Análisis de la política de precios de una empresa hotelera. Mejorar la estrategia de precios de una empresa hotelera. trabajo final de calificación

Una tarea política de precios empresas de la industria hotelera asociadas con el desarrollo de estrategias y tácticas para fijar el precio de sus propios bienes y servicios, en particular, establecer precios de salida del mercado para nuevos productos y servicios. La optimización del mecanismo de formación de precios de mercado se lleva a cabo a través de las siguientes etapas del desarrollo de una política de precios:

1. Determinación del propósito de la fijación de precios.

2. Análisis de los factores que influyen en la política de precios de la empresa.

3. Elección estrategia para colocar precios para ciertos tipos de servicios turísticos.

4. Esquemas de modelos para la formación de precios de salida del mercado.

6. Establecimiento de métodos de regulación táctica de los precios de mercado. En la primera etapa, se forma el objetivo de fijación de precios. se define

la estrategia general de la empresa de la industria hotelera. El objetivo se puede clasificar de acuerdo con los siguientes criterios:

Asegurar la supervivencia económica de la empresa en un entorno de mercado competitivo;

Crecimiento de la cuota de mercado debido al establecimiento de precios bajos;

Ganar liderazgo en el mercado en términos de calidad de servicio;

Incremento máximo de la utilidad corriente.

Para implementar la estrategia de fijación de precios elegida, la empresa elige uno de los métodos de fijación de precios:

Costos medios e ingresos medios;

Asegurar el beneficio objetivo;

Fijar un precio basado en el valor percibido del servicio del hotel;

Fijar precios al nivel de los precios actuales de los competidores;

Fijación del precio sobre la base de "subasta cerrada".

Después de determinar el precio de mercado inicial, es necesario averiguar cómo debe cambiar el precio de mercado, cómo la variante del cambio deseado afecta la implementación de los objetivos de la empresa.

Entonces el precio empresa hotelera- esta es una predicción razonable del cambio probable en el precio de mercado inicial del producto propuesto, corresponde de manera óptima al objetivo principal de la empresa en el mercado.

El desarrollo de una estrategia y tácticas de precios independientes para administrar el precio de un producto hotelero es un proceso constantemente reproducible. No es posible seleccionar una determinada política una vez e implementarla durante mucho tiempo. La política de precios debe ser constantemente revisada y ajustada a la situación que se ha ido configurando en el mercado. La empresa debe ante todo presentar su propio servicio en el mercado, elegir el mejor precio y calidad. En la etapa actual, las empresas hoteleras utilizan varias oportunidades estratégicas.

La definición de una estrategia de precios depende de si el precio se fija para un nuevo servicio o para uno ya ofrecido. Si un producto o servicio se encuentra en la etapa de introducción al mercado, la estrategia de fijación de precios es fundamentalmente diferente de la estrategia para productos o servicios en la etapa de madurez o envejecimiento.

La elección de una estrategia de precios particular para una empresa de la industria hotelera depende de una serie de factores, los principales de los cuales son: ciclo vital servicios; caracteristicas servicios y su diferencia con los parámetros cualitativos de otros servicios; el estado de desarrollo de la competencia en el mercado; características de la demanda del consumidor y su elasticidad precio; gastos corrientes propios; la tasa de beneficio de la empresa y la tasa media de beneficio de los competidores; imagen de la empresa en el mercado.

La etapa de investigación de los factores de precio es laboriosa. La validez de las decisiones estratégicas y tácticas con respecto a los precios depende de qué tan cuidadosamente se lleve a cabo el análisis. Una política de precios efectiva cubre no solo el establecimiento del precio de mercado inicial, sino también los métodos de pago, los tipos de descuentos, la diferenciación de precios por diversos motivos. Por ejemplo, debido a que la industria hotelera se caracteriza por fluctuaciones significativas en la demanda, los precios de los servicios pueden cambiar no solo según la temporada, sino también según el día de la semana.

Por lo tanto, una política de precios efectiva debe estar asociada con los objetivos a largo plazo de la empresa y la dirección general de su desarrollo, en particular, con la formación de clientes regulares, desplazando a los competidores, penetrando en un nuevo mercado, maximizando las ganancias, etc. Como muestra la experiencia, los hoteles a menudo combinan varias estrategias de precios.

Las estrategias óptimas se eligen con base en el pronóstico de los gerentes de marketing con respecto a la elasticidad precio de la demanda, la dinámica de precios de los competidores, la etapa del ciclo de vida del servicio, el ingreso marginal promedio para servicios similares.

Las estrategias de precios conocidas incluyen:

1. La estrategia de "desnatar la crema" (precios altos). Prevé la venta inicial de un nuevo servicio al precio más alto. Esto es posible solo en ausencia de competidores, cuando el servicio es fundamentalmente nuevo en un mercado particular. Al aplicar la estrategia de desnatado, las empresas de hostelería pueden tiempo específico(pero de corta duración) disfrutan de su monopolio. En el futuro, aparecerán servicios similares en el mercado, por lo que las empresas se verán obligadas a reducir los precios. EN experiencia domestica Las estrategias de "desnatado de crema" y "penetración de mercado" son típicas.

Estrategia de precios de crema desnatada mercado internacional Los servicios de hostelería son atípicos, ya que no es fácil inventar servicios por los que los consumidores estén dispuestos a pagar precios elevados. Además, los competidores se dan cuenta rápidamente de dichos servicios y la empresa se ve obligada a desarrollar una nueva estrategia que sea aceptable para la situación. Por lo tanto, en la experiencia internacional, la estrategia de “crema desnatada” es más utilizada entre las industrias. área de producción con altos costos de investigación y desarrollo de nuevos productos.

2. La estrategia de "penetración de mercado", basada en el establecimiento de un nivel de precios bajo para atraer a un número significativo de consumidores. Precio bajo en este caso, una especie de pago por la introducción de un producto (servicio) en el mercado. Esta estrategia es utilizada por empresas nuevas y empresas que buscan capturar una gran participación de mercado. Con el crecimiento de los volúmenes de venta y el fortalecimiento de la posición de la empresa en el mercado, el precio sube gradualmente al nivel promedio de la industria, manteniendo la misma demanda.

La estrategia de "penetración en el mercado" es particularmente apropiada en desarrollo moderno servicios, cuyo costo de prestación se reduce gradualmente de acuerdo con el "efecto de escala". Este efecto refleja un patrón empírico: a medida que se adquiere experiencia y aumentan los volúmenes de ventas, los costos unitarios disminuyen. Esta estrategia se puede utilizar para la amplia distribución de bienes en el mercado turístico interno de Ucrania, pero bajo las siguientes condiciones:

Los gastos propios de la empresa deben ser lo suficientemente bajos para que, incluso con tarifas bajas, la empresa pueda recibir la ganancia necesaria;

Es necesario que se presente una situación en el mercado en la que los competidores no tengan tiempo de responder a una rebaja de precios; si los competidores se unen a este "juego de rodamientos", el grado de riesgo de quiebra de la empresa es especialmente alto.

3. Estrategia de "precios de prestigio". Prevé fijar un precio excesivamente alto, centrado en categoría separada consumidores El precio para ellos es insignificante, en primer lugar, la calidad de los servicios, la imagen y el estado único de la empresa en el mercado son importantes. Por ejemplo, esta estrategia se utiliza en las mejores habitaciones de lujo de Europa. Al mismo tiempo, la estrategia de "precios de prestigio" es efectiva solo cuando hay poca o ninguna competencia en el mercado, cuando se utiliza la protección de patentes, prestigio especial marca comercial y otros eventos.

4. La estrategia de centrarse en el líder de precios, que prevé el desarrollo de la política de precios de la empresa basada en el estudio de la política de precios del líder del mercado. Sin embargo, esto no implica fijar los precios de los servicios en estricta conformidad con el nivel de precios de la empresa líder en el mercado, sino simplemente tomar prestados ciertos elementos de su política de precios. Para un nuevo servicio o producto, puede desviarse del precio de la empresa líder dentro de los límites debido a las ventajas cualitativas de ciertos servicios. Cuanto menos nuevos servicios o productos difieran de los ofrecidos en el mercado, entonces su nivel de precios estará más cerca de los estándares establecidos definidos por el líder. Tal enfoque desde el exterior es bastante atractivo para las empresas que no quieren o no tienen la oportunidad de desarrollar una estrategia de precios de forma independiente. Sin embargo, también es peligroso, porque dificulta la iniciativa de precios de la empresa. Esto puede causar serios errores de cálculo (por ejemplo, si el líder llevó a cabo una política errónea durante un tiempo determinado o utilizó una maniobra, etc.). En la experiencia internacional, las estrategias de fijación de precios no se utilizan de forma aislada, sino combinadas, de acuerdo con la situación específica del mercado y la estrategia general de desarrollo de la empresa.

5. Estrategia de precios diferenciados (flexibles). Consiste en fijar precios en combinación con todos los descuentos y primas posibles al nivel promedio para diferentes mercados y sus segmentos. Los precios se aplican de acuerdo con la demanda, pueden cambiar debido a la introducción de descuentos y compensaciones.

6. Estrategia de precios preferenciales enfocada a los clientes de interés de la empresa, ofreciéndoles servicios a precios preferenciales.

En general, cuanto más específicos, únicos, de alta calidad y valiosos sean los servicios de hostelería, más libertad adquieren las empresas a la hora de fijar los precios. Los clientes reciben una gama de servicios básicos y servicios adicionales. Sin embargo, el proceso de fijación de precios en sí mismo y la estrategia de fijación de precios de los servicios no pueden considerarse de forma aislada, porque no hay demanda de servicios básicos sin servicios adicionales y relacionados, y viceversa.

De acuerdo con el precio principal del producto hotelero: el costo del servicio, se distinguen ciertas características en el desarrollo de la estrategia y las tácticas de fijación de precios de las empresas hoteleras nacionales y en la experiencia internacional. La inestabilidad económica general y la incertidumbre de los factores que influyen en el proceso de toma de decisiones hacen necesario prestar mucha atención a los administradores de hoteles nacionales en la fijación de precios de los servicios. Por lo general, las listas de precios temporales se introducen en los planes, el sistema se aprueba descuentos de precios, donde determinan principalmente la diferencia de precios entre la temporada y la temporada baja. Un inconveniente importante es que los precios en la mayoría de los hoteles nacionales no los fijan los departamentos de marketing, sino los departamentos de contabilidad, planificación y economía. Según la experiencia internacional en negocio hotelero son los gerentes de marketing quienes deben controlar la política de tarifas, interactuar con otros departamentos internos responsable de fijar los precios. El departamento de planificación y economía, el departamento de contabilidad y el departamento de marketing deben coordinar constantemente sus acciones encaminadas a fijar precios, acordar una estrategia de precios. La rentabilidad de la empresa, su competitividad, el volumen de los servicios prestados y otros indicadores de la actividad económica dependen de la objetividad en la justificación de los precios.

El proceso de fijación de los precios de salida del mercado de los servicios hoteleros consta de varias etapas. Después de determinar el precio inicial de los servicios, es necesario desarrollar tácticas de fijación de precios, que deben prever el proceso de cambio de precios. La solución de estos problemas se logra mediante el desarrollo de métodos y técnicas de regulación táctica de precios.

La táctica de fijación de precios es la elección por parte de la empresa hotelera de una posible estrategia para cambiar el precio de mercado inicial del servicio que mejor se adapte al propósito de la empresa.

El establecimiento de precios estándar para los servicios hoteleros prevé: el precio no depende de los cambios del mercado y se mantiene constante para crear en el consumidor una asociación de un servicio específico a un precio específico, lo que le otorga singularidad al servicio. No obstante, la lista de dichos servicios de citas con consideración simultánea de nivel alto competencia en el mercado de la hostelería.

Establecimiento de precios flexibles que cambien de acuerdo con el estado del mercado. En este caso, el precio de cada servicio prestado por el hotel responderá claramente a los cambios en el estado del mercado, el equilibrio de la oferta y la demanda. Este es un tema importante para la gestión. Prevé un análisis constante de los cambios que se producen en la industria hotelera, y el impacto de los cambios de precios y tarifas en los resultados económicos del hotel.

Para estimular el volumen de ventas de servicios básicos y adicionales, las empresas hoteleras nacionales también utilizan varios descuentos de precios y diferenciación de precios y tarifas.

Los hoteles nacionales utilizan principalmente descuentos tanto de temporada como comerciales asociados a la duración de la estancia de los visitantes oa la prestación por parte del hotel de determinados tipos de servicios obligatorios por razones objetivas. Estacional también puede tener descuentos durante la Navidad y vacaciones de año nuevo, vacaciones de Semana Santa y agosto. EN complejos hoteleros Ucrania, existen "Reglamentos sobre la provisión de descuentos a residentes", desarrollados de conformidad con la Ley de Ucrania "Sobre empresas en Ucrania" (Artículo 23, párrafo 1), y "Reglas para el uso de hoteles y la provisión de hotel servicios en Ucrania" (aprobado por la Orden del Comité Estatal de Ucrania para el turismo del 10 de septiembre de 1996 No. 77/44).

En la mayoría de los casos, los hoteles nacionales introducen los siguientes tipos de descuentos en los precios en el "Reglamento ...":

Estacional: la implementación de los servicios se lleva a cabo fuera de temporada, en Días festivos(Navidad, Semana Santa y otras fiestas religiosas), los descuentos son del 25-50%;

Durante una disminución temporal en la calidad de los servicios de alojamiento para cualquier razones objetivas (trabajo de reparación, falta temporal de agua caliente, conexión telefónica, TV o refrigerador en las habitaciones donde deben estar) el monto del descuento se determina teniendo en cuenta el costo mínimo diario de los servicios no asegurados;

Para la ubicación de las habitaciones muy cerca de las duchas y otras instalaciones uso común, así como locales en los que se realizan trabajos de reparación: 5-10%;

Especial - para escolares y estudiantes durante las vacaciones, para alojamiento en la habitación de miembros de la misma familia (salvo que se aplique una "tarifa familiar" especial)

Si pagan en efectivo, hasta el 2%;

Funcional (distribuidor): en el proceso de venta de bienes y servicios con la ayuda de intermediarios (agentes de viajes, distribuidores, otros intermediarios), el descuento en el reembolso de los gastos de los intermediarios es del 3-25% del costo de los servicios;

Para clientes habituales del hotel son 5-10%; los valores de estos descuentos se ajustan de acuerdo con el tiempo de estadía - la cantidad de días;

Diplomático; provistos de pasaporte diplomático y sujetos a reserva previa obligatoria - 10-20%;

Corporativo; proporcionar a los empleados del hotel servicios separados;

Especial, cuyos valores están determinados por un cálculo separado;

Fuerza mayor asociada a la prestación de servicios obligatorios por parte del hotel, por ejemplo, ausencia prolongada de agua fría o caliente, cortes de luz, ascensores, calefacción en el período otoño-invierno, etc.;

Para pernoctaciones en días laborables; proporcionado a los clientes que se alojan en un hotel de 22:00 a 08:00 del día siguiente;

Para alojamiento en días no laborables (fines de semana y festivos); proporcionado desde las 12 del mediodía del viernes hasta las 12 del mediodía del domingo;

Descuentos sobre el volumen de ventas de servicios. El hotel puede aplicar tarifas especiales para atraer clientes que puedan pagar más personas-noche durante un período determinado, ofrecer tarifas especiales reducidas o proporcionar servicios gratuitos para asociaciones y organizadores de reuniones, conferencias. Además de los descuentos para grupos de clientes, un hotel puede ofrecer tarifas corporativas especiales a clientes que garanticen al hotel un número determinado de camas cada año.

Descuentos según temporada de compra. Solicitud descuentos de temporada, es decir, una reducción de precios para los consumidores que utilizan los servicios del hotel fuera de temporada asegura que la compañía mantenga una demanda estable durante todo el año. La estacionalidad tiene un efecto significativo en los precios, por lo tanto, en el mercado de servicios hoteleros, se recomienda formar varias opciones de precios estacionales: precios de servicios de hospitalidad en la temporada principal; precios de los servicios de hostelería fuera de temporada; precios de los servicios de hostelería fuera de temporada.

La diferencia entre los precios de temporada y fuera de temporada puede diferir en 2 veces o más. Tener en cuenta el factor de estacionalidad en la formación de precios de los servicios de hostelería permite contrarrestar las limitadas probabilidades de venta de servicios a través de la estimulación de la demanda.

En los hoteles nacionales, la diferenciación de las tarifas hoteleras es común de acuerdo con la ciudadanía y la forma de prestación del servicio: tarifas para turistas y ciudadanos de Ucrania, para turistas y ciudadanos extranjeros, para alquiler de locales para oficinas, para alojamiento a largo plazo, etc. En el proceso de determinación del costo de los servicios de alojamiento, se utiliza un enfoque diferenciado para fijar los precios del número de habitaciones según el tipo y la categoría de la habitación. Se establecen los siguientes tipos de tarifas hoteleras: básica; gira familiar; en fin de semana; tour familiar para el fin de semana; para estancias de más de 7 días; para estancias superiores a 14 días; para el alquiler de habitaciones.

Un análisis comparativo de las actividades de las empresas hoteleras nacionales y extranjeras muestra la ineficiencia del sistema discriminatorio de diferenciación de tarifas hoteleras de acuerdo con la ciudadanía. Los hoteles nacionales deben hacer un mayor uso de la experiencia internacional en la gestión de ingresos y el establecimiento tarifas especiales, ya que le permite aumentar el volumen de ventas de servicios, retener clientes regulares y atraer clientes adicionales sin reducir el precio para todos los demás visitantes, y si la demanda es inelástica al precio: recibir el pago al precio total, sin descuentos, proporciona ingresos adicionales y ayuda a optimizar costes.

Es recomendable diferenciar precios por categoría de habitación en términos de costos directos de operación, si el precio de cada categoría incluye una sola tasa de retorno, impuesto al valor agregado e impuesto hotelero. Este método permite justificar económicamente el costo de los servicios de acuerdo con diferentes características cualitativas, comparar la dinámica de los costos operativos y otros, y tener en cuenta su impacto en los precios de venta de los servicios.

La implementación efectiva de la estrategia de precios implica un cambio táctico bajo la influencia de factores internos y externos.

El factor principal en los aumentos de precios son los costos inflacionarios. Bajo la influencia de la inflación, el volumen de los aumentos de precios suele superar la dinámica de crecimiento de los costos. Otro factor que provoca el crecimiento de las tarifas es el exceso de demanda. Por ejemplo, si se espera la llegada de un número importante de invitados, asociado a competiciones deportivas, celebraciones, reuniones, conferencias, los hoteles en ocasiones incrementan el precio varias veces respecto a la tarifa media de la habitación. Al mismo tiempo, el hotel no debe consolidar la imagen de un "depredador de precios" aumentando las tarifas. Elevar los precios solo vale la pena cuando los clientes sienten la razón de tales medidas en un entorno donde el exceso de demanda es difícil de satisfacer.

Subir o bajar las tarifas atañe siempre a los intereses de los consumidores, competidores, distribuidores y proveedores. Es posible que los clientes no respondan adecuadamente a los cambios de precios. Si el precio de los servicios del hotel es bajo, esto conduce a una disminución de los ingresos del hotel; si es alto, puede conducir a la pérdida de clientes. Al resolver los problemas de regulación de precios, la empresa hotelera debe estudiar cuidadosamente la posible respuesta de ciertas categorías de consumidores y competidores. La reacción de los consumidores depende de qué objetivo ven al cambiar el precio, y los competidores serán el resultado de una configuración de respuesta clara o el resultado de una evaluación específica de cada situación que se ha presentado. La empresa, en caso de cambios de precios por parte de los competidores, debe prever su estrategia y la duración probable de este cambio. Para mantenerse en el mercado, es necesario planificar con anticipación las acciones adecuadas para las posibles maniobras de precios de los competidores.

Una empresa hotelera puede iniciar una reducción de precios cuando existe la oportunidad de tomar una posición dominante en el mercado con la ayuda de precios bajos. Para ello, es necesario ingresar al mercado con precios más bajos que los competidores, o ser los primeros en reducir los precios, con la esperanza de capturar una participación de mercado que reducirá los costos de producción debido a su crecimiento en volumen.

Para los hoteles nacionales es recomendable tener en cuenta la experiencia internacional en la regulación táctica de las tarifas de los servicios hoteleros, utilizando tarifas especiales estacionales y temporales.

Formulemos lo siguiente principios generales precios de hoteles:

1. La diferenciación estacional de precios y tarifas es objetivamente necesaria. Por ejemplo, la demanda de la mayoría de los tipos de servicios que no se pueden producir "en reserva", y su producción, venta, consumo coinciden en el tiempo y tienen un marcado carácter estacional y temporal: en invierno, el consumo de energía eléctrica, especialmente térmica, aumenta el gas, y en verano - muchos tipos de servicios turisticos, servicios de transporte de pasajeros, servicio de automóviles, la necesidad de transporte público disminuye los fines de semana. Un aumento de la irregularidad del consumo de los servicios a lo largo del tiempo conduce a un aumento de la capacidad de reserva necesaria para atender la demanda en su período máximo.

2. La diferenciación estacional de precios y tarifas de los servicios de la industria hotelera, por un lado, refleja cambios en el volumen de demanda y social costos necesarios mano de obra en diferentes períodos del año, semana, día y, por otro lado, requiere esfuerzos especiales para estimular la demanda y distribuir los servicios de manera uniforme en el tiempo. Además, la velocidad de prestación de una serie de servicios (transporte de pasajeros, pedidos urgentes, reparaciones, etc.) pertenece a los parámetros de la calidad de los servicios, se tiene en cuenta por los diferentes niveles de precios y tarifas de los servicios.

3. Para muchos tipos de servicios de la industria de la hospitalidad (domésticos, comunales, comunicaciones, transporte de pasajeros, etc.), las tarifas cumplen simultáneamente las funciones de mayoristas y precios de remate que determinan su diferenciación. Los precios y tarifas de los servicios deben garantizar tanto las condiciones de autosostenimiento de las actividades de las empresas e industrias en esta área como la implementación de las funciones socioeconómicas inherentes a los precios minoristas.

4. La hostelería se caracteriza por una importante diferenciación en rentabilidad varios tipos servicios y empresas que difieren en el nivel de concentración de la producción de servicios, especialización, apoyo técnico, la productividad del trabajo y el costo de los servicios.

5. Ciertos tipos de servicios (transporte de pasajeros, servicios hoteleros, viajes turísticos) se comercializan en el mercado nacional e internacional. En este sentido, durante la estandarización y evaluación de la calidad de los servicios, su valor para el consumidor, es necesario tener en cuenta los requisitos internacionales. Además, en una serie de servicios prestados por las mismas empresas, se utilizan dos tipos (diferentes en nivel) de precios: comercio interior y exterior, principalmente para los servicios de transporte aéreo, marítimo y ferroviario.

6. En la formación de precios y tarifas de los servicios de la hostelería, significativamente papel importante que en las industrias manufactureras, juega el factor geográfico, por lo que la diferenciación territorial de precios y tarifas abarca la mayoría de los tipos de servicios. La diferenciación de precios y tarifas de los servicios está determinada por el estatus social de los clientes que llegan de diferentes regiones, el nivel de costos laborales socialmente necesarios, las condiciones naturales y climáticas de la región, el nivel de concentración de empresas hoteleras, equipo tecnico empresas y otros factores.

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La actividad principal de los hoteles es la prestación de servicios hoteleros. Según el párrafo 1 del artículo 426 del Código Civil Federación Rusa"Contrato Público" esta especie las actividades deben realizarse sobre la base de un contrato público. De conformidad con el párrafo 2 del artículo 426 del Código Civil de la Federación de Rusia, el precio de los bienes, obras y servicios, así como otras condiciones de un contrato público, se establecen de la misma manera para todos los consumidores, excepto en los casos en que la ley y otros actos jurídicos permiten la provisión de beneficios para ciertas categorías de consumidores.

El precio de una cama de hotel depende de la categoría del hotel, la categoría de la habitación, la calidad del servicio, descuentos o recargos por determinados servicios.

Al prestar servicios hoteleros, los precios deben ser los mismos para todos los consumidores, incluidas las personas jurídicas.

Los cambios en los precios solo son posibles si las condiciones para la prestación de los servicios difieren de las estipuladas en el contrato público. Sin embargo, todo esto no priva al hotel de la oportunidad de aplicar los descuentos establecidos por él de forma independiente. Pero estos descuentos, sujetos al cumplimiento de las condiciones para su prestación, deben ser proporcionados a todos los consumidores.

De acuerdo con el párrafo 4 de las Reglas para la prestación de servicios hoteleros en la Federación Rusa (Decreto del Gobierno de la Federación Rusa del 25 de abril de 1997 No. 490), el hotel está obligado a proporcionar al consumidor la información necesaria y confiable sobre los servicios de manera oportuna, asegurando la posibilidad de su correcta elección, que, en particular, debe indicar:

Precios de las habitaciones (plazas en la habitación);

Lista de servicios incluidos en el precio de la habitación (plazas en la habitación);

Lista y precios de los servicios adicionales prestados por una tarifa;

Información sobre la forma y procedimiento de pago de los servicios;

El período máximo de permanencia en el hotel, si lo establece el contratista;

Sin embargo, al proporcionar esta información a los consumidores, el hotel puede encontrarse con el problema de que el cliente no quiera comprar una gama más amplia de servicios.

Una característica de los servicios hoteleros es que, por regla general, no necesitan intermediarios en la implementación y la creación o asistencia de estructuras de marketing especiales.

Además, una característica de la prestación de servicios hoteleros es la ausencia de obra en curso.

Estas características de la producción y venta de servicios hoteleros tienen un cierto impacto en la formación del precio de los servicios hoteleros. Como muestra la práctica, el nivel de precios está influenciado por los siguientes factores:

costo del servicio;

El nivel de precios de servicios similares de competidores;

La relación de oferta y demanda;

El nivel de los salarios del personal, etc.

Al formar una política de precios, es necesario determinar qué costos debe tener el hotel para obtener ganancias a los precios de mercado existentes.

A la hora de fijar el precio de un servicio hotelero, también se debe tener en cuenta que puede haber distintos tipos de compradores:

Compradores ahorrativos que prestan especial atención al precio, la calidad y la gama de servicios prestados,

Compradores personalizados, para quienes la imagen del hotel, la calidad del servicio y la actitud del personal son de gran importancia, y el precio de los servicios prestados es de menor importancia,

Compradores apáticos que se enfocan en una vida cómoda y un servicio de calidad, sin importar el precio del servicio.

Uno de los componentes del precio es, por ejemplo, el costo de una habitación de hotel.

Los hoteles prestan sus servicios de acuerdo con las Reglas para la prestación de servicios hoteleros en la Federación Rusa, que están aprobadas por el Decreto del Gobierno de la Federación Rusa del 25 de abril de 1997. nº 490 . Estas Reglas fijan la disposición de que el precio de una habitación (un lugar en una habitación), así como la forma de su pago, lo establece el contratista, es decir, la administración del hotel.

El hotel puede incluir un conjunto diferente de servicios en el costo de vida. Este conjunto está determinado por los requisitos establecidos por las normas para la categoría de hoteles correspondiente. Los mismos servicios para hoteles de una categoría son adicionales y para otra, obligatorios, que están incluidos en el costo de vida.

El hotel determina de forma independiente la lista de servicios que están incluidos en el precio de la habitación.

Cabe señalar que la Cláusula 15 de las Reglas establece una lista de servicios que el contratista está obligado a prestar al consumidor en forma gratuita, independientemente de la categoría del hotel:

Llama una ambulancia;

Uso de un botiquín médico;

Entrega de correspondencia a la habitación al recibirla;

Despierta a una hora determinada;

Proporcionar agua hirviendo, agujas, hilos, un juego de platos y cubiertos.

Las reglas establecen que el contratista tiene derecho a establecer el pago por horas o por días de alojamiento.

El párrafo 13 de las Reglas establece que el pago del alojamiento en un hotel se cobra de acuerdo con un horario de salida único: a partir de las 12:00 del día actual, hora local.

El precio de los servicios hoteleros también depende de la comodidad de las condiciones de vida proporcionadas al consumidor.

Por regla general, para ciertas condiciones de alojamiento (individual, doble, triple) en una determinada categoría de habitaciones, la administración del hotel establece precios base calculado por noche (sin descuentos).

Los hoteles pueden tener tarifas especiales que brindan descuentos en comparación con las tarifas base. Los precios especiales se fijan en listas de precios separadas. Estos precios generalmente se aplican a las siguientes categorías:

Grupos de ciudadanos extranjeros de más de diez personas;

empresas de viajes;

Invitados habituales;

Alojamiento a tiempo parcial, etc.

Un factor importante que influye en la política de precios del hotel es el sistema de descuentos aplicado.

El descuento puede otorgarse al comprador ya sea en forma de una reducción en el precio de venta regular, o en forma de dar una cierta cantidad de ellos "gratis".

Los principios para determinar el precio de los bienes (obras, servicios) a efectos fiscales se definen en el artículo 40 del Código Fiscal de la Federación Rusa. Para efectos tributarios, se acepta el precio de los bienes, obras o servicios especificados por las partes en la transacción. Mientras no se demuestre lo contrario, se presume que el precio corresponde al nivel de los precios de mercado. La obligación de ajustar el precio de la transacción a efectos fiscales, así como probar la legalidad y corrección de dicho ajuste, está asignada por el Código Tributario a las autoridades fiscales.

Si el precio se desvía en más de un 20 por ciento hacia arriba o hacia abajo del nivel de precios aplicado por el contribuyente para bienes idénticos (homogéneos) (obras, servicios) dentro de un corto período de tiempo, las autoridades fiscales tienen derecho a verificar la exactitud de aplicar precios a las transacciones.

Al ejercer el control tributario, las autoridades fiscales deben tener en cuenta los descuentos otorgados a los contribuyentes, las causales de su otorgamiento, etc. Los descuentos aplicados por los competidores también deben tenerse en cuenta al evaluar la comparabilidad de los términos de las respectivas transacciones si se trata de descuentos ordinarios.

Así, al otorgar descuentos superiores al 20% del precio de venta, a fin de evitar riesgos fiscales, se debe preparar una justificación para otorgar un descuento indicando que:

El descuento es normal;

El descuento se proporciona por los motivos previstos en el párrafo 3 del artículo 40 del Código Fiscal de la Federación Rusa.

Del análisis de las disposiciones del Código Tributario se desprende que se reconoce como descuento una rebaja en el precio de venta, y no la provisión de una determinada cantidad de bienes (servicios) “a título gratuito”, si el cliente cumple con las condiciones para la concesión del descuento. Así, si en la factura se indica que se transfiere una determinada cantidad de bienes (servicios) a precio cero, se corre el riesgo de reconocer dicha operación como una transferencia gratuita, y no como un descuento. Por tanto, para evitar riesgos fiscales, el descuento debe documentarse como una reducción del precio de venta.

A efectos fiscales, es importante la finalidad prevista de los descuentos proporcionados. Los descuentos reducen el precio de venta solo si se proporcionan por los motivos enumerados en el párrafo 3 del artículo 40 del Código Fiscal de la Federación Rusa y se deben a:

Fluctuaciones estacionales y de otro tipo en la demanda de consumo de bienes (obras, servicios);

Pérdida de calidad de los bienes u otras propiedades de consumo;

Caducidad (cerca de la fecha de vencimiento) de la fecha de vencimiento o venta de bienes;

Política de marketing, incluso cuando se promocionan nuevos productos que no tienen análogos a los mercados, así como cuando se promocionan bienes (obras, servicios) a nuevos mercados;

Implementación de prototipos y muestras de bienes para familiarizar a los consumidores con ellos.

Al mismo tiempo, debe tenerse en cuenta que la lista especificada de motivos para otorgar descuentos es aproximada.

Documentación.

Al determinar el precio de mercado, se tienen en cuenta los descuentos, en particular, los causados ​​por fluctuaciones estacionales y de otro tipo en la demanda de bienes (obras, servicios) por parte de los consumidores; política de marketing, incluso cuando se promocionan nuevos productos que no tienen análogos en los mercados, así como cuando se promocionan bienes (obras, servicios) en nuevos mercados.

Con el fin de evitar conflictos con las autoridades fiscales y posibles impuestos adicionales, el Hotel deberá procurar con antelación la acreditación documental de todas las circunstancias significativas tenidas en cuenta a la hora de determinar los precios de mercado de los servicios hoteleros.

Es necesario desarrollar un "Reglamento sobre Tarifas y Descuentos" interno, que especifique todos los descuentos y las posibles situaciones (condiciones) en las que se pueden otorgar descuentos a los clientes del hotel, incluidas las personas jurídicas. Por ejemplo, durante los períodos de ocupación reducida, el precio de una habitación disminuye, pero estos períodos deben estar claramente definidos; cuando se queda por más de 20 días, se proporciona un descuento; descuentos de fin de semana; descuentos para grupos, etc.

El Reglamento especificado será un documento que conforma la política de marketing (precio) del hotel, y se utilizará en disputas con las autoridades fiscales como justificación de su posición.

También es necesario que los conceptos de habitación estándar, junior suite, suite, etc. estén definidos en documentos internos. En particular, se deben determinar requisitos tales como el diseño de la habitación, la frecuencia de limpieza y cambio de ropa de cama, la presencia de ciertos muebles, electrodomésticos, etc.

Así, el simple otorgamiento de descuentos por decisión de la administración no es base para aplicar el precio más bajo por la venta de un servicio. Esto sería una violación del art. 426 del Código Civil de la Federación Rusa y dará lugar a consecuencias fiscales adversas en virtud del artículo 40 del Código Fiscal de la Federación Rusa. Solo si la provisión de un descuento está explicada por el Reglamento sobre descuentos, el precio reducido estará justificado y no dará lugar a quejas por parte de las autoridades fiscales y los clientes.

Con el fin de evitar los riesgos fiscales asociados al reconocimiento de un descuento en la forma de proporcionar una cantidad adicional de productos “gratis” por donación, se puede proponer lo siguiente.

Primero, la factura debe indicar que la cantidad adicional de bienes transferidos al cliente es un descuento.

En segundo lugar, deberá indicarse el importe por el que se concede el descuento.

El procedimiento para el otorgamiento de beneficios superiores al 20% debe formalizarse en un documento administrativo (orden del titular). Este documento debe contener no solo el procedimiento para calcular el descuento, sino también los motivos para otorgar el descuento.

Si el descuento se proporciona en una cantidad que no exceda el 20% del precio de venta, no surgen riesgos fiscales.

Todos los servicios que brinda el hotel se pueden dividir en básicos y adicionales:

Los principales servicios incluyen:

1. Provisión de alojamiento

2. Prestación de servicios de restauración

Los servicios adicionales pueden ser cualquier otro proporcionado por el propio hotel u otras empresas en forma contractual. La lista de estos servicios puede ser lo más grande posible y, en una situación ideal, debe estar limitada solo por los deseos del cliente.

Los servicios adicionales más comunes incluyen:

1. Salón de belleza

2.Servicios del centro de negocios (configuración e impresión de documentos, envío de faxes, duplicación de documentos, traducciones, alquiler de ordenadores, alquiler de salas de conferencias y equipos de conferencias)

3. Servicios de juegos (bolos, billar, es bastante raro encontrar algo más)

4. Servicios de carácter deportivo y recreativo (piscina, sauna, masajes, gimnasio, servicios de SPA)

5. Servicio de lavandería

6. Servicios de telecomunicaciones (Internet, llamadas telefónicas de larga distancia e internacionales, pago por huéspedes de hoteles y llamadas urbanas no es una excepción)

Cabe señalar especialmente que la factura del huésped debe reflejar cada servicio prestado a él en una línea separada indicando la fecha del servicio y su costo total para el huésped.

Hay una ligera sutileza en el cálculo del impuesto al valor agregado sobre los servicios prestados sobre una base contractual. En el caso de que el servicio se preste, por ejemplo, en virtud de un acuerdo de comisión, el IVA se carga solo sobre el monto de la comisión, y el monto total del IVA se indica en la factura del huésped.

Al formar un paquete de servicios, es necesario guiarse por dos principios fundamentales:

1. El paquete de servicios debe ser completo, es decir todos los servicios incluidos en ella deben complementarse entre sí.

2. El costo del paquete debe ser inferior a la suma de estos servicios por separado.

La composición de los servicios incluidos en el paquete la determina el propio hotel, y no hay restricciones en la cantidad de servicios. En cuanto a la composición de servicios en el paquete, hay dos opciones:

El hotel forma un paquete de servicios prestados únicamente por él mismo;

El hotel forma un paquete de servicios propios y servicios proporcionados por otras empresas en forma contractual.

No se contempla la opción de que el hotel no incluya servicios propios en el paquete, ya que no tiene en cuenta los intereses propios del hotel.

Así pues, hemos llegado a, quizás, uno de los temas más importantes que preocupan a los hoteleros: el tema de los precios. Establecer una política de precios es un proceso importante y debe abordarse con toda responsabilidad. La importancia de este proceso radica no solo en que tus ingresos dependerán directamente del monto del pago.
El precio no es solo la cantidad de dinero que tienes que pagar por una unidad de un bien o servicio. En el turismo, el costo de los servicios hoteleros muchas veces determina su calidad. ¡Y esto hay que recordarlo!
Al desarrollar una política de precios de hotel, se deben considerar los siguientes factores.

• El precio debe corresponder a la categoría del hotel.
• Fluctuación estacional de precios. Peculiaridad negocio de turismo- estacionalidad. Por ello, las tarifas deben reflejar las fluctuaciones de la demanda de servicios a lo largo del tiempo. Durante la temporada alta, los precios deben ser lo más altos posible, y durante la temporada baja, lo más bajos posible. Esto ayudará a asegurar la ocupación del stock de habitaciones y utilizar los recursos del hotel de la manera más eficiente.
• Diferentes precios para diferentes grupos de clientes. Las tarifas del hotel son "abiertas", es decir, las que se colocan en la recepción y están disponibles para cualquier cliente que haya contactado con el hotel. Y "cerrado". Son tarifas diseñadas específicamente para trabajar con agencias de viajes, organizaciones y clientes habituales.
• Es importante realizar un seguimiento de los cambios de precios de los competidores que ocupan el mismo nicho que usted. El consumidor, al elegir entre hoteles que ofrecen el mismo conjunto de servicios, naturalmente elegirá un hotel con precios más atractivos. Por lo tanto, es importante monitorear los cambios en los precios del mercado y responder a estos cambios a tiempo.

Al desarrollar una estrategia de fijación de precios, las empresas turísticas y hoteleras utilizan una serie de métodos de fijación de precios.
Se considera que el método más simple y más común es la fijación de precios basada en costos. Este método se basa en el cálculo de los costos de producción, mantenimiento, gastos generales, ganancia deseada. El precio se fija sumando ciertos márgenes al costo del producto turístico, caracterizando costos, impuestos y márgenes de utilidad.
La política de precios está fuertemente influenciada por los competidores y su posible reacción a precios más bajos en el mercado. Por lo tanto, podemos destacar el siguiente método de fijación de precios: fijación de precios con un enfoque en el nivel de competencia. La formación de precios se basa en el uso de información sobre los competidores actuales y potenciales de la empresa hotelera.
El siguiente método de fijación de precios es la fijación de precios basada en la demanda. Este método se basa en estudiar los deseos de los consumidores y fijar precios que sean aceptables para el mercado objetivo.
Para promoción exitosa nuevos productos utilizan varias estrategias de fijación de precios.
La estrategia de fijación de precios es la elección de la posible dinámica de cambio en el precio inicial del producto en condiciones de mercado, que mejor se adapte al propósito de la empresa.
Hay varias opciones para las estrategias de precios de las que me gustaría hablar con más detalle.
La estrategia de "skimming the cream" (precios altos) implica la venta inicial de un nuevo producto turístico a precios altos. Posteriormente, la empresa pasa a precios más bajos.
La estrategia de "penetración en el mercado" se basa en un nivel de precios deliberadamente bajo para influir en el mayor número posible de consumidores. Con el crecimiento de las ventas y el desarrollo del mercado, el precio sube ligeramente.
Las estrategias de precios de prestigio son precios deliberadamente altos diseñados para atraer a los consumidores que están más preocupados por la calidad, la singularidad o el estatus del producto que por el precio.
La estrategia de "seguir al líder" implica la relación de los precios de la empresa por sus propios productos con los precios del líder en este mercado.
La estrategia de "precio de caída deslizante" es una continuación lógica de la estrategia de "desnatado de crema". El precio se desliza constantemente a lo largo de la curva de demanda.
La estrategia de "precio prioritario" es una continuación de la estrategia de precios de penetración en el mercado. La esencia es lograr una ventaja sobre los competidores en términos de costes (entonces el precio se fija por debajo del precio de los competidores) o en calidad (entonces el precio se fija por encima de los precios de los competidores).
Estrategia de precios del segmento de mercado. Cada decisión de fijación de precios debe tener en cuenta las expectativas y necesidades de los consumidores, así como el deseo y la capacidad de pagar una determinada cantidad por los servicios turísticos.
La estrategia de "manipulación de precios" es uno de los medios para aumentar el valor del servicio a los ojos del cliente. Al mismo tiempo, varios aumento de precio sobre el producto es percibido por los consumidores como un indicador del valor del servicio en sí.
Las estrategias descritas reflejan el enfoque general de la industria del turismo y la hospitalidad para la fijación de precios de los productos y servicios de las empresas de turismo y hospitalidad. Pero es más probable que las empresas de la industria del turismo y la hospitalidad utilicen estrategias de precios flexibles. En la mayoría de los casos, las empresas no utilizan un precio, sino un conjunto de precios para diferentes situaciones de mercado. La flexibilidad de precios es cuando el mismo producto se vende a diferentes compradores a diferentes precios.
Además, al desarrollar e implementar una estrategia de precios, es necesario tener en cuenta las características psicológicas de los clientes y el uso metodos psicologicos fijación de precios
Los métodos de fijación de precios más comunes en el negocio hotelero para mini-hoteles utilizan los siguientes:

• un método orientado a la competencia, cuando el precio se fija después de analizar la situación competitiva entre alojamientos similares con el mismo conjunto de servicios;
• un método centrado en la psicología, cuando se fija un precio inflado que supera el precio medio del mercado en caso de que el hotel preste un servicio exclusivo;
• método intuitivo: el precio en este caso se determina intuitivamente y depende de la experiencia del gerente que toma la decisión de fijación de precios.

La tarea de la política de precios de las empresas de la industria hotelera está asociada con el desarrollo de una estrategia y tácticas para fijar el precio de sus bienes y servicios, en particular, determinando los precios de mercado iniciales para nuevos productos y servicios. La optimización del mecanismo de formación de precios de mercado se lleva a cabo a través de las siguientes etapas del desarrollo de una política de precios:

Determinación de objetivos de precios;

Análisis de los factores que influyen en la política de precios de la empresa;

Elegir una estrategia de precios para ciertos tipos de servicios turísticos;

Determinación de modelos para la formación de precios de mercado de salida;

Determinación de métodos de regulación táctica de los precios de mercado.

En la primera etapa, se forman los objetivos de fijación de precios, que están determinados por la estrategia general de la empresa de la industria hotelera. Los objetivos se pueden clasificar de acuerdo con los siguientes criterios:

Asegurar la supervivencia económica de la empresa en un entorno de mercado competitivo;

Aumentar la cuota de mercado mediante la fijación de precios bajos;

Ganar liderazgo en el mercado en términos de calidad de servicio;

Incremento máximo de la utilidad corriente;

Para implementar la estrategia de precios elegida, la empresa elige uno de los métodos de precios:

Costos medios e ingresos medios;

Asegurar el beneficio objetivo;

Fijar un precio basado en el valor percibido del servicio del hotel;

Fijar precios al nivel de los precios actuales de los competidores;

Fijación del precio sobre la base de "licitación cerrada"

Después de determinar el precio de mercado inicial, es necesario averiguar exactamente cómo debe cambiar el precio de mercado, cómo la opción del cambio deseado afecta la implementación de los objetivos de la empresa.

Por lo tanto, la política de precios de una empresa hotelera es un pronóstico razonable del cambio probable en el precio de mercado de salida del producto propuesto, que corresponde de manera óptima al objetivo principal de la empresa y al mercado.

El desarrollo de una estrategia y tácticas de precios independientes para administrar el precio de un producto hotelero es un proceso constantemente reproducible. No es posible seleccionar una política en particular una vez e implementarla durante tres años. La política de precios debe revisarse constantemente y ajustarse a la situación que se ha configurado en el mercado. En primer lugar, la empresa debe presentar sus servicios en el mercado, elegir el precio y la calidad óptimos. En la etapa actual, las empresas hoteleras utilizan varias oportunidades estratégicas.

La determinación de la estrategia de precios depende de para qué servicio se fija el precio: uno nuevo que ya se ofrece en el mercado. Si un producto o servicio se encuentra en la etapa de introducción al mercado, la estrategia de fijación de precios será fundamentalmente diferente de la estrategia para productos o servicios que se encuentran en la etapa de madurez o envejecimiento.

La elección de una estrategia de precios particular para una empresa de la industria hotelera depende de una serie de factores, los principales de los cuales son: la etapa del ciclo de vida del servicio, los rasgos característicos del servicio y su diferencia con los parámetros cualitativos de otros servicios, el estado de desarrollo de la competencia en el mercado, las características de la demanda de los consumidores y su elasticidad precio, los gastos corrientes propios, la tasa de rendimiento de la empresa y la tasa de rendimiento promedio de los competidores, la imagen de la empresa en el mercado .

La etapa de investigación de los factores de precio es la que requiere más tiempo. La validez de las decisiones estratégicas y tácticas sobre los precios depende de cuán cuidadosamente se lleve a cabo el análisis. Una política de precios efectiva incluye no solo fijar el precio de mercado inicial, sino también los métodos de pago, los tipos de descuentos y la diferenciación de precios de acuerdo con varios criterios. Por ejemplo, debido a que la industria hotelera se caracteriza por fluctuaciones significativas en la demanda, los precios de los servicios pueden cambiar no solo según la temporada, sino también el día de la semana.

Por lo tanto, una política de precios efectiva debe estar asociada con los objetivos a largo plazo de la empresa y la dirección general de su desarrollo, en particular, con la formación de clientes regulares, desplazando a los competidores, penetrando en un nuevo mercado, maximizando las ganancias, etc. La experiencia muestra que la mayoría de las veces los hoteles combinan varias estrategias de precios.

Elección estrategias óptimas se lleva a cabo sobre la base del pronóstico de los gerentes de marketing sobre la elasticidad precio de la demanda, la dinámica de precios de los competidores, la etapa del ciclo de vida del servicio, el volumen promedio de ingreso marginal para servicios similares.

Entre las conocidas estrategias de fijación de precios se utilizan: la estrategia de "desnatar la crema" (estrategia de precios altos), la estrategia de penetrar o conquistar el mercado (estrategia de precios bajos), la estrategia de precios prestigiosos (altos), la estrategia de focalización en el “price leader” (precios de nivel medio), estrategia de precios diferenciados (flexibles), estrategia de precios preferenciales (bajos) para ciertas categorías de clientes y categorías de clientes.

. Estrategia de crema desnatada (precios altos) prevé la venta inicial de un nuevo servicio a un precio elevado. Esto es posible solo si no hay competidores, cuando el servicio es fundamentalmente nuevo en este mercado. Aplicando una estrategia de "crema desnatada", las empresas hoteleras pueden disfrutar de su monopolio por un tiempo, pero no por mucho tiempo. En el futuro, aparecerán en el mercado servicios similares y las empresas se verán obligadas a reducir los precios. En las experiencias de borrachera del país de origen, las estrategias de "crema desnatada" y "penetración en el mercado" son típicas.

Precio estrategia de crema desnatada en el mercado hotelero internacional es atípico, ya que es difícil inventar servicios por los cuales los consumidores estén dispuestos a pagar precios altos. Además, los competidores se dan cuenta rápidamente de dichos servicios y la empresa se ve obligada a desarrollar una nueva estrategia que sea más adecuada para la nueva situación. Por lo tanto, en la experiencia internacional, la estrategia de "desnatar la crema" es más utilizada entre las industrias con mayores costos de investigación y desarrollo de nuevos productos básicos.

. estrategia de penetración de mercado Se basa en fijar un nivel de precios bajo para atraer a un número significativo de consumidores. Un precio bajo en este caso es una especie de pago por introducir un producto (servicio) en el mercado. Esta estrategia es utilizada por nuevos negocios y negocios que buscan capturar una mayor participación de mercado. Con el crecimiento de los volúmenes de venta y el fortalecimiento de la posición de la empresa en el mercado, el precio asciende gradualmente al nivel promedio de la región, manteniendo la demanda anterior.

La estrategia de "penetración en el mercado" es especialmente apropiada en el desarrollo moderno del sector de los servicios, cuyo costo de prestación se reduce gradualmente de acuerdo con el "efecto escala". Este efecto refleja los patrones empíricos de crecimiento: con el desarrollo de la experiencia y el aumento en los volúmenes de venta, el costo por unidad de servicios disminuye. La estrategia de "penetración en el mercado" se puede utilizar para la amplia distribución del producto hotelero en el mercado turístico nacional de Ucrania, pero en tales condiciones Ucrania, hola para esas mentes:

Los costos propios de la empresa deben ser lo suficientemente bajos como para que incluso si tarifas bajas la empresa podría recibir la ganancia necesaria;

Es necesario que el mercado tenga tal situación cuando los competidores no tienen tiempo para responder a una reducción de precios. Si los competidores se unen a este "juego de rodamientos", el grado de riesgo de quiebra de la empresa es especialmente alto.

. estrategia de "precios de prestigio" prevé el establecimiento de un precio excesivamente alto orientado a una determinada categoría de consumidores, el precio para ellos es de menor importancia, para los consumidores, en primer lugar, la calidad de los servicios, la imagen y el estatus único de la empresa en el mercado son importante. Por ejemplo, tal estrategia se usa en el mejor de los casos. Europe Luxury Rooms En conjunto, una estrategia de precios de prestigio solo es eficaz cuando hay poca o ninguna competencia en el mercado, cuando se utilizan medidas como la protección de patentes, el prestigio de marca especial y el nombre de marca.

. Estrategia de orientación de líder de precios prevé el desarrollo de la política de precios de la empresa sobre la base de un estudio de la política de precios del líder del mercado. Sin embargo, esto no implica fijar los precios de los servicios en estricta conformidad con el nivel de precios de una empresa destacada en el mercado, sino simplemente tomar prestados ciertos elementos de su política de precios. El precio de un nuevo servicio o producto puede desviarse del precio de la empresa líder, dentro de los límites determinados por la superioridad cualitativa de ciertos servicios. Cuanto menos se diferencien los nuevos servicios o productos de los que se ofrecen en el mercado, más se acercará su nivel de precios a los estándares establecidos definidos por el líder. Este enfoque es aparentemente muy atractivo para las empresas que no quieren o no tienen la oportunidad de desarrollar una estrategia de precios de forma independiente. Sin embargo, también es peligroso, retrasar la iniciativa de precios de la empresa, esto puede causar serios errores de cálculo (por ejemplo, si el líder ha estado siguiendo una política errónea durante algún tiempo o utilizando una maniobra de distracción, etc.). En la experiencia internacional, las estrategias de fijación de precios no se utilizan de forma aislada, sino de forma compleja, de acuerdo con la situación específica del mercado y la estrategia general de desarrollo de la empresa.

. Estrategia de precios diferenciada (flexible) es fijar precios en combinación con todos los descuentos y primas posibles al nivel de precios promedio para diferentes mercados y sus segmentos. Los precios se fijan en función de la demanda y pueden variar mediante la introducción de descuentos y compensaciones.

. Estrategia de precios preferenciales enfocada a los clientes en los que la empresa está interesada, ofreciéndoles servicios a precios preferenciales

En general, cuanto más específico, único, de alta calidad y valioso sea el servicio de hospitalidad, más libertad tendrán las empresas para fijar los precios. Los clientes cuentan con una gama de servicios básicos y adicionales. Pero, tanto el proceso de fijación de precios en sí como la estrategia de fijación de precios de los servicios no se pueden considerar de forma aislada, esto se debe al hecho de que no hay demanda de servicios básicos sin adicionales y relacionados, y navpakki.

De acuerdo con el componente principal del precio de un producto hotelero: el costo del servicio, se distinguen ciertas características en el desarrollo de una estrategia y tácticas para fijar el precio de las empresas hoteleras nacionales y en la experiencia internacional. La inestabilidad económica general y la incertidumbre de los factores que influyen en el proceso de toma de decisiones exige que los líderes de los hoteles nacionales presten mucha atención al establecimiento de precios por los servicios. Como regla general, se incluyen listas de precios temporales en los planes, se aprueba un sistema de descuentos de precios que determina principalmente la diferencia de precios entre la temporada y la temporada baja. Un inconveniente importante es que la determinación de los precios en la mayoría de los hoteles nacionales no la llevan a cabo los departamentos de marketing, sino los departamentos de contabilidad y planificación y económicos. Según la experiencia internacional en el negocio hotelero, son los gerentes de marketing quienes deben controlar la política tarifaria, deben interactuar con otros departamentos internos encargados de fijar los precios. El departamento de planificación y economía, el departamento de contabilidad y el departamento de marketing deben coordinar constantemente sus acciones para fijar precios, coordinar la estrategia de precios. La rentabilidad de la empresa, su competitividad, el volumen de los servicios prestados y otros indicadores de la actividad económica dependen de la objetividad en la justificación de los precios.

El proceso de establecimiento de los precios iniciales de mercado de los servicios hoteleros comprende varias etapas. Después de determinar el precio inicial de los servicios, es necesario desarrollar tácticas de fijación de precios, que deben prever el proceso de cambio de precios. La solución de estos problemas se logra mediante el desarrollo de métodos y técnicas de regulación táctica de etin.

La táctica de fijación de precios es la elección por parte de la empresa hotelera de una posible estrategia para cambiar el precio de mercado de salida del servicio que mejor se adapte al objetivo de la empresa.

La fijación de precios estándar para los servicios hoteleros prevé que el precio no dependa de los cambios del mercado y se mantenga constante para crear en el consumidor una asociación de un servicio específico con un precio específico, lo que hace que el servicio sea único. Sin embargo, la lista de dichos servicios es insignificante, si se tiene en cuenta el alto nivel de competencia en el mercado de posventa hotelera.