Работники крупнейших компаний мира рассказали о бонусах, которые им предлагают помимо зарплаты. Система мотивации персонала В каких компаниях платят бонусы

9

Удовлетворенный условиями труда работник будет трудиться на благо компании, принося ей прибыль и многочисленные выгоды.

Такой подчиненный не думает о том, как бы отдохнуть недельку на больничном - он держится за должность, вцепившись мертвой хваткой.

Мотивационные бонусы, такие как оборудование комнаты отдыха или компенсация стоимости абонемента в бассейн, распространены повсеместно.

А что предлагают своим сотрудникам компании с мировым именем?

1. Intel: восемь недель оплачиваемого отпуска

В компании Intel каждый работник каждые семь лет сотрудничества имеет право на оплачиваемое организацией путешествие продолжительностью восемь недель. Согласись, шесть предшествующих лет пролетят как одно мгновение, если впереди тебя ожидает волшебный отдых всей семьей в любой точке нашей планеты.

2. Google: компенсации за детское питание

Известная компания Google возмещает стоимость услуг няни, готовящей детям, когда родители задерживаются на работе, либо оплачивает приобретение готовой пищи для детей. Сумма составляет ни много ни мало 500 долларов США.

3. Microsoft: «высокоинтеллектуальная» доставка к месту работы

Сотрудники компании Microsoft начинают утро с посещения Facebook или любой другой веб-странички. Автобус, который собирает работников по адресам проживания, оснащен компьютерами с выходом в Интернет. Каждый может развлечься в сети по пути на работу.

4. IBM: возможность удаленного труда

Около 40% кадрового состава компании IBM работают на дому. Сотрудник обеспечен всем необходим для эффективной работы удаленно. Представь себе, что руководству все равно, откуда ты отправляешь отчет: из собственной квартиры, лежа в постели, либо из кафе... в Бангкоке.

5. Quiksilver: серфинг на рабочем месте

Австралийская компания Quiksilver, специализирующаяся на производстве досок и одежды для серфинга, настаивает на том, чтобы подчиненные находили время на протяжении рабочего дня покататься на волнах. Компания стремится к тому, чтобы над продукцией для серфингистов трудились любители этого вида спорта.

6. Deloitte: компенсация расходов на усыновление

Около 5000 долларов США получают в виде возмещения расходов на адаптацию ребенка сотрудники компании Deloitte. Несколько необычный бонус, тебе не кажется? С одной стороны - это благородный жест со стороны руководства, а с другой - походит на пропаганду отказа от беременности в пользу усыновления. Ведь таким образом компании не придется оплачивать долгосрочный отпуск по беременности и родам.

7. Nike: образование для сотрудников и их детей

Шаг вперед сделала компания Nike в образовательной программе. Теперь не только сотрудники, но и их дети могут обучаться за счет компании, специализирующейся на производстве спортивной одежды. Руководство не отказывает в стипендии никому.

8. Patagonia: оплаченная добровольная работа в пользу экологии

Дополнительный отпуск за счет средств организации может позволить себе сотрудник Patagonia. Компания, специализирующаяся на пошиве спортивной одежды, предоставляет сотрудникам дополнительные дни отпуска, если они согласны принять участие в волонтерских экопрограммах.

9. SouthWest Airlines: бесплатные полеты всей семьей

Компания SouthWest Airlines позволяет своим работникам и членам их семьи летать неограниченное количество раз в любом направлении в течение года. Бесплатные полеты для сотрудников - это распространенный бонус, но данную авиакомпанию отличает невиданная щедрость: летай так часто, как только хочешь. За годы работы можно облететь всю планету!

10. NuStar Energy: двойной пенсионный фонд

Многие компании предлагают работникам альтернативные пенсионные программы в виде открытия дополнительного счета. Компания NuStar Energy пошла еще дальше: к каждому доллару, размещенному сотрудником на накопительном вкладе, добавляется еще один. Работники уходят на пенсию со спокойной душой и живут до конца своих дней в достатке.

Представляется, что любые меры, предпринятые руководством в качестве дополнительной мотивации сотрудников, будут одобрены последними.

А каким мотивационным бонусом хотела бы воспользоваться ты?

Время на чтение: 5 мин

Бонусная система оплаты труда наиболее распространена в организациях, основной штат которых составляют производственники или продавцы, а также в сфере услуг. Данная форма оплаты наиболее эффективна для сотрудников, чья деятельность непосредственно влияет на прибыль компании.

Подавляющее большинство организаций, где практикуется бонусная система оплаты – частные фирмы, но применяется она и на некоторых госпредприятиях. Так, с 2011 г. такая форма оплаты была введена на ряде филиалов ФГУП «Почта России» для работников отдела продаж и услуг.

В дальнейшем статистика показала стабильный рост доходов филиалов, что свидетельствует о эффективности введения бонусной оплаты . Она имеет много общего с , но при бонусной системе зарплата сотрудника складывается из начислений по тарифной ставке с прибавкой процента от прибыли, а не фиксированной .

В этом она близка к с тем различием, что при комиссионной системе зарплата работника не предусматривает фиксированной части, включая только проценты.

Таким образом бонусная система оплаты включает два компонента:

• , рассчитанный исходя из утвержденной организацией тарифной сетки
• и процент от прибыли, утвержденный руководителем и закрепленный в трудовом договоре.

При этом первый компонент, как правило, является стабильным, а второй – «плавающим».

Например, на предприятиях торговли практикуется оплата в виде ежедневной ставки «за выход» и процента от общих или личных продаж.

Плюсы и минусы

Преимуществом бонусной системы оплаты является непрерывная мотивация сотрудников на результативный труд. Поскольку фиксированный оклад на предприятиях с бонусной системой оплаты, как правило, низкий, основная часть работника зависит от того, как он «подсуетится» в текущем месяце.

Такой подход к оплате труда может заинтересовать в первую очередь молодых, амбициозных специалистов, которые стремятся постоянно увеличивать свои доходы. И напротив, к бонусной форме оплаты с прохладой относятся соискатели, которые привыкли к стабильной запрлате. Ведь ни работодатель, ни кто-либо еще не может гарантировать, что если в одном месяце сотрудник получил хорошую зарплату, в следующем месяце его доход будет таким же.

При такой форме оплаты труда сложно планировать долгосрочные расходы, например, ипотеку.

Главный минус бонусной системы заключается в том, что на прибыль компании далеко не всегда влияют только результаты деятельности сотрудников. Показатели сбыта продукции или спрос на предоставляемые компанией услуги могут определяться и другими факторами:

• сезонностью;
• активностью фирм-конкурентов;
• нюансами взаимодействия с поставщиками и т.д.

Как рассчитать зарплату?

Расчет дохода работника при бонусной схеме оплаты производится по очень простой формуле:

З = Зт + %,

где Зт – зарплата по тарифной сетке (ставка), а % - процент от прибыли.

Ставка может быть , или в форме ежемесячного минимального оклада. Процент от прибыли также может быть разным: в одном случае за основу берется общий доход компании или отдельного его подразделения, в другом учитываются только личные показатели продаж.

Пример 1

Гражданин Иванов работает менеджером по продажам кофейного оборудования с ежемесячным окладом в 10 тысяч рублей и 3%-ным бонусом от общей прибыли компании. Сколько же заработал Иванов в текущем месяце, если доход фирмы составил 250 тыс. рублей?

Сначала подсчитаем бонусную часть его зарплаты. 3% от 250 тысяч составляет 7500 рублей (250000/100 * 3 = 7500).

Широко или простенько, в кабинете или кафе, усилиями топ-менеджеров или рядовых коллег, но это случится — в каждом офисе отпразднуют Новый год. Мы знаем, как весело провести этот вечер. С нас — топ-лист игр для корпоратива. С тебя — инициатива и хорошая компания …

Еще новогодний корпоратив — это возможность выгулять новогоднее платье , пообщаться с коллегами в неформальной обстановке, но рождественская вечеринка на работе — это праздник в кругу своих коллег и руководства. И это торжество имеет свои правила !

Игра для новогоднего корпоратива: «НЕ СНИМАТЬ!»

КОЛИЧЕСТВО ИГРОКОВ: Любое.

ЗАРАНЕЕ ПРИГОТОВИТЬ: Большую коробку или непрозрачный мешок, куда собрать разные комичные вещи: детские колготки, трусы-боксеры, бюстгальтер большого размера, чепчики, клоунские носы и т. п.

СУТЬ: По сигналу ведущего участники под музыку передают коробку друг другу. Как только музыка остановится, тот, в чьих руках коробка, вытаскивает из нее одну вещь и надевает на себя. Условие — не снимать ее ближайшие полчаса!

ПОДСКАЗКА: Не забудь зарядить фотоаппарат. Когда еще увидишь охранника Василия в бюстгальтере 100 °F !

Игра для новогоднего корпоратива: «ЛЮБИТ-НЕ ЛЮБИТ»

КОЛИЧЕСТВО ИГРОКОВ: Любое.

ЗАРАНЕЕ ПРИГОТОВИТЬ: Свое тело?

СУТЬ: Ведущий(самый активный из коллег, можешь взять эту роль на себя) просит всех сидящих за столом сказать, какая часть тела им нравится, а какая — нет у соседа справа. Например: «Я люблю его левую коленку и не люблю нос». По окончании откровений ведущий просит всех погладить(поцеловать) «удачные» места и ущипнуть(укусить) страдальца за «неудачные».

ПОДСКАЗКА: Желательно, чтобы рядом сидели коллеги разного пола.

ПОДСКАЗКА 2: Укусив сисадмина за попу, вернись к рабочему компьютеру и сделай резервные копии всех важных документов. Может ведь и отомстить…

Игра для новогоднего корпоратива: «ЛЕТЯЩЕЙ ПОХОДКОЙ»

КОЛИЧЕСТВО ИГРОКОВ: Любое.

ЗАРАНЕЕ ПРИГОТОВИТЬ: Бутылки(пластиковые или стеклянные).

СУТЬ: Перед добровольцем в ряд, на одинаковом расстоянии ставят бутылки. Ему завязывают глаза и просят пройти через препятствие, не задев ни одной емкости. Пока жертва возмущается сложности задания, бутылки убирают. В итоге вы получаете гордую птичку фламинго, старательно вышагивающую по кабинету.

ПОДСКАЗКА: посуду убирайте очень тихо. Она еще понадобится.

Игра для новогоднего корпоратива: «РЫБА- КИТ»

КОЛИЧЕСТВО ИГРОКОВ: Любое.

ЗАРАНЕЕ ПРИГОТОВИТЬ: Помещение(см. Подсказка).

СУТЬ: Все встают в круг и берутся за руки. Ведущий на ухо говорит каждому названия двух животных. Потом громко перечисляет животных, человек, услышав« свое», должен присесть. Задача его соседей — не дать этого сделать. Игра идет в довольно быстром темпе. Когда все войдут во вкус, ведущий скажет« Кит» — именно это животное загадано каждому участнику вторым пунктом. Результат всех повеселит!

ПОДСКАЗКА: Предусмотрительно очисти пространство в радиусе падения коллег от острых и бьющихся предметов. Не всякий рад приземлиться на дырокол.

Игра для новогоднего корпоратива: «КОМЕДИЯ ПОЛОЖЕНИЙ»

КОЛИЧЕСТВО ИГРОКОВ: Любое, но только мужского пола.

ЗАРАНЕЕ ПРИГОТОВИТЬ: Надутые воздушные шарики, скотч, спички.

СУТЬ: В коллективе есть мужчины, которые все еще не прочь получить миллион долларов и которым все еще интересно, каково это — быть беременным? Отлично, эта игра как раз для них! К животам участников скотчем приматываются воздушные шары. Перед каждым« беременным» рассыпается коробок спичек. Задача — собрать спички как можно быстрее и не дать« животу» лопнуть.

ПОДСКАЗКА: А стоит ли ограничиваться одним воздушным шариком? Дайте главному экономисту Сергею Ивановичу еще одну попытку!

Игра для новогоднего корпоратива: «КАК МЕНЯ ЗОВУТ?»

КОЛИЧЕСТВО ИГРОКОВ: Любое.

ЗАРАНЕЕ ПРИГОТОВИТЬ: Таблички из бумаги с забавными, не самыми простыми словами на них(лемур, хлеборезка, бульдозер, милашка и т. д.).

СУТЬ: Каждый получает на вечер новое имя — на спину крепится соответствующая табличка. Задача игроков — выяснить свое прозвище у других. На вопросы можно отвечать только« да» и «нет». Побеждает тот, кто первым угадает надпись на своей табличке.

ПОДСКАЗКА: Хлеборезка обидится, если вы будете кликать ее так весь следующий год.

Игра для корпоратива прикольная: «БУДЕТ ИСПОЛНЕНО»

КОЛИЧЕСТВО ИГРОКОВ: Любое.

ЗАРАНЕЕ ПРИГОТОВИТЬ: Разве что желание петь(с умением сложнее).

СУТЬ: В зависимости от числа игроков разделитесь на команды. Сообща выберите тему конкурса, например любовь, снег, животные… Каждая команда должна вспомнить песню« по теме» и исполнить из нее несколько строк. Побеждают те, кто продержится дольше всех.

ПОДСКАЗКА: Будьте изобретательны и не бойтесь спорить. При желании можно доказать любому, что песня« Ты бросил меня!» посвящена настоящему животному!

Игра для новогоднего корпоратива: «БОЛЬШИЕ ГОНКИ»

КОЛИЧЕСТВО ИГРОКОВ: Любое.

ЗАРАНЕЕ ПРИГОТОВИТЬ: Коктейльные трубочки и шарики для пинг-понга(по числу участников).

СУТЬ: Подготовьте трассу: расставьте на столе бутылки, стаканы, рюмки(в общем, все, что попадется под руку) так, чтобы образовались дорожки. По ним игроки и будут гонять свои шарики, дуя на них через соломинки. Побеждает тот, кто прибудет на финиш первым.

ПОДСКАЗКА: Хорошо играть попарно на выбывание: место проигравшего занимает новый участник. Остальные в это время могут хором исполнять песню« …погоня в горячей крови».

Конкурсы на корпоратив с коллегами: «ПРОБНЫЙ ШАРЖ»

КОЛИЧЕСТВО ИГРОКОВ: От 5 до 20.

ЗАРАНЕЕ ПРИГОТОВИТЬ: Карандаши, бумагу и ластики.

СУТЬ: Каждый игрок рисует дружеский шарж на кого-то из присутствующих. Портреты передаются по кругу, и каждый на обратной стороне пишет, кто изображен на рисунке. Когда художество пройдет круг и вернется к автору, подсчитайте число очков(т.е. верных ответов). Побеждает автор самого узнаваемого портрета.

ПОДСКАЗКА: Чтобы никто не оказался неохваченным, заранее проведите жеребьевку — кто кого изображает. И не надо рисовать кадровичке Глафире Пафнутьевне усы, как у Буденного, — на самом деле щетинка над губой у нее только намечается…

Игра для новогоднего корпоратива: «ЧТО, ГДЕ, КОГДА»

КОЛИЧЕСТВО ИГРОКОВ: Любое.

ЗАРАНЕЕ ПРИГОТОВИТЬ: Бумагу, ручки по числу участников.

СУТЬ: Все сидят за столом. Ведущий задает общий вопрос, например, «кто?», игроки пишут ответ, складывают лист, чтобы не было видно написанное, и передают его соседу справа. Дальше задается следующий вопрос, например« когда?», процедура повторяется. Игра длится, пока все не испишут свои листы. Затем под дружный хохот ведущий зачитывает получившиеся рассказы. Похожую забаву ты наверняка освоила еще в школе.

ПОДСКАЗКА: Наличие ведущего не принципиально. Вопросы могут задавать все по очереди. Заодно узнаете, кто, когда и чем на самом деле занимается поздней ночью на офисном диване…

Конкурс на корпоратив: «ПОЛНОСТЬЮ СОГЛАСНЫ»

КОЛИЧЕСТВО ИГРОКОВ: Любое.

ЗАРАНЕЕ ПРИГОТОВИТЬ: Бумагу, ручки или карандаши.

СУТЬ: Разбейтесь на две команды. Каждая получает лист с обозначенными на нем категориями, например город, река, страна, техника, растение и т. д. Выберите букву алфавита и начинайте игру. За определенное время(минуту или две) команде нужно вспомнить как можно больше подходящих слов.

ПОДСКАЗКА: Категории могут быть профессионально ориентированы, это сплотит коллектив. Как приятно дружным работникам(и работницам) автосервиса сообща придумывать пятнадцатое наименование детали двигателя на букву Щ!

Игра для корпоратива за столом: «ОТ, А ДО Я»

КОЛИЧЕСТВО ИГРОКОВ: Любое.

ЗАРАНЕЕ ПРИГОТОВИТЬ: Знание алфавита.

СУТЬ: Игра проста: Начиная с «А» и далее по алфавиту, каждый придумывает по поздравлению на «свою» букву. Побеждает автор самой смешной фразы.

ПОДСКАЗКА: Не пропускайте буквы Г, Ж, Й, Ъ, Ы. Будет весело. Ыще как!

Игра для новогоднего корпоратива: «ДА НИКОГДА!»

КОЛИЧЕСТВО ИГРОКОВ: От 7 до 15.

ЗАРАНЕЕ ПРИГОТОВИТЬ: Фишки каждому участнику, хотя бы по три штуки.

СУТЬ: Игра на честность. Первый игрок говорит: «Я никогда не…» и называет то, чего не делал никогда в жизни. Все, кто, наоборот, имел указанный опыт, отдают герою по одной фишке. Задача каждого — придумать что-то такое, что он не делал в отличие от большинства присутствующих. Побеждает тот, кто после определенного числа кругов набирает больше всех фишек.

ПОДСКАЗКА: В качестве фишек можно использовать спички, заранее нарезанные листочки бумаги, крупные фасолины. А вот использовать полученные знания о коллегах в своих корыстных целях не стоит. Подумаешь, секретарша Ирочка никогда не приходила на работу вовремя, зато победила!

Игра для новогоднего корпоратива: «С НОВОЙ СТРОКИ»

КОЛИЧЕСТВО ИГРОКОВ: Любое.

ЗАРАНЕЕ ПРИГОТОВИТЬ: Ручки или карандаши, распечатать на листах бумаги начало какого-нибудь известного стихотворения.

СУТЬ: Пусть каждый допишет свой рифмованный финал к заданному стихотворению. Поверь, даже популярное« Идет бычок качается…» с легкой руки твоих коллег обретет непредсказуемый хеппи-энд(а может, и не хеппи!).

ПОДСКАЗКА: Заготовь несколько распечаток, игра затягивает. И слушай, до чего в итоге дойдет этот бычок…

Какие веселые конкурсы на корпоратив ты знаешь?

Заигралась Ирина Побокина
ФОТО: CAMERA PRESS/FOTOBANK.RU

Популярное

Ребята, мы вкладываем душу в сайт. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

В битве за лучших сотрудников крупные IT-компании и многообещающие стартапы не только строят шикарные офисы с кучей бонусов в виде бесплатной еды, удобными рабочими зонами и развлечениями (вот как они ), но еще и предлагают различные полезные фишки, которые обязательно порадуют работников.

Мы в сайт собрали самые крутые из них и, честно говоря, немножечко позавидовали.

9. Бонусы для молодых родителей

Руководство многих компаний весьма трепетно относится к пополнению в
семействах своих сотрудников. Так, руководитель Facebook , молодой отец
двоих малышей Марк Цукерберг, предлагает своим работникам оплачиваемый
отпуск по уходу за малышом как для мужчин, так и для женщин (кстати, он
тоже брал перерывы в работе после рождения детей и помогал своей
супруге). Также родители получают денежную компенсацию в размере $ 4 000 после появления малыша. И отпуск, и выплату можно получить в том числе и после усыновления.

В компании Netflix тоже предоставляют бонусы для тех, у кого есть маленькие дети: можно договориться о гибком графике или работе из дома. А шведский гигант IKEA предоставляет оплачиваемый отпуск по уходу за ребенком даже для сотрудников, которые работают неполный рабочий день.

8. Помощь в лечении бесплодия

Еще один необычный бонус, которые пока что предлагают в основном только такие компании-гиганты, как Apple и Facebook, - это материальная компенсация для сотрудников в лечении от бесплодия, а также в заморозке яйцеклеток . Кстати, стоимость последней процедуры весьма недешевая и, например, в США может составлять около $ 15–20 тыс.

7. Путешествие за счет компании

Некоторые компании стараются следить не только за здоровьем своих сотрудников, но и за тем, чтобы они как следует отдыхали. Так, всем тем, кто работает в популярном сервисе по аренде жилья Airbnb, предлагается ежегодное пособие в размере $ 2 000 для путешествия в любую точку земного шара .

Кстати, руководители этой компании стараются, чтобы сотрудники и в офисе не скучали: им разрешается приводить на работу собственных питомцев, а каждую пятницу устраиваются тематические вечеринки.

6. Неограниченное время в отпуске

Уже в далеком 2004 году в Netflix ввели следующую систему: компания отказалась от системы расчета отпусков и их строгого контроля . Другими словами, вы можете брать отпуск когда захотите и на тот срок, который посчитаете нужным. Такую опцию может выбрать сотрудник, который хорошо справляется со своими обязанностями - конечно же, руководство ожидает, что проекты должны быть сданы в срок.

Эта идея вдохновила и многие другие компании, такие как Twitter, Visualsoft, Pinterest и Virgin . Кроме того, в некоторых из них нет фиксированного 9-часового рабочего дня - самое главное, чтобы поставленные задачи выполнялись в установленный срок.

5. Компенсация за образование

Многие компании заинтересованы в том, чтобы их сотрудники не переставали развиваться. Так, в Google готовы оплачивать любые курсы : можно пройти повышение квалификации, выучить новый язык или пойти на курсы кройки и шитья - выбирайте что душе угодно.

Starbucks также известна своим хорошим отношением к работникам: в ее кофейнях часто работают студенты, которым компания готова в некоторых случаях полностью компенсировать стоимость обучения . И некоторые остаются работать в компании уже после окончания университета, но на более престижной должности.

4. Встречи со знаменитостями

Экс-работник компании SpaceX недавно рассказал о том, как Илон Маск мотивирует своих сотрудников. Во-первых, он пишет для подчиненных мотивирующие письма и периодически выступает с речами . Во-вторых, приглашает в офис знаменитостей , которые делятся своими историями успеха и просто заряжают людей хорошим настроением. В гости в офис приходили Дженнифер Энистон, Уилл Смит, Морган Фримен и др. А еще Маск не ограничивает сотрудников в передвижении по офису, поэтому совершенно любой работник может увидеть, как, например, собирается ракета .

“Они не хотят работать. Я им всё, а они мне нож в спину”, – классические слова владельца компании.

И мы в маркетинговом консалтинге уже давно осознали, что добиться высоких результатов, работая только с клиентами, невозможно.

В этой статье мы будем подробно говорить о мотивации менеджеров отдела продаж.

Я не он. Они не мы

Владелец всегда сравнивает менеджера с собой. Это самая первая и большая ошибка при создании мотивации для персонала.

И перед тем, как мы перейдём к готовым решениям, я хочу раскрыть этот вопрос более полноценно.

Ведь он является фундаментом положительного результата.Не всем нужны деньги. Точка. В нашей статье мы поднимали этот вопрос.

Но собственники не могут уложить эту мысль в голове. Вы считаете, что есть только один смысл работы – это деньги. В этом и кроется большая разница между владельцем и менеджером.

Предприниматель и работник – разные люди. И касается это не только денег. Ценности, идеи, планы – всё это тоже разное.

Также между собой отличаются работники. Они все находятся на работе по разным причинам. И снова повторюсь, вопрос не только в деньгах.

Долгосрочная мотивация

Для Вас это значит, что обычный подход “Оклад +%”, в классической реализации, не будет так эффективно работать, относительно комплексной реализации.

Поэтому пускай в этой статье мы будем всё измерять деньгами, Вы также должны понимать, что обычные бесплатные печеньки в офисе для сотрудников также влияют на мотивацию менеджеров по продажам. Незаметно, но это важно.

Печенькиии!

Такой вид мотивации называется “долгосрочная мотивация”. К ней также относятся такие элементы как официальное трудоустройство, страховка, социальная помощь, рабочее место и другие очевидные элементы работы.

Не обязательно, чтобы всё это было на высоте, как минимум, это должно быть в пределах нормы/комфорта.

Нематериальная мотивация

К долгосрочной мотивации, для целостности картины, нужно добавить ещё “нематериальную мотивацию”, также известную, как “краткосрочная мотивация”.

Это мы возвращаемся к теме важности и первостепенности денег. Помимо суммы на банковской карте, люди хотят получать уважение, статус, власть, отдых и другие привилегии за старания.

Таким образом, в ходе чтения дальнейших примеров мотивационных схем, периодически думайте о том, как Вы можете заменить деньги на нематериальные бонусы.

К таким бонусам можно отнести: дополнительный выходной, самое мягкое кресло в офисе или поход в ресторан семьёй. Таких примеров Вы больше найдёте в статье.

План продаж

Как и у обычного человека, есть темы, которые меня заставляют нервничать. Одна из таких тем это план продаж, а точнее фраза – “У нас невозможно поставить план продаж. У нас всё очень специфично”. Стоп! Видели бы Вы моё сейчас лицо…

План продаж можно и нужно ставить во всех бизнесах. Во-первых, Вы, как собственник, должны понимать к чему Вы идёте.

А если Вы не понимаете к чему идёте, то Ваши сотрудники тем более этого не знают. Во-вторых, без плана продаж Вы НИ-КОГ-ДА не сделаете нормальную мотивационную схему.

Мы создавали гениальные мотивационные схемы, но без плана продаж они рушились, как корабли о скалы и ледники.

Поэтому если у Вас нет плана и Вы не собираетесь его ставить, то можете закрыть эту статью. Так как даже те фишки, которые Вы возьмёте отсюда, не исправят ситуацию, а виноваты будем мы, что дали Вам такую плохую схему.

Делим и пилим

Заканчиваем с общими словами и переходим к самой мотивационной схеме менеджеров по продажам.

Она как организм человека: непростая и состоит из нескольких частей. Каждая часть выполняет свою функцию, без которой невозможно получить заветный результат.

Ниже я расскажу мотивацию каждого сотрудника в отдельности. Как их мотивировать в группе/отделе Вы можете узнать в нашей статье.

Фиксированная часть

Я сам лично порывался несколько раз в своей компании внедрить работу только за процент.

Все эти мысли появлялись на фоне других бизнесов, которые уже это реализовали и хвастались результатами. Но моё личное мнение, что должен быть оклад у сотрудника. Это важно для Вас и для него.

Давайте будем честными. Не всё зависит от Вашего менеджера активных продаж. Ваше ценообразование, Ваш продукт, Ваш маркетинг, Ваше управление и многое другое зависит от Вас.

Менеджер на это влияет, но кардинально изменить ситуацию не может. А значит требовать от него работу за % неразумно.

Поэтому мы должны сделать фиксированную часть, которую точно получит человек, даже если ничего не продаст.

Это его гарант, что даже если он будет делать всё как Вы скажете, он получит деньги.

В обратном случае, если каждый сам за себя, он и будет делать то, что он считает правильным и денежным для него. В итоге отсутствие контроля и хаос в компании.

Оплату труда нужно делать в среднем по рынку. Слишком высокий оклад притянет лентяев и не даст возможности раскрыться. Слишком низкий оклад оттолкнет кандидата и покажет (на первый взгляд), что Вы очень хитрая компания.

Важно. Менеджеры при поиске работы, после изучения итоговой зарплаты, идут изучать Ваш оклад. Не процент, не систему мотивации, не бонусы, а именно оклад. Учтите это при найме сотрудников.

Плавающая часть

Самая интересная часть зарплаты. Ведь если фикс мы платим за выполнение базовых обязанностей, то плавающую часть мы платим за полученный результат. Какое приятное слово – результат… Прям бальзам на душу. Но вернёмся к делу.

Плавающей часть называется не просто так. Это не только процент, как многие думают.

Она состоит из разных пунктов, каждый из которых имеет свою схему подсчёта. В идеале использовать все составляющие, но отделяйте мух от котлет, чтобы сотрудник понимал за что отвечает.

KPI (ключевые показатели эффективности)

В компаниях, где завышен оклад (по рынку), мы забираем часть денег на KPI. Это показатели, которые для бизнеса являются промежуточными между менеджером и деньгами.

То есть это не сами деньги, а действия, которые приводят к этим деньгам.

В оптовой компании, направленной на входящие звонки, это конверсия из лида в покупку.

В активном отделе продаж сферы услуг это может быть количество исходящих звонков. Всё индивидуально. Но вот Вам список типовых и самых популярных критериев:

1. Конверсия из лида в клиента;
2. Количество исходящих звонков новым клиентам;
3. Количество встреч с новыми клиентами;
4. Количество звонков старым клиентам;
5. Сумма дебиторской задолженности;
6. Количество отправленных .

Все эти пункты можно измерить. Это является ключевым фактором при постановке KPI. Всё, что не измеряется, уходит в раздел “Бонусы”, но о нём мы поговорим далее.

Сейчас про показатели эффективности, на которые Вы должны выделить конкретную сумму.

Как правило, таких показателей должно быть не более 5 (лучше 3), и они ставятся на каждый день или неделю.

То есть это становится неким показателем эффективности сотрудника за этот срок.

Платить Вы можете по принципу сделал/не сделал (получил/не получил деньги), а можете платить прямо-пропорционального тому сколько сделал.

Случай из практики. В работе с автоцентром мы поставили KPI на . Колл-центр обзванивал покупателей и спрашивал насколько они довольны работой сотрудника. Чем больше положительных отзывов он получал, тем больше зарабатывал.

Прогрессирующий процент

Для нас и продавцов получать процент от продаж – норма. Причём, большая часть денег зависит от этого.

Так было, есть и… Подход этот правильный и является обязательным при работе продажником. Но и его можно улучшить, сделать идеальным.

Сейчас нам пригодится Ваш план продаж. Потому что теперь мы будем платить сотруднику не просто фиксированный процент с продаж, а он будет прогрессирующий.

Будет меняться, в зависимости от того, на какой ступени плана находится сотрудник.

Представим ситуацию, что у Вас стоит план в 5 млн. рублей на одного сотрудника.

План хороший, а значит выполнить его не так легко, особенно, когда в среднем сотрудник выполняет его на 80%, а потом опускает руки, так как считает дальнейшие действия сложными и, главное, не рациональными в деньгах.

Поэтому мы делаем ход конём и делим наш план продаж на ступени по 5%. И на каждую ступень выставляем соответствующий доход:

1. до 70% – 5 000 р. (2%)
2. 70-75% – 6 000 р. (2.2%)
3. 75-80% – 7 000 р. (2.5%)
4. 80-85% – 8 000 р. (2.8%)
5. 85-90% – 10 000 р. (3.2%)
6. 90-95% – 14 000 р. (4%)
7. 95-100% – 18 000 р. (4.5%)
8. 100+% – 24 000 р. (6%)

В результате мы получаем замотивированого сотрудника, который чётко понимает сколько он получит, если сделает ещё немного усилий.

Таким образом, мы показываем ему, что овчинка стоит выделки, и пробиваем его финансовый потолок, ведь жадность берёт верх (в хорошем смысле).

Обратите внимание. По примеру выше, Вы можете платить сотруднику процент от продаж, а можете платить из месяца в месяц фиксированную сумму, чтобы убрать скачки и урегулировать среднемесячную сумму.

Фиксированный процент

Сейчас речь не о стандартном проценте за общую продажу, а о вознаграждении за продажу “особых” товаров.

У всех компаний эти “особые” товары разные. Поэтому Вам нужно их выделить самостоятельно. Но чтобы Вы лучше поняли о чём я говорю, вот список самых популярных:

• Уцененные товары;
• Товары определённого бренда;
• Товары допродаж;
• Акционные товары.

Вы определяете группы товаров и говорите своим сотрудникам, что с этих продаж они получат повышенный процент.

Делаем это для того, чтобы сфокусировать внимание сотрудников на чём-то конкретном. Как правило, продукт с фиксированным процентом меняется раз в месяц или сезон, так как приоритеты у компании тоже меняются.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Бонусы

Помимо прямых действий, влияющих на продажи, есть много вторичных, но не менее важных. Например, сдача отчётов.

С одной стороны, это обязанность сотрудника, но на деле это дополнительная опция, о которой многие сотрудники плохо отзываются, так как не привыкли этого делать.

Поэтому в бонусы мы размещаем важные для нас действия, которые идут на пользу и бизнесу, и сотруднику.

Чтобы было понятнее, я приведу несколько типовых, которые мы чаще всего используем в системах мотивации менеджеров у своих клиентов:

1. Ведение (начинайте с Битрикс24 , это ТОП для России);
2. Учёт своих действий в программе;
3. Работа по ;
4. Порядок на рабочем месте;
5. Отчётность.

У Вас могут быть другие пункты. Их Вы устанавливаете, исходя из того, что важно бизнесу и Вам, как руководителю.

Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан, и специально для Вас я подготовил промокод “Megastart”. Он дает скидку 10% + еще 14 дней бесплатного периода. Просто сообщите его специалисту -> megaplan.ru

Оплата за каждый бонус идёт отдельно. Обычно сотрудник его лишается, когда 2-3 раза нарушит правила. Если Вы любитель хардкора, можете лишать бонуса сразу.

Интересно. Приятный момент бонусов, что они воспринимаются не как штраф, а как возможность заработать больше денег. При его потере, работник винит только себя, так как сам упустил возможность.

Сверх-бонус

Для того, чтобы результат после выполнения 100 процентов плана не останавливался, Вам нужно простимулировать менеджера продолжать hard work (тяжело работать).

Для этого мы используем сверх-бонус. Схема оплаты может быть реализована в следующем в виде:

1. Платим сотруднику за каждый +5% в плане дополнительно 1 000 р.
2. При достижении 110-130% и 130-150% у него увеличивается процент от прибыли

В этом случае сотрудник будет замотивирован двигаться даже на каждые 5 процентов и будет желание пройти процентный шаг (110-130 и 130-150) как можно скорее, ведь там супер-скорость.

Только не жадничайте, супер-скорость это значит очень повышенный процент. Чтобы проще его было задрать, Вы подумайте сколько человек принесёт Вам денег, если перевыполнит план и тогда ценность его поступка моментально вырастает.

Такой сверх-бонус, как и плавающий процент, помогает отдельным личностям показать себя.

И на их фоне другие тоже начинают стараться лучше, так как не хотят быть худшими в команде. А что делают с худшими? Верно! Их увольняют.

Кстати, Вы можете задать правило, что худший сотрудник за полгода будет уволен. Неплохая стимуляция для отстающих, я Вам скажу.

Депремирование

Я не сторонник штрафов. Уверен, Вы тоже их не любите. Это как отбирать подарок у именинника. Противные чувства.

Но без них порой никуда. Поэтому, чтобы Ваши менеджеры понимали, что за совершение они получат штраф, нужно сделать лист депремирования.

Это напрямую не касается схемы мотивации менеджеров, но пока сотрудники не знают, что помимо пряника есть ещё кнут, они будут забивать на некоторые действия, которые для Вас очень важны.

Объединяем , мотивацию и штрафы – получаем безумный коктейль из топ менеджеров, нацеленных на результат.

Каждый собственник составляет свой список депремирования, обычно он умещается в А4 лист, хотя изначально каждый говорит, что он сейчас напишет Войну и мир.

По-настоящему важных пунктов не так много. Вот варианты типового решения:

1. Не создана сделка в CRM при продаже;
2. Не сдан отчёт по окончанию рабочего дня;
3. Нет соблюдения корпоративного стиля одежды;
4. Бардак на рабочем месте;
5. Проговаривание фразы из стоп-списка слов;
6. Опоздание на работу;
7. Не написана причина задержки исполнения задачи до окончания срока;
8. Не выполнена поставленная задача от руководства в срок.

Как обычно, у Вас список будет свой. На каждый пункт будет своя сумма штрафа. Если будут пересекающиеся пункты с “Бонусами”, значит при потери бонуса сотрудник ещё будет штрафоваться.

А то видели мы случаи, когда сотрудник показательно терял бонус и продолжал ничего не делать.

Коротко о главном

Для того, чтобы система мотивации менеджеров работала, нужно подходить комплексно.

Формула успеха следующая: использовать все пункты из нашего подхода (адаптированные под себя) + долгосрочную мотивацию + нематериальную мотивацию.

Берём из этого всё только самое важное, чтобы менеджер не запутался в схеме.

Любая схема требует проверки и адаптации под Вашу сферу. Я не люблю это говорить, но каждый бизнес специфичен и имеет свои особенности.

А вообще создать мотивационную схему не сложно, когда у Вас есть наш пример расчета мотивации менеджера по продажам.

Сложно сделать так, чтобы она работала. Поэтому запаситесь терпением, приготовьтесь к тому, что сотрудникам нужно привить привычку считать свой заработок.

Этот вопрос решается через или доски/таблицы зарплат (онлайн и офлайн).

P.S. Мы знаем как сложно создавать мотивацию для менеджеров по продажам в первый раз, поэтому если есть вопросы, задавайте их в комментариях, мы поможем советом бесплатно.