كيف تتعلم البيع؟ كيف تنمي صفات البائع الجيد؟ كيف تتعلم كيفية بيع أي منتج. ما الذي يؤثر على الشراء

ينطوي البيع بالتجزئة على العديد من اللوائح والقواعد والمزالق. علاوة على ذلك ، فهي تختلف اعتمادًا على نظام الضرائب المستخدم من قبل منظمة البائع. كل واحد منهم لديه الفروق الدقيقة والميزات الخاصة به كيف نفعل البيع بالتجزئة. في هذه المادة ، سوف نصف بالتفصيل ماذا وكيف نفعل حتى لا توجد مشاكل مع المشترين والسلطات التنظيمية.

الفرق بين البيع بالتجزئة والجملة

أولاً ، دعنا نتعرف على نوع التجارة التي تعتبر تجارة تجزئة. يبدو أن كل شيء بسيط: عندما يتم بيع الكثير من السلع دفعة واحدة ، فهذه تجارة بالجملة ، وعندما تكون واحدة تلو الأخرى أو بكميات صغيرة ، فهذا يعني البيع بالتجزئة. لكن الفرق بين البيع بالتجزئة والجملة، في الواقع ، ليس فيه. بموجب القانون ، تعتبر أنك تبيع سلعًا للبيع بالتجزئة إذا كان المشتري يستخدمها لأغراض شخصية وليس للأغراض الشخصية أغراض الأعمال. لكن بصفتك بائعًا ، لا يتعين عليك التحكم في ما يفعله الشخص الذي اشتراه منك بالمنتج. في الوقت نفسه ، لا يمكنك البيع بالتجزئة ، على سبيل المثال ، المعدات التجارية أو النقدية ، أي منتج لا يمكن استخدامه لأغراض شخصية.

يختلف البيع بالتجزئة عن البيع بالجملة والوثائق المصاحبة لها. عند بيع البضائع بالتجزئة ، يجب ألا تصدر فاتورة للبضائع إلى المنظمة المشترية ، وإلا فقد يتم الاعتراف بالمعاملة كمعاملة بيع بالجملة.

كيفية إجراء بيع بالتجزئة دون عواقب

تتمثل إحدى القواعد الرئيسية في إصدار مستند الدفع للمشتري. قد يكون هذا عقد بيع مكتوبًا ، أو إيصالًا نقديًا أو إيصال مبيعات ، بالإضافة إلى مستند آخر يؤكد الدفع (على سبيل المثال ، نموذج إبلاغ صارم أو أمر استلام نقدي). في حالات نادرة جدًا ، لا توجد مستندات مطلوبة. دعنا نحاول معرفة كيفية ترتيب بيع بالتجزئة دون عواقب. ضع في اعتبارك جميع الخيارات الممكنة.

عقد بيع التجزئة

في الواقع ، هذه الاتفاقية إلزامية لأي معاملة. التجزئه. لكن في أغلب الأحيان ليس من الضروري الانتهاء كتابيًا. على سبيل المثال ، مع عملية شراء بسيطة في أحد المتاجر ، يتم ذلك شفهيًا. إن شرط الإبرام الشفوي لعقد البيع هو مصادفة لحظات نقل البضائع إلى المشتري ودفعها. بمجرد إصدار الإيصال النقدي أو إيصال البيع ، يعتبر العقد منتهيًا ، وهذه المستندات بدورها تؤكده قانونًا.

إيصال المبيعات

قد يكون إيصال المبيعات بمثابة تأكيد لإبرام عقد بيع بالتجزئة. مع استثناءات قليلة ، في معظم الحالات يمكن حذفها. أنت مطالب بإصدار إيصال مبيعات للمشتري إذا كنت تبيع مواد غير غذائية ، وكذلك بيع الأثاث والأسلحة والذخيرة والسيارات والدراجات النارية والمقطورات والوحدات المرخصة. إذا كان الإيصال النقدي لا يحتوي على معلومات حول المنتج مثل الاسم والمقال والدرجة والنوع والخصائص الأخرى ، فإن إيصال المبيعات مطلوب أيضًا عند البيع:

• المنسوجات والملابس والتريكو ومنتجات الفراء ،
• السلع المنزلية المعقدة تقنيًا (معدات الاتصالات ، المعدات الموسيقية ، الأجهزة الكهربائية ، إلخ) ،
• المعادن الثمينة و أحجار الكريمة,
• الحيوانات والنباتات،
• مواد بناء.

بالإضافة إلى ذلك ، يتم إصدار إيصال المبيعات بناءً على طلب المشتري.

تم وضع هذه الوثيقة في أي شكل. على موقعنا يمكنك تنزيل نموذج إيصال المبيعات ، وكذلك توضيح التفاصيل المطلوبة التي يجب أن يحتوي عليها.

تداول بدون تسجيل نقدي

يُسمح للشركات التي تدفع ضريبة واحدة على الدخل المحسوب (UTII) ، وكذلك رواد الأعمال الأفراد الذين يستخدمون نظام براءات الاختراع الضريبي ، التجارة بدون ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية . بدلاً من إيصال استلام نقدي ، يمكنهم إصدار أي مستند يحل محله للعملاء - إيصال مبيعات وإيصال وما إلى ذلك. وهذا في أغلب الأحيان الخيار الأفضلللشركات الصغيرة ، لأنه عند التداول بدون سجل نقدي ، لا تحتاج إلى إنفاق الأموال على شراء المعدات المناسبة وصيانتها. على الرغم من وجود شيك بديل بموجب القانون مستند نقدييجب أن يتم إصدارها بناءً على طلب المشتري ، ينصح الخبراء بإصدارها في كل مرة ، وذلك لتجنب المشاكل أثناء عمليات التفتيش.

لا يُسمح لبعض دافعي UTII بالتجزئة فقط بدون تسجيل نقدي - لا يجوز لهم إصدار أي شيكات وإيصالات للعملاء على الإطلاق. انها لا تعتمد على نظام الضرائب ، ولكن على نوع النشاط.

في عام 2016 ، تم تغيير القانون الذي يسمح لدافعي UTII وأولئك الذين يطبقون نظام ضرائب براءات الاختراع بالتداول دون تسجيل نقدي.

قواعد بطاقة الأسعار

في التجزئهبنفس القدر من الأهمية للامتثال قواعد التسعير. إذا لم يمتثلوا للنموذج المعتمد من قبل الحكومة ، أو إذا كان لدى أي منهم سعر غير صحيح ، فقد يؤدي ذلك أيضًا إلى فرض غرامات.

إن إصدار بطاقة سعر بشكل صحيح يعني وضع معلومات حول اسم المنتج ودرجته وسعره لكل وزن أو وحدة (مطلوب بالروبل). وفقًا للقواعد التي دخلت حيز التنفيذ في يناير 2016 ، يُسمح بإصدار بطاقات أسعار على الورق وعلى أي وسيلة أخرى - الشيء الرئيسي هو أن المعلومات مرئية بوضوح. على سبيل المثال ، يمكن الإشارة إلى الأسعار على لوحة أردواز أو لوحة إلكترونية أو لوحة ضوئية. في جميع الأحوال يجب أن يكون التصميم واضحًا وموحدًا.

على موقعنا الإلكتروني ، يمكنك دائمًا توضيح كيفية رسم بطاقة الأسعار بشكل صحيح ، أو تنزيل القوالب مجانًا ، أو ملء بطاقات الأسعار وطباعتها عبر الإنترنت.

في المتجر ، تعتبر هذه الوثيقة عرضًا عامًا ، ويلتزم البائع ببيع البضاعة بالسعر الظاهر فيها بالضبط. يعتبر عدم الامتثال لهذا الشرط ، وكذلك عدم الامتثال لقواعد تصميم بطاقات الأسعار ، انتهاكًا صارخًا للقانون. إذا كان السعر الموجود على بطاقة السعر وعند الخروج غير متطابق ، فقد يؤدي ذلك إلى عقوبات إدارية ، حتى لو لم يكن لدى المتجر الوقت لتغيير الملصقات.

عند بيع الكتب ، وكذلك عند بيع التجارة ، لا حاجة لبطاقات الأسعار. عند بيع البضائع ، يجب أن يكون لديك قائمة أسعار تشير إلى أسماء وأسعار البضائع. قائمة الأسعار مصدق عليها بتوقيع الشخص المسؤول عن تنفيذها وختم البائع.

المسؤولية عن انتهاك قواعد التداول

إذا طُلب من مؤسستك إصدار إيصال أمين الصندوق لكل عملية شراء ، وكشف التدقيق أن مندوب المبيعات لم يفعل ذلك ، فقد يؤدي ذلك إلى عقوبات إدارية سيئة. المسؤولية عن انتهاك قواعد التداولعلى وجه الخصوص لعدم استخدامه ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية، التي ينظمها الفن. 14.5 من قانون الجرائم الإدارية للاتحاد الروسي. بالنسبة للمسؤولين ، ستكون الغرامة من 1.5 إلى 2000 روبل ، على سبيل المثال رواد الأعمال الأفراد- من 3 إلى 4 آلاف ، للمنظمات - من 30 إلى 40 ألفًا. يتم توفير نفس العقوبات لعدم الإصدار إيصال البيعحيث يجعله القانون إلزاميًا.

إذا اكتشفتك سلطات التفتيش وجود تناقض بين بطاقات الأسعار والقيمة الحقيقية للبضائع ، فقد يتم تغريم متجرك من 10 إلى 20 ألف روبل ، وسيتعين على الموظف الذي لم يصدر الشيك أن يدفع من 1 إلى 2000 لخزينة الدولة. في حالة تكرار الانتهاكات ، يمكن أن تكون العواقب أكثر خطورة حتى إغلاق متجرك.

يمكن لموظفي السلطات التنظيمية "القبض" على أمين الصندوق بناءً على الأمر الخاطئ لإصدار التغيير والشيك. إذا وضع أمين الصندوق التغيير أولاً ، ثم أعطى الشيك ، فقد يكون هذا سببًا للمفتش للعثور على الخطأ. إيصال الدفعيجب أن يتم تسليمها إلى المشتري في نفس وقت التسليم ، وليس قبل التسليم وليس بعده. خلاف ذلك ، فإنه يهدد بغرامة لعدم استخدام CCP. انتهاك شائع آخر لقواعد التجارة ، والذي يستلزم مسؤولية جسيمة - غالبًا لا يضيف الصرافون تغييرًا إلى المشتري في التغيير. يمكن تفسير ذلك على أنه احتيال المستهلك (المادة 14.7 من قانون الجرائم الإدارية). بالنسبة للمواطنين ، ستكون الغرامة في هذه الحالة من 3000 إلى 5000 روبل ، للمسؤولين - من 10 إلى 30 ألف روبل ، مقابل الكيانات القانونية- من 20 الى 50 الف.

كيف يمكن القبض عليك بسبب انتهاكات التداول

يحق لممثلي هيئات الشؤون الداخلية و Rospotrebnadzor إجراء ما يسمى الشراء التجريبي (رسميًا ، تسمى هذه العملية "شراء تجريبي"). يأتي موظفو Rospotrebnadzor تحت ستار الزوار العاديين إلى المتجر وشراء منتج معين. يمكن لضباط الشرطة أن يفعلوا الشيء نفسه ، ولكن يجب أن يكون هناك شخصان آخران عند فحصهم ، والذين يتسوقون أيضًا. يقوم موقع Rospotrebnadzor بفحص المتاجر للتأكد من امتثالها لقواعد التجارة والشرطة - كجزء من أنشطة البحث التشغيلية. بعد إجراء عملية شراء تجريبية ، يُطلب من المفتشين تقديم أنفسهم وتقديم الشهادات والأمر على أساس عقد الحدث. يجب ذكر المفتش نفسه في هذا الأمر ، وإلا فإن الشراء التجريبي يمكن اعتباره غير قانوني.

الموظفين خدمة الضرائبلديك الحق في إجراء عمليات شراء اختبارية فقط مع ضباط الشرطة. يمكن لمفتشي الضرائب التحقق من وجود السجل النقدي وقواعد تثبيته ، ولكن ليس قواعد إصدار الشيك. لذلك ، إذا أجرى المفتش عملية شراء تجريبية بدون ممثلين لهيئات الشؤون الداخلية ، فإن هذا الحدث غير قانوني.

قد يكون سبب شراء الاختبار شكوى من أي من المشترين. في بعض الأحيان تصبح هذه الأساليب طرقًا منافسة. قد لا تشك حتى في أن هيئات التفتيش ستذهب إلى متجرك. والوصفة الوحيدة للسلام التي يمكن أن تكون هنا هي اتباع جميع القوانين والقواعد دائمًا ، كل يوم ، حتى لو بدا أنه لا يوجد سبب للقلق. وإذا كان هناك شيء غير واضح - فتأكد من معرفة ذلك.

المبيعات هي واحدة من أكثر الشركات إثارة للجدل و مهن واعدةفى العالم. ينخرط الناس في المبيعات ، كما هو الحال بدونها تعليم عالىو مع ثلاث تشكيلات و الدرجة العلمية. يتم التعامل مع المبيعات من قبل مندوبي المبيعات خلف الكاونتر والمديرين التنفيذيين الشركات الكبيرةفي مكاتب واسعة واسعة.

يحب الكثير من الناس البيع ، والكثير من الناس يكرهون القيام بذلك. لكن المبيعات هي التي يمكن أن تساعدك دائمًا عمل مثير للاهتمام، ومكافآت سخية لجهودك ، وفرص للتطوير الذاتي لن تحصل عليها في أي مهنة أخرى.

لا يولد الباعة ، يمكن لأي شخص أن يتعلم البيع ، رجلاً كان أم امرأة ، صغيراً كان أم كبيراً ، حاصلاً على تعليم اقتصادي أو تقني.

فيما يلي 17 قاعدة نجاح ستساعدك على تعلم كيفية البيع:

1. ضع لنفسك هدفا.

حتى تقول العبارات التالية لنفسك ، وتعلن نيتك وتؤمن بقوتك ، لن تنجح في المبيعات. عبارات عن التحفيز الذاتي لتدريب المبيعات:

- "نعم ، أريد أن أتعلم كيف أبيع!"

- "من المهم بالنسبة لي أن أتعلم كيفية البيع!"

- "أتحمل مسؤولية تطوري ونجاحي"

"أعد نفسي بتحقيق أهدافي"

2. تخيل المستقبل.

تخيل نفسك في غضون عام ، أنت تعرف كيف تبيع جيدًا وتربح عدة مرات أكثر من الآن. تخيل ما ترغب في تحقيقه في غضون عام ، وماذا تشتري ، وأين تذهب ، وأين تعيش. تخيل كل هذا بالطريقة التي تريد تحقيقها. هل حقا في حاجة إليها؟ لماذا ستتعلم كيف تبيع؟ انه يستحق ذلك! إذن إمض قدما!

فكر في أفضل ما تفعله عند التعامل مع الناس. ما هو أصعب بالنسبة لك. اختر واحدة كل يوم موطنوإحدى نقاط ضعفك وقم بتعيين مثل هذه المهام لنفسك لكي تجعلها أقوى وأقوى. تقوية المعطى وتقوية نقاط الضعف. على سبيل المثال ، إذا وجدت صعوبة في التعامل مع اعتراضات العميل ، فخصص وقتًا لذلك كل يوم (اكتب أكثر ، وابحث عن معلومات حول كيفية الرد عليها حتى يكون لديك دائمًا إجابات مقنعة على "باهظ الثمن" ، "سأفكر" ، "أنا أبحث فقط" ، "لست بحاجة إلى أي شيء" ، "أنت لم تقنعني" ، إلخ.)

4. ادرس منتجك ومنتجات منافسيك.

اكتشف كل شيء عن منتجك ، واسأل العملاء عما يحبونه بشكل خاص ، ولماذا يشترون. بماذا تم مقارنتهم عند الاختيار؟ ستصبح قريبًا خبيرًا وستتم استشارتك.

5. مشاهدة البائعين الآخرين.

لاحظ ما يعجبك في سلوك البائعين الآخرين وحاول أن تفعل الشيء نفسه. تشمل أكثر الاكتشافات إثارة للاهتمام ترسانة البائع الخاصة بك. انظر إلى أخطاء الآخرين. فكر في كيفية خدمة العميل بشكل مختلف.

6. اطلب المشورة من المشترين.

لا تجادل مع المشتري. من الأفضل معرفة سبب اعتقاده ذلك ، وأنه سينصح كيف يعتقد أنه أفضل في هذه الحالة أو تلك. إذا رفض المشتري الشراء ، اسأله عما إذا كان بإمكانه تقديم المشورة لك بشأن المستقبل كبائع.

7. ابحث عن مرشد.

8. اقرأ كتابي مبيعات شهريًا.

نعم. كتابان في الشهر. أنت تعرف كل شيء بالفعل ، ولا يوجد شيء جديد فيها. كتب المبيعات للمبتدئين. هذا لأنك تعتقد أنه لديك الآن مثل هذه النتائج. ابحث عن الماس ، ولا تعيد اختراع العجلة. تنزيل مواد من كتاب "111 نصائح لمندوبي المبيعات. كيف تصبح مندوب مبيعات أفضل" (رابط Google Drive)

9. حلل عملك.

في نهاية كل يوم ، اسأل نفسك ما هو الأفضل والأسوأ في المبيعات طوال اليوم. حلل عملك واستخلص النتائج. لا توجد استنتاجات - لا توجد تنمية.

10. العمل من أجل المستقبل.

قم بعملك بنسبة 10٪ أفضل مما كان متوقعا. وفي غضون عام ستحصل على 50٪ أكثر مما كان متوقعًا. لتلقي ، يجب أن تستثمر أولاً.

11. كن مثابرًا وواثقًا وصبورًا.

حاول مساعدة الشخص قدر الإمكان ، في لحظة التواصل مع المشتري ، فهذا هو أهم شيء بالنسبة لك. شخص مهمفى العالم. استمع ووضح وأظهر الثقة والرغبة في المساعدة. خذ الكثير من الوقت الذي تحتاجه. قد يبدو لك أن هذا المشتري لن يشتري أبدًا ، ولكن إذا قمت بتحليل 100 من المشترين ، فسترى أنهم أجروا أكبر عمليات الشراء بفضل انتباهك ، ولا يمكنك دائمًا تخيل أنهم سيشترون الكثير منك.

12. بناء العملاء المخلصين.

فكر في المستقبل ، اعرض ما سيفكر فيه المشتري غدًا فقط ، وساعده على رؤية المستقبل ، واغتنام الفرص الجديدة والتخلص من المشاكل. قم بتضمين الاتصالات الشخصية والسحر ودعوة المشترين للعودة مرة أخرى. تبادل الاتصالات مع المشترين ، وبيعها لأصدقاء وأصدقاء أصدقائهم.

13. كن مستمعا جيدا.

اطرح أسئلة واسأل أكثر وتحدث أقل. يعرف البائعون الناجحون كيفية جعل العميل يخبر كل شيء عن نفسه ، بل ويبيع لنفسه ما تريد إخباره به. تعلم أن تكون مستمعًا متيقظًا بشكل مضاعف على الهاتف ، تأكد من تطوير مهارات البيع عبر الهاتف!

14. لا تيأس أبدا.

سيكون هناك دائما الفشل. ابتهج بهم - إنهم يطورونك. ماذا علمك هذا الفشل؟ ماذا ستفعل بشكل مختلف في المرة القادمة؟

15. احضر تدريب المبيعات.

يوفر كل تدريب على المبيعات خبرة وممارسة بقدر ما تحصل عليه في نصف عام عمل ناجحفي المبيعات. تعمل التدريبات على تطويرك على الفور ، وتوفر لك التدريبات الوقت ، وتساعدك التدريبات على تحسين ما يصعب عليك تطويره في نفسك بدون أشخاص آخرين. احضر جميع التدريبات التي يمكنك حضورها في الشركة ، وإذا لم يكن هناك أي تدريب ، فانتقل إلى إحدى الدورات التدريبية تدريب مفتوحفي مدينتك. استثمر في نفسك ، هذا الاستثمار يؤتي ثماره بشكل أسرع! هذه هي نوعية حياتك!

16. خلق البيئة الخاصة بك.

تواصل أكثر مع الأشخاص الذين يؤمنون بك ويدعمونك ويلهمونك.

17. استمر دائمًا في التطور.

الحياة عبارة عن سلم متحرك - ينخفض ​​، بمجرد أن توقف تطورك ، سيكون هناك الكثير من الإغراءات لإضاعة قوتك ووقتك وطاقتك. فكر بالمستقبل. العيش في الحاضر. بيع بسرور. كن صادق. بمساعدتك ، يوجد كل يوم أناس أكثر بهجة ورضا في العالم! المشتري هو صديقك ، اعتني به ، ساعده في وضعه وسيعود مرارًا وتكرارًا.

هل قررت تحسين مستواك في المبيعات؟

اسأل مديرك عما إذا كانت شركتك تخطط لتدريبك أنت وزملائك في تدريبات المبيعات في المستقبل القريب!

قل لي ما هو أكثر الطريق السريعلزيادة المبيعات هي دعوة مدرب مبيعات مباشرة إلى مكتبك حتى يتمكن من تدريب جميع موظفي قسم المبيعات في وقت واحد!

يمكننا أن نقدم لشركتك المساعدة التالية:

التحليلات عروض تجاريةورسائل البريد الإلكتروني (هل ترغب في معرفة كيف يبدو شكل ما ترسله إليهم ذكيًا وجذابًا؟)

اطرح سؤال مبيعات!

يمكن تسمية القدرة على البيع اليوم بأنها الصفة الرئيسية للشخص الناجح ، ولهذا السبب يريد الجميع تقريبًا إتقانها. حول كيفية تعلم كيفية البيع ، سيخبر الموقع الأنثوي "جميلة وناجحة" قرائه اليوم.

الشيء الرئيسي في المبيعات هو القدرة على القيام به بشكل صحيح العثور على اتصال مع العميل.لذا أفضل البائعينيتم الحصول عليها من الأشخاص النشطين والمؤنسين.

يُعتقد أن موهبة البيع هي صفة فطرية للإنسان. في الواقع ، يمكن لأي شخص تعلم هذا. لكن ، بالطبع ، ليس في يوم واحد.

تحتاج أولاً إلى فهم كيفية عمل عملية البيع نفسها ، أي التعرف عليها الأسس النظريةتجارة.

كيف تتعلم كيف تبيع بشكل صحيح: نظرية التداول

أولئك الذين يرغبون في التعلم مبيعات فعالةيوصي الموقع بمراعاة أنها تتكون من 5 مراحل رئيسية:

1. إقامة اتصال مع العميل. من المهم جدًا ضبط الموجة الصحيحة هنا. عند بدء محادثة مع عميل ، يجب ألا تفكر فقط في الحاجة إلى بيع خدماتك أو منتجك له. خلاف ذلك ، سيشعر دائمًا أنهم يريدون "امتصاص" شيء ما فيه.
2. تحديد الاحتياجات والمتطلبات. يعرف كل مندوب مبيعات ماهر كيف يهتم بصدق بموكله ، لذلك أثناء محادثة معه يحاول معرفة أكبر قدر ممكن عن احتياجاته. على ال هذه المرحلةالأكثر أهمية - استمع بعناية وصبر إلى العميلسؤاله فقط عن الأسئلة الموجهة أو التوضيحية. سيسمح لك ذلك بفهم نوع المنتج أو الخدمة التي يحتاجها بشكل أفضل.
3. عرض السلع أو الخدمات. فقط أولئك الذين يعرفون جيدًا جميع مزايا سلعهم يمكنهم تعلم كيفية البيع جيدًا. لذلك ، يجب أن يكون كل تاجر قادرًا على التنقل بسهولة بين خصائص وميزات منتجه وأن يكون قادرًا على تقديمه في أفضل ضوء.
4. التعامل مع الاعتراضات. كيف يمكنك تعلم بيع منتج إذا كنت لا تستطيع تحدي بيانات العملاء بكفاءة؟ يمكن أن يواجه أي بائع تقريبًا اعتراضات مثل "يمكن شراء هذا المنتج بسعر أرخص" أو "من الواضح أن سعر المنتج مرتفع للغاية". في هذه الحالة ، لا يمكنك أن تضيع ، تحتاج إلى الاستماع إلى المشتري ، والتعبير عن اتفاق معه ، ثم مناقشة السبب ، مما يدفعه للخروج من موقفه. في نظرية المبيعات ، هناك أيضًا ما يسمى بالاعتراضات الخاطئة للعملاء ، والتي تتضمن عبارات مثل "أنا بحاجة إلى التفكير" ، "لست بحاجة إلى هذا الشيء" ، إلخ. في هذه الحالة ، يحتاج البائع إلى تحديد السبب الحقيقي لتردد المشتري ،يسأله بعناية ما الذي يمنعه بالضبط من عقد صفقة.
5. إتمام الصفقة. هذه المرحلة يجب أن تنهي بالضرورة أي مفاوضات ، حتى لو تبين أنها غير ناجحة. يحتاج البائع إلى النضال من أجل العميل حتى النهاية: أظهر له جميع مزايا المعاملة ، وقدم خيارات الدفع والتسليم الأكثر فائدة ، وأخبره عنها الترقيات النشطة، أؤكد أن كمية البضائع محدودة. إذا كانت الصفقة ناجحة ، في هذه المرحلة ، يجب عليك مناقشة تفاصيلها ، وأخيراً قول شيء مهذب ، مثل "كان من دواعي سروري التعامل معك" أو "أتمنى أن تأتي إلينا مرة أخرى".

من أجل معرفة كيفية بيع السلع أو الخدمات ، من المهم جدًا ليس فقط معرفة جميع مراحل المبيعات ، ولكن أيضًا الحصول على بعض الجودة الشخصيةلمساعدتك على التواصل مع عملائك.

إذا وضعت جميع المشاركين في عملية البيع في زوايا المثلث ، فسيكون البائع في القمة ، لأن مسار الصفقة يعتمد في المقام الأول على نشاطه وكفاءته واحترافه. بالطبع ، من أجل الصعود إلى قمة الاحتراف ، سيحتاج أي شخص إلى بعض الجهد.

بادئ ذي بدء ، سيتعين عليه العمل على نفسه من أجل اكتساب الصفات التالية:

1. الادب. لسبب ما ، الأشخاص الذين يتساءلون عن كيفية تعلم كيفية بيع الخدمات أو البضائع ينسون عنصرًا أساسيًا في عملية الاتصال مثل الأدب. لكن هذه السمة للشخص تجعل من السهل عليه إيجاد لغة مشتركة مع الآخرين وتجنبها.
2. الثقة بالنفس. من غير المرجح أن يلهم الشخص الذي يشك في قيمته ثقة الآخرين. ربما بالضبط تكوين الثقة الكافية بالنفسوهي أصعب لحظة في إتقان فن التداول.
3. سعة الاطلاع والوعي بموقف السلع في السوق. وتجدر الإشارة هنا إلى أن المعرفة الواسعة في مختلف مجالات الحياة تسمح للشخص ليس فقط بالتنقل بسهولة أكبر في احتياجات العملاء ، ولكن أيضًا لزيادة مستوى تقديرهم لذاتهم. لا يجب على البائع الجيد فقط فهم العلامات التجارية والأصناف والنماذج لسلعهم بسهولة ، ومعرفة السوق ، ولكن أيضًا يكون قادرًا على إجراء محادثة مع العميل حول مواضيع مختلفة. في هذه الحالة ، سيكون من الأسهل عليه إجراء حوار عمل.
4. الصبر. يمكن أن يكون العملاء أي شيء من الأشخاص المتواضعين إلى الأشخاص المطالبين بشكل لا يصدق. للعمل مع هذا الأخير ، ستحتاج إلى تخزين عربات الصبر.
5. الحيلة. بدون هذه الجودة ، يكاد يكون من المستحيل معرفة كيفية بيع البضائع بشكل جيد. لا يصبح البائعون ذوو الحيلة على الفور ، ولكن فقط بعد اكتساب بعض الخبرة المهنية. لذلك ، يمكن استدعاء الشرط الرئيسي لتشكيل الحيلة الرغبة في العمل في مجال التجارة حتى للأجور المنخفضة.التجربة جدا جودة مهمةأي محترف ، فلا ترفض العمل براتب بسيط: بعد فترة ، ستتيح لك الخبرة العثور على وظيفة أفضل.
6. إصرار. فقط لا تخلط بين هذه الخاصية والهوس. البائعون الدائمون هم محترفون سيتمكنون دائمًا من الإصرار على إجراء معاملة في ظل ظروف معينة تعود بالفائدة على كلا الطرفين. دائمًا ما يحقق الأشخاص المثابرون نتائج ، لذلك إذا قالوا: "أريد أن أتعلم كيفية البيع" ، فإنهم عاجلاً أم آجلاً يتمكنون من تعلم ذلك. إذا لم يتمكنوا من التأقلم بدون مساعدة خارجية ، فإنهم يجدون معلمين جيدين.

من أين تتعلم البيع: في الدورات أو في المنزل؟

يُعتقد أن أفضل طريقة لتدريس فن المبيعات في الجامعات الاقتصادية والتجارية. لكن في الواقع ، العديد من الخريجين الجامعات الاقتصاديةهم على دراية جيدة فقط بنظرية الأعمال ، ولديهم فكرة سيئة عن كيفية تنظيمها في الممارسة العملية. لسوء الحظ ، هذه هي الطريقة التي يتم بها تنظيم التعليم في بلدنا.

لذلك ، للحصول على المهارات اللازمة ، من الأفضل اللجوء إلى أولئك الذين يمكنهم مشاركة خبراتهم. للقيام بذلك ، يمكنك زيارة:

1. وندوات عبر الإنترنت مبيعات نشطة. اليوم ، يمكن العثور على مثل هذه الدورات في أي مدينة. وفرصة التسجيل في ندوة عبر الإنترنت متاحة لأي شخص لديه إمكانية الوصول إلى الإنترنت.
2. تدريبات مع المعلمين التكيف. يمكن للأشخاص الذين لم يطوروا بأنفسهم أي تقنية ، ولكنهم اختبروا اختراعات الآخرين ، تعليم المبيعات بشكل جيد للجميع.
3. تدريبات ودورات المؤلف. عادةً ما تكون مثل هذه التدريبات ليست رخيصة ، لذلك يفضل الكثير من أولئك الذين يرغبون في تعلم كيفية البيع التدريبات الأرخص من ما يسمى الراسبين. لكن المحترفين لا ينصحون بالتسجيل للتدريب مع الراسبين: فبعد كل شيء ، يمكن الحصول على المعرفة التي يبيعونها مجانًا تمامًا ، وذلك ببساطة عن طريق قراءة الكتب ذات الصلة ومشاهدة مقاطع الفيديو.

يجب أن يقال ذلك هناك كتب تجعل من السهل حقًا تعلم كيفية البيع.سيحتاج أي شخص يريد تحقيق نوع من النجاح في مجال التداول إلى كتيبات إرشادية مثل قواعد التداول الأساسية الـ 13 التي وضعها جو جيرارد ، "كن سيد مبيعات!" نابليون هيل ، أسرار التجارة قصيرة المدى طويلة الأمد بقلم لاري ويليامز ، بيع سبين لنيل راكهام ، إلخ.

لتلخيص كل ما سبق ، يمكننا القول أن حل مسألة كيفية تعلم كيفية البيع يكمن في تكيف الشخص الحديث مع الظروف الجديدة التي يكون فيها لكل خدمة وكل شيء سعره الخاص. يفسح فن المبيعات نفسه بسهولة لأولئك الذين يقدرون أنفسهم وعملهم. فقط من خلال تعلم هذا سوف تكون قادرًا على التداول بفعالية في سوق اليوم.

كيف تتداول الفوركس بشكل صحيح؟ لا يقلق هذا السؤال المتداولين المبتدئين فحسب ، بل يقلق أيضًا أولئك الذين لم يربحوا بعد نوع المال الذي توقعوه قبل بدء التداول.

يتضمن التداول شراء أو بيع أزواج من العملات المختلفة من أجل الربح من هذه العمليات. ولكي تبدأ: أولاً ، تحتاج إلى إكمال دورة تدريبية أساسية ، وثانياً ، اختر وسيط موثوقللتعاون وجرب نفسك في التداول التجريبي قبل الانغماس في عالم التداول الحقيقي في تبادل العملات.

ستكون المشورة بشأن التداول المناسب غير مكتملة إذا لم يكن لديك استراتيجية مربحة ومستقرة. يجب أن يتوافق مع 4 عوامل رئيسية ، والتي بدونها تكون اللعبة المربحة في تبادل العملات مستحيلة.

سوف تمر بأكثر من استراتيجية واحدة حتى تجد الاستراتيجية التي تناسبك. لسوء الحظ ، سيتعين على جميع المتداولين المرور بمثل هذا المسار الشائك ، ولكن كل الجهود المبذولة ستوفر لك أرباحًا مدى الحياة ولن تكون مشكلة الحصول على المال مناسبة لك.

معلمات التعلم الأساسية للتداول الناجح

ستساعدك الدورة التدريبية على فهم كيفية تداول الفوركس بشكل صحيح ، وسيمنحك التداول التجريبي فرصة لوضع المعرفة المكتسبة موضع التنفيذ دون المخاطرة بخسارة أموالك. وعندما تصل إلى مرحلة فتح حساب حقيقي مع وسيط ، ستحتاج إلى مراعاة عدد من العوامل التي تستحق الاهتمام بها. وتشمل هذه الرافعة المالية التي يرغب الوسيط في تقديمها ، بالإضافة إلى العمولات والرسوم الإضافية الأخرى.

لن تمنحك الرافعة المالية فقط القدرة على التحكم في اللوتات الكبيرة ، بل ستعرضك أيضًا لمخاطر جسيمة إذا اخترت ذلك حجم كبيركتف. لذلك ، يجب أن تفكر مليًا في هذه اللحظة واختيار الرافعة المالية التي ستساعدك على إجراء تداول ناجح.

علاوة على ذلك ، تحتاج إلى معرفة ما إذا كان الوسيط الخاص بك يتقاضى أي عمولات أو رسوم إضافية لمعالجة الصفقات أو توفير الرافعة المالية لتجنب التكاليف الإضافية. كل هذا سيساعدك على فتح حساب مع الوسيط المناسب للتداول بفعالية.

من المهم معرفة كيفية تداول الفوركس بشكل صحيح حتى تنجح مهنتك التجارية وأن تصبح مصدر دخل لك. من أجل التداول بشكل صحيح في سوق الصرف الأجنبي ، عليك اتباع بعض التوصيات البسيطة:

1. افتح التداولات فقط عندما تكون متأكدًا تمامًا من أن اللحظة هي الأنسب لذلك.
2. استخدم إشارات التداول لمساعدتك في تحديد وقت الدخول والخروج من الصفقات.
3. إذا كنت غير متأكد من مهاراتك ، فاستخدم أنظمة التداولأو مستشارين لن يساعدوك فقط في جعل الأمور عقلانية قرارات التداول، ولكن أيضًا أن تكون قادرًا على التداول نيابة عنك بناءً على استراتيجية التداولوقواعد استخدامه.
4. استخدم مؤشرات متعددة بوظائف مختلفة. سيعطيك هذا الفرصة لتأكيد صحة الإشارة التي تتلقاها.
5. استخدم دائمًا وظائف الربح والخسارة باستخدام جني الأرباح ووقف الخسارة في التداول ، مما سيساعد في حماية المتداول من الخسائر ، وكذلك يمنحك الفرصة لتحقيق ربح ضئيل على الأقل.

يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن لكل متداول أسلوب تداول خاص به ، وبناءً على ذلك ، موقفه الخاص من عملية بيع وشراء العملات. هذا هو السبب في أن كل متداول لديه قواعده الخاصة التي تخبره بكيفية تداول الفوركس بشكل صحيح ، ولكن إذا التزمت بهذه التوصيات الأساسية لتبدأ بها ، فسوف تساعدك على النجاح في حياتك المهنية في التداول وتحقيق الكثير من المال.

لماذا أنت مهتم بعلم نفس المبيعات؟ هل تريد أن تتعلم كيف تبيع؟ يصنع المزيد من المبيعات؟ هل دخلك مرتبط بشكل مباشر بهذه المهارة؟

عندما طرحت هذا السؤال ، جرفت "طنًا" من المعلومات.

من بين العديد من الموارد التي تقدم معلومات حول هذا الموضوع والدورات التدريبية مدفوعة الأجر ، جمعت لنفسي ، في رأيي ، أكثر من غيرها مخطط عملي لعلم نفس المبيعات.في كل مرة نلتزم فيها أنا ومديري ، يكون البيع أمرًا سهلاً. نحن لا نترك أي خيار للمشتري ، فهو لنا. سنتحدث عن هيكل بيع PSODA.

القاعدة الأولى في سيكولوجية المبيعات:من يعرف دافع المشتري ويركز عليه يبيع.

دافع المشتري (العميل) هو المكون الرئيسي للبيع. لا يدفع المشتري ثمن الشيء ، بل يدفع مقابل النتيجة! لحل مشكلتك ، المهمة.

شيء ما يدفعه للشراء. من أجل بيعه ، عليك أن تفهم بالضبط ما.

هناك سببان نفسيان:

1. يريد تجنب الانزعاج.

2. يريد أن يشعر بالرضا.

في علم النفس ، هذا يسمى "الدافع إلى" أو "الدافع من". تأمل في مثال.

الدافع "إلى":أريد أن أرتاح! هناك سوف أخذ حمام شمس. اسبح في البحر. سوف أقابل أناس جدد. هل لي أن ألتقي مصيري.

الدافع "من":أريد أن أرتاح! حصلت على العمل. حصلت على المنزل. محلي. مريض من الجميع.

فكر في العودة إلى مشترياتك الثلاثة الأخيرة.

فكر في ما الذي دفعك خلال آخر 3 عمليات شراء؟ هل كان "الدافع من" أم "الدافع إلى"؟ بعد ذلك بقليل ستفهم سبب ضرورة ذلك.

ضع في اعتبارك مسألة التحفيز في سيكولوجية المبيعات مثال الملابس.

لماذا يشتري الشخص الملابس؟ يمكنك بالطبع أن تفترض أنه يحتاجها فقط لحماية نفسه من الشمس أو المطر أو الثلج ... لكن ذلك كان منذ وقت طويل. اليوم ، يمكن أن يكون هناك العديد من الدوافع لشراء الملابس.

يمكن أن يكون هناك مئات الأسباب لذلك ، إذا أردت. البعض منهم:

- تريد أن تبدو جذابة

- سيكون هناك حدث رسمي

- لا شيء لارتدائه (هنا ، إذا سألت شخصًا ، فلن يتم التعرف عليه)

- يريد إرضاء الجنس الآخر

- مطلوب للعمل

أصرت الزوجة

يريد أن يجد شيئًا يتناسب مع حذائه الجديد

- قم بتحديث خزانة ملابسك

... اقترح خياراتك ، 3 ستكون كافية.

كما ترى ، قد تكون هناك دوافع كافية. هناك عدة أسباب يمكن أن تحفزك على الشراء مرة واحدة ، ولكن هناك سبب واحد هو المسيطر.

إذا أخطأ البائع في الافتراض ، فسيتم تقليل احتمالية الشراء. سيتعين على العميل المحتمل إقناع نفسه بصحة الاختيار ، وسيفقد البائع مصداقيته.

لماذا تحتاج إلى فهم الدافع للشراء؟

سوف تفهم العميل بشكل أفضل. وفقًا لذلك ، ستدخل في موقفه وستكون مقترحاتك أكثر صلة بحل مشكلته.

بعد ذلك ، سننظر في مخطط يضع كل شيء على الرفوف ، ويساعدك على تعلم كيفية البيع ، وزيادة مبيعاتك بمقدار 2-5 مرات. هذا مخطط لكتابة نصوص المبيعات. المخطط الذي يستخدمه "معلمو" التسويق عبر الإنترنت. يرتبط ارتباطًا مباشرًا بعلم نفس المبيعات. مخطط PSODA.

سنختصرها قليلاً ، لأنها مخصصة لغرض مختلف قليلاً ، لكن جوهر قوتها في المبيعات سيبقى كما هو.

ألم + المزيد من الألم (نتكيف - نحن من نفس الدم)

لنفترض أننا اكتشفنا أن دافع عملائنا هو الرغبة في إرضاء رئيسها البالغ من العمر 35 عامًا ، وقد دعاها لتناول العشاء. الكلمة الصحيحة ستكون:

هل تريده أن يعجبه؟ هل تريده ألا يكون قادرًا على رفع عينيه عنك؟ (نعم ، إنها تريدها وهي كذلكالم، هنا يمكنك أن تروي قصتك ، وكيف حظيت بالاهتمام ، من المهم أن تكون قصة حقيقية ، وإلا فإنك تخاطر بفقدان المصداقية.)

تخيل الآن دافع عميلك الذي تعرفه. ما هي الأسئلة التي ستصل إلى الهدف؟ أيهم سيتشبث بمشكلة حية؟

لا تتردد في طرح مثل هذه الأسئلة! سترى النتيجة في غضون 10 ثوانٍ على وجهه. يمكنك تكرار هذه الأسئلة كل دقيقتين على الأقل. ستكون مناسبة جدًا له وتسبب ابتسامة. لأنه سيشعر أنه مفهوم! وهل هي مهمة.

حل المشكلات بشكل عام (كيف يفعل الآخرون؟)

العودة إلى عملائنا

نقول مثل هذه الكلمات فقط إذا كان اختيار المشتري ناجحًا حقًا ، وليس لأنك بحاجة إلى المال وترغب في إجراء عملية بيع:

ينظر الكثيرون ، جربوا هذا الفستان ، ثم اذهبوا إلى المتاجر الأخرى ...

... ثم أعود واشتري. البعض بعد أيام قليلة.

(انتبه! إذا كانت هذه الممارسة موجودة بالفعل).

نعم ، إنها تكلف الكثير ، لكن الكثير يوفر المال ونتيجة لذلك يشترون شيئًا ينهار بعد الغسلة الثانية.

هنا نخلق ظروفًا للأفكار: "هؤلاء أغبياء ، لكنني لست كذلك".

حلنا (على شكل كرات ومزايا)

أو يمكنك شراء هذا الفستان ، سوف يخدمك لفترة طويلة وارتداء مثل هذا الشيء أكثر متعة من الفستان الرخيص. (إذا كان السعر يلعب دورًا مهمًا بالنسبة للمشتري ، فستكون هذه الحجة ثقيلة). الرجال في متجرنا ينظرون إليك بالفعل. ستبدو جيدًا في هذا الفستان مع كل من الأحذية والأحذية.

سارت الامور بشكل جيد مع الألوان الأسود والرمادي والأبيض. (ستعمل إذا كان العميل يرتدي هذه الألوان).

ضمان

إن سيكولوجية المبيعات تجعل الشخص يشك دائمًا عند شراءه. من خلال الاهتمام بالضمانات ، ستزيد عدد المبيعات. تأكد من إخبار المشتري!

يمكنك إرجاع الفستان خلال 14 يوم بشرط عدم ارتدائه أو إزالة العلامات منه. سنقوم برد كامل المبلغ.

ستزيد النسبة المئوية للعائدات ، لكنها لن تزيد بشكل كبير فيما يتعلق بالمبيعات.

الهدايا والهدايا المجانية

بالإضافة إلى الشكوك ، يعمل العقل البشري بطريقة تجعله يثني صاحبه ، مما يجعله يشك. مثل: "يجب أن نعود ، حتى الآن ... وهذه المرة ..."

يحتاج الدماغ إلى هدية عاجلة! وبالتالي ، فإننا سنحقق فوائد وضمانات ملموسة ولن نترك أي فرصة لهذا "الجسم الضار".

فكر في كيفية تطبيق ما ورد أعلاه عمليًا في مجال عملك.

"بيع السعر" (اشرح سبب كونه مربحًا)

ثلاثية بالرأس! ماذا يمكن أن يكون أفضل؟

الفائدة الرئيسية للمشتري في هذه الحالة هي إرضاء رئيسه. يمكننا أن نلتقط هذه اللحظة ونفوتها. دعونا ربط:

هذا الفستان مصنوع من مادة X ، والتي تكلف في حد ذاتها الكثير من المال وذات جودة عالية للغاية ، ويمكنها تحمل ما يصل إلى 100 غسلة. وبالنظر إلى جودة الخياطة ، يمكنك شراء هذا الفستان مقابل أموال سخيفة. أنا متأكد من أن الشخص الذي اخترته سيقدر الطريقة التي تنظر بها إليه. (ستصل هذه العبارة إلى الهدف ، لأنك أدركت دافعها).

كيفية الحصول عليها (تعليمات واضحة)

من الناحية النفسية ، يكون العميل جاهزًا بالفعل للشراء 3 مرات. وهنا من المهم إعطائه تعليمات واضحة حول ما يجب القيام به لإجراء عملية شراء.

من أجل شراء هذا الفستان ، اذهب إلى صفحة الدفع وادفع ثمن الشراء وتعال إلي بشيك.

نقاط مهمة:

إن سيكولوجية المبيعات هي أنه إذا تواصلت بصدق ، أو إذا كنت تتملق أو أي شيء آخر ، فلن تساعدك سيكولوجية المبيعات هنا. بادئ ذي بدء ، حدد هدفًا لمساعدة المشتري في حل مشكلته! وإذا كان المنتج غير مناسب ، فمن الأفضل عدم البيع بدلاً من "البيع".

كتب في سيكولوجية المبيعات:

أود أن أشارك فقط معلومات مفيدة، لكني لم أجد كتابًا مفيدًا بعد.

على سبيل المثال ، يدور كتاب The Psychology of Sell by Brian Tracy حول بيع الكتاب أكثر من اهتمامه بزيادة مبيعات القراء. ويمكن قول الشيء نفسه عن كتاب "كيف تضع المشتري في حالة نشوة". سيكولوجية جديدة للمبيعات والتسويق "

إذا كان لديك كتاب عن التقنيات في ترسانتك ساعد في زيادة مبيعاتك مرتين أو أكثر ، فاكتب في التعليقات.

♦ العنوان: ،.