La promoción de ventas se define mejor como. Promoción en el punto de venta (Sales Promotion) y marketing directo (Direct Marketing). Materiales para promoción de ventas.

Promoción de ventas - promoción de ventas.

La promoción de ventas como una forma de comunicaciones de marketing es un sistema de medidas y técnicas de incentivos a corto plazo destinadas a fomentar la compra o venta de un producto y tomar la forma de beneficios adicionales, conveniencias, ahorros, etc. En otras palabras, los compradores u otros públicos objetivo a los que se dirigen las promociones de ventas reciben algo gratis, a un precio más bajo o con mayor comodidad. Además, todo esto lo obtiene el destinatario adicionalmente, además de lo estipulado por el acuerdo estándar principal con el vendedor.

Los sujetos (comunicadores) de las actividades de promoción de ventas pueden ser fabricantes de bienes y revendedores. Las metas alcanzadas por las técnicas de promoción de ventas están determinadas por los objetivos y características de marketing de la empresa. Público objetivo a los que se dirigen.

Suele haber tres tipos de destinatarios de promociones de ventas:

1.Consumidores.

2. Intermediarios comerciales.

3.Ventas propias.

Las actividades de promoción de ventas dirigidas al consumidor suelen perseguir los siguientes objetivos de marketing:

Introducir al consumidor a la novedad;

- "empujarlo" a comprar;

Aumentar el número de artículos comprados por un cliente;

Reducir las fluctuaciones temporales de las ventas (estacionales, por día de la semana, durante el día);

Alentar a los adherentes y clientes regulares específico marca comercial para promover la lealtad a la marca.

Al utilizar técnicas de promoción de ventas en revendedores, se resuelven las siguientes tareas principales:

Fomentar un aumento en las ventas;

Estimular pedidos de lotes máximos de mercancías;

Fomentar el intercambio de mejores prácticas en la implementación. producto específico;

Reducir las fluctuaciones temporales en la recepción de pedidos y pagos de intermediarios, etc.

Promoción de ventas en relación con la propia personal de ventas persigue los siguientes fines:

Incrementar el volumen de ventas en las divisiones de la propia empresa;

Alentar a los trabajadores más activos;

Además de motivar su trabajo;

Facilitar el intercambio de experiencias entre vendedores, etc.

Considere lo más clasificación general métodos y medios de promoción de ventas.

1. Numerosas técnicas de promoción de ventas dirigidas a consumidores finales se pueden combinar en varios grupos.

1.1 Los descuentos de precios son uno de los métodos más numerosos y utilizados.

1.2 Cómo desarrollar herramientas de descuento en condiciones modernas es posible considerar el uso de tarjetas de pago con descuento por parte de los comunicadores.

1.3 En combinación con la provisión de descuentos, es necesario considerar un método de promoción de ventas como la distribución de cupones.

Un cupón es una especie de certificado emitido por la empresa al comprador y que le da derecho a ciertos ahorros (descuento) al comprar un producto en particular.

1.4 En la práctica de ventas, se utilizan ampliamente todo tipo de bonificaciones, más a menudo en forma material.

1.5 Con el fin de introducir nuevos productos en el mercado, la empresa podrá ceder muestras gratuitas de estos productos a los compradores potenciales. Esta técnica a veces se llama "muestreo".

1.6 Si el producto cuya venta se incentiva es un producto alimentario, la degustación puede convertirse en una de las herramientas de promoción.

1.7.A veces el producto promocionado no se regala, sino que se cambia por productos de la competencia. En este caso, la adquisición de un nuevo cliente se combina con la “selección” de un consumidor de un competidor.

1.8 Algunos productos novedosos que, debido al costo significativo de una unidad de producto, no pueden distribuirse, se transfieren sin cargo a compradores potenciales para uso temporal, "para prueba".

1.9.A veces, las técnicas de promoción de ventas adoptan la forma de un juego: una empresa puede anunciar un concurso, una lotería o un concurso.

1.10 Como técnicas de promoción de ventas dirigidas a los consumidores, es necesario considerar algunos tipos de “reforzamiento” del producto: la provisión de crédito al consumo, la gratuidad de los servicios relacionados y diversas garantías.

1.11 Algunos tipos de envases utilizados por el comprador después del consumo de su contenido también son un medio de promoción de ventas.

1.12 En relación con los clientes de alto rango, los comunicadores pueden prestar servicios gratuitos, cuya naturaleza destaque el alto estatus social del consumidor.

2. Entre los métodos más comunes para estimular a los intermediarios, se distinguen los siguientes:

2.1 Descuentos sobre el precio por el volumen pactado del envío.

2.2 Proporcionar un número específico de unidades de bienes a un intermediario de forma gratuita, sujeto a la compra de una cierta cantidad.

2.3 Primas - "empujadores" pagados por los comerciantes cuando venden bienes en exceso de su cantidad acordada por un cierto período de tiempo.

2.4.Organización de concursos-concesionarios.

2.5 La participación de la empresa vendedora en una campaña publicitaria conjunta con el intermediario con la correspondiente compensación de los gastos de publicidad del intermediario.

2.6.Organización de congresos-concesionarios y organización de viajes de entretenimiento para los mismos.

2.7 El fabricante puede otorgar un "crédito de ventas".

2.8 El fabricante de los bienes podrá proporcionar capacitación avanzada gratuita para el personal de los intermediarios.

2.9 Como medio de estimular las ventas, también se puede considerar la provisión por parte del proveedor al intermediario del inventario comercial y el equipo necesario para la venta de los bienes suministrados.

3. La promoción de ventas en relación con el propio personal de ventas involucra los siguientes activos fijos:

3.1 Premios a los mejores trabajadores del oficio.

3.2 Disposición los mejores vendedores días adicionales de vacaciones.

3.3.Organización de viajes recreativos para líderes a cargo de la empresa.

3.4 Concursos de vendedores con premiación de ganadores.

3.5 Ampliación de la participación de los líderes en las utilidades de la empresa.

3.6 Celebración de conferencias de vendedores.

3.7 Todo tipo de estímulo moral.

Las principales características del sistema de promoción de ventas en su conjunto como una forma de comunicaciones de marketing deben llamarse:

atractivo;

informativo;

Muchas promociones de ventas adoptan la forma de una invitación a comprar;

Variedad de medios y métodos de promoción de ventas;

La naturaleza a corto plazo del efecto en el crecimiento de las ventas.

Información similar.

El ciclo de vida de un producto es un concepto de marketing que refleja las principales etapas en el desarrollo de un producto (clase de producto) desde el momento en que se desarrolla hasta que sale al mercado. Cada producto vive en el mercado. tiempo específico. Tarde o temprano es reemplazada por otra más perfecta. En este sentido, el concepto ciclo vital producto. apéndice B

El ciclo de vida se describe por el cambio en los indicadores de ventas y ganancias a lo largo del tiempo y consta de las siguientes etapas: el comienzo de las ventas (introducción al mercado), crecimiento, madurez (saturación) y declive. La etapa de introducción al mercado se caracteriza por un ligero incremento en las ventas y es poco rentable debido a los altos costos iniciales de comercialización, los pequeños volúmenes de lanzamiento del producto y la falta de desarrollo de su producción.

La etapa de crecimiento de las ventas se caracteriza por un rápido aumento en el volumen de ventas impulsado por la aceptación del producto por parte del consumidor, la rentabilidad aumenta, la participación relativa del gasto en marketing tiende a disminuir y los precios permanecen constantes o caen levemente.

En la etapa de madurez, el crecimiento de las ventas se ralentiza e incluso comienza a caer porque el producto ya ha sido comprado por la mayoría de los clientes potenciales, la competencia se intensifica, los costos de comercialización suelen aumentar, los precios pueden disminuir, las ganancias se estabilizan o disminuyen. Al actualizar un producto o segmentos de mercado es posible extender esta etapa.

La recesión se manifiesta en una fuerte caída de las ventas y los beneficios. Las actualizaciones de productos, los recortes de precios y el aumento de los costos de marketing solo pueden prolongar esta etapa. Es necesario prestar atención al hecho de que el beneficio máximo, por regla general, en comparación con el volumen máximo de ventas, se desplaza hacia las etapas iniciales del ciclo de vida. Esto se debe al mayor costo de mantener las ventas en las últimas etapas del ciclo de vida del producto.

El concepto de ciclo de vida es aplicable a la clase de producto (teléfono), tipo de producto (radioteléfono), a una marca específica de producto (radioteléfono de una empresa específica). El mayor interés práctico es el estudio del ciclo de vida de una determinada marca de producto. Este concepto también es aplicable a fenómenos como el estilo (ropa, muebles, arte, etc.) y la moda. Se utilizan diferentes estrategias de marketing en diferentes etapas del ciclo de vida.

La forma de la curva del ciclo de vida sigue siendo más o menos la misma para la mayoría de los productos. Esto significa que cuando un producto aparece en el mercado, si atrae a los consumidores, su volumen de ventas sube y luego baja. La duración y la intensidad de la transición de una etapa a otra varían mucho según las características específicas del producto y el mercado. La transición de una etapa a otra es bastante fluida, por lo que la función de marketing debe monitorear de cerca los cambios en las ventas y las ganancias para capturar los límites de las etapas y ajustar el programa de marketing en consecuencia.

Es especialmente necesario atrapar la etapa de saturación, y más aún, la de declive, ya que mantener un producto que se ha agotado en el mercado no es rentable y, en términos de prestigio, es simplemente perjudicial. También debe elegir el momento adecuado para ingresar al mercado con algún producto nuevo.

Si la demanda de un producto similar ya está cayendo, no debe comenzar Actividad comercial En el mercado. Obviamente, cuando se determina que un producto está en la etapa de madurez o saturación, entonces se deben hacer esfuerzos para desarrollar un nuevo producto que reemplace el producto que se ha agotado.

También son posibles otras opciones para las curvas del ciclo de vida. apéndice B

A pesar de la teoría del ciclo de vida del producto, no hay pruebas que respalden que la mayoría de los productos pasen por un ciclo típico de 4 fases y tengan curvas de ciclo de vida estándar. Pero tampoco se puede decir que los puntos de inflexión de las diversas fases del ciclo de vida sean más o menos predecibles.

Además, dependiendo del nivel de agregación en el que se considere el producto, se pueden considerar diferentes tipos de curvas de ciclo de vida.

Recuerde, la investigación de mercado no comienza con el producto, sino con las necesidades del consumidor. Por ejemplo, los consumidores sienten la necesidad de transporte. Apéndice D

Esas necesidades pueden permanecer constantes, crecer de un siglo a otro y es posible que nunca lleguen a una fase de declive.

La necesidad de transporte se concreta en la demanda de determinadas formas tecnológicas para satisfacerla (desde los primitivos Vehículo, desde un carruaje con caballos hasta un automóvil y otros vehículos modernos).

El ciclo de vida de los métodos tecnológicos es más corto que las necesidades, pero puede ser extremadamente largo.

Los métodos tecnológicos se implementan utilizando diversas soluciones técnicas y tecnológicas específicas. Por ejemplo, los automóviles pueden usar motores de vapor, pistón, turbina, eléctricos, que también tienen su propio ciclo de vida. Los dispositivos de transmisión de radio utilizaron sucesivamente tubos de vacío, semiconductores, circuitos integrados. Debajo de cada curva se esconde una serie de curvas de ciclo de vida para innovaciones técnicas y tecnológicas individuales. Tales curvas de ciclo de vida pueden ser muy cortas y ciertamente tienden a ser más cortas.

La naturaleza de la curva del ciclo de vida es el resultado de acciones de gestión y no se debe a causas externas. Los ejecutivos creen que cada producto inevitablemente sigue su propia curva de ciclo de vida. Cuando el volumen de ventas se estabiliza, en lugar de actualizar la tecnología, buscando nuevas oportunidades de mercado, los ejecutivos clasifican el producto como una fuente de ingresos y comienzan a buscar otro negocio.

El concepto principal del marketing es centrarse en las necesidades del consumidor, en lugar de centrarse en las ventas de productos. El concepto del ciclo de vida tiene una orientación de producto más que de marketing.

El producto de una organización en particular "morirá" cuando las necesidades cambien, si un competidor hace mejor trato si las nuevas tecnologías permiten ofrecer a los consumidores algo nuevo. Por lo tanto, es mejor concentrar sus esfuerzos en identificar las causas del cambio, en lugar de estudiar sus consecuencias utilizando una curva de ciclo de vida.

La identificación de las causas de los cambios permitirá preverlos y desarrollar una política de producto que se adapte al máximo a ellos.

Al desarrollar e implementar una política de productos, se debe tener en cuenta que los mismos productos en diferentes mercados pueden estar en diferentes etapas del ciclo de vida.

En la práctica, la mayoría de las empresas comercializan varios productos en diferentes mercados. En este caso, se utiliza el concepto de "cartera de productos", que se refiere a la totalidad de productos fabricados por la empresa. Debe ser equilibrado e incluir productos en diferentes etapas del ciclo, lo que asegura la continuidad de las actividades de producción y comercialización de la organización, ganancia constante, reduce el riesgo de no recibir la ganancia esperada por la venta de productos en las etapas iniciales de la vida. ciclo.

Promoción de ventas: la actividad de implementar ideas comerciales y creativas que estimulan la venta de los productos o servicios del anunciante, a menudo en poco tiempo. En particular, se implementa a través del empaque del producto, que contiene diversas herramientas de promoción de ventas (por ejemplo, retratos de personas famosas, personajes de dibujos animados, marcas de automóviles caros), así como a través de eventos especializados en los puntos de venta. El objetivo a largo plazo es crear en la percepción del consumidor un mayor valor de los productos de marca marcados con una marca comercial determinada; a corto plazo - la creación de valor adicional del producto para el consumidor. Las actividades en el campo de la promoción de ventas se pagan en función del tiempo dedicado por los expertos, los honorarios por el trabajo creativo y las tarifas por el trabajo técnico.

La promoción de ventas se lleva a cabo utilizando productos envasados, cuando los elementos de promoción de ventas se colocan sobre o dentro del paquete, así como mediante eventos especiales en los puntos de venta.

El uso de actividades de promoción de ventas se justifica especialmente en la etapa de introducción del producto al mercado, así como en el turno de las etapas de madurez y salida del mercado.

Los objetivos alcanzados por las técnicas de promoción de ventas están determinados por los objetivos de marketing de la empresa y las características del público objetivo al que se dirigen.

Hay dos objetivos de la promoción de ventas:

• - objetivo a corto plazo: crear un atractivo o valor adicional del producto para el consumidor, por ejemplo, un descuento en el precio, un empaque duradero, hermoso y funcional, la posibilidad de ganar un premio;
• - objetivo a largo plazo - para crear en la mente de los consumidores un sentido de mayor valor de ciertos productos de marca.

Suele haber tres tipos de destinatarios de promociones de ventas:

• - consumidores;
• - intermediarios comerciales;
• - Personal de ventas propio.

Las principales tareas y técnicas de promoción de ventas, según el tipo de público objetivo.

Actividades de promoción de ventas dirigidas al consumo. Su objetivo principal es presentar al consumidor el nuevo producto; "empujarlo" a comprar; aumentar la cantidad de artículos comprados por un cliente; recompensar a los seguidores de una marca en particular y a los clientes habituales; reducir las fluctuaciones temporales de las ventas (estacionales, por día de la semana, durante el día), etc. Para esto, se utilizan varios descuentos, distribución de cupones, bonificaciones, muestras gratuitas de productos, loterías y concursos, crédito, empaques estimulantes.

Actividades de promoción de ventas dirigidas a intermediarios. Cuando se exponen las técnicas de promoción de ventas en los revendedores, se resuelven las siguientes tareas principales: incentivar el aumento de las ventas; estimular los pedidos para el volumen máximo de envíos de bienes para la venta; fomentar el intercambio de mejores prácticas en la implementación de un producto en particular; reducir las fluctuaciones temporales en la recepción de pedidos de intermediarios, etc.

Entre los métodos más comunes para estimular a los intermediarios se encuentran los siguientes:

• - descuentos del precio por el volumen acordado del envío;
• - proporcionar un número determinado de unidades de bienes a un intermediario de forma gratuita, sujeto a la compra de una determinada cantidad;
• - bonificaciones: "empujadores" pagados a los comerciantes cuando venden bienes en exceso de la cantidad acordada durante un cierto período de tiempo;
• - participación del vendedor en una campaña publicitaria conjunta con el intermediario con la correspondiente compensación de los costes de publicidad del intermediario (es decir, "compensación publicitaria"). Proporcionar a los minoristas medios publicitarios de marca gratuitos (carteles, banderines, pegatinas, etc.);
• - organización de concursos y congresos de distribuidores con premiación de los ganadores;
• - el fabricante puede proporcionar una "compensación de ventas", en la que el intermediario recibe un cierto descuento por la inclusión de los productos de la empresa en su nomenclatura, que compensa parte de sus costos adicionales de comercialización;
• - el fabricante de bienes (especialmente para productos técnicos complejos) puede proporcionar capacitación avanzada gratuita para el personal intermediario.

La promoción de ventas en relación con su propio personal de ventas tiene como objetivo aumentar las ventas en las divisiones de la propia empresa; alentar a los trabajadores más eficaces; motivar adicionalmente su trabajo; promover el intercambio de experiencias entre vendedores, etc.

Los principales medios de esta dirección de promoción de ventas son:

• - premios a los mejores trabajadores del comercio;
• - proporcionar a los mejores vendedores días de vacaciones adicionales;
• - organización de viajes recreativos para líderes a cargo de la empresa;
• - concursos de vendedores con recompensa de ganadores;
• - ampliar la participación de los trabajadores líderes en los beneficios de la empresa;
• - celebración de conferencias de vendedores;
• - todo tipo de estímulo moral.

Así, las posibilidades y formas de los eventos de promoción de ventas son diversas. Cuando se implementa cuidadosamente, los consumidores, intermediarios y empleados reciben beneficios gratuitos adicionales, lo que siempre se percibe de manera positiva. Esto aumenta el atractivo del producto y logra ventas más rápidas o mayores volúmenes de ventas.

El uso de técnicas de promoción de ventas a menudo implica apoyarlas con otros tipos de comunicaciones de marketing, como publicidad y marketing directo. Por ejemplo, realizar una lotería y varios concursos requiere información obligatoria para un gran público objetivo. La mayoría de las veces, este problema se resuelve mediante publicidad.

Promoción de Ventas y Marketing Directo

promoción de ventas y marketing directo- tecnologías de marketing promocional utilizadas, por regla general, en varios tipos de negocios. promoción de ventas diseñado para promover productos de demanda masiva, bienes para el consumidor final, es decir, se utiliza en el sector ¿2c (negocio directo al consumidor - negocio al usuario final). Actividades dentro promoción de ventas tienen como objetivo promover la venta de bienes, apoyar a los vendedores e influir activamente en los consumidores. Marketing directo, Por el contrario, se utiliza con mayor frecuencia en el campo. b2b (biisiness-to-business)- de negocio a negocio) y es un trabajo competente con consumidores individuales que compran este o aquel producto no para uso personal, sino para hacer otros negocios. Por supuesto, debe reconocerse que en las condiciones modernas estas diferencias no siempre se mantienen, y los elementos individuales de ambas tecnologías se utilizan en la promoción de bienes en ambos sectores.

Arsenal de fondos promoción de ventas lo suficientemente ancho Se trata, en realidad, de cualquier acción encaminada a estimular la venta directamente en los puntos de venta. Por ejemplo, prestan gran atención a la decoración de escaparates, el diseño del producto y organizan puestos de presentación en los puntos de venta, donde el producto se presentará de manera más efectiva. Con el mismo propósito, se realizan hermosos rótulos en los puntos de venta, se decoran los showrooms, se elaboran calcomanías, folletos y otros productos capaces de difundir ampliamente información sobre los bienes o llamar la atención sobre ellos. Con frecuencia, la promoción de bienes por medio de promoción de ventas no limitado al lugar de venta. Por ejemplo, junto con una compra, un consumidor puede recibir Información adicional sobre otros productos de la empresa, sus propiedades de consumo, bonificaciones y descuentos. Por regla general, los folletos y folletos de presentación que el comprador recibe junto con el producto adquirido están diseñados para garantizar que la próxima compra de los productos de la empresa se realice y el consumidor desarrolle una actitud de lealtad hacia la marca.

Ejemplo

La conocida compañía de cosméticos L "Oreal tienta regularmente a los clientes a continuar comprando productos para el cuidado de la cara y el cuerpo mediante la distribución de folletos promocionales que describen con gran detalle varios productos nuevos, prueban productos, muestran los resultados del uso de cremas, tónicos y cosméticos decorativos. La compañía habla con confianza de que este método de promoción aumenta significativamente el volumen de compras. Los estudios muestran que gracias a la información sobre la línea de productos L "Oreal y la oportunidad de estudiarla cuidadosamente en casa, la cantidad de compradores que repiten compras es constante. creciente.

Como parte de promoción de ventas todo tipo de loterías son ampliamente utilizados. El cálculo es simple: la mayoría de las personas apuestan y quieren ganar. 15 En un supermercado, a los visitantes a menudo se les ofrece sacar un boleto y recibir un premio. Sin embargo, solo aquellos que ya han comprado una cierta cantidad de productos de una determinada marca.

Ejemplo

La empresa Kpogg organiza loterías en los puntos de venta con una regularidad envidiable, atrayendo a veces socios para ello. Una de las acciones se realizó en conjunto con una empresa que fabrica productos bajo la marca Tefal. En las condiciones de una lotería en la que todos ganan, se anunció como premio principal una sartén de Tefal. Según los términos de la lotería, era necesario comprar productos de esta empresa por un monto de al menos 150 rublos. El comercio fue enérgico, todos esperaban el premio principal, pero recibieron principalmente materiales promocionales de Kpogg como premios: folletos con una línea de productos, folletos con un cupón de descuento, recetas para cocinar platos de los productos de la compañía.

Inicialmente, las loterías se usaban exclusivamente para promocionar bienes. demanda diaria. Entonces los fabricantes se unieron a las loterías. electrodomésticos. En la actualidad, incluso los proveedores de servicios financieros no descuidan las loterías. Por ejemplo, muchos bancos ofrecen a las personas que han abierto un nuevo depósito participar en una lotería.

A veces se organiza una presentación de un producto en particular en los puntos de venta. Para atraer a los consumidores a tal presentación, por supuesto, se promete algún beneficio. Por ejemplo, una planta empacadora de carne, que organiza una presentación de sus productos, trata a todos los asistentes con manjares de carne de marca. El trato va junto con información útil sobre nuevos productos de la planta empacadora de carne. Productores de la nueva oferta de yogur para evaluar el sabor del producto. Los fabricantes de cosméticos están equipando un stand de presentación y ofrecen a todos el uso de los productos presentados en el stand. A veces, incluso se invita a un especialista a maquillar a todos.

Otro truco interesante en el arsenal. promoción de ventas - producción de prueba. Por ejemplo, a un comprador de agua de tocador en una tienda se le da otra botella pequeña con un olor diferente. "Pruébalo, tal vez te guste", dice el vendedor. Desafortunadamente, a menudo se venden botes pequeños de perfumes, lociones, champús, tubos de lápices labiales y frascos de cremas, a pesar de que su empaque dice "no para la venta" o "usado para publicidad". Los empresarios rusos aún no se han dado cuenta por completo de la importancia a largo plazo de los productos de prueba para la promoción de productos.

El paquete de marca, en el que se empaqueta la compra en la tienda, también contribuye a la promoción de los productos. Y la sonrisa del vendedor, y sus consejos y recomendaciones calificados que puede dar al comprador, y, tal vez, ropa de marca que le permita identificar inmediatamente al empleado de la tienda de todos los demás. Todo esto atrae a los visitantes. A veces, las grandes tiendas organizan servicios adicionales para esto. Por ejemplo, un parking gratuito o una sala para niños, donde pasarán un buen rato mientras sus mamás y papás recorren las salas de regateo.

Para eventos de Rusia promoción de ventas ya son bastante comunes, y muchos pudieron observar todo tipo de acciones en Grandes tiendas. Pero, desafortunadamente, no siempre todo se hace de manera competente y profesional. Ya se ha dicho sobre los cosméticos, que el fabricante suministra a las organizaciones comerciales con fines publicitarios, y los ponemos a la venta. Promotores aburridos, parados abatidos en los puestos de presentación, probablemente hayan sido vistos por muchos. Los obsequios que se entregan al comprador y que de ninguna manera estimulan nuevas compras y, a menudo, no están relacionados con las características específicas de los bienes que se venden, generalmente parecen completamente sin sentido en estos casos. Se pueden citar otros ejemplos.

Ejemplo

En una de las tiendas de abarrotes, todos los clientes fueron amablemente empaquetados con compras en paquetes de marca. A mucha gente le gustó. Fui por la noche a comprar un paquete de leche y un bollo, puse todo en un paquete de marca y me fui a casa, mostrándoles a todos a mi alrededor el nombre de la tienda. Pero en algún momento, la administración comenzó a dudar si todos eran dignos de irse con paquetes de marca. Sobre el cajas registradoras parecía extraño desde el punto de vista del marketing, y sentido común, anuncio: "Los productos se embalan en nuestros paquetes solo si el monto de las compras no es inferior a 150 rublos". Muchos compradores han perdido el deseo de venir aquí por leche y pan. Fueron a una tienda cercana, donde, sin embargo, tampoco había nada empacado en bolsas, pero el precio de los productos era ligeramente más bajo. La gerencia de la tienda notó esta salida de clientes, o hubo otra razón para esto, pero las bolsas de empaque pronto regresaron para todos, independientemente de la cantidad de compras. Sin embargo, el error cometido no devolvió a muchos compradores a esta charcutería.

El marketing directo es una tecnología para promocionar un producto, en la que, por regla general, no intervienen los medios de comunicación, como ocurre con la publicidad masiva. El marketing directo es un llamamiento directo al consumidor directamente. Se puede utilizar un mensaje escrito como conjunto de herramientas para una apelación: una propuesta oral, postal o electrónica, de un representante de la empresa. Como ya se mencionó, el marketing directo es especialmente común en el campo de b2b. Por ejemplo, cierta empresa produce piezas y componentes que se utilizan en la industria automotriz. Está claro que no tiene sentido anunciar estos productos a través de los medios, pero es mucho más confiable contactar directamente con los fabricantes de automóviles y celebrar un contrato de suministro con ellos. Otra empresa produce camisetas que se pueden vender directamente al consumidor, o se puede ofrecer a una empresa que aplique un diseño a estas camisetas. La búsqueda de un socio en este caso se realiza directamente. Uno es el productor, el otro es el consumidor. Es cierto que el consumidor en el futuro también se convierte en productor.

Otro ejemplo de marketing directo es el enfoque conceptual de algunas empresas a las ventas. Sabiendo muy bien que no todos los consumidores comprarán platos Zepter caros o Herbalife dudosos, las empresas utilizan el método de ventas personales. En este caso, se identifica un posible segmento del mercado y se contacta personalmente con sus representantes mediante enfoques psicológicos.

El marketing directo se basa en un conocimiento muy preciso del segmento de consumidores y en dirigirse a este segmento en su idioma, es decir, teniendo en cuenta características psicológicas, características profesionales, solicitudes y necesidades. Hoy, como ya se mencionó, no solo las empresas del sector 62 están trabajando con el uso de métodos de marketing directo, sino también los fabricantes de bienes y servicios del sector. Por ejemplo, Las compañías de seguros ofreciendo un producto de seguro individuos con la ayuda de agentes, encontrar directamente a sus clientes. Los agentes de publicidad de periódicos y revistas también se acercan directamente al anunciante con una oferta para colocar un anuncio. Los representantes de ventas ofrecen tanto representantes de otras empresas como usuarios finales variedad de productos y servicios de sus empresas. Para trabajo exitoso utilizando esta tecnología, suelen utilizar bases de datos en las que se introducen los consumidores reales y potenciales. Por ejemplo, la base de datos de anunciantes, que facilita la venta de anuncios a diarios y revistas, contiene varias secciones; en el futuro, ayudan a comunicarse de manera profesional y competente con el anunciante, a conocer algunas de sus características, a comprender y analizar el volumen y la calidad de la publicidad colocada.

• o Datos del Domicilio:
  • - nombre de empresa,
  • - Tipo de propiedad.
  • - dirección completa,
  • - teléfono,
  • - máquina de fax,
  • - mi-correo,
  • - sitio en Internet;
• o informacion personal:
• - nombre del director,
• - nombre de la persona de contacto,
• - posición de la persona de contacto
• - personas de contacto adicionales y sus posiciones,
• - información personal adicional (cumpleaños, aficiones, familia, etc.);
• o información de marketing:
  • - cuánto tiempo ha estado el cliente en el mercado,
  • - Ocupación Primaria,
  • - actividad adicional
  • - región de actividad,
  • - presupuesto mensual promedio de publicidad,
  • - historial publicitario: dónde se coloca, cómo se coloca, con qué frecuencia,
  • - qué servicios compra el cliente a los medios de la competencia;
• o Información del contacto:
• - fecha de entrada en la base de datos,
• - ¿Cómo se encuentra el cliente?
• - fecha, asunto y resultado de cada contacto,
• - preferencias especiales del cliente,
• - celebración de acuerdos sobre colocación, frecuencia, monto de los contratos,
• - términos de pago.

Esta estructura de base de datos se utiliza hoy en muchos sectores del mercado y es una herramienta confiable para ayudar a interactuar con los consumidores.

Por lo tanto, nos familiarizamos con los componentes del marketing y demostramos que cada elemento del marketing es importante para la promoción en el mercado. Igualmente importante es el conocimiento y la comprensión condiciones de mercado, el nivel de competencia, los recursos de la empresa. Por lo tanto, en este capítulo se presentaron los mecanismos de análisis de mercado. El complejo de comunicaciones de marketing, que incluye publicidad, se presentó con más detalle.

El término "promoción de ventas" se utiliza ampliamente para describir todo un grupo de actividades, normalmente de corta duración y, por regla general, realizadas en el punto de venta o distribución. Además, la promoción de ventas tiene dos nombres más en marketing: publicidad escenificada y publicidad táctica.

Promoción de ventas (promoción de ventas): la actividad de implementar ideas comerciales y creativas que estimulan la venta de los productos o servicios del anunciante, a menudo en poco tiempo. En particular, se utiliza a través del empaque del producto, que contiene diversas herramientas de promoción de ventas (por ejemplo, retratos de personas famosas, personajes de dibujos animados, marcas de automóviles caras), así como a través de eventos especializados en los puntos de venta. Meta a largo plazo: - formación en la percepción del consumidor de un mayor valor de los bienes de marca marcados con una marca determinada; a corto plazo - la creación de valor adicional del producto para el consumidor (valor agregado). Las actividades de promoción de ventas se pagan en función del tiempo de los expertos, las tarifas creativas y las tarifas técnicas.

También puede decir que la promoción de ventas es un complejo actividades de mercadeo destinados a aumentar los volúmenes de venta (estimular la demanda de los consumidores, acelerar el proceso de distribución y venta de mercancías). Están enfocados tanto al consumidor (Promoción al Consumidor) como al vendedor (Promoción Comercial).

La promoción de ventas influye en el comportamiento del consumidor, convirtiéndolo de un comprador potencial a uno real. Hay operaciones de promoción de ventas que son de tipo duro: una reducción significativa de los precios, la venta de una cantidad adicional de bienes a precios constantes. Esto es efectivo cuando se trata de un corto período de tiempo, pero es costoso para el fabricante.

En la actualidad, estas operaciones de promoción de ventas son de carácter más blando (juegos, concursos de compradores, etc.). Son más efectivos para crear una imagen positiva del producto.

Una combinación de métodos de promoción de ventas "duros" y "blandos" alienta al comprador a realizar una compra inmediata, y si la promoción de ventas cumple con las expectativas del comprador y es consistente con las especificaciones del producto, inspira simpatía, interés y lealtad en el consumidor. un costo menor que la publicidad.

Como cualquier otro comunicación de marketing La promoción de ventas tiene sus pros y sus contras, considerémoslos.

Ahora que la promoción de productos se está desarrollando y creciendo activamente, muchos RA brindan una gran lista de servicios de promoción de ventas. Esto sucede debido a las siguientes razones.

• 1. Muchos clientes temen el costo campañas publicitarias en los medios de comunicación, el juicio de los mismos se puede atribuir a la tasa de inflación.
• 2. Crecientes cadenas de supermercados y grandes centros comerciales fuera de las ciudades. Por lo tanto, es necesaria la publicidad ofensiva de productos de la competencia ubicados uno al lado del otro en el estante. La promoción es interesante no solo para los comerciantes, sino también para los consumidores finales.
• 3. Las promociones se pueden realizar directamente en super hipermercados, así como en varios puntos de venta.
• 4. La promoción de ventas aumenta el flujo de caja para los minoristas y apoya la producción de las grandes empresas.
• 5. A medida que las agencias de promoción crecen y prosperan, existen grandes oportunidades para aplicar su tecnología sofisticada.
• 6. Lado positivo promoción es la convergencia del fabricante con venta minorista. La promoción siempre tiene una orientación personal. Vincula al consumidor con el productor.
• 7. Es posible que se incluyan algunos entretenimientos en las promociones para alentar la participación y luego la compra del producto.
• 8. Si estamos hablando de bienes producidos en masa, entonces la distribución de muestras gratuitas es apropiada aquí, lo que familiariza al comprador con los productos.
• 9. Las campañas de promoción penetran en nuevas áreas para ellos, por ejemplo, las finanzas (tarjetas bancarias y de pago). Se pueden diseñar para el mercado internacional o internacional, desde productos se puede empresas de publicidad cerveza.

Los objetivos de estimular a los consumidores son los siguientes:

• 1. aumentar el número de compradores;
• 2. aumentar el número de artículos comprados por el mismo cliente.

Los objetivos de la promoción de ventas pueden ser: estratégicos, específicos y puntuales.

Objetivos estratégicos de la promoción de ventas:

• 1. aumentar el número de consumidores;
• 2. aumentar la cantidad de bienes, el consumidor;
• 3. aumentar la facturación a los objetivos establecidos en el plan de marketing;
• 4. cumplir los objetivos del plan de ventas.

Objetivos específicos de la promoción de ventas:

• 1. acelerar la venta del producto más rentable;
• 2. aumentar la facturación de cualquier producto;
• 3. dar regularidad a la venta de artículos de temporada;
• 4. resistir a los competidores emergentes;
• 5. reactivar la venta de bienes cuyas ventas están estancadas.

Objetivos de promoción de ventas únicos:

• 1. beneficiarse de los eventos anuales (Navidad, Año Nuevo etc.);
• 2. aprovechar una oportunidad particularmente favorable (aniversario de la constitución de la empresa, apertura de una nueva sucursal, etc.);
• 3. apoyar a la empresa de publicidad.

El vendedor no debe ser ignorado por el fabricante, ya que el éxito de la empresa depende de su capacidad y capacidad para vender los productos. El revendedor, al ser el vínculo entre el productor y el consumidor, es un objeto de incentivo específico que cumple funciones de regulación.

En este caso, los objetivos de los incentivos pueden ser diferentes:

• 1. dar al producto una determinada imagen para hacerlo fácilmente reconocible;
• 2. aumentar la cantidad de bienes que ingresan a la red comercial;
• 3. aumentar el interés del intermediario en la venta activa de una determinada marca de productos.

Medios y actividades de promoción de bienes.

Hay muchas técnicas y técnicas de promoción de ventas que suelen funcionar en paralelo. A veces, para familiarizarse con ellos, solo necesita caminar con cuidado por el supermercado. E instituciones como un banco, una agencia de viajes, una gasolinera, un hotel y simplemente una tienda de conveniencia en la esquina, pueden usar varios procedimientos diferentes al mismo tiempo. En el corazón de todas las acciones se centran en la codicia humana y el amor por los "obsequios".

En los últimos años, la popularidad de varias técnicas ha fluctuado y, a menudo, se han revivido ideas aparentemente olvidadas. Las recompensas siguen funcionando cuando se envían algunos símbolos que confirman la compra de bienes (promociones como "recortar el código de barras, acumular puntos"). Pero entregar un regalo justo en el lugar de compra atrae mucha más atención que recoger las insignias correctas, esperar el correo, etc. Las acciones son nuevas organizaciones benéficas. Un ejemplo serían los pañales conocidos (un paquete vendido - una vacuna), la compra de té, parte del costo del cual se destina a los orfanatos, etc.

Las promociones pueden fomentar la "compra habitual" de algunas marcas de productos cotidianos a expensas de otras. Pero hay un gran problema con todos los eventos con el nombre "cherry picker". Así se llaman las personas que deambulan por las tiendas, centros en busca de obsequios y no se interesan en absoluto por la marca. Hay muchos "escollos" que deben tenerse en cuenta al realizar campañas publicitarias.

Actividades incluidas:

• 1. Concursos y sorteos gratuitos.
• 2. Ofertas especialmente ventajosas. 2 por el precio de 1, regalo con la compra.
• 3. Premios por correo. El producto se puede obtener de forma gratuita a cambio de insertos que confirmen la compra.
• 4. Regalos para clientes. Utilizados por primera vez en la venta de cigarrillos, se han convertido en un artículo de colección y, a menudo, se les anima a comprarlos para adquirir un artículo de colección. Los juguetes de los niños se ponen en varios cereales de desayuno preparados (Nesquik puso discos educativos y luego una colección de minijuegos).
• 5. Imágenes. Suelen ser una inversión en el embalaje del producto.
• 6. Cupones de regalo. Suele repartirse en nuestras cadenas de cines, cuando abren nuevas tiendas.
• 7. Pagos en efectivo. Papel higiénico Zewa llevó a cabo una acción similar.
• 8. Vales o cupones. Se tiene en cuenta a la hora de pagar un producto o servicio.
• 9. Promoción de productos a través de las tiendas más visitadas. Usar paquetes para obtener un descuento de cliente en una tienda en particular es una idea relativamente nueva.
• 10. Acciones caritativas. Muchas empresas que se dedican a productos de higiene para bebés a menudo usan pegatinas como "comprando este producto, dona una enésima cantidad para discapacitados, etc."
• 11. Paquetes grandes. A menudo comprando, por ejemplo, un paquete de pañuelos, vemos “30% gratis al precio anterior”, los suavizantes de telas siempre han demostrado los beneficios de un paquete grande.
• 12. Envolturas. También se cambia por un premio o dinero.
• 13. Embalaje llamativo. En la mayoría de los casos, se trata de una etiqueta de precio brillante o un lazo con números brillantes del precio recomendado.
• 14. Demostraciones en la tienda. Hace unos años, P&G, cuando publicitaba un champú anticaspa, instaló dispositivos en la cadena de supermercados a través de los cuales los representantes de la empresa podían comprobar si había caspa.
• 15. Juegos con fines promocionales. Se hizo popular en los últimos años. En la mayoría de los casos, se trata de la distribución de cartas, bajo cuya capa protectora se extraen sus ganancias.
• 16. Publicaciones publicitarias. Por regla general, se trata de artículos personalizados con una oferta o una promoción. Por ejemplo, los cosméticos se anuncian de esta manera en las revistas femeninas (Cosmo, Lisa, etc.).

Con toda su variedad de influencias sobre el comprador y tipos de Promoción de Ventas, este es un tipo relativamente económico. actividades de promoción, al menos en comparación con la televisión y la publicidad impresa.

En la mayoría de las empresas, el debate perpetuo sobre quién realmente aporta el dinero recuerda al debate sobre quién llegó primero: el huevo o la gallina. Sin embargo, sin importar quién sea considerado el ganador en este conflicto, es obvio que hoy en día no es suficiente que un mercadólogo efectivo sea un experto en el mercado y un conocedor del comportamiento del consumidor. El vendedor "correcto" verdadero dueño"su negocio" y un poco más de ventas. Los reclutadores buscan tales especialistas durante el día con el fuego, y las propias empresas están tratando de educarlos a través de rotaciones internas.

¿Alguna vez te has preguntado qué piensan tus compañeros del departamento de ventas del departamento de marketing? Bueno, o al menos lo que, en su opinión, hacen los especialistas en marketing en tiempo de trabajo? Las respuestas pueden ir más allá de su imaginación más salvaje, desde "ver comerciales de televisión" hasta "pedir muestras de productos para la oficina". Y no "gestionan el comportamiento del consumidor" ni "lanzan productos exitosos" en absoluto, como a menudo nos caracterizamos los especialistas en marketing. La respuesta a la pregunta "¿Por qué?" se encuentra en la superficie: según el personal de ventas, los especialistas en marketing están demasiado lejos del estante del producto, lo que socava la credibilidad de la experiencia en marketing a sus ojos. Sugerimos un cambio para ver la gestión. Negocio común del campanario de otra persona y aprender a hablar el mismo idioma con los compañeros del departamento de ventas.

Mejor ven a nosotros

También es deseable que el personal de ventas esté al tanto de lo que hacen los especialistas en marketing y por qué. En esta dirección, un comercializador puede actuar de manera proactiva: organizar la capacitación "Marketing para no comercializadores" por su cuenta y explicar en detalle la lógica de las actividades de marketing en puntos de venta, las últimas investigaciones y tendencias en el campo de las preferencias de los consumidores. Los vendedores suelen responder muy positivamente y con profunda gratitud a las ofertas para decirles algo de la práctica de marketing, lo cual es razonable: una mirada al mercado "desde arriba" les será útil en el proceso de negociación con los clientes y enfatizará el estado.. . La visualización del artículo completo solo es posible para los suscriptores de la revista..