คำถามเกี่ยวกับการก่อตัวของความต้องการของลูกค้าตัวอย่าง ตัวอย่างคำถามปิด ตัวอย่างคำถามชั้นนำ

ความต้องการคือแรงกระตุ้นภายในของบุคคล เรามักได้ยินเกี่ยวกับวลีที่ว่า - ความต้องการของลูกค้า มีหนังสือ การฝึกอบรมมากมาย ที่สอนวิธีระบุความต้องการอย่างถูกต้อง ให้ความสำคัญกับการระบุความต้องการขายเสมอ เป็นเหมือนกุญแจสำคัญในการไขความลับของความต้องการของลูกค้า มีเหตุผลในเรื่องนี้แน่นอน

การระบุความต้องการขาย เทคนิคการตั้งคำถาม

ทุกคนรู้ดีว่าการระบุความต้องการมีความสำคัญและจำเป็น ซึ่งช่วยตอบคำถามประเภทต่างๆ เพื่อสำรวจความต้องการและความคาดหวังของลูกค้า คุณสามารถถามคำถามเป็นร้อยๆ ข้อและไม่พบสิ่งใดที่จะช่วยให้คุณทำการขายได้ หรือคุณสามารถถามคำถามปลายเปิด 2-3 ข้อและปิดการขายได้ การพูดเกี่ยวกับประเภทของคำถามและเทคนิคในการสมัครผ่านจะไม่ถูกต้อง - หัวข้อนี้มีความสำคัญและกว้างขวางมาก ศึกษามัน

หากคุณต้องการเชี่ยวชาญเทคนิคการระบุความต้องการของลูกค้า ก่อนอื่นคุณต้องเชี่ยวชาญ คำถามปลายเปิดคือคำถามที่ลูกค้าจะต้องให้คำตอบโดยละเอียด มาดูตัวอย่างการเรียกร้องความต้องการโดยใช้คำถามปลายเปิดกัน:

ตัวอย่างคำถามปลายเปิดเพื่อระบุความต้องการของลูกค้า

1. “จะให้อะไรเจ้า.... ?
2. “คาดหวังอะไรจาก.... ?
3. “คุณต้องการเงื่อนไข / เป้าหมาย / วัตถุประสงค์อะไร .... ?
4. “อธิบายเงื่อนไขการใช้งาน…. »
5. “สิ่งที่ควรมีในรุ่นนี้…. ?
6. “อะไรที่คุณไม่ชอบเกี่ยวกับรุ่นก่อนหน้าของคุณ…. ?
7. คุณจะใช้อย่างไร... ?
8. อยากเห็นอะไรใน... ?
9. “คุณเคยมีประสบการณ์กับโมเดลที่คล้ายกันบ้างไหม…?”
10. “คุณสนใจอะไรในรุ่นนี้…?”
11. “คุณกลัวอะไร อะไรที่ไม่ควรอยู่ใน…. ?

ลูกค้าจะถูกบังคับให้ตอบคำถามเหล่านี้อย่างละเอียดและละเอียด ในสิ่งที่ลูกค้าจะบอก คุณควรได้ยินไม่เพียงแต่คำตอบสำหรับคำถามที่ปิดบังของคุณ แต่ยังรวมถึงข้อเท็จจริงทางอ้อมอีกมากมายที่สามารถวาดภาพความต้องการได้ชัดเจนยิ่งขึ้น

การใช้คำถามปลายเปิดไม่ได้จบลงด้วยเทคนิคการกระตุ้นความต้องการ คำถามทางเลือกและคำถามตามสถานการณ์ก็เป็นตัวช่วยที่ดีเช่นกัน

ตัวอย่างคำถามทางเลือก

1. “คุณชอบสีน้ำเงินหรือสีเขียว… ?
2. “คุณกำลังพิจารณารถยนต์ที่มีระบบเกียร์ธรรมดาหรืออัตโนมัติ…. ?
3. “ความเร็วหรือคุณภาพสำคัญกับคุณมากกว่า... ?

คำถามทางเลือกช่วยปรับแต่งรายละเอียดและจำกัดตัวเลือกผลิตภัณฑ์ให้แคบลง ค่อยๆ เข้าใกล้การปิดดีล คุณยังสามารถใช้เพื่อผลักดันลูกค้าไปยังตัวเลือกเฉพาะ: “สนใจสีที่ใช้งานได้จริงหรือสีสวย… ?

ตัวอย่างคำถามตามสถานการณ์

1. “คุณมีสิ่งนั้นเมื่อคุณ…?”
2. “คุณสามารถจินตนาการได้ว่ากระบวนการนี้ง่ายขึ้นอย่างไร…. ?
3. “ คุณลองนึกภาพออกไหมว่างานใดที่คุณจะต้องแก้ไขในอนาคต ... ”

คำถามเกี่ยวกับสถานการณ์จะทำให้ลูกค้าจมอยู่ในสถานการณ์ที่เขาถูกบังคับให้วาดเส้นขนานระหว่างปัญหากับผลิตภัณฑ์ของคุณ เช่น: “คุณมีสถานการณ์เช่นนี้หรือไม่เมื่อจู่ๆ หน่วยความจำในโทรศัพท์ของคุณก็หมด…. ? หรือ“คุณเห็นด้วยหรือไม่ว่าสภาพแสงไม่ดีในรถอาจทำให้เกิดปัญหาใหญ่ได้? คุณเคยอยู่ในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกันหรือไม่…. ?

ทำไมต้องระบุความต้องการและความสามารถของลูกค้า

การระบุความต้องการของลูกค้าโดยละเอียด - เหตุใดบุคคลหนึ่งจึงพิจารณาผลิตภัณฑ์ของคุณ งานที่ควรทำ จะช่วยให้คุณนำเสนอสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ ได้แม่นยำยิ่งขึ้น แต่อย่างที่ว่ากันว่า "มีความต้องการของลูกค้า แต่มีโอกาส" แน่นอนว่ามักเกิดขึ้นกับคุณที่ผู้จัดการได้ดำเนินการตามกระบวนการระบุความต้องการด้วยคุณภาพสูง แต่บุคคลนั้นกลับผิดหวัง

เช่น คนอยากซื้อทีวีสมัยใหม่ดีๆ ให้ตัวเอง มีความต้องการมากเกินพอ เขาต้องการทีวีเพราะเครื่องเก่าหมดไฟ ใช้เวลาดูหนังมาก แต่ไม่มีเงินซื้อ ซื้อทีวีแบบนี้หรือเขาไม่รู้ว่ารุ่นทันสมัยราคาเท่าไหร่และรู้สึกผิดหวังที่ไม่สามารถซื้อได้ บางครั้งคน ๆ หนึ่งไม่ทราบว่าพวกเขาไม่สามารถจัดหาความต้องการทางการเงินได้ และนี่คือตรงที่งานของคุณคือไม่ขายหน้าเขาด้วยคำว่า "ฉันเห็นคุณไม่มีเงินเพียงพอเราจะรอคุณเมื่อคุณรวบรวมจำนวนเงินที่ต้องการ" แต่เพื่อนำเขาอย่างระมัดระวัง ซื้อได้จริง ๆ และนี่คือสิ่งที่ควรตอบสนองความต้องการของเขา

ปรากฎว่าเมื่อระบุความต้องการของลูกค้า เราลืมสิ่งสำคัญ - เพื่อระบุโอกาส - บุคคลนี้มีเงินเท่าไหร่สำหรับการซื้อ หากเรากำลังพูดถึงการปฏิบัติจริงในการขาย ความสามารถและความต้องการของลูกค้าเป็นสิ่งที่แยกออกไม่ได้

สิ่งสำคัญคือการรู้สึกถึงความเป็นไปได้ที่แท้จริงของลูกค้า - จำนวนเงินสูงสุดที่เขาพร้อมที่จะใช้จ่ายในตอนนี้ พลาดแล้วไม่มีขาย!

มีเพียงสองวิธีในการระบุโอกาส - อย่างลับๆ และเปิดเผย ด้วยวิธีการที่ชัดเจน ทุกอย่างชัดเจน - คุณสามารถถามลูกค้าว่า: "คุณคาดหวังเท่าไหร่" หรือ "คุณมีงบประมาณในการซื้อเท่าไหร่" และบางทีเขาอาจจะบอกคุณและบางทีเขาอาจจะพูดความจริงด้วย?

หลายคนยังคงห้ามไม่ให้ระบุโอกาสด้วยวิธีการที่ชัดเจน โดยอ้างว่าคุณทำให้บุคคลอยู่ในตำแหน่งที่น่าอึดอัดใจโดยมีคำถามโดยตรงเกี่ยวกับเงิน มองเข้าไปในกระเป๋าของคุณและทั้งหมดนั้น .... นี่เป็นคำถามปกติอย่างสมบูรณ์ แต่ไม่ใช่ในนาทีแรกของการสื่อสาร ในตอนต้นของบทความมีลิงค์ไปยังการศึกษาเทคนิคการสร้างและการใช้คำถาม

และสุดท้าย คุณสามารถระบุโอกาสอย่างลับๆ โดยสังเกตปฏิกิริยาของลูกค้าเมื่อคุณเสนอทางเลือกที่คุณคิดว่าเหมาะสมกับคุณและฟังเขาอย่างระมัดระวัง ที่นี่คุณสามารถจำเทคนิคต่างๆ ได้มากมาย เช่น SPIN ของยุค 80 ปีหรืออย่างอื่น แต่ความหมายเหมือนกัน - จำกัดจำนวนตัวเลือกให้แคบลงด้วยคำถาม สิ่งสำคัญที่สุดคือเมื่อคุณไปที่ตัวเลือกเฉพาะ (ต้องการเสนอ รายการเฉพาะ) ตามความต้องการที่ระบุของลูกค้า คุณต้องเผชิญกับความอับจนที่อธิบายข้างต้นว่า "ความจำเป็น-โอกาส" เนื่องจากมักไม่มีการชี้แจงงบประมาณการซื้อ

เทคนิคสามคำถาม

เราจะแน่ใจได้อย่างไร คุณถาม? ให้จำคำกล่าวที่ว่า “เรียนรู้จากความผิดพลาดของผู้อื่น”. ลองใช้เทคนิคที่ไม่ค่อยล้มเหลว ความหมายของมันอยู่ในสามคำถาม ถามว่า คุณจะได้รับข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นในการดำเนินการขาย

1. “บอกฉันทีว่ามันควรเป็นอะไร…? งานของฉันคือการเสนอสิ่งที่ดีที่สุดให้กับคุณตามจำนวนเงินที่คุณคาดหวังให้ลูกค้าบอกคุณทุกอย่างเอง อย่า "โหลด" เขาด้วยคำถาม - สถานการณ์ ปัญหา ฯลฯ หลังจากนั้นให้เลือก ตัวเลือกที่เหมาะสมและทำการนำเสนอ
2. “หากคุณวางแผนที่จะซื้อในเร็วๆ นี้ คุณสามารถใช้ประโยชน์จากข้อเสนอพิเศษที่มีอายุการใช้งานจนถึง ….. ได้หรือไม่”การตอบสนองของลูกค้าจะแจ้งให้คุณทราบถึงวิธีการทำงานต่อไป ทำงานกับสินค้าในสต็อกหรือเพียงแค่ทำการนำเสนอสำหรับอนาคตและแลกเปลี่ยนผู้ติดต่อ
3. “ตัวเลือกนี้ตรงตามความต้องการของคุณ เราสามารถสั่งซื้อได้หรือไม่”นำไปสู่ตัวเลือกเฉพาะและรอการตอบกลับจากลูกค้า มันสำคัญมาก! เชิญคนมาซื้อสิ่งที่คุณนำเสนอ

ให้ลูกค้าพูด หาคำตอบว่าทำไมเขาถึงมา? ไม่ว่าคุณจะทำงานที่ไหนและขายอะไรก็ตาม ใช้วิธีนี้ ปรับโมเดลนี้ให้เข้ากับผลิตภัณฑ์ของคุณและสร้างรายได้มากขึ้น เมื่อคุณถามคำถามเหล่านี้ คุณจะแปลกใจว่าลูกค้าช่างพูดช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่างช่าง

การระบุความต้องการของลูกค้าโดยวิธี “สร้างบ้านให้เสร็จ”

ฉันจะเปิดให้คุณดูการขายผ่านความสำเร็จโดยลูกค้าของเงื่อนไขทั้งหมด ให้ฉันอธิบายด้วยตัวอย่าง:

ลองนึกภาพว่าการรับรู้ของผู้บริโภคว่า "ฉันซื้อสิ่งนี้" ประกอบด้วยองค์ประกอบหลายอย่าง - "องค์ประกอบคอนสตรัคเตอร์" และการตัดสินใจ “ฉันซื้อมัน” คือ “บ้านที่สร้างเสร็จแล้วจากนักออกแบบ” ดังนั้น "บ้าน" จะถือเป็น "บ้าน" ต่อเมื่อองค์ประกอบทั้งหมดของตัวสร้างเข้าที่

ลองนึกภาพว่าลูกค้ามาหาคุณและคุณเริ่มสร้างบ้านใช่ไหม อันที่จริงทุกอย่างผิด 100% นี่คือกับดักที่เราทุกคนตกอยู่ในเมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของเรา - เรากำลังพยายามสร้างบ้านใหม่ และไม่เสร็จสิ้นการสร้างบ้านที่เริ่มต้นไปแล้ว มันหมายความว่าอะไร? ซึ่งหมายความว่าหากไม่มีคุณ คนๆ หนึ่งจะตัดสินใจว่าเขาต้องการซื้ออะไร เขายินดีจ่ายเท่าใด เขาจะทำในกรอบเวลาใด และอื่นๆ เขาดำเนินการ - เขามาหาคุณและนี่หมายความว่าเขาถูกขับเคลื่อนด้วยแรงจูงใจ - เกิดมาต้องการบางสิ่งบางอย่าง ค้นหาว่างานของคุณเป็นแรงจูงใจอะไร

คุณแค่ต้องทำให้บ้านเสร็จ - ใส่ลูกบาศก์สองสามก้อน - ให้เฉพาะส่วนที่ขาด มันคือคำว่า LACKS ที่เป็นกุญแจสำคัญในการ "I BUY IT"

แต่คุณไม่สามารถถามได้โดยตรงว่า "คุณต้องซื้ออะไร" คุณสามารถ! มีหลายวิธีที่จะถามคำถามนี้ สร้างคำถามการขายของคุณเองที่เหมาะกับสาขากิจกรรมของคุณและคุณจะเห็นว่าผลการประชุมกับลูกค้าเปลี่ยนไปอย่างไร ความต้องการของลูกค้าแตกต่างกัน มีโครงสร้างคล้ายกับปัญหา - จำเป็นต้องแก้ไขและรวดเร็ว

ตัวอย่างคำถาม: “ฉันเห็นคุณชอบทุกอย่าง แต่มีบางอย่างทำให้คุณสับสน นี่คืออะไร? ถ้ามันไม่ใช่ความลับล่ะ?”

ขายของขาด - ถ้าลูกค้าขาดความมั่นใจในสินค้า ให้ขายความมั่นใจโดยสร้างมันขึ้นมาด้วยข้อเท็จจริง หากไม่มีคุณสมบัติ ให้ขายคุณสมบัติโดยแสดงให้ดู ปรากฎว่าเมื่อเราขุดลึกเกินไปและถามลูกค้า: “ทำไมคุณถึงต้องการมัน? รับไปซะ!"หรือ “แน่ใจนะว่าจำเป็น?”หรือ “คุณไม่ต้องการมันเลย!”- ด้วยวลีเหล่านี้ เราทุบอิฐทีละก้อนแล้วทุบบ้านแตก - "ฉันซื้อนี่"

บทสรุป

ทำงานกับบุคคลที่นี่และเดี๋ยวนี้ และอย่าพยายามทำลายพื้นฐานที่ก่อตัวขึ้นแล้ว ซึ่งประกอบด้วยความเชื่อ แบบแผน และความเห็นอกเห็นใจ - นี่เป็นวิธีที่ง่ายและง่ายที่สุดในการปิดข้อตกลง หากลูกค้าเอนเอียงไปทางแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง ให้พิจารณาซื้อแบรนด์นั้น ขจัดความกลัวและเพื่อเอาชนะการคัดค้านที่ยากมาก คุณต้องมีประสบการณ์และความรู้มากมายเพื่อสร้างความต้องการใหม่ตั้งแต่ต้น

คุณจะระบุความต้องการของลูกค้าได้อย่างไร? แบ่งปันความลับของคุณในความคิดเห็น!

การระบุความต้องการของลูกค้าเป็นปัญหาแรกที่ผู้ขายมือใหม่ต้องเผชิญ สำหรับความซับซ้อนทั้งหมดนี้ พนักงานขายที่มีประสบการณ์หลายคนไม่เห็นคุณค่าของการระบุความต้องการ ดูเหมือนว่าจะง่ายกว่า ถามคำถามและรับข้อมูลที่จำเป็น แต่ในทางปฏิบัติ เวทีนี้การขายเป็นเรื่องยากที่จะแยกแยะ พิจารณาระบุความต้องการของลูกค้าด้วยคำถามตัวอย่าง

ช่องทางของคำถาม

สิ่งแรกที่พนักงานขายจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการระบุความต้องการของลูกค้าคือกระบวนการของคำถามคืออะไร ไม่ใช่โค้ชทุกคนที่สอนคำนี้ แม้ว่าในความคิดของฉัน เขาเป็นคนที่ไตร่ตรองอย่างเต็มที่

ช่องทางของคำถามคือลำดับของการถามคำถามเพื่อกำหนดความต้องการของลูกค้าอย่างแม่นยำที่สุด อันดับแรก คุณต้องถามคำถามปลายเปิดที่จะช่วยให้คุณเข้าใจถึงสิ่งที่น่าสนใจสำหรับลูกค้าในผลิตภัณฑ์หรือบริการ ตัวอย่างเช่น หากคุณถามว่า:

— บอกเราหน่อยว่าทำไมคุณถึงซื้อรถคันนี้โดยเฉพาะ?

ในการตอบสนองบุคคลนั้นจะเริ่มพูดสิ่งที่สำคัญสำหรับเขาในรถ และเขาจะไม่พูดถึงสิ่งที่เขาไม่สนใจเป็นการส่วนตัวเลย ตามกฎแล้วจาก 2 ถึง 5 ลักษณะสำคัญของผลิตภัณฑ์นั้นแตกหัก แต่ตามกฎแล้ว ลูกค้าจะสัมผัสเพียง 2-3 คุณลักษณะในคำตอบ ดังนั้นคุณต้องถามคำถามเปิดอีกสองสามข้อ วิธีนี้จะช่วยให้คุณจัดทำรายการสิ่งที่คุณจะพูดคุยกับลูกค้าได้ และที่สำคัญที่สุด คุณจะเข้าใจสิ่งที่ไม่ควรพูดถึง

สิ่งสำคัญ!!! คำถามที่มากเกินไปทำให้คุณออกจากการขาย ชั่งน้ำหนักความต้องการของแต่ละคำถามของคุณ

หลังจากที่คุณเข้าใจขอบเขตความสนใจของลูกค้าแล้ว เราจะเริ่มถามคำถามที่ชัดเจน คำถามเหล่านี้อาจเป็นคำถามปลายเปิด แต่มักจะใช้คำถามแบบปิดและใช้คำถามประเภทอื่น อย่าถามมากเกินไปตามกฎแล้วให้ถามคำถามที่ชัดเจน 10 ข้อ ในขณะเดียวกัน ยิ่งถามน้อย ก็ยิ่งมีพลังงานเหลือเฟือสำหรับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ ในสิ่งที่ไม่เพียงแค่คุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงลูกค้าด้วย มีบางครั้งที่ลูกค้าเบื่อที่จะพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จนไม่มีอารมณ์ที่จะฟังเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

เมื่อถามคำถามทั้งหมด คุณสามารถลากเส้นโดยการปัด วิธีนี้จะทำให้คุณสามารถเตือนลูกค้าอีกครั้งถึงสิ่งที่คุณกำลังพูดถึง แสดงว่าคุณได้ยินเขาและบรรลุความยินยอมในสิ่งที่คุณพูด

ตัวอย่างคำถามปลายเปิดเพื่อระบุความต้องการของลูกค้า

เราได้วิเคราะห์คำถามประเภทหลักแล้ว ตอนนี้คุณสามารถไปที่คำถามตัวอย่างได้โดยตรง เริ่มต้นด้วยตัวอย่างคำถามปลายเปิดเพื่อระบุความต้องการ

• สิ่งที่สำคัญสำหรับคุณในผลิตภัณฑ์คืออะไร?
• คุณจะใช้มันเพื่ออะไร?
• คุณจะใช้อย่างไร?
• ก่อนหน้านี้เคยใช้อะไรบ้าง?
• คุณชอบอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ?
• คุณเลือกสินค้าตามเกณฑ์อะไร?
• มีใครอีกบ้างที่จะใช้ผลิตภัณฑ์นี้?

คำถามปลายเปิดที่ดีควรให้ลูกค้าบอกสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขา คำถามดังกล่าวเริ่มต้นด้วยวลี: บอกและอธิบาย มีประโยชน์มากในการระบุประสบการณ์ของการดำเนินงานก่อนหน้านี้ ถ้าเป็นเช่นนั้นลูกค้าจะมาจากมัน ตัวอย่างเช่น คุณกำลังขายทีวี คุณได้ระบุความต้องการของคุณแล้ว และนำ Sony ไปที่ทีวี แล้วลูกค้าบอกคุณว่าฉันมีเครื่องหนึ่ง ทีวีและมันก็พัง เห็นด้วย สถานการณ์ไม่ฉลาด อำนาจของคุณตกอยู่ในสายตาของลูกค้า

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าใครจะใช้ผลิตภัณฑ์ บ่อยครั้งที่ผู้คนซื้อสินค้าไม่ใช่เพื่อตัวเอง แต่เป็นของขวัญ ในกรณีนี้ การขายจะดำเนินการในลักษณะที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

ตัวอย่างการชี้แจงคำถามเพื่อระบุความต้องการของลูกค้า

แต่ละผลิตภัณฑ์มีลักษณะเฉพาะของตัวเองซึ่งจะต้องมีการพูดคุยในทุกกรณี คุณไม่สามารถสร้างงานนำเสนอที่ดีได้หากไม่มีพวกเขา ชี้แจงคำถามที่ผู้ขายควรรู้ดีและถามลูกค้าทุกคน นี่คือตัวอย่างของการชี้แจงคำถามที่ควรใช้เมื่อขายเครื่องซักผ้า:

• ถามเรื่องขนาดครับ เครื่องจะซื้อสำหรับสถานที่เตรียมไว้เสมอและโดยไม่ทราบขนาดจึงเป็นไปไม่ได้ที่จะทำการนำเสนอที่ถูกต้อง
• ในตัวหรืออิสระ ตอนนี้ผู้คนจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ เลือกเครื่องใช้ในตัวและเครื่องซักผ้าก็ไม่มีข้อยกเว้น
• กำลังโหลด สำหรับครอบครัวขนาดใหญ่ เครื่องจักรที่มีน้ำหนัก 6 กก. ขึ้นไปนั้นมีความเกี่ยวข้อง
• คำถามเกี่ยวกับความพร้อมใช้งานของโหมดการทำให้แห้งและความเร็วในการปั่น บ่อยครั้งที่ผู้คนไม่มีที่สำหรับตากสิ่งของและเครื่องที่มีเครื่องอบผ้าหรือการหมุนที่ดีนั้นมีความเกี่ยวข้องมาก
• เรียนรู้สี เทคโนโลยีสมัยใหม่ไม่มีสีเดียวอีกต่อไป และหากลูกค้าเลือกเครื่องพิมพ์ดีดสำหรับงานออกแบบ สิ่งนี้สำคัญสำหรับเขา

นี่เป็นประเด็นที่สำคัญที่สุด แต่ไม่ใช่ทั้งหมด จัดทำรายการเกณฑ์ที่สำคัญสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ วิธีนี้จะช่วยให้คุณไม่เพียงแค่ค้นหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมเท่านั้น แต่ยังช่วยประหยัดเวลาอันมีค่าอีกด้วย

การระบุความต้องการอุปกรณ์เสริมและบริการ

บ่อยครั้งผู้ขายมีเป้าหมายที่จะขายสินค้าไม่เพียงแต่สินค้าแต่ยังรวมถึงเครื่องประดับหรือ บริการเสริม. ทางออกที่ดีที่สุดคือการเตรียมพื้นที่สำหรับการนำเสนอสินค้าและบริการเหล่านี้และถามคำถามที่นำไปสู่ลูกค้า ต่อไปนี้คือตัวอย่างคำถามที่สามารถถามเพื่อระบุความต้องการบริการและผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องโดยใช้ตัวอย่างเครื่องซักผ้า

• สอบถามการติดตั้งและจัดส่งครับ คุณกำลังเปลี่ยนเครื่องซักผ้าเก่าของคุณหรือไม่? คุณส่งและติดตั้งใคร
• ผงซักฟอกและ ผงซักฟอก. คุณใช้ผงซักฟอกชนิดใด คุณเคยได้ยินเกี่ยวกับผงซักฟอกเหลวหรือไม่?
• เกี่ยวกับน้ำยาขจัดคราบตะกรัน คุณรู้วิธีดูแลเครื่องซักผ้าไหม?
• เกี่ยวกับตัวกรองเครือข่ายและท่ออ่อนที่มี aquastop คุณรู้หรือไม่ว่าการติดตั้งเครื่องซักผ้าที่ทันสมัยจำเป็นต้องมีอะไรบ้าง?

คำถามเหล่านี้สามารถถามได้ในระหว่างการนำเสนอ อย่างไรก็ตาม เป็นที่น่าสังเกตว่าจำเป็นต้องค่อยๆ เติมตะกร้าสินค้าด้วยผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง หากคุณนำเสนอทั้งหมดนี้เมื่อสิ้นสุดการขาย มีแนวโน้มว่าลูกค้าจะปฏิเสธบางสิ่งบางอย่าง ผมขอเสนออุปกรณ์เสริมทีละน้อย คุณจะเพิ่มจำนวนสินค้าในเช็ค

ตัวอย่างคำถามที่เป็นปัญหาที่กำหนดความคิดเห็นของลูกค้า

มีคำถามที่จะช่วยคุณขายสิ่งที่คุณต้องการเพียงแค่สร้างความคิดเห็นของลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าลูกค้าไม่ได้รู้เรื่องนี้มากนัก และคุณจำเป็นต้องใช้มันเพื่อ นี่คือตัวอย่างบางส่วน:

ทุกคนบ่นว่าซักผ้ารีดยาก คุณเคยเจอปัญหาแบบนี้ไหม? - โดยการถามคำถามดังกล่าว คุณจะพบการสนับสนุนจากลูกค้าโดยธรรมชาติ และคุณสามารถแนะนำวิธีแก้ปัญหานี้ได้ คำถามที่เป็นปัญหาเช่นนี้มีประโยชน์มากในการให้ลูกค้าคิดไปในทิศทางที่ถูกต้อง

การระบุปัญหาของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญมาก คุณสามารถใช้คำถามเช่น - คุณพบปัญหาอะไร? ปัญหาใดที่คุณต้องการหลีกเลี่ยง คุณต้องการปรับปรุงอะไร เมื่อได้เรียนรู้เกี่ยวกับปัญหาที่ลูกค้ากังวล คุณจะสามารถเสนอวิธีแก้ไขให้เขาได้ ในการขายบางประเภทไม่มี ปัญหาที่เป็นปัญหาเพียงแค่ไม่มีการขาย การขายประเภทนี้รวมถึงและ

คำถามเปิดเป็นวิธีหนึ่งในการรับข้อมูล บุคคลที่ถามคำถามปลายเปิดมักจะขึ้นต้นด้วยคำว่า: "ใคร ... ", "อะไร ... ", "อย่างไร ... ", "ทำไม ... ", "เท่าไหร่ ... ", "เกี่ยวอะไรกับ ... "," คุณมีความเห็นอย่างไร ... "

คำถามเปิดเป็นหนึ่งใน วิธีที่ดีกว่าเป็นการดีกว่าที่จะได้รู้จักคนแปลกหน้า รู้จักเพื่อน นักเจรจาที่มีประสบการณ์จะใช้คำถามปลายเปิดเพื่อ "พูดคุย" คนขี้อายหรือกังวล นักการศึกษามักใช้คำถามปลายเปิดเมื่อทำงานกับเด็กหรือนักเรียนต่างชาติ

วัตถุประสงค์ของคำถามเปิด

เมื่อฟังคำตอบสำหรับคำถามของเขา คู่หูผู้มากประสบการณ์ก็จงใจแนะนำตัวเองให้เข้าสู่สภาวะทางอารมณ์บางอย่าง ซึ่งช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกเหมือนเป็นบุคคลหลักที่มีส่วนร่วมในการประชุม จากการฝึกฝนแสดงให้เห็นว่าคนที่ไม่มีประสบการณ์ซึ่งพบว่าตัวเองอยู่ในสภาพเช่นนี้ เสียสมาธิและสามารถแจ้งให้คู่สนทนาของเขาทราบถึงสิ่งที่เขาไม่ได้วางแผนจะทำ

ในกรณีที่ไม่บรรลุผลที่คาดหวัง คนที่ถามคำถามจะพยายามพูดคุยกับลูกค้าในครั้งต่อไป - ทำทุกอย่างในอำนาจของเขาเพื่อเปลี่ยนการพูดคนเดียวที่ล้มเหลวให้กลายเป็นจุดเริ่มต้นของบทสนทนา

ทำไมผู้คนถึงถามคำถามปลายเปิด?

คำถามเปิดคือ ทางด่วนรับ ข้อมูลเพิ่มเติมและเรียนรู้เกี่ยวกับแรงจูงใจที่แท้จริงที่ขับเคลื่อนคู่สนทนา ความสามารถในการถามคำถามเปิดที่ถูกต้องเป็นทักษะที่สามารถเชี่ยวชาญได้ก็ต่อเมื่อความรู้เชิงทฤษฎีได้รับการยืนยันจากการฝึกฝนหลายปี

ในระหว่างการพบกันครั้งแรกผู้ขายพยายามที่จะร่างโครงร่างของวงกลมความสนใจของคู่สนทนาและสร้างเงื่อนไขสำหรับการแก้ปัญหาของเขา นักเจรจาที่มีประสบการณ์สามารถบรรลุสิ่งนี้ได้โดยถามคำถามเช่น: “คุณคิดว่าอาจเป็นประโยชน์สำหรับคุณ ... ?”, “คุณสนใจอะไร ช่วงเวลานี้?” และยังเชิญชวนลูกค้าให้พิจารณาคำตอบของพวกเขาโดยกำหนดเป็นคำถามเช่น: "ทำไมคุณไม่ ... ?", "และถ้าคุณพยายามทำสิ่งนี้ ... ?"

เพื่อทำความเข้าใจว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพรับรู้ถึงความตั้งใจของผู้ขายที่จะช่วยให้เขาตัดสินใจได้อย่างไร พวกเขาถามคำถาม: "คุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้" หรือ “คุณคิดอย่างไร” และหากลูกค้ามีข้อสงสัย สาเหตุของข้อสงสัยจะถูกชี้แจงด้วยความช่วยเหลือของคำถาม: “คุณกังวลอะไร”, “คุณสงสัยอะไร” หรือ “อะไรจะเป็นอุปสรรคได้”

ตัวอย่างคำถามเปิด

“อะไรทำให้เกิดสถานการณ์นี้?”

“ทำไมคุณถึงคิดว่าทางเลือกของคุณถูกต้อง”

คุณอาจแปลกใจกับคำถามต่อไปนี้ในการขาย: "คุณแก้ปัญหาอะไรได้ด้วยผลิตภัณฑ์นี้" ผู้ช่วยร้านมักจะไม่ถาม แต่มีการใช้อย่างแข็งขันโดยพนักงานขายตรงที่มีความสนใจในความร่วมมือระยะยาวและพยายามหาเหตุผลที่จะได้รับความไว้วางใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ต่อไปนี้คือตัวอย่างคำถามปลายเปิดที่มักถามโดยผู้จัดจำหน่าย:

“คุณคิดว่าการเข้าซื้อกิจการครั้งนี้ทำให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดหรือไม่”

“คุณได้ยินเกี่ยวกับโอกาสนี้ครั้งแรกเมื่อไหร่”

“คุณสังเกตเห็นประโยชน์อะไรบ้าง”

อีกตัวอย่างหนึ่งของคำถามปลายเปิดในการขายคือคำถามเช่น “คุณคาดหวังผลลัพธ์อะไร” เปิดโอกาสให้ผู้ขายได้สาธิตสินค้าทั้งหมดซึ่งตรงตามความคาดหวังของลูกค้า และช่วยให้ผู้ซื้อสามารถเลือกสิ่งที่ดีที่สุดได้

ก่อนไปประชุมกับลูกค้า พนักงานขายจะพิจารณาอย่างรอบคอบว่าเขาจะถามคำถามอะไร และเรียงลำดับอย่างไร

วิธีเริ่มบทสนทนา

หัวข้อนี้สร้างความกังวลให้กับผู้มาใหม่ทุกคนที่ตัดสินใจอุทิศตนในด้านการขาย: "จะถามคำถามกับคนที่ไม่ตั้งใจฟังฉันได้อย่างไร"

นักเจรจาที่มีความรู้ใช้คำถามปลายเปิดเพื่อให้เข้าใจความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น ถามคำถามของเขา เขาพยายาม:

• เพื่อให้ถ้อยคำมีความชัดเจนมากที่สุด ยิ่งคำถามที่สั้นมากเท่าไร ก็ยิ่งมีโอกาสได้รับคำตอบโดยละเอียดมากขึ้นเท่านั้น

• เพื่อไม่ให้บทสนทนากลายเป็นการสอบปากคำ คำถามที่ถามแบบเป็นกันเองมักจะมีคนได้ยิน

แน่นอนว่าผู้ขายต้องรู้วิธีการถามคำถามที่ถูกต้อง มีหลายกรณีที่ผู้ขายมือใหม่ที่เข้าใจทฤษฎีซึ่งรู้แน่ชัดว่าไม่ประสบความสำเร็จ เนื่องจากผู้เริ่มต้นหลายคนไม่เคยได้ยินว่าวลีใด ๆ ที่เสียงของผู้พูดอ่อนลงนั้นฟังดูเหมือนเป็นข้อเท็จจริง เมื่อผู้พูดออกเสียงคำสุดท้ายของวลีโดยขึ้นเสียง วลีทั้งหมดจะดูเหมือนเป็นคำถาม

เมื่อจดจ่อกับคู่สนทนาอย่างสมบูรณ์ผู้ขายฟังคำตอบของเขาโดยหลักการแล้วสามารถเงียบแสดงความสนใจด้วยรอยยิ้มที่เห็นด้วยพยักหน้าหรือใช้ "ภาษามือ" ที่เรียกว่า

ได้ยินคำตอบที่ไม่น่าพอใจซึ่งไม่สามารถสร้างความประทับใจให้ลูกค้าได้ พนักงานขายที่มีประสบการณ์ไม่ตื่นตระหนก แต่ยังคงแสดงความสนใจผ่านการแสดงออกทางสีหน้า ท่าทาง และท่าทาง จึงกระตุ้นให้ลูกค้าพยายามให้คำตอบโดยละเอียด . ระหว่างการสนทนา ตัวแทนฝ่ายขายจะสังเกตการเคลื่อนไหวของคู่สนทนา เพื่ออะไร? เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ในภายหลัง และตอนนี้ - เกี่ยวกับกฎของการฟังอย่างกระตือรือร้น

ผู้ฟังที่กระตือรือร้นจะไม่ขัดจังหวะลูกค้า แต่บางครั้งก็พูดวลีเช่น: "ใช่จริงๆ!", "น่าสนใจ!" และยังชี้แจงทุกอย่างที่ไม่ชัดเจนสำหรับเขาโดยใช้คำถามปลายเปิด

หนึ่งในวิธีการ ผู้ขายส่วนใหญ่ใช้เทคนิคต่อไปนี้: พวกเขาทำซ้ำคำที่ลูกค้าพูดและหยุดชั่วคราว ในระหว่างที่พวกเขาพิจารณาขั้นตอนต่อไปของพวกเขา และในขณะเดียวกันก็ให้ลูกค้ารู้ว่าความคิดเห็นของเขาเป็นที่สนใจของคู่สนทนา . มีหลายกรณีที่ผู้ขายมือใหม่ทำให้ลูกค้าขุ่นเคืองโดยไม่สนใจคำพูดของเขา

ภาษามือ

หากผู้ฟังเอาแขนโอบหน้าอก เขาก็เข้ารับตำแหน่งป้องกัน ท่าทางนี้ควรถือเป็นสัญญาณ: "มาเปลี่ยนเรื่องกันเถอะ"

หากคู่สนทนาโน้มตัวไปทางผู้พูดเล็กน้อย แสดงว่าเขาสนใจการสนทนามาก

หากผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อเกาหนวดเครา (คาง) ให้หมุนสิ่งของในมือหรือเช็ดแว่นตา เขาจะตัดสินใจ

หากลูกค้านั่งตรง เขาจะเปิดรับการสื่อสารและไว้วางใจผู้ขายอย่างเต็มที่

ถ้าคนก้มลงเขาจะเต็มไปด้วยความอ่อนน้อมถ่อมตนและต้องการเอาใจคู่สนทนา

หากลูกค้าที่หน้าตาไม่อยู่แตะปลายรองเท้าบนพื้นหรือบนขาเก้าอี้ วาดอะไรบางอย่างด้วยกลไกหรือคลิกด้วยปากกาลูกลื่น เขาก็รู้สึกเบื่อ

หากร่างของผู้ฟังหันไปทางประตูหน้า แสดงว่าเขากำลังรอจังหวะเหมาะที่จะกล่าวคำอำลาแล้วจากไป

หากบุคคลใดเอามือปิดปากหรือมองผ่านผู้พูด บุคคลนั้นจะไม่อภิปรายหัวข้อใดๆ

ทำยังไงไม่ให้คุยกัน

พนักงานขายหลายคนรู้สึกว่าระหว่างการประชุมพวกเขาควร จำนวนเงินสูงสุดเวลาอุทิศให้กับการบรรยายประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ แต่รายละเอียดของสินค้าไม่ได้รับประกันข้อสรุปของการทำธุรกรรม

ข้อผิดพลาดทั่วไปอีกอย่างที่ผู้ขายรายใหม่ทำคือการพยายามตอบคำถามของลูกค้าทั้งหมด พวกเขาปล่อยให้ผู้ซื้อควบคุมผลลัพธ์ของธุรกรรม

คำถามเปิดผิด

“คุณต้องการที่จะประหยัดเงินของคุณหรือไม่” คือตัวอย่างที่โชคร้ายของคำถามปลายเปิด การใช้ถ้อยคำที่ถูกต้องมีบทบาทสำคัญในการขาย หากตั้งคำถามไม่ถูกต้อง เขาจะเลิกควบคุมสถานการณ์และเสียลูกค้าไป

เพื่อให้การขายหมายถึงการควบคุมการพัฒนาของเหตุการณ์ ผู้จัดการหรือผู้ถามเป็นผู้กำหนดทิศทางของเหตุการณ์ และคู่สนทนาของเขาคือผู้โดยสารที่เดินทางในทิศทางที่ผู้จัดการได้เลือกไว้

“คุณคิดว่าอะไรจะทำให้ชีวิตคุณดีขึ้น” เป็นอีกตัวอย่างที่ไม่ดีของคำถามปลายเปิด ในการขาย คำถามประเภทต่างๆ ช่วยให้ได้ผลลัพธ์ที่แตกต่างกัน และตัวแทนฝ่ายขายที่ช่วยให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพสามารถพูดคุยเกี่ยวกับหัวข้อที่เป็นนามธรรมได้เป็นการเสียเวลา

การเจรจาที่เหมาะสม

ตัวแทนขายที่มีประสบการณ์จะเริ่มเตรียมการเจรจาโดยกำหนดเป้าหมาย กล่าวคือ พวกเขาตัดสินใจว่าพวกเขาต้องการข้อมูลใดเกี่ยวกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพที่พวกเขาต้องการ และวิธีที่พวกเขาสามารถได้รับข้อมูลดังกล่าว

อันที่จริงจุดเริ่มต้นของการเจรจาคือการรวบรวมข้อมูลที่ผู้ขายสามารถดำเนินการนำเสนอได้ ตัวแทนขายที่ไม่มีประสบการณ์ทำผิดพลาดแบบเดียวกัน - แทนที่จะถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับความต้องการของเขา พวกเขายอมให้เขาถามคำถามด้วยตัวเอง

พนักงานขายไม่สามารถเริ่มถามคำถามได้โดยไม่ต้องค้นหาว่าตนดำรงตำแหน่งใดก่อน ผู้ซื้อที่มีศักยภาพเนื่องจากความต้องการของพนักงานธรรมดาและผู้จัดการแตกต่างกันอย่างมาก

และตอนนี้ก็ถึงเวลาเรียนรู้เกี่ยวกับ การระบุความต้องการของลูกค้า. นี่เป็นครั้งที่สองและที่สำคัญที่สุดในความคิดของฉัน (เป็นที่ชัดเจนว่าสิ่งเดียวกันไม่สามารถทำได้หากไม่มีสิ่งอื่น)

ทำไมต้องระบุความต้องการ?

หลายบริษัทสอนขายตามความต้องการ! แต่มักไม่ค่อยอธิบายว่าทำไม ในอีกด้านหนึ่ง ทุกอย่างเรียบง่าย คนคนหนึ่งตัดสินใจซื้อทีวี - ความต้องการของเขาคือทีวี และฉันจะพูดถึงทีวี เขาไม่ต้องการความสะดวกสบายในการรับข้อมูลที่ทีวีส่ง (ภาพยนตร์ รายการ ซีรีส์ ทอล์คโชว์ เกมกีฬา ฯลฯ) และถ้าคุณเจาะลึกเข้าไปอีก จากรายการทั้งหมดนี้ เขาต้องการความบันเทิง อารมณ์ ความรู้ใหม่ นั่นคือแรงจูงใจของเขาลึกซึ้งกว่าที่เห็น และฉันจะบอกคุณในฐานะผู้บริโภคว่าในการดูข่าวและดูฟุตบอล คุณต้องมีทีวีที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง เป็นการช่วยในการเลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมที่ผู้ขายต้องใช้การระบุความต้องการของลูกค้า

นี่คือเมื่อมองจากด้านหนึ่ง แต่นอกเหนือจากนี้ แต่ละคนมีความเป็นปัจเจกในแง่ของความชอบในชีวิต คนหนึ่งใช้เงินทั้งหมดไปกับของทันสมัยและโทรศัพท์ราคาแพง อีกคนประหยัดและประหยัด และหากสิ่งหนึ่งขับเคลื่อนด้วยความแปลกใหม่และศักดิ์ศรี อีกสิ่งหนึ่งขับเคลื่อนด้วยเศรษฐกิจ และมันคงเป็นเรื่องโง่ที่จะเสนอผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกันให้พวกเขา

ความต้องการและความต้องการของลูกค้า

ก่อนเข้าเทคนิค ระบุความต้องการของลูกค้ามาทำความเข้าใจว่ามีความจำเป็นอย่างไร? พวกเขาคืออะไร? Wikipedia เข้ามาช่วยเหลือ: ความต้องการ, need - สภาพภายในของจิตใจหรือ ความรู้สึกทำงานไม่เพียงพอของบางสิ่งบางอย่าง, ประจักษ์ใน ขึ้นอยู่กับปัจจัยสถานการณ์ ฉันใน นิยามนี้ฉันชอบสองวลี: “ความรู้สึกไม่เพียงพอ” และ “ประจักษ์ใน ขึ้นอยู่กับปัจจัยสถานการณ์ ความต้องการเป็นเพียงความรู้สึก กล่าวคือ คุณค่าไม่คงที่และความต้องการเปลี่ยนแปลงไปตามสถานการณ์ ตัวอย่างเช่น เพื่อนคนหนึ่งของฉันไปเที่ยวประเทศจีน ขณะเดินทางไปต่างจังหวัด เขารู้สึกเหมือนเป็นเศรษฐี เมื่อมองดูความยากจนที่มีอยู่ แต่เมื่อเขามาถึงเซี่ยงไฮ้ ตัวเขาเองรู้สึกเหมือนเป็นคนจน มองเห็นคน... ระดับสูงชีวิต (ตึกระฟ้า รถยนต์ราคาแพง ฯลฯ) นั่นคือความต้องการของคนคนเดียวกันสามารถเปลี่ยนแปลงได้ และถ้าในกรณีแรกเขาไม่รู้สึกว่าต้องการเงิน เพราะเขารวยกว่าคนรอบข้างมาก แล้วในกรณีที่สอง เขารู้สึกว่าการเงินของเขาขาดเมื่อเทียบกับสังคม

สำหรับเรา ทั้งหมดข้างต้นหมายความว่าเราสามารถโน้มน้าวความต้องการได้ ยิ่งกว่านั้น เราสร้างมันได้!

วันนี้ ในบทความนี้ ผมอยากจะพูดเกี่ยวกับการฝึกหนึ่งครั้ง หรือมากกว่า เกี่ยวกับการฝึกหัดหนึ่งครั้ง ในความคิดของฉัน การออกกำลังกายหากทำอย่างถูกต้องก็สามารถลืมตาได้ เว้นแต่จำเป็นจริงๆ จะช่วยให้คุณมีทัศนคติที่แตกต่างออกไปในการสื่อสารกับลูกค้าและดำเนินการขาย ท้ายที่สุดแล้ว ผู้ขายที่ไม่มีประสบการณ์มักจะพยายามพูดถึงข้อดีทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ของตนโดยไม่ได้ยินลูกค้าเลย และจำเป็นต้องมีการฝึกอบรมดังกล่าว การฝึกอบรมเพื่อระบุความต้องการดังกล่าวจะช่วยให้คุณ "แก้ไข" ความคิดได้ แต่สิ่งแรกก่อน

ประการแรก เกี่ยวกับปรากฏการณ์ของการระบุความต้องการ ตัวอย่างเช่น มีแขกมาหาเรา เขามาเพื่อจุดประสงค์อะไร เขามีความต้องการอะไร เราไม่รู้ และเราสามารถไปได้สองทาง:

อย่างแรกคือการสรุปผลล่วงหน้าและพยายามเสนอบางสิ่ง เส้นทางนี้ถือได้ว่าเป็นทางเลือก แต่ถ้าเราไม่รู้วิธีอ่านใจ เราก็เดาไม่ได้ เราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ได้ แต่ลูกค้าไม่ต้องการผลประโยชน์เหล่านี้ ดังนั้นจึงกลายเป็นการคัดค้านหรือการปฏิเสธ

วิธีที่สองคือค้นหาสาเหตุที่ผู้เยี่ยมชมมาหาเรา นั่นคือค้นหาความต้องการ
วิธีที่สองจะกล่าวถึงต่อไป

ประเภทของคำถามเพื่อระบุความต้องการ

คำถามช่วยให้เราระบุความต้องการได้ คำถามมีสามประเภทหลัก:

คำถามเปิด

คำถามปลายเปิดกระตุ้นให้ลูกค้าพูด ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับคำถามประเภทนี้ด้านล่าง

คำถามปิด

คำถามปิดต้องมีคำตอบใช่หรือไม่ใช่หนึ่งคำ คำถามประเภทนี้ไม่ค่อยให้ข้อมูล แต่ช่วยให้คุณได้คำตอบโดยตรง มีประโยชน์ในกรณีที่เราได้รับข้อมูลพื้นฐานและเราต้องการคำชี้แจงขั้นสุดท้าย ตัวอย่างที่เป็นที่ยอมรับของคำถามดังกล่าวคือความสมบูรณ์ของธุรกรรม:
“คุณพอใจกับการตัดสินใจครั้งนี้หรือไม่” หรือ “คุณชอบมันไหม? เอามั้ย”

คำถามทางเลือก

คำถามทางเลือกบ่งบอกถึงตัวเลือกจากตัวเลือก "อย่างใดอย่างหนึ่ง - หรือ" ตัวอย่างเช่น เมื่อเราได้รับข้อมูลและเราต้องการคำชี้แจง:
“รุ่นขาวดำ?” หรือ “คุณมีสองตัวเลือกหรือหนึ่งตัวเลือกหรือไม่”

ประเภทของคำถามเปิด

คำถามปลายเปิดเป็นคำถามที่มีข้อมูลมากที่สุด ดังนั้นควรใช้มากกว่าคำถามสองประเภทที่เหลือ

คำถามสำคัญ

อาจเป็นคำถามเปิดที่สำคัญที่สุด คำถามเกี่ยวกับลำดับความสำคัญช่วยให้คุณเข้าใจสิ่งที่สำคัญกว่าสำหรับลูกค้าในการเลือก
ตัวอย่างเช่น: “อะไรสำคัญที่สุดสำหรับคุณในการเลือก”

คำถามเกี่ยวกับตัวตน

ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น เราไม่รู้วิธีอ่านใจ ดังนั้น หากคำถามแรกเกี่ยวกับลำดับความสำคัญของลูกค้า เช่น บอกว่าความน่าเชื่อถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเขา สิ่งนี้อาจมีความหมายอะไรก็ได้
ดังนั้นจึงควรถามว่า "น่าเชื่อถือ" มีความหมายต่อลูกค้าอย่างไร

คำถามเกี่ยวกับเหตุผล

คำถามปลายเปิดเกี่ยวกับเหตุผลช่วยให้คุณเข้าใจว่าทำไมลูกค้าจึงตัดสินใจเลือกเขา เมื่อลูกค้ามาหาเรา ก็มีเหตุผลสำหรับเรื่องนี้ นี่คือเหตุผลที่ต้องค้นหา:
ตัวอย่างเช่น "คุณตัดสินใจเลือกอะไรเกี่ยวกับ ... ?" หรือ “คุณไม่ชอบอะไรเกี่ยวกับสิ่งที่คุณมีมาก่อน”

คำถามเกี่ยวกับสถานการณ์

นั่นคือคำถามเกี่ยวกับความถี่ที่ลูกค้าวางแผนที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา ในปริมาณเท่าใด ภายใต้เงื่อนไขใด นั่นคือที่นี่เราพบสถานการณ์ของการใช้ผลิตภัณฑ์

คำถามเป็นเครื่องมือ

ไม่จำเป็นต้องถามคำถามเพื่อให้บทสนทนาดำเนินต่อไป คุณต้องฟังคำตอบ
ตัวอย่างคือเรื่องที่เพื่อนเล่าให้ฟัง เธอเดินเข้าไปในร้านขายเสื้อผ้า วางแผนที่จะซื้อเสื้อสเวตเตอร์สีดำอบอุ่น ที่ปรึกษาได้ถามคำถามเกี่ยวกับความต้องการของเพื่อนและรับฟังอย่างตั้งใจ แล้วเขาก็นำแจ็กเก็ตสีเทาโปร่งแสงมา จากนั้นเพื่อนก็จากไปโดยไม่ซื้อ
แบบฝึกหัดถัดไปช่วยให้คุณเรียนรู้วิธีถามคำถามและฟังคำตอบ

การฝึกออกกำลังกาย

การออกกำลังกายค่อนข้างง่าย สองคนมีส่วนร่วม หนึ่งเตรียมภาพวาดง่ายๆ ข้อที่สองต้องถามคำถามสิบข้อเพื่อทำความเข้าใจสิ่งที่แสดงในรูป และหลังจากคำถามที่สิบ ผู้เข้าร่วมที่สองที่ผ่านแบบฝึกหัดต้องวาดรูปที่คนแรกเตรียมไว้
วัตถุประสงค์ของการฝึกหัดคือเพื่อพัฒนาทักษะการถามคำถาม เมื่อการฝึกดำเนินไปเรื่อย ๆ คุณค่าของคำถามปลายเปิดจะชัดเจน
นอกจากนี้ยังช่วยเพิ่มทักษะการฟัง การถามคำถามและการถามคำถามและการได้คำตอบเป็นสองสิ่งที่แตกต่างกัน