Conceptos básicos de comercialización. Reglas y conceptos básicos de merchandising en una tienda de comestibles. Venta de reglas de merchandising

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El merchandising es una actividad que tiene como objetivo fidelizar al consumidor hacia un producto, marca o fabricante. El merchandising alienta ventas al por menor en las tiendas para aumentar las ganancias y servir para promocionar productos y marcas. Para ello, se utilizan ciertas tecnologías, que se basan en los principios y reglas para construir el contacto más efectivo entre el comprador y producto final en piso de operaciones. Estos métodos incluyen estándares para exhibir productos y diseñar puntos de venta, reglas para realizar promociones y colocar materiales promocionales en la sala.

PROPÓSITO DE LA COMERCIALIZACIÓN

Puedes formar sin cesar a los vendedores, enseñándoles a ser educados y amables, a presentar correctamente el producto y responder a todo tipo de preguntas de los consumidores. Pero, ¿por qué no prestar atención al diseño del estante de la tienda, porque sin ninguna ayuda pueden decir mucho e incluso "convencer" al comprador para que realice una compra?

Esta es la esencia del merchandising. Haga que el escaparate hable por sí mismo, vendiendo el producto al consumidor sin la participación de ningún consultor.

El uso del merchandising en las tiendas de alimentación es especialmente relevante, pero los propietarios de otros puntos de venta tampoco deben olvidarse de la calidad de la exposición del producto como forma eficaz de estimular las ventas. Echemos un vistazo más de cerca a este tema.

CONCEPTO DE MERCHANDISING: ¿CÓMO AUMENTAR LAS VENTAS LOCALES?

El objetivo principal del merchandising es el mismo que el objetivo de cualquier tienda: las ventas. Habiendo acumulado estadísticas serias de visitas a puntos de venta, los investigadores encontraron que en la gran mayoría de los casos, el comprador no tiene intención de comprar esta o aquella marca, independientemente de la influencia de la publicidad y el marketing. Toma la decisión de comprar de pie en el mostrador. Y esto significa que debe hacer que el mostrador del área de compras sea lo más estimulante posible para comprar.

FUNDAMENTOS DE COMERCIALIZACIÓN

Hay un ejemplo bastante simple. Si necesita comprar leche, ¿qué marca elegiría? A muchos no les importa una marca en particular, pero si algunos paquetes están abollados, sucios y desordenados tirados en una pila sin forma, mientras que otros paquetes de productos están limpios y alineados, entonces no habrá argumentos, precio e incluso garantías publicitarias. usted para elegir la primera opción.

Lo mismo se aplica a la ropa, artículos para el hogar y otros artículos de demanda que se muestran en el parqué.

Los principales objetivos del merchandising:

Incremento de ventas.

Asegurar la lealtad del consumidor a una marca en particular o punto de venta generalmente.

Estimular el deseo momentáneo de comprar bienes.

Promocione una marca o tipo de productos directamente en el parqué.

ESTÁNDARES DE COMERCIALIZACIÓN

Para lograr estos objetivos de merchandising, debe tener ciertas herramientas a su disposición y usarlas sabiamente:

1. Técnicas para informar al consumidor sobre la ubicación de los bienes.
2. Asegurar la disponibilidad de información completa sobre el producto en el punto de venta, sobre su finalidad y esencia.
3. Gestión de aprovisionamiento para evitar la desaparición de mercancías de los lineales.
4. Convencer al comprador para que haga una compra aquí y ahora. Dan ganas de volver a esta tienda de nuevo.
5. Llamar la atención sobre el lugar de exhibición y publicidad de los productos.

Pero una ciencia como la comercialización no puede ser simple. Tiene muchos aspectos y aplicaciones.

TIPOS DE MERCHANDISING: DEL VISUAL AL ​​CRUZADO

La primera de las clasificaciones de merchandising está relacionada con las técnicas que se utilizan para aumentar las ventas. Esto no es solo la exhibición de productos, que brinda una vista atractiva del piso de negociación, sino todo el complejo Medidas para llamar la atención del comprador.

1. . El principio básico: "compre lo que destaque". Este tipo se apoya en la percepción visual del consumidor, y utiliza como herramientas las leyes del fondo y del objeto, así como el diseño del escaparate con etiquetas de precio atractivas, wobblers, etc.
2. . El principio fundamental: "mostrar al comprador lo que necesita". El cross-merchandising se basa en el principio del recordatorio. Un ejemplo clásico: si está vendiendo champú, coloque un bálsamo para el cabello junto a él durante la exhibición del producto; entonces el cliente no se olvidará de comprarlo.
3. . El principio fundamental es: "es necesario el control de los materiales POS". Si realiza campañas de marketing con regularidad, los materiales promocionales son indispensables. El tipo técnico es necesario para organizar el proceso de comercialización adecuada, de modo que todos los puestos estén en sus lugares y se eliminen después de la fecha de vencimiento.

Algunas tiendas utilizan con éxito todo tipo de merchandising, mientras que otras prefieren uno o dos. Por supuesto, la aplicación compleja es mucho más efectiva, pero incluso un rango incompleto siempre da sus frutos.

Comercialización adecuada: qué HERRAMIENTAS Y REGLAS se utilizan para organizar eficazmente las ventas y aumentar las ganancias

Esto incluye métodos mediante los cuales se logra el efecto deseado de aumentar las ventas en el punto de venta. Entre ellas existen diversas técnicas que incluyen elementos de merchandising visual, transversal y técnico. Puede encontrarse fácilmente con cada uno de ellos en las tiendas más exitosas; tal vez se hayan vuelto así precisamente porque no descuidan las leyes dadas aquí y se guían por los principios básicos de la comercialización.

EXHIBICIÓN DE MERCANCÍAS

• Visualización vertical de mercancías.. En este caso, los mismos productos (o la misma marca, según la situación) se colocan en los estantes de arriba a abajo. Resulta que el producto estará disponible tanto para identificación como para compra por parte de una persona de cualquier altura.
• Visualización horizontal de mercancías. Un tipo común que se encuentra con mayor frecuencia en los supermercados. Los productos del mismo tipo se colocan a lo largo de un estante. En este caso, es posible segmentar las ventas: colocar las menos prioritarias más abajo y colocar las más rentables a la altura del nivel de los ojos del comprador.
• Pantalla del producto. Este tipo es ideal para llamar la atención. Al colocar productos en un mostrador independiente (a menudo de una forma inusual, redonda, triangular) y organizarlos de manera brillante, puede lograr un aumento significativo en la demanda.

Esta ciencia es aplicable no solo a los puntos de venta directos. El concepto incluye la propia organización del espacio de la tienda.

REGLA DE MERCHANDISING: EL CONCEPTO DE COMUNICACIÓN INVISIBLE ENTRE EL COMPRADOR Y EL PRODUCTO

Merchandising no es solo un conjunto de técnicas de exhibición. Esta es la creación de una comunicación completa entre el punto de venta, su contenido, productos y el comprador. Así es como se logra el efecto de la compra impulsiva espontánea: el entorno empuja y alienta suave e imperceptiblemente a tomar un determinado producto en el parqué.

Hay dos componentes principales del merchandising. Uno de ellos es responsable de la formación de la imagen. La otra es para proporcionar la información necesaria.

UNA TIENDA

Para la imagen del producto son importantes los siguientes componentes del merchandising:

• Exhibición de mercancías en el punto de venta.
• El área ocupada por el producto.
• Empaquetado del producto.
• Varios carteles, pegatinas, wobblers: materiales publicitarios visuales. Esto también incluye estantes de marca, publicidad en video en pantallas, así como imágenes en carros en las tiendas.
• Clips de audio informativos y publicitarios.

PUNTO DE COMUNICACIÓN

Y para que el comprador reciba información útil y necesaria, utiliza las siguientes herramientas de merchandising minorista:

• El componente principal son las etiquetas de precios.
• Información sobre el producto en el paquete.
• Folletos con información sobre promociones, ofertas, lugar de compra, etc.

La combinación correcta de componentes de imagen e información del merchandising puede hacer maravillas; en este caso, el cliente está completamente satisfecho con la información sobre el producto y también está interesado en su imagen.

PRINCIPIOS DEL MERCHANDISING DE LA TIENDA TIENDA

Cuando se trata de exhibir productos en los estantes, se puede hacer mucho de manera intuitiva. Y cuando necesite ocuparse de la distribución de las zonas en la sala, la ubicación de los stands y las vitrinas individuales, no hay lugar sin un enfoque científico del merchandising.

Aquí entra en juego la psicología de la compra, y es necesario estudiar los datos de actividad del consumidor recopilados durante años de investigación por parte de los especialistas en marketing.

La comercialización en el almacén empuja al cliente a realizar una compra, y lo hace de una manera suave y discreta que ningún vendedor podría hacer.

Ubicación del escaparate. En cualquier parqué hay puntos donde la atención del comprador es más aguda. Muchos de ellos. Y necesita usar esta herramienta de comunicación para establecer una conexión visual entre el producto y el comprador. Y también hay "puntos ciegos", lugares que no atraen. Según la investigación, la primera siempre incluye vitrinas ubicadas a la entrada y salida, cerca de los giros, cerca de la caja registradora, áreas de esquina, así como todos los mostradores que se ubican a la derecha de la entrada a la tienda. No se olvide de las rutas: es deseable hacer un "callejón" central con sucursales en la tienda; luego, el consumidor podrá visitar la cantidad máxima de departamentos.

Letreros. La tarea del merchandising es asegurar la compra más cómoda. Esto significa que el comprador no tiene que correr por la sala en busca del producto adecuado. Todos los departamentos deben estar marcados con letreros, y los letreros mismos deben ser claramente visibles desde diferentes áreas de la tienda.

Decoración de la sala de operaciones. El ambiente importa mucho. Esto es especialmente cierto para los segmentos medio y premium. De acuerdo con las reglas de merchandising, el punto de venta debe tener su propio estilo de formulario, y el diseño interior - corresponden claramente a él. Esto puede ser el uso de un color corporativo al ordenar escaparates o materiales promocionales, así como una variedad de métodos adicionales. La música y la publicidad sonora deben elegirse para no molestar a los clientes. Entonces los clientes no tendrán una razón para abandonar rápidamente la tienda.

Zona de entrada de la tienda. Recomiendan inmediatamente en la entrada que el comprador vea la continuación del concepto de un letrero y un escaparate externo, para mostrar qué productos se venden en esta tienda. En la entrada, es importante colocar los productos que mejor satisfagan las necesidades del consumidor, para interesarlo de inmediato y alentarlo a moverse dentro de la tienda. En este caso, es deseable no abarrotar el espacio de entrada. Debería ser conveniente para el comprador mirar inmediatamente alrededor de toda la habitación.

TPV-materiales. Se trata de una variedad de productos promocionales impresos en el punto de venta. No solo folletos, sino también etiquetas de precios bellamente diseñadas, pegatinas que muestran el camino a la mercancía en el suelo, guirnaldas, dispensadores (soportes para mercancías), banderas, etc. No es ningún secreto que incluso los letreros banales con el nombre de un determinado tipo de producto aumentan significativamente las ventas, debido al hecho de que el comprador encuentra fácilmente el artículo requerido. Si complementa este movimiento con una exhibición especial de productos, es posible aumentar las ventas varias veces.

Pero el merchandising es aplicable no solo a los puntos de venta directos. Este concepto incluye la propia organización del espacio.

PRINCIPIOS BÁSICOS DE TRABAJO DE UN EXPERITOR EN UNA TIENDA

Un especialista en merchandising puede asumir diferentes responsabilidades, todo depende de las tareas y su profesionalismo.

Por lo general, el trabajo de un comerciante es mostrar los productos en las ventanas. También asume la responsabilidad de realizar un seguimiento de la disponibilidad de los productos y la calidad de los productos en los estantes, así como de monitorear las fechas de vencimiento (para las tiendas de abarrotes).

En algunos casos, el personal de los comerciantes en los puntos de venta minorista se dedica no solo al seguimiento de la disponibilidad, sino también a los pedidos adicionales directos de productos. Esto es necesario para que el producto no desaparezca de los estantes de las tiendas. Luego, las tareas de un especialista en comercialización incluyen la contabilidad de los productos y el procesamiento oportuno de la entrega desde un almacén o un pedido de un proveedor.

A menudo, un comerciante trabaja en sucursales de una red minorista y visita varios puntos de venta al día. Aquí, se está trabajando en la exhibición de productos, teniendo en cuenta la prioridad para una tienda en particular, así como los principios de merchandising visual, cruzado y de otro tipo.

El fabricante también puede contratar especialistas en merchandising; luego, el comerciante supervisa la exhibición y disponibilidad de productos de una marca en particular. Este enfoque proporciona a la marca excelentes ventas, especialmente si los competidores no han prestado atención a este componente del comercio. Los productos bajo la supervisión de un comerciante nunca desaparecen de los estantes y siempre se destacan sobre el fondo de otros productos en el área de exhibición del piso de negociación.

MERCHANDISING DE LA EMPRESA LEADER TEAM

Muy a menudo, al llegar a casa de una tienda (especialmente un supermercado) y evaluar críticamente una cantidad considerable de compras (necesarias y no muy necesarias), piensas en las razones que te animan a hacer un gasto tan precipitado. Y hay una explicación bastante lógica para todo: la comercialización, según la cual se realizó una exhibición competente de productos en el parqué.

Comercialización

Una consecuencia lógica de la mejora y sobresaturación del mercado es la intensificación de la competencia no solo entre los productores de mercancías, sino también entre las organizaciones comerciales, de las que a menudo depende en mayor medida el resultado final de la eficiencia de toda la producción. Es el merchandising, es decir, un sistema de medidas para aumentar las ventas al por menor y crear un ambiente propicio para ello, lo que contribuye al éxito en la venta de mercancías. Traducido literalmente de en inglés este término significa el proceso de comercio.

Los principios básicos de las estrategias de marketing se forman como resultado de un análisis exhaustivo de los estereotipos de comportamiento de los compradores. Así, la base del merchandising es elaborar medidas claras, psicológicamente justificadas, encaminadas a estimular las compras. Si tenemos en cuenta que, en promedio, más del 70% de los bienes se compran impulsivamente, sin una decisión preliminar equilibrada sobre la necesidad de tal compra, entonces queda clara la efectividad cada vez mayor de la comercialización en las condiciones modernas.

La exhibición de bienes correctamente hecha en el piso de negociación, como el primer paso o la base de la comercialización, debe garantizar la máxima disponibilidad de productos, así como afectar visualmente a una persona, ayudando a atraer su atención hacia el objeto de compra.

Estrategia de mercadeo

La exhibición de productos correctamente organizada en la tienda es la parte más significativa.. Una de las condiciones más importantes para la venta de productos es su visibilidad visual, atractivo. Al analizar la facturación real, los especialistas en marketing llegaron a conclusiones bastante lógicas: los productos colocados en los estantes al nivel de los ojos humanos tienen las cifras de ventas más altas. Sin embargo, hay muchos otros factores que tienen un impacto significativo en los volúmenes de ventas.

Direcciones de destino

La exhibición de productos se utiliza para lograr varios objetivos estrechamente enfocados, a menudo superpuestos:

1. Aumentar los volúmenes de ventas.
2. Formación de la confianza del consumidor en el producto.
3. Impacto creciente marca comercial en el consumidor y la formación de prioridades gustativas persistentes.
4. Aumento de la competitividad entre productos similares.
5. Adquisición de merecido reconocimiento en el campo promoción exitosa productos

Opciones de presentación del producto

Varias opciones para la presentación de los productos se deben a las especificidades de cada ofertas comerciales, necesidades del consumidor y preferencias gustativas.

La agrupación por estilos o tipos se realiza en tiendas de alimentación, ferreterías y manufacturas, donde tradicionalmente se utiliza este tipo de colocación en relación con todos, por ejemplo, las secciones con prendas de abrigo y colecciones de verano, calzado, mercería, etc. se ubican en varios departamentos. De la tienda.

La agrupación ideológica suele basarse en un concepto o simplemente en la reputación y la imagen de una instalación comercial. Por ejemplo, los salones que venden muebles por muestras exhiben los ejemplares más atractivos para una percepción visual completa. Al mismo tiempo, el interior circundante se reproduce de acuerdo con las tendencias más modernas, enfatizando las ventajas de los productos anunciados.

El esquema de color al diseñar los productos es típico de tiendas y boutiques con altos márgenes comerciales, diseñados para la categoría de consumidores más acomodados. Tal contingente se siente atraído por el brillo de la imagen, lo que los estimula a comprar.

La agrupación de precios permite a los compradores evaluar la diversidad del surtido y elegir los productos al precio más adecuado, mientras que una exhibición a gran escala forma una idea para los compradores sobre precios bajos para un gran número de productos homogéneos.

Con una presentación frontal de un producto en forma expandida, se muestran al comprador todas sus características, enfatizando al máximo su atractivo.

Colocación de departamentos y grupos de mercancías

La colocación lógica de cierto tipo de productos en el parqué es el resultado de una adecuada evaluación de varios factores fundamentales:

1. El número de compras por unidad de tiempo de ciertos grupos de bienes, es decir, la frecuencia de su compra.
2. Dimensiones y peso de los productos vendidos.
3. El número de modificaciones de productos diferentes.
4. El tiempo y la distancia espacial necesarios para que el comprador inspeccione o revise una compra potencial, así como para seleccionar el artículo más atractivo de los análogos presentados en el estante.

Además de los factores cuantificados, la exhibición de productos depende directamente de la calidad y la textura de los productos ofrecidos, el empaque, la imagen y el diseño de la tienda y la rentabilidad de ciertos grupos de productos.

Por ejemplo, en salones y boutiques de élite, los productos presentados a menudo se combinan de acuerdo con su similitud estilística y de color. En las tiendas con un nivel de precios medio, la mercancía se suele agrupar por tamaño, mientras que en los puntos de venta con precios mínimos, se pueden colocar simplemente en contenedores.

Rutas de tráfico

Para lograr la máxima racionalidad en el uso del espacio comercial disponible, es necesario determinar la secuencia de ubicación de los departamentos en la tienda en su conjunto, y la elección de los más buen lugar para cada sección. Después de considerar la ruta de tráfico establecida en una tienda grande, los vendedores experimentados ubican los departamentos con productos insignificantes e impulsivos en el camino hacia las secciones con las compras más frecuentes. Esto significa que una persona que busca comprar solo ciertas cosas se ve obligada a pasar por otros departamentos en los que una exhibición de bienes debidamente organizada literalmente atrae y obliga a realizar una compra.

El arte de la exhibición de productos.

Los métodos utilizados para la exhibición de bienes tradicionalmente dependen de la ubicación de los productos vendidos en relación con productos homogéneos y equipos especializados.

Con un diseño horizontal, los productos homogéneos se colocan uniformemente a lo largo de toda la estantería. Al mismo tiempo, en un sentido, las unidades se ordenan a medida que disminuye (o aumenta) el volumen, según la producción en serie, ubicando las más grandes y económicas en los estantes inferiores. Y los productos destinados a la venta rápida deben ser lo más accesibles posible para el comprador y en cierto modo llamar la atención.

Con esta ubicación, los productos menos populares ubicados cerca de los análogos más populares tendrán una gran demanda, tomando prestadas en parte las simpatías de los consumidores.

Con una disposición vertical, los productos homogéneos se colocan en estanterías en varias filas: los más pequeños y ligeros se sitúan en los estantes superiores y los de mayor tamaño en los inferiores. Este método mejora la calidad de la percepción visual y es bastante conveniente para los compradores, independientemente de su altura. En la mayoría de los casos, este tipo de exhibición de productos se usa en grandes pisos comerciales de tiendas de autoservicio.

La forma de presentación de la distribución se lleva a cabo con la ayuda de puntos de venta adicionales, es decir, los productos se muestran en el ángulo más favorable en un stand o mostrador independiente de la empresa. La ubicación de dicho stand no está vinculada de ninguna manera al lugar real de venta de un producto en particular.

planograma

La presentación de los bienes al comprador no debe realizarse al azar, sino de acuerdo con un esquema (dibujo, dibujo o fotografía) que ha sido pensado y realizado manualmente o en una computadora, que se denomina planograma. En él, cada posición de la lista de surtido diseñada debe representarse con el mayor detalle posible, indicando la ubicación exacta de cada unidad comercial. Se elabora un planograma para la exhibición de productos, teniendo en cuenta los deseos de los proveedores y compradores, así como las capacidades del minorista. El tiempo dedicado a su preparación, en consecuencia, reduce significativamente el tiempo necesario para colocar los productos en el parqué. Además, en la actualidad existen muchos productos de software, facilitando y acelerando significativamente el proceso de tal detallado.

El planograma de exhibición del producto debe ser aprobado por el responsable del establecimiento, y todos sus cambios posteriores también están sujetos a aprobación.

Principios generales

Según las características específicas de la tienda y los productos vendidos, se sigue una amplia variedad de posiciones al desarrollar un planograma. Pero los principios generales de distribución de bienes son los siguientes:

1. El principio de visibilidad - se implementa en la creación de atractivo visual y accesibilidad para su revisión.
2. Lograr la mayor eficiencia a un costo razonablemente razonable (uso racional de equipamiento comercial y áreas). Para cada tipo de producto se asignan áreas que corresponden aproximadamente al volumen de sus ventas. Áreas máximas: para productos de venta rápida o publicitados; estos últimos, a su vez, deberán ubicarse en los lugares más vistos del parqué. No se olvide de garantizar el paso libre a los productos presentados.
3. Consistencia. La colocación y exhibición de bienes se lleva a cabo en bloques complejos, es decir, las cosas que están interconectadas según algún atributo se agrupan en un solo lugar. Por ejemplo, artículos para el hogar y cerca: una vitrina con platos, etc.
4. La compatibilidad de los bienes cercanos entre sí, es decir, debe excluirse la influencia negativa de los bienes vecinos. Los productos de café dispuestos no deben ubicarse cerca de especias o productos húmedos. Tal vecindad afectará negativamente las propiedades de consumo de los bienes vendidos (el café en sí mismo puede adquirir un olor extraño o puede transmitirlo a los objetos circundantes).
5. Las compras impulsivas deben estar cerca de las tiendas de comestibles aumento de la demanda. Por ejemplo, la alternancia correcta de productos caros y baratos le permite aumentar la rentabilidad de la tienda, llamando la atención sobre unidades que son diametralmente opuestas en sus propiedades. Al mismo tiempo, se debe garantizar la estética y la seguridad de los productos dispuestos.
6. Es muy importante monitorear la suficiencia de la exhibición, es decir, la representación más completa del surtido disponible, dependiendo del espacio comercial, las especificidades del punto de venta y la demanda de la lista propuesta de productos, así como la gama completa. de las políticas de mercadeo.
7. Para crear una imagen atractiva de la tienda, muy a menudo (especialmente cuando está abierta) recurren a la reducción de las bonificaciones comerciales, promociones y descuentos. Esto se proporciona para la formación de una simpatía estable de los compradores por un centro comercial.

Los detalles de la exhibición de productos alimenticios.

La exposición de productos alimentarios está diseñada para garantizar no solo la accesibilidad, sino también la máxima seguridad. Dependiendo de las condiciones de almacenamiento, el embalaje utilizado y otros factores, se utilizan varios métodos para su venta. Los productos líquidos en botellas están convenientemente dispuestos en varias filas en los estantes, en ocasiones justo en las cajas. Productos de carne, pescado y embutidos: al exponer al comprador a los productos cortados en la forma más atractiva. Los productos empaquetados (o en paquetes) se disponen ordenadamente en filas o pilas en estanterías, agrupando las unidades por tipo.

Para productos de panadería Se utilizan toboganes de isla y cerca de la pared, así como equipos especiales que garantizan el cumplimiento de las normas de almacenamiento sanitario. Tal exhibición de productos (la foto se presenta arriba) es la más racional para su seguridad.

Características de la exhibición de productos industriales.

Para bienes industriales es característica su máxima diferenciación en grupos de acuerdo con los tipos, artículos y destino. La ropa, por ejemplo, se puede distribuir en el piso de negociación según los estilos, la estacionalidad, el género, la edad y otras características. Los sombreros se colocan en consolas especiales, así como diseños de varias configuraciones, que permiten mostrar esto o aquello de la manera más ventajosa. La exhibición de productos en la tienda le permite planificar una dirección efectiva de los flujos de consumidores que contribuyen a la rentabilidad del negocio comercial.

Es muy importante a la hora de planificar la exposición asegurarse de que el producto no esté bloqueado por una cola que limite su visibilidad y accesibilidad. Al mismo tiempo, su anverso debe presentarse mejor a la vista del consumidor. Se cree que la disposición más ventajosa de los estantes está en el lado izquierdo de la dirección de movimiento del flujo principal de clientes. Con una carga uniforme de productos en los estantes, la parte en la que se dirigen los máximos esfuerzos de marketing debe estar aproximadamente a la altura de los ojos y, además, debe ubicarse cerca del área de pago. El fortalecimiento del impacto en la simpatía del consumidor se puede lograr a través de una variedad de medios de publicidad. El aumento de la facturación también se produce cuando el mismo producto se expone en varias zonas del centro comercial a la vez.

Opciones de colocación de productos

La colocación cuidadosa de los productos en la tienda aumenta significativamente las ventas. Para atraer la atención del comprador de manera más efectiva, se utilizan una gran variedad de tipos de exhibición de productos con la participación de equipos especiales:

1. Estantes y estantes.
2. Mostradores y exposiciones especiales.
3. Cestas de alambre y tarimas de suelo.
4. Soportes separados.
5. Máquinas dispensadoras.
6. Paquetes anunciados, hermosas cajas, etc.

Las exhibiciones de productos en paquetes promocionales se ven muy impresionantes. La impresión costosa y de alta calidad, proporcionada de manera competente por el fabricante, es de particular interés para los visitantes de la tienda, atrayendo la atención principalmente hacia ellos mismos.

Características del merchandising en una farmacia.

Uso de competente estrategia de mercadeo en la cadena de farmacias tiene algunas características en relación con otras instalaciones comerciales. El merchandising en una farmacia es una actividad de crecimiento complejo a través de actividades promocionales destinadas a llamar la atención del consumidor sobre los medicamentos de venta libre. Uno de características clave una farmacia es la especificidad de la psicología del consumidor, a menudo expresada en un comportamiento bastante tímido: el cliente trata de obtener la mayor cantidad de información posible en las ventanas antes de hacer preguntas, por ejemplo, sobre medicamentos para hongos o enfermedades de transmisión sexual, así como otros medicinas bastante íntimas. Las farmacias están desarrollando un determinado sistema de rubricadores que facilitan la búsqueda Información necesaria por grupo terapéutico de fármacos.

Además, buscando una cura, comprador potencial mira alrededor del parqué e involuntariamente se interesa por otros medicamentos que necesitó antes (pero no fue posible comprarlos) o los que comprará hoy o en el futuro.

Zonificación de exhibición de farmacia

Tradicionalmente, la exhibición de productos en una farmacia se realiza teniendo en cuenta la zonificación, lo que facilita al máximo la búsqueda de medicamentos. Casi todos los quioscos de farmacia tienen las siguientes zonas:

Productos vendidos sin receta médica. Estos son cálculos bastante voluminosos en los que se colocan las drogas según sus áreas de aplicación.

Se da un lugar separado a las plantas medicinales y suplementos dietéticos, diversas preparaciones homeopáticas.

Muchos complejos vitamínicos, productos para diabéticos y personas que buscan perder peso se encuentran en un área separada. También aquí puede encontrar una variedad de modificaciones de medicamentos para personas que llevan un estilo de vida saludable.

Diversas variaciones de cosmética natural y decorativa (desde pastas y cremas dentales hasta barras de labios y discos).

Equipos médicos y productos para el cuidado del paciente, productos ortopédicos y medias de compresión.

Productos para niños pequeños, recién nacidos, sus madres y mujeres embarazadas. En los estantes se alinean cosméticos especializados, alimentos para bebés y diversos dispositivos para el desarrollo del niño.

En zonas separadas, generalmente se asignan medicamentos que ayudan a aumentar la eficiencia y previenen los efectos estresantes en el cuerpo humano. Las vitrinas exhiben medicamentos contra el mareo por movimiento, que fortalecen la vista y protegen contra los efectos nocivos de los equipos técnicos en el lugar de trabajo.

El área de pago contiene ofertas especiales, productos anunciados y equipos de temporada, así como productos impresos dedicada a los problemas de mantenimiento y restauración de la salud.

La visualización adecuada de los medicamentos presentados prevé su ubicación a no menos de 0,8 m del suelo, pero no más de 1,6-1,7 m, es decir, no más alto que la cabeza de una persona promedio.

El mayor signo de la eficacia de la política de marketing, que tiene en cuenta todas las reglas para la disposición de los productos, es el crecimiento de los volúmenes de ventas, así como la reducción del tiempo que los compradores dedican a encontrar los productos necesarios. El marketing competente no solo facilita el proceso de compra al reducir el tiempo para encontrar el producto adecuado, sino que también llama demasiado la atención sobre las cosas que no son las más necesarias.

Introducción

el tema de este Papel a plazo se llama: Desarrollo de métodos de merchandising sobre el ejemplo del hipermercado Absolut.

El propósito del trabajo es comprender los conceptos básicos de la comercialización y analizar las actividades de la empresa.

Tareas a resolver durante el trabajo del curso:

Definir comercialización

Conoce los factores que afectan al comprador a la hora de adquirir un producto

Analizar la empresa

Identificar la dirección de comercialización de una empresa en particular.

El propósito de la existencia de la empresa es obtener una ganancia y aumentarla. Esto se puede lograr de muchas maneras. Uno de ellos es la creación de un diseño y ubicación efectivos de los bienes en el piso de negociación. Colocar y exhibir productos en el piso de negociación es un medio importante de promoción de ventas. Las empresas de comercio minorista más progresistas se han dado cuenta desde hace tiempo de la necesidad de prestar la debida atención a estos aspectos de sus actividades.

La ubicación racional de los productos en el piso de negociación le permite formar correctamente los flujos de clientes y reducir el tiempo de su servicio. Los clientes habituales saben dónde se encuentra este o aquel producto en el parqué y lo encuentran rápidamente. Al mismo tiempo, también se reducen los costos laborales de los empleados de la tienda en el proceso de reposición. inventario debido al uso de las rutas más cortas para el movimiento de mercancías desde las trastiendas hasta el área de almacenamiento.

El tendido de mercancías significa procesos tecnológicos relacionados con la ubicación, apilamiento y exhibición de mercancías en el comercio y equipos tecnológicos. Una exhibición de productos atractiva y bien diseñada alienta a los visitantes que vienen a la tienda a comprar los productos y, por lo tanto, proporciona ganancias a la tienda.

Conceptos básicos de comercialización

Teoría de la comercialización

En la antigüedad, cuando las personas se veían obligadas a comerciar con otros pueblos sin conocer su idioma, el arte de presentar los productos de uno era especialmente demandado para el comercio exitoso. La heroína de nuestra escena en el epígrafe podría recibir ayuda en su elección con la ayuda de este "vendedor silencioso", que le brinda una disposición conveniente y comprensible de los productos en los estantes y, por lo tanto, reemplaza al vendedor vivo para ella. En algunas tiendas, las ventas ahora se llevan a cabo solo con la ayuda del lenguaje universal de "merchandising".

El objetivo principal de la comercialización es aumentar las ventas de bienes a través de una red minorista. Además, el servicio de merchandising realiza 2 más características importantes: recopilación de información de marketing y control sobre el estado de cosas en la red minorista (saturación de productos, trabajo de distribuidores y representantes de ventas).

La recopilación de información de marketing, que realiza mensualmente el servicio de merchandising, se realiza sobre puestos fijos, tanto propios como de la competencia.

Cada indicador se calcula tanto para el conjunto de puntos de venta como por separado para cada categoría (supermercados, minimercados, pabellones, etc.).

Además, se puede realizar un seguimiento de la presencia de publicidad y equipos especiales de la competencia en las tiendas, la actitud de las tiendas hacia el trabajo de los distribuidores y mucho más.

Si un fabricante necesita datos más detallados sobre el nivel de ventas en su grupo de productos, puede ponerse en contacto con las agencias que recopilan y proporcionan este tipo de información.

El merchandising es un complejo actividades de mercadeo destinados a promocionar bienes/productos que se realizan en el territorio del punto de venta. Un resultado efectivo del merchandising es un aumento en la demanda de productos, el deseo de los consumidores de elegir y comprar de toda la gama exactamente los productos que promocionamos.

El merchandising es un vendedor silencioso (que no oscurece el producto).

La comercialización es realizada por los comerciantes del fabricante, proveedor o agencia especial. Su calidad depende de la capacidad de la empresa para organizar el proceso, preparar los comerciantes, los supervisores y el jefe de departamento.

Los componentes principales del merchandising.

órdenes de traducción

Recopilación de información de marketing para el cliente.

Control de inventario

Capacitación del personal minorista

diseño

La ley básica de la comercialización dice: "Para crear ventaja competitiva El producto debe colocarse en los lugares desde donde se produzcan las mayores ventas.

¿Qué producto se debe colocar en los mejores lugares?

¡La respuesta de cualquier fabricante es mía!

Otras opciones: las más caras; más vendido; los más sin vender; el que se paga, etc.

La respuesta correcta en términos de venta al por menor es la más rentable. Pero la rentabilidad del producto puede estar en diferentes cosas. Veamos algunos ejemplos.

Beneficiarse del producto que se vende. Al mover un producto del estante inferior al nivel de los ojos, sus ventas aumentan de 2 a 3 veces. Imagine un producto condicional con las siguientes características:

· precio al por menor- 100 rublos;

precio del proveedor - 80 rublos (recargo de la tienda - 20 rublos);

· velocidad de venta en el estante inferior - 10 unidades por día.

Al mover un producto de este tipo al nivel de los ojos, obtenemos un aumento de 3 veces en las ventas. Se calcula la ganancia de la tienda cuando se comercia desde el estante inferior: 10 unidades de bienes x 20 rublos = 200 rublos.

Beneficio de la tienda después de mover la mercancía: 30 unidades x 20 rublos = 600 rublos. A primera vista, los beneficios son obvios y la conclusión sugiere: ¡coloquemos los productos más vendidos en los mejores lugares!

Ahora considere los beneficios del producto más rentable. Tomemos otro producto con las siguientes características:

precio de venta -1000 rublos;

precio del proveedor - 800 rublos;

velocidad de venta en el estante inferior - 1 unidad por día

Al mover el producto al estante superior, obtenemos un aumento de 3 veces en las ventas. El beneficio de la tienda cuando se comercia desde el estante inferior es obvio: 3 unidades x 200 rublos = 600 rublos. Entonces, ¿qué poner en los mejores lugares, a la altura de los ojos? El principal indicador de la rentabilidad de un producto es la eficiencia del espacio comercial, es decir, indicadores como el ingreso y la ganancia por metro lineal. Y aquí los intereses de la tienda y del fabricante pueden ser opuestos.

Benefíciese de la venta de productos "colgados" que ya han sido canjeados por la tienda. El beneficio también es obvio. capital de trabajo tienda se reducen por el monto de los bienes canjeados (pagados, pero no vendidos). Dicho producto recibe "luz verde" en la tienda. Otra cosa es que la tienda tiene lugares especiales para vender. En primer lugar, se trata de racks selectivos** en la entrada de la zona comercial de la tienda y la zona de compras de impulso en las cajas. Además, existen varias reglas de merchandising:

El producto se ubica a lo largo del camino del comprador de caro a barato;

los paquetes grandes se ubican en los estantes inferiores;

El producto está dispuesto en bloques. marcas registradas*** en cada grupo de productos.

También existen leyes de comercialización en tiendas, por ejemplo: - los departamentos de productos perecederos se colocan primero; - departamentos con mercancías demanda diaria(por ejemplo, panadería) se colocan al final de la "inspección" de la tienda. Si sigue estas reglas, puede aumentar significativamente las ventas en el punto.

Aquí chocan dos deseos a veces directamente opuestos: el fabricante: "Todos mis materiales publicitarios deben colocarse en la tienda y no debe haber competidores"; tienda: mantener el estilo de la tienda, que puede excluir por completo cualquier material promocional. Existe una opción cuando los materiales promocionales que contienen información sobre el producto y el fabricante (carteles) son hechos por la propia tienda. Esto es parte del programa de promoción.

Otros componentes pueden ser:

realizar una degustación u otra opción de promoción en la tienda (por ejemplo, emitir un regalo por una compra);

Reducir el precio minorista al reducir el precio de venta del fabricante, los márgenes del proveedor y la tienda;

· Organización de exhibición adicional de mercancías en el piso comercial (paletas, estantes de marca del fabricante).

· En redes se puede seleccionar a voluntad el proveedor/fabricante de los componentes necesarios. Otras cadenas tienen "juegos de sopa" obligatorios.

Órdenes de transferencia

La esencia de este programa es que el comerciante recibe un pedido en la tienda, pero su implementación (envío) está a cargo de un representante de ventas de la empresa distribuidora. Estos pedidos suelen estar "bajo clasificación". Un representante de ventas y un comerciante visitan los puntos en diferentes días de la semana. En ocasiones el pedido se realiza generalmente por teléfono, según explica el jefe de sección.

Recopilación de información de marketing para el cliente. Control de inventario

Esta información se recoge en cada punto de servicio y consta de los siguientes indicadores:

· surtido de precios al por menor, número de caras **** de los productos del cliente;

Precio de venta al público y gama de productos de los competidores;

restos de mercancía de los productos del cliente.

Para una tienda concienzuda que realiza los pagos a tiempo y cumple con el acuerdo de margen de beneficio de los productos de los proveedores, la recopilación de dicha información solo ayuda, ya que el fabricante (o proveedor) de los productos puede ajustar el volumen y la frecuencia de las entregas a un punto determinado para no sobreabastecer el almacén de la tienda, pero también para no permitir la ausencia o el lavado de la gama de sus productos. Para las tiendas sin escrúpulos (que retrasan los pagos porque no se vendió nada o exageran el margen de beneficio de la tienda en los productos), dicho procedimiento está en desacuerdo con sus intereses, porque entonces se revela el fraude.

Capacitación del personal minorista

Los comerciantes deben participar en la capacitación del personal de los puntos de venta: hablar sobre los productos, sus cualidades, la mejor manera de vender este producto, a quién está destinado. Dicha información es necesaria para mejorar la profesionalidad de los vendedores, de la cual depende, en particular, la actitud de los compradores hacia la tienda en su conjunto.

Sin embargo, los dependientes de las tiendas a veces están tan ocupados que no tienen tiempo suficiente para formarse. Además, a veces simplemente no hay ningún incentivo para hacerlo.

*Un blíster es un producto ficticio, sellado en plástico transparente, fijado en el interior de la vitrina. En la jerga de los comerciantes - "icono".

** Paletas (del inglés. Pallete - paleta) - hermosas montañas y pirámides de mercancías en los pisos comerciales de los supermercados.

***Si la misma marca está disponible en diferentes grupos de productos (por ejemplo, detergente en polvo y líquido para lavar platos), entonces deben ubicarse en diferentes lugares, junto a productos similares de otras marcas.

**** Frente (del inglés. Face - face), - la parte frontal de una unidad de producción. Por ejemplo, 1 botella de ketchup "Baltimore" - vaso "Tomate", peso 0,540 g, de pie en un estante frente al comprador.

De la nada y sin costo adicional.

Este, quizás, es el caso raro cuando la suma cambia debido a un cambio en los lugares de los términos.

Los empresarios comerciales a menudo aprenden sobre la comercialización de sus proveedores.

Pero las recomendaciones del proveedor para la colocación de productos están dirigidas a aumentar su presencia en el punto de venta, y no al desarrollo de la tienda. Por lo tanto, con el tiempo, el propietario de la tienda llega a desarrollar sus propios estándares de comercialización.

Pero la búsqueda de métodos efectivos de cálculo es mejor comenzar con una serie de principios básicos, y estos son algunos de ellos.

La exhibición adecuada es una forma de aumentar las ventas debido a tal disposición de productos en los estantes y mostradores de la tienda, en la que:

todos los productos son claramente visibles en el mostrador

representan un solo sistema/gamma

cada producto se presenta de la forma más rentable y atractiva para el comprador

la disposición de los productos distingue los productos de una marca de los demás

es fácil para el comprador hacer compras.

La importancia de estos factores es tanto más evidente cuanto más El 80% de las decisiones de compra de una determinada marca, según los expertos, se toman directamente en el mostrador: ¡una persona decide qué comprar solo cuando ve el producto!

Leyes y reglas de la percepción.

1. La regla "Desde los ojos hasta el tercer botón de la camisa":

Hay 3 niveles de exhibición de productos:
- nivel de los ojos (estante medio),
- nivel de mano (estante superior)
- nivel de las piernas (estante inferior).

Se sabe que un producto colocado a la altura de los ojos del comprador vende mejor.

Aquí funciona el principio “desde los ojos hasta el tercer botón de la camisa”. En este nivel se deben ubicar las posiciones más ventajosas del surtido o productos que, por una u otra razón, se deben vender en primer lugar.

Al levantar el producto del estante inferior al nivel de los ojos, puede aumentar sus ventas en un 70-80% . Y mover un producto del nivel de los ojos al nivel del brazo puede reducir sus ventas en un 20-30%.

reglas de diseño

La longitud de la exhibición de productos puede variar de 50 a 190 cm; todo depende del equipo utilizado, las capacidades de la tienda y la actividad de la demanda.

Cada producto en el frente del estante debe estar representado por 3-5 posiciones, colocado con el frente del paquete hacia el comprador. Con una cantidad menor, simplemente se fusionará con otros productos y pasará desapercibido para el comprador.

Al colocar los productos en los estantes, es importante tener en cuenta la vida útil. Se coloca un producto anterior más cerca del comprador, lo que reduce el volumen de productos caducados en la tienda.

Los estantes en las tiendas no deben estar inactivos y vacíos. En este sentido, se debe proporcionar más espacio de venta y espacio en los estantes para productos calientes para que el vendedor tenga tiempo de preparar y distribuir los productos.

La riqueza de opciones anima a los visitantes. Para crear un "efecto de abundancia" en algunas tiendas, se colocan espejos especialmente encima de los estantes para aumentar visualmente la cantidad de productos en los estantes.

2. Ley de "Figura y fondo":

Un objeto se distingue claramente del fondo de los demás. Esta ley debemos usarla si queremos llamar la atención sobre producto específico para promocionarlo. El resaltado puede deberse a un empaque brillante y no estándar, iluminación adicional, wobblers, pegatinas, pero los materiales promocionales no deben distraer la atención.

3. Regla de la "Primera Impresión":

Muchos visitantes, al entrar en la tienda, comienzan preguntando el precio.

En este sentido, por ejemplo, en las tiendas de comestibles, los productos se distribuyen en orden ascendente de precio (de barato a caro), teniendo en cuenta la dirección del movimiento de los compradores.

Al ver los productos a precios atractivos, los compradores se sienten más libres y cómodos. Es por eso en el área de entrada de la tienda, es mejor colocar productos sujetos a descuentos u ofertas especiales.

4. Efecto "Punto brillante":

H Tu ojo siempre detecta colores brillantes, y la presencia de tales acentos de color en la tienda atrae invariablemente la atención de los visitantes. Cuando se distribuyen los productos por color, los productos se colocan en la dirección del movimiento de los compradores, de izquierda a derecha, desde tonos claros hasta tonos más oscuros.

Para animar la percepción de los compradores, puede utilizar el efecto de un punto brillante, creando un bloque de un solo color de un determinado producto, que difiere en color de otros productos.

También puede combinar bloques de productos de varios colores y formas, provocando asociaciones agradables entre los compradores. Por ejemplo, bloques de rosa y blanco en el departamento de ropa de cama, bloques de blanco y azul en el departamento de cosmética corporal.

exhibición de bienes

Además, el efecto de contraste funciona bien, fotográfico colocados en el interior de la tienda o en la parte trasera de los racks. Para que las fotos aumenten la actividad de los compradores, deben evocar emociones positivas.

Las imágenes que crean un buen ambiente de fondo aumentan la confianza del cliente y aumentan el atractivo del producto en un 16 %.
Al elegir fotografías, se debe recordar que con la edad, las personas perciben peor los medios tonos y las sombras, por lo que las fotografías deben ser brillantes y contrastantes.

Se ha observado que las mujeres prefieren fotografías en color, relajantes (naturaleza, niños, gente feliz) y a los hombres les gusta Imágenes de blanco y negro y tramas donde el mensaje principal es el éxito, la fuerza, la victoria, la agresión.

Puede que no haya una conexión lógica entre una foto y un producto; lo principal es que la imagen evoca emociones positivas. Los dibujos emocionales también se pueden colocar en las etiquetas de precios.

La cara sonriente en la etiqueta de precio aumenta el atractivo del producto en un 20 %, mientras que el precio tachado solo en un 4 %. En la tienda, las emociones ganan a la razón.

5. "Zona muerta":

Esta es la esquina inferior izquierda Por lo tanto, los estantes inferiores deben ocupar posiciones que rara vez se compran, paquetes grandes o bienes de demanda específica.

6. Regla de "Volumen":

La ventaja de la exhibición volumétrica es que atrae la atención de los compradores y se percibe involuntariamente como tal. Es muy fácil organizar un diseño de este tipo: es suficiente elegir un contenedor estable y espacioso (caja, barril, canasta), colocar los productos en él "a granel" y emitir una etiqueta de precio notable.

La elección de los bienes ofrecidos debe ser limitada, de lo contrario será difícil para los compradores decidir.

El contenedor debe ser estable (los carritos no son muy adecuados para este fin) y conveniente para los clientes. Además, se pueden utilizar cestas voluminosas para ampliar los estantes, colocándolas junto a las estanterías.

7. Ley de "cambio de atención":

Si la mirada no se fija en un objeto que le atrae, entonces la atención se traslada a otro espacio en busca de una “figura”, por lo tanto no puede colocar los productos en una regla estricta, ya que una persona simplemente pasará en busca de algo brillante (excepto para aquellos que buscan un producto específico).

8. Regla del Buen Ambiente:

Rodeado de productos fuertes (populares entre los compradores), los productos débiles (menos familiares para los compradores) se venden mejor. El producto líder atrae a un vecino menos conocido.

Con tal diseño, los productos fuertes comienzan y terminan la fila en el estante, y los débiles se muestran entre ellos. Al estar rodeado de marcas fuertes, los productos débiles consiguen su apoyo y se venden mejor. .

9. Regla de la "polinización cruzada":

El producto debe colocarse en el expositor/mostrador en grupos, no en discordia. Un producto debe agruparse en varios motivos al mismo tiempo, por ejemplo, por marca, por tipo de producto, por peso/tamaño del paquete y por precio.

Esto le permite mantener la atención del comprador en el producto y, en consecuencia, estimula la compra (en las tiendas, el producto a menudo se ubica de manera diferente).

Colocar productos de diferentes grupos de productos en el vecindario ayuda a aumentar las ventas en la tienda. Con este diseño, la cerveza se coloca junto a la vobla, la pasta junto con el ketchup y el té y el café junto al azúcar y los dulces..

Un vecindario útil puede aumentar las ventas de cada uno de los productos hasta en un 80% y también provoca una sensación de cuidado y emociones agradables en los compradores (después de todo, el producto llega justo a tiempo).

10. Ley del "Tamaño":

Los artículos pequeños deben estar más cerca del comprador, los artículos grandes se pueden colocar más lejos.

11. Regla "Seguridad":

A menudo, una exhibición de productos de varios niveles se asocia con el deseo del propietario de la tienda de aumentar el rendimiento del espacio comercial, pero en realidad esto tiene el efecto contrario:el visitante no toma los bienes, ya que teme que la estructura compleja se derrumbe .

Desafortunadamente, el atractivo del diseño a menudo supera su funcionalidad, lo que en última instancia reduce las ventas. La colocación de los productos en la tienda debe ser atractiva, accesible y segura para los clientes.

Es necesario tener en cuenta las peculiaridades de la exhibición de productos alimenticios.
en contadores de peso y porciones:

"Por altura": coloque los productos más caros en el mostrador de porciones en los estantes superiores, a la altura de los ojos y un poco más altos, los más baratos, en los estantes inferiores; en el mostrador de pesaje, los productos caros se colocan más cerca del comprador, los productos baratos están más cerca del vendedor.

"Por valor": Los artículos caros deben colocarse por separado de los baratos similares; barrio es posible sólo si se hace específicamente para promover lo barato. En general, la gradación en el precio debe ser gradual, o deben ser diferentes vitrinas/estantes.

"Zona de exclusión": No coloque la mercancía y los estantes en "callejones sin salida": lugares de la tienda donde puede entrar y luego debe salir para regresar a la sala principal, ya que estos lugares son los menos visitados.

"Regla 2/3": los bienes deben colocarse al final del segundo tercio del escaparate (en la dirección del flujo principal de compradores), ya que el comprador en el primer tercio del escaparate solo entiende que ha comenzado otro grupo de productos, en el segundo tercio comienza a preguntar el precio y los bienes deben ubicarse en este lugar.

"Cucú": no coloque los productos en los extremos de la vitrina; los compradores rara vez miran allí.

"Carretera": considere la dirección del flujo principal de clientes en la tienda: siempre es mejor colocar los productos en las principales "autopistas".

"Corte fresco": las mercancías al peso (quesos, embutidos y productos cárnicos) deben tener un corte fresco, que se actualiza antes del inicio de la jornada laboral o según sea necesario. Un corte fresco permite que una persona visualice el sabor y la textura del producto y, en consecuencia, llama más la atención.

"Pureza": ¡la vitrina debe estar limpia! No debe haber migas, manchas, utensilios sucios, ya que los alimentos son muy susceptibles a las bacterias y la higiene es especialmente importante para ellas. Por ejemplo, el moho de los “quesos azules” es muy tenaz y, si no se siguen las reglas de corte y almacenamiento, estropeará rápidamente otros quesos. Además, el comprador asocia la limpieza y el orden con la calidad de la mercancía y la profesionalidad de los vendedores.

"Libertad en lugar de estrechez": los bienes deben estar ubicados frente al comprador y no deben bloquearse fuertemente entre sí para que se pueda ver todo el producto. El comprador no debería tener ninguna dificultad para mirar la mercancía.

"Matriz de surtido": el producto debe ser en cantidad suficiente, preferiblemente mucho: 1-2 paquetes o una pequeña pieza de un producto pesado provoca asociaciones negativas en el comprador de que el producto no se compró, que es un producto dañado y, además, nadie quiere para ser el último - incluso en la compra .

"Etiquetas de precio": debe ser legible y contener información sobre el nombre del producto, el fabricante y posiblemente otras características atractivas del producto. Es bueno que el vendedor de la contadora de peso tenga un catálogo o una breve descripción de cada artículo, para que, por ejemplo, pueda nombrar el porcentaje de contenido de grasa o las características de sabor de un queso en particular.

"diseño": lo mejor es, por supuesto, la exhibición vertical de todos los productos de la misma marca, en la que la marca se presenta en todos los estantes verticalmente como un solo conjunto. Esto asegura el reconocimiento de la marca, demuestra favorablemente la riqueza del surtido. Pero, desafortunadamente, las tiendas rara vez permiten esto, prefiriendo exhibir productos por nombre de diferentes fabricantes. Esto, por supuesto, tiene sus ventajas, ya que en este caso el comprador que decide comprar crema agria tiene la oportunidad de elegir cualquiera según el precio, la calidad, el contenido de grasa y el sabor. El diseño vertical se usa con mayor frecuencia en bastidores de marcas especiales.


"Nombre": los productos del mismo nombre de diferentes embalajes deben ubicarse uno al lado del otro para que una persona pueda elegir el adecuado para sí mismo.

"Diseño": la decoración del mostrador debe consistir en artículos y productos que coincidan o se asocien con el producto que se vende, por ejemplo, en un mostrador de queso se puede poner nueces, manzanas, poner una botella de vino al lado de los quesos de élite.

"Ubicación": la ubicación del propio escaparate dentro de la tienda también es importante. Hay una serie de reglas: los productos de demanda impulsiva (nueces, chocolates, chicles) se ubican más cerca de la entrada de la tienda, cerca de los mostradores de caja, en la zona de puntos calientes (el "lugar ocupado" en inglés se usa para indicar lugares aptos para promoción, instalación de toboganes, etc.); queso, carne - en la parte trasera de la tienda; productos lácteos - a lo largo del flujo principal de compradores.

¿Qué es la comercialización?
Probablemente haya notado que si enfoca la atención del comprador en ciertas marcas o tipos de productos, puede aumentar significativamente su venta. Este efecto fue la base para una dirección relativamente nueva del trade marketing, llamada merchandising (del inglés merchandising - el arte de comerciar).

Se denomina merchandising al conjunto de actividades realizadas en el parqué y encaminadas a promocionar un determinado producto, marca o envase.

El resultado del merchandising siempre es estimular el deseo de los consumidores de elegir y comprar el producto promocionado.

El merchandising es el último paso para conseguir nivel alto Ventas. El merchandising tiene como objetivo promocionar los productos en los puntos de venta y, por lo tanto, le permite lograr tanto un aumento en las ganancias del cliente como en el nivel de su satisfacción de la cooperación con la empresa.

Cómo aplicar el merchandising en el punto de venta.

Las observaciones muestran que la mayoría de los compradores, al ingresar al espacio cerrado de la tienda, comienzan a pasar por alto, moviéndose de derecha a izquierda. En base a esto, se debe pensar en la ubicación de la entrada a la tienda (entrada, a la derecha, salida, a la izquierda) y la ubicación de los estantes. Se ideó una pasarela de moda o “pasillo perimetral”, donde se ubican anaqueles con productos especialmente atractivos (estos son productos que llaman la atención del consumidor), así como novedades promocionales y productos cuya vida útil es relativamente corta y que pronto serán reemplazado por otros productos. Para atraer clientes a la parte central de la tienda, se utilizan el atractivo y el potencial de ventas de los productos más populares (en esta situación, pueden ser productos químicos domésticos o materiales fungibles) que pueden aumentar la venta de otros productos situados junto a ellos, pero que no tienen tanta fuerza de atracción.

El espacio en los estantes debe asignarse adecuadamente a las ventas y ganancias generadas por ciertas marcas y sus tipos.

Las mercancías se pueden colocar al nivel del suelo, de las manos y de los ojos (es mejor a la altura de las manos y los ojos), se pueden agrupar o individualmente, se pueden paletizar o presentar a granel. Al colocar mercancías, es importante recordar que el ojo humano se mueve más fácilmente de izquierda a derecha y de arriba a abajo, como cuando lee. La creación de una atmósfera adecuada en la tienda se ve facilitada por el libre acceso a los productos, la capacidad de tomar los productos en la mano y manejarlos libremente, mensajes publicitarios atractivos y colores sutiles en el diseño de la tienda.

La mayoría de los "estantes de trabajo" están a la altura de los ojos.

De esto se deduce que en estos estantes es necesario colocar un producto de mayor prioridad. Estos estantes deben monitorearse cuidadosamente y llenarse constantemente. Además, las áreas más convenientes para que los compradores elijan bienes son las áreas ubicadas en el lado derecho en la dirección de viaje. Es necesario calcular de manera óptima la cantidad de productos cuando se organiza en el área de ventas, el área de ventas no debe estar vacía y, en cualquier caso, debe parecer que hay muchos productos, siguiendo la regla invariable: el área de ventas está destinada para presentar la mercancía a los clientes. El método de autoservicio es dinámico y tiene un momento de reacomodo frecuente y caótico del producto cuando el comprador lo elige, por lo que es necesario trabajar con el producto, alinearlo constantemente, llenar los vacíos en los estantes. Los productos en el pasillo y en los estantes a veces deben cambiar su ubicación para que el comprador no se aburra con la ubicación de los productos.

Los productos deben disponerse o exhibirse de tal manera que la búsqueda del producto deseado sea lo más fácil posible. Para ello, es necesario crear bloques visibles en los estantes por marca, tamaño o embalaje.

Es importante informar regularmente a los clientes sobre nuevos productos, sobre lo que sucede en la tienda. A la hora de disponer los productos dentro de un grupo, es necesario tener en cuenta su ubicación en las estanterías, teniendo en cuenta su tamaño, embalaje, colores (combinación de colores en la disposición), estacionalidad, diferencias de diseño, fabricante, etc.

En los estantes es inaceptable tener estantes que no estén llenos de productos. Si hay espacio libre en los estantes, pantallas, los productos se clasifican inmediatamente, desde el almacén o reorganizando otros productos. Es necesario reflexionar y realizar su reorganización y ubicación óptimas en el departamento, para no violar las reglas básicas para exhibir productos.

Es inaceptable colocar los productos, apilándolos uno encima del otro, porque. como resultado de esto, se produce su daño (excepto cuando se puede colocar en forma de pirámide, colocando cada fila).

Qué tipos de diseño existen.

La colocación dentro del grupo se puede realizar en forma de visualización horizontal o vertical. Por apariencia embalaje o el producto en sí, puede determinar inmediatamente a qué tipo de pantalla pertenece. La mercancía debe colocarse en el borde de la estantería o en ganchos, en línea recta.

Al disponer horizontalmente, se debe tener en cuenta que en el estante más bajo se debe colocar la mercancía en tamaños grandes o menos atractivos o más económicos. Además, la pantalla horizontal prevé la visualización de mercancías de izquierda a derecha en una serie, con el fin de reducir el volumen.

La forma vertical de exhibir productos prevé la disposición de productos homogéneos en varias filas en todos los estantes de un metro de estantes de arriba a abajo. Este método es conveniente porque proporciona una buena exhibición de productos, acceso gratuito para compradores de cualquier altura. Con una disposición vertical, es necesaria una estricta distribución de mercancías del mismo tipo, de menor a mayor. El más pequeño está ubicado en los estantes superiores, respectivamente, el más grande está en los inferiores. En la práctica, la mayoría de las veces ambos métodos se combinan, utilizando elementos de diseños tanto horizontales como verticales.

El diseño de la pantalla (puntos de venta adicionales) se coloca en lugares visibles de acuerdo con el movimiento de los clientes. Es un stand o mostrador de empresa independiente, no vinculado al punto principal de venta de este producto.