วิธีถามตัวเองให้ถูกวิธี วิธีกำหนดคำถามอย่างถูกต้อง ประเภทคำถามเพื่อช่วยให้ได้ข้อมูลที่ถูกต้อง

คุณเก่งในการถามคำถามหรือไม่? ไม่ใช่แค่เพื่อถาม แต่เพื่อให้ได้คำตอบที่ครอบคลุม ในธุรกิจทักษะนี้มีมูลค่าสูงเพราะทำให้สามารถถามคำถามที่ถูกต้องในการเจรจาได้ทันเวลาเพื่อชี้แจงข้อมูลที่จำเป็น เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องสามารถถามคำถามในงานแถลงข่าว ในที่ประชุมได้อย่างรวดเร็วและถูกต้อง

พวกเราไปโรงเรียนกันหมดแล้ว ปีการศึกษาเราถูกทำให้เป็นผู้รับผิดชอบ วันนี้เราจะพยายามทำให้ตัวเองเป็นผู้ถามและเป็นผู้จัดการ

คำถามมีไว้เพื่ออะไร?
- เพื่อค้นหาคำตอบสำหรับคำถามของคุณ
- เพื่อเรียนรู้ข้อมูลใหม่
- เพื่อให้ทันการสนทนา;
- เพื่อนำการสนทนาไปในทิศทางที่ถูกต้อง
- เพื่อค้นหาว่าคู่สนทนาสนใจอะไรจริงๆ

คำถามคืออะไร:
— คำถามปิดคำถามเหล่านี้เป็นคำถามประเภทที่คู่สนทนาของคุณสามารถตอบได้แค่ "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" ไม่ควรถามคำถามเหล่านี้หากคุณต้องการสนทนาต่อ พวกเขาสามารถจบการสนทนาได้ แต่พวกเขาสามารถช่วยคุณได้เมื่อสื่อสารกับคู่สนทนาที่เงียบขรึม
— คำถามเปิด.คำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่ช่วยให้คุณเริ่มการสนทนา วิธี "เปิด" คู่สนทนา กระตุ้นให้เขาพูดและให้ข้อมูลบางอย่าง คำถามปลายเปิดส่วนใหญ่มักเริ่มต้นด้วย "ทำไม" "อะไร" "อย่างไร" "เพื่ออะไร" "เพื่ออะไร" เป็นต้น ควรใช้คำถามเหล่านี้เมื่อเริ่มการสนทนา เพื่อย้ายไปยังขั้นตอนต่อไปของการสนทนาทางธุรกิจ หากคุณมีแผน - เพื่อค้นหาตำแหน่งของคู่สนทนา ถ้าคุณต้องการให้คู่สนทนาคิด
— คำถามแนะนำ. คำถามประเภทนี้สนับสนุนให้คู่สนทนายืนยันสิ่งที่คุณพูดเพราะ พวกเขามีความคิดเห็นบางอย่างอยู่แล้ว การถามคำถามดังกล่าว แสดงว่าคุณกำลังเสนอความคิดเห็นบางอย่างแก่คู่สนทนาและมีอิทธิพลต่อแนวทางการสนทนา ควรถามคำถามนำ: เมื่อสรุปการสนทนา เมื่อคุณรู้สึกว่าคู่สนทนาจะให้คำตอบยืนยัน หากคุณต้องการบังคับคู่สนทนาที่ฟุ้งซ่านให้กลับไปที่หัวข้อหลักของการสนทนาตลอดเวลา หากคุณกำลังติดต่อกับพันธมิตรที่ไม่แน่ใจ
— คำถามทางเลือกคำถามดังกล่าวทำให้คุณสามารถเลือกประโยคได้ตั้งแต่สองประโยคขึ้นไป คำถามทางเลือกเพิ่มเติมช่วยในการตัดสินใจ ทำให้ไม่สามารถแยกแยะตัวเลือกอย่างใดอย่างหนึ่งได้
— ตอบคำถาม.หากคุณต้องการนำความคิดริเริ่มในการสนทนากลับคืนสู่มือของคุณเอง ให้ถามคำถามตอบโต้ ใช้คำถามดังกล่าว: เพื่อรับข้อมูลรายละเอียดเพิ่มเติม ให้คู่สนทนาของคุณชี้แจง หาเวลาไตร่ตรอง; ใช้ความคิดริเริ่มในการสนทนาอีกครั้ง
— ข้ามคำถามหากคุณต้องการบรรลุเป้าหมายในลักษณะวงเวียน คำถามวงเวียนก็ใช้ได้ พวกเขามีลักษณะทางการทูตและต้องการสัญชาตญาณพิเศษ คำถามดังกล่าวจะถูกถามเมื่อ: พวกเขาต้องการหลีกเลี่ยงการปฏิเสธและข้อแก้ตัวจากคู่สนทนาของคุณ กำหนดวันประชุมใหม่ ได้รับความยินยอมล่วงหน้า ค่อยๆนำพันธมิตรไปสู่เป้าหมายที่ต้องการ ดึงความสนใจของคู่สนทนาถึงแก่นแท้ของปัญหา หลีกเลี่ยงการเผชิญหน้าใด ๆ

กำหนดคำถามอย่างไรให้ผู้ฟังได้คำตอบ
1. แสดงความสนใจในประเด็นและหัวข้อ
2. กำหนดคำถามปลายเปิดที่บ่งบอกถึงคำตอบปลายเปิด
3. ติดต่อเฉพาะบุคคล
คนส่วนใหญ่ลังเลที่จะตอบคำถามโดยตรงด้วยเหตุผลหลายประการ (ขาดความรู้ในเรื่องนั้น กลัวการบิดเบือนความจริง ข้อจำกัดทางธุรกิจ ความยากลำบากในการนำเสนอ) ดังนั้นก่อนอื่นคุณต้องสนใจคู่สนทนานั่นคือ อธิบายให้เขาฟังว่าทำไมการตอบคำถามของคุณถึงเป็นประโยชน์สูงสุดสำหรับเขา นอกจากนี้ยังไม่เสียหายที่จะอธิบายว่าเหตุใดคุณจึงสนใจข้อเท็จจริงนี้หรือข้อเท็จจริงนั้นและคุณจะใช้ข้อมูลที่ได้รับจากข้อมูลนี้อย่างไร ต้องจำไว้ว่าคู่สนทนาของคุณถามตัวเองว่า: "ทำไมพวกเขาถึงอยากรู้เรื่องนี้? ทำไมพวกเขาถึงสนใจเรื่องนี้?

วิธี "กำจัด" คนที่ถามคำถามโง่ๆ หรือคำถามมากมาย?
ก. ตอบคำถามด้วยคำถาม
ข. ขอให้เขาตอบคำถามของเขาเอง
ข. ถามผู้ฟังเพื่อตอบ
G. ด้วยวลีเช่น "ฉันไม่ชอบเลยจริงๆ เมื่อคนฉลาดถามคำถามโง่ ๆ!"

จะทำอย่างไรถ้าคุณไม่ทราบคำตอบสำหรับคำถาม?
1. ยอมรับตามตรงว่าคุณไม่รู้คำตอบของคำถาม
2. เริ่มพูดคุยในหัวข้อโดยประมาณที่คุณคุ้นเคย เกร็ดเล็กเกร็ดน้อยเกี่ยวกับ "ปลาและหมัด"
3. พูดว่าใน ช่วงเวลานี้คุณไม่สามารถตอบคำถามนี้ได้ แต่พรุ่งนี้คุณจะรู้คำตอบ หากคู่สนทนาของคุณสนใจ ก็ให้เขาโทรหาคุณในวันพรุ่งนี้ และคุณจะหารือเรื่องนี้กับเขา
4. ลองร่วมกันค้นหาคำตอบของคำถามใน ให้เวลาและในที่แห่งนี้

สรุป. จะกำหนดคำถามได้อย่างไร?
สั้นๆ ชัดๆ ชัดๆ!

และจำไว้ว่าใครมักจะถามคำถามและสามารถถามคำถามที่เกี่ยวข้อง เขากำหนดกลยุทธ์ของการสนทนาทางธุรกิจ

ไม่ใช่เรื่องไร้สาระที่พวกเขาพูดว่า: “ใครเพียงยืนยัน เขาทำให้เกิดการต่อต้าน! ใครถามคำถามเขาจัดการ!

บทความนี้เขียนโดย Ekaterina Abramova

ติดต่อกับ

ถามคำถาม

ไม่อนุญาตให้ใช้คนเดียวในการขาย กลยุทธ์ที่ดีที่สุดสำหรับพนักงานขายทุกคนคือกลยุทธ์ในการเรียงลำดับคำถามอย่างเหมาะสม อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ทุกคำถามจะมีประโยชน์เท่าเทียมกัน อย่างน้อยก็ในช่วงต่างๆ ของการขาย และขึ้นอยู่กับระดับของความไว้วางใจที่ลูกค้ามีต่อเรา ลำดับและรูปแบบของคำถามอาจแตกต่างกันอย่างมาก พิจารณาตัวเลือกหลัก

ขออนุญาติ

ใช้เพื่อต่อต้านปฏิกิริยาเชิงลบที่เป็นไปได้ของคู่ต่อสู้ต่อคำถามของคุณ:

- บอกฉันว่าปกติคุณรับสมัครพนักงานอย่างไร?

- ทำไมคุณถึงถามคำถามฉัน บอกฉันอย่างชัดเจนว่าคุณต้องการอะไร

- คุณกำลังทำอะไรเพื่อโปรโมตไซต์ของคุณ

- ทำไมคุณถึงถามเรื่องนี้?

คุณมักจะจูงใจพนักงานของคุณอย่างไร?

- ฉันไม่คิดว่าสิ่งนี้เกี่ยวข้องกับหัวข้อการประชุม คุณต้องการบอกอะไรฉันกันแน่

- ปกติคุณเก็บเงินออมไว้ที่ไหน?

- ทำไมฉันต้องบอกคุณเรื่องนี้?

- คุณต้องการเปลี่ยนแปลงอะไรในระบบบัญชีของบริษัทคุณ?

- ฉันไม่ต้องการอะไร ทุกอย่างเหมาะกับฉัน และฉันมีเวลาแค่สิบนาที ดังนั้นอย่าเสียเวลาถามคำถาม แค่พูดข้อเสนอของคุณ

ก่อนที่จะถาม ให้แสดงเหตุผลว่าการกระตุ้นให้คุณถามคำถามนั้นเกิดจากความต้องการช่วยเหลือลูกค้าและขออนุญาตเท่านั้น

ให้เราได้เลือกสรรค์ให้ท่าน ตัวเลือกที่เหมาะสมให้ฉันถามคุณสองสามคำถาม ... (หยุดชั่วคราว) โปรดบอกฉันที ...

คำถามเปิดและปิด

คำถามที่ปิดคือคำถามที่ลูกค้าสามารถตอบได้ทั้ง "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" ในกรณีส่วนใหญ่ พนักงานขายที่ไม่มีประสบการณ์จะถามคำถามแบบปิด ไม่จำเป็นต้องฝึกถามเพราะคำถามจะถูกกำหนดโดยอัตโนมัติ

- คุณสนใจข้อเสนอของเราหรือไม่?

- คุณต้องการลองผลิตภัณฑ์ของเราหรือไม่?

- คุณไม่ต้องการให้ส่งตรงหรือไม่?

- บางทีเราอาจจะลองเริ่มทำงาน?

- คุณเห็นด้วยกับเงื่อนไขของเราหรือไม่?

- คุณต้องการปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือไม่?

- บางทีเราอาจเห็นด้วย?

- คุณต้องการลงทุนในโครงการนี้หรือไม่?

- คำถามนี้เกี่ยวข้องกับคุณหรือไม่?

ผู้ขายเองสร้างปัญหาให้ตัวเองโดยให้โอกาสลูกค้าตอบว่า "ไม่" ดังนั้นจึงจำเป็นต้องดำเนินการคัดค้าน นอกจากนี้ยังให้ความรู้สึกของการสอบสวน: คำถามยาว - คำตอบสั้น ๆ ลูกค้าตอบสั้น ๆ โดยไม่เปิดเผยในเวลาเดียวกัน ดังนั้นจึงเป็นเรื่องยากมากที่จะสนองความต้องการของเขา เข้าใจขบวนความคิด และมองหาจุดร่วม

การถามคำถามแบบปิดเป็นสิ่งที่ยอมรับได้โดยมีสายสัมพันธ์ที่ดีและ/หรือชี้แจง และเพื่อให้ได้คำตอบที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้นด้วยคำถามที่ให้ข้อมูลว่า "ทำไม" หรือ "อะไรคือเหตุผล"

- คุณได้ลองใช้ตัวรวมระบบแล้วหรือยัง?

- เลขที่

- ทำไม

คำถามปลายเปิดคือคำถามที่ลูกค้าถูกบังคับให้ตอบอย่างเต็มที่และครอบคลุมมากขึ้นเมื่อเขาไม่มีโอกาสตอบสั้น ๆ - "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" การถามคำถามในโหมดนี้ไม่ได้เกิดขึ้นโดยอัตโนมัติและต้องมีการพัฒนาทักษะบางอย่าง

วิธีง่ายๆ ในการถามคำถามปลายเปิดคือการเริ่มคำถามด้วยคำสรรพนามคำถาม "ใคร" "อะไร" "อะไร" "อะไร" "ทำไม" "ทำไม" "อย่างไร" "เพื่ออะไร" "ที่ไหน", "ในอะไร", "เมื่อไหร่"

- สิ่งที่คุณคิดเกี่ยวกับ...?

- บอกฉันที เหตุผลที่คุณ...?

- ปกติเป็นไง...?

- คัดเลือกพนักงานอย่างไร?

- สิ่งที่ควรพิจารณาเป็นอันดับแรกเมื่อจัดทำแพ็คเกจบริการ

- อะไรคือเหตุผลที่คุณตัดสินใจมาเรียนปริญญาโท?

- งานของเราคืออะไร?

- ขั้นตอนต่อไปจะเป็นอย่างไร?

- คุณรู้สึกยังไงกับ...?

- คุณมีความคิดอย่างไร ... ?

- คุณจะได้อะไรถ้า...?

- ลูกค้าของคุณมีปฏิกิริยาอย่างไรต่อ...?

- ช่วงนี้เป็นยังไงบ้าง...?

- คุณกำลังทำอะไรเพื่อให้แน่ใจว่า...?

เมื่อตอบคำถามเปิด คุณจะได้รับข้อมูลเพียงพอที่จะสรุปความต้องการของลูกค้า ค้นหาจุดตัด และรวมค่านิยมของเขา

เทคนิค "การตกแต่ง"

เทคโนโลยีการตั้งคำถาม (ส่วนใหญ่ใช้ในการขาย) ที่ช่วยให้คุณให้ลูกค้าบอกประเด็นหลักที่สำคัญสำหรับคุณ จุดเริ่มต้นหลักคือ:

ดอกเบี้ยหลักในข้อเสนอของคุณ

“ฉันเข้าใจแล้ว เธอสนใจแค่ระบบแบบนั้นเหรอ”

"ช่วงราคามีขนาดใหญ่ โปรดตรวจสอบราคา"

"บอกกำหนดเวลาเพื่อให้เราสามารถส่งมอบทุกอย่างตรงเวลา"

ผู้มีอำนาจตัดสินใจ

"เราจำเป็นต้องมีส่วนร่วมในการอภิปรายหรือไม่ เรื่องนี้มีใครในบริษัทคุณอีกไหม”

จะเกิดอะไรขึ้นในโหมดปกติ?

ลูกค้าถามคุณเกี่ยวกับราคาและเมื่อคุณสามารถส่งสินค้าได้ คุณบอกเขาว่าผลิตภัณฑ์นั้นดีแค่ไหน มีราคาเพียง 100 ดอลลาร์ และคุณสามารถนำไปใช้ได้ทุกที่และทุกเวลา หลังจากนั้นลูกค้าที่อ้างว่าไม่ได้ตัดสินใจใช้เวลาคิดราคา หากตัวลูกค้าเองบอกว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณโดยพื้นฐานแล้ว เขามีเงินและเขาวางแผนที่จะซื้อตอนนี้และตัดสินใจด้วยตัวเอง สิ่งนี้ทำให้เขาต้องซื้อ ความท้าทายคือการให้ลูกค้าถามคำถามและรับคำตอบซึ่งพวกเขากำหนดความคิดของตนออกมาดังๆ และระบุจุดเริ่มต้นหลักที่สำคัญสำหรับคุณ หลังจากนั้นจะยากขึ้นมากสำหรับเขาที่จะปฏิเสธข้อเสนอของคุณ

การใช้เทคโนโลยีหมายถึง:

• การจัดตั้งที่ดีของการติดต่อกับอินเตอร์;
• การใช้เทคนิคในการขออนุญาตถามคำถาม;
• การใช้แบบสอบถามสำหรับลูกค้า

การขัดขวางความคิดริเริ่ม

คำถามคือเครื่องมือแห่งอำนาจ ที่ถามคำถามเขาเป็นเจ้าของความคิดริเริ่ม คนที่ตอบจะเป็นผู้นำ ในการขายปกติหรือการเจรจาต่อรองกับตำแหน่งที่อ่อนแอกว่า ความคิดริเริ่มมักจะเป็นของฝ่ายตรงข้าม

หากวลีเดิมของคุณคือ:

เราขอเสนอ...

แล้วคำถามมาตรฐานที่ฝ่ายตรงข้ามถูกบังคับให้ถามคุณ:

- ซึ่งข้อเสนอ?

แล้วมีรูปแบบปกติเพิ่มเติม: ผู้ขายพูดถึงรายละเอียดเกี่ยวกับข้อเสนอของเขา ผู้ซื้อเงียบ ฟังและถามคำถามที่ชัดเจน ข้อผิดพลาดหลักที่ผู้ขายทำคือหลังจากตอบคำถามของผู้ซื้อแล้ว เขาหยุดชั่วคราว ในระหว่างที่ลูกค้าแสดงความคิดเห็นหรือคัดค้าน หรือ (ในกรณีส่วนใหญ่) จะถามคำถามต่อไป

- คุณมีสินค้าจากชุดนี้กี่รายการ?

- สิบห้า

- และคุณสามารถส่งมอบให้เราได้เร็วแค่ไหน?

- ในช่วงสองวัน

- ราคาเท่าไหร่?

- หมื่นดอลลาร์

- ฉันเข้าใจทุกอย่างแล้ว ขอบคุณ ฉันจะคิดเกี่ยวกับมันและโทรกลับหาคุณ

ทั้งหมดจบลงด้วยการที่ลูกค้าได้รับข้อมูลทั้งหมดแล้วแจ้งให้คุณทราบว่าเขาไม่สนใจข้อเสนอของคุณหรืออ้างถึงข้อเท็จจริงที่ว่าเขาต้องการคิด

ข้อผิดพลาดในการถามคำถาม

เข้าทางไกล

พนักงานขายที่ไม่มีประสบการณ์หรือได้รับการฝึกอบรมมาไม่ดี ในขณะที่เข้าใจถึงความจำเป็นในการถามและระบุความต้องการ แต่ไม่รู้ว่าจะถามคำถามอะไรดี

ดังนั้นคำถามจึงไม่มากนักสำหรับสาเหตุ แต่เพื่อการถามคำถาม

พวกเขามักจะเริ่มต้นจากระยะไกล:

- คุณอยู่ในตลาดมานานแค่ไหนแล้ว?

- คุณเริ่มต้นอย่างไร?

- คุณประสบปัญหาอะไร?

คำถามประเภทนี้สามารถใช้ในการพูดคุยเล็ก ๆ เพื่อสร้างการติดต่อและหาพื้นฐานสำหรับการสนทนาเมื่อหัวเรื่องไม่ชัดเจน ด้วยความหมายที่เฉพาะเจาะจงและเข้าใจได้ของการประชุม คำถามดังกล่าวสามารถทำให้เกิดการระคายเคืองในส่วนของฝ่ายตรงข้ามและปฏิกิริยาภายในเช่น "ทำไมเขาถึงถามคำถามบ้าๆบอ ๆ คำตอบที่นำไปสู่ ​​​​"

เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดดังกล่าว สถานการณ์การขายขององค์กรต้องพิจารณาอย่างรอบคอบ

"คาลาชนิคอฟ"

ข้อผิดพลาดคือผู้ขายที่ไม่มีประสบการณ์ถามคำถามหลายข้อใน "คลิป" เดียว

บอกฉันว่าคุณมีประสบการณ์ในการจัดงานดังกล่าวหรือไม่? และใครเป็นคนจัด? ฉันหมายความว่าคุณอยากเห็นอะไรที่นั่น?

ลูกค้าไม่มีเวลาจับความหมายของคำถามทั้งหมดและตอบเพียงคำถามสุดท้าย โดยปกติข้อเสียนี้มีอยู่ในผู้ขายที่มีพลังงานเพิ่มขึ้นและช่างพูดมากเกินไป พฤติกรรมทำให้เกิดความรู้สึกหงุดหงิด ขี้เล่น แก้ไขโดยมีสติสัมปชัญญะ อบรมสั่งสอน การลดความเร็วของการพูด การทำงานกับลูกค้าตามสคริปต์และการฝึกอบรมในโหมด "เย็น" ที่หน้ากล้องเป็นสิ่งที่จำเป็น

"คุณเป็นอย่างไรบ้าง?"

การถามคำถามที่ "ยาวเหยียด" เมื่อลูกค้าไม่รู้ว่าจะตอบอะไรจริงๆ และสับสน สูญเสียสายใยแห่งการให้เหตุผลไป เขารู้สึกอึดอัดในบริเวณขอบรก

- อยากได้อะไรจากเรา?

คุณชอบการฝึกอบรมของเราอย่างไร?

- โดยทั่วไปคุณทำงานกับพนักงานของคุณอย่างไร?

สิ่งนี้เกิดขึ้นเนื่องจากผู้ขายที่สร้างแนวพฤติกรรมทางจิตใจต้องการได้ยินคำตอบที่ต้องการจากฝ่ายตรงข้าม แต่ลูกค้าไม่มีเวลาคิดออกว่าต้องการอะไรจากเขาเสมอไป

คู่สนทนาตอบเป็นพยางค์เดียวและเข้าใจยาก - ในโหมด "คำถามคืออะไร นี่คือคำตอบ":

- คุณเป็นอย่างไรบ้าง?

- ดี.

- คุณชอบข้อเสนอนี้อย่างไร?

- ไม่มีอะไร.

เพื่อออกจากสถานการณ์นี้ ให้คำตอบแก่คู่สนทนาหลาย ๆ ข้อหากคุณเห็นว่าเขา "ถูกแขวนคอ" เป็นการดีที่สุดที่จะไม่ตกอยู่ในตำแหน่งนี้

ข้อผิดพลาดคือการถามคำถามปิด ผู้เจรจาเปิดโอกาสให้คู่ต่อสู้พูดว่า "ไม่" นอกจากนี้ คำถามเหล่านี้มักใช้ในโหมดที่เรียกว่า "คำถามดูถูก"

สนใจรับเพิ่มมั้ยคะ สินค้าคุณภาพในราคาที่ต่ำกว่า?

- คุณต้องการที่จะได้รับเงินมากขึ้น?

- คุณเห็นด้วยหรือไม่ว่าข้อเสนอของเราดีที่สุด?

ยิ่งสถานะของคู่ต่อสู้ต่ำเท่าไร ก็ยิ่งง่ายที่จะโน้มน้าวเขาด้วยคำถามเหล่านี้ ยิ่งสถานะสูงเท่าไร โอกาสที่การถามคำถามดังกล่าวจะยิ่งสูงขึ้น คุณจะสูญเสียอำนาจในสายตาของคู่สนทนา คุณจะก่อให้เกิดความก้าวร้าวอย่างเปิดเผยหรือแอบแฝง ความเกลียดชัง และการปฏิเสธอย่างเปิดเผยหรือซ่อนเร้น

คำอธิบาย: สถานะผู้มีอิทธิพลแม้จะได้รับความยินยอมจากภายในก็ไม่ต้องการยืนยันความสนใจในสิ่งใดจากภายนอก ตอบคำถามดังกล่าว เขาสูญเสียบทบาทของ "ผู้ปล่อยให้สิ่งต่าง ๆ เกิดขึ้น" และเปลี่ยนเป็นบทบาทของ "ผู้ถูกบังคับให้ตกลง"

"กระต่ายกระโดด"

ความผิดพลาดของผู้ขายที่ไม่มีประสบการณ์เมื่อถามคำถาม: คำตอบสำหรับคำถามก่อนหน้านี้ไม่เกี่ยวข้องกับคำถามถัดไป คำถามดำเนินไปแบบสุ่ม ไม่ปฏิบัติตามลำดับ ผืนผ้าใบ ซึ่งทิ้งความรู้สึกไม่ต่อเนื่องกันของการสนทนา ความไม่แน่นอนของผู้ขาย และอาจทำให้เกิดการระคายเคืองโดยไม่รู้ตัวในลูกค้า คู่สนทนาไม่เห็นการยืนยันความสำคัญและความจำเป็นของคำตอบสำหรับการสนทนาต่อไป

- คุณอยู่ในตลาดมากี่ปีแล้ว?

- สิบปี.

- คุณเชี่ยวชาญด้านใด

- ด้านการจัดหาอุปกรณ์สำหรับอุตสาหกรรมเคมี

- คุณมีแผนกเฉพาะสำหรับการทำงานกับลูกค้าที่มีปัญหาหรือไม่?

คำสั่ง (ความผิดปกติ) ดังกล่าวเป็นที่ยอมรับได้ด้วยการสร้างการติดต่อที่ดี ความเข้าใจที่ถูกต้องเกี่ยวกับจุดประสงค์ของการถามคำถามตามลำดับนี้ และการให้เหตุผลกับคู่สนทนาว่าทำไมเขาต้องตอบคำถามเหล่านี้ ในกรณีปกติ กฎจะใช้: "คำถามถัดไปมาจากคำตอบก่อนหน้า"

- คุณอยู่ในตลาดมากี่ปีแล้ว?

- สิบปี.

- คุณเชี่ยวชาญอะไร

- จัดหาอุปกรณ์สำหรับอุตสาหกรรมเคมี

- บอกฉันว่าการจัดหาอุปกรณ์นั้นต้องการคุณสมบัติที่สูงจากพนักงานของคุณหรือไม่?

- แน่นอน.

- คุณจะเลือกพวกเขาอย่างไร?

การถามคำถามในโหมดต่อเนื่องสามารถแบ่งออกเป็นส่วนๆ

ตัวอย่างเช่น ก่อนอื่น คุณถามคำถามเกี่ยวกับบริการที่ลูกค้าต้องการ:

- คุณฝึกอบรมพนักงานอย่างไร?

- พวกเขาสอนโดยผู้ฝึกสอนในองค์กรของเรา

- หากได้รับการฝึกฝนแล้ว เหตุผลที่ตัดสินใจติดต่อศูนย์ฝึกอบรมคืออะไร?

- เราต้องการได้รับผลมากขึ้นจากการฝึกอบรม

- เอฟเฟกต์มีความหมายว่าอะไรกันแน่?

จากนั้นคุณสลับไปยังส่วนอื่น ตัวอย่างเช่น หากคุณยอมรับข้อกำหนด:

- คุณมีตารางการฝึกอบรมเฉพาะหรือไม่?

- ไม่. ไม่มีการผูกมัดที่เข้มงวด

- เราจะกำหนดวันอบรมตามข้อพิจารณาอะไรบ้าง?

จำเป็นต้องใส่ใจกับความจริงที่ว่าการปฏิบัติตามกฎนี้อย่างไม่เหมาะสมอาจทำให้บทสนทนาห่างไกลจากสิ่งที่คุณต้องทำทันที ข้อเสนอเชิงพาณิชย์. กรณีนี้มักเกิดขึ้นหากผู้ขายไม่สามารถหาจุดเริ่มต้นเพื่อกำหนดผลประโยชน์สูงสุดของผู้ซื้อได้

บ่อยครั้งที่ผู้ขายเองรู้สึกไม่มีประสิทธิภาพในการถามคำถามเหล่านี้ เขาไม่รู้ว่าจะทำอย่างไรต่อไป

- คุณอยู่ในตลาดมากี่ปีแล้ว?

- สิบปี.

- คุณเคยมาที่มอสโคว์มาทั้งสิบปีแล้วหรือยัง?

- ไม่ เราย้ายมาที่นี่จาก Arkhangelsk

- และมีกี่คนใน Arkhangelsk?

- สองปี แต่มีปัญหา

- อะไรคือความยากลำบาก?

- ขาดบุคลากร

- และด้วยเหตุผลอะไร?

คุณสามารถกำจัดข้อบกพร่องนี้ได้โดยการรวบรวมสถานการณ์การขายขององค์กร

ข้อมูลและการตัดสินใจ "ไม่"

เมื่อถามคำถามแบบปิด จำเป็นต้องแยกความแตกต่างระหว่างตัวเลือกต่อไปนี้สำหรับคำตอบ "ไม่"

ข้อมูล "ไม่" - คำตอบที่คุณได้รับเฉพาะข้อมูลที่ลูกค้า (ตัวอย่าง) ไม่คุ้นเคยกับปัญหานี้ ไม่พบปัญหา ไม่ทราบรายละเอียด ไม่ได้ใช้บางสิ่งบางอย่าง ฯลฯ ช่วงเวลาบวกไม่ว่าคู่สนทนาจะตอบคำถามที่เป็นข้อมูลของคุณอย่างไร ในทางบวกหรือทางลบ คุณก็มีโอกาสที่จะสนทนาต่อไปในแบบที่คุณต้องการ คุณได้รับ "ไม่" อย่างเด็ดขาดโดยการถามคำถามปิดโดยตรง บังคับ (มักจะกดดัน) ลูกค้าให้ตัดสินใจโดยตอบด้วยการปฏิเสธโดยอัตโนมัติ การตอบสนองนี้ทำให้ลูกค้าเป็นฝ่ายรับ ทำให้งานของผู้เจรจายากขึ้น และนำไปสู่ความตึงเครียดที่เพิ่มขึ้น

ข้อมูล "ไม่"

คุณใช้วิธีการ XXX ในการทำงานกับบุคลากรหรือไม่?

เด็ดขาด "ไม่"

คุณต้องการใช้วิธีการ XXX ในการทำงานกับบุคลากรหรือไม่?

สำหรับคำตอบของคำถามข้อมูล ("ใช่" หรือ "ไม่ใช่") คุณสามารถพูดว่า:

- เอาล่ะ เรามีหัวข้อทั่วไปสำหรับการสนทนา

คำถามที่สามารถนำไปสู่การ "ไม่" เด็ดขาดสามารถใช้ในสายสัมพันธ์ที่ดีหรือในโหมดการเจรจาที่ยากลำบาก

คำถาม "ทำไม"

ในกรณีส่วนใหญ่ คำถามจะออกเสียงโดยอัตโนมัติในขณะที่ฝ่ายตรงข้ามปฏิเสธหรือไม่เห็นด้วยกับคุณ:

เราจะไม่เห็นด้วยกับคุณ

ฉันไม่เห็นด้วยกับเงื่อนไขเหล่านี้

ไม่ทำไม?

โครงการนี้จะไม่ทำงาน

ความล้มเหลวในการสร้างการติดต่อนำไปสู่:

• การรุกรานโดยไม่รู้ตัวของฝ่ายตรงข้าม;
• ปฏิกิริยาอัตโนมัติ "ตามหัว";
• ข้อความ (ดัง) เหตุผลที่ลูกค้าไม่เห็นด้วยกับคุณ
• ฝ่ายตรงข้ามยืนหยัดต่อสู้กับคุณอย่างเข้มงวด

มักเกิดจากคำถามที่ว่า “ทำไม?” คุณได้คำตอบที่ประดิษฐ์ขึ้นเองและอาจยังไม่ได้พิจารณาคำตอบทั้งหมด ซึ่งเมื่อแสดงออกมาในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง บังคับให้คู่ต่อสู้ยึดติดอยู่กับคำตอบนั้น คู่สนทนาไม่มีเวลาและ/หรือความโน้มเอียงระหว่างการสนทนาเพื่อคิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับเหตุผลที่แท้จริงในการปฏิเสธ และความกดดันจากคำถามของคุณนำไปสู่ความจริงที่ว่าเขาแสดงเพียงการคัดค้านที่เหมาะสมครั้งแรกที่อยู่ในใจของเขา

ผู้ซื้อฝ่ายตรงข้ามรับสินค้าจากโรงงานที่ญาติเป็นเจ้าของ:

เราไม่สนใจข้อเสนอของคุณ

การแบ่งประเภทแคบเกินไป โทนสีซีดเกินไป และวัสดุไม่ได้คุณภาพสูงสุด

นักลงทุนที่กลัวยอมรับว่าไม่เข้าใจว่าการทำกำไรของการลงทุนคืออะไร:

สำหรับฉันคำถามของการลงทุนเงินนั้นไม่เกี่ยวข้อง

ฉันได้ลงทุนในโครงการอื่นแล้ว

ผู้ซื้อที่ภรรยาเสนอให้ซื้อทัวร์จากผู้ให้บริการรายอื่น:

ฉันจะไม่ซื้อทัวร์นี้

ฉันไม่ชอบโรงแรมและชายหาดอยู่ไกล

คำถาม "ทำไม" สามารถใช้ได้กับการสัมผัสที่ดี ในกรณีนี้ จะช่วยให้คุณทราบสาเหตุที่แท้จริงของความล้มเหลวได้ค่อนข้างครบถ้วน และด้วยเหตุนี้ คุณจะได้รับโอกาสในการทำงานกับมัน

ควรใช้คำว่า "อะไรคือเหตุผล" หรือเช่น "How is it that ...?"

หลักการทั่วไปในการได้รับคำตอบที่ถูกต้องจากฝ่ายตรงข้าม

เทคนิคการถามคำถาม "เขาวงกต"

จะมีประสิทธิภาพมากเมื่อทำงานกับกลุ่มและนำเสนองานที่มีการโต้ตอบกับผู้ชมเป็นที่ยอมรับได้ จำเป็นต้องเขียนคำถามจากผู้ชมล่วงหน้าและคำตอบที่เป็นไปได้สำหรับพวกเขา พื้นฐานของเทคนิคคือการที่คุณไม่สนใจคำตอบที่ไม่ได้ผลสำหรับคุณและพูดคุยเกี่ยวกับตัวเลือกที่นำคุณไปสู่ข้อสรุปหรือการดำเนินการที่คุณต้องการ

ตัวอย่าง.

ภารกิจคือการรับสมัครตัวแทนโฆษณาหลายคนจากบรรดานักศึกษาระดับปริญญาตรีโดยการนำเสนอ

โซลูชันมาตรฐาน:

สวัสดี ฉันเป็นตัวแทน บริษัทใหญ่. เราอยู่ในตลาดมาเป็นเวลานาน เราทำงานในอุตสาหกรรมดังกล่าวและเช่นนี้ กับบริษัทดังกล่าวและบริษัทดังกล่าว

เราต้องการพนักงานเพียงไม่กี่คน ซึ่งงานจะรวมถึง: .................................

ข้อกำหนดสำหรับพนักงานของเรา:..........

หากคุณเข้าร่วมบริษัทของเรา คุณจะได้รับ:.................

หากท่านใดสนใจ กรอกแบบฟอร์มและติดต่อเรา .......................

อีกตัวอย่างหนึ่งของการนำเสนอ:

- อะไรคือสิ่งจำเป็นในชีวิต?

สุขภาพ ความสุข เงิน ความสำเร็จ อิสรภาพ ฯลฯ

- มาคุยเรื่องเงินกันดีกว่า พวกเขามาจากที่ไหน?

วิน ปล้นธนาคาร ทำงานหาเงินเดือน เปิดธุรกิจของตัวเอง ฯลฯ

พูดคุยเกี่ยวกับธุรกิจของเรา สิ่งที่จำเป็นในการเริ่มต้น?

ความปรารถนา เงิน ความคิด

- มาพูดถึงความคิดกัน คุณต้องการเริ่มต้นธุรกิจอย่างไร? ทุนเริ่มต้นหรือไม่มี?

วิธีการของโสกราตีส ได้รับคำตอบที่ต้องการ ("ใช่" หรือ "ไม่ใช่")

การใช้วิธีการนี้ต้องมีการติดต่อที่ดีกับคู่ต่อสู้ ในบางกรณี คำตอบของคู่สนทนาจะถูกบอกเป็นนัยโดยไม่ได้รับการยืนยันด้วยวาจาจากเขา

การใช้งานทั่วไป:

คุณได้ร่วมงานกับคนในพื้นที่นี้อยู่แล้วหรือไม่?

และคุณเลือกตัวเลือกที่ทำกำไรได้มากที่สุดสำหรับตัวคุณเอง?

นั่นคือเมื่อคุณเลือกคุณเปรียบเทียบ?

คุณรู้หรือไม่ว่าตลาดมีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา?

และอาจกลายเป็นว่ามีคนให้เงื่อนไขที่ดีกว่า

และยอมแพ้มากขึ้น เงื่อนไขที่เอื้ออำนวยหมายถึงเสียเงินเปล่า?

เพื่อไม่ให้เสียเงิน จำเป็นต้องพิจารณาข้อเสนอ ยิ่งเร็วยิ่งดี จริงไหม?

ตัวอย่างอื่น.

ฉันว่านายขับรถมาตั้งนานแล้วนะ?

และบางทีพวกเขาเปลี่ยนรถมากกว่าหนึ่งคัน?

คุณประสบปัญหาบนท้องถนนหรือไม่?

คุณคิดว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้นอีกครั้งหรือไม่?

คุณเคยได้ยินไหมว่าระบบรักษาความปลอดภัยรถยนต์ที่เชื่อถือได้ช่วยชีวิตคนได้?

นั่นคือ มันสมเหตุสมผลแล้วที่จะปฏิเสธที่จะรักษาสุขภาพและลงทุนเงินครั้งเดียวเพื่อปกป้องตัวเองในกรณีเช่นนี้?

เทคนิคที่มีการปรับเปลี่ยนเพิ่มเติมเกี่ยวข้องกับการได้คำตอบที่ต้องการในทุกกรณี หากสามารถสันนิษฐานได้ล่วงหน้าว่าคู่ต่อสู้จะคัดค้านตามคำกล่าวของคุณ ให้ถามคำถามในโหมด: “ตามกฎแล้ว คุณทำสิ่งนี้ แต่คุณรู้ด้วยว่ามีข้อยกเว้นสำหรับกฎใช่ไหม ?” การสร้างการสนทนาเพิ่มเติมขึ้นอยู่กับคำตอบที่คุณต้องการมากกว่าและเป็นประโยชน์ ในระหว่างการสนทนา คุณสามารถเลือกตัวเลือกใดก็ได้: "ตามกฎ" หรือ "ข้อยกเว้น"

คำถามเชิง (แจ้ง)

ความสามารถในการถามคำถามเชิงโครงสร้างต้องได้รับการฝึกอบรมอย่างจริงจังและเป็นอย่างมาก เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพทั้งในการขาย การเจรจา การนำเสนอ การโต้วาที ข้อพิพาท ฯลฯ

การใช้เทคนิคนี้ช่วยให้ขึ้นอยู่กับความต้องการ:

• แจ้ง (ฝ่ายตรงข้ามหรือผู้สังเกตการณ์ภายนอก);
• บังคับให้คำตอบที่ดีสำหรับคุณ
• ลดหรือเพิ่มความสำคัญ;
• ตั้งโปรแกรมการดำเนินการที่จำเป็น

- คุณจะหาอะไรทำบ้างเมื่อฉันออกไปทำธุระในบางครั้ง?

คำถามตรง: "หาอะไรทำ?". ข้อมูล: "ฉันจะไป" ความละเอียดอ่อนคือฝ่ายตรงข้ามที่ตอบคำถามหลักจะให้ข้อมูลที่ฝังอยู่ในสถานะ "ถูกต้อง", "จริง", "เกิดขึ้น" โดยอัตโนมัติ

เทคนิคช่องทาง

เทคนิคคลาสสิกในการระบุความต้องการของลูกค้าจะคล้ายกับช่องทางที่แคบลง

1. สถานการณ์ทั่วไปที่เกี่ยวข้องกับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ
2. การมีอยู่ของปัญหาหรือปัญหาหลายอย่างในสถานการณ์นี้ที่ลูกค้าของคุณต้องการ (สามารถ) แก้ไขได้ด้วยข้อเสนอของคุณ
3. ตัวแปรที่เป็นไปได้ (ตัวเลือก) ในการแก้ปัญหาของเขา
4. การเลือกวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมที่สุดในขณะนี้ การแก้ไขในการดำเนินการครั้งแรกของลักษณะทางเทคนิค

คำถามเกี่ยวกับสถานการณ์

คำถามที่ตอบว่าฝ่ายตรงข้ามถูกบังคับให้อธิบายกระบวนการมาตรฐานตามปกติเพื่อชี้แจงสถานการณ์ซึ่งเกี่ยวข้องทางอ้อมกับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ

คุณมักจะเลือกซัพพลายเออร์ของคุณอย่างไร?

หากเป็นไปได้ โปรดบอกรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีจัดสรรงบประมาณของคุณให้เราทราบ

บางครั้งมีการถามคำถามเพื่อค้นหาความคิดเห็นของคู่สนทนาเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบัน หากคุณได้รับการตอบรับในเชิงบวก ให้สนับสนุนลูกค้าและสนทนาต่อ เมื่อคุณได้รับคำตอบเชิงลบ คุณ "ผลักดัน" ความคิดเห็นของคู่สนทนาด้วยข้อเท็จจริงของการประชุมหรือการอุทธรณ์เพื่อประโยชน์สูงสุด

ขณะที่ลูกค้าตอบกลับ ให้ถามคำถามชี้แจง หากเขาพูดไม่เพียงพอ ให้ใช้เทคนิค “เขยิบ” หากจำเป็น:

อะไรอีก?

แต่เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้

ตัวอย่าง:

ปกติคุณจัดโปรโมชั่นอย่างไร?

เรามักจะรับสมัครผู้สนับสนุนและแจกใบปลิว

มีอะไรอีกไหม

ใช่ เราตั้งจุดยืนในที่สาธารณะ

โอ้ แต่ถ้าเป็นไปได้ ให้ละเอียดกว่านี้

เมื่อคุณถามคำถามตามสถานการณ์ คุณจะแก้ปัญหาหลายอย่างพร้อมกัน:

“ต่อย” ลูกค้าด้วยคำถาม เพื่อให้พวกเขาเริ่มพูดมากขึ้นและเปิดกว้างมากขึ้น

สแกนคำพูดของลูกค้าเพื่อหาปัญหาต่างๆ ไม่ใช่แค่ปัญหาที่คุณแนะนำ เป็นไปได้ที่จะส่งคืนหากไม่มีข้อตกลงในประเด็นหลัก

สูงสุด "เข้าร่วม" กับผู้สัมภาษณ์

ให้ความสนใจกับความผิดพลาดของผู้ขายมือใหม่ - พวกเขายังสามารถถามคำถามตามสถานการณ์ได้ แต่ไม่เกี่ยวข้องกับข้อเสนอหลัก ซึ่งนำไปสู่หัวข้อการสนทนา

ประเด็นปัญหา

คำถามที่ชี้แจงสาระสำคัญของปัญหาเฉพาะของลูกค้าในสถานการณ์ปัจจุบัน หรือคำถามเกี่ยวกับปัจจัยชี้ขาดในการเลือกของเขาคืออะไร เกณฑ์การพิจารณา ขึ้นอยู่กับระดับของการติดต่อ เลือกระดับความตรงของคำถามเกี่ยวกับปัญหา ด้วยการติดต่อที่ดี คำถามจะตรงไปตรงมาที่สุดและสามารถถามได้ตั้งแต่เริ่มต้นการสนทนาโดยไม่ต้องมีการแนะนำเบื้องต้น

คุณไม่ชอบตำแหน่งปัจจุบันของคุณอย่างไร?

อะไรคือปัญหาในการสรรหาบุคลากร?

คุณต้องการเปลี่ยนแปลงอะไร

ในกรณีที่ไม่มีการติดต่อ คำถามโดยตรงเกี่ยวกับปัญหาจะกลายเป็นคำถามที่ลดคุณค่าของคู่ค้า เมื่อถามพวกเขา คุณจะวางลูกค้าให้อยู่ในตำแหน่ง "บุคคลที่มีปัญหา" โดยอัตโนมัติและได้รับการตอบสนองเชิงรุกหรือเชิงรับ

เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้ ให้ตั้งคำถามอย่างนุ่มนวลขึ้น โดยเสนอตำแหน่งลูกค้าว่า "คนที่ทำได้ดีอยู่แล้ว แต่ถ้าดีขึ้น เขาจะไม่ปฏิเสธ"

ให้อะไร ความสนใจเป็นพิเศษเมื่อจัดโปรโมชั่น?

ชี้แจงคำถาม

มีหลายประเภท:

• ลึก;
• เกี่ยวกับความสำคัญ;
• เป็นผู้นำจากจุดสำคัญ
• กระตุ้นคำตอบที่คุณต้องการ
• เกี่ยวกับผลที่ตามมา;
• แนะนำ;
• เกี่ยวกับความต้องการเพิ่มเติม
• ทางเทคนิค เกี่ยวกับข้อเท็จจริง

คำถามชี้แจงสองประเภทสุดท้ายจะกล่าวถึงด้านล่าง

ชี้แจงคำถามเกี่ยวกับความต้องการเพิ่มเติม

คำถามที่คุณต้องถามหลังจากระบุความต้องการหลักแล้วและได้แสดงความสนใจขั้นพื้นฐานในข้อเสนอของคุณแล้ว บ่อยครั้งที่ฝ่ายตรงข้ามไม่ได้คิดถึงรายละเอียดใด ๆ และงานของผู้ขายคือการทำให้เขาคิดถึงความได้เปรียบในการได้รับผลประโยชน์เพิ่มเติม แนะนำให้ใช้คำถามนำหลังจากแก้ไขความสนใจพื้นฐานในผลิตภัณฑ์หลักแล้ว

อัลกอริทึมสำหรับการพัฒนาคำถามเหล่านี้:

1. ความต้องการพื้นฐานคืออะไร?

2. ส่วนประกอบเพิ่มเติมใดที่เราต้องการเสนอให้กับลูกค้า?

3. ควรถามคำถามอะไรกับลูกค้าเพื่อให้เขายอมรับข้อเสนอของเราหรือแสดงความสนใจในส่วนประกอบเพิ่มเติม

การสนทนาของซาลอน:

ตามที่ฉันเข้าใจ โทรศัพท์รุ่นนี้เหมาะกับคุณอย่างยิ่ง และนี่คือของขวัญสำหรับผู้หญิง

ใช่เลย

บอกฉันทีว่าเธอมีรถไหม เธอขับเองหรือเปล่า?

คุณชอบความคิดที่จะให้ชุดหูฟังแบบแฮนด์ฟรีแก่เธออย่างไรเพื่อให้เธอสามารถพูดคุยอย่างสงบด้วยมือของเธอบนพวงมาลัยและไม่ฟุ้งซ่าน? เธอสบายดี และคุณสบายดี คุณคิดอย่างไร?

ฉันคิดว่าใช่.

ชี้แจงคำถามทางเทคนิคเกี่ยวกับข้อเท็จจริง

คำถามเกี่ยวกับการระบุรายละเอียดทางเทคนิค ข้อเท็จจริง ลักษณะ การใช้คำถามเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องใช้ทักษะพิเศษ ดังนั้นพวกเขาจึงใช้คำถามเหล่านี้โดยพนักงานขายที่ได้รับการฝึกอบรมมาไม่ดีตั้งแต่เริ่มต้นการสนทนา ซึ่งเป็นความผิดพลาด

ปัญหาคือ ผู้ขายซึ่งไม่ได้รับดอกเบี้ยพื้นฐานจึงเริ่มถามเกี่ยวกับ ข้อมูลจำเพาะการเลือกบริการหรือผลิตภัณฑ์ จากนั้นเขาก็ได้รับคำตอบจากลูกค้าว่า "ฉันจะลองคิดดู" หรือ "เราไม่สนใจ" คุณสามารถถามคำถามดังกล่าวได้ทันทีด้วยสายสัมพันธ์ที่ดี ความภักดีของลูกค้า หรือหลังจากทำงานเบื้องต้นในทุกประเด็น: "เบ็ดเสร็จ" "ขออนุญาตถามคำถาม" ไอที ง.

- จำนวนพนักงานในบริษัทของคุณคืออะไร?

- โปรแกรมอะไรที่คุณใช้บ่อยที่สุด?

- ปริมาณที่คุณดำเนินการต่อปี?

- กำหนดเส้นตายคืออะไร?

- คุณใช้กลไกอะไร?

- กองเรือของคุณมียานพาหนะกี่คัน?

- ปกติคุณขนส่งสินค้ากี่ตัน?

- ปกติคุณวางสินค้ากี่ชิ้น?

- เครื่องมืออะไรที่คุณใช้?

สะดวกในการใช้แบบฟอร์มพร้อมคำถามที่เตรียมไว้

คำถามการสกัด-แก้ไข

คำถามที่ใช้ประโยชน์จากคำตอบก่อนหน้าของลูกค้า สรุปคำตอบเหล่านั้น และตอบสนองความต้องการของลูกค้าในเวลาเดียวกัน

ถ้าฉันเข้าใจคุณถูกต้อง คุณจะทำงานกับบริษัทที่สามารถให้บริการระดับสูงสุดได้โดยไม่ต้องเป็นแบรนด์หรือไม่

คำถามสำหรับการเสร็จสิ้นทางเทคนิค

คำถามถูกถามเพื่อนำลูกค้าในการกำหนดลักษณะเฉพาะของธุรกรรม

คุณจะเอา?

ตกลงเราทำงานร่วมกันหรือไม่?

ข้อเสนอ?

ถามคำถามเกี่ยวกับรายละเอียดทางเทคนิคล้วนๆ ที่บอกเป็นนัยถึงข้อตกลงของลูกค้าที่จะให้ความร่วมมือ:

เมื่อไหร่ที่คุณจะได้เห็นดีไซเนอร์ของเรา?

ฉันควรส่งที่อยู่ใด กรุณาสั่ง.

แบบสอบถาม

แผ่นกระดาษแนบกับแท็บเล็ต (แฟ้มหนังที่สวยงาม) ที่ออกแบบในสไตล์ของบริษัทของคุณ โดยมีหัวเรื่องที่มีชื่อบริษัทของลูกค้า วันที่ และสถานที่จัดประชุม

บนแผ่นงาน - รายการคำถามที่คุณต้องการถามลูกค้า ทำหน้าที่หลายอย่างพร้อมกัน

1. ให้น้ำหนักและความแข็งแกร่ง

ให้ความรู้สึกถึงความจริงจังและน่าเชื่อถือ

2. ให้สถานะผู้เชี่ยวชาญแก่คุณ

ในมือของคุณมีแผ่นคำถามซึ่งขึ้นอยู่กับคำตอบที่คุณต้องการ "วินิจฉัย" ชี้แจงสถานการณ์เพื่อช่วยลูกค้า

3. ให้ความคิดริเริ่มแก่คุณ

เมื่อมีคนเห็นว่าคุณเตรียมการสำหรับการสนทนาด้วยการทำรายการคำถาม เขาก็พร้อมที่จะตอบทางจิตใจไม่ใช่ถาม

4. โปรแกรมผลลัพธ์

คำถามที่เลือกอย่างถูกต้องมักจะนำลูกค้าไปสู่คำตอบที่คุณต้องการ

5. ช่วยในสถานการณ์วิกฤติ

หากการสนทนาเป็นไปข้างใดข้างหนึ่งหรือการเจรจาหยุดชะงัก คุณสามารถใช้แบบสอบถามเป็นเส้นชีวิต ชี้แจงคำถามและคำตอบสำหรับคำถามเหล่านั้น

6. เปิดโอกาสให้คุณติดต่อลูกค้าในภายหลัง

คุณมีทางลัดสั้นๆ เสมอสำหรับการสนทนา ซึ่งคุณสามารถกลับไปดูภายหลังได้ นอกจากนี้ ยังมีโอกาสอภิปรายประเด็นรองที่ระบุไว้ในแบบสอบถาม

1. บริษัท วันที่

2. จำนวนคน

3. อายุเฉลี่ย

5. การหมุนเวียนพนักงาน

6. ขายอะไร.

7. มีแผนหรือไม่?

8. พวกเขาทำตามแผนได้กี่เปอร์เซ็นต์?

9. สาเหตุหลักของความล้มเหลวของแผน

10. อะไรคือความยากหลัก?

11. ระบบการศึกษาปัจจุบันมีลักษณะอย่างไร และมีอะไรบ้าง?

12. ใครสอน?

13. มีสถานการณ์การขายขององค์กรหรือไม่?

14. ใครเป็นคนเขียนบท?

15. จุดประสงค์ของการเรียนรู้คืออะไร?

16. ฉันจำเป็นต้องเขียนสคริปต์การขายขององค์กรหรือไม่?

17. ฉันต้องการเพื่อนเที่ยวหรือไม่?

18. งบประมาณที่จัดสรรไว้สำหรับการฝึกอบรมในปีที่แล้วเป็นอย่างไร?

19. งบประมาณสูงสุดที่สามารถจัดสรรได้คือเท่าไร?

20. คุณอยากได้งบประมาณเท่าไหร่?

21. สามารถจัดสรรเวลาสำหรับการฝึกอบรมได้มากแค่ไหน?

22. รูปแบบคืออะไร?

ตัวคุณเอง?
เพื่อให้เข้าใจตัวเองมากขึ้น คุณต้องสามารถถามคำถามที่ถูกต้องได้ คำถามยั่วยุ 30 ข้อของ Stephen Aitchison สามารถใช้เป็นตัวอย่างของบทสนทนาภายในดังกล่าวได้

คำถามที่ถูกต้องคืออะไร? อาจเป็นคนที่ช่วยให้มองเห็นตัวเองจากภายนอกผ่านสายตาของผู้สังเกตการณ์ภายนอก

หากทุกอย่างในชีวิตของคุณเป็นไปด้วยดี คุณสามารถข้ามคำถาม 30 ข้อของ S. Aitchison ได้อย่างรวดเร็ว (หรือยังไม่ได้อ่านเลย) และดำเนินชีวิตต่อไปด้วยรอยยิ้มที่สนุกสนาน เกิดอะไรขึ้นถ้าบางสิ่งบางอย่างในชีวิตของคุณไม่เป็นไปตามที่คุณต้องการ?

บ่อยครั้งที่บุคคลพบว่าตัวเองอยู่ในทางตัน:

ไม่มีความคืบหน้า

- ไม่มีผลลัพธ์ที่คาดหวัง

- ไม่มีมุมมอง

- คุณรู้สึกว่าไม่มีทางที่จะเคลื่อนไหว ศูนย์ตาย." นี้สามารถนำไปใช้กับสาขาของกิจกรรม: ความสัมพันธ์, การงาน, สุขภาพ, อาชีพ, เพื่อน.

มีคนเรียกรัฐนี้ว่า "การแข่งขันหนู" ใครบางคน - "เขตสบายตามปกติ" บางทีนี่อาจเป็นเพราะภาวะซึมเศร้าหรือการสลาย จะอยู่ในสถานการณ์เช่นนี้ได้อย่างไร?

หยุดและวิเคราะห์สิ่งที่เกิดขึ้นกับคุณอย่างใจเย็น

ที่ ครั้งล่าสุดหลายคนเริ่มหันไปขอความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญ: นักจิตวิทยาหรือโค้ชส่วนตัว ช่วยให้เข้าใจตนเองและปัญหาที่มีอยู่

นักจิตวิทยาหรือโค้ชทำอะไร?

ถามคำถามที่ถูกต้อง ในกรณีนี้ ไม่ว่ากรณีใดๆ ผู้เชี่ยวชาญจะตอบคุณอย่างมืออาชีพ จะนำคุณไปสู่คำถามที่ถูกต้องเท่านั้น

หากคุณต้องการค้นหาทางตันของคุณด้วยตัวเอง ให้อ่านคำถามยั่วยุ 30 ข้อของ Stephen Aitchison หากคุณตอบพวกเขาอย่างตรงไปตรงมาและตามความจริง เป็นไปได้มากว่า หาเบาะแสว่าจะไปที่ไหนต่อไป

30 คำถามกวนๆ โดย Stephen Aitchison

1. วันนี้ฉันจะทำอะไรได้บ้างเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

2. ช่วงเวลาใดของวันที่มีประสิทธิผลมากที่สุด?

3. วันนี้ฉันจะทำอะไรเพื่อปรนเปรอตัวเองได้บ้าง?

4. 5 สิ่งที่ฉันสามารถขอบคุณในชีวิตของฉันคืออะไร?

5. วันนี้ฉันจะทำอะไรเพื่อเปลี่ยนแปลงชีวิตใครได้บ้าง?

6. ลักษณะใดของตัวละครของฉันที่ดีที่สุด?

7. ฉันต้องการทำอะไรในชีวิต?

8. ฉันต้องการให้คนเหล่านี้ (แสดงรายการ) ในชีวิตของฉันหรือไม่?

9. ฉันจะทำอย่างไรเพื่อประหยัดเงินจำนวนเล็กน้อยทุกวัน?

10. ฉันดูทีวีมากแค่ไหนในตอนกลางวัน?

11. ฉันต้องการสิ่งเหล่านี้จริงๆ หรือ

12. เมื่อฉันอยู่ใน ครั้งสุดท้ายอ่านหนังสือดีไหม?

13. ครั้งสุดท้ายที่ฉันพูดว่า "ไม่" คือเมื่อไหร่?

14. มันสำคัญว่าคนอื่นจะคิดยังไงกับฉัน?

15. ฉันต้องการบรรลุอะไรในปีนี้

16. "เป้าหมายที่ยิ่งใหญ่" ต่อไปที่ฉันต้องการบรรลุคืออะไร?

17. ฉันจะทำอย่างไรให้รู้สึกมีความสุข?

18. ครั้งสุดท้ายที่ฉันละเมิดขอบเขตของเขตสบายของฉันคือเมื่อใด

19. คุณค่าชีวิตของฉันคืออะไร?

20. ฉันต้องทำขั้นตอนใดบ้างในวันนี้เพื่อก้าวไปสู่เป้าหมาย

21. วันในอุดมคติของฉันควรเป็นอย่างไร: ตั้งแต่ตื่นนอนจนถึงเข้านอน

22. นิสัยที่ดีอะไรที่ฉันต้องการปลูกฝังให้ตัวเอง?

23. ฉันจะกำจัดนิสัยที่ไม่ดีได้อย่างไร

24. ใครเป็นแรงบันดาลใจให้ฉันมากที่สุด?

25. อะไรคือลักษณะของคนที่ฉันชื่นชม?

26. ความฝันของฉันจะยังคงเป็นแค่ความฝัน หรือฉันจะทำให้มันเป็นจริงได้?

27. จะเกิดอะไรขึ้นถ้าฉันปล่อย _______________ ไป?

28. ฉันชอบอะไรเกี่ยวกับงานของฉัน

29. ฉันจะทำอะไรต่างไปจากเดิมถ้าฉันมีโอกาสหวนคิดถึงช่วงเวลานี้อีกครั้ง

30. ฉันจะทำอย่างไรหลังจากอ่านคำถามเหล่านี้

หลังจากอ่านรายการนี้ ข้อสรุปแนะนำตัวเอง: ยิ่งเราทบทวนอารมณ์ ความรู้สึก นิสัย ความคิด ของเราบ่อยขึ้น ง่ายขึ้น และน่าสนใจมากขึ้นเท่านั้น

บ่อยครั้งคำถามที่ถามตัวเองถูกต้อง ทำให้คุณก้าวไปในทิศทางที่ถูกต้องได้ดีขึ้นและเร็วขึ้น ตอบ คุณมีวิสัยทัศน์ของโอกาสใหม่ ๆ คุณเริ่มรู้สึกถึงพลังและพลังงานที่เพิ่มขึ้น

สำหรับฉันคำถามยั่วยุ 30 ข้อของ Stephen Aitchison ได้กลายเป็นตัวอย่างของการถามคำถามที่ถูกต้องกับตัวเองและนำไปสู่ความเข้าใจในขั้นต่อไป: อย่างไรและจะไปต่ออย่างไร โดยเฉพาะวันที่ 25-30

วิธีการถามคำถามที่ถูกต้องตัวคุณเอง?

คุณมีปัญหากับเรื่องนี้หรือไม่?

คำถามที่ถูกถามอย่างถูกต้องและทันเวลาช่วยคุณในชีวิตได้อย่างไร?

codbanner(6);codbanner(7);codbanner(8);codbanner(9);codbanner(10); แบนเนอร์ค็อด

ส่วนประกอบที่สำคัญ การสื่อสาร เป็น ความสามารถในการถามคำถาม.

คำถามคือวิธีในการรับข้อมูลและในขณะเดียวกันก็เป็นวิธีการเปลี่ยนความคิดของบุคคลที่คุณกำลังพูดด้วยในทิศทางที่ถูกต้อง (ผู้ที่ถามคำถามจะควบคุมการสนทนา)

โดยการถามคำถาม เราสร้างสะพานเชื่อมไปสู่ความไม่รู้และความไม่แน่นอน และเนื่องจากความไม่แน่นอนและความไม่แน่นอนเป็นลักษณะเฉพาะของโลกสมัยใหม่ที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว การพัฒนาความสามารถในการถามคำถามจึงมีความเกี่ยวข้องมาก

“ขอโทษที่เข้าใจผิด ฉันเข้าใจคุณผิด” เป็นวลีที่มักจะได้ยินในการสนทนาระหว่างผู้คน เพื่อที่คุณจะได้ไม่ต้องออกเสียง เรียนรู้วิธีการถามคำถามอย่างถูกต้อง คำถามที่ถูกต้อง ช่วยให้คุณทราบเจตนาของคู่ครอง ช่วยป้องกันความเข้าใจผิดและความขัดแย้ง แท้จริงแล้วบางครั้งการละเลยโอกาสที่จะถามคำถามหรือไม่ถามในเวลาที่เหมาะสมเราจึงเปิดทางไปสู่การคาดเดาและการคาดเดาโครงสร้างการเก็งกำไรต่างๆสร้างความประทับใจที่ผิด ๆ ของผู้อื่นโดยอ้างถึงคุณสมบัติที่ไม่มีอยู่ข้อดี และผลเสียซึ่งมักจะนำไปสู่ความเข้าใจผิดและความขัดแย้ง .

ไม่ว่าคุณจะเป็นใคร เป็นผู้นำหรือผู้จัดการทั่วไป โค้ชหรือนักจิตวิทยา ในทุกด้านของชีวิต คุณจะต้องสามารถถามคำถามได้อย่างถูกต้อง ในการสนทนาใด ๆ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องธุรกิจหรือส่วนตัว คำถามที่ถูกต้องช่วย:

• แสดงความสนใจในบุคลิกภาพของคู่หูและคู่สนทนา
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่า "การแทรกซึม" นั่นคือทำให้ระบบของค่านิยมของคุณเข้าใจคู่สนทนาในขณะที่ชี้แจงระบบของเขา
• รับข้อมูล แสดงความสงสัย แสดงจุดยืนของตนเอง แสดงความไว้วางใจ สนใจในสิ่งที่พูด แสดงการปล่อยตัว และแสดงว่าคุณพร้อมที่จะให้เวลาสนทนาตามความจำเป็น
• เพื่อสกัดกั้นและรักษาความคิดริเริ่มในการสื่อสาร
• โอนการสนทนาไปยังหัวข้ออื่น
• ย้ายจากการพูดคนเดียวของคู่สนทนาไปเป็นบทสนทนากับเขา

หากต้องการเรียนรู้วิธีถามคำถามอย่างถูกต้อง คุณต้องใส่ใจกับการสร้างบทสนทนาภายในที่ถูกต้องและศึกษาคำถามประเภทหลักในบทสนทนาภายนอก

บทสนทนาภายใน(ถามตัวเอง) จัดระเบียบความคิดของเราเองและช่วยเรา กำหนดความคิด. ความเกี่ยวข้องและคุณภาพ ความถูกต้อง และความสอดคล้องของคำถามที่เกิดขึ้นในใจของเรา ส่งผลกระทบต่อประสิทธิผลของการดำเนินการส่วนใหญ่ที่เราทำในระดับมาก

ในการจัดระเบียบการเสวนาภายใน เราต้องเข้าใจว่าจุดประสงค์ของการสนทนาคือการวิเคราะห์ปัญหาใดๆ ชุดคำถามที่เกี่ยวข้องจะช่วยวิเคราะห์ปัญหา (สถานการณ์) อย่างครอบคลุม มีสองตัวเลือกสำหรับคำถาม

ตัวเลือกแรกคือคำถามคลาสสิกเจ็ดข้อ:

อะไร ที่ไหน? เมื่อไร? ใคร? ยังไง? ทำไม โดยวิธีการอะไร?

คำถามเจ็ดข้อนี้ช่วยให้คุณครอบคลุมสถานการณ์ปัญหาทั้งหมดและทำการวิเคราะห์ด้วยวาจาและตรรกะ

ตัวเลือกที่สองสำหรับการวิเคราะห์สถานการณ์คือชุดคำถามหกข้อ:

• ข้อเท็จจริง - ข้อเท็จจริงและเหตุการณ์ใดที่เกี่ยวข้องกับสถานการณ์ที่เป็นปัญหา
• ความรู้สึก - โดยทั่วไปแล้วฉันรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับสถานการณ์นี้ คนอื่นควรจะรู้สึกอย่างไร?
• ความปรารถนา - ฉันต้องการอะไรจริงๆ? คนอื่นต้องการอะไร?
• อุปสรรค - อะไรจะหยุดฉัน อะไรเป็นอุปสรรคต่อผู้อื่น?
• เวลา - จะทำอย่างไรและเมื่อไหร่?
• เครื่องมือ - ฉันต้องใช้เครื่องมืออะไรในการแก้ปัญหานี้ คนอื่นมีทรัพยากรอะไรบ้าง?

ใช้ตัวเลือกใดตัวเลือกหนึ่งจากสองตัวเลือกนี้เมื่อจัดการสนทนาภายใน หากเกิดปัญหาขึ้น ให้วิเคราะห์สถานการณ์โดยใช้คำถามกับตัวเอง นำความคิดของคุณออกมาชี้แจง และจากนั้นจึงเริ่มลงมือทำ

ความสำคัญและความสำคัญ บทสนทนาภายนอกประกอบด้วย คำถามที่ถูกต้องซึ่งดีกว่าการพูดคนเดียวซ้ำซากจำเจ ท้ายที่สุดแล้ว คนที่ถามคือผู้นำในการสนทนา ด้วยความช่วยเหลือของคำถาม เราแสดงให้คู่สนทนาของเราเห็นว่าเราสนใจในการสนทนาและลึกซึ้งยิ่งขึ้น โดยการขอเราแสดงความปรารถนาที่จะอยู่กับเขาต่อบุคคล ความสัมพันธ์ที่ดี. แต่ทั้งหมดนี้เกิดขึ้นเมื่อการสนทนาไม่เหมือนกับการสอบสวน

ดังนั้นก่อนที่จะเริ่มการสนทนาหรือการสนทนาทางธุรกิจ ให้เตรียมชุดคำถามสำหรับคู่สนทนาและถามพวกเขาทันทีที่คุณย้ายไปยังส่วนธุรกิจของการสนทนา (ในการสนทนาปกติทันทีที่คุณสัมผัสหัวข้อ คุณต้องการ). ดังนั้น คุณจะให้ตัวเองมีความได้เปรียบทางจิตวิทยา

คำถามบทสนทนาภายนอกสามารถโพสต์ในรูปแบบเฉพาะและสามารถเป็นประเภทต่อไปนี้:

คำถามปิด. จุดประสงค์ของคำถามแบบปิดคือการได้รับคำตอบที่ชัดเจน (ความยินยอมหรือการปฏิเสธของคู่สนทนา) “ใช่” หรือ “ไม่ใช่” คำถามดังกล่าวจะดีก็ต่อเมื่อจำเป็นต้องระบุให้ชัดเจนและชัดเจนถึงการมีอยู่ของบางสิ่งในปัจจุบัน อดีต และบางครั้งในอนาคต ("คุณใช้สิ่งนี้หรือไม่", "คุณใช้สิ่งนี้หรือไม่", "คุณต้องการหรือไม่" ที่จะลอง?") หรือทัศนคติต่อบางสิ่งบางอย่าง ("คุณชอบมันไหม", "มันเหมาะกับคุณหรือเปล่า") เพื่อให้เข้าใจถึงวิธีการดำเนินการต่อไป คำถามปิด (และใช่หรือไม่ใช่คำตอบสำหรับคำถามเหล่านั้น) เปลี่ยนความพยายามของเราไปในทิศทางที่แน่นอน

คุณไม่ควรผลักดันบุคคลโดยถามคำถามดังกล่าวเพื่อตัดสินใจขั้นสุดท้าย จำไว้ว่าการโน้มน้าวใจง่ายกว่าการโน้มน้าวใจ

อีกสิ่งหนึ่งคือเมื่อคุณจงใจถามคำถามปิด ซึ่งยากจะตอบด้วยคำถามเชิงลบ ตัวอย่างเช่น การอ้างอิงถึงค่านิยมที่รู้จักโดยทั่วไป (โสกราตีสมักใช้วิธีที่คล้ายกัน): “เห็นด้วย ชีวิตไม่หยุดนิ่ง?” “บอกฉันทีว่าคุณภาพและการรับประกันสำคัญสำหรับคุณไหม” เหตุใดจึงเป็นเช่นนั้น: ยิ่งมีคนเห็นด้วยกับเรามากเท่าไหร่ ขอบเขตของความเข้าใจซึ่งกันและกันก็จะยิ่งกว้างขึ้น (นี่คือหนึ่งใน วิธีจัดการ). และในทางกลับกัน ถ้าคุณรับไม่ได้ คำถามถูกและบ่อยครั้งที่ได้ยินคำว่า "ไม่" ในการตอบคำถามชั้นนำ จะเพิ่มโอกาสในการปฏิเสธข้อเสนอของคุณโดยรวม ดังนั้นบรรลุข้อตกลงในเรื่องเล็ก ๆ อย่าเริ่มการสนทนาด้วยความขัดแย้งจากนั้นจะบรรลุผลตามที่ต้องการได้ง่ายขึ้น

คำถามเปิด. พวกเขาไม่ได้หมายความถึงคำตอบที่ชัดเจน พวกเขาทำให้คนคิด พวกเขาควรเปิดเผยทัศนคติของเขาต่อข้อเสนอของคุณ คำถามเปิดมัน ทางที่ดีได้ใหม่ รายละเอียดข้อมูลซึ่งเป็นเรื่องยากมากที่จะได้รับกับคำถามที่ปิด ดังนั้นในการสนทนาจึงจำเป็นต้องใช้คำถามปลายเปิดบ่อยขึ้นในรูปแบบต่างๆ

ถามหาข้อเท็จจริงที่จะช่วยให้คุณเข้าใจสถานการณ์: "มีอะไร?", "เท่าไหร่", "มันแก้ปัญหาอย่างไร", "ใคร" ฯลฯ

ค้นหาความสนใจของคู่สนทนาของคุณและเงื่อนไขสำหรับความพึงพอใจของพวกเขา

ค้นหาทัศนคติของคู่สนทนาของคุณต่อสถานการณ์ภายใต้การสนทนา: "คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้", "คุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้"

แนะนำในรูปแบบของคำถาม (ของคุณ) วิธีแก้ปัญหาอื่น: "เราทำสิ่งนี้ได้ไหม .. ?", "ทำไมเราไม่ใส่ใจกับตัวเลือกดังกล่าวและ .. ?" ในขณะที่โต้เถียงข้อเสนอของคุณ . สิ่งนี้ดีกว่าการพูดอย่างเปิดเผย: "ฉันแนะนำ ... ", "เรามาทำแบบนี้ ... " , "ฉันคิดว่า ... "

สนใจว่าคำพูดของคู่สนทนาของคุณมีพื้นฐานมาจากอะไร: "คุณดำเนินการจากอะไร", "ทำไมถึงเป็นเช่นนั้น", "สาเหตุของสิ่งนี้คืออะไร"

ชี้แจงทุกสิ่งที่ไม่ชัดเจนสำหรับคุณ: "อะไรกันแน่ (อย่างไร)", "อะไรกันแน่ .. ", "เพราะอะไร"

ค้นหาคะแนนที่ยังไม่ได้นับทั้งส่วนตัวและธุรกิจ: "เราลืมอะไรไป", "เราไม่ได้พูดถึงประเด็นอะไร", "อะไรที่หายไป",

หากมีข้อสงสัย ให้ระบุเหตุผลของพวกเขา: "อะไรคือสิ่งที่หยุดคุณ", "อะไรที่ทำให้คุณกังวล (ไม่เหมาะกับคุณ)", "สาเหตุของความสงสัยคืออะไร", "เหตุใดจึงไม่สมจริง"

ลักษณะเฉพาะของคำถามเปิด:

• การเปิดใช้งานของคู่สนทนาคำถามดังกล่าวทำให้เขาคิดเกี่ยวกับคำตอบและแสดงความคิดเห็น
• หุ้นส่วนขึ้นอยู่กับดุลยพินิจของเขาเองที่จะเลือกข้อมูลและข้อโต้แย้งที่จะนำเสนอต่อเรา
• ด้วยคำถามที่เปิดกว้าง เรานำคู่สนทนาออกจากสถานะของความยับยั้งชั่งใจและการแยกตัว และขจัดอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นในการสื่อสาร
• พันธมิตรกลายเป็นแหล่งข้อมูล ความคิด และข้อเสนอแนะ

เนื่องจากเมื่อตอบคำถามเปิด คู่สนทนามีโอกาสที่จะหลีกเลี่ยงคำตอบเฉพาะ โอนการสนทนาไปด้านข้างหรือแบ่งปันเฉพาะข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อเขา ขอแนะนำให้ถามคำถามพื้นฐานและรอง ชี้แจงและนำ

คำถามหลัก- มีการวางแผนล่วงหน้า ได้ทั้งเปิดและปิด

คำถามรองหรือติดตามผล- เกิดขึ้นเองหรือวางแผนไว้เพื่อชี้แจงคำตอบสำหรับคำถามหลักที่ได้รับไปแล้ว

ชี้แจงคำถามต้องการคำตอบที่สั้นและกระชับ พวกเขาจะถูกถามในกรณีที่มีข้อสงสัยเพื่อชี้แจงความแตกต่าง ผู้คนมักจะเต็มใจที่จะเจาะลึกรายละเอียดและความแตกต่างของกิจการของตน ดังนั้นจึงไม่มีปัญหาที่นี่ เว้นแต่ตัวเราเองมักละเลยที่จะถามคำถามที่ชัดเจน ในขณะที่คู่สนทนาของเราคาดหวังสิ่งนี้จากเราเพื่อให้แน่ใจว่าเราเข้าใจทุกอย่างถูกต้อง อย่าอายและอย่าลืมถามคำถามที่ชัดเจน!

คำถามแนะนำคำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่ทำให้คำตอบชัดเจนในแง่ของเนื้อหา กล่าวคือ กำหนดขึ้นในลักษณะที่จะบอกบุคคลว่าเขาควรจะพูดอะไร ขอแนะนำให้ถามคำถามนำหน้าเมื่อคุณต้องรับมือกับคนที่ขี้กลัวและไม่แน่ใจ เพื่อสรุปการสนทนา หรือถ้าคู่สนทนาเริ่มพูดคุยและคุณจำเป็นต้องกลับการสนทนาไปทางขวา (ธุรกิจ) หรือหากคุณต้องการยืนยัน ความถูกต้องของวิจารณญาณของคุณ (เชื่อในการทำกำไรของข้อเสนอของคุณ) .

คำถามชั้นนำฟังดูล่วงล้ำอย่างยิ่ง พวกเขาเกือบจะบังคับให้คู่สนทนารับรู้ความถูกต้องของการตัดสินของคุณและเห็นด้วยกับคุณ ดังนั้นจึงต้องใช้ด้วยความระมัดระวังอย่างยิ่ง

เพื่อที่จะได้รู้ว่า วิธีการถามคำถามที่ถูกต้องจะต้องมีความคิดเกี่ยวกับคำถามประเภทต่างๆ เหล่านี้ การใช้คำถามทุกประเภทในการสนทนาทางธุรกิจและส่วนตัวช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายที่หลากหลาย ลองดูคำถามประเภทหลัก:

คำถามเชิงโวหารถูกกำหนดขึ้นเพื่อกระตุ้นปฏิกิริยาที่ต้องการในผู้คน (ขอความช่วยเหลือ มุ่งเน้นความสนใจ ชี้ให้เห็นปัญหาที่ยังไม่ได้แก้ไข) และไม่ต้องการคำตอบโดยตรง คำถามดังกล่าวยังช่วยเสริมบุคลิกและความรู้สึกในประโยคของผู้พูด ทำให้ข้อความมีความสมบูรณ์และมีอารมณ์มากขึ้น ตัวอย่าง: “ในที่สุด ผู้คนจะเรียนรู้ที่จะเข้าใจซึ่งกันและกันเมื่อใด”, “เป็นไปได้ไหมที่จะพิจารณาว่าเกิดอะไรขึ้นเป็นปรากฏการณ์ปกติ?”

คำถามเชิงวาทศิลป์ควรกำหนดในลักษณะที่ฟังดูสั้นและกระชับ มีความเกี่ยวข้องและเข้าใจได้ การอนุมัติและความเข้าใจที่นี่คือ - เงียบในการตอบกลับ

คำถามกวนๆถูกกำหนดขึ้นเพื่อก่อให้เกิดพายุแห่งอารมณ์ในคู่สนทนา (ฝ่ายตรงข้าม) เพื่อให้บุคคลที่มีความหลงใหลในการให้ข้อมูลที่ซ่อนอยู่โพล่งสิ่งที่ฟุ่มเฟือย คำถามกวนๆคือน้ำเปล่า อิทธิพลบิดเบือนแต่บางครั้งก็จำเป็นเพื่อประโยชน์ของสาเหตุ อย่าลืมก่อนถามคำถามนี้ ให้คำนวณความเสี่ยงทั้งหมดที่เกี่ยวข้อง ท้ายที่สุด การถามคำถามที่ยั่วยุนั้นถือว่าคุณค่อนข้างท้าทาย

คำถามสับสนโอนความสนใจไปยังพื้นที่ที่น่าสนใจของผู้ถามซึ่งอยู่ห่างจากทิศทางหลักของการสนทนา คำถามดังกล่าวถูกถามโดยไม่ตั้งใจ (หากคุณสนใจหัวข้อสนทนาก็ไม่ควรถามเกี่ยวกับสิ่งที่ไม่เกี่ยวข้อง) หรือจงใจเพราะอยากแก้ปัญหาของตนเองเพื่อนำการสนทนาใน ทิศทางที่คุณต้องการ สำหรับคำถามที่ทำให้คุณสับสน หากคู่สนทนาแนะนำว่าคุณไม่ฟุ้งซ่านจากหัวข้อที่กำลังสนทนาอยู่ ให้ทำเช่นนั้น แต่ในขณะเดียวกัน ให้สังเกตว่าคุณต้องการพิจารณาและอภิปรายหัวข้อที่คุณได้ระบุไว้ในเวลาอื่น

นอกจากนี้ คำถามที่สับสนจะถูกถามเพื่อหลีกหนีจากหัวข้อการสนทนา อาจเป็นเพราะว่ามันไม่น่าสนใจ (หากคุณเห็นคุณค่าของการสื่อสารกับบุคคลนี้ คุณไม่ควรทำเช่นนี้) หรือไม่สะดวก

ส่งต่อคำถาม- มุ่งเป้าไปที่การล้ำหน้าและต้องการความสามารถในการเข้าใจคำพูดของคู่หูในทันทีและกระตุ้นให้เขาเปิดเผยตำแหน่งของเขาต่อไป ตัวอย่างเช่น: “คุณหมายถึงสิ่งนี้อะไร ..”.

คำถามเพื่อแสดงความรู้ของคุณ. เป้าหมายของพวกเขาคือการแสดงความรู้และความสามารถของตนเองต่อหน้าผู้เข้าร่วมคนอื่น ๆ ในการสนทนาเพื่อให้ได้รับความเคารพจากพันธมิตร นี่เป็นรูปแบบหนึ่งของการยืนยันตนเอง เมื่อถามคำถามเช่นนี้ คนๆ นั้นจะต้องมีความสามารถจริงๆ ไม่ใช่เพียงผิวเผิน เนื่องจากตัวคุณเองอาจถูกขอให้ตอบคำถามของคุณโดยละเอียด

คำถามกระจกมีส่วนหนึ่งของข้อความที่พูดโดยคู่สนทนา มันถูกตั้งค่าเพื่อให้คนเห็นคำพูดของเขาจากอีกด้านหนึ่ง ซึ่งช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการสนทนา ให้ความหมายที่แท้จริงและการเปิดกว้าง ตัวอย่างเช่น สำหรับวลี " อย่าให้สิ่งนี้กับฉันอีก!", คำถามตามมา -" ไม่สั่งสอน? มีคนอื่นที่สามารถทำได้เช่นเดียวกันนี้หรือไม่?»

คำถาม "ทำไม" ที่ใช้ในกรณีนี้จะทำให้เกิดปฏิกิริยาตอบโต้ ในรูปแบบของข้อแก้ตัว ข้อแก้ตัว และการค้นหาเหตุผลในจินตนาการ และอาจจบลงด้วยการกล่าวหาและนำไปสู่ความขัดแย้ง คำถามสะท้อนกลับให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่ามาก

คำถามทางเลือกถามในลักษณะคำถามเปิด แต่มีคำตอบหลายข้อ ตัวอย่างเช่น: "ทำไมคุณถึงเลือกอาชีพวิศวกร: คุณเดินตามรอยพ่อแม่อย่างมีสติหรือตัดสินใจเข้าร่วมแคมเปญกับเพื่อนหรือบางทีคุณอาจไม่รู้ว่าทำไม" คำถามอื่นจะถูกถามเพื่อเปิดใช้งานคู่สนทนาที่เงียบขรึม

คำถามที่เติมความเงียบ. ดี คำถามถูกคุณสามารถเติมการหยุดชั่วคราวที่น่าอึดอัดใจซึ่งบางครั้งเกิดขึ้นในการสนทนาได้

คำถามผ่อนคลายมีผลสงบเงียบที่เห็นได้ชัดเจนในสถานการณ์ที่ยากลำบาก คุณควรคุ้นเคยกับพวกเขาถ้าคุณมีลูกเล็กๆ หากพวกเขาอารมณ์เสียเกี่ยวกับบางสิ่ง คุณสามารถเบี่ยงเบนความสนใจและทำให้พวกเขาสงบลงได้ด้วยการถามคำถามสองสามข้อ เทคนิคนี้ใช้ได้ผลทันทีเพราะคุณต้องตอบคำถามจึงฟุ้งซ่าน ในทำนองเดียวกันคุณสามารถทำให้ผู้ใหญ่สงบลงได้

ถือว่าปฏิบัติตามกฎต่อไปนี้:

ความกะทัดรัดคือจิตวิญญาณของปัญญา. คำถามควรสั้น ชัดเจน และตรงประเด็น สิ่งนี้จะเพิ่มโอกาสในการตอบสนอง เมื่อคุณเริ่มการสนทนาที่ซับซ้อนและยาวเหยียด ไปไกลจากหัวข้อนั้น โดยทั่วไปแล้ว คุณจะลืมว่าคุณต้องการถามอะไรเป็นพิเศษ และคู่สนทนาของคุณในขณะที่คุณตอบคำถามเป็นเวลาห้านาที ให้ไขปริศนาว่าคุณต้องการถามอะไรเขากันแน่ และอาจเกิดขึ้นได้ว่าคำถามนั้นยังไม่เคยได้ยินหรือเข้าใจผิด หากคุณต้องการไปไกลจากที่ไกล ให้คำอธิบาย (ยุคก่อนประวัติศาสตร์) ฟังก่อน แล้วจึงถามคำถามสั้นๆ ที่ชัดเจน

เพื่อให้คู่สนทนาหลังจากคำถามของคุณไม่มีความรู้สึกว่าเขาอยู่ภายใต้การสอบสวน ให้นุ่มนวลด้วยน้ำเสียง น้ำเสียงของคำถามไม่ควรแสดงว่าคุณต้องการคำตอบ (แน่นอนว่า หากนี่ไม่ใช่สถานการณ์ที่คุณไม่มีทางเลือกอื่น) ก็ควรฟังดูสบายๆ บางครั้งมันก็ถูกต้องที่จะถามคนที่คุณกำลังคุยด้วย ขออนุญาต - "ฉันขอถามคำถามคุณสักสองสามข้อเพื่อชี้แจงได้ไหม"

ความสามารถในการถามคำถามนั้นเชื่อมโยงกับความสามารถในการฟังคู่สนทนาอย่างแยกไม่ออก ผู้คนตอบสนองต่อผู้ที่ฟังอย่างระมัดระวัง และพวกเขาจะจัดการกับคำถามของคุณด้วยความเอาใจใส่ในระดับเดียวกัน สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่จะแสดงวัฒนธรรมและความสนใจของคุณเท่านั้น แต่ยังต้องไม่พลาดข้อมูลที่อาจใช้เป็นข้ออ้างในการชี้แจงคำถามหรือเพื่อแก้ไขสิ่งที่ได้เตรียมไว้แล้ว

คนส่วนใหญ่ ด้วยเหตุผลหลายประการ ไม่พร้อมที่จะตอบคำถามโดยตรง (บางคนมีปัญหาในการนำเสนอและบางคนกลัวที่จะนำเสนอข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง บางคนไม่รู้เรื่องดีพอ คนอื่น ๆ ถูก จำกัด ด้วยจริยธรรมส่วนบุคคลหรือองค์กร เหตุผล อาจจะอดกลั้นหรือเขินอาย เป็นต้น .P.) ในการที่จะให้คำตอบแก่คุณไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น คุณต้องทำให้เขาสนใจ อธิบายให้เขาฟังว่าการตอบคำถามของคุณอยู่ในความสนใจของเขา

อย่าถามคำถามที่ขึ้นต้นด้วยคำว่า: “คุณทำได้อย่างไร…?” หรือ “ทำไมคุณไม่…?”. คำถามถูกนี่เป็นการขอข้อมูล แต่ไม่ใช่เป็นค่าใช้จ่ายแอบแฝง เมื่อสถานการณ์ต้องการแสดงความไม่พอใจกับการกระทำของคู่รัก เป็นการดีกว่าที่จะบอกเขาอย่างแน่นแฟ้นแต่อย่างแนบเนียนในรูปแบบการยืนยัน ไม่ใช่ในรูปแบบของคำถาม

จึงได้รู้ว่า วิธีการถามคำถามที่ถูกต้องคุณสามารถรับข้อมูล (มืออาชีพ) ที่คุณต้องการจากคู่สนทนา ทำความเข้าใจและทำความรู้จักเขามากขึ้น ค้นหาตำแหน่งและแรงจูงใจในการดำเนินการ สร้างความสัมพันธ์กับเขาอย่างจริงใจและไว้วางใจมากขึ้น (เป็นมิตร) เปิดใช้งานสำหรับความร่วมมือเพิ่มเติมและ ยังค้นพบ ด้านที่อ่อนแอและให้โอกาสเขาในการค้นหาสิ่งที่เขาเข้าใจผิด เป็นที่เข้าใจได้ว่าทำไมนักจิตวิทยาถึงมักพูดถึงศิลปะ ไม่ใช่เกี่ยวกับ ความสามารถในการถามคำถาม.

หากคุณพบข้อผิดพลาด โปรดเน้นข้อความและคลิก Ctrl+Enter.

คุณภาพของคำตอบไม่ได้ขึ้นอยู่กับว่าเราถามคำถามกับใครเท่านั้น แต่ยังขึ้นอยู่กับว่าเราถามอย่างไรด้วย การถามคำถามผิด คุณเกือบจะรับประกันได้ว่าจะได้รับคำตอบที่ผิด คำถามที่ถูกต้องเพิ่มโอกาสในการปรึกษาหารืออย่างมาก ข้อมูลที่เป็นประโยชน์. ลองคิดดูว่าต้องทำอะไรเพื่อสิ่งนี้

5 ข้อผิดพลาดของผู้ถาม

1. ถามคำถามที่มีคำตอบอยู่แล้ว

บ่อยครั้งที่ผู้ถามมีคำตอบในแบบของเขาเอง และเขาต้องการตรวจสอบ ในกรณีนี้ เป็นสิ่งสำคัญที่คำถามไม่มีข้อบ่งชี้ของคำตอบที่ "ถูกต้อง" ตัวอย่างของคำถามเช่น: “เราจำเป็นต้องทำตามคำสั่งนี้หรือไม่”, “ฉันคิดว่ามันจะรอ คุณคิดเหมือนกันไหม”, “คุณเห็นด้วยหรือไม่ว่าจะได้ผล” และอื่นๆ เมื่อคำถามถูกส่งจากหัวหน้าไปยังผู้ใต้บังคับบัญชา โอกาสที่จะได้รับคำตอบที่ต้องการจะเพิ่มขึ้นหลายเท่า หากคุณต้องการทราบความคิดเห็นของคู่สนทนาจริงๆ และไม่ใช่แค่ตัดสินใจแชร์กับเขา อย่าให้เราเข้าใจว่าคุณรอการอนุมัติจากเขาเท่านั้น

2. ถามคำถามปิด

คำถามแบบปิดคือคำถามที่มีคำตอบจำนวนจำกัด โดยปกติสองหรือสาม ตัวอย่างที่โด่งดังที่สุดคือ "จะเป็นหรือไม่เป็น" ของเช็คสเปียร์ หากคุณไม่ใช่เชคสเปียร์ คุณไม่ควรผลักดันผู้ตอบให้เข้าสู่กรอบการทำงาน เป็นไปได้ว่ามีความเป็นไปได้มากกว่านั้นอีกมากมาย ตัวอย่างง่ายๆ: เจ้านายของคุณโหลดงานพิเศษให้คุณ “ตกลงหรือปฏิเสธ?” - คุณถามเพื่อนจึงไม่มีตัวเลือก "ตกลง แต่สำหรับเงินเดือนที่เพิ่มขึ้น"

3. แกล้งทำเป็นเข้าใจคำตอบแม้ว่าจะไม่ใช่ก็ตาม

ไม่ใช่ทุกคำตอบที่ชัดเจนเท่ากัน คำตอบที่คลุมเครือนั้นไร้ประโยชน์ หากคุณไม่แน่ใจว่าคุณเข้าใจคู่สนทนา คุณไม่ควรปิดบังข้อเท็จจริงนี้ บ่อยครั้งที่ผู้จัดการกลัวที่จะขอคำชี้แจง เนื่องจากสิ่งนี้แสดงให้เห็นถึงความไร้ความสามารถของพวกเขา ในขณะเดียวกันอดีต ผู้บริหารสูงสุดทั่วไป แจ็คไฟฟ้า Welch ในหนังสือของเขา Winning ระบุว่าผู้นำควรถามคำถามบ่อยกว่าคนอื่นๆ และคำถามของพวกเขาควรดีที่สุด

4. กดดันผู้เผชิญเหตุ

“มึงทำโปรเจกต์อะไรวะ” “คุณจะไปทำงานหรือ”, “คุณกำลังแสดงอะไรให้ฉันเห็น?” - ในทุกกรณี ผู้ถามจะได้รับ เท่านั้น หากเป้าหมายของคุณคือการให้พนักงานยอมรับความผิด แสดงว่าคุณกำลังทำทุกอย่างถูกต้อง หากเป้าหมายคือการเข้าใจปัญหา ความกดดันต่อผู้ตอบก็จะมีแต่ความเจ็บปวดเท่านั้น Michael Marquardt ที่ปรึกษาทางธุรกิจเขียนว่าเมื่อตั้งรับ ผู้คนมักจะมองว่าตนเองเป็นส่วนหนึ่งของปัญหามากกว่าที่จะเป็นแหล่งที่มาของวิธีแก้ปัญหา

wittaya2499/depositphotos.com

5. ถามคำถามเป็นชุด

วิธีนี้ดีมากจนใช้จงใจเมื่อไม่อยากฟังคำตอบ ถามคำถามมากมายกับคู่สนทนาติดต่อกันโดยควรขัดจังหวะเขา และนั่นแหล่ะ เขาและคุณจะไม่ได้รับคำตอบสำหรับคำถามใด ๆ

การถามคำถามที่ถูกต้องไม่จำเป็นต้องรู้คำตอบทั้งหมด

โดนัลด์ ปีเตอร์สัน ซีอีโอฟอร์ด (1985–1989)

5 ข้อคิดดีๆ สำหรับคำถามที่ถูกต้อง

1. เตรียม

หากคุณมีบทสนทนาที่คุณจะถามคำถามที่สำคัญ คุณควรเตรียมการล่วงหน้า: กำหนดสาระสำคัญของปัญหาและวัตถุประสงค์ของการสนทนา ร่างรายการคำถาม

2. กำหนดคำถามในประโยคเดียว

ที่ปรึกษาทางธุรกิจ Jeff Haden แนะนำให้ใช้เทคนิคนี้เพื่อกำจัด "เบาะแส" ในคำถาม นอกจากนี้ คำถามสั้นๆ มักจะเข้าใจง่ายกว่า พยายามเก็บไว้ในประโยคเดียว ตัวคุณเองจะเข้าใจแก่นแท้ของปัญหามากขึ้น

3. กำหนดตัวเลือกต่าง ๆ สำหรับคำถาม

ในกระบวนการเตรียมการ ขอแนะนำให้เลือกหลายตัวเลือกสำหรับคำถามเดียวกัน ซึ่งจะทำให้คุณสามารถมองปัญหาจากมุมต่างๆ อาจเป็นประโยชน์ในการตั้งค่าเดียวกันสำหรับช่วงเวลาที่ต่างกัน ตัวอย่างเช่น ไม่ใช่ “จะทำอะไรเพื่อเพิ่มยอดขายได้” แต่ “ทำอะไรได้บ้างเพื่อเพิ่มยอดขายในเดือนหน้า”

eteimaging/Depositphotos.com

4. เริ่มคำถามด้วยคำว่า "ทำไม"

คำถามดังกล่าวมีวัตถุประสงค์เพื่อระบุสาเหตุ "ทำไม" ทำให้คำถามเชิงคำสั่งอ่อนลงได้เป็นอย่างดี เช่น แทนที่จะพูดว่า “คุณยังไม่ได้ส่งโครงการ เกิดอะไรขึ้น?" จะดีกว่าถ้าถามว่า "ทำไมฉันไม่สามารถส่งโครงการตรงเวลาได้" มีแม้กระทั่งเทคนิคพิเศษในการระบุสาเหตุที่ซ่อนอยู่ -

5. ถามคำถามชี้แจง

ในบรรดาคำถามที่สำคัญ มีบางคำถามที่ต้องการคำตอบที่สั้น ชัดเจน และเป็นคำตอบเดียว บ่อยครั้งที่เราต้องเผชิญกับปัญหาที่มีทางแก้ไขมากมาย และผลที่ตามมานั้นประเมินได้ยาก ต่อเนื่องกันหลายครั้ง คำถามที่ถามซึ่งแต่ละข้อจะพัฒนาและปรับแต่งข้อก่อนหน้า ช่วยให้คุณได้คำตอบที่ลึกซึ้งและมีประโยชน์มากขึ้น หากคำถามกลายเป็นโอกาสสำหรับการสนทนา การอภิปราย การอภิปราย นี่เป็นคำถามที่ดี

สำหรับคนส่วนใหญ่ การถามคำถามเป็นเรื่องปกติเหมือนกับการเดินหรือรับประทานอาหาร พวกเขาไม่ได้คิดว่ามันดีหรือไม่ดีสำหรับพวกเขา แต่ถ้าขึ้นอยู่กับคำตอบที่ถูกต้อง การทำงานกับคุณภาพของคำถามก็สมเหตุสมผล คุณใช้เทคนิคพิเศษใดในการถามคำถามที่ดีหรือไม่?