¿Para qué sirve el análisis FODA? Análisis FODA de una empresa - un ejemplo. Vayamos más lejos. Factores externos

El punto de partida para la acumulación final de toda la información clave recopilada mediante los métodos descritos anteriormente y el análisis final es el análisis DAFO (la abreviatura se compone de las primeras letras palabras inglesas: fuerza- fuerza, debilidad - debilidad, oportunidad- oportunidad y amenaza- amenazas) es una de las más extendidas y tipos efectivos análisis en marketing e investigación de mercados, especialmente si el método se aplica en su versión completa.

El análisis FODA le permite identificar y estructurar fortalezas y lados débiles empresas, así como las oportunidades y amenazas potenciales del mercado. Como resultado de aplicar todos los métodos preliminares de análisis, los investigadores deben comparar las fortalezas y debilidades internas de su empresa con las oportunidades y amenazas del mercado. Con base en la calidad del cumplimiento, se llega a una conclusión sobre la dirección en la que la organización debe desarrollar su negocio y, en última instancia, la asignación de recursos a los segmentos.

La metodología de análisis FODA implica primero identificar fortalezas y debilidades, así como amenazas y oportunidades, y luego establecer cadenas de vínculos entre ellas, que luego pueden usarse para formular estrategias organizacionales.

Las fortalezas y debilidades son elementos ambiente interno, que puede incluir una amplia variedad de aspectos de las actividades de la organización.

La fortaleza es algo en lo que sobresale una empresa, o alguna característica que puede darle características adicionales desarrollo de negocios.

Debilidad es la ausencia de algo importante para el funcionamiento de la empresa, algo que falla (en comparación con otros), o algo que la pone en condiciones desfavorables.

Cualquier elemento, dependiendo de la percepción de los compradores, puede resultar tanto una fortaleza como una debilidad.

Las oportunidades y amenazas son elementos del entorno externo. Las oportunidades y amenazas están fuera del control de la organización. Pueden considerarse como factores externos relacionados con los elementos del entorno del mercado.

La oportunidad se define como algo que le da a una empresa la oportunidad de hacer algo nuevo: lanzar Nuevo producto, ganar nuevos clientes, introducir nuevas tecnologías, etc.

Una amenaza es algo que puede causar daño a la empresa, privarla de ventajas significativas.

Un análisis ambiental, que ya debería haberse completado en el momento del análisis FODA utilizando el análisis PEST y el modelo de cinco factores de Porter (descrito anteriormente), puede servir como un excelente punto de partida para esta parte del análisis FODA.

Sobre el primera etapa implementación del método, los investigadores, teniendo en cuenta la situación específica en la que se encuentra la empresa, en base a los resultados de un estudio preliminar de expertos externos e internos, estudio de escritorio de fuentes de información secundaria, diversas encuestas para obtener datos de resumen, hacer una lista de todas sus debilidades y fortalezas, así como una lista de amenazas y oportunidades del mercado y representarlo en forma de matriz.

La compilación de esta matriz también se llama análisis FODA cualitativo, a partir de la cual se inicia la etapa de la plena implementación del método.

En mesa. 7.2 muestra las direcciones de análisis incluidas con mayor frecuencia en el método, las cuales deben ser divulgadas para el mercado en estudio.

El análisis FODA para cualquier empresa en particular es único y puede incluir uno o más puestos de la lista presentada, o incluso todos a la vez. Cada elemento presentado en un análisis DAFO cualitativo debe ser lo más detallado posible para una industria específica y la empresa directamente estudiada.

Después de un máximo específico Lista llena fortalezas y debilidades, así como amenazas y oportunidades, Segunda etapa cada parámetro debe evaluarse con la ayuda de expertos de la industria y empleados calificados de la empresa que realiza la investigación de acuerdo con su grado de importancia para la empresa (en una escala: 0 - impacto débil, 1 - impacto medio, 2 - impacto fuerte). Para los componentes del entorno externo, en una escala similar, las probabilidades de las oportunidades y amenazas presentadas deben evaluarse introduciendo una columna adicional en la matriz.

EMPOLLÓN-análisis

EMPOLLÓN- un método de análisis en la planificación estratégica, que consiste en dividir los factores y fenómenos en cuatro categorías: s tendencias (fortalezas), w debilidades (debilidades), o oportunidades (oportunidades) y t amenazas (amenazas).

FODA: el análisis se puede presentar en forma de tabla:

SWOT se introdujo por primera vez en 1963 en la Conferencia de Política Comercial de Harvard por el profesor Kenneth Andrews. kenneth Andrés). Inicialmente, el análisis DAFO se basó en expresar y estructurar el conocimiento sobre la situación y las tendencias actuales. Desde el análisis FODA en vista general no contiene categorías económicas, se puede aplicar a cualquier organización, individuo y país para construir estrategias en una amplia variedad de áreas de actividad.

La metodología para realizar un análisis FODA es muy simple y el análisis en sí consta de dos partes. Las oportunidades y amenazas son un análisis del entorno externo, todos los factores que pueden afectar a la empresa, pero que no dependen de ella. Las fortalezas y debilidades son análisis internos de la empresa/producto. Según el profesor Philip Kotler, un buen gerente debe, al compilar un análisis DAFO, indicar al menos 5 amenazas y oportunidades externas globales que pueden desarrollar y destruir un negocio. Oportunidades como esta siempre están ahí, es importante encontrarlas.

Por lo general, un análisis DAFO comienza con la identificación de fortalezas y debilidades. Es importante considerar aquí que al determinarlos, uno debe guiarse por la opinión de los consumidores, y no de los empleados de la empresa. Los clientes son los que mejor conocen tus fortalezas y debilidades. Aquí hay una lista de factores que a menudo se encuentran en el análisis de las fortalezas y debilidades de los factores:

1) Reputación de la empresa

2) Calidad del producto

3) Calidad del servicio

4) Cuota de mercado

6) Logística

7) Eficiencia de promoción

8) La calidad del trabajo de los agentes de ventas

9) Cobertura geográfica

10) Innovación

11) Costos

12) Aleta. Sostenibilidad

13) Trabajadores

14) Equipo técnico

15) Capacidad para cumplir con los plazos

16) Flexibilidad, respuesta rápida a eventos

17) Surtido

19) Recursos

20) Conocimiento de los compradores

Es importante que los datos sean hechos reales, no suposiciones de otra persona. Además, es muy malo cuando la responsabilidad de crear un análisis FODA recae en una sola persona. Resulta una pequeña visión unilateral.

Oportunidades y amenazas. Todos estos son elementos del entorno externo que no dependen de la empresa de ninguna manera. Al analizarlos, es importante comprender que los datos deben ser claros, verificados. De lo contrario, todo el análisis puede perder su significado. Las oportunidades y amenazas externas incluyen:

1) La situación económica del país y del mundo

2) Situación demográfica

3) Político

4) Movimientos sociales

5) Progreso técnico

6) Análisis de competidores

7) Legislación

8) Factores culturales

9) Problemas sociales

Un análisis FODA generalmente se presenta en forma de tabla. Después de su ejecución, es necesario desarrollar un plan para eliminar las debilidades y las acciones de la empresa en caso de amenazas. También se debe considerar cómo se pueden usar las oportunidades y las fortalezas de la manera más efectiva.

En la práctica, varios diferentes formas de análisis FODA:

1) Análisis FODA exprés- el tipo de análisis cualitativo más común (debido a la facilidad de realización), que nos permite determinar qué fortalezas de nuestra organización ayudarán a enfrentar las amenazas y aprovechar las oportunidades del entorno externo, y cuáles de nuestras debilidades nos impedirán haciendo esto. A algunas escuelas de negocios les gusta mostrar este tipo de análisis, porque el esquema para realizarlo tiene una ventaja innegable: es muy claro y sencillo. Sin embargo, en la práctica, esta técnica tiene inconvenientes: solo los factores más obvios caen en los puntos de todas las celdas de la tabla, e incluso en este caso, algunos de estos factores desaparecen en la matriz cruzada, ya que no se pueden utilizar.

2) Resumen del análisis FODA, que debe presentar los principales indicadores que caracterizan las actividades de la empresa en el momento actual y esbozar las perspectivas de desarrollo futuro. Por lo tanto, no debe hacerse "ANTES" ni "EN LUGAR", sino solo DESPUÉS de todos los demás tipos de análisis estratégico. La ventaja de esta forma de análisis es que permite, en cierta aproximación, cuantificar los factores que se han identificado (incluso en los casos en que la empresa no tiene información objetiva sobre estos factores). Otra ventaja es la posibilidad (basada en todo tipo de análisis estratégico) proceder inmediatamente al desarrollo de una estrategia y desarrollar un conjunto de medidas necesarias para alcanzar los objetivos estratégicos. La desventaja obvia es un procedimiento más complicado para realizar un análisis (durante las sesiones estratégicas en las que participa la alta dirección de la empresa, puede llevar de 1 a 2 días, dependiendo de la profundidad de elaboración de los factores).

3. Análisis DAFO mixto es un intento de combinar la primera y la segunda forma de análisis. Para ello, se llevan a cabo preliminarmente al menos los tres tipos principales de análisis estratégico (por lo general, estos son el análisis STEP, el análisis de las "5 fuerzas" de Porter y el análisis del entorno interno utilizando uno de los métodos). Luego, todos los factores se combinan en tablas individuales, a partir de las cuales se forma una matriz cruzada (como en la forma expresa). Los factores generalmente no se cuantifican. La ventaja de esta forma es la profundidad del análisis. La desventaja es el factor psicológico: en la práctica, muy a menudo el caso termina con la construcción de una hermosa matriz y complacencia (“bueno, ahora sabemos qué esperar y qué temer, así que no necesitamos nada más”). u olvidar todos los factores incluidos en una gran tabla FODA: solo quedan frente a tus ojos y en la memoria aquellos factores que están incluidos en la matriz.

Anti-EMPOLLÓNanálisis

También existe el método “Anti-FODA”, que se apoya en el FODA, pero su esencia radica en que se hace un análisis de las consecuencias de no cumplir con las afirmaciones previstas señaladas en fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.
Cuadrante "fortalezas - oportunidades":
-¿Cómo no darse cuenta de las fortalezas, si hay oportunidades?
-¿Cuán altas expectativas sobre la realización de oportunidades no le permitirán utilizar sus fortalezas?
Cuadrante "fortalezas - amenazas":
-¿Cómo y cuándo (bajo qué circunstancias) las fortalezas no permitirán nivelar la amenaza?
-¿Cómo las crecientes amenazas reducirán el lado fuerte?
Cuadrante "debilidades - oportunidades":
- ¿Cómo y bajo qué condiciones, el cambio de debilidades no permitirá aprovechar las oportunidades?
- ¿Cómo y bajo qué condiciones las oportunidades no permitirán nivelar las debilidades?
Cuadrante "debilidades - amenazas":
¿Cómo y bajo qué condiciones las amenazas fortalecerán las debilidades?
Se supone que la realización de un anti-DAFO permite formar un plan de medidas de crisis que puedan surgir durante la implementación de la estrategia.

MatrizESPACIO-análisis

El método principal de tales evaluaciones es la matriz de posición estratégica y evaluación de acciones (SPACE).

El método SPACE consiste en que se evalúan cuatro grupos de factores para la empresa. Cada factor es evaluado por expertos en una escala de 0 a 6.

Factores de estabilidad ambiental (ES)

Cambios tecnológicos (poco - muchos)

Tasa de inflación (baja - alta)

Volatilidad de la demanda (pequeña - grande)

Rango de precios de los productos de la competencia (pequeño - grande)

Barreras de acceso al mercado (pocas - muchas)

Presión competitiva (débil - fuerte)

Elasticidad precio de la demanda (inflexible - flexible)

Factores de Potencial Industrial (IS)

Potencial de crecimiento (pequeño - grande)

Beneficio potencial (pequeño - grande)

Estabilidad financiera (baja - alta)

Nivel de tecnología (fácil - difícil)

Grado de uso de recursos (ineficiente - efectivo)

Intensidad de capital (grande - pequeña)

Facilidad de acceso al mercado (fácil - difícil)

Productividad, utilización de las capacidades de producción (baja - alta)

Factores de Ventaja Competitiva (CA)

Cuota de mercado (grande - pequeña)

Calidad del producto (alta - baja)

Ciclo de vida del producto (inicial - final)

Ciclo de reposición del producto (fijo - reemplazable)

Lealtad del cliente (fuerte - débil)

Utilización de la capacidad por parte de los competidores (fuerte - débil)

Integración vertical (alta - baja)

Factores de solidez financiera (FS)

Retorno de la inversión (bajo - alto)

Dependencia financiera (desequilibrada - equilibrada)

Liquidez (desequilibrada - equilibrada)

Capital requerido/disponible (grande - pequeño)

Flujo de fondos (débil - fuerte)

Facilidad de salida del mercado (pequeño - grande)

Riesgo empresarial (grande - pequeño)

Después de evaluar el valor de cada factor, es necesario calcular el valor promedio de los factores dentro de cada uno de los grupos y luego graficar los valores obtenidos en los ejes de coordenadas. El resultado es un cuadrilátero de uno de los tipos mostrados en la Fig. abajo.

Si el lado del cuadrante FS-IS es el más alejado del centro de coordenadas, la empresa se encuentra en un estado estratégico agresivo. Si la parte del cuadrante IS-ES está lo más alejada posible, entonces la empresa se encuentra en un estado estratégico competitivo. Si el lado del cuadrante CA-FS está lo más alejado posible, entonces la empresa se encuentra en un estado estratégico conservador. Si el lado del cuadrante CA-ES está lo más alejado posible, entonces la empresa se encuentra en un estado estratégico defensivo.

EMPOLLÓNyESPACIO- análisis sobre el ejemplo de las empresas.

Al principio, consideremos un ejemplo práctico de análisis FODA para la empresa OOO "Donut"

La empresa vende equipos rusos y hornea pan de centeno (la afición del propietario). El propietario estableció la empresa hace 10 años y ha establecido buenas relaciones de trabajo con todos los principales compradores.

Fortalezas de la Empresa	Oportunidades de la Compañía en el entorno externo
- Marca conocida Centro de servicio calificado Acuerdos de distribución con fábricas conocidas Estructura de mercado del departamento de ventas. El gerente de recursos humanos encontró un director de ventas hace seis meses, quien aumentó las ventas en un 60 % en 6 meses. Disponibilidad de sitio propio y centro de servicio Hace 3 meses se creo el Departamento de Marketing el cual estaba encabezado por un fuerte marketero, el Departamento de Marketing esta trabajando Sistema de informacion Este mes se organiza el Departamento desarrollo de la perspectiva dirigido por un líder experimentado. El responsable del departamento participó en la creación de 7 nuevos negocios.	Servicio mejorado y tiempo de servicio reducido Posibilidad de especialización estrecha Desarrollo de clientes corporativos y nuevas industrias de consumo Integración con fabricantes. Estrecha integración con fábricas y obtención de grandes descuentos. Aumentar la rentabilidad, controlar los costes Creación de un nuevo negocio de alquiler de equipos Implementación de CRM
Debilidades de la empresa	Amenazas del entorno externo para las empresas
Problemas de calidad (calidad por debajo del promedio) una falta de capital de trabajo para comprar, débil director financiero? A principios de mes, el propietario despidió Director general, subdirector designado temporalmente para este puesto - débil Cambios drásticos el año pasado: alta rotación de personal (20% en los últimos seis meses) Conflictos semanales (flechas) entre el Jefe de Compras (antiguo) y el Director Comercial (nuevo)	Inestabilidad del tipo de cambio del dólar (los precios de compra están vinculados a $ y se venden en rublos) (pronóstico del tipo de cambio del dólar) Cambios en la política de proveedores

SolicitudESPACIO-análisis para la elección de estrategias en JSC "Yartelecom"

Usando el análisis SPASE, se puede concluir que la estrategia más apropiada es una estrategia: una posición conservadora.

Factores que determinan la ventaja competitiva de una empresa

Determinantes situación financiera empresas

Valor medio 2,44

factoresdeterminar la estabilidad del medio ambiente

Valor medio - 2,43

Factores que determinan el atractivo de la industria

Valor medio 4,63

Conclusión La empresa adopta una postura conservadora.

Esta posición es típica de mercados estables y de crecimiento lento.

El factor crítico es la competitividad del producto.

Estrategias recomendadas 1) reducción del rango; 2) reducción de costos; 3) centrarse en la gestión del flujo de pagos; 4) productos competitivos protectores adicionales; 5) desarrollo de nuevos productos; 6) un intento de penetrar en mercados más atractivos.

Comportamiento firme: Este es el comportamiento del analista. La política de las empresas se basa en un análisis cuidadoso de las oportunidades disponibles en el mercado y su uso cuidadoso.

El entorno empresarial a menudo se asocia con personas no preparadas con una picadora de carne: ayer la empresa existía y parecía tener buena salud, pero hoy los competidores ya la han borrado de la faz de la tierra. A veces, las decisiones en el campo del espíritu empresarial deben tomarse a la velocidad del rayo, pero esto es imposible sin una comprensión clara del estado real de las cosas: un gerente debe saber todo sobre su negocio, como un padre sobre un niño poco inteligente.

Difícil, ¿de acuerdo? Pero hay una salida: realizar un análisis DAFO que le permita identificar las fortalezas y debilidades de la empresa, evaluar las perspectivas de desarrollo y las amenazas potenciales. Analicemos qué es un análisis FODA y cómo hacerlo. Por supuesto, uno no puede prescindir de un ejemplo, así que confirmemos la teoría con la práctica considerando una empresa específica.

¿Qué es el análisis FODA?

La mayoría de los empresarios se enfrentan a una situación en la que necesitan hacer algo para desarrollar su negocio: reducir el precio de los productos, solicitar un préstamo grande, comenzar a lanzar nuevos productos... Hay muchas opciones. Pero, ¿es posible tomar una decisión importante si el líder simplemente no tiene información sobre lo que está sucediendo debajo de sus narices? Es lógico que no, porque, por ejemplo, un dumping fuerte traerá fácilmente el colapso de la empresa si no tiene un colchón financiero o la oportunidad de aumentar las ganancias aumentando las ventas. En tales casos, un análisis FODA es indispensable. Para entender su esencia, pasemos a la definición.

EMPOLLÓN-análisis es un término económico basado en la abreviatura inglesa:

• S- fortalezas: las fortalezas de la empresa, lo que le permite compararse favorablemente con los competidores;
• W– debilidades: debilidades, algunas trampas y “agujeros” peculiares en los que una empresa puede fallar en circunstancias desfavorables;
• O- oportunidades: oportunidades y perspectivas, la apuesta en la que es probable que juegue;
• T- amenazas - amenazas y riesgos que pueden afectar a la organización de la manera más negativa.

Importante: el ambiente que reina dentro de la empresa se refleja en las letras S y W, y el ambiente externo - en O y T.

La abreviatura se usó por primera vez en 1963 en una conferencia de Harvard que cubría problemas reales negocio: el profesor Kenneth Andrews sugirió utilizar el análisis DAFO como una posible forma de salir del problema. La idea fue aceptada muy favorablemente, y después de un par de años la metodología comenzó a utilizarse para desarrollar una estrategia de comportamiento eficaz y competente para la empresa.

El análisis FODA permite a la dirección de la organización obtener respuestas a las siguientes preguntas importantes:

• ¿La estrategia de la empresa se enfoca en las fortalezas existentes y ventajas competitivas? Si estos últimos aún no están disponibles, ¿quién puede conseguirlos?
• ¿Cómo afectan las debilidades al negocio, son realmente vulnerabilidades que no permiten aprovechar al máximo las situaciones favorables? ¿Qué "agujeros" deben repararse con urgencia para aumentar la eficiencia de las operaciones?
• ¿Gracias a qué oportunidades tiene la empresa la posibilidad de tener éxito si se utilizan todos los recursos disponibles?
• ¿Existen riesgos hipotéticos contra los que pueda asegurarse por adelantado? ¿Dónde poner la gota que colma el vaso para evitar el colapso de la empresa por una situación desfavorable?

Importante: A algunos les parece que realizar un análisis DAFO está plagado de muchas dificultades y, en general, es laborioso y aburrido, lo que es mucho más fácil de calmar si te conviene. Pero los resultados de FODA brindan la oportunidad de mirar el negocio con una mirada fresca y sin complicaciones, deshacerse de las anclas que tiran hacia el fondo, atrapar viento de cola y seguir adelante.

¿Cómo se realiza un análisis FODA de una empresa?

Cualquier análisis de marketing comienza con uno simple: es necesario estudiar la esfera del mercado en la que opera la empresa de manera integral y lo más detallada posible. FODA, como , es necesario para identificar y estructurar las fortalezas y debilidades de la empresa; Tampoco se ignoran los riesgos y oportunidades potenciales. Muchos están interesados: ¿cuándo se debe realizar un análisis FODA? Simplemente no hay una respuesta única a esta pregunta, ya que todo depende de los deseos del liderazgo.

Por supuesto, uno debe entender que la planificación y las nuevas ideas estratégicas nunca estarán de más. Los resultados FODA le permiten tener en cuenta los cambios que ocurren constantemente en el entorno empresarial y desarrollar opciones para una respuesta proactiva. Los principiantes pueden aplicar la técnica para elaborar un plan de desarrollo de la empresa. No existe una receta universal apta para todas las organizaciones, ya que en un principio los “ingredientes” y las condiciones son diferentes para cada quien, y el análisis DAFO va precisamente encaminado a determinar las características y características distintivas cada negocio en particular. Considere paso a paso el proceso de realizar un análisis FODA.

Definición de participantes en el análisis FODA

Es lógico que la organización decida esto por su cuenta, sin embargo, hay recomendaciones de los gurús de la economía: los expertos aconsejan involucrar a casi todo el equipo de la empresa en el proceso de análisis FODA. ¿Por qué? Muchas respuestas:

• En primer lugar, la lluvia de ideas no se ha cancelado; a veces, incluso una señora de la limpieza puede expresar una idea interesante.
• En segundo lugar, tal evento es una gran oportunidad para reunir a los empleados, ya que un problema común siempre contribuye al establecimiento no solo de trabajo, sino también de contactos amistosos.
• En tercer lugar Cuando las personas entienden que pueden influir en la estrategia de desarrollo de una empresa y también ver los resultados de su trabajo, su motivación aumenta significativamente, lo que significa que es probable que el resultado de la discusión traiga resultados reales, no imaginarios.

Elegir la forma de realizar un análisis FODA

Escrito, oral, lo que sea. Por ejemplo, para el análisis DAFO, son posibles las siguientes opciones:

• Mesa– los participantes del evento completan una tabla que consta de cuatro áreas (fortalezas y debilidades, oportunidades y amenazas);
• mapa mental- se refiere a la forma más creativa, que le permite presentar la situación de manera más clara y no estándar (dibujada individualmente o colectivamente);
• Cuestionario Cada miembro del equipo de análisis DAFO responde una serie de preguntas.

La mayoría de las veces, el mejor resultado se logra a través de una combinación de una encuesta escrita seguida de una discusión grupal de sus resultados.

Consejo: Al planificar el formato del análisis FODA, preste atención al método de lluvia de ideas, ya que puede utilizarse para determinar con la mayor precisión posible los aspectos que deben investigarse. Debe tenerse en cuenta que los puntos más significativos en el FODA se indican en la parte superior: cuanto mayor sea la prioridad del factor, más alto se encuentra en la lista final.

Identificación de las fortalezas de la empresa.

Las fortalezas en el análisis FODA se entienden como factores internos positivos que contribuyen al desarrollo de la empresa. Para determinarlos, es necesario obtener respuestas a algunas preguntas. Por supuesto, para cada organización pueden ser diferentes. Por ejemplo:

• ¿Qué es lo mejor de su empresa actualmente? Por ejemplo, bajo costo de producción, alta calidad, excelente organización campañas publicitarias etc.
• Qué recursos internos posees? Quizá cuente con especialistas altamente calificados, un buen reputación comercial, muchos años de experiencia, personal amable, etc.
• ¿Qué activos tangibles e intangibles tienes disponibles? Estamos hablando de capital, equipo, base de clientes, patentes, tecnologías innovadoras, canales de distribución establecidos y similares.
• ¿Qué te diferencia de tus competidores? ¿Cuál es tu fuerza en comparación con ellos? Tal vez tenga un trampolín preparado para nuevas investigaciones o tecnología más moderna.

Todos han estado acostumbrados durante mucho tiempo a una propiedad interesante de la psique humana: cuando observas algo o alguien todos los días sin parar, comienzas a percibir el objeto como ordinario, sin prestar atención a los méritos y fortalezas. Como debería ser. Pero aquí yace un error: cualquier empresa es individual y original, lo que significa que tiene algo positivo que puede ayudar a desarrollar una nueva estrategia efectiva.

Identificación de las debilidades de la empresa.

Las debilidades en FODA son factores negativos internos que hipotéticamente pueden reducir la demanda de los bienes ofrecidos por la empresa, o su valor en su conjunto. Es lógico que se trabaje constantemente en las debilidades, tratando de nivelarlas o eliminarlas por completo.

Para una comprensión clara de lo que se debe mejorar, de acuerdo con el análisis FODA, es importante comprender los siguientes puntos:

• ¿Qué áreas de las actividades de la empresa no son lo suficientemente efectivas, aunque están bajo su control total? Por ejemplo, la rotación de personal debido a la insatisfacción. política de personal, falta de un plan de desarrollo de la empresa, etc.
• ¿Qué se debe mejorar? Aquí, el margen para la imaginación es enorme: la gama de productos es demasiado estrecha o los precios difieren significativamente de los competidores para peor.
• ¿Qué le falta a la empresa? Por ejemplo, especialistas nivel alto, tecnología, experiencia, canales de distribución, etc.
• ¿Qué factores están frenando un negocio? Tal vez el equipo obsoleto no permita mantenerse al día o la calificación del personal no sea lo suficientemente alta.
• ¿Está el negocio en una buena ubicación? Aquí nos referimos al campo y la ciudad, porque a veces es la ubicación la que determina el éxito de un negocio. No es de extrañar que haya un dicho sobre lo importante que es estar en el momento adecuado en el lugar adecuado.

La vida nos obliga a tomar decisiones todos los días. Y cada decisión que tomamos, de una forma u otra, afecta nuestro futuro. Algunas decisiones afectan nuestro destino durante años e incluso décadas. Para tomar cualquier decisión importante, es necesario un análisis exhaustivo de lo que está sucediendo, es necesario tanto en los negocios como en la vida cotidiana. Analisis cualitativo el asunto es muy dificil. Y a pesar de que absolutamente todas las personas necesitan poder hacerlo, esta función de gestión no se enseña en la escuela. Hoy hablaremos sobre uno de los métodos de análisis más comunes: el método FODA.

¿Qué es el análisis FODA?

El análisis FODA es un método de evaluación primaria de la situación actual basado en su consideración desde cuatro lados:

• Fortalezas - fortalezas;
• Debilidades - debilidades;
• Oportunidades - oportunidades;
• Amenazas - amenazas;

Las fortalezas y debilidades son tu entorno interno, lo que ya tienes en el momento actual. Las oportunidades y amenazas son factores del entorno, pueden ocurrir o no, también depende de tus acciones y decisiones.

Por primera vez, la abreviatura FODA sonó en Harvard en 1963 en una conferencia sobre problemas de política empresarial del profesor Kenneth Andrews. En 1965, se propuso el análisis DAFO para desarrollar una estrategia para el comportamiento de una empresa.

El análisis FODA ayuda a crear una descripción estructurada de una situación específica, en base a esta descripción, se pueden sacar conclusiones. Esto le permite tomar las decisiones correctas e informadas. El análisis FODA ocupa un papel importante en él, debe ser dominado por todos los involucrados en la gestión de personal y el marketing.

Reglas para realizar un análisis DAFO

Antes de comenzar a compilar un análisis FODA, debe aprender una serie de reglas.

1. Necesidad elegir el área de investigación más específica. Si elige un área demasiado amplia, las conclusiones no serán específicas y poco aplicables.
2. Separación clara de elementos.EMPOLLÓN. No confundas fortalezas y capacidades. Las fortalezas y debilidades son las características internas de la organización que están sujetas a ella. Oportunidades y amenazas asociadas con ambiente externo y no están directamente influenciados por la organización, la organización solo puede cambiar su enfoque y adaptarse a ellos.
3. Evite la subjetividad. Será ingenuo confiar en su opinión si el mercado no está de acuerdo con ella. Tal vez piense que su producto es único, pero antes que nada debería preguntarle a los consumidores sobre esto. Sin ellos, su opinión personal no tiene valor.
4. tratar usar la opinión de tantas personas como sea posible. Cuanto mayor sea la muestra, más preciso será el estudio. ¿Recuerdas?
5. La redacción más específica y precisa. A menudo pregunto a mis subordinados: "¿Qué se debe hacer para ganar más?" Casi siempre me dicen que tengo que trabajar más duro. Esta no es una redacción específica, no está claro qué acciones específicas debe realizar una persona en qué momento.

Usando estas reglas simples, puede proceder a compilar una matriz FODA.

matriz FODA

El análisis DAFO generalmente se usa dibujando una tabla, a menudo se le llama matriz FODA. Este método de uso no depende de la naturaleza global del problema a resolver. No importa si decides con quién pasar el fin de semana o en qué negocio invertir tus millones, la esencia y apariencia El análisis FODA permanecerá sin cambios. La matriz FODA se ve así:

La primera línea y la primera columna se indican solo para facilitar la comprensión, no es necesario dibujarlas si comprende bien el método de análisis FODA.

Cómo utilizar el análisis FODA

Entonces, te enfrentas a una determinada tarea y necesitas entender cómo resolverla. En primer lugar, debe dibujar una matriz FODA. Puedes hacer esto dividiendo una hoja de papel en cuatro partes. En cada parte debe escribir la mayor cantidad de información posible. Es aconsejable escribir primero los factores más significativos y luego pasar a los menos significativos.

Analizamos fortalezas y debilidades

Sorprendentemente, es con la descripción de las fortalezas que surgen la mayoría de los problemas para las personas que han iniciado el análisis FODA por primera vez. En general, puedes pedir ayuda para evaluar a tus empleados, amigos y conocidos, pero es mejor que aprendas a analizar por tu cuenta. Las fortalezas y debilidades se evalúan de acuerdo con los mismos parámetros.

En los negocios, las fortalezas se evalúan principalmente por los siguientes parámetros:

• Administración y recursos humanos generalmente. En primer lugar, la competencia y experiencia del personal;
• Tener un sistema claro. Procesos comerciales y comprensión de los empleados sobre qué hacer;
• Finanzas y acceso al dinero;
• Claramente. Este es un factor de éxito muy importante, la ausencia de un departamento de ventas es un serio obstáculo y absorbente de otros recursos;
• Política de marketing reflexiva;
• Disponibilidad de costes de producción.

En realizando un FODA El análisis de la personalidad puede basarse en los siguientes criterios:

• Educación y conocimiento;
• Experiencia y sus habilidades;
• Relaciones en la sociedad, contactos útiles y otras oportunidades para utilizar el recurso administrativo;
• Reconocimiento y autoridad;
• Disponibilidad de recursos materiales;

Al analizar las fortalezas, debe concentrarse en lo que le gusta hacer y en lo que es bueno. Por regla general, lo que no nos gusta es peor para nosotros.

Análisis de oportunidades y amenazas.

Las oportunidades y las amenazas crean cambios en el entorno y esos cambios que usted personalmente puede emprender. Vale la pena señalar que para analizar la situación externa en el mercado, y más aún para predecir el mercado futuro, debe tener calificaciones serias. Es muy difícil predecir lo que sucederá y vale la pena confiar principalmente en los hechos y tendencias actuales. Al mismo tiempo, al hacer una planificación a largo plazo, es necesario tener en cuenta, entre otras cosas, el escenario más pesimista para el desarrollo de la situación.

Las oportunidades y amenazas en los negocios se evalúan principalmente por los siguientes parámetros:

1. Las tendencias del mercado. Aumento o disminución de la demanda.
2. situación económica del país. En los años de crecimiento económico, los negocios, en igualdad de condiciones, crecerán en proporción al crecimiento de la economía, y viceversa.
3. Competencia, la ausencia de competidores hoy no garantiza su ausencia mañana. La llegada de un jugador importante al mercado puede poner patas arriba la industria.
4. Cambios de infraestructura. Los cambios importantes en la infraestructura pueden traer tanto ganancias como pérdidas.
5. Legislación y tendencias políticas. Probablemente, en el año 2003 nadie imaginaba que en 5 años todos los casinos estarían cerrados.
6. Revoluciones tecnológicas. El progreso inevitablemente destruye industrias enteras, mientras crea otras nuevas.

En cualquier área de negocio hay expertos y profesionales, para compilar una matriz FODA de alta calidad, puede recurrir a ellos para obtener asesoramiento y opinión experta.

Metodología de análisis FODA

Entonces, tenemos una matriz FODA completa que contiene: fortalezas y debilidades, así como oportunidades y amenazas. Sobre la base de esta matriz, necesitará en qué trabajará. Para hacer esto, realice los siguientes pasos:

1. Es necesario clasificar todos los factores según el grado de influencia;
2. Todos los factores inverosímiles y sin importancia deben ser excluidos;
3. Analizamos cómo tus fortalezas pueden ayudarte a evitar amenazas y lograr oportunidades;
4. Vea qué impacto pueden tener sus debilidades en las oportunidades y amenazas;
5. Cómo las fortalezas pueden ayudar a corregir las debilidades;
6. ¿Cómo podemos reducir las amenazas?

A partir del trabajo realizado se trazan los principales vectores de desarrollo. El análisis FODA es principalmente una herramienta para una evaluación descriptiva de la situación. No analiza grandes conjuntos de análisis y no compara indicadores de los últimos años. SWOT no cuantifica parámetros. Y es por eso que el método FODA siempre será una herramienta de análisis más bien subjetiva.

Aplicación del análisis FODA

La simplicidad del análisis FODA hace que esta herramienta sea muy versátil, como escribimos anteriormente, puede usarse tanto en la vida como en los negocios. El análisis FODA se utiliza tanto por separado como en combinación con otras herramientas de análisis y planificación. El análisis FODA ha recibido la aplicación más amplia en la gestión, principalmente para planificación estratégica actividades de la organización.

Introspección FODA

Por separado, quiero hablar sobre la aplicación. método FODA análisis para priorizar el desarrollo personal. puedes usar esta herramienta para determinar objetivos tanto en el trabajo, por ejemplo, en qué línea de actividad debe participar, como en las relaciones personales.

Recomiendo encarecidamente que los mandos medios y superiores pidan a sus subordinados que realicen un análisis FODA personal al menos una vez al año. También es una excelente herramienta para determinar las habilidades gerenciales al momento de contratar a un nuevo empleado. Leí esta idea por primera vez en el libro Número 1 de Igor Mann. Mann recomienda dar FODA a todos los que vienen a una entrevista.

Un extracto del libro de ID Peter "Una guía práctica para la segmentación del mercado"

A3.1. Introducción

Cualquier segmentación comienza con un estudio integral de la situación del mercado en el que opera la empresa y una evaluación de los tipos de oportunidades y amenazas que puede enfrentar. El punto de partida para una descripción general de este tipo es el análisis FODA, uno de los tipos de análisis más comunes en marketing. En pocas palabras, el análisis FODA le permite identificar y estructurar las fortalezas y debilidades de la empresa, así como las oportunidades y amenazas potenciales. Esto se logra porque los gerentes deben comparar las fortalezas y debilidades internas de su empresa con las oportunidades que les brinda el mercado. Con base en la calidad del cumplimiento, se concluye sobre la dirección en la que la organización debe desarrollar su negocio y, en última instancia, se determina la distribución de recursos por segmentos.

Este capítulo analizará las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas en relación con los segmentos o mercados que se están estudiando. Determinar la importancia relativa de cada uno de los componentes FODA enumerados requiere una amplia gama de entradas. Después de estudiar este capítulo, construirá un análisis DAFO para cada uno de sus segmentos.

Los objetos dentro de cada elemento (por ejemplo, las fortalezas) se clasificarán en orden de importancia: la fortaleza más importante aparecerá primero, luego la segunda, y así sucesivamente.

A3.2. Reglas para realizar un análisis DAFO

La forma más simple de presentar los resultados de un análisis FODA se muestra en la fig. A3.1: enumere las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Debido a su simplicidad conceptual, FODA se ha vuelto fácilmente aplicable a los gerentes y es igualmente propenso al mal uso. No requiere extensas bases de datos o entrenamiento formal. Cualquiera que tenga un poco de conocimiento de la empresa y una comprensión del mercado puede armar un FODA simple. Por otro lado, la simplicidad inherente del análisis puede conducir a conclusiones apresuradas y sin sentido, llenas de conceptos tan vagos y ambiguos como "rendimiento del producto", "equipo moderno", "precios". Además, los usuarios a veces se olvidan de la objetividad y confían en información desactualizada o poco confiable.

Arroz. A3.1. análisis FODA

Para evitar estos errores y aprovechar al máximo su análisis FODA, siga estas sencillas reglas.

Regla 1 Defina cuidadosamente el alcance de cada análisis FODA. Las empresas a menudo realizan un análisis general que cubre todo su negocio. Lo más probable es que sea demasiado general e inútil para los gerentes interesados ​​en oportunidades en mercados o segmentos específicos. Centrar el análisis FODA en, por ejemplo, un segmento específico asegura que se identifiquen las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que son más importantes para él.

Regla 2 Comprender las diferencias entre los elementos FODA: fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Las fortalezas y debilidades son características internas de la empresa, por lo tanto, bajo su control. Las oportunidades y amenazas están relacionadas con las características del entorno del mercado y no están sujetas a la influencia de la organización.

regla 3 Las fortalezas y debilidades solo pueden considerarse como tales si los compradores las perciben como tales. Solo las fortalezas y debilidades más relevantes deben incluirse en el análisis. Recuerde que deben determinarse a la luz de las ofertas de los competidores. Forte será fuerte sólo cuando el mercado lo vea como tal. Por ejemplo, la calidad de un producto solo será una fortaleza si funciona mejor que los productos de la competencia. Y finalmente, puede haber muchas de estas fortalezas y debilidades, por lo que no comprenderá cuáles son las principales. Para evitar esto, las fortalezas y debilidades deben clasificarse según su importancia a los ojos de los compradores.

Regla 4 Sea objetivo y utilice información de entrada versátil. Por supuesto, no siempre es posible realizar un análisis basado en los resultados de extensas investigación de mercado, pero, por otro lado, no puede confiarse a una sola persona, ya que no será tan preciso y profundo como un análisis realizado en forma de grupo de discusión e intercambio de ideas. Es importante comprender que un análisis FODA no es solo una lista de las sospechas de los gerentes. Debe basarse tanto como sea posible en hechos objetivos y datos de investigación.

Regla 5 Evite declaraciones largas y ambiguas. Con demasiada frecuencia, el análisis FODA se debilita precisamente porque incluye tales declaraciones, que muy probablemente no significan nada para la mayoría de los compradores. Cuanto más precisas sean las formulaciones, más útil será el análisis. Esto lo confirma la Fig. A3.2. Notar que los compradores lo percibirán como una declaración mal definida y sin sentido. Este elemento necesita ser desglosado en varios componentes que son más significativos desde el punto de vista del comprador: equipos modernos...

De manera similar, se pueden analizar otras afirmaciones de la Fig. A3.2. Algunos de los componentes recibidos serán relevantes para los compradores, otros no. La conclusión es que debe incluir solo aquellos que el mercado y los compradores perciben como importantes.

Arroz. A3.2. Un ejemplo de un mal análisis FODA

A3.3. Elementos del ambiente interno: fortalezas y debilidades

Bajo las fortalezas y debilidades se pueden esconder una gran variedad de aspectos de la empresa. Las categorías más frecuentemente incluidas en el análisis se enumeran a continuación. Cada FODA es único y puede incluir uno o dos de ellos, o incluso todos a la vez. Cada elemento, dependiendo de la percepción de los compradores, puede ser una fortaleza o una debilidad.

• Márketing.
  Producto
  Precios
  Promoción
  Información/inteligencia de marketing
  Personal de servicio
  Distribución/Distribuidores
  marcas registradas y posicionamiento
• Ingeniería y desarrollo de nuevos productos. Cuanto más estrecha sea la conexión entre marketing y departamento técnico, más importantes serán estos elementos. Por ejemplo, una fuerte relación entre el equipo de desarrollo de nuevos productos y el departamento de marketing permite el uso directo de los comentarios de los clientes en el diseño de nuevos productos.
• Actividad operativa.
  Ingeniería de Manufactura
  Ventas y marketing
  Procesamiento de pedidos/transacciones
• Personal.
  Investigación y desarrollo
  Distribuidores
  Márketing
  Ventas
  servicio/servicio posventa
  servicio/atención al cliente

Esto incluye las habilidades salario y bonos, capacitación y desarrollo, motivación, condiciones laborales de las personas, rotación de personal. Todos estos elementos son fundamentales para la implementación exitosa de una filosofía de marketing centrada en el cliente y estrategia de mercadeo.

• Administración. Sensible ya menudo controvertida, pero a veces requiere cambios, las estructuras de gestión determinan directamente el éxito de la implementación de una estrategia de marketing. Estos aspectos deben reflejarse en el análisis.
• Recursos de la empresa. Los recursos determinan la disponibilidad de personas y finanzas y, por lo tanto, afectan la capacidad de la empresa para capitalizar oportunidades específicas.

A3.4. Elementos del entorno externo: oportunidades y amenazas

Las oportunidades y amenazas están fuera del control de la organización. Por lo tanto, pueden considerarse como externos, relacionados con los elementos del entorno de mercado. Análisis del entorno, que momento presente ya hecho (ver análisis 2) puede servir como un excelente punto de partida para esta parte del análisis FODA. Los elementos clave a considerar incluyen:

• fuerzas legislativas/reguladoras/políticas. Las acciones de las autoridades en la forma de aplicación de políticas, así como los requisitos legislativos y reglamentarios que las empresas deben cumplir;
• fuerzas sociales (cultura). Una empresa se ve directamente afectada cuando los clientes insatisfechos presionan a las organizaciones cuyas actividades se perciben como inaceptables;
• fuerzas tecnológicas. Las habilidades tecnológicas que ayudan a una empresa a lograr sus objetivos afectan los productos que se ofrecen a los clientes y su respuesta;
• situación económica. La influencia del estado general de la economía, bajo cuya influencia se forman la demanda de los consumidores y los hábitos de gasto;
• competencia. La naturaleza y el alcance de la amenaza competitiva. atención especial merecen los siguientes puntos:

Intensidad de la competencia
La amenaza de nuevos competidores.
Necesidades del comprador en el mercado.
Poder de negociación de compradores, distribuidores, proveedores
Competitividad
Presión de los productos sustitutos

A3.5. Registro de datos para análisis FODA

Para cada uno de los mercados o segmentos considerados, enumere los elementos más importantes (más relevantes/que afectan al negocio) en las cuatro categorías: Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas (consulte la Tabla A3.1). En cada uno de ellos, la redacción debe ordenarse por importancia: primero la amenaza número uno, y así sucesivamente. El FODA debe estar lo más enfocado posible: por ejemplo, si es necesario, cree una tabla separada para cada nuevo mercado o grupo de compradores. No tiene sentido enumerar todo lo posible e imposible: limítese solo a aquellos elementos que tienen un mayor impacto en su empresa. Sé objetivo. ¿Puede respaldar sus afirmaciones con evidencia (citas, cartas, estadísticas de la industria, informes de prensa, publicaciones gubernamentales, informes de distribuidores, comentarios de clientes)? Recuerde que el análisis debe estar enfocado en el cliente, no dentro de la organización. Mientras revisa su próxima solicitud, es útil hacerse las siguientes preguntas.

• ¿Estamos seguros de que esto es realmente así?
• ¿Qué tan seguros estamos?
• ¿Como sabemos?
• ¿Es posible que esto cambie pronto?
• ¿Esta declaración tiene alguna relevancia/significado/significado para nuestros clientes?
• ¿Hemos considerado esta posición en relación con los competidores?

En la práctica, a menudo se compila un análisis FODA para cada competidor líder y para mercados individuales. Esto revela las fortalezas y debilidades relativas de la empresa, su capacidad para hacer frente a las amenazas y aprovechar las oportunidades. Este ejercicio es útil para determinar el atractivo de las oportunidades existentes y evaluar la capacidad de la empresa para aprovecharlas.

Tabla A3.1 Análisis FODA

Lo que debe hacerse:

• Clasifique las declaraciones en orden de oportunidad.
• Incluya solo declaraciones/aspectos principales.
• Tener evidencia para apoyarlos.
• Se deben considerar las fortalezas y debilidades en relación con los competidores.
• Las fortalezas y debilidades son aspectos internos.
• Las oportunidades y amenazas son aspectos externos del entorno del mercado.

¿Cuáles son las principales conclusiones que se pueden sacar de esto?

A3.6. Resumen

En este capítulo, analizamos la realización de un análisis FODA para cada mercado o segmento en consideración. Este enfoque es simple, pero permite a la empresa examinar las oportunidades en el mercado y evaluar su capacidad para aprovecharlas. Al mismo tiempo, también se estudian las amenazas que pueden socavar la posición de la firma. Las fortalezas y debilidades se ven desde el punto de vista del comprador, lo que proporciona una base realista para las decisiones de asignación de recursos y ayuda a la empresa a aprovechar al máximo sus oportunidades.

Lista de verificación: Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas
Le recomendamos que lea y complete la siguiente lista de verificación.

1. Lo que necesitas saber
Antes de pasar al siguiente capítulo, debe completar un análisis FODA para cada mercado. Para ello, es necesario estudiar las fortalezas y debilidades internas de la empresa e identificar las oportunidades y amenazas que existen en su entorno de mercado externo. Los artículos en cada una de las cuatro categorías deben clasificarse. El resultado del análisis debe ser conclusiones para la empresa. Si atiende a más de un mercado, debe completar los formularios apropiados para cada mercado.

Si aún no ha recopilado la información necesaria para ello, le recomendamos encarecidamente que vuelva a este capítulo lo antes posible y, sobre todo, antes de elegir segmentos objetivo y desarrollar estrategias de posicionamiento.

2. La tabla debe estar llena
Registra tu progreso: ¿completaste la tabla?

A 3.1: Análisis DAFO

Esté preparado para volver a la mesa si/cuando haya más información disponible.

3. Información recopilada
Este capítulo requiere los siguientes tipos de información. Indique en qué etapa de la recopilación de información relevante se encuentra.