ВходАудит промо-акций. Контроль проведения (аудит) рекламных акций и промо-мероприятий Промо акции контроль
Неудачная промо-акция может не только стать пустой тратой рекламного бюджета, но и испортить отношение клиентов к бренду. Недружелюбные промоутеры, супервайзер-бездельник, отсутствие отчётности – всё это лишь часть бед, которые могут постигнуть плохо организованную промо-акцию. Мы собрали несколько советов, как их избежать.
Подводные камни
Бытует ошибочное мнение, что организация подобных мероприятий - дело несложное. На самом же деле это трудоёмкий процесс, требующий множества навыков и умений. И очень часто платой за отсутствие необходимых знаний у организаторов становится огромное количество ошибок, а финальным результатом - провал. Например, год назад в Сеуле компания LG запустила промо-акцию , на которой промоутеры вместо того, чтобы разыгрывать надувные шарики с ваучерами на смартфон, запустили их в воздух. Люди начали за ними гоняться, стрелять из пневматических пистолетов и подкидывать ножи, чтобы присвоить вожделенный ваучер себе. В итоге промо-акция провалилась, семеро человек попало в больницы, а LG была вынуждена выплачивать компенсации пострадавшим. Налицо типичные ошибки организаторов : безответственность, неорганизованность и бесконтрольность. Чтобы избежать пустой траты денег, времени и нервов обратите внимание на следующие моменты:
- Планирование. А точнее, его отсутствие приводит к плохой подготовке самой акции. Важно обговорить, а лучше прописать все нюансы: промоутеры на точке, контроль со стороны супервайзеров, необходимое количество расходных материалов, соблюдение подряда подготовки и сдача отчётов. Если этого не сделать, вас ждет плачевный итог.
- Неподготовленный персонал. Залог успеха любой – подготовленные промоутеры – люди, которые будут рекламировать ваш товар. Если их не обучить, предоставив им полную информацию о продукции, акция может стать риском для репутации. Необходимо чётко позиционировать товар и направлять работу промоутеров на тех потенциальных покупателей, которых продукт может заинтересовать. Обращайте внимание на внешний вид промоутеров (привлекательность), их поведение, способность реагировать на возникающие внештатные ситуации, бесконфликтность.
- Ошибки при определении целевой аудитории. Чтобы правильно провести рекламную акцию , недостаточно выбрать удачное место. Необходимо определиться, как вы себя позиционируете перед своей целевой аудиторией. Если это мужчины, то промоутерами должны быть девушки с эффектной внешностью. Если покупки в выбранной точке совершаются семейными парами, надо делать акцент на интересный, привлекающий внимание костюм промоутеров. А вот нарядные, скромные и опрятные девушки должны работать на промо-акциях , направленных на домохозяек.
- Неопытный супервайзер. Именно на нём лежит ответственность за контроль всей промо-акции . От него зависит работа промоутеров, скорость поступления необходимого товара и прочие моменты во время проведения акции. Неопытному человеку с этим не справиться. При выборе супервайзера мудрым решением будет задействовать тех людей, с которыми вы раньше работали и которые знакомы с вашей продукцией. Если вы проводите промо-акцию в первый раз, убедитесь, что супервайзер, которого вы хотите нанять, уже имел опыт в организации промо-мероприятий. Рекомендации с его прежних мест работы лишними не будут.
- Воровство. Увы, это случается, и довольно часто. Например, администрация и сотрудники магазина едят конфеты, предназначенные для , ручками пишут все друзья промоутеров, а его семья ходит за покупками с подарочными пакетами от промо-акции . Чтобы этого избежать, необходимы отчётность и контроль выданных подарков по чекам. Проверенный супервайзер может обеспечить достаточный контроль прямо на месте, однако самый обычный список израсходованного инвентаря избавит его и промоутеров от искушения присвоить что-то себе.
- Отсутствие отчётности. Это вызывает самые грустные последствия. Промоутер не записывает продажи или пишет их так, что это понятно только ему. А может, в конце рабочего дня попросту он их додумывает. Чтобы этого не было, формат отчёта должен быть регламентирован. Указать периодичность записи крайне важно – по дням, или, желательно, даже по часам. Отсутствие у консультанта листа контроля приводит к тому, что проверяющий не может отследить его работу. При подготовке промо-акции обговорите правила отчётности с персоналом и объясните, почему это важно. Наличие структурно описанных результатов акции помогут вам также планировать будущие события и оценить эффективность их проведения.
И в заключение
Успешные промо-акции не только увеличивают продажи и узнаваемость бренда, но и остаются приятным воспоминанием для ваших покупателей. Организовать акцию не так уж сложно, особенно когда вы знаете, какие проблемы могут возникнуть и как их заранее обойти. Умные учатся на чужих ошибках. Учитите наши советы – и они помогут вам избежать распространённых ошибок и быть успешными в каждой промо-акции от вашей компании.
В продуктовом ритейле вынуждены постоянно организовывать различные акции для формирования ощущение выгодных покупок.
К сожалению, розничные сети уже не могут отказаться от наращивания доли промо, опасаясь оттока покупателей. Постоянное снижение цен на товары приводит к тому, что магазины становятся наркоманами акций, непрерывно наращивая их долю. При этом бизнес процесс в сетях построен так, что за трафик и доходность отвечают различные департаменты. В результате, отдел маркетинга не заинтересован в получении дохода, а стремиться только нарастить число чеков. И волшебной палочкой для этого все считают промо акции. Еще лет 7 назад доля промо составляла всего 10%, два года назад она была на уровне 20%, то сейчас достигает 35%-40%. Некоторые категории настолько зависимы от промо акций, что их доля достигает 70-80%.
Как вообще такое можно представить? Продаются товары только с акционной скидкой, без скидки товар не продается. К наиболее зависимым категориям относятся категории моющих средств, порошков, а также кофе, чай, дорогой алкоголь. Наименее привержены воздействиям промо акций “свежие” категории – с короткими сроками хранения (Молоко, творог, овощи, мясо охлажденное, рыба и т.д.). Снижение цен на большое количество товаров приводит к тому, акции становятся все менее эффективными, а зависимость от них становиться все больше и больше.
Скупой платит дважды. Где покупатель переплачивает?
Может показаться, что промо акции позволяют потребителям получить пользу, но это не так. Ведь, любое снижение цены будет компенсировано удорожанием оставшегося ассортимента. И покупатель его даже не заметит. Ведь мы в состоянии запомнить только небольшое количество цен на основе которых решаем на сколько дорогой магазин. В то время как сеть снижает цены именно на эти . В результате, замкнутый круг, который очень сложно разорвать. Все хотят получить самое заманчивое предложение и в результате не замечают как переплачивают на остальном.
Сети должны получать прибыль и просто вынуждены компенсировать акционную скидку на неакционном ассортименте. Но возникает мысль – лучше предоставить разумные цены, чем компенсировать безумное множество сниженных цен? К сожалению, перспектива такая невидна. Ведь, если сеть сократит долю промо акций она рискует, что покупателя переманят скидки в других сетях. А оценить изменение стоимости всей продуктовой корзины достаточно сложно для потребителя. Поэтому доля промо все растет, а стоимость нашей продуктовой корзины никак не снижается.
Екатерина Ивина
Генеральный директор BTL-агентства NGN Promotions
Журнал «Маркетинг PRO », № 6 за 2007 год
Трейд-промо акции (trade promotions) или акции по стимулированию торгового персонала компании на продажу или выкладку (мерчендайзинг) продукции данной марки, акции по созданию лояльности торгового персонала к данному бренду — это одно из наиболее быстрорастущих направлений российского рынка BTL-услуг.
Трейд-промо становятся для большинства компаний обязательным элементом любой BTL-кампании. Проведение трейд-промо акции в поддержку consumer promo мероприятия гарантирует наличие товара на складе в рознице, отличную выкладку этого товара, а также лояльность продавцов к данной марке. По данным РАМУ объем рынка trade promotions в 2006 году составил 400 млн долларов и вырос на 25% по сравнению с 2005 годом.
Компаниям, управляющим значительным ассортиментом, необходимо основательно подходить к планированию трейд-промо мероприятий, составляя график трейд-промо активности, исходя из сезональности спроса на товар, периодов маркетинговой активности и т.д. Чтобы трейд-промо кампания была максимально эффективной, количество товаров или категорий, одновременно участвующих в акции, не должно превышать двух-трех. При увеличении количества товаров-участников акции эффект мероприятия стремительно падает. В каждый период времени необходимо максимально концентрировать внимание внутреннего торгового персонала компании или персонала розничной сети, для которой проводится акция, на узком ассортименте продукции.
Выбора механики трейд-промо мероприятий
Планируя начать трейд-промо активность, необходимо исходить из задач, которые ставит перед собой компания. Каждой задаче соответствует определенная механика трейд-промо.
Методики проведения трейд-промо мероприятий многообразны и зависят от категории товара, продвигаемого данной акцией. Одна механика эффективна и активно используется компаниями на рынке непродовольственных товаров, но неприменима для продовольственного рынка. Другая — рекомендуется для FMCG компаний, а третья — идеальна для мотивации внутреннего персонала компании.
В таблицах приведены некоторые примеры выбора механики трейд-промо мероприятий исходя из задач, поставленных компанией:
После того, как механика проведения акции определена, начинается планирование самого мероприятия, разработка системы мотивации, выбор инструментов трейд-промоушн. Для того чтобы оценка успешности и эффективности акции стала возможной, необходимо заранее четко зафиксировать плановые показатели эффективности или KPI (key performance indicators). Затем, по окончании акции, на основе ранее установленных плановых показателей оценивается степень достижения поставленных задач, а, следовательно, степень удовлетворенности компании проведенной акцией.
Ниже приведены некоторые показатели оценки эффективности проведенной трейд-промо акции, используемые нами для оценки эффективности акций, проводимых для наших клиентов.
1) При проведении акции для персонала розничных торговых сетей, для оценки степени привлекательности акции для ее участников мы используем расчет процента участников акции
Определение: % продавцов, поучаствовавших в акции от общего количества продавцов в базе
Формула: % возврата (return rate) = количество участников акции / общее количество продавцов
По нашему опыту, этот показатель колеблется от 20 до 55% и в значительной степени зависит от механики акции, ее доступности, привлекательности поощрений.
2) для оценки общей финансовой эффективности акции используется стандартный показатель ROI (return on investments)
Определение: Отношение общей чистой прибыли, полученной в результате проведения данной акции к стоимости издержек на эту акцию
Формула: ROI = ((реальные продажи* — плановые продажи) X маржу — издержки по акции) / издержки по акции
Показатель не должен опускаться ниже 0 (точка безубыточности). Необходимо стремиться к показателю >1 (т.е. каждые 100 вложенных рублей приносят дополнительные 100 рублей).
Этот расчет в идеале должен проводиться на основе sell-out данных (продажи конечному потребителю), а не sell-in (продажа дистрибьюторам), так как под воздействием подобных акций часто происходит затоваривание дистрибьюции.
При расчете продаж в результате акции необходимо исключать такие факторы как рост рынка, эффект от проведения рекламной кампании или consumer promo акции и т.д.
3) Простейшая методика, позволяющая с первого взгляда оценить оправдали ли себя затраты на проведенную акцию — упрощенная оценка эффективности
Определение: сравнение 2 показателей — отношение реальных продаж к планируемым продажам и отношение потраченного бюджета к запланированному на данное мероприятие бюджету
Формула: Actual/Budget X 100 < = > Затраты/Бюджет на акцию X100
4) При планировании любого маркетингового мероприятия чрезвычайно важно правильно запланировать товарные запасы. При всей очевидности этого факта примерно в 30% всех проводимых нами акций мы сталкивались с проблемой недостатка складских запасов у клиента, что в конечном итоге негативно влияет на результат акции. При подведении итогов акции важно оценить влияние этого фактора на общий результат акции. Мы используем показатель Out of Stock Ratio.
Определение: Количество дней, когда товар отсутствовал на складе к общему количеству дней акции
Формула: OOS Ratio = Количество SKU* OOS X количество дней OOS**/ общее количество SKU* X общее количество дней акции
При проведении трейд-промо мероприятий очень эффективным инструментом проверки качества проведения акции, а также основным инструментом оценки работы персонала, участвующего в акции, является механика mystery shopper. В некоторых случаях, особенно при проведении широкомасштабных акций, этот метод является единственно возможным. Эта система проверки часто является необходимым элементом акции, поскольку позволяет регулярно и объективно оценивать деятельность участников трейд-промо. Со стороны торгового персонала доверие к акциям, включающим в себя такую механику проверки, как mystery shopper, обычно возрастает, т.к. проверка проводится сторонней организацией — агентством, организующим трейд-промо мероприятие, по четким, заранее известным и понятным всем критериям.
Трейд-промоушн, определенно, является важным и очень действенным инструментом современного трейд-маркетинга. Но, как и в случае с любым другим видом маркетинговой активности компании, эта деятельность требует основательного планирования, четкой постановки задач, а также скрупулезного расчета эффективности мероприятия. Успешная, на первый взгляд, акция может оказаться убыточной при более тщательном рассмотрении.
В условиях жесткой конкуренции, компании, проводящие активную трейд-промо деятельность, заботящиеся о высоком уровне мотивации своего торгового персонала или персонала розничной торговой сети, имеют значительное преимущество перед своими соперниками. В некоторых секторах рынка компании уже сегодня соревнуются между собой в творческом подходе к проводимым акциям, уровне технического обеспечения проводимых мероприятий, степени заинтересованности торгового персонала, участвующего в подобных акциях. Сегодня рынок трейд-промоушн растет и развивается бурными темпами. И от того, насколько успешно ваша компания сумеет использовать этот инструмент в своей деятельности, во многом зависит ее завтрашняя позиция на рынке.
ООО "Бест Сервис" является одним из наиболее надёжных партнёров. Вся работа выполняется в кратчайшие сроки, с высоким качеством и на профессиональном уровне.
Если бы не "Бест Сервис", то мы бы никогда не узнали о реальной ситуации в наших магазинах. После проверок "Тайный покупатель" сотрудники стали работать намного лучше и, как следствие, доходы стали расти.
ООО "Авиньон"
Выражаем благодарность за гибкий подход и оперативное реагирование на меняющиеся запросы.
Совместная реализация проекта помогла нашей компании существенно улучшить качество обслуживания наших клиентов, увеличить продажи.
ООО "Фаст Бизнес Системз"
Выражаем благодарность за проведение исследований методами "Конкуретная разведка" и "Создание искусственного спроса". Перед нами стояла задача по увеличению продаж не только через Интернет-магазин, но и в дилерских сетях. Для этого потребовалось не только проанализировать работу всех наших конкурентов, но и сделать так, чтобы люди про нас узнали.
Компания "Бест Сервис" превосходно справилось с задачей и помогла завоевать интересную для нас долю рынка.
"Воронцовские бани"
Благодаря проверкам "Тайный покупатель" наши сотрудники стали стремиться к тому, чтобы каждый клиент оставался доволен. Количество положительных отзывов клиентов после посещения нашего клуба значительно увеличилось.
Мы очень довольны компетентным и профессиональным персоналом компании "Бест Сервис".
ООО "Файнарт"
Выражаем компании "Бест Сервис" благодарность за успешное проведение проектов методами "Конкурентная разведка" и "Тайный покупатель". Перед нами стояла сложная задача - проанализировать рынок и ценовую политику наших конкурентов.
ООО "Спорт Клуб "Фитнес Максимум"
Перед нами стояла задача выявить недостатки в соблюдении стандартов техники общения нашими менеджерами, выполнения функциональных обязанностей персонала спортивного клуба.
Мы очень довольны качеством выполненных задач и рекомендуем "Бест Сервис" как надёжного партнёра, отвечающего самым высоким стандартам качества предоставляемых услуг.