายที่มีศักยภาพในเครือข่าย ดำเนินการตัวอย่างที่มีประสิทธิภาพสูงสุด วิเคราะห์สภาพแวดล้อมการแข่งขัน ประมาณการต้นทุน และคิดในระยะยาว กลยุทธ์การดำเนินการ วางแผนกระแสการเงินและสินค้าโภคภัณฑ์

ขั้นตอนที่ 3: วางแผนเมตริกเฉพาะ

เงื่อนไขนี้ใช้กับการทำธุรกิจทุกด้าน รวมถึงการสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพ งานที่กำหนดขึ้นทั้งหมด (ไม่ว่าจะเป็นปัจจุบันหรือเชิงกลยุทธ์) ต้องมีนิพจน์เชิงปริมาณที่แน่นอน อาจเป็นงานในการสรุปสัญญาใหม่ 30 ฉบับกับผู้บริโภคเพิ่มยอดขาย 2% หรือ กำไรสุทธิ 1 ล้านรูเบิล - ทั้งหมดขึ้นอยู่กับสถานการณ์ แต่เป้าหมายจะต้องเฉพาะเจาะจงและกำหนดเป็นตัวเลข

ขั้นตอนที่ 4 ใส่ใจกับการจัดการอย่างใกล้ชิด

หลังจากเสร็จสิ้นการเตรียมงานทั้งหมดแล้ว คุณต้องดูแลการจัดการเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย คุณไม่ควรคิดว่าใน 100% ของกรณีทีมเดียวกันที่จัดจะรับมือกับงานการจัดการการปฏิบัติงานของเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย เมื่อเลือกผู้เชี่ยวชาญและพัฒนากลยุทธ์การทำงาน จำเป็นต้องจดจำมาตรฐานการจัดการที่มีความสามารถ:

สินค้า + -> เงิน + ความภักดี

ในการจัดการเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายอย่างมีประสิทธิภาพ ฝ่ายบริหารต้องตรวจสอบตัวบ่งชี้ต่อไปนี้:

• จำนวนตัวแทนจำหน่าย ความแตกต่างตามกลุ่ม
• การเติบโตของเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย
• จำนวนการจัดส่ง/การขาย จำนวนการจัดส่ง/การขายที่มีเงื่อนไขเครดิตขั้นต่ำ
• การเติบโตของลูกหนี้เทียบกับการเติบโตของจำนวนตัวแทนจำหน่าย
• การจัดวางสินค้า โปรโมชั่น

เพื่อความสะดวกในการวิเคราะห์ อินดิเคเตอร์ทั้งหมดเหล่านี้สามารถป้อนลงในแผนที่ตัวแทนจำหน่ายของตลาด ซึ่งกล่าวไว้ข้างต้น

ขั้นตอนที่ 5. การกระตุ้นเครือข่ายการค้า

โดยทั่วไปแล้ว การขายสินค้าสามารถแสดงเป็นห่วงโซ่ที่เชื่อมต่อผู้ผลิตและผู้ซื้อผ่านตัวกลางจำนวนหนึ่ง ห่วงโซ่นี้เรียกว่าช่องทางการตลาด เพื่อจัดระเบียบผลกระทบที่มีประสิทธิภาพต่อผู้บริโภคและกระตุ้นให้เขาทำการซื้อ มีการใช้หลายวิธีในการมีอิทธิพลต่อตลาดและผู้ชมเป้าหมาย ผ่านวิธีการต่างๆ เช่น การขายสินค้า การส่งเสริมการขายการตลาดและ การส่งเสริมการขาย, ผู้ขายและตัวแทนจำหน่ายสามารถบรรลุเป้าหมายที่แตกต่างกัน:

• เพิ่มยอดขายให้กับผู้บริโภคปลายทาง / เพิ่มปริมาณสินค้าที่ซื้อ เครือข่ายการค้า
• เผชิญหน้าหุ้นของบริษัทคู่แข่งอย่างมั่นใจ
• การฟื้นฟูสถานการณ์ในสถานที่ขายสินค้าดึงดูดความสนใจ ฯลฯ

อย่างไรก็ตาม เป็นที่น่าสังเกตว่าวิธีการส่งเสริมการขายได้รับความนิยมอย่างมากในหมู่ผู้ขายในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ซึ่งแต่ละเหตุการณ์ทำให้เกิดผลตรงกันข้าม นั่นคือ ยอดขายลดลงและความภักดีของกลุ่มเป้าหมาย นั่นคือเหตุผลที่พวกเขาควรจะเป็นเอกสิทธิ์และไม่กลายเป็นคนหลอกลวงและล่วงล้ำสำหรับผู้ซื้อ - ต้องใช้ทีมผู้เชี่ยวชาญที่แท้จริงซึ่งจะวิเคราะห์ความสามารถในการทำกำไรของแต่ละวิธีและเปลี่ยนกลยุทธ์ทางการตลาดได้อย่างยืดหยุ่นตามสภาวะตลาดและลูกค้า พฤติกรรม.

จากมุมมองของประสิทธิภาพสูงสุด การส่งเสริมการขาย เหนือสิ่งอื่นใด ควรประกอบด้วยการสร้างแรงจูงใจให้คนกลาง ด้วยเหตุนี้ คุณสามารถใช้ผลประโยชน์ที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ทั้งในลักษณะทางการเงิน (ส่วนลดต่างๆ และการชดเชยสำหรับต้นทุนทางการตลาด) และการกำหนดลักษณะต่างๆ ที่มีนิพจน์ที่เป็นธรรมชาติ

วิธีหนึ่งที่ได้รับความนิยมในการกระตุ้นความสนใจของผู้ค้าปลีกคือการจัดการแข่งขันระดับโลกระหว่างผู้ค้าปลีก (เหมาะสำหรับผู้ค้ารายใหญ่ที่มีเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายที่กว้างขวางอยู่แล้ว) ซึ่งแต่ละคนสามารถได้รับคะแนนโดยทำหน้าที่เป็นผู้จัดงานการตลาด การพัฒนาทักษะของพนักงานหรือวิธีการอื่นใดวิธีการส่งเสริมการขาย นอกจากนี้เรายังทราบอื่น ๆ ที่ได้รับความนิยมน้อยกว่า แต่มาก วิธีที่มีประสิทธิภาพเพิ่มความสนใจของคนกลางและเป็นผลให้ยอดขายของตัวเอง:

• การกระจายตัวอย่าง - สิ่งสำคัญคือการจัดหาผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ของเขาให้กับผู้ค้าปลีกเพื่อการใช้งานส่วนตัวและการประเมินตนเองของคุณสมบัติเชิงบวกทั้งหมด
• โปรโมชั่นร่วมของผู้ผลิต/ผู้จำหน่ายและตัวแทนจำหน่าย - ขนาดใหญ่ กิจกรรมทางการตลาดมักจะมาพร้อมกับขนาดใหญ่ การลงทุนทางการเงินและส่วนใหญ่มักจะมีลักษณะเชิงกลยุทธ์
• การประกวดโชว์เคส - Choice วิธีที่ดีที่สุดการสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณในหมู่คนกลางทั้งหมด

บ่อยครั้งที่เราได้รับการติดต่อจากลูกค้าซึ่งมีหน้าที่หลักในการสร้างหรือจัดโครงสร้างการทำงานกับเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย ผู้จัดจำหน่าย ตัวแทนในภูมิภาค

เราจะไม่พูดถึงว่าตัวแทนจำหน่ายแตกต่างจากผู้จัดจำหน่ายหรือตัวแทนอย่างไร เนื่องจากบริษัทต่างๆ มีแนวคิดที่แตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับประวัติของตัวแทนในภูมิภาคต่างๆ ในบทความนี้ เราจะเน้นไปที่การสร้างและพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย

ตัวแทนจำหน่าย - บริษัทที่ซื้อสินค้าจากผู้ผลิตหรือตัวแทนจำหน่ายทั่วไปของผู้ผลิตในสหพันธรัฐรัสเซียในการขายส่งขนาดเล็กหรือขนาดใหญ่แล้วขายในภูมิภาคของตนผ่านร้านค้าปลีกของตนเองหรือขายให้กับเครือข่ายค้าปลีกอื่นๆ และร้านค้าแต่ละแห่ง

2. วิธีสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย:

2.1 คำนวณผลกำไรในการเปิดสำนักงานของคุณเองหรือสำนักงานตัวแทน

ตัวแทนของตนเองจะทำงานเพื่อผลประโยชน์ของบริษัทเสมอ เนื่องจากตัวแทนจำหน่ายสามารถเปลี่ยนซัพพลายเออร์หลักได้ตลอดเวลา นั่นเป็นเหตุผลที่ ทางเลือกที่ดีที่สุดหากคุณมีโมเดลที่มีประสิทธิภาพในบางภูมิภาค ให้เปิดสำนักงานของคุณเอง แต่ถ้าไม่มีเงินทุนหรือทรัพยากรสำหรับสิ่งนี้ การคำนวณการเปิดสำนักงานของคุณเองจะช่วยให้คุณเข้าใจธุรกิจจากฝั่งตัวแทนจำหน่าย เนื่องจากตัวแทนจำหน่ายทำสิ่งเดียวกันกับที่สำนักงานของคุณทำ มีเพียงเขาเท่านั้นที่อาจมีทรัพยากรอยู่แล้ว

แหล่งข้อมูลตัวแทนจำหน่าย:

• ฐานลูกค้า; (เคล็ดลับความสำเร็จในการทำงานกับฐานลูกค้า)
• ความรู้เกี่ยวกับภูมิภาค
• ทรัพยากรการบริหาร
• การเงิน.

แต่ตัวแทนจำหน่ายจะไม่มีวันได้รับสิ่งใดเลย - การอุทิศอย่างเต็มที่ให้กับบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณ เขาจะคิดเสมอว่าจะขยายพายของตัวเองอย่างไรโดยใช้ส่วนแบ่งกำไรของคุณ งานหลักของคุณคือการให้ความรู้สึกว่าพายนั้นใหญ่ที่สุดแล้ว และการเปลี่ยนซัพพลายเออร์หรือผู้ผลิตจะทำให้เสียประโยชน์หรือสร้างปัญหามากมาย

2.2 กำหนดกลยุทธ์ในการยึดครองภูมิภาค

.
ทำไมถ้าเป็นหน้าที่ของดีลเลอร์ล่ะ? ทุกอย่างง่ายมาก ไม่มีความแตกต่างระหว่างการจัดการโดยผู้จัดการและตัวแทนจำหน่าย เพื่อให้บรรลุผล จำเป็นต้องดูว่าเจ้ามือจะไปในทิศทางใดเพื่อให้งานสำเร็จ และเราต้องเข้าใจการกระทำของตนโดยอาศัยประสบการณ์ของเราในภูมิภาคใดภูมิภาคหนึ่ง หากบริษัทของคุณไม่มี ร้านค้าปลีกในภูมิภาคนี้ หรือใช้งานไม่ได้กับลูกค้าปลายทาง นี่เป็นลบครั้งใหญ่มาก คุณไม่มีฟิลด์ทดลองสำหรับการทำงานในกลยุทธ์การขายที่ทำงานอยู่ และคุณไม่สามารถช่วยให้ตัวแทนจำหน่ายบรรลุผลสำเร็จได้ เพื่อให้ผู้จัดจำหน่ายประสบความสำเร็จ คุณต้องทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาและช่วยจัดระบบการขาย ราวกับว่าเป็นสำนักงานตัวแทนของคุณ

จึงจำเป็น วางแผนพิชิตดินแดน. แต่อย่ารีบเร่งที่จะพูดแผนนี้กับตัวแทนที่แสดงความปรารถนาที่จะร่วมงานกับคุณ รับความคิดเห็นของเขา เป็นไปได้มากทีเดียวที่เขาจะนำเสนอแนวคิดใหม่ๆ บางทีเขาอาจจะใช้กลยุทธ์หรือแหล่งข้อมูลที่คุณไม่รู้จัก การมีแผนการดำเนินการที่ชัดเจนจากตัวแทนจำหน่ายจะช่วยให้คุณเข้าใจแนวทางการทำงานและโอกาสประสบความสำเร็จ

ดังนั้น เราจึงตัดสินใจว่าก่อนที่จะเสนอเงื่อนไขของตัวแทนจำหน่าย คุณต้องแทนที่ตัวแทนจำหน่ายด้วยตนเอง จัดทำแผนงาน และคำนวณความสามารถในการทำกำไรของงานของตัวแทนจำหน่าย ในกรณีนี้ เรามี:

• ทำความเข้าใจกับทางเดินค่าตอบแทนตัวแทน
• วิธีคิดของพันธมิตรที่มีศักยภาพ
• กลยุทธ์การค้นหาลูกค้าของตัวแทนจำหน่าย
• กลยุทธ์การพัฒนายอดขายในภูมิภาค
• การวิเคราะห์ข้อเสนอของซัพพลายเออร์ทางเลือก
• ทำความเข้าใจเกี่ยวกับทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับการพิชิตภูมิภาคอย่างสมบูรณ์

3. จากทฤษฎีสู่การปฏิบัติ

ฉันจะยกตัวอย่างจากการฝึกฝน ลูกค้าของเราซึ่งเป็นผู้ผลิตสินค้าปฏิบัติตามนโยบายการสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายเฉพาะจากตัวแทนที่ขายสินค้าของเขาเท่านั้น หนึ่งในตัวแทนชั้นนำของคู่แข่งเข้ามาหาเขาและเสนอให้ทำงานกับทั้งผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งและผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิต ผู้นำคิดเกี่ยวกับความเป็นไปได้ในการเปลี่ยนแปลงนโยบายของเขา

นี่คือบทสนทนาของเรา:

• - เปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อที่ตัดกัน นั่นคือทั้งผลิตภัณฑ์ของคุณและผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งสามารถเหมาะสมได้หรือไม่?
• - มากกว่า 90%
• - นั่นคือผู้ซื้อมักจะเลือกผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอที่ดีที่สุดสำหรับเขาหรือไม่?
• - ใช่.
• — ผู้แข่งขันให้ส่วนแบ่งอะไรกับตัวแทนและคุณให้ส่วนแบ่งอะไร?
• - เราให้ 20% คู่แข่ง 40% แต่เราไม่สามารถให้รางวัลดังกล่าวได้ เพราะสินค้าของเราถูกกว่าคู่แข่งถึง 2 เท่า
• - ตอนนี้เรามาแทนที่พันธมิตร: คุณมีโอกาสได้รับรางวัลสองเท่าจากราคาเพิ่มขึ้น 2 เท่า โดยรวมแล้ว คุณต้องเลือกรับ 10 rubles หรือ 40 คุณจะเลือกเท่าไหร่?
• “แต่แบรนด์ของเราเป็นที่รู้จักดีกว่า
• - แน่นอน นั่นเป็นเหตุผลที่พันธมิตรต้องการเริ่มทำงานกับคุณเพื่อที่เขาจะได้ ช่องใหม่การขายผ่านแบรนด์ของคุณ แต่เขาจะโน้มน้าวลูกค้าให้ทำอะไรอยู่เสมอ?
• - เป็นที่ชัดเจนว่าการซื้อผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งเพราะเป็นประโยชน์ต่อเขา
• - ถ้าอย่างนั้น การหาตัวแทนในภูมิภาคนี้ ใครจะพัฒนาแบรนด์ของคุณ และไม่ใช้เป็นสะพานในการขายสินค้าราคาแพงขึ้น?

อย่างไรก็ตาม ในบทสนทนานี้ เราใช้เทคนิค SPIN เพื่อถามคำถาม

4. ใครควรเดิมพัน: ผู้จัดจำหน่ายที่จัดตั้งขึ้นหรือผู้มีแนวโน้ม?

การมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมแต่ไม่ได้รับการส่งเสริม ผู้ผลิตหรือซัพพลายเออร์จำนวนมากเชื่อว่านี่เพียงพอแล้วสำหรับเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายที่จะสร้างเฉพาะกับพันธมิตรรายใหญ่ที่ยินดีจะขยายขอบเขตผลิตภัณฑ์ของตน แต่ความเป็นจริงของตลาดบอกเล่าเรื่องราวที่แตกต่างออกไป

ตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่มีลูกค้าประจำและกลุ่มผลิตภัณฑ์แบรนด์ที่สอดคล้องกันอยู่แล้ว และไม่เต็มใจที่จะขยายเว้นแต่จะมีช่องว่างจริงในเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ การเข้าถึงตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่เปรียบได้กับการเข้าถึงเครือข่ายค้าปลีกของรัฐบาลกลาง ใช้แรงงานมาก อัตรากำไรต่ำ และมีความเสี่ยงสูง แต่ตัวแทนจำหน่ายดังกล่าวมีลูกค้าประจำและปริมาณ ตัวแทนที่มีแววตาร้อนรุ่มและผู้ที่ต้องการโปรโมตแบรนด์ของคุณไม่มีปริมาณ แต่มีพลังงานและความคล่องตัว ดังนั้นสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ การเริ่มต้นพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายกับผู้จัดจำหน่ายรายเล็กแต่มีแนวโน้มจะทำกำไรได้ย่อมมีกำไรมากกว่าเสมอ แต่ที่นี่มีคำถามใหม่ที่สำคัญไม่น้อยเกิดขึ้น

5. ฉันควรมอบสิทธิพิเศษให้ตัวแทนจำหน่ายหรือไม่?

ฉันพบคำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถามนี้สำหรับตัวฉันเอง ให้หรือให้ทางเลือกสถานะแก่ตัวแทนที่ต้องการแต่เพียงผู้เดียว
เราจะทำอย่างไรเมื่อเตรียมข้อเสนอจากตัวแทนจำหน่าย:

เราสร้างลำดับชั้นบางประเภท:

• 1. ผู้จัดจำหน่ายหลัก
• 2. ดีลเลอร์สุดเจ๋ง;
• 3. ตัวแทนอย่างเป็นทางการ

คำแรกและคำที่สองในชื่อสามารถเปลี่ยนแปลงได้ตามที่คุณต้องการและตามที่คุณต้องการ แต่ส่วนสำคัญคือ:

• 1. นี่คือตัวแทนแต่เพียงผู้เดียวในภูมิภาค - เขาได้รับคำมั่นสัญญาในแง่ของปริมาณ การสนับสนุนด้านการตลาด และราคาที่ดีที่สุด
• 2. นี่คือตัวแทนรายใหญ่ในภูมิภาคนี้สามารถมีได้ 2-3 คนนั่นคือดูเหมือนจะได้รับเอกสิทธิ์ แต่สำหรับตัวแทนหลายคน พวกเขายังต้องการปริมาณ แต่มีขนาดเล็กและให้ราคาที่ดี แต่แย่กว่าในตัวเลือกแรก
• 3. นี่คือตัวแทนที่ไม่อยู่ภายใต้ข้อกำหนดปริมาณ แต่ได้รับส่วนลดน้อยที่สุด

และเราส่งข้อเสนอดังกล่าวให้กับทุกคนที่ต้องการเป็นตัวแทนจำหน่ายในภูมิภาคนั่นคือผู้เล่นในตลาดทุกคนเข้าใจ สถานการณ์ทั่วไป. พวกเขาเข้าใจว่าตัวแทนพิเศษอาจปรากฏขึ้นในภูมิภาค ซึ่งจะทำลายทั้งภูมิภาค นอกจากนี้ ตัวเลือก 1 และ 3 หรือ 2 และ 3 ไม่ได้แยกจากกัน กล่าวคืออาจมีตัวแทนและตัวแทนรายใหญ่หลายรายในภูมิภาค และอาจมีตัวแทนและผู้มีเอกสิทธิ์เพียงคนเดียว แต่ตัวแทนซื้อจากตัวแทนรายใหญ่หรือจากตัวแทนพิเศษ โดยการสร้างระบบดังกล่าว เราตั้งแถบสูงสำหรับอันดับที่ 1 และผู้ที่มาถึงสถานที่แห่งนี้จะเข้าใจว่ามีผู้แย่งชิงส่วนแบ่งของเขาจากด้านล่าง และถ้าเขาไม่รักษาปริมาณเอาไว้ ก็มีผู้เล่นคนอื่นๆ มากมายที่ต้องการคว้าพายของเขา

แน่นอน, การสร้างโครงการใด ๆ ไม่ได้ยกเว้นลักษณะเฉพาะของตลาดและตำแหน่งของสินค้าในตลาด. แต่ทีมของเรามีประสบการณ์มากมายในการสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย และเราสามารถพูดได้ว่าแนวทางการสร้างเครือข่ายนี้ได้ผลเกือบทุกครั้ง ฉันคิดว่าเราได้ตอบคำถามของคุณเกี่ยวกับวิธีการสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายแล้ว และหากคุณต้องการความช่วยเหลือ เราพร้อมเสมอที่จะสนับสนุนคุณในเรื่องนี้

ในปี 2013 บริษัทของเราขายเฉพาะในกลุ่ม b2c และเฉพาะในภูมิภาคของตนเองเท่านั้น อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ไม่ได้นำมาซึ่งรายได้มากนัก เนื่องจากบริษัทไม่สามารถทำกำไรได้ สิ่งสำคัญคือยอดขายในกลุ่ม b2c ไม่ได้มีส่วนช่วยในการพัฒนาแบรนด์ จำเป็นต้องเพิ่มยอดขายอย่างมากในเวลาอันสั้น เป็นไปได้ที่จะบรรลุเป้าหมายนี้โดยการสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย

ในบทความนี้ คุณจะอ่าน:

• วิธีสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายในหกเดือนที่จะเพิ่มยอดขายได้ถึงห้าเท่า
• วิธีตรวจสอบให้แน่ใจว่าการค้นหาตัวแทนจำหน่ายมีประสิทธิภาพ
• วิธีโน้มน้าวผู้ค้าที่มีศักยภาพให้ร่วมมือกับข้อกำหนดของคุณ
• วิธีค้นหาจุดอ่อนในผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งและแย่งชิงตัวแทน
• วิธีสร้างจดหมายข่าวที่เป็นประโยชน์สำหรับคู่ค้าของคุณ

ที่ การสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายเราถูกจำกัดด้วยข้อจำกัดที่เข้มงวด เนื่องจากบริษัทของเรามีความเชี่ยวชาญในการผลิตและขายวัสดุก่อสร้างที่แปลกใหม่ในรัสเซีย ในด้านหนึ่ง จำเป็นต้องให้ความสนใจกับตัวแทนจำหน่ายในผลิตภัณฑ์ และในทางกลับกัน เราต้องการคนกลางที่มีประสบการณ์ในการขายวัสดุที่คล้ายกันและด้วย คลังสินค้าของตัวเอง แถบขั้นต่ำสำหรับการขายรายเดือนสำหรับผู้กลางแต่ละคนคือ 150,000 รูเบิลและคู่สัญญาไม่เพียง แต่ต้องขายสินค้าเท่านั้น แต่ยังต้องส่งเสริมแบรนด์สร้างความต้องการผลิตภัณฑ์ การสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายถูกจำกัด ในระยะสั้นยอดขายนอกฤดู (ตั้งแต่เดือนพฤศจิกายนถึงมีนาคม) และงบประมาณการตลาดเล็กน้อย (30,000 รูเบิลต่อเดือน) ส่งผลให้การค้นหาและดึงดูดพันธมิตรที่มีศักยภาพเกิดขึ้นในห้าด้าน

ตรวจสอบคู่ค้าของคุณโดยด่วน!

รู้ยัง เจ้าหน้าที่ภาษีในระหว่างการตรวจสอบสามารถยึดติดกับข้อเท็จจริงที่น่าสงสัยเกี่ยวกับคู่สัญญาได้? ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะตรวจสอบคนที่คุณทำงานด้วย วันนี้ คุณสามารถรับข้อมูลเกี่ยวกับเช็คที่ผ่านมาของคู่ของคุณได้ฟรี และที่สำคัญที่สุดคือ รับรายการการละเมิดที่ตรวจพบ!

ทิศทางที่ 1. ค้นหาลูกค้า "เย็น"

เราดึงดูดตัวแทนจำหน่ายด้วยความช่วยเหลือจากผู้ติดต่อที่เราพบบนอินเทอร์เน็ตเป็นหลัก จากมุมมองของภูมิศาสตร์ เราเลือกพื้นที่ใกล้เคียง: นอฟโกรอดและ ภูมิภาคเลนินกราด. เราสนใจเป็นหลัก เครือข่ายค้าปลีกวัสดุก่อสร้างและขนาดเล็ก ความจริงก็คือ โซ่ขนาดใหญ่เรียกร้องการชำระเงินรอการตัดบัญชีและสินเชื่อสินค้าโภคภัณฑ์ อย่างไรก็ตาม ในฐานะบริษัทเล็ก เราไม่สามารถผลิตสินค้ามูลค่า 2 ล้านรูเบิลได้ และรอดำเนินการ

นอกจากนี้ ในระหว่างการค้นหาตัวแทนจำหน่าย เราได้ติดต่อคู่ค้าที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน เช่น อุปกรณ์โลหะ เพื่อพูดคุยกับตัวแทนจำหน่ายที่มีศักยภาพ เราได้พัฒนาสคริปต์พิเศษ (เอกสารตัวอย่าง)

ระหว่างการสนทนา ขอให้ตัวแทนจำหน่ายระบุอีเมลสำหรับส่ง ข้อเสนอเชิงพาณิชย์. ผู้ติดต่อเหล่านี้ถูกเพิ่มไปยังรายชื่ออีเมลในทันที ในฐานะผู้รับเหมาที่มีศักยภาพ เรายังมองหาบริษัทที่เกี่ยวข้องกับการก่อสร้างแนวราบ เนื่องจากตามกฎอาคาร คอมโพสิตเสริมแรงสามารถใช้ได้ในอาคารแนวราบ (ไม่เกิน 3 ชั้น) โดยไม่ผ่านการตรวจสอบ องค์กรเหล่านี้มักจะแจกจ่าย อุปกรณ์ก่อสร้างหรือวัสดุ หากตัวแทนจำหน่ายที่มีศักยภาพมีข้อคัดค้านเกี่ยวกับการชำระเงินล่วงหน้า เราก็อธิบายว่าจำนวน 150,000 รูเบิล สามารถเอาชนะได้ค่อนข้างเร็ว ในส่วนของเรา เราได้ให้ความช่วยเหลือในการจัดหาแผ่นพับ ขาตั้ง การนำเสนอ ฯลฯ

ผลลัพธ์.ผู้จัดการฝ่ายขาย 2 คนจัดการการโทรแบบเย็น โดยแต่ละครั้งติดต่อลูกค้าใหม่ 10 รายต่อวัน ด้วยเหตุนี้ เราจึงโทรหาคู่ค้าที่มีศักยภาพประมาณ 1,100 รายทั่วรัสเซียและดึงดูดตัวแทนจำหน่าย 20 ราย (ซึ่งคิดเป็นประมาณ 70% ของจำนวนคู่สัญญาทั้งหมด) โดยไม่มีค่าใช้จ่าย

ทิศทางที่ 2 การจัดวางโฆษณาตามบริบท

ส่วนหลักของงบประมาณการตลาด (20,000 rubles ต่อเดือน) ถูกใช้ไป การโฆษณาตามบริบทซึ่งจำเป็นต่อการขยายพื้นที่การขาย การโฆษณาขึ้นอยู่กับคำขอจำนวนมาก (ประมาณ 80 รายการ) ใน Yandex และ Google ตั้งแต่เดือนพฤศจิกายน 2014 ถึงมีนาคม 2015 หัวข้อหลักของคำขอ: "ฉันต้องการเป็นตัวแทนจำหน่าย", "ตัวแทนจำหน่าย" ฯลฯ การโฆษณาตามบริบทครอบคลุมรัสเซียและประเทศ CIS

ราคาต่อคลิกคือ 9.8 รูเบิล โดย "Yandex.Direct" และ 7.63 rubles โดย Google AdWords เมื่อผู้มีโอกาสเป็นตัวแทนจำหน่ายพิมพ์ข้อความค้นหาในแถบค้นหา เขาเห็นโฆษณาที่ด้านบนสุดของหน้า (รูปที่ 1) ซึ่งนำไปสู่เว็บไซต์ของเราในส่วน "วิธีเป็นตัวแทนจำหน่าย" ซึ่งคู่ค้าในอนาคตสามารถออกไปได้ ใบสมัคร.

• การตลาดข้ามสาย: วิธีดึงดูดลูกค้าอย่างรวดเร็วและถูก

ทิศทางที่ 3 การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง

นี่เป็นแนวทางที่สำคัญมากในการสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย ในรัสเซีย บริษัทของเรามีบริษัทที่ใหญ่มากอยู่ห้าหรือหกแห่ง คู่แข่ง, ผลิตและจำหน่ายเหล็กเสริมคอมโพสิต เพื่อกำหนดคุณภาพของผลิตภัณฑ์ เราทำการวิจัยในห้องปฏิบัติการของเราเองด้วยความช่วยเหลือจากแผนกออกแบบ เราทำสิ่งนี้ทุกปีเมื่อมีคู่แข่งรายใหม่ปรากฏขึ้นรวมถึงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ของผู้ที่อยู่ในตลาดมาเป็นเวลานานกำลังเปลี่ยนไป ในห้องปฏิบัติการ เราวัดตัวบ่งชี้การเสริมแรง เช่น ความต้านทานแรงดึงและโมดูลัสความยืดหยุ่น หากคุณภาพของผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งต่ำลง เราก็ติดต่อตัวแทนจำหน่ายของบริษัทนี้ (รายชื่อติดต่อของพวกเขามักแสดงอยู่บนไซต์) ในการสนทนา พวกเขารายงานเกี่ยวกับคุณภาพต่ำของผลิตภัณฑ์ที่ตัวแทนจำหน่ายขาย และเพื่อแก้ปัญหา พวกเขาเสนอให้ร่วมมือกับเรา ผู้ค้าเหล่านี้ส่วนใหญ่ไม่ได้ซื้อเหล็กเส้นเนื่องจากวิกฤตเศรษฐกิจ ตัวแทนจำหน่ายที่ชำระเงินแสดงความสนใจ

ถ้าปัญหาเรื่องคุณภาพของเหล็กเส้นไม่ได้รบกวนเจ้ามือ เขาก็ได้รับข้อเสนอให้เป็นหุ้นส่วนเพื่อผลประโยชน์สูงสุด เงื่อนไขที่เอื้ออำนวย: ชุดทดลอง ราคาต่ำสุดที่เป็นไปได้

• การส่งจดหมายทริกเกอร์: วิธีการบรรลุการแปลงที่ดี

ผลลัพธ์. ตัวกลางหลายรายส่งผ่านจากคู่แข่งมาหาเรา หากตัวแทนจำหน่ายไม่ตกลงที่จะร่วมมือกับเรา เราก็ขอข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการการเสริมแรงแบบคอมโพสิตในภูมิภาคของพวกเขา ข้อมูลนี้ทำให้สามารถแยกแยะภูมิภาคที่น่าสนใจที่สุดในแง่ของการพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย ในพื้นที่ที่มีความต้องการน้อยที่สุด เราไม่ได้มองหาตัวแทน

ทิศทางที่ 4. การส่งจดหมายไปยังฐานข้อมูล

ไม่ว่าบริษัทจะเป็นตัวแทนจำหน่ายของเราหรือไม่ก็ตาม ผู้ติดต่อของบริษัทก็รวมอยู่ในรายชื่ออีเมลล์ด้วย ขณะนี้มีองค์กรมากกว่า 6 พันองค์กรในฐานข้อมูลแล้ว การส่งจดหมายจะเกิดขึ้นไม่เกินสองครั้งต่อเดือน เพื่อที่พันธมิตรที่มีศักยภาพจะไม่ถูกมองว่าเป็นสแปม ในเวลาเดียวกัน ไม่มีการเรียกโดยตรงเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ของเราในจดหมาย ตามเนื้อหาพวกเขาจะแบ่งออกเป็นสองประเภท:

แจ้งเกี่ยวกับชีวิตของบริษัทและสถานการณ์ในอุตสาหกรรม (ภาพที่ 2)

ให้คำแนะนำการก่อสร้าง

ตัวอย่างเช่น ในจดหมาย "วิธีประหยัดเงินเมื่อเทพื้นก่อสร้าง" เรานำเสนอการคำนวณเกี่ยวกับการเทพื้น 100 ตร.ม. โดยใช้การเสริมแรงแบบธรรมดาและแบบคอมโพสิต เราเตรียมบทความเองตามการวิเคราะห์ของเราเอง ไม่ได้ระบุต้นทุนของผลิตภัณฑ์ในรายชื่อผู้รับจดหมาย เนื่องจากราคาอาจแตกต่างกันอย่างมากขึ้นอยู่กับตัวแทนจำหน่าย ผู้ติดต่อของบริษัทที่กลายเป็นตัวกลางของเราจะถูกเก็บไว้ในฐานข้อมูลอื่น ตามที่เธอยังสองครั้งใน เดือนกำลังจะมาอีเมลล์ แต่มีการระบุราคาสินค้าและเงื่อนไขเฉพาะของความร่วมมือ

ผลลัพธ์.ความสามารถในการเปิดได้ จดหมายข่าวทางอีเมล์ในฐานของตัวแทนจำหน่ายที่มีศักยภาพเป็น 26.3% ผ่านช่องทางนี้ เราดึงดูดตัวแทนจำหน่าย 5%

ทิศทางที่ 5. การสัมมนาผ่านเว็บ

ตั้งแต่มิถุนายน 2015 เราเริ่มดำเนินการสัมมนาผ่านเว็บรายเดือน 40 นาทีสำหรับผู้มีโอกาสเป็นคู่สัญญา พวกเขาพูดคุยเกี่ยวกับลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ของเราและการขายตลอดจนเงื่อนไขของความร่วมมือ ข้อมูลเกี่ยวกับการสัมมนาผ่านเว็บรวมอยู่ในจดหมายข่าวทางอีเมลและในสคริปต์การสนทนาสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย โดยเฉลี่ยแล้ว มีตัวแทนที่มีศักยภาพประมาณสิบรายสมัครสำหรับแต่ละเหตุการณ์ แต่มีเพียงสองหรือสามคนเท่านั้นที่มา เราจัดเว็บบินาร์ด้วยตัวเอง การประชุมออนไลน์ดังกล่าวทำให้เราเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และความน่าเชื่อถือ ซึ่งช่วยในการค้นหาและดึงดูดตัวแทนจำหน่าย

นอกจากนี้ เราจัดให้มีการสัมมนาผ่านเว็บที่คล้ายคลึงกันทุกเดือนสำหรับตัวแทนจำหน่ายที่มีอยู่: เราร่วมกันแก้ปัญหาการขายผลิตภัณฑ์และหารือเกี่ยวกับแผน

ผลลัพธ์.รูปแบบนี้ช่วยรักษาตัวแทนจำหน่ายและเพิ่มความภักดี ตัวแทนจำหน่ายร่วมงานกับเราน้อยกว่าหนึ่งปี และในช่วงเวลานี้มีบางกรณีที่ตัวแทนจำหน่ายบางรายไปหาคู่แข่งที่ขายสินค้าในราคาที่ต่ำ ตัวเราเองปฏิเสธที่จะทำงานกับตัวแทนจำหน่ายหลายราย

การสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย: ดึงดูดมากแค่ไหน

ต้องขอบคุณงานที่ทำจนเสร็จ ในเดือนเมษายน 2015 เราสามารถดึงดูดตัวแทนจำหน่ายได้ประมาณ 30 ราย ส่วนใหญ่นำมา สายเย็น. การโฆษณาตามบริบทช่วยขยายขอบเขตการขาย และการทำงานร่วมกับตัวแทนจำหน่ายของคู่แข่งทำให้สามารถดึงดูดผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ในการขายผลิตภัณฑ์ของเราได้ รายชื่อผู้รับจดหมายและการสัมมนาผ่านเว็บช่วยเสริมความแข็งแกร่งให้กับแบรนด์และเพิ่มความภักดีของตัวแทนจำหน่ายในระดับที่สูงขึ้น เมื่อมองหาผู้รับเหมา เรามีงบประมาณการตลาดที่จำกัด: มากถึง 20,000 รูเบิล รายเดือนไป การโฆษณาตามบริบทและเงินที่เหลือ (ประมาณ 10,000 rubles) - เพื่อชำระค่าบริการสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บและจดหมายข่าวทางอีเมล

ปริมาณการขายในเดือนพฤษภาคม 2558 เพิ่มขึ้นเป็น 2.5 ล้านรูเบิล - ห้าครั้งเมื่อเทียบกับช่วงก่อนหน้า ประมาณ 70% ของการเติบโตนี้มาจากการทำงานของตัวแทนจำหน่าย รายได้ที่เหลือมาจากการทำสัญญากับ บริษัทก่อสร้าง. เป็นผลให้ในฤดูร้อน บริษัท ถึงความพอเพียง ในปี 2559 เครือข่ายตัวแทนจำหน่ายตามการประมาณการเบื้องต้นควรนำบริษัทไปสู่ผลกำไร

Evgeny Tumashenko,

ข้อมูลเกี่ยวกับผู้เขียนและบริษัท

Evgeny Tumashenkoสำเร็จการศึกษาจากสถาบันโปลีเทคนิคแห่งรัฐปัสคอฟและรัฐเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก มหาวิทยาลัยเศรษฐศาสตร์. ในปี 2553-2554 เขาทำงานในแผนกการตลาดและการขายที่โรงงาน Pskov ATS-T ในปี 2013 เขาย้ายไปที่ PolyComposite ซึ่งเขาเป็นหัวหน้าแผนกการตลาดและการขาย ตั้งแต่ปี 2557 - อยู่ในตำแหน่งปัจจุบัน

“โพลีคอมโพสิต”ผลิตผลิตภัณฑ์จากวัสดุคอมโพสิต (การเสริมแรงคอมโพสิต คอนกรีตเซลลูลาร์ และการเชื่อมต่อที่ยืดหยุ่น) และยังจำหน่ายถังและโครงสร้างคอมโพสิตและอุตสาหกรรมจากโปรไฟล์คอมโพสิต บริษัทก่อตั้งขึ้นในปี 2556 เว็บไซต์อย่างเป็นทางการ - www.polycomposit.com

02.06.2015 06:38

ก่อนหน้านี้เราขายสินค้าทั้งหมดผ่านฝ่ายขายของเรา พวกเขาจัดหาวัสดุสำหรับโครงการก่อสร้างขนาดใหญ่เป็นหลัก เพื่อเพิ่มยอดขาย เป็นไปได้ที่จะขยายพนักงานของแผนกการค้าและเปิดสำนักงานตัวแทน แต่เราตัดสินใจที่จะสร้างเครือข่ายพันธมิตรของตัวแทนจำหน่าย

เรารู้ว่าการขายผ่านตัวแทนจำหน่ายจะทำกำไรได้น้อยกว่าการขายตรงให้กับลูกค้า อย่างไรก็ตาม พวกเขาอนุญาตให้บริษัทเข้าสู่ตลาดใหม่: ของตัวเอง ฝ่ายขายข้อตกลงกับคำสั่งซื้อจำนวนมาก และเราได้กำหนดงานสำหรับตัวแทนจำหน่ายเพื่อจัดระเบียบการขายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าขนาดกลางและขนาดเล็ก แผนกนี้ขจัดการแข่งขันภายใน เพราะเราสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายในพื้นที่เดียวกันกับที่เราดำเนินการเอง นี่คืองานที่มุ่งสู่อนาคต: การขยายฐานลูกค้าช่วยให้เราสามารถโปรโมตแบรนด์ เพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ อย่างไรก็ตาม แม้กระทั่งตอนนี้ เครือข่ายตัวแทนจำหน่ายยังแสดงผลได้ดี: ยอดขายที่เพิ่มขึ้นทั้งหมดในปี 2014 มาจากพันธมิตร

ใช้ประโยชน์จากประสบการณ์ที่ไม่ดีเพื่อเติบโต

เราเริ่มสร้างเครือข่ายพันธมิตรในปี 2555 อันที่จริง การค้นหาและการเจรจากับตัวแทนจำหน่ายที่มีศักยภาพนั้นไม่แตกต่างจากการขายแบบ b2b ดังนั้นเราจึงจ้างผู้จัดการฝ่ายขายสองคนที่ควรทำสัญญากับตัวแทนจำหน่าย พันธมิตรรายแรกปรากฏตัวอย่างรวดเร็ว แต่เราไม่พอใจกับงานของพวกเขา นอกจากนั้น เราต้องเผชิญกับการแข่งขัน ตัวแทนจำหน่ายไม่ปฏิบัติตามข้อตกลงเสมอไป พวกเขาขายสินค้าของเราในราคาที่ต่ำกว่าราคาขายอย่างเป็นทางการ สิ่งนี้นำไปสู่ความขัดแย้งกับลูกค้าของฝ่ายขาย: พวกเขาค่อนข้างไม่พอใจที่ผู้ผลิตขายสินค้าให้พวกเขาในราคาที่สูงกว่า

เราตัดสินใจรอสักครู่เพื่อเพิ่มยอดขาย อย่างไรก็ตาม สิบเดือนหลังจากเริ่มโครงการ เราตระหนักว่ามันไม่ได้พิสูจน์ตัวเอง: เมื่อถึงวันที่กำหนด มีตัวแทนจำหน่ายเพียง 15 รายเท่านั้นที่เริ่มขายผลิตภัณฑ์ของเราอย่างจริงจัง เราหยุดการพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายเพื่อวิเคราะห์ความผิดพลาดของเรา (รูปภาพ).

ข้อผิดพลาดหลักคือการเลือกผู้จัดการฝ่ายขายที่ไม่เหมาะสม ฉันได้สัมภาษณ์เป็นการส่วนตัวและอย่างที่เห็นจากผลลัพธ์ เลือกคนผิดผู้จัดการไม่แสดงความสนใจในกิจกรรมของพวกเขา ไม่โทรตามจำนวนที่ต้องการ ไม่พร้อมสำหรับงานหนักที่เกี่ยวข้องกับการติดต่อทางโทรศัพท์จำนวนมากและการเอาชนะอุปสรรคในการสร้างพวกเขา และเราไม่สามารถกระตุ้นให้พวกเขาบรรลุผลตามที่ต้องการได้

เราแบ่งปันกระบวนการขายระหว่างพนักงาน

เราหันไปหาที่ปรึกษาเพื่อขอความช่วยเหลือในการพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย ตามคำแนะนำของเขา พวกเขาพบผู้ขายรายใหม่เป็นครั้งแรก เขามีประสบการณ์มากมายในด้านการขาย มีความกระตือรือร้น มุ่งเป้าไปที่การทำงาน "ในท้องที่" และได้มีส่วนร่วมในการสร้างเครือข่ายพันธมิตรในที่ทำงานเดิมของเขาแล้ว เราเสนอตำแหน่งผู้อำนวยการเชิงพาณิชย์ที่มีชื่อเสียงสูงและมีรายได้ที่ดี: เงินเดือนเกินเงินเดือนรวมของผู้จัดการสองคนที่เคยทำงานในโครงการมาก่อน นอกจากส่วนที่ตายตัวแล้ว ยังมีโบนัสสำหรับตัวแทนจำหน่ายรายใหม่อีกด้วย

ขั้นแรก เราร่วมกันสร้างฐานข้อมูลของตัวแทนจำหน่ายที่มีศักยภาพ- ข้อมูลถูกนำมาจากอินเทอร์เน็ตและยังใช้ผู้ติดต่อที่เรารู้จักในฐานะผู้เข้าร่วมตลาด ขั้นตอนต่อไปคือการแบ่งช่องทางการขายออกเป็น แต่ละขั้นตอน และการแต่งตั้งนักแสดงที่แตกต่างกันเพื่อทำงานร่วมกับพวกเขา: มันไม่สมเหตุสมผลที่จะบังคับให้ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าที่ "แพง" โทรออก เรามอบหมายให้เขามีการประชุมส่วนตัวกับตัวแทนจำหน่ายที่มีศักยภาพ พวกเขาไม่ได้จ้างผู้จัดการสำหรับการโทรเย็น พวกเขามอบหมายงานนี้ให้กับผู้เชี่ยวชาญเต็มเวลา เราปรับปริมาณงานให้เหมาะสม และพวกเขาอุทิศเวลาสองถึงสามชั่วโมงต่อวันเพื่อโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเท่านั้น

กำหนดเป้าหมายสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายการค้า: การประชุมสองหรือสามครั้งกับตัวแทนจำหน่ายที่มีศักยภาพต่อวัน หลังจากการเจรจา เขาได้เขียนรายงานทันทีว่าการประชุมดำเนินไปอย่างไร ทำอะไร ตกลงกันอย่างไร และวางแผนอย่างไร หากข้อเสนอของเราดึงดูดผู้สมัครตัวแทนขาย นักเทคโนโลยีหรือผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเองก็จัดสัมมนาการนำเสนอสำหรับเขา

เพื่อให้ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าและผู้จัดการยังคงมุ่งเน้นไปที่การบรรลุผลและก้าวต่อไปในการทำงาน ที่ปรึกษา จัดประชุมสร้างแรงบันดาลใจทุกสัปดาห์ในระหว่างการประชุม ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าและผู้จัดการสรุปงานสำหรับสัปดาห์นั้น พวกเขาเปรียบเทียบแผนกับผลลัพธ์ และหากไม่สำเร็จ พวกเขาพบว่าเหตุใดจึงเกิดขึ้น วิเคราะห์ความผิดพลาด ระบุวิธีกำจัด ตั้งเป้าหมายในสัปดาห์หน้า หากจำเป็น งานของพนักงานจะได้รับการแก้ไข: เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพในการพูดคุยทางโทรศัพท์อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เราจึงพัฒนาสคริปต์การสนทนา

ต้องขอบคุณการประชุมเป็นประจำ ทำให้สามารถระบุปัญหาที่ไม่ชัดเจนจำนวนหนึ่งได้ ปรากฎว่าจำเป็นต้องมีวิศวกรออกแบบเพิ่มเติมเพื่อทำงานร่วมกับตัวแทนจำหน่าย เนื่องจากเราเข้าควบคุมส่วนหนึ่งของการคำนวณสำหรับคำสั่งซื้อของคู่ค้า และผู้เชี่ยวชาญของเราไม่ตรงต่อเวลาเสมอไป นอกจากนี้ เราได้เปลี่ยนบรรจุภัณฑ์เพื่อให้ดูสว่างและน่าดึงดูดยิ่งขึ้น (ก่อนหน้านี้ ไม่จำเป็นต้องคำนึงถึงการออกแบบและการรับรู้ผลิตภัณฑ์)

แนวทางที่เลือกได้รับผลตอบแทน: ในหกเดือนเราเซ็นสัญญากับตัวแทนจำหน่าย 60 ราย

งานก่อสร้างกับตัวแทนจำหน่าย

เราเสนออัตรากำไรที่ดีให้กับตัวแทนจำหน่าย: พวกเขาสามารถสร้างรายได้สูงถึง 30% จากผลิตภัณฑ์ของเรา นอกจากนี้ยังรวมอยู่ในข้อเสนอ การสนับสนุนทางเทคนิคและเราจัดสัมมนาฝึกอบรมสำหรับบุคลากรตัวแทนจำหน่าย — เราสอนวิธีขายผลิตภัณฑ์ของเราอย่างถูกต้อง วิธีคำนวณชุดอุปกรณ์สำหรับผู้ซื้อ หากจำเป็น เราจะช่วยสรุปข้อตกลงระหว่างตัวแทนจำหน่ายและลูกค้า ในกรณีของคำสั่งซื้อที่ซับซ้อนสำหรับวัตถุของลูกค้าของตัวแทนจำหน่าย วิศวกรของเราจะจากไป ซึ่งทำหน้าที่วัดส่วนหน้าของอาคาร จะทำการคำนวณเบื้องต้น - เราทำงานส่วนหนึ่งของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ ในระยะเริ่มต้นของความร่วมมือ ตัวแทนจำหน่ายมีจำนวนมาก ปัญหาทางเทคนิค- สิ่งนี้ต้องการการมีส่วนร่วมของผู้เชี่ยวชาญของเราด้วย

ในขณะเดียวกัน เราไม่ได้กำหนดข้อกำหนดที่เข้มงวดเกินไปสำหรับผู้สมัคร เราไม่ได้กำหนดฮาร์ดบาร์สำหรับปริมาณการขายขั้นต่ำแต่เราขอขอบคุณโปรไฟล์ของพวกเขา ตัวแทนจำหน่ายสามารถเป็นบริษัทที่ดำเนินธุรกิจในตลาดอุปกรณ์ก่อสร้างและเข้าใจลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ของเรา เราให้ความสำคัญกับองค์กรที่จำหน่ายวัสดุสำหรับงานด้านหน้า และไม่มีสินค้าโภคภัณฑ์ของคู่แข่งของเรา ตัวอย่างเช่น ฉนวนกันความร้อนถูกใช้เพื่อป้องกันส่วนหน้า และบริษัทที่ขายฉนวนก็สามารถขายระบบซุ้มประตูของเราได้ แต่สำหรับผู้ที่จัดหาอิฐหรือคอนกรีต เป็นการยากที่จะขายผลิตภัณฑ์ของเรา เราได้กำจัดผู้เล่นหลักออกไปเช่นกัน: พวกเขาไม่ใส่ใจกับการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ของเรามากพอในขณะที่ บริษัทขนาดกลางและขนาดเล็กรองรับและมีแรงจูงใจในการพัฒนายอดขายมากขึ้นดังนั้นพื้นฐานของเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายคือผู้ค้าส่งที่จัดการกับวัสดุฉนวนความร้อนที่ซุ้ม

สำหรับเว็บไซต์ตัวแทนจำหน่าย เราให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา - ข้อมูลจำเพาะ, คำอธิบายประโยชน์, ภาพถ่าย นี่คือหนึ่งในเงื่อนไขที่เราวางไว้ต่อหน้าเจ้ามือ: รายละเอียดของผลิตภัณฑ์ของเราจะต้องปรากฏบนเว็บไซต์ของเขาเราไม่เผยแพร่รายชื่อตัวแทนจำหน่ายบนเว็บไซต์ของเรา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เข้ามาเยี่ยมชมเว็บไซต์ของเราควรไปที่ฝ่ายขายของเรา ไม่ใช่ไปที่ตัวแทนจำหน่าย พันธมิตรต้องขยันหาลูกค้าไม่คาดหวังให้เราจัดหาให้ กลยุทธ์ของเราคือการทำให้แน่ใจว่าตัวแทนจำหน่ายให้บริการลูกค้าใหม่แก่เรา และไม่แย่งลูกค้าประจำของเราหรือผู้ที่พบเราเอง

ตัวแทนจำหน่ายที่มี ห้องช้อปปิ้ง, เรา ให้ตัวอย่างผลิตภัณฑ์และหากพื้นที่อนุญาต เราจะสร้างแท่นสาธิต หากเป็นไปไม่ได้ เราจะจำกัดตัวเองให้อยู่ในโบรชัวร์ที่มีคำอธิบายผลิตภัณฑ์ เราได้เปลี่ยนเลย์เอาต์ของโบรชัวร์ ทำให้เหลือพื้นที่สำหรับข้อมูลของตัวแทนจำหน่าย เขาสามารถติดสติกเกอร์ที่มีโลโก้และรายชื่อติดต่อที่นั่น หรือประทับตราพร้อมหมายเลขโทรศัพท์และที่อยู่เว็บไซต์ การพิมพ์เอกสารส่งเสริมการขายแยกต่างหากสำหรับตัวแทนจำหน่ายแต่ละรายนั้นไม่เป็นประโยชน์สำหรับเรา

เราหยุดการขยายเครือข่ายเพื่อประโยชน์ในการเพิ่มประสิทธิภาพ

หลังจากหกเดือนของการเติบโตของเครือข่าย เราได้ระงับกระบวนการ เราพัฒนาจนถึงฤดูใบไม้ผลิ ซึ่งเป็นช่วงไฮซีซั่นของการขายเริ่มต้นขึ้นสำหรับเรา ณ จุดนี้ เราหยุดมองหาตัวแทนจำหน่ายรายใหม่และเริ่มสนับสนุนเครือข่ายที่จัดตั้งขึ้น ความสนใจเป็นพิเศษมุ่งเน้นการปรับปรุงประสิทธิภาพของคู่ค้า เน้นการฝึกอบรมและสนับสนุนการขาย เป้าหมายคือการสอนตัวแทนจำหน่ายถึงวิธีการขายผลิตภัณฑ์ของเราในช่วงไฮซีซัน เพื่อให้พวกเขาสามารถทำงานด้วยตนเองได้ในช่วงที่มียอดขายสูงสุดในครั้งต่อไป ตามงานเหล่านี้ เราเปลี่ยนทีมที่เคยเกี่ยวข้องกับการพัฒนาเครือข่าย: เราแยกทางกับผู้อำนวยการฝ่ายการค้า และผู้จัดการโครงการมีส่วนร่วมในการเพิ่มประสิทธิภาพเครือข่าย

สิ่งสำคัญคือต้องให้ความรู้กับตัวแทนจำหน่ายอย่างถูกต้อง การฝึกอบรมเกิดขึ้นในอาณาเขตของพันธมิตรและมุ่งเป้าไปที่ผู้จัดการที่จะมีส่วนร่วมในการขายผลิตภัณฑ์ของเรา โดยปกติ บทเรียนจะดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญสองคน - ผู้จัดการโครงการและวิศวกร ส่วนหลักของการฝึกอบรมใช้เวลาประมาณสามชั่วโมง รวมทั้งช่วงคำถามและคำตอบ เรา เราพูดถึงผลิตภัณฑ์ ความได้เปรียบในการแข่งขัน เทคโนโลยีการใช้วัสดุเราสอนวิธีคำนวณคำสั่งซื้ออย่างถูกต้อง จัดเตรียมเทมเพลตสำหรับตารางใน Excel และทำการทดสอบการคำนวณ โดยปกติความรู้จำนวนนี้เพียงพอสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายในการเป็นผู้นำลูกค้าด้วยตนเอง

อย่างไรก็ตาม ในตอนแรกจำเป็นต้องติดต่อกันตลอดเวลา: พนักงานของตัวแทนจำหน่ายในเวลานี้มีคำถามมากมายและอย่างไร ยอดขายที่เพิ่มขึ้นคำถามเพิ่มเติม โดยพื้นฐานแล้วปัญหาเหล่านี้มาจากการคำนวณการใช้วัสดุอย่างถูกต้องและจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์: ผลิตภัณฑ์มีความซับซ้อน ระบบวิศวกรรมดังนั้นจึงมีความแตกต่างหลายอย่างที่ต้องพิจารณา บางครั้ง ตัวแทนจำหน่ายขอฝึกอบรมใหม่เนื่องจากการมีพนักงานใหม่เนื่องจากการหมุนเวียนพนักงานหรือเมื่อขยายแผนกขาย - ประมาณ 15-20%

ในช่วงเริ่มต้น การตรวจสอบการทำงานของตัวแทนจำหน่ายอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งสำคัญ ถ้าเขาไม่มียอดขายคุณต้องหาเหตุผล ตัวแทนจำหน่ายรายใหม่มักไม่ขยันในการเจรจากับลูกค้าและหน้าที่ของเราคือโน้มน้าวพวกเขาว่าเราให้ส่วนต่างที่ดี สินค้ามีคุณภาพสูงและเป็นที่ต้องการ และเราพร้อมที่จะช่วยเหลือพวกเขาในการขาย

เมื่อได้รับการฝึกอบรมเต็มรูปแบบ พนักงานของตัวแทนจำหน่ายจะเริ่มเข้าใจวิธีการขายวัสดุของเรา พวกเขาไม่ยอมแพ้เพราะความยากลำบาก และพวกเขาก็ได้รับผลลัพธ์ที่ดี

ในอนาคตเรา เราให้การสนับสนุนด้านเทคนิคแก่ตัวแทนจำหน่าย:คำนวณคำสั่งที่ยาก หากลูกค้ามีความสำคัญและซับซ้อน เราจะมีส่วนร่วมในการเจรจา เราเปรียบเทียบข้อเสนอและข้อเสนอของคู่แข่งตามลักษณะทางเทคนิค

ตอนนี้ เรากำลังดำเนินการเพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนจำหน่ายไม่เพียงแต่ขายสินค้าจากคลังสินค้าของเราเท่านั้น แต่ยังสร้างสต็อกของตนเองด้วย แม้ว่าจะมีเพียงเล็กน้อยก็ตาม ท้ายที่สุด พวกเขายังมีลูกค้ารายย่อยที่อาจต้องการผลิตภัณฑ์สองหรือสี่หน่วย และมันไม่มีประโยชน์สำหรับเราที่จะส่งมอบสินค้าปริมาณมากเช่นนี้

ปัญหาบางอย่างยังไม่ได้รับการแก้ไข ตัวอย่างเช่น บุคคล ตัวแทนจำหน่ายยังคงทิ้งให้เกิดความเสียหายของเราปฏิกิริยาของเราขึ้นอยู่กับว่าเจ้ามือพร้อมสำหรับการเจรจาที่สร้างสรรค์หรือไม่ ขั้นแรก เราระงับการส่งมอบและดำเนินการอธิบาย หากพันธมิตรแก้ไข เราจะดำเนินการให้ความร่วมมือ มิฉะนั้น เราจะกีดกันสิทธิ์ตัวแทนจำหน่ายของเขา พันธมิตรประมาณ 10% ถูกทิ้ง และเรายังไม่ได้ระบุพวกเขาทั้งหมด เราไม่เปลืองพลังงานในการตรวจจับ: ตามกฎแล้ว ความจริงของการทุ่มตลาดนั้นยากที่จะซ่อน และข้อมูลเองก็มาถึงเราผ่านผู้เข้าร่วมตลาด