Alexander Guskov, Primer Centro de Licitación. Errores que cometen los proveedores. Alexander Guskov, First Tender Center algún tipo de empleado, proactivo, bueno, por ejemplo, puede ser el director general o el jefe de algún

Si su sueño es finalmente hacer crecer su negocio de una pequeña o micro empresa a una empresa grande y sólida, comience su estudio de la venta por licitación con este libro. Revela los secretos de los ganadores de licitaciones exitosos: representantes de empresas familiares, pequeñas y medianas, así como empresarios individuales. El libro es una formación de autor en toda regla sobre la introducción de los concursos como nuevo método de venta en cualquier empresa. Lectura recomendada para todos los gerentes que buscan maximizar las ganancias.

Dónde buscar licitaciones

Entonces, ¿dónde buscar ofertas?

En nuestro país, este es el portal www.zakupki.gov.ru. Anteriormente, se llamaba OOS (sitio web oficial principal), pero ahora es el sitio web oficial de los Estados Unidos. Sistema de informacion(EIS) en el ámbito de las adquisiciones.

Este portal alberga absolutamente todas las licitaciones de clientes estatales y municipales, así como todas las licitaciones estructuras comerciales con participación estatal, incl. empresas unitarias(PJSC Sberbank, PJSC Aeroflot, JSC AK Transneft, Empresa Unitaria Estatal Metro de Moscú, etc.).

Esta es una base de datos única de todas las licitaciones rusas, ¡y esta base de datos es absolutamente gratuita!

Puedes encontrar licitaciones gratis, mirar gratis tarea técnica para cualquier licitación, analízala, participa gratis. Y como todo es gratis, en caso de que cometamos algún error, no perderemos dinero. Simplemente saquemos las conclusiones apropiadas, y la próxima vez no cometeremos los mismos errores que cometimos.

Este es el leitmotiv de las ventas por licitación: el costo de un error es cero. Por supuesto, esto no ocurre en el 100% de los casos, pero en la gran mayoría de las licitaciones, ninguno de nuestros errores conduce a una pérdida de fondos.

En cuanto al costo de ingresar al canal de ventas de licitaciones: presupuestos publicitarios no existen en licitaciones, aunque se cumplen al 100% las metas publicitarias que se plantean antes de licitaciones.

Tomemos YandexDirect nuevamente como ejemplo. ¿Por qué pagamos dinero a YandexDirect?

Para clics de personas desconocidas. Esos. solo para ser visto

En el primer análisis, comprenderá que la mayor parte del dinero se desperdició y, en comparación con las ventas de ofertas, verá que las ofertas realizan las mismas tareas de forma gratuita. No insto a nadie a abandonar Yandex, especialmente si te funciona. Quiero mostrar las ventajas de las ventas por licitación frente a cualquier otra.

Por ejemplo, supongamos que gastamos 100 mil rublos en YandexDirect. por mes. En consecuencia, esta cantidad ascenderá a 1,2 millones de rublos por año. ¿Por qué estamos pagando tanto dinero? Los gastamos para obtener una lista de clientes potenciales con detalles de contacto actualizados que están listos para comprar lo que vendemos a nuestros precios. Y no "algún tiempo después", sino ahora mismo. ¿Y qué está pasando al respecto en las licitaciones?

En el portal www.zakupki.gov.ru, dirigimos lo que vendemos al motor de búsqueda y obtenemos exactamente la misma lista de clientes con el TOR exacto, con las coordenadas exactas, la cantidad exacta del pedido absolutamente gratis. Esos. ¡Obtenemos lo mismo que YandexDirect nos da por 1.2 millones absolutamente gratis! ¡La misma lista de organizaciones listas para comprarle al precio que desea ahora mismo! En el primer caso, pagamos por esta lista, en el segundo, no pagamos nada.

Si profundiza y analiza los costos de YandexDirect, se sorprenderá. Resulta que la mitad del presupuesto simplemente se desperdició, porque la mitad de las personas que visitan su sitio lo abandonan después de 3 a 7 segundos. Esto se explica por el hecho de que cuando una persona busca algo, inmediatamente abre todos los enlaces que se le mostraron en la primera página de la búsqueda y luego comienza a profundizar en ellos y comprender lo que ha abierto. No le importa si los enlaces son de pago o no. La mayoría de las personas ni siquiera saben que les pagan. Si se abre el sitio "equivocado", la persona lo cierra inmediatamente. Sin embargo, su dinero ya se gastó y se fue volando "a ninguna parte".

Y ahora hemos perdido el 75% de las personas que estaban en nuestro sitio y no teníamos forma de detenerlos.

Supongamos que el 25% restante todavía hace un pedido. Desafortunadamente, hacer un pedido y pagar un pedido no es lo mismo. La mitad de las personas que hacen un pedido... no lo pagan. Como resultado, obtenemos que de los fondos gastados en YandexDirect, ¡solo el 12% fueron inversiones efectivas!

En las licitaciones a este respecto, no hay inversiones en absoluto: recibimos de forma totalmente gratuita una lista de clientes que desean comprar sus productos en este momento. Además, como comprenderá, dado que se ha anunciado y abierto la licitación, significa que ya se ha asignado el dinero para ello.

Y cuando los clientes comunes lo contactan, ni siquiera es un hecho que tengan el dinero para comprar lo que quieren. ¡Tal vez solo están mirando, o mirando el futuro!

Otra ventaja de las licitaciones es que no se necesita una oficina principal y, a veces, ninguna oficina.

Aquellos que vendieron sin conexión saben lo caro que es todo.

Para que una persona simplemente se acerque a usted, sin mencionar una compra, su oficina principal debe verse presentable. Un cliente nunca te comprará algo si tu oficina principal no está ubicada en un lugar transitable o es algo feo, barato, mal ventilado, etc.

La oficina principal es una oficina para clientes. También hay una oficina administrativa: esta es una oficina para los empleados que no están directamente involucrados en las ventas. Por ejemplo, en la oficina administrativa hay un departamento de contabilidad y en la oficina principal hay especialistas en ventas. Entonces, en la oficina principal todo debe ser perfecto. Si no todo es perfecto allí, la persona simplemente no vendrá a ti o vendrá una vez y nunca volverá.

Resulta algo muy injusto: todavía no hemos vendido nada, pero ya tenemos que gastar el dinero. Debe haber vendedores en la oficina principal que deben ser profesionales, deben estar capacitados, deben vestirse con pulcritud, tal vez incluso sea necesario introducir uniformes. ¡Estos vendedores deben poder vender, y el uniforme deberá lavarse periódicamente! En resumen, los costos son el mar, y si darán frutos o no es una gran pregunta.

En las ventas de licitación, no necesitamos todo esto. Una gran carga cae sobre los hombros del dueño del negocio, porque todos estos costos están básicamente ausentes.

(llamada de audio)

El primer error global de este tipo se refiere a empresas más establecidas. Y los dueños de estas organizaciones piensan

que alguien construirá sus ventas de licitación para ellos. Y ellos mismos no quieren llegar a esto en absoluto, de alguna manera estudian el tema y lo implementan ellos mismos.

Cómo vender en la contratación pública es una pregunta que cada vez se hacen más empresarios. ¿Cómo dominar un nuevo campo y no cometer errores? El experto en licitaciones, jefe del Primer Centro de Licitaciones, Alexander Guskov, habla sobre los más frecuentes.

Hay una opinión en el mercado de que busquemos algunos corredores de licitación que vendan todo por nosotros o se lo den, contrataremos a un especialista inteligente que venderá por nosotros. La práctica demuestra que si

esto se está haciendo, entonces no hay ventas en absoluto, o son extremadamente bajas, incluso allí no por un dos, sino por una cuenta con menos. Y bueno, a saber estadísticas, observo cuando el dueño del negocio mismo comienza a hacer esto, o algún

algún empleado, proactivo, bueno, por ejemplo, puede ser CEO, o el líder ya es algo

El departamento de ventas regulares existente se acerca al director y le dice: “Estoy listo para lanzar las ventas por licitación. no quiero por eso

nada, sin pago extra. Solo quiero un cierto porcentaje de ventas, es decir, este trabajo es claramente para el resultado.

El segundo error típico de este tipo también es, en mi opinión, importante. Esto es lo que funciona según el principio: primero nos involucramos, luego lo resolvemos. Es decir, no profundiza en el tema y no mira en absoluto qué tipo de licitaciones hay y cuál es su principio de victoria. Resulta que en la mayoría de los casos en la subasta en el 44 ley Federal, al menos seguro, gana el precio más bajo. En consecuencia, en el buen sentido, todas estas ventas pueden llamarse matemáticas puras. El que redujo el costo, ganó el contrato. Es decir, si, en igualdad de condiciones, pude reducir el costo y, por ejemplo, mi competidor no pudo, entonces, naturalmente, puedo disminuir más, sin perder beneficio neto, y mi competidor perderá naturalmente tales contratos. Y una de estas formas universales de reducir costos son los impuestos. Es decir, mediante la participación en la subasta de empresas que, por ejemplo, sean personas jurídicas y que paguen IVA. Tenemos una gran práctica cuando las empresas se abrieron específicamente para licitaciones, ni siquiera empresas, sino empresarios individuales y las abrieron en un sistema tributario simplificado. En consecuencia, esto es algo absolutamente legal: participar en la subasta desde la IP. Es absolutamente legal y correcto participar en un impuesto reducido, en un sistema tributario simplificado. En consecuencia, no pagamos IVA, no pagamos dinero por retirar fondos al propietario de la empresa en su bolsillo. En consecuencia, no participamos en ningún cobro, que también es ilegal y con el que se ven obligados a lidiar muchos participantes del mercado, que son solo una entidad legal y retiran dinero de sus bolsillos, esto también cuesta dinero. En consecuencia, hacemos todo lo más legalmente posible y al mismo tiempo reducimos el costo. Este es el segundo error, que, en general, también veo con bastante frecuencia, es solo que están corriendo allí como está en sistema común tributación, aunque es absolutamente legal abrir un empresario individual, participar de él en un sistema simplificado. Un enfoque muy superficial, es decir, las personas que comienzan a hacer esto piensan que es lo mismo que vender en Yandex.Direct o vender en el mercado allí. Bueno, es decir, no requiere ninguna gran preparación. Y actúan según el principio: vamos a escalar ahora y luego lo resolveremos. Y no tienen en cuenta en absoluto los factores que, incluso los que ya he citado, conducen a la victoria si se aplican todos. Y lo más importante, también hay un factor de parada, el mismo registro proveedores sin escrúpulos. Y la práctica muestra que cuando todo se hace mal, las empresas vuelan rápidamente al registro y luego, de hecho, abandonan todo, piratean sus propias ventas de raíz, aunque solo tenía que entender, comenzar a entender este tema antes. en realidad envía su primera solicitud. Porque, bueno, no todo es tan inequívocamente simple, aunque, de nuevo, con cada cambio, incluidos los del 1 de julio, se simplifica la vida de los contratistas que participan bajo esta ley.

licitación de ventas

El primer libro sobre licitaciones en lenguaje humano.

Alejandro Guskov

© Alexander Guskov, 2016

ISBN 978-5-4474-8208-4

Creado con el sistema de publicación inteligente Ridero

– Aprende a vender absolutamente cualquier producto en licitaciones al por mayor y al por menor.

– Comprender cómo construir un negocio realmente grande en Rusia, olvidándose de las llamadas en frío y construyendo un departamento de ventas estándar.

- Evite errores críticos al abrir una dirección de licitación en su empresa: ¡haga todo bien desde el principio!

Este libro se convertirá en su principal punto de referencia en la implementación de la licitación de dirección de ventas.

Te llevará a la primera victoria en unas pocas semanas después de la implementación de las técnicas que se describen en él.

El libro responde a las preguntas principales:

- Cómo ganar una licitación

Cómo hacer que suceda una y otra vez

– Cómo hacer de las licitaciones un canal de venta rentable en tan pronto como sea posible

– Cómo “despedir” al propietario para que pueda controlar las ventas de licitaciones de forma remota

Gracias

Este libro fue escrito gracias a muchas personas: mis amigos, maestros, clientes y socios.

Sobre todo, aprecio en las personas la sobriedad en la toma de decisiones, la lógica y la coherencia en las acciones. Mis clientes son las personas más lógicas y decididas de nuestro país. Miran las cosas con seriedad, no miran hacia atrás a la experiencia negativa de otra persona y hacen su trabajo, abiertamente y con valentía. Mientras ganan dinero excelente donde muchos tienen miedo incluso de entrometerse.

Estoy muy contento de que en gran parte gracias a mi trabajo y la información que mis alumnos traen al mundo, nuestro país está mejorando y cada día es más cómodo vivir en él.

Agradezco a cada socio la paciencia y la dedicación que hemos invertido juntos en una causa común: el desarrollo de una cultura de licitación en Rusia.

Mirando los resultados de muchos años de trabajo que se han invertido en este libro, puedo decir con confianza que cada uno de sus capítulos no fue escrito en vano.

Cada capítulo ha sido creado para describir los principios y técnicas individuales de nuestro trabajo favorito.

Pero me gustaría expresar mi agradecimiento especial a mis padres, Olga y Gennady Guskov, quienes apoyan pacientemente todos mis compromisos y creen en mí, pase lo que pase. Y también a mi amada esposa, quien es mi principal apoyo tanto en la vida como en los negocios. Como el mejor amigo.

Dedico mi primer libro a nuestra hija Alice, que nació en el momento de escribirlo.

Por qué decidí escribir este libro

En nuestro país, inicialmente no había una actitud hacia las licitaciones como un tipo de venta. Se trataba de… “concluir contratos”, “obtener órdenes del gobierno”, “acuerdos”, “trámites”. El entendimiento de que cualquier empresa puede ganarse bien la vida de esta manera ha aparecido recientemente.

Utilicé por primera vez el término "venta de licitación" durante la preparación de mi programa de formación - Licitación intensiva - hace apenas unos años.

Probablemente, precisamente por la falta total de comprensión de la esencia del tema, todavía no existen libros sobre ventas de licitaciones en nuestro país. Hay libros sobre "compras de licitación", "compras estatales", etc. Pero, desafortunadamente, no están escritos por dueños de negocios y tampoco por líderes empresariales que son responsables de las ventas con la cabeza, las ganancias y los salarios.

EN mejor caso, veo libros que abordan el tema desde el punto de vista jurídico. Tienen muchos enlaces a artículos, muchos términos y todo tipo de complejidades legales que son incomprensibles para la gente común. Cómo va todo en la práctica, los autores de estos libros no lo saben, y cómo implementar las ventas de licitación en vida real- También tengo poca idea. Esto se evidencia incluso por el hecho de que dirigen el mismo libro tanto a clientes como a proveedores. ¡Y tienen intereses fundamentalmente divergentes!

Y este es un gran problema. Después de todo, por lo general es importante que el lector comprenda cómo se implementan las ventas por licitación desde un punto de vista comercial: qué beneficio esperar, cómo funcionan realmente las licitaciones, qué riesgos, costos, trampas, cuántos empleados se necesitan para todo esto. ...

En el libro que ahora tiene en sus manos, quiero hablar de las licitaciones, específicamente como una forma de venta. Una forma de venta normal y personalizable, con cuyas ventajas puedes llevar a cualquier empresa a un nuevo nivel.

Quiero hablar sobre la implementación de este canal de ventas en verdadero negocio y hablar de ofertas de mi lado experiencia práctica como persona que ha participado personalmente en más de 800 licitaciones y supervisado más de 1000 licitaciones de mis clientes. Y les revelaré los significados y técnicas de este tipo de ventas sin adornos ni absurdos.

Estoy seguro de que así debe ser un libro sobre licitaciones para ejecutivos: franco, honesto, escrito en un lenguaje humano sencillo.

GUSKOV ALEXANDER GENNADIEVICH

- Director General del First Tender Center "Partner", creador y gestor del proyecto www.ptc-partner.ru.

– Tiene una amplia experiencia personal en la preparación y organización de concursos y otros procedimientos de licitación (más de 800), incluidos los internacionales, desde 2003.

- Usuario experimentado de electrónica. pisos comerciales(B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER, etc.), instructor de subastas.

– Durante 2007-2011. Dirigió el Departamento de Licitaciones Públicas de una importante organización de contratación, con una plantilla de más de 700 personas.

– Participación organizada y licitaciones ganadas de los principales clientes: JSC Concern Energoatom, State Unitary Enterprise Moscow Metro, JSC Mosenergo, FSUE Moscow Canal, MGUP Mosvodokanal, JSC RAO UES de Rusia, JSC FGC UES ”, OJSC “Moscow Heat Grid Company”, OJSC “TGC-1”, OJSC “TGC-2”, OJSC “HydroOGK” y muchos otros.

– El costo de los contratos firmados en base a los resultados de las victorias en las licitaciones: a partir de 100.000 rublos. hasta 250 000 000 frotar.

– Abogado certificado (segundo educación más alta- legal, el primero - técnico).

- Coach empresarial experimentado. Desde 2007 ya ha realizado más de 700 programas de formación en contratación pública, licitación comercial, ofertas.

– Es un orador líder en los foros más grandes para empresarios: DNBD en Skolkovo, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis, etc. sobre el tema de las ventas por licitación.

– Creó y mantiene la única comunidad en Rusia de ganadores de licitaciones en la cantidad de más de 4,000 personas.

– Realiza tutorías personales para varias empresas licitadoras al mismo tiempo.

– El resultado de los estudiantes: contratos celebrados (licitaciones ganadas) – por más de 23,5 mil millones de rublos. (!)

¿Qué es una licitación en la Rusia moderna?

En nuestro país, a nivel legislativo, aún no existe el concepto de “licitación”. Existe una opinión generalmente aceptada sobre qué es una licitación, cómo y quién la organiza, y cómo va todo.

Pero, desafortunadamente, esta opinión se basa en información poco confiable, que los medios exageran en grandes cantidades. el problema principal personas que deciden implementar ventas por licitación: esta es una abundancia de basura informativa que les impide comenzar la implementación de este tipo de ventas en su organización de la manera correcta.

Si piensa de dónde solía obtener información, comprenderá que la fuente principal para usted era y sigue siendo fondos. medios de comunicación en masa. Estos son amantes de todo para representar en negro. Y esto se aplica a absolutamente cualquier problema. Por ejemplo, hacer negocios en Rusia es un horror, la salud en Rusia es un horror. Cualquier tema es distorsionado por los medios de comunicación a un estado terrible. La razón de esto es muy característica interesante la mayoría de la gente: cuanto peor es la información, más gente atrae y más cara espacios publicitarios en TV.

Hay un maravilloso libro humorístico sobre este tema, se llama "Las aventuras de una caca". Si no lo has leído, te recomiendo leerlo. La esencia del libro es que el zurullo busca su hogar y, al final, lo encuentra... en la tele. Por lo tanto, si ha oído hablar de las licitaciones en los medios, puede quitarse esta información de la cabeza, es 100% falsa.

La siguiente fuente son todo tipo de películas sobre negocios, incluidas películas sobre cómo se organizan los proyectos estatales, se gasta el dinero del presupuesto, es decir, sobre cómo se llevan a cabo las licitaciones en Rusia.

Para mi profundo pesar, en tales películas todo está muy bien filmado, pero también muy divorciado de la realidad. Trabajé tanto en una empresa grande (con una plantilla de más de 700 personas) como en una pequeña, armé mi negocio desde cero, y ahora sé con certeza que la imagen negocio ruso del cine no se corresponde con el real, estos son más largometrajes. La conclusión es que cuanto peor y peor sea el guión, más honorarios traerá. En consecuencia, esta fuente, lamentablemente, tampoco puede ser guiada.