บ้าน / เอกสาร/ ประเภทการส่งเสริมการขายในด้านการตลาด การส่งเสริมการขาย: แนวคิด คุณลักษณะ ประเภท วิธีการส่งเสริมการขายราคา

ประเภทของการส่งเสริมการขายในการตลาด การส่งเสริมการขาย: แนวคิด คุณลักษณะ ประเภท วิธีการส่งเสริมการขายราคา

ส่งงานที่ดีของคุณในฐานความรู้เป็นเรื่องง่าย ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงานจะขอบคุณเป็นอย่างยิ่ง

เอกสารที่คล้ายกัน

แนวคิดของการกระตุ้น เป้าหมายการส่งเสริมการขาย บทบาทของสิ่งจูงใจในวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ การเลือกวิธีการส่งเสริมการขาย โปรแกรมจูงใจที่ครอบคลุม แนวคิดของสินค้าโภคภัณฑ์และ เครื่องหมายการค้า. การขยายแบรนด์

ภาคเรียนที่เพิ่ม 05/26/2006

การส่งเสริมการขาย เป้าหมายการส่งเสริมการขาย การเลือกวิธีการส่งเสริมการขาย การพัฒนาโปรแกรมส่งเสริมการขาย วิธีการกระตุ้นการขายสินค้าที่ใช้ในทางปฏิบัติ การพัฒนาเครื่องหมายการค้า

ภาคเรียนที่เพิ่ม 12/17/2003

พื้นฐานทางทฤษฎีการส่งเสริมการขาย การสร้างอุปสงค์ และบทบาทของการส่งเสริมการขายในระบบการตลาด วิธีการพยากรณ์อุปสงค์และการส่งเสริมการขาย ลักษณะองค์กร การวิเคราะห์นโยบายการขาย ความต้องการและการขายของร้านกาแฟ "เครม"

วิทยานิพนธ์, เพิ่ม 06/10/2010

เครื่องมือและกลยุทธ์ในการส่งเสริมการขาย การพัฒนาโปรแกรม ผลกระทบของแบรนด์ที่มีต่อสิ่งแวดล้อมขนาดเล็กของบริษัท วงจรชีวิตเครื่องหมายการค้า. วิธีการส่งเสริมการขายเป็นเครื่องมือในการบริหารศักยภาพการแข่งขันของบริษัทรับเหมาก่อสร้าง

ภาคเรียนที่เพิ่ม 11/08/2011

พื้นฐานทางทฤษฎีของระบบส่งเสริมการขาย บทบาทของนโยบายการตลาดในกิจกรรมขององค์กร การวิเคราะห์ระบบส่งเสริมการขายใน Mineralnye Vody Vyatka LLC และวิธีปรับปรุง เครื่องมือส่งเสริมการขาย

ภาคเรียนที่เพิ่มเมื่อ 25/09/2554

Merchandising คือ การเคลื่อนย้ายสินค้าอย่างต่อเนื่องจากการผลิตสู่ผู้บริโภค บทบาทของการตลาดในองค์กรในการจำหน่ายสินค้าและส่งเสริมการขายในด้านการตลาด วัตถุประสงค์และวิธีการส่งเสริมการขาย ยุทธศาสตร์การจัดทำและพัฒนาช่องทางการจัดจำหน่าย

ทดสอบ, เพิ่ม 01/15/2011

แนวคิด เป้าหมาย และหน้าที่ของการส่งเสริมการขายเป็นตัวแปรทางการตลาด วิธีการส่งเสริมการขาย ลักษณะการตลาดและการวิเคราะห์การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ของ อบจ. พร้อมพร ข้อแนะนำในการปรับปรุงการส่งเสริมการขาย

ภาคเรียนที่เพิ่มเมื่อ 08/21/2011

ประเด็นร่วมสมัยการส่งเสริมการขายและการกำหนดราคาในด้านการตลาด เครื่องอุปโภคบริโภค. บทบาทของการส่งเสริมการขายในด้านการตลาด การพัฒนาตลาดโลกของเครื่องเขียนและคุณสมบัติของกิจกรรมของ บริษัท ต่างประเทศในรัสเซีย

วิทยานิพนธ์, เพิ่ม 12/14/2004

การส่งเสริมการขาย -การใช้สิ่งจูงใจต่างๆ ที่ออกแบบมาเพื่อเร่งหรือปรับปรุงการตอบสนองของตลาด

ซึ่งรวมถึงการกระตุ้นผู้บริโภค - นี่คือการแจกจ่ายตัวอย่าง การใช้คูปอง ข้อเสนอสำหรับการคืนเงิน การขายลดราคา รางวัล การแข่งขัน บัตรเครดิต และการสาธิตก็เป็นสิ่งกระตุ้นเช่นกัน นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องกระตุ้นขอบเขตของการค้า

การชดเชยที่เหมาะสมสำหรับการซื้อ, การจัดหาสินค้าฟรี, การชดเชยให้กับตัวแทนจำหน่ายสำหรับการรวมสินค้าไว้ในระบบการตั้งชื่อ พวกเขาใช้การโฆษณาร่วมกัน การมอบรางวัล การแข่งขันของดีลเลอร์ ที่สำคัญต้องกระตุ้นและเป็นเจ้าของ พนักงานขาย.

การส่งเสริมการขายจะมีประสิทธิภาพสูงสุดเมื่อรวมกับการโฆษณา

งานส่งเสริมการขาย วัตถุประสงค์ในการส่งเสริมการขายมาจากวัตถุประสงค์ทางการตลาด วัตถุประสงค์จูงใจเฉพาะจะแตกต่างกันไปตามประเภทของตลาดเป้าหมาย

งานในการกระตุ้นผู้บริโภคคือการส่งเสริมการใช้ผลิตภัณฑ์อย่างเข้มข้นมากขึ้นและซื้อผลิตภัณฑ์ในบรรจุภัณฑ์ขนาดใหญ่ขึ้น กระตุ้นให้ผู้ที่ไม่ใช่ผู้ใช้ลองใช้เพื่อดึงดูดผู้ที่ซื้อแบรนด์ของคู่แข่งให้เข้ามา

ในส่วนที่เกี่ยวกับผู้ค้าปลีก สิ่งนี้เป็นการสนับสนุนให้พวกเขารวมผลิตภัณฑ์ใหม่เข้าในการแบ่งประเภท เพื่อรักษาเพิ่มเติม ระดับสูงสินค้าคงคลังของสินค้าและผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง

นอกจากนี้ ยังบ่อนทำลายแรงจูงใจที่คู่แข่งใช้ การสร้างความภักดีต่อตราสินค้าในหมู่ผู้ค้าปลีก การรุกสินค้าเข้าสู่ร้านค้าปลีกใหม่ สำหรับผู้ขายเอง นี่คือการสนับสนุนของพวกเขาสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่หรือรุ่นใหม่

เครื่องมือส่งเสริมการขาย การแก้ปัญหาการส่งเสริมการขายทำได้หลายวิธี เมื่อเลือกพวกเขาจะคำนึงถึงประเภทของตลาดและงานเฉพาะในด้านการส่งเสริมการขายและสถานการณ์ของตลาดในปัจจุบันและการทำกำไรของแต่ละเครื่องมือ พิจารณาวิธีการหลักในการส่งเสริมการขาย

1. ตัวอย่าง คูปอง แพ็คเกจส่วนลด รางวัล และบัตรเครดิตเหล่านี้เป็นวิธีการหลักในการสร้างกิจกรรมส่งเสริมผู้บริโภค

การกระจายตัวอย่าง -เป็นการเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับผู้บริโภคโดยไม่เสียค่าใช้จ่ายหรือให้ทดลองใช้งาน ตัวอย่างสามารถแจกจ่ายแบบ door-to-door ส่งทางไปรษณีย์ แจกจ่ายในร้านค้า พวกเขาสามารถให้ได้เมื่อซื้อผลิตภัณฑ์อื่น ๆ พ่ายแพ้ในข้อเสนอโฆษณา การกระจายตัวอย่างเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพและคุ้มค่าที่สุดในการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่

คูปองเป็นใบรับรองที่ให้สิทธิผู้บริโภคในการออมที่ตกลงกันไว้เมื่อซื้อ สินค้าเฉพาะ. สามารถส่งคูปองทางไปรษณีย์ แนบไปกับสินค้าอื่นๆ รวมอยู่ใน โฆษณา. พวกเขาสามารถมีประสิทธิภาพในการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ที่มีตราสินค้าสำหรับผู้ใหญ่และส่งเสริมให้ผู้บริโภคทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่

ให้สำหรับการขาย บรรจุภัณฑ์ลดราคา,เหล่านั้น. ผู้บริโภคจะได้รับส่วนลดจากราคาปกติของสินค้า อาจเป็นแพ็คเกจในราคาใหม่ เมื่อมีการขายตัวเลือกบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ตัวหนึ่งในราคาที่ลดลง (เช่น สองแพ็คในราคาหนึ่ง) หรือแพ็คเกจแบบเป็นชุด เมื่อมีการขายชุดของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องสองชุด (เช่น แปรงสีฟันและยาสีฟัน) ข้อมูลเกี่ยวกับราคาพิเศษจะระบุไว้บนฉลากหรือบนบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์

วิธีนี้ช่วยกระตุ้นการเติบโตของยอดขายในระยะสั้นได้ดีกว่าการใช้คูปอง

รางวัล -เป็นผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอในราคาที่ค่อนข้างต่ำหรือฟรีเพื่อเป็นแรงจูงใจให้ซื้อผลิตภัณฑ์อื่น โบนัสบนแพ็คเกจมาพร้อมกับผลิตภัณฑ์ไม่ว่าจะภายในหรือภายนอกแพ็คเกจ ตัวบรรจุภัณฑ์เองยังสามารถทำหน้าที่เป็นของกำนัลหากแสดงถึงการตลาดอิเล็กทรอนิกส์ที่นำกลับมาใช้ใหม่ได้ ค่าไปรษณีย์ฟรีเป็นสินค้าที่ส่งไปยังผู้บริโภคที่แสดงหลักฐานการซื้อสินค้า เช่น ฝากล่อง

บัตรเครดิต -นี่คือเบี้ยประกันภัยประเภทหนึ่งที่ผู้บริโภคจะได้รับเมื่อทำการซื้อ พวกเขาสามารถแลกเปลี่ยนคูปองสินค้าได้ที่สำนักงานแลกเปลี่ยนพิเศษ ผู้ค้าที่ใช้บัตรเครดิตก่อนมักจะดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ เพิ่มขึ้น อย่างไรก็ตาม บัตรเครดิตมักจะกลายเป็นภาระสำหรับทุกคน

2. การจัดแสดงและสาธิตสินค้า ณ จุดขายในสถานที่ซื้อหรือขายสินค้ามีการจัดนิทรรศการและการสาธิต น่าเสียดายที่ผู้ค้าปลีกจำนวนมากไม่ชอบยุ่งเกี่ยวกับอุปกรณ์แสดงผล ป้ายและโปสเตอร์ที่พวกเขาได้รับจากผู้ผลิตหลายร้อยรายทุกปี
3. การกระตุ้นขอบเขตการค้าเพื่อดึงดูดผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกให้ความร่วมมือ ผู้ผลิตใช้เทคนิคหลายประการ ผู้ผลิตสามารถให้ส่วนลดสำหรับกล่องสินค้าเพิ่มเติมแต่ละกล่องที่ซื้อในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ข้อเสนอนี้ส่งเสริมให้ตัวแทนจำหน่ายซื้อสินค้าเพิ่มเติมหรือ ผลิตภัณฑ์ใหม่ที่พวกเขามักจะไม่ซื้อ

โดยการสนับสนุนให้มีการรวมผลิตภัณฑ์ในระบบการตั้งชื่อ ผู้ผลิตสามารถชดเชยตัวแทนจำหน่ายสำหรับค่าใช้จ่ายในการนำเสนอผลิตภัณฑ์นี้ต่อสาธารณะ เครดิตโฆษณาช่วยชดเชยความพยายามในการโฆษณาของตัวแทนจำหน่าย เครดิตสำหรับการจัดเรียงจอแสดงผลชดเชยความพยายามของตัวแทนจำหน่ายในการจัดระเบียบการแสดงสินค้าพิเศษ

ผู้ผลิตอาจเสนอให้ ของฟรีคนกลางที่ซื้อสินค้าจำนวนหนึ่งจากเขา เขาอาจเสนอโบนัสในรูปของเงินสดหรือของขวัญให้กับตัวแทนจำหน่ายหรือพนักงานขายเพื่อพยายามโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตน ผู้ผลิตสามารถมอบของที่ระลึกฟรีตามชื่อบริษัท เช่น ปากกา ดินสอ ปฏิทิน สมุดจด ที่เขี่ยบุหรี่

4. การแข่งขัน ลอตเตอรี่ เกมบริษัทจัดการแข่งขัน ลอตเตอรี่ และเกม ซึ่งผู้บริโภค ตัวแทนจำหน่าย หรือพนักงานขายที่โชคดีและขยันโดยเฉพาะอย่างยิ่งที่ซื้อสินค้าจำนวนมากสามารถชนะรางวัลบางอย่างได้ เช่น รางวัลเงินสด แพ็คเกจท่องเที่ยว หรือผลิตภัณฑ์

การแข่งขันต้องการให้ผู้บริโภคส่งอะไรบางอย่าง เช่น บทกวี เกร็ดเล็กเกร็ดน้อย ภาพวาด คณะลูกขุนพิเศษประเมินเอกสารที่ส่งมาและประกาศผู้ชนะ

การแข่งขันการขายคือการแข่งขันที่จัดขึ้นสำหรับตัวแทนจำหน่ายหรือพนักงานขายของบริษัทเพื่อกระตุ้นความพยายามในการขาย

โปรแกรมส่งเสริมการขายว่าด้วย โปรแกรมบูรณาการสิ่งจูงใจ ผู้พัฒนาแผนการตลาดต้องทำการตัดสินใจเพิ่มเติมหลายประการเกี่ยวกับเรื่องนี้

1. ความเข้มข้นของการกระตุ้นจำเป็นต้องตัดสินใจเกี่ยวกับแรงจูงใจที่จะเสนอ

การกระตุ้นขั้นต่ำบางอย่างจำเป็นสำหรับความสำเร็จของเหตุการณ์ มีระดับความพยายามด้านล่างซึ่งจะไม่มีผลเลย แรงจูงใจที่แข็งแกร่งมากจะช่วยให้ ยอดขายเพิ่มขึ้นแต่ในอัตราการเติบโตของยอดขายที่ลดลง

2. เงื่อนไขการเข้าร่วมสามารถเสนอสิ่งจูงใจให้กับทุกคนหรือเฉพาะกลุ่มคนพิเศษบางกลุ่มเท่านั้น ดังนั้นโบนัสสามารถมอบให้กับผู้บริจาคฝากล่องเท่านั้น
3. ช่องทางการเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับโครงการจูงใจคุณต้องตัดสินใจว่าจะเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับโปรแกรมสิ่งจูงใจของคุณอย่างไรเพื่อกระตุ้นความสนใจ คูปองส่วนลดสามารถแจกจ่ายผ่านร้านค้า ทางไปรษณีย์ หรือผ่านการโฆษณา
4. ระยะเวลาของโปรแกรมจูงใจหากระยะเวลาของกิจกรรมส่งเสริมการขายสั้นเกินไป ผู้บริโภคจำนวนมากจะไม่สามารถใช้ประโยชน์จากสิทธิประโยชน์ที่เสนอได้ หากเหตุการณ์ยาวเกินไป ข้อเสนอจะสูญเสียผลและผลักดันให้ดำเนินการทันที
5. ระยะเวลาในการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย จำเป็นต้องเลือกวันที่ในปฏิทินสำหรับการดำเนินกิจกรรมส่งเสริมการขาย

ข้อกำหนดเหล่านี้จะถูกชี้นำโดยการผลิต การบริการการขาย และบริการการจัดจำหน่าย นอกจากนี้ อาจจำเป็นต้องดำเนินกิจกรรมที่ไม่ได้วางแผนไว้ก่อนหน้านี้ ซึ่งจะต้องมีการสร้างปฏิสัมพันธ์ในเวลาอันสั้น

6. งบประมาณในการส่งเสริมการขายประมาณการสำหรับกิจกรรมส่งเสริมการขายสามารถพัฒนาได้สองวิธี คุณสามารถเลือกมาตรการเฉพาะและคำนวณต้นทุนได้ อย่างไรก็ตาม การจัดสรรมักจะกำหนดเป็นเปอร์เซ็นต์ของงบประมาณทั้งหมด

การทดสอบเบื้องต้นของโปรแกรมส่งเสริมการขายหากเป็นไปได้ ควรทดสอบโปรโมชันการขายทั้งหมดที่ใช้ล่วงหน้าเพื่อให้แน่ใจว่าเหมาะสมและให้สิ่งจูงใจที่จำเป็น

การดำเนินการตามโปรแกรมส่งเสริมการขายในแต่ละกิจกรรมส่งเสริมการขาย บริษัทควรพัฒนา แผนแยกครอบคลุมทั้งช่วงเตรียมการและระยะเวลาของการทำงาน ช่วงเตรียมการคือเวลาเตรียมกิจกรรม

การประเมินผลโครงการส่งเสริมการขายการประเมินผลลัพธ์ของโปรแกรมส่งเสริมการขายเป็นสิ่งสำคัญ แต่ไม่ค่อยได้รับความสนใจเท่าที่ควร สามารถใช้ได้หลายวิธี บ่อยครั้งกว่าวิธีอื่นๆ พวกเขาใช้วิธีเปรียบเทียบตัวบ่งชี้การขายก่อน ระหว่าง และหลังโปรแกรมจูงใจ

ให้บริษัทครอบครอง 10% ของตลาดก่อนแคมเปญและ 20% ระหว่างโปรแกรม ทันทีหลังจากสิ้นสุดแคมเปญ ส่วนแบ่งการตลาดลดลงเหลือ 5% และหลังจากนั้นไม่นานก็เพิ่มขึ้นเป็น 15%

ในตอนท้ายของแคมเปญ ยอดขายลดลงเนื่องจากผู้บริโภคใช้เวลาในการสต็อกสินค้า ความเสถียรที่ 15% บ่งชี้ว่าบริษัทได้ผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่จำนวนหนึ่ง หากส่วนแบ่งการตลาดไม่เปลี่ยนแปลง แสดงว่าโครงการจูงใจไม่ได้ให้ผลลัพธ์ในระยะยาว

เมื่อไรจะได้รับ ข้อมูลเพิ่มเติมสามารถทำแบบสำรวจผู้บริโภคได้เพื่อดูว่ามีกี่คนที่จำแคมเปญส่งเสริมการขายได้ สิ่งที่พวกเขาคิดในขณะที่ทำการดำเนินการ จำนวนการใช้ประโยชน์จากผลประโยชน์ที่เสนอให้ แคมเปญส่งผลต่อพฤติกรรมการซื้อที่ตามมาของพวกเขาในแง่ของการเลือกแบรนด์อย่างไร

กิจกรรมส่งเสริมการขายสามารถประเมินได้โดยใช้การทดลอง ซึ่งในระหว่างนั้นความสำคัญของสิ่งจูงใจ ระยะเวลาของการกระทำจะเปลี่ยนไป

เป็นที่ชัดเจนว่าการส่งเสริมการขายมีบทบาทสำคัญในการทำการตลาดส่วนประสมการส่งเสริมการขายโดยรวม การใช้งานต้องมีคำชี้แจงวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน การเลือกวิธีการที่เหมาะสม การพัฒนาแผนปฏิบัติการ การทดสอบเบื้องต้น การดำเนินการ และการประเมินผลลัพธ์ที่ได้

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงวิธีการส่งเสริมการขาย

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

เหตุใดและโดยวิธีใดที่กระตุ้นการขาย
วิธีการส่งเสริมการขายมีอะไรบ้าง?

มันเกิดขึ้นว่าการโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการไม่เพียงพอ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องหันไปใช้วิธีทางการตลาดอื่นๆ และกระตุ้นยอดขาย สิ่งนี้เกิดขึ้นได้อย่างไรและมีวิธีใดบ้าง มาคุยกันวันนี้

สาระสำคัญของการส่งเสริมการขาย

คำว่า "การส่งเสริมการขาย" หมายถึงตลอดห่วงโซ่การเคลื่อนย้ายสินค้า: จากผู้ผลิตไปจนถึงผู้บริโภคขั้นสุดท้าย นอกจากนี้รูปแบบการส่งเสริมการขายสามารถเป็นอะไรก็ได้ยกเว้นการโฆษณา

วิธีการวางแผนสิ่งจูงใจ

หลังจากตัดสินใจส่งเสริมการขายสินค้าแล้ว แผนจะได้รับการพัฒนาตามเหตุการณ์นี้

ประกอบด้วยรายการต่อไปนี้:

ตั้งเป้าหมายจูงใจ
การตั้งค่างบประมาณ
การดำเนินการตามทางเลือกของวิธีการกระตุ้น
การวิเคราะห์ผล

ประเภทของสิ่งจูงใจ

มีสามประเภทหลัก เราจะตรวจสอบและอธิบายแต่ละรายการ

1. ทั่วไป.

ใช้ ณ จุดขาย เป็นเครื่องมือที่ใช้สำหรับฟื้นฟูการค้าโดยทั่วไป

2. คัดเลือก

ด้วยสิ่งจูงใจดังกล่าว ผลิตภัณฑ์จึงอยู่ในตำแหน่งที่ได้เปรียบมากกว่าผลิตภัณฑ์อื่นๆ ตัวอย่างเช่น บนชั้นวางแยกต่างหากหรือที่จุดเริ่มต้นของแถวของผลิตภัณฑ์

3. รายบุคคล.

แรงจูงใจประเภทนี้มักเป็นความคิดริเริ่มของผู้ผลิต ติดโปสเตอร์ ป้ายโฆษณา และอื่นๆ

จุดประสงค์ในการส่งเสริมการขายคืออะไร?

เป้าหมายทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็นหลายประเภทตามเงื่อนไข

ลักษณะเชิงกลยุทธ์:

เพิ่มจำนวนผู้ซื้อสินค้าหรือผลิตภัณฑ์
ความสำเร็จของเป้าหมายการขายที่วางแผนไว้
เพิ่มมูลค่าการซื้อขาย;
การเพิ่มปริมาณสินค้าที่ซื้อโดยผู้บริโภคแต่ละราย

ตัวละครครั้งเดียว:

รองรับแคมเปญโฆษณา
ได้กำไรจากเหตุการณ์ใดๆ

ลักษณะเฉพาะ:

จัดให้มีการจำหน่ายสินค้าตามฤดูกาลเป็นประจำ
กำจัดผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีของเหลวหรือค้าง
เพิ่มมูลค่าการซื้อขายของผลิตภัณฑ์เฉพาะ
สร้างอุปสรรคต่อคู่แข่งรายใหม่

วัตถุจูงใจ

วัตถุกระตุ้นคือ:

ผู้ขาย;
คนกลาง;
ผู้บริโภค.

สิ่งจูงใจสำหรับผู้บริโภคมีเป้าหมายดังต่อไปนี้: เพื่อเพิ่มจำนวนผู้ที่ซื้อผลิตภัณฑ์ และเพื่อให้ผู้ซื้อรายเดียวกันซื้อผลิตภัณฑ์มากขึ้น

ตัวกลางคือตัวเชื่อมระหว่างผู้ผลิตสินค้ากับผู้ซื้อ ในกรณีนี้ การกระตุ้นมีเป้าหมายอื่น ได้แก่ การเพิ่มความสนใจในการขายสินค้า ทำให้ผลิตภัณฑ์เป็นที่รู้จัก และอื่นๆ

เมื่อมีการส่งสิ่งจูงใจไปยังผู้ขาย เราจะพิจารณาว่าผู้ขายขายสินค้าได้สำเร็จและมีทักษะเพียงใด นอกจากนี้ การสนับสนุนของผู้ขายและการพัฒนาคุณภาพดังกล่าวยังเป็นประโยชน์ต่อบริษัทเสมอมา

วิธีการส่งเสริมการขายราคา

ประกอบด้วยการดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพด้วยราคาที่ลดลงสำหรับสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ของบริษัท ขอแนะนำให้ใช้ในช่วงเวลาดังกล่าวเมื่อความสนใจของผู้ซื้อในสินค้าค่อนข้างต่ำ

เทคนิคนี้ไม่ต้องเตรียมการใดๆ กำไรก็ดี สิ่งสำคัญที่นี่คือกระบวนการถูกจัดระเบียบอย่างถูกต้อง

วิธีการที่คล้ายกันนี้เป็นปรากฏการณ์ในระยะสั้น ในขณะที่เป็นทางเลือกที่ยอดเยี่ยมสำหรับการโฆษณาต่างๆ

สิ่งที่รวมอยู่ในรายการของวิธีการดังกล่าว:

ให้ส่วนลดสินค้า
โปรโมชั่น "2 สำหรับราคา 1" และที่คล้ายกัน
การลดต้นทุนสินค้าบวกส่วนลดในครั้งต่อไป
การจัดหาของขวัญและบัตรพลาสติกลดราคา
คืนเงินบางส่วนหลังจากชำระค่าสินค้า

เราทราบทันทีว่าการปรับเปลี่ยนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการลดราคาสินค้าเป็นวิธีการกำหนดราคา

มาดูรายละเอียดเพิ่มเติมกันดีกว่า

ให้ส่วนลด.

ทุกคนรู้ดีว่าผู้ซื้อสนใจส่วนลดต่างๆ มากที่สุด พวกเขาสามารถตามฤดูกาลขายส่งหรืองานรื่นเริงสาระสำคัญของสิ่งนี้จะไม่เปลี่ยนแปลง แม้ว่าจะมีการมอบส่วนลดสำหรับสินค้าที่อยู่บนหิ้งของร้านค้าของคุณมาเป็นเวลานาน แต่ก็จะต้องมีผู้ซื้ออย่างแน่นอน

คืนเงินส่วนหนึ่ง.

ทันทีที่ผู้ซื้อชำระค่าสินค้า จำนวนเงินส่วนหนึ่งจะถูกส่งคืนให้เขาอีกครั้งและเป็นค่าชดเชยสำหรับค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้น อย่างไรก็ตาม เทคนิคนี้มักได้รับการฝึกฝนโดยเครือข่ายค้าปลีกขนาดใหญ่ เครื่องใช้ในครัวเรือนและร้านขายเครื่องใช้ไฟฟ้า เครื่องสำอาง และน้ำหอม เป็นต้น

การจัดหาของขวัญและบัตรพลาสติกลดราคา

เป็นเทคนิคที่ใช้งานได้จริงทุกหนทุกแห่ง ไม่เพียงแต่ใช้กับร้านค้าปลีกและร้านค้าเท่านั้น แต่ยังใช้กับสถานเสริมความงาม ฟิตเนสเซ็นเตอร์ และแม้แต่บริการแท็กซี่บางประเภท

หากบัตรนั้นเป็นบัตรส่วนลด ผู้ซื้อจะได้รับส่วนลดอย่างต่อเนื่องในร้านค้าหรือร้านทำผมแห่งใดแห่งหนึ่ง หากเป็นของขวัญ เขาจะสามารถใช้มันในการชำระเงินสำหรับการซื้อครั้งต่อไป หรืออาจจะมอบให้คนอื่นก็ได้

การออกคูปอง

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าซื้อผงซักฟอก เมื่อชำระเงิน เขาจะได้รับคูปอง ซึ่งเขาสามารถซื้อผลิตภัณฑ์อื่นได้ในราคาที่ถูกกว่า

ด้านลบของวิธีการราคา

นอกจากผลในเชิงบวกที่ได้จากการใช้วิธีการเหล่านี้แล้ว ยังมีผลด้านลบอีกด้วย เราจะไม่ข้ามมัน แต่วิเคราะห์มัน

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดที่ผู้ขายทำคือ:

โปรโมรชั่นมาบ่อย. ปรากฎว่าในวันอื่นๆ ผู้ซื้อมองว่าราคาสูงเกินสมควร
ส่วนลดมากมาย. ไม่ใช่ทุกคนที่คิดว่าส่วนลดเป็นประโยชน์ มีผู้ซื้อที่มั่นใจ ยิ่งส่วนลดมาก สินค้ายิ่งแย่ลง
ลดราคาแบบขาดทุน. นโยบายที่เสี่ยงมาก หากคุณต้องการเพิ่มกระแสของลูกค้าอย่าใช้มัน การกระทำดังกล่าวอาจนำไปสู่การไหลออกของเงินทุนจากบริษัท

วิธีการกำหนดราคามีประสิทธิภาพเพียงใด?

เพื่อให้เข้าใจว่ามาตรการลดราคามีประสิทธิภาพเพียงใด คุณต้องวิเคราะห์ประเด็นสำคัญหลายประการ:

เปอร์เซ็นต์ส่วนลด. ควรเป็นแบบที่ผู้ซื้อรู้สึกได้ หากคุณตั้งส่วนลด 0.5% สำหรับโทรศัพท์มูลค่า 70,000 รูเบิล ผู้ซื้อจะไม่เข้าแถวรอคุณ
ลดราคาช่วงไหน. หากคุณต้องการขายสินค้าตามฤดูกาลหรือสินค้าที่วางขายบนเคาน์เตอร์เป็นเวลานาน ให้ตั้งส่วนลดในช่วงเวลาที่มีผู้ซื้อน้อยมาก
คุณจะได้ผลลัพธ์อะไร. ราคาที่ลดลงทั่วโลกอาจทำให้เกิดความไม่ไว้วางใจของผู้ซื้อ และทำให้ผลกำไรไหลออก
การเพิ่มส่วนลด % สำหรับสินค้าที่มีส่วนต่างมาก. หากคุณเริ่มสร้างเบี้ยประกันจำนวนมากเพื่อความปลอดภัย คุณสามารถลดราคาได้เป็นเปอร์เซ็นต์ที่มีนัยสำคัญ คิดในแง่บวก.

วิธีการส่งเสริมการขายที่ไม่ใช่ราคา

หากคุณได้รับความสนใจจากผู้ซื้อต่อผลิตภัณฑ์ของคุณโดยไม่หันไปใช้การปรับราคา วิธีที่คุณใช้อยู่คือวิธีที่ไม่ใช่ราคา

ในการใช้วิธีการดังกล่าวจำเป็นต้องมีปัจจัยทางจิตวิทยา ผู้ซื้อจะได้รับของขวัญที่น่าพึงพอใจจากผู้ขาย ซึ่งหมายความว่าครั้งต่อไปเขาจะมาซื้อของจากผู้ขายรายนี้

รายการวิธีการเหล่านี้รวมถึง:

ชิมผลิตภัณฑ์ต่างๆ
การออกของขวัญและของที่ระลึกต่าง ๆ เพื่อเสริมสินค้า
จัดการแข่งขันและลอตเตอรี
การออกบัตรเครดิต
การกระจายตัวอย่างทดลองใช้ฟรี

ชิมสินค้า.

งานดังกล่าวมักจัดขึ้นและจัดขึ้นในซูเปอร์มาร์เก็ต ตัวอย่างเช่น เมื่อไม่กี่เดือนที่ผ่านมา มีการจัดชิมชีสแบรนด์ Syrobogatov ที่เครือไฮเปอร์มาร์เก็ต Lenta ทุกคนสามารถลองใช้ผลิตภัณฑ์และเลือกบางอย่างสำหรับตนเอง

การออกของขวัญและของที่ระลึกที่เสริมสินค้า

ทุกอย่างเรียบง่ายที่นี่: หูฟังมอบเป็นของขวัญให้กับโทรศัพท์มือถือที่ซื้อ ในขณะเดียวกัน ของขวัญก็ต้องเกี่ยวข้องกับทั้งสินค้าและแบรนด์ มิฉะนั้นจะไม่เตือนคุณถึงเครื่องหมายการค้า

จัดการแข่งขันและลอตเตอรี่

เครื่องดื่มแอลกอฮอล์ที่มีชื่อเสียงยี่ห้อหนึ่งถือลอตเตอรีต่อไปนี้: แท่งเงินได้รับรางวัลสำหรับการซื้อเครื่องดื่มจำนวนหนึ่งของแบรนด์นี้และจำนวนเงิน 200 รูเบิลถูกโอนเข้าบัญชีเป็นรางวัลชมเชย โทรศัพท์มือถือ. นั่นคือถ้าคุณไม่ชนะเงินก้อน คุณจะได้รับเงินในบัญชีมือถือของคุณอย่างแน่นอน

เมื่อจัดงานดังกล่าว คุณต้องคำนึงถึงความแตกต่างที่สำคัญบางประการด้วย: ผู้ซื้อต้องเห็นว่ารางวัลเป็นของจริง กฎที่กำหนดไว้ของการแข่งขันควรเรียบง่ายอย่างยิ่งและไม่ขัดแย้งกัน

การออกบัตรกำนัล

บัตรกำนัลเป็นตัวเชื่อมระหว่างวิธีราคากับวิธีที่ไม่ใช่ราคา คูปองเหล่านี้ช่วยให้คุณสามารถแลกเปลี่ยนเป็นสินค้าบางประเภทได้ กำลังฝึก เครือข่ายขนาดใหญ่ไฮเปอร์มาร์เก็ต เช่น ปีที่แล้ว คูปองจำนวนมากสามารถแลกเปลี่ยนเป็นเครื่องถ้วยชามแบรนด์เนมราคาแพงได้

การกระจายตัวอย่างทดลองใช้ฟรี

วิธีนี้จะช่วยกระตุ้นผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

ตัวอย่างมีการกระจายในรูปแบบต่างๆ:

ลงทุนในบรรจุภัณฑ์กับสินค้าอื่นๆ
ส่งทางไปรษณีย์;
ในนิตยสารต่าง ๆ จะแนบมากับหน้าเพจเป็นต้น

เทคนิคนี้ใช้โดยผู้ขายของใช้ในครัวเรือนโดยเสนอแพ็คเกจให้ลูกค้าสามารถวางผลิตภัณฑ์ได้หลังจากเสร็จสิ้นแล้ว

ตัวอย่าง.น้ำยาทำความสะอาดกระจกขายใน ประเภทต่างๆขวด ขวดสเปรย์มีราคาแพงกว่าในขณะที่ขวดธรรมดาราคาถูกกว่า

บนป้ายราคา ระบุราคาโดยไม่มีส่วนลด แต่ติดสติกเกอร์ระบุเปอร์เซ็นต์
ระบุค่าสองค่าในป้ายราคา: เก่าและใหม่ ลูกค้าเห็นประโยชน์อย่างชัดเจน และคุณสนับสนุนให้เขาซื้อผลิตภัณฑ์
กำหนดส่วนลดสำหรับตำแหน่งที่สามและถัดไปสำหรับเช็ค: สิ่งนี้จะเพิ่มต้นทุนของเช็คโดยเฉลี่ย
จัดรูปแบบสินค้าเป็นชุด: วิธีที่ดีในการขายสินค้าส่วนเกิน
กำหนดส่วนลดสำหรับสินค้าในช่วงเวลาที่กำหนดของวัน เช่น ในตอนเช้าและตอนบ่าย
แนะนำ บริการเสริมกระตุ้นผู้ซื้อ: การรับประกันสินค้าระยะยาว บำรุงรักษาฟรี จัดส่งถึงบ้านฟรีและอื่น ๆ

การใช้ตัวเลือกเหล่านี้ช่วยให้ผู้ขายขจัดปัญหาทั้งหมดเกี่ยวกับการขายสินค้า

บทสรุป

ในยุคปัจจุบัน ภาวะเศรษฐกิจการส่งเสริมการขายมีบทบาทสำคัญในกิจกรรมขององค์กรการค้าใด ๆ แม้ว่าจะไม่ได้เกี่ยวกับพวกเขาเท่านั้น ระดับที่เหนือกว่าในตลาดบังคับให้ผู้ผลิตและผู้ขายต้องยอมให้ผู้ซื้อและตัวกลาง

สิ่งสำคัญที่นี่คือจำเป็นต้องใช้วิธีการทั้งหมดที่วิเคราะห์ข้างต้นอย่างรอบคอบและมีความรับผิดชอบอย่างเต็มที่ ท้ายที่สุดแล้ว เป้าหมายหลักคือการทำกำไรจากการถือโปรโมชั่นต่างๆ ไม่ใช่การขาดทุน

การส่งเสริมการขาย (การส่งเสริมการขาย ) - การจัดการการสื่อสารและการกระตุ้นผู้ซื้อและผู้ค้าปลีกเพื่อสร้างเงื่อนไขในการขายสินค้าหรือบริการ มาตรการจูงใจเพื่อส่งเสริมการส่งเสริมการขายสินค้า/บริการผ่านช่องทางการตลาดและการซื้อสินค้า/บริการโดยผู้ซื้อ

การส่งเสริมการขาย- นี่คือความซับซ้อนของการส่งเสริมเรื่องของการตลาดซึ่งเป็นระบบของมาตรการและเทคนิคจูงใจซึ่งมักจะมีลักษณะระยะสั้นและมุ่งเป้าไปที่การส่งเสริมการซื้อหรือขายสินค้า สิ่งจูงใจนี้ซับซ้อน กิจกรรมทางการตลาดและการบริหารการค้าเพื่อผลักดันสินค้า/บริการตลอดเส้นทางของช่องทางการจัดจำหน่าย - จากผู้ผลิต ผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายสู่ผู้บริโภค - เพื่อเร่งการขายสินค้า

วัตถุประสงค์ในการส่งเสริมการขาย- การเร่งการขายสินค้า การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของผู้บริโภคในทันทีและตัวกลางใน ช่องทางการค้า. สาระสำคัญของการส่งเสริมการขายคือการสร้างออร่าของความพึงพอใจให้กับผลิตภัณฑ์และด้วยเหตุนี้การกระตุ้นจะเปลี่ยนผู้บริโภคที่มีศักยภาพให้กลายเป็นผู้ซื้อและตัวกลางเป็นผู้มีส่วนร่วมในช่องทางการจัดจำหน่ายไม่ทางใดก็ทางหนึ่งสนใจที่จะส่งเสริมเรื่อง การตลาด

งานส่งเสริมการขาย:

ปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นในระยะสั้น
ปรับความผันผวนของยอดขายชั่วคราวให้ราบรื่น
เพิ่มจำนวนผู้เล่นใหม่ในช่องทางการจัดจำหน่าย ( ช่องทางการตลาด);
การสนับสนุนและแรงจูงใจในการดำเนินการใดๆ ในส่วนของผู้บริโภคหรือหน่วยงานอื่นๆ (เช่น ผู้ค้าปลีกหรือพนักงานขายของตนเอง)
ลบเหตุผลในการระงับการขายในช่องทางการขาย

การส่งเสริมการขายมุ่งเป้าไปที่ใคร?สิ่งจูงใจเป็นแบบอเนกประสงค์ ขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมายที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการทางการตลาด กลุ่มเหล่านี้มีสี่ประเภท:

ผู้บริโภคเป็นส่วนที่สำคัญที่สุด และความพยายามทางการตลาดทั้งหมดมุ่งตรงมาที่เขา
ผู้ค้าปลีก (ผู้จัดจำหน่าย ตัวแทนจำหน่าย ตัวแทนขาย) เป็นสื่อกลางที่เชื่อมโยงระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภค
พนักงานขาย (ฝ่ายจัดซื้อ, พนักงาน ชั้นการซื้อขาย) - ลิงค์กลางตามหัวข้อการตลาด ณ จุดขายและโดยผู้ซื้อ
กลุ่มอ้างอิง (ผู้นำความคิดเห็น ทูตตราสินค้า ฯลฯ) คือบุคคลที่มีอิทธิพลต่อการเลือกสินค้า ชี้นำการเลือก กำหนดและกำหนดรสนิยมของผู้บริโภค ซึ่งมีอิทธิพลโดยตรงต่อตัวเขาไม่มากก็น้อย

การส่งเสริมการขายมีสองทิศทาง:

ส่งเสริมการค้า (ส่งเสริมการค้า)
การส่งเสริมผู้บริโภค (การกระตุ้นผู้ซื้อ)

การส่งเสริมการค้า - การส่งเสริมการขายของเครือข่ายการกระจายสินค้าการค้าวิธีการทางการตลาดที่มีอิทธิพลต่อช่องทางการขาย การกระตุ้นการขายสินค้าผ่านช่องทาง รวมทั้งสองอย่าง วิถีเศรษฐกิจผลกระทบและผลกระทบที่ไม่ใช่ด้านเศรษฐกิจ:

ทำงานแจ้งให้ผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
การขายสินค้าและการมีอยู่ของเครือข่ายการจัดจำหน่ายและ ณ จุดขาย
การลงทะเบียนจุดขายและการจัดวางวัสดุ POS
การสร้างความสัมพันธ์กับผู้เข้าร่วมในช่องทางการดำเนินการด้านสินค้าโภคภัณฑ์
การสร้างและกระตุ้นความสนใจในการส่งเสริมการขาย

รายละเอียดเกี่ยวกับการส่งเสริมการค้า

การส่งเสริมผู้บริโภค - การส่งเสริมการขายในช่องทางการจัดจำหน่ายในระดับ ทางออกและมุ่งตรงไปยังลูกค้า ซม.

การส่งเสริมการขาย- มาตรการจูงใจแบบครั้งเดียวเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อให้กับผลิตภัณฑ์ (บริการ) และโน้มน้าวให้พวกเขาทำการซื้อตรงเวลา กิจกรรมส่งเสริมการขายมีความสำคัญอย่างยิ่งเมื่อ:

1) มีสินค้าคู่แข่งจำนวนมากในตลาดที่มีลักษณะคล้ายกันในทรัพย์สินของผู้บริโภค
2) การขายสินค้าต้องผ่านเครือข่ายค้าปลีกที่กว้างขวาง

เมื่อวางแผนกิจกรรมการจำลองการขาย จำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ เลือก เครื่องมือที่จำเป็นพัฒนาโปรแกรมจูงใจ ติดตามการดำเนินการ และกำหนดประสิทธิภาพ

วัตถุประสงค์หลักของการส่งเสริมการขาย:

เข้าถึงลูกค้าใหม่
รักษาลูกค้าที่มีอยู่;
จูงใจลูกค้าเดิมให้ซื้อสินค้าเพิ่มขึ้น
เพิ่มการบริโภคผลิตภัณฑ์
ส่งเสริมให้ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ คุณภาพดีที่สุดหรือคุ้มค่ากว่าสำหรับผู้ผลิต
ช่วยในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่
ส่งเสริมให้ซื้อสินค้านี้ต่อไป ฯลฯ

เป้าหมายสามารถแยกแยะได้ขึ้นอยู่กับจุดเน้นของกิจกรรมส่งเสริมการขาย - ผู้บริโภคปลายทางหรือคนกลางและผู้ขาย ดังนั้น วัตถุประสงค์ของสิ่งจูงใจที่เกี่ยวข้องกับตัวกลางคือ:

ส่วนขยายการกระจาย;
ปริมาณการเปลี่ยนแปลง อุปกรณ์เชิงพาณิชย์;
ให้การสนับสนุนใน เครือข่ายการค้าเพื่อส่งเสริมผู้บริโภค
ปรับปรุงความสัมพันธ์ทางการค้า ฯลฯ

มีกิจกรรมส่งเสริมการขายที่มุ่งเป้าไปที่ผู้ซื้อ คนกลาง และผู้ขาย ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับเป้าหมาย

การส่งเสริมการขายต่อลูกค้า:

ส่วนลดสำหรับปริมาณสินค้าฝากขาย
เงินกู้ในรูปแบบต่างๆ (แผนผ่อนชำระ, ไม่มีเงินดาวน์, ฯลฯ );
แจกตัวอย่างสินค้าฟรีในการคำนวณการซื้อล็อตใหญ่
การรับสินค้าใช้แล้วเป็นเงินดาวน์สำหรับ สิ่งใหม่;
การนำเสนอ (แสดง) ของผลิตภัณฑ์ใหม่โดยเฉพาะสำหรับตัวแทนของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ
ทัศนศึกษาให้กับผู้ผลิต

การส่งเสริมการขายที่เกี่ยวข้องกับตัวกลาง:

บทบัญญัติให้กับคนกลางโดยไม่เสียค่าใช้จ่ายหรือเงื่อนไขพิเศษของอุปกรณ์พิเศษสำหรับการขายล่วงหน้าหรือบริการหลังการขาย
การชำระเงินเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วในขณะที่รับประกันยอดขายตามมูลค่าที่กำหนด

การส่งเสริมการขายต่อผู้ขาย(พนักงานร้านค้า โชว์รูม):

รางวัลเงินสด(เบี้ยประกันภัย);
วันหยุดเพิ่มเติม;
ทริปสันทนาการโดยเสียค่าใช้จ่ายขององค์กร
ของขวัญล้ำค่า
รูปแบบอิทธิพลทางศีลธรรม ฯลฯ

มีการใช้กลยุทธ์หลัก 3 แบบขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นผู้กำหนดเป้าหมายสำหรับการส่งเสริมการขาย: กลยุทธ์การเอาใจใส่ กลยุทธ์แบบพุช และกลยุทธ์แบบผสมผสาน

กลยุทธ์ความสนใจมุ่งเป้าไปที่ผู้ใช้ปลายทางและมักจะมีลักษณะเฉพาะคือ ค่าใช้จ่ายมหาศาลสำหรับการโฆษณา ในกระบวนการใช้กลยุทธ์ดึงดูดความสนใจจะใช้คูปองลอตเตอรีและโปรโมชั่นพิเศษต่างๆ

กลยุทธ์ผลักดันมุ่งเน้นไปที่ผู้ที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการหมุนเวียนสินค้า (ผู้ขายและคนกลาง) กลยุทธ์นี้มีผลโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีความต้องการผลิตภัณฑ์สูงและมีความเป็นไปได้ในการสร้างความแตกต่างระหว่างผลประโยชน์ที่แท้จริงหรือที่คาดหวังจากการใช้ผลิตภัณฑ์นี้ และเมื่อมีการนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาดโดยมีคู่แข่งจำนวนมาก

กลยุทธ์ผสมผสานรวมคุณสมบัติของกลยุทธ์ที่หนึ่งและสอง

กิจกรรมส่งเสริมการขายได้รับการพัฒนาขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ที่เลือก เมื่อพัฒนากิจกรรมมักใช้ คอมเพล็กซ์ทั้งหมดเครื่องมือ (คูปอง ส่วนลดต่างๆ การแข่งขัน ลอตเตอรี่ ฯลฯ) แม้ว่าจำนวนจะขึ้นอยู่กับงบประมาณที่จัดสรรสำหรับโปรแกรมทั้งหมด ในการตัดสินใจใช้เครื่องมือส่งเสริมการขายอย่างใดอย่างหนึ่งหรืออย่างอื่น จะต้องคำนึงว่าเครื่องมือแต่ละอย่างมีทั้งข้อดีและข้อเสีย (ตารางที่ 9.9)

ตารางที่ 9.9

รูปแบบการส่งเสริมการขาย

รูปแบบการส่งเสริมการขาย	ข้อดี	ข้อเสีย
ให้ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ฟรี	เปิดโอกาสให้ผู้บริโภคได้รับความประทับใจสูงสุดจากผลิตภัณฑ์ ดึงดูดผู้บริโภครายใหม่ ส่งเสริมการยอมรับผลิตภัณฑ์ได้เร็วขึ้น	ที่เกี่ยวข้องกับต้นทุนที่สำคัญ NS ช่วยให้คุณได้ภาพที่แม่นยำของโอกาสในการนำไปใช้
จำหน่ายคูปองโดยตรงโดยตัวแทนขาย	หัวกะทิที่ดี กำหนดเป้าหมายกลุ่มผู้บริโภคที่เลือกไว้ล่วงหน้า ผู้บริโภคมีความอ่อนไหวสูงดึงความสนใจไปที่ผลิตภัณฑ์	กระบวนการที่ลำบากมากซึ่งต้องใช้เวลามาก ต้องมีการตรวจสอบอย่างรอบคอบ
	การคัดเลือกที่ดีมากและระดับความอ่อนไหวของผู้บริโภค ความสามารถในการจับคนที่บ้าน	ค่อนข้างเป็นวิธีที่มีราคาแพง ต้องใช้เวลาเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ ขึ้นอยู่กับคุณภาพของการเขียนอุทธรณ์เป็นลายลักษณ์อักษร
แจกคูปองผ่านหนังสือพิมพ์	ความเร็วและความสะดวกในการใช้งานจริงของวิธีการ การบัญชีสำหรับข้อมูลเฉพาะทางภูมิศาสตร์ วิธีการที่ค่อนข้างถูก	ความอ่อนไหวของผู้บริโภคในระดับต่ำ ผู้ค้าปลีกอาจเพิกเฉย (ยอมรับ) คูปองดังกล่าว ต้องมีการวางแผนอย่างรอบคอบเมื่อใช้งาน
แจกคูปองผ่านนิตยสารและอาหารเสริม	การกำหนดเป้าหมายที่แม่นยำไปยังกลุ่มผู้บริโภคที่เลือกไว้ล่วงหน้า เข้าถึงลูกค้าที่สำคัญที่สุดได้อย่างมีประสิทธิภาพ	สามารถกลายเป็นค่าใช้จ่ายค่อนข้างมาก ผู้บริโภคไม่ได้ตัดคูปองดังกล่าวออกเสมอไป อัตราการรับรู้ของผู้บริโภคต่อผลิตภัณฑ์ค่อนข้างต่ำ
รับประกันคืนเงิน (ลดราคาด้วยการชำระเงินล่าช้า)	เพิ่มศักดิ์ศรีของตราสินค้าของบริษัท ปูทางสำหรับการก่อตัวของตลาดใหม่	ผลลัพธ์ไม่ปรากฏทันที มีผลปานกลางมากต่อการเติบโตของยอดขาย
ลดราคาพรีเมี่ยม (เสริมการซื้อด้วยของขวัญเล็กน้อย)	มีส่วนสนับสนุนการเติบโตของปริมาณการขาย ค่าใช้จ่ายในการจัดจำหน่ายเพิ่มเติมเล็กน้อย	มีปัญหาการลักเล็กขโมยน้อยโดยพนักงานขาย แรงจูงใจไม่เพียงพอสำหรับลูกค้าประจำ
ส่วนลดราคา	เพิ่มปริมาณการขายของผลิตภัณฑ์ วิธีการกระตุ้นที่มองเห็นและใช้งานง่าย	หัวกะทิต่ำสำหรับกลุ่มผู้บริโภคที่เลือกไว้ล่วงหน้า สามารถบ่อนทำลายภาพลักษณ์ของแบรนด์ได้
การแข่งขันและลอตเตอรี่	มีส่วนสนับสนุนการเติบโตของความไว้วางใจในแบรนด์และบริษัท	ใช้ค่อนข้างแพง การมีส่วนร่วมของผู้บริโภควงจำกัด
การสาธิตสินค้าภายในร้าน การแสดงสินค้า	วิธีดึงดูดที่มีประสิทธิภาพ ความสนใจของผู้บริโภค	ต้องมีส่วนร่วมบังคับของตัวแทนขาย (สาธิต) ต้องมีการอัปเดตอย่างต่อเนื่อง (ตู้โชว์)

รูปแบบการส่งเสริมการขายที่ได้รับความนิยมสูงสุดแสดงไว้ในตาราง 9.10.

ตาราง 9.10

รูปแบบจูงใจผู้บริโภคที่ได้รับความนิยมมากที่สุด

รายการควรมีรายการกิจกรรม ข้อตกลงและเงื่อนไข นักแสดง และงบประมาณของบริษัทที่กำลังดำเนินการอยู่ ผู้จัดการต้องควบคุมกระบวนการทั้งหมดของการนำโปรแกรมไปใช้ แต่จุดสิ้นสุดจะเป็นตัวกำหนดประสิทธิภาพของโปรแกรม

มีหลายวิธีในการพิจารณาประสิทธิภาพ ดังนั้นประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจจึงสามารถกำหนดได้โดยการเปรียบเทียบปริมาณการขายก่อนและหลังกิจกรรมส่งเสริมการขาย โดยคำนึงถึงต้นทุนในการดำเนินการ ประสิทธิภาพการสื่อสารสามารถกำหนดได้โดยใช้วิธีการสำรวจลูกค้า

รูปแบบจูงใจมีหลากหลายรูปแบบ ซึ่งสามารถแบ่งออกได้เป็น 3 ประเภทใหญ่ๆ ดังนี้

สิ่งจูงใจที่เกี่ยวข้องกับการลดลงของราคาขายของสินค้า
สิ่งจูงใจที่เกี่ยวข้องกับข้อเสนอที่ใช้งานอยู่
สิ่งจูงใจที่เกี่ยวข้องกับสินค้าเพิ่มเติม

ในทางกลับกัน แต่ละประเภทมีการส่งเสริมการขายหลายรูปแบบ (ตารางที่ 9.11)

ตารางที่ 9.11

การจำแนกรูปแบบการส่งเสริมการขาย

พิจารณารูปแบบการส่งเสริมการขายที่พบบ่อยที่สุด การใช้ส่วนลดต่างๆ ในทางปฏิบัติทั่วโลก รู้จักส่วนลดราคามากกว่า 20 ประเภท ลักษณะเด่นที่สุดคือ: เชิงปริมาณ ตามฤดูกาล เงินสด การค้าและสิ่งจูงใจ

ส่วนลดปริมาณแสดงถึงการลดราคาสำหรับปริมาณสินค้าที่ซื้อ ส่วนลดตามปริมาณมีสองประเภท: แบบธรรมดา (แบบไม่สะสม) และแบบรวม (แบบสะสม)

ส่วนลดง่ายๆให้กับผู้ซื้อสำหรับการซื้อผลิตภัณฑ์จำนวนมากเพียงครั้งเดียว ตัวอย่างเช่น 1,000 รูเบิล ต่อ 1 ยูนิต สินค้าเมื่อซื้อน้อยกว่า 100 หน่วย 900 ถู ต่อ 1 ยูนิต สินค้าเมื่อซื้อมากกว่า 100 หน่วย ส่วนลดดังกล่าวกระตุ้นให้ผู้ซื้อซื้อสินค้าในปริมาณมาก แต่อย่ามุ่งตรงไปที่การซื้อจากบริษัทเดียวกันหลังจากขายเพียงครั้งเดียว

ส่วนลดทั้งหมดมอบให้กับลูกค้าที่ซื้อสินค้าซ้ำๆ ในช่วงเวลาที่กำหนด โดยปกติคือหนึ่งปี ขนาดของส่วนลดนี้จะเพิ่มขึ้นตามจำนวนสินค้าที่ซื้อทั้งหมดเพิ่มขึ้น ส่วนลดสะสมออกแบบมาเพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำโดยลูกค้ารายเดียวกัน

ส่วนลดตามฤดูกาล สนับสนุนให้ผู้ซื้อซื้อสินค้านอกช่วงเวลาการขาย ส่วนลดตามฤดูกาลช่วยให้คุณรักษาระดับการผลิตให้คงที่ตลอดทั้งปี

ส่วนลดเงินสด(เพื่อความรวดเร็วในการชำระเงิน) ให้บริการแก่ผู้ซื้อที่ชำระเงินภายในระยะเวลาที่กำหนด ตัวอย่างเช่น การชำระเงินค่าสินค้าจะต้องดำเนินการภายใน 30 วัน หากผู้ซื้อชำระค่าสินค้าภายใน 10 วัน เขาจะจ่ายน้อยลง 5% สำหรับความรวดเร็วในการชำระเงิน

ส่วนลดการค้า (การทำงาน) เป็นการชำระเงินแก่ตัวกลางสำหรับบริการที่เกี่ยวข้องกับการส่งเสริมการขายสินค้าไปยัง ผู้ใช้. ส่วนลดทางการค้าเป็นวิธีชดเชยบริการที่ดำเนินการโดยคนกลาง ส่วนลดเหล่านี้เป็นตัวกำหนดการลดราคาที่คนกลางจะได้รับสินค้า

ส่วนลดจูงใจเสนอให้คนกลางในการดำเนินกิจกรรมส่งเสริมการขาย

แจกคูปอง. เครื่องมือนี้ดึงดูดความสนใจ กลุ่มเป้าหมายให้กับสินค้าเนื่องจากคูปองให้สิทธิ์ลดราคาตอนซื้อ

การลดราคาด้วยความล่าช้าในการได้รับส่วนลด มีหลายตัวเลือก แบบฟอร์มที่พบบ่อยที่สุดคือการคืนเงินที่รอการตัดบัญชีอย่างง่าย ซึ่งหมายความว่าการลดราคาจะไม่เกิดขึ้นในเวลาที่ซื้อ แต่หลังจากผ่านไประยะหนึ่ง หากผู้ซื้อส่งคูปองไปยังที่อยู่ที่ระบุ

การแข่งขันและลอตเตอรี ทั้งสองวิธีมีหนึ่ง มือขวา: หลายคนสนใจที่จะเข้าร่วมซึ่งได้รับเงินรางวัลจำนวนมาก ลักษณะการเล่นเกมของกิจกรรมเป็นเครื่องมือที่แข็งแกร่งในการโน้มน้าวผู้บริโภคแต่ละราย และโอกาสในการได้รับรางวัลฟรีเป็นแรงจูงใจอันทรงพลังที่จะเข้าร่วม

รางวัล (ของขวัญ). รางวัลรวมถึงสินค้าที่แจกฟรีเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์บางรายการหรือนำเสนอแพ็คเกจตามจำนวนที่กำหนด รางวัลอาจอยู่ในรูปแบบของของขวัญหรือค่าตอบแทนที่เป็นตัวเงิน ของกำนัล (ของขวัญ) จะมอบให้กับผู้ซื้อ ณ เวลาที่ซื้อ เนื่องจากอยู่ในตัวผลิตภัณฑ์หรือแนบมากับบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ มิฉะนั้นจะจ่ายให้กับผู้บริโภคที่โต๊ะเงินสด

ของกำนัลควรดึงดูดใจผู้บริโภค เนื่องจากใบเสร็จรับเงินมุ่งเป้าไปที่การซื้อซ้ำของผลิตภัณฑ์

การกระจายตัวอย่างฟรี (การสุ่มตัวอย่าง) รูปแบบแรงจูงใจที่สำคัญคือการกระจายตัวอย่างฟรี ตัวอย่างคือการโอนสินค้าฟรีในปริมาณที่ไม่มีมูลค่าทางการค้าและเพียงพอสำหรับการทดสอบและประเมินผลเท่านั้น คำจารึกบนตัวอย่างใช้กับสีที่ลบไม่ออกหรือพิมพ์ขนาดใหญ่: "ตัวอย่างฟรีไม่ขาย" ต้นทุนของตัวอย่างไม่ควรเกิน 10% ของราคาขายของสินค้า นี้ รูปแบบที่ง่ายที่สุดบริษัทเกือบทั้งหมดใช้กิจกรรมการโฆษณา: ทดลองขับรถยนต์, "เข้าชมครั้งแรกฟรี", ชุดทดสอบครีมในคลินิกแบบชำระเงิน, ยาสีฟันแพ็คฟรีในคลินิกทันตกรรม, จัดส่งที่สำนักงาน เบอร์ฟรีนิตยสารสำหรับการสมัครสมาชิก ฯลฯ

Sinyaeva I. M. , Zemlyak S. V. , Sinyaev V. V. การสื่อสารการตลาด: ตำรา / ed. ศ. แอล.พี. Dashkova มอสโก: Dashkov i K°, 2005.