การขายสินค้าเป็นกฎทองของการค้าปลีก คุณสมบัติของพฤติกรรมของผู้ซื้อในชั้นการซื้อขาย การขายสินค้าที่ซ่อนอยู่คืออะไร

การแบ่งปันและการไหลของความคิดอย่างเสรี ออพเพนไฮเมอร์เข้าใจว่าผลลัพธ์ทางวิทยาศาสตร์ที่ยอดเยี่ยมนั้นต้องการทั้งความเป็นธรรมชาติและการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นอย่างเปิดเผย ซึ่งควรได้รับการส่งเสริมแต่ต้องควบคุมด้วย โครงการควรกลายเป็นสถานที่ "ที่ผู้คนสามารถเป็นอิสระได้

บทที่ 2 ผู้นำรู้จุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขา ไม่ว่าคุณจะก้าวไปข้างหน้าและเติบโต หรือคุณจะถอยกลับและได้รับความปลอดภัย อับราฮัม มาสโลว์ ยิ่งคุณรู้จักและเข้าใจตัวเองมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งตัดสินใจได้ดีขึ้นเท่านั้น

เจ้าของทั้งหมด ยอดค้าปลีกรู้จักคำว่า "ขายของ" อย่างน้อย ฉันยังไม่เจอผู้ประกอบการรายเดียวที่ไม่รู้จักแนวคิดดังกล่าว

ใช่ พวกเขารู้แนวความคิด แต่นั่นคือจุดสิ้นสุดของความรู้ คำถามยังคงอยู่ทำไมทุกคนถึงรู้ แต่ทิ้งเครื่องมือนี้ไว้

และวินาทีนี้เป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของธุรกิจ ดังนั้นคุณไม่เพียงต้องรู้เท่านั้น แต่ยังต้องใช้มันด้วย

หัวข้อการขายสินค้าและการจัดแสดงมีมากมายมหาศาล เป็นไปไม่ได้ที่จะใส่ไว้ในบทความเดียว คู่มือฉบับสมบูรณ์จะออกในหน้าที่ค่อนข้างน่าเบื่อ 100-200 หน้าพร้อมไดอะแกรม ตัวเลข และจิตวิทยาของผู้คน

เพียงเพราะข้อมูลจำนวนมหาศาลที่ต้องศึกษาด้วยสีหน้าเศร้า หลายคนเริ่มงานแต่ไม่เสร็จงาน หรือไม่ใช้คำพูดเลย:

คู่มือการจัดวางสินค้าขนาดใหญ่ให้ความใส่ใจในรายละเอียดเป็นอย่างมาก

แต่ถ้าคุณเพิ่งเริ่มดำเนินการบนเส้นทางนี้ ก่อนอื่นคุณต้องเรียนรู้กฎพื้นฐานของการขายสินค้าและการจัดแสดง และจากนั้นไปที่ชิป

ดังนั้น วันนี้เราจะพูดถึงหลักการพื้นฐานที่ต้องปฏิบัติตามสำหรับการเติบโตของยอดขาย และทั้งหมดนี้โดยไม่มีคำจำกัดความที่น่าเบื่อและเป็นมาตรฐานจาก Wikipedia

อนึ่ง เป็นเรื่องที่น่าสนใจที่หลายคนเขียนผิดเมื่อเขียนและออกเสียงคำนี้ การเขียนด้วยตัวอักษร "a" นั้นถูกต้อง และดูเหมือนว่า "การขายสินค้า" นี้

มองไม่เห็นและมีประโยชน์

การจัดวางสินค้าที่เหมาะสม เช่นเดียวกับการดำเนินการทางการตลาดใดๆ จะเพิ่มความภักดีของลูกค้าและกระตุ้นให้พวกเขาซื้อ

และน่าเสียดายที่ความเป็นไปได้ของการขายสินค้ามักจะถูกประเมินต่ำไป แม้ว่าสถิติจะพิสูจน์ให้เห็นถึงสิ่งที่ตรงกันข้ามอย่างเลี่ยงไม่ได้:

• 80% ของทางเลือกของผู้บริโภคถูกกำหนดโดยสิ่งแวดล้อม (ราคา การออกแบบ แบรนด์ บริการ ความสะดวกในการซื้อ)
• ที่ 20% ทางเลือกของผู้บริโภคจะถูกกำหนดโดยคุณสมบัติหลักของผลิตภัณฑ์

แต่ฉันชอบสถิติอื่นที่บอกว่ามากกว่า 60% ของการตัดสินใจซื้อเกิดขึ้นทันที นั่นคือคุณมีโอกาสโน้มน้าวใจ 2 ใน 3 คนให้ซื้อจากคุณทันที

และคุณสามารถทำเช่นนี้ได้ด้วยความช่วยเหลือของพนักงานและด้วยความช่วยเหลือของการขายสินค้า อย่างไรก็ตาม มีกฎที่ไม่ได้พูดเช่นนี้: การขายสินค้าที่ดีคือการขายสินค้าที่ไม่เด่น ซึ่งหมายความว่าไม่ล่วงล้ำเพื่อให้ผู้ซื้อไม่ได้รับความประทับใจที่เรียกว่า "นึ่ง" ของสินค้า

เชื่อฉันเถอะว่าลูกค้าจะซื้อจากคุณเอง สิ่งสำคัญคือต้องปฏิบัติตามกฎเกณฑ์บางประการเท่านั้น สิ่งสำคัญคือต้องมีอิทธิพลต่อการรับรู้ข้อมูลทั้งห้าช่องทาง:

1. ช่องสัญญาณภาพ (ข้อมูลภาพ);
2. ช่องหู (ข้อมูลเสียง);
3. ช่องสัมผัส (ข้อมูลสัมผัส);
4. ช่องชิม (ข้อมูลรสชาติ);
5. ช่องรับกลิ่น (ข้อมูลการดมกลิ่น)

นอกจากนี้ ช่องเหล่านี้จัดตามลำดับความสำคัญ ก่อนอื่นคุณต้องทำทุกอย่างเพื่อให้ดวงตาของบุคคลได้รับความพึงพอใจสูงสุดจากการคำนวณของคุณ

จากนั้นคุณเริ่มทำงานด้วยการได้ยิน หลังจากนั้นก็จะเป็นแหล่งข้อมูลที่สัมผัสได้ ต่อไปลงรายการ

เรามีมากกว่า 29,000 คนแล้ว
เปิด

พูดนอกเรื่องเล็กน้อย

ในที่นี้ ฉันต้องการแยกกลุ่มเจ้าของและผู้ขายออกจากกัน ซึ่งสร้างการจัดวางสินค้าตามความเข้าใจและวิสัยทัศน์เท่านั้น

และดูเหมือนว่าพวกเขากำลังพยายามทำทุกอย่างให้ถูกต้องและ "สะดวก" สำหรับทุกคน แต่ด้วยเหตุผลบางอย่างไม่มีผล ลูกค้าไม่ซื้อดีกว่าและบางครั้งยอดขายก็ตก ...

เป็นผลจากความพยายามดังกล่าว a ความคิดเห็นที่มั่นคง"ขายสินค้า - ผงหัว."

ในสถานการณ์เช่นนี้ เรามักจะระบุข้อผิดพลาดสองประการที่ทำให้ภาพรวมของการแสดงสินค้าถูกต้องเสียหาย:

1. ทำในลักษณะที่สะดวกสำหรับผู้ขาย ไม่ใช่ลูกค้า
2. ถ้าสวยก็ว่ากันไป

การขายสินค้าไม่ใช่ "อย่างที่ฉันเห็น" แต่เป็นชุดของเทคนิคและเครื่องมือมาตรฐานที่คุณต้องนำไปใช้อย่างถูกต้องในกรณีของคุณ

แต่ก็ยังมีปัญหาอยู่ ในร้านขายเสื้อผ้าและร้านขายอาหาร โครงการเดียวกันนี้ใช้ไม่ได้ผล ดังนั้น ทฤษฎีจึงเป็นทฤษฎี และไม่มีใครยกเลิกความเข้าใจของกลุ่มเป้าหมายและพฤติกรรมของมัน ดังนั้นกลับไปที่จุด

กฎการขายสินค้า

ก่อนอื่น คุณต้องเริ่มต้นด้วยการวาด "แผนผังการเคลื่อนไหวของลูกค้า" นี่คือการศึกษา วิเคราะห์ และออกแบบการเคลื่อนไหวของลูกค้าผ่านช่องทางออก

และโปรดอย่าพลาดช่วงเวลานี้ แม้ว่าคุณจะมีร้านค้าเล็กๆ

นอกเหนือจากการเคลื่อนไหว ขอแนะนำให้คุณบันทึกเวลาเฉลี่ยที่ลูกค้าใช้ที่จุดควบคุม (จุดตรวจสอบ) นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณเข้าใจประเด็นสำคัญเชิงกลยุทธ์อีกด้วย

แต่ลองนึกภาพว่าคุณผ่านด่านนี้ไปแล้วและแผนที่ของคุณก็พร้อม ดังนั้นเราจึงหันไปใช้ "การตลาดด้วยภาพ" นั่นคือการจัดวางและตำแหน่งของสินค้าวัสดุโฆษณาและการตกแต่งหน้าต่างให้ถูกต้องเพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุด

กฎข้อที่ 1. ที่ตั้ง

กฎที่นิยมมากที่สุดในการขายสินค้าคือสามเหลี่ยมทองคำ อันที่จริง นี่ไม่ใช่ตัวเลขที่มีสามมุมเสมอไป ดังนั้นชื่อจึงเป็นเพียงวิธีแก้ปัญหาทั่วไปเท่านั้น

แนวคิดคือเรามีสินค้ายอดนิยมอยู่ตรงหัวมุมไกลจากทางเข้า เครื่องคิดเงินอยู่มุมไกลจากสินค้ายอดนิยม

ตัวอย่างการใช้งานที่ง่ายและเข้าใจได้มากที่สุดคือ ไฮเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่. ขนมปังมักจะอยู่ในมุมสุดขั้วเสมอ คุณจะต้องไปทั่วทั้งร้าน และเพื่อที่จะจ่ายเงิน คุณจะต้องเดินไปทั่วทั้งร้านตามถนนสายอื่น เพราะเครื่องคิดเงินตั้งอยู่อีกมุมหนึ่งจากร้านขนมปัง

สิ่งที่สำคัญที่สุดที่คุณควรละทิ้งจากกฎนี้คือรายการยอดนิยมที่สุดในตอนท้าย

แต่ระวังอาจเกิดขึ้นที่ลูกค้ามาเยี่ยมคุณไม่เห็นสินค้าและใบที่ต้องการ (ยอดนิยม)

ต่อไปนี้เป็นหมายเหตุเพิ่มเติม เมื่อลูกค้าเข้ามาในร้านจะมีจุดตายทางขวาและซ้าย บุคคลนั้นอยู่ในโหมดการปรับตัวและดำเนินการสองสามขั้นตอนใน "ภวังค์" เล็กน้อย

ซึ่งหมายความว่าคุณไม่จำเป็นต้องเดิมพันตำแหน่งด้านข้างหลังจากเข้าเล่น ผลที่ได้จะน้อย

และหลังจาก "เปิดโหมดการซื้อ" ก็ถึงเวลาวางผลิตภัณฑ์ในร้านที่ไม่เป็นที่นิยม แต่ให้ผลกำไรสำหรับคุณ

ท้ายที่สุด ลูกค้าอยู่ในสถานะซื้อแล้ว ไปไกลๆ และความคิดในหัวของเขาอยู่ในรูปแบบ "เงินทั้งหมด 100% อยู่ในกระเป๋าของคุณ ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถซื้อสิ่งที่ "ไม่จำเป็น" ได้

กฎข้อที่ 2 ระดับสายตา

เมื่อบุคคลเข้าสู่พื้นที่การค้า สายตาของเขามักจะมุ่งไปข้างหน้า เป็นบาปที่จะไม่ใช้ปัจจัยนี้

หากคุณต้องการดึงความสนใจของลูกค้าไปที่ผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง ให้วางผลิตภัณฑ์นั้นไว้ที่ระดับสายตา และถูกต้องกว่านั้นไม่ได้อยู่ที่ระดับสายตา แต่ต่ำกว่า 15 องศา เนื่องจากเราเคยชินกับการมองลงมาเล็กน้อยเมื่อเคลื่อนไหว

อย่างไรก็ตาม คุณสามารถใช้เพื่อวัตถุประสงค์อื่นได้เช่นกัน ตัวอย่างเช่น เพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้าไปยังสินค้าที่ค้างซึ่งจำเป็นต้องขายโดยเร็วที่สุดหรือดึงดูดความสนใจไปยังสินค้าใหม่

ในร้านขายของชำ บริษัทที่จ่ายให้กับซูเปอร์มาร์เก็ตมากที่สุดนั้นอยู่ในระดับสายตา

อย่างที่คุณอาจเดาได้ว่าโซนที่ตายมากที่สุดจะอยู่ด้านล่าง (น้อยกว่า 70 เซนติเมตรจากพื้น) และสูงกว่า (มากกว่า 2 เมตรจากพื้น)

ยิ่งไปกว่านั้น ตำแหน่งที่ต่ำกว่านั้นอันตรายกว่าตำแหน่งบน เนื่องจากเพื่อตรวจสอบสินค้าจากด้านบน ลูกค้าเพียงแต่ต้องเงยหน้าขึ้นเท่านั้น และเพื่อตรวจสอบสินค้าที่พื้น เขาต้องนั่งเกือบบนพื้น ซึ่งนำไปสู่การกระทำที่ไม่จำเป็น (และเกียจคร้าน)

สิ่งสำคัญ! อย่าลืมบันทึกความสูงเฉลี่ยของคุณ ลูกค้าในอุดมคติเพื่อดูว่าระดับสายตาของพวกเขาสูงแค่ไหน ท้ายที่สุดสิ่งที่สะดวกสำหรับคุณยายนั้นทำให้นักบาสเกตบอลรู้สึกไม่สบายใจ และในทางกลับกัน.

กฎข้อที่ 3. การเน้นผลิตภัณฑ์

หากทำทุกอย่างผิดพลาด เมื่อดูผลิตภัณฑ์ของคุณ ลูกค้าจะรีบศึกษาทุกอย่างอย่างรวดเร็วและไปต่อ หรือแม้แต่ไปร้านอื่น และเหตุผลนั้น - ไม่มีอะไร "ติดยาเสพติด"

ดังนั้น คุณต้องเรียนรู้วิธีดำเนินการพิเศษเพื่อ "ดึงดูดลูกค้าด้วยสายตา" ในระหว่างการวิ่ง นี่คือตัวเลือกของคุณ:

1. สินค้าจำนวนมากคุณสามารถสร้างสไลด์สินค้าและเพิ่มความหนาแน่นของภาพได้

นี้จะทำให้เกิดความคิด "มากหมายถึงความนิยม" แต่อย่าลืมนำผลิตภัณฑ์สองสามชิ้นออกจากขอบเพื่อขจัดความกลัวที่จะทำลายองค์ประกอบและแสดงว่าผลิตภัณฑ์นั้นเป็นที่ต้องการ

2. แสง.เป็นที่นิยมมากใน ร้านขายเครื่องประดับที่ไหนด้วยความช่วยเหลือของแสงสว่างโดยเฉพาะอย่างยิ่งตัวอย่างที่มีค่าและตัวนับเองจะถูกเน้น
คุณต้องทำเช่นเดียวกัน นำแต่ละจุด (โคมไฟติดผนัง) ไปยังสำเนาที่คุณต้องการ

3. สินค้าบนจอแสดงผลแยกต่างหากวิธีที่ดีในการเน้นคือพื้นที่จัดแสดงนิทรรศการแยกต่างหากและการออกแบบ การรับยอดนิยมด้วยสินค้าประเภทราคาสูง

ตัวอย่างเช่น เทคโนโลยีของ Apple โดดเด่นกว่าใครๆ เสมอ แต่วิธีนี้สามารถใช้ได้ไม่เฉพาะในพื้นที่เหล่านี้เท่านั้น สิ่งสำคัญคือการเปิดจินตนาการ

4. สี."จุดสี" เป็นเทคนิคยอดนิยมมาโดยตลอด คุณต้องจัดกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีจานสีเดียวกันในที่เดียว

ดังนั้นลูกค้าจะเลือกได้ง่ายขึ้น (เช่น ถ้าผู้ชายกำลังมองหาแจ็กเก็ตสีน้ำเงิน) และดวงตาจะเคลื่อนผ่านขั้นตอนต่างๆ

5. เครื่องหมายเคล็ดลับที่ฉันชอบ คุณต้องวางเครื่องหมาย "ขายดี", "ใหม่", "สำเนาล่าสุด" และอื่น ๆ บนผลิตภัณฑ์ที่เลือก วิธีนี้จะช่วยดึงดูดสายตาลูกค้าและบอกใบ้ว่าควรทำอย่างไร

กฎข้อที่ 4 การแยกจากกัน

การจัดกลุ่มเป็นปัจจัยที่สำคัญมาก คนที่กำลังมองหารองเท้าไม่น่าจะมองหาพวกเขาในชุดชั้นใน

ดังนั้นสินค้าจะต้องอยู่ในกลุ่มที่เป็นของ ตัวอย่างเช่น ควรแยกเครื่องประดับออกจากเสื้อผ้าที่บ้าน

หากคุณไม่มีการแบ่งประเภทที่หลากหลาย ให้ใช้การแบ่งภายในกลุ่มผลิตภัณฑ์เอง ตัวอย่างเช่น แยกแยะกระเป๋าที่แพงกว่ากับกระเป๋าที่ถูกกว่า หรือแยกกระเป๋าหนังออกจากถุงผ้า นอกจากนี้คุณยังสามารถแบ่งตามแบรนด์หรือตามประเภท

แต่ในขณะเดียวกันอย่าลืมว่ากลุ่มควรเป็นเพื่อนกัน เช่น ควรมีหลอดไฟอยู่ใกล้โคมไฟหรือควรมีหมวก ถุงมือ และผ้าพันคออยู่ใกล้แจ็คเก็ต

ดังนั้น คุณในฐานะลูกค้า โดยไม่ต้องออกจากสถานที่ ซื้อทุกอย่างที่เขาต้องการ

มิตรภาพระหว่างแบรนด์ก็เช่นเดียวกัน สำหรับแบรนด์ยอดนิยม เราต้องวางผลิตภัณฑ์ของบริษัทที่ได้รับความนิยมน้อยกว่า แต่ในขณะเดียวกันก็ให้ผลกำไรมากสำหรับคุณ

จากนั้นลูกค้าจะเริ่มศึกษาผลิตภัณฑ์ที่มีชื่อเสียงและพวกเขาจะสังเกตเห็นข้อเสนออื่น ๆ ในบริเวณใกล้เคียงโดยไม่ตั้งใจ

กฎข้อ 5 การเคลื่อนไหว

ไม่เป็นความลับที่คนส่วนใหญ่ถนัดขวา ดังนั้นเมื่อเข้าไปในห้องใด ๆ คนส่วนใหญ่หันศีรษะไปทางขวาทันทีและเริ่มเคลื่อนไหวทวนเข็มนาฬิกาโดยไม่รู้ตัว

สิ่งนี้ใช้ได้กับกรณีที่เกี่ยวข้องกับพื้นที่ค้าปลีกเท่านั้น เรายังมีการจราจรทางขวามือในรัสเซียอีกด้วย

คิดเช่นซูเปอร์มาร์เก็ต เกือบทุกคนใช้ปัจจัยด้านพฤติกรรมนี้ โดยมีข้อยกเว้นบางประการ ด้านขวาคือทางเข้า ด้านซ้ายคือทางออก

และเพื่อที่จะออกไป คุณต้องไปทั่วทั้งร้าน หยิบของสองสามอย่างที่สะดุดตาคุณ อีกครั้งด้วยการใช้เทคนิคการขายสินค้าอื่นๆ

คุณต้องใช้ประสบการณ์ของคุณตัวอย่างข้างต้น กล่าวคือ คุณต้องสร้างการเคลื่อนไหวทวนเข็มนาฬิกาในร้านค้าของคุณ

ในเวลาเดียวกัน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าดำเนินการทั่วทั้งร้าน นั่นคือคุณไม่ควรมีทางอ้อมไปยังทางออก เราเน้นหลักการ “Do you want to go out? ไปกันทั้งร้าน”

กฎข้อที่ 6. วัสดุ POS

จุดขายหรือสถานที่ขายในภาษารัสเซียเป็นเครื่องมือขายสินค้าเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อให้กับผลิตภัณฑ์เฉพาะ

ในบทความของเรา เราได้ให้ตัวอย่างมากมายของการนำไปใช้ กล่าวโดยย่อคือสามารถใช้และควรใช้แม้ในสำนักงาน

การตัดสินใจเกี่ยวกับการจัดวางสินค้าบนพื้นการซื้อขายของร้านค้าเริ่มต้นด้วยการกำหนดตำแหน่งการจัดประเภทและปริมาณการขายที่จำเป็นซึ่งจะต้องสอดคล้องกับ พื้นที่ค้าปลีก, ภาพลักษณ์ของร้าน , กลุ่มเป้าหมาย จากนั้นจึงตัดสินใจเรื่องการวางแผนพื้นที่การค้าของร้าน

เลย์เอาต์ของร้านค้าตามเทคโนโลยีการจัดวางสินค้ารวมถึงการกระจายพื้นที่การค้าไปยังแผนก, ส่วน, ที่ตั้งของชั้นวางและสินค้าในนั้น, กำหนดเส้นทางสำหรับการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อตามพื้นที่การค้าซึ่งช่วยให้กระจายทรัพยากรทางปัญญา และศักยภาพทางกายภาพของผู้มาเยี่ยมชมอย่างเพียงพอต่อเป้าหมายของร้านค้าปลีก วิสาหกิจการค้าและผู้เข้าร่วมอื่นๆ ในห่วงโซ่ผู้ผลิต-ผู้บริโภค

การกระจายเหตุผลของพื้นที่ชั้นการค้าและ ตำแหน่งที่ถูกต้องอุปกรณ์ สินค้า และการชำระบัญชี ตลอดจนองค์กรเป้าหมายของการเคลื่อนไหวของกระแสลูกค้าในร้านค้าเป็นงานที่สำคัญและมีความสำคัญที่สุดของผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดวางสินค้า

งานเริ่มต้นด้วยการเลือกสถานที่ที่เหมาะสมสำหรับองค์กรในการขายสินค้าและการบริการลูกค้า การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าสะดวกที่สุดและ รูปร่างที่ดีที่สุดพื้นที่ซื้อขายเป็นรูปสี่เหลี่ยมผืนผ้าที่มีอัตราส่วนกว้างยาว 2:3 หรือ 1:2 และสูงอย่างน้อย 3.3 ม.

ในร้านค้าคุณสามารถหามุมที่ลูกค้าเข้าเยี่ยมชมน้อยที่สุดได้เสมอเรียกว่า "เขตเย็น" และสถานที่ที่ไปบ่อยที่สุดเรียกว่า "โซนร้อน" งานของผู้ค้าสินค้าคือการหาวิธีเปลี่ยนจุดเย็นเป็นจุดร้อน ตัวอย่างเช่นในรูป 2.1 แสดงไดอะแกรมของพื้นที่การซื้อขาย การกำหนดค่าซึ่งก่อให้เกิดการก่อตัวของ "เขตเย็น" หากไม่มีมาตรการบางอย่างเพื่อป้องกันการเกิดขึ้น

สาเหตุของการก่อตัวของ "เขตเย็น" ในกรณีนี้เกิดจากความจริงที่ว่าผู้คนโดยธรรมชาติของพวกเขาตามกฎไม่ต้องการเปลี่ยนทิศทางของการเคลื่อนไหว ในตัวอย่างของเรา หากกระแสของผู้ซื้อถูกกำกับทวนเข็มนาฬิกา ส่วนเล็ก ๆ จะไปที่มุมไกล ผู้ซื้อที่มีศักยภาพและส่วนใหญ่จะเคลื่อนที่ต่อไป โดยข้ามส่วนนี้

ในการเปลี่ยนเขตเย็นเป็นเขตร้อน ผู้ค้าสินค้าสามารถใช้ตัวเลือกต่อไปนี้:

1) เปลี่ยนความเคลื่อนไหวของกระแสลูกค้าโดยสร้างอุปสรรคของ อุปกรณ์เชิงพาณิชย์หรือวางโหนดการคำนวณในเส้นทางในทิศทางตามเข็มนาฬิกา ในขณะเดียวกันผู้ซื้อส่วนใหญ่จะไม่พบมุมและจะไปที่จุดสิ้นสุด

2) มีอิทธิพลต่อทิศทางของการเคลื่อนไหวโดยการลดแสงที่มุมขวาและขยายทางเดินในส่วนด้านซ้ายของห้องโถง

3) วางสินค้าที่มุมขวามือเพื่อดึงดูดผู้ซื้อมากขึ้น

ในเวลาเดียวกัน การฝึกฝนแสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อชอบที่จะหมุนทวนเข็มนาฬิกาและตามขอบ สิ่งนี้นำไปสู่การก่อตัวของ "เขตเย็น" ในส่วนกลางของพื้นที่การค้า ดังนั้น ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสินค้าจึงต้องดึงดูดลูกค้ามาที่ส่วนนี้ของพื้นที่ขายโดยใช้วิธีการต่างๆ ในการกระจายเส้นทางการจราจรและความสนใจของผู้เยี่ยมชม

เข้าออก

ข้าว. 2.2. เปลี่ยนทิศทางการเคลื่อนที่ของกระแสผู้บริโภคป้องกันการก่อตัวของ "เขตเย็น":

· ผู้ซื้อเคลื่อนที่ไปในทิศทางทวนเข็มนาฬิกา - กระแสหลัก

·ผู้ซื้อเคลื่อนที่ไปในทิศทางทวนเข็มนาฬิกา - ผู้เยี่ยมชม "เขตเย็น";

การไหลของผู้ซื้ออยู่ในทิศทางตามเข็มนาฬิกา - การไหลหลัก

ลักษณะที่น่าจะเป็นของพฤติกรรมผู้ซื้อใน แต่ละขั้นตอนการเคลื่อนไหวของเขาบนพื้นการซื้อขาย:

1. โซนซื้อ - ผู้เข้าชมได้ปรับให้เข้ากับสภาพแวดล้อมอย่างเต็มที่ หลงใหลในการวางแผนซื้อ ไม่รับรู้สิ่งเร้า

2. โซนคืนสินค้า - ผู้ซื้อบรรลุเป้าหมายและเป็นอิสระ ความรู้สึกโล่งใจและความสนใจลดลง มีอิทธิพลได้ง่ายและขึ้นอยู่กับสิ่งเร้าภายนอก

3. เขตการปรับตัว - ผู้ซื้อตอบสนองต่อสิ่งเร้าได้ง่ายและสามารถประเมินได้ มองหาคำตอบโดยไม่รู้ตัวสำหรับคำถามที่ว่าจะใช้เงินที่บันทึกไว้เมื่อบรรลุเป้าหมายหลักโดยไม่รู้ตัว

4. โซนทางออก - ผู้ซื้อเร่งช่องทางการชำระเงิน ไม่อ้อยอิ่ง

ในเขตการปรับตัว ขอแนะนำให้วางสินค้าที่มี:

1. ลักษณะผู้บริโภคเป็นที่ทราบกันดีของผู้เข้าชม

2. ความเที่ยงธรรมของการรับรู้ไม่ต้องการสมาธิมาก

3. การบิดเบือนการรับรู้ที่เป็นไปได้ไม่เกี่ยวข้องกับคุณสมบัติผู้บริโภคของสินค้า

ในบริเวณช็อปปิ้งควรวางสินค้าที่รู้จักและจำเป็นสำหรับผู้มาเยี่ยมเยียน

เมื่อเลือกสินค้าที่จำเป็นแล้วผู้ซื้อก็บรรลุเป้าหมายแล้ว ไม่มีอะไรมารอช้าเขาและเขาก็เร่งการผ่านไปยังจุดชำระเงิน ในขั้นตอนนี้ของการเดินทางของผู้ซื้อ ปัจจัยที่ดึงดูดความสนใจ เช่น รูปร่าง ขนาด สี กลิ่น ตำแหน่ง และอื่นๆ สามารถจัดการได้ เส้นทางของผู้เข้าชมส่วนนี้และส่วนของพื้นที่ซื้อขายส่วนนี้เรียกว่า "เขตคืนสินค้า" ตามเงื่อนไข