La promoción de ventas se define mejor como. Promoción de ventas: concepto, características, tipos. Tipos de promoción de ventas

Promoción de ventas - el uso de una variedad de incentivos diseñados para acelerar o mejorar la respuesta del mercado.

Estos incluyen estimular a los consumidores: esta es la distribución de muestras, el uso de cupones, ofertas de reembolso. Las ventas con descuento, los premios, los concursos, las tarjetas de crédito y las demostraciones también son estimulantes. También es necesario estimular la esfera del comercio.

Compensaciones adecuadas por la compra, la provisión de bienes a título gratuito, compensaciones a los comerciantes por la inclusión de bienes en la nomenclatura. Utilizan publicidad conjunta, premios, concursos de distribuidores. También es importante estimular a su propio personal de ventas.

La promoción de ventas es más eficaz cuando se combina con la publicidad.

Tareas de promoción de ventas. Los objetivos de la promoción de ventas se derivan de los objetivos de marketing. Los objetivos de incentivos específicos variarán según el tipo de mercado objetivo.

Entre las tareas de estimular a los consumidores están fomentar un uso más intensivo del producto y comprarlo en envases más grandes, animar a los no usuarios a probarlo, atraer hacia él a los que compran las marcas de la competencia.

En relación con los minoristas, esto les está animando a incluir un nuevo producto en su surtido, para mantener más nivel alto inventario de bienes y productos relacionados.

Además, está socavando los incentivos que utilizan los competidores, la formación de lealtad a la marca entre los minoristas, la penetración de sus productos en nuevos puntos de venta. En cuanto a los vendedores propios, este es el estímulo de su apoyo a un nuevo producto o un nuevo modelo.

Herramientas de promoción de ventas. La solución a los problemas de promoción de ventas se logra por una variedad de medios. A la hora de elegirlos, tienen en cuenta el tipo de mercado, y tareas específicas en el campo de la promoción de ventas, y la situación actual del mercado, y la rentabilidad de cada herramienta. Considere los principales medios de promoción de ventas.

1. Muestras, cupones, paquetes de descuento, premios y tarjetas de crédito. Estos son los principales medios sobre los que se construyen las actividades de promoción del consumidor.

Distribución de muestras - es la oferta de un producto a los consumidores de forma gratuita o de prueba. Las muestras pueden distribuirse puerta a puerta, enviarse por correo, distribuirse en una tienda. Se pueden dar al comprar cualquier otro producto, pegado en una oferta publicitaria. La distribución de muestras es la forma más eficiente y costosa de introducir un nuevo producto.

cupones son certificados que dan derecho al consumidor al ahorro pactado al comprar producto específico. Los cupones se pueden enviar por correo, adjuntos a otros productos, incluidos en anuncios. Pueden ser eficaces para promover la venta de un producto de marca maduro y para animar a los consumidores a probar un nuevo producto.

Proveer para la venta embalaje a precio reducido, aquellas. al consumidor se le ofrece un cierto ahorro contra el precio regular de los bienes. Puede ser un paquete a un precio nuevo, cuando se vende una opción de empaque de un producto a un precio reducido (por ejemplo, dos paquetes por el precio de uno) o un paquete de kit, cuando se vende un conjunto de dos productos relacionados (por ejemplo, , un cepillo de dientes y pasta de dientes). La información sobre el precio preferencial se coloca en la etiqueta o en el empaque del producto.

Este método es mejor para estimular el crecimiento de las ventas a corto plazo que los cupones.

Premio - es un producto que se ofrece a un precio bastante bajo o de forma gratuita como incentivo para comprar otro producto. El bono en el paquete acompaña al producto, ya sea dentro o fuera del paquete. El embalaje en sí también puede actuar como una prima si representa un marketing electrónico reutilizable. El franqueo gratuito es un artículo que se envía a los consumidores que proporcionan un comprobante de compra del artículo, como la tapa de una caja.

Tarjetas de crédito - Este es un tipo específico de prima que los consumidores reciben cuando realizan una compra. Pueden cambiar el cupón por bienes en oficinas de cambio especiales. Los comerciantes que primero usan tarjetas de crédito tienden a atraer nuevos clientes adicionales. Sin embargo, las tarjetas de crédito a menudo resultan ser una carga para todos.

• 2. Exposición y demostración de mercancías en puntos de venta. En los lugares de compra o venta de mercancías se organizan exposiciones y demostraciones. Desafortunadamente, a muchos minoristas no les gusta perder el tiempo con los accesorios de exhibición, letreros y carteles que reciben por cientos cada año de los fabricantes.
• 3. Estimulación del ámbito del comercio. Para atraer a mayoristas y minoristas a cooperar, los fabricantes utilizan una serie de técnicas. El fabricante puede ofrecer un descuento por cada caja adicional de productos comprados en un determinado período de tiempo. La oferta alienta a los distribuidores a comprar más productos o nuevo producto que normalmente no compraban.

Al fomentar la inclusión de un producto en la nomenclatura, el fabricante puede compensar al distribuidor por el costo de presentar este producto al público. El crédito publicitario compensa los esfuerzos publicitarios de los concesionarios. El crédito por la disposición de la exhibición compensa los esfuerzos de los comerciantes para organizar exhibiciones especiales de productos.

El fabricante puede ofrecer articulo libre intermediario que le compró cierta cantidad de bienes. Puede ofrecer una bonificación en forma de dinero en efectivo o regalos a los distribuidores oa sus vendedores por los esfuerzos para promocionar su producto. El fabricante puede regalar souvenirs con el nombre de la empresa, como bolígrafos, lápices, calendarios, blocs de notas, ceniceros.

4. Concursos, loterías, juegos. La empresa organiza concursos, loterías y juegos a través de los cuales los consumidores, comerciantes o vendedores afortunados y particularmente diligentes que compran muchos productos pueden ganar algo: un premio en efectivo, un paquete de viaje o un producto.

La competencia requiere que los consumidores envíen algo, como poesía, anécdotas, dibujos. Un jurado especial evalúa el material presentado y anuncia al ganador.

Una competencia de ventas es una competencia celebrada para los distribuidores o el personal de ventas de una empresa para estimular los esfuerzos de ventas.

Programa de promoción de ventas. Sobre programa integrado incentivos, entonces el desarrollador del plan de marketing debe tomar una serie de decisiones adicionales al respecto.

1. Intensidad de la estimulación. Es necesario tomar una decisión sobre cuánto incentivo ofrecer.

Un cierto mínimo de estimulación es necesario para el éxito de un evento. Hay un nivel de umbral de esfuerzo por debajo del cual no habrá ningún resultado. Un incentivo muy fuerte proporcionará más ventas, pero a una tasa decreciente de crecimiento de las ventas.

• 2. Las condiciones de participación. Los incentivos se pueden ofrecer a todos o solo a algunos grupos especiales de personas. Por lo tanto, los bonos solo se pueden ofrecer a quienes donan tapas de cajas.
• 3. Medios de difusión de información sobre el programa de incentivos. Debe decidir cómo difundir la información sobre su programa de incentivos para despertar el interés en él. Los cupones de descuento se pueden distribuir a través de las tiendas, por correo o mediante publicidad.
• 4. duración del programa de incentivos. Si la duración de una actividad promocional es demasiado corta, muchos consumidores no podrán aprovechar los beneficios ofrecidos. Si el evento es demasiado largo, la propuesta perderá su efecto, impulsando la acción inmediata.
• 5. Calendario de las actividades de promoción de ventas. Es necesario elegir las fechas del calendario para la implementación de actividades promocionales.

Estos términos se guiarán por la producción y el servicio de ventas y el servicio de distribución. Además, puede ser necesario realizar actividades previamente no planificadas, lo que requerirá el establecimiento de interacción en muy poco tiempo.

6. Presupuesto para promoción de ventas. Las estimaciones para las actividades de promoción de ventas se pueden desarrollar de dos maneras. Puede seleccionar medidas específicas y calcular su costo. Sin embargo, con más frecuencia, las asignaciones se definen como un porcentaje del presupuesto total.

Pruebas preliminares del programa de promoción de ventas. Siempre que sea posible, todas las promociones de ventas utilizadas deben probarse previamente para garantizar que sean adecuadas y proporcionen los incentivos necesarios.

Implementación del programa de promoción de ventas. Para cada actividad de promoción de ventas, la empresa debe desarrollar plan separado cubriendo tanto el período preparatorio como el período de trabajo activo. El período preparatorio es el tiempo para preparar las actividades.

Evaluación de los resultados del programa de promoción de ventas. La evaluación de los resultados de un programa de promoción de ventas es fundamental, pero rara vez se le presta la atención que merece. Se pueden utilizar varios métodos. Más a menudo que otros, utilizan el método de comparar indicadores de ventas antes, durante y después del programa de incentivos.

Deje que la empresa ocupe el 10% del mercado antes de la campaña y el 20% durante el programa. Inmediatamente después del final de la campaña, la participación de mercado cayó al 5% y después de un tiempo aumentó al 15%.

Al final de la campaña, las ventas cayeron ya que los consumidores dedicaron algún tiempo a almacenar. La estabilización al 15% indica que la empresa ha adquirido un cierto número de nuevos usuarios de su producto. Si la participación de mercado no cambió, esto significaría que el programa de incentivos no produjo un resultado a largo plazo.

cuando llegar Información adicional Se pueden realizar encuestas a los consumidores para averiguar cuántos de ellos recuerdan las campañas de promoción, qué pensaron en el momento de su implementación, cuántos aprovecharon los beneficios ofrecidos, cómo afectó la campaña su comportamiento de compra posterior en términos de selección de marca.

Las actividades de promoción de ventas se pueden evaluar mediante experimentos que cambian la importancia del incentivo, la duración de su acción.

Está claro que la promoción de ventas juega un papel importante en la comercialización de la mezcla promocional en su conjunto. Su uso requiere una declaración clara de objetivos, la elección de medios adecuados, el desarrollo de un programa de acción, su prueba preliminar, implementación y evaluación de los resultados obtenidos.

El Instituto de Promoción de Ventas del Reino Unido ofrece la siguiente definición de promoción de ventas: "Es un conjunto de tácticas de marketing desarrolladas como parte de una estrategia de ventas destinada a crear valor agregado para un producto o servicio a fin de lograr el nivel deseado de ventas y objetivos de marketing."

Según la definición de A. Deyan, la promoción de ventas es un conjunto de técnicas utilizadas a lo largo de todo el ciclo de vida de un producto en relación con los participantes del mercado (consumidor, mayorista, vendedor) con el fin de aumentar las ventas a corto plazo, así como aumentar el número de nuevos compradores.

La estimulación es de varios tipos.

Varios factores contribuyen al crecimiento en forma y volumen de las operaciones de promoción de ventas. Por lo tanto, varias formas de promoción se han vuelto más accesibles para varios negocios y consumidores. Los gerentes están mejor calificados, promoción de ventas. Los resultados rápidos son posibles. A medida que se intensifica la competencia, se intensifica la promoción. Durante las recesiones económicas, los consumidores buscan incentivos y los participantes de la cadena de suministro presionan a los productores para que aumenten la promoción.

Notemos cuáles son los principales tipos de promoción de ventas desarrollados por la práctica:

Ofertas de prueba: proporcionar muestras gratuitas de productos.

Beneficios: los consumidores tienen la oportunidad de hacer la impresión más completa del producto; atraer nuevos clientes; aceptación más rápida del producto.

Desventajas: costos significativos; no proporcionan una imagen precisa de las perspectivas de aplicación.

Regalos a los clientes: venta premium: suministro de la compra con algún tipo de regalo.

Ventajas: contribuir al crecimiento de los volúmenes de venta; menores costos adicionales de distribución.

Desventajas: existe un problema de hurtos menores por parte del personal de ventas; incentivo insuficiente para los clientes habituales.

Souvenirs con recuerdo del producto: calendarios, cajas de cerillas, camisetas, bolígrafos, carteles con el nombre de la empresa.

Ventajas: gastos adicionales insignificantes en venta; Rapidez y facilidad de distribución.

Desventajas: bajo grado de susceptibilidad del consumidor; la necesidad de un cierto tiempo para la preparación de souvenirs.

Cupones para productos de marca: distribución directa de cupones por agentes de ventas; distribución de cupones por correo; distribución de cupones a través de periódicos, revistas y sus suplementos.

Ventajas: buena selectividad; rapidez y comodidad en el uso práctico del método; alto grado de susceptibilidad del consumidor; llamar su atención sobre el producto; método relativamente barato.

Desventajas: necesita un seguimiento cuidadoso; lleva mucho tiempo obtener resultados.

Vitrinas interiores: demostración de mercancías en el punto de venta, exposición de mercancías.

Ventaja: medio eficaz de atraer la atención de los compradores.

Desventajas: Se requiere la participación obligatoria de un agente de ventas para la demostración; la necesidad de una constante actualización.

Descuentos comerciales: descuentos en el precio de los bienes.

Ventajas: aumentar el volumen de ventas de productos; conveniente de usar.

Desventajas: baja selectividad; puede socavar el prestigio de la marca.

Concursos y loterías: diversos concursos premium entre los consumidores de este producto.

Ventajas: favorece el crecimiento de la confianza en la marca de la empresa.

Desventajas: bastante caro de usar; participación de un círculo limitado de consumidores.

Consideremos ahora las características de los tipos de promoción de ventas en general.

Características de la promoción de ventas.

A lo indudable Los beneficios de la promoción de ventas incluyen:

Formación de compromiso con el producto.

Por ejemplo, los clientes se sienten atraídos por las muestras de nuevos productos o las ofertas de prueba. Un fabricante puede mantener la lealtad a la marca a través de obsequios a clientes regulares o cupones para productos de marca. Algunas formas de promoción de ventas tienen valor y son retenidas por los consumidores: regalos, souvenirs, premios de lotería, etc.

Aumento de compras impulsivas

Con la ayuda de vitrinas internas, puede aumentar las compras impulsivas. Por ejemplo, una exhibición atractiva de baterías en una tienda puede aumentar significativamente las ventas. Se creará entusiasmo a través de ciertas actividades regulares, incluidos obsequios, concursos o loterías. Los consumidores se sienten especialmente estimulados por los bienes caros o los grandes pagos.

Mejora de la cooperación entre productores y vendedores.

Los miembros del canal cooperan mejor con los fabricantes cuando las ventas se promueven a través de escaparates, cupones de fabricantes, descuentos, capacitación conjunta del personal de ventas y descuentos comerciales.

Hay dos desventajas de la promoción de ventas.

Posible deterioro de la imagen de la empresa

La imagen de la empresa puede deteriorarse si continuamente estimula las ventas. Los consumidores verán los descuentos como un síntoma de la disminución de la calidad del producto y creerán que la empresa no podrá venderlo sin él.

Si los cupones, descuentos u otras ofertas especiales se usan con frecuencia, los consumidores pueden dejar de comprar a precios regulares. Pueden ver los precios regulares como precios más altos para productos que se promocionan activamente.

Cambiar el enfoque a factores secundarios

Los consumidores pueden sentirse atraídos por calendarios, cupones o loterías en lugar de factores de calidad, funcionalidad y confiabilidad del producto. A corto plazo esto genera entusiasmo en el consumidor, a largo plazo puede afectar negativamente la imagen de la marca y sus ventas, ya que no se ha desarrollado la ventaja distintiva de este producto.

Debe recordarse que la promoción de ventas apoya, pero no reemplaza, la publicidad, la venta personal y la formación de la opinión pública.

La publicidad es uno de los componentes comunicaciones de marketing destinado a estimular. Hay muchos enfoques para la clasificación de la publicidad, pero el más común es su división en producto y marca. La publicidad de productos básicos es información sobre las propiedades del consumidor y las cualidades de un producto; corporativo - publicidad de la empresa, sus éxitos, logros. Algunas veces publicidad de marca llamado corporativo, prestigioso o institucional.

• - prensa (periódicos, revistas especializadas y revistas propósito general, libros, libros de referencia);
• - productos impresos(dípticos, cuadernillos, carteles, catálogos, postales, calendarios, folletos, tarjetas de visita, etc.);
• - publicidad exterior (carteles de gran formato, paneles con inscripciones fijas, continuas o programadas, estructuras espaciales, etc.);
• - publicidad en el transporte (interior y exterior) Vehículo, en las paradas, en las estaciones de metro, autobús y ferrocarril, puertos aéreos y marítimos);
• - publicidad en pantalla (publicidad cinematográfica y televisiva, diapositivas);
• - publicidad radiofónica.

Promoción de ventas: el uso de diversos medios para estimular el impacto en compradores, vendedores e intermediarios.

La elección de los métodos de promoción de ventas depende de los objetivos.

Desarrollo El plan de promoción de ventas consta de los siguientes pasos:

1) Establecimiento de metas

Los objetivos de promoción de ventas casi siempre están impulsados ​​por la demanda. Pueden estar relacionados con miembros del canal o consumidores.

Los objetivos relacionados con los miembros del canal incluyen asegurar la distribución y las ventas, aumentar el entusiasmo de los distribuidores, aumentar las ventas y lograr la distribución de costos.

para la promoción de ventas.

Los objetivos relacionados con el consumidor incluyen aumentar el reconocimiento de la marca, aumentar los intentos de probar un producto o servicio, enfatizar la novedad y complementar con otros incentivos.

2) Determinación del presupuesto

Al presupuestar la promoción de ventas, es importante incluir todos los costos para estimar los costos asociados con la impresión, el franqueo, la publicidad, el procesamiento de cupones por parte de los fabricantes, etc.

3) Definición de condiciones para la promoción de ventas

Las condiciones de promoción de ventas son los requisitos que deben cumplir los canales de distribución o los usuarios finales para poder optar a la promoción. Estos pueden incluir compras mínimas, características y edad mínima.

Por ejemplo, un miembro del canal debe almacenar el producto e instalar publicidad. El consumidor final debe enviar un comprobante de compra para recibir un regalo o descuento.

En la mayoría de los casos, el momento en que finaliza la participación en la promoción de ventas está claramente definido. Sin condiciones estrictas, la promoción puede afectar negativamente a la empresa.

4) Elegir el tipo de incentivo

Una empresa puede aprovechar una amplia gama de promociones de ventas mencionadas anteriormente. La elección de las formas de promoción de ventas debe basarse en factores como la imagen y los objetivos de la empresa, los costos, los requisitos de participación y el entusiasmo de los participantes del canal, y la percepción de los métodos de promoción de ventas por parte de los consumidores finales.

Es imperativo que las actividades de promoción de ventas estén bien coordinadas con otros elementos de promoción. Es especialmente importante vincular la publicidad y los planes de promoción de ventas. personal de ventas debe conocer de antemano todas las formas de incentivos y estar preparado para su implementación. Los eventos especiales, como la aparición de una celebridad importante, deben llamar la atención del público. La promoción de ventas también debe estar vinculada a las actividades de los participantes del canal.

5) Evaluación de éxito o fracaso

La evaluación del éxito o fracaso es punto importante al realizar cualquier actividad promocional, por lo que consideraremos este punto con más detalle.

Eficacia de la promoción de ventas.

Evaluar el éxito o el fracaso de muchas empresas es bastante sencillo, ya que está estrechamente relacionado con el desempeño o las ventas. Al analizar los datos antes y después, es fácil determinar la utilidad de los incentivos.

Por ejemplo, la efectividad de una feria comercial se puede medir: contando cuántos contactos se recibieron al mismo tiempo, cuántas ventas se lograron con la ayuda de estos contactos y cuáles son los costos por contacto; a través de los comentarios de los clientes a través del personal de ventas y determinando cuánta literatura se entrega en la feria.

De manera similar, las empresas pueden probar los cambios en sus ventas como resultado de los programas de capacitación de los distribuidores.

Las empresas que usan cupones analizan las ventas y comparan las tasas de canje de cupones con los promedios de la industria.

Las encuestas sobre las actitudes de los participantes del canal y los usuarios finales muestran el grado de satisfacción con las diversas formas de incentivos, las posibilidades de mejora y el impacto de los incentivos en la imagen de la empresa.

Cuando se trata de promoción de ventas, tenga en cuenta lo siguiente.

• 1. La promoción de ventas sólo es efectiva cuando está vinculada a ciclo vital producto y consistente con objetivos bien definidos.
• 2. La estimulación relativamente corta es más efectiva. La corta duración del evento anima al consumidor a aprovecharlo rápidamente. Por ejemplo, en el caso de material de oficina, el incentivo podría ser de uno a dos meses. Un producto comprado una vez al año necesita estimulación a corto plazo (4-6 semanas) en el momento en que la compra es más probable.
• 3. Las medidas de incentivo y el producto deben estar estrechamente vinculados. La estimulación debe ser parte integral ya sea el producto en sí, o su micro y macro entorno (una tienda o un grupo de productos de la misma marca).

Para no dañar la imagen del producto, se debe recordar que las medidas de promoción deben ser consistentes con el estado real de las ventas.

En el marketing directo, el fabricante o sus empleados participan directamente en la distribución Información necesaria realizando otras acciones.

El marketing directo incluye:

• 1) publicidad directa: materiales publicitarios entregados personalmente y publicidad por correo directo; los medios tradicionales incluyen las relaciones personales con los clientes, actuación pública, el uso de recomendaciones;
• 2) venta personal - la venta de bienes directamente al comprador en su domicilio, si se trata de bienes para uso personal, o en la empresa, si son para fines de producción; Venta personal- este es principalmente el trabajo de vendedores, agentes de ventas, personal de salas de exposición y exposiciones con cada consumidor, demostración de bienes en términos de uso;
• 3) telemercadeo: persuadir, vender, realizar transacciones o concertarlas, e incluso servicio posventa mediante videotexto, telefax, computadora, teléfono;
• 4) venta por correo según catálogos y listas de precios - persuasión del comprador por parte de todos formas posibles enviar o transferir dinero para la compra de bienes, cuya descripción se proporciona en el anuncio.

El marketing directo es una parte importante del sistema. marketing moderno. En el extranjero, el marketing directo como método de promoción de productos agrícolas y alimentarios es muy popular. En Rusia, la dinámica del desarrollo del marketing directo es generalmente positiva, aunque su ritmo es ligeramente inferior al de Rusia. países desarrollados. Si hace unos años básicamente sólo grandes compañias usaba marketing directo regularmente, ahora la tendencia ha cambiado. Probablemente, el hecho es que en el pasado, se asignaba mucho menos dinero al marketing y la mayoría de los gerentes no entendían su esencia misma.

Beneficios del marketing directo:

• 1) En marketing directo, cuanto más tiempo se trabaja con un cliente, mejor es el resultado, surgen relaciones a largo plazo y de confianza.
• 2) Con un programa completo, la eficacia del marketing directo supera con creces la eficacia de la publicidad. Muchos productores e intermediarios de materias primas no estaban preparados para campañas a largo plazo.

Cuando decidieron probar con el marketing directo, se limitaron, por ejemplo, a enviar doscientas cartas, contando con buenos resultados.

Sin embargo, en la mayoría de los casos, una acción de una etapa no provoca una respuesta real. Es solo el 3%.

3) El marketing directo es más efectivo cuando: la empresa es pequeña y las posibilidades de realizar trabajos en toda la gama de comunicaciones de marketing son limitadas, los compradores están concentrados en un territorio, se requiere una demostración del producto en acción, el costo por unidad de producción es alta, el producto no puede venderse de otra forma (adquirido a través de períodos de tiempo uniformes, requiere adaptación a las necesidades del cliente, se incluye en el grupo que se cambia por bienes nuevos cuando se entregan los antiguos y se paga el recargo correspondiente).

Algunas formas de incentivos, como calendarios, bolígrafos, eventos especiales, son más difíciles de evaluar debido a sus objetivos menos claros. En este caso, se debe realizar una investigación de mercado especial.

Promoción de ventas (promoción de ventas ) - gestión de la comunicación y estimulación de compradores y revendedores para crear condiciones para la venta de productos o servicios, medidas de incentivo para fomentar la promoción de bienes/servicios a través del canal de comercialización y la compra de bienes/servicios por parte de los compradores.

Promoción de ventas- este es un complejo de promoción del tema de la comercialización, que es un sistema de medidas y técnicas de incentivo, que generalmente son de carácter a corto plazo y tienen como objetivo incentivar la compra o venta de bienes. Este incentivo es un complejo actividades de mercadeo y gestión comercial para impulsar el producto/servicio a lo largo de toda la ruta del canal de distribución, desde el fabricante, a través de los canales de distribución hasta el consumidor, para acelerar la venta de bienes.

Propósito de la promoción de ventas.- aceleración de la venta de bienes, un cambio inmediato en el comportamiento del consumidor y el intermediario en canal comercial. La esencia de la promoción de ventas es que se crea un aura de preferencia por el producto, y así la estimulación convierte al consumidor potencial en comprador, y al intermediario en participante del canal de distribución, de una forma u otra, interesado en promover el tema de márketing.

La tarea de la promoción de ventas.:

• aumento a corto plazo en el volumen de ventas;
• suavizar las fluctuaciones temporales de las ventas;
• aumento en el número de nuevos jugadores en el canal de distribución ( Canal de marketing);
• Fomento y motivación de cualquier acción por parte de los consumidores u otras entidades (por ejemplo, revendedores o su propio personal de ventas).
• eliminación de las razones de la inhibición de las ventas en el canal de ventas.

¿A quién va dirigida la promoción de ventas? Los incentivos son multipropósito, dependiendo de qué grupos objetivo estén involucrados en el proceso de mercadeo. Estos grupos son de cuatro tipos:

• El consumidor es la parte más importante, y todos los esfuerzos de marketing están dirigidos a él.
• Los revendedores (distribuidores, comerciantes, agentes de ventas) son un vínculo intermedio natural entre el fabricante y el consumidor;
• Personal de ventas (gerencia de compras, personal piso de operaciones) - un vínculo intermedio por parte del sujeto de la comercialización en el punto de venta y por parte del comprador;
• Los grupos de referencia (líderes de opinión, embajadores de marca, etc.) son personas que influyen en la elección de los bienes, dirigen la elección, determinan y moldean el gusto del consumidor, que tiene una influencia más o menos directa sobre él.

Promoción de ventas tiene dos direcciones:

• Promoción comercial (promoción comercial)
• Promoción del consumidor (estimulación del comprador)

Promoción comercial: promoción de ventas de la red de distribución de productos básicos comerciales, medios de marketing para influir en el canal de ventas, estimulando la venta de bienes a través del canal. Incluye ambos formas economicas impactos, así como los no económicos:

• trabajar para informar a los mayoristas y minoristas sobre el producto,
• merchandising y aseguramiento de la presencia en la red de distribución y en los puntos de venta;
• registro de puntos de venta y colocación de materiales POS;
• construir relaciones con los participantes en el canal de conducción de productos básicos;
• formación y estimulación del interés por la promoción.

Detalles sobre la promoción comercial.

Promoción al consumidor - promoción de ventas en el canal de distribución a nivel de punto de venta y dirigida directamente a los clientes. Cm.

La promoción de ventas en marketing son todas aquellas medidas y actividades que, por su actividad, deben ayudar a aumentar y atraer más clientes. Cabe señalar que tales medidas están dirigidas no solo al comprador final, sino también a quien se dedica a la promoción de un producto en particular. La promoción de ventas en marketing persigue varias objetivos diferentes, según a quién vayan específicamente destinados: para o consumidor final. En el segundo caso, la tarea principal es atraer a tantos compradores como sea posible, así como aumentar la cantidad de bienes que comprará un consumidor. Si hablamos de la estimulación de los vendedores, entonces consiste en atraer una mayor cantidad de representantes de ventas para promocionar el antiguo y ponerlo a la venta, así como aumentar la gama y la cantidad de productos en uno. punto de venta.

Los formularios se pueden dividir condicionalmente en dos categorías: "duros" y "blandos".

Promoción de ventas "dura" en marketing

En vista de gran competencia vender cualquier producto es bastante difícil. El comprador está acostumbrado a confiar tanto en los productos de aquellas marcas que ya han sido probados con éxito, como en aquellos que han sido publicitados con alta calidad. Con estos objetivos, se desarrolló la estimulación “dura” en marketing, es decir, aquella que, en un corto período de tiempo, ayude a convencer al consumidor de la necesidad de realizar una compra de ese producto en particular. Y la forma más conveniente de hacerlo es a través de varios descuentos, ventas ( precio de promoción), así como emitir bienes adicionales siempre que se realice una compra (incentivo en especie). Sobre la base de las observaciones, se hace evidente que tales medidas son bastante efectivas. Trabajando según el principio del impacto psicológico en el comprador, aportan buenos ingresos a los fabricantes. Cuando un consumidor ve un producto en el estante con descuento o un producto que viene con el mismo producto, solo la mitad del precio o completamente gratis, entonces el deseo de comprar basado en un beneficio tangible se dispara mecánicamente.

Como regla general, la "estimulación dura" es temporal, ya que se lleva a cabo en poco tiempo. Su uso frecuente es altamente indeseable. Por ejemplo, si muy a menudo se ofrecen descuentos o promociones varias para un determinado producto, el comprador puede tener dudas sobre la calidad de este producto. La temporalidad de tales incentivos también está asociada con ciertos costos para los productores, sin los cuales no funcionará.

Promoción de ventas "suave" en marketing

Aquí nos referimos a medios como la estimulación activa, que en cierta medida adopta la forma de un proceso de juego. Por ejemplo, es efectivo en la implementación de un producto en particular para realizar varios concursos y loterías. Este es también un tipo de impacto psicológico en el comprador. Habiendo aprendido que al comprar fichas, puedes participar en el sorteo. electrodomésticos, definitivamente hará una compra y probará suerte.

Las formas "suaves" de promoción de ventas también incluyen un diseño de empaque brillante y atractivo, distribución de obsequios obligatorios, devolución de dinero si el producto comprado no justifica sus cualidades.

La promoción de ventas es una tarea responsable de todo vendedor. Es importante no solo poder utilizar las formas y métodos de estimulación descritos anteriormente, sino también comprender claramente con qué producto está trabajando y para quién puede ser más útil. El trabajo de un comercializador consiste muy a menudo en comunicarse con los compradores potenciales, por lo que debe poder encauzar correctamente la conversación y orientarla hacia la compra de tal manera que el cliente no sienta la imposición del producto propuesto.