Cómo aumentar las ganancias en el comercio minorista. Cómo promocionar una tienda de abarrotes: análisis del mercado y de la competencia, fortalezas y debilidades de la empresa. Crear un servicio amigable para el cliente

A pesar de la gran cantidad de supermercados grandes y pequeños en nuestro tiempo, los quioscos continúan ocupando una posición de liderazgo en el comercio. Su número siempre es grande cerca de las entradas del metro, en el territorio de los complejos de entretenimiento, en las zonas residenciales de la ciudad, etc.

Esto crea una gran competencia en esta área de negocios. La situación en la que hay una cola en el quiosco vecino y solo se te acercan compradores individuales es familiar para muchos. Cómo evitar esto y cómo hacer que su quiosco se destaque del resto y, como resultado, sea más rentable, lo dirá este artículo.

Idea número 1. Bandera

La altura de todos los puestos, por regla general, es pequeña. Pero eso no significa que el tuyo tenga que ser igual. Es muy fácil transformarlo con una bandera. Conecte una tubería de dos o tres metros al techo de su quiosco. Y mejor aún, varios de estos en todos los rincones.

Cuelga telas, banderas o incluso velas con tu logotipo (si lo hay) o el nombre de tu marca. También puede colocar luces de esta manera, en cuyo vidrio, nuevamente, habrá inscripciones y logotipos. Y no olvide decorar tales astas con guirnaldas, y no solo para las vacaciones de Año Nuevo.

El brillo sobre su quiosco siempre atraerá a los clientes por la tarde y por la noche (si trabaja las 24 horas, por supuesto).

Idea número 2. Información de promoción

Nada atrae a los compradores como las promociones, las ventas y los regalos. Si, por supuesto, no tiene un quiosco como "todo cuesta 10 hryvnias", coloque escudos de madera, madera contrachapada o hierro en su fachada y lados. Y pegue carteles en ellos con texto como “¡Acción! ¡30% de descuento!”

Dichos carteles se pueden pedir a cualquier agencia de publicidad a un precio muy razonable. En este caso, no es en absoluto necesario indicar para qué producto se prevé el descuento. Lo principal es atraer a un comprador, y en un minuto verá todos sus productos y lo resolverá todo.

Naturalmente, en la ventana de su quiosco debería haber realmente un producto con un precio promocional: todo lo que vence, productos con empaques dañados, sucios o quemados, etc.

Es recomendable cambiar los términos de las promociones al menos una o dos veces al mes, por ejemplo, "Compre esto y llévese esto de regalo". Hay muchas opciones aquí.

Idea número 3. diseño de fortaleza

Esta idea será especialmente ventajosa si hay refrigeradores con bebidas cerca de su quiosco y varias mesas para los visitantes, y el área alrededor está cercada con una pequeña cerca. Construye torres y almenas con madera contrachapada, espuma de poliestireno u otros materiales.

Instálelos en el quiosco, refrigeradores, cerca (si los hay). Sobre ellos, sobre el propio quiosco y sobre los frigoríficos, pega un oracal con la imagen de fortificación de piedra. El resultado es una linda mini-fortaleza que atraerá a los visitantes. Y los compradores sentados a la mesa podrán relajarse, disfrutando del espíritu de la Edad Media.

Idea número 4. Imitación de vagón

La idea es como una imitación de una fortaleza. Para su implementación, es necesario tomar una foto de alta calidad del ferrocarril. coche de pasajeros, o su fragmento, capturando una o dos ventanas. Esta foto debe ajustarse en Photoshop a las dimensiones de su quiosco para que la ventana del quiosco coincida con la ventana del automóvil.

Luego pides un oracal con una impresión de tu foto y la pegas sobre el quiosco. Para un mejor diseño, haga ruedas de madera contrachapada o espuma, colóquelas en la parte inferior del quiosco y pegue una película con la imagen de las ruedas de un carro real.

Se pueden realizar enganches Intercar en los laterales del quiosco. Pero si esto resulta ser demasiado difícil para usted, simplemente pegue todo el quiosco con un oracal que represente fragmentos del automóvil. Los amantes de los trenes adorarán su quiosco.

Idea número 5. Diseño del producto principal

Instale en o cerca del techo del quiosco una gran maqueta del producto que genera la mayor parte de sus ganancias, como un perro caliente grande o una botella de cerveza. Tal diseño está hecho de cualquier material liviano. Es mejor si este milagro está retroiluminado. En este caso, los visitantes lo encontrarán fácilmente por la noche.

Diseños originales de quioscos

¿Cómo sucede que alguien cierra zapaterías y alguien, por el contrario, abre y crea su propia red? ¿Cuál es el secreto de un negocio rentable? ¿Formas de evitar la quiebra y cómo aumentar las ganancias? Una dirección estratégica importante del desarrollo es la planificación de marketing, que es necesaria para cualquier negocio. Sin él, los servicios de reparación y fabricación de calzado ya no pueden generar suficientes ganancias o incluso ir a la quiebra. Considere las oportunidades de marketing para aumentar las ganancias en los servicios de reparación y sastrería de calzado.

Cómo aumentar las ganancias: ¡método 1!

Las personas aprecian a los profesionales, pero tampoco son indiferentes al ambiente en el que se encuentran inmersos cuando acuden a la zapatería. Los maestros a veces descuidan la apariencia y el orden en el taller. Al llegar a un cliente así, puede ver una herramienta tirada, la ropa sucia del maestro.
Es mucho más agradable entrar en un salón limpio, luminoso y con orden cuando te recibe un maestro uniformado con el logo del taller, mostrando así la seriedad de la empresa. ¡Hay más confianza! ¡Y con un servicio de calidad, querrás volver a ese maestro una y otra vez! Cree un ambiente acogedor e interesante en el taller para que sea agradable estar en él.

¡Crea un servicio amigable para el cliente!

Comience con el más simple y accesible para todos.
1. Al entregar los zapatos al cliente, envuélvalos en una bolsa con su logotipo o, si no está disponible, simplemente en una bolsa.
2. Al finalizar el trabajo en los zapatos, puede informar al cliente mediante una notificación por SMS que ya puede recoger los zapatos.
3. Ofrecer servicio de entrega a zonas cercanas. Esto es especialmente cierto para las grandes ciudades, cuando se valora el tiempo y no quieres desperdiciarlo yendo al taller.4. Revisar programa de talleres. Que sea conveniente para los clientes.
A menudo, los talleres funcionan hasta los 18-19, y la población activa no siempre tiene tiempo para cumplir con este horario. Puede reorganizar el horario para un horario de apertura más temprano a las 7-8 de la mañana, luego será conveniente ir al taller antes del trabajo. O cambie la hora de cierre a una hora posterior para llegar a tiempo después del trabajo.
5. ¡Venta de productos relacionados! Después de todo, es conveniente, habiendo venido por zapatos, comprar esponjas, cremas, cordones, plantillas, cucharas para zapatos, sabores y todo en un solo lugar.

¿Cómo crear un revuelo para la confección de zapatos y otros servicios?

A la gente le encanta algo nuevo, llama la atención, ¿por qué no usarlo para mantener la atención de los visitantes?

1. Realice promociones de vez en cuando. Por ejemplo:
Los lunes, reposición de tacones con un 30% de descuento;
Los martes, reposición de soportes de arco con 20% de descuento;
Los miércoles profilaxis suela con 15% de descuento;
Confección de botas de invierno en verano con un 15% de descuento;
Zapatos de sastrería en invierno con un 10% de descuento, etc.
2. Emita tarjetas de descuento familiares para una orden de reparación, por ejemplo, desde 2000 rublos.
3. Dé pequeños obsequios necesarios para pedidos grandes. Por ejemplo, una libreta, bolígrafos, llaveros, esponjas para zapatos, que serán útiles y no costosos.
4. Realice concursos, por ejemplo, dibujos de niños sobre un tema de zapatos, un certificado para reparaciones gratuitas puede servir como premio.

¿Cómo y dónde buscar clientes?

Pensando en cómo aumentar las ganancias, debe pensar en publicidad efectiva:
- Anuncios pegados en las entradas;
- Publicidad en la radio
-A través de Internet: creación de su propio sitio web, grupos en redes sociales, tableros anuncios gratuitos, colocación en catálogos y guías de la ciudad.

También puedes estudiar:
- impartir clases magistrales para diseñadores en la industria de la confección y el calzado, por lo que puede encontrar clientes potenciales para la confección de zapatos de diseñador.
- captar estudiantes que quieran aprender zapatería desde cero.

Una amplia gama de servicios: ¡más oportunidades de obtener ganancias!

¡Expande tus servicios!

Organizar la fabricación de calzado. Primero como individuo, y luego al comprar equipos y en masa.
- puede lanzar su propia línea exclusiva de zapatos, por ejemplo, botas de vaquero o sandalias tejidas, que son populares en Últimamente. Y si te anuncias en grupos de redes sociales con un público amante del estilo étnico, boho, cowboy, entonces la demanda será constante.
- abrir una tienda online de venta de tus productos de calzado. Y si hay suficiente producción, ofrecer entregas a granel.
- Coser zapatos no solo para los ordinarios, sino también para grupos creativos y de baile.
Por ejemplo, los disfraces para animadores se pueden coser en cualquier estudio, pero hay problemas para encontrar zapatos adecuados, porque no hay muchos talleres de fabricación de zapatos. Y hay que pedirlo a través de tiendas online de otras regiones. En una gran ciudad, hay más posibilidades de realizarse en esta zona.

Los zapatos hechos a medida son los más utilizados por personas con tamaños de pie no estándar. Y podrán convertirse en clientes habituales, porque necesitarán zapatos para cada temporada.

Aplica al menos algunos de estos consejos, y el resultado no tardará en llegar.

Cualquier organización relacionada con el comercio, ya sea tienda pequeña o una gran empresa que no solo vende, sino que también fabrica bienes, siempre se ha preocupado por una cuestión: cómo aumentar las ventas.

Fue la actividad del departamento de ventas la principal medida del éxito de la empresa: las ventas están creciendo, todo está bien, cayendo, por lo que debe buscar fuentes para aumentar su volumen.

Y solo cuando las cosas iban realmente mal, el énfasis cambió: el objetivo no era aumentar las ventas, sino retener a los clientes existentes.

Ciertamente, razón principal, para lo cual es tan importante mantener altos volúmenes de ventas: ganancias. Con una disminución en el número de clientes o con una disminución en su poder adquisitivo, las ganancias de todos, desde los vendedores hasta el propietario de la empresa, caerán.

Tanto las grandes empresas como las pequeñas empresas suelen cometer un error común: cuando las ventas caen, la dirección empieza a culpar a los departamentos responsables de las mismas o directamente a los vendedores. Esto está mal, porque no importa cuán calificado y agradable sea el vendedor o el gerente en la comunicación, El comprador no adquirirá el producto si:

• la tienda tiene un surtido escaso: simplemente no encontrará lo que necesita;
• hay interrupciones en las entregas: ahora hay suficientes tiendas, por lo que puede comprar el producto requerido en otro lugar y no esperar hasta que aparezca en su lugar;
• en piso de operaciones sucio o con olor desagradable;
• el producto no se anuncia, etc.

en que se basan maneras modernas aumentar el volumen de ventas? Las ventas pueden incrementarse si:

1. Aumentar el número de clientes.
2. Incrementar el cheque promedio de cada cliente.

"Si no cuidas a tu cliente, otro lo cuidará"

Konstantin Kushner

Dependiendo de los problemas que tengas, comienza a actuar en una o en varias direcciones. Si usa al menos algunos de los métodos que se describen a continuación, esto ya afectará significativamente el crecimiento de sus ventas.

¿Cómo empezar a trabajar para aumentar las ventas en tu negocio?

Comience con lo que más se hunde para usted. ¿No hay suficientes clientes? Trabaja en el primer indicador. ¿Compran poco? Aplicar técnicas de promoción de ventas. ¿Cantidad de compra pequeña? Aumentar el cheque promedio, el número de compras. En consecuencia, para poder trabajar sobre cualquier indicador, es necesario conocer sus valores iniciales, es decir. la medida.

Cuando comprende qué constituye las ventas, se vuelve mucho más fácil influir en sus ingresos a través de diversas técnicas para administrar cada uno de los componentes de la fórmula. Aquí hay 15 maneras de hacerlo.

1. Clientes potenciales

La forma más fácil de aumentar la cantidad de clientes potenciales es aumentar la cantidad de mensajes publicitarios y direcciones que provienen de usted.

• ¿Cuántos correos electrónicos promocionales envía por semana?
• ¿Cuántos contactos tienes en tu lista de correo?
• ¿Cuántos volantes distribuye?
• ¿Cuántas personas hay en tu grupo social?
• ¿Cuántos clientes dicen sus gerentes de ventas después de una transacción completa: “¡Muchas gracias por su compra! ¿A cuál de tus amigos nos recomendarías?
• Por cierto, si traes 2 clientes a nuestra empresa, recibirás un descuento en tu próxima compra.” Y, sin embargo, si tiene ventas a través de Internet, por ejemplo, una tienda en línea, al enviar su producto a un cliente, puede colocar allí material publicitario con una oferta para comprar el próximo producto / servicio y un descuento por tiempo limitado.

2. Clientes potenciales que dejaron una aplicación

Para aumentar este indicador, necesita conocer la tasa de conversión de su anuncio.

• ¿Cuántas personas visitaron el sitio y cuántas de ellas dejaron una aplicación/compraron?
• ¿Cuántos folletos distribuyó y cuántas referencias/llamadas recibió?

La conversión y el tráfico del sitio (cuántas personas visitaron el sitio y cuántas abandonaron la aplicación) se pueden analizar utilizando el Yandex gratuito. Métrica.

Pero en cualquier caso, debe tener como regla que a cada cliente que llame o acuda a su empresa se le pregunte: "¿Cómo se enteró de usted?". Esto dará lecturas más precisas.

Si aún no tienes páginas de ventas, necesitas hacerlas. La página de ventas es su gerente de ventas 24/7. Una página de venta es un sitio compuesto por una sola página, destinado a vender un solo producto/servicio. Si la página está bien hecha, puede contar con una conversión del 5% o más. Además de la conversión, debe comprender que la publicidad debe basarse solo en encuestas.

Está lejos de ser un hecho que lo que picoteen los clientes en Rostov sea relevante en Chelyabinsk.

Un ejemplo de la práctica, en Cherepovets, en el título de un artículo publicitario, enfóquese en la empresa de formación de ciudades: Severstal. "¿Por qué?" - usted pregunta. Respondemos: Severstal es una empresa que emplea a la mayor parte de la población de la ciudad.

Un ejemplo de tal titular: “¡La impactante verdad sobre la gestión de Severstal! Ayer supimos que toda la dirección de Severstal compra productos únicamente en la tienda Scarlet Sails. Ha habido un descuento durante mucho tiempo. bienes de consumo para todos los empleados de Severstal!

Y podemos garantizar que la respuesta a tales artículos por parte de los residentes de Cherepovets será muy alta, definitivamente más alta que el título "Ven a Scarlet Sails, tenemos descuentos". Sin embargo, el mismo titular ya no funcionará en Chisinau.

3. Clientes que aceptaron comprar

Para aumentar este indicador, debe trabajar adecuadamente con el departamento de ventas. Puede ir de dos maneras: aumentar la cantidad o aumentar la calidad.

La cantidad es cuántas llamadas hace su equipo de ventas a los clientes. La calidad es cuántas de esas llamadas conducen a ventas.

Si desea aumentar ambos, implemente scripts ahora mismo. Escriba guiones al menos para las objeciones estándar de los clientes: caro, no interesante, lo pensaré.

Esto permitirá a sus gerentes pasar de la pregunta: “¿qué decirle al cliente?” a la pregunta “¿dónde más conseguir clientes?” a quién se lo pueden decir. Además, la cantidad se puede aumentar contratando vendedores adicionales.

Sí, y si los gerentes de ventas tienen un salario, transfiéralos a salario + porcentaje%.

Y, en cualquier caso, ¡no hagas el techo desde arriba! A veces buenos vendedores entienden que no podrán convertirse en líderes de la empresa, porque todas las vacantes en la parte superior ya están llenas. Entonces la única razón para que vendan mucho será el dinero.

4. Ingreso bruto

Este indicador también se puede incrementar por separado de dos formas: Incrementar el valor y/o incrementar las ventas cruzadas (ventas en el apéndice). Si lo primero es obvio, entonces se debe trabajar en lo segundo.

Necesitas encontrar respuestas a dos preguntas:

• ¿Qué más puedes vender ahora mismo a un cliente que ha decidido comprarte?
• ¿Por qué es rentable para el cliente comprar y para el gestor es rentable venderlo ahora mismo?

Ejemplo: Un propietario de una red de tiendas de calzado de lujo paga un porcentaje al gerente solo si el cliente compró dos o más pares de zapatos a la vez. Al mismo tiempo, el cliente, al comprar el segundo par a la vez, recibe un buen descuento o una crema para el cuidado del calzado de marca.

Otro propietario de una concesionaria de autos trabaja de la misma manera. El gerente que vendió el automóvil recibe un buen porcentaje solo de la cantidad de equipos adicionales comprados por el cliente: tapetes, sistema de sonido, alarma antirrobo, etc.

Sorprendentemente, el mismo propietario también abrió un servicio de automóviles y montaje de neumáticos.

Volviendo a los puntos 1 y 2, este propietario ha hecho arreglos con las compañías de seguros, y ahora sus representantes de campo están ubicados justo en la sala de exposición en mesas separadas y ofrecen pólizas de seguro de automóvil a los clientes. A cambio de esto, junto con cada póliza que se emite en las casas matrices de estas compañías de seguros, se les entrega a los clientes un anuncio de su servicio de auto y de llantas.

5. Beneficio neto

El último eslabón de esta cadena es el aumento del beneficio neto.

El ingreso neto es el ingreso bruto menos los costos. Vea cómo puede reducir costos: "apriete" a los proveedores para obtener descuentos, rechace

algunos puestos innecesarios en la empresa, o viceversa, tener un contador a tiempo completo con un salario de 20.000 rublos. en lugar de subcontratar por 50,000 rublos. ¿Hecho? ¡Multa!

Ahora mire cómo y dónde puede aumentar la velocidad de las partículas en su empresa y reducir los costos de tiempo. Hasta el más mínimo detalle:

• ¿Cuánto tiempo tarda un cliente que llama a su empresa con ganas de comprar en recibir su producto en sus manos?
• ¿Se puede reducir este tiempo en al menos una hora?
• ¿Cuánto tiempo fuman sus empleados?
• ¿Cuánto tiempo tarda un artículo en estar en stock después de realizar el pedido?

Si planificas ingresos por meses, entonces debes entender que cada minuto desperdiciado de tus empleados va en tu contra. Eres tú, no tu contador asalariado, quien está mal pagado beneficio neto. El contador obtendrá su salario de todos modos.

6. Agrega valor al producto

Si su empresa se dedica a la elaboración de algún producto, entonces una de las decisiones que incide positivamente en las ventas es incrementar el valor del producto. En muchos casos, para aumentar las ventas, puede cambiar apariencia producto, como su embalaje. Y, como resultado, cambiará el valor de los bienes a los ojos de los compradores.

Por ejemplo, la empresa se dedicaba a la producción de ropa barata que se vendía en los mercados y en tiendas baratas. Como resultado del análisis resultó que el principal competidor de esta empresa era China. Los consumidores percibían los productos que producía la empresa como chinos, y el precio de los productos era ligeramente superior.

Está claro que la ropa hecha en Rusia no puede competir con la china en precio. Incluso el hecho de que la calidad de los productos fuera mayor no ayudaba en la situación actual, ya que la apariencia anodina de los productos, junto con el precio relativamente alto, reducía el interés de los compradores.

Se realizó un análisis del producto y su percepción por parte de los clientes. Esto llevó a una decisión arriesgada: cambiaron el empaque por uno mejor y más moderno.

Lo que fue hecho:

• Cambió el logotipo, las fuentes, el diseño. Lo hizo brillante, elegante, atractivo.
• Elegimos un material diferente. En lugar de bolsas de plástico baratas, se utilizaron envases de cartón de alta calidad.
• El embalaje contiene la mayor cantidad de información posible sobre el producto.

Como resultado, los bienes en la percepción de los compradores "cayeron" fuera de su categoría de precio habitual. Gracias al empaque, comenzó a ser percibido por los clientes como más caro y de mayor calidad. Al mismo tiempo, al principio el precio no aumentó en absoluto y el costo real aumentó bastante.

Por lo tanto, en la percepción de los compradores, los bienes "abandonaron" el nicho ocupado por los productos chinos y el precio real aumentó ligeramente, ya que el costo de un paquete de cartón en términos de una unidad de bienes resultó ser muy pequeño. Por supuesto, tuvimos que jugar con la introducción de nuevos envases, en la producción, cualquier cambio está asociado con ciertas dificultades. Pero esta es una historia diferente. Pero gracias al nuevo empaque, los productos pasaron de una categoría de valor a otra en la percepción de los compradores, lo que se convirtió en un verdadero "trampolín" para aumentar las ventas.

7. Trabajo de calidad con el orden

Por alguna razón, muchas empresas todavía se niegan a trabajar con el pedido del comprador. Por supuesto, se están tomando ciertas medidas. El encargado acepta el pedido, lo procesa, emite una factura, luego se realiza el envío, etc. Al mismo tiempo, la mayoría de las pequeñas y medianas empresas, y les recuerdo que trabajo con estos segmentos, no trabajan sobre pedido.

Los departamentos comerciales de las empresas recuerdan un poco a los puestos de venta: lo que está disponible es lo que venden. Y si el producto solicitado no está en el saldo, el gerente ni siquiera ofrece emitir el artículo deseado "en pedido". La mayoría de las veces esto sucede porque el sistema no tiene herramientas necesarias, y el gerente simplemente no sabe cómo hacer ese pedido.

Parecería que la solución está en la superficie. ¡No rechaces a los compradores! Ofrezca no solo análogos, sino también el diseño del producto deseado "sobre pedido". Esos. tu cliente pide lo que necesita. Y el gerente acepta el pedido y notifica al comprador sobre el tiempo de entrega, teniendo en cuenta el tiempo de recepción de los artículos que faltan en los saldos. Todas las empresas que han implementado este sistema han recibido un aumento notable en las ventas.

En este caso, no estamos hablando de tiendas en línea que operan sin almacén, es decir. únicamente por encargo, independientemente de que informen o no a sus clientes de este hecho. Y estamos hablando de empresas que tienen su propio almacén, pero al mismo tiempo pueden pedir mercancías a un proveedor. ¿Cuál es el problema de implementar tal esquema de trabajo? Yace en que las empresas no saben implementarlo técnicamente. Un ejemplo de cómo se implementó un esquema de este tipo en una persona involucrada en venta al por mayor Azulejos de cerámica.

Todos los productos se dividen en dos grupos:

• El primero es la mercancía en nuestro propio almacén, es decir. aquellos bienes que usted mismo ordenó a su proveedor principal.
• El segundo son los bienes “extranjeros”, es decir, aquellos que se pueden pedir rápidamente a otro proveedor o competidor. Este atributo "Extranjero" se completó en la ficha del producto para designar los bienes pedidos a los competidores. Además, el proveedor (competidor) de quien se compra este producto se indicó en la ficha del producto.

Esta empresa, que comercia con bienes importados con un tiempo de entrega prolongado (alrededor de dos meses o más pasan desde el momento del pedido hasta la recepción en el almacén), se desarrolló un sistema especial cuando, al recibir el pedido de un comprador, si no hay bienes en el almacén, pero antes de la próxima entrega otro mes, el gerente puede averiguar si un competidor tiene este producto y pedirlo. El gerente incluye este producto (Producto extranjero) en el pedido del cliente con la designación Bajo el pedido (A suministrar), y cuando el pedido del cliente se registra en el sistema, automáticamente se crea el pedido/pedidos al proveedor/proveedores (datos sobre los proveedores se toman de la ficha del producto). Como resultado, el cliente recibe todo el surtido que necesita y continúa trabajando activamente con su empresa. No acudirá a un competidor en busca del puesto que necesita, porque tienes todo lo que necesita.

Este enfoque aumenta significativamente el volumen de ventas, mientras que en muchos casos las ganancias aumentan ligeramente, porque usted compra productos en pequeñas cantidades, quizás incluso de la competencia, y por lo tanto vende algunos artículos casi sin recargo. ¿Cual es el punto? Obtienes la lealtad del cliente. Su cliente no se va, llena una solicitud suya, compra otros productos junto con una posición "extranjera" no rentable. Y notará un aumento en las ganancias de dicho esquema de trabajo al final del mes, trimestre o cualquier otro período de informe. Al aumentar la lealtad de los clientes, las ventas y las ganancias aumentarán notablemente.

8. Venta de servicios relacionados (adicionales)

Muchas empresas venden solo productos sin ningún servicio adicional. Pero a menudo es el servicio lo que contribuye al hecho de que los compradores tomen una decisión a su favor.

Por ejemplo, entre mis clientes estaba una empresa especializada en la venta de productos de cable. En algún momento, decidieron introducir un servicio adicional: el tendido de cables. Esos. además de la entrega al alcance de todos, comenzaron a ofrecer el corte del cable en el acto, así como su instalación en el cliente. Como resultado, no solo aumentaron las ganancias debido al pago servicio adicional, sino también el volumen de ventas de mercancías.

¿A qué se debe este aumento de las ventas? Algunos clientes de tales productos consideran que es una gran ventaja poder pedir todo en un solo lugar: tanto bienes como servicios. No quieren perder el tiempo buscando artistas y no pueden instalar (tendido) el cable que necesitan por su cuenta. Esos. en este caso, los clientes argumentan como compradores privados: "si compré un sofá, entonces necesito ensamblarlo de inmediato, aunque por una tarifa adicional".

Por alguna razón, muchas empresas desaprovechan esta oportunidad de aumentar la fidelidad de los clientes, el atractivo de los productos para nuevos clientes y los márgenes de beneficio. De hecho, vender servicios es una excelente manera de aumentar las ventas. No te olvides de él.

9. Suavizar los términos de cooperación

Muchas empresas trabajan con sus clientes en términos muy estrictos. Especialmente a menudo aquellos que han estado trabajando en el mercado durante mucho tiempo, a menudo desde los años 90, trabajan con productos importados, con productos que no tienen análogos en el mercado, etc. Por ejemplo, yo tenía un cliente que vendía cosméticos profesionales importados para salones de belleza. Dado que un banco de fondos puede costar desde 17 euros y más, al mismo tiempo, para que el repartidor reciba un 5% de descuento, era necesario completar el volumen de compras de 2.500 euros, y para recibir un 20% de descuento - 7.500 euros. Además, los distribuidores asumieron la obligación de comprar y distribuir revistas que nadie quería. Existían otros requisitos, a menudo incómodos y hostiles para los clientes.

10. Vender productos más caros

Por lo general, el comprador elige entre varias unidades de costo diferentes del producto. Al mismo tiempo, el precio no siempre será el argumento decisivo para tomar una decisión. Digamos que una persona no siempre comprará los jeans más baratos de las tres opciones.

En el momento en que el comprador casi haya elegido, ofrécele un producto similar, pero de un segmento más caro. Quizás el comprador no lo notó en el estante. Explique por qué su opción es mejor (mayor calidad, mejor calce, marca de moda, etc.). Si ha demostrado un beneficio de la compra, el 30-50% de los clientes estarán de acuerdo con usted.

11. Vende kits

Cree kits utilizando el principio "junto con esto que suelen comprar". Esto funciona tanto en el comercio fuera de línea como en las tiendas en línea. El comprador se está probando pantalones: ofrézcale una camisa, una chaqueta y un suéter adecuados. No digas "llévate otra cosa", sino ofrece un modelo específico, un producto específico. Junto con el descuento de la segunda compra, esto funciona aún mejor.

12. Realiza promociones

Promociones como "4 cosas por el precio de 3" son un poderoso motivador para aumentar el monto de la compra, incluso si personalmente eres escéptico al respecto. Por supuesto, tales promociones solo tienen sentido cuando usted está principalmente interesado en vender productos y limpiar los estantes. Si su producto puede acostarse, no se deteriorará y no pasará de moda, no tiene que organizar una liquidación total.

13. Aumentar el tiempo del cliente en la tienda

El tiempo es uno de los factores importantes que influyen en la compra. Puede aumentarlo, por ejemplo, influyendo en los compañeros de sus clientes. En la tienda ropa de mujer haga un área de recreación para su esposo y un área de juegos para niños, e inmediatamente notará cómo ha aumentado el cheque promedio.

Si alquila locales, por ejemplo, en un centro comercial de élite, entonces asignar y equipar un área de recreación para usted puede no ser del todo bajo presupuesto, siempre considere los costos.

14. Use etiquetas de precio de "vendedores de cartón" y "hablantes"

Vendedores de cartón: letreros en los que coloca características importantes producto. Puede ser un texto de mini-venta, especificaciones, una indicación de la audiencia o propósito del producto. En una tienda de ropa, puede escribir, por ejemplo, qué tipo de figura es adecuada para un atuendo en particular. En una tienda de electrodomésticos: para qué casa, qué intensidad de trabajo, etc. Las etiquetas de precio "parlantes" son una variante del "vendedor de cartón" en la escala de una etiqueta de precio.

Es especialmente importante usar esta técnica cuando se trabaja con una audiencia masculina. Las mujeres están más dispuestas a comunicarse con los asistentes de ventas, mientras que a los hombres les resulta más conveniente leer la información.

Cuando coloque grandes "vendedores de cartón", recuerde que las personas los leerán sobre la marcha, así que elija cuidadosamente su ubicación, texto y escala de imagen. En la tienda online, la función del “vendedor de cartón” la realizan las descripciones de los productos, ¡recuerda su importancia!

15. Probemos y probemos tu producto

A menudo, las personas no compran algo que no les es familiar, debido a dudas: ¿es de buena calidad, me gustará, me quedará bien y podré usarlo? Para algunos productos, existe un derecho legal del comprador a devolver. Pero puede ir más allá: ofrezca una garantía de devolución de dinero extendida.

Algunos productos no se pueden devolver, pero puede dejar que los visitantes los prueben. Por ejemplo, recientemente tuve una consulta con el dueño de una tienda de costura. Ella no vendía bien herramientas para hacer joyas. Instaló una mesa en la tienda donde cualquiera podía probarlas en acción, y aumentó las ventas no solo de las herramientas en sí, sino también de los consumibles.

Se ha convertido en norma que las tiendas online tengan muchos métodos de pago en su arsenal, incluido el dinero electrónico. Pero fuera de línea todavía hay puntos de venta donde solo se acepta efectivo. Agregue pago a crédito, pago a plazos a diferentes métodos de pago: habrá más compras.

Por supuesto, estas no son todas las formas de aumentar el cheque promedio en una tienda minorista. Cada negocio y cada ocasión puede tener sus propias recetas.

¿Cómo aumentar las ventas en una pequeña tienda? A menudo, esto es suficiente para reorganizar los productos en los estantes. O, científicamente hablando, hacer merchandising. Una encuesta rápida a propietarios de pequeñas tiendas de abarrotes, realizada por "SB", mostró que la mayoría de ellos tiene una mala idea de lo que es el merchandising.

Pregunta: "¿Utiliza métodos de merchandising en su trabajo?" - y completamente desconcertado. “¿Y para qué sirven?”, – los dueños de los puntos de venta se encogieron de hombros. Intentemos responder a esta pregunta.

Los especialistas en marketing estiman que dos tercios de los compradores ingresan a una tienda sin una idea clara de lo que quieren comprar. Toman decisiones de compra mirando en las ventanas.

Digamos que un hombre va por leche. De pie en el mostrador y viendo una gran selección de crema agria, puede recordar que las albóndigas son para la cena de esta noche. Por lo tanto, también se debe tomar crema agria. Y luego aparecen apetitosos trozos de queso. ¿Por qué no comprarlo para el desayuno? Y al lado están las cuajadas glaseadas anunciadas que el niño lleva tiempo pidiendo. Tal vez deberíamos tomar cinco.

Así, en lugar de un cartón de leche, el comprador se llevará consigo una bolsa entera de productos. Y el comerciante, que seleccionó correctamente el surtido y colocó los productos en el mostrador, recibe una ganancia adicional.

que es el merchandising...

Se trata de un conjunto de medidas destinadas a aumentar las ventas en la tienda. Muchas personas piensan que el merchandising son solo las reglas para la exhibición competente de productos. De hecho, las tareas de esta ciencia son más amplias. El alcance del merchandising también incluye las siguientes actividades:

• selección de la gama de productos que mejor satisfaga las necesidades de los clientes,
• crear una atmósfera única y atractiva para los visitantes de la tienda,
• distribución de publicidad e información sobre los productos vendidos aquí en el punto de venta.

...Y cuánto cuesta

Muchos propietarios de tiendas creen que los servicios de comercialización solo están disponibles para empresas muy ricas. Esto no es verdad. Incluso una empresa muy pequeña con ingresos modestos puede recibir un pequeño consejo de un especialista que acudirá a su tienda. En Moscú, dicha consulta cuesta $ 300-400. Además de ponerse en contacto con una agencia de marketing especializada, también puede invitar a un "comerciante privado". El salario promedio de un comerciante metropolitano en Moscú es de $ 200-400 por mes. Ciertamente no se negará a limpiar la tienda en su tiempo libre. Por una tarifa comparable a su salario.

Mira a tu alrededor

La comercialización comienza con la formación de un surtido. Es importante no solo cómo se colocarán los productos en los estantes, sino también qué se venderá en la tienda. Puedes construir una increíble pirámide de latas de espadín. Pero si hay pocos amantes de este pescado entre los compradores, los esfuerzos para crear un hermoso escaparate serán en vano. Por lo tanto, el propietario de la tienda debe comprender claramente quién es su comprador.

“Muy a menudo, los empresarios tratan de vender lo que ellos mismos consideran necesario”, dicen los esposos Ruben y Kira Kanayan, consultores de Union Standard Consulting, que trabajan en el campo del diseño de interiores y merchandising en venta minorista. – Al mismo tiempo, no se tiene en cuenta que muchos de los bienes presentados no corresponden a los intereses Público objetivo y solo ocupar área de comercio. Aunque en su lugar podría haber otros productos que sean demandados entre los compradores.

Para imaginar un retrato de su comprador, primero debe simplemente mirar alrededor y evaluar qué objetos hay cerca de la tienda. Y sacar conclusiones. Por ejemplo, si una escuela está ubicada cerca, entonces es necesario ampliar la gama de productos amados por los niños: refrescos, chocolate, goma de mascar, pasteles. Y si hay una universidad cerca, entonces es necesario aumentar la proporción de bebidas bajas en alcohol en los estantes: cerveza y todo tipo de cócteles, que los estudiantes consumen en grandes cantidades.

Poco tienda de comestibles, trabajando en un gran centro comercial donde la gente viene por zapatos y ropa, es mejor enfocarse en dulces y alcohol. Aquellos que eligen regalos con gusto comprarán estos bienes. Y muchos de los que se van a casa con algo nuevo no se negarán el placer de celebrar la compra con una tarta o un coñac. Por supuesto, otros productos también deberían estar en los estantes. Pero no es aconsejable exhibir varias marcas de leche o mantequilla en un lugar así. Después de todo, es poco probable que los residentes de las casas cercanas vayan a propósito al centro comercial universal para llenar el refrigerador. Lo más probable es que vayan a una tienda de comestibles especializada.

Una observación más. Si hay muchas oficinas de firmas comerciales, agencias gubernamentales o algunos talleres en el área de su tienda, entonces el énfasis debe estar en los productos de comida rápida: bolsitas de café y té, sopas, fideos y varios cereales. En los estantes debe haber cortes de carne y pescado, pan, bollería y confitería. Y, además, las bebidas alcohólicas caras y los recuerdos seguramente irán bien en esa tienda. Los visitantes los comprarán para sus colegas en honor a los cumpleaños y varios días festivos.

Es muy importante que la formación del surtido se lleve a cabo teniendo en cuenta los ingresos del grupo objetivo de consumidores. Observe quién visita principalmente su tienda: personas adineradas, ciudadanos de ingresos medios o ancianas de bajos ingresos. Y tome las medidas necesarias aumentando o disminuyendo la participación de ciertos productos en los estantes.

Todo el mundo sabe que las personas que ganan mucho dinero constantemente no tienen suficiente tiempo para las tareas del hogar. Por lo tanto, seguramente notarán su tienda si encuentran una amplia gama de ensaladas en ella, productos cárnicos semiacabados, alimentos congelados de calidad que se pueden preparar y servir rápidamente. Y los ciudadanos de bajos ingresos se convertirán en sus clientes habituales con leche barata en bolsas de plástico y muslos de pollo baratos.

Cómo encontrar tu cara

Muchos comerciantes cometen un grave error al copiar el surtido de sus competidores más cercanos y mostrar solo marcas conocidas en las ventanas. Al llegar a una tienda de este tipo, el comprador ve un conjunto estándar de marcas en el estante: jugos J7, bebidas Coca-Cola, productos lácteos Domik v derevne, salchichas Doctor's y queso Gouda. Si el comerciante sigue este política de productos básicos, entonces su única diferencia con la "tienda de enfrente" son los precios. Y si de repente se vuelven más altos, entonces clientes regulares fluir a una salida competidora. Por lo tanto, para no contentarse con el dinero de los transeúntes al azar, cada tienda debe tener su propia "cara" de surtido.

– Los productos más promocionados se venden en todas partes. Por lo tanto, los compradores conocen muy bien su costo promedio. Y si le pones un precio alto a, digamos, un vodka, una gaseosa o un jugo muy conocidos, inmediatamente adquirirás la imagen de una tienda cara. Los consumidores asumirán que todos sus otros productos también son caros, advierte Kira Kanayan. - Pero si acuerdas el suministro de productos de alta calidad con alguna pequeña fábrica de la provincia, entonces los compradores no tendrán nada con qué comparar y podrás dictar tus precios. Puede ganar un buen dinero con tales productos. Y las marcas conocidas, por cierto, suelen ser más rentables si se venden a precios bajos. Esto creará una imagen de una tienda "barata", atraerá a más clientes y obtendrá ganancias con otros productos.

Pero al mismo tiempo, debes tener mucho cuidado con los precios de las bebidas alcohólicas. Si el vodka que vendes resulta ser el más barato de la zona, muy pronto un público característico comenzará a reunirse cerca de tu tienda. Al principio, el volumen del comercio puede crecer, pero luego se reducirá drásticamente. Entre sus clientes habrá menos amas de casa y parejas respetables a las que les resulte desagradable ir de compras en compañía de "borrachos".

Cualquier punto de venta puede encontrar su propio entusiasmo al ofrecer a los consumidores un producto que los competidores no tienen. Un ejemplo sencillo. Una pequeña tienda, ubicada en una zona residencial de Moscú, ha asignado un escaparate completo para pasteles.

- Tal selección de pasteles, alrededor de 20 artículos, no se puede encontrar en ninguna de las tiendas cercanas, dice el gerente Konstantin Filyaev. – Por lo tanto, todos los lugareños vienen a nosotros por dulces. Y al mismo tiempo comprar algo más. Esto nos permite operar de manera estable en cualquier época del año.

En angustia y resentimiento

Muy a menudo, los comerciantes no pueden resistir la tentación de poner tantos productos en los estantes como sea posible. Parece que puedes vender algo. Como resultado, el piso de negociación está repleto de estantes, gabinetes refrigerados y cofres. Y en espacios tan reducidos, se vuelve muy inconveniente para los visitantes realizar compras.

Cómo determinar si hay "exceso" en la tienda tienda de equipos? Para ello, es necesario calcular el coeficiente área de instalación. Se define como la relación entre el área ocupada por el equipo y el área total del parqué.

Coeficiente de área instalada = S del área instalada, m2 / S del piso de negociación, m2

El valor óptimo de este coeficiente es 0,25-0,35. Si el resultado resultante excede esta norma, entonces hay demasiado equipo en la tienda. Y es mejor eliminar parte de él, abandonando algunos de los bienes "extra".

Los mejores lugares para los mejores productos.

Una de las tareas más difíciles del merchandising es colocación correcta grupos de productos en el parqué y productos individuales en las estanterías.

La mayoría de los compradores son diestros. Por lo tanto, comienzan su inspección de los estantes del lado derecho y dan la vuelta a la tienda en el sentido contrario a las agujas del reloj. Así, el lado derecho de la tienda resulta ser un área más atractiva para los clientes que el izquierdo. Vale la pena colocar los productos más populares en él. En un pequeño pabellón comercial con un área de 10-15 metros cuadrados. m "fuerte" es el lado derecho de los estantes centrales y vitrinas.

Otras preguntas importantes. ¿A qué producto se le debe dar un buen lugar? ¿Y qué producto se puede "empujar" hacia el rincón más alejado?

“Todo depende del pronóstico de ventas”, dice Ruben Kanayan. “Por ejemplo, se espera que la marca Cheerful Milkman represente alrededor del 5% de todas las ventas en el departamento de productos lácteos. Esto significa que estos productos necesitan destinar alrededor del 5% del área total en los escaparates.

Mejores artículos-tanto en términos de volumen de ventas como en términos de su rentabilidad- deben ocupar los mejores lugares. Pero, ¿cómo determinar qué producto es más digno? Para hacer esto, debe averiguar qué participación en la facturación total ocupa uno u otro grupo de productos básicos. Luego sume la longitud de todos los estantes de la tienda. Y calcule cuánto espacio en términos porcentuales corresponde a un producto en particular. Si, por ejemplo, los ketchups y las salsas ocupan el 6% de todos los estantes y su participación en la facturación es solo del 2%, entonces es necesario reducir la exhibición de este grupo. Y poner algún otro producto en el lugar vacante.

Sin embargo, si resulta que algún producto genera más ganancias que otros, no debe aumentar su participación en los estantes varias veces al reducir la gama de otras marcas. Por ejemplo, si el costoso jugo J7 genera una buena ganancia, no debe ocupar todo el estante con él, eliminando por completo el Orchard más barato. Después de todo, la tienda puede perder clientes que prefieren menos bienes rentables, lo que inevitablemente conducirá a una disminución de los ingresos. En otras palabras, habiendo ganado con un producto, puede perder mucho más en general.

¡No ponga pasteles al lado del arenque!

Al decidir dónde colocar ciertos productos (pan, productos lácteos, delicatessen, etc.), debe tener en cuenta una serie de sutilezas importantes.

1. Los productos del mismo grupo deben estar en el mismo lugar. Por ejemplo, si está negociando agua potable, entonces toda la gama debe presentarse en el departamento de refrescos. Incluso si hay agua especial para niños a la venta, no debe ponerla junto a la comida para bebés. Después de todo, la mayoría de los compradores seguirán buscando diferentes paletas dulces en el departamento de "jugo y agua".

   Sin embargo, si el área lo permite, puede crear puntos de venta adicionales. Por ejemplo, en verano se pueden vender varios tipos de jugos y agua en todos los departamentos. La demanda de bebidas en la temporada de calor está creciendo, y esta técnica le permite aumentar la facturación.



2. Coloque "igual con igual": líquidos junto a líquidos, alimentos congelados junto a congelados.


3. Siga la regla del "vecindario apetitoso". Imagina que una persona vino a la tienda por malvaviscos. Puede negarse a comprar si los dulces hacen alarde en el mismo estante con arenque ahumado o zanahorias coreanas picantes. Por la misma razón, no debes poner camarones y tortas congeladas en el mismo refrigerador.


4. Coloque los artículos que se usan comúnmente juntos, uno al lado del otro. Para el té, es apropiado ofrecer galletas y dulces. Para cerveza: papas fritas, nueces saladas y pescado seco. Y, por ejemplo, en el departamento de carnes es lógico presentar una amplia gama de condimentos. Si una persona compra carne, tal vez necesite más pimienta o lavrushka, y sería muy apropiado recordárselo.


5. En tiendas pequeñas, es mejor agrupar los productos no por marca, sino por tipo. Por ejemplo, la tienda tiene un departamento de productos químicos para el hogar. En una fila en el estante, es necesario colocar todos los detergentes para lavavajillas con el indicador de señal correspondiente. En el otro, limpiadores de hornos, en el tercero, limpiadores de alfombras, etc. Y así será más fácil para los clientes elegir lo correcto.


6. Puede reservar un lugar permanente para los productos vendidos a precios bajos. Designe estas secciones en las ventanas con letreros "Nuevo" o "Producto del día (semana, mes)". Intente que las personas sepan que siempre verán algo nuevo en su tienda o comprarán el producto correcto por menos que en otros lugares.

el mejor estante

Los estantes más ganadores son los que se encuentran a la altura de los ojos. Por lo tanto, la parte central del estante atrae más la atención del comprador. Y es aquí donde se deben ubicar las mercancías más vendidas o las que el comerciante quiera fabricar como tales.

Por la misma razón, los artículos para niños (piruletas, huevos de chocolate con un juguete, etc.) deben colocarse al nivel de la cara y el brazo extendido del niño.

Los productos más baratos y voluminosos deben colocarse en los estantes inferiores, por ejemplo, los cereales envasados ​​directamente en la tienda. La compra de dichos bienes generalmente se planifica con anticipación. Por lo tanto, las personas que necesitan el mismo cereal lo encontrarán en el estante inferior. Y en el estante más bajo, que prácticamente no cae en el campo de visión de los compradores, puede colocar el inventario.

El estante superior tampoco es el mejor. El mejor lugar. Como regla general, los productos que se encuentran aquí solo los ven bien los hombres y las mujeres no los notan en absoluto. Esto se debe a las peculiaridades de la percepción visual de los diferentes sexos. Los hombres están acostumbrados a mirar a lo lejos. Son capaces de arrebatar con la vista los objetos necesarios desde lejos, pero no notan bien los productos y cosas que tienen delante de sus propias narices. Y las mujeres, por el contrario, al ingresar a la tienda, se adhieren inmediatamente a los estantes ubicados al nivel de los ojos y más abajo, y rara vez los elevan "al cielo". Por lo tanto, en el estante superior, no debe colocar los productos que se incluyen en el surtido principal.

Bueno, si necesita aumentar la venta de productos de lento movimiento? Esto también tiene sus propios trucos. Por ejemplo, pueden colocarse entre bienes que tienen una demanda constante. Esta técnica se llama "préstamo de popularidad".

Y por último, una recomendación más. En las tiendas pequeñas, por regla general, se utiliza una exhibición horizontal de productos en los estantes, cuando los productos del mismo grupo se alinean en una fila. Si el espacio lo permite, se pueden usar paletas en lugar de estanterías para exhibir productos. Este es el nombre de plataformas especiales diseñadas para el almacenamiento y transporte de mercancías. Puedes ponerles cerveza, cócteles bajos en alcohol, agua, jugos. En opinión de los compradores, dicho diseño está asociado con un precio bajo. Por lo tanto, los compradores están dispuestos a realizar compras desde un palet.

Abastecerse y mantener el orden

Es muy importante que las vitrinas y los estantes estén literalmente llenos de mercancías. El visitante debe estar seguro de que su tienda tiene todo lo que necesita en abundancia. Por lo tanto, es imposible dejar espacio libre en los estantes, y los "agujeros" resultantes deben llenarse instantáneamente con nuevos productos.

También sucede así: hay una muestra de productos en la ventana y se le adjunta una hoja de papel con la palabra "no". ¡Esto es un error muy grave! Un cliente cansado que ve que "no tienes" ni coliflor congelada ni empanadas seguramente se enfadará. Y seguro que pensará: “¿Hay algo aquí que yo necesite?”.

Para no perder la cara, es necesario programar las entregas de tal manera que haya un suministro constante de los productos más populares o con los que se producen interrupciones. Asegúrese de aumentar la oferta de aquellos productos que se anuncian activamente en la televisión y en la prensa. Por lo general, durante las campañas publicitarias, la demanda de los mismos aumenta notablemente.

Y por último, la última regla del merchandising. Después de que el dueño de la tienda haya puesto todos los bienes en su lugar, debe exigir a los vendedores el estricto cumplimiento del orden establecido.

“Muy a menudo, los vendedores presentan los productos de tal manera que les resulta conveniente obtenerlos”, señala Kira Kanayan. - Y a veces mueven los productos obsoletos que no están en demanda al mejor lugar, para que "se vayan" lo antes posible. El propietario de la tienda debe asegurarse constantemente de que no se cometan tales errores.

Cómo organizar las etiquetas de precios

1. El precio debe estar claramente marcado y claramente visible. Después de todo, es el precio el que más a menudo sirve como criterio sobre la base del cual el comprador toma una decisión.


2. La etiqueta de precio no debe cubrir el empaque. Esto se debe al hecho de que muchos compradores recuerdan cómo es el producto que les gusta, pero al mismo tiempo no saben cómo se llama exactamente.


3. Los precios de los productos ubicados cerca pueden variar mucho. Por lo tanto, las etiquetas de precios deben ubicarse de manera que el comprador no confunda un producto con otro. De lo contrario, al pagar en la caja, experimentará muchas emociones desagradables: desde el desconcierto hasta la vergüenza y el descontento.


4. Las etiquetas de precios deben estar escritas con letra legible, clara y hermosa.


5. Las etiquetas de precios con información sobre productos similares deben tener un formato único.

La mayoría de los empresarios que comenzaron su negocio desde cero y los empresarios experimentados están preocupados por la pregunta. Cómo aumentar las ventas de la tienda?

Este artículo cubrirá 9 formas efectivas que puede aumentar las ganancias.

Una gran ventaja: no requieren inversiones sólidas adicionales en la implementación.

Cómo aumentar las ventas en la tienda: determinamos los principales factores

Antes de pasar al tema principal, cómo aumentar las ventas, es necesario determinar de qué depende su nivel:

La ubicación de los productos en estantes, estantes o perchas juega un papel muy importante en la venta.

Incluso hay una "ciencia" especial: la comercialización.

Lo que importa es cómo se ve el producto.

Por ejemplo, será difícil convencer a un cliente de que vale la pena comprar esta carne si parece que lleva una semana en el escaparate.

Los productos deben estar completos, limpios y presentables.

1. Además, por supuesto, el nivel de ventas depende de la relación entre precio y calidad.

Y ahora pasemos directamente al estudio de los principales trucos que ayudarán a aumentar las ventas.

9 formas efectivas de aumentar las ventas en la tienda

Regla número 1. Cuanto más caro, mejor

Para cada visitante en la tienda, el asistente de ventas debe ser monitoreado de cerca.

Y no porque el comprador pueda apropiarse de algo y no pagarlo en caja, sino para ofrecer el producto más caro en el tiempo y así aumentar el número de ventas.

¿Suena absurdo?

Por ejemplo, un asistente de ventas notó que un visitante ya estaba listo para comprar un sombrero.

En ese momento, se acerca y, sin entrometerse ni temblar la voz, ofrece un producto similar, solo un 15-20% más caro.

Por supuesto, no solo así.

Al mismo tiempo, se refiere a que el sombrero que propuso:

• varios órdenes de magnitud mejor que el sombrero anterior;
• producido por una empresa conocida;
• esta marca será popular la próxima temporada;
• estar en el estado de accesorios exclusivos, etc.

Ninguna fashionista puede resistirse a tal lista de ventajas.

Además, aquí funciona la psicología: la mayoría de la gente no puede pronunciar las frases “esto me sale caro”, “quiero algo más barato”.

Este movimiento le permite aumentar la cantidad de productos vendidos, a pesar de que los "fallos" en este esquema, por supuesto, ocurren con bastante frecuencia.

Pero incluso si el 30-45% de todos los visitantes caen en este truco, ¡este método aumentará la conversión en un 22%!

Regla número 2. Cuanto más mejor

Para que un consumidor compre no uno, sino varios productos, necesita una buena razón.

Volvamos, de nuevo, por ejemplo con un sombrero.

Solo en este caso, el vendedor debe aumentar las ventas ofreciendo comprar adicionalmente otra posición en el punto de venta, y no un producto similar.

Por ejemplo, compre guantes adecuados o una bufanda elegante para un sombrero nuevo.

¡En ningún caso un empleado debe obligarlos a probarse el producto ofrecido y ser entrometido!

Esto tendrá el efecto contrario.

El comprador puede incluso continuar pasando por alto la tienda en la calle 10 para evitar este 'personaje pegajoso'.

El vendedor debe demostrar la segunda cosa, describiendo sus méritos.

Es importante explicarle a la persona por qué se iría con dos compras.

Por ejemplo, notar que la bufanda propuesta está en armonía con el sombrero elegido, mientras se crea un look de moda completo.

Este es un buen truco que te permite aumentar las ventas en la tienda.

Regla #3

Esta regla está en cierto sentido "en consonancia" con la anterior.

En toda tienda de ropa hay productos que pueden aumentar adicionalmente las ventas, pero que normalmente no se ofrecen a los clientes al elegir un artículo principal.

Estas son las llamadas cosas pequeñas, que generalmente se colocan en el área de pago o en pequeños estantes alrededor del piso de negociación.

Dichos productos relacionados pueden incluir:

• bufandas;
• horquillas para el cabello;
• paraguas;
• bisutería;
• varios casos, carteras.

¿Cómo funciona?

Por ejemplo, un hombre compra jeans.

En la caja, se le ofrece comprar un par adicional de calcetines de hombre.

Esto se argumenta por el hecho de que entonces el monto de la compra alcanzará el mínimo requerido para abrir una tarjeta de descuento.

Pocos de los compradores se negarán: los calcetines siempre serán útiles y la participación en el sistema financiado es una oportunidad para ahorrar en compras en el futuro.

El consumidor parece estar inversión rentable y él está de acuerdo.

Aunque la ganancia de un empresario de una de esas ventas es pequeña, pero si suma los resultados del mes, el aumento en las ventas con este método se vuelve obvio.

Por lo tanto, los propietarios de las tiendas no deben negarse a utilizar dichas zonas, y también deben motivar a los vendedores y cajeros para que mencionen la existencia de dichos productos a los clientes.

Regla #4

Utilice métodos que le permitan conocer el número de contacto del comprador en el momento de la venta de cualquier producto.

La forma más sencilla es pedir que se complete un pequeño cuestionario, por el cual el cliente puede recibir una tarjeta de descuento.

De esta forma, puede crear una base de datos de los visitantes de la tienda.

¿Cómo ayudará esto a aumentar las ventas en el punto de venta?

Los números de contacto recopilados de los consumidores se utilizan para llamar.

Así es como los consultores pueden argumentar una llamada a un comprador:

1. Informar sobre nuevos envíos a la tienda.
2. Mensajes sobre ofertas ventajosas.
   Por ejemplo, "compre una afeitadora como regalo para un hombre el 14 de febrero, obtenga la segunda como regalo" o "la empacaremos en un hermoso papel de regalo es gratis".
3. Para averiguar por qué el cliente no ha visitado la tienda durante mucho tiempo y si tiene algún deseo con respecto al servicio o producto.

La capacidad de trabajar correctamente con una herramienta de este tipo es un verdadero arte.

Vale la pena hacer esto solo a aquellos empleados que tienen buena dicción y saben cómo trabajar con objeciones.

También dan una buena tasa de respuesta y también aumentarán las ventas en la tienda.

La efectividad de este método está confirmada por las estadísticas:

Regla número 5. Introduce una tarjeta de descuento

Para aumentar las ventas en la tienda de esta manera, debe familiarizarse con las dos caras de la moneda de este proceso.

El lado positivo de la moneda

¿Cómo aumentar las ventas en la tienda?

Básicamente, un aumento en el número de consumidores. Y la tarjeta de descuento te permite "conseguirlas".

Los compradores siempre se sentirán atraídos por la oportunidad de ahorrar.

Por ejemplo, una niña quiere comprar un bolso. Este modelo está en dos tiendas cercanas. Solo en uno tiene tarjeta descuento, y en el otro no. Por supuesto, irá a comprar bienes donde le espera al menos un pequeño ahorro. Razonable, ¿no?

Con la ayuda de los descuentos, podemos aumentar las ventas atrayendo a más clientes, en lugar de inflar los precios.

Lado negativo

Al emitir dichas tarjetas a clientes habituales, la tienda pierde la mayor parte de las ganancias.

Nos guste o no, pero la cantidad "pagada de menos" por el comprador es lucro cesante toma de corriente.

Por lo tanto, la conveniencia de usar tarjetas debe calcularse en cada caso por separado.

Cada propietario decidirá si utiliza este método de atracción de visitantes.

Pero no se puede negar su eficacia. Además, la eficiencia está aumentando gradualmente.

Presta atención a las estadísticas comparativas de si la presencia de una tarjeta de descuento afecta la asistencia:

Regla #6

Este es otro movimiento que tiene como objetivo aumentar las ventas en la tienda.

Calcular medianas empresas y agregue alrededor de 25-35% a la misma.

Esta cantidad será el punto de referencia para el programa de bonificación.

Por ejemplo, el cheque de la tienda promedio fue de unos 2.000 rublos. Luego, para recibir bonos, el comprador deberá cruzar el umbral de 2500 rublos (2000 + 25% = 2500).

Ven con algunos regalos como un estímulo.

Pueden ser tanto productos de la tienda como cualquier producto de empresas asociadas.

De esta forma, será posible aumentar las ventas en la tienda.

Además, enseñe a sus empleados a pronunciar palabras como: “Hiciste una compra por un monto de 2320 rublos.

Si compra productos por otros 180 rublos, le damos uno de los regalos para elegir:

• juguete de peluche;
• Linterna;
• baratija;
• encargarse de;
• imán de refrigerador".

¡Puede ser cualquier cosa! Lo principal es interesar al comprador y hacerle pagar aún más.

Además, en lugar de regalos, según los términos del programa de bonificación, puede ganar puntos que los clientes pueden gastar en compras en el futuro.

Mata dos pájaros de un tiro: atrae a las personas y las convierte en clientes habituales.

El esquema es este:

Regla #7

Esta lista 10 mejores formas cómo aumentar las ventas en la tienda, estaría incompleto si consideras las promociones.

Las promociones siempre existirán, porque esta es la forma más fácil de aumentar el volumen de productos vendidos.

Le permiten motivar a una persona e inclinarla a gastar más de lo que planeó originalmente.

El esquema más efectivo que ayudará a aumentar las ventas es 2 + 1 o 3 + 1 (compre tres artículos y obtenga el cuarto gratis).

Este método no solo le permite aumentar las ventas en la tienda, sino que también ayuda a la hora de cambiar productos a una nueva colección o cambiar a otra temporada.

La tienda vende varias cosas a la vez que podrían estar sin vender, en lugar de darlas de baja y enviarlas a los centros de almacenamiento.

Además, este método ayudará a aumentar el número de clientes en la tienda.

Se observó que la información sobre tales acciones se distribuye con la ayuda del "boca a boca" de manera especialmente activa.

Norma número 8. "Libro de quejas y sugerencias"

De acuerdo con la ley, cada negocio empresarial debe tener dicho libro y emitirlo a la primera solicitud del cliente.

Pero a menudo los propietarios ignoran por completo su presencia: el documento se envía "a la mesa" y se emite solo a pedido urgente ("o nunca se sabe qué cosas desagradables nos escriben").

Mientras tanto, esta puede ser una de las razones por las que no es posible aumentar las ventas en la tienda.

¿Sorprendido?

El hecho es que, de acuerdo con las quejas y sugerencias, ¡las boutiques o los puntos de venta minoristas que se respetan a sí mismos determinan qué es exactamente lo que les falta a los compradores!

Por supuesto, no debe ofrecer a todos los visitantes que dejen un registro allí.

En su lugar, se pueden introducir encuestas breves.

Los cajeros pueden realizarlos al vender productos, y también puede colocar una caja para solicitudes y deseos en el piso de negociación.

Se puede preguntar a los compradores cómo se sienten acerca de:

• el nivel de precios en la tienda,
• variedad de surtido
• personal de servicio,
• el ambiente en la tienda (reproducción de música, decoración, diseño del producto).

Además, puede solicitar discretamente dejar un comentario sobre el trabajo del medio en el sitio.

Esto no solo dará retroalimentación, sino que también atraerá a nuevas personas para que lo visiten.

Las hojas de respuesta deben UTILIZARSE, mejorando el trabajo del medio y no enviándolo a una casilla distante.

Entonces puede aumentar las ventas corrigiendo posibles problemas.

El vídeo contiene Consejo practico para aumentar el nivel de ventas de un empresario experimentado:

Regla #9

Para aumentar las ventas en la tienda, es necesario pensar no solo en vender “aquí y ahora”.

Trabajar para el futuro.

Por ejemplo, una persona compró una tableta, un teléfono o una computadora portátil caros en su tienda.

Y de repente, después de uno o dos días, los representantes de la tienda llaman al comprador y le preguntan:

1. ¿El consumidor está satisfecho con la compra?
2. ¿Qué tan rápido se las arregló para establecer una adquisición costosa?
3. ¿Necesitas ayuda con la tecnología?
4. ¿Tienes alguna sugerencia para mejorar la tienda?

De acuerdo, este gesto es muy agradable.

Cada persona apreciará tal cuidado.

Además, definitivamente querrás contarles a tus amigos y conocidos sobre este paso de la tienda.

Y la radio "boca a boca" - metodo efectivo publicidad gratuita.

Los métodos anteriores le ayudarán a decidir Cómo aumentar las ventas de la tienda.

Pero no debemos olvidarnos de lo principal detrás del "oropel": la clave del éxito de la tienda es la atención al cliente, productos de alta calidad y asesores de ventas altamente calificados.

Si todo está en orden con esta "base", los métodos descritos en el artículo ayudarán a aumentar las ventas en la tienda en poco tiempo.

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