การค้าส่งมีบทบาททางการตลาด สวัสดีนักเรียน ปรับปรุงกิจกรรมการตลาดของ LLC "TD "Unit"

ตำแหน่งของบริษัทค้าส่งหรือผู้ผลิตที่เกี่ยวข้องกับการค้าส่งขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ทางการตลาดที่เลือก นโยบายการตลาด และลักษณะของการตัดสินใจทางการตลาด

งาน (หน้าที่) ของการตลาด การค้าส่งแสดงในตารางที่ 1

ตารางที่ 1. งานการตลาดในระบบการค้าส่ง

งานการตลาด
การพัฒนา กลยุทธ์ทางการตลาด	การรักษาและเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด การออกแบบช่องทางการตลาด การพัฒนาพฤติกรรมการแข่งขัน
ดำเนินการวิจัยการตลาด	การวิจัยตลาดการขายมืออาชีพ: คู่แข่ง เครือข่ายค้าส่งและค้าปลีกขนาดเล็ก การวิจัยผู้บริโภค การวิจัยตลาดซัพพลายเออร์
การแบ่งส่วนตลาด	การแบ่งส่วนผู้ซื้อตัวกลางมืออาชีพ การแบ่งส่วนผู้บริโภค การเลือกกลุ่มเป้าหมาย
การตลาดจัดซื้อ	การกำหนดความสัมพันธ์ระหว่างลักษณะของอุปสงค์สินค้าโภคภัณฑ์กับข้อกำหนดในการจัดซื้อจัดจ้าง การประเมินการตลาดของซัพพลายเออร์ การพัฒนานโยบายการจัดซื้อจัดจ้าง
โลจิสติกส์การตลาด	การกำหนดความต้องการของผู้ซื้อสำหรับโครงสร้างลอจิสติกส์ของระบบการจัดจำหน่ายของผู้ค้าส่ง ค้นหา ความได้เปรียบทางการแข่งขันในด้านการตลาดโลจิสติกส์
โซลูชันการตลาดการขาย	นโยบายการกำหนดราคาของบริษัทค้าส่ง นโยบายเกี่ยวกับสินค้าโภคภัณฑ์และการแบ่งประเภท นโยบายการตลาด นโยบายการบริการ นโยบายการสื่อสาร
องค์การการค้า	การจัดวางสินค้าตามความคิดริเริ่มของผู้ผลิต การจัดวางสินค้าตามความคิดริเริ่มของบริษัทค้าส่ง
การตรวจสอบการตลาดของระบบการขาย	องค์กรของงานที่มีการเรียกร้องของผู้ซื้อ การพัฒนาโปรแกรมการตรวจสอบการตลาดการขาย

กลยุทธ์ทางการตลาดในด้านกิจกรรมการขาย วิสาหกิจได้รับการพัฒนาในกรณีที่มีการขยายการขายในตลาดเก่า เข้าสู่ตลาดใหม่ เมื่อออกแบบช่องทางการขายใหม่ เช่น เมื่อระบบการขายแบบเก่าหยุดทำงาน

ในกิจกรรมทางการตลาด องค์กรต้องพบกับบริษัทที่แข่งขันกันอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ และบางครั้งก็จัดให้มีการแข่งขันระหว่างช่องทางการจัดจำหน่ายของตนเองโดยเฉพาะ (ประเภทแนวนอนหรือแนวตั้ง)

สำหรับคู่แข่งภายนอก ได้มีการพัฒนากลยุทธ์การแข่งขันหรือกลยุทธ์ความร่วมมือ ในกรณีของการเลือกกลยุทธ์การแข่งขัน องค์กรจะกำหนดประเภทของการแข่งขัน (ราคา ไม่ใช่ราคา) และคาดการณ์พฤติกรรมของคู่แข่ง

ขนาดของการแข่งขันสามารถขยายไปสู่ตลาดโลก ตลาดของประเทศใดประเทศหนึ่ง ในเมืองเดียวกัน ในส่วนใดกลุ่มหนึ่งหรือหลายกลุ่ม ในที่สุด อาจมีการต่อสู้เพื่อเป็นเจ้าของช่อง

การดำเนินการตามกลยุทธ์ทางการตลาดในกิจกรรมการขายต้องใช้เวลานานอย่างมีนัยสำคัญ ต้นทุนทางการเงินเนื่องจากตามกฎแล้วจำเป็นต้องมีการลงทุนด้านการขาย ในแท็บ 2 แสดงแผนกลยุทธ์ทางการตลาดขององค์กรเมื่อเข้าสู่ตลาดรัสเซีย

การวิจัยการตลาดที่ดำเนินการโดยผู้ค้าส่งครอบคลุมสามด้านที่สำคัญที่สุด:

งานวิจัยด้านวิชาชีพของตลาดการขาย: คู่แข่ง เครือข่ายค้าปลีก ผู้ซื้อสินค้ารายอื่นๆ เช่น ระบบจัดเลี้ยงในร้านอาหาร ร้านกาแฟ ผู้ค้าส่งรายย่อยที่ทำงานในตลาดค้าส่งและค้าปลีก ฯลฯ

การวิจัยผู้บริโภค - ประชากรเพื่อรับข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าที่ต้องการและระดับความไม่พอใจกับแบรนด์ต่างๆ

การวิจัยตลาดของซัพพลายเออร์เพื่อแก้ปัญหาของตนเองเกี่ยวกับการจัดซื้อ

ตารางที่ 2 ตัวอย่างแผนกลยุทธ์ทางการตลาดสำหรับองค์กรเมื่อเข้าสู่ตลาดรัสเซีย

เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก
ล้านเมือง
ครอบคลุมล้านคน
จำนวนร้านค้าปลีกที่ครอบคลุม
มูลค่าการซื้อขายที่เป็นไปได้สำหรับการเข้าถึงที่กำหนดใน ราคาปลีก, ล้านเหรียญสหรัฐ
การบริโภคเฉลี่ยต่อคนต่อปี กก./ปี
ส่วนแบ่งการตลาดใน%
จำนวนพนักงานขาย คน
จำนวนคลังค้าส่ง

อาจดำเนินการศึกษาอื่นๆ ตามเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของบริษัท

การจัดการวิจัยการตลาดขึ้นอยู่กับคุณสมบัติและความพร้อมใช้งานของนักการตลาด ในกรณีที่ไม่อยู่ นักวิจัยบุคคลที่สามสามารถมีส่วนร่วมหรือสามารถซื้อรายงานสำเร็จรูปที่รวบรวมโดยบริษัทการตลาดจากการวิจัยก่อนหน้านี้ได้

ด้วยความคิดริเริ่มของซัพพลายเออร์-ผู้ผลิต เป็นไปได้ที่จะทำการศึกษาทดลองต่างๆ เพื่อประเมินคุณภาพผู้บริโภคของสินค้า

การแบ่งส่วนตลาดเป็นหน้าที่ทางการตลาดที่จำเป็นขององค์กรค้าส่ง ตัวอย่างเช่น เพื่อเลือกกลุ่มเป้าหมายของผู้ซื้อมืออาชีพ และทราบความต้องการซื้อของประชากรกลุ่มต่างๆ และปฏิกิริยาต่อสินค้าที่จัดหา

ตลาดการขายมืออาชีพถูกแบ่งตามเกณฑ์ต่างๆ เช่น ปริมาณการซื้อ ความกว้างของการเลือกสรร ชื่อเสียงทางธุรกิจ การละลาย นโยบายการกำหนดราคา ฯลฯ

หากผู้บริโภคเป็นประชากร ระบบต่างๆ ของตัวชี้วัดจะถูกนำมาใช้ โดยเลือกจากระบบที่กำหนดลักษณะเฉพาะกลุ่มผู้บริโภคได้ดีที่สุด (ตัวชี้วัดทางสังคม ประชากร เศรษฐกิจ พฤติกรรม และตัวชี้วัดอื่นๆ)

การตลาดด้านการจัดซื้อช่วยให้เกิดความได้เปรียบในการแข่งขันในขั้นตอนการทำงานกับซัพพลายเออร์ผ่านการได้มาซึ่งสินค้าที่สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าปลายทางได้

ในกรณีนี้ งานต่อไปนี้จะได้รับการแก้ไข:

ซื้อสินค้าที่เป็นที่ต้องการของผู้บริโภค

ขั้นตอนการจัดซื้อควรให้ประโยชน์เชิงเศรษฐกิจแก่ผู้ค้าส่ง (เนื่องจากการได้รับส่วนลด การชำระเงินรอตัดบัญชี)

กรณีสินค้าไม่เป็นไปตามข้อกำหนด ผู้ค้าส่งควรเปลี่ยนสินค้าได้

องค์กรการผลิตทำการซื้อวัตถุดิบ ชิ้นส่วนของส่วนประกอบ โดยคำนึงถึงคุณภาพที่ต้องการของสินค้าที่ผลิตด้วย

กระบวนการจัดซื้อจัดจ้างประกอบด้วยขั้นตอนต่อเนื่องหลายขั้นตอน:

ก) กำหนดความต้องการสำหรับ สินค้าเฉพาะ, เฉพาะเจาะจง เครื่องหมายการค้าด้วยการกำหนดปริมาณ

b) กำหนดความต้องการในการแบ่งประเภทที่ต้องการซื้อจากซัพพลายเออร์รายหนึ่ง

c) การกำหนดเกณฑ์ที่เป็นพื้นฐานเบื้องต้นสำหรับการประเมินซัพพลายเออร์และการเจรจากับพวกเขา (ข้อกำหนดด้านเศรษฐกิจ การตลาด ด้านเทคนิค ด้านลอจิสติกส์)

ง) การค้นหาและวิเคราะห์ซัพพลายเออร์โดยวิธีการวิจัยการตลาดของตลาด

จ) การเลือกซัพพลายเออร์และการจัดการเจรจากับพวกเขา

จ) การวางคำสั่งทดลอง;

g) การประเมินผล;

h) ข้อสรุปของข้อตกลงตามสัญญาระยะยาว

เราสามารถกำหนดข้อกำหนดหลักสำหรับซัพพลายเออร์:

ความนิยม (ชื่อเสียงของแบรนด์;

ความน่าเชื่อถือ;

มีจำหน่าย;

สนใจร่วมงานกัน;

ทำความเข้าใจกับบทบาทของการตลาดในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณ

เวลาจัดส่งขั้นต่ำ

แบ่งปันความเสี่ยง เช่น เกี่ยวข้องกับการขนส่ง

ในการเลือกซัพพลายเออร์ บริษัทค้าส่งจะตัดสินใจว่าจะเลือกซัพพลายเออร์หนึ่งราย (หลักความเข้มข้นของคำสั่งซื้อ) หรือเลือกซัพพลายเออร์หลายราย (หลักการกระจายคำสั่งซื้อ)

ข้อดีของการมุ่งเน้นคำสั่งซื้อกับซัพพลายเออร์รายเดียวช่วยให้คุณได้รับส่วนลดจำนวนมากเนื่องจากขนาดคำสั่งซื้อที่ใหญ่ขึ้น นอกจากนี้ยังอำนวยความสะดวกด้วยความร่วมมืออย่างใกล้ชิด รวมถึงการดำเนินโครงการร่วมสำหรับการผลิตสินค้าใหม่ บริษัทค้าส่งสามารถให้ข้อมูลเกี่ยวกับแนวโน้มความต้องการใหม่ ผลิตภัณฑ์ใหม่เข้าสู่ตลาดจากผู้ผลิตรายอื่น

อย่างไรก็ตาม การทำงานกับซัพพลายเออร์เพียงรายเดียวจะเพิ่มความเสี่ยงให้กับผู้ค้าส่ง และจำกัดความสามารถของเขาในการปรับตัวให้เข้ากับความต้องการของเครือข่ายค้าปลีกอย่างรวดเร็ว

เพื่อลดความเสี่ยงประเภทนี้ บริษัทค้าส่งทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์หลายรายพร้อมกัน หากซัพพลายเออร์สนใจที่จะทำงานกับผู้ค้าส่ง สามารถใช้เพื่อรับผลประโยชน์เพิ่มเติมโดยการดึงสัมปทานจากพวกเขา

โลจิสติกส์การตลาดบริษัทค้าส่งคือการพัฒนารูปแบบการขนส่งและคลังสินค้าดังกล่าวโดยคำนึงถึงข้อกำหนดของการตลาดการจัดซื้อและการตลาดการขาย เช่นเดียวกับโครงสร้างองค์กรอื่นๆ ที่เน้นไปที่แนวทางการตลาดในการทำงาน บริการด้านลอจิสติกส์ต้องคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของพฤติกรรมและข้อกำหนดของผู้ค้าปลีกที่พวกเขากำหนดให้กับผู้ค้าส่ง ประการแรกคือขนาดของสินค้าและความเร็วในการจัดส่ง

บ่อยครั้งที่ข้อกำหนดดังกล่าวนำไปสู่ความจริงที่ว่าบริษัทค้าส่งถูกบังคับให้วางคลังสินค้าเพื่อการค้าใกล้กับร้านค้ามากที่สุด ในทางกลับกัน ผู้ค้าส่งเองที่ซื้อสินค้าจำนวนมากจากผู้ผลิตทำให้เขาต้องแก้ปัญหาต่อไปนี้: มีคลังสินค้ากระจายสินค้ากลางหรือข้ามไปส่งสินค้าไปยังคลังสินค้าในภูมิภาค

โซลูชั่นการตลาดในระบบการขายมุ่งหวังที่จะสนับสนุนการดำเนินการตามปริมาณสินค้าที่วางแผนไว้ในตลาดท้องถิ่นและระดับภูมิภาค

ข้อมูลการตลาดที่กระตุ้นการขายช่วยลดความเสี่ยงของกิจกรรมการขาย

การตัดสินใจเกี่ยวกับสายผลิตภัณฑ์

ในการตัดสินใจเลือกประเภทสินค้า จำเป็นต้องคำนึงถึงระดับความใกล้ชิดระหว่างสินค้าของกลุ่มผลิตภัณฑ์ต่างๆ ความสามารถขององค์กร (การเงิน บุคลากร คลังสินค้า ฯลฯ) ความต้องการของลูกค้า และการมีอยู่ของคู่แข่ง

จากมุมมองทางการเงิน การก่อตัวของการแบ่งประเภทเกิดขึ้นโดยคำนึงถึงการหมุนเวียนของสินค้า ขนาดของมูลค่าการซื้อขายและกำไรที่ได้รับ

การขยายขอบเขตดำเนินการด้วยเหตุผลหลายประการ ได้แก่:

สำหรับผลิตภัณฑ์บางประเภทในกลุ่มหลัก จำเป็นต้องมีผลิตภัณฑ์เสริม (ผลิตภัณฑ์เสริม)

กิจกรรมของบริษัทค้าส่งที่มีการแบ่งประเภทนี้ไม่ก่อให้เกิดผลกำไร (การหมุนเวียนเล็กน้อย)

งานทางการตลาดอื่นๆ ได้รับการแก้ไขแล้ว: มีการโปรโมตผลิตภัณฑ์ใหม่ บริษัทเปลี่ยนไปใช้กลุ่มค้าปลีกที่ใหญ่ขึ้น เป็นต้น

การตัดสินใจด้านราคา

ในกรณีส่วนใหญ่ เมื่อทำข้อตกลงกับบริษัทค้าส่ง ปัจจัยหลักคือราคา คุณภาพของสินค้า และเงื่อนไขการชำระเงิน ในแท็บ รูปที่ 3 แสดงข้อมูลการสำรวจที่ดำเนินการในหมู่ผู้ค้าส่งในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก และสำหรับการเปรียบเทียบ จะแสดงผลการสำรวจสถานประกอบการค้าปลีกในฝรั่งเศส

ตารางที่ 3

ดังนั้นราคาขายส่งควรสร้างผลกำไรให้กับร้านค้าโดยคำนึงถึงลักษณะของความต้องการผลิตภัณฑ์นี้และข้อเสนอราคาของคู่แข่ง

การตัดสินใจช่องทางการขาย

ตัวเลือกสำหรับการตัดสินใจเกี่ยวกับวิธีการและช่องทางการจัดจำหน่ายจะทำในลักษณะเดียวกับผู้ผลิต

ข้อได้เปรียบที่สำคัญของโครงสร้างการขายของบริษัทค้าส่งคือความสามารถในการจัดส่งถึง เครือข่ายค้าปลีกสินค้าเป็นชุดเล็ก ในระยะสั้น. นอกจากนี้ การขายควรมุ่งเป้าไปที่การหาลูกค้าใหม่และพัฒนาตลาดใหม่

การตัดสินใจเลือกสถานที่จัดเก็บสินค้าคงคลัง

บริษัทค้าส่งตัดสินใจเกี่ยวกับการจัดระบบคลังสินค้าหรือคลังสินค้าแบบรวมศูนย์หนึ่งแห่ง และอาจรวมเข้าด้วยกัน

จุดเริ่มต้นคืออัตราส่วนระหว่างต้นทุนการจัดหา กิจกรรมการผลิตคลังสินค้าและปรับปรุงการบริการลูกค้าผู้ค้าส่ง ในรูป 1 แสดงตัวอย่างที่ตั้งคลังสินค้าของบริษัทค้าส่งรัสเซีย

ข้าว. หนึ่ง.

จากมุมมองของการตลาด บทบาทของการค้าส่งคือการตอบสนองความต้องการของผู้ประกอบการค้าปลีกให้ได้มากที่สุดโดยการจัดหาสินค้าที่จำเป็นในปริมาณที่แน่นอนและตรงเวลา โดยปกติแล้วบริษัทค้าส่งมักตั้งอยู่ในการตั้งถิ่นฐานขนาดใหญ่ (เมือง) ต่างก็ตระหนักดีถึงความต้องการของลูกค้าปลายทางเช่นกัน ดังนั้นพวกเขาเองหรือด้วยความช่วยเหลือของผู้ผลิตสินค้าจึงสามารถจัดการสนับสนุนด้านการตลาดที่มีประสิทธิภาพ ค้าปลีก

9.4 การขายปลีกและค้าส่ง

ค้าปลีก - กิจกรรมใด ๆ สำหรับการขายสินค้าหรือบริการโดยตรงกับผู้บริโภคขั้นสุดท้ายเพื่อการใช้งานส่วนตัวที่ไม่ใช่เชิงพาณิชย์

ประเภทสถานประกอบการค้าปลีก . ร้านค้าปลีกแบบบริการตนเองเปิดโอกาสให้ลูกค้าเลือกสินค้าได้อย่างอิสระซึ่งเป็นพื้นฐานสำหรับการจัดการค้าในราคาที่ต่ำ ร้านค้าปลีกที่มีสินค้าให้เลือกฟรีมีผู้ขายติดต่อเพื่อขอความช่วยเหลือ ลูกค้าทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นโดยติดต่อผู้ขายและชำระเงินสำหรับการซื้อ ค่าใช้จ่ายในกรณีนี้สูงกว่าแบบบริการตนเองเล็กน้อย สถานประกอบการค้าปลีก บริการจำกัดให้ความช่วยเหลือผู้ซื้อในระดับที่สูงขึ้นจากพนักงานขาย ในร้านค้าดังกล่าวลูกค้าจะได้รับข้อมูลเพิ่มเติมพวกเขาเสนอบริการในรูปแบบของการขายด้วยเครดิต ร้านค้าปลีกบริการเต็มรูปแบบ- เป็นห้างสรรพสินค้าแฟชั่น ผู้ขายช่วยผู้ซื้อในกระบวนการค้นหา เปรียบเทียบ และเลือกสินค้า ผู้บริโภคที่ร่ำรวยชอบร้านเหล่านี้เนื่องจากพนักงานที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นอย่างดี สินค้าเฉพาะทางและสินค้าแฟชั่นที่หลากหลาย แผนสินเชื่อที่หลากหลาย การส่งมอบสินค้าที่ซื้อ ฯลฯ

กลุ่มผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอสามารถจัดประเภทร้านค้าปลีกได้ ร้านค้าพิเศษนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย ตัวอย่าง ได้แก่ เสื้อผ้า เครื่องกีฬา เฟอร์นิเจอร์ ร้านดอกไม้และหนังสือ ห้างสรรพสินค้ามีสินค้าหลากหลายประเภท ปกติแล้วเสื้อผ้า ของใช้ในครัวเรือน ของใช้ในครัวเรือน แต่ละกลุ่มการจัดประเภทจะได้รับการจัดการโดยแผนกพิเศษของห้างสรรพสินค้า ซูเปอร์มาร์เก็ต- เหล่านี้เป็นองค์กรแบบบริการตนเองขนาดใหญ่ที่มีต้นทุนและอัตรากำไรต่ำและมียอดขายมาก พวกเขาได้รับการออกแบบมาเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคในด้านอาหารอย่างเต็มที่และบางครั้งซักรีด ผงซักฟอกและผลิตภัณฑ์ดูแลบ้าน เทคโนโลยีบรรจุภัณฑ์ทำให้สามารถนำเสนอสินค้าอุปโภคบริโภคในภาชนะและบรรจุภัณฑ์ที่สะดวกสำหรับการจัดเก็บ การใช้อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์และคอมพิวเตอร์ช่วยให้การบัญชีและการควบคุมเป็นไปอย่างอัตโนมัติ ผู้ค้าปลีกบริการ- ได้แก่ โรงแรม ธนาคาร และสายการบิน วิทยาลัย โรงพยาบาล โรงภาพยนตร์และร้านอาหาร บริการซ่อมและสถานประกอบการเพื่อให้บริการส่วนบุคคล (ช่างทำผม ร้านเสริมสวย ฯลฯ) จำนวนผู้ค้าปลีกบริการเติบโตเร็วกว่าจำนวนผู้ค้าปลีกสินค้า

ราคา. การจำแนกประเภทของสถานประกอบการค้าสามารถทำได้ตามระดับราคา ราคาต่ำเป็นเรื่องปกติสำหรับร้านค้าต่อไปนี้ ร้านค้าลดราคาซื้อขายในราคาที่ต่ำเนื่องจากอัตรากำไรขั้นต้นน้อยและมีปริมาณการขายมาก การใช้ราคาส่วนลดการขายสินค้าคุณภาพต่ำไม่ใช่เรื่องปกติสำหรับร้านค้าลดราคา ร้านค้าดังกล่าวขายสินค้าที่มีคุณภาพในราคาต่ำพร้อมการหมุนเวียนสินค้าคงคลังสูง การหมุนเวียนสินค้าคงคลังในนั้นสูงถึง 15 ครั้งต่อปีและไม่ใช่ 5-7 เท่าเหมือนในห้างสรรพสินค้า โกดังเก็บสินค้าเป็นองค์กรการค้าบริการจำกัดที่มีวัตถุประสงค์เพื่อขายสินค้าปริมาณมากในราคาต่ำ แบบดั้งเดิม ร้านเฟอร์นิเจอร์ได้ใช้วิธีการขายตรงจากโกดังมานานแล้ว ร้านค้า - โชว์รูมซื้อขายตามรายการราคาและแคตตาล็อกในเครื่องประดับ คอมพิวเตอร์ เครื่องมือไฟฟ้า เครื่องใช้ในครัวเรือนและสินค้าอื่นๆ ผู้เยี่ยมชมในแผนกสาธิตตัดสินใจเลือกและออกคำสั่งให้กับผู้ขาย

ลักษณะของพื้นที่ค้าปลีก . แม้ว่าสินค้าและบริการส่วนใหญ่จะยังขายในร้านค้า แต่อัตราการเติบโตของการขายปลีกที่ไม่ใช่ร้านค้านั้นสูงมาก สามารถแสดงรายการร้านค้าปลีกที่ไม่ใช่ร้านค้าบางรูปแบบได้ การขายปลีกโดยสั่งสินค้าทางไปรษณีย์ ทางโทรศัพท์ หรือทางอินเทอร์เน็ตเป็นกิจกรรมทางการตลาดโดยใช้จดหมายและ สายโทรศัพท์, เครือข่ายคอมพิวเตอร์ระดับโลกสำหรับรวบรวมคำสั่งซื้อ, อำนวยความสะดวกในการส่งมอบสินค้า, ชำระเงิน ที่ ซื้อขายด้วยคำสั่งแคตตาล็อกผู้ขายมักจะส่งแค็ตตาล็อกไปยังกลุ่มลูกค้าบางกลุ่มหรือให้โอกาสในการรับสินค้าในสถานที่ขายของตนโดยไม่เสียค่าใช้จ่ายหรือในราคาที่ต่ำ การตลาดทางตรงเกี่ยวข้องกับการโฆษณาในหนังสือพิมพ์ วิทยุ หรือโทรทัศน์ที่อธิบายถึงผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคสามารถสั่งซื้อได้ทางไปรษณีย์หรือทางโทรศัพท์ นี่คือวิธีการขายหนังสือ เครื่องใช้ในครัวเรือน ฯลฯ

ผ่าน ตู้หยอดเหรียญขายสินค้าหลากหลายประเภท: บุหรี่, น้ำอัดลม, ขนมหวาน, หนังสือพิมพ์, เครื่องดื่มร้อน ตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติให้โอกาสในการขายตลอด 24 ชั่วโมงและแบบบริการตนเอง บริการสั่งซื้อส่วนลดช่วยเหลือกลุ่มลูกค้าชายขอบ ซึ่งมักจะเป็นคนงานและพนักงานขององค์กรขนาดใหญ่ เช่น หน่วยงานของรัฐ ซึ่งซื้อของในราคาพิเศษจากผู้ค้าปลีกที่ได้รับการคัดเลือก การค้าขายมีต้นกำเนิดมาหลายศตวรรษแล้ว ปัจจุบันผู้ประกอบการและผู้ประกอบการจำนวนมากมีส่วนร่วมในการเร่ขายบนหลักการของ "ทุกประตู"

สังกัดร้าน . สถานประกอบการขายปลีกสามารถจำแนกตามความเป็นเจ้าของได้ ร้านค้าส่วนใหญ่เป็นองค์กรเอกชนอิสระ นอกจากนี้ยังมีรูปแบบอื่น ๆ ของการเป็นเจ้าของ เครือข่ายองค์กรเป็นสถานประกอบการค้าตั้งแต่สองแห่งขึ้นไปที่เป็นเจ้าของหรืออยู่ภายใต้การควบคุมร่วมกัน พวกเขาขายสินค้าในช่วงที่คล้ายกันมีบริการจัดซื้อและการตลาดทั่วไป ความสำเร็จของเครือข่ายองค์กรขึ้นอยู่กับความได้เปรียบด้านต้นทุนจากยอดขายที่เพิ่มขึ้นและส่วนเพิ่มที่ลดลง ขนาดของเครือข่ายองค์กรช่วยให้คุณซื้อสินค้าปริมาณมากได้รับส่วนลดสูงสุด พวกเขาสามารถสร้างโครงสร้างที่มีประสิทธิภาพ จ้างผู้จัดการที่มีคุณสมบัติ และใช้เทคนิคพิเศษในการพยากรณ์การขาย การจัดการสินค้าคงคลัง การกำหนดราคาและการส่งเสริมการขาย และรวมฟังก์ชันการขายส่งและการขายปลีก

ความเข้มข้นของร้านค้าชนิดหนึ่ง . นี่เป็นหลักการสุดท้ายของการจัดประเภทสถานประกอบการค้าปลีก รูปแบบความเข้มข้นมีสี่ประเภทหลัก: 1) ย่านศูนย์กลางธุรกิจ. เมืองใหญ่ทุกแห่งมีย่านธุรกิจกลางซึ่งมีห้างสรรพสินค้า ร้านค้าเฉพาะทาง ธนาคาร และโรงภาพยนตร์ ย่านธุรกิจขนาดเล็กตั้งอยู่ใกล้กับชานเมือง 2) ภูมิภาค ศูนย์การค้า - กลุ่มวิสาหกิจการค้าที่สอดคล้องกับที่ตั้ง ขนาด และประเภทของร้านค้าตามเขตการค้าที่ตนให้บริการ แหล่งช้อปปิ้งขนาดใหญ่อาจมีห้างสรรพสินค้าหลายแห่ง 3) ศูนย์การค้าย่านอาจรวมถึงร้านค้าหลายสิบแห่งที่ให้บริการผู้คนได้มากถึง 100,000 คนที่อาศัยอยู่ในพื้นที่ 4) ห้างสรรพสินค้าใกล้เคียง,ให้บริการ 5-20 พันคน เป็นศูนย์จำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภค

ขายส่ง เป็นกิจกรรมใด ๆ ในการขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้ที่ซื้อเพื่อขายต่อหรือใช้งานอย่างมืออาชีพ. ผู้ค้าส่งแบ่งออกเป็นกลุ่มต่างๆ ดังต่อไปนี้ ก) ผู้ค้าส่งผู้ค้าส่ง b) นายหน้าและตัวแทน; ค) แผนกค้าส่งและสำนักงานผู้ผลิต

หน้าที่ของผู้ค้าส่ง ผู้ค้าส่งจะใช้เมื่อสามารถทำหน้าที่ต่อไปนี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น: 1) การขายและการส่งเสริมการขาย- ผู้ค้าส่งช่วยให้ผู้ผลิตเข้าถึงลูกค้ารายย่อยจำนวนมากด้วยต้นทุนที่ค่อนข้างต่ำ 2) การซื้อและการสร้างกลุ่มผลิตภัณฑ์- ผู้ค้าส่งสามารถรับสินค้า จัดกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นสำหรับลูกค้า 3) แบ่งสินค้าปริมาณมากเป็นชิ้นเล็ก- ผู้ค้าส่งประหยัดเงินโดยการซื้อสินค้าในเกวียนและแบ่งเป็นล็อตเล็กๆ 4) คลังสินค้า- ผู้ค้าส่งเก็บรักษาสินค้าคงเหลือ ซึ่งจะช่วยลดต้นทุนที่เกี่ยวข้องของซัพพลายเออร์และผู้บริโภค 5) การขนส่ง- ผู้ค้าส่งส่งสินค้าได้เร็วกว่าเนื่องจากอยู่ใกล้ลูกค้ามากกว่าผู้ผลิต 6) การเงิน- ผู้ค้าส่งให้เงินลูกค้าโดยให้เครดิตการค้า 7) ความเสี่ยง- การเป็นเจ้าของสินค้า ต้นทุนที่เกิดขึ้นจากการโจรกรรม ความเสียหาย การเสื่อมสภาพและความล้าสมัย ผู้ค้าส่งรับความเสี่ยงส่วนหนึ่ง แปด) ให้ข้อมูลตลาด- ผู้ค้าส่งให้ข้อมูลแก่ซัพพลายเออร์และลูกค้าเกี่ยวกับกิจกรรมของคู่แข่ง ผลิตภัณฑ์ใหม่ การเปลี่ยนแปลงของราคา เก้า) บริการการจัดการและ บริการให้คำปรึกษา - ผู้ค้าส่งมักจะช่วยเหลือผู้ค้าปลีกด้วยการสอนพนักงานขาย มีส่วนร่วมในองค์กรในการทำงาน ช่วยจัดระเบียบบัญชี การจัดการสินค้าคงคลัง

ผู้ค้าส่ง. มันเป็นอิสระ สถานประกอบการเชิงพาณิชย์ได้มาซึ่งกรรมสิทธิ์ในสินค้าทั้งหมดที่พวกเขาจัดการด้วย ในกิจกรรมต่าง ๆ พวกเขาจะเรียกแตกต่างกัน: ผู้ค้าส่ง, ฐาน, ผู้จัดจำหน่าย, บ้านซื้อขาย ซึ่งเป็นกลุ่มผู้ค้าส่งขนาดใหญ่ ซึ่งคิดเป็นสัดส่วนมากกว่าครึ่งของการค้าส่ง ผู้ค้าส่ง-ผู้ค้ามีสองประเภท - โดยมีวงจรบริการเต็มรูปแบบและจำกัด ผู้ค้าส่งครบวงจรให้บริการต่างๆ เช่น การจัดเก็บสินค้าคงคลัง การจัดหาพนักงานขาย สินเชื่อ การส่งมอบสินค้า และความช่วยเหลือด้านการจัดการ พวกเขาเป็นทั้งผู้ค้าส่งหรือผู้จัดจำหน่าย การค้าส่งส่วนใหญ่เป็นการขายปลีกโดยให้บริการแบบครบวงจรแก่พวกเขา ผู้จัดจำหน่ายสินค้าอุตสาหกรรมขายให้กับผู้ผลิตเป็นหลักมากกว่าผู้ค้าปลีก พวกเขาให้บริการลูกค้า เช่น การจัดเก็บสินค้าคงคลัง เครดิต และการส่งมอบสินค้า

ผู้ค้าส่งบริการจำกัด ให้บริการกับซัพพลายเออร์และลูกค้าน้อยกว่ามาก ผู้ค้าส่งมีหลายประเภทพร้อมบริการที่จำกัด: ก) ผู้ค้าส่งแบบเก็บเงินปลายทาง, - เกี่ยวข้องกับสินค้าร้อนจำนวนจำกัด ซึ่งเขาขายให้กับผู้ค้าปลีกรายย่อยโดยชำระเงินทันทีสำหรับการซื้อโดยไม่ต้องส่งออกสินค้าที่ซื้อ ข) ผู้ค้าส่ง-นักท่องเที่ยวไม่เพียงแต่ขายแต่ยังส่งมอบสินค้าให้กับลูกค้า ใน) ผู้ค้าส่ง-ผู้จัดงาน -ทำงานในอุตสาหกรรมที่มีลักษณะการขนส่งสินค้าจำนวนมาก (เช่น วัตถุดิบ เครื่องจักรกลหนัก) ในขณะที่เขาไม่ได้จัดการกับสินค้าโดยตรง แต่เมื่อได้รับคำสั่งแล้ว พบว่าผู้ผลิตที่จัดส่งสินค้าไปยังผู้ซื้อ ง) เกี่ยวกับ ค้าส่ง-ส่งออก- ให้บริการร้านค้าปลีก ส่งสินค้าไปที่ร้าน จัดเตรียม ชั้นการซื้อขายแสดง กำหนดราคา เก็บรักษาบันทึกสินค้าคงคลัง และเรียกเก็บเงินจากผู้ค้าปลีกสำหรับสิ่งที่ซื้อ จ) ผู้ค้าส่ง-ผู้ส่งสาร -ส่งแค็ตตาล็อกให้ลูกค้า (ร้านค้าปลีก, การผลิตภาคอุตสาหกรรมและสถาบันต่างๆ) คำสั่งซื้อจะถูกส่งทางไปรษณีย์หรือจัดส่งทางถนน

นายหน้าและตัวแทน . พวกเขาแตกต่างจากผู้ค้าส่งในสองประการ: พวกเขาไม่ได้เป็นเจ้าของสินค้าและทำหน้าที่จำกัด หน้าที่หลักของพวกเขาคือการอำนวยความสะดวกในการขายและการซื้อ สำหรับบริการของพวกเขา พวกเขาได้รับค่าคอมมิชชั่นสูงถึง 5-10% ของราคาขายของสินค้า เช่นเดียวกับผู้ค้าส่ง พวกเขาเชี่ยวชาญทั้งในด้านประเภทของผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาเสนอหรือในประเภทของลูกค้าที่พวกเขาให้บริการ นายหน้านำผู้ซื้อและผู้ขายมารวมกันและช่วยพวกเขาในการเจรจาต่อรอง นายหน้าจะได้รับเงินจากผู้ที่มีส่วนร่วมในการไกล่เกลี่ย

ตัวแทนเป็นตัวแทนของผู้ซื้อหรือผู้ขายในระยะยาว ตัวแทนมีหลายประเภท ตัวแทนผู้ผลิตเป็นตัวแทนของผู้ผลิตสินค้าเสริมตั้งแต่สองรายขึ้นไป พวกเขาทำข้อตกลงอย่างเป็นทางการกับผู้ผลิตแต่ละรายเกี่ยวกับราคา ขอบเขตของกิจกรรม การดำเนินการตามคำสั่ง บริการจัดส่งสินค้า และอัตราค่าคอมมิชชัน ตัวแทนขายที่ได้รับอนุญาตทำสัญญากับผู้ผลิตเพื่อรับสิทธิ์ในการขายสินค้าที่ผลิตโดยผู้ผลิตรายใดรายหนึ่ง ผู้จัดจำหน่ายที่ได้รับอนุญาตทำหน้าที่เป็นแผนกขายของผู้ผลิตและมีอิทธิพลอย่างมากต่อราคา ข้อกำหนดและเงื่อนไขการขาย ตัวแทนจัดซื้อมักจะสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าและซื้อสินค้าที่จำเป็นสำหรับพวกเขา มักจะได้รับสินค้าเหล่านี้ ตรวจสอบคุณภาพ จัดระเบียบคลังสินค้า และจัดส่งไปยังปลายทางในภายหลัง ผู้ค้าส่ง-นายหน้า- เหล่านี้คือบริษัทตัวแทนที่เข้าครอบครองสินค้าจริงและทำธุรกรรมเพื่อขายโดยอิสระ ตามกฎแล้วจะไม่ทำงานบนพื้นฐานของข้อตกลงระยะยาว ผู้ค้าส่งค่าคอมมิชชันส่งสินค้าไปยังตลาดใดตลาดหนึ่ง ขายทั้งชุดในราคาที่เหมาะสมที่สุด หักค่าคอมมิชชั่นและค่าใช้จ่ายจากรายได้ และโอนส่วนที่เหลือให้กับผู้ผลิต

สำนักงานค้าส่งและสำนักงานผู้ผลิต . วิสาหกิจเหล่านี้ดำเนินการค้าส่งโดยไม่เกี่ยวข้องกับผู้ค้าส่งอิสระ มีวิสาหกิจสองประเภทที่มีส่วนร่วมในกิจกรรมดังกล่าว: 1) ฝ่ายขายและสำนักงานผู้ผลิต -ให้การจัดการสินค้าคงคลัง การขาย และการส่งเสริมการขายอยู่ภายใต้การควบคุมที่เข้มงวดยิ่งขึ้น ผู้ค้าปลีกรายใหญ่มักมีสำนักงานซื้อของตนเองในศูนย์กลางตลาดใหญ่ๆ สำนักงานจัดซื้อมีบทบาทคล้ายกับนายหน้าหรือตัวแทน แต่เป็น หน่วยโครงสร้างองค์กรจัดซื้อ 2) ผู้ค้าส่งเฉพาะ -ภาคเศรษฐกิจจำนวนหนึ่งมีองค์กรค้าส่งเฉพาะของตนเอง (เช่น ฟาร์มถังค้าส่งขายและส่งมอบผลิตภัณฑ์ปิโตรเลียมไปยังสถานีบริการน้ำมันและสถานประกอบธุรกิจ)

โซลูชันการตลาดสำหรับผู้ค้าส่ง . ผู้ค้าส่งต้องทำการตัดสินใจทางการตลาดหลายอย่าง

การตัดสินใจของตลาดเป้าหมาย . ผู้ค้าส่งจำเป็นต้องกำหนดตลาดเป้าหมายของตน ผู้ค้าส่งสามารถเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมายตามขนาด ประเภท ความสนใจในบริการและเกณฑ์อื่นๆ ภายในกลุ่มเป้าหมาย ผู้ค้าส่งสามารถระบุลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดและสร้างความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดกับพวกเขา

การตัดสินใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และช่วงของการบริการ . "ผลิตภัณฑ์" ของผู้ค้าส่งคือการเลือกสรรที่เขานำเสนอ ผู้ค้าส่งอยู่ภายใต้แรงกดดันจากตลาดในการนำเสนอผลิตภัณฑ์อย่างครบถ้วนและรักษาสต็อกสินค้าเพื่อการจัดส่งทันที แต่มันมีค่าใช้จ่าย ผู้ค้าส่งกำหนดจำนวนกลุ่มการแบ่งประเภทสินค้า เลือกเฉพาะผลกำไรสูงสุดสำหรับตัวเอง กลุ่มสินค้าโภคภัณฑ์ตัดสินใจว่าบริการใดช่วยให้บรรลุความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดที่สุดกับลูกค้า

การตัดสินใจด้านราคาควรพิจารณาบนพื้นฐานของแนวทางการตลาด เนื่องจากในสภาพแวดล้อมการแข่งขัน กำไรสุทธิของการค้าส่งอาจไม่ถึง 2%

การตัดสินใจเกี่ยวกับวิธีการจูงใจ รวมถึงการเลือกการผสมผสานองค์ประกอบหลักของคอมเพล็กซ์กระตุ้น ผู้ค้าส่งจำนวนมากไม่ได้คิดมากเกี่ยวกับการส่งเสริมการขาย ดังนั้นการใช้โฆษณา การส่งเสริมการขาย การโฆษณาชวนเชื่อ และเทคนิคการขายส่วนบุคคลมักจะเป็นเรื่องบังเอิญ

การตัดสินใจเกี่ยวกับที่ตั้งขององค์กร . ผู้ค้าส่งมักจะตั้งธุรกิจของตนในพื้นที่ที่มีค่าเช่าต่ำและภาษีต่ำ ใช้จ่ายขั้นต่ำ

กองทุนเพื่อการปรับปรุงอาณาเขตและอุปกรณ์ของสถานที่ เพื่อต่อสู้กับต้นทุนที่สูงขึ้น พวกเขากำลังพัฒนาวิธีการและเทคนิคใหม่ๆ ของกิจกรรม หนึ่งในการพัฒนาเหล่านี้คือการสร้างคลังสินค้าอัตโนมัติที่ควบคุมโดยคอมพิวเตอร์

บทความ

ขายส่งเป็นกิจกรรมใด ๆ ยกเว้นการขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้ที่ได้มาเพื่อการขายต่อหรือการใช้อย่างมืออาชีพ

สถานประกอบการได้มาซึ่งวิธีการผลิตตามความต้องการและการละลายของตนเอง การค้าส่งไม่เกี่ยวข้องกับการขายต่อผู้บริโภคปลายทาง ดังนั้นในการค้าส่ง ผลิตภัณฑ์สามารถขายได้หลายครั้ง ครั้งแรกที่ระดับภูมิภาคและระดับท้องถิ่น และในการขายปลีก - เพียงครั้งเดียว

การค้าส่งทำหน้าที่ดังต่อไปนี้:

• การขายและการส่งเสริมการขาย
• การซื้อและการสร้างกลุ่มผลิตภัณฑ์
• การแบ่งสินค้าขนาดใหญ่ออกเป็นชิ้นเล็ก ๆ
• คลังสินค้า;
• การขนส่ง;
• การเงิน;
• การยอมรับความเสี่ยง
• บริการการจัดการและบริการให้คำปรึกษา

งานการตลาดในระบบการค้าส่งแสดงในตาราง 8.4.

ตาราง 8.4

งานการตลาดในการค้าส่ง

ทิศทาง
การพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด	รักษาและเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด การออกแบบช่องทางการตลาด การพัฒนาพฤติกรรมการแข่งขัน
ดำเนินการวิจัยการตลาด	การวิจัยตลาดการขายมืออาชีพ ศึกษาคู่แข่ง. ศึกษาเครือข่ายค้าส่งและค้าปลีกขนาดเล็ก ศึกษาผู้บริโภค การวิเคราะห์ตลาดซัพพลายเออร์
การแบ่งส่วนตลาด	การแบ่งกลุ่มผู้ซื้อตัวกลางมืออาชีพ การแบ่งส่วนผู้บริโภค การเลือกกลุ่มตลาดเป้าหมาย
การตลาดจัดซื้อ	การกำหนดความสัมพันธ์ระหว่างลักษณะของความต้องการสินค้าและข้อกำหนดในการจัดซื้อจัดจ้าง การประเมินการตลาดของซัพพลายเออร์ การพัฒนานโยบายการจัดซื้อจัดจ้าง
โลจิสติกส์การตลาด	การกำหนดความต้องการของผู้ซื้อสำหรับโครงสร้างลอจิสติกส์ของระบบการจัดจำหน่ายของผู้ค้าส่ง ค้นหาความได้เปรียบในการแข่งขันในด้านโลจิสติกส์การขาย
องค์การการค้า	การจัดวางสินค้าตามความคิดริเริ่มของผู้ผลิต การจัดวางสินค้าตามความคิดริเริ่มของบริษัทค้าส่ง
โซลูชันการตลาดการขาย	นโยบายการกำหนดราคาของบริษัทค้าส่ง นโยบายเกี่ยวกับสินค้าโภคภัณฑ์และการแบ่งประเภท นโยบายการขาย นโยบายการบริการ นโยบายการสื่อสาร
การตรวจสอบการตลาดของระบบการจัดจำหน่าย	องค์กรที่ทำงานด้วยสิทธิเรียกร้องของการขายปลีก องค์กรของงานที่มีการเรียกร้องของผู้ซื้อ การพัฒนาโปรแกรมตรวจสอบการตลาดการขาย

รูปแบบหลักของการค้าส่งแสดงในตาราง 8.5.

ตาราง 8.5

แบบฟอร์มการขายส่ง

แบบฟอร์มขายส่ง	คำอธิบายสั้น ๆ ของ
การเสนอราคาแข่งขัน	รูปแบบของการซื้อขายที่เป็นระบบ เมื่อผู้ขายที่มีศักยภาพกำหนดเงื่อนไขการซื้อทั้งหมดเป็นลายลักษณ์อักษร ตลอดจนลักษณะของสินค้าหรือบริการ และผู้ซื้อเลือก ข้อเสนอที่ดีที่สุด. รูปแบบการซื้อขายนี้แสดงถึงสถานการณ์ตลาดทั่วไปที่ผู้ขายแข่งขันกันเพื่อผู้ซื้อ การซื้อขายเปิดและปิดอยู่
การประมูลซื้อขาย	นี่เป็นวิธีการขายสินค้า ซึ่งผู้ขายที่ต้องการเพิ่มผลกำไรสูงสุด ใช้การแข่งขันของผู้ซื้อจำนวนมากหรือหลายรายที่เข้าร่วมการขาย การประมูลไม่จำเป็นต้องจัดขึ้นโดยผู้ขาย ตามกฎแล้ว เขามอบหมายให้ขายสินค้าของเขาให้กับบริษัทตัวกลางที่ทำการค้าขายทอดตลาด การประมูลเป็นรูปแบบหนึ่งของการจัดระเบียบการขายสินค้าโภคภัณฑ์และของมีค่าอื่นๆ ตามการประมูลสาธารณะ สามารถประมูลได้ทั้งสินค้าขนาดใหญ่และสินค้าเดี่ยว ขึ้นอยู่กับลักษณะของการประมูลที่จัดขึ้น รูปแบบของการประมูลสามารถนำมาประกอบกับการขายส่งหรือขายปลีก
งานแสดงสินค้าขายส่ง	วัตถุประสงค์หลักของพวกเขาคือเพื่อสร้างการติดต่อโดยตรงระหว่างผู้ผลิตและองค์กรที่สนใจในการซื้อสินค้าของเขาเพื่อการบริโภคหรือขายต่อในภายหลัง สามารถเข้าร่วมงานแสดงสินค้าขายส่งโดย: องค์กรการค้าส่งและการผลิต, องค์กรสหกรณ์และ บริษัท เอกชนรายบุคคล
ข้อตกลงการแลกเปลี่ยน	การแลกเปลี่ยนสินค้าโดยตรงระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภคสินค้า (หรือประเภทของธุรกรรมการค้าที่มีการแลกเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ซึ่งกันและกันโดยไม่ต้องจ่ายเงิน) ในกรณีนี้สัดส่วนของการแลกเปลี่ยนจะถูกกำหนดโดยคำนึงถึงอัตราส่วนของราคาสำหรับสินค้าที่แลกเปลี่ยนในโลกหรือตลาดในประเทศ คุณภาพของผลิตภัณฑ์และเงื่อนไขสำหรับอุปทานของพวกเขา ในทางปฏิบัติของโลก การทำธุรกรรมแลกเปลี่ยนนั้นไม่ใช่เรื่องปกติและคิดเป็น 2% ของมูลค่าการซื้อขาย
การแลกเปลี่ยนสินค้า	เหล่านี้เป็นองค์กรที่ก่อตั้งตลาดค้าส่งผ่านการดำเนินการประมูลสาธารณะแบบเปิดที่จัดขึ้นในสถานที่ที่กำหนดไว้และใน ช่วงเวลาหนึ่งบน กฎที่ตั้งขึ้น. ธุรกรรมในการแลกเปลี่ยนมีสองประเภทหลัก: ธุรกรรมสำหรับสินค้าจริงและธุรกรรมเร่งด่วน (ในอนาคต) ศูนย์กลางที่สำคัญที่สุดของกิจกรรมการแลกเปลี่ยนระหว่างประเทศกระจุกตัวอยู่ในสหรัฐอเมริกาและอังกฤษ เมื่อเร็ว ๆ นี้บทบาทของการแลกเปลี่ยนในญี่ปุ่นได้เพิ่มขึ้น ทั้งสามประเทศนี้คิดเป็น 98% ของมูลค่าการซื้อขายแลกเปลี่ยนระหว่างประเทศ

การจัดกิจกรรมการขายส่งมีประเภทดังต่อไปนี้: กิจกรรมการขายส่งของผู้ผลิต กิจกรรมค้าส่งเชิงพาณิชย์ ตัวแทนและนายหน้า (รูปที่ 8.3)

ข้าว. 8.3.

ลองพิจารณารายละเอียดเพิ่มเติม

กิจกรรมค้าส่งของผู้ผลิต ในกรณีนี้ ผู้ผลิตเองจะทำหน้าที่ขายส่งทั้งหมดโดยไม่ต้องให้คนกลางเข้ามาเกี่ยวข้อง การขายส่งของผู้ผลิตดำเนินการผ่านสำนักงานขายและสาขา สำนักงานขายมักจะตั้งอยู่ในสถานที่ผลิตหรือใกล้ตลาดขายและไม่เก็บสินค้า สาขาของผู้ผลิตมีเงื่อนไขไม่เพียง แต่สำหรับการขายผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังรวมถึงการจัดเก็บด้วย ผู้ผลิตสินค้าเปิดสาขาและสำนักงานขายเพื่อเสริมสร้างการควบคุมสต็อก การค้าและการส่งเสริมการขาย

กิจกรรมค้าส่งเชิงพาณิชย์ องค์กรการค้าส่งเชิงพาณิชย์ได้รับกรรมสิทธิ์ในสินค้าที่พวกเขาทำงานด้วย ขึ้นอยู่กับสาขาของกิจกรรม พวกเขาสามารถเรียกได้ว่าแตกต่างกัน: ผู้ค้าส่ง, ผู้จัดจำหน่าย, บ้านซื้อขาย

องค์กรการค้าส่ง ได้แก่

• ด้วยวงจรบริการเต็มรูปแบบ
• ด้วยอายุการใช้งานที่จำกัด

องค์กรค้าส่งเชิงพาณิชย์ที่มีวงจรบริการเต็มรูปแบบให้บริการครบวงจร:

• รวบรวมผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายในสถานที่หนึ่ง
• ให้สินเชื่อการค้า
• ดำเนินการจัดเก็บและจัดส่งสินค้า
• ให้ความช่วยเหลือในการขายสินค้า
• ให้พนักงานสำหรับ การขายส่วนตัว;
• ให้การสนับสนุนการวิจัยและการวางแผน

องค์กรเหล่านี้เป็นเรื่องปกติสำหรับ ของชำ, ผลิตภัณฑ์ยาสูบ, เครื่องดื่มแอลกอฮอล์, อุปกรณ์สุขภัณฑ์และยารักษาโรค

ผู้ค้าส่งเชิงพาณิชย์ที่มีรอบการบริการที่จำกัดก็จะได้รับความเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์เช่นกัน แต่ทำหน้าที่น้อยลง

ตัวแทนและนายหน้า ดำเนินการฟังก์ชั่นการขายส่งต่างๆ แต่อย่าเป็นเจ้าของสินค้าและทำหน้าที่เพียงไม่กี่อย่างเท่านั้น งานหลักของพวกเขาคือการอำนวยความสะดวกในการขายและการซื้อ ไม่เหมือนเชิงพาณิชย์ องค์กรค้าส่งที่ทำกำไรจากการขายสินค้าของตนเอง ตัวแทนและนายหน้าทำงานเพื่อรับค่าคอมมิชชั่นจากราคาขาย

ตัวแทนและนายหน้าเชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์หรือผู้ซื้อบางประเภท ตัวแทนแตกต่างจากโบรกเกอร์ตรงที่ตัวแทนถูกใช้อย่างถาวร ในขณะที่ตัวแทนถูกใช้ชั่วคราว หน้าที่หลักของนายหน้าคือการนำผู้ซื้อและผู้ขายมารวมกันและช่วยให้พวกเขาบรรลุข้อตกลง นายหน้าจะได้รับเงินจากฝ่ายที่จ้างพวกเขา นายหน้าไม่ถือสินค้าคงคลัง ไม่ขนส่งสินค้า ไม่เข้าร่วมในการจัดหาเงินทุนของธุรกรรม ไม่ใช้ความเสี่ยง ตัวแทนเป็นตัวแทนของผลประโยชน์ของผู้ซื้อหรือผู้ขาย

มีอยู่ การจำแนกประเภทต่าง ๆสถานประกอบการการค้าส่ง ประเภทของสถานประกอบการการค้าส่งขึ้นอยู่กับคุณสมบัติการจำแนกห้าประเภทแสดงในรูปที่ 8.4.

ข้าว. 8.4.

ขึ้นอยู่กับช่วงของผลิตภัณฑ์

• ด้วยหลากหลาย (1 - 100,000 รายการ);
• ช่วงจำกัด (
• ด้วยระยะที่แคบ
• ด้วยช่วงพิเศษ

ขึ้นอยู่กับวิธีการจัดส่ง:

• องค์กรค้าส่งดำเนินการจัดส่งโดยการขนส่งของตนเอง
• ขายจากโกดัง (ส่งเอง)

ขึ้นอยู่กับระดับของความร่วมมือจัดสรรองค์กรค้าส่ง:

• ความร่วมมือในแนวนอนเพื่อการจัดซื้อจัดจ้างและองค์กรร่วมกัน ตลาดค้าส่ง;
• ความร่วมมือในแนวตั้งเพื่อวัตถุประสงค์ทางการตลาดและการแข่งขันกับผู้ค้าปลีกสำหรับตลาดผู้ใช้ปลายทาง

ขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์กับระบบการตลาดจัดสรร:

• ระบบการขายพิเศษ: ผู้ผลิตให้ใบอนุญาตในการค้าภายใต้เงื่อนไขของแฟรนไชส์
• ระบบการขายแบบคัดเลือก: ข้อตกลงการจัดจำหน่ายและตัวแทนจำหน่ายระหว่างผู้ผลิตและ บริษัท ขายส่งที่เขาเลือก
• ระบบการขายที่เข้มข้น: ทำงานพร้อมกันกับตัวกลางทั้งหมด

ขึ้นอยู่กับผลประกอบการจัดสรร:

• ผู้ค้าส่งรายใหญ่
• ผู้ค้าส่งขนาดกลาง
• ผู้ค้าส่งขนาดเล็ก

ส่งงานที่ดีของคุณในฐานความรู้เป็นเรื่องง่าย ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงานจะขอบคุณเป็นอย่างยิ่ง

เอกสารที่คล้ายกัน

แนวคิดของกิจกรรมเชิงพาณิชย์ คุณสมบัติของงานเชิงพาณิชย์ในสถานประกอบการค้าปลีกขึ้นอยู่กับรูปแบบองค์กรที่แตกต่างกัน ฟังก์ชั่นการขายปลีก การจำแนกประเภทของสถานประกอบการค้าปลีกและความแตกต่างจากร้านค้า

งานควบคุมเพิ่ม 11/07/2012


การจำแนกประเภทผู้ค้าปลีกและลักษณะสำคัญ ลักษณะของการค้าปลีกในรัสเซียและสาธารณรัฐตาตาร์สถานในระยะปัจจุบันของเศรษฐกิจ การพัฒนาเครือข่ายการค้าปลีก วิวัฒนาการของรูปแบบการค้าปลีก

ภาคเรียนที่เพิ่ม 04/12/2008


ปัญหาและแนวโน้มการพัฒนาการค้าส่งใน สหพันธรัฐรัสเซีย, งานและหน้าที่ของมัน. คุณสมบัติขององค์กรและการทำงานของการค้าส่ง วิเคราะห์สถานะการค้าส่งวันนี้ ความแตกต่างระหว่างผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก

ภาคเรียนที่เพิ่ม 05/20/2014


งานรับปริญญา, เพิ่ม 12/25/2008


พื้นฐานทางทฤษฎีของการปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้ประกอบการค้าส่งและค้าปลีก การประเมินปฏิสัมพันธ์ระหว่างองค์กรค้าส่งกับ CJSC "Tander" มาตรการปรับปรุงปฏิสัมพันธ์ของร้านค้า Magnit "Chelyabinsk-5" กับผู้ประกอบการค้าส่ง

ภาคเรียนที่เพิ่ม 05/06/2015


สถานที่ของภาคการค้าของเศรษฐกิจในระบบเศรษฐกิจแบบตลาด แนวความคิดของการขายปลีกและค้าส่ง บทบาทและประเภทของการตลาดการค้าในการค้าปลีก สถานะปัจจุบันของการค้าปลีกและค้าส่งในเขต Stavropol และปัญหาของการพัฒนา

วิทยานิพนธ์, เพิ่ม 12/25/2008


ประเภทสถานประกอบการการค้าส่ง คำอธิบายของรูปแบบธุรกิจของรูปแบบเงินสดและการดำเนินการ การกำหนดขั้นตอนการสร้างองค์ประกอบการแบ่งประเภทของสินค้าในการขายปลีก ปรับปรุงกระบวนการรวบรวมชุดผลิตภัณฑ์ในร้านค้าปลีก

ทดสอบเพิ่มเมื่อ 09/29/2010

ค้าปลีก -กิจกรรมใดๆ ในการขายสินค้าหรือบริการโดยตรงกับผู้บริโภคปลายทางเพื่อการใช้งานส่วนตัวที่ไม่ใช่เชิงพาณิชย์

องค์กรใดๆ ที่เข้าร่วมในกิจกรรมนี้ประกอบธุรกิจค้าปลีก ยิ่งไปกว่านั้น ไม่ว่าสินค้าและบริการจะขายอย่างไร - โดยการขายส่วนตัว, ทางไปรษณีย์, ทางโทรศัพท์หรือผ่านเครื่องขายแสตมป์อัตโนมัติ, และที่ที่ขาย - ในร้านค้า บนถนน หรือที่บ้านของผู้บริโภค

ประเภทสถานประกอบการค้าปลีกมีผู้ค้าปลีกหลายล้านรายในประเทศ ร้านค้าที่สุด ขนาดต่างๆและแบบฟอร์ม รูปแบบการค้าปลีกรูปแบบใหม่เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่อง โดยผสมผสานคุณลักษณะบางอย่างของรูปแบบรัสเซียเก่าและรูปแบบต่างประเทศที่รู้จักกันดี

จำนวนร้านค้าปลีกแบบบริการตนเองเติบโตอย่างรวดเร็วในประเทศ ซึ่งเป็นผลมาจากการลอกเลียนแบบประสบการณ์ของชาวอเมริกันในยุค 60 วันนี้จำนวนร้านค้าแบบบริการตนเองลดลงพวกเขาขายสินค้าในชีวิตประจำวัน แต่เราไม่ควรลืมว่าการบริการตนเองเป็นพื้นฐานของการค้าขายในราคาที่ต่ำ

ในสถานประกอบการค้าปลีกที่มีสินค้าให้เลือกฟรีผู้ซื้อหากต้องการสามารถขอความช่วยเหลือจากผู้ขายได้ ลูกค้าทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นโดยติดต่อผู้ขายและชำระเงินสำหรับการซื้อ ค่าโสหุ้ยของร้านค้าดังกล่าวค่อนข้างสูงกว่าของร้านค้าแบบบริการตนเองเนื่องจากมีพนักงานเพิ่มขึ้น

ร้านค้าปลีกบริการจำกัดให้ความช่วยเหลือแก่ลูกค้าได้ดียิ่งขึ้นจากพนักงานขาย เนื่องจากร้านค้าเหล่านี้ขายสินค้าที่เลือกไว้ล่วงหน้ามากขึ้นและลูกค้าต้องการข้อมูลเพิ่มเติม นอกจากนี้ผู้บริโภคยังได้รับบริการในรูปแบบของการขายสินเชื่อและรับสินค้าที่ซื้อคืน ค่าใช้จ่ายของร้านค้าดังกล่าวแน่นอนสูงขึ้น

ร้านค้าปลีกบริการเต็มรูปแบบ- เป็นห้างสรรพสินค้าแฟชั่น ผู้ขายพร้อมที่จะช่วยเหลือผู้ซื้อในทุกขั้นตอนของกระบวนการค้นหา เปรียบเทียบ และเลือกสินค้า ผู้บริโภคที่ร่ำรวยชอบร้านค้าเหล่านี้ พนักงานที่ผ่านการฝึกอบรมมาอย่างดี มีเปอร์เซ็นต์สูงในกลุ่มสินค้าพิเศษและสินค้าแฟชั่น การใช้รูปแบบการให้กู้ยืมที่หลากหลายเป็นคุณลักษณะของร้านค้าดังกล่าว นอกจากนี้ร้านค้ายังให้บริการดังต่อไปนี้: จัดส่งสินค้า, บำรุงรักษาสินค้าคงทนที่บ้าน, สิ่งอำนวยความสะดวกในรูปแบบของห้องน้ำและร้านอาหาร

ผู้ค้าปลีกสามารถจำแนกได้ดังนี้

1. กลุ่มผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ ร้านค้าปลีกแตกต่างกันไปตามผลิตภัณฑ์ ที่พบมากที่สุดคือร้านค้าเฉพาะ ห้างสรรพสินค้าและซูเปอร์มาร์เก็ต สถานประกอบการค้าปลีก

ร้านค้าพิเศษเสนอสินค้าที่มีความอิ่มตัวมากในช่วงแคบ ตัวอย่างร้านค้าปลีกเฉพาะทาง ได้แก่ ร้านเสื้อผ้า ร้านเครื่องกีฬา ร้านเฟอร์นิเจอร์ ร้านดอกไม้ และร้านหนังสือ ร้านค้าพิเศษสามารถแบ่งย่อยเพิ่มเติมตามระดับความแคบของการแบ่งประเภทที่เสนอ ร้านขายเสื้อผ้าเป็นร้านจำหน่ายเสื้อผ้าแบบสแตนด์อโลนเต็มรูปแบบ ร้านเสื้อผ้าผู้ชายเป็นร้านที่มีสินค้าจำกัด และร้านเสื้อเชิ้ตผู้ชายเป็นร้านขายสินค้าเฉพาะทาง ผู้เชี่ยวชาญบางคนระบุว่า จำนวนร้านค้าที่มีความเชี่ยวชาญสูงเติบโตเร็วที่สุด โดยใช้ข้อดีของการแบ่งส่วนตลาด การเลือกกลุ่มเป้าหมาย และความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านผลิตภัณฑ์ อย่างไรก็ตาม ร้านค้าเฉพาะทางอาจพังได้ง่ายหากผลิตภัณฑ์ของตนหมดความนิยม

ห้างสรรพสินค้ามีสินค้าหลากหลายประเภท ปกติแล้วเสื้อผ้า ของใช้ในครัวเรือน ของใช้ในครัวเรือน แต่ละกลุ่มการจัดประเภทจะได้รับการจัดการโดยแผนกพิเศษของห้างสรรพสินค้า Bon Marche ก่อตั้งขึ้นในกรุงปารีสในปี พ.ศ. 2395 ถือเป็นห้างสรรพสินค้าแห่งแรกในประวัติศาสตร์ เขากลายเป็นนักประดิษฐ์ในการค้าขาย แนะนำอัตรากำไรขั้นต้นที่ต่ำและการหมุนเวียนสินค้าที่รวดเร็ว การตีพิมพ์ราคา ส่งเสริมให้ผู้ซื้อตรวจสอบสินค้าโดยไม่มีแรงกดดัน การจัดการข้อร้องเรียนอย่างเสรี

ซูเปอร์มาร์เก็ตเป็นองค์กรแบบบริการตนเองขนาดใหญ่ที่มีต้นทุนต่ำ ผลกำไรต่อหน่วยต่ำ และปริมาณการขายสูง ได้รับการออกแบบมาเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคในด้านอาหารอย่างเต็มที่ และบางครั้งในผลิตภัณฑ์ซักผ้าและผงซักฟอก ของใช้ในครัวเรือน ซุปเปอร์สโตร์เริ่มแพร่กระจายไปยังสหรัฐอเมริกาในช่วงภาวะเศรษฐกิจตกต่ำครั้งใหญ่ ซึ่งบังคับให้ผู้บริโภคประหยัดเงิน และทำให้ผู้ประกอบการสามารถซื้อสินค้าในราคาถูกจากซัพพลายเออร์และเช่าสถานที่ขนาดใหญ่โดยเสียค่าธรรมเนียมเพียงเล็กน้อย

เทคโนโลยีบรรจุภัณฑ์แบบใหม่ทำให้สามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์อาหารสำหรับผู้บริโภคในภาชนะและบรรจุภัณฑ์ที่สะดวกต่อการจัดเก็บ สุดท้าย การใช้อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์และคอมพิวเตอร์ทำให้มีการบัญชีและการควบคุมที่จำเป็นสำหรับซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่ในปัจจุบัน ในประเทศที่พัฒนาแล้ว มีผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันมากถึง 10,000 รายการ ในสภาพปัจจุบันของรัสเซีย จำนวนซูเปอร์มาร์เก็ตลดลง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากการกลับคืนสู่สภาพเดิมของร้านค้าขนาดเล็กที่ดัดแปลงในสมัยโซเวียต

ผู้ค้าปลีกบริการได้แก่ โรงแรม ธนาคาร สายการบิน วิทยาลัย โรงพยาบาล โรงภาพยนตร์ ร้านอาหาร บริการซ่อม และ สถานประกอบการต่างๆบริการต่างๆ เช่น ร้านทำผมและเสริมสวย ร้านซักแห้ง และงานศพ จำนวนผู้ค้าปลีกบริการเติบโตเร็วกว่าจำนวนผู้ค้าปลีกสินค้า

2. ราคา. ร้านค้าปลีกสามารถจำแนกตามระดับราคาได้ ร้านค้าส่วนใหญ่เสนอสินค้าในราคาเฉลี่ยและบริการระดับปกติสำหรับผู้บริโภค ร้านค้าหลายแห่งเสนอสินค้าและบริการคุณภาพสูงและราคาที่สูงขึ้น ในทางกลับกัน ร้านค้าลดราคาขายสินค้าในราคาถูก ดำเนินการด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุด และให้บริการน้อยลง

ร้านค้าลดราคาซื้อขายในราคาที่ต่ำเนื่องจากส่วนต่างขนาดเล็กที่มีปริมาณการขายมาก การใช้ราคาส่วนลดและการระงับการขายไม่ได้ทำให้ผู้ค้าเป็นร้านค้าส่วนลด ไม่ได้ทำให้เป็นเช่นนั้นและการค้าสินค้าที่มีคุณภาพต่ำในราคาถูก ร้านค้าจริงราคาที่ลดลงมีคุณสมบัติหลายประการ ประการแรก เขาขายสินค้าที่มีตราสินค้าในราคาต่ำและมีการหมุนเวียนสินค้าคงคลังสูง การซื้อขายลดราคามีประวัติอันยาวนานในประเทศที่พัฒนาแล้ว การหมุนเวียนสินค้าคงคลังเฉลี่ยในนั้นสูงถึง 15 ครั้งต่อปีและไม่ใช่ 5-7 เท่าเหมือนในห้างสรรพสินค้า ในประเทศของเราร้านค้าดังกล่าวยังไม่แพร่หลาย บทบาทของพวกเขาดำเนินการโดยผู้ค้า - "รถรับส่ง" ที่งานแสดงสินค้าและตลาด

โกดังเก็บสินค้าเป็นผู้ค้าปลีกบริการจำกัดราคาต่ำที่ไม่หรูหรา มีเป้าหมายที่จะขายสินค้าปริมาณมากในราคาต่ำ ร้านขายเฟอร์นิเจอร์แบบดั้งเดิมหันไปขายตรงจากโกดังมาเป็นเวลานาน ผู้มาเยี่ยมในโชว์รูมซึ่งห้องพักตกแต่งอย่างสวยงาม ตัดสินใจเลือกและสั่งสินค้าให้กับผู้ขาย ตามเวลาที่ลูกค้าชำระเงิน สินค้าที่ซื้อได้รับบริการจากคลังสินค้าแล้ว บริษัทมุ่งให้บริการผู้ซื้อเฟอร์นิเจอร์ราคาปานกลาง ลูกค้าชอบที่มีให้เลือกมากมายเช่นราคาต่ำ

ร้านค้า - โชว์รูม,ซื้อขายในรายการราคาและแคตตาล็อก พวกเขาใช้หลักการซื้อขายแคตตาล็อกและหลักการซื้อขายลดราคาเพื่อขายสินค้าแบรนด์ดังซึ่งมักจะขายได้ในราคาสูง ได้แก่ เครื่องประดับ คอมพิวเตอร์ เครื่องมือไฟฟ้า เครื่องใช้ในครัวเรือน แคตตาล็อกและรายการราคาแสดงราคาปลีกของแต่ละรายการและราคาส่วนลด ร้านค้าเหล่านี้ขายสินค้าที่มีตราสินค้าซึ่งส่วนใหญ่ไม่เกี่ยวกับแฟชั่น

3.รูปแบบการค้า แม้ว่าสินค้าและบริการส่วนใหญ่จะยังขายในร้านค้า แต่อัตราการเติบโตของการขายปลีกที่ไม่ใช่ร้านค้านั้นสูงมาก พิจารณาบางรูปแบบของการขายปลีกที่ไม่ใช่ร้านค้า

การขายปลีกโดยสั่งสินค้าทางไปรษณีย์หรือทางโทรศัพท์เป็นกิจกรรมทางการตลาดโดยใช้จดหมายและโทรศัพท์เพื่อรวบรวมคำสั่งซื้อและอำนวยความสะดวกในการจัดส่งสินค้า ระบบสั่งซื้อทางไปรษณีย์มีมานานแล้วในช่วงเวลาที่ลูกค้าเริ่มส่งคำสั่งซื้อทางไปรษณีย์

ซื้อขายกับคำสั่งซื้อตามแคตตาล็อกวิสาหกิจของการค้าพัสดุกับการปฏิบัติแบบผสมมักจะ ผู้จำหน่ายจะส่งแค็ตตาล็อกไปยังกลุ่มลูกค้าที่เลือก หรือให้โอกาสในการขายในสถานที่ขายโดยไม่เสียค่าใช้จ่ายหรือในราคาที่ต่ำ ร้านค้าปลีกขนาดใหญ่มีแผนกสั่งซื้อทางไปรษณีย์ในร้านค้าของตน

การตลาดทางตรงเกี่ยวข้องกับการโฆษณาในหนังสือพิมพ์ วิทยุ หรือโทรทัศน์ที่อธิบายถึงผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคสามารถสั่งซื้อได้ทางไปรษณีย์หรือทางโทรศัพท์ ดังนั้นตามกฎแล้วจะมีการจำหน่ายหนังสือและเครื่องใช้ในครัวเรือน

นอกจากนี้ยังมีรูปแบบการขายเช่น "จดหมายตรง"บริษัทส่งออก รายการไปรษณีย์- จดหมาย, แผ่นพับ, หนังสือชี้ชวน - ถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งมีการป้อนชื่อลงในคอมพิวเตอร์ รายชื่อผู้รับจดหมายสามารถซื้อได้จากบริษัทที่เชี่ยวชาญ การโฆษณาทางไปรษณีย์ได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพในการกระตุ้นการขายหนังสือ

การซื้อขายแบบนี้ ขายโทรศัพท์,เพิ่งเริ่มแพร่หลายในประเทศของเรา พวกเขาใช้โทรศัพท์เพื่อขายอะไรก็ได้

การค้ากำลังพัฒนาอย่างรวดเร็วโดยเฉพาะอย่างยิ่งผ่าน เครื่องจำหน่ายสินค้าอัตโนมัติด้วยความช่วยเหลือ พวกเขาขายสินค้าหลากหลาย: บุหรี่ น้ำอัดลม ขนมหวาน หนังสือพิมพ์ เครื่องดื่มร้อน ตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติวางในโรงงาน สถาบัน ร้านค้าขนาดใหญ่และที่สถานีรถไฟ ข้อดีของเครื่องขายแสตมป์อัตโนมัติคือการขายตลอด 24 ชั่วโมงและการบริการตนเอง อย่างไรก็ตามเป็นช่องทางการจำหน่ายที่ค่อนข้างแพง

บริการสั่งซื้อส่วนลดช่วยเหลือกลุ่มลูกค้าชายขอบ ซึ่งมักจะเป็นพนักงานและพนักงานขององค์กรขนาดใหญ่ เช่น หน่วยงานราชการ ที่ซื้อในราคาลดจากผู้ค้าปลีกที่ได้รับการคัดเลือก ผู้บริโภคที่ต้องการซื้อ VCR จะได้รับแบบฟอร์มพิเศษจากบริการสั่งซื้อซึ่งเขาไปที่ร้านค้าแห่งหนึ่งและซื้อสินค้าพร้อมส่วนลด

เร่ขายมีต้นกำเนิดมาหลายศตวรรษแล้ว วันนี้เร่ขายบนหลักการของ "ทุกประตู" ในแต่ละสถาบันมีส่วนร่วมในหลาย บริษัท และผู้ประกอบการ การค้าขายเป็นสินค้าตอบสนองความต้องการของผู้คนในแง่ของความสะดวกสบายและความเอาใจใส่ต่อบุคลิกภาพที่มาพร้อมกับการซื้อจากที่บ้าน ราคาสินค้าที่ขายในลักษณะนี้ไม่สามารถเรียกได้ว่าต่ำเนื่องจากการเร่ขายเป็นกิจการที่มีราคาแพง อนาคตของการค้าปลีกรูปแบบนี้ค่อนข้างไม่แน่นอน พนักงานขายเร่ขายของอาจถูกแทนที่ด้วยคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคลที่เชื่อมต่อกับเครือข่าย

4. ความเป็นเจ้าของร้านค้า สถานประกอบการขายปลีกสามารถจำแนกตามความเป็นเจ้าของได้ ร้านค้าส่วนใหญ่เป็นองค์กรเอกชนอิสระ ส่วนใหญ่มักจะอยู่ในรูปแบบ พันธมิตรทางธุรกิจและสังคม มีการเป็นเจ้าของรูปแบบอื่นๆ เช่น เครือข่ายองค์กร

เครือข่ายองค์กรสถานประกอบการค้าตั้งแต่สองแห่งขึ้นไปภายใต้กรรมสิทธิ์และการควบคุมร่วมกัน พวกเขาขายสินค้าในระดับใกล้เคียงกัน มีบริการจัดซื้อและการตลาดทั่วไป และอาจรวมถึงการออกแบบสถาปัตยกรรมแบบเดียว

ความสำเร็จของเครือข่ายองค์กรขึ้นอยู่กับข้อได้เปรียบด้านราคาเหนือผู้ค้าอิสระเนื่องจากยอดขายที่เพิ่มขึ้นและอัตรากำไรที่ลดลง เครือข่ายรับประกันความสามารถในการทำกำไรได้หลายวิธี ประการแรก ขนาดทำให้สามารถซื้อสินค้าปริมาณมากได้โดยมีส่วนลดปริมาณสูงสุดและในขณะเดียวกันก็ช่วยประหยัดค่าขนส่ง ประการที่สอง พวกเขาสามารถสร้างโครงสร้างที่มีประสิทธิภาพ จ้างผู้จัดการที่ดี และพัฒนาเทคนิคเฉพาะสำหรับการพยากรณ์การขาย การจัดการสินค้าคงคลัง การกำหนดราคา และสิ่งจูงใจ ประการที่สาม เครือข่ายสามารถรวมฟังก์ชั่นการขายส่งและการขายปลีก ในขณะที่ผู้ค้าปลีกอิสระต้องร่วมมือกับผู้ค้าส่งจำนวนมาก ประการที่สี่ เครือข่ายประหยัดค่าโฆษณา เนื่องจากมีต้นทุนมาจากสินค้าจำนวนมาก และประการที่ห้า เครือข่ายต่างๆ ให้ร้านค้าของตนมีอิสระในจำนวนหนึ่งเพื่อรองรับความต้องการของผู้บริโภคในท้องถิ่นและแข่งขันได้อย่างประสบความสำเร็จในตลาดท้องถิ่น

5. ชนิดของความเข้มข้นของร้านค้า นี่เป็นหลักการสุดท้ายของการจัดประเภทสถานประกอบการค้าปลีก ความเข้มข้นมีสี่ประเภทหลัก

ทุกเมืองใหญ่และไม่ใหญ่มี ย่านศูนย์กลางธุรกิจ,ซึ่งเป็นที่ตั้งของห้างสรรพสินค้า ร้านค้าพิเศษ ธนาคาร และโรงภาพยนตร์ ไม่ไกลจากบริเวณนี้และใกล้กับชานเมืองก็มีย่านธุรกิจเล็กๆ

ห้างสรรพสินค้าภูมิภาค- กลุ่มวิสาหกิจการค้าที่สอดคล้องกับที่ตั้ง ขนาด และประเภทของร้านค้าตามเขตการค้าที่ตนให้บริการ ตามกฎแล้ว ห้างสรรพสินค้าหลายแห่งตั้งอยู่บนถนนช้อปปิ้งขนาดใหญ่ในภูมิภาค และตัวถนนเองก็มีการวางแผนในลักษณะที่รับประกันการเคลื่อนไหวและการมองเห็นของร้านค้าทั้งหมดได้โดยไม่มีสิ่งกีดขวาง

ศูนย์การค้าย่านอาจรวมถึงร้านค้าปลีกหลายสิบแห่งที่ให้บริการผู้คนได้มากถึง 100,000 คน ซึ่งอาศัยอยู่ในรัศมี 2-3 กิโลเมตร

ศูนย์การค้าของไมโครดิสทริคให้บริการประชาชน 5-20 พันคน เป็นศูนย์จำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภค

โซลูชันการตลาดสำหรับผู้ค้าปลีกมาดูการตัดสินใจทางการตลาดหลักที่ผู้ค้าปลีกต้องทำกัน

การตัดสินใจของตลาดเป้าหมายการตัดสินใจที่สำคัญที่สุดของผู้ค้าปลีกคือการเลือกตลาดเป้าหมาย ร้านค้าบางแห่งมุ่งเน้นไปที่ตลาดเป้าหมายอย่างสมบูรณ์ เช่น ร้านแฟชั่น เสื้อผ้าผู้หญิงสามารถกำหนดเป้าหมายตลาดที่ประกอบด้วยผู้หญิงด้วย ระดับสูงของรายได้ ส่วนใหญ่มีอายุระหว่าง 25 ถึง 45 ปี อาศัยอยู่ในรัศมี 30-40 นาทีโดยรถยนต์ อย่างไรก็ตาม ผู้ค้าปลีกจำนวนมากเกินไปไม่ชัดเจนเกี่ยวกับตลาดเป้าหมายหรือกำลังพยายามตอบสนองตลาดที่เข้ากันไม่ได้ เป็นผลให้ไม่มีใครพอใจอย่างเหมาะสม

ผู้ค้าปลีกต้องรับมือ วิจัยการตลาด. ต้องมีแนวคิดที่ชัดเจนว่ากลุ่มประชากรใดจะเป็นลูกค้าเป้าหมายหลัก เพื่อเลือกกลุ่มผลิตภัณฑ์ กำหนดราคา ที่ตั้งร้านค้า และมาตรการจูงใจที่ออกแบบมาสำหรับกลุ่มเหล่านี้ได้แม่นยำยิ่งขึ้น

กลุ่มผลิตภัณฑ์ของผู้ค้าปลีกต้องเป็นไปตามความคาดหวังของตลาดเป้าหมาย บ่อยครั้งที่กลุ่มผลิตภัณฑ์กลายเป็นปัจจัยสำคัญใน การแข่งขันระหว่างผู้ค้าปลีกที่คล้ายกัน ผู้ค้าปลีกจะต้องตัดสินใจเกี่ยวกับความกว้างของผลิตภัณฑ์ (แคบหรือกว้าง) และความลึก (ตื้นหรือลึก) ดังนั้น ในด้านของการจัดเลี้ยง สถานประกอบการสามารถเสนอการเลือกสรรทั้งแบบแคบและแบบเล็ก (แบบบุฟเฟ่ต์ขนาดเล็ก) แบบแคบและแบบลึก (แบบบุฟเฟ่ต์พร้อมอาหารเรียกน้ำย่อยแบบเย็น) แบบกว้างและแบบเล็ก (แบบโรงอาหาร) หรือการเลือกสรรที่กว้างและลึก (ร้านอาหาร).

ลักษณะเด่นของผลิตภัณฑ์อีกประการหนึ่งคือคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ ผู้บริโภคสนใจไม่เพียง แต่ในความกว้างของทางเลือก แต่ยังรวมถึงคุณภาพของสินค้าด้วย

ผู้ค้าปลีกจะต้องตัดสินใจเกี่ยวกับบริการต่างๆ ที่จะเสนอให้กับลูกค้า องค์ประกอบที่สำคัญของคลังแสงของผู้ค้าปลีกคือบรรยากาศของร้าน พื้นที่ค้าปลีกแต่ละแห่งมีรูปแบบของตัวเอง ซึ่งทำให้ทั้งยากและอำนวยความสะดวกในการเคลื่อนย้ายลูกค้า แต่ละร้านสร้างความประทับใจ คนหนึ่งมองว่าสกปรก อีกคนมีเสน่ห์ ที่สามคือหรูหรา ที่สี่มืดมน ร้านค้าควรรวบรวมบรรยากาศที่เหมาะสมกับรสนิยมของผู้บริโภคในตลาดเป้าหมาย ความเงียบเหมาะสมในบ้านงานศพ และสีสดใสและเสียงดังก็เหมาะสมในดิสโก้

การตัดสินใจด้านราคาราคาที่ผู้ค้าปลีกถามคือปัจจัยการแข่งขันที่สำคัญ และในขณะเดียวกันก็สะท้อนถึงคุณภาพของสินค้าที่นำเสนอ ตัวอย่างเช่น มาร์กอัปที่ต่ำสำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่างทำให้ผลิตภัณฑ์เหล่านี้ "ล่อ" หรือ "แพ้ผู้นำ" ชั้นเชิงนี้ได้รับการออกแบบมาเพื่อให้แน่ใจว่าเมื่ออยู่ในร้าน ผู้บริโภคจะซื้อสินค้าอื่นๆ ที่มีอัตรากำไรขั้นต้นสูงขึ้นในเวลาเดียวกัน

ในการเข้าถึงผู้บริโภค ผู้ค้าปลีกใช้วิธีการโฆษณา การขายส่วนบุคคล การส่งเสริมการขายและการโฆษณาชวนเชื่อตามปกติ ผู้ค้าปลีกลงโฆษณาในหนังสือพิมพ์ นิตยสาร วิทยุและโทรทัศน์ เสริมด้วยการโฆษณาทางไปรษณีย์โดยตรง การขายส่วนบุคคลต้องมีการฝึกอบรมการขายอย่างรอบคอบ การส่งเสริมการขายสามารถแสดงได้ในการจัดแสดงร้านค้า การใช้บัตรเครดิต การจับฉลากของรางวัล

การเลือกที่ตั้งสำหรับร้านค้าเป็นหนึ่งในปัจจัยการแข่งขันที่เด็ดขาด ตามกฎแล้วลูกค้าจะเลือกร้านค้าที่ตั้งอยู่ในบริเวณใกล้เคียง เมื่อเลือกไซต์ ควรใช้วิธีการประเมินไซต์ขั้นสูงสุด

ขายส่ง

ขายส่งคือกิจกรรมใด ๆ ในการขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้ที่ซื้อเพื่อขายต่อหรือใช้งานอย่างมืออาชีพ

ผู้ค้าส่งแตกต่างจากผู้ค้าปลีกในหลายวิธี ประการแรก ผู้ค้าส่งให้ความสำคัญกับการส่งเสริมการขาย บรรยากาศ และที่ตั้งของร้านน้อยลง วิสาหกิจการค้าเพราะเขาเกี่ยวข้องกับลูกค้ามืออาชีพเป็นหลัก ประการที่สอง ในแง่ของปริมาณ ธุรกรรมค้าส่งมีขนาดใหญ่กว่าการขายปลีก และพื้นที่การค้าของผู้ค้าส่งมักจะใหญ่กว่าของผู้ค้าปลีก ประการที่สาม เกี่ยวกับข้อบังคับทางกฎหมายและภาษี รัฐบาลเข้าถึงผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกจากมุมมองที่แตกต่างกัน

ทำไมเราถึงต้องการผู้ค้าส่งเลย? อย่างไรก็ตาม ผู้ผลิตสามารถขายสินค้าให้กับผู้ค้าปลีกหรือผู้บริโภคโดยตรงได้โดยตรง คำตอบคือผู้ค้าส่งมั่นใจในประสิทธิภาพของกระบวนการขาย ประการแรก ผู้ผลิตรายเล็กที่มีทรัพยากรทางการเงินจำกัดไม่สามารถสร้างและรักษาสถานประกอบการค้าได้ ประการที่สอง แม้จะมีเงินทุนเพียงพอ ผู้ผลิตก็ยังต้องการนำเงินทุนไปสู่การพัฒนาการผลิตมากกว่าที่จะมุ่งไปที่องค์กรการค้า ประการที่สาม ประสิทธิภาพของผู้ค้าส่งมีแนวโน้มที่จะเพิ่มขึ้นเนื่องจากขอบเขตของการดำเนินงาน การติดต่อทางธุรกิจที่มากขึ้น และความรู้และทักษะพิเศษของผู้ขาย ประการที่สี่ ผู้ค้าปลีกที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หลากหลายประเภทมักต้องการสั่งซื้อสินค้าทั้งชุดจากผู้ค้าส่งรายเดียว แทนที่จะสั่งซื้อชิ้นส่วนจากผู้ผลิตหลายราย

ดังนั้นทั้งผู้ค้าปลีกและผู้ผลิตจึงมีเหตุผลทุกประการที่จะหันไปใช้บริการของผู้ค้าส่ง ผู้ค้าส่งจะใช้เมื่อสามารถทำหน้าที่ต่อไปนี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น:

1) การขายและการส่งเสริมการขาย ผู้ค้าส่งมีกำลังการขายที่ช่วยให้ผู้ผลิตเข้าถึงลูกค้ารายย่อยจำนวนมากด้วยต้นทุนที่ค่อนข้างต่ำ

2) การซื้อและการก่อตัวของกลุ่มผลิตภัณฑ์ ผู้ค้าส่งสามารถรับสินค้าและสร้างกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นได้ ซึ่งจะช่วยบรรเทาความยุ่งยากของลูกค้า

3) การแบ่งสินค้าขนาดใหญ่เป็นสินค้าขนาดเล็ก ผู้ค้าส่งช่วยให้ลูกค้ามีเงินออมโดยการซื้อสินค้าในเกวียนและแบ่งเป็นล็อตเล็กๆ

4) คลังสินค้า ผู้ค้าส่งเก็บรักษาสินค้าคงเหลือ ซึ่งจะช่วยลดต้นทุนที่เกี่ยวข้องของซัพพลายเออร์และผู้บริโภค

5) การขนส่ง ผู้ค้าส่งให้บริการจัดส่งสินค้าได้เร็วกว่าเนื่องจากอยู่ใกล้ลูกค้ามากกว่าผู้ผลิต

6) การจัดหาเงินทุน ผู้ค้าส่งให้เงินลูกค้าโดยให้เครดิตสินค้า และในขณะเดียวกันก็ให้เงินแก่ซัพพลายเออร์โดยออกคำสั่งซื้อล่วงหน้าและชำระค่าใช้จ่ายตรงเวลา

7) การยอมรับความเสี่ยง โดยถือว่ากรรมสิทธิ์ในสินค้า แบกรับต้นทุนของการโจรกรรม ความเสียหาย การเสื่อมสภาพ และความล้าสมัย ผู้ค้าส่งต้องแบกรับความเสี่ยงบางส่วน

8) การให้ข้อมูลเกี่ยวกับตลาด ผู้ค้าส่งให้ข้อมูลแก่ซัพพลายเออร์และลูกค้าเกี่ยวกับกิจกรรมของคู่แข่ง ผลิตภัณฑ์ใหม่ การเปลี่ยนแปลงของราคา

9) บริการบริหารจัดการและให้คำปรึกษา ผู้ค้าส่งมักจะช่วยผู้ค้าปลีกในการปรับปรุงกิจกรรม ฝึกอบรม มีส่วนร่วมในองค์กรในการทำงาน นอกจากนี้ยังช่วยในการจัดระบบบัญชีและการจัดการสินค้าคงคลัง

การพัฒนาการค้าส่งได้รับการอำนวยความสะดวกโดยแนวโน้มสำคัญหลายประการในระบบเศรษฐกิจ: การเติบโตของการผลิตจำนวนมากโดย วิสาหกิจขนาดใหญ่ห่างไกลจากผู้ใช้หลักของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป ปริมาณการผลิตที่เพิ่มขึ้นในอนาคต และไม่ปฏิบัติตามคำสั่งเฉพาะที่ได้รับแล้ว เพิ่มจำนวนระดับของผู้ผลิตและผู้ใช้ขั้นกลาง ความจำเป็นในการปรับผลิตภัณฑ์ให้เข้ากับความต้องการของผู้ใช้ในแง่ของปริมาณ บรรจุภัณฑ์ และความหลากหลายก็มีบทบาทเช่นกัน

ประเภทสถานประกอบการการค้าส่งผู้ค้าส่งแบ่งออกเป็นกลุ่มต่างๆ ดังต่อไปนี้

1. ผู้ค้าส่ง. เหล่านี้เป็นองค์กรการค้าอิสระที่ได้รับกรรมสิทธิ์ในสินค้าทั้งหมดที่พวกเขาจัดการ ในกิจกรรมต่าง ๆ พวกเขาจะเรียกแตกต่างกัน: ผู้ค้าส่ง, ฐาน, ผู้จัดจำหน่าย, บ้านซื้อขาย เป็นกลุ่มผู้ค้าส่งขนาดใหญ่คิดเป็นกว่าครึ่ง ขายส่งขาย. ผู้ค้าส่งมีสองประเภท: ผู้ค้าส่งบริการเต็มรูปแบบและผู้ค้าส่งบริการจำกัด

ผู้ค้าส่งครบวงจรให้บริการต่างๆ เช่น การจัดเก็บสินค้าคงคลัง การจัดหาผู้ขาย เครดิต การส่งมอบผลิตภัณฑ์ และความช่วยเหลือด้านการจัดการ พวกเขาเป็นทั้งผู้ค้าส่งหรือผู้จัดจำหน่าย

การขายส่งทำการค้ากับองค์กรค้าปลีกเป็นหลัก โดยให้บริการแบบครบวงจรแก่พวกเขา ผู้ค้าส่งให้ลูกค้ามีทางเลือกที่กว้างขึ้นและมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในเชิงลึกมากขึ้น

ผู้จัดจำหน่ายสินค้าอุตสาหกรรมขายให้กับผู้ผลิตเป็นหลักมากกว่าผู้ค้าปลีก พวกเขาให้บริการลูกค้า เช่น การจัดเก็บสินค้าคงคลัง เครดิต และการส่งมอบสินค้า พวกเขาสามารถจัดการกับผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายหรือแบบผสมหรือแบบพิเศษ

ผู้ค้าส่งบริการจำกัดให้บริการกับซัพพลายเออร์และลูกค้าน้อยกว่ามาก ผู้ค้าส่งมีหลายประเภทพร้อมบริการที่จำกัด:

ก) ผู้ค้าส่งที่ขายสินค้าด้วยเงินสดและไม่ส่งของเกี่ยวข้องกับสินค้าร้อนที่จำกัด ซึ่งขายให้กับผู้ค้าปลีกรายย่อยโดยชำระเงินทันทีสำหรับการซื้อโดยไม่ต้องส่งออกสินค้าที่ซื้อ ตัวอย่างเช่นผู้ค้าปลีกรายย่อย - เจ้าของร้านซื้อสินค้าจากผู้ค้าส่งเป็นระยะ ๆ จ่ายเงินทันทีเขานำสินค้าไปที่ร้านค้าของเขาและขนถ่ายเอง

b) ผู้ค้าส่ง - พนักงานขายที่เดินทางไม่เพียงแต่ขายแต่ยังจัดส่งสินค้าให้กับลูกค้า ผู้ค้ารายดังกล่าวซื้อขายผลิตภัณฑ์ที่ไม่คงทนจำนวนจำกัด ซึ่งเขาขายเป็นเงินสด ออกนอกเส้นทางซูเปอร์มาร์เก็ต ร้านค้าขนาดเล็ก โรงพยาบาล ร้านอาหารและร้านกาแฟ

ค) ผู้ค้าส่ง-ผู้จัดงานงานในอุตสาหกรรมที่มีลักษณะการขนส่งสินค้าจำนวนมาก เช่น ถ่านหิน ไม้ซุง เครื่องจักรกลหนัก ผู้ค้าส่งดังกล่าวไม่ได้ถือครองสินค้าคงคลังและไม่ได้ดำเนินการโดยตรงกับสินค้า หลังจากได้รับคำสั่งซื้อ เขาพบผู้ผลิตที่จัดส่งสินค้าไปยังผู้ซื้อภายใต้เงื่อนไขการจัดส่งที่แน่นอนและในช่วงเวลาหนึ่ง จากช่วงเวลาที่ยอมรับคำสั่งซื้อจนถึงการส่งมอบเสร็จสิ้น ผู้ค้าส่งที่จัดงานจะถือว่าเป็นเจ้าของสินค้าและความเสี่ยงทั้งหมดที่เกี่ยวข้อง

ง) ผู้ค้าส่ง-ส่งออกให้บริการร้านค้าปลีก ผู้ค้าส่ง-ผู้ส่งออกส่งสินค้าไปที่ร้านค้า และตัวแทนของเขาจะจัดเตรียมเลย์เอาต์บนชั้นการซื้อขาย ผู้ค้าส่ง-ผู้ส่งออกเองเป็นผู้กำหนดราคาสินค้า จัดนิทรรศการ และเก็บบันทึกสินค้าคงคลัง ผู้ค้าส่ง - ผู้ส่งออกค้าขายตามเงื่อนไขการฝากขาย - พวกเขายังคงความเป็นเจ้าของสินค้าและผู้ค้าปลีกจะถูกเรียกเก็บเงินเฉพาะสำหรับสินค้าที่ขายหมด ในเงื่อนไขของรัสเซีย การค้าเงื่อนไขการฝากขายยังไม่เป็นที่แพร่หลาย

จ) ผู้ค้าส่ง-ผู้ส่งสารส่งแค็ตตาล็อกสำหรับเครื่องประดับ เครื่องสำอาง และสินค้าขนาดเล็กอื่นๆ ให้กับลูกค้ารายย่อย อุตสาหกรรม และสถาบัน ลูกค้าหลักของผู้ค้าส่งดังกล่าวคือองค์กรที่ตั้งอยู่ในบริเวณใกล้เคียง คำสั่งซื้อที่เสร็จสมบูรณ์จะถูกส่งไปยังลูกค้าทางไปรษณีย์หรือจัดส่งทางถนน

2. นายหน้าและตัวแทน ตัวแทนและนายหน้าแตกต่างจากผู้ค้าส่งในสองประการ: พวกเขาไม่ได้เป็นเจ้าของสินค้าและทำหน้าที่ในจำนวนที่จำกัด หน้าที่หลักของพวกเขาคือการอำนวยความสะดวกในการขายและการซื้อ สำหรับบริการของพวกเขา พวกเขาได้รับค่าคอมมิชชั่นสูงถึง 5-10% ของราคาขายของสินค้า เช่นเดียวกับผู้ค้าส่ง พวกเขามักจะเชี่ยวชาญในประเภทของผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาเสนอหรือในประเภทของลูกค้าที่พวกเขาให้บริการ

หน้าที่หลักของนายหน้าคือการนำผู้ซื้อและผู้ขายมารวมกันและช่วยให้พวกเขาบรรลุข้อตกลง นายหน้าจะจ่ายโดยผู้ที่ดึงดูดเขา ตัวอย่างทั่วไป ได้แก่ นายหน้าอาหาร นายหน้าอสังหาริมทรัพย์ นายหน้าประกันภัย และนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์

ตัวแทนเป็นตัวแทนของผู้ซื้อหรือผู้ขายในระยะยาว ตัวแทนมีหลายประเภท ตัวแทนผู้ผลิตเป็นตัวแทนของผู้ผลิตสินค้าเสริมตั้งแต่สองรายขึ้นไป ตัวแทนทำข้อตกลงเป็นลายลักษณ์อักษรอย่างเป็นทางการกับผู้ผลิตแต่ละรายเกี่ยวกับราคา ขอบเขตของกิจกรรม การดำเนินการตามคำสั่ง บริการจัดส่งสินค้า และอัตราค่าคอมมิชชัน เขาคุ้นเคยกับการเลือกสรรของผู้ผลิตแต่ละรายเป็นอย่างดีและจัดการขายสินค้าของเขาโดยอาศัยการติดต่อกับผู้ซื้ออย่างกว้างขวาง บริการของตัวแทนของบริษัทผู้ผลิตใช้ในการขายสินค้า เช่น เสื้อผ้า เฟอร์นิเจอร์ และเครื่องใช้ไฟฟ้า ตัวแทนส่วนใหญ่เป็นธุรกิจขนาดเล็กที่มีพนักงานเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่เป็นพนักงานขายที่มีทักษะ พวกเขาได้รับการว่าจ้างจากผู้ประกอบการรายเล็กที่ไม่สามารถช่วยเหลือพนักงานขายที่เดินทางมาเองได้ เช่นเดียวกับบริษัทผู้ผลิตขนาดใหญ่ที่ต้องการเจาะพื้นที่ใหม่ๆ ด้วยความช่วยเหลือจากตัวแทน

ตัวแทนขายที่ได้รับอนุญาตทำสัญญากับผู้ผลิตเพื่อรับสิทธิ์ในการขายผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่ผลิตโดยผู้ผลิตรายใดรายหนึ่ง ผู้ผลิตรายดังกล่าวไม่ได้ทำหน้าที่ขาย ผู้จัดจำหน่ายที่ได้รับอนุญาตทำหน้าที่เป็นแผนกขายของผู้ผลิตและมีอิทธิพลอย่างมากต่อราคา ข้อกำหนดและเงื่อนไขการขาย กิจกรรมของมันมักจะไม่ถูกจำกัดด้วยอาณาเขตใดๆ พบตัวแทนขายที่ได้รับอนุญาตในพื้นที่ดังกล่าวของการผลิตสินค้าเป็น อุตสาหกรรมสิ่งทอ, การผลิตอุปกรณ์อุตสาหกรรม ถ่านหิน โค้ก เคมีภัณฑ์และโลหะ ในสภาพของรัสเซีย องค์กรดังกล่าวกลายเป็นที่เลื่องลือเนื่องจากการสมรู้ร่วมคิดกับหัวหน้าสถานประกอบการด้านการผลิต

ตัวแทนจัดซื้อมักจะสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าและซื้อสินค้าที่จำเป็นสำหรับพวกเขา มักจะตรวจสอบคุณภาพ จัดระเบียบคลังสินค้า และจัดส่งไปยังปลายทางในภายหลัง ตัวแทนจัดซื้อประเภทหนึ่งคือผู้ซื้อในท้องถิ่นในตลาดเสื้อผ้าหลักที่กำลังมองหาเสื้อผ้าที่จำหน่ายเสื้อผ้าขนาดเล็กได้ ร้านค้าปลีกในเมืองเล็ก ๆ

ผู้ค้าส่ง-นายหน้า- เหล่านี้คือบริษัทตัวแทนที่เข้าครอบครองสินค้าจริงและทำธุรกรรมเพื่อขายโดยอิสระ ตามกฎแล้วจะไม่ทำงานบนพื้นฐานของข้อตกลงระยะยาว บริการของพวกเขามักใช้โดยเกษตรกรและผู้ประกอบการทางการเกษตรที่ไม่ต้องการขายสินค้าด้วยตนเองและไม่ใช่สมาชิกของสหกรณ์ ผู้ค้าส่งค่าคอมมิชชันจะส่งสินค้าไปยังตลาดใดตลาดหนึ่ง ขายทั้งชุดในราคาที่เหมาะสมที่สุด หักค่าคอมมิชชั่นและค่าใช้จ่ายจากเงินที่ได้รับ และโอนส่วนที่เหลือให้กับผู้ผลิต

3. สำนักงานขายส่งและสำนักงานผู้ผลิต การค้าส่งประเภทหลักที่สามประกอบด้วยการดำเนินการโดยผู้ขายและผู้ซื้อโดยอิสระ โดยไม่เกี่ยวข้องกับผู้ค้าส่งอิสระ มีวิสาหกิจสองประเภทที่มีส่วนร่วมในกิจกรรมดังกล่าว

ผู้ผลิตมักจะได้รับ แผนกขายและสำนักงานของตัวเองเพื่อให้กิจกรรมการจัดการอยู่ภายใต้การควบคุมที่เข้มงวดมากขึ้น รายการสิ่งของ,การตลาดและโปรโมชั่น. ผู้ค้าปลีกรายใหญ่หลายแห่งมีสำนักงานซื้อของตนเองในศูนย์กลางตลาดหลัก สำนักงานจัดซื้อมีบทบาทโดยประมาณเหมือนกับนายหน้าหรือตัวแทน แต่เป็นหน่วยโครงสร้างขององค์กรการจัดซื้อ

หลายภาคส่วนของเศรษฐกิจมีของตัวเอง ผู้ค้าส่งเฉพาะผู้ค้าส่ง - ผู้ซื้อสินค้าเกษตรรวบรวมสินค้าจำนวนมากเพื่อจัดส่งไปยังสถานประกอบการแปรรูปอาหาร เบเกอรี่ เบเกอรี่ และผู้ซื้อในนามของ สถาบันสาธารณะ. ฟาร์มขายส่งถังขายและส่งมอบผลิตภัณฑ์ปิโตรเลียมไปยังสถานีบริการน้ำมัน ผู้ค้าปลีกอื่นๆ และธุรกิจ

โซลูชันการตลาดสำหรับผู้ค้าส่งผู้ค้าส่งต้องทำการตัดสินใจทางการตลาดหลายอย่าง

การตัดสินใจของตลาดเป้าหมายผู้ค้าส่งจำเป็นต้องกำหนดตลาดเป้าหมายของตน แทนที่จะพยายามให้บริการทุกคนในคราวเดียว ผู้ค้าส่งสามารถเลือกกลุ่มเป้าหมายลูกค้าตามเกณฑ์ต่อไปนี้ ขนาดของกลุ่ม (เช่น เฉพาะผู้ค้าปลีกรายใหญ่) ประเภท (เช่น เฉพาะร้านขายของชำ) ระดับความสนใจในบริการ (เช่น ลูกค้า) ต้องการสินเชื่อ) ฯลฯ ภายในกรอบของผู้ค้าส่งสามารถระบุลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดสำหรับกลุ่มเป้าหมาย พัฒนาข้อเสนอที่น่าสนใจสำหรับพวกเขา และสร้างความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดกับพวกเขา มันสามารถเสนอระบบการจัดลำดับใหม่อัตโนมัติให้กับลูกค้า จัดหลักสูตรฝึกอบรมการจัดการและบริการให้คำปรึกษา และแม้กระทั่งสนับสนุนเครือข่ายโดยสมัครใจ ในเวลาเดียวกัน ผู้ค้าส่งสามารถกีดกันลูกค้าที่ทำกำไรได้น้อยกว่าด้วยการตั้งค่าคำสั่งซื้อขั้นต่ำหรือค่าธรรมเนียมพิเศษที่สูงขึ้นสำหรับคำสั่งซื้อที่มีปริมาณน้อย

การตัดสินใจเกี่ยวกับกลุ่มผลิตภัณฑ์และช่วงของบริการ“สินค้า” ของผู้ค้าส่งคือการเลือกสรรสินค้าที่เขาเสนอ มีแรงกดดันมากมายสำหรับผู้ค้าส่งในการเสนอสินค้าแบบครบวงจรและรักษาสินค้าคงคลังให้เพียงพอสำหรับการจัดส่งทันที แต่สิ่งนี้อาจส่งผลเสียต่อผลกำไร ผู้ค้าส่งนึกถึงจำนวนสินค้าที่จะจัดการกับกลุ่มต่างๆ และเลือกเฉพาะกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรได้มากที่สุดสำหรับตนเอง

ในเวลาเดียวกัน ผู้ค้าส่งตัดสินใจว่าบริการใดที่ช่วยให้บรรลุความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดที่สุดกับลูกค้า และบริการใดควรละทิ้งหรือชำระเงิน งานหลักคือการสร้างชุดบริการที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนซึ่งมีค่าสูงสุดจากมุมมองของลูกค้า

การตัดสินใจด้านราคาเพื่อให้ครอบคลุมค่าใช้จ่ายของเขา ผู้ค้าส่งมักจะคิดราคา 20% จากต้นทุนเดิมของสินค้า ต้นทุนสามารถเข้าถึง 17% ของกำไรขั้นต้น จากนั้นกำไรสุทธิของผู้ค้าส่งจะอยู่ที่ 3% เท่านั้น ในสภาพแวดล้อมการแข่งขัน กำไรสุทธิของการค้าส่งอาจไม่ถึง 2% ดังนั้นผู้ค้าส่งจึงเริ่มทดลองแนวทางใหม่ในการแก้ไขปัญหาราคา ตัวอย่างเช่น สามารถลดขนาดได้ กำไรสุทธิสำหรับสินค้าบางอย่างเพื่อที่จะชนะตัวเองมากขึ้น ลูกค้าที่เหมาะสม. พวกเขาอาจขอให้ซัพพลายเออร์ตั้งราคาลดต่ำหากสามารถเพิ่มยอดขายได้

การตัดสินใจเกี่ยวกับวิธีการจูงใจผู้ค้าส่งส่วนใหญ่ไม่คิดมากเกินไปเกี่ยวกับสิ่งจูงใจ ส่วนใหญ่เป็นแบบสุ่ม เทคนิคการขายส่วนบุคคลยังไม่สมบูรณ์เพราะผู้ค้าส่งยังคงมองว่าการขายเป็นพนักงานขายคนเดียวต่อลูกค้ารายเดียว มากกว่าความพยายามร่วมกันในการขายให้กับลูกค้ารายสำคัญ กระชับความสัมพันธ์กับลูกค้าเหล่านั้น และตอบสนองความต้องการบริการของพวกเขา ผู้ค้าส่งยังต้องนำสิ่งจูงใจที่ไม่ใช่ส่วนบุคคลมาใช้โดยผู้ค้าปลีกด้วย

การตัดสินใจเกี่ยวกับที่ตั้งขององค์กรผู้ค้าส่งมักจะตั้งธุรกิจของตนในพื้นที่ที่มีค่าเช่าต่ำและภาษีต่ำ ใช้เงินขั้นต่ำในการจัดสวนและอุปกรณ์ของสถานที่ บ่อยครั้งที่ใช้วิธีการจัดการสินค้าที่ล้าสมัยและการประมวลผลคำสั่ง เพื่อต่อสู้กับต้นทุนที่สูงขึ้น ผู้ค้าส่งขั้นสูงกำลังพัฒนาวิธีการและเทคนิคใหม่ๆ ในการทำกิจกรรม หนึ่งในการพัฒนาเหล่านี้คือการสร้างคลังสินค้าอัตโนมัติที่ควบคุมโดยคอมพิวเตอร์