การตลาดเชิงสัมพันธ์ - คำจำกัดความที่หลากหลายและการจัดระบบ ดูหน้าที่กล่าวถึงคำว่า การตลาดเชิงธุรกรรม การตลาดเชิงสัมพันธ์สร้างระดับปฏิสัมพันธ์ทางสังคมที่เพิ่มขึ้นระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ

ข้อตกลงในการใช้วัสดุเว็บไซต์

โปรดใช้ผลงานที่เผยแพร่บนเว็บไซต์เพื่อวัตถุประสงค์ส่วนตัวเท่านั้น ห้ามเผยแพร่เนื้อหาบนเว็บไซต์อื่น
งานนี้ (และอื่น ๆ ทั้งหมด) สามารถดาวน์โหลดได้ฟรี คุณสามารถขอบคุณผู้เขียนและเจ้าหน้าที่ของไซต์ได้

ส่งงานที่ดีของคุณในฐานความรู้เป็นเรื่องง่าย ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงานจะขอบคุณเป็นอย่างยิ่ง

เอกสารที่คล้ายกัน

ขอบเขตของการใช้อินเทอร์เน็ตในด้านการตลาด ประวัติความเป็นมาของการตลาดทางอินเทอร์เน็ต การใช้สื่อโฆษณา การโปรโมทเว็บไซต์ในโซเชียลเน็ตเวิร์ก การตลาดแบบเรียลไทม์ แผนการตลาดระยะยาว การตลาดที่เปลี่ยนความเป็นจริง

บทคัดย่อ เพิ่มเมื่อ 05/13/2012


การตลาดเชิงโต้ตอบเป็นแนวคิดของผู้ประกอบการ นโยบายการสื่อสาร: ประสิทธิผลของการสื่อสารการตลาด การโฆษณาสมัยใหม่เป็นการส่งเสริมการขาย: การขายส่วนบุคคล การตลาดทางตรง การจัดวางผลิตภัณฑ์ การตลาดทางอินเทอร์เน็ต

กระดาษภาคเรียนเพิ่ม 10/16/2009


ลักษณะทั่วไปของอินเทอร์เน็ต หลักการตลาดในการสร้างเพจเสมือนบนอินเทอร์เน็ต ข้อดีของการใช้เทคโนโลยีอินเทอร์เน็ต ข้อเสีย และด้านศีลธรรม การตลาดในเครือข่ายสังคมและบล็อก ทวิตเตอร์องค์กร

วิทยานิพนธ์, เพิ่ม 05/31/2013


การตลาดเป็นกิจกรรมในการจัดแลกเปลี่ยน ซื้อขาย จัดเตรียมและเสนอขายสินค้า การตลาดเกี่ยวข้องกับการศึกษาตลาดและความสัมพันธ์ทางการตลาด เป้าหมายหลักของการวิจัยการตลาดคือการลดความไม่แน่นอนและลดความเสี่ยง

วิทยานิพนธ์, เพิ่มเมื่อ 12/09/2008


แนวคิดการจัดการ การส่งเสริมการตลาดที่ครอบคลุมในยูเครน: การวิเคราะห์ทฤษฎีและการปฏิบัติ Chotiri กลุ่มใหญ่ของการตลาดเชิงกลยุทธ์ของดินแดน: การตลาดของภาพ, การตลาดของสถานที่ที่น่าสนใจ, การตลาดของโครงสร้างพื้นฐานและการตลาดของประชากร, บุคคล

บทคัดย่อ เพิ่ม 11/21/2008


สาระสำคัญของแนวคิด "การตลาดเพื่อสังคม" การตลาดบริการการศึกษา รายการพิเศษยอดนิยมในพื้นที่ที่มีแนวโน้มของการพัฒนาเศรษฐกิจ การประเมินปัจจัยที่ส่งผลต่อคุณค่าของหลักสูตรการศึกษา การตลาดบริการทางการแพทย์

บทคัดย่อ เพิ่มเมื่อ 04/02/2010


คำว่า "การตลาดหลายระดับ" ถูกใช้ในต่างประเทศ ในรัสเซียคำว่า "การตลาดแบบเครือข่าย" หรือ "เครือข่าย" เป็นเรื่องปกติ ปรากฏการณ์ที่เกี่ยวข้องกับสมาคมที่ไม่ใช่ของรัฐ สาธารณะ สมาคมสมัครเล่น ซึ่งได้รับอนุญาตตามประมวลกฎหมายแพ่ง

บทคัดย่อ เพิ่มเมื่อ 07/20/2008


ในเงื่อนไขของความสัมพันธ์ทางการตลาดสถานที่พิเศษถูกครอบครองโดยการตลาดเป็นระบบสำหรับจัดการกิจกรรมขององค์กรโดยมุ่งตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคอย่างมีประสิทธิภาพ การศึกษากิจกรรมทางการตลาด งานปฏิบัติและประเภทของงาน

วิธีการแบบดั้งเดิม สู่การตลาดขึ้นอยู่กับข้อตกลง (ธุรกรรม) ระหว่างสองฝ่าย เป้าหมายสูงสุดของการตลาดดังกล่าวคือการขายสินค้าหรือบริการ แนวคิดหลักของการตลาดแบบดั้งเดิมคือแนวคิดของ "ส่วนประสมทางการตลาด" (หรือ 4Ps: Product , Place , Promotion , Price)

แนวทางการตลาดแบบคลาสสิกมีพื้นฐานอยู่บนแนวคิดของ "ผู้ขาย" ซึ่งควบคุมส่วนผสมหรือตัวแปรทางการตลาด: ผลิตภัณฑ์ สถานที่ โปรโมชั่น ราคา ทำให้ผู้บริโภคมีบทบาทที่ไม่โต้ตอบ

แนวทางการทำธุรกรรมทางการตลาดในสภาพสมัยใหม่ไม่เพียงพอด้วยเหตุผลดังต่อไปนี้:

1. แนวทางนี้เป็นแนวทางเชิงผลิตภัณฑ์

2. ถือว่าผู้บริโภคไม่โต้ตอบ กล่าวคือ ผู้บริโภคคือผู้ที่กำลังทำอะไรอยู่

3. ไม่ดำเนินการจากผลประโยชน์ของผู้บริโภค

4. ไม่เกี่ยวข้องกับปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้บริโภคกับซัพพลายเออร์

5. มาจากสมมติฐานที่ว่าซัพพลายเออร์ถูกเสมอ กล่าวคือ มันเป็นตลาดขาย

การตลาดเชิงสัมพันธ์เป็นแนวทางบนพื้นฐานของความสัมพันธ์ระยะยาวระหว่างซัพพลายเออร์และลูกค้าและการติดต่อหลายครั้งในระยะเวลานาน จุดมุ่งหมายแนวทางนี้คือการสร้าง รักษา และพัฒนาความสัมพันธ์ระหว่างสองฝ่าย อันเป็นผลให้ทั้งสองฝ่ายบรรลุเป้าหมาย

สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้โดยการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันและการปฏิบัติตามข้อกำหนดและคำสัญญา การตลาดเชิงสัมพันธ์พิจารณาความเชื่อมโยงระหว่างซัพพลายเออร์และผู้บริโภคเป็นลูกโซ่ของการโต้ตอบประเภทต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับการแลกเปลี่ยนและการปรับตัว เป้าหมายของการตลาดเชิงสัมพันธ์คือการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นผู้ติดตามและพันธมิตร ตาม "บันไดแห่งความภักดี"

Piercy มองเห็นกุญแจสำคัญในการสร้างการตลาดเชิงสัมพันธ์ว่าเป็นการเปลี่ยนแปลงในจุดเน้นของกิจกรรมทางการตลาดจากส่วนประสมการตลาดที่ให้ข้อตกลงแบบครั้งเดียวไปจนถึงการจัดการเว็บที่ซับซ้อนของความสัมพันธ์ที่สร้างมูลค่าให้กับลูกค้า การตลาดทั้งสองประเภทนี้มีความแตกต่างกันในตารางที่ 5 ด้านล่าง

ตารางที่ 5 12

ดีลการตลาด	การตลาดเชิงสัมพันธ์
เน้นขายครั้งเดียว	เน้นการรักษาลูกค้า
เน้นที่คุณสมบัติของสินค้า	การวางแนวคุณค่าของลูกค้า
เครื่องชั่งเวลาขนาดเล็ก	เครื่องชั่งเวลาขนาดใหญ่
ไม่ค่อยเน้นบริการลูกค้า	เน้นบริการลูกค้า
ความภักดีของผู้บริโภค จำกัด	ความภักดีของลูกค้าสูง
ติดต่อกับผู้บริโภคในระดับปานกลาง	การติดต่อกับผู้บริโภคอย่างเข้มข้น
คุณภาพเป็นข้อกังวลหลักสำหรับฝ่ายผลิตและบริการ	คุณภาพคือความห่วงใยของทุกแผนก

การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและการบรรลุความภักดีของลูกค้าต้องใช้วิธีการแบบบูรณาการที่สร้างขึ้นในกลยุทธ์ทางธุรกิจขององค์กร ดังนั้นจึงพิสูจน์ได้ว่าเหมาะสำหรับธุรกิจบางประเภทมากกว่าธุรกิจอื่นๆ เป็นประโยชน์ในการพิจารณาความต่อเนื่องของกิจกรรม โดยมีการตลาดเชิงธุรกรรมที่ปลายด้านหนึ่งและการตลาดเชิงสัมพันธ์ที่อีกด้านหนึ่ง ความเกี่ยวข้องของการตลาดเชิงสัมพันธ์เพิ่มขึ้นตามความแพร่หลายขององค์ประกอบบริการที่เพิ่มขึ้น และมักมีการปฏิบัติในความสัมพันธ์ระหว่างองค์กร

การเปรียบเทียบการตลาดเชิงธุรกรรมและการตลาดเชิงสัมพันธ์:

ตารางที่ 6 13

	การตลาดเชิงธุรกรรม	การตลาดเชิงสัมพันธ์
มุมมองเวลา	ในระยะสั้น	ระยะยาว
หน้าที่เด่น	ส่วนประสมทางการตลาด	การตลาดเชิงโต้ตอบ
ความยืดหยุ่นของราคา	ผู้บริโภคอ่อนไหวต่อราคามาก	ผู้บริโภคอ่อนไหวต่อราคาน้อยกว่า
การตีความคุณภาพขั้นพื้นฐาน	คุณภาพทางเทคนิค (ผลลัพธ์)	คุณภาพการทำงาน (การโต้ตอบ)
คะแนนความพึงพอใจ	ทางอ้อม: ติดตามส่วนแบ่งการตลาด	โดยตรง: การบำรุงรักษาฐานข้อมูลลูกค้า
ระบบข้อมูลผู้บริโภค	แบบสำรวจความพึงพอใจพิเศษ	คำติชมแบบเรียลไทม์
หน้าที่ความรับผิดชอบ	การขายและการตลาด	การตลาดเชิงโต้ตอบ/การดำเนินการ/บุคลากร
บทบาทของการตลาดภายใน	น้อยหรือไม่มี	กุญแจสู่ความสำเร็จเชิงกลยุทธ์

ในวรรณคดีพร้อมกับแนวคิดของ "การตลาดเชิงสัมพันธ์" มีแนวคิดเช่น "การตลาดเชิงสัมพันธ์" "การตลาดแบบหุ้นส่วนและการตลาดเชิงโต้ตอบ" จากมุมมองของผู้เขียน แนวคิดเหล่านี้มีความหมายเหมือนกัน อย่างไรก็ตาม เป็นการสมควรมากกว่าที่จะยึดแนวคิดของ "การตลาดเชิงสัมพันธ์" เนื่องจากเป็นการสะท้อนสาระสำคัญของแนวคิดนี้อย่างแม่นยำที่สุด

ในปัจจุบัน ไม่มีแนวทางเดียวในการกำหนดการตลาดเชิงสัมพันธ์ เช่นเดียวกับการกำหนดสถานที่ในทฤษฎีการตลาดสมัยใหม่ การวิเคราะห์คำศัพท์ของการตีความ "การตลาดเชิงสัมพันธ์" ทำให้สามารถแยกแยะแนวทางหลักสองวิธีในการทำความเข้าใจ:

• - เป็นแนวคิดอิสระในการจัดการการตลาดซึ่งเป็นผลมาจากการพัฒนาทฤษฎีการตลาดทั่วไป
• - เป็นเครื่องมือทางการตลาด และในบางกรณี เน้นที่การรักษาผู้บริโภค และในบางกรณี - ในการสร้างมูลค่าใหม่ให้กับผู้บริโภค แต่ละแนวทางได้รับการพิจารณาอย่างละเอียดโดยผู้เขียน:
  • 1) การตลาดแบบสัมพันธ์เป็นผลจากการพัฒนาการตลาดอย่างต่อเนื่อง ขั้นต่อไปหลังจากแนวคิดการตลาดเพื่อสังคมและจริยธรรม

K. Grenroos เชื่อว่าการตลาดเชิงสัมพันธ์เป็นรากฐาน การบำรุงรักษา และเสริมสร้างปฏิสัมพันธ์กับผู้บริโภคและพันธมิตรอื่นๆ บนพื้นฐานผลประโยชน์ร่วมกัน เพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคู่สัญญา ซึ่งรับประกันได้โดยการแลกเปลี่ยนสัญญาร่วมกันและการบรรลุผลตามสัญญา

จากมุมมองของ Zeithaml และ Bitner การตลาดเชิงสัมพันธ์เป็นปรัชญาของธุรกิจ ซึ่งเป็นแนวทางเชิงกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นการรักษาและ "ปรับปรุง" ลูกค้าปัจจุบันมากกว่าการดึงดูดลูกค้าใหม่

เคแอล Keller แย้งว่าการตลาดเชิงสัมพันธ์เป็นแนวคิดและกลยุทธ์ทางธุรกิจที่มุ่งสร้างธุรกิจที่ยั่งยืน ซึ่งแกนหลักคือ "แนวทางที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง"

ตามหลักฐาน นักวิทยาศาสตร์เหล่านี้อ้างถึงข้อเท็จจริงที่ว่าแนวคิดของการตลาดเชิงสัมพันธ์แตกต่างอย่างมากจากแนวคิดการตลาดเชิงธุรกรรมแบบคลาสสิก: แบบหลังมีลักษณะตามลำดับความสำคัญของผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจในระยะสั้นและระยะกลางและเป้าหมายขององค์กรที่สัมพันธ์กับระยะยาว เทอมเทอม; มุ่งเน้นไปที่การทำธุรกรรมครั้งเดียวและความสัมพันธ์ระยะสั้นกับผู้บริโภค มุ่งเน้นไปที่การดึงดูดผู้บริโภคใหม่โดยการปรับปรุงเทคโนโลยีการขาย การสื่อสารที่จำกัด ในทางกลับกัน การตลาดเชิงสัมพันธ์มุ่งเน้นไปที่การบรรลุผลประโยชน์เชิงกลยุทธ์และเป้าหมายขององค์กรพันธมิตร การรักษาลูกค้าที่มีอยู่ การพัฒนาความสัมพันธ์ความร่วมมือระยะยาวที่มีมูลค่าเพิ่ม การประสานงานของกระบวนการทางธุรกิจทั้งหมดของบริษัทโดยให้คุณค่าแก่ผู้บริโภค (เทคโนโลยี การจัดการ การสื่อสาร ฯลฯ) การเจรจากับผู้บริโภค (ดูตารางที่ 1)

ความแตกต่างระหว่างการตลาดเชิงสัมพันธ์และการตลาดเชิงธุรกรรม

ตารางที่ 1

การตลาดแบบสัมพันธ์ดำเนินการเฉพาะใน "กลุ่มของหนึ่ง" และเนื่องจากลูกค้าจำนวนมากของบริษัท เกี่ยวข้องกับ "การปรับให้เข้ากับแต่ละบุคคล" ซึ่งไม่เพียงแต่เกี่ยวกับการผลิตผลิตภัณฑ์ตามมาตรฐานที่ชัดเจน แต่ยังรวมถึงการมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้ารายบุคคลด้วย ในฐานะส่วนหนึ่งของการตลาดเชิงสัมพันธ์ ความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันไม่เพียงแต่สร้างขึ้นกับลูกค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงพันธมิตรทางการตลาดของบริษัทด้วย (ซัพพลายเออร์ ผู้จัดจำหน่าย / ตัวแทนจำหน่าย ผู้รับเหมาช่วง องค์กรเอาท์ซอร์ส องค์กรทางการเงิน) บุคลากรของบริษัท

การตลาดเชิงสัมพันธ์และการตลาดเชิงธุรกรรมใช้เครื่องมือที่แตกต่างกัน ในการตลาดเชิงธุรกรรม แคมเปญโฆษณาขนาดใหญ่ แคมเปญประชาสัมพันธ์และการส่งเสริมการขายมีบทบาทสำคัญ ตามกฎแล้วจะใช้การแข่งขันด้านราคาโดยพิจารณาจากการปรับราคาเพื่อดึงดูดผู้บริโภคเพิ่มเติม คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์และศักดิ์ศรีของ บริษัท ผู้ผลิตยังคงรักษาผู้บริโภคไว้ แต่จนกว่าคู่แข่งจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีลักษณะใกล้เคียงกันในราคาที่ต่ำกว่า ในเวลาเดียวกัน ผู้เชี่ยวชาญของแผนกการตลาดจะแก้ไขงานด้านการตลาดส่วนใหญ่

ในด้านการตลาดเชิงสัมพันธ์ พนักงานบริการที่พบปะกับลูกค้ามีบทบาทสำคัญ แน่นอนว่า เครื่องมือทางการตลาดแบบดั้งเดิมก็ถูกนำมาใช้เช่นกัน เช่น การโฆษณาทางจดหมายโดยตรงและการขายส่วนบุคคล โดยมีเป้าหมายเพื่อสร้างความสนใจให้กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ เมื่อมีความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ ไม่เพียงแต่ราคาที่ดี แต่ยังรวมถึงการแลกเปลี่ยนข้อมูลด้วย การพัฒนาร่วมกันของข้อเสนอใหม่ของผู้ขายและการติดต่อระยะยาวจะรักษาไว้ด้วยกัน ความได้เปรียบทางการแข่งขันของผู้ขายไม่ได้ขึ้นอยู่กับราคาต่ำ แต่ขึ้นอยู่กับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ บริการที่เป็นเลิศ และความสะดวกในกระบวนการรับสินค้าหรือบริการ

การตลาดเชิงธุรกรรมและเชิงสัมพันธ์สามารถเป็นเครื่องมือส่งเสริมการขายที่สำคัญทั้งหมด: การโฆษณา การประชาสัมพันธ์ การตลาดทางตรง การส่งเสริมการขาย การขายส่วนบุคคล แต่ภายในกรอบของการตลาดเชิงสัมพันธ์ จะมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการใช้การตลาดแบบตรง และในการตลาดเชิงธุรกรรม - การโฆษณาและการส่งเสริมการขาย

เนื่องจากแนวคิดของการตลาดเชิงสัมพันธ์ไม่มีลักษณะสากล เงื่อนไขสำหรับการสมัครจึงเกิดขึ้น:

• - การผลิตและ/หรือการขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับผู้บริโภคในกระบวนการตัดสินใจซื้อ
• - มูลค่าผู้บริโภคสูงของบริษัทในระยะยาว
• - ความมั่นคงสูงขององค์กร
• - การติดต่อโดยตรงระหว่างองค์กรและผู้ใช้ปลายทาง

ในกรณีที่ไม่มีเงื่อนไขเหล่านี้ ขอแนะนำให้ใช้แนวคิดของการตลาดเชิงธุรกรรม แต่ละองค์กรหลังจากประเมินการมีอยู่ของเงื่อนไขเหล่านี้ เช่นเดียวกับหลังจากวิเคราะห์จุดแข็งและจุดอ่อนเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งและสถานะของตลาดแล้ว ต้องเลือกแนวคิดของการตลาดเชิงธุรกรรมหรือการตลาดเชิงสัมพันธ์ มิฉะนั้น ทรัพยากรที่จำกัดขององค์กรจะ นำไปใช้อย่างไม่ก่อผล และต้นทุนทางการตลาดจะสูงเกินสมควร

2) การตลาดแบบสัมพันธ์เป็นเครื่องมือทางการตลาดที่มุ่งรักษาผู้บริโภค

F. Kotler: "การตลาดเชิงสัมพันธ์คือแนวปฏิบัติในการสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันในระยะยาวกับคู่ค้าหลักที่มีปฏิสัมพันธ์ในตลาด ได้แก่ ผู้บริโภค ซัพพลายเออร์ ผู้จัดจำหน่าย เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่มีสิทธิพิเศษในระยะยาว บริการระดับสูงและราคาสมเหตุสมผล ใช้เป็น "วัสดุก่อสร้าง" มีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจเทคนิคและสังคมที่ใกล้ชิดกับพันธมิตรที่ลดต้นทุนการทำธุรกรรมและประหยัดเวลาซึ่งเปลี่ยนการทำธุรกรรมจากหัวข้อของการเจรจาให้เป็นกระบวนการปกติผลสุดท้ายที่การตลาดเชิงสัมพันธ์มุ่งมั่น คือการก่อตัวของสินทรัพย์เฉพาะของบริษัทที่เรียกว่าระบบปฏิสัมพันธ์ทางการตลาด ระบบปฏิสัมพันธ์ รวมถึงบริษัทและกลุ่มอื่น ๆ ทั้งหมดที่สนใจในงานของตน ได้แก่ ผู้บริโภค พนักงาน ซัพพลายเออร์ ผู้จัดจำหน่าย ผู้ค้าปลีก ตัวแทนโฆษณา นักวิทยาศาสตร์มหาวิทยาลัย และทุกคนที่มี ใคร บริษัทได้สร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน ดังนั้นจึงไม่ใช่บริษัทผู้ผลิตที่แข่งขันกันมากนัก แต่เป็นระบบปฏิสัมพันธ์โดยรวม"

จากมุมมองของ J.-J. Lamblin การตลาดเชิงสัมพันธ์มุ่งเน้นไปที่ความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งและยาวนาน ความสำคัญสูงสุดของเขาคือการรักษาและเพิ่มจำนวนลูกค้าเพื่อให้ความสัมพันธ์ที่พัฒนาขึ้นนั้นเป็นประโยชน์ร่วมกัน

พี. ดอยล์ให้เหตุผลว่าการตลาดเชิงสัมพันธ์เป็นธุรกรรมที่มีการสรุปกันระหว่างคู่สัญญาอย่างต่อเนื่องเป็นระยะเวลานาน

3) การตลาดแบบสัมพันธ์เป็นเครื่องมือทางการตลาดที่มุ่งสร้างมูลค่าใหม่ให้กับลูกค้า

J. Gordon เชื่อว่าการตลาดเชิงสัมพันธ์เป็นกระบวนการที่ต่อเนื่องในการกำหนดและสร้างมูลค่าใหม่ร่วมกับผู้ซื้อแต่ละราย จากนั้นจึงร่วมกันรับและแจกจ่ายผลประโยชน์จากกิจกรรมนี้ระหว่างผู้เข้าร่วมในการโต้ตอบ

ตามที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการสร้างแบรนด์ชั้นนำ P. Temporal และ M. Trott การตลาดเชิงสัมพันธ์คือการสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่งอย่างแรกเลย และสิ่งนี้ทำได้โดยการผสมผสานที่เหมาะสมขององค์กร ระบบ และกระบวนการ ซึ่งช่วยให้พนักงานเข้าใจผู้ซื้อแต่ละรายได้ดีขึ้นและ โดยหลักการแล้ว ให้ปรับการสนทนากับลูกค้าแต่ละรายตามความต้องการเฉพาะของเขา การมีพนักงานที่มีข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับลูกค้าแต่ละรายยังหมายความว่าพวกเขามีโอกาสที่จะหาโอกาสทางธุรกิจเพิ่มเติมกับลูกค้าเดิมและทำให้บริษัทมีรายได้เพิ่มขึ้น

นอกเหนือจากการตลาดเชิงสัมพันธ์แล้ว มักใช้เครื่องมือทางการตลาดต่อไปนี้: การตลาดทางตรง การตลาดฐานข้อมูล การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ไม่มีการแยกเครื่องมือเหล่านี้อย่างชัดเจน นอกจากนี้ นักการตลาดกำลังขยายขอบเขตของตนอย่างต่อเนื่อง และพวกเขาตัดกันมากขึ้นเรื่อยๆ มาเน้นที่คุณสมบัติหลักของการตลาดฐานข้อมูล การตลาดทางตรง การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ และการตลาดเชิงสัมพันธ์

การตลาดฐานข้อมูลเกี่ยวข้องกับการวางแผน การสร้าง การบำรุงรักษา การควบคุม และพัฒนาฐานข้อมูลการตลาด ฐานข้อมูลเป็นฐานข้อมูลที่อยู่ขององค์กร หน่วยงานภาครัฐและองค์กรไม่แสวงหาผลกำไร บริษัท นิติบุคคลหรือบุคคลทั่วไป ฐานข้อมูลบันทึกและวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า คู่แข่ง ตลาดและองค์กร ข้อมูลนี้ทำให้คุณสามารถเลือกกลุ่มเป้าหมายของผู้บริโภคสำหรับข้อเสนอสินค้า (บริการ) และการส่งเสริมการขาย เพื่อสื่อสารและสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา การตลาดฐานข้อมูลเป็นพื้นฐานทางเทคนิคขั้นพื้นฐานสำหรับการตลาดทางตรง, CRM และการตลาดเชิงสัมพันธ์

การตลาดทางตรง สมาคมการตลาดทางตรงกำหนดให้เป็น "ระบบโต้ตอบที่ใช้สื่อโฆษณาอย่างน้อยหนึ่งสื่อเพื่อสร้างการตอบสนองที่วัดได้และ/หรือปิดข้อตกลงจากลูกค้า" ไปยังฐานข้อมูล ในด้านการตลาดแบบตรง การกระจายข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทและบริการของบริษัทจะดำเนินการกับผู้บริโภคที่ไม่คุ้นเคยโดยสิ้นเชิง ตรงกันข้ามกับการตลาดเชิงสัมพันธ์ ซึ่งข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการนั้นให้แก่ลูกค้าที่ต้องการรับและมีความคิด เกี่ยวกับกิจกรรมของบริษัทนี้ การตลาดทางตรงมักจะเป็นส่วนหนึ่งของเครื่องมือของแนวคิดเกี่ยวกับการจัดการลูกค้าสัมพันธ์และการตลาดเชิงสัมพันธ์ แต่จะมีผลก็ต่อเมื่อนำไปใช้ในระดับบุคคลเท่านั้น กล่าวคือ การใช้ข้อมูลเกี่ยวกับผู้ซื้อและการให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่เขา

การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เป็นกลยุทธ์ทางธุรกิจในการดึงดูดและจัดการลูกค้า โดยมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าในระยะยาว CRM หมายถึงการมีอยู่ในองค์กรของปรัชญาและวัฒนธรรมที่เน้นที่ลูกค้า โดยมุ่งเป้าไปที่ประสิทธิภาพของการทำงานในด้านการตลาด การขาย และการบริการ แอปพลิเคชัน CRM ทำให้การจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้ามีประสิทธิภาพเป็นไปได้ หากธุรกิจมีเป้าหมาย กลยุทธ์ และวัฒนธรรมที่เหมาะสม กิจกรรมทางธุรกิจ CRM ​​ทั้งหมดมุ่งสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าโดยใช้เทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสาร บทบัญญัติหลักของ CRM คือหลักการในการรักษาความภักดีของผู้บริโภครายสำคัญ จากมุมมองเชิงแนวคิด CRM ขึ้นอยู่กับการตลาดทางตรง จากมุมมองทางเทคโนโลยี - การตลาดฐานข้อมูล

การตลาดเชิงสัมพันธ์ขึ้นอยู่กับการสร้างความสัมพันธ์ ไม่เพียงแต่กับลูกค้า แต่กับพันธมิตรทั้งหมดของบริษัทด้วย หัวใจสำคัญของการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและคู่ค้าคือการพิจารณาความคาดหวังและความต้องการของพวกเขา หลักการของการเคารพซึ่งกันและกัน ภายในการตลาดเชิงสัมพันธ์ การสื่อสารแบบสองทางหรือหลายทางเป็นไปได้

ความแตกต่างหลักระหว่างการตลาดเชิงสัมพันธ์และเครื่องมือทางการตลาดอื่นๆ สามารถเปิดเผยได้โดยใช้เกณฑ์สามข้อ (ดูรูปที่ 1.1):

วัตถุประสงค์ของการมีปฏิสัมพันธ์กับผู้บริโภค (ดึงดูดใหม่ หรือ

การรักษาลูกค้าที่มีอยู่);

การวางแนวเวลาของกลยุทธ์ทางการตลาด (ระยะสั้น ระยะยาว);

การสร้างกระบวนการสื่อสาร (ทางเดียวหรือสองทาง)

ข้าว. 1.1

การวิเคราะห์เครื่องมือทางการตลาดในระบบพิกัดที่เสนอทำให้เราสามารถสรุปได้ว่าขอบเขตของการประยุกต์ใช้การตลาดเชิงสัมพันธ์หลักคือการรักษาผู้บริโภคที่มีอยู่ กลยุทธ์การตลาดระยะยาว การสนทนากับผู้บริโภค

ทั้งสองวิธีพิจารณาแนวทางในการทำความเข้าใจการตลาดเชิงสัมพันธ์ไม่ได้กีดกัน แต่เป็นการเสริมซึ่งกันและกัน ดังนั้น ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของการวิจัย การตลาดเชิงสัมพันธ์ถือได้ว่าเป็นทั้งแนวคิดในการจัดการการตลาดและเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่รับประกันการรักษาลูกค้าโดยการสร้างมูลค่าใหม่ให้กับพวกเขา

โดยสรุปข้างต้น เราสามารถให้คำจำกัดความของการตลาดเชิงสัมพันธ์ดังต่อไปนี้:

การตลาดแบบสัมพันธ์คือแนวคิดของการจัดการการตลาดโดยอิงจากการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวที่เป็นประโยชน์ร่วมกันกับคู่ค้าหลักขององค์กร ได้แก่ ลูกค้า ซัพพลายเออร์ ผู้จัดจำหน่าย บุคลากร ฯลฯ ตามวัตถุประสงค์ของการจัดการการตลาด เขาพิจารณาถึงความสัมพันธ์ (การสื่อสาร) กับลูกค้า . ในเวลาเดียวกัน ไม่เพียงเฉพาะผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดเท่านั้นที่ควรได้รับคำแนะนำจากการจัดการปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า แต่ยังรวมถึงพนักงานทั้งหมดของบริษัทด้วย

การตลาดเชิงสัมพันธ์ให้ประโยชน์แก่บริษัทดังต่อไปนี้ ประการแรก มีการลดต้นทุน โดยเฉพาะอย่างยิ่งที่เกี่ยวข้องกับการดึงดูดลูกค้า ประการที่สอง บริษัทได้รับจำนวนและปริมาณการซื้อเพิ่มขึ้น เนื่องจากลูกค้าประจำเพิ่มค่าใช้จ่ายในอัตราที่เพิ่มขึ้นและผลกำไรที่ได้จะมากกว่าส่วนลดของผู้บริโภคประเภทนี้ การสูญเสียส่วนดังกล่าวคือการสูญเสียผลกำไรสูง ประการที่สาม การตลาดเชิงสัมพันธ์ให้กลุ่มลูกค้าหลักที่จัดหาตลาดให้กับบริษัทเพื่อทดสอบและแนะนำผลิตภัณฑ์หรือข้อเสนอใหม่ๆ โดยมีความเสี่ยงน้อยกว่า นำไปสู่ความไม่แน่นอนของบริษัทโดยรวมน้อยลง สุดท้าย บริษัทได้รับอุปสรรคในการเข้ามาของคู่แข่งโดยการรักษาฐานลูกค้าที่มั่นคง และนอกจากนี้ ฐานที่มั่นคงของลูกค้าที่พึงพอใจเป็นกุญแจสำคัญในการรักษาพนักงานของบริษัท

ผู้บริโภคยังได้รับผลประโยชน์มากมายจากการตลาดเชิงสัมพันธ์ ในแง่หนึ่งการปฏิสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับ บริษัท ทำให้เกิดประโยชน์ทางจิตใจ (ผู้บริโภคสื่อสารกับพนักงานประจำเขาไม่ต้องทำความคุ้นเคยกับคนใหม่ทุกครั้ง) และผลประโยชน์ทางสังคม (การสร้างความสัมพันธ์ฉันมิตรกับพนักงาน) ในทางกลับกัน การมีปฏิสัมพันธ์กับบริษัทยังให้ผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจด้วย (การได้รับส่วนลด ของรางวัล ฯลฯ) และด้วยความร่วมมือระยะยาว ผู้ให้บริการจึงสามารถปรับให้เข้ากับผู้บริโภคเฉพาะรายนี้ได้

การตลาดเชิงสัมพันธ์มีโครงสร้างสามระดับ (ดูตารางที่ 2) และสี่มิติ:

• · ภาระผูกพัน: สองฝ่ายขึ้นไปต้องรับประกันการพัฒนาการติดต่อระยะยาวซึ่งกันและกัน ผลประโยชน์ร่วมกันจะต้องตรงกัน
• การตอบสนอง: ความสามารถในการมองเห็นสถานการณ์จากภายนอก
• การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน: ความสัมพันธ์ระยะยาวระหว่างคู่สัญญาเกี่ยวข้องกับบางส่วนของสัมปทาน เอื้อประโยชน์ต่อผู้อื่นเพื่อแลกกับที่ตั้ง
• ความไว้วางใจ: สะท้อนระดับความเชื่อมั่นของฝ่ายหนึ่งฝ่ายใดในความซื่อสัตย์สุจริตของอีกฝ่ายหนึ่ง ในที่สุดก็เป็นองค์ประกอบความผูกพันในความสัมพันธ์เป็นเวลาหลายปี

แนวคิดหลักของการตลาดเชิงสัมพันธ์คือ "ความสัมพันธ์" ซึ่งประกอบด้วยชุดของปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้บริโภคกับบริษัท ในขณะที่การซื้อบริการอย่างน้อยสองครั้งเป็นสิ่งที่จำเป็นสำหรับการเกิดขึ้นของความสัมพันธ์ เหล่านั้น. ความสัมพันธ์เกิดขึ้นเมื่อชุดของการโต้ตอบเกิดขึ้นระหว่างผู้บริโภคกับบริษัท นอกจากนี้ ในการที่จะเริ่มต้นความสัมพันธ์ จำเป็นที่ทั้งสองฝ่ายจะต้องรับรู้ถึงการมีอยู่ของความสัมพันธ์ดังกล่าว หรือว่าความสัมพันธ์นั้นถูกมองว่ามี "สถานะพิเศษ" บางอย่าง

ระดับการตลาดสัมพันธ์

ตารางที่ 2

แนวคิดหลักของการตลาดเชิงสัมพันธ์คือ "ความสัมพันธ์" ซึ่งประกอบด้วยชุดของปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้บริโภคกับบริษัท ในขณะที่การซื้อบริการอย่างน้อยสองครั้งเป็นสิ่งที่จำเป็นสำหรับการเกิดขึ้นของความสัมพันธ์ เหล่านั้น. ความสัมพันธ์เกิดขึ้นเมื่อชุดของการโต้ตอบเกิดขึ้นระหว่างผู้บริโภคกับบริษัท นอกจากนี้ ในการที่จะเริ่มต้นความสัมพันธ์ จำเป็นที่ทั้งสองฝ่ายจะต้องรับรู้ถึงการมีอยู่ของความสัมพันธ์ดังกล่าว หรือว่าความสัมพันธ์นั้นถูกมองว่ามี "สถานะพิเศษ" บางอย่าง ดังนั้น ความสัมพันธ์จะเกิดขึ้นเมื่อผู้บริโภคโต้ตอบกับบริษัทซ้ำๆ รับรู้ถึงการมีอยู่ของความสัมพันธ์เหล่านี้ ในขณะที่ทั้งสองฝ่ายมีภาระผูกพันซึ่งกันและกัน ไว้วางใจซึ่งกันและกัน และมุ่งเป้าไปที่ความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

จากข้อมูลข้างต้น เราสรุปได้ว่าพื้นฐานของการตลาดเชิงสัมพันธ์คือการจัดการเครือข่ายแบบไดนามิกของความสัมพันธ์ภายในและภายนอก อดีตรวมถึงความสัมพันธ์ในองค์กร ความสัมพันธ์หลัง - กับซัพพลายเออร์ ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย สิ่งแวดล้อม และแม้กระทั่งคู่แข่ง (รูปที่ 1.2)




ข้าว. 1.2

อย่างที่เราเห็น ปฏิสัมพันธ์ไม่ใช่ทางเดียว ในอนาคตโครงการจะซับซ้อนมากขึ้น ตัวอย่างเช่น ธนาคารเริ่มให้บริการไม่เพียงแต่กับองค์กรเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้เข้าร่วมทั้งหมดในระบบด้วย ตั้งแต่ผู้ให้บริการทรัพยากรไปจนถึงผู้บริโภคที่ได้รับเงินกู้ มีการเชื่อมต่ออื่น ๆ เช่นกัน ผลลัพธ์สามารถเป็นระบบที่ทุกคนเชื่อมต่อกับทุกคน

นอกเหนือจากทั้งหมดข้างต้นแล้ว การตลาดเชิงสัมพันธ์ยังใช้หลักการเฉพาะ ซึ่งจะกล่าวถึงในหัวข้อย่อยถัดไป

_เชิงนามธรรม

บทความนี้พิสูจน์ให้เห็นว่าการตลาดแบบเดิมค่อยๆ สูญเสียความเกี่ยวข้องไป และถูกแทนที่ด้วยแนวคิดใหม่ นั่นคือ การตลาดเชิงสัมพันธ์ มันก่อตัวและพัฒนาอย่างไร? คุณสมบัติและวัตถุประสงค์ของมันคืออะไร? อ่านเกี่ยวกับเรื่องนี้ในบทความ

Kiseleva E.S.

นักศึกษาปริญญาโท ผู้ช่วยภาควิชาการตลาดและการจัดการภาวะวิกฤต คณะวิศวกรรมศาสตร์และเศรษฐศาสตร์ Tomsk Polytechnic University [ป้องกันอีเมล]

การตลาด:

เปลี่ยนจากการทำธุรกรรม

สู่ความสัมพันธ์

กำเนิดการตลาดสัมพันธ์

และบทบาทในสังคมยุคใหม่

ในช่วงสองทศวรรษที่ผ่านมา การตลาดเชิงสัมพันธ์ (RM) เป็นหัวข้อของการอภิปรายเฉพาะกลุ่มในหมู่นักทฤษฎีการตลาดและผู้ปฏิบัติงาน แต่เมื่อปลายศตวรรษที่ 20 มีผู้สนับสนุนแนวคิดนี้จำนวนมากปรากฏขึ้น

ตามที่ J. Egan ตั้งข้อสังเกต การตลาดเชิงสัมพันธ์ได้กลายเป็นบรรทัดฐานของการวิจัยเชิงวิชาการและเชิงปฏิบัติโดยผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดชั้นนำ เช่น R. McKenna, M. Christopher, A. Payne, F. Battle, L. Gordon, E. Gummesson และอื่นๆ ความสนใจในทางปฏิบัติในแนวคิดของการตลาดเชิงสัมพันธ์ซึ่งแตกต่างจากแนวคิดของการทำธุรกรรมโดยพื้นฐาน

การตลาด (การตลาดเชิงธุรกรรม, TM) ทำหน้าที่เป็นแรงผลักดันที่มีประสิทธิภาพสำหรับการพัฒนาต่อไป

การตลาดเชิงธุรกรรมคือการตลาดแบบ "กองโจรจู่โจม"

ผู้เขียนตั้งเป้าหมายหลัก - เพื่อพิสูจน์ความสำคัญและความเกี่ยวข้องของการประยุกต์ใช้ RM ในทางปฏิบัติ ในการทำเช่นนี้ ขอแนะนำให้พิจารณาแง่มุมของการเกิดขึ้น การก่อตัว และการพัฒนาแนวคิดนี้ กำหนด RM ในขั้นตอนปัจจุบันของการพัฒนา และระบุเป้าหมายหลัก

ในการเริ่มต้น จำเป็นต้องตอบคำถาม: ทำไมการทำธุรกรรม

การตลาดสูญเสียความเกี่ยวข้องและค่อยๆ ถูกแทนที่ด้วยการตลาดเชิงสัมพันธ์หรือไม่ ใน TM กุญแจสู่ผลกำไรสูงคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมสำหรับตลาดเป้าหมายที่เลือกอย่างมีประสิทธิภาพ

ในทางกลับกัน RM หมายถึงการเปลี่ยนแปลงในกิจกรรมการตลาดจากการแลกเปลี่ยนระหว่างซัพพลายเออร์และผู้บริโภคเป็นความสัมพันธ์ระยะยาวและเป็นประโยชน์ร่วมกันกับลูกค้า การดึงดูดลูกค้าและข้อตกลงถือเป็นเพียงขั้นตอนกลางในการพัฒนาความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาวและความสำเร็จในระยะยาวในตลาด โดยเน้นที่การรักษาผู้ซื้อหลัก (2, หน้า 42-44] J Egan ตั้งข้อสังเกตว่า: “การปฏิบัติได้แสดงให้เห็นว่า TM เป็นวิทยาศาสตร์มากเกินไป อาศัยวิธีการเชิงปริมาณมากเกินไปและโดยทั่วไปจะขึ้นอยู่กับธุรกรรมทางเศรษฐกิจระยะสั้นเท่านั้น” จากข้อมูลของ F. Battle การตลาดเชิงธุรกรรมคือการตลาดของการบุกแบบกองโจรโดยพิจารณา แต่ละธุรกรรมเป็นโอกาสในการหลอกลวงบุคคลและไม่สนใจการติดต่อที่เป็นไปได้ในอนาคต E. Gummesson เขียนว่า TM เป็นการใช้ความไม่รู้ของผู้บริโภคอย่างไร้ยางอาย K. Gronross แสดงความเห็นว่าหากไม่มีการตลาดแบบ "เปลี่ยนกระบวนทัศน์" อย่างจริงจังในฐานะที่เป็น วินัยอาจสูญเสียโอกาสในการอยู่รอด (1, pp. 24-25] ผู้เขียนเห็นด้วยกับความเห็นว่า TM กลายเป็นประโยชน์น้อยในสังคมสมัยใหม่ สูญเสียความเกี่ยวข้องเนื่องจากความไม่สอดคล้องกัน เนื่องจากชั่วคราว

ส่วนประสมทางการตลาด การมุ่งเน้นข้อตกลงเดียว การเน้นผลิตภัณฑ์ การโต้ตอบกับลูกค้าในระยะสั้น ความมุ่งมั่นเพียงเล็กน้อยเพื่อความพึงพอใจของลูกค้า แก่นที่เห็นแก่ตัวของเป้าหมายหลักของแนวคิด TM - การทำกำไร

ใครเป็นบิดาแห่งการตลาดเชิงสัมพันธ์?

มีความคิดเห็นมากมายเกี่ยวกับผู้บุกเบิกการตลาดเชิงสัมพันธ์ M. Baker เชื่อว่า F. Webster เป็นแบบนั้น เนื่องจากเขาเป็นผู้ตีพิมพ์บทความ "The Changing Nature of Marketing" ในปี 1992 F. Battle ตระหนักถึงความเป็นอันดับหนึ่งของ L. Berry ซึ่งในปี 1983 เป็นคนแรกที่เผยแพร่งานพื้นฐานในหัวข้อนี้

R. Vari ยอมรับว่า L. Vanderman เป็นผู้ก่อตั้ง RM ซึ่งใช้คำนี้ในความสัมพันธ์กับลูกค้าแม้กระทั่ง

คำสำคัญ:

การตลาดเชิงสัมพันธ์ การตลาดเชิงธุรกรรม การตลาดเชิงสัมพันธ์ระดับโลก การได้มาซึ่งลูกค้า การทำกำไร ความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

การตลาดเชิงสัมพันธ์ การตลาดเชิงธุรกรรม การตลาดเชิงสัมพันธ์ระดับโลก การดึงดูดลูกค้า การได้มาซึ่งผลกำไร ความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

การตลาด

ในปี พ.ศ. 2492 ในฐานะผู้สนับสนุนการตลาดแบบตรง E. Gummesson เชื่อว่าผู้ก่อตั้ง RM คือ D. Carnegie ซึ่งในปี 1936 ได้เขียนงานหลักเรื่อง "How to Win Friends and Influence People" ซึ่งสะท้อนถึงแก่นแท้ของแนวคิดนี้

ตามที่ผู้เขียนกล่าว ผู้เขียนแต่ละคนข้างต้นมีส่วนในการพัฒนาทฤษฎี RM ในกรณีนี้ มีเหตุผลที่จะสันนิษฐานว่าต้นกำเนิดของทฤษฎีดั้งเดิมของ RM ย้อนกลับไปในยุคก่อนอุตสาหกรรม เฉพาะพื้นฐานของระเบียบวิธีการตลาดเชิงสัมพันธ์เท่านั้นที่ไม่มีการแสดงออกอย่างเป็นรูปธรรมในรูปแบบทางวิทยาศาสตร์ ผู้เขียนมีความเห็นว่า ไม่ว่าใครจะเป็นผู้ก่อตั้งการตลาดเชิงสัมพันธ์ก็ตาม

ในคำพูดของ F. Battle การตลาดเชิงธุรกรรมคือการตลาดของการบุกแบบกองโจรโดยพิจารณาว่าแต่ละธุรกรรมเป็นโอกาสในการหลอกลวงบุคคลและไม่สนใจการติดต่อที่เป็นไปได้ในอนาคต

แนวคิดนี้สมควรได้รับความสนใจและการยอมรับอย่างมาก ไม่เพียงแต่ในชุมชนวิทยาศาสตร์เท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้คนที่เกี่ยวข้องในการปฏิบัติและดำเนินธุรกิจของตนเองด้วย ควรสังเกตว่าทฤษฎี RM อยู่ในช่วงเริ่มต้นและไม่มีฉันทามติเกี่ยวกับคำจำกัดความของคำศัพท์นี้

"การตลาดเชิงสัมพันธ์" คืออะไร?

ในปี 1983 L. Berry ได้นิยาม RM ว่าเป็นลูกค้าที่ชนะ การรักษาและกระชับความสัมพันธ์กับพวกเขา (3] แนวทางนี้เน้นย้ำถึงความสำคัญของการคำนึงถึงลูกค้าที่มีสถานะและคุณค่าของตนเองสำหรับองค์กร ตรงกันข้ามกับ TM ความแปลกใหม่ มุมมองคือการรักษาและพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้านั้นเทียบเท่ากับความสำคัญของการดึงดูดลูกค้าใหม่

ในปี 1994 K. Gronross แสดงความเห็นว่าบริษัทไม่ควรเผชิญหน้ากับลูกค้าอันเป็นส่วนหนึ่งของกิจกรรมทางการตลาดของบริษัท เขาพูดถึงความเหมาะสมในการเน้นสร้าง "ความสัมพันธ์ที่มีคุณค่า" และ "เครือข่ายการตลาดของความสัมพันธ์" (4] ในขณะเดียวกันในด้านการตลาดจิตวิทยาของการแข่งขันกำลังแทนที่ความตั้งใจที่จะร่วมมือและรับผลประโยชน์ร่วมกันทั้ง สำหรับบริษัทและลูกค้า “ความสัมพันธ์ "สามารถกำหนดเป็นชุดของ "ตอนที่มีความหมายและมีจุดมุ่งหมาย" ซึ่งเรื่องของความสัมพันธ์ร่วมกันสร้างมูลค่า นอกจากนี้ ความคิดของ RM พัฒนาขึ้น

นอกเหนือจาก "การเจรจาสองทาง" ระหว่างบริษัทและลูกค้าต่อการพัฒนาความสัมพันธ์ของบริษัทกับหน่วยงานอื่นๆ ในตลาด

ในปี 1994 K. Gronross ได้กำหนดให้ RM เป็นแนวคิดทางการตลาด ซึ่งบริษัทต้องมีอิทธิพลและสร้าง รักษา และเสริมสร้างความเข้มแข็ง และหากจำเป็น ให้ยุติความสัมพันธ์กับลูกค้าและบุคคลอื่นที่สนใจในงานของบริษัทโดยมีกำไร ในกระบวนการนี้ ผู้เข้าร่วมทุกคนต้องบรรลุเป้าหมายผ่านการแลกเปลี่ยนคำสัญญาและการดำเนินการร่วมกัน (4)

ในปี 1998 แอล. กอร์ดอน กำหนดว่าการตลาดเชิงสัมพันธ์:

ตระหนักถึงบทบาทสำคัญของลูกค้าซึ่งเป็นผู้กำหนดมูลค่าที่ต้องการของผลิตภัณฑ์

แก้ไขงานของกระบวนการเพิ่มประสิทธิภาพการสื่อสาร เทคโนโลยี และงานของบุคลากร เพื่อรักษาคุณค่าของลูกค้า

ดำเนินการความร่วมมือระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายอย่างมีประสิทธิภาพ

ตระหนักถึงคุณค่าของ "วงจรชีวิตการซื้อ" ของลูกค้า

สร้างมูลค่าให้กับผู้บริโภค องค์กรอื่นๆ และผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย (ซัพพลายเออร์ คนกลาง ผู้ถือหุ้น) (1, หน้า 35)

F. Kotler และ K.L. เคลเลอร์เชื่อว่าบริษัทต่างๆ ควรติดต่อกับผู้ซื้อโดยแจ้งข้อมูล มีส่วนร่วม และให้พลังงาน บริษัทที่มุ่งเน้นลูกค้าเป็นหลักนั้นไม่เพียงแต่สามารถผลิตสินค้าได้เท่านั้น แต่ยังสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาด้วยกันเองด้วย ประสบความสำเร็จ-

การทำธุรกรรม

การตลาดคือการแสวงประโยชน์จากความไม่รู้ของผู้บริโภคอย่างไร้ยางอาย

มีองค์กรที่สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าอย่างเต็มที่ (2, p. 168)

ปรับเปลี่ยนกระบวนทัศน์

ผู้เขียนเชื่อว่าจะค่อนข้างสมเหตุสมผลในการกำหนดคำจำกัดความที่สำคัญสองคำภายในกรอบแนวคิดนี้ การตลาดเชิงสัมพันธ์ระดับโลกคือการสร้างความสัมพันธ์ที่เชื่อถือได้ ระยะยาว เป็นประโยชน์ร่วมกันและมีค่าสำหรับทุกฝ่ายกับพันธมิตรทางการตลาดที่สำคัญของบริษัท (ผู้บริโภค ซัพพลายเออร์ ผู้จัดจำหน่าย ตัวแทนจำหน่าย พนักงาน ผู้ถือหุ้น นักลงทุน ธนาคาร คู่แข่ง ฯลฯ) .

การตลาดเพื่อลูกค้าสัมพันธ์นั้นเกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่ง ระยะยาว เป็นประโยชน์ร่วมกัน และมีคุณค่ากับลูกค้าของบริษัท ผู้เขียนเน้นเป้าหมายต่อไปนี้:

บรรลุความพึงพอใจสูงสุดของผู้บริโภคบนพื้นฐานของความปรารถนาอย่างจริงใจที่จะทำให้ลูกค้าพอใจ เพื่อที่จะให้ความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกันต่อไป

บรรลุความบริสุทธิ์สูงสุดของการสื่อสารโดยการสร้างมูลค่าที่แท้จริงให้กับลูกค้าและนำเสนอในเงื่อนไขที่สะดวกสบายสำหรับเขา

การตลาด

ประสบความสำเร็จ

องค์กรที่สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าอย่างเต็มที่

รักษาลูกค้าประจำ.

ดังนั้น ตามความเห็นของผู้เขียน แนวคิดของการตลาดเชิงสัมพันธ์ถือได้ว่าเป็นการเปลี่ยนกระบวนทัศน์ทางการตลาด ในสภาวะปัจจุบันของวิกฤตการณ์โลก การแข่งขันที่ดุเดือด และการต่อสู้อย่างดุเดือดเพื่อความอยู่รอดและความสำเร็จ จำเป็นต้องมีรูปแบบของการตลาดที่จะช่วยให้คุณสร้างได้ ไม่ใช่ควบคุมตลาด ในการที่จะเป็นผู้ยึดมั่นและเป็นผู้ใช้แนวคิดของ RM อย่างแท้จริง บุคคลต้องมี

คุณลักษณะบางอย่างของตัวละคร มีโลกทัศน์พิเศษ มีความสามารถในการรักลูกค้า

วรรณกรรม

1. Egan D. การตลาดสัมพันธ์. การวิเคราะห์กลยุทธ์ทางการตลาดตามความสัมพันธ์ / ต่อ จากอังกฤษ. - M.: Unity-Dana, 2008. - 375 p.

2. Kotler F. , Keller K.L. การจัดการการตลาด - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: ปีเตอร์ 2549 -816s

3. Berry L.L. การตลาดแบบสัมพันธ์ ใน: Emerging Perspectives on Services Marketing, L.L.Berry, G.L.Shostak และ G.Upah, eds. - ชิคาโก: AMA, 1983. - หน้า 25-28.

4. Gronross L. จากส่วนประสมทางการตลาดไปจนถึงการตลาดเชิงสัมพันธ์: สู่การเปลี่ยนกระบวนทัศน์ทางการตลาด // การตัดสินใจของผู้บริหาร - 1994. - หมายเลข 32-2. - หน้า 20-24.

นักศึกษาปริญญาโท ผู้ช่วย,

ประธานฝ่ายการตลาดและการจัดการป้องกันวิกฤต

ภาควิชาวิศวกรรมศาสตร์และเศรษฐศาสตร์ Tomsk Polytechnic University

กำเนิดของการตลาดเชิงสัมพันธ์และบทบาทในสังคมยุคใหม่

ผู้เขียนให้เหตุผลว่าการตลาดแบบดั้งเดิมค่อยๆ สูญเสียความเกี่ยวข้องไป และมีแนวคิดใหม่เข้ามาแทนที่ นั่นคือ "การตลาดเชิงสัมพันธ์" มันก่อตัวและพัฒนาอย่างไร? ลักษณะและวัตถุประสงค์ของมันคืออะไร? บทความนี้มีไว้สำหรับคำถามเหล่านี้


27
สถาบันเศรษฐกิจและสังคมอูราล
สถาบันแรงงานและสังคมสัมพันธ์
ภาควิชาการจัดการ

บทคัดย่อ

ตามระเบียบวินัย: ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับความเชี่ยวชาญ "การจัดการองค์กร"

หัวข้อ: การตลาดเชิงสัมพันธ์

เสร็จสมบูรณ์โดย: นักศึกษากลุ่ม MSD-302

ติตอฟ นิโคไล โบริโซวิช

ตรวจสอบโดย: Ilinykh Yuri Alekseevich

เชเลียบินสค์ 2002

วางแผน:

ฉัน.ส่วนทางทฤษฎี

1. บทนำ.

2. อินเทอร์เน็ตและการตลาด

4. เศรษฐกิจเครือข่ายและการตลาดเชิงสัมพันธ์

ครั้งที่สองส่วนที่ใช้งานได้จริง

1. นิคคอยล์ คอร์ปอเรชั่น.

2. บริษัทเพนแทกซ์

1. บทนำ.

วัตถุประสงค์ของการศึกษานี้คือเพื่อวิเคราะห์จุดติดต่อระหว่างการตลาดเชิงสัมพันธ์ (หุ้นส่วน) และเศรษฐกิจเครือข่าย ซึ่งเกิดจากการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในกลไกภายในและภายนอกและลำดับความสำคัญขององค์กรอันเนื่องมาจากเทคโนโลยีใหม่และความสามารถ กว่า 40 ปี ที่การตลาดครอบงำส่วนประสมทางการตลาด ("4P's") 1 กลายเป็นกระบวนทัศน์ของการจัดการ

วันนี้กระบวนทัศน์นี้เริ่มสูญเสียพื้นดิน โลกาภิวัตน์ ระบบการสื่อสารและข้อมูลทางอิเล็กทรอนิกส์ได้เปลี่ยนมุมมองของคู่ค้าและผู้ซื้อ กระบวนทัศน์ใหม่คือการตลาดเชิงสัมพันธ์ ซึ่งขึ้นอยู่กับการพัฒนาและการรักษาความสัมพันธ์ระยะยาวที่เชื่อถือได้กับผู้บริโภค ซัพพลายเออร์ พนักงาน และหุ้นส่วนรายอื่นๆ กลยุทธ์ดังกล่าวมีจุดมุ่งหมายเพื่อรักษาผู้บริโภคซึ่งมีต้นทุนน้อยกว่าการซื้อ

2. อินเทอร์เน็ตและการตลาด

อิทธิพลของอินเทอร์เน็ตที่มีต่อการตลาดองค์กรนั้นชัดเจน ข้อมูลภายนอกถูกใช้อย่างแข็งขันในกระบวนการภายใน

ในบรรดากลยุทธ์ขององค์กรที่นำมาใช้นั้น ไม่มีกลยุทธ์ทางการตลาดที่รวมเข้ากับอินเทอร์เน็ต จากการศึกษาที่จัดทำโดย Carnation Consulting ในปี 2000 บริษัท 64% ในระดับประเทศมีกลยุทธ์ด้านวิทยาการสารสนเทศ แต่มีเพียง 7% เท่านั้นที่มีการกำหนดกลยุทธ์ทางอินเทอร์เน็ต หากบริการระดับต่ำ (68%) อธิบายถึงการสูญเสียผู้บริโภคและความไม่พอใจกับผลิตภัณฑ์ (14%) เป็นที่เข้าใจได้ว่าทำไมอินเทอร์เน็ตจึงเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งของความสามารถในการแข่งขัน

ตามที่ผู้เชี่ยวชาญ e-business จำนวนเอกสารที่พิมพ์ในปี 2538-2548 จะลดลงจาก 90 เป็น 30% ในขณะที่ระดับเสียงจะเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า การแพร่กระจายของอินเทอร์เน็ตแตกต่างกันไปในแต่ละประเทศ และโดยพื้นฐานแล้วขึ้นอยู่กับโครงสร้างพื้นฐานและวัฒนธรรม ดังนั้นความได้เปรียบในการแข่งขันที่สำคัญในปัจจุบันคือการใช้เทคโนโลยีสารสนเทศเป็นประจำ การสื่อสารผ่านเครือข่ายไม่ใช่เรื่องของเงินเสมอไป อีกสิ่งหนึ่งคือการซิงโครไนซ์ประเภทและเวลาของการสื่อสาร ขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ทางธุรกิจและความสามารถในการสร้างสรรค์สิ่งใหม่ ๆ

3. ธุรกิจเครือข่ายและการตลาดเชิงสัมพันธ์

เทคโนโลยีอินเทอร์เน็ตใช้ในเครือข่ายธุรกิจที่ให้บริการการตลาดเชิงสัมพันธ์ แนวคิดหลังนี้ ตรงข้ามกับวิธีการทำธุรกรรม (คอมเพล็กซ์ "4P") เน้นการปฐมนิเทศลูกค้า

การตลาดเชิงธุรกรรมเกี่ยวข้องกับธุรกรรมการแลกเปลี่ยนระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย และมีลักษณะเฉพาะด้วยการสื่อสารที่จำกัดและความสัมพันธ์ที่อ่อนแอระหว่างคู่สัญญา จุดประสงค์หลักคือเพื่อเกลี้ยกล่อมผู้ซื้อด้วยราคาต่ำ บรรจุภัณฑ์ โปรโมชั่น หรือความสะดวกที่มาพร้อมกับการซื้อ อย่างไรก็ตาม หลายองค์กรกำลังลองใช้แนวทางใหม่ในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว
การตลาดเชิงธุรกรรมเกี่ยวข้องกับความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย ซึ่งอาจเสื่อมลงได้เนื่องจากความอ่อนแอของความสัมพันธ์ทางสังคม ในทางกลับกัน การตลาดแบบสัมพันธ์จะสร้างปฏิสัมพันธ์ทางสังคมในระดับที่เพิ่มขึ้นระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ ไปไกลกว่าภาระผูกพันที่ผู้ซื้อคาดหวังอย่างชัดเจน (ตารางที่ 1)
หลายบริษัทเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านการตลาดภายนอก ซึ่งรวมถึงการโฆษณาและการส่งเสริมการขาย การตลาดภายนอกเกี่ยวข้องกับการเชื่อฟังอย่างไม่มีเงื่อนไขต่อการตั้งค่าภายใน เช่น ความจำเป็นในการเพิ่มความมั่นคงทางการเงินของบริษัท เพื่อให้เป็นประโยชน์ต่อทั้งพนักงานและผู้บริโภค
การตลาดเชิงสัมพันธ์มีโครงสร้างสามระดับ (ตารางที่ 2) และสี่มิติ - ภาระผูกพันระยะยาว (การรับประกัน) การตอบสนอง การตอบแทนซึ่งกันและกัน ความไว้วางใจ
ภาระผูกพัน:สองฝ่ายขึ้นไปต้องรับประกันการพัฒนาการติดต่อระยะยาวซึ่งกันและกันผลประโยชน์ร่วมกันต้องตรงกัน
การตอบสนอง:ความสามารถในการมองเห็นสถานการณ์จากภายนอก
การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน:ความสัมพันธ์ระยะยาวระหว่างทั้งสองฝ่ายเกี่ยวข้องกับบางส่วนของสัมปทาน เอื้อประโยชน์ให้ผู้อื่นเพื่อแลกกับสถานที่เดียวกัน
ความมั่นใจ:สะท้อนถึงระดับความเชื่อมั่นของฝ่ายหนึ่งในด้านความซื่อสัตย์สุจริตและความเหมาะสมของอีกฝ่ายหนึ่ง เป็นองค์ประกอบที่ผูกมัดในความสัมพันธ์มานานหลายปี
ตารางที่ 1.


ลักษณะ	การตลาดเชิงธุรกรรม	การตลาดเชิงสัมพันธ์
การปฐมนิเทศชั่วคราว	ในระยะสั้น	ระยะยาว
เป้าหมายขององค์กร	ขาย	การรักษาผู้ซื้อ
บริการลูกค้าสัมพันธ์	ค่อนข้างต่ำ	ส่วนประกอบสำคัญ
ติดต่อกับผู้บริโภค	ต่ำถึงปานกลาง	บ่อย
ระดับความมุ่งมั่นของผู้บริโภค	ต่ำ	สูง
พื้นฐานของปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ	การยุติความขัดแย้ง	ความร่วมมือ ความไว้วางใจ
ที่มาของคุณภาพ	การผลิตหลัก	ความรับผิดขององค์กรในความหมายที่กว้างที่สุด


สามระดับของการตลาดสัมพันธ์

ประเด็นสำคัญประการหนึ่งคือการประเมินความสัมพันธ์ การลงทุนด้านการตลาดและการสื่อสารถือได้ว่าเป็นเงินทุน ค่าใช้จ่ายในการดึงดูดลูกค้าใหม่สูงกว่าต้นทุนการรักษาลูกค้าเดิมถึง 5 เท่า หากการขัดสีของลูกค้าลดลง 25% ผลกำไรขององค์กรจะเพิ่มขึ้น 25-85%
การแบ่งส่วนและการวางตำแหน่งของบริษัทช่วย ฐานข้อมูลการตลาดการสร้างต้องใช้คอมพิวเตอร์ในการจำแนกข้อมูลของผู้ซื้อจำนวนมาก เพื่อระบุกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางกลุ่ม เพื่อปรับแต่งเครื่องมือทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงนี้ ฐานข้อมูลช่วยให้บริษัทสามารถเลือกผู้ซื้อที่ดีที่สุด คำนวณมูลค่าของวงจรชีวิตธุรกิจ
ระบุหัวข้อการสนทนากับลูกค้าเพื่อให้เกิดความภักดีของเขา
นอกจากนี้ ฐานข้อมูลยังช่วยให้มุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่มีแนวโน้มมากที่สุด โดยการวัดจำนวนผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาซื้อและความสามารถในการทำกำไรของการขาย ลูกค้าแต่ละรายมีลำดับความสำคัญแตกต่างกันในด้านราคา การบริการ คุณภาพของผลิตภัณฑ์ ฯลฯ ข้อมูลจากฐานข้อมูล แม้แต่เกี่ยวกับลูกค้าที่ดีที่สุด ก็สามารถพัฒนาและปรับปรุงรูปแบบการบริการได้
การขึ้นเครื่องช่วยให้คุณสร้างคำติชมทันทีกับลูกค้า และบริษัทต่างๆ จะไม่รอสัปดาห์หรือเดือนเพื่อวิเคราะห์คำตอบ ความเร็วสูงของการประมวลผลข้อมูลช่วยให้หน่วยงานในตลาดปรับตัวเข้ากับการเปลี่ยนแปลงในตลาดได้อย่างรวดเร็ว
การพัฒนาการตลาดเชิงสัมพันธ์เป็นระบบประกอบด้วยสามส่วนหลัก
* การพัฒนาฐานข้อมูลเพื่อระบุคุณภาพของผู้บริโภค
* การวิเคราะห์สัญญาณเฉพาะจากผู้บริโภค
* โปรแกรมตรวจสอบ
มีการนำเสนอระบบความสัมพันธ์ทางการตลาดที่จัดตั้งขึ้นอย่างดี ด้วยความช่วยเหลือของการตรวจสอบ ค่าใช้จ่ายในการดึงดูดผู้บริโภคใหม่และกำไรที่จ่ายสำหรับค่าใช้จ่ายเหล่านี้สามารถคำนวณได้ บ่อยครั้งมูลค่าเพิ่มมาจากการบริการหลังการขาย (บริการ) ของสินค้า ดังนั้น ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายที่มั่นคงจึงเป็นองค์ประกอบสำคัญของระบบ ยุ่ง- ถึง- รถเมล์^ (หรือการตลาดเชิงอุตสาหกรรม)
แรงจูงใจหลักของธุรกิจดังกล่าวคือการลดความเสี่ยงและเพิ่มผลกำไร ปัจจัยเหล่านี้เป็นพื้นฐานของการตลาดเชิงสัมพันธ์โดยการนำบริษัทสองแห่งขึ้นไปที่เต็มใจช่วยเหลือซึ่งกันและกันให้บรรลุเป้าหมายร่วมกัน คุณต้องเป็นผู้ประสานงานที่มีประสิทธิภาพเพื่อแข่งขันอย่างประสบความสำเร็จในตลาดธุรกิจระดับโลกในปัจจุบัน
ห้างหุ้นส่วนในตลาดอุตสาหกรรมมีสี่ประเภทหลัก - กับผู้ซื้อ ผู้ขาย ภายในและที่เกี่ยวข้อง แนวคิดการเป็นหุ้นส่วนใหม่ๆ ก็เกิดขึ้นเช่นกัน เช่น การทำการตลาดร่วมและการสร้างแบรนด์ร่วม การตลาดร่วมคือการเชื่อมต่ออย่างเป็นทางการของการตลาดทางธุรกิจของผลิตภัณฑ์ร่วมกัน (สองบริษัทขึ้นไป) การสร้างแบรนด์ร่วมเป็นความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทสองแห่งขึ้นไปที่เผยแพร่เครื่องหมายการค้าส่วนบุคคลของตนในผลิตภัณฑ์เดียว ทุกวันนี้ แนวคิดเหล่านี้กำลังได้รับความนิยมเป็นพิเศษ เนื่องจากหน่วยงานทางการตลาดมีโอกาสที่จะเพิ่มผลกำไร
4. เศรษฐกิจเครือข่ายและความสามารถในการแข่งขัน
ความสัมพันธ์ระยะยาวเป็นปัจจัยชี้ขาดในการแข่งขัน และผู้บริโภคกลายเป็นปัจจัยสำคัญขององค์กรในเรื่อง "ความคุ้มค่าเงิน" องค์ประกอบของความสามารถในการแข่งขันเกิดขึ้นได้ผ่านเครือข่ายการตลาดระยะยาวและการตลาดเชิงสัมพันธ์ ในขณะที่แนวคิดที่มีอยู่ของความสามารถในการแข่งขันคือผลิตภัณฑ์หรือบริษัทที่มุ่งเน้น
หน่วยงานทางการตลาดสามารถได้เปรียบในการแข่งขันโดยการสร้างห่วงโซ่อุปทาน (เรียกอีกอย่างว่าห่วงโซ่คุณค่า) การจัดการห่วงโซ่ดังกล่าวอย่างรอบคอบ การประสานงานที่สมบูรณ์ของการกระทำของซัพพลายเออร์ที่เกี่ยวข้องกับการสร้างและการขายสินค้าหรือบริการ ช่วยให้มั่นใจได้ถึงปฏิสัมพันธ์ที่มั่นคงระหว่างองค์กร กระบวนการปฏิสัมพันธ์นี้ส่งผลต่อความสัมพันธ์ทั้งในระดับที่สูงขึ้น - ระหว่างบริษัทและซัพพลายเออร์ และด้านล่าง - กับผู้ใช้ปลายทาง การจัดการห่วงโซ่อุปทานที่มีประสิทธิภาพช่วยให้คุณรักษาความได้เปรียบในการแข่งขันในธุรกิจ หากคุณเพิ่มการมีส่วนร่วมเชิงนวัตกรรม ลดราคา ใช้มาตรการเพื่อขจัดความขัดแย้งภายในห่วงโซ่ และปรับปรุงการสื่อสารระหว่างการเชื่อมโยง
ความเข้าใจด้านการตลาดที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นสามารถอำนวยความสะดวกได้โดยการระบุตำแหน่งสำคัญบางตำแหน่งที่ได้รับแจ้งจากเศรษฐกิจใหม่ ตามเนื้อผ้าตลาดเป็นสถานที่ที่ผู้ซื้อและผู้ขายรวมตัวกันเพื่อแลกเปลี่ยนสินค้า นักเศรษฐศาสตร์กล่าวถึงตลาดว่าเป็นกลุ่มของผู้ซื้อและผู้ขายที่แลกเปลี่ยนผลิตภัณฑ์หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์เฉพาะ (เช่น ของใช้ในครัวเรือนหรือธัญพืช)
ผู้ขายและผู้ซื้อมีส่วนร่วมในสี่สตรีม ผู้ขายส่งสินค้า บริการ และการสื่อสาร (โฆษณา รายชื่อผู้รับจดหมาย ฯลฯ) ไปยังตลาด
เงินและข้อมูลจะถูกส่งคืนให้กับพวกเขา (ตำแหน่งในตลาด วันที่ขาย ฯลฯ) กระแสภายในแสดงถึงการแลกเปลี่ยนเงินสำหรับสินค้าและบริการ ภายนอก - ข้อมูล
วันนี้ตลาดเป็นสถานที่และตลาดเป็นพื้นที่แตกต่างกันอย่างมาก ตลาดสามารถเปรียบได้กับร้านค้า
ตลาดคือการแลกเปลี่ยนมูลค่าเสมือนจริงบนเว็บไซต์
เศรษฐกิจสมัยใหม่เต็มไปด้วยตลาด ผู้ผลิตกำลังมองหาทรัพยากร (วัตถุดิบ แรงงาน และเงิน) เพื่อซื้อและแปรรูปเป็นสินค้าและบริการ แล้วขายให้กับผู้บริโภค ผู้บริโภคขายแรงงานและรับรายได้เงินสดจากค่าสินค้าและบริการ รัฐบาลรวบรวมรายได้จากภาษีเพื่อซื้อทรัพยากร ผู้ผลิตและตัวกลางทางการตลาดใช้สินค้าและบริการเหล่านี้เพื่อตอบสนองความต้องการของสาธารณะ เศรษฐกิจทั้งในประเทศและระดับโลกมีเครือข่ายที่มีปฏิสัมพันธ์กันของตลาดที่เชื่อมโยงกันด้วยกระบวนการแลกเปลี่ยน
เทคโนโลยีใหม่นี้เป็นพื้นฐานของเศรษฐกิจเครือข่าย ข้อดีสำหรับผู้บริโภคและธุรกิจกำหนด:
สะดวกในการใช้(ร้านไซเบอร์ไม่เคยปิด);
ประหยัดค่าใช้จ่าย(ธุรกิจอาจติดต่อโดยตรงกับซัพพลายเออร์ โรงงาน ผู้จัดจำหน่าย และลูกค้า และลูกค้าสามารถท่องเว็บไซต์เพื่อค้นหาราคาที่ต่ำที่สุด ความสามารถในการเลือกยังเป็นข้อดีของการเบลอขอบเขตทางภูมิศาสตร์เมื่อตลาดทั้งหมดในโลก เปิดรับบริษัท);
ส่วนบุคคล(ผู้ขายสามารถปรับทิศทางการขาย แบ่งกลุ่มการขายได้ตามความต้องการของผู้ซื้อ)
ข้อมูล(ทุกครั้งที่ผู้บริโภคได้รับข้อความบนเว็บไซต์ จะทำให้ข้อมูลการวิเคราะห์อันมีค่าเกี่ยวกับตลาดพร้อมใช้งานสำหรับบริษัท)
วันนี้เราพูดถึงเครือข่ายธุรกิจที่เป็นเป้าหมายสูงสุดของการตลาดเชิงสัมพันธ์ซึ่งความสำเร็จอยู่ที่หัวใจของสินทรัพย์ที่เป็นเอกลักษณ์ของบริษัท เครือข่ายการตลาดรวบรวมบริษัทและกลุ่มที่สนับสนุนพวกเขา (ผู้บริโภค พนักงาน ซัพพลายเออร์ ผู้จัดจำหน่าย ผู้ค้าปลีก การโฆษณา หน่วยงาน นักวิทยาศาสตร์มหาวิทยาลัย ฯลฯ) ซึ่งสามารถสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่เป็นประโยชน์ร่วมกันได้ ในที่สุด ยิ่งเครือข่ายธุรกิจดีขึ้นเท่าใด คุณก็จะสามารถแข่งขันได้มากขึ้นเท่านั้น
ข้าว. หนึ่ง. ระบบการตลาดที่เรียบง่าย
รูปที่ 2 โครงสร้างกระแสการแลกเปลี่ยนในระบบเศรษฐกิจสมัยใหม่

ข้าว. 3 . มุมมองทั่วไปของห่วงโซ่คุณค่า

รูปที่ 4 ความสัมพันธ์แบบสัมพัทธ์ในการตลาดเชิงสัมพันธ์
หน่วยงานทางการตลาดใช้ช่องทางการตลาดสามช่องทาง: การสื่อสาร(ประเภทกล่องโต้ตอบ อี- จดหมายและประเภทโฆษณาเดี่ยว) จำหน่ายหรือจำหน่าย(การเคลื่อนไหวทางกายภาพของสินค้า) และ ฝ่ายขาย(สำหรับการทำธุรกรรมกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ)
ช่องทาง "วัตถุดิบ - ส่วนประกอบของผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้าย" ที่เข้าถึงผู้ซื้อได้อธิบายว่าเป็นห่วงโซ่อุปทานซึ่งเป็นระบบส่งมอบคุณค่า แต่ละบริษัทมีเปอร์เซ็นต์ของมูลค่ารวมที่สร้างโดยซัพพลายเชน พันธมิตรปัจจุบันและคู่ค้าที่มีศักยภาพทั้งหมดที่เสนอสินค้าทดแทนจะถูกดึงดูดเข้าสู่การแข่งขัน เครื่องหมายการค้า(นำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่คล้ายคลึงกันแก่ผู้บริโภคกลุ่มเดียวกัน) สาขา(บริษัทผลิตสินค้าหรือประเภทผลิตภัณฑ์เดียวกัน) เป็นทางการ(บริษัทผลิตสินค้าสำหรับภาคบริการเดียวกัน) ทั่วไป(บริษัทแข่งขันกันเพื่อเงินผู้บริโภคเดียวกัน)
ในรูป รูปที่ 3 แสดงรูปแบบทั่วไปสำหรับการสร้างมูลค่า - เก้ากระบวนการซึ่งห้ากระบวนการหลัก (การขนส่งภายใน, การดำเนินงานในปัจจุบัน, การขนส่งภายนอก, การสร้างตราสินค้าและการขาย, การบริการ) และสี่กระบวนการเสริม (วัสดุและการจัดหาทางเทคนิค, การพัฒนาเทคโนโลยี, มนุษย์ การจัดการทรัพยากรและโครงสร้างพื้นฐาน
ข้าว. 5. โมเดลสื่อกลางและตัวแปรในการตลาดเชิงสัมพันธ์

รูปที่ 6 โมเดลธุรกิจเครือข่ายภายนอก
บริษัทจำเป็นต้องสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันนอกกิจกรรมในห่วงโซ่คุณค่าโดยซัพพลายเออร์ ผู้จัดจำหน่าย ผู้บริโภค บริษัทส่วนใหญ่กำลังทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์และผู้จัดจำหน่ายที่ได้รับการคัดเลือกเพื่อสร้างระบบการจัดส่งที่คุ้มค่าหรือเครือข่ายซัพพลายเชนที่สมบูรณ์แบบ
มีอีกแง่มุมหนึ่งของการตลาดเชิงสัมพันธ์ที่สำรวจโดยมอร์แกนและฮันต์ โมเดลนี้แสดงถึงลักษณะการทำงานใหม่ ความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทกับสิ่งแวดล้อม ในรูป รูปที่ 4 แสดง 10 รูปแบบและประเภทของการตลาดเชิงสัมพันธ์ที่ไม่ต่อเนื่อง ในหมู่พวกเขา ประการแรก ความร่วมมือกับซัพพลายเออร์ (ของสินค้าและบริการ) ควรแยกออก แม้ว่าจะไม่สามารถหลีกเลี่ยงการติดต่อที่เป็นประโยชน์ที่มาพร้อมกัน (เช่น กับองค์กรไม่แสวงหาผลกำไรและองค์กรภาครัฐ) ได้ ทิศทางที่สามเป็นตัวแทนของผู้บริโภค แต่ผู้เขียนต้องการเน้นว่าผู้ซื้อซึ่งเป็นเป้าหมายทางธุรกิจที่สำคัญที่สุดควรอยู่ที่จุดสิ้นสุดของห่วงโซ่หลังจากความร่วมมือภายในซึ่งควรได้รับการควบคุมโดยกระบวนการทางธุรกิจ
ทฤษฎีของตัวแปรกลางหลักถือว่าเป็นส่วนหนึ่งของความสัมพันธ์ของความไว้วางใจและภาระผูกพัน (รูปที่ 5) สันนิษฐานว่าความสัมพันธ์เหล่านี้อยู่ภายใต้สัญญาและถูกกำหนดโดยข้อได้เปรียบทางอ้อมขององค์ประกอบเริ่มต้นที่สำคัญห้าประการ (เช่น ค่าใช้จ่ายขั้นสุดท้าย สิทธิพิเศษ การกระจายราคา การสื่อสาร และพฤติกรรมที่เห็นแก่ตัว) และห้าประการที่ผลลัพธ์ของผลิตภัณฑ์ (ข้อตกลงที่ไม่เป็นทางการ) การกิน, แนวโน้มที่จะออกจากธุรกิจ, ความร่วมมือ, หน้าที่ความรับผิดชอบที่ไม่สอดคล้องกันและข้อสงสัยเกี่ยวกับความถูกต้องของการตัดสินใจ)
5. ปัจจัยเศรษฐกิจเครือข่ายธุรกิจ
เช่นเดียวกับแนวทางการตลาดที่เป็นที่รู้จักอยู่แล้ว แบบจำลองที่ผู้เขียนเสนอยังมีองค์ประกอบสี่ประการ ได้แก่ "41" (ดอกเบี้ย การลงทุน นวัตกรรม การบูรณาการ - ดอกเบี้ย การลงทุน นวัตกรรม การบูรณาการ) องค์ประกอบเหล่านี้เป็นหัวใจสำคัญของการพัฒนาความสัมพันธ์เครือข่ายระหว่างบริษัทและผู้บริหาร ความสนใจเป็นการแสดงออกถึงความสามารถขององค์กรในการทำงานบนอินเทอร์เน็ต การลงทุนหมายถึงแหล่งการเงินและความเต็มใจที่จะลงทุน บูรณาการเน้นย้ำคุณลักษณะของบริษัท ชี้ให้เห็นถึงความสามัคคีและอำนาจอธิปไตยของผู้เข้าร่วมในความร่วมมือ
ในรูป 6 ปัจจัยของแบบจำลอง "41" ถือได้ว่าเป็นตัวแปรตามคุณสมบัติภายในขององค์ประกอบอื่น ๆ (ส่วนใหญ่เป็นตัวแทนด้านสิ่งแวดล้อม) คล้ายกับตัวแปรอิสระ คุณสามารถพิจารณาว่าเครือข่ายทั้งหมดเป็นรูปแบบที่ซับซ้อนและทวีคูณของการพัฒนาความร่วมมือที่สะดวกที่สุดสำหรับบริษัทที่กำหนดในเศรษฐกิจใหม่ ความเป็นไปได้ของความสัมพันธ์เครือข่ายทำหน้าที่ของตลาดเป้าหมายซึ่งอาสาสมัครบรรลุเป้าหมายหลัก
ตัวแปรอิสระบ่งบอกถึงความสำคัญ การสื่อสารความรู้(สิ่งนี้ไม่สามารถเป็นปรากฏการณ์พิเศษได้เนื่องจากการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพกับพันธมิตรที่มีศักยภาพสามารถพัฒนาได้บนพื้นฐานนี้เท่านั้น) แอปพลิเคชัน เทคโนโลยีขั้นสูง(คุณลักษณะที่ไม่ใช่โดยธรรมชาติของการดำเนินงาน รวมทั้งด้านเทคนิค ฯลฯ ..................