ทางเข้าจัดทำรายงานการขาย เครื่องมือการขาย Nikolay Mrochkovsky99 วิธีที่มีประสิทธิภาพในการทำกำไร ขั้นตอนหลักของการวิเคราะห์ยอดขายของบริษัท
จำเป็นต้องมีรายงานของผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อวิเคราะห์ประสิทธิภาพปัจจุบันของฝ่ายขายอย่างสม่ำเสมอและขจัดปัญหาคอขวดในกระบวนการขาย
การรายงานหลักของฝ่ายขายไม่ควรสร้างขึ้นใน "แบบฟอร์มช่องทาง" แต่อยู่ในรูปแบบไปป์ไลน์
สามารถสร้างรายงานในไปป์ไลน์ได้ตามตัวบ่งชี้ต่างๆ ซึ่งแสดงให้เห็นพลวัตของตัวบ่งชี้ได้ชัดเจนกว่าช่องทางการขาย
Pipeline เป็นเครื่องมือการรายงานการขายแบบ B2B ที่ทันสมัย
รายงานที่ง่ายที่สุดของผู้จัดการฝ่ายขายในไปป์ไลน์แสดงจำนวนธุรกรรมในแต่ละขั้นตอน:
จากแผน / รายงานข้อเท็จจริงสำหรับสัปดาห์ (ดูด้านบน) คุณเข้าใจว่าเพื่อบรรลุแผนการขายในเดือนตุลาคม (3,250,000 รูเบิล) คุณต้องปิดธุรกรรมจำนวน 506 เพิ่มเติมในสัปดาห์ที่ 4 ที่เหลือจนกว่าจะสิ้นสุด ของเดือน 300 rub
จากรายงานสรุปจำนวนธุรกรรมตามรอบระยะเวลาของสัปดาห์ คุณจะเห็นว่า Potapov ซึ่งทำตามแผนสำเร็จเพียง 54% มีธุรกรรมสำหรับ 446,600 rubles ที่ระยะ 4 ดังนั้น Potapov จึงมีเงินสำรองเพื่อดำเนินการตามแผนก่อนสิ้นเดือน ผู้จัดการฝ่ายขายรายงานจำนวนธุรกรรมตามขั้นตอนของรอบในไปป์ไลน์ช่วยคาดการณ์การนำแผนการขายไปใช้และประเมินศักยภาพในการปิด
หากคุณแสดงภาพกราฟิกของรายงานนี้ คุณจะได้รับการสาธิตให้เห็นถึงข้อบกพร่องของผู้จัดการฝ่ายขาย:
จากกราฟ เราจะเห็นได้ว่ามีช่องว่างขนาดใหญ่ระหว่างผู้นำกับคนล้าหลัง Potapov เป็นผู้สมัครสำหรับ "ออกเดินทาง" เพื่อให้เข้าใจวิธีปรับปรุงประสิทธิภาพของผู้จัดการรายนี้ เราจำเป็นต้องวิเคราะห์อัตราการแปลงของเขาและศึกษาสาเหตุของการเบี่ยงเบน จากการวิเคราะห์เหตุผล ให้การฝึกอบรมที่ปรึกษาการขายแก่ Potapov เกี่ยวกับ "ปัญหาคอขวด" ในเทคนิคการขาย จากนั้นให้แก้ไขตัวบ่งชี้เป็นเวลาหนึ่งเดือน และหากเขาล้มเหลว ให้เปลี่ยนผู้ฝึกงานใหม่ให้เขา
การรายงานหลักของฝ่ายขายไม่ควรสร้างขึ้นใน "แบบฟอร์มช่องทาง" แต่อยู่ในรูปแบบไปป์ไลน์
รายงานแบบเห็นภาพของผู้จัดการฝ่ายขายในไปป์ไลน์ช่วยให้คุณไม่พลาดทุกความเคลื่อนไหวทางออนไลน์ และดำเนินการแก้ไขการบิดเบือนได้ทันท่วงที
รายงานผู้จัดการฝ่ายขาย: การแปลงและระยะเวลาการค้า
รายงานการแปลงช่องทางการขายและระยะเวลาของข้อตกลงจะแสดงเปอร์เซ็นต์ของเงินหรือลูกค้าที่ย้ายไปยังขั้นตอนถัดไปของกระบวนการขาย และความเร็วที่จะเกิดขึ้น
สร้างรายงานสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายและแผนกแต่ละแผนก:
หมายเลขรายงานจะแสดงประสิทธิภาพของผู้จัดการฝ่ายขาย
ใช้ข้อมูลการแปลง ( อัตราการแปลง) เมื่อสิ้นสุดรอบระยะเวลาการรายงานและคำนวณปริมาณที่คุณต้องการสำหรับเดือนถัดไปตามลีด การโทร การประชุม IP ( จดหมายข้อมูล), KP (ข้อเสนอเชิงพาณิชย์) และสัญญาเพื่อดำเนินการตามแผนการขายในเดือนหน้า
ในตัวอย่างของเรา ในรายงานสรุปสำหรับแผนกขายทั้งหมด การแปลงจากโอกาสในการขายเป็นดีลคือ 17%. เราสามารถใช้ตัวบ่งชี้นี้และคาดการณ์จำนวนลีดที่ผ่านการรับรองที่เราต้องการในเดือนถัดไป (Sales Qualifeid Leads) ซึ่งฮันเตอร์ของเรา (ผู้จัดการฝ่ายขาย) ต้องจัดหาให้เราเพื่อให้เกิดภาวะโลกร้อนและหมุนเวียนต่อไปจนกว่าจะปิดดีล
เราควบคุมตัวบ่งชี้ความยาวของดีลเพื่อ:
- ทำความเข้าใจระยะเวลาของวงจรดีลสำหรับช่องทางการขายเฉพาะ (ตามภูมิภาคและ/หรือกลุ่มลูกค้า)***
- เพื่อทำนายกระแสเงินสด
รายงานผู้จัดการฝ่ายขาย: ตามข้อตกลงและลูกค้า
รายงานของผู้จัดการฝ่ายขายเกี่ยวกับข้อตกลงและลูกค้าควรมีรายละเอียดมากที่สุด
ประกอบด้วยข้อมูลสูงสุดสำหรับการวิเคราะห์และรับภาพที่สมบูรณ์ของแผนก รายงานจะแก้ไขความน่าจะเป็นของการทำธุรกรรมที่เสร็จสมบูรณ์ จำนวนเงิน ระยะที่ลูกค้าเป้าหมายตั้งอยู่
ข้อดีของรายงานนี้คือทำให้คุณมีโอกาสวิเคราะห์ข้อเสนอต่างๆ สำหรับลูกค้ารายเดียวกัน การขายเหล่านี้อาจอยู่ในขั้นตอนที่แตกต่างกัน be ขนาดต่างกันและมีการแปลงที่แตกต่างกัน ขั้นตอนของธุรกรรมถูกกำหนดเป็นเปอร์เซ็นต์ของความน่าจะเป็น ยิ่งมีความเป็นไปได้สูง ยิ่งใกล้การปิดดีล:
วันนี้ รายงานไปป์ไลน์ถูกสร้างขึ้นในระบบ CRM แต่ก็สามารถทำได้ใน Excel
ก่อนการมาถึงของระบบ CRM เราเก็บรายงานที่คล้ายกันไว้ในรายงานประจำวันของผู้จัดการฝ่ายขาย - "Journal of work" จนถึงขณะนี้ ในหลายบริษัท ผู้จัดการฝ่ายขายพยายามบันทึกข้อมูลการดำเนินการและจำนวนธุรกรรมในสเปรดชีต Excel
ใช้แบบฟอร์มที่สะดวกใน Excel เพื่อสร้างรายงานผู้จัดการฝ่ายขายรายวัน:
รายงานผู้จัดการฝ่ายขาย: สถิติสรุป
รายงานสรุปของผู้จัดการฝ่ายขายสำหรับช่วงเวลานั้นเป็นการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของผู้จัดการและที่ปรึกษาของเขา - ROP (หัวหน้าฝ่ายขาย)
รายงานอาจมีข้อมูลเกี่ยวกับ ชั้นนำ และ ตามไล่, ไล่ทัน ตัวบ่งชี้สำหรับช่วงเวลา: จำนวน CP ที่ทำในช่วงเวลานั้น จำนวนของพวกเขา จำนวนธุรกรรมที่กำลังดำเนินการ การปิดธุรกรรม - จำนวนและจำนวนของพวกเขา
การแปลงตามข้อตกลงและข้อเสนอเป็นตัวบ่งชี้ผลลัพธ์ คุณตัดสินประสิทธิภาพของฝ่ายขายโดยพวกเขา
ในกรณีของเรา มีผู้เสนอราคาเพียง 25 จาก 100 รายการเท่านั้นที่กลายเป็นดีลที่ปิดไปแล้ว ในขณะเดียวกัน การแปลงเป็นเงินเพียง 14%
การวิเคราะห์ตัวเลขเหล่านี้จากรายงานของผู้จัดการฝ่ายขายแต่ละคนและการเปรียบเทียบรายเดือนจะช่วยให้คุณเข้าใจจำนวนดีลที่คุณสูญเสียไป และการเปลี่ยนแปลงของยอดขายของคุณเป็นอย่างไร
รายงานผู้จัดการฝ่ายขาย: ตามขั้นตอนและจำนวนธุรกรรม
รายงานสรุปรายเดือนเกี่ยวกับยอดธุรกรรมในแต่ละขั้นตอนของรอบการขาย ( คุณสมบัติลูกค้า - จดหมายข้อมูล/การนำเสนอ - ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ - ข้อตกลง - Money) สำหรับผู้จัดการฝ่ายขายแต่ละคนและสำหรับแผนกจะให้แนวคิดเกี่ยวกับพลวัตของการปฏิบัติงานของพนักงานของคุณในเทคนิคการขาย:
กราฟที่สร้างจากรายงานนี้จะแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงความต้องการตามฤดูกาล รวมถึงความเบี่ยงเบนและความไม่สมดุลที่อาจเกิดขึ้นในแผนกด้วยเหตุผลต่างๆ (การลาออกของพนักงาน การเปลี่ยนสายผลิตภัณฑ์ ปัญหาการตลาด ฯลฯ):
บนแผนภูมิด้านบน มีจุดสูงสุดในเดือนเมษายน จำเป็นต้องวิเคราะห์สาเหตุ ทำไม หากทีมขายของคุณสามารถแสดงผลดังกล่าวได้ในเดือนเมษายน พฤษภาคม และมิถุนายน คุณจะไม่สามารถรักษาการเติบโตนี้ไว้ได้
หากการวิเคราะห์ที่คล้ายคลึงกันของปีที่แล้วยืนยันว่ามีจุดสูงสุดเดียวกันในเดือนเมษายน ให้เตรียมการล่วงหน้า กิจกรรมทางการตลาดสำหรับเดือนพฤษภาคมและมิถุนายน เพื่อให้รายงานของผู้จัดการสำหรับเดือนนี้ไม่แสดงยอดขายที่ลดลง
รายงานผู้จัดการฝ่ายขาย: รายงานที่กำหนดเอง
ในการควบคุมงานของผู้ขาย คุณสามารถใช้รายงานต่างๆ ได้ เมื่อคุณเชี่ยวชาญรายงานผู้จัดการฝ่ายขายพื้นฐาน 6 ประเภทแล้ว คุณสามารถตั้งค่ารายงานส่วนบุคคลที่มีรายละเอียดมากขึ้นสำหรับการวิเคราะห์เพื่อสำรวจข้อมูลผู้จัดการฝ่ายขายในเชิงลึกยิ่งขึ้น
ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของตัวแบ่งส่วนข้อมูลสำหรับการตั้งค่ารายงานแบบกำหนดเองสำหรับตัวแทนขาย:
- ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย;***
- เวลาปิด;***
- ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า;***
- รายงานการชนะ ดีลที่แพ้ และสาเหตุของการแพ้***
- จำนวนกิจกรรมโดยเฉลี่ยต่อผู้จัดการ
ซโบรอฟสกายา มาเรีย
รายงานการขายประจำปี - เอกสารประจำปีโดยผู้อำนวยการฝ่ายขาย ประชุมใหญ่ผู้เข้าร่วม (ผู้ถือหุ้น) ของบริษัท (บริษัท) และมีรายงานผลการขายหลักในรอบระยะเวลาที่ผ่านมา
รายงานการขายประจำปีจะต้องประกอบด้วย:
1. แผน-ยอดขายจริงของปีปัจจุบัน
- ส่วนแบ่งการขายตามพื้นที่ ช่องทางการจัดจำหน่าย
- การดำเนินการตามแผนสำหรับกำไรส่วนเพิ่ม (การดำเนินงาน) โดยรวมสำหรับ บริษัท และแยกต่างหากสำหรับช่องทางการขาย
- การดำเนินการตามแผนด้วยต้นทุนการผลิตเฉลี่ย
- โครงสร้างฐานลูกค้าสิ้นปีตามช่องทางการจัดจำหน่าย
- มูลค่าการซื้อขายสินค้า
- การกระจาย
- แผน-ข้อเท็จจริงของฐานลูกค้า: จำนวนลูกค้าที่ใช้งาน จำนวนลูกค้าใหม่ ส่วนแบ่งการขายลูกค้าใหม่ในการหมุนเวียนรวมของบริษัท จำนวนลูกค้าที่ "เสียชีวิต"
- ผลการรับรองพนักงานขาย
2. สาเหตุที่ไม่เป็นไปตามแผนการขาย เนื่องจากแผนไม่สำเร็จ เหตุใดผู้จัดการจึงไม่สามารถรับมือกับงานได้ บางทีตัวเลขอาจสูงเกินไปและไม่สามารถดึงดูดลูกค้าจำนวนมากได้ หรือแผนกทำงานไม่มีประสิทธิภาพใช้เวลาทำงานเป็นจำนวนมากในการดำเนินการตามสัญญาและการระงับข้อพิพาท
3. ตัวขับเคลื่อนหลักของการเติบโตของยอดขาย (เข้มข้น เข้มข้น) เนื่องจากมียอดขายเพิ่มขึ้น หากแผนสำเร็จเกิน ระบุว่าใครเป็นคนทำ ทำเครื่องหมายชื่อผู้จัดการที่ดีที่สุด รายชื่อมากที่สุด บริษัทขนาดใหญ่ที่เข้ามาเกี่ยวข้องเป็นครั้งแรก หากลูกค้าประจำรายใดรายหนึ่งเพิ่มปริมาณการซื้อ ให้เขียนว่าเหตุใดจึงเกิดขึ้น สิ่งนี้จะช่วยคุณวางกลยุทธ์ ประสบความสำเร็จในการขายต่อไปในอนาคต.
4. แผนการขายสำหรับปีหน้า วางแผนแผนสำหรับปีหน้า ให้ตัวเลขโดยประมาณที่ผู้จัดการและพนักงานขายควรมุ่งมั่นเพื่อ:
- การดำเนินการตามแผนในแง่ของยอดขายโดยรวมสำหรับ บริษัท และแยกต่างหากสำหรับช่องทางการขาย
- การดำเนินการตามแผนเพื่อผลกำไรส่วนเพิ่มโดยรวมสำหรับ บริษัท และแยกต่างหากสำหรับช่องทางการขาย
- การดำเนินการตามแผนสำหรับ กำไรสุทธิรวมสำหรับบริษัทและแยกสำหรับช่องทางการขาย
- การดำเนินการตามแผนสำหรับผลิตภัณฑ์เป้าหมาย โดยรวมสำหรับบริษัท และแยกต่างหากสำหรับช่องทางการขาย
- การดำเนินการตามแผนสำหรับสายผลิตภัณฑ์ โดยรวมสำหรับบริษัท และแยกต่างหากสำหรับช่องทางการขาย
- จำนวนเฉลี่ยของ SKU ทั้งหมดของบริษัทและแยกสำหรับช่องทางการจัดจำหน่าย
- มีแผนขยายกลุ่มลูกค้า
- ฐานลูกค้าปลายปี
- มูลค่าการซื้อขายสินค้า
- การกระจาย
- ขยายฐานลูกค้า เชื่อมต่อลูกค้าใหม่ผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายและอาณาเขต
5. ลำดับความสำคัญสำหรับปีหน้า ,ความปรารถนา เพื่อปรับปรุงการทำงานของฝ่าย (คำติชมจากพนักงานขายเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของพวกเขา)
6. กลยุทธ์การขายในปีหน้า ทิศทางความพยายามหลักและทรัพยากรของบริษัทและการขายจะถูกชี้นำ ผลิตภัณฑ์จะเป็นอย่างไรและ นโยบายราคาฝ่ายขาย. ขอแนะนำให้กำหนดกลยุทธ์สำหรับช่องทางการขาย การตลาด พนักงาน และการพัฒนาลูกค้าแยกต่างหาก
7. การเปลี่ยนแปลงองค์กร : การจัดหาพนักงาน (การวางแผนพนักงาน) การเข้าสู่พื้นที่ใหม่ ช่องทางการจัดจำหน่าย การเปิดสาขาและสำนักงานใหม่ ทิศทางการขายใหม่ การแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ ขอแนะนำให้ระบุและกำหนดทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับการดำเนินการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้
8. ปฏิทินกิจกรรมหลักของฝ่ายขายในปีหน้า:การกำหนดผลิตภัณฑ์เป้าหมายสำหรับปีหน้า กิจกรรมส่งเสริมการตลาดด้วยงบประมาณ (ปฏิทินโปรโมชั่นและกิจกรรม) การวางแผนการเจรจาและการเดินทางเพื่อธุรกิจของพนักงาน หลักสูตรสำหรับการพัฒนาพนักงาน การฝึกอบรมลูกค้าและคู่ค้า และการจัดชั้นเรียนปริญญาโท ฯลฯ ปฏิทินต้องทาสีทุกเดือน แสดงว่า ทรัพยากรที่จำเป็นและกำหนดเวลา
สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงการวิเคราะห์ปริมาณการขายของบริษัท
วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:
- เหตุใดจึงต้องวิเคราะห์ปริมาณการขายขององค์กร
- วิธีดำเนินการวิจัยการขาย
- วิธีการวิเคราะห์ปริมาณการขายที่มีอยู่
วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์การขาย
ปริมาณการขาย เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดประสิทธิภาพที่สำคัญที่สุดของบริษัท การเปลี่ยนแปลงในตัวบ่งชี้นี้ในทิศทางเดียวหรืออย่างอื่นอาจบ่งบอกถึงการเปลี่ยนแปลงในแนวโน้มการพัฒนาตลาด ข้อบกพร่องในการทำงานขององค์กร ซึ่งหากไม่มีการตอบสนองในเวลาที่เหมาะสม อาจนำไปสู่ปัญหาร้ายแรง เพื่อหลีกเลี่ยง "ความประหลาดใจที่ไม่พึงประสงค์" คุณจำเป็นต้องติดตามการขายของบริษัทของคุณเป็นประจำ
เกินคำเตือน ปัญหาที่เป็นไปได้, การวิเคราะห์ปริมาณการขายแก้ไขงานต่อไปนี้:
- ช่วยให้คุณได้รับข้อมูลบนพื้นฐานของการที่ผู้จัดการสามารถตัดสินใจการจัดการที่มีประสิทธิภาพ (ทั้งยุทธวิธีและเชิงกลยุทธ์)
- ระบุผลิตภัณฑ์ที่ "ทำกำไร" และ "ไม่ทำกำไร" ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัท ช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างถูกต้องเกี่ยวกับการพัฒนาหรือการถอนผลิตภัณฑ์ออกจากช่วง
- ให้คุณประเมินผลการปฏิบัติงานของแผนกต่างๆ ในบริษัทของคุณ เช่น แผนกหรือฝ่ายขาย
- กำหนดนโยบายการตลาดของบริษัทในหลายประการ
- ช่วย.
หากคุณต้องเผชิญกับงานที่ระบุไว้อย่างน้อยหนึ่งงาน คุณควรตรวจสอบการขาย
ตลาดในปัจจุบันมีการพัฒนาอย่างรวดเร็วมาก แบรนด์ใหม่กำลังเกิดขึ้น ผลิตภัณฑ์เก่ากำลังถูกแทนที่ด้วยแบรนด์ใหม่ และผู้บริโภคมีความต้องการมากขึ้นเรื่อยๆ เป็นปัจจัยเหล่านี้ที่กำหนดความถี่ของการวิเคราะห์การขายผลิตภัณฑ์ ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้ติดตามการเปลี่ยนแปลงในการขายของบริษัทของคุณอย่างน้อยเดือนละครั้ง
ขั้นตอนหลักของการวิเคราะห์ยอดขายของบริษัท
ก่อนที่เราจะเริ่มเรียนรู้วิธีวิเคราะห์ปริมาณการขายของบริษัท จำเป็นต้องพิจารณาขั้นตอนหลักของกระบวนการนี้เสียก่อน
การวิเคราะห์ปริมาณการขาย- หนึ่งในประเภท ต่างจากการวิเคราะห์ตลาดเมื่อศึกษาปริมาณการขายจะใช้เฉพาะข้อมูลภายใน บริษัท รองเท่านั้น การรวบรวมข้อมูลนี้เป็นขั้นตอนแรกในกระบวนการวิเคราะห์การขาย
ขั้นตอนที่สองคือการกำหนดตัวบ่งชี้สำหรับการวิเคราะห์ประสิทธิผลของกิจกรรมของบริษัท เราจะวิเคราะห์รายละเอียดเพิ่มเติมเมื่อพิจารณาวิธีการวิเคราะห์เฉพาะ
ขั้นตอนที่สามคือการวิเคราะห์ข้อมูลที่รวบรวมและการประเมินผลลัพธ์
ขั้นตอนที่สี่คือการระบุปัจจัยที่มีอิทธิพล
ประเภทของการวิเคราะห์ปริมาณการขาย
การวิเคราะห์ปริมาณการขายสามารถอยู่ในรูปแบบต่อไปนี้ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์
- การวิเคราะห์พลวัตของปริมาณการขาย. ในกรณีนี้ งานของเราคือกำหนดการเปลี่ยนแปลงในการขายของบริษัทเมื่อเทียบกับช่วงก่อนหน้า ประเภทนี้การวิเคราะห์เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการตรวจจับการเปลี่ยนแปลงของแนวโน้มตลาดในเวลาที่เหมาะสมตลอดจนการค้นหาพื้นที่ปัญหาในการทำงานขององค์กร
- การศึกษาการขายโครงสร้างดำเนินการเพื่อยืนยัน การตัดสินใจของผู้บริหารเกี่ยวกับกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัท หากคุณขายสินค้าเพียงประเภทเดียว ก็ไม่จำเป็นต้องดำเนินการใดๆ
- ควบคุมการวิเคราะห์ปริมาณการขาย. ดำเนินการเพื่อเปรียบเทียบตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้กับตัวบ่งชี้จริง จำเป็นต้องดำเนินการแก้ไขให้ทันท่วงที จะดำเนินการบ่อยกว่าคนอื่น
- การวิเคราะห์ปัจจัยดำเนินการหลังจากการวิเคราะห์ปริมาณการขายทุกประเภท ช่วยให้คุณกำหนดปัจจัยภายในและ สภาพแวดล้อมภายนอกองค์กรที่มีอิทธิพลต่อตัวบ่งชี้การประเมิน
การตรวจสอบที่นำเสนอแต่ละประเภทมีชุดเครื่องมือของตัวเอง มารู้จักเขากันเถอะ
วิธีการวิเคราะห์การขาย
ก่อนดำเนินการศึกษาวิธีการวิเคราะห์การขาย จำเป็นต้องทำความคุ้นเคยกับแนวคิดเช่น KPI เนื่องจากวิธีเดียวกันสามารถอ้างอิงตาม KPI ที่แตกต่างกันได้
ตัวชี้วัด - ตัวชี้วัดผลการดำเนินงานของบริษัท
ในการประเมินปริมาณการขายของบริษัท เราจะวิเคราะห์ตัวบ่งชี้ต่างๆ ขึ้นอยู่กับประเภทของการวิเคราะห์
วิธีการวิเคราะห์พลวัตของปริมาณการขาย
การวิเคราะห์ประเภทนี้จะช่วยให้คุณสามารถประเมินแนวโน้มการพัฒนาได้ คุณสามารถดำเนินการทั้งการศึกษาที่ครอบคลุมและการศึกษาเกี่ยวกับ บางหมวดหมู่สินค้า.
จากการวิเคราะห์ คุณจะได้รับการเพิ่มขึ้น ลดน้อยลง หรือชะงักงันของตัวบ่งชี้ที่ทำการประเมิน เมื่อเทียบกับช่วงก่อนหน้า
ในการประเมินการเปลี่ยนแปลงของปริมาณการขาย จำเป็นต้องดำเนินงานประเภทต่อไปนี้:
- การวิเคราะห์พลวัตของกำไรของบริษัท -เปรียบเทียบรายได้สำหรับงวดปัจจุบันและงวดก่อนหน้า ปริมาณการขายอาจเพิ่มขึ้นและรายได้ลดลง สิ่งนี้เป็นไปได้ ตัวอย่างเช่น เมื่อราคาของผลิตภัณฑ์ลดลง
- การประเมินความสม่ำเสมอของการขาย. มีสินค้าตามฤดูกาลซึ่งจำเป็นต้องกระตุ้นในช่วงเวลาที่ไม่เอื้ออำนวย การระบุฤดูกาลจะช่วยให้สามารถวิเคราะห์ความสม่ำเสมอของการขายได้ ในการทำเช่นนี้ ให้วางแผนปริมาณการขายในหลายฤดูกาล (อาจใช้เวลาหนึ่งปี แต่อย่าลืมคำนึงถึงผลกระทบของการเปลี่ยนแปลงราคาผลิตภัณฑ์ ส่วนลด และสิ่งจูงใจอื่นๆ) และดูว่าช่วงใดมีการเพิ่มขึ้นและลดลงอย่างมาก ในการขาย (หลายครั้ง) หากสังเกตความผันผวนดังกล่าว คุณต้องคิดถึงการส่งเสริมการขายในช่วงเวลาที่ไม่เอื้ออำนวย
วิธีการวิเคราะห์โครงสร้างการขาย
จากผลการวิเคราะห์เชิงโครงสร้าง ผู้จัดการตัดสินใจพัฒนาหรือกำจัดผลิตภัณฑ์ เพื่อขยายหรือขยายช่วง ลองดูวิธีการวิเคราะห์การขายเชิงโครงสร้างที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด
การวิเคราะห์เอบีซี
การวิจัยประเภทนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อประเมินมูลค่าของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการในกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัท มูลค่าของผลิตภัณฑ์ถูกกำหนดโดยจำนวนกำไรที่ผลิตภัณฑ์นำมาสู่กระปุกออมสินทั่วไป
จากการวิเคราะห์ ABC ช่วงทั้งหมดของบริษัทสามารถแบ่งออกเป็นสามกลุ่ม:
- กลุ่มเอ- ผลิตภัณฑ์ที่นำมาซึ่งผลกำไรสูงสุด
- กลุ่ม “บี”- "ชาวนากลาง" พวกเขาไม่ได้มีค่าสำหรับ บริษัท แต่โดยรวมแล้วพวกเขานำมาซึ่งผลกำไรค่อนข้างมาก
- กลุ่ม “ซี”- ภาระหนักของบริษัท ผลิตภัณฑ์เหล่านี้นำมาซึ่งรายได้ที่เจียมเนื้อเจียมตัวมาก
ด้วยความช่วยเหลือของการวิเคราะห์ ABC ทำให้สามารถกำหนดมูลค่าของหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ได้ ไม่เพียงแต่ตามจำนวนกำไร แต่ยังรวมถึงส่วนแบ่งของหมวดหมู่ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ด้วย
ขอบเขตตัวเลขของแต่ละกลุ่มแสดงในตาราง
โปรดทราบว่าตารางนี้แสดงหลักการพาเรโต หลักการพาเรโตกล่าวว่า 20% ของผลิตภัณฑ์นำกำไรมาสู่บริษัท 80%
ในเวลาเดียวกัน ด้วยความช่วยเหลือของการวิเคราะห์ ABC เป็นไปได้ที่จะประเมินการมีส่วนร่วมของผลิตภัณฑ์แต่ละอย่างต่อผลกำไรของบริษัท แต่ยังรวมถึงมูลค่าของซัพพลายเออร์ ผู้ซื้อ ช่องทางการจัดจำหน่าย และวิเคราะห์การผลิต
ขั้นตอนของการวิเคราะห์ ABC:
- คำจำกัดความของวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์: ผลิตภัณฑ์ ซัพพลายเออร์ ผู้ซื้อ ช่องทางการจัดจำหน่ายหรืออื่นๆ
- เรากำหนด KPI ที่จะใช้ประเมินวัตถุ ไม่จำเป็นต้องเป็นรายได้หรือส่วนแบ่ง กลุ่มสินค้าโภคภัณฑ์ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ (หรือส่วนแบ่งของการส่งมอบ การซื้อ การขาย ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณกำลังวิเคราะห์) เป็นตัวบ่งชี้สำหรับการประเมิน คุณสามารถใช้ปริมาณการขาย การขาย หรืออื่นๆ ผลลัพธ์ทางการเงิน. ทุกอย่างขึ้นอยู่กับเป้าหมายของคุณ
- เรารวบรวมข้อมูลสำหรับแต่ละ KPI กำหนดส่วนแบ่งของแต่ละวัตถุ คำนวณตัวบ่งชี้ตามเกณฑ์คงค้าง และจัดอันดับวัตถุ
- เรากรอกกลุ่มสรุป
ในเวลาเดียวกัน หากผลิตภัณฑ์ในกลุ่มของคุณอยู่ในกลุ่ม "C" ไม่ได้หมายความว่าคุณจำเป็นต้องกำจัดมันออกไปอย่างแน่นอน ซึ่งอาจนำไปสู่การสูญเสียผู้บริโภคทั้งกลุ่ม
ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในหมวดหมู่ "A" เนื่องจากหากผู้บริโภคไม่พอใจกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ในหมวดนี้ บริษัทจะสูญเสียกำไรจำนวนมาก
มาดูกันว่าการวิเคราะห์ ABC ทำงานอย่างไรโดยใช้ตัวอย่างการวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์ร้านอาหารของ McDonald
|
กลุ่มศัพท์หรือชื่อผลิตภัณฑ์ |
ปริมาณการขาย mln. ชิ้น | ส่วนแบ่งยอดขาย ยอดสะสม % | ปริมาณกำไร ล้านรูเบิล | รายได้สะสม |
กลุ่ม |
|
แซนวิช |
5,184 | 20 | 522,08 | 24,8 | |
|
มันฝรั่ง |
3,856 | 35 | 306,216 | 39,4 | |
| 3,791 | 49 | 305,216 | 53,9 | ||
| 3,452 | 62 | 236,16 | 65,2 | ||
| 3,279 | 75 | 229,53 | 76,1 | ||
| 2,532 | 84 | 221,76 | 86,6 | ||
|
มิลค์เชค |
2,356 | 93 | 200,26 | 96,2 | |
| 1,722 | 100 | 80,564 | 100 |
อย่างที่เราเห็น ผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรได้มากที่สุดของบริษัทคือ แซนวิช มันฝรั่ง ซอส และเครื่องดื่ม ควรขยายสายผลิตภัณฑ์เหล่านี้
ขนมและชุดตกไปอยู่ในกลุ่ม “บี” หากต้องการ ผลิตภัณฑ์เหล่านี้สามารถโอนไปยังหมวดหมู่ "A" ผ่านโปรโมชันที่ใช้งานอยู่และการปรับปรุงคุณภาพผลิตภัณฑ์
ทำลายแม้กระทั่ง
จำเป็นในการกำหนดปริมาณการผลิตขั้นต่ำที่ บริษัท ต้องการขายในราคาหนึ่งต่อหน่วยการผลิตเพื่อให้รายได้จากการขายครอบคลุมต้นทุนทั้งหมดขององค์กร วิธีนี้การวิเคราะห์ปริมาณการขายเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้เมื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด
เพื่อสร้างจุดคุ้มทุน จำเป็นต้องมีข้อมูลต่อไปนี้:
- ต้นทุนสินค้า (เช็คเฉลี่ย);
- ปริมาณการขายสำหรับงวด;
- ต้นทุนคงที่;
- ต้นทุนผันแปร;
- การขายที่สมบูรณ์;
ขั้นตอนการสร้างจุดคุ้มทุน:
- วาดระบบพิกัด แกน "x" เรียกว่า "จำนวนการซื้อ" และแกน "y" เรียกว่า "รายได้"
- เราสร้างเส้นตรงสองเส้น: การหมุนเวียนของผลิตภัณฑ์ (y=ต้นทุน*x) และต้นทุนรวม (y=ปริมาณต้นทุนผันแปร*ต้นทุนคงที่)
จุดตัดของสองเส้นนี้คือจุดคุ้มทุน บนแกน x คุณจะเห็นจำนวนการผลิตขั้นต่ำที่คุณต้องขายเพื่อไม่ให้เกิดการสูญเสีย
การวิเคราะห์การทำกำไร
สำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ของบริษัท ควรทำการวิเคราะห์ต้นทุนและผลประโยชน์ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณคำนวณผลิตภัณฑ์ที่ไม่สามารถทำกำไรได้ในเวลาที่เหมาะสม
และหากคุณเปรียบเทียบความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์ของคุณกับความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์ที่เหมือนกันของคู่แข่ง คุณสามารถระบุจุดอ่อนและ จุดแข็งกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณ
ควบคุมการวิเคราะห์ปริมาณการขาย
การควบคุมดำเนินการโดยการเปรียบเทียบปริมาณการขายที่วางแผนไว้กับปริมาณจริง หากตรวจพบความเบี่ยงเบนจำเป็นต้องดำเนินการ การวิเคราะห์ปัจจัยและเริ่มดำเนินการแก้ไข
การวิเคราะห์ปัจจัย
คุณได้วิเคราะห์ปริมาณการขายและระบุความแปรปรวนแล้ว จะทำอย่างไรต่อไป? จำเป็นต้องระบุปัจจัยที่ส่งผลต่อตัวบ่งชี้ และลดหรือขจัดอิทธิพลของปัจจัยดังกล่าว
ในการดำเนินการนี้ ให้ใช้สองสูตรที่จะช่วยให้คุณประเมินผลกระทบของราคาและปริมาณการขายที่มีต่อรายได้ของบริษัท:
- ส่วนเบี่ยงเบนของปริมาณ = (ปริมาณจริง - ปริมาณที่วางแผนไว้) * ราคาที่วางแผนไว้. จำนวนผลลัพธ์คือการเปลี่ยนแปลงของกำไร (ในรูปของเงิน) ซึ่งเกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของการเปลี่ยนแปลงปริมาณการขายของผลิตภัณฑ์ที่วิเคราะห์
- ผลต่างราคา = (ต้นทุนจริง - ต้นทุนตามแผน)*ปริมาณจริง. ตัวเลขที่เป็นผลลัพธ์คือการเปลี่ยนแปลงของกำไร (ในรูปของเงิน) ซึ่งเกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของการเปลี่ยนแปลงในราคาของผลิตภัณฑ์ที่วิเคราะห์
Excel เป็นเครื่องมือสำหรับวิเคราะห์ปริมาณการขาย
ใด ๆ การวิเคราะห์ทางการเงินเป็นกระบวนการที่ค่อนข้างใช้เวลานาน เต็มไปด้วยการคำนวณทางคณิตศาสตร์ ในยุคของเทคโนโลยีขั้นสูง การเก็บบันทึกและวิเคราะห์บนกระดาษเป็นเรื่องแปลก เราจะไม่เสนอสิ่งนี้ให้คุณเพราะมีแผ่นกระดาษทดแทนอิเล็กทรอนิกส์ที่ยอดเยี่ยม - Excel แบบเก่าที่ดี
Excel เป็นเครื่องมือที่เหมาะสำหรับการวิเคราะห์การขาย เนื่องจาก:
- จัดเตรียมให้ ค้นหาอย่างรวดเร็วข้อมูล เพียงแค่ป้อนข้อมูลในตาราง
- คำนวณสูตรที่ซับซ้อนโดยอัตโนมัติ
- ลดความซับซ้อนของกระบวนการวิเคราะห์ผลลัพธ์โดยการแสดงภาพในรูปแบบของแผนภูมิ (มีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อทำการวิเคราะห์การควบคุมและวิเคราะห์การเปลี่ยนแปลงของปริมาณการขาย)
- สามารถสร้างแผนภูมิได้ (ที่ขาดไม่ได้เมื่อสร้างจุดคุ้มทุน)
- คุณรู้วิธีทำงานกับเขา
- แม้แต่การซื้อโปรแกรมรุ่นลิขสิทธิ์ก็ไม่เสียหายกระเป๋าเงินของคุณ
นโยบายความเป็นส่วนตัว
นโยบายความเป็นส่วนตัวนี้ใช้กับข้อมูลส่วนบุคคลและข้อมูลทั้งหมดที่ได้รับหรือใช้บนไซต์นี้และไซต์ทั้งหมดที่ไซต์นี้เชื่อมโยง
การรวบรวมข้อมูลส่วนบุคคลของคุณ
เราจัดเก็บและประมวลผลข้อมูลที่คุณให้ไว้โดยมีระดับการป้องกันที่เพียงพอซึ่งถือว่าเพียงพอและพร้อมใช้งาน เราไม่ถ่ายโอนข้อมูลที่ให้ไว้กับบุคคลที่สาม ยกเว้นตามที่กฎหมายของสหพันธรัฐรัสเซียกำหนด
เราอาจขอให้คุณให้ข้อมูลติดต่อเช่นที่อยู่อีเมล ชื่อเต็ม หมายเลขโทรศัพท์ ลิงก์ไปยังบัญชีใน ในโซเชียลเน็ตเวิร์กหรือผู้ติดต่ออื่น ๆ ที่จำเป็นสำหรับการใช้งานบริการของเรา
ความล้มเหลวในการให้ข้อมูลนี้เป็นเงื่อนไขที่เพียงพอสำหรับการปฏิเสธหรือยุติบริการทั้งหมดหรือบางส่วนของเรา เพื่อความสะดวกของคุณ สามารถรับข้อมูลนี้ได้โดยอัตโนมัติพร้อมการแจ้งเตือนให้คุณทราบก่อนส่งคำขอเพื่อรับข้อมูล
เราอาจรวมข้อมูลที่คุณให้ไว้บนไซต์ของเรากับข้อมูลอื่น ๆ ที่เรารวบรวมจากคุณภายนอกไซต์หรือจากบุคคลภายนอกเพื่อทำให้ไซต์ บริการ หรือข้อเสนอของเรามีประสิทธิภาพมากขึ้น
หากคุณให้ข้อมูลของคุณแก่เรา คุณมีสิทธิที่จะตรวจสอบ แก้ไข แก้ไข หรือลบข้อมูลนั้นได้ โดยต้องแจ้งให้ทราบล่วงหน้า
เราขอสงวนสิทธิ์ในการเลือกวิธีการและวิธีการตรวจสอบข้อมูลที่คุณให้มา การตรวจสอบจะดำเนินการภายใต้กรอบของกฎหมายปัจจุบันของประเทศที่คุณใช้บริการของเรา
กรอกข้อมูลของเรา แบบฟอร์มอิเล็กทรอนิกส์แบบสอบถาม การโอนข้อมูลมาที่เราด้วยวิธีอื่นแสดงว่าคุณยอมรับนโยบายความเป็นส่วนตัวของเรา
การใช้ข้อมูลส่วนบุคคลของคุณ
เราใช้ข้อมูลส่วนบุคคลของคุณเพื่อให้บริการตามที่ระบุไว้ในเว็บไซต์ของเราเท่านั้น
โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เราใช้ข้อมูลของคุณเพื่อติดต่อคุณในลักษณะที่สะดวกสำหรับคุณ เพื่อให้บริการและสนับสนุน เพื่อส่งเอกสารที่เป็นประโยชน์ ข้อมูลทางเทคนิค ฯลฯ
เราอาจติดต่อคุณเพื่อให้ข้อมูลเกี่ยวกับบริการและกิจกรรมอื่นๆ หรือข้อเสนอที่คุณสนใจ คุณมีสิทธิ์ตัดสินใจและแจ้งให้เราทราบว่าคุณต้องการรับข้อมูลดังกล่าวหรือไม่โดยการขออีเมลหรือช่องทางการสื่อสารอื่น ๆ ที่ระบุไว้ในเว็บไซต์ของเรา
การถ่ายโอนข้อมูลส่วนบุคคลของคุณ
เราจะไม่แบ่งปันข้อมูลส่วนบุคคลของคุณกับผู้อื่น ยกเว้นเมื่อคุณร้องขอสินค้าหรือบริการที่ต้องใช้พันธมิตรหรือผู้รับเหมาของเรา โดยได้รับความยินยอมล่วงหน้าจากคุณในการแบ่งปันข้อมูลดังกล่าว
เราเป็นพันธมิตรกับบุคคลภายนอกเพื่อให้บริการและโซลูชั่นแก่ลูกค้าของเรา คู่ค้า ผู้รับเหมา และผู้ให้บริการของเรามุ่งมั่นที่จะเก็บข้อมูลที่เก็บรวบรวมในนามของเราเป็นความลับและไม่ใช้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อวัตถุประสงค์อื่นนอกเหนือจากการให้บริการแก่ลูกค้าของเรา
เรารับรองว่าจะไม่แบ่งปันข้อมูลส่วนบุคคลของคุณที่คุณให้ไว้กับบุคคลที่สาม ยกเว้น: ความยินยอมของคุณ; ตอบสนองต่อคำขออย่างเป็นทางการและถูกต้องตามกฎหมายจากหน่วยงานของรัฐ ตามกฎหมาย การกระทำ หมายเรียก หรือ คำพิพากษา; ความช่วยเหลือในการป้องกันการฉ้อโกง ปกป้องสิทธิ์และทรัพย์สินของบริษัทของเรา ปกป้องความปลอดภัยส่วนบุคคลหรือทรัพย์สินของพนักงาน ผู้ใช้ หรือสาธารณะของเรา การประมวลผลคำสั่งซื้อหรือคำขอของคุณ หรือการประมวลผลใบแจ้งหนี้ของเรา การโอนย้ายไปยังบุคคลหรือบริษัทที่เราว่าจ้างเพื่อดำเนินการภายในบริษัท
ความปลอดภัยของข้อมูลส่วนบุคคลของคุณ
เรารับประกันการปกป้องข้อมูลที่คุณให้กับเรา แม้ว่าเราไม่สามารถรับประกันได้ว่าจะไม่มีความพยายามในการเข้าถึงโดยไม่ได้รับอนุญาต คุณยังสามารถมั่นใจได้ว่าเรากำลังพยายามอย่างเต็มที่ในการปกป้องข้อมูลส่วนบุคคลของคุณและป้องกันการเข้าถึงโดยไม่ได้รับอนุญาตโดยใช้เทคโนโลยีที่เหมาะสมและขั้นตอนภายใน
ความยินยอมในการประมวลผลข้อมูล
โดยการให้ข้อมูลส่วนบุคคลใด ๆ บนเว็บไซต์ของเรา ลูกค้าของเราทุกคนเข้าใจอย่างชัดเจนว่าจำเป็นสำหรับระดับที่เหมาะสมของการให้บริการและ/หรือบริการที่เราประกาศไว้ และตกลงอย่างไม่มีเงื่อนไขที่จะรวบรวมและประมวลผลข้อมูลดังกล่าวภายในกรอบการทำงานนี้ นโยบายความเป็นส่วนตัว.
คุณมีสิทธิ์ที่จะปฏิเสธบริการของเราได้ตลอดเวลาและลบข้อมูลของคุณออกจากฐานข้อมูลของเรา - อย่างไรก็ตาม เราขอสงวนสิทธิ์ในการจัดเก็บข้อมูลติดต่อและข้อมูลอื่น ๆ ที่คุณป้อนในที่เก็บถาวรเพื่อรวบรวมสถิติและปรับปรุงคุณภาพของบริการและบริการของเรา
การเปลี่ยนแปลงนโยบายความเป็นส่วนตัว
ข้อกำหนดของนโยบายความเป็นส่วนตัวนี้เป็นกฎสำหรับการรวบรวมและการใช้ข้อมูลใด ๆ ที่รวบรวมบนไซต์นี้และหน้าของไซต์นี้
เราขอสงวนสิทธิ์ในการเปลี่ยนแปลงหรือปรับปรุงข้อกำหนดของนโยบายความเป็นส่วนตัวนี้ได้ตลอดเวลา หากเราเปลี่ยนแปลงสื่อใดๆ เราจะเผยแพร่การเปลี่ยนแปลงดังกล่าวและอัปเดตหมายเลขเวอร์ชันในเอกสาร การเปลี่ยนแปลงนโยบายความเป็นส่วนตัวจะมีผลใช้บังคับทันทีที่มีการโพสต์บนเว็บไซต์นี้ และการใช้บริการและบริการของเราต่อไปถือว่าคุณยอมรับและยินยอมต่อการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้
หากคุณมีความคิดเห็นหรือคำถามเกี่ยวกับนโยบายความเป็นส่วนตัวของเรา โปรดส่งความคิดเห็นหรือข้อเสนอแนะของคุณทางอีเมลหรือผ่านช่องทางการสื่อสารอื่น ๆ ที่ระบุไว้ในไซต์นี้