Размещение товара на витрине. Мерчендайзинг в салоне оптики: работа со сложным объектом. Дисплейная и палетная

Правила выкладки товара в магазине определяются, в первую очередь, семью законами психологической способности к восприятию:

1. Закон концентрации на ассортименте. Не распределяйте ассортимент хаотично, располагайте его напротив друг друга.

2. Закон единства. Товар одной товарной группы не может находиться в разных местах зала.

3. Закон «вида и положения». Границы категорий товаров должны быть четко обозначены. Выкладка товара строго по ассортименту, без перемешивания друг с другом, при максимальном использовании ограниченного пространства на полках создает впечатление цельности и незыблемости всей системы и имеет мощное психологическое воздействие на покупателя. Недопустима смешанная, хаотичная выкладка продуктовых и непродуктовых товаров (речь не идет о кросс-мерчандайзинге).

4. Закон создания блоков. Вся продукция одной торговой марки, относящаяся к одной товарной категории, должна быть выложена единым блоком, не разъединяясь товаром конкурентов. Причем вертикальные блоки лучше, чем горизонтальные.

5. Закон оптимальной протяженности зрительного контакта. Известно, что выкладка (фейсинг), занимающая менее 40 см на полке стеллажа, неэффективна. Если фейсинг слишком длинный, то внимание покупателя снижается. Надо помнить, что любой товар может претендовать на основной полке на фейсинг, зависящий от доли этого товара в общих продажах (если доля - 30%, то и фейсинг должен быть 30% суммарной длины полок).

6. Закон наилучшей выкладки. Естественно, что для каждой категории товаров существуют свои особенные требования к выкладке (например, сковородки Tefal должны висеть дном к покупателю, так как только с этой стороны становится очевидным технологическое различие между различными моделями. Упаковки йогуртов лучше видны сверху, поэтому их следует располагать на нижних полках стеллажей. Там же должна находиться продукция для детей).

Добавим также, что товары с высокой скоростью реализации (или в данный момент рекламируемые) должны занимать большую площадь, нежели медленно реализуемые товары. Важный момент состоит в том, что ни в коем случае нельзя размещать вышеуказанные товары рядом, поскольку они просто «отберут» друг у друга объемы продаж. Рекламируемые товары должны находится на видном месте. Товары импульсивного спроса размещаются вокруг них и товаров с высоким уровнем спроса.

Естественно, наиболее удачны товарные полки, находящиеся на уровне глаз или на уровне руки покупателя (eye level is buy level - покупка на уровне глаза). Поданным французских исследователей, при перестановке товара от уровня пола до уровня глаз продажи увеличиваются на 78%. А от уровня рук на уровень глаз - на 63%. Кроме того, на самой полке наиболее эффективным считается размещение товара посредине либо на краю полки, в зависимости от типа магазина и самого товара. При этом важно помнить, что взгляд человека легче переходит слева направо и сверху вниз, как при чтении, соответственно продукция большого объема, цена которой, естественно, более выгодна, должна размещаться справа от такой же продукции меньшего объема. На самых нижних полках должны размещаться товары, которые покупаются, как правило, осознанно, например пятилитровые бочки пива. Покупатель, зная, где искать этот специфический товар, найдет его и не сочтет за труд наклониться.

По оценкам экспертов, среди салонов оптики выигрывает тот, кто нашел оптимальное дизайнерское решение для данного салона оптики .

Как найти эту гармонию между красотой и пользой? Создать свое «лицо» и, в то же время, грамотно преподнести товар?

Красота и торговля

Большинство салонов оптики ориентированы на два совершенно разных типа посетителей. Одни приходят в Ваш салон оптики за товаром, необходимым им прежде всего с медицинской точки зрения. Другие рассматривают очки скорее как имиджевый товар - они покупают красоту, стиль и престиж.

От того, как именно Вы позиционируете Ваш салон оптики, на какого покупателя рассчитываете, зависит формат салона оптики и стиль оформления.

Но даже в самом скромном салоне оптики, отделе или секции очки не должны быть представляемы как вещь, чей смысл исключительно в ее функциональности: даже среди клиентов со скромным достатком гораздо больше людей, для которых важна не только функциональность оправы для очков , но и ее эстетика. А эстетику следует подчеркнуть, пусть самыми скромными средствами - и тогда покупательская симпатия будет всегда склоняться в сторону Вашего товара.

При этом нужно учитывать, что дизайн подчинен одной цели - успешной продаже. Погоня за оригинальностью и эффектностью могут увести от этой цели слишком далеко. Никакие дизайнерские изыски не компенсируют Вам нефункциональность интерьера.

По Сеньке и шапка

Торговое оборудование - чрезвычайно важный элемент мерчендайзинга. Как показывает практика, при переходе на современное торговое оборудование, позволяющее клиенту «войти в контакт» с товаром, оборот салона оптики повышается в 1,5-2 раза.

Если Ваш салон оптики невелик по площади, главная задача - сделать весь товар доступным для клиента, но в то же время обеспечить его сохранность. Можно позволить себе несколько застекленных шкафов для более дорогих оправ для очков (они не предназначены для размещения большого количества товара).

Если в Вашем распоряжении большой торговый зал, есть смысл разделить его на зоны: по ценовым группам, брендам, назначению очков и т. д., в каждом случае подбирая соответствующее торговое оборудование.

Витрины, которые мы выбираем

Выбирая оборудование, не экономьте на качестве: у торговой мебели высокая интенсивность использования, и она должна быть надежной.

Для отдельного салона оптики лучше выбирать мебель неброского цвета, чтобы все внимание приковывали оправы для очков. А вот если ваш салон оптики размещен в торговом центре, оборудование должно притягивать взгляд покупателя, чтобы он выхватил салон оптики взглядом, выделил его как единое пространство и почувствовал себя в нем уютно.

Витрину, на которую вы возлагаете особые надежды (например, с дорогой коллекцией текущего сезона), имеет смысл разместить напротив входа, чтобы она бросалась в глаза каждому входящему. Есть и другое мнение насчет центральной витрины: некоторые специалисты считают, что она должна быть репрезентативной, то есть по ней клиент сразу должен понять, на какие категории покупателей здесь рассчитывают. На такой витрине должна быть выложена «основная группа товара» и рекламная продукция к нему. Здесь же можно разместить материалы о товаре, который часто ускользает от внимания покупателя (линзы, аксессуары).

Если поставщики очков предлагают вам фирменную витрину, это хороший шанс гармонично и современно оформить торговый зал. Лучше всего выделить для нескольких фирменных витрин отдельный «островок», создавая, таким образом, небольшой VIP-зал.

Модели, которые вы хотите выделить особо, лучше всего представлять на специальных элегантных подставках. Их недолжно быть слишком много - тогда это подчеркнет эксклюзивность предложения.

Если ваш салон оптики не заявлен как элитный, то в нем должен быть представлен товар разных ценовых категорий. Отсюда - часто встречающее пренебрежение к оформлению витрин с недорогими оправами для очков: для дорогих оправ для очков закупается современное оборудование, а для дешевых остаются старые, обшарпанные витрины. Это грубая ошибка в мерчендайзинге. Демонстрационное оборудование для разных видов товара в магазине не должно различаться по качеству, иначе возникает эффект дешевизны и неуважения к клиенту (кроме того, это портит вид торгового зала). И, главное, именно дешевые оправы для очков остаются наиболее продаваемыми и позволяют увеличить оборот Вашего салона оптики. Поэтому недорогие оправы для очков должны быть достойно представлены и хорошо освещены - и это, кстати, поднимет их «статус»: в глазах клиента: товар, представленный наравне с дорогим товаром, всегда выглядит «дороже».

В выигрышном свете

Специальное освещение - очень важный момент при презентации оправ для очков. Оптимальным считается использование галогенных ламп, благодаря которым покупатель четко различает цвета и детали очков.

Некоторые салоны оптики отказываются от внутреннего освещения, хотя витрина, грамотно снабженная местным освещением, безусловно, привлекает внимание к товару.

Важно также, чтобы очковые линзы не бликовали, отражая свет люминесцентных ламп. Во избежание этого общее освещение в салоне оптики должно быть нейтральное, рассеянно-дневное, мягкое.

Маленькие секреты успешной выкладки

И, конечно, размещение очков на самой витрине - тоже искусство. Традиционная и эффективная выкладка очков «по половому признаку» такова: две верхних полки - мужским очкам, третья сверху - оправы для очков unisex, и остальные - женские. Это удобно большинству посетителей - ведь мужчины в среднем выше женщин. Аксессуарам и буклетам можно отвести нижнюю полку.

Чтобы в монотонных рядах оправ для очков было, за что уцепиться глазу, можно «разбавлять» выкладку красивыми фирменными футлярами.

Очки с разноцветными дужками или заушниками рекомендуется выкладывать по диагонали, чтобы показать оправу для очков во всей красе, а обычные очки (например, с обычными металлическими дужками) - фронтально.

Наиболее удачное расположение оправ для очков на вертикальных витринах - когда более темные оттенки представлены внизу, более светлые - вверху. Успешных вам продаж!

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Организация магазина "Оптика", рабочего места сборщика. Выбор и обоснование необходимого оборудования. Расчет площади производственной мастерской, подбор комплектующих. Определение диаметра очковых линз. Технологический процесс изготовления очков.

курсовая работа , добавлен 27.03.2015


Классификация очковой оптики и предъявляемые к ней требования. Основные виды патологии рефракции. Конструкция очков, виды линз и материалы для изготовления оправ. Цели и особенности применения контактных линз, уход за ними с помощью специальных растворов.

презентация , добавлен 21.05.2012


Понятие и сущность очков, их виды, конструкция, история создания. Описание и характерные особенности современных очков. Классификация, устройство и назначение очковых линз. Общие рекомендации по выбору очков для нейтрализации аномалий зрения у человека.

реферат , добавлен 26.12.2010


Стеклянные и пластиковые линзы. Очки для защиты глаз от солнечного света. Первое изображение очков. Форма и манера носить очки. Изобретение дымчатых очков. Развитие бифокальных линз. Нумерация очковых стекол. Устройство для подбора оправы и линз.

презентация , добавлен 24.05.2013


Виды аккомодации глаза. Выбор очков и оправы. Цветные контактные и оттеночные линзы. Солнцезащитные перфорированные и бифокальные очки. Кварцевые линзы викингов. Очки от снежной слепоты, для водителей, сварочных работ и защиты от лазерного излучения.

презентация , добавлен 17.05.2014


Оптические дефекты глаза, виды клинической рефракции. Нарушения бинокулярного зрения. Характеристика оптических средств для их коррекции. Методы исследования зрения при подборе очков. Выбор оптимального средства очковой коррекции на конкретных примерах.

курсовая работа , добавлен 16.06.2011


Оптические дефекты глаза. Нарушения бинокулярного зрения. Оптические средства коррекции зрения. Методы исследования при подборе очков. Определение остроты зрения. Определение астигматизма при помощи линз. Коррекция гипперметропии, миопии и астигматизма.

курсовая работа , добавлен 19.04.2011


Положительные и отрицательные стороны таблеток. Основные требования к изготовлению таблеток. Технология изготовления таблеток пролонгированного действия. Основная схема изготовления таблеток. Точность дозирования, механическая прочность таблеток.

курсовая работа , добавлен 29.03.2010

Расположение товара на полке (витрине)

Правильное и рациональное расположение препаратов на полках аптеки помогает покупателю, не тратя много времени, сориентироваться в многообразии предлагаемых товаров, дает возможность покупателю увидеть имеющийся в продаже товар и не отвлекать фармацевта вопросами, типа: «А есть ли у вас…?»

Благоприятные зоны продажи и размещения препаратов:

• · полки с правой стороны от потока движения покупателей (на расстоянии приблизительно 160 см от пола);
• · зоны «встречи», где покупатель видит препараты, расположенные напротив входа;
• · зоны возле касс.

Неблагоприятные зоны расположения товаров:

• · зоны продажи с левой стороны от потока покупателей;
• · углы аптеки;
• · непосредственно зоны около входа.

Принцип расположения товара по принципам действия - препараты должны быть выставлены в секции, четко соответствующей указанной категории: анальгетики, витамины, венотоники, гастропрепараты, спазмолитики и т.д., т.е. те, которые пользуются высоким спросом у населения.

Выделяют также сезонные и тематические полки. Сезонные полки дают хорошую реализацию в течение определенного времени года. Например, весной на них хорошо размещать средства для похудения или противоцеллюлитные препараты, летом можно организовать летнюю полку или аптечку путешественника и т.д.

Если площади аптеки невелики, то такие полки можно оборудовать внутри витрины. Если же места достаточно, то товары следует распределить в четком порядке: какие из них пойдут на основные полки, тематические, сезонные и др.

Специальные полки предназначены для препаратов известных производителей: Эффералган, Стрепсилс, Колдрекс и т.д.

Принцип расположения товаров по торговым маркам является наиболее приемлемым, т.к. он способствует продвижению торговой марки фирмы. Человеческий глаз способен отметить изображение предмета, если он находится в его поле зрения не менее 1/3 секунды. Вместе с тем надо учитывать, что покупатель движется по торговому залу со средней скоростью 1 м/сек. Исходя из этого на полках аптеки требуется не менее 33 см для выкладки препарата одной торговой марки. Если пространство в 33 см не может быть выделено на полке, в этом случае необходима выкладка товара в одинаковой упаковке в 2 ряда - для создания эффекта множественности товара и привлечения внимания покупателя к этому препарату.

Желательно также, чтобы товары одной компании и одной торговой марки находились рядом, дополняя друг друга - и, таким образом, поддерживая продажи друг друга.

Такое расположение товаров будет более эффективным, чем если бы лекарства стояли отдельно. При этом нельзя допускать скученности товаров разных торговых марок перед глазами потребителей.

Существует другой метод привлечения внимания покупателей к товару. Например, выделяют так называемые товары-«магниты», представляющие собой наиболее востребованные покупателем товары. Расположение другого товара рядом с товаром-«магнитом» существенно увеличивает продаваемость товара-«спутника».

Объем продаж можно регулировать в зависимости от уровня расположения товаров в вертикальных витринах.

В результате исследования по выявлению влияния размещения препаратов на витринах на уровень продаж были получены следующие данные.

При размещении группы минеральных вод с учетом рекомендаций мерчандайзинга их реализация в среднем возросла на 30%, причем реализация «Боржоми» выросла на 68,7%, а «Нарзана» на 42%.

Эксперимент, проведенный с расположением препаратов на прилавке дал следующие результаты: общий объем свечей из анализируемой группы возрос на 7,8%, а на «Релиф» - на 20%.

Таким образом, на известные препараты применение элементов мерчандайзинга наиболее эффективно для провоцирования незапланированных покупок.

Оформление витрины в аптечной организации, пожалуй, наиболее сложный процесс, т.к. значительный ассортимент необходимо совместить с возможностями зрительного восприятия:

• · не перегружать витрину количеством видимых элементов (адекватно глазом воспринимается не более 13);
• · учитывать цветовое сочетание упаковок товара;
• · уровень глаз покупателя - наилучшая зона продаж.

В отличие от предыдущих элементов мерчандайзинга, которые вполне могут быть реализованы сотрудниками аптеки, внедрение следующего элемента - презентации лекарственных препаратов - в настоящее время целиком находится в компетенции фирм-поставщиков, т.к. требуют значительных затрат на обучение персонала и рекламный материал.

Анализ литературных источников показывает, что при презентации рост реализации может достигать 800%. Такой разброс обусловливается как ценовыми факторами, так и профессиональными навыками промоутера.

Однако при планировании объемов продаж на длительный срок необходимо учитывать, что после окончания рекламной кампании реализация препарата снижается, причем часто до первоначального уровня.

Выкладка товара - это инструмент торговли, стимулирующий продажи. Именно благодаря продуманной выкладке можно воздействовать на выбор посетителя магазина, побуждая его к совершению покупки. Как овладеть этим искусством, которое носит красивое и непонятное название “мерчандайзинг”, и размещать продукцию в магазине по всем правилам?

1. Удобство

Основное, чем руководствуются профессиональные мерчандайзеры - создание максимального удобства для покупателя. Понятная и эстетичная выкладка товара в магазине сэкономит время вашего клиента, поможет легко выбрать то, что запланировано и подтолкнет к совершению импульсивной покупки.

2. Логичность

Покупатель должен понимать, как ему найти тот или иной товар, не прилагая усилий. Разделите продукцию по группам, размеру упаковки, цене или бренду. Главное, формировать выкладку в соответствии с единым принципом.

3. “Золотые” полки

Лучшие продажи всегда будут с полок, которые расположены на уровне глаз и груди, так называемых “золотых”. Выявите товар, который пользуется наибольшим спросом и размещайте его на “золотой полке”. Нижние полки можно использовать под товар более крупных размеров или хранения продукции. Наверху располагаются дорогие и необычно оформленные товары. Исключением являются магазины игрушек - здесь продукцию, которую нужно продать в первую очередь, раскладывают на уровне глаз ребенка, а не взрослого.

4. Каждому товару - свое место

Не стоит размещать дорогие товарные позиции рядом с дешевыми, это неблагоприятно повлияет на продажу и тех, и других. Товары массового спроса располагайте всегда в одном и том же месте - в конце торгового зала. Делается это для того, чтобы посетитель, зашедший купить, например, хлеба, прошел через весь магазин и по пути прихватил что-либо незапланированное. 70 % посетителей магазина в первую очередь обращают внимание на полки и витрины справа от себя, поэтому в этих местах необходимо размещать товары, которые нуждаются в стимулировании продаж. Слева по ходу движения располагаются популярные товары.

5. Товар лицом

Не закрывайте товар ценниками и рекламными материалами. Это создает сложности для покупателя, который ориентируется в первую очередь на бренд, дизайн и информацию на упаковке. Оформляя витрины информационным сопровождением, старайтесь сделать его незаметным. Единица одного и того же товара, который выложен на полке лицом к покупателю (фронтально), называется фейсинг. Оптимальное количество фейсингов для увеличения продаж - от 2 до 4.

6. “Первые 6 шагов” и “золотой треугольник”

Посетителю, только вошедшему в магазин, нужно освоиться в новой обстановке. Именно поэтому покупательская активность в зоне первых 6 шагов, как правило, минимальна. Зато в треугольнике - вход - интересующий отдел - касса - активность покупателей наиболее высока. Чем шире такой треугольник, тем выше вероятность, что человек дольше пробудет в магазине и сделает больше покупок.

7. “Правило двух пальцев”

Высота полки должна соответствовать высоте товара плюс два пальца сверху. Если соблюдать это правило и использовать дополнительные полки или ступенчатую выкладку, то можно увеличить торговую площадь магазина в несколько раз.

8. Полезное соседство

“Правило перекрестного опыления” - еще один известный маркетинговый ход, повышающий продажи до 80 %. Суть заключается в размещении рядом товаров из разных групп, к примеру, это могут быть макароны и кетчуп, чай и конфеты и т.д.

Виды выкладки товара в магазине

С помощью выкладки товара можно не только увеличить продажи, представить продукцию, но и реализовать ее в самые сжатые сроки, просто расположив определенным образом.

Горизонтальная и вертикальная

При горизонтальной выкладке продукция раскладывается вдоль торгового оборудования. Это самый распространенный вариант, применяемый повсеместно. Вертикальная выкладка - расположение товаров блоками, сверху вниз. Очень удобна для восприятия, основывается на принципе чтения слева-направо.

Массовая

Применяется обычно для товаров повышенного спроса. Особенность ее действия в привлечении внимания покупателей к большому количеству продукции. При формировании такой выкладки важно следить, чтобы она не была излишне громоздкой. Иначе покупатели, боясь разрушить конструкцию, будут ее избегать.

Выкладка “навалом”

Эффективный вид выкладки, когда товар просто сложен в кучу. Используется при распродажах. В сочетании с табличкой о скидках или об одной низкой цене действует на покупателей гипнотически.

Дисплейная и палетная

Дополнительные места продаж, расположенные в некотором отдалении от основного размещения данного товара. Чаще всего находятся в центре зала, подходят для тематических экспозиций.

Еще один способ улучшить продажи

Правильно размещать товар в торговой точке, отслеживать динамику продаж, контролировать остатки, экономить время на ревизиях и повышать качество обслуживания в целом помогают современные программы учета. Одной из них является система онлайн-учета для бизнеса “Большая Птица”.

В “Большой Птице” вы сможете:

• автоматизировать процессы розничной и оптовой торговли;
• вести оперативный, складской и финансовый учет;
• регистрировать продажи через простой интерфейс продавца;
• оценивать результаты работы с помощью аналитических отчетов: о продажах, резервах и остатках по складам, движении денежных средств и прочих.

Для небольших компаний всё это совершенно бесплатно. Для более крупных - по самым демократичным ценам - от 590 рублей в месяц.

Соблюдая эти несложные правила и автоматизируя процессы торговли, вы сможете добиться заметных результатов, а, значит, многократно увеличить прибыль. Удачи вам!

Алёна Морозова , контент-редактор проекта « »