EntradaCómo hacerse las preguntas correctas. Cómo formular preguntas correctamente Tipos de preguntas que te ayudan a obtener la información correcta
¿Eres bueno haciendo preguntas? No solo para preguntar, sino para obtener una respuesta completa. En los negocios, esta habilidad es muy valorada, porque permite hacer la pregunta correcta en las negociaciones a tiempo, para aclarar la información necesaria. Es importante poder hacer una pregunta rápida y correctamente en una conferencia de prensa, en una reunión.
Todos fuimos a la escuela y todos años escolares nos convirtieron en una persona responsable. Hoy intentaremos convertirnos en interpeladores y, por tanto, en gestores.
¿Para qué son las preguntas?
- para encontrar la respuesta a su pregunta;
- aprender nueva información;
- para mantener la conversación;
- dirigir la conversación en la dirección correcta;
- para averiguar qué es lo que realmente le interesa al interlocutor.
Cuáles son las preguntas:
— Preguntas cerradas. Son preguntas del tipo en las que tu interlocutor solo puede responder "sí" o "no". Estas preguntas no deben hacerse si desea continuar la conversación. pueden terminar la conversación. Pero pueden ayudarte a la hora de comunicarte con un interlocutor taciturno.
— Preguntas abiertas. Son preguntas que te permiten iniciar una conversación, cómo "abrir" al interlocutor, animarle a hablar y aportarle cierta información. Las preguntas abiertas generalmente comienzan con "Por qué", "Qué", "Cómo", "Para qué", "Para qué", etc. Estas preguntas se usan mejor: al comienzo de una conversación; para pasar a las siguientes etapas de una conversación de negocios; si tiene planes, para averiguar la posición del interlocutor; si quieres hacer pensar al interlocutor.
— Preguntas sugerentes.
Las preguntas de este tipo animan al interlocutor a confirmar lo que dijo, porque. ya contienen una cierta opinión. Al hacer esa pregunta, parece que ya estás ofreciendo al interlocutor una determinada opinión e influyendo en el curso de la conversación. Se deben hacer preguntas capciosas: al resumir la conversación, cuando se sienta que el interlocutor dará una respuesta afirmativa; si quiere obligar a un interlocutor distraído a volver al tema principal de conversación todo el tiempo; si se trata de una pareja indecisa.
— preguntas alternativas. Tales preguntas le permiten elegir entre dos o más oraciones. Más preguntas alternativas ayudan a tomar una decisión, permiten no señalar una u otra opción.
— Contador de preguntas. Si necesita volver a tomar la iniciativa en la conversación en sus propias manos, haga preguntas de respuesta. Estas preguntas se utilizan: para obtener información más detallada; haz que tu interlocutor te dé una aclaración; ganar tiempo para la reflexión; retomar la iniciativa en la conversación.
— Omitir preguntas. Si desea lograr su objetivo de forma indirecta, entonces las preguntas indirectas están bien. Son de naturaleza diplomática y requieren una intuición especial. Tales preguntas se hacen cuando: quieren evitar la negativa y las excusas de su interlocutor; reprogramar la reunión; obtener el consentimiento previo; llevar gradualmente al compañero a la meta deseada; llamar la atención del interlocutor sobre la esencia del problema; evitar cualquier confrontación.
Cómo formular preguntas de tal manera que la audiencia las responda.
1. Mostrar interés por el tema y el tema.
2. Formular preguntas abiertas que impliquen respuestas abiertas.
3. Póngase en contacto con una persona específica.
La mayoría de las personas son reacias a responder preguntas directas por muchas razones (desconocimiento del tema, miedo a la tergiversación, restricciones comerciales, dificultad en la presentación). Por lo tanto, primero debe interesar al interlocutor, es decir. explíquele por qué le conviene responder a sus preguntas. Además, no está de más explicar por qué te interesa tal o cual dato y cómo vas a utilizar la información recibida del mismo. Hay que recordar que su interlocutor se pregunta: “¿Por qué quieren saber esto? ¿Por qué están interesados en esto?
¿Cómo "deshacerse" de una persona que hace preguntas tontas o muchas preguntas?
A. Responda una pregunta con una pregunta.
B. Pídele que responda su propia pregunta.
B. Pida a alguien de la audiencia que responda.
G. Con una frase como "¡Realmente no me gusta cuando una persona inteligente hace preguntas estúpidas!"
¿Qué haces si no sabes la respuesta a una pregunta?
1. Admite honestamente que no sabes la respuesta a la pregunta.
2. Comience a hablar sobre un tema aproximado que le sea familiar. Anécdota sobre "peces y pulgas".
3. Di eso en este momento no puedes responder a esta pregunta, pero mañana sabrás la respuesta. Si su interlocutor está interesado, entonces deje que lo llame mañana y discutirá este tema con él.
4. Traten juntos de encontrar la respuesta a la pregunta en tiempo dado y en este lugar.
Resumir. ¿Cómo formular preguntas?
¡Brevemente, claramente, claramente!
Y recuerda quién suele hacer preguntas, y es capaz de hacer preguntas relevantes, él determina la estrategia de una conversación de negocios.
No en balde se dice: “¡Quien sólo afirma, provoca resistencia! ¡Quien pregunta, se las arregla!
El artículo fue escrito por Ekaterina Abramova.
En contacto con
HACIENDO PREGUNTAS
No se permite el monólogo en las ventas. La mejor estrategia para cada vendedor es una estrategia de secuenciar adecuadamente las preguntas. Sin embargo, no todas las preguntas son igualmente útiles. Al menos en diferentes etapas de la venta y dependiendo del grado de confianza que el cliente tenga en nosotros, la secuencia y forma de las preguntas puede diferir significativamente. Considere las opciones principales.
PIDIENDO PERMISO
Se utiliza para neutralizar una posible reacción negativa del oponente a tus preguntas:
- Dígame, ¿cómo suele contratar al personal?
- Por qué me haces preguntas, dime claramente lo que necesitas.
- ¿Qué estás haciendo para promocionar tu sitio?
- ¿Por qué preguntas sobre esto?
¿Cómo suele motivar a sus empleados?
- No creo que esto esté relacionado con el tema de la reunión. ¿Qué me querías decir exactamente?
- ¿Dónde sueles guardar tus ahorros?
- ¿Por qué debería decirte esto?
- ¿Qué le gustaría cambiar en el sistema contable de su empresa?
- No quiero nada, todo me conviene. Y solo tengo diez minutos, así que no perdamos el tiempo haciendo preguntas, solo exprese su propuesta.
Antes de preguntar, justifique que su impulso de hacer preguntas se debe únicamente al deseo de ayudar al cliente y pida permiso.
Para que podamos seleccionar por usted opción adecuada, déjeme hacerle un par de preguntas... (Pausa breve.) Por favor dígame...
PREGUNTAS ABIERTAS Y CERRADAS
Las preguntas cerradas son aquellas a las que el cliente puede responder “sí” o “no”. En la gran mayoría de los casos, los vendedores sin experiencia hacen preguntas cerradas. No hay necesidad de practicar haciéndolas, porque las preguntas se formulan automáticamente.
- ¿Está interesado en nuestra oferta?
- ¿Te gustaría probar nuestros productos?
- ¿No le gustaría entregas directas?
- ¿Tal vez podamos intentar empezar a trabajar?
- ¿Estás de acuerdo con nuestros términos?
- ¿Le gustaría mejorar la calidad del producto?
- ¿Tal vez podamos estar de acuerdo?
- ¿Quieres invertir en este proyecto?
- ¿Esta pregunta es relevante para usted?
El propio vendedor crea un problema para sí mismo, dando la oportunidad al cliente de responder "no". En consecuencia, existe la necesidad de trabajar con objeciones. Además, da la impresión de un interrogatorio: una pregunta larga, una respuesta corta. El cliente responde brevemente, sin revelar al mismo tiempo. Por lo tanto, es muy difícil captar sus necesidades, comprender el hilo de pensamiento y buscar puntos en común.
Hacer preguntas cerradas es aceptable con una buena relación y/o aclaración, y para obtener una respuesta más completa con las preguntas informativas "¿Por qué?" o "¿Cuál es la razón?"
- ¿Has probado a usar el integrador?
- No.
- ¿Por qué?
Las preguntas abiertas son aquellas que el cliente se ve obligado a responder de manera más completa y extensa cuando no tiene la oportunidad de responder brevemente: "sí" o "no". Hacer preguntas en este modo no ocurre automáticamente y requiere el desarrollo de cierta habilidad.
Una manera fácil de hacer preguntas abiertas es comenzar la pregunta con pronombres interrogativos "quién", "qué", "qué", "cuál", "por qué", "por qué", "de qué manera", "para qué". ", "dónde", "en qué", "cuándo".
- Qué piensa usted acerca de...?
- Dime, ¿cuál es la razón por la que tú...?
- ¿Cómo sueles...?
- ¿Cómo seleccionan al personal?
- ¿Qué se debe considerar en primer lugar al elaborar un paquete de servicios?
- ¿Cuál es la razón por la que decidiste venir a la clase magistral?
- ¿Cuál es nuestra tarea?
- ¿Cuáles serán los próximos pasos?
- Cómo te sientes acerca de...?
- Cómo se te ocurrió la idea...?
- ¿Qué puedes conseguir si...?
- ¿Cómo reaccionan sus clientes ante...?
- ¿Cómo estás actualmente...?
- ¿Qué estás haciendo para asegurar...?
Al responder una pregunta abierta, obtienes información suficiente para sacar conclusiones sobre las necesidades del cliente, encontrar puntos de intersección y unir sus valores.
TÉCNICA "MOBILIARIO"
Tecnología de preguntas (utilizada principalmente en ventas) que le permite que el cliente le diga los puntos principales que son importantes para usted. Los principales puntos de partida son:
PRINCIPAL INTERÉS EN SU OFERTA.
"¿Supongo que estás interesado en tal sistema?"
"El rango de precios es amplio, verifique el precio".
"Diga los plazos para que podamos entregar todo a tiempo".
TOMADOR DE DECISIONES.
"¿Necesitamos involucrarnos en la discusión este problema¿Alguien más en su compañía?"
¿Qué sucede en el modo normal?
El cliente te pregunta el precio y cuándo puedes entregar la mercancía. Le dices qué es un buen producto, que cuesta solo $100 y que puedes ponerlo en cualquier lugar y en cualquier momento. Después de eso, el cliente, citando el hecho de que no toma decisiones, se toma un tiempo para pensar en el precio. Si el mismo cliente dijo que básicamente necesita tu producto, tiene dinero y planea comprar ahora y toma una decisión él mismo, esto lo obliga a comprar. El desafío es lograr que el cliente haga preguntas y obtenga respuestas en las que formule sus pensamientos en voz alta y establezca los principales puntos de partida que son importantes para usted, después de lo cual será mucho más difícil para él rechazar su oferta.
El uso de la tecnología significa:
- BUEN ESTABLECIMIENTO DE CONTACTO CON LA RELACIÓN;
- UTILIZANDO LA TÉCNICA DE PEDIR PERMISO PARA HACER PREGUNTAS;
- USO DEL CUESTIONARIO PARA EL CLIENTE.
INTERCEPCIÓN DE LA INICIATIVA
La pregunta es una herramienta de poder. Quien pregunta, es dueño de la iniciativa. El que responde toma la posición de liderazgo. En la venta o negociación normal con una posición más débil, la iniciativa suele pertenecer al oponente.
Si tu frase original es:
Nos gustaría ofrecerle...
entonces la pregunta estándar que el oponente se ve obligado a hacerte:
- ¿Qué propuesta?
Y luego hay otro esquema habitual: el vendedor habla en detalle sobre su oferta, el comprador guarda silencio, escucha y hace preguntas aclaratorias. El principal error que cometen los vendedores es que después de responder a la pregunta de un comprador, hace una pausa, durante la cual el cliente expresa una opinión u objeción, o (en la gran mayoría de los casos) hace la siguiente pregunta.
- ¿Cuántos artículos de este surtido tiene en stock?
- Quince.
- ¿Y con qué rapidez nos los puede entregar?
- Durante dos días.
- ¿Cuanto cuesta?
- Diez mil dólares.
- Entendí todo, gracias. Lo pensaré y te devolveré la llamada.
Todo termina con el hecho de que el cliente, habiendo recibido toda la información, le informa que no está interesado en su oferta, o se refiere al hecho de que necesita pensar.
ERRORES AL HACER PREGUNTAS
Acércate desde lejos
Un vendedor sin experiencia o poco capacitado, si bien comprende la necesidad de preguntar e identificar necesidades, no sabe exactamente qué preguntas hacer.
Y en consecuencia, las preguntas se hacen no tanto por la causa, sino por hacer preguntas.
Suelen empezar desde lejos:
- ¿Cuánto tiempo llevas en el mercado?
- ¿Cómo empezaste?
- ¿A qué dificultades te enfrentas?
Las preguntas de este tipo se pueden usar en conversaciones triviales para establecer contacto y encontrar un motivo de conversación cuando el tema no está claro. Con un significado específico y comprensible de la reunión, tales preguntas pueden causar irritación por parte del oponente y una reacción interna como "¿por qué está loco? Mco preguntas, cuyas respuestas no conducen a ninguna parte".
Para evitar tal error, el escenario de ventas corporativas debe pensarse cuidadosamente.
"Kaláshnikov"
El error es que un vendedor sin experiencia hace varias preguntas seguidas en un "clip".
Dime, ¿tienes experiencia en la organización de este tipo de eventos? ¿Y quién fue el organizador? Bueno, quiero decir, ¿qué te gustaría ver allí?
El cliente no tiene tiempo para captar el significado de todas las preguntas y responde solo la última. Por lo general, esta desventaja es inherente a los vendedores con mayor energía, demasiado habladores. El comportamiento da la impresión de irritabilidad, frivolidad. Corregido por la conciencia del comportamiento, la formación. Es necesario reducir el ritmo del discurso, trabajar con el cliente de acuerdo con el guión y entrenar en el modo "frío" frente a la cámara.
"¿Cómo estás?"
Hacer preguntas "largas", cuando el cliente no sabe realmente qué responder y, perplejo, pierde el hilo del razonamiento. Se siente incómodo, en el limbo.
- ¿Qué te gustaría de nosotros?
¿Qué te parecen nuestros entrenamientos?
- ¿Cómo trabaja en general con su personal?
Esto sucede porque el vendedor, construyendo mentalmente su propia línea de comportamiento, quiere escuchar las respuestas deseadas del oponente. Pero el cliente no siempre tiene tiempo para averiguar qué es lo que quiere de él.
El interlocutor responde en monosílabos y de manera igualmente incomprensible, en el modo "cuál es la pregunta, esta es la respuesta":
- ¿Cómo estás?
- Multa.
- Bueno, ¿qué te parece la propuesta?
- Nada.
Para salir de esta situación, dale al interlocutor varias respuestas si ves que está “colgado”. Es mejor no caer en esta posición.
El error es que al hacer una pregunta cerrada, el negociador le da al oponente la oportunidad de decir “no”. Además, estas preguntas se utilizan a menudo en el modo de las llamadas "preguntas de insulto".
¿Estás interesado en obtener más productos de calidad a precios mas bajos?
- ¿Te gustaría ganar más dinero?
- ¿Estás de acuerdo en que nuestra oferta es la mejor?
Cuanto más bajo sea el estatus del oponente, más fácil será influenciarlo con estas preguntas. Cuanto más alto sea el estatus, mayor será la posibilidad de que al hacer tales preguntas, pierda autoridad a los ojos del interlocutor, provoque agresión, hostilidad y rechazo abiertos o encubiertos.
Explicación: una persona de estatus, influyente, incluso con consentimiento interno, no quiere confirmar externamente su interés en nada. Respondiendo a tales preguntas, pierde el papel de "el que permite que las cosas sucedan" y lo cambia por el papel de "el que se ve obligado a estar de acuerdo".
"Liebre saltarina"
El error de un vendedor inexperto al hacer preguntas: la respuesta a la pregunta anterior no tiene nada que ver con la siguiente. Las preguntas van al azar, no obedeciendo a una determinada secuencia, lienzo, lo que deja una sensación de incoherencia de la conversación, la incertidumbre del vendedor y puede provocar una irritación inconsciente en el cliente. El interlocutor no ve la confirmación del significado y la necesidad de sus respuestas para continuar la conversación.
- ¿Cuántos años llevas en el mercado?
- Diez años.
- ¿Cuál es tu especialidad?
- Sobre el suministro de equipos para la industria química.
- ¿Disponen de un departamento especializado para trabajar con clientes difíciles?
Tal orden (desorden) es aceptable con un buen establecimiento de contacto, una comprensión precisa del propósito de hacer preguntas en esta secuencia y la justificación expresada al interlocutor por qué necesita responder estas preguntas. En el caso habitual, se utiliza la regla: "La siguiente pregunta proviene de la respuesta anterior".
- ¿Cuántos años llevas en el mercado?
- Diez años.
- ¿Cuál es tu especialidad?
- Suministro de equipos para la industria química.
- Dígame, ¿el suministro de equipos requiere alta calificación de sus empleados?
- Si seguro.
- ¿Cómo los seleccionas?
Hacer preguntas en modo secuencial se puede dividir en segmentos.
Por ejemplo, primero haces preguntas sobre los servicios que necesita el cliente:
- ¿Cómo se entrena a los empleados?
- Son impartidos por nuestro formador corporativo.
- Si ya se están capacitando, ¿cuál es el motivo por el cual decidió contactar al centro de capacitación?
- Nos gustaría obtener más efecto del entrenamiento.
- ¿Qué se entiende exactamente por efecto?
Luego cambias a otro segmento. Por ejemplo, si acepta los términos:
- ¿Tienes un horario de entrenamiento específico?
- No. No hay un vínculo estricto.
- ¿En base a qué consideraciones fijaremos la fecha de la capacitación?
Es necesario prestar atención al hecho de que el cumplimiento inadecuado de esta regla puede llevar la conversación lejos de su inmediato oferta comercial. Esto suele ocurrir si el vendedor no ha podido encontrar un punto de partida para determinar el mayor beneficio para el comprador.
A menudo, el propio vendedor tiene un sentimiento de ineficacia al hacer estas preguntas. No sabe qué hacer a continuación.
- ¿Cuántos años llevas en el mercado?
- Diez años.
- ¿Has estado aquí en Moscú los diez años?
- No, nos mudamos aquí desde Arkhangelsk.
- ¿Y cuántos estaban en Arkhangelsk?
- Dos años, pero hubo dificultades.
- ¿Cuáles son las dificultades?
- Falta de personal.
- ¿Y por qué motivo?
Puede deshacerse de esta deficiencia compilando un escenario de ventas corporativas.
INFORMATIVO Y DECISIVO "NO"
Al hacer preguntas cerradas, es necesario distinguir entre las siguientes opciones para la respuesta "no".
"No" informativo: una respuesta en la que solo recibe información de que el cliente (por ejemplo) no está familiarizado con este problema, no lo ha encontrado, no conoce los detalles, no ha usado algo, etc. momento positivo es que no importa cómo responda el interlocutor a tu pregunta informativa, positiva o negativamente, siempre tienes la oportunidad de continuar la conversación de la manera que necesitas. Obtiene un "no" rotundo al hacer una pregunta cerrada directa, obligando (a menudo empujando) al cliente a tomar una decisión respondiendo con una negativa automática. Esta respuesta pone al cliente a la defensiva, dificulta la tarea del negociador y conduce a una escalada de tensión.
Información "no"
¿Utiliza métodos XXX en su trabajo con el personal?
Decisivo "no"
¿Quiere aplicar los métodos XXX en su trabajo con el personal?
Para cualquier respuesta a la pregunta de información (“sí” o “no”), puede decir:
- Bueno, entonces tenemos un tema común de conversación.
Las preguntas que pueden conducir a un "no" decisivo pueden usarse en una buena relación o en un modo de negociación difícil.
PREGUNTA "¿POR QUÉ?"
En la mayoría de los casos, la pregunta se pronuncia automáticamente en el momento en que el oponente se niega o no está de acuerdo contigo:
No estaremos de acuerdo contigo.
No estoy de acuerdo con estos términos.
¿No porque?
Este esquema no funcionará.
La falta de contacto conduce a:
- AGRESIÓN INCONSCIENTE DEL ADVERSARIO;
- REACCIÓN AUTOMÁTICA "POR CABEZAL";
- DECLARACIÓN (EN FUERTE) LA RAZÓN POR LA QUE EL CLIENTE NO ESTÁ DE ACUERDO CON USTED;
- EL OPONENTE TOMA POSICIONES ESTRICTAS EN SU CONTRA.
A menudo como resultado de la pregunta "¿Por qué?" obtienes ARTIFICIALMENTE una respuesta PREMATURA y tal vez aún no considerada completamente, que, cuando se expresa de alguna forma, obliga al oponente a apegarse a ella. El interlocutor no tiene el tiempo y/o la inclinación durante la conversación para pensar detenidamente sobre el verdadero motivo de la negativa, y la presión de su pregunta lleva a que exprese solo la primera objeción adecuada que le viene a la mente.
Oponente-comprador que recibe bienes de una fábrica propiedad de familiares:
No estamos interesados en su oferta.
El surtido es demasiado limitado, la combinación de colores está demasiado descolorida y el material no es de la mejor calidad.
Un inversor que tiene miedo de admitir que no entendió cuál es la rentabilidad de las inversiones:
Para mí, la cuestión de invertir dinero es irrelevante.
Ya he invertido en otro proyecto.
Comprador cuya esposa se ofreció a comprar un tour de otro operador:
No compraré este tour.
Bueno, no me gusta el hotel y la playa está lejos.
La pregunta "¿Por qué?" se puede usar con buen contacto, ya que en este caso le permite descubrir completamente la razón REAL de la falla y, en consecuencia, tener la oportunidad de trabajar con ella.
Es mejor utilizar la redacción "¿Cuál es el motivo?", o, por ejemplo: "¿Cómo es que...?"
PRINCIPIOS GENERALES PARA OBTENER LAS RESPUESTAS CORRECTAS DEL ADVERSARIO
Técnica de hacer preguntas "Laberinto"
Es muy efectivo cuando se trabaja con un grupo y se realizan presentaciones en las que el trabajo interactivo con la audiencia es aceptable. Es necesario escribir las preguntas de la audiencia con anticipación y las posibles respuestas a ellas. La base de la técnica es que ignoras las respuestas que no funcionan para ti y hablas deliberadamente sobre las opciones que te llevan más lejos a la conclusión o acción que necesitas.
Ejemplo.
La tarea es reclutar varios agentes de publicidad de entre los estudiantes universitarios mediante la realización de una presentación.
Solucion estandar:
hola yo represento gran empresa. Llevamos mucho tiempo en el mercado, trabajamos en tal o cual industria, con tal o cual empresa.
Solo necesitamos unos pocos empleados, cuyas tareas incluirán: ...............................
Nuestros requisitos para los empleados: ...........
Si te unes a nuestra empresa, recibirás: ......................
Si alguien está interesado, rellene el formulario y póngase en contacto con nosotros....................
Otro ejemplo de presentación:
- ¿Qué es necesario en la vida?
Salud, felicidad, dinero, éxito, libertad, etc.
- Hablemos de dinero. ¿De dónde vienen?
Gana, roba un banco, trabaja por un salario, abre tu propio negocio, etc.
Hablemos de nuestro negocio. ¿Qué se necesita para empezar?
Deseo, dinero, idea.
- Hablemos de la idea. ¿Cómo preferiría iniciar un negocio? capital inicial¿o sin?
método de Sócrates. Recibir la respuesta requerida ("sí" o "no")
La aplicación del método requiere un contacto bastante bueno con el oponente. En algunos casos, las respuestas del interlocutor están implícitas sin recibir confirmación verbal de él.
Uso común:
¿Ya estás trabajando con alguien en esta área?
¿Y elegiste la opción más rentable para ti?
Es decir, cuando elegiste, ¿comparaste?
¿Sabes que el mercado está en constante cambio?
¿Y bien puede resultar que alguien proporcione mejores condiciones?
y renunciar a más condiciones favorables¿Significa perder dinero?
Para no perder dinero hay que valorar ofertas, y cuanto antes mejor, ¿no?
Otro ejemplo.
Supongo que has estado conduciendo durante mucho tiempo.
Y, probablemente, ¿cambiaron más de un auto?
¿Te metiste en problemas en el camino?
¿Crees que esto podría volver a suceder?
¿Ha escuchado que los sistemas confiables de seguridad para automóviles salvan vidas?
Es decir, ¿tiene sentido negarse a ahorrar en su salud e invertir dinero una vez para protegerse por si acaso?
Una técnica más modificada consiste en obtener la respuesta deseada en cualquier caso. Si se puede suponer de antemano que el oponente objetará en respuesta a su declaración, entonces haga una pregunta en el modo: "como regla, hace esto, pero también sabe que hay una excepción a la regla, ¿verdad? ?” La construcción adicional de la conversación se basa en la respuesta que es más preferible para usted, beneficiosa. Durante la conversación, puede elegir cualquier opción: ya sea "como regla" o "excepción".
Pregunta formativa (informativa)
La capacidad de hacer preguntas formativas requiere un entrenamiento serio y es extremadamente herramienta eficaz tanto en ventas, negociaciones, como en presentaciones, debates, disputas, etc.
El uso de esta técnica permite, según la necesidad:
- INFORMAR (ADVERSARIO O OBSERVADORES EXTERNOS);
- FUERZA A UNA RESPUESTA FAVORABLE PARA VOSOTROS;
- DISMINUIR O AUMENTAR LA IMPORTANCIA;
- CONFIGURAR EL PROGRAMA DE ACCIÓN REQUERIDO.
- ¿Encontrarás algo que hacer cuando a veces me voy de viaje de negocios?
Pregunta directa: "¿Encontraste algo que hacer?". Información: "Me voy a ir". La sutileza es que el oponente, al responder a la pregunta principal, otorga automáticamente a la información incrustada el estado de "correcto", "veraz", "ocurriendo".
TÉCNICA DEL EMBUDO
La técnica clásica para identificar gráficamente las necesidades del cliente se asemeja a un embudo que se estrecha hacia abajo.
- Situación general, de alguna manera relacionada con su oferta comercial.
- La presencia de un problema o varios problemas en esta situación que su cliente quisiera (podría) resolver con su propuesta.
- Posible variante (opciones) de resolver su problema.
- Selección de la solución óptima en el momento, fijación en la primera acción de carácter técnico.
PREGUNTAS DE SITUACIÓN
Preguntas, cuya respuesta obliga al oponente a describir el proceso estándar habitual, para aclarar la situación, que indirectamente está relacionada de alguna manera con su oferta comercial.
¿Cómo suele elegir a su proveedor?
Cuéntanos, si es posible, con más detalle sobre cómo asignas el presupuesto.
A veces, la pregunta se hace para conocer la opinión del interlocutor sobre la situación actual. Si recibe una respuesta positiva, anime al cliente y continúe la conversación. Cuando recibe una respuesta negativa, "empuja" la opinión del interlocutor con el hecho de una reunión o con una apelación al mayor beneficio.
A medida que el cliente responde, haga preguntas aclaratorias. Si no habla lo suficiente, use técnicas de "empujón" si es necesario:
¿Qué otra cosa?
Pero más sobre esto.
Ejemplo:
¿Cómo sueles organizar las promociones?
Por lo general, reclutamos promotores y repartimos volantes.
¿Algo más?
Sí, montamos stands en lugares públicos.
Ah, pero sobre esto, si es posible, con más detalle.
Cuando haces preguntas situacionales, resuelves varios problemas al mismo tiempo:
“GOLPEAR” AL CLIENTE CON PREGUNTAS, PARA QUE COMIENCE A HABLAR MÁS Y SEA MÁS ABIERTO;
ESCANEE EL DISCURSO DEL CLIENTE PARA VARIOS PROBLEMAS, NO SÓLO EL QUE USTED SUGIERE. ES POSIBLE VOLVER A ELLOS SI NO HAY UN ACUERDO EN EL TEMA PRINCIPAL;
MÁXIMA "INCORPORACIÓN" AL ENTREVISTADOR.
Preste atención al error de los vendedores novatos: también pueden hacer preguntas situacionales, pero no relacionadas con la oferta principal, alejándose del tema de conversación.
ASUNTOS PROBLEMÁTICOS
Preguntas que aclaran la esencia del problema específico del cliente en la situación actual, o preguntas sobre cuál es el factor decisivo para él en la elección, el criterio determinante. Dependiendo del grado de establecimiento de contacto, elija el grado de franqueza de las preguntas sobre los problemas. Con un buen contacto, las preguntas son lo más directas posible y se pueden hacer casi desde el comienzo de la conversación, sin presentaciones preliminares.
¿Qué es lo que no le gusta de su posición actual?
¿Cuál es exactamente el problema con el reclutamiento?
qué te gustaría cambiar?
En ausencia de contacto, las preguntas directas sobre los problemas se convierten en preguntas que devalúan a la pareja. Al preguntarles, automáticamente pones al cliente en la posición de "una persona que tiene problemas" y obtienes una respuesta agresiva o defensiva.
Para evitarlo, formule la pregunta con más delicadeza, ofreciendo al cliente la posición de “una persona que ya lo está haciendo bien, pero si mejora, no se negará”.
que das Atención especial a la hora de organizar una promoción?
PREGUNTAS ACLARADORAS
Hay varios tipos:
- PROFUNDO;
- SOBRE LA IMPORTANCIA;
- LIDERAR DESDE UN PUNTO CLAVE;
- PROVOCA A LA RESPUESTA QUE NECESITAS;
- DE LAS CONSECUENCIAS;
- SUGIRIÓ;
- SOBRE NECESIDADES ADICIONALES;
- TÉCNICA, SOBRE LOS HECHOS.
Los dos últimos tipos de preguntas aclaratorias se analizan a continuación.
Aclaración de preguntas sobre necesidades adicionales
Preguntas que debe hacer después de que se haya identificado una necesidad central y se haya demostrado un interés fundamental en su propuesta. A menudo, el oponente no piensa en ningún detalle, y la tarea del vendedor es hacerle pensar en la conveniencia de adquirir beneficios adicionales. Se recomienda utilizar preguntas capciosas después de que se haya fijado un interés fundamental en el producto principal.
Algoritmo para desarrollar estas preguntas:
1. ¿Qué es una necesidad básica?
2. ¿Qué componentes adicionales nos gustaría ofrecer al cliente?
3. ¿Qué preguntas se deben hacer al cliente para que acepte nuestra oferta o muestre interés en componentes adicionales?
Conversación de salón:
Según tengo entendido, este modelo de teléfono te queda perfecto y es un regalo para una chica.
Sí exactamente.
Dime, ¿tiene coche, conduce sola?
¿Qué te parece la idea de regalarle unos auriculares manos libres para que pueda hablar tranquilamente con las manos en el volante y no distraerse? Ella está cómoda y tú estás cómodo. ¿Qué piensas?
Creo que sí.
Aclaración de cuestiones técnicas sobre hechos.
Cuestiones relativas a la identificación de detalles técnicos, hechos, características. El uso de estas preguntas no requiere una habilidad especial, por lo que son utilizadas por vendedores poco capacitados casi desde el comienzo de la conversación, lo cual es un error.
El problema es que el vendedor, al no haber logrado un interés fundamental, comienza a preguntar por especificaciones elegir un servicio o producto. Entonces recibe del cliente la respuesta "lo pensaré" o "no nos interesa". Puede hacer estas preguntas de inmediato con una buena relación, lealtad del cliente o después de hacer un trabajo preliminar en todos los puntos: "conducir un gancho", "pedir permiso para hacer preguntas" TI. D.
- ¿Cuál es el número de empleados en su empresa?
- ¿Qué programa usas con más frecuencia?
- ¿Qué volúmenes procesan al año?
- ¿Cuáles son los plazos?
- ¿Qué mecanismos utiliza?
- ¿Cuántos vehículos contiene su flota?
- ¿Cuántas toneladas de carga suele transportar?
- ¿Cuántos productos suele exponer?
- ¿Qué herramientas utiliza?
Es muy conveniente utilizar el formulario con preguntas preparadas.
PREGUNTAS SOBRE LA FIJACIÓN DE EXTRACTOS
Preguntas que aprovechan las respuestas anteriores del cliente, resumen esas respuestas y capturan la necesidad del cliente al mismo tiempo.
Si te entiendo bien, ¿trabajarías con una empresa que, sin ser una marca, pudiera brindar el más alto nivel de servicio?
PREGUNTAS PARA FINALIZACIÓN TÉCNICA
La pregunta se hace para llevar al cliente a determinar aspectos específicos de la transacción.
¿Tomarías?
Bueno, ¿estamos trabajando juntos?
¿Trato?
Haga preguntas sobre detalles puramente técnicos que impliquen el acuerdo del cliente para cooperar:
¿Cuándo es el mejor momento para ver a nuestro diseñador?
¿A qué dirección debo enviar? Dictar, por favor.
CUESTIONARIO
Una hoja de papel adherida a una tableta (una hermosa carpeta de cuero) diseñada al estilo de su empresa con un encabezado con el nombre de la empresa del cliente, fecha y lugar de la reunión.
En la hoja: una lista de preguntas que le gustaría hacerle al cliente. Realiza varias funciones a la vez.
1. Te da peso y solidez.
Da la impresión de seriedad y confianza.
2. Te da estatus de experto.
En sus manos hay una hoja con preguntas, según las respuestas a las que necesita "diagnosticar", aclarar la situación para ayudar al cliente.
3. Te da la iniciativa.
Cuando una persona ve que te has preparado para la conversación haciendo una lista de preguntas, está psicológicamente lista para responder, no para preguntar.
4. Programa el resultado.
Las preguntas elegidas correctamente a menudo conducen al cliente a la respuesta dada que necesita.
5. Ayuda en situaciones críticas.
Si la conversación se ha desviado o las negociaciones se han estancado, puede utilizar el cuestionario como salvavidas, aclarando algunas preguntas y respondiéndolas.
6. Te da la oportunidad de contactar al cliente más tarde.
Siempre tienes a mano un mini-atajo de tu conversación, al que puedes volver más tarde. Además, existe la oportunidad de discutir temas secundarios indicados en el cuestionario.
1. Firma, fecha.
2. Número de personas
3. Edad promedio.
5. Rotación de personal.
6. Qué se vende.
7. ¿Hay un plan?
8. ¿Cuánto por ciento están cumpliendo el plan?
9. La razón principal del fracaso del plan.
10. ¿Cuál es la principal dificultad?
11. ¿Cómo es el sistema educativo actual y qué incluye?
12. ¿Quién enseña?
13. ¿Existe un escenario de ventas corporativas?
14. ¿Quién escribió el guión?
15. ¿Cuál es el propósito del aprendizaje?
16. ¿Necesito escribir un guión de ventas corporativas?
17. ¿Necesito acompañante?
18. ¿Cuál es el presupuesto asignado para capacitación el año pasado?
19. ¿Cuál es el presupuesto máximo que se puede asignar?
20. ¿Qué presupuesto le gustaría cumplir?
21. ¿Cuánto tiempo se puede destinar a la formación?
22. ¿Cuál es el formato?
¿Tú mismo?
Para entenderte mejor a ti mismo, necesitas ser capaz de hacer las preguntas correctas. Las 30 preguntas provocativas de Stephen Aitchison pueden servir como ejemplo de dicho diálogo interno.
¿Cuáles son las preguntas correctas? Probablemente aquellos que ayudan a verse desde afuera, a través de los ojos de un observador externo.
Si todo en su vida va bien, puede repasar rápidamente las 30 preguntas de S. Aitchison (o incluso no leerlas) y continuar por la vida con una sonrisa alegre. ¿Qué pasa si algo en tu vida no va como te gustaría?
A menudo, una persona se encuentra en un callejón sin salida:
No hay progreso;
- no hay resultados esperados;
- no hay perspectiva;
- sientes que no hay forma de moverte justo en el centro." Esto puede aplicarse a cualquier campo de actividad: relaciones, trabajo, salud, carrera, amigos.
Alguien llama a este estado "carrera de ratas", alguien, "la zona de confort habitual". Quizás esto se deba a una depresión o a un colapso. ¿Cómo estar en una situación así?
Detente y analiza con calma lo que te está pasando.
EN Últimamente muchos comenzaron a recurrir a profesionales en busca de ayuda: psicólogos o entrenadores personales. Ayudan a comprenderse a sí mismos y a los problemas existentes.
¿Qué hace un psicólogo o un entrenador?
Hace las preguntas correctas. En este caso, en ningún caso un profesional responderá por usted. Sólo le llevará a la pregunta correcta.
Si desea resolver su impasse particular por su cuenta, vuelva a leer la lista de 30 preguntas provocativas de Stephen Aitchison. Si las responde con honestidad y veracidad, entonces, lo más probable es que encontrar pistas sobre dónde ir a continuación.
30 preguntas provocativas de Stephen Aitchison.
1. ¿Qué puedo hacer hoy para alcanzar mis metas?
2. ¿Qué hora del día es la más productiva?
3. ¿Qué puedo hacer hoy para mimarme?
4. ¿Cuáles son las 5 cosas por las que puedo estar agradecido en mi vida?
5. ¿Qué puedo hacer hoy para cambiar la vida de alguien?
6. ¿Qué rasgo de mi carácter es el mejor?
7. ¿Qué es lo que realmente quiero hacer en la vida?
8. ¿Realmente quiero a estas personas (para enumerar) en mi vida?
9. ¿Qué puedo hacer para ahorrar una pequeña cantidad todos los días?
10. ¿Cuánta televisión veo durante el día?
11. ¿Realmente necesito todas estas cosas?
12. cuando estoy en ultima vez¿Lee un buen libro?
13. ¿Cuándo fue la última vez que dije "no"?
14. ¿Realmente importa lo que los demás piensen de mí?
15. ¿Qué quiero lograr este año?
16. ¿Cuál es el próximo "gran objetivo" que quiero lograr?
17. ¿Qué puedo hacer para sentirme feliz?
18. ¿Cuándo fue la última vez que violé los límites de mi zona de confort?
19. ¿Cuáles son mis valores de vida?
20. ¿Qué pasos debo tomar hoy para avanzar hacia mi meta?
21. ¿Cómo debería ser mi día ideal, desde el momento en que me despierto hasta el momento en que me acuesto?
22. ¿Qué buenos hábitos me gustaría inculcarme?
23. ¿Cómo puedo deshacerme de los malos hábitos?
24. ¿Quién me inspira más?
25. ¿Cuáles son las características de las personas que admiro?
26. ¿Mis sueños seguirán siendo solo sueños o puedo hacerlos realidad?
27. ¿Qué pasaría si dejo ir a _______________?
28. ¿Qué es lo que realmente me gusta de mi trabajo?
29. ¿Qué haría diferente si tuviera la oportunidad de revivir este momento nuevamente?
30. ¿Qué haré después de leer estas preguntas?
Después de leer esta lista, la conclusión se sugiere sola: cuanto más a menudo revisemos nuestras emociones, sentimientos, hábitos, pensamientos, más fácil, más fácil y más interesante viviremos.
A menudo, la pregunta correcta, formulada a sí mismo, lo hace moverse mejor y más rápido en la dirección correcta. Respondiéndola, tienes una visión de nuevas oportunidades, comienzas a sentir una oleada de fuerza y energía.
Para mi Las 30 preguntas provocativas de Stephen Aitchison se han convertido en un ejemplo de cómo hacerse las preguntas correctas y realmente llegar a la siguiente realización: cómo y hacia dónde avanzar. Sobre todo del 25 al 30.
Cómo hacer las preguntas correctas¿tú mismo?
¿Tiene usted algún problema con esto?
¿Cómo te ayudan en la vida las preguntas correctas y oportunas?
pancarta de bacalao (6); pancarta de bacalao (7); pancarta de bacalao (8); pancarta de bacalao (9); pancarta de bacalao (10);
Un componente importante comunicación comunicativa es un habilidad para hacer preguntas.
Las preguntas son una forma de obtener información y, al mismo tiempo, una forma de cambiar los pensamientos de la persona con la que estás hablando en la dirección correcta (quien pregunta controla la conversación).
Al hacer preguntas, construimos un puente hacia lo desconocido y lo incierto. Y dado que la incertidumbre y la incertidumbre son un rasgo característico del mundo moderno que cambia rápidamente, el desarrollo de la capacidad de hacer preguntas es muy relevante.
“Perdón por el malentendido, te entendí mal” es una frase que a menudo se puede escuchar en una conversación entre personas. Entonces, para que no tengas que pronunciarlo, aprende a hacer preguntas correctamente. La pregunta correcta, que le permite conocer las intenciones de la pareja, ayuda a evitar malentendidos y conflictos. De hecho, a veces, desaprovechando la oportunidad de hacer una pregunta, o no haciéndola en el momento adecuado, abrimos el camino a conjeturas y conjeturas, diversas construcciones especulativas, crean una impresión equivocada de los demás, atribuyéndoles cualidades inexistentes, ventajas. y desventajas, lo que a menudo conduce a malentendidos y conflictos.
Seas quien seas, un líder o un gerente ordinario, un entrenador o un psicólogo, en cualquier esfera de la vida necesitarás la capacidad de hacer preguntas correctamente. En cualquier conversación, ya sea de negocios o personal, las preguntas correctas ayuda:
- Mostrar interés por la personalidad de la pareja e interlocutor;
- Asegure la "interpenetración", es decir, haga que su sistema de valores sea comprensible para el interlocutor, mientras aclara su sistema;
- Obtenga información, exprese dudas, muestre su propia posición, muestre confianza, esté interesado en lo que se ha dicho, muestre indulgencia y demuestre que está listo para darle a la conversación el tiempo necesario;
- Interceptar y mantener la iniciativa en comunicación;
- Transfiere la conversación a otro tema;
- Pasar del monólogo del interlocutor a un diálogo con él.
Para aprender a hacer preguntas correctamente, debe prestar atención a la construcción correcta del diálogo interno y estudiar los principales tipos de preguntas en el diálogo externo.
DIÁLOGO INTERNO(preguntas a uno mismo) organiza nuestro propio pensamiento y nos ayuda formular pensamientos. La relevancia y calidad, la precisión y la consistencia de las preguntas que surgen en nuestra mente, afectan en gran medida la efectividad de la mayoría de las acciones que tomamos.
Para organizar un diálogo interno, se debe entender que su propósito es analizar cualquiera de los problemas. Un conjunto de preguntas relevantes ayudará a analizar exhaustivamente cualquier problema (situación). Hay dos opciones para las preguntas.
La primera opción son las siete preguntas clásicas:
¿Qué? ¿Donde? ¿Cuándo? ¿Quién? ¿Cómo? ¿Por qué? ¿Por qué medios?
Estas siete preguntas le permiten cubrir toda la situación del problema y hacer su análisis lógico-verbal.
La segunda opción para analizar la situación es un conjunto de seis preguntas:
- Hechos - ¿Cuáles son los hechos y eventos relevantes a la situación en cuestión?
- Sentimientos - ¿Cómo me siento en general acerca de esta situación? ¿Cómo se supone que deben sentirse los demás?
- Deseos - ¿Qué es lo que realmente quiero? ¿Qué quieren los demás?
- Obstáculos - ¿Qué me detiene? ¿Qué obstaculiza a los demás?
- Tiempo - ¿Qué y cuándo hacer?
- Herramientas - ¿Qué herramientas tengo para solucionar este problema? ¿Qué recursos tienen los demás?
Utilice cualquiera de las dos opciones cuando organice un diálogo interno. Cuando surja un problema, analice la situación con la ayuda de preguntas para usted mismo, clarifique sus pensamientos y solo entonces comience a actuar.
Importancia y trascendencia DIÁLOGO EXTERNO, consiste en las preguntas correctas que es mucho mejor que un monólogo monótono. Después de todo, el que pregunta es el líder de la conversación. Además, con la ayuda de preguntas, mostramos al interlocutor nuestro interés en la conversación y en su profundización. Al preguntar expresamos a una persona el deseo de establecer con ella una buena relación. Pero todo esto sucede cuando la conversación no se parece ni parece a un interrogatorio.
Por eso, antes de iniciar una conversación o una conversación de negocios, prepara una serie de preguntas para el interlocutor, y hazlas en cuanto pases a la parte de negocios de la conversación (en una conversación normal, en cuanto toques el tema necesitas). Entonces, te proporcionarás una ventaja psicológica.
Las preguntas de diálogo externo se pueden plantear en formas específicas y pueden ser de los siguientes tipos:
Preguntas cerradas. La finalidad de las preguntas cerradas es obtener una respuesta inequívoca (consentimiento o negativa del interlocutor), “sí” o “no”. Tales preguntas son buenas solo cuando es necesario determinar clara y claramente la presencia de algo en el presente, pasado y, a veces, en el futuro ("¿Usas esto?", "¿Usaste esto?", "¿Te gustaría probar?"), o actitud hacia algo ("¿Te gustó?", "¿Te conviene?"), Para entender cómo proceder más adelante. Las preguntas cerradas (y las respuestas de sí o no) orientan nuestros esfuerzos en una determinada dirección.
No debe presionar inmediatamente a una persona haciéndole tales preguntas a la decisión final. Recuerda que es más fácil convencer que convencer.
Otra cosa es cuando haces deliberadamente una pregunta cerrada, que es difícil de responder con una negativa. Por ejemplo, refiriéndose a valores generalmente reconocidos (Sócrates a menudo usaba un método similar): "De acuerdo, ¿la vida no se detiene?", "Dime, ¿la calidad y las garantías son importantes para ti?". Por qué se hace esto: cuanto más a menudo una persona está de acuerdo con nosotros, más amplia es la zona de entendimiento mutuo (esta es una de formas de manipular). Y viceversa, si no puedes descolgar pregunta correcta, y a menudo escuchan "no" en respuesta a preguntas capciosas, aumenta la probabilidad de rechazar su oferta en su totalidad. Por lo tanto, logre el acuerdo en las cosas pequeñas, no inicie una conversación con contradicciones, entonces será más fácil lograr el resultado deseado.
Preguntas abiertas. No implican una respuesta inequívoca, hacen pensar a la persona, mejor revelan su actitud ante tu propuesta. preguntas abiertas, es Buen camino obteniendo un nuevo información detallada, que es muy difícil de obtener con preguntas cerradas. Por lo tanto, en una conversación es necesario utilizar más a menudo preguntas abiertas, en sus diversas variantes.
Pida datos que le ayuden a comprender la situación: “¿Qué hay?”, “¿Cuánto?”, “¿Cómo se resuelve?”, “¿Quién?” etc
Infórmese de los intereses de su interlocutor y las condiciones para su satisfacción.
Averigüe la actitud de su interlocutor ante la situación en discusión: "¿Qué piensas sobre esto?", "¿Cómo te sientes sobre esto?".
Sugiere en forma de preguntas, una (tu) solución diferente al problema: “¿Podemos hacer esto…?”, “¿Por qué no prestamos atención a tal o cual opción…?”, mientras argumentas tu propuesta. . Esto es mucho mejor que decir abiertamente: "Sugiero...", "Hagámoslo de esta manera...", "Creo...".
Interésese en qué se basa la declaración de su interlocutor: "¿De qué procede?", "¿Por qué exactamente?", "¿Cuál es la razón de esto?".
Aclara todo lo que no te quede claro: “¿Qué (cómo) exactamente?”, “¿Qué exactamente…?”, “¿A causa de qué?”.
Averigüe los puntos no contabilizados, tanto personales como empresariales: “¿Qué olvidamos?”, “¿Qué tema no discutimos?”, “¿Qué falta?”,
Si hay dudas, especifique sus razones: “¿Qué te detiene?”, “¿Qué te preocupa (no te conviene)?”, “¿Cuál es el motivo de las dudas?”, “¿Por qué esto no es realista?”.
Rasgos característicos de las preguntas abiertas:
- Activación del interlocutor, tales preguntas lo hacen pensar en las respuestas y expresarlas;
- El socio, a su discreción, elige qué información y argumentos presentarnos;
- Con una pregunta abierta, sacamos al interlocutor del estado de contención y aislamiento y eliminamos posibles barreras en la comunicación;
- El socio se convierte en una fuente de información, ideas y sugerencias.
Dado que, al responder preguntas abiertas, el interlocutor tiene la oportunidad de evitar una respuesta específica, desviar la conversación hacia un lado o compartir solo información que sea beneficiosa para él, se recomienda hacer preguntas básicas y secundarias, aclaratorias y dirigidas.
Preguntas principales- se planifican con antelación, pueden ser tanto abiertos como cerrados.
Preguntas secundarias o de seguimiento- espontáneos o planificados, se establecen para aclarar las respuestas a las preguntas principales que ya se han dado.
Preguntas aclaratorias requieren respuestas cortas y concisas. Se les pide en caso de duda que aclaren los matices. La gente casi siempre está dispuesta a profundizar en los detalles y matices de sus asuntos, así que aquí no hay problema. A menos que nosotros mismos a menudo descuidemos hacer preguntas aclaratorias, mientras que nuestros interlocutores solo esperan esto de nosotros para asegurarse de que entendemos todo correctamente. ¡No seas tímido y no olvides hacer preguntas aclaratorias!
Preguntas sugerentes estas son preguntas que hacen que cierta respuesta sea obvia en términos de contenido, es decir. formulado de tal manera que le diga a la persona lo que debe decir. Se recomienda hacer preguntas capciosas cuando se trata de personas tímidas e indecisas, para resumir la conversación, o si el interlocutor comenzó a hablar y necesita volver a la conversación a la pista correcta (negocio), o si necesita confirmar el corrección de su juicio (creencia en la rentabilidad de su oferta) .
Las preguntas capciosas suenan extremadamente intrusivas. Casi obligan al interlocutor a reconocer la corrección de sus juicios y estar de acuerdo con usted. Por lo tanto, deben usarse con extrema precaución.
Preguntas retóricas se establecen para provocar la reacción deseada en las personas (obtener apoyo, centrar la atención, señalar problemas no resueltos) y no requieren una respuesta directa. Estas preguntas también mejoran el carácter y los sentimientos de la oración del hablante, lo que hace que el texto sea más rico y emotivo. Ejemplo: “¿Cuándo, por fin, las personas aprenderán a entenderse?”, “¿Es posible considerar lo sucedido como un fenómeno normal?”.
Las preguntas retóricas deben formularse de tal manera que suenen breves y concisas, pertinentes y comprensibles. Aprobación y comprensión aquí es - silencio en respuesta.
preguntas provocativas se establecen para provocar una tormenta de emociones en el interlocutor (adversario), de modo que una persona, en un ataque de pasión, da información oculta, deja escapar algo superfluo. Las preguntas provocativas son agua pura. influencia manipuladora pero a veces es necesario para el bien de la causa. Simplemente no olvide, antes de hacer tal pregunta, calcule todos los riesgos asociados con ella. Después de todo, al hacer preguntas provocativas estás desafiando un poco.
Preguntas Confusas transfiera la atención al área de interés del interrogador, que se encuentra lejos de la dirección principal de la conversación. Tales preguntas se hacen sin querer (si está interesado en el tema de conversación, no debe preguntar sobre cosas que no tienen nada que ver con él) o deliberadamente por el deseo de resolver algunos de sus propios problemas, para dirigir la conversación en la dirección que necesitas. Si, ante su pregunta confusa, el interlocutor le sugiere que no se distraiga del tema en discusión, hágalo, pero al mismo tiempo tenga en cuenta que desea considerar y discutir el tema que ha planteado en otro momento.
Además, se hacen preguntas confusas para simplemente alejarse del tema de conversación, ya sea porque no es interesante (si valoras la comunicación con esta persona, no debes hacerlo), o porque es inconveniente.
preguntas de retransmisión- tienen como objetivo estar por delante de la curva y requieren la capacidad de captar los comentarios del compañero sobre la marcha y provocarlo para que revele aún más su posición. Por ejemplo: “¿Quieres decir con esto qué?…”.
Preguntas para demostrar tus conocimientos.. Su objetivo es mostrar su propia erudición y competencia frente a otros participantes en la conversación, para ganarse el respeto de un compañero. Esta es una forma de autoafirmación. Al hacer tales preguntas, uno debe ser realmente competente y no superficialmente. Porque a usted mismo se le puede pedir que dé una respuesta detallada a su propia pregunta.
pregunta del espejo contiene parte de la declaración pronunciada por el interlocutor. Está configurado para que una persona vea su declaración desde el otro lado, esto ayuda a optimizar el diálogo, darle un significado genuino y apertura. Por ejemplo, para la frase " ¡No vuelvas a darme esto nunca más!", la pregunta sigue -" ¿No te instruye? ¿Hay alguien más que pueda hacer esto igual de bien?»
La pregunta "¿Por qué?" utilizada en este caso provocaría una reacción defensiva, en forma de excusas, excusas y búsqueda de razones imaginarias, pudiendo incluso terminar en acusaciones y conducir al conflicto. La pregunta del espejo da un resultado mucho mejor.
Pregunta alternativa Se formula en forma de pregunta abierta, pero contiene varias respuestas. Por ejemplo: “¿Por qué eligió la profesión de ingeniero: siguió conscientemente los pasos de sus padres o decidió ingresar a la campaña, junto con un amigo, o tal vez usted mismo no sabe por qué?”. Se hacen preguntas alternativas para activar a un interlocutor taciturno.
La pregunta que llena el silencio.. bien pregunta correcta puede llenar una pausa incómoda que a veces ocurre en una conversación.
preguntas relajantes tienen un notable efecto calmante en situaciones difíciles. Debe estar familiarizado con ellos si tiene niños pequeños. Si están molestos por algo, puedes distraerlos y calmarlos haciéndoles algunas preguntas. Esta técnica funciona de inmediato, porque tienes que responder preguntas, por lo que te distraes. De la misma manera, puedes calmar a un adulto.
Supone el cumplimiento de las siguientes reglas:
La brevedad es el alma del ingenio. La pregunta debe ser corta, clara y al punto. Esto aumenta la probabilidad de una respuesta. Cuando inicia discusiones largas y complejas, se aleja del tema, por lo general puede olvidar qué es exactamente lo que quería preguntar. Y tu interlocutor, mientras formulas tu pregunta durante cinco minutos, se pregunta qué es exactamente lo que quieres preguntarle. Y puede suceder que la pregunta quede sin ser escuchada o mal entendida. Si de verdad quieres ir de lejos, que suene primero la explicación (prehistoria), y luego una pregunta clara y corta.
Para que el interlocutor, después de sus preguntas, no tenga la sensación de que está siendo interrogado, suavícelos por entonación. El tono de su pregunta no debe mostrar que está exigiendo una respuesta (por supuesto, si esta no es una situación en la que no tiene otra opción), debe sonar casual. A veces será correcto preguntarle a la persona con la que está hablando, pedir permiso: "¿Puedo hacerle algunas preguntas para aclarar?"
La capacidad de hacer preguntas está indisolublemente unida a la capacidad de escuchar al interlocutor. Las personas son muy receptivas con quienes las escuchan atentamente. Y tratarán su pregunta con el mismo grado de atención. También es importante no solo mostrar tu cultura e interés, sino también no perder información que pueda servir de pretexto para aclarar dudas o corregir lo ya preparado.
La mayoría de las personas, por diversas razones, no están preparadas para responder preguntas directas (alguien tiene dificultad para presentar y alguien tiene miedo de transmitir información incorrecta, algunos no conocen el tema lo suficientemente bien, otros están limitados por la ética personal o corporativa, la razón puede ser mesura o timidez, etc. . P.). Para que una persona te dé una respuesta pase lo que pase, debes interesarle, explicarle que responder a tus preguntas es de su interés.
No haga una pregunta que comience con las palabras: "¿Cómo pudiste...?" o “¿Por qué no…?”. pregunta correcta esta es una solicitud de información, pero no como un cargo oculto. Cuando la situación requiere expresar insatisfacción con las acciones de un compañero, es mejor hablarle con firmeza pero con tacto de forma afirmativa, y no en forma de pregunta.
Entonces, sabiendo cómo hacer las preguntas correctas, puede obtener la información (profesional) que necesita del interlocutor, comprenderlo y conocerlo mejor, averiguar su posición y los motivos de sus acciones, hacer que las relaciones con él sean más sinceras y confiables (amigables), activar para una mayor cooperación, y también descubrir lados débiles y darle la oportunidad de averiguar en qué se equivoca. Es comprensible que los psicólogos hablen a menudo de arte y no de habilidad para hacer preguntas.
Si encuentra un error, resalte un fragmento de texto y haga clic en Ctrl+Intro.
La calidad de la respuesta depende no solo de a quién le hacemos la pregunta, sino también de cómo la hacemos. Al hacer la pregunta incorrecta, es casi seguro que obtenga la respuesta incorrecta. Las preguntas correctas aumentan significativamente las posibilidades de una consulta, información útil. Intentemos averiguar qué se debe hacer para esto.
5 errores de los que preguntan
1. Haz una pregunta que ya tenga respuesta
Muy a menudo, el que pregunta tiene su propia versión de la respuesta y quiere comprobarla. En este caso, es importante que la pregunta no contenga indicaciones de la respuesta "correcta". Ejemplos de tales preguntas son: "¿Necesitamos aceptar este pedido?", "Creo que se mantendrá, ¿tú también lo crees?", "¿Estás de acuerdo en que funcionará?" etc Cuando una pregunta se dirige de un superior a un subordinado, la probabilidad de obtener la respuesta deseada aumenta muchas veces. Si realmente desea conocer la opinión del interlocutor, y no solo decidió compartir con él, no nos haga entender que solo está esperando su aprobación.
2. Haz una pregunta cerrada
Las preguntas cerradas son aquellas que tienen un número limitado de respuestas. Normalmente dos o tres. El ejemplo más famoso es el "ser o no ser" de Shakespeare. Si usted no es Shakespeare, no debe conducir al entrevistado al marco. Es posible que haya muchas más posibilidades más allá. Un ejemplo simple: tu jefe te carga con trabajo extra. "¿De acuerdo o rehusar?" - le preguntas a un amigo, por lo que falta la opción "De acuerdo, pero por un aumento de salario".
3. Pretender entender la respuesta, aunque no lo sea.
No todas las respuestas son igualmente claras. Una respuesta oscura es inútil. Si no está seguro de haber entendido al interlocutor, no debe ocultar este hecho. A menudo, los gerentes tienen miedo de pedir aclaraciones, ya que esto supuestamente demuestra su incompetencia. Mientras tanto, ex CEO General gato electrico Welch, en su libro Winning, argumenta que los líderes deben ser los que hacen más preguntas y sus preguntas deben ser las mejores.
4. Presiona al respondedor
"¿Qué diablos estás haciendo con el proyecto?" "¿Vas a trabajar?", "¿Qué diablos me estás mostrando?" - en todos estos casos, el interrogador recibirá únicamente . Si su objetivo es lograr que el empleado admita su culpa, entonces lo está haciendo todo bien. Si el objetivo es comprender el problema, entonces la presión sobre el encuestado solo hará daño. El consultor de negocios Michael Marquardt escribe que cuando están a la defensiva, las personas tienden a verse a sí mismas como parte del problema más que como una fuente de posibles soluciones.
wittaya2499/depositphotos.com5. Haz una serie de preguntas
Este método es tan bueno que se usa deliberadamente cuando no quieren escuchar la respuesta. Simplemente haga muchas preguntas seguidas al interlocutor, preferiblemente interrumpiéndolo. Y eso es. Él, y no recibirá una respuesta a ninguna de las preguntas.
Hacer las preguntas correctas elimina la necesidad de saber todas las respuestas.
Donald Peterson, director ejecutivo de Ford (1985-1989)
5 buenas ideas para las preguntas correctas
1. Prepárate
Si tiene una conversación en la que hará preguntas importantes, tiene sentido prepararse con anticipación: determine la esencia del problema y el propósito de la conversación, esboce una lista de preguntas.
2. Formule la pregunta en una frase
El consultor de negocios Jeff Haden sugiere usar esta técnica para deshacerse de las "pistas" en las preguntas. Además, las preguntas cortas tienden a ser más fáciles de entender. Tratando de mantenerse dentro de una oración, usted mismo comprenderá mejor la esencia del problema.
3. Formular varias opciones para la pregunta
En el proceso de preparación, es recomendable elegir varias opciones para una misma pregunta. Esto le permitirá ver el problema desde diferentes ángulos. Puede ser útil configurar el mismo para diferentes intervalos de tiempo. Por ejemplo, no "¿Qué se puede hacer para aumentar las ventas?" sino "¿Qué se puede hacer para aumentar las ventas en el próximo mes?".
eteimaging/Depositphotos.com 4. Comience las preguntas con la palabra "por qué"
Tales preguntas están dirigidas a identificar la causa. "Por qué" suaviza muy bien las preguntas directivas. Por ejemplo, en lugar de “Aún no ha enviado el proyecto. ¿Lo que está sucediendo?" es mejor preguntar “¿Por qué no puedo entregar el proyecto a tiempo?”. Incluso existe una técnica especial para identificar causas ocultas -.
5. Haz preguntas aclaratorias
Entre las preguntas importantes, hay pocas que requieran una respuesta breve, clara y única. Con mucha más frecuencia, nos enfrentamos a problemas que tienen muchas soluciones y las consecuencias son difíciles de evaluar. Varios consecutivos preguntas hechas, cada uno de los cuales desarrolla y refina el anterior, le permite obtener respuestas más profundas y útiles. Si una pregunta se convierte en una ocasión para el diálogo, la discusión, la discusión, esta es una buena pregunta.
Para la mayoría de las personas, hacer preguntas es tan natural como caminar o comer. No piensan en si es bueno o malo para ellos. Pero si depende de la respuesta correcta, tiene sentido trabajar en la calidad de las preguntas. ¿Utiliza alguna técnica especial para hacer buenas preguntas?