สัมมนาและฝึกอบรมการขาย การขายแบบแอ็คทีฟ การฝึกอบรมการขาย

หน้านี้ประกอบด้วยโปรแกรมการฝึกอบรมการขาย การขายที่ใช้งานอยู่. ขายทางโทรศัพท์. ยอดขายใน ชั้นการซื้อขาย. การขายใน B2B ขายบริการ. การจัดการการขาย ฝ่ายขาย ผลิตภัณฑ์ธนาคาร. ขายสินค้าและบริการที่มีมูลค่าสูง การสร้างระบบการขาย ขายตามจดหมายและอื่นๆ

เป้า:การฝึกอบรมจะพัฒนาทักษะการขายเชิงรุกและการโต้ตอบกับลูกค้าอย่างมั่นใจ ตำแหน่งที่มีความสามารถของตนเองและบริษัท ทำงานกับการคัดค้านและวิพากษ์วิจารณ์ลูกค้า

2.

การฝึกอบรมการขายขั้นสูงในส่วน B2B ช่วยให้ เทคนิคการขายหลักในขณะที่ทำงานกับ ลูกค้ายาก; เทคนิคการปฏิบัติเพื่อรับมือกับอคติ การต่อต้าน การคัดค้าน และการวิพากษ์วิจารณ์ลูกค้า. เรียนรู้ที่จะชนะและขายในสถานการณ์ของการเจรจาที่ยากลำบาก ในโปรแกรม: ความแตกต่างระหว่างการขายและรูปแบบการขายที่ใช้งานอยู่ เอาชนะการต่อต้านของลูกค้า เทคนิคการโต้แย้ง "การดื่มด่ำกับภาพแห่งอนาคต"; เทคนิค SPIN และอีกมากมาย

3. วัตถุประสงค์ของการอบรม: เพื่อสร้างความเข้าใจของผู้เข้าร่วมเกี่ยวกับวงจรการขายที่ใช้งานอยู่ในกลุ่ม B2B และองค์ประกอบหลักของระบบการขายที่ใช้งานอยู่และคุณลักษณะของการก่อสร้าง. ในโปรแกรม: วงจรการขายที่ใช้งานอยู่ ช่องทางการขาย การพัฒนาและดำเนินการตามมาตรฐานและข้อกำหนดการขายสำหรับพนักงาน ระบบการควบคุมคุณภาพสำหรับการดำเนินการตามมาตรฐาน

การฝึกอบรมออกแบบมาสำหรับหัวหน้าแผนกขาย (ฝ่ายขาย)

4.

กลุ่มเป้าหมาย: ผู้จัดการฝ่ายขายที่ทำงานเกี่ยวกับสายเรียกเข้าและพนักงานที่สื่อสารกับลูกค้าทางโทรศัพท์ (การให้ข้อมูล การชี้แจง การจัดการข้อร้องเรียน ฯลฯ ); ผู้ที่รู้สึกว่าจำเป็นต้องทำสิ่งนี้โดยทันที มีความสามารถ ด้วยผลลัพธ์ที่เหมาะสม และเป็นไปตามบรรทัดฐานและกฎเกณฑ์ที่นำมาใช้ในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ

การฝึกอบรมแก้ปัญหาต่อไปนี้:

• เพื่อสร้างความเข้าใจเฉพาะของการขายทางโทรศัพท์
• เพื่อเชี่ยวชาญเครื่องมือในการทำงานที่มีความสามารถตามความต้องการของลูกค้า
• ใช้เครื่องมือในการจำแนกประเภทของคู่สนทนาและการสร้างการขายทางโทรศัพท์ "ในภาษาของคู่สนทนา"
• เชี่ยวชาญเครื่องมือของมารยาททางโทรศัพท์และสร้างภาพธุรกิจในเชิงบวกของบริษัทใน บทสนทนาทางโทรศัพท์กับลูกค้า

5. R

วัตถุประสงค์: เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของการประชุมส่วนตัวระหว่างผู้จัดการและลูกค้าในแง่ของการสรุปธุรกรรมตามเงื่อนไขที่ดีที่สุดสำหรับบริษัท

วัตถุประสงค์การฝึกอบรม:

• ฝึกฝนเทคนิคที่มีประสิทธิภาพในการรับมือกับข้อโต้แย้งของลูกค้าที่เกิดขึ้นระหว่างการประชุมแบบเห็นหน้ากัน
• ถอดประกอบ คดีจริงบริษัทและรถไฟ วิธีที่มีประสิทธิภาพการจัดการข้อโต้แย้ง
• พัฒนาตัวเลือกสำหรับการตอบสนองที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับการคัดค้านราคา เงื่อนไข และด้านอื่นๆ ที่พบเป็นประจำ

ตามกฎแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายนอกเหนือจากผลิตภัณฑ์จะได้รับการสอนเกี่ยวกับการขายและการสนทนาทางโทรศัพท์จริง สิ่งนี้ถูกต้องอย่างแน่นอน แต่ถ้าคุณจำได้ว่าจดหมายถึงลูกค้าทำงานส่วนใดของงานคำถามก็เกิดขึ้น: การขายทางโทรศัพท์และการเขียนจดหมายที่มีประสิทธิภาพเป็นสิ่งเดียวกันหรือไม่ ตามแบบฝึกหัดแสดงให้เห็นว่าไม่จำเป็นเลย จากการประมาณการของเรา จาก 10 ถึง 15% ของข้อตกลงล้มเหลวอย่างแม่นยำเพราะผู้จัดการฝ่ายขายไม่รู้ว่าจะเขียนอย่างไร. หลังจากพูดคุยกับลูกค้าด้วยตนเองหรือทางโทรศัพท์และได้รับความยินยอมตามเงื่อนไขแล้ว ผู้จัดการของเราเชื่อว่า "เคล็ดลับอยู่ในกระเป๋า" และจดหมายดังกล่าวเป็นเพียงพิธีการ ในความเป็นจริง, จดหมายเป็นพื้นฐานที่ลูกค้าตัดสินใจขั้นสุดท้ายเพื่ออุดช่องว่างนี้ในการจัดเตรียมผู้จัดการฝ่ายขายที่การฝึกอบรมนี้ได้รับการพัฒนา

เกี่ยวกับโปรแกรม:ทุกปี บริษัทหลายร้อยแห่งในหลายสิบอุตสาหกรรมรวมตัวกันที่สถานที่ต่างๆ เพื่อเข้าร่วมใน "นิทรรศการ" ผู้เข้าร่วมแต่ละคนกำหนดเป้าหมายเฉพาะสำหรับตัวเอง แต่พวกเขาทั้งหมดรวมกันเป็นหนึ่งเดียวอย่างแน่นอน - เพื่อก้าวไปข้างหน้า! แสดงตัวเอง ดูคู่แข่ง พบกับซัพพลายเออร์และลูกค้าที่มีศักยภาพ - รายการไม่มีที่สิ้นสุด อย่างไรก็ตาม ผลลัพธ์ของแต่ละคนแตกต่างกัน วิธีทำนิทรรศการให้คุ้มค่า งานการตลาดพัฒนาเป็น เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพโปรโมชั่นของบริษัทและผลิตภัณฑ์จะสอนการฝึกอบรมของเรา

วัตถุประสงค์ของการฝึกอบรม: การพัฒนาเทคนิคและทักษะการขายเชิงรุกในกลุ่ม B2Bการวางตำแหน่งตัวเองและบริษัท ความจำเป็นและผลประโยชน์ การเรียนรู้กฎพื้นฐานของการค้า: "คุณไม่สามารถสร้างประโยชน์ให้กับลูกค้าได้หากไม่ตอบสนองความต้องการของเขา" สำรวจวิธีการค้นหาความต้องการของลูกค้า การก่อตัวของทักษะเพื่อแสดงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ (บริการ) รูปแบบและวิธีการเสนอราคา

การฝึกอบรมธุรกิจสำหรับตัวแทนทางการแพทย์และผู้จัดการผลิตภัณฑ์

เป้าหมายการฝึกอบรม:

• • เพื่อแนะนำผู้เข้าร่วมเกี่ยวกับพื้นฐานของการขายทางอารมณ์ (การดำเนินการเยี่ยมชมอย่างมีประสิทธิภาพ) ตามความเข้าใจเกี่ยวกับประเภทของแพทย์ส่วนบุคคลและวิธีการโต้ตอบกับพวกเขา

• • ส่งให้ผู้เข้าร่วม เทคโนโลยีที่มีประสิทธิภาพ"การขาย" ในการเยี่ยมชม;

• เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผลของตัวแทนทางการแพทย์ในการทำงานร่วมกับแพทย์ประเภทต่างๆ

10.

การฝึกอบรมอนุญาตให้ผู้เข้าร่วม ในทางปฏิบัติเพื่อเปิดของพวกเขา จุดแข็งและโซนการเจริญเติบโตในพื้นที่ ยอดค้าปลีก รวมทั้งรู้สึกมีกำลังและความมั่นใจในการปรับปรุงประสิทธิภาพของกิจกรรมของตน

การฝึกอบรมการขาย - วิธีการที่ไม่เหมือนใคร การเรียนรู้อย่างกระตือรือร้นผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อรับและรวบรวมทักษะการขายในทางปฏิบัติ การฝึกอบรมการขายจาก SALERS ในมอสโกจะช่วยให้คุณกลายเป็นนักขายตัวจริง!

การฝึกอบรมการขายธุรกิจที่มีประสิทธิภาพคือการฝึกอบรมที่ช่วยเพิ่มยอดขาย จุด การฝึกอบรมของเราบรรลุเป้าหมายนี้ เรารู้ได้อย่างไร? เพราะเราไม่เพียงแค่จัดฝึกอบรมการขายแต่เราดำเนินการฝึกอบรมดังกล่าวเป็นส่วนหนึ่งของการพัฒนาการขายในบริษัท สำหรับผู้ที่เข้าร่วมการฝึกอบรมการขายแบบส่วนตัว เราจะจัด "การสนับสนุนภาคสนาม" และช่วยในการนำทักษะการขายที่ได้รับไปใช้ในงานของพวกเขา นำไปใช้กับผลิตภัณฑ์และบริการเฉพาะ เรายังคงสนับสนุนนักเรียนของเราต่อไป ดังนั้นเราจึงรู้ว่ารูปแบบการศึกษานี้ประสบความสำเร็จเพียงใด
วิธีการของเราแตกต่างจากหลักสูตรการขายและการฝึกอบรมส่วนใหญ่อย่างไร

1. ทีมงานทั้งหมดมีส่วนร่วมในการขายเท่านั้นโค้ชธุรกิจทุกคนเป็นอันดับแรกและสำคัญที่สุดคือผู้จัดการฝ่ายขาย รองลงมาคือโค้ช นั่นคือทุกคำที่โค้ชจะยืนยันได้ ตัวอย่างที่เป็นรูปธรรม. ไม่มีการฝึกอบรมใดในละครของเราที่ไม่เพิ่มยอดขาย (โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการฝึกอบรม "การขายที่มีประสิทธิภาพ")
2. การฝึกอบรมการขายทั้งหมดของเราไม่มีทฤษฎีที่ไม่จำเป็นมีเพียงทฤษฎีเท่านั้นที่ให้ทุกคนนำไปใช้กับผลิตภัณฑ์ของตนได้ เฉพาะทฤษฎีที่ได้ผลกับผู้จัดการฝ่ายขายหลายร้อยคนที่ผ่านหลักสูตรการขายกับเราแล้ว นักเรียนซึมซับข้อมูลได้ดีเพราะนำเสนอในรูปแบบที่สนุกสนานและเชื่อมโยงกับการฝึกฝนทันที
3. จุดประสงค์ของการฝึกคือการเพิ่มพูนทักษะ!เราไม่เพียงให้ความรู้ซึ่งขณะนี้เต็มแล้ว แต่เราให้เครื่องมือในการแก้ไขทักษะการขายที่มีประสิทธิภาพตลอดไปด้วยความช่วยเหลือของกฎแห่งความทรงจำ การฝึกอบรมสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายของเรามุ่งเป้าไปที่การรับและรวบรวมทักษะพื้นฐานของผู้จัดการฝ่ายขายในทางปฏิบัติ หลักสูตรการฝึกอบรมทั้งหมดเป็นอิสระจากทฤษฎีที่ไม่จำเป็น ซึ่งสามารถเพิ่มประสิทธิภาพของการฝึกอบรมได้อย่างมาก

และที่สำคัญ เราสามารถจัดอบรมในรูปแบบใดก็ได้ตามความสะดวกของนักศึกษา ดังนี้

สำหรับลูกค้าส่วนตัว:

- ทุกสองสัปดาห์ในมอสโกมีการฝึกอบรม "การขายประยุกต์" ค่าใช้จ่ายของหลักสูตรคือ 8800 รูเบิล (2 วัน)

สำหรับผู้ที่ไม่ได้อยู่ในมอสโกหรือไม่มีเวลาว่าง การฝึกอบรมสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายออนไลน์:
- อบรมสัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขาย ค่าใช้จ่ายของหลักสูตรการขายคือ 700 รูเบิล (2 วัน)
— การฝึกอบรมทักษะการขายขั้นพื้นฐาน ค่าใช้จ่ายของหลักสูตรคือ 9800 รูเบิล (35 วัน)

สำหรับ นิติบุคคล:

— ดำเนินการฝึกอบรมองค์กรแบบเต็มเวลาพร้อมรับประกันการปรับปรุงผลลัพธ์ — จาก 35,000 รูเบิล
— อบรมพนักงานขายของบริษัททางไกล ค่าใช้จ่ายของหลักสูตรอยู่ที่ 9800 รูเบิล
– การผลิตหลักสูตรออนไลน์สำหรับผลิตภัณฑ์และบริการเฉพาะตามที่ บริษัท จะสามารถฝึกอบรมพนักงานใหม่ได้เสมอ (4900 รูเบิลต่อคน) ต้นทุนการผลิตรายบุคคล หลักสูตรทางไกลยอดขายจาก 50,000 รูเบิล

นอกจากนี้เรายังดำเนินการฝึกอบรม "การขายที่มีประสิทธิภาพ" l พร้อมการรับประกันยอดขายที่เพิ่มขึ้น

สมัครสมาชิกกับเรา

อบรมการขายที่ดีที่สุด

การฝึกอบรมพนักงานเป็นขั้นตอนบังคับในการเพิ่มผลกำไรสูงสุด เป็นตรรกะที่จะสมมติว่าประโยชน์สูงสุดจะมาจากคุณภาพ ระบบที่มีประสิทธิภาพซึ่งสมควรได้รับตำแหน่งที่ดีที่สุด เป็นไปได้หรือไม่ที่จะระบุการฝึกอบรมการขายที่ดีที่สุดท่ามกลางตัวเลือกต่างๆ ในตลาด?

การฝึกอบรมการขายคืออะไร?

คำตอบง่ายๆ สำหรับคำถามนี้จะส่งคุณกลับไปที่การให้คะแนน สุดยอดโค้ชธุรกิจการสัมมนาและการบรรยายชั้นนำในภาษารัสเซีย อนิจจา ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ดีที่สุดแทบจะไม่มีประโยชน์เลย หากคุณต้องการสอนพื้นฐานการทำธุรกรรมให้กับทีมผู้เริ่มต้น: ผู้เชี่ยวชาญมือใหม่จะไม่สามารถนำทักษะไปปฏิบัติได้ ซึ่งหมายความว่าเงินทุนที่ลงทุนในการฝึกอบรมจะเป็น เสีย ดังนั้นเราจึงสรุปได้ว่าการค้นหาหลักสูตรที่ดีที่สุดควรเริ่มต้นด้วยการกำหนดระดับเริ่มต้นของการฝึกอบรมนักเรียนในอนาคตและหัวข้อของการฝึกอบรมการขาย

สอนการขายสำหรับมือใหม่

ในการจัดซีรีส์ดัดแปลงสำหรับนักสู้ที่เพิ่งได้รับการว่าจ้าง ให้ขอความช่วยเหลือจากแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดของแผนก เป็นการดีที่สุดหากการฝึกอบรมดำเนินการโดยผู้นำ กรรมการ หรือเจ้าของบริษัทที่มีประสบการณ์ ด้วยวิธีนี้ นักสู้รุ่นเยาว์จะทำความคุ้นเคยกับนโยบายการทำธุรกรรมเฉพาะสำหรับบริษัทของคุณ พนักงานของ บริษัท จะแนะนำให้เพื่อนร่วมงานมือใหม่รู้จักกับรายละเอียดปลีกย่อยและความลับทั้งหมดของแผนกใดแผนกหนึ่งโดยทันที

อย่างไรก็ตาม ฝ่ายขายของคุณมีประสิทธิภาพแค่ไหน? ฉันแนะนำให้คุณตรวจสอบ สำหรับสิ่งนี้ ฉันจะทิ้งคำถามการวินิจฉัยตนเองของฝ่ายขายไว้ให้คุณ สนุก!

รับแบบสอบถาม

มันคุ้มค่าที่จะทำการฝึกอบรมดังกล่าวในวันแรกหลังจากจ้างนักสู้รุ่นเยาว์มาทำงาน ระยะเวลาในการปรับตัวขั้นต่ำคือหนึ่งวัน เพื่อประสิทธิภาพที่สูงขึ้น ขอแนะนำให้เพิ่มเวลาการฝึกเป็นห้าวัน และในบางกรณี - สองสัปดาห์ การตัดสินใจดังกล่าวควรทำหากเทคนิคการใช้งานผลิตภัณฑ์เกี่ยวข้องกับการนำเสนออุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนทางเทคนิคหรือ บริการที่ไม่ได้มาตรฐาน. จากนั้นไม่เพียง แต่ผู้จัดการเท่านั้น แต่ผู้เชี่ยวชาญที่เข้าใจเทคนิคควรมีส่วนร่วมในการบรรยายซึ่งจะสามารถจัดสัมมนาหลายครั้งที่เกี่ยวข้องกับข้อมูลเฉพาะของผลิตภัณฑ์

อบรมการขายพนักงานที่มีประสบการณ์

สำหรับการพัฒนาธุรกิจแบบไดนามิกและการเติบโตของผลกำไรที่มั่นคง จำเป็นต้องพัฒนาทักษะของพนักงานแต่ละคน ผู้นำที่มีประสบการณ์มากที่สุดจะสามารถเรียนรู้ความรู้ที่เป็นประโยชน์มากมายในการสัมมนาและการบรรยายที่ดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญที่เป็นที่ยอมรับ การลงทุนเพื่อพัฒนาทักษะของผู้จัดการและกรรมการจะต้องได้รับผลตอบแทนอย่างแน่นอนในอนาคต เพราะพวกเขาจะสามารถถ่ายทอดความรู้ที่ได้รับจากการฝึกอบรมไปยังพนักงานคนอื่นๆ ของแผนกได้ ด้วยวิธีนี้ กระบวนการปฐมนิเทศสำหรับผู้เริ่มต้นจะมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เป้าหมายหลักของการฝึกอบรมคือการทำให้ธุรกิจมีประสิทธิภาพและเพิ่มผลกำไร พนักงานจะสามารถนำความรู้ที่ได้รับไปปฏิบัติจริงโดยมีระดับของผลประโยชน์ที่แตกต่างกัน ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับความเป็นมืออาชีพของการจัดหลักสูตร หลักสูตรส่วนใหญ่ที่สมควรได้รับความสนใจจากเจ้าของที่ประสบความสำเร็จจะกล่าวถึงหลายแง่มุมพร้อมกันเพื่อให้แน่ใจว่ามีการซื้อขายที่ทำกำไร เรามาดูกันว่าการฝึกอบรมการขายคืออะไร

ตามกฎแล้วการสัมมนาจะครอบคลุมประเด็นต่าง ๆ เช่น:

• เทคนิคการจัดระบบการทำธุรกรรม
• การจัดกิจกรรมของพนักงานในแผนก
• คุณสมบัติการรับสมัครพนักงานใหม่
• การเพิ่มประสิทธิภาพของเวลาทำงาน
• ปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้น;
• การรับคำสั่งซื้อที่ส่งผลดีต่อผลกำไรและชื่อเสียงที่เพิ่มขึ้น

การฝึกอบรมสำหรับฝ่ายขาย ตามหัวข้อที่อธิบายไว้ข้างต้น จะเกิดผลก็ต่อเมื่อผู้เข้าร่วมสัมมนาเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านธุรกรรมที่มีประสบการณ์ การบรรยายดังกล่าวไม่เหมาะสำหรับผู้จัดการทั่วไปและไม่น่าจะเป็นประโยชน์ต่อนักสู้รุ่นเยาว์ของแผนก

พนักงานที่มีประสบการณ์ซึ่งได้รับมอบหมายให้เข้ารับการฝึกอบรมดังกล่าวจะไม่เพียงแต่สามารถยกระดับวิชาชีพของตนเองได้เท่านั้น แต่ยังสามารถถ่ายทอดความรู้ที่ได้รับไปยังเพื่อนร่วมงานรุ่นน้อง ซึ่งจะส่งผลดีต่อความสำเร็จในการทำงานของแผนกใดแผนกหนึ่งโดยเฉพาะ

ชื่อการฝึกอบรมการขาย

ขึ้นอยู่กับหัวข้อหลักที่เลือกสำหรับการสนทนาภายในหลักสูตรเดียว ชื่อของการฝึกอบรมการขายจะถูกเลือก จากข้อมูลนี้ คุณจะสามารถกำหนดหลักสูตรที่จะครอบคลุมประเด็นที่เกี่ยวข้องกับ . ได้อย่างแน่นอน จุดอ่อนเทคนิคการทำสัญญา

พื้นที่หลักของการอภิปรายแบ่งออกเป็นสี่ประเภท:

• อภิปรายราคาระหว่างการทำธุรกรรม เพิ่มผลกำไร
• ต่อสู้กับคู่แข่ง;
• กฎพื้นฐานสำหรับการเลือกพนักงาน
• จัดทำแผนการขาย

หัวข้อหลักของการฝึกอบรมการขายแบ่งออกเป็นประเด็นเฉพาะมากมายซึ่งจะกล่าวถึงในระหว่างการบรรยาย ผู้ปฏิบัติงานที่มีประสบการณ์อุทิศเวลาเท่ากันให้กับองค์ประกอบทั้งทางทฤษฎีและทางปฏิบัติของการฝึกอบรม วิทยานิพนธ์แต่ละชุดอธิบายเทคนิคในการแก้ปัญหาตามด้วยการศึกษาเชิงปฏิบัติ เมื่อต้องการทำสิ่งนี้ ทีมงานจะถูกสร้างขึ้นจากกลุ่มที่มีอยู่ ซึ่งพวกเขาจำลองสถานการณ์ที่เป็นลักษณะเฉพาะของหัวข้อของการบรรยาย

แต่ละทีมจัดเตรียมแผนของตนเองเพื่อแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้น ประเมินผลประโยชน์และความเสี่ยงที่เป็นไปได้โดยอิสระ นอกจากนี้ ผู้เข้าร่วมการฝึกอบรมคนอื่นๆ ที่นำโดยผู้เชี่ยวชาญ จะหารือเกี่ยวกับแนวทางแก้ไขปัญหาที่เสนอ ดังนั้น นักธุรกิจจึงไม่เพียงแต่เรียนรู้ส่วนทฤษฎีของปัญหาเท่านั้น แต่ยังได้รับทักษะพื้นฐานของการนำคำแนะนำที่ได้รับไปปฏิบัติด้วย

เวลาของหลักสูตรจะขึ้นอยู่กับเรื่อง โฟกัส และลักษณะอื่น ๆ ด้วย ภายในแผนกนี้ การฝึกอบรมอาจใช้เวลาหลายชั่วโมงถึงหลายวัน ในขณะที่หลักสูตรการบรรยายยอดนิยมจากวิทยากรชั้นนำสามารถอยู่ได้ตลอดทั้งสัปดาห์ ตามกฎแล้ว การสัมมนาจะแบ่งออกเป็นสองขั้นตอนหลัก: ทฤษฎีและการปฏิบัติ

ในการจัดระเบียบส่วนทฤษฎีในหัวข้อของการสัมมนา มีหลายประเด็นที่จะกล่าวถึง

ตัวอย่างเช่น หากการฝึกอบรมเน้นไปที่เทคนิคการเพิ่มผลกำไร ควรเน้นที่วิทยานิพนธ์พื้นฐานหลายประการ:

• วิธีหยุดความกลัว ดีลใหญ่;
• เปรียบเทียบความก้าวร้าวและความเป็นมืออาชีพ
• แนวทางการขายสินค้าหรือบริการ
• ขั้นตอนหลักของการขาย

ในการทำเช่นนี้ เป็นเรื่องปกติที่จะต้องจัดทำคู่มือที่เป็นเอกสารซึ่งหัวหน้าแผนกหรือกรรมการสามารถใช้ซ้ำแล้วซ้ำอีก โดยค่อยๆ เพิ่มเติมเข้าไป รูปแบบนี้ชัดเจนที่สุดในกรณีของการฝึกอบรมการขายทางโทรศัพท์

ทักษะที่พนักงานได้รับในระหว่างหลักสูตรดังกล่าวสามารถให้บริการได้ทั้งในการสื่อสารกับฐานลูกค้าที่มีอยู่และในการดึงดูดลูกค้าใหม่ ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ. คุณไม่ควรคาดหวังว่าการสนทนาทางโทรศัพท์ล้วนๆ จะนำพาผู้ค้าไปสู่ข้อสรุปของสัญญาหลัก อย่างไรก็ตาม การนัดหมายทางไกลหรือการสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดึงดูดผ่าน แคมเปญโฆษณาจะส่งผลดีต่อผลกำไร

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายระบุเป้าหมายหลักหลายประการในการสื่อสารกับลูกค้าทางโทรศัพท์:

• การเจรจากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การนัดหมาย
• ทำข้อตกลงในจำนวนเล็กน้อย
• การสนทนากับผู้ซื้อที่ดึงดูดผ่านการโฆษณา
• การดูแลและสนับสนุนฐานลูกค้า

สำหรับแต่ละรายการเหล่านี้ จำเป็นต้องเตรียมสคริปต์การโทรที่เป็นเอกสารเฉพาะซึ่งพัฒนาโดยผู้ปฏิบัติงานที่มีประสบการณ์ ในขั้นตอนแรกของหลักสูตร พนักงานจะทำความคุ้นเคยกับคู่มือ ศึกษาเนื้อหาในรายละเอียด นอกจากนี้ ผู้ประกอบวิชาชีพยังแสดงชั้นเรียนต้นแบบในการสนทนา สอนนักธุรกิจถึงวิธีแก้ไขสถานการณ์ที่ยากลำบาก และตอบคำถามที่ยุ่งยาก ในขั้นตอนสุดท้าย พนักงานจะถูกแบ่งออกเป็นคู่ โดยพนักงานคนหนึ่งมีบทบาทเป็นผู้บริโภค และอีกคนหนึ่งเป็นผู้ดำเนินการเจรจาในนามของผู้จัดการ การเจรจาแต่ละรอบจะมีการอภิปรายอย่างละเอียด ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องทราบทั้งข้อดีของผู้เจรจาและข้อบกพร่อง

ระยะเวลาที่เหมาะสมของกิจกรรมประเภทนี้จะแตกต่างกันไปตั้งแต่สองถึงสี่ชั่วโมง ผลสูงสุดจะเกิดขึ้นหากมีการจัดชั้นเรียนอย่างน้อยสัปดาห์ละครั้ง

หลังจากที่นักสู้มือใหม่สามารถฝึกการเจรจากับเพื่อนร่วมงานได้ พวกเขาก็เริ่มสื่อสารกับลูกค้าตัวจริงในภาคสนาม ดังนั้น พ่อค้าจะฝึกฝนทักษะของตนไปพร้อม ๆ กัน วิเคราะห์รายละเอียดการโทรแต่ละครั้ง และสรุปสัญญาใหม่

อบรมการขายที่ดีที่สุด

ระบบการบรรยายที่เหมาะสมควรรวมปัจจัยสำคัญหลายประการ:

• ปฏิบัติตามข้อกำหนดเฉพาะของบริษัท
• คำนึงถึงระดับวิชาชีพของพนักงาน
• ประกอบด้วยภาคทฤษฎีและภาคปฏิบัติ ดำเนินการโดยผู้ประกอบวิชาชีพที่มีประสบการณ์

เพื่อที่จะดำเนินการปรับตัวของผู้มาใหม่ภายในบริษัทอย่างมีประสิทธิภาพ เพียงพอที่จะดึงดูดหนึ่งในผู้จัดการที่มีชื่อเสียงซึ่งมีประสบการณ์กว้างขวางในการปฏิบัติตามสัญญาจ้าง ผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ ดีกว่าโค้ช จะบอกเพื่อนร่วมงานมือใหม่เกี่ยวกับข้อมูลเฉพาะของการขาย คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขาย และรายละเอียดปลีกย่อยอื่น ๆ อีกมากมายที่เป็นแบบฉบับสำหรับบริษัทของคุณ ด้วยการสรรหาพนักงานใหม่แต่ละคน โปรแกรมดังกล่าวจะได้รับการปรับปรุงและในที่สุดก็จะสำเร็จ ระดับสูงลักษณะของการสัมมนาที่มีชื่อเสียงระดับโลก

ปัญหาการฝึกอบรมขั้นสูงของผู้บริหารก็ไม่สามารถละเลยได้ ทุนที่ใช้ในการฝึกอบรม ประสบความสำเร็จในการขายจากโค้ชชั้นนำสำหรับกรรมการและผู้จัดการจะมีเพียงเล็กน้อยเมื่อเทียบกับผลกำไรที่พนักงานแผนกจะได้รับจากการได้รับความรู้และทักษะใหม่

มอบอำนาจ คนงานที่ดีที่สุดสำหรับการสัมมนายอดนิยม คุณจะไม่เพียงแต่เพิ่มอันดับของบริษัทเท่านั้น แต่ยังได้รับผู้ปฏิบัติงานและผู้ฝึกสอนที่มีประสบการณ์ซึ่งในอนาคตจะเริ่มปรับเพื่อนร่วมงานรุ่นน้อง

© Konstantin Baksht, ผู้บริหารสูงสุดกลุ่มที่ปรึกษา Baksht

วิธีที่ดีที่สุดที่จะเชี่ยวชาญและนำเทคโนโลยีไปใช้ในการสร้างแผนกขายได้อย่างรวดเร็วคือไปที่ "ระบบการขาย" การฝึกอบรมการจัดการการขายของ K. Baksht

เวร่า โบคาเรวา
ที่ปรึกษาธุรกิจ การขาย การตลาด และประสิทธิผลส่วนบุคคล ปริญญาเอก
เว็บไซต์ผู้แต่ง: verabo.ru

ขณะนี้มีรูปแบบและหัวข้อที่หลากหลายสำหรับการฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขายในตลาด: การฝึกอบรมแบบองค์กรและแบบเปิด หลักสูตร การสัมมนาผ่านเว็บ เกมธุรกิจ วรรณกรรม...

ลูกค้าเลือกจากพื้นที่การศึกษา บริษัทฝึกอบรม ผู้ฝึกสอนและที่ปรึกษาส่วนตัว แต่แล้วพวกเขาก็มักจะไม่พอใจกับผลลัพธ์ของการเลือกนี้

และทั้งหมดเป็นเพราะพวกเขาเลือกโดยธรรมชาติ โดยสัญชาตญาณ หรืออยู่ภายใต้แรงกดดันของปัจจัยที่ไม่เป็นรูปธรรมเสมอไป ในหลาย ๆ บริษัทรัสเซียการฝึกอบรมพนักงานขายจะดำเนินการโดยไม่มีแนวทางที่เป็นระบบและกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน

การตัดสินใจฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขายเป็นอย่างไร?

ต่อไปนี้คือรูปแบบการฝึกอบรมทั่วไปและรูปแบบการตัดสินใจของผู้เชี่ยวชาญสามรูปแบบที่สร้างความสับสนวุ่นวาย

1.เจ้านายบอก!

เจ้าของหรือผู้อำนวยการเองเข้าร่วมการฝึกอบรมเขาชอบมันและส่งพนักงานไป

ฉันรู้ตัวอย่างเมื่อเจ้าของได้รับแรงบันดาลใจจากหัวข้อความฉลาดทางอารมณ์และจ่ายเงินให้พนักงานบริการเชิงพาณิชย์ทั้งหมดเพื่อเข้าร่วมการฝึกอบรมที่คล้ายกันเขากำลังรอคลื่นความกระตือรือร้นความสามัคคีในทีมพิเศษบางอย่าง ว่าสิ่งนี้จะส่งผลต่อการขาย

แต่พฤติกรรมไม่เปลี่ยนแปลงและที่สำคัญคือผลงานของพนักงาน ไม่มีข้อเสนอการหาเหตุผลเข้าข้างตนเองแม้แต่ครั้งเดียวสำหรับกิจกรรมของบริษัท เจ้านายอารมณ์เสียและไม่ได้ส่งนักธุรกิจไปฝึกอบรมหรือการประชุมใด ๆ เลยเป็นเวลากว่าหนึ่งปี

บ่อยครั้ง เจ้าของหรือกรรมการซึ่งได้รับแรงบันดาลใจจากโค้ชหรือหัวข้อ ระดมทีมเพื่อศึกษาสิ่งนี้ไม่ใช่จากอำนาจนิยม แต่เพียงเพราะความสิ้นหวัง พวกเขาเข้าใจว่าจำเป็นต้องพัฒนา เวลากำลังจะหมดลง แต่ไม่มีแผนที่เส้นทางว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้นได้อย่างไร ที่นี่พวกเขาเอาทุกอย่างไปอยู่ในมือของพวกเขาเอง

2. ใหญ่กว่าและถูกกว่า

ติดตามฉาวโฉ่ หลักการของ "ปริมาณ สำคัญกว่าคุณภาพ": "สอนผู้คนให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ในหัวข้อต่างๆ ให้ได้มากที่สุด"

แต่หลายอย่างไม่ได้มีประโยชน์เสมอไป ตัวอย่างเช่น ในการปรุงอาหารบอร์ชที่ดี คุณต้องมีรายการส่วนผสมที่ทุกคนสามารถเข้าใจได้ และถ้าคุณเพิ่มของหวาน, ปลา, ผลเบอร์รี่ลงไปก็จะพบว่ามีเบอร์ดากินได้เล็กน้อย นี่คือสิ่งที่ยังคงอยู่ในใจของพนักงานที่เรียนหลักสูตรเร่งด่วนในช่วงเวลาสั้น ๆ โดยไม่มีแนวทางส่วนบุคคลและหลังการสนับสนุน

หลายครั้งที่ฉันได้พบตัวอย่างเมื่อผู้จัดการซื้อ "ชุดมัลติฟังก์ชั่น" ด้วยงบประมาณเพียงเล็กน้อย แต่เมื่อถึงสิ้นปีโดยไม่เห็นผลลัพธ์ เขาก็เริ่มมองหาการฝึกอบรมในหัวข้อเดียวกันอีกครั้ง คราวนี้ด้วยวิธีการที่รอบคอบมากขึ้น

สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงความเป็นไปได้ในการ "ปรับแต่ง" วัสดุให้มีลักษณะเฉพาะของบริษัท รูปแบบของการฝึกอบรม กิจกรรมการนำไปใช้งาน และหลังการสนับสนุน

3. จุดสุดยอด

การตัดสินใจดำเนินการฝึกอบรมเกิดขึ้นในกรณีที่เกิดความล้มเหลวครั้งใหญ่

ตัวอย่างเช่น พนักงานหยาบคายกับลูกค้า และผู้อำนวยการเห็นสิ่งนี้ทั้งหมด หรืออัตราการแปลงสำหรับการโทรที่เย็นเริ่มลดลงอย่างหายนะ
แต่การเรียนรู้ไม่ใช่การช่วยชีวิต การศึกษาคือการบำบัดและวิตามินซึ่งต้องได้รับในปริมาณที่ตรวจสอบคุณภาพอย่างรอบคอบ

ยาวิเศษที่จะปิดช่องว่างในทักษะของพนักงานทันที โครงสร้างองค์กรไม่ได้อยู่. หากมีสถานการณ์ที่ชัดเจน ก็จะถูกกระตุ้นโดยการกระทำที่เป็นระบบหรือเฉยเมย

เพื่อไม่ให้เกิดข้อผิดพลาดซ้ำๆ ทั้งหมดนี้เป็นสิ่งสำคัญ:
- ดำเนินการอย่างครอบคลุมและสม่ำเสมอในการพัฒนาหัวข้อต่างๆ
- เน้นการพัฒนา คุณสมบัติระดับมืออาชีพผู้ขายและจากนั้น - ส่วนตัว
- ประเมินประสบการณ์และระดับทักษะของพนักงานต่าง ๆ และเลือกการฝึกอบรมที่เพียงพอกับระดับของพวกเขา
- ห้ามฉีดพ่นแต่ค่อยๆ เน้น 1-2 ทิศทาง
- ให้ความสำคัญกับการรวบรวมผลการเรียนรู้ในทางปฏิบัติ
- เชื่อมโยงแรงจูงใจของพนักงานกับระบบการฝึกอบรมที่ดำเนินการ

อัลกอริทึมสำหรับการวางแผนการฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขาย

ฉันมักจะใช้ง่ายและราคาไม่แพง อัลกอริทึม "การวิเคราะห์สมรรถนะสำหรับการทำงาน". นี่เป็นขั้นตอนง่ายๆ ที่ทั้งทีม HR ขนาดใหญ่และผู้เชี่ยวชาญหรือผู้จัดการเพียงคนเดียวสามารถนำไปใช้ได้ นี่คืออัลกอริทึม:

1. กำหนดงานหลักของผู้จัดการฝ่ายขายของบริษัท

งานหลักคือการบรรลุแผนการขายและเพิ่มผลกำไรของบริษัท อื่น ๆ อีกมากมายที่เกี่ยวข้อง: ทำงานกับเอกสารตามมาตรฐาน ควบคุมลูกหนี้ และอื่น ๆ

2. รวบรวมรายชื่อทักษะการจัดการที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้

ใน 95% ของกรณี เพื่อให้บรรลุภารกิจหลักนี้ ผู้จัดการจำเป็นต้อง: ค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ดำเนินการสายเรียกเข้า บำรุงรักษา การเจรจาธุรกิจ, ทำข้อตกลง, นำเสนองาน, เพิ่มความภักดีของลูกค้า, กระตุ้นยอดขายซ้ำ, อัพเดทฐานลูกค้า, มีส่วนร่วมในโครงการ, พัฒนา, จัดทำแผน, กลยุทธ์, ศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับตลาด, รักษาเอกสาร, กรอกรายงาน

ความรับผิดชอบบางส่วนเหล่านี้ เช่น การทำงานกับเอกสาร การทำความคุ้นเคยกับการรายงานของบริษัท มีความเชี่ยวชาญในการให้คำปรึกษาภายในบริษัท ศึกษา รายละเอียดงาน. ที่ วัสดุนี้เรากำลังพูดถึงความสามารถระดับมืออาชีพของผู้ขาย เช่น การโทรศัพท์ การเจรจา การประชุม การสรุปข้อตกลง และอื่นๆ

สำหรับการพัฒนาฟังก์ชันการทำงานนี้ คุณจะต้องลงเรียนหลักสูตร ดึงดูดผู้ฝึกสอน ที่ปรึกษา และอ่านวรรณกรรม

ส่วนที่แยกต่างหากคือการเน้นคุณสมบัติส่วนบุคคลที่ผู้จัดการต้องการ: การต่อต้านความเครียด, การเข้าสังคม, การจัดการตนเอง, การจัดระเบียบและการวางแผนเวลาทำงาน, ความคิดสร้างสรรค์และอื่น ๆ

3. ประเมินระดับความชำนาญในแต่ละทักษะ

เป็นสิ่งสำคัญที่พนักงานแต่ละคนต้องจัดทำตารางที่ซื่อสัตย์พร้อมค่าประมาณ เพิ่มคะแนนด้านล่าง คุณสมบัติส่วนบุคคล. ในการทำงานกับลูกค้า ฉันใช้มาตราส่วน 10 หรือ 5 จุด
ปรากฎเป็นเครื่องหมาย 5-7-10 ความสามารถทางวิชาชีพและคุณสมบัติส่วนตัว 3-5 ประการ

4. การกำหนดลำดับความสำคัญของการฝึกอบรม

เมื่อคุณมีภาพที่สมบูรณ์ต่อหน้าต่อตา คุณจะเข้าใจได้ชัดเจนว่าใครและอะไรที่ต้องสอนตั้งแต่แรก ภายในกรอบปี เน้น 2-4 ประเด็นสำคัญ การสอนทุกอย่างในคราวเดียวไม่มีประโยชน์ และวัดผลได้ยากกว่า
การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าใน 70-80% ของแผนกลำดับความสำคัญสำหรับการพัฒนาทักษะวิชาชีพมาบรรจบกัน ดังนั้นการฝึกอบรมในรูปแบบของการฝึกอบรม เกมธุรกิจ การปรับปรุงมาตรฐานและกรณีศึกษาจึงเหมาะสำหรับเกือบทุกคน

5. การเลือกผู้ฝึกสอนและจัดทำแผนงาน

แน่นอนอย่างน้อยซื้อหนังสือหรือฟังหลักสูตรฟรี

แต่การมีส่วนร่วมของผู้เชี่ยวชาญจากภายนอกทำให้คุณสามารถดูสถานการณ์อย่างเป็นกลางมากขึ้น ดำเนินโครงการโดยรวม และในบางกรณีปรับลำดับความสำคัญ
วิธีการเลือก? ดูวิดีโอ อ่านสิ่งพิมพ์ สื่อสาร หากคุณเข้าใจว่าผู้เขียนเข้าใจหัวข้อที่คุณต้องการ มุมมองของเขาอยู่ใกล้คุณ คุณควรเริ่มพูดถึงรายละเอียดและงบประมาณ

มีอีกวิธีหนึ่งคือ - ในการเขียนและเลือกหัวข้อของการฝึกอบรมแบบเปิดและคลาสมาสเตอร์สำหรับสิ่งนี้ แต่ในระหว่างนั้น แนวทางส่วนบุคคลและความช่วยเหลือในการดำเนินการนั้นแทบจะไม่รับประกันสำหรับคุณ แต่งบประมาณก็ยังต้องใช้

ลูกค้าคนหนึ่งของฉันซึ่งเชี่ยวชาญด้านการขายเครื่องทำน้ำอุ่นได้แสดงความคิดเห็น โปรแกรมการฝึกอบรมรายบุคคลในหัวข้อต่าง ๆ พร้อมการดูแลภายหลังจากผู้ฝึกสอนระดับกลางทำให้ บริษัท ของเขาถูกกว่าการเยี่ยมชม 3 เท่า เปิดอบรมจากผู้พูด TOP-10 และช่วยเพิ่มยอดขายในไตรมาสหน้าถึง 20% แถมยังมีมาตรฐานที่เป็นประโยชน์ในการทำงานอีกด้วย ในขณะที่การฝึกมวลชนนอกจากจะทำให้อารมณ์ดีขึ้นสองสามวันแล้ว ไม่ได้นำอะไรมาอีกเลย

การฝึกอบรมภาคบังคับ 6 อันดับแรกสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย

ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นอาชีพที่ต้องทำหลายอย่างพร้อมกันซึ่งต้องใช้ทักษะที่หลากหลายและพัฒนาคุณสมบัติส่วนบุคคล

แต่สิ่งที่ต้องมีสำหรับนักขายมืออาชีพทุกคนก็คือการมีทักษะ TOP-6:
1. โทรเย็น / ขายเย็น / ขายที่ใช้งานอยู่
2. ดำเนินการเจรจา
3. ดำเนินการนำเสนอ
4. การระบุความต้องการ
5. การจัดการกับการคัดค้าน
6. รักษาลูกค้าและเพิ่มความภักดีของลูกค้า

ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของธุรกิจ การกระจายพื้นที่ความรับผิดชอบภายในบริษัท หัวข้อของการขายไปยังบุคคลแรก การแปลงที่เพิ่มขึ้น การทำงานอัตโนมัติ และอื่น ๆ จำนวนหนึ่งมีความเกี่ยวข้องสำหรับหลาย ๆ คน

เมื่อประเมินความสามารถของพนักงานขายและจัดลำดับความสำคัญ ให้เริ่มด้วย TOP-6 เหล่านี้ก่อน

ในเรื่องต่างๆ เช่น ความสามารถในการจัด เวลาทำงานการต่อต้านความเครียด ความสามารถในการเป็นผู้นำ ความคิดสร้างสรรค์ การทำงานเป็นทีม ความฉลาดทางอารมณ์ และอื่นๆ อีกมากมาย สิ่งเหล่านี้ก็มีความสำคัญสำหรับผู้ขายเช่นกัน แต่ถึงกระนั้น สิ่งสำคัญก็ยังคงมีความสำคัญต่อการพัฒนาทักษะทางวิชาชีพ ที่เหลือยังมี

ในการพัฒนาแผนการฝึกอบรมสำหรับหัวข้อสำคัญ ควรพิจารณาสิ่งต่อไปนี้:
— แม้ว่าผู้จัดการจะมีประสบการณ์การทำงานที่น่าประทับใจและรู้จักอุตสาหกรรมเป็นอย่างดี การอัพเกรดทักษะเหล่านี้ก็เป็นสิ่งจำเป็น บางสิ่งที่ต้องรีเฟรชในความทรงจำ บางสิ่งที่ต้องแก้ไข

- ทุกๆ 3 ปี วิธีการและเทคนิคการขายจำนวนมากล้าสมัย จำเป็นต้องปรับปรุงหรือศึกษาในรูปแบบใหม่ ตัวอย่างเช่น ยังมีการฝึกสอนที่เรียกว่าเทคนิค "สะดวกสำหรับคุณตอน 5 หรือ 7"

- หากระดับความสามารถแตกต่างกันอย่างมาก ก็สามารถดึงผู้จัดการที่อ่อนแอกว่าขึ้นมาแยกกันได้ จากนั้น จึงจะสามารถฝึกฝนร่วมกันจากระดับหนึ่งได้

“สิ่งสำคัญคือต้องมีโปรแกรมที่ครอบคลุม ทักษะที่สูบไปหนึ่งทักษะจะไม่ส่งผลกระทบอย่างจริงจังต่อผลลัพธ์โดยรวม

กุญแจสำคัญในการฝึกอบรมพนักงานขายคือ แนวทางระบบ, ลำดับของการกระทำและความเข้มข้นในการสูบฉีดทักษะทางวิชาชีพ ด้วยวิธีนี้เท่านั้นที่คุณจะได้รับผลลัพธ์ในรูปแบบของยอดขายที่เพิ่มขึ้น

วิดีโอ: