วิธีการเจรจาขั้นพื้นฐาน การนำเสนอและเสร็จสิ้นการทำธุรกรรม การขายครั้งใหญ่ วิธีการเจรจาที่โดดเด่นด้วยความปรารถนาของพันธมิตรที่จะขยาย

ในการปฏิบัติของการจัดการเมื่อดำเนินการ การเจรจาธุรกิจใช้วิธีการหลักดังต่อไปนี้:

1) รูปแบบการเจรจาต่อรอง

เมื่อเตรียมการสำหรับการเจรจาที่ยากลำบาก (เช่น หากคุณสามารถคาดการณ์ปฏิกิริยาเชิงลบจากอีกฝ่ายได้) ให้ค้นหา คำถามต่อไป:

• A) วิธีแก้ปัญหาในอุดมคติ (โดยไม่คำนึงถึงเงื่อนไขการใช้งาน) ในอุดมคติคืออะไร?
• B) แง่มุมใดของการแก้ปัญหาในอุดมคติ (โดยคำนึงถึงปัญหาทั้งหมดในคอมเพล็กซ์, พันธมิตรและปฏิกิริยาที่ถูกกล่าวหา) ที่สามารถละทิ้งได้?
• C) สิ่งใดควรถูกมองว่าเป็นวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมที่สุด (ความน่าจะเป็นในระดับสูง) ต่อปัญหาด้วยแนวทางที่แตกต่างเพื่อผลลัพธ์ที่คาดหวัง ความยุ่งยาก และอุปสรรค
• ง) ข้อโต้แย้งใดที่จำเป็นเพื่อตอบสนองต่อข้อสันนิษฐานที่คาดหวังของหุ้นส่วนอย่างเหมาะสม เนื่องจากผลประโยชน์ไม่ตรงกันและการดำเนินการฝ่ายเดียว (การจำกัดหรือขยายข้อเสนอในขณะที่รับประกันผลประโยชน์ร่วมกัน แง่มุมใหม่ของวัสดุ การเงิน กฎหมาย ธรรมชาติ ฯลฯ )?
• จ) การตัดสินใจแบบบังคับอะไรที่สามารถดำเนินการได้ในการเจรจาในระยะเวลาที่จำกัด?
• E) ข้อเสนอสุดโต่งของพันธมิตรควรถูกปฏิเสธอย่างแน่นอนและด้วยความช่วยเหลือของข้อโต้แย้งอะไร?

การให้เหตุผลดังกล่าวเป็นมากกว่าการพิจารณาทางเลือกอย่างหมดจดในเรื่องการเจรจา พวกเขาต้องการการทบทวนเนื้อหาทั้งหมดของกิจกรรม ความคิดสร้างสรรค์ และการประเมินตามความเป็นจริง

2) วิธีการบูรณาการการเจรจา

ออกแบบมาเพื่อโน้มน้าวพันธมิตรของความจำเป็นในการประเมินปัญหาการเจรจาโดยคำนึงถึงความสัมพันธ์ทางสังคมและความต้องการที่เกิดขึ้นสำหรับการพัฒนาความร่วมมือ แน่นอนว่าการใช้วิธีนี้ไม่ได้รับประกันข้อตกลงในรายละเอียด ควรใช้ในกรณีที่คู่ค้าละเลยความสัมพันธ์ทางสังคมและเข้าใกล้การดำเนินการตามความสนใจของเขาจากตำแหน่งแผนกที่แคบ

พยายามทำให้คู่หูตระหนักถึงความจำเป็นในการบูรณาการ แต่อย่ามองข้ามผลประโยชน์ที่ชอบด้วยกฎหมายของเขา ดังนั้น หลีกเลี่ยงการเรียกร้องศีลธรรมที่แยกออกจากผลประโยชน์ของคู่ครองและไม่เกี่ยวข้องกับหัวข้อเฉพาะของการสนทนา ในทางตรงกันข้าม ระบุตำแหน่งของคุณต่อคู่ของคุณและเน้นสิ่งที่คุณคาดหวังจากเขาภายในกรอบความรับผิดชอบร่วมกันสำหรับผลลัพธ์ของการเจรจา

แม้ว่าความสนใจในแผนกของคุณจะไม่ตรงกันกับผลประโยชน์ของหุ้นส่วนของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ให้สังเกตความต้องการและจุดเริ่มต้นในการแก้ปัญหาที่พูดคุยกันระหว่างการเจรจา

พยายามระบุประเด็นที่น่าสนใจที่มีร่วมกันในทุกด้านและโอกาสเพื่อผลประโยชน์ร่วมกันและนำสิ่งเหล่านี้มาสู่จิตสำนึกของพันธมิตร

อย่าอยู่ภายใต้ภาพลวงตาที่คุณสามารถบรรลุข้อตกลงในทุกประเด็นในการเจรจา หากสิ่งนี้เป็นจริง ไม่จำเป็นต้องมีการเจรจาใดๆ เลย เราสามารถดำเนินการสรุปข้อตกลงได้ทันที

3) วิธีการปรับสมดุล

โปรดคำนึงถึงหลักเกณฑ์ต่อไปนี้เมื่อใช้วิธีนี้

ควรใช้หลักฐานและข้อโต้แย้งใด (ข้อเท็จจริง ผลการคำนวณ สถิติ ตัวเลข ฯลฯ) เพื่อจูงใจให้พันธมิตรยอมรับข้อเสนอของคุณ

คุณต้องใช้ความคิดแทนคู่ครองชั่วขณะหนึ่ง กล่าวคือ มองเห็นสิ่งต่าง ๆ ผ่านดวงตาของเขา

พิจารณาความซับซ้อนของปัญหาจากมุมมองของอาร์กิวเมนต์ "สำหรับ" ที่คาดหวังจากพันธมิตรและนำผลประโยชน์ที่เกี่ยวข้องมาสู่จิตสำนึกของคู่สนทนา

พิจารณาข้อโต้แย้งที่เป็นไปได้ของพันธมิตรด้วย "ปรับ" ตามนั้นและเตรียมพร้อมที่จะใช้พวกเขาในกระบวนการโต้แย้ง

มันไม่มีประโยชน์ที่จะพยายามเพิกเฉยต่อข้อโต้แย้งของหุ้นส่วนที่เสนอในการเจรจา: ฝ่ายหลังคาดหวังให้คุณตอบสนองต่อการคัดค้าน การจอง ความกังวลของเขา ฯลฯ

ก่อนที่จะดำเนินการนี้ ให้ค้นหาว่าอะไรเป็นสาเหตุให้คู่ของคุณมีพฤติกรรมเช่นนี้ (ไม่ใช่ว่า ความเข้าใจที่ถูกต้องคำพูดของคุณ การขาดความสามารถ ไม่เต็มใจที่จะเสี่ยง ความปรารถนาที่จะเล่นเพื่อเวลา ฯลฯ)

4) วิธีการประนีประนอม

ผู้เจรจาควรแสดงความเต็มใจที่จะประนีประนอม: ในกรณีที่มีความคลาดเคลื่อนในผลประโยชน์ของหุ้นส่วน ข้อตกลงควรบรรลุเป็นขั้นตอน

ในการแก้ปัญหาประนีประนอมข้อตกลงเกิดขึ้นได้เนื่องจากข้อเท็จจริงที่ว่าคู่ค้าหลังจากพยายามตกลงกันเองไม่ประสบความสำเร็จโดยคำนึงถึงการพิจารณาใหม่ ๆ ก็ออกจากข้อกำหนดบางส่วน (พวกเขาปฏิเสธบางสิ่งบางอย่างเสนอข้อเสนอใหม่)

เพื่อที่จะเข้าใกล้ตำแหน่งของหุ้นส่วน มีความจำเป็นต้องคาดการณ์ผลที่อาจเกิดขึ้นจากการแก้ปัญหาประนีประนอมเพื่อการดำเนินการตามผลประโยชน์ของตนเอง (การคาดการณ์ระดับความเสี่ยง) และประเมินขอบเขตที่อนุญาตของสัมปทานอย่างมีวิจารณญาณ

อาจเกิดขึ้นได้ว่าวิธีการประนีประนอมที่เสนอนั้นเกินความสามารถของคุณ เพื่อประโยชน์ในการรักษาการติดต่อกับคู่ค้า คุณสามารถทำข้อตกลงแบบมีเงื่อนไข (เช่น อ้างถึงข้อตกลงในหลักการของผู้จัดการที่มีความสามารถ)

เป็นการยากที่จะบรรลุข้อตกลงโดยเร็วผ่านสัมปทานที่ทั้งสองฝ่ายยอมรับได้ (เช่น ตรงกันข้ามกับการปฏิเสธโดยสมบูรณ์ของคู่ค้ารายใดรายหนึ่งจากข้อเรียกร้องของเขา หรือการประนีประนอมที่เรียกว่า "เน่าเฟะ") พันธมิตรโดยความเฉื่อยจะยังคงอยู่ในความเห็นของพวกเขา สิ่งนี้ต้องใช้ความอดทน แรงจูงใจที่เหมาะสม และความสามารถในการ "เขย่า" หุ้นส่วนด้วยความช่วยเหลือจากข้อโต้แย้งใหม่และวิธีการพิจารณาปัญหา โดยใช้ความเป็นไปได้ทั้งหมดที่เกิดจากการเจรจา

ข้อตกลงบนพื้นฐานของการประนีประนอมจะถูกสรุปในกรณีที่จำเป็นต้องบรรลุเป้าหมายโดยรวมของการเจรจา เมื่อความล้มเหลวของพวกเขาจะส่งผลเสียต่อคู่ค้า

วิธีการผันแปรเมื่อเตรียมการสำหรับการเจรจาที่ยากลำบาก (เช่น หากคุณสามารถคาดการณ์ปฏิกิริยาเชิงลบจากอีกฝ่ายได้) ให้ถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้:

อะไรคืออุดมคติ (โดยไม่คำนึงถึงเงื่อนไขของการดำเนินการ) การแก้ปัญหาที่ซับซ้อน;

แง่มุมใดของการแก้ปัญหาในอุดมคติ (โดยคำนึงถึงปัญหาทั้งหมดในคอมเพล็กซ์, พันธมิตรและปฏิกิริยาที่ถูกกล่าวหา) สามารถละทิ้งได้

สิ่งที่ควรมองว่าเป็นวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมที่สุด (ความน่าจะเป็นในระดับสูง) สำหรับปัญหาด้วยแนวทางที่แตกต่างเพื่อผลลัพธ์ที่คาดหวัง ความยุ่งยาก การรบกวน

ข้อโต้แย้งใดที่จำเป็นเพื่อตอบสนองต่อข้อสมมติที่คาดหวังของหุ้นส่วนอย่างเหมาะสม เนื่องจากผลประโยชน์ไม่ตรงกันและการดำเนินการเพียงฝ่ายเดียว (ทำให้แคบลงหรือขยายข้อเสนอในขณะที่รับประกันผลประโยชน์ร่วมกัน แง่มุมใหม่ของวัสดุ การเงิน ลักษณะทางกฎหมาย เป็นต้น);

การตัดสินใจที่ถูกบังคับสามารถทำอะไรได้ในการเจรจาในระยะเวลาที่ จำกัด

ข้อเสนอสุดโต่งของพันธมิตรควรถูกปฏิเสธอย่างแน่นอนและด้วยความช่วยเหลือจากข้อโต้แย้งใด

วิธีการบูรณาการมีจุดมุ่งหมายเพื่อโน้มน้าวพันธมิตรถึงความจำเป็นในการประเมินปัญหาการเจรจาโดยคำนึงถึงความสัมพันธ์ทางสังคมและความต้องการที่เกิดจากความร่วมมือในการพัฒนา แน่นอนว่าการใช้วิธีนี้ไม่ได้รับประกันข้อตกลงในรายละเอียด ควรใช้ในกรณีที่คู่ค้าละเลยความสัมพันธ์ทางสังคมและเข้าใกล้การดำเนินการตามความสนใจของเขาจากตำแหน่งแผนกที่แคบ

พยายามทำให้คู่หูตระหนักถึงความจำเป็นในการบูรณาการ แต่อย่ามองข้ามผลประโยชน์ที่ชอบด้วยกฎหมายของเขา ดังนั้น หลีกเลี่ยงการเรียกร้องศีลธรรมที่แยกออกจากผลประโยชน์ของคู่ครองและไม่เกี่ยวข้องกับหัวข้อเฉพาะของการสนทนา ในทางตรงกันข้าม ระบุตำแหน่งของคุณต่อคู่ของคุณและเน้นสิ่งที่คุณคาดหวังจากเขาภายในกรอบความรับผิดชอบร่วมกันสำหรับผลลัพธ์ของการเจรจา

แม้ว่าความสนใจในแผนกของคุณจะไม่ตรงกันกับผลประโยชน์ของหุ้นส่วนของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ให้สังเกตความต้องการและจุดเริ่มต้นในการแก้ปัญหาที่พูดคุยกันระหว่างการเจรจา

พยายามระบุประเด็นที่น่าสนใจที่มีร่วมกันในทุกด้านและโอกาสเพื่อผลประโยชน์ร่วมกันและนำสิ่งเหล่านี้มาสู่จิตสำนึกของพันธมิตร

อย่าอยู่ภายใต้ภาพลวงตาที่คุณสามารถบรรลุข้อตกลงในทุกประเด็นในการเจรจา ถ้านี่เป็นเรื่องจริง การเจรจาก็ไม่จำเป็นอีกต่อไป

วิธีการปรับสมดุลพิจารณาว่าหลักฐานและข้อโต้แย้งใด (ข้อเท็จจริง ผลการคำนวณ สถิติ ตัวเลข ฯลฯ) ควรใช้เพื่อชักจูงให้พันธมิตรยอมรับข้อเสนอของคุณ

คุณต้องใช้ความคิดแทนคู่ครองชั่วขณะหนึ่ง กล่าวคือ มองเห็นสิ่งต่าง ๆ ผ่านดวงตาของเขา

พิจารณาความซับซ้อนของปัญหาจากมุมมองของอาร์กิวเมนต์ "สำหรับ" ที่คาดหวังจากพันธมิตรและนำผลประโยชน์ที่เกี่ยวข้องมาสู่จิตสำนึกของคู่สนทนา

พิจารณาข้อโต้แย้งที่เป็นไปได้ของพันธมิตรด้วย "ปรับ" ตามนั้นและเตรียมพร้อมที่จะใช้พวกเขาในกระบวนการโต้แย้ง

วิธีการประนีประนอม ผู้เจรจาควรแสดงความเต็มใจที่จะประนีประนอม: ในกรณีที่มีความคลาดเคลื่อนในผลประโยชน์ของหุ้นส่วน ข้อตกลงควรบรรลุเป็นขั้นตอน ในการแก้ปัญหาประนีประนอมข้อตกลงเกิดขึ้นได้เนื่องจากข้อเท็จจริงที่ว่าคู่ค้าหลังจากพยายามตกลงกันเองไม่ประสบความสำเร็จโดยคำนึงถึงการพิจารณาใหม่ ๆ ก็แยกตัวออกจากข้อกำหนดบางส่วน (พวกเขาปฏิเสธบางสิ่งบางอย่างเสนอข้อเสนอใหม่) เพื่อที่จะเข้าใกล้ตำแหน่งของหุ้นส่วน มีความจำเป็นต้องคาดการณ์ผลที่เป็นไปได้ของวิธีการประนีประนอมเพื่อการดำเนินการตามผลประโยชน์ของตนเอง (การคาดการณ์ระดับความเสี่ยง) และประเมินขอบเขตที่อนุญาตของสัมปทานอย่างมีวิจารณญาณ อาจเกิดขึ้นได้ว่าวิธีการประนีประนอมที่เสนอนั้นเกินความสามารถของคุณ เพื่อประโยชน์ในการรักษาการติดต่อกับคู่ค้า คุณสามารถทำข้อตกลงแบบมีเงื่อนไขได้ (เช่น อ้างถึงข้อตกลงในหลักการของผู้นำที่มีความสามารถ)

เป็นการยากที่จะบรรลุข้อตกลงอย่างรวดเร็วผ่านสัมปทานที่ทั้งสองฝ่ายยอมรับได้ พันธมิตรโดยความเฉื่อยจะยังคงอยู่ในความเห็นของพวกเขา สิ่งนี้ต้องใช้ความอดทน แรงจูงใจที่เหมาะสม และความสามารถในการ "เขย่า" หุ้นส่วนด้วยความช่วยเหลือจากข้อโต้แย้งใหม่และวิธีการพิจารณาปัญหา โดยใช้ความเป็นไปได้ทั้งหมดที่เกิดจากการเจรจา

ข้อตกลงบนพื้นฐานของการประนีประนอมจะถูกสรุปในกรณีที่จำเป็นต้องบรรลุเป้าหมายและการเจรจาร่วมกัน เมื่อความล้มเหลวของพวกเขาจะส่งผลเสียต่อคู่ค้า

วิธีการเจรจาข้างต้นมีลักษณะทั่วไป ในกิจกรรมให้คำปรึกษามีเทคนิค วิธีการ และหลักการต่างๆ มากมาย โดยมีรายละเอียดและระบุการใช้งาน

คำถามถึงผู้ชม:

1. ระบุกลุ่มปัญหาจริยธรรมในการให้คำปรึกษา 3 กลุ่ม

2. ระบุการละเมิดบรรทัดฐานและหลักการที่ที่ปรึกษามักทำบ่อยที่สุดเมื่อมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า

3. ลูกค้ามักละเมิดบรรทัดฐานและหลักการใดบ้างเมื่อมีปฏิสัมพันธ์กับที่ปรึกษา?

4. ระบุข้อกำหนดหลักสำหรับที่ปรึกษา

5. สามกลุ่มความรู้และทักษะหลักของที่ปรึกษา ข. บอกเราเกี่ยวกับวิธีการเจรจาธุรกิจ คำตอบของนักเรียน

ภารกิจที่ 1: ให้นักเรียนอภิปรายในกลุ่ม 4-6 คนเกี่ยวกับรายการข้อกำหนดสำหรับที่ปรึกษาและเลือกนักเรียนที่เหมาะสมกับบทบาทของที่ปรึกษามากที่สุด มีข้อสรุปร่วมกันเกี่ยวกับสิ่งที่นักเรียนขาดไป กิจกรรมระดับมืออาชีพในด้านการให้คำปรึกษา

สไลด์ 1

เรื่อง. การเจรจาธุรกิจ แนวคิดการเจรจาธุรกิจ การเตรียมการเจรจาธุรกิจ การดำเนินการของการเจรจา วิธีการเจรจา สิ้นสุดการเจรจา วิเคราะห์ผลการเจรจาธุรกิจ เงื่อนไขการเจรจาที่ได้ผล

สไลด์2

1. แนวคิดของการเจรจาธุรกิจ การเจรจาธุรกิจเป็นวิธีการซึ่งเป็นความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล ออกแบบมาเพื่อบรรลุข้อตกลงเมื่อทั้งสองฝ่ายมีผลประโยชน์ที่ขัดแย้งกันหรือขัดแย้งกัน

สไลด์ 3

การเจรจาทำหน้าที่หลายประการ: 1. ตัดสินใจโดยอภิปรายปัญหาที่เกิดขึ้น; 2. ฟังก์ชั่นข้อมูลซึ่งดำเนินการผ่านการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นโดยไม่ต้องตัดสินใจ 3. การสื่อสาร, การทำลายล้าง (โดยมีเป้าหมายเพื่อขัดขวางการเจรจา), หน้าที่ด้านกฎระเบียบ, การโฆษณาชวนเชื่อ

สไลด์ 4

การเจรจามีวัตถุประสงค์หลักเพื่อให้ได้ข้อตกลงที่ตรงกับผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายและบรรลุผลลัพธ์ที่เหมาะสมกับผู้เข้าร่วมทั้งหมดผ่านการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นร่วมกัน (ในรูปแบบของข้อเสนอต่างๆ สำหรับการแก้ปัญหาภายใต้การสนทนา) การเจรจาคือการจัดการในการดำเนินการ ประกอบด้วยสุนทรพจน์และสุนทรพจน์ตอบกลับ คำถามและคำตอบ ข้อโต้แย้งและหลักฐาน การเจรจาอาจเป็นเรื่องง่ายหรือตึงเครียด พันธมิตรสามารถตกลงกันได้ ตนเองโดยไม่ยาก หรือยากลำบากมาก หรือไม่ทำข้อตกลงใดๆ เลย ดังนั้นในการเจรจาแต่ละครั้งจึงจำเป็นต้องพัฒนาและใช้กลยุทธ์และเทคนิคพิเศษในการดำเนินการ

สไลด์ 5

เนื่องจากการเจรจาต่อรองที่หลากหลาย จึงเป็นไปไม่ได้ที่จะเสนอแบบจำลองที่แน่นอนสำหรับพวกเขา รูปแบบทั่วไปของการนำไปใช้มีดังนี้ Stage I - การเตรียมการเจรจา Stage II - การดำเนินการเจรจา III เวที- การตัดสินใจปัญหา (เสร็จสิ้นการเจรจา) Stage IV - วิเคราะห์ผลการเจรจาธุรกิจ

สไลด์ 6

2. การเตรียมการเจรจาทางธุรกิจ ก่อนเริ่มการเจรจา จำเป็นต้องมีการพัฒนาแบบจำลองเพื่อให้เข้าใจประเด็นการเจรจาและปัญหาที่กำลังหารืออย่างชัดเจน ความคิดริเริ่มในการเจรจาจะอยู่กับผู้ที่รู้และเข้าใจปัญหาดีขึ้น อย่าลืมจัดทำโปรแกรมโดยประมาณซึ่งเป็นสถานการณ์จำลองสำหรับการเจรจา อาจมีหลายโครงการขึ้นอยู่กับความยากของการเจรจา ร่างช่วงเวลาแห่งความดื้อรั้นของพวกเขารวมถึงปัญหาที่เป็นไปได้ที่จะยอมแพ้หากการหยุดชะงักในการเจรจาเกิดขึ้นอย่างกะทันหัน กำหนดระดับของการประนีประนอมบนและล่างในประเด็นที่คุณคิดว่าจะทำให้เกิดการอภิปรายที่ดุเดือดที่สุด

สไลด์ 7

การดำเนินการตามแบบจำลองนี้เป็นไปได้หากมีการศึกษาประเด็นต่อไปนี้ในกระบวนการเตรียมการเจรจา 1) วัตถุประสงค์ของการเจรจา 2) คู่เจรจา; 3) เรื่องของการเจรจา; 4) สถานการณ์และเงื่อนไขการเจรจา 5) ผู้ที่อยู่ในการเจรจา 6) องค์กรของการเจรจา.

สไลด์ 8

การเตรียมการเจรจาอย่างมีความหมาย ได้แก่ - การวิเคราะห์ปัญหาและการวินิจฉัยสถานการณ์ - การก่อตัวของแนวทางร่วมกัน เป้าหมายหลัก และวัตถุประสงค์ - การกำหนดตำแหน่งการเจรจา ทางเลือกที่เป็นไปได้สำหรับการแก้ปัญหาและการประนีประนอมผลประโยชน์ - การก่อตัวของข้อเสนอและการโต้แย้ง

สไลด์ 9

การเตรียมการเจรจาในองค์กรให้: - การก่อตัวของคณะผู้แทน; - วิธีการเตรียมการเจรจา องค์ประกอบเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพของคณะผู้แทนจะพิจารณาจากจำนวนของประเด็นที่จะหารือ ความจำเป็นในการให้ผู้เชี่ยวชาญมีส่วนร่วม การอภิปรายคู่ขนานกันในบางประเด็น ระดับการเป็นตัวแทน เมื่อจัดตั้งคณะผู้แทนจะกำหนดหน้าที่หลักของผู้เข้าร่วมแต่ละคนในการเจรจา

สไลด์ 10

มีการประชุมระหว่างการเตรียมการเจรจา วิธีการเตรียมนี้ถือได้ว่าเป็นที่ยอมรับโดยทั่วไป การประชุมแตกต่างกันในจำนวนผู้เข้าร่วม ความถี่ในการถือ จำนวนประเด็นที่อภิปราย การประชุมมีวัตถุประสงค์เพื่อกำหนดงานและเป้าหมายของการเจรจาที่จะเกิดขึ้น ในกระบวนการเตรียมการเจรจาธุรกิจหรือเกมจำลองสถานการณ์ยังดำเนินการเพื่อสร้างสถานการณ์ในการเจรจาที่จะเกิดขึ้น เกมธุรกิจมีส่วนช่วยในการพัฒนาทักษะการเจรจาควบคู่กันไป สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดตำแหน่งของผู้เจรจาอย่างถูกต้องและตัวเลือกที่เป็นไปได้สำหรับการแก้ปัญหาที่ยอมรับร่วมกันได้

สไลด์ 11

3. ดำเนินการเจรจา วิธีการหลักต่อไปนี้ใช้ในการปฏิบัติการจัดการในระหว่างการเจรจาทางธุรกิจ: วิธีการเปลี่ยนแปลง วิธีบูรณาการ วิธีสมดุล วิธีประนีประนอม

สไลด์ 12

วิธีการแปรผัน เมื่อเตรียมการสำหรับการเจรจาที่ยากลำบาก (เช่น หากสามารถคาดการณ์ปฏิกิริยาเชิงลบของฝ่ายตรงข้ามล่วงหน้าได้อยู่แล้ว) ให้ค้นหาคำถามต่อไปนี้ อะไรคืออุดมคติ (โดยไม่คำนึงถึงเงื่อนไขการนำไปปฏิบัติ) วิธีแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นเป็น ทั้งหมด? แง่มุมใดของการแก้ปัญหาในอุดมคติ (โดยคำนึงถึงปัญหาทั้งหมดในคอมเพล็กซ์ พันธมิตร และปฏิกิริยาที่เขากล่าวหา) ที่สามารถละทิ้งได้? สิ่งใดควรถูกมองว่าเป็นวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมที่สุด (มีความเป็นไปได้สูงที่จะนำไปใช้) กับปัญหาด้วยแนวทางที่แตกต่างเพื่อผลลัพธ์ที่คาดหวัง ความยุ่งยาก และอุปสรรค

สไลด์ 13

วิธีการบูรณาการ มีจุดมุ่งหมายเพื่อโน้มน้าวพันธมิตรถึงความจำเป็นในการประเมินปัญหาการเจรจาโดยคำนึงถึงความสัมพันธ์ทางสังคมและความต้องการที่เกิดจากความร่วมมือในการพัฒนา แน่นอนว่าการใช้วิธีนี้ไม่ได้รับประกันข้อตกลงในรายละเอียด ควรใช้ในกรณีที่คู่ค้าละเลยความสัมพันธ์ทางสังคมและเข้าใกล้การดำเนินการตามความสนใจของเขาจากตำแหน่งแผนกที่แคบ

สไลด์ 14

วิธีการปรับสมดุล โปรดคำนึงถึงหลักเกณฑ์ต่อไปนี้เมื่อใช้วิธีนี้ พิจารณาว่าควรใช้หลักฐานและข้อโต้แย้งใดเพื่อจูงใจให้พันธมิตรยอมรับข้อเสนอของคุณ คุณต้องใช้ความคิดแทนคู่ครองชั่วขณะหนึ่ง กล่าวคือ มองเห็นสิ่งต่าง ๆ ผ่านดวงตาของเขา พิจารณาความซับซ้อนของปัญหาจากมุมมองของอาร์กิวเมนต์ "สำหรับ" ที่คาดหวังจากพันธมิตรและนำผลประโยชน์ที่เกี่ยวข้องมาสู่จิตสำนึกของคู่สนทนา พิจารณาข้อโต้แย้งที่เป็นไปได้ของพันธมิตรด้วย "รับฟัง" ตามนั้นและเตรียมพร้อมที่จะใช้พวกเขาในกระบวนการโต้แย้ง มันไม่มีประโยชน์ที่จะพยายามเพิกเฉยต่อข้อโต้แย้งของหุ้นส่วนที่เสนอในการเจรจา: ฝ่ายหลังคาดหวังให้คุณตอบสนองต่อการคัดค้าน การจอง ความกังวลของเขา ฯลฯ ก่อนที่จะดำเนินการนี้ ให้ค้นหาว่าอะไรเป็นสาเหตุให้คู่ของคุณมีพฤติกรรมเช่นนี้

สไลด์ 15

วิธีการประนีประนอม ผู้เจรจาควรแสดงความเต็มใจที่จะประนีประนอม: ในกรณีที่มีความคลาดเคลื่อนในผลประโยชน์ของคู่ค้าควรบรรลุข้อตกลงเป็นระยะ ๆ ในการแก้ปัญหาการประนีประนอมจะบรรลุข้อตกลงได้เนื่องจากข้อเท็จจริงที่ว่าคู่ค้าหลังจากพยายามตกลงกันไม่สำเร็จ ตัวเองโดยคำนึงถึงการพิจารณาใหม่เบี่ยงเบนไปจากข้อกำหนดบางส่วน เพื่อที่จะเข้าใกล้ตำแหน่งของหุ้นส่วน มีความจำเป็นต้องคาดการณ์ผลที่เป็นไปได้ของวิธีการประนีประนอมเพื่อการดำเนินการตามผลประโยชน์ของตนเอง (การคาดการณ์ระดับความเสี่ยง) และประเมินขอบเขตที่อนุญาตของสัมปทานอย่างมีวิจารณญาณ อาจเกิดขึ้นได้ว่าวิธีการประนีประนอมที่เสนอนั้นเกินความสามารถของคุณ เพื่อประโยชน์ในการรักษาการติดต่อกับคู่ค้า คุณสามารถไปที่ข้อตกลงแบบมีเงื่อนไขที่เรียกว่าได้ที่นี่ (เช่น อ้างถึงข้อตกลงในหลักการของผู้นำที่มีความสามารถ) ข้อตกลงบนพื้นฐานของการประนีประนอมจะถูกสรุปในกรณีที่จำเป็นต้องบรรลุเป้าหมายโดยรวมของการเจรจา เมื่อความล้มเหลวของพวกเขาจะส่งผลเสียต่อคู่ค้า

สไลด์ 16

มีเทคนิค วิธีการ และหลักการมากมายที่ให้รายละเอียดและระบุการใช้งาน 1. พบปะและติดต่อ แม้ว่าจะไม่ใช่คณะผู้แทนมาหาคุณ แต่มีหุ้นส่วนเพียงคนเดียว เขาต้องพบเขาที่สถานีหรือที่สนามบินและพาไปที่โรงแรม ขึ้นอยู่กับระดับของหัวหน้าคณะผู้แทนที่มาถึง หัวหน้าของคณะผู้แทนของเราสามารถตอบสนองได้เอง หรือโดยหนึ่งในผู้เข้าร่วมในการเจรจาที่จะเกิดขึ้น ขั้นตอนของการทักทายและการติดต่อเป็นจุดเริ่มต้นของการติดต่อทางธุรกิจโดยตรงและเป็นส่วนตัว นี่เป็นขั้นตอนการเจรจาทั่วไปแต่มีความสำคัญ ขั้นตอนการต้อนรับใช้เวลาสั้นมาก รูปแบบการทักทายที่พบบ่อยที่สุดในประเทศแถบยุโรปคือการจับมือ โดยเจ้าภาพจะเป็นผู้ให้ก่อน การสนทนาก่อนเริ่มการเจรจาควรมีลักษณะเป็นการสนทนาที่ง่าย บน เวทีนี้มีการแลกเปลี่ยนนามบัตรซึ่งไม่ได้นำเสนอในระหว่างการทักทาย แต่อยู่ที่โต๊ะเจรจา

สไลด์ 17

2. ดึงดูดความสนใจของผู้เจรจา (จุดเริ่มต้นของส่วนธุรกิจของการเจรจา) เมื่อคู่ของคุณมั่นใจว่าข้อมูลของเราจะเป็นประโยชน์กับเขา เขาจะรับฟังคุณด้วยความยินดี ดังนั้น คุณต้องกระตุ้นความสนใจในคู่ต่อสู้ของคุณ 3. การโอนข้อมูล การดำเนินการนี้ประกอบด้วยการโน้มน้าวให้คู่เจรจาตามผลประโยชน์ที่เกิดขึ้น เขาจะกระทำการอย่างชาญฉลาดในการยอมรับแนวคิดและข้อเสนอของเรา เนื่องจากการดำเนินการดังกล่าวจะนำมาซึ่งผลประโยชน์ที่เป็นรูปธรรมแก่เขาและองค์กรของเขา

สไลด์ 18

4. การพิสูจน์รายละเอียดของข้อเสนอ (อาร์กิวเมนต์) พันธมิตรอาจสนใจในความคิดและข้อเสนอของเรา เขาอาจเข้าใจความเหมาะสมของพวกเขา แต่เขายังคงประพฤติอย่างระมัดระวังและไม่เห็นความเป็นไปได้ที่จะนำแนวคิดและข้อเสนอของเราไปใช้กับองค์กรของเขา เมื่อกระตุ้นความสนใจและโน้มน้าวฝ่ายตรงข้ามถึงความได้เปรียบขององค์กรที่วางแผนไว้ เราต้องชี้แจงและแยกแยะระหว่างความปรารถนาของเขา ดังนั้นขั้นตอนต่อไปในการดำเนินการเจรจาธุรกิจคือการระบุความสนใจและขจัดข้อสงสัย (เป็นกลาง, หักล้างคำพูด) ส่วนธุรกิจของการเจรจาสรุปโดยการเปลี่ยนผลประโยชน์ของคู่ค้าเป็นการตัดสินใจขั้นสุดท้าย พื้นฐานของการประนีประนอม)

สไลด์ 19

5. เสร็จสิ้นการเจรจา. หากความคืบหน้าของการเจรจาเป็นไปในเชิงบวก ในขั้นตอนสุดท้ายจำเป็นต้องสรุปบทบัญญัติหลักที่ได้รับการกล่าวถึงในกระบวนการเจรจาและระบุลักษณะด้านบวกที่คู่สัญญาตกลงกันไว้ สิ่งนี้จะทำให้สามารถบรรลุความมั่นใจว่าผู้เข้าร่วมทั้งหมดในการเจรจาเข้าใจถึงสาระสำคัญของบทบัญญัติหลักของข้อตกลงในอนาคตอย่างชัดเจน และทุกคนเชื่อว่ามีความคืบหน้าบางอย่างในระหว่างการเจรจา การหารือเกี่ยวกับโอกาสของการประชุมครั้งใหม่โดยพิจารณาจากผลลัพธ์เชิงบวกของการเจรจาจะเป็นเรื่องสมควร หากผลลัพธ์ของการเจรจาเป็นลบ จำเป็นต้องรักษาการติดต่อส่วนตัวกับคู่เจรจา ในกรณีนี้ ความสนใจไม่ได้เน้นที่เรื่องของการเจรจา แต่เน้นในด้านส่วนบุคคลที่อนุญาตให้มีความถูกต้องของข้อเสนอที่เกี่ยวข้องกับการเจรจาต่อไป แต่ในแง่มุมส่วนบุคคลที่ช่วยให้คุณสามารถรักษาการติดต่อทางธุรกิจได้ในอนาคต เหล่านั้น. การสรุปผลลัพธ์สำหรับส่วนเหล่านั้นที่ยังไม่ได้รับผลลัพธ์ในเชิงบวกควรละทิ้ง

สไลด์ 20

พิธีสารเป็นส่วนสำคัญของการเจรจา โดยมีภาระสำคัญในการแก้ไขงานที่กำหนดไว้ในการเจรจาและสามารถนำไปสู่ความสำเร็จหรือในทางกลับกัน สร้างข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับความล้มเหลว โปรโตคอลธุรกิจครอบคลุมกิจกรรมที่หลากหลาย: เป็นองค์กรของการประชุมและการเจรจาการบริการ, การบันทึกการสนทนา, การจัดหาของที่ระลึก, เครื่องแบบ, โปรแกรมวัฒนธรรมฯลฯ เพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านี้ ขอแนะนำให้สร้างกลุ่มโปรโตคอล (2-3 คน) ในองค์กร ซึ่งจะจัดการกับระเบียบการของโปรโตคอล

สไลด์ 21

6. วิเคราะห์ผลการเจรจาธุรกิจ การเจรจาสามารถถือว่าเสร็จสิ้นได้หากมีการวิเคราะห์ผลลัพธ์อย่างรอบคอบและมีความรับผิดชอบ มีการใช้มาตรการที่จำเป็นสำหรับการดำเนินการ มีข้อสรุปบางประการสำหรับการเตรียมการเจรจาครั้งต่อไป การวิเคราะห์ผลการเจรจามีเป้าหมายดังต่อไปนี้ - การเปรียบเทียบเป้าหมายของการเจรจากับผลการเจรจา - การกำหนดมาตรการและการดำเนินการที่เกิดจากผลการเจรจา - ข้อสรุปทางธุรกิจ ส่วนตัว และองค์กรสำหรับการเจรจาในอนาคตหรือความต่อเนื่องของการเจรจาที่กำลังดำเนินอยู่

สไลด์ 22

การวิเคราะห์ผลลัพธ์ของการเจรจาทางธุรกิจควรเกิดขึ้นในการวิเคราะห์สามด้านต่อไปนี้ทันทีหลังจากสรุปการเจรจา การวิเคราะห์ดังกล่าว ช่วยในการประเมินหลักสูตรและผลลัพธ์ของการเจรจา แลกเปลี่ยนความประทับใจ และกำหนดมาตรการสำคัญที่เกี่ยวข้องกับผลลัพธ์ของการเจรจา (แต่งตั้งผู้บริหารและกำหนดเส้นตายสำหรับการดำเนินการตามข้อตกลงที่บรรลุ); 2) การวิเคราะห์เมื่อ ระดับสูงสุดความเป็นผู้นำขององค์กร การวิเคราะห์ผลลัพธ์ของการเจรจาดังกล่าวมีวัตถุประสงค์ดังต่อไปนี้: - อภิปรายรายงานผลการเจรจาและการชี้แจงการเบี่ยงเบนจากคำสั่งที่กำหนดไว้ก่อนหน้านี้ - การประเมินข้อมูลมาตรการที่ดำเนินการไปแล้วและความรับผิดชอบ - การกำหนดความถูกต้องของข้อเสนอที่เกี่ยวข้องกับการเจรจาต่อไป - รับ ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับคู่เจรจา 3) การวิเคราะห์การเจรจาธุรกิจรายบุคคลเป็นการชี้แจงทัศนคติที่รับผิดชอบของผู้เข้าร่วมแต่ละคนต่องานและองค์กรโดยรวม เป็นการวิปัสสนาที่สำคัญในแง่ของการติดตามและเรียนรู้จากการเจรจา

สไลด์ 23

ในกระบวนการวิเคราะห์รายบุคคล คุณจะได้รับคำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้: ระบุความสนใจและแรงจูงใจของคู่เจรจาอย่างถูกต้องหรือไม่ การเตรียมตัวสำหรับการเจรจาเป็นไปตามเงื่อนไขจริง สถานการณ์ปัจจุบัน และข้อกำหนดหรือไม่? ข้อโต้แย้งหรือข้อเสนอประนีประนอมกำหนดไว้ได้ดีเพียงใด? จะเพิ่มประสิทธิผลของการโต้แย้งในแง่ของเนื้อหาและวิธีการได้อย่างไร? อะไรเป็นตัวกำหนดผลของการเจรจา? จะขจัดความแตกต่างเชิงลบในขั้นตอนการเจรจาในอนาคตได้อย่างไร? ใครควรทำอะไรเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของการเจรจา?

สไลด์ 24

7. เงื่อนไขสำหรับประสิทธิผลของการเจรจา ข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับความสำเร็จของการเจรจาธุรกิจมีผลกระทบต่อปัจจัยและเงื่อนไขหลายประการทั้งวัตถุประสงค์และอัตนัย ประการแรก คู่เจรจาต้องปฏิบัติตามเงื่อนไขต่อไปนี้: · ทั้งสองฝ่ายต้องมีส่วนได้เสียในเรื่องการเจรจา; - พวกเขาควรมีอำนาจเพียงพอในการตัดสินใจขั้นสุดท้าย (อำนาจการเจรจาที่เหมาะสม); พันธมิตรต้องมีความสามารถเพียงพอ ความรู้ที่จำเป็นเกี่ยวกับการเจรจาต่อรอง; สามารถคำนึงถึงผลประโยชน์ส่วนตัวและวัตถุประสงค์ของอีกฝ่ายอย่างเต็มที่และประนีประนอม คู่เจรจาต้องไว้วางใจซึ่งกันและกันในระดับหนึ่ง

สไลด์ 25

เพื่อให้แน่ใจว่าการเจรจามีประสิทธิผล ต้องปฏิบัติตามกฎเกณฑ์บางประการ กฎพื้นฐานคือทั้งสองฝ่ายจะต้องสรุปว่าพวกเขาได้รับบางสิ่งบางอย่างจากการเจรจา สิ่งที่สำคัญที่สุดในการเจรจาคือหุ้นส่วน เขาต้องได้รับการเกลี้ยกล่อมให้ยอมรับข้อเสนอ จำเป็นต้องปรับแนวทางการเจรจาทั้งหมด ข้อโต้แย้งทั้งหมดที่เกี่ยวข้อง การเจรจาต่อรองคือความร่วมมือ ความร่วมมือใดๆ จะต้องมีฐานร่วมกัน ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องหาตัวส่วนร่วมเพื่อผลประโยชน์ต่างๆ ของพันธมิตร การเจรจาที่หายากดำเนินไปอย่างราบรื่น ดังนั้นแนวโน้มที่จะประนีประนอมจึงเป็นสิ่งสำคัญ การเจรจาใดๆ ควรเป็นการเจรจา ดังนั้นสิ่งสำคัญคือต้องสามารถถามคำถามที่ถูกต้องและสามารถฟังคู่ของคุณได้ ผลลัพธ์ที่เป็นบวกของการเจรจาควรถือเป็นข้อสรุปตามธรรมชาติ ดังนั้นโดยสรุปแล้ว จำเป็นต้องอาศัยเนื้อหาของข้อตกลง ซึ่งสะท้อนถึงผลประโยชน์ทั้งหมดของคู่ค้า การเจรจาจะถือว่าเสร็จสิ้นหากผลลัพธ์ได้รับการวิเคราะห์อย่างละเอียด โดยพิจารณาจากข้อสรุปที่เหมาะสม

ขึ้นอยู่กับเรื่องและความสำคัญของการเจรจาใช้วิธีการดำเนินการดังต่อไปนี้:

วิธีการแปรผัน

วิธีการบูรณาการ;

วิธีการประนีประนอม

วิธีการผันแปร

เมื่อเตรียมการเจรจาที่ซับซ้อน คุณต้องถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้:

อะไรคือวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมที่สุด
ซับซ้อน?

แง่มุมใดของการแก้ปัญหาในอุดมคติที่สามารถละทิ้งได้?

สิ่งที่ควรมองว่าเป็นทางออกที่ดีที่สุดในการแก้ปัญหาเมื่อ
แนวทางที่แตกต่างเพื่อผลลัพธ์ที่คาดหวัง ความยากลำบาก อุปสรรค?

จำเป็นต้องมีข้อโต้แย้งใดอย่างถูกต้อง
ตอบสนองต่อข้อสันนิษฐานที่คาดหวังของหุ้นส่วนเนื่องจาก
ความแตกต่างของผลประโยชน์และการดำเนินการฝ่ายเดียว?

ข้อเสนอสุดขีดใดของพันธมิตรที่ควรมี
ปฏิเสธและมีข้อโต้แย้งอะไร?

การให้เหตุผลดังกล่าวเป็นมากกว่าการพิจารณาทางเลือกอย่างหมดจดในเรื่องการเจรจา พวกเขาต้องการการทบทวนกิจกรรมทั้งหมด ความมีชีวิตชีวาในการคิด และการประเมินตามความเป็นจริง

วิธีการบูรณาการ

ออกแบบมาเพื่อโน้มน้าวพันธมิตรของความจำเป็นในการประเมินปัญหาการเจรจาโดยคำนึงถึงความสัมพันธ์ทางสังคมและความต้องการที่เกิดขึ้นสำหรับการพัฒนาความร่วมมือ การใช้วิธีนี้ไม่รับประกันข้อตกลงในรายละเอียด ควรใช้ในกรณีที่คู่ค้าละเลยความสัมพันธ์ทางสังคมและเข้าใกล้การดำเนินการตามความสนใจของเขาจากตำแหน่งแผนกที่แคบ

วิธีการประนีประนอม

ผู้เจรจาควรแสดงความเต็มใจที่จะประนีประนอม: ในกรณีที่มีความขัดแย้งระหว่างผลประโยชน์ของหุ้นส่วนควรบรรลุข้อตกลงเป็นขั้นตอนโดยยึดหลักการดังต่อไปนี้: ค่อยๆยันเช่นหอเอนเมืองปิซา แต่อย่าล้มลงในทันที !

ด้วยวิธีประนีประนอมยอมความ ข้อตกลงเกิดขึ้นได้เนื่องจากข้อเท็จจริงที่ว่าพันธมิตรหลังจากพยายามตกลงกันเองไม่ประสบความสำเร็จ โดยคำนึงถึงข้อพิจารณาใหม่ ๆ บางส่วนก็แยกย้ายจากข้อกำหนดของพวกเขา พวกเขาปฏิเสธบางสิ่งบางอย่างเสนอข้อเรียกร้องใหม่

ไม่ว่าการเจรจาจะประสบผลสำเร็จหรือไม่สำเร็จ ควรมีการอภิปรายผลในบริษัทและวิเคราะห์

ในการวิเคราะห์ผลการเจรจาควรใช้ตำแหน่งต่อไปนี้

ความสำเร็จของเป้าหมาย (สิ่งที่บรรลุและไม่บรรลุผล)

เหตุผลในการบรรลุผลเหล่านี้ ข้อสรุปสำหรับอนาคต

การเตรียมการเจรจา (เราเตรียมมาดีแล้ว : เนื้อหา ในแง่ของ
องค์ประกอบของผู้เข้าร่วม ตามวิธีการ โดยองค์กร)

การปรับให้เข้ากับคู่หู (เราปรับให้เข้ากับคู่ค้าของเขาอย่างถูกต้องหรือไม่
ความสนใจ เป้าหมาย ระดับความรู้)

เสรีภาพในการดำเนินการภายในกรอบการเจรจา (ใช้โอกาสที่มีอยู่ทั้งหมดเพื่อบรรลุข้อตกลงหรือไม่)

ประสิทธิภาพของการโต้แย้ง (ข้อโต้แย้งใดโน้มน้าวใจสำหรับ
พันธมิตรทำไม; เขาปฏิเสธข้อโต้แย้งอะไร ทำไม?)

ความจำเป็นในการประนีประนอม (คุณต้องประนีประนอมระหว่างการเจรจาหรือไม่?
สัมปทาน ทำไม? เราจะประเมินผลที่ตามมาได้อย่างไร)

การมีส่วนร่วมของทีม - "ทีม" (ไม่ว่าองค์ประกอบของ "ทีม" จะเหมาะสมที่สุดหรือไม่)

บรรยากาศการเจรจา (ซึ่งมีส่วนทำให้เกิดความสร้างสรรค์

บรรยากาศเป็นกันเอง อะไรป้องกันได้? พฤติกรรมของเรา พฤติกรรมของพันธมิตร)

รับรองความสำเร็จ. สิ่งที่ช่วยในการค้นหา "การล้างปฏิสัมพันธ์" โอกาสในการพัฒนาความสัมพันธ์กับคู่ค้าคืออะไร?

ข้อเสีย. จะทำอย่างไรกับความจริงที่ว่าไม่บรรลุเป้าหมาย?

ข้อแนะนำในการแก้ปัญหาที่ประสบความสำเร็จในอนาคต สถานการณ์ความขัดแย้งในการเจรจาทางการค้าและแนวทางแก้ไข การเจรจาสามารถอยู่บนพื้นฐานของความจริงใจที่สมบูรณ์, ความซื่อสัตย์, การเปิดกว้าง, การเคารพอีกฝ่ายหนึ่ง (ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว) หรืออาจใช้หลักการของความลับ, ความพยายามในการบรรลุเป้าหมายโดยเสียค่าใช้จ่ายของอีกฝ่าย ด้านรวมทั้งผ่านการหลอกลวง การเจรจาดังกล่าวนำไปสู่สถานการณ์ความขัดแย้ง

สรุปสิ่งที่พูดไปขอเน้นย้ำอีกครั้งว่าข้อกำหนดเบื้องต้นที่สำคัญที่สุดสำหรับการเจรจาที่ประสบความสำเร็จคือการเตรียมตัวที่ดี มีสมาธิในหัวข้อ เน้นการแก้ปัญหา คิด ความปรารถนาที่จะพัฒนาจุดยืนร่วมกันโดยคำนึงถึง คุณสมบัติส่วนบุคคลพันธมิตร ความสมจริง เคารพผลประโยชน์ ความยืดหยุ่น ฯลฯ

มาดูเทคนิคการเจรจาที่ไม่ซื่อสัตย์ทั่วไปและวิธีจัดการกับมันกัน

1. การหลอกลวงโดยเจตนาหุ้นส่วนอ้างว่าเป็นเท็จโดยเจตนา
(เช่น ประเทศ - ผู้ผลิตน้ำหอมคือฝรั่งเศส แต่โดยพื้นฐานแล้วคือ
โปแลนด์). ตอนนี้มีของปลอมมากมาย Klima ตัวอย่างเช่น ในวิญญาณเหล่านี้แทน
ลงทุนส่วนประกอบที่มีกลิ่นหอม 40 ชิ้น 20)

อย่างไรก็ตาม หากคุณแสดงความสงสัย แสดงความไม่พอใจอย่างชัดเจน หรือแม้แต่ดูถูกเหยียดหยาม คุณควรทำอย่างไร?

แล้วตอนต้นการเจรจาควรเน้นว่าแยกทุกอย่าง ปัญหาของมนุษย์(ในกรณีนี้เป็นความผิดของเขา) จากธุรกิจ (เงื่อนไขคุณภาพของสินค้า) และคุณจะตรวจสอบงบจริงทั้งหมดของพันธมิตร (ควรจำไว้ว่าในร้านค้าผู้ขายไม่สงสัยในความซื่อสัตย์ของคุณ แต่ไม่ให้ของไปโดยไม่ได้ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ชำระค่าซื้อแล้ว) .

อย่าให้ใครใช้ความสงสัยของคุณเป็นการส่วนตัว

2. เกมผู้มีอำนาจช่วงเวลาที่คุณต่อรองเมื่อคุณรู้สึก
ว่าบรรลุข้อตกลงอันมั่นคงแล้ว อีกฝ่ายหนึ่งประกาศแก่ท่านว่า
ไม่มีอำนาจและสิทธิ์ในการตัดสินใจขั้นสุดท้ายและไปที่
สัมปทาน และตอนนี้เธอต้องได้รับการอนุมัติจากบุคคลอื่น

นี่คือกับดัก: ถ้าคุณมีสิทธิ์ทำสัมปทาน คุณก็ต้องไปหามัน

จะทำอย่างไร?

ก่อนที่จะดำเนินการตามข้อตกลงประเภท "คุณ - สำหรับเรา (ลดราคา) เรา - ถึงคุณ (ชำระค่าสินค้าทันที)" ให้ถามว่า: "คุณมีอำนาจประเภทใดในกรณีนี้" หากคุณได้รับคำตอบที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ ขอสงวนสิทธิ์ในการพิจารณารายการใดๆ อีกครั้ง

เจรจาหรือขอสนทนากับบุคคลที่มีสิทธิจริง (ผู้มีสิทธิลงนามในธุรกรรมทางการค้า, การแสดงตนของหนังสือมอบอำนาจ)

หากสถานการณ์เกิดขึ้นในตอนท้ายของการเจรจา คุณสามารถพูดได้ว่า: “ถ้าเจ้านายของคุณอนุมัติโครงการนี้ในวันพรุ่งนี้ เราจะถือว่าเราได้ตกลงกัน มิฉะนั้น เราแต่ละคนมีอิสระที่จะเปลี่ยนแปลงโครงการ”

3. เจตนาที่น่าสงสัยอีกด้านหนึ่งให้คุณเป็น
เงื่อนไขของสัญญาบางอย่างที่คุณไม่คิดว่าเธอจะทำตาม
กำลังดำเนินการ (ดำเนินการตามคำสั่งซื้อภายใน 2 สัปดาห์) แสดงความมั่นใจใน
ความจริงใจของฝ่ายตรงข้ามและมีโอกาสน้อยที่จะฝ่าฝืนเงื่อนไข
ในส่วนของเธอ ทำข้อตกลงที่ค่อนข้างยากในสัญญา
บทลงโทษกรณีไม่ปฏิบัติตาม

4. การไม่ซื่อสัตย์อย่างสมบูรณ์ไม่ได้หมายถึงการโกงของคุณ
ฝ่ายตรงข้ามถามคำถามตรงไปตรงมาที่ทำให้ความหมายเป็นโมฆะ
การเจรจา: "คุณจะจ่ายเท่าไหร่ถ้าจำเป็น" ของคุณ
คำตอบที่เป็นไปได้: "อย่าล่อลวงกันด้วยความเป็นไปได้
โกหก. ถ้าคิดว่าเสียเวลาเราก็ทำไม่ได้
ตกลงแล้วเราจะมอบความไว้วางใจธุรกิจของเราให้กับบุคคลที่สามที่เชื่อถือได้ซึ่ง
จะบอกว่าเรามีเหตุผลสำหรับข้อตกลงหรือไม่”

5. สภาพร่างกายไม่ดีของการเจรจาคุณได้ตกลงที่จะ
การเจรจาในอาณาเขตของหุ้นส่วนธุรกิจโดยดูจากตนเองดังนี้
ข้อดี อีกฝ่ายจะตั้งใจฟังมากขึ้น
ข้อเสนอแนะของคุณและหากจำเป็น มันจะง่ายขึ้นสำหรับคุณที่จะขัดจังหวะ
การเจรจาต่อรอง

อย่างไรก็ตาม คุณรู้สึกว่าสภาพแวดล้อมทางกายภาพกำลังต่อต้านคุณ คุณสงสัยว่ามีการเลือกสถานที่ที่ไม่สบายใจซึ่งอาจจงใจเพื่อที่คุณจะได้พยายามยุติการเจรจาอย่างรวดเร็วและพร้อมที่จะให้ตามความต้องการ จะทำอย่างไร?

บอกว่าคุณไม่สบาย เสนอที่จะพัก ย้ายไปห้องอื่น หรือพบกันในเวลาอื่น

6. การโจมตีส่วนบุคคล:“ดูเหมือนคุณไม่เข้าใจว่ามันเกี่ยวกับอะไร?” ฯลฯ
คู่ของคุณอาจถูกไล่ออกจากสาธารณะของคุณ
ตำแหน่ง, ให้ตัวเองรอ, ขัดจังหวะการเจรจาเรื่องอื่น, ให้
คุณเข้าใจว่าคุณเป็นคนนอกรีตไม่ฟังคุณและหลายครั้ง
ทำให้คุณทำซ้ำสิ่งที่คุณเพิ่งพูด สุดท้ายจงใจไม่ดู
ในสายตาของคุณ.

พฤติกรรมดังกล่าวของพันธมิตรควรได้รับการพิจารณาว่าเป็นหนึ่งในวิธีการต่อสู้ทางจิตใจและไม่ใส่ใจกับการโจมตีส่วนบุคคล (อยู่เหนือสิ่งนี้และเข้าใจว่าการโจมตีทางจิตวิทยากำลังดำเนินอยู่)

ในทางปฏิบัติเมื่อทำการเจรจาธุรกิจจะใช้วิธีการหลักดังต่อไปนี้:

• * วิธีการแปรผัน;
• * วิธีการบูรณาการ;
• * วิธีการปรับสมดุล;
• * วิธีการประนีประนอม

วิธีการผันแปร เมื่อเตรียมการสำหรับการเจรจาที่ยากลำบาก (เช่น หากคุณสามารถคาดการณ์ปฏิกิริยาเชิงลบจากอีกฝ่ายได้) ให้ถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้:

• * อะไรคืออุดมคติ (โดยไม่คำนึงถึงเงื่อนไขการใช้งาน) การแก้ปัญหาที่ซับซ้อน;
• * แง่มุมใดของวิธีแก้ปัญหาในอุดมคติ (โดยคำนึงถึงปัญหาทั้งหมดในคอมเพล็กซ์, พันธมิตรและปฏิกิริยาที่ถูกกล่าวหา) สามารถละทิ้งได้
• * สิ่งที่ควรมองว่าเป็นวิธีการแก้ปัญหาที่เหมาะสมที่สุด (ความน่าจะเป็นในระดับสูง) โดยใช้แนวทางที่แตกต่างเพื่อผลลัพธ์ที่คาดหวัง ความยุ่งยาก การรบกวน
• * จำเป็นต้องมีข้อโต้แย้งใดเพื่อตอบสนองต่อข้อสันนิษฐานที่คาดหวังของหุ้นส่วนอย่างเหมาะสม เนื่องจากผลประโยชน์ไม่ตรงกันและการดำเนินการฝ่ายเดียว
• * สิ่งที่บังคับตัดสินใจในการเจรจาในระยะเวลาที่ จำกัด ;
• * ข้อเสนอสุดโต่งของพันธมิตรควรถูกปฏิเสธอย่างแน่นอนและมีข้อโต้แย้งใด

การให้เหตุผลดังกล่าวเป็นมากกว่าการพิจารณาทางเลือกอย่างหมดจดในเรื่องการเจรจา พวกเขาต้องการการทบทวนเนื้อหาทั้งหมดของกิจกรรม ความคิดสร้างสรรค์ และการประเมินตามความเป็นจริง

วิธีการบูรณาการ ออกแบบมาเพื่อโน้มน้าวพันธมิตรถึงความจำเป็นในการประเมินประเด็นการเจรจาโดยคำนึงถึงความสัมพันธ์ทางสังคมและความต้องการที่เกิดจากการพัฒนาความร่วมมือ แน่นอนว่าการใช้วิธีนี้ไม่ได้รับประกันข้อตกลงในรายละเอียด ควรใช้ในกรณีที่คู่ค้าละเลยความสัมพันธ์ทางสังคมและเข้าใกล้การดำเนินการตามความสนใจของเขาจากตำแหน่งแผนกที่แคบ พยายามทำให้คู่หูตระหนักถึงความจำเป็นในการบูรณาการ แต่อย่ามองข้ามผลประโยชน์ที่ชอบด้วยกฎหมายของเขา ดังนั้น หลีกเลี่ยงการเรียกร้องศีลธรรมที่แยกออกจากผลประโยชน์ของคู่ครองและไม่เกี่ยวข้องกับหัวข้อเฉพาะของการสนทนา ในทางตรงกันข้าม ระบุตำแหน่งของคุณต่อคู่ของคุณและเน้นสิ่งที่คุณคาดหวังจากเขาภายในกรอบความรับผิดชอบร่วมกันสำหรับผลลัพธ์ของการเจรจา

• * แม้จะมีความแตกต่างระหว่างความสนใจในแผนกของคุณกับผลประโยชน์ของหุ้นส่วนของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ให้สังเกตความต้องการและจุดเริ่มต้นในการแก้ปัญหาที่พูดคุยกันระหว่างการเจรจา
• * พยายามระบุแง่มุมและโอกาสเพื่อประโยชน์ร่วมกันในด้านผลประโยชน์ที่ทุกคนมีร่วมกันและนำทั้งหมดนี้ไปสู่จิตสำนึกของพันธมิตร
• * อย่าหลงระเริงกับภาพลวงตาและอย่าคิดว่าเป็นไปได้ที่จะทำข้อตกลงในทุกประเด็นของการเจรจา ถ้านี่เป็นเรื่องจริง การเจรจาก็ไม่จำเป็นอีกต่อไป

วิธีการปรับสมดุล โปรดคำนึงถึงหลักเกณฑ์ต่อไปนี้เมื่อใช้วิธีนี้

• * กำหนดว่าหลักฐานและข้อโต้แย้งใด (ข้อเท็จจริง ผลการคำนวณ สถิติ ตัวเลข ฯลฯ) ควรใช้เพื่อชักจูงให้พันธมิตรยอมรับข้อเสนอของคุณ
• * คุณต้องมีจิตใจแทนคู่ครองชั่วขณะหนึ่งเช่น มองเห็นสิ่งต่าง ๆ ผ่านดวงตาของเขา
• * พิจารณาความซับซ้อนของปัญหาจากมุมมองของอาร์กิวเมนต์ "สำหรับ" ที่คาดหวังจากพันธมิตรและนำข้อดีที่เกี่ยวข้องกับสิ่งนี้มาสู่จิตสำนึกของคู่สนทนา
• * พิจารณาข้อโต้แย้งที่เป็นไปได้ของพันธมิตรด้วย จากนั้น "ปรับให้เข้ากับ" พวกเขาและเตรียมพร้อมที่จะใช้พวกเขาในกระบวนการโต้แย้ง

มันไม่มีประโยชน์ที่จะพยายามเพิกเฉยต่อข้อโต้แย้งของหุ้นส่วนที่เสนอในการเจรจา: ฝ่ายหลังคาดหวังให้คุณตอบสนองต่อการคัดค้าน การจอง ความกังวลของเขา ฯลฯ ก่อนที่จะดำเนินการนี้ ให้ค้นหาว่าอะไรเป็นสาเหตุของพฤติกรรมของคู่รักคนนี้ (ไม่เข้าใจคำพูดของคุณอย่างถูกต้อง ขาดความสามารถ ไม่เต็มใจที่จะเสี่ยง ความปรารถนาที่จะเสียเวลา ฯลฯ)

วิธีการประนีประนอม ผู้เจรจาควรแสดงความเต็มใจที่จะประนีประนอม: ในกรณีที่มีความคลาดเคลื่อนในผลประโยชน์ของหุ้นส่วน ข้อตกลงควรบรรลุเป็นขั้นตอน ในการแก้ปัญหาประนีประนอมข้อตกลงเกิดขึ้นได้เนื่องจากข้อเท็จจริงที่ว่าคู่ค้าหลังจากพยายามตกลงกันเองไม่ประสบความสำเร็จโดยคำนึงถึงการพิจารณาใหม่ ๆ ก็แยกตัวออกจากข้อกำหนดบางส่วน (พวกเขาปฏิเสธบางสิ่งบางอย่างเสนอข้อเสนอใหม่) เพื่อที่จะเข้าใกล้ตำแหน่งของหุ้นส่วน มีความจำเป็นต้องคาดการณ์ผลที่เป็นไปได้ของวิธีการประนีประนอมเพื่อการดำเนินการตามผลประโยชน์ของตนเอง (การคาดการณ์ระดับความเสี่ยง) และประเมินขอบเขตที่อนุญาตของสัมปทานอย่างมีวิจารณญาณ อาจเกิดขึ้นได้ว่าวิธีการประนีประนอมที่เสนอนั้นเกินความสามารถของคุณ เพื่อประโยชน์ในการรักษาการติดต่อกับคู่ค้า คุณสามารถไปที่ข้อตกลงแบบมีเงื่อนไขที่เรียกว่าได้ที่นี่

เป็นการยากที่จะบรรลุข้อตกลงอย่างรวดเร็วผ่านสัมปทาน หุ้นส่วนที่ทั้งสองฝ่ายยอมรับจะคงอยู่ในความเห็นของตนโดยความเฉื่อย จำเป็นต้องมีความอดทน แรงจูงใจที่เหมาะสม และความสามารถในการ "เขย่า" คู่ค้าด้วยความช่วยเหลือจากข้อโต้แย้งใหม่และวิธีการพิจารณาปัญหา โดยใช้ความเป็นไปได้ทั้งหมดที่เกิดขึ้นจากการเจรจา ข้อตกลงบนพื้นฐานของการประนีประนอมจะถูกสรุปในกรณีที่จำเป็นต้องบรรลุเป้าหมายโดยรวมของการเจรจา เมื่อความล้มเหลวของพวกเขาจะส่งผลเสียต่อคู่ค้า

วิธีการเจรจาข้างต้นมีลักษณะทั่วไป มีเทคนิค วิธีการ และหลักการมากมายที่ให้รายละเอียดและระบุการใช้งาน