مدخلكيف تسأل نفسك الأسئلة الصحيحة. كيفية صياغة الأسئلة بشكل صحيح أنواع الأسئلة التي تساعدك في الحصول على المعلومات الصحيحة
هل أنت جيد في طرح الأسئلة؟ ليس فقط للسؤال ، ولكن للحصول على إجابة شاملة. في مجال الأعمال ، تعتبر هذه المهارة ذات قيمة عالية ، لأنها تجعل من الممكن طرح السؤال الصحيح في المفاوضات في الوقت المناسب ، لتوضيح المعلومات الضرورية. من المهم أن تكون قادرًا على طرح سؤال بسرعة وبشكل صحيح في مؤتمر صحفي ، في اجتماع.
ذهبنا جميعًا إلى المدرسة والجميع سنوات الدراسةلقد تحولنا إلى شخص مسؤول. سنحاول اليوم أن نجعل أنفسنا مستجوبًا ، وبالتالي مديرًا.
ما هي الأسئلة؟
- من أجل معرفة إجابة سؤالك ؛
- لتعلم معلومات جديدة.
- لمواصلة المحادثة.
- لتوجيه المحادثة في الاتجاه الصحيح ؛
- لمعرفة ما يهتم به المحاور حقًا.
ماهي الأسئلة:
— أسئلة مغلقة.هذه أسئلة من النوع الذي لا يستطيع فيه محادثك سوى الإجابة بـ "نعم" أو "لا". لا ينبغي طرح هذه الأسئلة إذا كنت ترغب في مواصلة المحادثة. يمكنهم إنهاء المحادثة. لكن يمكنهم مساعدتك عند التواصل مع محاور قليل الكلام.
— أسئلة مفتوحة.هذه هي الأسئلة التي تسمح لك ببدء محادثة ، وكيفية "فتح" المحاور ، وتشجيعه على التحدث وتقديم معلومات معينة. غالبًا ما تبدأ الأسئلة المفتوحة بـ "لماذا" و "ماذا" و "كيف" و "ماذا عن" و "من أجل ماذا" وما إلى ذلك. من الأفضل استخدام هذه الأسئلة: في بداية المحادثة ؛ للانتقال إلى المراحل التالية من محادثة العمل ؛ إذا كانت لديك خطط - لمعرفة موقف المحاور ؛ إذا كنت تريد أن تجعل المحاور يفكر.
— أسئلة إيحائية.
أسئلة من هذا النوع تشجع المحاور على تأكيد ما قلته ، لأن. أنها تحتوي بالفعل على رأي معين. من خلال طرح مثل هذا السؤال ، يبدو أنك تقدم بالفعل رأيًا معينًا للمحاور وتؤثر على مسار المحادثة. يجب طرح الأسئلة الرئيسية: عند تلخيص المحادثة ، عندما تشعر أن المحاور سيعطي إجابة إيجابية ؛ إذا كنت ترغب في إجبار محاور مشتت الذهن على العودة إلى موضوع المحادثة الرئيسي طوال الوقت ؛ إذا كنت تتعامل مع شريك متردد.
— أسئلة بديلة.تسمح لك هذه الأسئلة بالاختيار من بين جملتين أو أكثر. تساعد المزيد من الأسئلة البديلة في اتخاذ القرار ، وتجعل من الممكن عدم تحديد خيار أو آخر.
— أسئلة مضادة.إذا كنت بحاجة إلى أخذ زمام المبادرة في المحادثة مرة أخرى بين يديك ، فاطرح أسئلة مضادة. يتم استخدام مثل هذه الأسئلة: للحصول على معلومات أكثر تفصيلاً ؛ اطلب من المحاور تقديم توضيح ؛ كسب الوقت للتفكير. أخذ زمام المبادرة في المحادثة.
— أسئلة الالتفافية.إذا كنت ترغب في تحقيق هدفك بطريقة ملتوية ، فلا بأس من أسئلة الالتفاف. إنها دبلوماسية بطبيعتها وتتطلب حدسًا خاصًا. يتم طرح مثل هذه الأسئلة عندما: يريدون تجنب الرفض والأعذار من المحاور الخاص بك ؛ لإعادة تحديد موعد الاجتماع ؛ الحصول على موافقة مسبقة ؛ قيادة الشريك تدريجيًا إلى الهدف المنشود ؛ لفت انتباه المحاور إلى جوهر المشكلة ؛ تجنب أي مواجهة.
كيفية صياغة الأسئلة بطريقة تجعل الجمهور يجيب عليها.
1. إبداء الاهتمام بالقضية والموضوع.
2. قم بصياغة أسئلة مفتوحة تتضمن إجابات مفتوحة.
3. الاتصال بشخص معين.
يتردد معظم الناس في الإجابة عن الأسئلة المباشرة لأسباب عديدة (نقص المعرفة بالموضوع ، والخوف من التحريف ، والقيود التجارية ، وصعوبة العرض). لذلك ، تحتاج أولاً إلى اهتمام المحاور ، أي اشرح له لماذا من مصلحته أن يجيب على أسئلتك. بالإضافة إلى ذلك ، لا يضر شرح سبب اهتمامك بهذه الحقيقة أو تلك وكيف ستستخدم المعلومات الواردة منها. يجب أن نتذكر أن محاورك يسأل نفسه: "لماذا يريدون معرفة هذا؟ لماذا هم مهتمون بهذا؟
كيف "تتخلص" من شخص يطرح أسئلة غبية أو أسئلة كثيرة؟
أ. أجب عن السؤال بسؤال.
ب- اطلب منه أن يجيب على سؤاله.
ب. اطلب من شخص من الجمهور الإجابة.
G. مع عبارة مثل "أنا حقًا لا أحب عندما يسأل شخص ذكي أسئلة غبية!"
ماذا تفعل إذا كنت لا تعرف إجابة السؤال؟
1. اعترف بصراحة أنك لا تعرف إجابة السؤال.
2. ابدأ الحديث عن موضوع تقريبي مألوف لك. حكاية عن "الأسماك والبراغيث".
3. قل ذلك في هذه اللحظةلا يمكنك الإجابة على هذا السؤال ، لكنك ستعرف الإجابة غدًا. إذا كان المحاور الخاص بك مهتمًا ، فدعه يتصل بك غدًا ، وسوف تناقش معه هذه المشكلة.
4. حاولوا معًا العثور على إجابة السؤال في الوقت المعطىوفي هذا المكان.
لخص. كيف تصوغ الأسئلة؟
باختصار ، واضح ، واضح!
وتذكر من يطرح الأسئلة كثيرًا ،وقادر على طرح الأسئلة ذات الصلة ، يحدد استراتيجية محادثة عمل.
فليس عبثًا أن يقولوا: "من يؤكد فقط ، يسبب المقاومة! من يسأل الأسئلة ، هو يدير!
المقال بقلم إيكاترينا أبراموفا.
في تواصل مع
يسأل اسئلة
المونولوج في المبيعات غير مسموح به. أفضل إستراتيجية لكل مندوب مبيعات هي تلك التي تحتوي على التسلسل الصحيح للأسئلة. ومع ذلك ، ليست كل الأسئلة مفيدة بنفس القدر. على الأقل في مراحل مختلفة من البيع واعتمادًا على درجة ثقة العميل بنا ، قد يختلف تسلسل الأسئلة وشكلها بشكل كبير. ضع في اعتبارك الخيارات الرئيسية.
طلب الإذن
تستخدم لتحييد رد الفعل السلبي المحتمل للخصم على أسئلتك:
- أخبرني ، كيف تقوم عادة بتعيين موظفين؟
- لماذا تسألني أسئلة ، قل لي بوضوح ما تحتاجه.
- ماذا تفعل للترويج لموقعك؟
- لماذا تسأل عن هذا؟
كيف تحفز موظفيك عادة؟
- لا أعتقد أن هذا مرتبط بموضوع الاجتماع. ماذا بالضبط تريد أن تخبرني؟
- أين تحتفظ عادة بمدخراتك؟
- لماذا اقول لكم هذا؟
- ما الذي تود تغييره في النظام المحاسبي لشركتك؟
- لا أريد شيئًا ، كل شيء يناسبني. ولدي عشر دقائق فقط ، لذلك دعونا لا نضيع الوقت في طرح الأسئلة ، فقط قم بالتعبير عن اقتراحك.
قبل أن تسأل ، برر أن رغبتك في طرح الأسئلة هي فقط بسبب الرغبة في مساعدة العميل ، وطلب الإذن.
حتى نتمكن من الاختيار لك خيار مناسب، دعني أطرح عليك بعض الأسئلة ... (وقفة قصيرة.) من فضلك قل لي ...
أسئلة مفتوحة ومغلقة
الأسئلة المغلقة هي الأسئلة التي يمكن للعميل الإجابة عليها إما بـ "نعم" أو "لا". في الغالبية العظمى من الحالات ، يطرح مندوبو المبيعات عديمي الخبرة أسئلة مغلقة. لا داعي للتدرب على طرح الأسئلة ، لأن الأسئلة تصاغ بشكل آلي.
- هل أنت مهتم بعرضنا؟
- هل ترغب في تجربة منتجاتنا؟
- ألا ترغب في التوصيل المباشر؟
- ربما يمكننا محاولة بدء العمل؟
- هل توافق على شروطنا؟
- هل ترغب في تحسين جودة المنتج؟
- ربما يمكننا الاتفاق؟
- هل تريد الاستثمار في هذا المشروع؟
- هل هذا السؤال مناسب لك؟
البائع نفسه يخلق مشكلة لنفسه ، مما يعطي الفرصة للعميل للإجابة بـ "لا". وفقًا لذلك ، هناك حاجة للتعامل مع الاعتراضات. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يعطي انطباعًا عن استجواب: سؤال طويل - إجابة قصيرة. يجيب العميل بإيجاز دون أن يكشف في نفس الوقت. لذلك ، من الصعب جدًا استيعاب احتياجاته وفهم تسلسل الأفكار والبحث عن أرضية مشتركة.
يعتبر طرح الأسئلة المغلقة أمرًا مقبولاً مع وجود علاقة و / أو توضيح جيد ، وللحصول على إجابة أكثر شمولاً مع الأسئلة التثقيفية "لماذا؟" أو "ما السبب؟"
- هل حاولت استخدام وحدة التكامل؟
- رقم.
- لماذا ا؟
الأسئلة المفتوحة هي الأسئلة التي يضطر العميل للإجابة عليها بشكل كامل وواسع عندما لا تتاح له الفرصة للإجابة بإيجاز - "نعم" أو "لا". طرح الأسئلة في هذا الوضع لا يحدث تلقائيًا ويتطلب تطوير مهارة معينة.
طريقة سهلة لطرح أسئلة مفتوحة هي أن تبدأ السؤال بضمائر الاستفهام "من" ، "ماذا" ، "ماذا" ، "أي" ، "لماذا" ، "لماذا" ، "بأي طريقة" ، "لماذا" "،" أين "،" في ماذا "،" متى ".
- ماذا تعتقد عن...؟
- قل لي ما سبب أنك ...؟
- كيف حالك عادة ...؟
- كيف تختار الموظفين؟
- ما الذي يجب مراعاته أولاً وقبل كل شيء عند إعداد حزمة من الخدمات؟
- ما هو سبب قرارك أن تحضر إلى درجة الماجستير؟
- ما هي مهمتنا؟
- ماذا ستكون الخطوات التالية؟
- ما شعورك نحو...؟
- كيف توصلت لهذه الفكرة...؟
- ما الذي يمكنك الحصول عليه إذا ...؟
- كيف يتفاعل عملاؤك مع ...؟
- كيف حالك حاليا ...؟
- ماذا تفعل لتضمن ...؟
عند الإجابة على سؤال مفتوح ، تحصل على معلومات كافية لاستخلاص استنتاجات حول احتياجات العميل ، والعثور على نقاط التقاطع ، والانضمام إلى قيمه.
تقنية "تأثيث"
تقنية طرح الأسئلة (المستخدمة بشكل أساسي في المبيعات) التي تتيح لك جعل العميل يخبرك بالنقاط الرئيسية التي تهمك. نقاط البداية الرئيسية هي:
الاهتمام الرئيسي في العرض الخاص بك.
"أعتبر أنك مهتم بمثل هذا النظام فقط؟"
"النطاق السعري كبير ، يرجى التحقق من السعر."
"قل المواعيد النهائية حتى نتمكن من تسليم كل شيء في الوقت المحدد."
صانع القرار.
"هل نحن بحاجة إلى المشاركة في المناقشة هذه المسألةأي شخص آخر في شركتك؟ "
ماذا يحدث في الوضع العادي؟
يسألك العميل عن السعر ومتى يمكنك تسليم البضائع. أخبرته عن مدى جودة المنتج ، وأنه لا يكلف سوى 100 دولار ، ويمكنك وضعه في أي مكان وفي أي وقت. بعد ذلك ، يستشهد العميل بحقيقة أنه لا يتخذ قرارات ، ويأخذ وقتًا طويلاً للتفكير في السعر. إذا قال العميل بنفسه إنه يحتاج بشكل أساسي إلى منتجك ، فلديه مال ويخطط للشراء الآن ويتخذ قرارًا بنفسه ، فهذا يجبره على الشراء. يتمثل التحدي في جعل العميل يطرح الأسئلة ويحصل على إجابات يصيغون فيها أفكارهم بصوت عالٍ ويذكرون نقاط البداية الرئيسية التي تهمك ، وبعد ذلك سيكون من الصعب عليه رفض عرضك.
استخدام التكنولوجيا يعني:
- التأسيس الجيد للاتصال بالمسار البيني ؛
- استخدام تقنية طلب الإذن لطرح الأسئلة ؛
- استخدام الاستبيان للعميل.
اعتراض المبادرة
السؤال هو أداة القوة. من يطرح الأسئلة هو صاحب المبادرة. الشخص الذي يجيب يأخذ مكانة رائدة. في البيع العادي أو التفاوض مع مركز أضعف ، عادة ما تنتمي المبادرة إلى الخصم.
إذا كانت عبارتك الأصلية هي:
نود أن نقدم لكم ...
ثم السؤال القياسي الذي يجبر الخصم على طرحه عليك:
- أي اقتراح؟
ثم هناك مخطط معتاد آخر: يتحدث البائع بالتفصيل عن عرضه ، والمشتري صامت ، ويستمع ويطرح أسئلة توضيحية. الخطأ الرئيسي الذي يرتكبه البائعون هو أنه بعد الإجابة على سؤال المشتري ، يتوقف مؤقتًا ، حيث يعبر العميل عن رأيه أو اعتراضه ، أو (في الغالبية العظمى من الحالات) يطرح السؤال التالي.
- كم عدد العناصر المتوفرة لديك من هذه التشكيلة؟
- خمسة عشر.
- وما مدى سرعة توصيلها إلينا؟
- خلال يومين.
- كم يكلف؟
- عشرة آلاف دولار.
- فهمت كل شيء ، شكرا. سأفكر في الأمر وسأعاود الاتصال بك.
كل هذا ينتهي بحقيقة أن العميل ، بعد أن تلقى جميع المعلومات ، يعلمك أنه غير مهتم بعرضك ، أو يشير إلى حقيقة أنه بحاجة إلى التفكير.
أخطاء في طرح الأسئلة
نهج من بعيد
لا يعرف مندوب المبيعات الذي يفتقر إلى الخبرة أو المدرب تدريباً جيداً ، مع فهم الحاجة إلى طرح الأسئلة وتحديد الاحتياجات ، ما هي الأسئلة التي يجب طرحها بالضبط.
وبناءً عليه ، يتم طرح الأسئلة ليس كثيرًا من أجل السبب ، ولكن من أجل طرح الأسئلة.
عادة ما يبدأون من بعيد:
- منذ متى وانت في السوق؟
- كيف بدأت؟
- ما الصعوبات التي تواجهها؟
يمكن استخدام أسئلة من هذا النوع في محادثة قصيرة لإنشاء اتصال وإيجاد أرضية للمحادثة عندما يكون الموضوع غير واضح. من خلال معنى محدد ومفهوم للاجتماع ، يمكن أن تسبب مثل هذه الأسئلة غضبًا من جانب الخصم ورد فعل داخلي مثل "لماذا يضع أسئلة mco ، والإجابات التي لا تؤدي إلى أي شيء".
من أجل تجنب مثل هذا الخطأ ، يجب التفكير بعناية في سيناريو مبيعات الشركات.
كلاشينكوف
الخطأ هو أن البائع عديم الخبرة يسأل عدة أسئلة متتالية في "مقطع" واحد.
قل لي ، هل لديك خبرة في تنظيم مثل هذه الفعاليات؟ ومن كان المنظم؟ حسنًا ، أعني ، ماذا تود أن ترى هناك؟
ليس لدى العميل الوقت الكافي للتعرف على معنى جميع الأسئلة والإجابات فقط على السؤال الأخير. عادة ما يكون هذا العيب متأصلًا في البائعين ذوي الطاقة المتزايدة ، والتحدث بشكل مفرط. يعطي السلوك انطباعًا بالضيق والغبطة. يصحح الوعي بالسلوك والتدريب. من الضروري إبطاء وتيرة الكلام والعمل مع العميل حسب البرنامج النصي والتدريب على الوضع "البارد" أمام الكاميرا.
"كيف حالكم؟"
طرح أسئلة "مطولة" ، عندما لا يعرف العميل حقًا ما يجب عليه الإجابة ، وفي حيرة من أمره ، يفقد خيط التفكير. إنه يشعر بالحرج ، في طي النسيان.
- ماذا تريد منا؟
كيف تحب تدريباتنا؟
- كيف تعمل بشكل عام مع موظفيك؟
يحدث هذا لأن البائع ، الذي يبني عقليًا سلوكه الخاص ، يريد سماع الإجابات المطلوبة من الخصم. لكن ليس لدى العميل دائمًا الوقت لمعرفة ما يريده منه.
يجيب المحاور بشكل أحادي المقطع وبطريقة غير مفهومة - في الوضع "ما هو السؤال ، هذا هو الجواب":
- كيف حالكم؟
- بخير.
- حسنًا ، كيف يعجبك الاقتراح؟
- لا شئ.
من أجل الخروج من هذا الموقف ، أعط المحاور عدة إجابات إذا رأيت أنه "معلق". من الأفضل عدم الوقوع في هذا الموقف.
الخطأ هو أنه من خلال طرح سؤال مغلق ، يمنح المفاوض الخصم فرصة ليقول "لا". بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما تستخدم هذه الأسئلة في طريقة ما يسمى بـ "أسئلة الإهانة".
هل أنت مهتم بالحصول على المزيد سلع ذات جودةبأسعار أقل؟
- هل ترغب في كسب المزيد من المال؟
- هل توافق على أن عرضنا هو الأفضل؟
كلما انخفضت مكانة الخصم ، كان من الأسهل التأثير عليه بهذه الأسئلة. كلما زادت الحالة ، زادت فرصة أن تفقد السلطة في نظر المحاور عن طريق طرح مثل هذه الأسئلة ، مما يؤدي إلى العدوان والرفض العلني أو السري.
الشرح: الشخص المؤثر ، حتى مع الموافقة الداخلية ، لا يريد أن يؤكد خارجيًا اهتمامه بأي شيء. في الإجابة على مثل هذه الأسئلة ، يفقد دور "الشخص الذي يسمح بحدوث الأشياء" ويغيرها إلى دور "الشخص الذي يجبر على الموافقة".
"أرنب القفز"
خطأ البائع عديم الخبرة عند طرح الأسئلة: إجابة السؤال السابق لا علاقة لها بالسؤال التالي. تذهب الأسئلة بشكل عشوائي ، لا تخضع لتسلسل معين ، قماش ، مما يترك شعوراً بعدم الترابط في المحادثة ، وعدم اليقين لدى البائع ويمكن أن يسبب تهيجاً غير واعي لدى العميل. لا يرى المحاور تأكيدًا على أهمية وضرورة إجاباته لمزيد من المحادثة.
- كم سنة كنت في السوق؟
- عشر سنوات.
- ماذا متخصصون في؟
- بشأن توريد المعدات الخاصة بالصناعات الكيماوية.
- هل لديكم قسم متخصص للعمل مع العملاء الصعبين؟
مثل هذا الأمر (الفوضى) مقبول مع وجود اتصال جيد ، وفهم دقيق للغرض من طرح الأسئلة في هذا التسلسل والتبرير الذي يتم التعبير عنه للمحاور لماذا يحتاج إلى الإجابة على هذه الأسئلة. في الحالة المعتادة ، يتم استخدام القاعدة: "السؤال التالي يأتي من الإجابة السابقة".
- كم سنة كنت في السوق؟
- عشر سنوات.
- ماذا متخصصون في؟
- توريد معدات الصناعة الكيماوية.
- قل لي ، هل يتطلب توريد المعدات مؤهلات عالية من موظفيك؟
- نعم بالتأكيد.
- كيف تختارهم؟
يمكن تقسيم طرح الأسئلة في الوضع التسلسلي إلى أجزاء.
على سبيل المثال ، عليك أولاً طرح أسئلة حول الخدمات التي يحتاجها العميل:
- كيف تقوم بتدريب الموظفين؟
- يتم تدريسهم من قبل مدرب الشركة لدينا.
- إذا كان قد تم تدريبهم بالفعل ، فما السبب الذي دفعك إلى الاتصال بمركز التدريب؟
- نود الحصول على تأثير أكبر من التدريب.
- ما المقصود بالضبط بالتأثير؟
ثم تقوم بالتبديل إلى جزء آخر. على سبيل المثال ، إذا وافقت على الشروط:
- هل لديك جدول تدريب محدد؟
- لا. لا يوجد التزام صارم.
- بناء على أي اعتبارات سنحدد موعد التدريب؟
من الضروري الانتباه إلى حقيقة أن الالتزام غير السليم بهذه القاعدة يمكن أن يقود المحادثة بعيدًا عنك الفوري عرض تجاري. يحدث هذا عادةً إذا لم يتمكن البائع من العثور على نقطة بداية لتحديد أكبر فائدة للمشتري.
غالبًا ما يشعر البائع نفسه بعدم الكفاءة في طرح هذه الأسئلة. لا يعرف ماذا يفعل بعد ذلك.
- كم سنة كنت في السوق؟
- عشر سنوات.
- هل كنت هنا في موسكو طوال العشر سنوات؟
- لا ، لقد انتقلنا إلى هنا من أرخانجيلسك.
- وكم كان عددهم في أرخانجيلسك؟
- سنتان ولكن كانت هناك صعوبات.
- ما هي الصعوبات؟
- قلة الكوادر.
- ولأي سبب؟
يمكنك التخلص من هذا النقص من خلال تجميع سيناريو مبيعات الشركات.
معلوماتية وحاسمة "لا"
عند طرح أسئلة مغلقة ، من الضروري التمييز بين الخيارات التالية للإجابة بـ "لا".
"لا" معلوماتية - إجابة تتلقى فيها فقط معلومات تفيد بأن العميل (على سبيل المثال) ليس على دراية بهذه المشكلة ، أو لم يواجهها ، أو لا يعرف التفاصيل ، أو لم يستخدم شيئًا ، وما إلى ذلك. لحظة إيجابيةهو أنه بغض النظر عن كيفية إجابة المحاور على سؤالك المعلوماتي ، بشكل إيجابي أو سلبي ، لديك دائمًا الفرصة لمواصلة المحادثة بالطريقة التي تريدها. تحصل على "لا" حاسمة من خلال طرح سؤال مغلق مباشر ، مما يجبر العميل (غالبًا ما يدفع) على اتخاذ قرار من خلال الإجابة بالرفض التلقائي. يضع هذا الرد العميل في موقف دفاعي ، ويعقد مهمة المفاوض ، ويصعد التوتر.
المعلومات "لا"
هل تستخدم طرق XXX في عملك مع الأفراد؟
حاسم "لا"
هل تريد تطبيق طرق XXX في عملك مع الموظفين؟
لأي إجابة لسؤال المعلومات ("نعم" أو "لا") ، يمكنك قول:
- حسنًا ، لدينا موضوع مشترك للمحادثة.
يمكن استخدام الأسئلة التي يمكن أن تؤدي إلى "لا" بشكل حاسم في علاقة جيدة أو في وضع تفاوض صعب.
سؤال "لماذا؟"
في معظم الحالات ، يتم نطق السؤال تلقائيًا في اللحظة التي يرفضك فيها الخصم أو يختلف معك:
لن نتفق معك.
أنا لا أوافق على هذه الشروط.
لا لماذا؟
هذا المخطط لن يعمل.
يؤدي عدم إقامة اتصال إلى:
- عدوان الخصم غير الواعي ؛
- رد الفعل التلقائي "بالرأس" ؛
- بيان (صاخب) السبب الذي يجعل العميل لا يتفق معك ؛
- يتخذ الخصم مواقف صارمة ضدك.
غالبًا نتيجة السؤال "لماذا؟" أنت بالفعل تحصل على إجابة مسبقة وربما لم يتم التفكير فيها بالكامل بعد ، والتي ، عند التعبير عنها بشكل ما ، تجبر الخصم على التمسك بها. ليس لدى المحاور الوقت و / أو الميل أثناء المحادثة للتفكير مليًا في السبب الحقيقي للرفض ، وضغط سؤالك يؤدي إلى حقيقة أنه يعبر فقط عن أول اعتراض مناسب يتبادر إلى ذهنه.
المشتري - الخصم الذي يستلم البضائع من مصنع مملوك للأقارب:
لسنا مهتمين بعرضك.
التشكيلة ضيقة للغاية ، ونظام الألوان باهت للغاية ، والمواد ليست من أعلى مستويات الجودة.
المستثمر الذي يخشى الاعتراف بأنه لم يفهم ماهية ربحية الاستثمارات:
بالنسبة لي ، مسألة استثمار الأموال غير ذات صلة.
لقد استثمرت بالفعل في مشروع آخر.
المشتري الذي عرضت زوجته شراء جولة من مشغل آخر:
لن أشتري هذه الجولة.
حسنًا ، لا أحب الفندق والشاطئ بعيد جدًا.
السؤال "لماذا؟" يمكن استخدامه مع اتصال جيد ، لأنه في هذه الحالة يتيح لك معرفة السبب الحقيقي للفشل بشكل كامل ، وبالتالي الحصول على فرصة للعمل معه.
من الأفضل استخدام عبارة "ما السبب؟" ، أو على سبيل المثال: "كيف ذلك ...؟"
مبادئ عامة للحصول على الإجابات الصحيحة من الخصم
تقنية طرح الأسئلة "المتاهة"
يتم استخدامه بشكل فعال للغاية عند العمل مع مجموعة وتقديم عروض تقديمية يكون فيها العمل التفاعلي مع الجمهور مقبولاً. من الضروري كتابة أسئلة من الجمهور مسبقًا وإجابات محتملة عليها. أساس الأسلوب هو أنك تتجاهل الإجابات التي لا تعمل من أجلك وتتحدث بشكل هادف عن الخيارات التي تقودك إلى الاستنتاج أو الإجراء الذي تحتاجه.
مثال.
تتمثل المهمة في تجنيد العديد من وكلاء الإعلان من بين الطلاب الجامعيين من خلال تقديم عرض تقديمي.
المحاليل القياسية:
مرحبا انا امثل شركة كبيرة. لقد كنا في السوق لفترة طويلة ، ونحن نعمل في صناعة كذا وكذا ، مع كذا وكذا الشركات.
نحتاج فقط إلى عدد قليل من الموظفين ، تشمل مهامهم: ..............................
متطلباتنا للموظفين: ...
إذا انضممت إلى شركتنا ، فستتلقى: .......................
إذا كان أي شخص مهتم ، فاملأ النموذج واتصل بنا .......................
مثال آخر للعرض التقديمي:
- ما هو ضروري في الحياة؟
الصحة ، السعادة ، المال ، النجاح ، الحرية ، إلخ.
- لنتحدث عن المال. من أين أتوا؟
اربح ، اسرق مصرفًا ، اعمل مقابل راتب ، افتح مشروعك التجاري ، إلخ.
دعنا نتحدث عن أعمالنا. ما هو المطلوب للبدء؟
الرغبة ، المال ، الفكرة.
- لنتحدث عن الفكرة. كيف تفضل بدء عمل تجاري؟ بداية رأس المالأم بدون؟
طريقة سقراط. تلقي الإجابة المطلوبة ("نعم" أو "لا")
يتطلب تطبيق الطريقة اتصالًا جيدًا إلى حد ما بالخصم. في بعض الحالات ، تكون إجابات المحاور ضمنية دون الحصول على تأكيد شفهي منه.
الاستخدام الشائع:
هل تعمل بالفعل مع شخص ما في هذا المجال؟
واخترت الخيار الأكثر ربحية لنفسك؟
هذا هو ، عندما اخترت المقارنة؟
هل تعلم أن السوق يتغير باستمرار؟
وقد يتضح أن شخصًا ما يوفر ظروفًا أفضل؟
وتتنازل عن المزيد الظروف المواتيةهل هذا يعني خسارة المال؟
لكي لا تخسر المال ، من الضروري النظر في العروض ، وكلما أسرعنا كان ذلك أفضل ، أليس كذلك؟
مثال آخر.
أعتبر أنك كنت تقود لفترة طويلة؟
وربما قاموا بتغيير أكثر من سيارة؟
هل وقعت في مشكلة على الطريق؟
هل تعتقد أن هذا يمكن أن يحدث مرة أخرى؟
هل سمعت أن أنظمة أمان السيارات الموثوقة تنقذ الأرواح؟
بمعنى ، من المنطقي رفض الادخار على صحتك واستثمار الأموال مرة واحدة لحماية نفسك فقط في حالة؟
تتضمن التقنية الأكثر تعديلًا الحصول على الإجابة المطلوبة في أي حال. إذا كان من الممكن الافتراض مسبقًا أن الخصم سيعترض ردًا على بيانك ، فحينئذٍ تطرح سؤالاً في الوضع: "كقاعدة ، أنت تفعل هذا ، لكنك تعلم أيضًا أن هناك استثناء للقاعدة ، صحيح ؟ " يعتمد البناء الإضافي للمحادثة على الإجابة الأفضل بالنسبة لك ، والمفيدة. أثناء المحادثة ، يمكنك اختيار أي خيار: إما "كقاعدة" أو "استثناء".
سؤال تكويني (إعلام)
القدرة على طرح الأسئلة التكوينية تتطلب تدريبًا جادًا وهي غاية في الأهمية أداة فعالةفي كل من المبيعات والمفاوضات والعروض التقديمية والمناقشات والنزاعات وما إلى ذلك.
يسمح استخدام هذه التقنية ، حسب الحاجة:
- معلومات (المنافس أو المراقبون الخارجيون) ؛
- القوة من أجل إجابة مناسبة لك ؛
- انخفاض أو زيادة الأهمية ؛
- حدد برنامج العمل المطلوب.
- هل ستجد شيئًا أفعله عندما أذهب بعيدًا في العمل أحيانًا؟
السؤال المباشر: "هل تبحث عن شيء تفعله؟". معلومة: "سأغادر". الدقة هي أن الخصم ، الذي يجيب على السؤال الرئيسي ، يعطي المعلومات المضمنة تلقائيًا حالة "صحيحة" ، "صادقة" ، "تحدث".
تقنية فنيل
يشبه الأسلوب الكلاسيكي لتحديد احتياجات العملاء بيانياً مسارًا يضيق إلى أسفل.
- الوضع العام المرتبط بطريقة ما بعرضك التجاري.
- وجود مشكلة أو عدة مشاكل في هذه الحالة يرغب العميل في حلها (يمكن) حلها من خلال اقتراحك.
- البديل الممكن (الخيارات) لحل مشكلته.
- اختيار الحل الأمثل في الوقت الحالي ، والتثبيت على الإجراء الأول ذي الطبيعة التقنية.
أسئلة الحالة
الأسئلة ، التي يجبرها الخصم على وصف العملية القياسية المعتادة ، لتوضيح الموقف ، والذي يرتبط بشكل غير مباشر بطريقة ما بعرضك التجاري.
كيف تختار عادة المورد الخاص بك؟
أخبرنا ، إن أمكن ، بمزيد من التفاصيل حول كيفية تخصيص الميزانية.
في بعض الأحيان يتم طرح السؤال من أجل معرفة رأي المحاور حول الوضع الحالي. إذا تلقيت ردًا إيجابيًا ، شجع العميل واستمر في المحادثة. عندما تتلقى إجابة سلبية ، فإنك "تدفع" برأي المحاور بحقيقة الاجتماع أو مناشدة لتحقيق أقصى فائدة.
عندما يستجيب العميل ، اطرح أسئلة توضيحية. إذا لم يتحدث بشكل كافٍ ، فاستخدم تقنيات "التنبيه" إذا لزم الأمر:
ماذا بعد؟
لكن المزيد عن هذا.
مثال:
كيف تنظم عادة الترقيات؟
نحن عادة نوظف المروجين ونوزع النشرات.
هل من شيء آخر؟
نعم ، نصبنا منصات في الأماكن العامة.
أوه ، ولكن حول هذا ، إذا أمكن ، بمزيد من التفصيل.
عندما تطرح أسئلة ظرفية ، فإنك تحل عدة مشاكل في نفس الوقت:
"قم بضرب" العميل بأسئلة ، حتى يبدأ في التحدث أكثر ويصبح أكثر انفتاحًا ؛
امسح خطاب العميل بحثًا عن العديد من المشكلات ، وليس المشكلة التي تقترحها فقط. من الممكن العودة إليهم إذا لم يكن هناك اتفاق على القضية الرئيسية ؛
الحد الأقصى من "الانضمام" إلى المحاور.
انتبه إلى خطأ البائعين المبتدئين - يمكنهم أيضًا طرح أسئلة ظرفية ، ولكن لا تتعلق بالعرض الرئيسي ، مما يؤدي إلى الابتعاد عن موضوع المحادثة.
قضايا المشكلة
أسئلة توضح جوهر مشكلة العميل المحددة في الوضع الحالي ، أو أسئلة حول ما هو العامل الحاسم بالنسبة له في الاختيار ، المعيار المحدد. اعتمادًا على درجة الاتصال ، اختر درجة مباشرة الأسئلة حول المشكلات. مع الاتصال الجيد ، تكون الأسئلة مباشرة قدر الإمكان ويمكن طرحها تقريبًا من بداية المحادثة ، دون مقدمات أولية.
ما الذي لا يعجبك في منصبك الحالي؟
ما هي بالضبط مشكلة التوظيف؟
ماذا تريد ان تغير؟
في غياب الاتصال ، تتحول الأسئلة المباشرة حول المشكلات إلى أسئلة تقلل من قيمة الشريك. من خلال سؤالهم ، فإنك تضع العميل تلقائيًا في وضع "شخص لديه مشاكل" وتحصل على رد عدواني أو دفاعي.
لتجنب ذلك ، قم بصياغة السؤال بلطف أكثر ، واعرض على العميل منصب "الشخص الذي يعمل بشكل جيد بالفعل ، ولكن إذا تحسن ، فلن يرفض".
ماذا تعطي انتباه خاصعند تنظيم عرض ترويجي؟
توضيح الأسئلة
هناك عدة أنواع:
- عميق؛
- حول الأهمية ؛
- القيادة من نقطة رئيسية ؛
- تقدم للإجابة التي تحتاجها ؛
- حول العواقب ؛
- اقترحت؛
- حول الاحتياجات الإضافية ؛
- تقني حول الحقائق.
تتم مناقشة النوعين الأخيرين من الأسئلة التوضيحية أدناه.
توضيح الأسئلة حول الاحتياجات الإضافية
الأسئلة التي تحتاج إلى طرحها بعد تحديد الحاجة الأساسية وإظهار الاهتمام الأساسي بمقترحك. غالبًا لا يفكر الخصم في أي تفاصيل ، وتكون مهمة البائع هي جعله يفكر في جدوى الحصول على مزايا إضافية. يوصى باستخدام الأسئلة الرائدة بعد إصلاح الاهتمام الأساسي بالمنتج الرئيسي.
خوارزمية لتطوير هذه الأسئلة:
1. ما هي الحاجة الأساسية؟
2. ما هي المكونات الإضافية التي نود أن نقدمها للعميل؟
3. ما هي الأسئلة التي يجب طرحها على العميل حتى يوافق على عرضنا أو يبدي اهتمامًا بمكونات إضافية؟
محادثة صالون:
كما أفهمها ، يناسبك طراز الهاتف هذا تمامًا ، وهذه هدية لفتاة.
نعم بالضبط.
قل لي ، هل لديها سيارة ، هل تقود بنفسها؟
كيف تحب فكرة منحها سماعة رأس خالية من اليدين حتى تتمكن من التحدث بهدوء ويدها على عجلة القيادة ولا تشتت انتباهها؟ إنها مريحة وأنت مرتاح. ماذا تعتقد؟
اعتقد نعم.
توضيح الأسئلة الفنية حول الحقائق
أسئلة تتعلق بتحديد التفاصيل الفنية والحقائق والخصائص. لا يتطلب استخدام هذه الأسئلة مهارة خاصة ، وبالتالي يتم استخدامها من قبل مندوبي المبيعات ذوي التدريب السيئ تقريبًا منذ بداية المحادثة ، وهذا خطأ.
المشكلة هي أن البائع ، بعد أن فشل في تحقيق مصلحة أساسية ، يبدأ في التساؤل عن ذلك تحديداختيار خدمة أو منتج. ثم يتلقى من العميل الإجابة "سأفكر في الأمر" أو "لسنا مهتمين". يمكنك طرح مثل هذه الأسئلة على الفور مع وجود علاقة جيدة أو ولاء العملاء أو بعد القيام بعمل تمهيدي في جميع النقاط: "جذب الانتباه" ، "طلب الإذن بطرح الأسئلة". د.
- ما هو عدد العاملين في شركتك؟
- ما هو البرنامج الذي تستخدمه في أغلب الأحيان؟
- ما الأحجام التي تعالجها سنويًا؟
- ما هي المواعيد النهائية؟
- ما هي الآليات التي تستخدمها؟
- كم عدد المركبات التي يحتويها أسطولك؟
- كم طن من البضائع تقومون عادة بنقلها؟
- كم عدد السلع التي تعرضها عادة؟
- ما هي الأدوات التي تستخدمها؟
من المريح جدًا استخدام النموذج مع الأسئلة المعدة.
أسئلة تحديد الاستخراج
الأسئلة التي تستفيد من ردود العميل السابقة ، وتلخص تلك الردود ، وتلتقط حاجة العميل في نفس الوقت.
إذا كنت أفهمك بشكل صحيح ، فهل ستعمل مع شركة ، بدون أن تكون علامة تجارية ، ستكون قادرة على تقديم أعلى مستوى من الخدمة؟
أسئلة للإكمال الفني
يتم طرح السؤال من أجل قيادة العميل لتحديد جوانب معينة من المعاملة.
هل ستأخذ؟
حسنًا ، هل نعمل معًا؟
صفقة؟
اطرح أسئلة حول التفاصيل الفنية البحتة التي تدل على موافقة العميل على التعاون:
ما هو أفضل وقت لرؤية مصممنا؟
ما هو العنوان الذي يجب أن أرسل إليه؟ تملي من فضلك.
استبيان
ورقة ملحقة بجهاز لوحي (ملف جلدي جميل) مصمم على طراز شركتك مع عنوان مع اسم شركة العميل وتاريخ ومكان الاجتماع.
على الورقة - قائمة بالأسئلة التي تود طرحها على العميل. يؤدي عدة وظائف في وقت واحد.
1. يمنحك الوزن والصلابة.
يعطي الانطباع بالجدية والثقة.
2. يعطيك حالة الخبير.
بين يديك ورقة بها أسئلة ، اعتمادًا على الإجابات التي تحتاج إلى "تشخيصها" ، وضح الموقف لمساعدة العميل.
3. يعطيك المبادرة.
عندما يرى شخص ما أنك قد أعددت للمحادثة من خلال وضع قائمة بالأسئلة ، يكون مستعدًا نفسياً للإجابة وليس طرح الأسئلة.
4. برامج النتيجة.
غالبًا ما تقود الأسئلة المختارة بشكل صحيح العميل إلى الإجابة المحددة التي تحتاجها.
5. يساعد في المواقف الحرجة.
إذا انحرفت المحادثة إلى طريق مسدود ، فيمكنك استخدام الاستبيان كخط نجاة ، وتوضيح بعض الأسئلة والإجابة عليها.
6. يمنحك فرصة الاتصال بالعميل لاحقًا.
لديك دائمًا اختصار صغير لمحادثتك في متناول اليد ، والذي يمكنك العودة إليه في وقت لاحق. بالإضافة إلى ذلك ، هناك فرصة لمناقشة القضايا الثانوية المشار إليها في الاستبيان.
1. شركة ، التاريخ.
2. عدد الناس
3. متوسط العمر.
5. دوران الموظفين.
6. ما يتم بيعه.
7. هل هناك خطة؟
8. ما هي نسبة تنفيذ الخطة؟
9. السبب الرئيسي لفشل الخطة.
10. ما هي الصعوبة الرئيسية؟
11. كيف يبدو نظام التعليم الحالي وماذا يشمل؟
12. من يعلم؟
13. هل هناك سيناريو مبيعات الشركات؟
14. من كتب السيناريو؟
15. ما هو الغرض من التعلم؟
16. هل أحتاج إلى كتابة سيناريو مبيعات الشركات؟
17. هل أحتاج إلى مرافق؟
18. ما هي الميزانية المخصصة للتدريب العام الماضي؟
19. ما هو الحد الأقصى للميزانية التي يمكن تخصيصها؟
20. ما الميزانية التي ترغب في الوفاء بها؟
21. كم من الوقت يمكن تخصيصه للتدريب؟
22. ما هو الشكل؟
نفسك؟
لفهم نفسك بشكل أفضل ، يجب أن تكون قادرًا على طرح الأسئلة الصحيحة. يمكن أن تكون الأسئلة الاستفزازية الثلاثين التي طرحها ستيفن أيتشيسون مثالاً على مثل هذا الحوار الداخلي.
ما هي الأسئلة الصحيحة؟ ربما تلك التي تساعد على رؤية نفسك من الخارج ، من خلال عيون مراقب خارجي.
إذا كان كل شيء في حياتك يسير على ما يرام ، يمكنك مراجعة أس. ماذا لو كان هناك شيء ما في حياتك لا يسير بالطريقة التي تريدها؟
غالبًا ما يجد الشخص نفسه في مأزق:
لا يوجد تقدم.
- لا توجد نتائج متوقعة.
- لا يوجد منظور ؛
- تشعر أنه لا توجد طريقة للتحرك مركز الموت. " يمكن أن ينطبق هذا على أي مجال من مجالات النشاط: العلاقات ، والعمل ، والصحة ، والوظيفة ، والأصدقاء.
شخص ما يسمي هذه الحالة "سباق الفئران" ، شخص ما - "منطقة الراحة المعتادة." ربما يكون هذا بسبب الاكتئاب أو الانهيار. كيف تكون في مثل هذه الحالة؟
توقف وحلل بهدوء ما يحدث لك.
في في الآونة الأخيرةبدأ الكثير في اللجوء إلى المتخصصين للحصول على المساعدة: علماء النفس أو المدربين الشخصيين. أنها تساعد على فهم أنفسهم والمشاكل القائمة.
ماذا يفعل الطبيب النفسي أو المدرب؟
يسأل الأسئلة الصحيحة. في هذه الحالة ، لن تجد إجابة احترافية لك بأي حال من الأحوال. سيقودك فقط إلى السؤال الصحيح.
إذا كنت ترغب في معرفة مأزقك الخاص بمفردك ، أعد قراءة قائمة ستيفن أيتشيسون المكونة من 30 سؤالًا استفزازيًا. إذا أجبت عليهم بصدق وصدق ، فعلى الأرجح ، العثور على أدلة إلى أين تتجه بعد ذلك.
30 سؤالا استفزازيا من ستيفن أيتشيسون.
1. ماذا يمكنني أن أفعل اليوم للوصول إلى أهدافي؟
2. ما هو الوقت الأكثر إنتاجية من اليوم؟
3. ماذا يمكنني أن أفعل اليوم لتدليل نفسي؟
4. ما هي 5 أشياء يمكنني أن أكون ممتنًا لها في حياتي؟
5. ماذا يمكنني أن أفعل اليوم لتغيير حياة شخص ما؟
6. ما هي أفضل سمات شخصيتي؟
7. ماذا أريد حقًا أن أفعل في الحياة؟
8. هل أريد حقًا أن يسجل هؤلاء الأشخاص في حياتي؟
9. ما الذي يمكنني فعله لتوفير مبلغ صغير كل يوم؟
10. ما هي كمية التلفزيون التي أشاهدها خلال النهار؟
11. هل أحتاج حقًا إلى كل هذه الأشياء؟
12. عندما أكون في آخر مرةاقرأ كتاب جيد؟
13. متى كانت آخر مرة قلت فيها "لا"؟
14. هل يهم حقًا ما يعتقده الآخرون عني؟
15. ما الذي أريد تحقيقه هذا العام؟
16. ما هو "الهدف العظيم" التالي الذي أريد تحقيقه؟
17. ماذا أفعل لأشعر بالسعادة؟
18. متى كانت آخر مرة انتهكت فيها حدود منطقة الراحة الخاصة بي؟
19. ما هي قيم حياتي؟
20. ما الخطوات التي يجب علي اتخاذها اليوم للمضي قدمًا نحو هدفي؟
21. كيف يجب أن يبدو يومي المثالي ، من اللحظة التي أستيقظ فيها إلى اللحظة التي أخلد فيها إلى الفراش؟
22. ما العادات الجيدة التي أود أن أغرسها في نفسي؟
23. كيف أتخلص من العادات السيئة؟
24. من هو الذي يلهمني أكثر؟
25. ما هي صفات الناس الذين اعجب بهم؟
26. هل ستظل أحلامي مجرد أحلام أم يمكنني تحقيقها؟
27. ماذا سيحدث إذا تركت _______________ يذهب؟
28. ما الذي يعجبني حقًا في عملي؟
29. ما الذي كنت سأفعله بشكل مختلف إذا أتيحت لي الفرصة لاستعادة هذه اللحظة مرة أخرى؟
30. ماذا أفعل بعد قراءة هذه الأسئلة؟
بعد قراءة هذه القائمة ، تقترح الخاتمة نفسها: كلما نراجعنا في كثير من الأحيان عواطفنا ومشاعرنا وعاداتنا وأفكارنا ، كلما أصبحنا أسهل وأسهل وأكثر إثارة للاهتمام.
غالبًا ما يجعلك السؤال الصحيح ، الذي يُطرح على نفسك ، تتحرك بشكل أفضل وأسرع في الاتجاه الصحيح. ردا على ذلك ، لديك رؤية للفرص الجديدة ، تبدأ في الشعور بموجة من القوة والطاقة.
ليأصبحت الأسئلة الاستفزازية الثلاثين التي طرحها ستيفن أيتشيسون مثالاً على كيفية طرح الأسئلة الصحيحة على نفسك وعلى الإدراك التالي حقًا: كيف وأين تمضي قدمًا. خاصة من 25 إلى 30.
كيف تطرح الأسئلة الصحيحةنفسك؟
هل لديك مشكلة مع هذا؟
كيف تساعدك الأسئلة المطروحة بشكل صحيح وفي الوقت المناسب في الحياة؟
كودبانر (6) ؛ كود بانر (7) ؛ كود بانر (8) ؛ كود بانر (9) ؛ كود بانر (10) ؛
مكون مهم التواصل التواصلي هو القدرة على طرح الأسئلة.
الأسئلة هي وسيلة للحصول على المعلومات وفي نفس الوقت وسيلة لتبديل أفكار الشخص الذي تتحدث معه بالاتجاه الصحيح (الذي يطرح الأسئلة يتحكم في المحادثة).
من خلال طرح الأسئلة ، نبني جسرًا إلى المجهول والمجهول. وبما أن عدم اليقين وعدم اليقين هما سمة مميزة للعالم الحديث سريع التغير ، فإن تطوير القدرة على طرح الأسئلة مهم للغاية.
"آسف لسوء الفهم ، لقد أسأت فهمك" هي عبارة يمكن سماعها غالبًا في محادثة بين الناس. لذلك ، حتى لا تضطر إلى نطقها ، تعلم كيفية طرح الأسئلة بشكل صحيح. السؤال الصحيح ، الذي يسمح لك بمعرفة نوايا الشريك ، يساعد على تجنب سوء الفهم والصراعات. بعد كل شيء ، في بعض الأحيان ، إهمال فرصة طرح سؤال ، أو عدم طرحه في الوقت المناسب ، نفتح الطريق للتخمينات والتخمينات ، والبنى التأملية المختلفة ، وخلق انطباع خاطئ عن الآخرين ، وننسب إليهم صفات غير موجودة ، المزايا والعيوب ، والتي غالبا ما تؤدي إلى سوء الفهم والصراعات.
مهما كنت ، قائد أو مدير عادي ، مدرب أو طبيب نفساني ، في أي مجال من مجالات الحياة ، ستحتاج إلى القدرة على طرح الأسئلة بشكل صحيح. في أي محادثة سواء كانت تجارية أو شخصية ، الأسئلة الصحيحةيساعد:
- إبداء الاهتمام بشخصية الشريك والمحاور ؛
- ضمان "التداخل" ، أي جعل نظام القيم الخاص بك مفهومًا للمحاور ، مع توضيح نظامه ؛
- الحصول على المعلومات ، والتعبير عن الشكوك ، وإظهار موقفك ، وإظهار الثقة ، والاهتمام بما قيل ، وإظهار التساهل وإظهار أنك على استعداد لمنح المحادثة الوقت اللازم ؛
- لاعتراض المبادرة والحفاظ عليها في التواصل ؛
- نقل المحادثة إلى موضوع آخر ؛
- انتقل من حديث المحاور إلى حوار معه.
لمعرفة كيفية طرح الأسئلة بشكل صحيح ، عليك الانتباه إلى البناء الصحيح للحوار الداخلي ودراسة الأنواع الرئيسية للأسئلة في الحوار الخارجي.
حوار داخلي(الأسئلة إلى الذات) تنظم تفكيرنا وتساعدنا صياغة الأفكار. تؤثر أهمية الأسئلة التي تبرز في أذهاننا وجودتها ودقتها واتساقها ، إلى حد كبير ، على فعالية معظم الإجراءات التي نتخذها.
من أجل تنظيم حوار داخلي ، يجب على المرء أن يفهم أن الغرض منه هو تحليل أي من المشاكل. ستساعد مجموعة الأسئلة ذات الصلة على تحليل أي مشكلة (موقف) بشكل شامل. هناك خياران للأسئلة.
الخيار الأول هو الأسئلة السبعة الكلاسيكية:
ماذا؟ أين؟ متى؟ من؟ كيف؟ لماذا ا؟ بأي وسيلة؟
تسمح لك هذه الأسئلة السبعة بتغطية حالة المشكلة بأكملها وإجراء تحليلها المنطقي اللفظي.
الخيار الثاني لتحليل الموقف هو مجموعة من ستة أسئلة:
- الحقائق - ما هي الحقائق والأحداث ذات الصلة بالوضع المعني؟
- المشاعر - كيف أشعر بشكل عام تجاه هذا الموقف؟ كيف يفترض أن يشعر الآخرون؟
- الرغبات - ما الذي أريده حقًا؟ ماذا يريد الآخرون؟
- العقبات - ما الذي يمنعني؟ ما الذي يعيق الآخرين؟
- الوقت - ماذا ومتى تفعل؟
- الأدوات - ما الأدوات التي أمتلكها لحل هذه المشكلة؟ ما هي الموارد التي يمتلكها الآخرون؟
استخدم أي من الخيارين عند تنظيم حوار داخلي. عندما تظهر مشكلة ، قم بتحليل الموقف بمساعدة الأسئلة الموجهة إلى نفسك ، ووضح أفكارك ، وعندها فقط ابدأ في التصرف.
الأهمية والأهمية حوار خارجييتكون في الأسئلة الصحيحةوهو أفضل بكثير من المونولوج الرتيب. بعد كل شيء ، الشخص الذي يسأل هو القائد في المحادثة. أيضًا ، بمساعدة الأسئلة ، نظهر للمحاور اهتمامنا بالمحادثة وتعميقها. بالسؤال ، نعبر للشخص عن الرغبة في التأسيس معه علاقة جيدة. لكن كل هذا يحدث عندما لا تشبه المحادثة ولا تشبه الاستجواب.
لذلك ، قبل بدء محادثة أو محادثة عمل ، قم بإعداد سلسلة من الأسئلة للمحاور ، واسألهم بمجرد الانتقال إلى الجزء التجاري من المحادثة (في محادثة عادية ، بمجرد أن تتطرق إلى الموضوع انت تحتاج). لذلك ، سوف تزود نفسك بميزة نفسية.
يمكن طرح أسئلة الحوار الخارجي في أشكال محددة ويمكن أن تكون من الأنواع التالية:
أسئلة مغلقة. الغرض من الأسئلة المغلقة هو الحصول على إجابة واضحة (موافقة أو رفض المحاور) ، "نعم" أو "لا". هذه الأسئلة جيدة فقط عندما يكون من الضروري تحديد وجود شيء ما بشكل واضح وواضح في الحاضر والماضي وأحيانًا في المستقبل ("هل تستخدم هذا؟" ، "هل استخدمت هذا؟" ، "هل تريد لمحاولة؟ ") ، أو الموقف من شيء ما (" هل أعجبك ذلك؟ "،" هل يناسبك؟ ") ، لفهم كيفية المضي قدمًا. الأسئلة المغلقة (وإجاباتها بنعم أو لا) تحول جهودنا في اتجاه معين.
يجب ألا تدفع شخصًا على الفور عن طريق طرح مثل هذه الأسئلة على القرار النهائي. تذكر أن الإقناع أسهل من الإقناع.
شيء آخر هو عندما تسأل سؤالاً مغلقًا عن عمد ، يصعب الإجابة عليه بالنفي. على سبيل المثال ، بالإشارة إلى القيم المعترف بها عمومًا (غالبًا ما استخدم سقراط طريقة مماثلة): "هل توافق ، الحياة لا تقف مكتوفة الأيدي؟" ، "أخبرني ، هل الجودة والضمانات مهمة بالنسبة لك؟". لماذا يتم ذلك: كلما زاد اتفاق الشخص معنا ، اتسع نطاق التفاهم المتبادل (هذا واحد من طرق التلاعب). والعكس صحيح ، إذا كنت لا تستطيع الالتقاء السؤال الصحيح، وغالبًا ما تسمع كلمة "لا" ردًا على الأسئلة الإرشادية ، يزيد من احتمالية رفض عرضك ككل. لذلك ، توصل إلى اتفاق في أشياء صغيرة ، لا تبدأ محادثة مع تناقضات ، فسيكون من الأسهل تحقيق النتيجة المرجوة.
أسئلة مفتوحة. إنها لا تعني إجابة لا لبس فيها ، إنها تجعل الشخص يفكر ، إنها تكشف بشكل أفضل عن موقفه من اقتراحك. أسئلة مفتوحة طريقة جيدةالحصول على معلومات مفصلة، وهو أمر يصعب الحصول عليه من خلال الأسئلة المغلقة. لذلك ، من الضروري في المحادثة استخدام الأسئلة المفتوحة في كثير من الأحيان ، في أشكالها المختلفة.
اسأل عن الحقائق التي ستساعدك على فهم الموقف: "ماذا يوجد؟" ، "كم؟" ، "كيف يتم حلها؟" ، "من؟" إلخ.
اكتشف اهتمامات المحاور الخاص بك وشروط إرضائه.
اكتشف موقف المحاور الخاص بك من الموقف قيد المناقشة: "ما رأيك في هذا؟" ، "ما هو شعورك حيال هذا؟".
اقترح في شكل أسئلة حلاً مختلفًا (لك) للمشكلة: "هل يمكننا فعل هذا ..؟" ، "لماذا لا ننتبه لكذا وكذا الخيار ..؟" ، أثناء مناقشة اقتراحك . هذا أفضل بكثير من القول بصراحة: "أقترح ..." ، "لنفعل ذلك بهذه الطريقة ..." ، "أعتقد ...".
كن مهتمًا بما يعتمد عليه بيان المحاور الخاص بك: "ما الذي تنطلق منه؟" ، "لماذا بالضبط؟" ، "ما سبب ذلك؟".
وضح كل ما هو غير واضح لك: "ماذا (كيف) بالضبط؟" ، "ماذا بالضبط ..؟" ، "بسبب ماذا؟".
اكتشف النقاط غير المحسوبة ، الشخصية والتجارية على حد سواء: "ما الذي نسينا؟" ، "ما هي القضية التي لم نناقشها؟" ، "ما هو المفقود؟" ،
إذا كانت هناك شكوك ، فحدد أسبابها: "ما الذي يمنعك؟" ، "ما الذي يقلقك (لا يناسبك)؟" ، "ما سبب الشكوك؟" ، "لماذا هذا غير واقعي؟".
السمات المميزة للأسئلة المفتوحة:
- تفعيل المحاور ، مثل هذه الأسئلة تجعله يفكر في الإجابات ويعبر عنها ؛
- يختار الشريك ، وفقًا لتقديره الخاص ، المعلومات والحجج التي سيقدمها إلينا ؛
- من خلال سؤال مفتوح ، نخرج المحاور من حالة ضبط النفس والعزلة ونزيل الحواجز المحتملة في الاتصال ؛
- يصبح الشريك مصدرًا للمعلومات والأفكار والاقتراحات.
نظرًا لأنه عند الإجابة على الأسئلة المفتوحة ، تتاح للمحاور فرصة تجنب إجابة محددة أو تحويل المحادثة إلى الجانب أو مشاركة المعلومات التي تفيده فقط ، فمن المستحسن طرح أسئلة أساسية وثانوية وتوضيح وقيادة.
الأسئلة الرئيسية- مخطط لها مسبقًا ، ويمكن أن تكون مفتوحة ومغلقة.
أسئلة ثانوية أو أسئلة متابعة- تلقائية أو مخططة ، تم إعدادها لتوضيح الإجابات المقدمة بالفعل على الأسئلة الرئيسية.
توضيح الأسئلةتتطلب إجابات قصيرة وموجزة. يطلب منهم في حالة الشك توضيح الفروق الدقيقة. يكون الناس دائمًا على استعداد دائمًا للخوض في التفاصيل والفروق الدقيقة في شؤونهم ، لذلك لا توجد مشكلة هنا. ما لم نهمل أنفسنا في كثير من الأحيان في طرح أسئلة توضيحية ، بينما يتوقع محاورونا هذا فقط من أجل التأكد من أننا نفهم كل شيء بشكل صحيح. لا تخجل ولا تنس طرح أسئلة توضيحية!
أسئلة إيحائيةهذه أسئلة تجعل إجابة معينة واضحة من حيث المحتوى ، أي تمت صياغته بطريقة تخبر الشخص بما يجب أن يقوله. يوصى بطرح أسئلة إرشادية عندما تتعامل مع أشخاص خجولين وغير حاسمين ، لتلخيص المحادثة ، أو إذا بدأ المحاور في التحدث وتحتاج إلى إعادة المحادثة إلى المسار الصحيح (العمل) ، أو إذا كنت بحاجة إلى تأكيد صحة حكمك (الإيمان بربحية عرضك).
الأسئلة الرائدة تبدو تطفلية للغاية. يكادون يجبرون المحاور على إدراك صحة أحكامك والاتفاق معك. لذلك ، يجب استخدامها بحذر شديد.
أسئلة بلاغيةمن أجل إثارة رد الفعل المطلوب لدى الأشخاص (اطلب الدعم ، ركز الانتباه ، أشر إلى المشاكل التي لم تحل) ولا تتطلب إجابة مباشرة. تعزز مثل هذه الأسئلة أيضًا الشخصية والمشاعر في جملة المتحدث ، مما يجعل النص أكثر ثراءً وعاطفية. مثال: "متى ، أخيرًا ، سيتعلم الناس فهم بعضهم البعض؟" ، "هل من الممكن اعتبار ما حدث كظاهرة طبيعية؟".
يجب صياغة الأسئلة الخطابية بطريقة تبدو قصيرة وموجزة وذات صلة ومفهومة. الموافقة والفهم هنا - الصمت في الرد.
أسئلة استفزازيةمن أجل إحداث عاصفة من المشاعر في المحاور (الخصم) ، بحيث يعطي الشخص ، في نوبة من العاطفة ، معلومات مخفية ، ويطمس شيئًا لا لزوم له. الأسئلة الاستفزازية هي ماء نقي التأثير المتلاعبةلكن في بعض الأحيان يكون ضروريًا لمصلحة القضية. فقط لا تنسى ، قبل طرح مثل هذا السؤال ، احسب جميع المخاطر المرتبطة به. بعد كل شيء ، من خلال طرح أسئلة استفزازية ، فإنك تمثل تحديًا إلى حد ما.
أسئلة محيرةنقل الانتباه إلى مجال اهتمام السائل ، والذي يقع بعيدًا عن الاتجاه الرئيسي للمحادثة. يتم طرح مثل هذه الأسئلة إما عن غير قصد (إذا كنت مهتمًا بموضوع المحادثة ، فلا يجب أن تسأل عن أشياء لا علاقة لها به) أو عن عمد بسبب الرغبة في حل بعض مشاكلك الخاصة ، لتوجيه المحادثة في الاتجاه الذي تحتاجه. إذا اقترح المحاور ، على سؤالك المربك ، عدم صرف انتباهك عن الموضوع قيد المناقشة ، فافعل ذلك ، ولكن في نفس الوقت لاحظ أنك تريد النظر في الموضوع الذي ذكرته ومناقشته في وقت آخر.
أيضًا ، يُطلب من الأسئلة المحيرة الابتعاد ببساطة عن موضوع المحادثة ، إما لأنه غير مثير للاهتمام (إذا كنت تقدر التواصل مع هذا الشخص ، فلا يجب عليك القيام بذلك) ، أو لأنه غير مريح.
أسئلة الترحيل- تهدف إلى أن تكون في المقدمة وتتطلب القدرة على استيعاب ملاحظات الشريك بسرعة واستفزازه للكشف عن موقفه بشكل أكبر. على سبيل المثال: "هل تقصد بهذا ماذا؟ ..".
أسئلة لإثبات معرفتك. هدفهم هو إظهار سعة الاطلاع الخاصة بهم وكفاءتهم أمام المشاركين الآخرين في المحادثة ، لكسب احترام الشريك. هذا شكل من أشكال تأكيد الذات. عند طرح مثل هذه الأسئلة ، يجب أن يكون المرء حقاً ، وليس مؤهلاً ظاهريًا. لأنه قد يُطلب منك أنت نفسك إعطاء إجابة مفصلة عن سؤالك.
سؤال مرآةيحتوي على جزء من البيان الذي أدلى به المحاور. تم ضبطه بحيث يرى الشخص بيانه من الجانب الآخر ، وهذا يساعد على تحسين الحوار وإعطائه معنى حقيقيًا وانفتاحًا. على سبيل المثال ، للعبارة " لا تعطيني هذا مرة أخرى!"، يتبع السؤال -" لا يوجهك؟ هل هناك أي شخص آخر يمكنه فعل ذلك أيضًا؟»
وسؤال "لماذا؟" المستخدم في هذه الحالة من شأنه أن يتسبب في رد فعل دفاعي ، على شكل أعذار ، وأعذار ، والبحث عن أسباب خيالية ، وقد ينتهي بالاتهامات ويؤدي إلى الصراع. يعطي سؤال المرآة نتيجة أفضل بكثير.
سؤال بديلسُئل في شكل سؤال مفتوح ، لكنه يحتوي على عدة إجابات. على سبيل المثال: "لماذا اخترت مهنة المهندس: هل اتبعت بوعي خطى والديك أو قررت المشاركة في الحملة مع صديق ، أو ربما لا تعرف السبب بنفسك؟". يتم طرح أسئلة بديلة لتفعيل محاور قليل الكلام.
السؤال الذي يملأ الصمت. جيد السؤال الصحيحيمكنك ملء وقفة محرجة تحدث أحيانًا في محادثة.
أسئلة مهدئةلها تأثير مهدئ ملحوظ في المواقف الصعبة. يجب أن تكون على دراية بهم إذا كان لديك أطفال صغار. إذا كان منزعجًا من شيء ما ، فيمكنك تشتيت انتباهه وتهدئته من خلال طرح بعض الأسئلة. تعمل هذه التقنية على الفور ، لأنه يجب عليك الإجابة على الأسئلة ، وبالتالي تشتت انتباهك. بنفس الطريقة ، يمكنك تهدئة شخص بالغ.
يفترض الامتثال للقواعد التالية:
الإيجاز هو روح الطرافة. يجب أن يكون السؤال قصيرًا وواضحًا ودقيقًا. هذا يزيد من احتمالية الرد. عندما تبدأ مناقشات معقدة وطويلة ، ابتعد عن الموضوع ، يمكنك بشكل عام أن تنسى ما كنت تريد أن تسأله بالضبط. ومحاورك ، بينما تطرح سؤالك لمدة خمس دقائق ، يحير ما تريد أن تسأله بالضبط. وقد يحدث أن يظل السؤال غير مسموع أو يساء فهمه. إذا كنت تريد حقًا الانتقال من بعيد ، دع الشرح (ما قبل التاريخ) يبدو أولاً ، ثم سؤال واضح وقصير.
حتى لا يشعر المحاور ، بعد أسئلتك ، بأنه يخضع للاستجواب ، قم بتخفيفها عن طريق التنغيم. يجب ألا تُظهر لهجة سؤالك أنك تطلب إجابة (بالطبع ، إذا لم يكن هذا موقفًا ليس لديك فيه خيار آخر) ، فيجب أن يبدو ذلك عرضيًا. في بعض الأحيان يكون من الصواب أن تسأل الشخص الذي تتحدث إليه ، وأن تطلب الإذن - "هل يمكنني أن أطرح عليك بعض الأسئلة للتوضيح؟"
ترتبط القدرة على طرح الأسئلة ارتباطًا وثيقًا بالقدرة على الاستماع إلى المحاور. يستجيب الناس جدًا لأولئك الذين يستمعون إليهم بعناية. وسوف يتعاملون مع سؤالك بنفس درجة العناية. من المهم أيضًا ليس فقط إظهار ثقافتك واهتمامك ، ولكن أيضًا عدم تفويت المعلومات التي قد تكون بمثابة ذريعة لتوضيح الأسئلة أو لتصحيح ما تم إعداده بالفعل.
معظم الناس ، لأسباب مختلفة ، ليسوا مستعدين للإجابة على الأسئلة المباشرة (يواجه شخص ما صعوبة في العرض ، ويخشى شخص ما نقل معلومات غير صحيحة ، والبعض الآخر لا يعرف الموضوع جيدًا بما فيه الكفاية ، والبعض الآخر مقيد بأخلاقيات شخصية أو شركات ، والسبب قد يكون ضبط النفس أو الخجل ، وما إلى ذلك. P.). لكي يعطيك أي شخص إجابة مهما كانت ، عليك أن تثير اهتمامه ، وشرح له أن الإجابة على أسئلتك هي في مصلحته.
لا تسأل سؤالاً يبدأ بالكلمات: "كيف تستطيع ...؟" أو "لماذا لا ...؟". السؤال الصحيحهذا طلب للحصول على معلومات ، ولكن ليس كرسوم خفية. عندما يتطلب الموقف التعبير عن عدم الرضا عن تصرفات الشريك ، فمن الأفضل إخباره بحزم ولكن بلباقة في شكل إيجابي وليس في شكل سؤال.
لذا ، مع العلم كيف تطرح الأسئلة الصحيحة، يمكنك الحصول على المعلومات (المهنية) التي تحتاجها من المحاور ، وفهمه والتعرف عليه بشكل أفضل ، ومعرفة موقفه ودوافعه للعمل ، وجعل العلاقات معه أكثر صدقًا وثقة (ودية) ، وتفعيلها لمزيد من التعاون ، و اكتشف أيضا الجوانب الضعيفةوإعطائه الفرصة لمعرفة السبب الذي أخطأ فيه. من المفهوم لماذا يتحدث علماء النفس غالبًا عن الفن وليس عنه القدرة على طرح الأسئلة.
إذا وجدت خطأً ، فيرجى تحديد جزء من النص والنقر السيطرة + أدخل.
لا تعتمد جودة الإجابة على من نطرح السؤال عليه فحسب ، بل تعتمد أيضًا على كيفية طرح السؤال عليه. بطرح السؤال الخاطئ ، يكاد يكون من المؤكد أنك تحصل على إجابة خاطئة. الأسئلة الصحيحة تزيد بشكل كبير من فرص الاستشارة ، معلومات مفيدة. دعنا نحاول معرفة ما يجب القيام به لهذا الغرض.
5 أخطاء السائل
1. اطرح سؤالاً له إجابة بالفعل
في كثير من الأحيان يكون للسائل نسخته الخاصة من الإجابة ، ويريد التحقق منها. في هذه الحالة ، من المهم ألا يحتوي السؤال على مؤشرات للإجابة "الصحيحة". أمثلة على هذه الأسئلة هي: "هل نحن بحاجة إلى اتخاذ هذا الأمر؟" ، "أعتقد أنه سوف يصمد ، هل تعتقد ذلك أيضًا؟" ، "هل توافق على أنه سيعمل؟" وهلم جرا. عندما يتم توجيه السؤال من الرئيس إلى المرؤوس ، تزداد احتمالية الحصول على الإجابة المطلوبة عدة مرات. إذا كنت تريد حقًا معرفة رأي المحاور ، ولم تقرر فقط المشاركة معه ، فلا تدعنا نفهم أنك تنتظر موافقته فقط.
2. اطرح سؤالاً مغلقًا
الأسئلة المغلقة هي تلك التي لديها عدد محدود من الإجابات. عادة اثنين أو ثلاثة. وأشهر مثال على ذلك هو "أن نكون أو لا نكون" لشكسبير. إذا لم تكن شكسبير ، فلا يجب أن تدفع المدعى عليه إلى إطار العمل. من الممكن أن يكون هناك العديد من الاحتمالات بعد ذلك. مثال بسيط: رئيسك يثقلك بعمل إضافي. "توافق أم أرفض؟" - إذا سألت صديقًا فاتك خيار "أوافق ولكن لزيادة الراتب".
3. نتظاهر بفهم الإجابة ، على الرغم من أنها ليست كذلك.
ليست كل الإجابات واضحة بشكل متساوٍ. الجواب الغامض عديم الفائدة. إذا لم تكن متأكدًا من فهمك للمحاور ، فلا يجب إخفاء هذه الحقيقة. غالبًا ما يخشى المديرون طلب التوضيحات ، حيث يُفترض أن هذا يدل على عدم كفاءتهم. وفي الوقت نفسه ، السابق المدير التنفيذيعام جاك كهربائييجادل ويلش ، في كتابه Winning ، بأن القادة يجب أن يكونوا هم من يطرحون معظم الأسئلة وأن تكون أسئلتهم هي الأفضل.
4. الضغط على المستجيب
"ما الذي تفعله بهذا المشروع؟" "هل أنت ذاهب للعمل؟" ، "ماذا تريني بحق الجحيم؟" - في كل هذه الحالات يأخذ السائل السائل فقط. إذا كان هدفك هو حمل الموظف على الاعتراف بالذنب ، فأنت تفعل كل شيء بشكل صحيح. إذا كان الهدف هو فهم المشكلة ، فإن الضغط على المستفتى سيؤذي فقط. كتب مستشار الأعمال مايكل ماركوارت أنه عند الدفاع ، يميل الناس إلى رؤية أنفسهم كجزء من المشكلة وليس كمصدر للحلول الممكنة.
wittaya2499 / Depositphotos.com5. اطرح سلسلة من الأسئلة
هذه الطريقة جيدة جدًا بحيث يتم استخدامها بشكل متعمد عندما لا يريدون سماع الإجابة. فقط اطرح على المحاور الكثير من الأسئلة على التوالي ، ويفضل مقاطعته. وهذا كل شيء. هو ولن تتلقى إجابة على أي من الأسئلة.
إن طرح الأسئلة الصحيحة يلغي الحاجة إلى معرفة جميع الإجابات.
دونالد بيترسون ، الرئيس التنفيذي لشركة Ford (1985-1989)
5 أفكار جيدة للأسئلة الصحيحة
1. الاستعداد
إذا كانت لديك محادثة ستطرح فيها أسئلة مهمة ، فمن المنطقي أن تستعد مسبقًا: حدد جوهر المشكلة والغرض من المحادثة ، ارسم قائمة بالأسئلة.
2. صياغة السؤال في جملة واحدة
يقترح مستشار الأعمال جيف هادن استخدام هذه التقنية للتخلص من "القرائن" في الأسئلة. بالإضافة إلى ذلك ، تميل الأسئلة القصيرة إلى أن تكون أسهل في الفهم. في محاولة للالتزام بجملة واحدة ، ستفهم أنت نفسك جوهر المشكلة بشكل أفضل.
3. صياغة عدة خيارات للسؤال
في عملية التحضير ، يُنصح باختيار عدة خيارات لنفس السؤال. سيسمح لك ذلك بالنظر إلى المشكلة من زوايا مختلفة. قد يكون من المفيد تعيين نفس الشيء لفترات زمنية مختلفة. على سبيل المثال ، ليس "ما الذي يمكن عمله لزيادة المبيعات؟" ولكن "ما الذي يمكن عمله لزيادة المبيعات في الشهر المقبل؟".
eteimaging / Depositphotos.com 4. ابدأ الأسئلة بكلمة "لماذا"
تهدف هذه الأسئلة إلى تحديد السبب. "لماذا" يخفف الأسئلة التوجيهية بشكل جيد للغاية. على سبيل المثال ، بدلاً من "لم ترسل المشروع بعد. ماذا يحدث؟" من الأفضل أن تسأل "لماذا لا يمكنني تسليم المشروع في الوقت المحدد؟". حتى أن هناك تقنية خاصة لتحديد الأسباب الخفية -.
5. اطرح أسئلة توضيحية
من بين الأسئلة المهمة ، هناك القليل من الأسئلة التي تتطلب إجابة قصيرة وواضحة وحيدة. في كثير من الأحيان ، نواجه مشاكل لها العديد من الحلول ، والعواقب يصعب تقييمها. عدة متتالية طرح الأسئلة، كل منها يطور وينقح السابقة ، ويسمح لك بالحصول على إجابات أعمق وأكثر فائدة. إذا أصبح السؤال مناسبة للحوار والنقاش والنقاش ، فهذا سؤال جيد.
بالنسبة لمعظم الناس ، يعد طرح الأسئلة أمرًا طبيعيًا مثل المشي أو تناول الطعام. لا يفكرون فيما إذا كان ذلك جيدًا أو سيئًا بالنسبة لهم. ولكن إذا كان يعتمد على الإجابة الصحيحة ، فمن المنطقي العمل على جودة الأسئلة. هل تستخدم أي تقنيات خاصة لطرح أسئلة جيدة؟